小区技战术总结

小区技战术总结（共6篇）

篇1：小区技战术总结

小区技战术总结

小区是最靠近装修业主的“末端”，也是家装销售工作的“前沿阵地”。营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪，所以做好小区运营工作对于市场部来说是件至关重要的事情。

小区炒做形式多样，竞争激烈。主要炒做形式包括：小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等，多数情况下，这几种形式是同时进行的。在实际的小区运营中，我们需要因地制宜的选择合适的炒做形式，同时掌握各种炒做形式的技战术，方能赢得最后的胜利。

本次集团运营管理中心分别对青岛、重庆、武汉、南京、济南、北京等分公司的小区运营模式进行了调研、分析和总结，现按照小区运营的常规步骤（楼盘市场调查、小区前期公关、确定进驻形式、小区实地炒做、后期持续炒做）进行其中技战术的详细说明，以供各兄弟公司参考。

一、楼盘市场调查

充分的市场调查是小区运营的基础，它直接影响到接下来的小区炒做方式及成功与否。市场调查的内容力求越详细越好，并要求形成规范的表格，以便查阅和审批。

（一）市场调查包含的主要内容

1、楼盘情况：楼盘的售价（起价、最高价、均价）、楼盘总户数、户型、销售量、地理位置及周边配套、人文环境、交付时间、交付地点、交付周期、交付方式、交付户数等；

2、业主情况：小区业主的构成、业主的装修意向等；

3、开发商及物管情况：开发商的实力、开发商或物管与装修公司的合作政策等；

4、竞争对手情况：竞争对手的开发策略、开发进度等。

（二）市场调查信息来源及应证渠道

主要渠道有：楼盘销售人员、物业管理人员、保安人员、同业人员、到公司咨询的客户及接洽设计师、获取名单通过电话了解客户基本情况等。

二、小区前期公关

小区前期公关主要指与开发商或物业的策划、物管等相关部门负责人进行友好的前期沟通，就相关问题达成共识。公关的的目的主要有以下几点：

1、进一步了解准确的一手信息；

2、联络感情，争取较低的进驻费用；

3、在接下来的小区炒做中，获得开发商或物业必要的支持和协 助（即使不能得到帮助但绝不能成为阻力）；

4、与开业商或物业合作，联合开展相关活动，实现双赢；

5、给竞争对手制造压力及错觉。

三、确定炒做方式

获得详细的楼盘信息和运营条件后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，筛选合适的小区，确立合适的炒做形式（进驻方式）。一般来说，在小区炒做的七种形式（小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销）中，小区活动、小区临时店面两种炒做形式是规模最大、资金投入最多的，它们主要用于开发定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目；小区户外展位、小区宣传、小区终端拦截和工地样板间营销是小区炒做中较常见的形式，常常与其它形式配合起来使用，出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，还能在小区内形成“持续营销”的热潮，当然，这离不开小区宣传的配合；电话营销、网络营销是一种低成本、高效率、方便、快捷的营销形式，它一般是配合小区活动来开展的，如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。

小区炒做本没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择多种炒做形式时，要注意各自操作要点，同时，要注意彼此衔接。

在确定炒做方式前，一定要对以下基本项目进行评估、分析，以便确定是否进驻小区或选择哪几种炒做形式：

1、对楼盘的基本信息评估

确定开发的目标楼盘必须与业之峰的市场定位相一致，即业主有在业之峰装修的需求和经济能力，同时楼盘有一定的总体开发规模，这是对于目标楼盘的基本要求。

2、投入产出比分析评估

明确小区的投入产出比，明确公司自身的能力和当期任务。例如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况、产值目标、人员配置尤其是设计师的配置情况。

3、成功点、失败点分析及应对措施评估

4、分析竞争对手，以便制定差异化的竞争形式和策略

5、突发事件及应变机制的评估

注意在进行该项评估时，要考虑与开发商、物业等部门的关系，有时候关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。

四、小区实地炒做

（一）小区活动技战术要点

1、根据目标小区的业主特征，制定适宜的活动主题和形式。好的活动主题能够起到画龙点睛的作用。大家或许都看到过，家装行业的好多活动其实形式都差不了多少，但换一个冲击力强的、符合品牌档次的主题，就能够第一眼吸引住客户，这是相当关键的。

当然，要想成功的实现客户邀约和签单，最终还离不开精准、独特、可持续发展的活动形式，当前家装行业的小区活动多而不精、大同小异、没有持续性，这些均是我们亟待解决的问题。

在活动前要针对具体情况进行活动策划，研究制定最能吸引业主参与的活动主题和形式。以下列举近两年来各分公司用到的一些活动主题、形式或亮点，以供交流、参考，详见附件1《小区活动主题、形式及亮点参考》。

2、力求与物业、开发商或行业协会等单位联合举办，以获得更多的支持，同时体现活动的“公益性”，有利于吸引客户参与。例如：联合物业约请业主进行联谊会，就广大业主共同关心的问题进行交流，通过这种方式能有效的收集业主的信息，增加业主对企业的亲和度；联合物业在交房现场设冷餐区，举办设计风格画展，体现交房时为业主提供冷餐服务的公益形象；通过物业的名义来邀约客户，召开设计发布会（在小区会所内或在小区附近的酒店、茶楼、咖啡厅）等。

3、充分、扎实的前期准备

组织小区活动以在交房前1-2个月左右为宜（视小区具体情况定），在进行小区活动前要进行充分的前期准备和周密部署，确立总负责人，树立目标，开展全员动员培训，设计部、工程部、市场部、企划部全面配合。

（1）设计人员应在活动前详细了解小区的户型，深入研究精心准备方案，提前做好小区户型图，并要强化设计师的培训；

（2）工程部提前准备合适的样板间，与企划部一起对样板间进行必要的布置，并设立项目专案组，由专人负责小区工程质量监督问题，出现任何质量问题，现场随时解决，把解决时间化小为零；

（3）企划人员应提前确定活动主题和形式，制定适度的促销政策，筹备宣传物料，提前发布活动信息（一般通过报媒、电话、网络等），提前布展，展示要醒目，VI的使用、POP的张贴、设计方案的陈列要规范，力求给客户留下深刻的印象；

（4）市场部争取在第一时间弄到小区户主名单，开展活动邀约。“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式有好多种：可以是短信邀约、电话邀约、发送请柬（可与物业合作）、在媒体上发布活动信息、网络蓄水（网络营销）等。不论那种形式，都要注意邀请的艺术，掌握好邀请的几个关键时间点，例如：活动前一天再次落实，活动开始前几个小时内电话关心，再次告诉活动地点（其实是督促）等。

（5）指挥前移，严格管理

A、现场应确立一位总负责人，活动人员要适当多，确保与同行竞争能有人的优势；

B、在依靠小区负责人管理的同时，市场部、设计部、企划部负责人应贴近小区一线，及时给予小区负责人及小区人员指导纠偏。

C、要求所有进入小区的工作人员必须了解到小区后应注意的事项。比如，如何同物管、保安交往；什么话该说和不该说等等。

D、确立明确的小区现场管理制度并严格执行

E、小区现场负责人应该及时将小区现场情况（人员到位、现场表现、工地状况等）反馈到相关部门，并了解处理结果。

（6）多种炒做形式可同时进行

在配合活动炒做的同时，可进行全方位的小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等。

（二）小区临时店面或户外展位技战术要点

小时临时店面一般设在小区正门附近或小区人流集中的地方，时间由几个月至几年不等，一般适合规模大、周期长的楼盘。

1、合理安排进驻时间 一般装修公司都是小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都会不加重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。但单就营销而言，小区的接房期间是最佳时机。

