客户经理重点品牌营销策划方案

客户经理重点品牌营销策划方案（精选13篇）

篇1：客户经理重点品牌营销策划方案

重点品牌营销策划方案

为认真贯彻落实“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，进一步提升市场营销主体的品牌营销能力，推动知名品牌培育工作，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，调动和激励营销战线全体员工培育“532”“461”知名品牌的积极性、主动性和创造性。由于本辖区的经济发展水平有限和消费者消费能力不强，品牌培育难度较大，为了更好满足市场需求，填补市场空缺，从本辖区市场实际出发，以黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）、黄山（硬一品）为目标品牌，探索本辖区高端品牌培育的途径和方法。

一、市场环境分析

1、市场销售状况分析

（1）、从销售总量上来看。2011年共计销售卷烟3131.07箱，销售额6227.26万元，比去年同期3106.43箱增加24.64箱，增幅达0.79％。

（2）、从销售结构方面来看：2011年四类烟的销量最大，占全县总销量的39.74%，其次，是三类烟，占全县总销量的27.72%；

一、二类烟的销量占比最小，分别为9.2%和9.48%；

（3）、从销售的品牌和规格上来看，二、三、四类卷烟销量处于领先地位的品牌规格是兰州（硬珍品）、红塔山（硬经典）、云烟（紫）、延安（软）、黄果树（长征）、哈德门（纯

香）、哈德门（精品）为主，销量分别是278.24箱和144.69箱；其它品牌规格在二、三、四类卷烟占比中都处于明显的弱势地位，今年5、6月份开始兰州（硬珍品）、黄果树（长征）、哈德门（纯香）将退出本辖区市场，以及延安（软）、哈德门（精品）等非重点品牌规格进行控量，对于二、三、四类卷烟中其他卷烟品牌而言是一个难得机会。

（4）、市场总体趋势分析：虽然本辖区内大部分消费者的消费习惯偏保守，品牌偏好变化不大，但是随着居民收入的增加和生活水平的提高，使得消费者的卷烟消费能力不断增强，中高档卷烟消费群体越来越大，这为品牌培育带来了一定的市场增长的空间。

（5）、消费者行为分析，消费者按购买准备状态分类，基本上可以分为二种类型：完全确定型即在进行购买卷烟之前，消费己经十分清楚自己所要选购的卷烟的牌号、价位、卷烟类型及吸味等；基本确定型：是进行购买卷烟之前，消费还不太确定自己所要选购的卷烟的牌号、价位、卷烟类型及吸味等，但有一点是可以肯定的是，他们在选购卷烟之前，基本上对自己所要选购卷烟的价位及吸味有一个基本判定；通过对这两种类卷烟消费可以达到拉动消费的目的。

2、竞争形势分析

在二类卷烟中由于兰州（硬珍品）的退出市场，为黄鹤楼（硬金砂）增大了提升空间，提高了竞争力；三类卷烟中

对云烟（紫）、红塔山（硬经典）这两种品牌依赖程度较大，虽然中南海（金8mg）具有焦油量低的优势，但本辖区消费者对“低焦油”概念薄弱，很难改变吸食习惯，制约了中南海（金8mg）的竞争力；四类卷烟中虽然黄果树（长征）、哈德门（纯香）等品牌退出市场，但四类重点品牌白沙（硬）、兰州（硬黄）占市场份额较大，黄山（硬一品）虽然在非重点品牌退出市场及控量的条件下有所增长，但增长幅度不明显。

3、存在的问题

黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）、黄山（硬一品）等品牌卷烟自从在本地市场上市以来月销售量低迷，主要是该卷烟在本地市场与其它几种卷烟相比缺乏一定的影响力，主要存在以下几点问题：一是本地卷烟消费者口味较为偏重，短时间内改变吸食口味具有一定的难度，而黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）的焦油量低，吸食口味较为清淡，制约了黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）迅速融入本地的市场。

2、本地吸食5元、7元、10元以上价位的卷烟消费者已对云烟（紫）、红塔山（硬经典）、兰州（硬黄）、哈德门（精品）等畅销卷烟形成了依赖性，对黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）、黄山（硬一品）的市场发展空间具有不利的因素。

4、品牌SWOT分析

综合上述的情况，我们把黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）、黄山（硬一品）在**市场的优、劣势以及机会和威胁进行综合分析：

S（优势）：重点骨干品牌，在全国市场基础好，品牌知名度高；焦油含量低，符合现在生活低碳理念，符合行业品牌发展趋势；卷烟毛利高，符合客户对利润的要求；包装形象好，符合本地市场消费习惯。

W（劣势）：消费者对该类品牌的质量了解较少，市场美誉度较低；消费群体规模较小，消费者的忠诚度尚未形成，容易受其他品牌的影响；本地消费者已形成了顽固性卷烟消费习惯，较为依赖畅销卷烟，对其他品牌接受度较低。

O（机会）：

重点骨干品牌，培育扶持政策鲜明；兰州（硬珍品）、黄果树（长征）、哈德门（纯香）等品牌退出市场，供需矛盾较大，可以作为替代品来满足市场消费者需求，不断提高该品牌的知名度。

T（威胁）：

目前主销的卷烟品牌必不甘心放弃其市场主导地位，而采取相应措施，巩固其市场份额；面临众多强势品牌的竞争压力，目前对于我县的卷烟消费者来说，多数消费者都选择以畅销品牌为主导的消费趋势，快速拓展市场空间存在困

难。

二、品牌营销策略

(一)营销措施

1.宣传推介措施

普遍宣传和重点宣传相结合,根据零售客户以往订货情况,妥善安排宣传计划,选择性重点宣传。宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调低焦油对人身体危害较小，提高客户的培育兴趣。要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性。

