创新销售主意的要素

创新销售主意的要素（精选7篇）

篇1：创新销售主意的要素

菜品创新标准中的销售七要素

前面，我们谈了菜肴创新的色、形的美感，（见链接）后厨们的美味佳肴产品生产出来了，最主要的是如何更好把它推销出去，再好的产品，没有一个销售渠道、销售过程，那么产品成本照样会夭折。所以餐饮销售很重要，下面谈谈素食创新标准中的销售要素：

1、搭配

后厨的产品生产出来，要通过前厅的服务人员将我们的产品放到一定的时间和空间，以适当的价格让客人进行购买，我们经常说了“后厨围着前台转，服务围着客人转，产品围着销售转，老板围着经营转。”那搭配是什么呢？我们餐馆的产品有两种：第一种就是有形的菜肴产品，第二种就是服务人员的一种服务礼仪、仪表、仪容、行为、语言、笑容，这种产品在一定的时间通过我们的主产品（菜肴、饮料），通过服务员的无形产品（笑容、肢体语言），通过她所学的知识将我们产品在增加它文化附加值的前提下，以最高的价值满足给我们顾客的需求，这就是搭配。任何产品——我们的菜肴都需要搭配。

2、文化掌故

在江苏有一道菜叫“龙凤会”，这道菜是个文化掌故。原来是“霸王别姬”，原料是甲鱼炖鸡，用的就是文化的典故。。如果我们素食餐饮的服务现在能用素食做个原料，做出比这道菜更有名的，比传统荤菜更好吃、更健康、更好看的“龙凤呈祥”造型的龙凤会来给喜宴的新郎、新娘、宾客们食用，既代表着龙凤呈祥吉祥祝福之意，又能给喜宴增添不少色彩——作为一个优秀的服务人员、推销人员，要能把我们研究出的菜品通过文化，通过菜肴的营养知识、菜肴的旁通知识将它销售出去。

3、营养介绍

作为一个研发人员和厨师包括服务人员，对营养必须要了解。大体可以这样理解，凡是豆类都含优质蛋白质和钙、磷、铁，含硒丰富的食物首推芝麻、麦芽和中药材黄芪,其次是酵母、蘑菇。。凡是蔬菜类都含有维生素，凡是谷类都含有维生素B1、B2。。

我们作为服务人员，在介绍菜时，在饮食搭配时，我们要懂得膳食的搭配：主食，面食，菜肴，汤，种种的搭配以满足我们的客人营养需求。

怎么样才能让他体现呢？现在有很多的企业是这样来做的：你来了一个客人，我给你做一个搭配，按照年龄段，你身上有什么样亚健康的需求，你说我有糖尿病，糖尿病我专门给你配一个菜谱，为什么糖尿病的人不能吃糖，糖尿病的人不能吃油大的，糖尿病的人不能吃辣的等等，我专门给你做一个配方，做一宴席单，或菜肴我专门给你做一个搭配，根据客人个别的需求，我按照了营养的要求，来给他设计一个菜谱，出就是说我们研发出应该能了解知识，根据客人的糖尿病、高血压，我来给他研发菜单研发菜肴，将它销售出去。像高血压患者不能吃盐大的，不能吃油大的，这是一个注意事项，能吃什么，我们列出一个菜单，利用营养知识做销售现在是最好时候，因为这个营养健康已成为当今一些经常进餐馆用餐的人所关心的问题。

顾客每天工作忙碌，三十多岁之后，他将会面临工作的压力、体力的压力、家庭的压力、社会的压力等等，将会导致他内分泌失调，免疫能力下降，各种炎症即会产生，长期生活在一种压力的空间里，经常到餐馆吃饭，饮食不合理，暴食暴饮导致他的身体处于亚健康状态，三、四十岁就会出现各种疾病症状：关节、皮肤、高血压、糖尿病等不良症状的产生。