2、合理的选址

小区内临时店面的地址主要有小区底商、业主的居住房、物业公司临时指定的露天场所、小区外的房屋等。无论哪种形式，都必须尽量遵循靠近主过道、靠近接房处、靠近物业办公室、靠近小区大门等。具体操作时，要针对小区的情况，综合考虑小区的投入产出率和小区开发策略，最终确定地点。

3、把进驻小区当成临时店面来经营

要求对店面门头及内部进行必要的装修；每天安排设计师、业务员轮流值班，随时给客户做咨询方案；提前做好小区户型图，强化设计师培训；工程部设项目专案组，由专人负责这个小区的工程质量监督问题；针对小区制定相应的促销政策等。

4、要主动出击，开展多种营销活动

小区店成立后，绝不能像传统店面营销一样的“守株待兔”，从店面营销到小区营销是实现从坐商到行商的转变，所以小区的店面运营上要主动出击，力求将小区活动、小区宣传、小区终端拦截、小区样板间营销、电话及网络营销等都用上。即便是咨询客户较少时，也应该注意现场管理规范，以饱满的状态投入工作，以和对手、小公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。

5、要和小区的开发商及物业等部门搞好关系

和开发商和物业保持经常性联系，在物业公司内，物业经理和保安经理、是比较关键的人物，要尽可能争取得到他们的更多的具体支持，另外还需要和小区的水、电等单位建立良好关系。

（三）小区宣传的技战要点

小区宣传是各类小区炒做中不可缺少的一个重要环节。它对于加深客户印象，提升品牌档次具有举足轻重的作用。

1、小区包装：包括小区户外广告、电梯广告、灯杆广告、横幅、条幅、吊旗、插旗、小区的窗贴、楼梯的包装贴等，在与小区物业的前期洽谈中，要尽可能的争取到更多的广告资源。

2、占据最好的展位

此项是针对小区临时展位而言的，展位地点要尽量靠近接房处、靠近物管部、靠近销售部、靠近主通道、靠近接完房客户离开路线的第一展位；展位的布置要吸引眼球，体现唯一性、突出性及独立性。

3、与物业合作，争取更多的宣传机会

（1）在小区交房时，在交房处发放业之峰手提袋、小礼品（钥匙盒）、相关活动邀请函等

（2）小区交房处、小区主要通道设置公益祝福类横幅、指示牌 例如：绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等（3）对重点小区，与物业共同印制公益印刷品免费发放（4）物管公司在给业主邮寄接房通知时，洽谈把公司的资料及设计方案一并寄上（如不行的话，请物管提供客户的现有住址也行）。

（5）小区信息回扣：承诺给物业或其它小区工作人员一定的回扣，让其帮助介绍客户（备注：此项需报集团运营管理中心审批通过）。

（四）小区终端拦截技战术要点

这里的终端拦截指的是业务员在目标小区“蹲点”、“拉客”，进行终端推销的一种小区运作形式。小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个销售工作步步领先。

1、在终端拦截之前，一定要准备好宣传资料。

公司的宣传资料代表着公司的形象，一定要做的精美，有吸引力，突出企业的优势。资料封面要有冲击力，让人过目不忘，资料要有内容，否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。在我们以往的终端拦截时，“五大主流生活，十大设计风格”、“蓝钻工程”等资料起到了相当不错的宣传效果。

2、终端拦前要对业务员进行规范、全面的培训，要求他们掌握销售礼仪和家装知识，了解公司及竞争对手的状况，能够熟练的解答业主的各类问题，体现大公司的品牌形象。

关于业务员培训的相关资料请参考附件2《推销技巧》

3、终端拦截的几个关键点

（1）买房后，这个时候消费者开始考虑自己装修的要求，喜欢看样板房以获取自家装修的灵感。此时业务员经常会遇到这样的情况，咨询的人很多，但都是期房。此时只需体现企业品牌、强调设计风格、能给业主们留下深刻印象就可以了。

（2）拿房前1个月，此时业主会花大量时间来看房、参加展会、去听各种讲座，收集各种宣传资料。这个时候是客户最容易签单的冲动期。这个阶段，终端拦截一般都非常有效，我们需要配合开展各类炒做活动来实现业主签约。

（3）拿房后的1~2个月，此时消费者观望的情况，在这个时期，消费者最喜欢去的地方就是自己的小区，最常去的就是与自家房型类似的工地，工程营销成为这个时期的重点。

（五）工地样板间营销技战术要点

如果说设计是家装的灵魂，那么工程质量就是家装企业的生命，质量不好，再好的销售也会失败，对客户而言，再好的宣传都不如亲自到工地现场去看一趟让人放心。工地样板间营销同时也是实现口碑传播的最佳渠道。工地样板间营销时注意以下几点：

1、样板间工地应尽量安排在我们的优势小区（装修工地较多的小区），非优势小区切忌作为大批量看房的样板间

2、看房前，需要协调好该样板间的房主的关系

3、样板间在施工地，需要严格遵照蓝钻工程施工标准进行操作

4、现场安排核心工艺或材料展示

5、进行必要的工地包装（现场摆放户型图、门贴、窗贴、工地 现场的整洁等）

6、安排好看房车，工地现场安排专业人员进行讲解

（六）电话营销技战术要点

电话营销是当前营销领域中应用最广泛、最多的销售方式。在家装小区炒做中，电话营销一般配合小区活动进行，作为小区活动的一种主要邀约手段。开展家装电话营销时一般应注意以下几点：

1、拿到第一手的、准确的电话名单并尽快与业主联系 获取电话名单的主要途径有：售楼人员（售楼员、售楼经理）、物业管理处（经理、保安）、中介（房物中介、倒卖电话的个人或单位）、同行装饰公司、材料商、地产贷款银行、房地产交易中心等

2、注意电话开发和跟进的时间

（1）一般在活动开始的前一周内进行电话开发效果最佳（2）通话后立即填写《客户记录表》，并将公司及个人信息通过手机发送给意向客户；活动前2小时内再次电话或短信通知约好的客户

（3）在进行电话跟进时，根据上次通话情况确定下次通话的时间和内容，分三种情况：第一种是在上次电话中已经与客户约好下次通话时间，此种情况按照双方约定的时间进行即可；第二种是在举行下一次活动或进行目标客户所在小区的炒做的时候，此时可在活动前1—5天内进行或视具体情况定；第三种是一般情况下，此种须视客户情况而定，近期内有装修需求的客户间隔2—3天跟进一次。

3、开展电话营销工作前要对电话营销员进行系统的培训。培训资料详见附件3《电话营销异议处理方法》

（七）网络营销技战术要点

网络营销是种相对新型的营销形式，以下是通过网络来进行小区炒做的常用方法和一般步骤：

1、网络营销的常用方法

（1）论坛炒作：注册各类账号，代表各种身份进行自我暴光（宣传公司，宣传个人），在论坛中暴光的主要形式有发贴、跟贴。发贴内容一般有公司广告，活动信息，作品展示、装修知识、节日祝福等。跟贴也是一种很好的自我暴光方式，主要对象是点击率较高的贴、版主及论坛内活跃人物的贴。

（2）形象包装：设网络个性签名档、撰写博客、设计qq空间（3）建立网店：能为客户提供关于本公司较全面的信息和资料，让他们快速认识业之峰

（4）直攻目标：攻入小区论坛和qq群。小区论坛发贴主要内容是实景工地照片和装修效果图。小区qq空间的利用，有几点注意事项：一是主动建群，在小区交房前的几个月建立qq群，想办法吸引业主加入群内，与他们讨论交房前的相关话题并提供专业解答，逐渐取得拥护和信任后再暴露目的；二是攻现有的qq群，掩盖身份潜伏在群内，当群内发出话题讨论时，踊跃发言，建立个人拥护度和信任度后再吸引有装修需求的业主单独沟通从而实现目的。

