销售技巧(大客户)

销售技巧(大客户)（通用8篇）

篇1：销售技巧(大客户)

工业品销售技巧

本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。

在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：

谁是我们的潜在客户？

因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。

什么是合格的客户？

合格的客户应该具备以下特征：

1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。

需求有两个方面来明确：

（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。

（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。

2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。

3． 有购买决策权

事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。

在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。

如何去发现潜在客户？

这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。

通常我们可以采用的渠道包含以下：

1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。

2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。

3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。

4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。

5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。

6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户

7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。

8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。

9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方

式获得。

10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。

11． 其它合适的方式

我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。

客户评估系统

目的：为了寻找合格的客户。

评估要素：

行业：

信息源：

客户公司规模：员工规模销售额

客户产品线：

客户生产技术描述：

客户的信用等级：

客户的项目信息描述：

负责部门：负责人：电话：分机：地址：

公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业

我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：

潜在客户的逻辑评估标准：

标准1：

符合：

（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户

以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。

然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。

标准2：

符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品

标准1+标准2=一个合格的潜在客户

当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。

即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。

一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：

1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。

2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 对同行业的竞争对手的情况的了解。时间：2010年1月16日

[提要]什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如SPIN背景问

题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的的过程

什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点

但需要注意以下几点：

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二：使销售陈述变得妙趣横生

产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第四：证明性销售陈述更有力量

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。

第六：针对销售团体客户的销售陈述

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。

而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。

调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。

篇2：销售技巧(大客户)

课程背景 ：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

课程大纲 ：

第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞

变局－中国企业的市场机遇与挑战

营销－中国企业的成功要素

2.地－中国式，文化特质决定采购行为

中国文化特质的独特性

中国机构客户采购行为的独特性

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

3.人－打造销售专家

销售人员的心态调整与习惯建立

销售的工作重点

销售的时间管理

销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧

中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用

掌握销售流程，识别销售机会

客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析

利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何让FABE更有效

8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求－效益问题

如何让发问产生销售机会

9.专业演示技巧

专业演示礼仪

销售演示前的准备

塑造有说服力的印象

利用视觉方法加强客户印象

后续跟进技巧

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作

明确谈判的目标

谈判人员的心态

报价策略

评估自己的谈判实力与地位

谈判议题安排策略

谈判人员配合策略

谈判风格塑造

11.突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

12.谈判让步与结束策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

讲师简介：

张毅鸣老师

上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师

美国“态度式管理”注册教练

美国管理大学MBA学分制课程讲师

澳大利亚SMART咨询师、讲师

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有

行动力管理（新课程）

基础管理

有效的销售管理

电话营销技巧

商务谈判技巧

增值的通路——多赢渠道管理

领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理

顾问销售

销售谈判技巧

沟通与协调

时间管理与会议技巧

打动人心的优质客户服务 演示技巧

LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：

外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

篇3：销售新手为何抓不住大客户?

为什么中小型终端客户会成为销售新手的铁杆客户, 而不是支撑区域销量的核心大客户?这背后的实际情况是怎样的?销售新手缘何抓不住终端大客户?又是什么原因误导了销售新手呢?

原因

经过调查和实地拜访发现, 中小型终端客户销量偏小, 大多为乡镇级排名靠后的客户, 甚至是村级客户, 辐射范围和影响力较小, 通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加, 因为希望得到厂家的支持和帮助, 希望拥有更多好的种子资源, 或者贪图小便宜, 希望得到厂家更多的促销品, 或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。

而大客户, 特别是乡镇级大店, 这类客户生意做得大, 比较强势和苛刻, 不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了, 早就没有耐心和精力接待一个销售新手, 更何况当前农资行业竞争激烈, 大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意, 价格战、促销战和广告战不断, 大客户要什么有什么, 怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人?退一步说, 生意确实太忙了, 店里客人来来往往, 也没有条件和环境去和销售新手多作交流。