我们当今天的餐饮企业，包括我们的研发人员、销售人员必须从营养方面来改善我们的消费群体的健康，让

他知道来我这吃素食就是健康，而且我要专门给你配备营养师或营养配餐师。微不足道的一点服务将会引来更多的客户。越是大客户越讲究的是身体的健康、饮食的享受、绿色的自然。

4、装盘

例如这个“海底世界”含有文化底蕴的装盘造型，颜色的主配非常美观。。很多菜肴的装盘利用它美学、色泽、味感、质感、调味、加热等不同方法使它的菜肴发生了不同的装盘效果。能让顾客品尝到一种色香味。。艺术上的享受。

5、服务方式

我们这道菜上桌之后，能不能让客人记住这道菜？例如：有一道菜，是从这个沂蒙老区买来的一种老咸菜，这种老咸菜是那种家里腌的外面都是一层盐，买来之后我们可以把它切成丝，把盐份泡干净，放在蒸屉里面蒸三个小时之后，再用麻油、素鸡精粉，加上葱姜，放点香菇，再进行炒，妙完把它放到一个小盘子里，下面垫入了葱丝，垫入了香菜丝，用一个小单饼、荷叶饼、小煎饼卷这个咸菜丝吃。咸菜饼吃到嘴里是的软香的。服务员将这个老咸菜推荐给顾客时，介绍这是沂蒙老山来的，而且是绿色的，是从农家来的。。很受欢迎——现在城里人都向往农家，农家的感觉很自然，无污染，无噪音。这是一个很好的服务程序。

6、顺序

上菜的先后顺序从口味上来说，凡是甜菜和糖醋菜都是压到了最后的两道菜来进行食用，凡是主打菜都是第一道菜来上去。一个上菜的程序是：宴席当中最高潮的时候，把我们推出的新菜能给他上去，让他记住。举例一位服务员推销豆浆，第一个服务员说：“先生，你要豆浆吗？”我说为什么要喝豆浆啊？“喝豆浆好啊。”为什么好啊？“人家都喝，含蛋白质啊。”这是一种说法。然后另一个服务员他是这么推销的，他打开了啤酒，或客人点了素啤酒的时候，他说：“先生您好，喝啤酒之前最好先喝一杯豆浆。”为什么啊？“因为豆浆里面含有蛋白质和多种维生素，它能保护胃黏膜少受伤害，因为酒精它将会对肝和胃黏膜产生伤害，你喝豆浆就可以保护胃黏膜不受伤害，先生，要不要先喝一杯豆浆？”大家可以想象一下，这种豆浆也是我们生产出的产品，那么通过它的服务方式和顺序不同，是不是就能增加他的利润，让客人就能选择豆浆？

7、营销策略

营销就是想办法让客人在吃你一桌饭的时候记住一道菜，让客人在我这用餐过程当中有一个小的惊喜，我吃某一道菜哪怕是一个咸菜，让他知道我是沂蒙老区运来的咸菜，这种咸菜味道非常的软香，让他记住你，下次来进行再给你投票，把他口袋里的钞票都投到你的收银台。

营销方法它分为产品营销、服务营销、理念营销、文化营销、技术营销、行为营销、语言营销。营销的目的就是把我们的产品以及把我们的个人的知识和才能让客人产生认知，随着我们的菜肴来增加它的附加值，一起以一定的价格销售给我们的消费者，销售给来我们这用餐的客人。

在一家酒店我遇到这种营销：他卖的素啤酒，凡是喝我这种速啤酒的，我明天将到你的府上或者是贵单位给你送一个贺卡和一朵玫瑰花。为什么？你给我送玫瑰花送贺卡干嘛？无聊吗？不无聊，因为商家它是这么考虑的，因为你在我这喝完他的素啤酒，你走了，你记住什么了吗？啥都没记住，我就记住我今天在这吃饭，花了多少钱，能吃什么东西，我估计到后来都记不住，但是第二天我会拿着贺卡，拿着玫瑰花去到你府上拜访你，拜访的目的是什么？建立了人与人之间的一种叫情感营销。第一我知道了你的单位，第二我可以更好的跟你沟通，第三我可以让你下次再到我的餐馆来用餐，而且你不在乎这一朵玫瑰花，同时也不在乎一个贺卡，但是在任何场合和时候你都会宣传：我在某某餐馆喝了一瓶素啤酒，餐馆还送给我玫瑰花，还送给我贺卡。