2.其他培育措施

（1）客户经理应抓好明码标价工作。

（2）客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者。

（3）客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧。

（4）客户经理要实时关注市场动态，注意收集客户和消费者对黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）、黄山（硬一品）各方面品质的反映，发现有价值的信息要及时反馈。

（二）突发事件处理

1、市场价格异常波动：当发生此类现象时，要进行具体的分析，如果是投放量过大的问题，要求客户经理做好客

户的经营指导，提醒客户理性订货，保持品牌的良性发展；如果是零售客户不规范经营，低价倾销，则要对违规零售客户进行教育处理，对屡教不改的客户进行诚信等级扣分处理。

2、假、私、非烟乱渠道等现象：严格规范卷烟的进、销渠道，加强专销联动，每月协同专卖部门做好检查监督，确保落地销售100%。

3、销售过慢，动销情况：客户经理每周要与客户双向互动，进行重点拜访、实地调查，开展需求沟通，对其消费群体、销售渠道及相应的品牌消费特征进行了解与研究，与客户共同分析其消费环境、社会环境、季节节日、促销等因素，逐步提高卷烟零售客户的经营能力和盈利水平。

（三）团队协作与执行

专卖、营销等部门应通力合作，为该类品牌在我县的迅速成长创造条件：

1、由专卖部门负责，加大市场清理力度，坚决防止假、非烟对市场的冲击。

2、物流、营销要密切配合，共同做好品牌宣传推介。

3、保持信息畅通，加强对销售动态的了解、跟踪、分析、反馈。

三、营销效果评估

1.评估内容包括：（1）品牌培育措施的效果；（2）

市场接受度、美誉度和认可度；（3）本县区销售情况；（4）消费者对该品牌的评价变化；

2.评估指标主要有： 销量、上柜率、重复购买率、市场美誉度、认可度、忠诚度、销售趋势、市场占有率、市场反馈信息等等。

3、评估方式：通过对卷烟零售户、消费者采用入户调查和问卷调查等多种方式，开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估。

**县局（营销部）

二零一二年五月三十一日

篇2：客户经理重点品牌营销策划方案

全面落实烟草行业“卷烟上水平”总体规划要求，把培育“532”和“461”知名品牌作为建功立业活动的突出重点，营造公平竞争的市场环境，完善适度竞争的市场机制，精心培育品牌，提高服务能力，充分发挥市场营销对培育“532”和“461”知名品牌的基础作用和引领作用。在做好品牌培育工作的同时，从本辖区市场实际出发，以黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）为目标品牌，探索本辖区高端品牌培育的途径和方法。

一、市场环境分析

1、市场环境情况

**县全县总人口为8万人，其中农牧业人口5.4万人，少数民族约占总人口的91%；2011人均年收入2000元左右，2011年销售卷烟3131.07箱，其中一类卷烟占9.2%，二类卷烟占9.48%。

2、市场现状分析

（1）、从销售总量上来看。2011年共计销售卷烟3131.07箱，销售额6227.26万元，比去年同期3106.43箱增加24.64箱，增幅达0.79％。

（2）、从销售结构方面来看：2011年四类烟的销量最大，占全县总销量的39.74%，其次，是三类烟，占全县总销量的27.72%；

一、二类烟的销量占比最小，分别为9.2%和9.48%；

（3）、从销售的品牌和规格上来看，一二类卷烟销量处于领先地位的品牌规格是兰州（硬珍品）、芙蓉王（硬）为主，销量分别是278.24箱和144.69箱；其它品牌规格在一二类卷烟占比中都处于明显的弱势地位，今年6月初兰州（硬珍品）将退出本辖区市场，对于一二类卷烟中其他卷烟品牌的增加是个契机。

（4）、市场总体趋势分析：由于整个地区的收入水平有限，卷烟消费能力较低，所以各种品牌规格的销售情况基本稳定，卷烟结构提升的难度较大，卷烟的总体发展趋势较为平缓。

（5）、由于本地处北方西部，大部分消费者喜欢口味适中的卷烟，随着消费者年龄的增大，喜欢吸食劲头大一点卷烟的比例逐步上升，消费者的消费习惯偏保守，品牌偏好变化不大。

3、品牌SWOT分析

综合上面的情况，我们把黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在**市场的优、劣势以及机会和威胁进行综合分析：

S（优势）：该品类卷烟有较高的内在品质和质量；卷烟毛利高，符合客户对利润的要求；品牌文化与中国文化内涵较为契合，符合我国卷烟消费人群的文化取向；焦油含量低，符合现在生活低碳理念；知名度大，是全国重点骨干品牌；包装形象好，产口味淡雅，符合本地市场消费习惯。

W（劣势）：价格相对较高，有一部分中低收入的消费者不会接受此价位段卷烟；消费群体规模较小，消费者的忠诚度尚未形成，容易受其他品牌的影响；消费者“低焦油”概念薄弱，对长期吸食高焦油有依赖性；同价位竞争优势不明显。

O（机会）：

替代性强，因芙蓉王（硬）货源供应不充足，以及兰州（硬珍品）退出市场，供需矛盾较大，可以作为替代品，来满足市场消费者需求，不断提高该品牌的知名度；经济不断发展，更多的人将成为该类品牌的潜在消费者。

T（威胁）：

同价位的品牌竞争激烈，例如中华和芙蓉王品牌在本地均有较高的品牌知名度，美誉度和忠诚度，并且销量、上柜率和再购率较稳定，其竞争品牌一旦货源充足，将对本品牌造成一定威胁。

