谈判策略培训教材

谈判策略培训教材（精选9篇）

篇1：谈判策略培训教材

房地产培训【广州】步步为赢销售谈判技巧及双赢谈判策略培训（8月30日）

企业培训：步步为赢销售谈判技巧及双赢谈判策略培训

【培训背景】

销售分为很多种，产品分类又非常广泛，怎样让客户不流失？怎样把自己的产品高价销售出去？怎样转换地位，取得谈判的优势？怎样让销售人员占上风，如何扭转客户的思维？这些营销的技巧您是否能运用，怎样才能如果您或您的销售人员遇到以上问题得到一个满意的解决方法？

中房商学院培训网特邀实战渠道营销专家马坚行老师，一同和学员分享销售中遇到的实战问题。【培训收益】

1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；

2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；

3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿； 【培训对象】

总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员 【培训讲师】

马坚行：实战渠道营销专家，终端运营管理专家，MSS销售训练系统创始人，马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。【培训内容】

第一单元：步步为赢销售模型

一、客户凭什么选择你？

1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？

2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？

二、步步为赢的课程体系：

1、源于客户选择产品的心理地图

2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型 第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解 第一步：三军未动，“准备”先行

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

1、信息收集的3大核心要素

2、信息收集关键四步

三、个人准备

四、小工具，大作用：《客户资料卡》 讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备 第二步：如何赢得客户的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

1、信任是成交客户的敲门砖

2、如何创造轻松、和谐交流环境？

3、设计轻松愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型客户的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

一、客户的需求心理

1、客户的心理剖析：他真不需要吗？

2、小问题不着急，大问题要立即

二、需求是锁，问是钥匙 1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？

3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让客户要“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

4、角色演练：连环四问法策划运用

四、“内部向导”的利用

讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？ 第四步：双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好价值呈现与强化？

3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法

4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、绝对对你有用的谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

四、典型异议问题处理度 第五步：解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

二、与客户签合同时要注意的问题 讨论：如何策反竞争对手的客户？ 第六步：忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、口碑传递

4、激活VIP客户

5、长期客户关系的维护与发展 详情查看中房商学院房地产培训网

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万

多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

篇2：谈判策略培训教材

经常有很多业务员来我公司推销，他们希望我购买他们的产品。当我对他们的产品有兴趣的时候，我会想方设法把价格压得很低，但对方同意的时候，我就会说：“你的产品和价格非常有吸引力。不过我要向股东委员会请示一下，这样我明天给你确切的答复。”到了第二天我会说：“股东委员会那帮人太不是东西了，这么好的产品，如此合理的价格，他们竟说价格太高了，我给他们说了很多他们就是不同意，他们说价格再降10%，否则就不采购。”这个时候有80%的业务员会同意这个要求。这个股东委员会是我杜撰的，我用的这个策略就是上级领导策略，

上级领导策略实际上就是你的一个挡箭牌，当你不好拒绝对方的要求时，你就可以用这个挡箭牌把对方的要求挡回去，为自己赢得更多的主动和更大的空间。在很多场合我们可以告诉我们的职位信息，如果你在高位告诉你的职位信息，会有一种成就感。但在谈判的时候你要控制你这方面的欲望，即使你没有上司你也要给自己找一个上司，如董事会、项目小组等，因为这样做会给对方很大的压力。例如我们是一个销售人员，当我们做完销售展示时，对方很满意，而当对方说出他要去请示领导的时候，我们是不是有一种喘不过气来的感觉。会恐惧我们付出的努力会付之东流，恐惧对方的领导不接受而造成的成交失败。面对这样的压力我们会做出一定的让步，因为我们不希望到嘴的肉丢掉。

告诉对方你有上级，无形中你就多了一股力量，他要达成这个交易，除了要说服你之外，还要想方设法让你去说服你的上司。

实战指南：

篇3：谈判策略培训教材

商务谈判作为一种经济活动, 语言使用的得当与否, 直接关系到整个商务谈判的成败, 由此可见, 在商务谈判中语言所发挥的重要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现, 在商务谈判中常见的谈判策略主要有:冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1 商务谈判中常见的谈判策略