篇2：创新销售主意的要素

业务员的六大能力：行动力、亲和力、沟通力、学习力、人脉拓展力、挫折忍耐力

一、行动力

这是业务人员的必要特质。没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获。但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。不过挫败所累积的经验，能够使他的专业能力越来越强，行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智。

二、亲和力

亲和力是要较长时间才能看出来的特质。亲和力越强的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合长期经营大型或持续型客户。亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，刚开始时，必须忍受长时间的业绩空档期，不只对自己,对公司也是很大的考验。而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。

三、表达沟通力

作为一个销售人员，沟通能力相当重要。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会招来作秀之讥，失去信任。要善加运用才行。相对而言，表达能力不好也不用气馁。我们看到很多优秀的业务员口才并不是太好，但他们有真诚的心及丰富的专业经验，客户反而会喜欢他的质朴。

四、学习力

现代社会是知识经济的时代，读书可以改变命运，但别把读书误解为文凭，文凭只是成功的入场券而已。读书要读活书，并且随着环境、职位的改变，要随时吸收最迫切的知识，慢慢养成习惯，变成持续的学习力。学习不见得能与短期业绩发生关联，但长期来看，它是最重要的指标。

五、人脉拓展力

人脉资源是业务员最重要的资产。这句话没有人会反对，但为什么很多人不重视这个资产？原因在于，销售行为是硬碰硬的业绩表现，很多人为了做到生意，应用不实手段或压迫手段等等，让客户一次购买之后，终身不再和你来往，这就是太过急功近利造成的现象。为什么现代企业非常注重客户服务及客户满意度？就是这个原因。但是过度重视人脉，把所有时间都用来经营人脉，基本功不扎实，又会被讥为长袖善舞，人际关系复杂。

六、挫折忍耐力

篇3：论服装陈列各种要素与销售的关系

人类自古都喜欢光明, 这是人类的本能。色彩也是由于光的照射才能显出流光溢彩的美丽。灯光的合理搭配和布局会使商品增加无形的魅力, 吸引着顾客的视线, 不同的光会对人的视觉和心理产生不同的影响, 也会影响顾客的情绪。

对商品而言, 照明的主要目的是增强商品的色彩与质感, 经过光的照射可以加强商品色彩效果。通过不同的手法, 同样也可以烘托出特别的气氛, 使商品的内涵得以诠释, 达到陈列的最终目的。

对顾客而言, 照明的目的是吸引顾客的注意力, 当商品不能从周围环境中凸显出来时, 可以通过光线调整亮度、色调的反差使顾客的注意力集中在特定的商品上, 从而达到视觉引导的作用。商品经由光的照射, 会产生柔和、温暖的感觉, 使顾客获得心理上的快感, 进而对商品产生好感, 以至于购买的欲望。如图:1-1所示。

橱窗中陈列的商品通过射灯重点照明, 细节更加的突出, 让橱窗商品受到更多的关注;同时金卤射灯对橱窗照明, 能让橱窗拥有更高的亮度, 与店外通道亮度形成对比, 产生丰富的空间层次。

二、陈列道具设计

整个陈列设计中, 道具的选择是为了增加陈列的气氛和突出系列主题, 吸引顾客的注意力, 增加顾客在陈列空间浏览时间, 为了达到吸引顾客的目的, 进行恰到好处的道具装饰可以起到事半功倍之效。

为了吸引顾客进入陈列空间, 必须制造一种“可随意浏览的气氛”, 如果能在商品空间内放置些与商品无关的小饰物或是有趣且有吸引的物品, 就像对顾客传达“请随意浏览商品, 即使不买也没有关系”的信息, 使顾客能更安心地静静浏览。