在这种情况下, 销售新手去终端大客户那里一次, 受挫;去两次, 还是受挫, 或者客户没有时间, 或者去拜访的人太多了, 销售新手插不上嘴, 帮不上忙, 体现不了自己的工作价值, 就越来越没有信心, 越来越不想去, 终日如此, 恶性循环。拜访大客户的次数减少了, 拜访中小型终端客户的时间自然就多了, 这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。

现状

我们经常看到这种厂商合作的现状:尽管是厂家的大客户, 但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里, 因为中小型客户问题多、易解决, 或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠电话联系, 拜访的次数很少, 面对面交流的机会更少。

销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户, 往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜, 会投入更多的促销费用, 花更多的时间去拜访, 会申请更多的资源, 会挤占业务员的大部分精力, 而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上, 这样只能取得事倍功半的效果。

销售新手很容易进入这个工作误区:过多地在中小型终端客户上花费精力和资源, 却不见销量的增长, 不见市场的好转。笔者曾经让销售新手做过一个简单的测试, 花两周的时间, 白天拜访客户, 每天晚上照例填写出差日志表, 什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写, 两周之后统计结果, 将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比, 结果, 很多销售新手都大为惊叹:

“我原以为大客户是我去得最多, 投入最大的, 结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”

“这怎么可能?和我的想法完全不一样, 我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上, 他们并没有也难以贡献应有的价值!”

“简直不敢相信, 原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果, 而是我的工作方式出了问题, 而我却未意识到!”

“我对客户的分类及投入比严重失衡了, 难怪我的铁杆客户不是大客户, 不是支撑我销量的核心客户!”

对策

客户有大有小, 差别很大, 对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”:80%的销量和利润来自于20%的客户, 其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户, 是帮助我们创造销量和利润的主要来源, 是厂家盈利和长期发展的关键客户, 是厂家业务员工作的核心, 是重点扶持和服务的对象。

当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状, 使得厂家十分重视终端销售工作, 这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道, 帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议, 围绕着终端客户做工作。因此, 销售新手的工作价值就体现在终端客户身上, 对客户进行分类, 进行分级管理, 牢牢抓住大客户的心, 做好大客户的客情关系, 这是销售新手的制胜法宝。

销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性, 对区域市场销量和经营质量的重要性, 要提供差异化的客户服务和管理, 合理分配自己的时间、精力和资源, 在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现, 形成利益共同体, 关注大客户的需求和满足其个性化要求, 帮助大客户做“店外生意”, 做大客户的顾问和参谋, 提升大客户的合作积极性和销售信心, 让他们做区域内的标杆客户, 确保大客户的稳定增长和长期合作。

大客户应该得到厂家更多的投入和资源, 应该“高人一等”, 销售新手应该让大客户“脸上有光”, 在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇, 要让中小型客户看了眼红, 暗地使劲推广厂家产品, 急着和厂家早日迈上合作的新台阶, 以享受更优质的服务和待遇, 争取早日“出人头地”, 受到厂家的重视和支持。

篇4：销售技巧:8种接近客户的方法

第一、问题接近法

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？

第二、介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

第三、求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。

第四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。

第五、利益接近法

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？

第六、演示接近法

这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

第七、送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。

在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。

第八、赞美接近法

毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。

篇5：销售技巧，销售新手如何客户拜访

刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。

二、突出人格，建立个人影响力

在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

三、以成功案例引起关注

虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。

四、掌握好节奏和时机

初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见→寒暄→自我介绍(包括公司及公司产品)

五、“抓住”老板，提高机会

作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友……”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。

六、坚定信心，勿失激情

市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功……”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。

篇6：销售跟踪客户技巧

进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。

笔者是这样跟踪客户的：

其一：坚持主动跟踪客户。

具体来说，有以下细节和注意事项。

1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！

2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等有的联系方式在搜企网都可以查找到，然后在利用最初一两个联系方式通过和客户的深入联系了解到他更多的联系方式；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！

坚持做下去，就是胜利！

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。

笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：

短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。

发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息，最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总（书记/院长等），您好！”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！——客户也会这么感觉的！

坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。

在此，笔者特地补充说明：

千万不要群发短信息给客户；

也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通；

群发邮件给客户，效果更糟糕；

逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。

笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！

其二：坚持做好快速响应。

每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且，笔者发现，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。

笔者在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得了很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！在这点上，笔者需要特别指出：

营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

客户追踪技巧

趁热打铁

 煮熟的鸭子飞了  刚明白的理念凉了  时间长了不感兴趣了  听信馋眼不划算了

美国专业营销人员协会统计报告显示  2%的销售是在第一次接洽后完成  3%的销售是在第一次跟踪后完成  5%的销售是在第二次跟踪后完成  10%的销售是在第三次跟踪后完成

 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成

但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。

课程大纲

一、跟踪谁

二、谁跟踪

三、如何跟踪

四、跟踪技巧

五、跟踪策略

六、追踪方法及话术

一、跟踪谁

 我们的客户和银行工作人员

我们的客户是：有保险需求且有购买力的人  为做好跟踪和服务，建立客户档案

没有需求创造需求： 高端客户

青年：创业启动金、事业风险准备金、婚嫁金 中年：子女留学基金、养老金储备、保全资产 老年:

转移资产、安全投资、稳健收益 中端客户

青年：婚嫁金、强制储蓄

中年：子女大学教育金、养老金储备 老年:

安全保本、稳健收益 低端客户

青年：积攒备用金，学会打理钱财 中年：趁年轻能赚钱，为年老时准备 老年：意外保障金，晚年生活的尊严

二、谁跟踪

最好是与客户有过接触，服务过的客户经理，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你„

三、如何跟踪

1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。

2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。

3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。

四、跟踪技巧

1、使用让客户高兴的话

魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗？”

使用积极的语调开始谈话（你在帮助，而不是兜售），采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。魔法词汇：“我们可以解决这个问题”

客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案”

如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案，在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。魔法词汇：“我们会承担责任”

告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他（她）需要什么样的理财产品或服务。魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财套餐”

要保证提供给客户的是最适合他（她）需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品”

这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。

注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。

2、开展客户跟踪服务

（1）让客户知道你一直在为他（她）服务

如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑）（2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信

如：节日贺卡、生日祝福（3）努力让你和客户的关系个人化

如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等（4）与客户分享你的知识和信息

如：一本新书、新电视节目

注：让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。

五、跟踪策略

1、投其所好：

一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。

2、欲擒故纵

我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖银保产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。

3、借题发挥

客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。

4、推心置腹

人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。

5、精打细算

客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的，我们就应该抓住这一点做文章。两个角度，一是拿客户投资风险与银保产品相比较，另外就是灌输理念（寿险意义与功用），目的就是突出银保产品的优势。

6、抛砖引玉

当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个，一是拿出前期购买过的保单信息；二是送大礼包上门（要到火候）。

7、成功冥想

明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。

注意事项：

1、从客户角度出发，考虑客户的问题

2、不要开口闭口就谈保险，学会关心客户生活，从朋友做起

3、要让客户信任你

4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”

5、把握追踪 频率，避免反感

举止得体、胆大心细，层次分明、定位合理，用心至诚、笑容可掬，松紧结合、坚持到底！

兴趣是成功的一半，坚持是成功的另一半，精诚所至，金石为开！巧用借口（超出客户期望值）：

 免费赠品，包括礼物、服务（公司客户节活动） 巧妙利用公司资源  个人交往

篇7：保险高端客户销售技巧

要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。

这些高端客户主要分布在哪些行业里呢?