1.1 冷热适中

冷热适中指的是在商务谈判中, 谈判者所表现出的态度和言行举止, 如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情, 便会暴露出己方的真正意图, 进而被另一方看在眼里, 抓住己方为达到目的的急迫心理, 以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡, 则会让另一方觉得谈判者没有诚意, 进而对双方将来的合作产生怀疑, 并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出, 在商务谈判中, 谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要, 谈判者态度既不宜过冷, 也不宜过热, 而应把握好一个度, 做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权, 进而掌控谈判全局的局势发展具有重要作用。

1.2 虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。谈判双方在使用此种策略进行谈判时, 通常不会直接提及双方最为关心的话题, 而是将谈判话题巧妙地转移到其他微不足道的问题上, 并对此问题争论不休, 以此来让谈判中的另一方误认为对方最为关心的问题在于此。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向, 进而在真正提及关键问题时, 也同样做出一些让步。比如:对方最关心的是价格问题, 而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上, 而应放到价格和运输方式上。需要注意的一点是:虽然在谈判中讲究虚实结合, 但虚不是骗, 只是借助一些话题来达到转移谈判方注意力, 最终促使对方在关键问题上做出让步。

1.3 刚柔并济

在商务谈判中讲究刚柔并济, 主要是说在谈判中既不能一味的刚, 也不能一味的柔, 而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈, 是一种对抗, 是寻求利益上的均等和妥协。如果谈判双方在谈判中一味使用强硬的言语, 坚持强硬的态度, 其结果只会使得谈判双方受伤, 并最终一事无成。但如果谈判双方在谈判中一味的退让, 其结果也不会乐观, 只会失去谈判的原则和底线, 并最终换来谈判双方利益的受损。因此, 在谈判中讲究刚柔并济, 既非一味持强硬态度, 也非一味的妥协, 而是在提及一些较为激烈的问题时采用相对温和的谈判方式, 以此来避免谈判双方态度恶化, 在谈判中出现僵局, 最终闹得不欢而散。

1.4 拖延迂回

兵法云:敌疲我打, 说的便是两军交战, 为避其锋芒, 不与其直接交锋, 而是等待敌人锐气消耗殆尽, 再向其发起进攻。在商务谈判中, 有时会遇到态度较为强硬的谈判者, 这类人有着较强的控制欲, 往往希望能够掌控谈判局面的发展, 如果谈判双方针锋相对, 其结果只会使谈判进入僵局, 甚至遭遇谈判破裂。因此, 为了缓和谈判双方关系, 使用拖延迂回策略再合适不过了。为此, 谈判中的一方可以利用一些字眼, 比如:我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等, 来巧妙拖延时间, 巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题, 让对方一一作答, 以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判, 当对方对此厌烦了, 又或是累了, 谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻, 绕开对己方不利的条款, 把谈判话题引到有利于己方的交易条件, 从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间, 削弱对方意志, 从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

1.5 胸有成竹

古语云:“凡事预则立, 不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划, 预先做好准备。为此, 谈判者可以预先做好信息收集工作, 将谈判中需要的信息预先准备好, 这样谈判者在进入谈判状态时便不会慌乱了, 从而为整个谈判加分。谈判者需要收集的信息不仅包括谈判对方的信息, 还包括己方本次谈判中涉及的信息。商务谈判是双方心理素质的较量, 也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量, 充分的信息可以增强谈判者的信心和实力, 赢得谈判的主动, 甚至决定谈判的结果。

1.6 留有余地

在商务谈判中留有余地是谈判者对谈判尺度进行掌控的一种策略, 在谈判中双方会进行多次的斡旋, 以此来求得最终的、对双方最为有利的结果。谈判双方在谈判中往往会有虚有实, 因此, 谈判中的一方在没能打探到谈判中另一方虚实之前不要冒然将自己所能接受的条件和盘托出。以免谈判还没有结束, 己方却失去了最后的砝码, 最终造成谈判失败的结果。因此, 谈判者在谈判中只需要循序渐进便好, 在对方将所有条件都提完时, 己方才能给出自己最终的结论。否则, 只给出部分回复即可。谈判不结束, 自己手中就得有回旋的砝码。