道具设计是围绕着产品的风格来组织的, 遵循综合设计、全面展开、重点突出、协调一致的原则。不同类型的服饰店应该采用不同风格的道具, 使之成为创造个性的一种手段。出了道具之外, 服饰配件也是服装品牌在销售终端经常采用的物件, 其类型、品种、组合方式千变万化, 风格各异, 与服装搭配时。也可以起到画龙点睛的作用可有效提升服装的情调和品位, 创造出独特的趣味, 使服装商品的形象更加鲜明。

随着新工艺、新观念、新技术、新材料的不断出现以及服装时尚的变迁与市场的繁荣, 陈列技术的发展的真实写照。道具见发色剂许多因素, 需要和其它方面想和协调、统一。在运用、组合这些道具开发技术时, 必须具有经验和技巧, 使各方面协调一致, 才能发挥陈列展示技术的作用, 提高效率, 达到应有的效果。

三、POP设计

POP广告运用视觉化语言和广告用语向受众传达商品信息, 实现与顾客的沟通, 从而树立品牌形象, 推动商品销售的宣传手段。广告形式多样, 具有传播面广, 效果突出特点, 在卖场的应用也十分广泛。现代商场中不仅有平面广告, 更是不惜成本地加设了VCD广告等, 不仅调动了受众群体对商品的关注, 也对商品进行了直接的表达。

四、塑造品牌形象和感染力

1、

POP设计者要研究店铺与商品的风格特征, 及其顾客的需要求和心理情绪, 以求有的放矢地表现最能打动顾客的广告内容。

2、

因POP广告体面很小, 容量有限, 因此其造型与画面设计要求简练和醒目, 要求达到突出“抢眼”、阅读方便、特点鲜明、与卖场统一而和谐等特点。

3、

POP广告并非商店节日点缀, 越热闹越好, 而应看成为商店形象的一部分, 因此设计与陈列应从加强卖场形象的总体出发。

五、多媒体设备应用

随着服饰零售市场的竞争渐加剧, 品牌形象的展现变得多姿多彩, 各种宣传品牌文化与理念的手段层出不穷, 高科技与多媒体在店铺中的应用油漆收到品牌的欢迎。

六、多媒体应用的特点

多媒体在陈列空间中之所以能占一席之地, 也是因为它具有两大优点:

1、音、像、色、光的组合, 令人产生逼真的震撼力, 特别是超大型的影视屏幕, 可以给人留下更为深刻的印象和记忆。

2、更丰富的信息含量, 品牌的文化、设计师的设计创意、模特的走秀都可收容在胶片之中, 可以反反复复地重复演示, 既是经济有效又是吸引消费者, 彰显品牌实力的最好办法。

七、音乐的销售作用

通过美妙的音乐, 可以强化时装的节奏感。时装被称为是一种可以看得见的“音乐”。时装的款式、配色会表现处有规律的视觉美感, 而音乐则在听觉中体现规律与节奏美感。通过音乐升华品位、启迪情操、影响情绪和美化环境, 已为众多店家所采用, 音乐可以帮助更好地销售。

不同的展览与卖场粗要不同的气氛, 并给顾客相应情绪的感染。启发观众对陈列主题和商品美容的理解, 对提高浏览兴趣, 减轻购物的疲劳感。

音乐的巧用, 对于展览与卖场销售活动, 能够起到很多方面的良好促进作用:

1、丰富空间与空间消失。

有些展厅很大, 很空旷, 虽然有加装饰, 但是还是会感觉空荡荡的感觉;有些展示间则由于空间狭小, 虽然在空间结构与灯光效果设计方面下了功夫, 但也还是给人以挤压之感。为了冲淡人们对这两类空间的不良感受, 合适的音乐, 将会使原来不舒服的陈列空间在人们的感觉中消失, 取而代之的是怡心悦耳的音乐空间。

2、

调节顾客情绪, 控制其购物节奏, 从而促进展示于销售效果。商场里的音乐节奏对商业营业额有很大影响。轻柔舒缓的节奏, 悠扬悦耳的音乐, 可令顾客心情舒畅而温柔和安静, 顾客的浏览速度缓慢下来, 在挑选商品十分耐心, 这就能增加顾客浏览量级滞留时间, 从而增加营业额。