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

1。私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，缺乏投资知识。

2。大型企业的管理人员。目前在一些沿海城市中有不少金领， 他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业。

3。各类专业人士。此类人群会包括律师、会计师、设计师、作家、艺术家等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。

到哪里可以找到这些高端客户呢? 有两种方法：

首先，利用现有的客户资源，通过客户进行介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现有客户介绍一些律师。事实证明：通过介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。

其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身中心、各类讲座及论坛、大学中的MBAEMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。

二、与高端客户接触与签单的秘诀

根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：

绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病，与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。

在平时的工作中，营销员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最

终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手，一直在业余时间里

不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。

高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，高端客户也不例外，由于长时间投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果销售伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。

曾经有一位销售伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中，大家通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

高端客户一般会比较忙，因此不要一次被拒绝就放弃。高端客户一般事务繁多，销售员应尽量理解。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受拒绝，其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会、在聚会等而不方便见面。这时候，营销员更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。

与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去充电，学习一些有关沟通艺术、管理培训、商务

礼仪、人格分析等专业课程，广泛了解有关建筑、美学、音乐、运动方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题。

此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时，会有更多的机会认识高层次的高端准客户。例如：有些大学都会举办一些MBA系列讲座，参会的大多是社会精英阶层。

在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约。同时，有效的电话约访也是成功销售的第

一步。这时，可以提到推荐人，也可以提到曾在某次会议时见过面，有些问题需要请教等理由进行约访。目前，较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之

后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。

有些营销员在见到高端客户前会不由地紧张，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。

不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。据寿险公司相关数据统计，私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种，而是理财收

益较低的子女教育险。这是因为，许多高端客户有自己的理财投资方法，如果与其讲投资回报，很难算过他们。因此要与其谈保险的保障功能，谈保险的稳定性与可

靠性，无论在任何有风险的情况下都可以保住财富。

与高端客户谈保险的切入点可以从财产保全、分散投资方面入手，也可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，营销员可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。

高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。收入水平可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的

进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任，进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。许多高手之所以大单不断，原因也在于

此，而且很多企业家疑心较重，通过其朋友介绍的效果非常好。

保险销售开发高端客户技巧，一般人都不告诉他

高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳，表达不要吞吞吐吐，以免引起疑虑，当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，

和客户保持一致。总之，要成功地开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多能被客户利用的价值。

篇8：启动大客户销售之我见

市场营销有别于推销。推销是用劝说、煽动等手段推动客户购买的行为, 如超市里的产品推介员、促销员等;而营销的重点是用策略、技巧降低推销的作用, 是创造、沟通与传送价值给顾客, 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序, 是实现双赢或多赢的过程;大客户销售不是推销, 是营销。做营销应该低调、内敛、和任何人搞好关系, 如电视剧《潜伏》中的余则成。

一、搞好营销必须具备的业务素质

一个人要想成功, 必需要有坚定的信念, 因为往往一个人在成就一件事的时候, 信念是放在第一位的, 有什么样的信念就会有什么样的行为, 有什么样的行为就会产生什么样的结果。坚定的信念、大量的行动、持续的毅力, 三者合一, 是一个营销业务人员走向成功的基本素质。从自身在国企工作的销售经验总结来看, 除了信念以外还应包括以下几方面的素质。

1、对本职工作的热爱

对本职工作的热爱是一个营销业务人员从事营销工作的最基本条件, 如果你对营销工作不热爱, 就不会努力去掌握营销知识, 就不会去适应营销工作, 更不会在营销工作中去不断的学习、努力和完善自己。试想, 如果把一个人放在自己不喜欢的岗位上, 工作成效会突出吗?碌碌无为、当一天和尚撞一天钟, 将会是他真实的写照。

2、对自己产品的技术知识掌握

对自己产品技术知识的掌握对一个从事营销工作的业务人员来说是最重要也是最起码的。当你代表企业走入市场时, 当你敲开要开发的用户门时, 你就要生动的、完整的介绍给对方, 同时还要把你的产品知识、技术知识、使用条件介绍给对方, 还要解答对方提出的相关问题, 如果对自己的产品知识掌握不够, 你怎么才能让用户了解你、信任你, 又怎么让客户了解你的企业、信任你的企业, 你的产品呢?所以说作为一个营销业务人员就应该是本行业的半个专家, 要让用户感觉到你的确对你从事的行业非常了解, 并有一定的专业知识, 这样客户才会有兴趣和你合作。