2、网上小区炒作的一般步骤

（1）前期工作：针对交房在即的小区进行全面调查，选择适合公司情况的作为炒作对象，与网站联合，利用他们的资源发布消息，召集业主，在此小区举办公益活动（收房、验房、装修类的相关活动）

（2）中期工作：当宣传目的已达到并与业主有了正面接触后，全力争取第一时间进驻此小区签定第一单，并将此工地示为样板工程对待。

（3）后期工作：当此样板工地开工后，网销人员定期随监理到工地现场进行阶段性的效果拍摄，将采取的实景工地照片配文字注释，按实际施工流程上传至小区业主论坛进行暴光并采取措施提高贴子点击率，扩大业主的关注率。

备注：整个网销过程中，由负责小区炒作的网销人员每天在线解答签客户提问，进行客户信息跟踪，以获取单源。

五、后期持续炒做

小区后期的持续炒做是一项需要长期坚持的工作，对后期成单有很大作用，但在整上小区运营活动中常被忽略。在小区交付后可以结合小区在施工地开持续开展各种炒做活动，例如：样板间参观、开工仪式、小区持续宣传、小区临时店等。

在后期持续炒做的工作中，一方面要继续强化电话和网络营销，加强业主回访，储备客户资源；另一方面要加大与物业的合作，当拥有一定客源时，便可继续召开各类公益家装课堂活动，提升公司的品牌形象和美誉度； 还可在小区内设置宣传广告辅以优秀的设计方案，以提升品牌知名度；充分利用在施工地开展工地样板间营销或小区散单活动等，以形成持续的口碑传播。

在小区结束后，小区现场负责人及相关负责部门应对该小区的业绩达成情况、人员精神面貌、制度运行状况、有益的经验、待改进的方面等进行总结，以便于更好的进行下一个小区的运营。

另外，由于各地的家装市场及各小区的具体情况均不尽相同，所以，在开展小区运营工作不能生搬硬套，盲目行事，一定要注意因地制宜，举一反三，最后祝各分公司的小区运营工作获得新的突破！

集团运营管理中心

2008年6月5日

附件1：

小区活动主题、形式及亮点参考

一、设计类：

1、风格说明及发布系列

（1）“新世界 新生活”——小区入住装修设计说明会（可联合相关媒体或物业共同举办）

（2）峰尚家居&峰格时装SHOW（通过服装模特秀来展示家居设计风格）

（3）追踪2008最IN的家装风格潮流（流行设计风格发布会，可邀请公司内外的设计大师参加）

（4）业之峰2008中国人居、室内空间国际流行趋势研讨会（体现人文关怀理念的设计发布和交流会）

（5）十大设计风格，何种“画”私房？（十大风格设计发布会）（6）业之峰A+生活方式发布会（在这里，A+生活方式包含了“成功、卓越、尊贵”，业之峰装饰则赋予它高品质居家生活的内涵，“A+生活方式”也就是业之峰装饰集团独家研发的适合高端人群的“五大主流生活方式——时尚、简约、舒适、健康、怀旧”）

（7）盛装5步—设计宝典之空间学（设计说明会）

2、风格鉴赏系列

（1）“品美酒、谈生活”——顶级人士生活方式鉴赏会（此种活动针对高端客户，一般安排在小区附近的高端酒店，在调酒、品酒之中进行设计鉴赏、洽谈，其间还可视具体情况穿插各类风格工艺、材料等展示和解析）

（2）别墅洋房的心灵画师——高端别墅设计鉴赏会（文案：正如一位体面的绅士需要优雅的衣着来展现他的魅力,一座豪宅需要顶级的室内设计来毗配它的尊崇。我们的每一处作品，皆让他的主人感受到心灵绽放的光芒„„）

（3）名房、名车、名流——业之峰别墅、大户型专场研讨会暨世界顶级名车鉴赏会

（4）“高尚住宅风格环艺”鉴赏会（从设计艺术观到环境艺术观的详细品鉴）

3、风格定制系列

（1）顶级豪宅超奢华主题设计私人定制会（高端定制式设计活动）

（2）家装“超级一对一”活动（活动主要希望通过“一对一”的精准化服务，为广大业主答疑解惑，让您的家装少留遗憾，将最适合业主的装修解决方案交付给业主）

（3）2008环保家装定制会（为客户提供设计、材料、施工等方面的咨询，并为其定制全面环保家装）

二、工程类

1、知识讲座系列

（1）验房知识讲座（邀请第三方验房公司做验房知识讲座，可参考“验房播客”）

（2）蓝钻工程环保解析会（现场解说工艺、展示环保材料等）

2、质量监督系列

（1）设立小区质量监督站（在目标小区设立设量监督站，随时召开小区施工碰头会，及时解决出现问题，为业主提供可靠的工程质量保障，在监督工程质量的同时，形成良好的口碑传播）

（2）阳光家装活动——业之峰在施工地社会监督活动（制做《业之峰在施工地社会监督单》，在各销售终端及媒体上发布，以吸引业主关注，在监督工程质量的同时，形成良好的口碑传播）

（3）提供质量监督服务：开工时，给客户四个信封且贴好邮票（分别寄给总经理、设计部、工程部、完整家居事业部），客户可随时投诉质量问题，解决客户的后顾之忧，真正让客户放心）

（4）组织业主观摩样板工地，并对蓝钻工地进行质量监督，业主每发现一处质量问题将获得赠送精美礼品一份

（5）装修送第三方监理、第三方环保检测等促销活动

3、样板房系列

（1）“蓝钻工地”家装直通车（**小区健康家居直通车，看房班车直接邀请几个小区的业主观摩蓝钻样板工地，此类活动可联合媒体参加，也可自行组织参加）

（2）征集限量“家装透明样板房”活动（组织业主观看“家装透明样板房”的施工工艺过程，可参照《中国首部家装播客》等，并公开征集限量“家装透明样板房”，承诺按标准施工，让业主真正的放心，此种形式对于签单有很好的促成作用）

三、完整家居及综合类

1、家装综合咨询、体验系列

（1）周末“家”年华——完整家居欢乐日活动（一般在各店面举行，主要是以交流会的形式为近期交钥匙的楼盘业主提供一对一的家装咨询服务，对户型中存在的缺陷或设计难点跟业主进行深入的探讨，并为之提供全面的设计、材料解决方案）

（2）与家沟通的心灵密码——小区装修咨询会（文案：换一种姿态，盈一袖春色。阳光灿烂的日子是幸福最强的时光。闲暇时刻我们谈谈家里的“事”。在春日中畅谈“家”的理想）

（3）环保装修与艺术装饰（把环保工程和风格设计结合起来向业主推介）

（4）绿色安居家装讲座——全面环保家装解析会

（5）唱响“幸福居家三部曲”——蓝钻工程，五大主流生活、十大设计风格，完整家居体验馆（备注：可持续炒做，例如：幸福居家三部曲赢得业主共鸣）

（6）小区客户到完整家居参观可享受增值服务（主材促销活动）

2、公益活动系列

（1）小区水质分析解决方案（联合物业、开发商或权威机构针对业主最关心的话题（水质）召开交流、解析会，以公益活动的形式促进公司品牌的美誉度，配合小区活动的进行）

（2）体验“0”家装，享受好时光，专家教你 “0”家装—业之峰装饰十周年庆与民生银行VIP业主欢乐大联盟（即家装理财酒会）

（3）小区新邻居交友会（聚会期间可举行业之峰“蓝钻工程”家装知识普及活动；阳光新户型发布活动；主材团购，现场交定金抽大奖等活动）

（4）召集全城有心人——大型免费家居生活咨询服务（选择合适的时间、地点，针对热点事件，联合相关单位共同举办的公益服务活动，附重庆分公司的文案：金科会携业之峰等商家首次闪亮登场。满城尽发黄金卡，凭卡可获黄金甲。这样的宣传借着《满城尽带黄金甲》的热映成为近期全城热点12月23、24日，观音桥步行街异常热闹，金科会携红星美凯龙、业之峰装饰等11家联盟商家正式登场亮相。在以非赢利及服务为宗旨的金科会大旗下，一批实力商家形成聚合之力，共同为全体金科会会员提供从购房到家装，到日常生活，到旅游出行等全方位立体服务）