3、制造与烘托陈列所要求的特定气氛。

对各种各样的音乐在不同时间和环境中表现出不同的情绪, 进而影响着人们的心情, 心情愉快就会有利于售货与购买。例如:在圣诞节期间, 在店里播放着充满圣诞节气氛的音乐, 就会使顾客购物心情收到节日氛围的渲染, 从而促使消费者在时装店中享受美好的购物体验。

在选用乐曲时, 不仅要考虑到乐曲本身的内容、形式及其特点, 更要与品牌的风格定位及顾客的生活方式、品位相一致。音乐应对售货起到烘托、强化作用而不能喧宾夺主。另外, 选择曲调, 职业女装店可选用优雅的曲调, 童装店可选用欢快活泼的儿童歌曲, 而中老年服饰用品店不妨选舒缓悠扬、深厚凝重的交响曲。

音乐可为卖场增色, 尤其是选址在繁华街区或临街门面的店面, 噪声的烦扰在所难免, 通过音乐的调节可以在一定程度上掩盖噪声。

八、舒适的空气

每个顾客都希望卖场的空气与湿度清新宜人, 这样才能以一份好心情去选购商品。因此, 清新的空气与宜人的温度, 再加上适合卖场风格的香味便能加吸引顾客。并在顾客的脑海中留下深刻的印象。

之上的八个方面基本解释了服装陈列各个要素与销售的关系, 从业者可以逐个分析并在实践中体会观察, 把自己品牌的陈列做好;消费者也可通过以上的论述了解服装陈列各要素和销售之间的关系, 在逛街购物时多点专业知识作支撑, 也同时多了些充实的乐趣。

摘要：服装陈列作为服装商业一种现代化的视觉营销手段已经在近几年被很多人所认知。服装整体陈列空间的设计;灯光照明设计、道具设计、广告设计和多媒体的运用等等各个陈列构件之间的设计与结合更多的影响到消费者的购物心理。本文主要探讨了光鲜亮丽的陈列要素和传统意义上的销售到底有着怎样的关系, 各种要素实际上是怎样促进销售业绩。

关键词：服装陈列,照明设计,销售

参考文献

[1]马利群, 韩雪.服装陈列设计[M].辽宁科学技术出版社, 2008.

[2]田燕.服装陈列策划与管理[M].上海:东方出版社, 2007.

[3]马大力, 徐军.服装展示技术[M].北京:中国纺织出版社, 2006.

篇4：销售成功的3要素

成功管理销售人员的三个要素

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率。

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄!

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

练心

成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。

我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同!

销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!

如何获得销售人员的认同呢?

是激励与晋升制度吗?——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。

然孙子曰：数赏，窘也;数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事?

销售工作压力无疑是巨大的，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。

感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。

营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。

这是销售人员管理的“练心”之关。

练脑

对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程，就销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。

故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗?”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪?”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。

将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。

练力

听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在?

在销售人员管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。

销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程，行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。

在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。

何为三点一线

孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。

克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。

三点一线的销售人员管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。

篇5：销售的五大要素[范文模版]

作为一个营销人员 我们应该知道销售的基本5大要素

1、激情

做销售必须要有激情 你才会感染你的客户 感染身边的人 一个没有激情的人在客户面前犹如行尸走肉。激情又分为 内在激情与外在激情你要真正去热爱你所做的这个行业才会迸发出持久的热情。

2、自信

作为一个销售人员 建议每日要做 心理暗示 告诉自己 “我一定行”最好是清晨 面对一面落地镜 大声地告诉自己不要在意任何人 只要你坚持1个月 你会发现你会比先前更好

3、坚持

作为销售人员 每天都会遇到很多拒绝 当你低头的时候 当你想逃避的时候 告诉自己 一定要坚持下去 一个产业能成为行业 那么你至少需要1年去了解 1年以后 你如果还坚信你的想法 那时你可以选择离开或继续坚持

4、专业

永远不要存在侥幸心理 我的客户可能没有我专业如果你这么想你就大错特错了如果你是客户 你需要什么样的营销人员为你服务 我想专业一定是其中之一

5、人脉

篇6：陌生拜访销售的要素和意义

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

谭老师常常听说“陌生拜访销售”被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用?

