春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择（精选2篇）

篇1：春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。

有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。

细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。

1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。

2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。

同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。如果将这样的理论应用于低成本航空运输市场，我们不难看出成功的低成本航空公司大多在竞争中坚持着自己的个性，并最终为旅客所认同。低成本航空公司的目标市场首先是休闲旅客及短程运输，然后逐渐增加对短程商务旅客的吸引，特别是中小企业的商务旅客。他们一般经营短程航线，不提供昂贵服务，并且票价低，航班频度高，如美国的西南航空，欧洲的瑞安航空和维尔京快运，等等。

在这方面，春秋航空堪称国内“吃螃蟹”的第一人，其所坚持的“低价牌”正是成功所在。春秋航空从起飞第一天起就把目标客户定位在那些“坐火车的老百姓”身上，意识到他们是未来的大市场，频频抛出“低价炸弹”，199元、299元的价位曾经让很多业内人士跌破眼镜。直到今天，都有人质疑春秋航空能否承受“低成本”之痛，更有人声称春秋推出折扣票就是一场秀。然而不可否认的是，正是因为低价，春秋才得以在国内航空市场迅速树立起自己的鲜明形象，形成自己的鲜明特色，并收获了一定的人气。

与春秋航空公司相比，国内某些低成本航空公司的定位就比较模糊，又没有选择明确的目标市场，缺乏让人一眼就能认出的“标识”。

篇2：春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

1 电力企业市场营销的基本内容

在市场经济发展过程中, 各行各业之间的竞争更加激烈, 我国企业在不断的发展过程中都有了自己的营销手段, 并且能够适应市场的发展与竞争。电力企业作为我国的重点支柱产业, 不仅影响着人们的生产生活, 同时关系着国家的发展与社会的进步, 有着非常重要的作用。而电力企业之间的竞争也随着市场经济的发展而日趋激烈, 激烈的市场环境不仅能够促进电力企业的自我完善与自我改进, 也更好的适应了社会的不断发展进步。而市场营销作为企业的重要经营手段, 在电力企业中的作用也是一样的。为了更好的适应激烈的市场竞争, 在电力营销的模式与思路上也要有所转变。作为国家的支柱行业, 电力企业需要更好的做好市场营销工作, 从而服务大众, 也为国家的发展建设注入新的活力。

2 电力营销目标市场的特点

从市场营销的角度来看, 电力营销与其他企业的营销有所不同的是电力营销目标市场有着自身独特的特点, 我们在分析了其特点后, 能够从中看出, 电力营销与其他行业的营销有着一定的区别, 并且在营销的过程中, 需要进行有针对性的对市场进行分析并且加以解决, 以下通过几个方面来对其特点进行详细的分析。

2.1 整体性。电力的供应是通过电网的覆盖面积来实现的, 供应的区域既是电网覆盖的范围, 在电力供应的过程中, 电网覆盖的范围是一个整体的市场, 这也决定了电力市场的整体性, 电力企业在进行营销时需要考虑的是整个电网覆盖的范围。

2.2 差异性。电力营销的目标市场虽然有着整体性的特点, 但是在对电力供应和电力的使用上, 却存在着一定的差异性。从实际的角度来看, 在同一地区内, 对于电力的使用量和适应的功能效果都是不同的, 比如工业用电和民用电的使用都会有一定程度的差别, 另外, 对电力使用的时间和周期频率等也各有不同, 这也就是电力营销的目标市场的差异性。同时, 不仅相同地区有着不同的使用要求, 不同地区的使用要求也有所不同, 在用电量上的需求差异很大, 我们在了解电力营销整体性的特点后, 需要认清电力营销的差异性, 并且从中找出其中的差别, 以便更好的进行电力营销工作, 这也是电力营销市场的重要特点之一。

2.3 相对稳定性与不可放弃性。电力营销的特点不仅有整体性和差异性, 同时也有着相对的稳定性和不可放弃性。由于电力行业自身的特点, 必须要有一定的稳定性, 以便适应社会发展的需要, 同时能够更好的为人们提供优质的服务, 并且也要有一定的持续性, 以便能够长期的稳定的进行电力供应, 以达到更好服务人们的生活和国家的建设的目的。

2.4 受国民经济产业调整的影响。通常来说, 电力市场相对较为稳定, 并且受影响的因素不大, 然而这些特点却不是一成不变的, 国民经济产业的调整会对电力市场造成一定程度的影响。比如工业、农业和商业等, 在有所调整变化时, 电力的市场也要根据相应的需求来进行调整变化, 同时根据市场的需求来进行改进, 以便更好的适应市场的发展。

3 电力市场营销的策略

在了解了电力营销目标市场的基本特点后, 我们就可以在这些特点的基础上制定相应的电力市场营销策略方案, 建立完善的营销体系, 从指导思想出发, 对电力产品、电力价格以及电力服务等几方面进行营销策略规划。

3.1 电力市场营销策略的指导思想。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系;开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。

3.2 电力产品策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率;为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。

3.3 电力价格策略。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略:减少用电管理中间层;继续清理整顿不合理收费;实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价;推行峰谷分时电价政策;推行可中断电价策略;供电企业还可以实行差别定价策略。

3.4 电力优质服务策略。增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在:电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段;电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;电力优质服务是提高职工素质的重要手段;电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

结束语

电力营销不同于其他企业的营销活动, 有着自身独特的市场规划, 当前, 必须要从实际情况出发, 进一步的深化电力营销的改革发展, 增加营销宽度, 提高供电服务水平和服务深度, 增强电力产品的市场竞争能力, 直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此, 必须对电力市场营销加以重视。

参考文献

[1]董君.浅议电力营销目标市场的特点与营销策略的选择[J].科技致富向导, 2010 (14) .