（4）业之峰装饰现身结婚嘉年华（联合婚庆公司，针对小区婚房人群而召开的活动）

3、团购系列：上京新航线,远洋山水,万年花城,立方庭,团装集采嘉年华——小区团购会

4、一日游系列：

（1）业之峰家装体验一日游活动

（2）走进自然，亲近生活 ——环保家装之旅（文案：自然的，才是最美的，不仅外界环境如此，我们的梦想新家其实也应如此。少些刻意的修饰，多些心灵需求的供给，这样的生活，这样的家，才真正值得我们去追求和创造！）附件2

推销技巧

做任何事情都有技巧,掌握了技巧,你定会收到事半功倍之效,在推销活动中,常见的推销技巧有以下几种.一、开局技巧

在推销活动中,开局技巧主要有:

1、得寸进尺

先向对方要求一些可使其立刻点头答应的事,然后再逐步开放.如在家庭访问推销中,推销员先是推开顾客的家门,很拘束地站在门口说话,接着便到家里详细做产品宣传;可能先是站着说,说着说着就主动拉过一把椅子坐下说.这些都是接近对方上的”得寸进尺”.如果一敲开门就闯进屋,拉过椅子就坐下,顾客首先就会有反感,更无法听你宣传了.2、切勿开门见山

推销人员应先从感情上做一些铺垫,给顾客一个心理启动,提一两个恰当问题,让其回答,从中引出你要说的话,千万不可一敲开顾客的大门,开口就说:”要不要菜刀?”

3、有问必答

推销员应给顾客所提问题一个满意的回答,旨在赢得顾客的好感。运用此技巧时应注意:回答要简明扼要,要有针对性:拜访前做好准备.考虑顾客会提什么问题,如何回答等.4、不可贬低同行 在推销过程中,推销员应先称赞同类产品的优点,然后再指明自己产品的特色.推销员应持“生一个女孩和生一个男孩都好”的观点,以赢得顾客的信任。

5、不耻下问

推销员故意讨好顾客,但不要太露骨;应适时向他请教点什么。注意:不要过多问与你产品本身有关的问题;要提的问题应是顾客能回答上来的,其目的是要从顾客的回答中了解其需求或抓住对自己有利的方面进而说服顾客。

二、说服技巧

常用的说服技巧主要有:

1、专攻心腹

劝说顾客的心腹,如秘书 /周围人等,因为这些人的放行往往能在一定程度上左右决策者的决策,打动他们之后,让其说服购买决策者.2、征服头羊

推销员抓住头羊,引起他人效仿.3、自我揭露

对层次高者,推销员不可王婆卖瓜,不妨讲些自己产品无关紧要的缺点,但顾客看到的缺点应比的介绍的缺点轻得多.4、激将法

推销员对顾客的弱点猛击一下.运用是要注意找准对象,小心得当地使用.5、慧眼识珠

在顾客较多时,迅速找出决策者,直接向其推销.三、立即找出决策者的要点: 1.总提问者往往不是.2.在你推销时保持沉默.不苟言笑的人.3.每人提问均较多时,看大家的视线经常对准谁.4.谈话时语气果断者.四、以刚克柔

当顾客犹豫不决时，以果断、催促、质问的方式，迫其做出购买决策；或顾客本来已十分，单未下决心时，立即坚决地替他拍板决定。

五、饶舌鼓噪

这本是推销员的大忌，但当无合适办法时，只能用这一招；不停地向顾客灌输错过这村没这店的思想，也可以用别人对产品的赞扬之词来打动顾客。

六、循循善诱

诱导顾客不断赞同你的观点，找适当时机向他推销你的产品。

七、巧妙反诘

所谓“巧妙饭节”，就是要为你推销的产品做出有说服力的辩解。因为顾客在接受你的推销时，首先会自然斯对你所推销的产品提出许多异议，这是普遍的买方心理。其实，顾客提出的许多异议是属于投石问路的试探，就看你的反应如何了。你应尽量做完美的叙述，避免引起对方的反感，这是需要下一番功夫用心学习才能掌握的。

1、在反诘之前，先以动作暗示对方。如在对方口若悬河之际，你不加理会，以叉手/转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝信息。当你并未接受对方的意见时，对方应会自觉停下，期待你的意见。这时，你已做好了准备，反诘也容易被接受了。

2、身子倾向对方，注视着对方的眼睛而加以反诘。企图将自己的意见传达给对方，这是个重要的姿势。因为当你要对对方的意见加以反驳时。如果身子后仰，或视线„„

„„„„那就不妙了。对方或许会以为：“这个人没胆量“或“此人无自信“。所以你应将声音音调稍微提高，有意识地进行反诘工作。

3、过一段冷却其再进行反劫。有时气氛火爆，如果当场反诘的话，„„„.以牙还牙/以眼还眼的报复意识心态，那就会损伤感情。而且，在这种情形下，„„„.了解和沟通，交谈也不可能融洽，反而会产生副作用。因此，当筷弄僵事，不妨以：“那么，等我回去仔细地了解后再来拜访您吧！”等借口，将这是站告一段落，然后再仔细地研究对方的意见，加以分析，准备好应付的材料卷土重来。

八、请君入瓮

依据顾客心理特点，因人而宜进行劝购。推销员应先引入顾客反感的话题，一起进行抨击，（注意话题与产品直接相关），在得到顾客赞同后。接着问：“您同意我的观点吗？”您真的认为这个产品好吗？”如果您认为这个有什么不合适请说出来.使用此法要速战速决.九、低调推销 从对方角度考虑,向其推销.十、心理暗示

在初期阶段推销员给顾客一些暗示,给他充足的时间让他去想,使其觉得你给他的暗示就是他原来的想法.十一、一枕黄粱

推销员设法让顾客想像购买产品得到的好处,以激起购买欲望.十二、现身说法/示范法

通过示范的方法,激起顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动.注意产品本身要有吸引力,表演要有效果.十三、促成技巧

1、证人开口:列举大量顾客已购买的事实,让顾客确信产品质量,以激发购买欲望,促使其早下决心购买.2、请试试看:此法适用于下列情况:（1）顾客在看说明书或付款条件,保持沉默或思考你的介绍,提出新的异议时.（2）完成产品介绍后,顾客神经质地摇大腿或靠在椅子上思考时.（3）问及你所介绍的内容时。

（4）举止神经质，如不住润嘴唇、紧握双手、显得不安时。完成产品介绍后，看其同伴，此时应让他们商量，切不可说：“请试试看”

3、尊重产品

推销员应把推销的产品视为珍宝，要百般爱护，不要指点、敲打产品；否则，顾客会认为你的产品很不值钱，不会是什么好产品。

4、失败式推销

利用顾客的同情心，显示出自己的伤心，用低沉的语调交谈。

5、声东击西

推销员故意隐藏推销产品的意图，把顾客的注意力吸引到另一产品上，然后利用一些技巧使顾客积极主动地购买你要真正推销的产品。其步骤如下：

（1）不要谈你所推销的产品，而是先介绍你根本不想卖给他的产品，已引起他的兴趣。

（2）在他入神时，在提出你所要推销的产品，并加以比较，以抬高你所推销产品的身价，勾起他更大的兴趣。

（3）顾客产生强烈的见异思迁的想法时，给他泼一盆冷水，说些让顾客失望的话，如“有人已订，”然后不动声色地继续介绍这个产品。

（4）在顾客越来越表示出兴趣时，向他进行真正攻击，在恰当时机，突然给他一个好消息，如“某顾客因其自身原因，放弃了购买那个产品。”