谭小芳老师认为，有用!Door to door是一种成功方法，不断使用它，帮我们敲开又一扇成功之门!——作用在于：陌生拜访是任何销售的基础。推销员要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果认同需求强，就会承受不住。所以，好的推销员，都是意志坚强的人。李嘉诚先生，早年就做过陌生拜访，这件事对他日后成功的影响，他至今仍念念不忘。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。

人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

一般来说，新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。

除了可以锻炼意志，Door to door，还有一个正确循环，即拜访后记录，再回访，再拜访，

Door to door是天道酬勤的最好证明，苦中有乐，贵在坚持。比如，美国著名的乔吉拉德就是世界上发名片最多的一位营销大师。

谭小芳老师认为，做陌生拜访时第二个要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做营销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

第三、准备周详。“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

篇7：创新土壤的构成要素

创新一词如价值观、企业文化一样, 在企业运行中都属于“虚”的范畴, 很多优秀企业已经对创新提出了独到的见解, 进行了探索性实践, 取得了优异的成果。如IBM提出创新意味着要用前所未有的方式满足客户需求, IBM董事长兼首席执行官彭明盛认为, IBM最重要的创新不是一项技术或一个管理系统, 而是不断延续创新基因的IBM人。在创新上取得优异成绩的还有微软、惠普、3M……如同IBM一样, 这些公司认为, 让他们引以为豪的并不是创新带来的优秀业绩, 而是把全体职工的10% (或者更多) 转变为创新斗士。

在中国, 很多企业都把创新归结为一个神奇的答案, 一把万能钥匙。但国外优秀企业的经验却证明:创新不相信奇迹, 它的生存土壤是可以培育的创新理念、流程、制度和文化。

一、树立创新的理念

传统的观点认为:要倾听顾客之声, 瞄准更大的市场;在综合性组织中, 技术驱动了市场的变化, 技术的发展可以获得更多的利润和更大的成功。但是, 对一个创新者来说, 所有这些规则都发生了变化。因为:创新=新+市场价值

创新是“新” (新的创意、新的产品或新的服务) 和“市场价值”的紧密结合, 二者缺一不可。创新一定要“新”, 新的创意是创新的开始, 但创新不等于创造, 如果只从“新”出发, 一味注重创造, 新产品功能多而复杂, 难以畅销, 或对新产品投入过高而产出不足, 或创造之前对“新”的程度认识不清, 重复劳动甚至与人雷同, 都会造成创新失误。但仅有好的创意还不够, 好的创新要转化为产品, 转化为市场可以接受的产品。

创新是“新”和“市场价值”的紧密结合, 因此创新产品具有价格便宜、功能精巧和使用方便的特征。而在这三者中, 方便是基础, 因为创新往往是由方便性驱动的。如早期照相用的胶卷, 因为存储的不方便, 简·斯蒂芬·赛尚发明了数码相片并由柯达公司实现了市场化。因为电子贺卡的方便性, 传统的名信片正受到巨大的威胁。还有医学方面的, 如关节镜手术, 病人现在只需到医院进行一天的手术后, 就可以自己从医院行走到停车场开车回家了, 而在十年以前, 病人必须在医院躺一周, 一个月内要借助拐杖才能走路, 而且几个月内不能运动, 这种现代的手术方式受到了病人的青睐。