二、品牌营销策略

（一）精确信息

精准营销的基础，首先要从销售信息、市场信息、零售客户信息挖掘有效信息，最后充分利用这些信息。将从以下四个方面寻找信息:

（1）通过查询营销系统数据，查询零售客户订单信息，掌握零售客户的销售量和需求量，确定目标客户。

（2）根据信息采集样本点对零售客户库存进行分析，准确掌握社会库存，及时掌握重点卷烟品牌零售价格变动趋势。

（3）通过走访客户，深入了解品牌的销售趋势、消费者需求反映等，为了解和掌握市场需求、开展投放提供重要参考依据。

(二)细化投放

通过信息的收集，要全面的利用精确信息。把握客户需求，做好上年节日期间卷烟历史销售数据统计，并分析节日期间市场卷烟需求，加强与卷烟营销中心联系，做好节日期间投放工作；根据零售客户卷烟月均购进量、动销率、断货率、成长率等，针对不同零售客户采取不同投放方式，满足零售客户需求。

（三）精细管理

一是由客户经理对零售客户开展培训。培训内容包括：促销陈列宣传工具摆放位置和使用方法、促销品发放标准、客户宣传推荐方法、促销卷烟吸味卖点等。

二是提高品牌上柜率，是培育效益型品牌的重要措施。具体做法是：根据城镇、乡村区域特点制定相应的上柜目标。组织开展一些促销活动，突出品牌陈列，加强宣传，最大限

度地激发消费者的好奇心和购买欲望。从而达到吸引消费者目光，提高黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）知名度。

三、营销效果评估

通过上柜率和再购率的考核来了解，黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在本辖区的表现：

1、对上柜率的评估：（1）、上柜率达到80%以上，说明宣传效果明显；（2）、上柜率达到80%—30%，说明达到预期效果，但还有待提高；（3）、上柜率不足30%,说明前期活动效果不明显，还有待寻求进一步的解决方案；

2、对再购率的评估：（1）、再购率达到80%以上，说明卷烟需求旺盛，产品己经得到了市场认可；（2）、再购率达到80%—50%，说明需求平淡，产品及营销策略方向还需进一步加强；（3）、再购率不足50%；说明需求偏弱，工业企业和商业企业都要进行反思，查找需求偏弱原因，然后采取有针对性的措施。

五、总结

本文针对黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）从分析市场状态入手，通过SWOT分析来进行市场细分、制定相应的市场营销组合策略，希望能通过采取一系列的措施和方法，以提高黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、云烟（软珍品）在**市场的影响力和知名度，从而以达到提

篇3：客户经理重点品牌营销策划方案

1.1 推动精益营销管理,提高服务水平的需要

当前,营销与服务工作面临诸多挑战和困难,电力监管的力度不断加大,客户对供电质量、服务质量和透明公开的要求明显提高,营销现代化越来越依赖信息化,信息化应用的重要性和必要性进一步凸显。信息化是通过对信息资源的整合利用提升工作质量及管理水平的有效手段,是可持续发展和提高竞争力的重要保障。

1.2 承担社会责任,保障服务质量的需要

国家电网作,承担着服务党和国家工作大局、服务发电企业、服务电力客户、服务经济社会发展的政治责任、经济责任、社会责任。尤其是在服务电力客户中,由于传统上比较重视企业客户的服务,往往忽视居民客户的服务,使居民客户难以享受与企业客户同样的供电优质服务。虽然居民客户的用电量只占企业总供电量的10%,但是居民客户占企业总用电客户数的90%。这就需要供电企业采取相应的措施,让居民客户在用电过程中享受到与企业客户同样的优质服务。

1.3 打造高效服务团队,提升管理水平的需要

面对时代信息化、社会多元化、需求个性化,尤其是“苏南现代化建设示范区”的新形势,如何更高效、更便捷、更优质地为人民群众提供无微不至的服务,怎样更有力、更有效、更可控地提升服务队建设水平,促进供电服务从单项供给型向智能互动型转变,是党员服务队伍面临的新课题。为了使社区客户经理志愿者团队的服务品质进一步提高,加强对“亲情电力进社区”品牌的维护和管理,党员服务队云服务不断发展完善,最后形成了云服务管理体系。

2 供电企业社区客户经理云服务管理体系的构建内涵

供电企业社区客户经理云服务管理体系构建的内涵是:作为供电企业的服务窗口,通过弘扬国网公司核心价值观,构建云服务理念体系,以“为群众服务、让群众满意”为目标,创新服务载体,自主研发创立“亲情电力云服务”系统,采取信息化、集成化的手段,通过管理端、队员手机端和公众端,建立端对端、点对点的实时管控平台,建立“任务下达、应急通道、交流平台、工具箱”四大模块,为居民提供“基础(Basic)服务、应急(Emergency)服务、特色(Special)服务、定向(Target)服务”四大类别的最好服务。同时,相应地变革服务的组织体系,以纵向支撑、横向协同的标准化管理网架,输出差异化服务。

3 供电企业社区客户经理云服务管理体系的实施举措

3.1 创新客户服务组织建设,搭建云服务组织体系

系统管理组在云平台中的作用是,将常规的管理规范全面细化到信息云平台上来,全面提高工作效率和系统效能。执行管理组按地理位置划分区域,每个区域组长管理若干个小组长,小组长可按照不同街道进行设置。小组长管理社区客户经理,每一个社区客户经理对应一个或若干个社区。在每一个社区设定一个专门指向服务终端的端口,其作用主要体现在以下几个方面:一是系统管理组向下推送通知等相关信息;二是社区管理员向上推送服务需求;三是社区管理员对常见问题进行模糊查询与搜索。