6、损己利人：推销员让自己有所失,最终定有所得.7、选择其一：提供几种产品,然顾客二者择一或多者择一.运用此法时应注意顾客的承受力.8、当机立断：推销员先热情介绍产品,借助哪怕顾客丝毫的兴趣,立即帮他拍板决定.9、逼上梁山：推销员一旦抓住顾客外露出来的蛛丝马迹,立即使用一些诱惑力极大的语言,煽起其更大的兴趣,编制一些他购买产品的理由,直逼塔”上梁山”.此法在夫妻二人购买时最为适用.10、一大见小：先抛给顾客一个大的数量,在逐渐减少的方法.11、欲擒故纵：对于你的产品不熟悉的顾客,设法激起其购买欲望,尽量回避直接向其介绍产品;当他被吸引时,则持冷淡的态度.12、画地为牢：这是防止顾客跑掉的方式.推销员替顾客判断那些产品对他合适,指出/排除不合适者,并与你所推销的产品作一比较,为他设身处地地考虑。

附件3

电话营销异议处理方法

一、有戒备心，害怕被骗

1、解决办法：进行自我介绍，并通过公司地点、权威机构、网站等渠道请客户求证

2、参考范本：

----“您是怎么知道我的？”

“从朋友那里知道的„„”（若客户继续追问，可说是“和您在一个小区的朋友”并立即转移话题开始自我介绍）----“装修的骗子公司太多了”

“我们是大公司，在„（地点），您一定要来，了解一下我们公司，看我们有什么不同„„”

二、客户不需要我们的服务

1、解决办法：不急于营销，伴着真诚为客户服务的思想与其沟通，以明确客户的真正想法，如确实已装修或需要一年甚至更长时间，则选择短时间内放弃，以免浪费时间。

2、参考范本：

----“我们不需要装修”

“您有房子肯定要装修，没事，我只是告诉你一个好的消息„„”

三、客户正忙，不想在电话上浪费时间

1、解决办法：下次联系或请他转别人，或者让客户告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者结束电话后发短信给客户告知相关情况。

2、参考范本：

----“我正忙，没时间”

“好，那我在您有时间的时候再给您打„„”（下次继续联系：“*先生，你好，我上次给你联系过，当时你正忙„„”）

四、客户需要考虑，不希望太快做决定

1、解决办法：用现行的优惠吸引对方尽快决定，如客户尚不能决定，则需要与客户确定决定时间，并进行深入沟通，了解客户的真实想法和顾虑，针对性的跟进。

2、参考范本：

----“我考虑考虑，再说吧”

“我们这个发布会有全国知名专家到场，是一年当中少有的一次，对您机会难得，您一定要来（帮对方下决定）„„”

五、价格太高

1、解决办法：告诉客户我们是如何的物有所值、超值

2、参考范本：

----“你们价格怎么这么高？”

“是吗？您感觉高吗？是的，东西不一样，你可以来看看，我告诉你区别„„”

六、业务员说得太完美，让人生疑

解决办法：不要满口都是赞美或无限量的夸大其辞，别把客户当傻子。

七、销售员对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提出的问题 解决办法：告诉客户：“这个问题我不确定，因为需要决策，请我们的市场主管来回答，请稍等”，交给主管后，放下电话赶紧学习。

篇2：小区技战术总结

cm0304官方的最后一个补丁4.15也已推出一段时间，也是为这款正统cm的最后之作做一下总结的时候了。明年我们就要在由eidos旗下BGS小组（全部由cm骨灰级玩家组成）制作的拥有现在cm的游戏名称、logo还有外观和感觉（look和feel）的cm5和由si制作的拥有现在cm的游戏内核和庞大的球员数据库的fm2005间做一番艰难的比较和选择。现在我们就抓紧这段最后的时间来享受这最后纯净的cm，为了让大家更好的体验这cm最后之作，我试着用自己的理解来分析一下0304的战术系统，希望能对大家有些帮助。

足球理论发展到现在几百年，各种战术早已成型。Cm作为一款专业的足球游戏，战术系统的仿真做的算是十分出色的了。但游戏终归是游戏，在现实中你无法找出一个绝对高于其他的战术，最后的胜负往往是要靠那些身价上千万的球星来决定。现代的足球不再是70年代那理论革命的时代，现在足球是金元比拼的时代。那些类似今年冠军杯制造冷门的另类的存活期限最多也就一年（再说他们本身也是各自国家小联赛的豪门），明年又会被大洒金元的超级豪门打压下去。但这些在cm中是可以办到的，因为我们可以在一个版本的cm中找到最有效的战术或阵型，然后靠一些没有名气的球员去打败那些不可一世的豪门，照我们自己的足球理念来改造这个等级制度森严的世界足坛。因此我现在要做的不是推出什么新的有突破性的理论，而是想和大家探讨一下适合0304的战术系统。

下面进入主题。自从cm4的2d画面推出以来，原来cm3靠中路打天下的格局产生了巨大的变化。由于边路进攻变的犀利无比，前锋威力无比（尤其是有一定弹跳的中锋头球争顶率不低于50%）的这些特点。我在cm4时代推出的单前锋，双后腰，四后卫这些理念在当时被广泛采用，应用在各自不同的阵中。相信也结束了当时争论颇多的三后卫还是四后卫的问题，之后四后卫加单前锋成为比较主流的战术。

但到了0304一推出，我经过一段时间的试玩，对自己原来的战术理念产生了很大的怀疑。现在我就分前场和后场来阐述我有关疑问从产生到解决的过程。

前场：

相信大家都感觉到，前锋的作用下降是明显变化，你不能不承认这是cm对原先cm4前锋过于神化的修正，往现实靠拢是好事。但我们就不能放心的使用原来的单前锋的阵型了，因为前锋的争顶能力大幅下降，原先cm4的第一前锋sheva在0304放在突前sc的位置也变成了垃圾。现在只有klose、carew这样的弹跳和身材都绝对超群的无敌中锋才能完成原来极其普遍大多高中锋都能完成的前场牵制2个中卫，然后头球摆渡由影子前锋amc插上完成射门的经典配合，但这两位兄弟的射门得分能力实在不敢恭维。从前sc+amc一个赛季百球以上的时代一去不返了，所以有段时间我不得不放弃我的单前锋战术，但在前场多配置上一名前锋的代价就是在中场失去人员的优势，原来由amc产生的配置上锋线和中场双重优化及其带来的局部效率不再有效。而且双前锋自动会有往两边扯动的趋势（因为这个趋势后来产生了号称0304最强阵的diablo，这里先留个关子后面再说），这样就难以在中路形成对球门直接的威胁。再加上虽然边路突破依然犀利，但前锋在中路抢点得分能力的下降，使得边路进攻的效率也随之下降。这样原来数脚快速传递然后中路一锤定音的机会就少了很多，取之而代的是中间无法突破，边路有突破但无法有效形成射门而陷入的阵地战中，由于无法打破僵局，漫无目的远射就多了起来，射门有效率的低劣也就不难解释。所以cm0304一推出，普遍的声音就是前锋破门乏术和远射太多。

在这种背景下当时第一个比较出名的阵是442hh，这个阵的最大特点就是所有球员采用长传和两个mc心态防守及两个边路不选run with ball。大家对这个阵的感觉应该是射门的命中率有了质的提高，我个人认为造成这个变化的，就是这个传球方式的选择。因为传球long和不选择run with ball减少了边路球员突破不成而选择远射的次数，而在中路dmc和amc（在这个阵中是两个mc）的过顶身后多了不少，因为long所以一有空挡中场就会在第一时间把球传给在前场空挡的队员而不是慢慢的组织。这样的配合打起来大开大阖，让人有种赏心悦目的感觉。而如果采用shot在禁区前沿的amc和dmc或mc就不会因为找不到在shot范围内可以配合的队友而选择远射了事，在这个位置不射门而再把球分给在边路的对友这样的镜头在442hh产生之前是很难看见的。更耐心的找寻那些稍纵即逝的机会才是有效提高破门效率的方法。