二、创建创新的流程

1. 获取创新的源泉。

创新是通过新知识的应用而产生新的产品或服务。要创新, 首要的问题就是寻找新知识, 而新知识既可能存在于组织内部, 也可能存在于组织外部。在一个成功的组织内, 商业流程的链接形成了管理系统, 在有效的管理系统内, 信息可以自由流转, 从而使得人们之间的知识得以传递。知识的传递实质是“学习”的过程, 学习过程推动了知识的创新。因此信息在管理系统中的流动, 实质是一个创造新知识的过程。ISO9000提供了一套基于PDCA循环的管理系统, 在管理系统的每一阶段都会产生新知识, 是获取创新的知识源泉;但是只有在最后测量和改进阶段才会显现。

2. 加快信息流。

信息在组织内的流动增强了组织的竞争力, 为了让信息流快速地在管理系统内流动, 首先需要建立正确的组织结构, 因为研究表明, 传统的组织结构抑制了信息流动。因此, 首要的问题是建立合理的组织结构, 通常可以应用ISO9000的思想, 如“确定过程的次序和相互间的影响”, “确保信息能够支持过程运作”等, 通过观察“过程方法”和“绘制流程图”的活动来寻找信息流存在的问题。在绘制流程图时可以应用“泳道图”技术, 形成“流程网络”和“人员网络”, 从而可以识别流程的责任人。在识别流程和流程责任人后, 要绘制人员之间的信息流。组织人员间的信息流方式其实是指组织的人员网络, 在过去, 人们认为, 这种网络很大程度上依靠网络元素之间的随机交流, 是不可控的, 其规律不可循。艾伯特·拉佐罗·巴阿巴斯在他的优秀著作《连接》中发展了网络理论。通过比较社会网络、技术网络和生物网络, 他揭示了网络是可以认识的, 其实是像高速公路一样由许多节点连接而成。在网络结构中, 网络的关键点是网络中心和节点。因此在组织的人员网络中, 关键节点是管理人员、组织会议和社会活动。在一个成功的组织中, 正式与非正式的网络是一样的, 它是一个有机体, 像人体一样, 也就是说, 在一个网络化的组织中, 网络化程度越高, 组织人员连接更紧密, 信息流流动更快。组织在交流中遇到很多困难的原因是因为没有很好理解网络结构, 这些结构不是一张组织图, 它不仅是流程图, 还要包括被称作网络的人员连接。因此只有了解组织内人与人之间基本的信息流, 才能理解组织内人们获取知识的方式, 也才能管理好组织的知识, 才能够创造新的产品与服务。

3. 进行知识管理。

知识管理是进行创新必不可少的平台, 是最好的知识传递方法, 一个创新型的组织需要人才和群体智慧, 詹姆斯·苏洛维克在的著作《群体智慧》中指出:突破往往不是来自天才, 而集体的知识更有用。因此做好知识管理非常重要。最近十年, 组织的管理系统得到发展, 组织现在都关注于“知识管理”这个核心主题。知识已经被认为是除了时间、金钱和人才之外的第四种商业资源。有些人对知识管理存在误解, 认为知识管理就是信息技术, 这表明在人们的意识中没有包含知识。还有些人把知识管理看作一个“人性”的问题。其实, 以上两种观点都不全面, 知识管理包括人、技术和流程三个方面的管理, 三者的平衡是知识管理成功的关键。在一个组织中有两类知识, 即显性知识与隐性知识。显性知识是指应用语言文字可以表述的知识, 如文件、报告、视频等。隐性知识是指隐含于作业过程、工作方法和企业文化中, 难以用语言、文字表述的知识。