1.7 相互体谅

商务谈判本就是一种博弈, 一种对抗, 为寻求利益上的均等和妥协而展开的。因此, 处于商务谈判中的双方要懂得换位思考, 要懂得相互体谅, 而不只是一味的考虑己方, 唯有如此, 才能达到谈判双方互惠互利的目的, 谈判才算成功。因此, 当处于谈判中的双方出现意见分歧、利益冲突时, 谈判双方不要急于应对或回复对方的话语, 而是要平心静气, 懂得站在对方的角度去设身处地考虑对方所需, 再结合己方谈判底线, 给出有效的回复。在商务谈判中, 退并不是退缩和畏惧, 而是通过退的策略来缓和谈判双方的关系, 避免谈判双方面临尴尬的局面, 因此, 退是为了更好的进, 是迂回曲折的促使谈判向前发展的一种策略。

1.8 底线界清

底线界清是谈判者在谈判之前将自己所能接受的最低限度进行预先规划的一种策略。有了己方所能接受的底线, 己方在谈判中才会明确己方在谈判中该守住什么、该退让什么、退让到什么程度、怎么退等问题, 如果是买方, 底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价;如果是卖方, 底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。尽管谈判双方在谈判中会有所退让, 但绝不是以牺牲谈判底线为代价的, 如果双方在谈判中扔掉了谈判底线, 其结果只会是谈判双方利益受损, 谈判也就失去了其应有的意义。因此, 谈判双方在谈判中还应有所秉持, 应在遵循相关谈判原则的前提下进行。

1.9 随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中, 在商务谈判中也是如此。因此, 谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略, 以此来取得谈判的成功。当谈判中的一方不按套路出牌时, 谈判中的另一方便可见招拆招, 从而使得己方不会陷入束手无策的尴尬境地。若是谈判中的一方提出了棘手的问题, 谈判中的另一方觉得措手不及时, 谈判中的另一方便可借助一些委婉的话语来实施缓兵之计, 巧妙地拖延谈判时间。随机应变这种谈判策略的优势在于灵活和多变, 从而能够适应商务谈判的实际需要。

2 结语

笔者提到的谈判策略有很多, 这些谈判策略本身并不存在着优劣之分, 谈判策略运用的成功与否只看谈判者是否做到了具体问题具体分析, 对症下药。总而言之, 商务谈判的艺术性在于谈判者在商务谈判中所使用的语言艺术以及谈判策略。

参考文献

[1]丁志明.国际商务谈判策略的探索[J].时代经贸, 2008, (3) :268-269.

[2]张军.商务谈判语言艺术的研究[J].中国市场, 2006, (48) :160-161.

[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师, 2004, (01) :35-36.

篇4：中国边界谈判策略

2005年8月3日，就中国在边界问题谈判过程中，奉行怎样的方针政策；中俄、中印边界谈判的过程及走向等问题，《瞭望东方周刊》专访了外交部条约法律司司长刘振民。

《瞭望东方周刊》：中国与邻国的边界问题目前的现状是怎样的?还有哪些尚未划定?

刘振民：中国同14个国家接壤，陆地边界总长22000多公里，是世界上陆地边界线最长和邻国最多的国家，也是边界情况最复杂的国家之一。

新中国成立之际，我国与陆上邻国的12条边界有的没有划定，有的虽划定但由于自然和人为的原因而形成一些争议。50多年来，我国在和平共处五项原则及睦邻友好外交方针的指引下，经过不懈努力，逐步、稳妥地解决了与大多数邻国间历史遗留下来的边界问题。截至2004年底，我国已与12个邻国签订了边界条约或协定，划定的边界约占中国陆地边界线总长度的90％。

我国边界问题的解决主要集中在两个时期，一是上世纪60年代，我们先后与缅甸、尼泊尔、蒙古、巴基斯坦、阿富汗等国签订了边界条约或协定；另一是上世纪90年代至今，我们与俄罗斯、老挝和越南以及新独立的哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦等国解决了边界问题。

《瞭望东方周刊》：中俄边界问题的解决经历过怎样的困难?而它的最后解决又带来怎样的启示?