所以442hh的射门不会很多，通常20次以下，但命中范围率一般都高达70%左右，至于破门率就是你的rp问题了。（要看你前锋的状态和别人门将的表现）当然用leeds25推荐的max在你球员足够好的情况下，即有高超的意识和能力的前提下（在联机时这些要求是可以达到的，选秀出来的球员不用强制规定也可以作出比较合理的选择）也可以达到相同或相近的效果。

总的来说，在442hh中前锋可以得到较多在比较好的位置射门的机会，而不是由中场浪费大把的进攻机会或被迫在尴尬的位置处理球的情况出现，这样前锋破门乏术和无谓远射问题过多就有了解决的方案（注意是无谓的远射，而不是所有的远射，远射也是破僵局的必要手段。所以我们不鼓励不负责任的远射但不要拒绝适时的远射），但442hh也是有很大缺陷的，这个后面再说。

442hh之后出现的一个风靡一时的阵就是一位清华玩家推出的nb433，这个阵在大陆地区知名度极高，一度引起争论要在网站级的比赛中禁用这个阵。确实nb433的进攻力可以算的出奇的强大。那种在0304系统下边锋内切的特殊拉线，确是一个重大的创举。这样的拉线使边锋一直处于边卫和中卫的结合部，属于三不管的地区（边卫、中卫、后腰都不会对这样拉线的球员形成随时有效的放守），这样空位效应的威力是惊人的。一般来说，后卫对正常在位的前锋的防守是随时的，只有后卫失误丢掉position的情况下才可能有意外空位出现。而nb433使2个边锋在一场比赛的大多数时间都处在同样效果的自然空位上，这样的始终无人专门看防的自然空位的效果当然是不言而喻的。这样很多时间只有前锋在空位得球后，后卫才会做出反应，这种情况下只有在后卫能力比前锋高出很多或前锋自己不争气还有就是门将神勇的时候才会不被破门。这个奇怪的特效拉线，也算0304的一大特点了。

可以说nb433在进攻上是有重大突破的，但其实它是个严重失衡的阵，它中路的防守的缺陷是致命的。中路只有一个mc的配置是这个阵的硬伤。这次天邻战队赛中，我4次在前半场十几分钟就3球以上落后的情况下变阵nb433。3次在上半场结束前就成功扳平比分，1次只是拉近比分。但3次半场扳平的比赛只有1个主场最后以5:5平局收场，其他2个客场还是1球小负。还有1次在客场到70分钟还是0:0的情况下，为了战队总比分的胜利我冒险使用nb433，却最后以0：1再败。相信这绝不是偶然，在一共5次的尝试中,取得1平4负的成绩。我全部的败仗都在nb433下取得的，他的防守确实存在巨大的问题。大家平时在它空前强大的攻击力下被迷惑，因为平时大家都是处在强势的一边，防守问题还不显得急迫。但在联机时在大家球队实力相差有限的情况下，这个问题就会被突显了。下面我就再谈谈让nb433的缺点彻底暴露的一个阵。

前面谈到过2个前锋的自然拉边趋势，我当时只是觉的这是个让人头痛难以解决的影响前锋进攻效果的问题，所以又开始转而探索单前锋的可能性。但在战队赛打到中期的时候，我发现了si官方网站上好号称0304最强阵的diablo，初看之下相当普通，只是mc前拉到两个sc的中间这个稍显奇特的设置，我也没多在意研究。但在接下来几天一场对fio的比赛中碰到了一个用这个阵的人，我只是设置了让我的dmc去盯那个mc。但比赛过程中我发现我的后腰根本盯不住那个mc，两个后卫总会被两个前锋的拉边带开，在中间形成一个小空挡。这时dmc一个适时精准的长传到达这个空位，再由插上的mc在这个空位获得直接面对门将的机会。这场比赛我一开始13分钟，对方3脚射门就3：0领先我，我只好load了nb433想做一博，在20分钟到29分钟连下三城扳平了比分，并保持了比分到了半场结束。这时我最大的失误就是没有换回普通的阵来平衡场面，而是被自己的气势所迷惑，想着一口作气拿下对手，而没意识到半场的后三分之一场面已开始走向均势。果然缓过气的对手，盯着nb433的中路猛打，本来就缺乏保护的两个中卫这时更是完全暴露在diablo精心设计的套中，最后对方mc帽子戏。我也以4：5输掉了比赛，果然掉入暗黑之中。我的man utd战队也一战失去了夺冠的机会。

篇3：2013年钾硅肥小区试验总结

1 试验材料与方法

1.1 试验地概况

试验地于2013年5月17日至2013年10月10日设在黑龙江省萝北县军川农场全国现代农业示范园区。地形为冲击平原, 土壤类型为暗棕壤土, 肥力中等, 面积80hm2。有机质2.02g/kg, 全氮0.12g/kg, 碱解氮130mg/kg, 速效磷29mg/kg, 速效钾66mg/kg, 缓效钾557mg/kg, 有效硅0.41mg/kg, pH值6.56。前茬作物为水稻, 公顷施肥量为氮 (N) 112.5kg、磷 (P2O5) 54kg、钾 (K2O) 60kg, 产量7980kg/hm2。

1.2 试验材料

供试肥料:总钾 (含K2O) 25%、水溶性钾 (含K2O) 6.25%、枸溶性钾 (含K2O) 18.75%、pH值为7.5。

1.3 试验设计与方法

试验共设7个处理, 3次重复, 试验均采用小区设计, 随机区组排列, 小区面积40m2, 各小区把有塑料薄膜的土埂隔开, 各小区单排单灌, 避免串灌串排。习惯氮磷施肥均按当地施肥量和使用方法进行, 除钾硅肥施用不同外每个小区无差别管理。试验所用钾硅肥半成品含K2O约25.0% (全部为枸溶性钾) , 钾硅肥含K2O约25.0% (其中25%为水溶性钾, 75%为枸溶性钾) 。处理1为常规施肥;处理2为常规施肥+钾硅肥半成品675kg/hm2;处理3为常规施肥+钾硅肥1125kg/hm2;处理4为常规施肥+钾硅肥450kg/hm2;处理5为常规施肥+钾硅肥675kg/hm2;处理6为常规施肥+钾硅肥900kg/hm2;处理7为常规施肥+硫酸钾 (与处理6等钾量) 。常规施肥用量为每公顷纯N123kg, 纯P57kg。

1.4 试验管理

4月12日播种, 播种量为300g/m2, 5月3日泡田, 水深15cm;5月15日施基肥、灭草, 水深7cm;5月18日插秧后上水, 水深5cm;5月26日追肥上水, 水深8cm;6月5日灭草上水, 水深8cm;7月20日保持田间湿润, 水深4cm;8月5日田间补水, 水深5cm。6月25日喷施三环唑防治稻瘟病。7月4日喷施咪酰胺+米醋防治稻瘟病。7月20日喷施拿敌稳防治稻瘟病。8月20日后有暴风连雨天气, 未有倒伏现象发生。

2 试验结果与分析

2.1 试验后土壤性状分析

处理1:pH值5.66, 速效钾63.7mg/kg, 缓效钾528mg/kg;处理2:pH值5.67, 速效钾68mg/kg, 缓效钾546mg/kg;处理3:pH值5.78, 速效钾73mg/kg, 缓效钾600mg/kg;处理4:pH值5.79, 速效钾67.3mg/kg, 缓效钾586mg/kg;处理5:pH值5.81, 速效钾72mg/kg, 缓效钾576mg/kg;处理6:pH值5.91, 速效钾87mg/kg, 缓效钾598mg/kg;处理7:pH值5.57, 速效钾72mg/kg, 缓效钾543mg/kg。