4. 组建实践团队。

创新过程需要建立“实践团队”。“实践团队”是一种越来越普遍的组织运作形式和协同工作形式, 是基于共同兴趣、爱好, 按照交流和协作方式自由组织和建立的团队, 目的是为了完成一定的工作项目或研究。实践团队鼓励知识分享、学习与交换。团队人员除了要有热情和信念外, 还应该根据团队成员的特点确定他们在“实践团队”中的角色, 使他们为创新做出最大的贡献。创新是产生创意、连接各个创意, 并将好的创意转化为可实施的解决方案及执行方案的过程。团队成员一般包括以下角色:一是“创造者”, 他们通常能够有好的创意并且公开它。他们可能是艺术家, 市场商人或研发人员。他们通过实践经验进行学习。二是“连接者”, 是指个能培育点子, 能将各种想法结合在一起的专家, 他们可能是设计者、研发人员或战略规划者, 他们通过思维进行学习。三是“开发者”, 他们也通过思维进行学习, 但是能将创意进行完善, 并能使之有用, 他们可能是工程师、系统开发者或会计。四是“实施者”, 他们将创意商业化并将所有其它工作完成, 他们可能是项目经理、销售人员或生产人员, 与“创造者”一样, 也是在实践中学习。当完成“实践团队”的组建后, 要协调这四者之间的关系。因为“开发者”往往会认为“创造者”的创意不够具体, “创造者”会认为“开发者”没有全面考虑问题。而“实施者”与“连接者”总是持相反意见。

5. 建立商业化规则。

据估算, 每三千个“创意”中仅有一个能商业化。商业化需要规则, 并且组织必须严格执行。市场上的产品以40%-90%的比率在消失和灭亡。在包装品行业, 每年有3万种新产品进入市场, 大约有70%-90%的产品不能在市场上保持12个月以上, 因此必须仔细地选择要进行资源投入的“创意”, 一定要想想人们是否真的需要这些创新。如米其林在1992年就发明了可缺气行驶轮胎, 在那时确实是一个伟大的创新, 但是到现在仍然没有得到广泛的接受。因为新的想法往往需要改变常规行为, 需要有接受它的社会环境, 因此需要对创意进行风险评估和风险预防。创新通常具有三类基本的风险:项目管理不确定性, 与创新者合作的不确定性以及价值链过程的不确定性。

6. 建立开放式创新模式。

长期的创新必须依靠组织之外的推荐作用, 这样产品和服务才能开发得更快、更便宜。 (1) 与外界合作。在创新过程中, 要寻求与外界的合作, 创新猎头就是为组织创新牵线搭桥的“中间人”。因为猎头使得组织之间的敏感信息交流变得方便, 他们可以联系到那些能够对创新挑战提供解决方案的公司。 (2) 从外界获取新知识。在创新过程中, 需要不断地从外界获得新知识, 因为在当今快速创新时代, 终生有用的知识很少了。历史上就有这种借助外界知识进行创新的先例, 如以纺织工业著称的托斯卡纳地区, 更多的纺织知识是来自该地区之外。 (3) 应用新的创新平台。利用开放式网络方式是很好的方法, 现在有成千上万的合作者都参与到网络创造中, 这种方式比封闭的创新模式能够创造出更多的价值, 开放源代码的开放式软件开发就是典型的成功案例。

三、建立创新的制度

具有创新的流程, 还需要制度的保证和推动。慧聪国际总裁郭凡生指出, 关键是制度, 只有制度创新才是最本质的创新。没有制度创新, 就不可能有管理的创新, 就不能有技术的创新, 就不能有新的生产运营模式的创新。因此没有制度创新作保障的科技创新, 将会失去动力而最终趋于枯竭;没有科技创新的制度创新, 必将因失去方向而最终难以持续。创新的持续性必须以创新的体制、制度为依托。要做到可持续自主创新, 还必须构建一种自主创新的体制, 建立创新的制度和机制, 构建一种有利于创新的制度安排, 充分发挥各方面的积极性, 形成持续实现自主创新的动力机制。制度创新是指改进现有制度, 安排或引入一种全新制度, 以提高制度效率及其合理性的一类活动。有效的制度安排通过对人的激励, 促进了资源的优化配置, 提高决策水准, 促进管理和组织的完善。美国前总统克林顿实施的“信息高速公路”计划, 就是一种制度的创新, 对世界科技的发展和“信息时代”的到来产生了深远的影响。实践证明, 鼓励创新的制度是创新的基础。

四、培育创新的文化

创新文化是指与创新相关的文化形态。它主要涉及两个方面:一是文化对创新的作用;二是如何营造一种有利于创新的文化氛围。