3、锲而不舍的精神和良好的事业心态

“失败是成功之母”这句话无人不知。可是一个人很难真正的去总结失败, 真正的从失败中吸取教训, 真正的面对失败。尤其是营销业务人员很容易把困难和挫折理解成失败, 不敢面对, 甚至于退缩、放弃。那么一个营销业务人员如何面对困难、挫折甚至于失败呢?那就要靠一种锲而不舍的精神, 这种精神不是蛮干, 而是想办法、采取措施, 巧妙的排除困难, 反败为胜, 达到目的。

世上无难事, 只怕有心人。无论做任何事情, 只要有心就会想出无数的好方法创造条件, 达成目标;如果没有心的话, 稍遇挫折可能就放弃了。所以, 做任何事情, 从事任何行业都必须拥有正确的心态, 否则是绝难成功的。从事销售工作也一样, 心态尤为重要, 一个成功业务员的心态在销售事业中几乎占70%, 技巧只占了30%。确实是这样, 销售实践证明, 销售成功的秘诀就是正确的心态加方法和毅力。

4、要善于总结

营销业务人员要勤于总结自己在工作过程中的得失, 这是成长的途径之一。要知道, 成功一定是有规律可循, 而失败一定是有原因可找的。要汲取他人的业务经验。聪明的人, 是吸取别人撞得头破血流得来的经验, 而愚蠢的人是自己撞得头破血流去找经验;先成为好学生, 方可成为好老师, 这是一个必然的规律。只有不断的总结得失, 不断的努力, 才能取得不断的进步。

二、熟知大客户

做大客户营销必须首先要了解大客户、理解大客户、熟知大客户。要对大客户的特征、特点以及大客户的人员特点、采购特点做好充分的了解和认知。只有对对方的情况了如指掌, 才能在后续的业务合作中处于较为有利的地位。

第一、大客户具备的特征:企业规模大, 业务量大;或者本公司的业务量小, 但竞争对手的业务量大, 有持续的业务潜力;在行业内有示范作用;竞争激烈。

第二、中国大客户特点:接受程度高, 敢于使用新产品;有做不完的客户;关系复杂;发展快, 计划赶不上变化。

第三、大客户的采购特点:有正规的采购流程和渠道管理;讨价还价能力强, 但一般会尊重供应商的合理利润;参与采购流程的一般有大客户内部使用部门, 采购部, 内部和外部的设计单位, 企业领导等。

第四、大客户人员的特点:见多识广;经验丰富;关系复杂;城府较深。

知道了大客户的以上特点, 特别是采购特点中的采购流程和人员特点, 在今后新产品开发过程中就可做到心中有数“对症下药”了, 这样, 处理起业务来就会得心应手, 达到事半功倍的效果。

同时在营销过程中还要知晓大客户的立场、观点和看法, 也就是“知彼”。知己知彼方可百战不殆。

第一、大客户眼中的理想销售:安全 (包括产品安全及自身安全) ;专业 (是指技术优势及价位) ;相处愉快 (合作顺心、交谈的开心) ;解决问题 (指帮助对方解决问题) ;对自己有利 (个人相互间谈的舒服及业务做起来有成就感等) 。

第二、大客户的安全论:大客户对于投资安全的考虑影响采购决策;大额采购和长期采购要求安全;大客户的层级和体制对安全要求更高;要让客户中的人员安全。

第三、大客户的需求论:解决自己问题的需求 (领导对他的业绩评价及他的理想、梦想) ;促进客户对外经营的需求;大客户中的人员需求;马斯洛需求理论。

第四、价值论:客户需要的价值;我们提供的性能不见得是客户需要的价值;价值对应于需求;核心性能USP与核心价值UBV (给客户带来的利益和好处, 能否得到老板的认同等) 。

大客户的需求论、价值论及他眼中的理想销售, 给我们基本上指明了合作与谈判过程中“该做什么”和“该怎么做”的问题, 解决了与客户交往过程中的盲目性和无所适从, 减少了“走弯路问题”, 将会大大提高业务谈判效率。