2.2 水稻生育期调查

处理1:播种期4月12日, 插秧期5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月15日, 抽穗期7月22日, 成熟期8月25日;处理2:播种期4月12日, 插秧期5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月15日, 抽穗期7月22日, 成熟期8月25日;处理3:播种期4月12日, 插秧5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月15日, 抽穗期7月22日, 成熟期8月25日;处理4:播种期4月12日, 插秧期5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月14日, 抽穗期7月21日, 成熟期8月25日;处理5:播种期4月12日, 插秧期5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月15日, 抽穗期7月22日, 成熟期8月25日;处理6:播种期4月12日, 插秧期5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月16日, 抽穗期7月23日, 成熟期8月26日;处理7:播种期4月12日, 插秧期5月17日, 缓苗期5月20日, 分蘖期5月28日, 拔节期7月15日, 抽穗期7月22日, 成熟期8月25日。

2.3 水稻产量因素分析

2.4 田间对比示范结果

在田间对比试验点附近, 选择与田间对比试验点肥力一致的田块0.33hm2, 开展田间示范工作, 其中0.07hm2作为常规施肥对照, 其他施用钾硅肥, 施用量为常规施肥+钾硅肥900kg/hm2。用水量及时间与小区试验相同。5月14日施底肥, 5月27日追肥。处理产量为9405kg/hm2, 对照产量为7875kg/hm2。

3 小结

篇4：小区技战术总结

1.试验地点

试验在韶关市新丰县沙田镇龙潭村朱超龙责任田进行，试验地土质为沙壤土，肥力中等，前茬作物为节瓜。

2.供试品种

本地芥菜。

3.供试肥料

“含腐植酸水溶肥料”，含腐植酸≥30g /L、N+P2O5+K2O≧350g/L，由广东省农业科学院土壤肥料研究所生产提供。

4.试验设计

试验设3个处理，每个处理3次重复，随机排列，小区面积20m2，处理设计如下：

处理一：芥菜移植后5d每隔7d喷施一次“含腐植酸水溶肥料”全期共喷3次。

处理二：常规对照（不喷任何肥料）；

处理三：空白对照（各喷施时期喷施等量的清水）。

5.栽培管理

芥菜于2010年12月25日播种，2011年1月27日移植，亩植3500株，4月8日收获完毕。各处理的基肥、氮、磷、钾肥的施用量及高产栽培技术均按当地习惯进行实施：亩施进口三元素复合肥（15-15-15）20kg作基肥，40kg作追肥。追肥分别于定植后10天、25天和45天各亩施10kg、15kg和15kg。处理一分别于2011年2月4日、11日及18日各喷施一次“含腐植酸水溶肥料”，喷施浓度为1：900倍液；处理二不喷施任何肥料；处理三喷施等量的清水。

二、结果与分析

1.喷施“含腐植酸水溶肥料”对芥菜主要农艺性状的影响

试验过程中观察到，芥菜喷施“含腐植酸水溶肥料”后，叶色均表现浓绿、有光泽，茎较粗壮。从表1看出，喷施“含腐植酸水溶肥料”可有效促进芥菜地上部生长，其株高、叶片宽度和长度的生长幅度均大于常规对照和空白对照。处理一喷施“含腐植酸水溶肥料”第一、二、三次后，株高增长幅度分别为7.4%、15.1%和141.7%，叶片宽度增长幅度分别为17.9%、25.8%和140.9%，叶片长度增长幅度分别为17.4%、26.1%和144.8%；处理二株高的增长幅度分别为5.3%、12.2%和137.8%，叶片宽度增长幅度分别为15.1%、24.6%和139.5%，叶片长度增长幅度分别为16.8%、25.2%和143.2%；处理三株高的增长幅度分别为6.6%、13.8%和136.4%，叶片宽度增长幅度分别为16.7%、25.4%和139.2%叶片长度增长幅度分别为16.7%、25.8%和144.0%。收获时的调查显示，处理一的芥菜株高、叶片宽度和长度比处理二分别增9.4%、9.9%和5.0%，比处理三分别增5.5%、5.8%和3.2%。说明与不喷施任何肥料的常规对照和喷施等量清水的空白对照相比，喷施“含腐植酸水溶肥料”可促进芥菜的生长，无论芥菜株高、叶片宽度和长度均较快。

2.喷施“含腐植酸水溶肥料”对芥菜产量的影响

从表2可以看出，处理一与处理二、处理三之间芥菜产量差异均为极显著。处理一芥菜产量最高，处理三芥菜产量第二，处理二最低。

处理一芥菜小区平均产量为45.3kg，折亩产1510.0kg，比处理二亩增产量83.3kg，增幅5.8%，增产极显著；比处理三亩增76.7kg，增幅5.4%，增产亦极显著。说明与不喷施任何肥料的常规对照和喷施等量清水的空白对照相比，芥菜喷施“含腐植酸水溶肥料”有较好的增产作用。

三、结论

1.喷施“含腐植酸水溶肥料”可促进芥菜生长，叶色浓绿有光泽，提高株高、叶片长度和宽度的生长速度。

2.芥菜喷施“含腐植酸水溶肥料”比不喷施任何肥料的常规对照增产5.8%，比喷清水的空白对照增产5.4%，增产均达极显著水平。

篇5：小区技战术总结

创建文明生态小区工作总结

华新园小区位于桥西区华新园社区辖区内，分为一期天使苑和二期天脉苑，总面积16万平方米，现有居民 1256户、3268人，在职党员158名，志愿者队伍76名。小区内分建有活动中心、医疗服务站和健身活动广场。本着创建文明和谐小区的工作精神，小区各项管理制度日臻完善,在服务群众，加强居民教育和文化建设、维护小区治安稳定等方面做了大量工作，取得了明显成就。我们的主要做法是：

一、加强小区管理，共建清洁家园

华新园小区从成立开始，就是以建山、水、人文环境为一体的生态文明小区为目标，非常重视环境的干净卫生。基本做到小区内楼道干净整洁，栏杆、扶手、消防管、箱无积尘、无“野广告”、天花板无蛛网。垃圾不过夜，及时清运。公共道路的路面干净整洁，无明显的纸屑、垃圾、烟头、痰痕、落叶等。小区内宣传栏、健身广场设备干净，无明显积尘、污渍。

小区做到绿篱定时修剪，整齐、美观、造型优美，修剪下的枝叶立刻清除。绿化带内无枯死株，不缺株少苗，养护好、修剪、松土、除草、浇水、施肥、杀虫及时等。

天使苑喷泉定时开放，为小区居民营造花香鸟语、绿荫流水、清雅和谐的生活环境。

二、引导居民广泛参与，共建绿色家园

（一）组织建设。

1、在“创绿”领导小组的指导帮助下，社区与小区联合成立了由设区居委会主任任组长，由物业、警务部门参加的“创绿”领导小组，一把手亲自抓，并由小区环保员负责

绿色社区创建工作。

2、制定了《绿色社区发展计划和工作思路》在小区图书银行设立了“环保活动室”，将环保社区工作流程上墙。

3、建立了全市唯一一家社区环保图书银行，藏书10000余册，建立起5大类20余卷活动档案资料，配备了环保书籍报刊近100册，在小区居民活动较集中的天使苑广场，设立了6块固定宣传栏,区环保局出资一万多元制作了大型环保橱窗，定期刊登创建活动情况，向居民宣传环保知识，使创绿活动家喻户晓，人人皆知。