社区客户经理团队的成立是为了向社区居民客户提供优质高效的服务,是昆山市供电公司“亲情电力云服务”的一个管理创新。社区客户经理是指主动深入居民社区(农村行政村),牵头开展社区供电服务工作的专(兼)职人员。其人员是以昆山市供电公司各部门员工志愿者为主体并具备相应任职资格和能力,此外,还有昆山市供电公司团委和电力营销部管理的义务工作团队。社区客户经理的目标是通过积极开展经常化、规范化、个性化的活动,面对面听取社区和居民客户对供电服务的意见和建议,充分发挥街道、社区、物业与居民联系密切的优势,加强供电部门与居民客户之间的沟通,及时提供各类供电服务信息,减少供电服务方面的纠纷,缓解因信息不畅引起的矛盾,有效提高居民客户的满意度,精心打造具有昆山市特色的“亲情电力”服务品牌。

3.2 坚持以客户需求为导向,建立云服务技术系统

3.2.1 通过系统管理端,实现现场服务数据智能处理

系统管理端有七大模块,分别为视图查询、管理分析、应急任务、日常任务(任务安排)、工具箱、交流平台和社区通道。这七大模块用以实现三大功能:查询功能、分析功能、下达功能。通过这些模块可以对社区客户经理现场服务数据进行智能处理,实现服务的智能化。

3.2.2 通过队员操作端,实现现场服务移动作业终端

队员操作端(社区客户经理端)主要实现以下六大功能:签到功能、点选功能、求助功能、上传功能、客户签字功能及工具箱功能。队员每月定期走访“一对一”服务社区,现场扫“二维码”完成“服务开始”签到,当离开社区后系统默认完成“服务结束”签到,自动统计服务小时数。队员可实时接收到公司下达的“规定动作”,以“点选”方式领取任务。队员遇到棘手问题,还可查询“云”数据库提供的海量服务案例,寻求类似问题的解决途径和方法。

3.2.3 通过公众应用端,架起用户与企业的沟通桥梁

公众应用端有三大功能,包括横向查看功能、定点查询功能、上传需求功能。横向查看功能可以通过让社区之间相互查看接收到的供电服务记录,加深对供电服务的理解,同时通过“始于客户需求”督促社区客户经理服务能力不断自主提升。此外,定点查询功能可以让居民客户通过“智慧电力”APP查询到自己的缴费情况。上传需求功能使社区(公众)端可上传用电需求,在云系统生成“任务”,由系统推送至社区客户经理或服务队核心成员处理。从而架起了用户与供电企业的桥梁,确保公众愉快、舒心地消费。

3.3 创新常态长效服务机制,制定云服务管理制度

3.3.1 招聘制度

由党员服务队根据人员变化,提出增补人员需求,经党支部同意,并提请营销部党总支部同意,在营销部部门内发布共产党员服务队队员招募通知。然后申请人填报申请表,党支部负责对报名资料进行审核、筛选。入选的人员,由支部通知其本人,确定试用期。入选名单公示一周。确定试用的应聘人员应接受上岗培训,试用期满,并经考核合格后,由党支部正式颁发共产党员服务队聘书、胸章。

3.3.2 培训制度

昆山市供电公司的党员服务队的培训由培训管理组归口管理,主要包括入职培训和在职培训。入职培训主要指对新人员入职前进行的上岗培训,包括岗前学习和见习期训练两部分。其中,岗前学习集中培训理论知识,包括组织文化和制度培训、基础知识培训(主要为服务规范、供电法律法规等基础知识)和专业知识培训(主要为电费电价、计量装置等专业知识)。见习期培训,培训内容主要为行业新动态、新知识、业务变更、新技能等。在职培训主要进行岗位知识、专业技能、规章制度、操作流程的培训,其目的是丰富和更新所需知识,提高服务能力,包括专业培训、转组培训、升职培训3类。

3.3.3 积分制度

基层党员服务队和队员均实行积分管理。依据国家电网公司竞赛考核评分标准和省公司细化的供电抢修类、营销服务类两个专业考核评分标准评定服务队积分,通过劳动竞赛、成果发布等形式,加强交流、共享经验、评选优秀,提升党员服务队建设管理水平。对服务队队员实行“品绩管理”,围绕职业素养和工作业绩两个方面,制定服务队员晋级、淘汰制度,对积分靠前的队员,在职业通道、劳模选树、“金牌队员”评选等方面优先推荐,对连续两年积分靠后的队员末位淘汰,保持队伍纯洁性和先进性。

4 结语

通过社区客户经理云服务管理体系的构建,不仅使供电企业处理问题更加高效,也使团队成长迅速,优秀成员不断涌现。如今,在昆山这座享有“国家生态园林”美誉的城市,共产党员服务队用一次次“用电无小事,用心无难事”的生动实践,把自身打造成为国家电网为民服务的最靓名片。

参考文献

[1]李彩丽.电力营销服务中的主要问题及应对策略[J].电子测试,2015(24).

[2]史旭阳,彭力,张敏.基于客户满意度的供电公司营销策略研究[J].通讯世界,2016(4).