刘振民：中俄边界问题是历史遗留问题。新中国成立后，中国与前苏联(1991年12月苏联解体后为俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦四国)先后举行了三次边界谈判。第一次在1964年，第二次从1969年到1978年，第三次谈判自1987年开始至2004年。

1991年5月16日，《中苏国界东段协定》签署。苏联解体后，俄罗斯继承了该协定。1994年9月3日，《中俄国界西段协定》签署。

1994年4月26日，《中哈国界协定》签署。此后中哈双方分别于1997年9月24日、1998年7月4日签署了两个国界补充协定。

1996年7月4日，《中吉国界协定》签署。1999年8月26日，中吉双方签署子国界补充协定。

1999年8月13日，《中塔国界协定》签署。2002年5月17日，中塔双方签署了国界补充协定。

2004年10月14日，中俄两国外长签署了《中俄国界东段补充协定》。2005年4月27日和5月31日，中俄两国最高权力机关分别批准了该协定。2005年6月2日，协定在双方互换批准书后正式生效。《中俄国界东段补充协定》的签署和生效，标志着4300多公里的中俄边界线走向全部确定，同时也标志着我与前苏联7600公里的边界全部划定。

中国与苏联，以及后来与俄罗斯的边界问题，是经过漫长、艰苦的谈判才解决的。中俄边界问题的解决，消除了两国关系中的障碍和隐患，有利于创造良好的周边环境，有利于我国内的建设和发展。中国与俄、哈、吉、塔边界问题的解决表明，只要本着平等协商、互谅互让的精神，尊重国际法基本准则，以公正合理为出发点，通过和平方式解决国与国之间的争端、实现互利双赢是可以做到的。

《瞭望东方周刊》：目前中印边界划界进展如何?主要存在哪些障碍?

刘振民：中印边界长约2000公里，从未正式划定，双方争议地区约12．5万平方公里。

20世纪80年代中印关系正常化后，双方开始讨论边界问题。为保持边境地区的和平与安宁，两国先后于1993年9月和1996年11月签订了《关于在中印边境实际控制线地区保持和平与安宁的协定》和《关于在中印边境实控线地区军事领域建立信任措施的协定》。

2003年，两国总理任命特别代表，从两国关系大局的政治角度出发，探讨解决边界问题的框架。双方特别代表经过5轮会晤，就《解决边界问题政治指导原则的协定》达成一致，并在今年4月温家宝总理访印时正式签署。

《瞭望东方周刊》：在边界问题谈判过程中，中国奉行怎样的方针政策?

刘振民：中国政府奉行独立自主的和平外交政策，边界问题也是在这一政策和睦邻友好外交方针的指引下，通过与邻国的平等协商解决的。

我国的边界问题是历史遗留问题，情况错综复杂。同时，边界问题关系到国家主权和领土完整，也关系着我国能否与邻国和平相处、能否有一个稳定的周边环境，非常敏感。为使边界问题获得圆满解决，我国政府从国家的整体和长远利益出发，本着实事求是的态度，在实践中提出并遵循了一系列行之有效的原则和方法，包括：(一)坚定地维护国家的主权和领土完整；(二)在平等的基础上友好协商，通过互谅互让求得公平合理的解决，问题解决之前维持现状不变；(三)历史与现实相结合，既照顾历史背景，又照顾已经形成的现实情况；(四)按照国际法的一般原则对待历史上的旧界约，遵循国际惯例划界和勘界

《瞭望东方周刊》：中国的边界政策经历过怎样的变化?

刘振民：新中国在边界问题上的政策和立场是一贯的，即准确把握维护国家领土主权与稳定周边的关系，通过平等协商，互谅互让、公平合理地与有关国家解决边界问题。

《瞭望东方周刊》：边界工作涉及国家重大利益，在边界谈判中，中国如何实现“与邻为善、以邻为伴”外交方针与最大限度维护国家利益的有机协调?

篇5：汽车销售价格谈判培训

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9.跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

汽车销售技巧

销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤

认识汽车消费者分析客户需求

如何寻找潜在客户接近客户技巧

把产品利益转化为客户利益

专业销售人员的五个条件

篇6：实战谈判技巧培训通知

培训通知

公司各部门：

为了提高公司相关业务人员的谈判技巧和综合业务素质，公司决定开展“实战谈判技巧”培训，具体内容如下:

培训题目： 实战谈判技巧

培训方式：

观看培训视频资料

培训时间：

2016年11月12日（周六）上午

受训人员：

招商部全体人员及配送公司业务人员

培训地点： 招商中心会议室

注意事项：

1、受训相关人员应根据培训时间安排准时参加，不得无故迟到、早退、离席、缺席。

2、请受训人员带好笔记本、笔，认真学习，做好记录。

3、培训期间请将手机关机或调制无声状态，保持安静。

4、所用受训人员需在培训签到表签字确认。

特此通知！

人力资源部

篇7：谈判策略案例

第二，精神集中，心无旁骛。说话的时候不要走神，让大脑高速运转起来，佳词妙句就会源源不断自动喷涌。听话的时候更要专注，努力捕捉对方的眼神表情，积极做出回应，如会心的微笑、赞同地点头等。这不仅让对方觉得受到重视，因而情绪高涨，而且也会让自己的紧张情绪烟消云散，全身心投入到兴致盎然的会话中去。

第三，不要雕琢词句。和陌生人交谈，并不需要故作高雅，平时用什么词现在还用什么词。这不是说要口无遮拦，怎么想就怎么说。在说话的内容上，我们需要斟酌;可是在说话的方式上，我们可顺其自然，一些高雅的词汇，也许可以为你的话语增色，但是如果因此耗费了大量的心理能量以至于无法集中思考说话的内容，却可能会得不偿失地出洋相，一旦读错了一个音或说了一个病句，就会给心理上带来巨大的压力，如果再造成紧张的恶性循环，就会洋相百出了。

第四，不要过分客气，使用太多的敬语。在初次见面的自我介绍中，可以使用一些敬语，但一旦谈话深入下去，“谢谢”、“请”、“您”这些词就不必总挂在嘴边了，否则就会显得很见外，双方的关系很难进一步发展起来。礼貌是必需的，但太礼貌比不礼貌更容易让人不自在。

篇8：家电连锁卖场年度合同谈判策略

一、知已知彼, 了解卖场的年度合同谈判背景

“知已知彼, 百战不贻”这是孙子兵法中的精辟论述。对厂家而言, 只有了解卖场合同谈判的背景, 才会作到有的放矢的采取相应的对策。

1. 卖场年度合同有规划

家电涉及的品类很多, 大体区分为黑电、冰洗、空调、小家电、厨卫、数码这些大类。对不同的品类而言, 依据历史销售及未来销售的预测, 承担起相应的销售份额 (销售量) 以及与此相对应的毛利额。这是家电卖场年度合同规划的基础。在品类划分的基础上, 品类负责人再将本品类承担的任务依据各品牌的历史销售状况及未来发展趋势分解到不同的品牌, 从而构建起整个年度合同规划。而整体形成的年度规划, 是卖场对外部市场及投资者的年度销售承诺。因此, 家电卖场的年度合同任务, 并不仅是家电卖场单方面想对厂家施加的压力, 更大程度上, 是市场及外部投资者 (国美、苏宁都是上市公司) 对其复合增长率的要求最终对厂家的一种传递。作为厂家, 必须要了解到这一背景, 了解卖场对外部承诺的销售规模和增长率, 才能提前明白自己在年度合同中可能面对的谈判压力。

2. 合同签订时间有要求

家电厂家在与卖场的年度合同谈判中最后往往就范。虽然与卖场的强势地位有关, 但另一方面, 也与相当多的厂家对负责家电连锁年度合同谈判的相关人员设定合同谈判的最后期限, 并作为工作考评的内容有直接关系。厂家相关业务人员, 为了在公司规定的期限内签定合同, 往往都接受合同中的条款。导致这一结果的原因在于, 厂家对家电卖场的态度, 尽管心生怨恨, 但是, 并没有破釜沉舟的勇气, 坚决果断的放弃合作。因为一直以来的看法是:家电卖场的销量在厂家的销售占比不断扩大, 放弃家电卖场, 在目前渠道萎缩严重的情况下, 就意味厂家自身的销售量和形象受到重创。而家电卖场却不存在对某一厂家过度依重的问题, 因为没有A厂家, 还有B、C、D等其他大量的厂商。在这种思想主导下, 厂家在合同谈判中, 心理的焦急感就暴露无疑。殊不知, 家电卖场对不同品类的负责人和各品牌的合同谈判者, 同样有硬性的时间规定, 并且, 在卖场高度压力的工作环境下, 这种硬性的时间规定给予卖场相关合同谈判者的压力更为巨大。无法按规定时间签定合同, 责任人要被免职或处罚。所以, 年度合同谈判并不是只有厂家存在着时间上的压力, 卖场的压力更为巨大。只不过厂家在卖场强势地位的光环掩盖下, 以及卖场谈判策略的掩护下, 单方面认为这种压力只存在于厂家方面, 而忽略了对手面临着同样的问题。