（二）经常活动。

1、制定了《工作环境教育计划》，以环保活动室为课堂，每季开展一次环保课教育。

2、为使小区居民更好地了解创建活动的目的意义和进展情况，吸引社区居民广泛参与绿色社区的创建与管理。通过各新闻媒体进行广泛宣传，在市电台开办的《环保在线》栏目及时报道创绿活动的进展情况，广泛宣传创建活动的重要意义，使公众了解“绿色社区”的标准要求，动员公众积极参与到创建工作中去。向居民发放了1000余份《致小区居民的一封信》，提出“小区是我家，建设靠大家，全民齐动员，共树环保花”的创建理念和15项倡议。每一块楼间空地都设置一块宣传标语牌。

3、积极组织开展了“三个一”活动。即组织一次由社

区居委会和小区居民参加的座谈会；为小区居民发放一本环保小册子；设置一块环保宣传版面。同时，组建各种环保志愿者队伍，形成创建绿色社区的良好氛围，定期组织居民参与各类环境保护活动，力求做到每季有活动，人人都参与。现志愿者人数已发展到200余人。

4、今年6月21日、8月17日、8月31日社区先后两次在小区开展了免费发放环保宣传手袋和环保知识调查问卷活动，增强了辖区居民的环保意识。

三、提高居民综合素质，共建文化家园

一个小区的文明创建如何，取决于居民文明素质的高低。对此，我社区从提高小区居民自身素质入手，通过各种大讨论，从思想上、行动上自我剖析，找差距、查不足、定措施，严格自律。

（一）活动中心建筑面积360平方米，设有棋牌室和全区最大的社区图书银行，藏书1万余册，免费对居民开放，为打造科技文化型社区打下了基础。

（二）开展文化活动，推进居民文化素质不断提升，增强居民之间的和谐相处。在精神文明创建活动中，社区广泛收集意见，倾听居民的呼声，把实事办好，把好事办实。为丰富居民生活，活跃小区气氛，成功在小区内举办了“邻里家庭趣味”运动会。根据群众日常生活的喜爱，开展了象棋、跳绳、双人夹气球等丰富多彩的文体活动。增进居民邻里之

间的友谊，构建小区居民之间的和谐。

（三）充分利用健身广场休闲活动场地进行各种文化宣化活动。上半年成功开展电影文化下乡活动、青少年二胡演奏启蒙等活动，使居民在闲谈、娱乐健身过程中，受到和谐文明氛围的熏陶与感染，人与景观浑然一体、相映成趣，成为华新园靓丽的风景。

四、完善服务体系，共建和谐家园

（一）把精神文明建设与社区志愿者建设结合起来。广泛开展志愿者服务，对文化小区建设发展起到了推波助澜的作用。尊重每一位志愿者对志愿服务活动的意见、建议，激发志愿者参与小区建设的自觉性和主动性，注重志愿服务流程和环节的完整性，使志愿者的活动为促进小区文明建设发挥更大的作用。

（二）开展困难群体帮扶活动，推进居民人际和谐不断提升。针对部分老弱病残和“空巢”家庭的实际情况，社区充分发挥“救生员”和“消防员”的作用，对各户进行摸底，建立困难群体档案，掌握了第一手资料，以及时化解各种矛盾和困难。组织志愿者开展对社区特困的弱势家庭帮扶活动。于6月20日对99号院的危房进行“防汛期危房排查”活动，受到了小区居民的好评；逢重大节日，我社区带领志愿者到困难家庭进行有效帮扶。例如：清扫卫生、送慰问品、慰问金、送岗位等。

（三）在为老服务工作中，华新园社区创新服务理念，成立了小区老年人协会，建立了孤寡老人援助制度；在重阳节和春节给孤寡老人发放慰问品；定期为孤寡老人进行健康查体；开展“一助一”活动。建立了为老服务志愿者队伍，开设义工服务、家庭护理服务、健康讲座、老年人特殊服务、特困老年人帮扶服务等项目。开展了形式多样的为老服务活动，大力宣传，在小区营造浓厚的尊老爱老氛围；通过讲各种棋类比赛、文艺表演、健身表演和有关老年人安康讲座，向居民群众宣传健康知识，教育群众；将“爱老助老家庭”纳入“五好文明家庭”评选，倡导爱老、助老、敬老、和谐的家庭美德。

五、健全安全防范措施，共建平安家园

我小区紧紧围绕创建“平安小区”工程，在社区党支部的带领下建立了综合治理领导小组，由书记主任挂帅，综合治理领导责任制落实，群众性治保组织健全。积极开展了警备进小区活动，坚持“打防结合、预防为主、专群结合、依靠群众的方针”，以构建社区和谐为目标，进一步深化塔式网络化管理体制，在创平安、保稳定、保发展上取得了成效。

在治安防范工作中发挥华新园的特长，以群防群治为主来开展治安防范的工作，利用人防、技防，物防，加强小区保安防范力度，在值班巡逻上增加巡警，进一步完善，深化创建平安工程，为小区居民的安宁生活增加保障。

在禁毒工作中，小区以创建“无毒小区”为主线，加强了禁毒宣传预防教育工作，全力遏制新吸毒人员的滋生，利用悬挂标

语、散发宣传画、出版报等方式，切实做到禁毒工作有组织、有安排、有计划、有保障。抓好小区居民和青少年的宣传教育，取得了很好的效果，遏制了毒品违法犯罪，已荣获无毒社区光荣称号。

六、弘扬文明之风，共建温馨家园

为了活跃文化，凝聚更多居民参与到小区建设中来，小区积极筹办健身队。在筹办过程中，涌现出大量热爱健身、文艺娱乐的热心居民。为更好的开展居民喜闻乐见的特色文化活动，需要大量的锣鼓乐器以供居民积极参与，共创小区文化的浓厚氛围。

在今后的工作中我们将根据小区居民的需要添加服务项目，建立新的服务小组。通过开展构建文明小区活动，我们深刻感受到精神文明建设是一项艰巨而长期的工作，任重道远。我们坚信只要发挥好社区志愿者、党员的作用，努力引导居民营造文明家园，必将使小区精神文明建设更上一个台阶。

华新园社区

篇6：小区义诊活动总结

一．活动主题:秀竹花园义诊与老人常见病宣传 二．活动时间2014年4月11日 三．活动地点:竹溪大道29号

四．活动目的:为小区居民进行量血压、按摩、艾灸等以及宣传肩周炎、风湿痛等老人常见病，使得老人的生活质量能够有所提高。同时通过参加社会实践，把理论知识融入实践中。

五．参与人员:13级五年制临床七班全体同学

六．活动流程:到达秀竹花园后，向小区物业借来椅子布置会场，随后进行义诊和宣传，最后收拾会场，完成活动。

七、活动点滴：去到小区时，发现环境好优美，爷爷奶奶们脸上也溢满笑容。唯一不足的是：很多爷爷奶奶都有这样或者那样的伤痛。这让我非常痛心。在义诊和宣传过程中，我们都和爷爷奶奶们愉快的交谈。他们会询问我们是大几的，也会问我们在学校生活的怎么样。而我们所有同学在活动中也会耐心的为他们按摩和宣传。让我印象最深刻的是一位爷爷和另外一位奶奶。那位爷爷的腿出问题啦。他的小腿紧绷又肿胀。我跟另外一位同学帮他放松后才有所好转。而那位奶奶是说她有颈椎病又有肩周炎，同时还有腰椎增生。这些都让我想到：“学医之路任重而道远。”很多常见病在医学上还没有攻克。

八、活动利弊：在这次活动中，我们为老人服务的热情很高，手法方面做得不错。可是关于宣传老人常见病这方面，宣传的不够，同学们不够积极，对其中的知识也没有熟练掌握。而我作为这次活动的组织者，也没有考虑到与当地小区的居委会联系，与他们合作把宣传做好。不过，总体说来，这次活动还是成功的。