篇4：客户经理重点品牌营销策划方案

关键词：电信重组；战略转型；企业服务

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、政企客户经理的职业素养与基本技能

政企客户经理的职业素养与工作技能的高低，在很大程度上代表着企业的形象。客户往往通过对员工职业化素养的表现来判断员工及企业的整体服务水平。因此，每一位客户经理都需要有意识的修炼及提高自己的职业素养，以专业化的表现在市场上占据主动，赢得客户。

（一）积极主动的职业心态与意识

正面和积极的心态是任何一个成功的客户经理都应具备的职业素质，唯有树立正确、良好的心态，才能克服种种难关，激发和创造工作热情。目前，电信市场竞争非常激烈，政企客户经理时刻都面临着各种各样的现实挑战，如缺乏有效的销售手段、难以获得足够的营销资源、缺乏有力的支撑以及必须承担的业务指标等，使政企客户经理面临巨大的工作压力。

正确理解营销服务的价值，是把握正确营销服务思维方向的前提。建立以市场为导向的服务营销思维与理念，能帮助政企客户经理更正确地定位自己的作用与角色，展现政企客户经理在营销渠道中的价值。销售能力代表一个人对他人的影响力，影响力愈大，成功率就愈大。

（二）规范标准的工作习惯

职业化的形象可以创造良好的第一印象，有利于政企客户经理在提供服务与销售时，快速取得客户信任。作为营销第一线的人员，政企客户经理个人的职业化形象，直接代表着中国电信的形象，个人的一举一动、一言一行，都影响着客户对电信服务的印象，也影响着中国电信的品牌形象。

（三）娴熟恰当的沟通技巧

沟通是人际交往的必备技能，是一个人对知识能力、行为能力、表现能力的综合表现，也是企业管理的有效工具。政企客户经理都应具备良好的沟通技巧，无论是与外部客户还是与内部客户，都能够运用娴熟恰当的沟通技巧创造良好的沟通氛围，达成有效的沟通目标。

（四）合时合宜的社交礼仪

礼仪，是一种交往的艺术、是一种重要的行为规范。对于我们政企客户经理来说，礼仪可以塑造专业的个人形象，给客户留下美好的第一印象，使客户经理在开始之前就赢得客户好感。同时，礼仪也贯穿于营销的每个程序，能帮助客户经理区分不同客户的需求，在与客户沟通时更加得心应手。强化客户经理的礼仪训练不仅可以提升个人素质，也能有效塑造良好的个人形象。客户经理的良好形象是建立客户信心的重要基础，要保持业务的持续发展，除了全面的知识，人格魅力同样不可或缺。

二、政企客户经理营销服务策略

政企客户营销服务的整体策略是贯彻集团“调结构、抓管理、促发展”“巩固硬实力、提升软实力、打造巧实力”的总体要求，把握国家信息化发展机遇，聚焦客户行业应用，坚持差异化发展，全面应对竞争挑战。

（一）营销策略

政企客户纵向一体化营销服务团队以首席客户经理为龙头，通过深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，与各分支机构的客户经理实施协同营销；以嵌入方式实现运维部门相关人员的快速响应，以专业化团队实现集成公司、号百公司等专业化公司的协同支撑；以扁平化的售前、售中及售后服务流程实现集团公司、省级公司及地（市）公司、海内外团队的高效协同；以纵横结合的营销计划、执行考核实现对首席客户经理积极性、主动性的有效调动的聚焦客户销售组织及运作方式。针对行业客户，纵向建立以营销服务团队统一营销目标、营销策略、针对性全业务解决方案为指引，深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，以各分支机构的客户经理紧密协同为基础的协同营销机制；

（二）服务策略

在服务业有一个经常被引用的原则，即服务质量要略微高于客户的期望。可接受的服务质量所提供的服务正好等于客户的期望，它并不会引起客户的不满，但客户也不会产生与企业建立长期关系的强烈愿望。在这种情况下，客户不愿意向他的朋友、邻居或同事传播对这个企业的好口碑。只有当服务提供者所提供的服务超过客户期望并使客户愉悦时，好的口碑才会产生，客户也愿意与企业保持长期的合作关系。坚持深入理解、把握客户需求，把“全方位满足客户的网络通信、增值应用和ICT整体服务的需求”作为服务工作的出发点和立足点。坚持为客户提供端到端全过程一站式服务，针对不同的客户群体提供标准化、差异化、定制化服务。坚持协同服务，形成合力为客户提供服务。坚持诚信服务，建立以市场为导向，以客户为中心的快速响应、业务处理、协调和支持流程，实行内部客户制，保证对客户服务落实到位。

三、关系营销、品牌营销与战略业务合作

（一）关系营销是确认、建立、维护和巩固客户、合作者的关系，以便实现各方的经济目标和其它目标。关系是在相互交换及承诺兑现过程中形成的。

（二）品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。从本质上说，通过一个品牌能够辨别出销售者或制造者。品牌营销是指以创建品牌为宗旨，将业务转化为品牌，以巩固、提高品牌的竞争力和价值为核心内容的市场营销活动和过程。

（三）战略业务合作是两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的合作。目标在于集合合作各方的市场销售力量，降低保持市场地位或进入新市场的成本与风险，共享市场扩张优势，企业之间相互合作，共担风险。战略合作目前已成为许多企业的一种基本战略。

总之，服务与客户关系是基础，品牌是核心，政企客户经理只有认真学习客户服务营销相关知识，才能签约更多的战略业务大单。

参考文献：

篇5：客户经理重点品牌营销策划方案

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案

各支行、各部门（中心）：

为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：

一、外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

（一）领导小组： 组 长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥

成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林

领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。

（二）后勤支持小组： 组长：章轶

成员：常皓天、许秀

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。

二、外拓营销目的

通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

三、外拓营销准备

此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

（一）人员配置准备

由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。

（二）营销资料准备

由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。

四、外拓营销形式及内容

外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定）

（一）集中综合营销

集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应

链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。

集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。

（二）分散特定营销

分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。

1、对特定价值客户的跟进营销

外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。

2、支行、网点自主外拓营销

支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。

要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。

五、外拓营销要求 1.统一思想

外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的

重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。

2.规范行动

要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。

3.认真总结

各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和建议，根据每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。