3. 合同政策扣点有浮动

零售业最大的特点是毛利额的易测算性, 销售毛利的多少第一步就体现在合同的政策扣点上。对同品类不同的品牌而言, 在卖场的销售量存在着差别, 卖场对不同的品牌也有定位上差异:有些品牌是销售冲量的, 有些品牌是压榨费用和利润的, 有些品牌是长期合作的战略伙伴, 有些品牌是追求即时利益的。这些都导致不同品牌政策扣点上的差异。在此基础上, 考虑到各品牌谈判的难易程度及卖场合同谈判人员的灵活性, 在对某一品牌政策扣点规划的基础上, 会有1%~2%的浮动空间。这就是双方谈判的焦点, 也是厂家在合同谈判时可以有所作为的空间。

4. 合同非主要条款有灵活性

近年来, 随着家电连锁门店越开越多, 单店的销售规模持续降低成为家电连锁企业面临的严峻问题。由于销售规模低, 有些店铺厂家支出的各项费用还抵不了销售所得, 经营效率极其低下, 这导致有些店铺厂家不愿进场。为了改善某些卖场的进场状况, 减轻下属各分部各门店的进场压力。在年度合同谈判中, 往往对厂家的进场率有要求。这虽然是合同谈判中的非主要条款, 但忽略这些非主要条款, 往往也会造成各项成本急剧上升。在合同谈判中, 政策扣点由于涉及到直接利益, 是谈判的难点和重点, 卖场谈判人员也缺乏灵活性。而合同的其他条款, 定性的多, 定量的小, 灵活性要大一些。但非主要条款的谈判, 往往为厂家所忽略, 从而导致很大的隐性损失。因此, 厂家必须要关注卖场合同谈判中非主要条款的内容, 避免无谓的损失。

以上是家电厂家在合同谈判中必须要了解到的背景, 只有了解这些情况, 厂家才能有的放矢的在合同谈判中采限有效的策略, 争取厂家的利益。

二、厂家年度合同谈判策略

厂家在了解家电连锁卖场合同谈判的背景和前提下, 采取以下针对性的策略, 可以尽可能的争取主动。

1. 以静制动, 拖延时间

家电厂家在了解到家电连锁卖场对合同谈判签约时间有明确规定的背景下, 要改变自身对合同谈判和签约的急迫心理, 要从积极主动的与卖场就合同谈判事宜进行沟通跟进, 转变为以静制动。要让卖场的合同谈判人员在等待无果的情况下, 主动地与厂家约见商谈合同事宜, 从而使厂家获得谈判主动权。时间拖得越久, 离合同签约截止日越近, 家电连锁卖场的合同谈判人员所承受的压力就越大, 在谈判中也就更容易放弃最初设定的较高目标, 更容易作出让步, 相应的在谈判中开出的条件和价码也就更接近谈判的底线。要知道, 非上市的家电企业 (与卖场合作的大部分家电企业均为非上市公司) 所面临的压力不过是企业内部设定的销售目标压力。这种压力, 相比于上市公司在资本市场上的压力转化而来的公司管理及日常运作中的压力要小得多。因此, 家电企业要摆正心态, 避免急躁心理。时间拖得越久, 往往一些品牌忍耐不住先行签约, 签约在前往往也意味着政策扣点更接近合同规划的任务高点和毛利高点。在品类承担的年度任务量和毛利总额既定的前提下, 签约在前的品牌, 客观上为后来签约的品牌减轻了压力。

2. 转移压力, 争取主动

对众多的家电企业而言, 合同谈判中经常听到卖场发出威胁是:不及时签定合同, 就停止进货和停止付款。这意味着厂家在卖场正常的销售运作陷于停顿。在这种被动的形势下, 被迫就范就成为自然而然的事。对厂家而言, 销售停顿确实是难以容忍的事。但是, 一次次的妥协退让带来的不仅是利益损失, 更会带来后期业务操作中的处处被动。因此, 厂家在与卖场打交道的过程中, 必须要学会转移压力, 争取主动。