同时, 与大客户的合作中应该采取“顾问式销售”的方式方法。为对方解决问题、提供附加价值同时又增加了共同语言和客户的信任。这就要求我们在了解自己产品的同时要主动了解客户方的加工工艺、流程及要求, 只有这样才能符合“顾问式销售”的特点, 才能为对方解决问题, 取得客户的信任。

三、启动大客户销售

对大客户的概念、特性、价值观及采购特点充分理解后, 接下来的关键就是与大客户接触, 取得大客户的好感, 并启动大客户, 赢得第一单业务, 从而长期维护大客户。

启动大客户通常有两种方式。第一种是从同事手里接过客户。从同事手里接过客户通常要经过以下的方式接触与发展:正式的引见;与关键人务聚餐;主要业务交接;了解所需要的信息。其流程为:正式引见—拜访—了解信息—建立良好的关系—利用关系—维护关系。第二种是切入一个新客户。通常有以下的情况出现:知道联系人的姓名;不知道联系人的姓名;要切入的几个部门;第一个电话的时间、口气。在这方面重要的是要让对方没有心理压力, 减少心理负担;特别是第一次打电话应该注意方式与方法:例如电话中说“马上去”, 就容易造成对方有压力, 而巧妙地说“路过”或电话预约, 对方有时间就去拜访, 对方心理上没有压力。对新切入的客户要给对方留点余地争取好的开端, 后续的工作容易朝着好的、预期的方向发展。

第一、第一单业务。通过与客户的见面商谈, 第一单业务将会如期而至, 但常常会出现业务开始前的“客户突然冷淡我们”迹象, 遇到此种现象一般情况下不要太急, 不要情绪化, 这是客户在有意的考察我们的一种表现。

第二、长期维护客户。随着第一单业务的如期而至, 客户关系的维护就显得尤为重要了, 维护客户关系应以我 (产品) 为导向, 以客户 (需求) 为导向, 以竞争为导向, 满足客户的深层次需求, 以求与客户关系的进一步升级, 逐步建立客户对我们的依赖性, 追求更为高的战略合作境界。

做好大客户通常要做好“内政平定”四个字。内, 就是要培养大客户的内线, 通过内线获取客户的内部信息;政, 就是要了解大客户内部人员的政治地位, 根据政治地位的不同采取不同的沟通方式, 取得不同层面的信息;平, 就是要与大客户方面合作过程中平衡利益, 以求双赢;定, 就是要定期联络, 增加感情。只要做好“内政平定”四方面的工作, 在大客户的合作中会如鱼得水, 容易得多。

第三、建立客户对我们的依赖性。与客户的合作过程中不免会出现问题, 当突然出现问题时, 除了采取积极的态度应对“问题”、针对性的措施解决“问题”外, 在销售的层面上还应注意把“我”和“我的厂家”分开, 明确客户可以对公司不满意但不能对“我”不满意的信息, 因为任何一家企业都不是完美的。要站在客户的立场上说其需要什么。对方需要什么, 营销什么, 而不是我们公司有什么, 营销什么。避免说“我公司怎么样”, 需说“你要怎样”。强调客户的倾向性, 我的哪方面强, 把客户向那方面引导。

总之, 把握礼仪细节、掌握面谈要点、熟悉沟通技巧, 让客户对我们产生好感, 是启动大客户销售的重中之重的工作, 通过上述细节的描述、技巧的悉知, 在启动大客户销售上会显得较为容易。

以上是本人在理解大客户销售中得到的体会和总结, 与大家分享, 希望在今后的工作中加以提炼、参考应用, 以便做到有的放矢, 顺畅、高效地启动大客户销售。

摘要：销售工作是企业工作中永恒的主题, 启动大客户销售是企业独立鳌头、做大做强的关键。当今面临市场同质化竞争激烈的挑战, 制约企业大客户销售成功跨越的因素是:营销人员的业务素质、对大客户对象的认知程度、产品竞争率、客户需求等。启动大客户销售从业务人员综合素质、客户需求剖析、人员关系建立、政策把握的利用, 提高大客户销售的能力, 促进销售业绩的进一步提升。

关键词：销售,大客户,启动

参考文献

[1]崔伟.问鼎北京2009.3