4.落实跟踪

各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访的有

业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方的互赢。

5.强化监督

由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。

六、外拓营销考核

外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每人缴纳100元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：

（一）设立激励基金奖金池

激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的100元激励基金和总行匹配的资金（每人300元）构成，激励基金总和为 28000元。

(二）考核标准

外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务的判真条件为：

1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访情况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。

2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成

客户签字为实。

3、各项完成业务需提供客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等

4、贷款、POS机等需要一定时日办理的产品，搜集全部相关资

料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。

5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。

6、社区e银行，以 资料收齐（营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。

7、个人开卡，以 开卡成功为准。

8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。

(三）奖励计划

综合评分优胜组激励计划：外拓营销结束后，根据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分情况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。

七、培训纪律

1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊情况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。

2、进入培训场所，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。

3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。

八、客户奖励活动标准

1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼品一份。2．活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精美礼品一份。

3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼品一份。

附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单

附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单

附件三：外拓业务计分标准

2016年4月7日

篇6：XXX品牌客户经理发言稿

尊敬的各位领导：

大家好！我是xxx烟草公司XXX营销部的客户经理，我叫XXX。非常高兴能够参加这次XX卷烟的新品推介会，首先，向XX中烟公司成功研制xxxx新品卷烟表示热烈的祝贺。

刚才听了XXX中烟的领导对即将上市的新品卷烟做了详细的介绍，让我们对这个新品牌有了更加深入的认识，也是为我们客户经理在日后培育XXX卷烟做了一次生动的培训。为了能够更好的培育XXX这包烟，让品牌快速的占领市场，我们客户经理队伍将在品牌培育方面做好以下几点：

一、找准品牌定位，做好市场细分

针对XXX卷烟的产品特征，着力塑造、强化其高端、产品形象，树立良好的口碑。选取适宜销售的客户业态类型，调取同价位卷烟的销售对比，对新品卷烟的市场预期进行预测，以此为基础进行新品卷烟的品牌定位工作，选取和制定适用的新品推荐宣传策略。

二、落实品牌宣传，做好终端陈列

XXX卷烟上市后，我们要充分提炼卖点，做好产品宣传工作，指导卷烟零售商户陈列与柜台的显著位置，突出卷烟展示效果。同时将积极配合安徽中烟的业务代表，选择店面形象好、地理位置佳的客户通过展示立体展示牌、散发宣传彩页、等方式加强宣传效果，提高新品卷烟的顾客关注度。

三、扩大市场影响、做好婚庆营销

XXX作为XXX中烟重磅推出的XXXX，我们客户经理要充分利用婚庆营销这一抓手，广泛的向零售客户乃至身边的亲朋好友宣传XXXX的品牌理念，让XXX成为结婚、生子、乔迁、过寿等喜事用烟的首选品牌。

四、加强信息收集，做好市场分析

XXX卷烟上市后，我们将对投放点定期开展抽样调查分析，准确掌握购、销、存和市场需求情况；关注竞争品牌在市场上的销售变化情况；了解客户和消费者对 其价格、质量、口味、包装等方面的评价信息。对于调查中发现的有价信息和存在的问题，及时进行反馈，以便于更好地开展品牌培育工作。

篇7：大客户营销经理

招聘人数：1人

1，熟悉市场渠道招商运作流程，有着丰富的渠道招商实操经验。

2，熟悉渠道市场运营管理流程，有着丰富的渠道运营管理实操经验。

3，对渠道招商和运营管理有深刻的理解，敏锐的洞察力和人际关系把控能力。4，具有一定的文字功底，能够草拟谈判方案，准确、恰当地整理、记录谈判纪要。5，语言表达及沟通协调能力较强，能够独立进行客户谈判。

—THE END—

任职要求：

1，年龄28岁以上，男女不限，身体健康，形象气质良好。

2，教育背景：财经类、管理类、市场营销类专业大专以上学历，接受过市场营销及运营管

理方面的专业培训。

3，工作经验：5年以上市场营销实战经验，其中至少3年以上同职工作经历；从事市场渠

道招商、渠道开发与管理工作不少于2年时间；从事过工业设备的市场招商与渠道开发、运营管理者优先。

—THE END—

以上信息为---------公司所有，未经允许，禁止转载。

-----附件：

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篇8：客户经理重点品牌营销策划方案

Dear Honorable friend,Good morning!First of all, I would like to express my great thanks and hearty welcome to all the distinguished guests, media friends and visitors from home and abroad for attending this exposition---The 107th China Daily-use Articles Trade&China Modern Home Expo., as well for your close access to our Simita spot to witness the wonderful moment performed by German Simita and Bodeng(Shanghai)housewares Co., LTD.diligence, which served as a driving force to the soul of “Simita”precise and rigorous, Pursuing excellence.After 1st World War, people up from the war nightmare and realized the importance to develop people’Simita specializing in houseware products.In 1991, Simita began the way to branding development, based on the advantage of

rigorous German technique and firm belief to improve people’s life, Simita become one of the famous houseware products brand in European market.In the later years, Simita realized the strong potential demands in global market especially in China, they planned to develop China market.In 2011, Bodeng(Shanghai)Houseware products Co., LTD is build to perform as the sole agent and operator to responsible for Simita brand marketing, operation, manufacturing and sales.To enrich the and expand the product line, Bodeng(Shanghai)introduced some designers to catch Chinese consumer needs and preference.As well, is complied with corporate social responsibilities to advocate the New era is knocking on the door, we do believe Simita will achieve a promising with the peer backbone of Bodeng, let history speak, let you, my distinguished guests speak!At last, I wish you all success at the show and a pleasant stay in Shanghai.Thank you all~