对卖场而言, 停止进货和停止付款是胁迫厂家就范的手段。表面上看, 卖场将压力转移给了厂家, 其实不然。实际上, 卖场的合同谈判部门与日常的采购销售部门分属于不同部门。为了配合合同谈判, 卖场的不同部门站在全局的角度会采取一些非常手段。但这些非常手段的运用, 并不意味着卖场不需要承担由此带来的不利后果。由于家电卖场年度销售任务是层层分解到各月、各分公司的, 因此, 停止供货导致的断货将直接影响各分公司销售任务的完成。而任务销售任务指标, 不仅与每月的收入有关, 也与职位有直接关系。所以, 尽管停止供货造成了厂家销售的损失, 但另一方面, 卖场的销售同样也是损失。而巨大的销售压力, 本身就需要各品类各品牌的正常运作支持, 一个品牌失去的销售, 指望着从另一品牌身上弥补, 在本来各品牌承担的高销售目标的基础上, 基本上是不可实现的。如果某一品牌因合同谈判停断造成持续的断货, 尤其是一些销售量大, 在品类销售占比很大的一些品牌, 销售断货对完成任务的影响是巨大的。在这种情况下, 各分公司都会对卖场总部合同谈判部门施加巨大的压力, 催促其尽快签定年度合同。在此情况下, 作为厂家, 要善于把握卖场各分公司作为不同利益体的特性, 利用卖场各分公司向卖场总部合同谈判施压, 改变或调整自己的被动局面, 掌握主动, 压低合同政策的谈判价码。当然, 这其中或许有一些销售量的损失, 但是, 考虑到全年合同政策可能导致的利益损失, 以及以后操作中处处被胁迫的状况, 这种损失是值得的。格力就是以其强硬的不屈服姿态, 哪怕断货也不妥协, 在卖场成就了自己的强势地位, 带来的结果之一除了在合同政策上卖场基本无话语权, 大部分按格力给定的政策执行外, 更为重要的就是卖场不敢对格力随便乱收费, 乱挂帐。而理顺的业务关系, 实际上带来的是后期业务操作的顺畅及销售量的稳步上升。

另外, 在厂家总部与卖场总部对接时, 卖场开出的一些条件苛刻无法接受的条款, 作为厂家, 要敢舍敢取, , 宁愿作暂时的停顿, 也要将压力部分转化到卖场。在合同谈判中, 可以考虑通过厂家各地区的经销商或分公司与连锁卖场的各分公司进行谈判, 采取分部操作的方式, 利用各经销商在当地操作过程中与卖场各分部建立的相对良好的关系, 降低谈判成本, 转化厂家的压力, 争取操作上的主动。

3. 分清形势, 有理有据

对家电厂家来说, 在与卖场合作中, 必须要了解卖场对自己这一品牌的定位。由于各品牌市场定位各异, 且多年的市场操作不可避免的出现强弱分化。因此, 了解自身品牌在市场中的地位及占比, 针对性的扬长避短, 有理有据的开展谈判, 有利于改变自己的不利地位。对强势品牌而言, 由于自己在品类销售中占比大, 因此, 要利用自己的有利地位, 对卖场提出的不合理要求, 坚决果断的拒绝, 甚至退场, 以表明自己的决心。这一博弈过程, 最终取决于意志的强弱。而对于非强势品牌, 卖场往往会将其定位于利润和费用的来源, 在操作中对其进行挤压。随着家电企业竞争带来的行业整合, 行业内品牌的不断减少, 所以, 对于弱势品牌而言, 尽管在谈判中居于被动和劣势位置, 但是, 由于家电连锁卖场很清楚的知道, 行业品牌越少, 在谈判中卖场的谈判主动权也越小。因此, 客观上, 他们也希望在一定时间段内尽可能扶持一些弱势品牌, 避免挤压过度造成厂家的崩盘。所以弱势品牌应尽可能利用这一点, 采取博同情策略, 说服卖场阶段性对自己的支持。通过这种方式进行合同谈判, 避重就轻, 避免全盘接受卖场提出的不合理条款, 尤其是一些附加条款, 如进场率等。这样, 要将资源集中在优势地方, 避免分散力量, 四处撒网。