女士们，先生们，大家上午好！

首先，作为德国“施密特”中国区服务支持经理，在此，我要向所有来宾表达两个最诚挚的感谢：

第一，感谢大家能够参加第107届中国日用百货商品交易会暨中国现代家庭用品博览会。第二，更感谢大家能否走近施密特，走进勃登，倾听我给大家讲述他们前世今生的爱恋故

事！

19世纪末，在德国，有一个致力于热能研究的工程师、发明家，他的名字叫威廉 · 特（1858-1924），1858城堡，他一生致力于对热能研究。在第一次世界大战之后半个世纪的时间里，慢却持续的复苏中，更多的人也从战争的梦魇中醒悟过来，民之本。威廉 · 施密特就是其中的一员，品，包括家用保温，保冷杯具，器皿等，创建了纯正德国血统的““品牌。

1991年，Simita开始了品牌化的道路，德国精密严谨技术和执着的提高人民品质生活的信念，驱动着Simita 品牌一路创新拼搏，成为了德国乃至欧洲市场上高端家居生活的佼佼者。在随后几年里，Simita高瞻远瞩得看到国际市场的巨大潜力，特别是中国人民追求高品质生活的意愿与日俱增，遂决定开拓中国市场。

2011年，勃登（上海）家居用品有限公司成立，作为Simita中国地区唯一的代理运营商，勃登（上海）全权代理Simita品牌在中国乃至亚太地区的营运，生产和销售。

篇9：营销部客户经理宝典

随着竞争加剧以及客户需求的不断提高，对重要客户的精细化管理已经提高到了企业客户关系战略管理的新高度。从推销员到销售代表,又从销售代表演进到客户经理,这是从产品化导向向客户导向转变的重要一步和标志性里程碑。“金玉其外,败絮其中”,是我接触了许多公司客户经理以后发现他们存在的一大常见问题。

客户经理只知其然，不知其所以然。只知道自己是一个客户经理，但不知道客户经理该做什么,该怎么做好。拳头打拳的时候,一手在前,一手在后,前面的拳头是在进攻,后面的拳头在防守；对于客户经理而言,进攻意味着开发客户、开拓新市场；防守意味着维护老客户关系。

所以,营销与维护构成了客户经理的两大职责。

作为客户经理,当出现在客户面前时，就要理解自己的服务与营销一体化职责；明确了职责,才可以谈到下一步如何去做好工作的问题。

很多客户经理抱怨:客户数量庞大,精力不够---他们反映的是事实,但是因为时间长了没有被解决也就变成了抱怨,这种态度对于做好客户服务与管理工作其实是毫无裨益的。

这是一个观念问题,因为抱怨解决不了问题,只有积极的想办法去应对和解决才是正确的方法。摆在客户经理面前的问题是公司不准备增加人手,同时不准备降低指标,那么客户经理该怎么办呢?

二、提高工作效率——成功一定有方法；

二、做好客户细分。

说到客户细分,20/80法则告诉我们,20%大客户为我们提供着80%的利润。

所以需要客户经理协调工作时间,从20%大客户开始关注起,为他们提供更优质的服务和更专业的拜访,以及更有效的客户管理关系方案,在这里要注意一点:今天的企业更多的存在着一种观念上的误区,片面的认为只有对我们营业额贡献大的才算大客户。

这种思路使得我们忽略了另外一部分很重要的客户群,他们同时或部分符合下面5个条件:

1、如果按照营业额划分,他们属于C级；

2、他们已经忠诚于我们两年以上,并且采购量始终比较稳定；

3、当我们为他们提供的服务出现问题时,他们会比新客户对我们更宽容更理解；

4、当我们对他们做顾客意见征询时,他们更愿意把他们的想法和建议分享给我们；

5、当我们为他们提供的服务令他们满意时,他们会更忠诚于我们并愿意帮助我们推荐新客户。这种客户如果按照营业额来划分,他们不属于大客户,但他们对我们有没有价值?答案是肯定的。无须同时符合以上五个因素:只要符合其中三到四个条件的客户，对我们而言，他们其实已经可以说有很大价值了。

然而,他们享受到了大客户的待遇吗？没有。

所以,客户经理在实施客户服务和管理过程中，要学会观察、学习、实践、交流、思考、总结、改进。

学会发现这种“特殊的大客户”，把他们从你的客户档案和数据库中找出来,施之以大客户的礼遇，他们早晚会给你意想不到的回报。

相信这样做一段时间，你不仅可以招架得过来,而且可以令更多的客户对你满意并忠诚。

1、营销部人员须知

（1）酒店营销策略：以房务为基础、中餐为重点、西餐为辅助

房务营销策略：散客为基础、会议为重点、团队及长包房等为辅助

中餐营销策略：大厅为基础、厅房为重点

（2）酒店营销战略：房务抢占市场、中餐领导市场、西餐引导市场

（3）营销人员的五点要求：

有敏锐的眼光、有丰富的知识、具有影响力的谈吐、得体的仪容仪表、有坚强的承受力

2、酒店营销的基本任务

A 确定目标市场

（1）市场调研

（2）市场细分

（3）市场选择

（4）市场定位

B 占领目标市场

（1）产品策略

（2）价格策略

（3）渠道策略

篇10：银行客户经理保险营销心得

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

篇11：营销客户经理个人工作总结

光阴似箭，日月如梭，不知不觉又一年已经过去。在这一年里，在单位领导的精心培育和教导下，我通过自身的不断努力，无论在思想上、营销业务水平上，都取得了长足的进步和巨大的收获，现将这一年来的工作总结如下：