4. 以子之矛, 攻子之盾

在年度合同谈判中, 家电连锁卖场往往在年度合同标上, 对厂家制定过高的销售任务。造成这一现象的原因在于, 除了正常的价格扣点外, 连锁卖场还需要收取一定额度的费用 (尽管商务部要求取消各项不合理收费) , 且这些费用往往并不是以政策扣点的方式收取, 而是以销售量乘以相应的费用点位得出一个费用总额。这些费用总额收取的基础就是年度销售任务。因此, 年度销售任务的高低决定了费用高低。而这些固定的费用总额, 是不以最终销售量的完成为依据的。这就形成固定成本而非变动成本, 如果受市场不佳的影响, 完不成规定的销售任务量, 则整体费用比例就可以从合同中约定的2%或者3%被急剧放大到10%甚至更多, 使厂家在卖场的各项成本付出远高于预定计划。针对这种情况, 作为厂家, 可以采取以子之矛, 攻子之盾的谈判策略。连锁卖场一直居功自傲的就是庞大的销售量导致的厂家对其的倚赖。在谈判中, 可以将球踢给卖场, 你说销售量大, 销售能力强, 那行, 完成你自己提出的销售任务, 原定2%的费用点位, 可以给到3%。表面上看, 厂家是提高了支付给卖场的成本, 实际上, 把费用从固定成本转变为可变成本, 厂家的在费用及成本上可控性强行多, 而且, 客观上也将销售的压力转移给了家电卖场, 使其为了获得更多的收益而形成从上到下的主推效果。

篇9：犹太人的谈判策略

谈判是政治、外交或商业经营中常见的一种方式，对于明确合作、排解纠纷和获取利益等具有重要作用；同时，又是一场没有硝烟的战争，三言两语说得好能皆大欢喜，千言万语说不好会不欢而散。有“世界商人”美称的犹太人深谙谈判之道，凭借不凡的见识、过人的智慧和出众的口才，每每在谈判桌上大获成功。

胸有锦绣 口若灿莲

在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣，随机应变，对答如流。其实，他们都不是天才，关键是他们充分做好了谈判前的一切准备。犹太人认为，从容不迫、应对自若，就能够随心所欲地控制谈判气氛，但前提和关键是付出艰辛的前期努力，尽可能地做好大量的准备。

作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。

这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘；相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟的印象。

犹太人这种充分做好谈判前准备工作的方式，在世界商界和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。现实中，有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家，可是却太不愿意去承受想成功之前必须要去经历的艰辛和努力，又怎会不半途而废呢？

提领而顿 百毛皆顺

犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢？因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。

因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：他是什么职位？他能做哪种程度的决策？谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的领导人排除很大困难，要求与美国总统直接面对面和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只好说：我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。对此，犹太人终于达到了目的。在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。

在谈判中，犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让人觉得冷场。当犹太人向人讲述某洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……对方会以为他们是这方面的专家。

犹太人的博闻强记并不是天生的。他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是看中的东西，他们都要记录。犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们还要重新整理。在谈判中，犹太人也是用这样方法做记录。日期、金额、期限、地点，样样都清晰明白，没有失误。谈判中的这种记录实际上是犹太人商业交易的备忘录。

一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生您记得有误吧？”时间一到，对方想拖后耍赖。犹太人微微一笑，说道：“是吗？也许我们记错了，可这张记录是这样的。”在清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录面前，对方哑口无言。

广博的知识对犹太人而言，不仅是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛，更重要的是知识可以开阔他们的视野，使谈判更准确、更实际，从而选择最佳解决问题的途径。因此，犹太人在谈判中很少吃亏。

真诚相待 以情感人

谈判可以说是一种较量，不可避免地会有争执。但犹太人认为双方不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情。因为他们认为，当对方感到失了面子，他会变得充满敌意，冷漠无情，危及眼前和长远的合作。

一次，隶属于两个商业组织的犹太人约定谈判。到了会场，发现其中一个团体十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自来的。为不伤及情面，于是另一方有礼貌地说：“我们这次双方约定各为十名成员。如果有到我处来参观赴宴的，我们在另一个房间专门有美酒佳肴款待。”很快对方有一人快步走了出去。这时大家都震惊了，因为他是最有名望、大家知道一定会受到邀请的那人。他为了不给未受邀请的人难堪，宁愿牺牲自己的机会和声誉。很快误会澄清了，是对方有一个职员来送急电，并非参与谈判的。双方在互谅互敬的友好氛围中，缔结了永久的合作关系。