首先，在思想上，通过各级领导的精心培训，耐心教导下，我更全面把握了各项营销业务知识，提高了营销能力；拥护电信公司各项方针政策，自觉遵守各项规章制度，集中精力学习营销技巧，为能更好地做好本职工作而努力。

其次，在工作上，作为电信营销客户经理，对于自己的本职工作，我能做到积极主动，认真对待，细心思考。“用心服务，客户至上”是我们电信的服务宗旨，这句话时常记在我心。一年来，本人共参加公司组织的现场促销活动达60多次，扫街扫村促销手机活动达20多次，电话外呼营销活动达10多次。通过对客户的尽心服务，我很快也有了自己的一些客户群，使我的业务量也有了很大的提高。在经过我的不懈努力，用比别人付出更多的汗水，常常利用工余时间加班加点，领导分配的各项任务都能超额完成。一共揽装移动手机405.85分，宽带176分，固话109.5分。

再次，在日常工作中，本人常常利用自己过关的计算机知识帮助同事解决一些常会遇到的工作难题。平时在公司的一些日常琐碎工作上都不会计较个人利益，尽心自觉地多作付出。也正是因为我的付出，使领导对我产生信任，因此常会安排我做一些集体营销活动的前期和善后工作。也正是这些工作，使我的业务知识有了很大的提高，给我的成长带来很大的帮助，也更使我得到团队每一位成员的信任。同时也得到领导很高的评价和褒奖。

篇12：联通客户经理精准营销技能提升

课程介绍

培训老师：林庆堂

【课程目的】

乡镇客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内通信产品市场优势的关键因素。

然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。

制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。

【课程对象】

营服中心经理，客户经理 / 8

【课程时长】2天（12课时）

【本课程成功案例】

福建联通全省轮训、广西联通全省轮训、南宁联通复训、黑龙江联通全省轮训、河北联通全省轮训……

【课程关键词】

产品卖点梳理、陌生拜访、营销管理、需求探寻、异议处理

【设计思路】

以拜访客户的营销技能为点，网格内客户信息管理为面，点面结合地设计出营销管理的课程框架。

结合流程指引，关键动作，应对话术等高可操作性的模块，制定出学员短期内即能掌握的知识内容，并详细列举出成功案例，让课程内容能具备落地性及长效性。

【课程大纲】

第一部分 【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义

一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1.三家运营商的SWOT解析

2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析 / 8

3.电信移动联通于集团客户市场的差异化优势 4.小组讨论：三家优劣势对比

二、新形势下的三家运营商的集团客户竞争

1.新时期电信集团客户的拓展与管理策略 2.竞争对手的主要打法及争夺焦点

三、新形势运营商集团客户营销管理的转型重点

1.新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势 2.四个方面强调集团客户的拓展与管理 第二部分 【产品篇】公司产品的竞争优势分析

一、移动网产品优势

1.3G产品对比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA 2.资费对比 3.质量对比 4.服务对比

5.视频：三家运营商的恶搞视频

二、固网产品对比

1.我国对出口带宽及服务器的相关知识 2.电信宽带 vs联通宽带 3.电信宽带 vs 铁通宽带

三、小组讨论：电信产品的八大优势

第三部分 【实战篇】中小企客户营销管理技巧 / 8

一、客户经理如何从容面对客户

1.集团客户营销的核心 2.关系是风 3.SOP管理是太阳

4.传统销售与企业客户营销模式的差异

5.思考：为什么客户经理面对企业客户会缺乏自信6.让客户经理从容面对客户的绝招

a)游戏体验：交换原理

b)游戏总结：获得超级自信的语言格式

二、客户信息搜集分析与计划制订

1、客户信息搜集

a)客户信息汇总十条关键法则 b)客户需求分析五大关键 c)竞争对手分析六大因素

d)精确定位客户决策层及关键人物因素

2、客户分析

a)这是我们的机会吗 b)我们能赢吗 c)值得我们赢吗

d)客户需求及相应价值链提炼 e)我们的方案与产品的匹配 f)我们的销售机会 / 8

3、销售计划的制订

a)制订有效策略七步法 b)如何制订有效行动计划三、三大经典情景案例分析

1.用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局 2.用户策反（2）——通过挖痛处的方式获引导对方对的认可 3.广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务 4.总结：销售难往往是观念及自我设限的问题

四、知道“卖给谁”

1.客户细分，分析成交几率高的客户群体 2.长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因 3.信息不对称导致客户没选择购买产品 4.大数法则的应用

5.基数不大导致运气成分的构成 6.拜访量导致了营销人员的个体差异

7.通过大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户 8.合理时间安排提高拜访效率及成交率

五、知道“怎么卖”

1.拜访接触

a)创造有吸引力的开场 b)开场三结构话术演练 / 8

c)四句话轻松切入主题 d)PMP法则及话术演练 e)寒暄的五大结构话术演练 f)11个常见场景剖析及话术演练

2.需求探寻

a)探寻需求才会有更多机会 b)影响采购的八大因素

c)遵循两多一少：多问多听少说 d)SPIN升级提问，发掘需求 e)魔术启发：“问”的核心

3.谈判杀手简——“听”的智慧

 点头、微笑、用心倾听都已经过时  新时代“聆听”的绝招  如何用聆听让客户瞬间喜欢你

4.“说”的技巧——产品介绍

a)案例：当客户“迷路”时，你如何“指路”？b)客户要的产品是什么？ / 8

c)客户都非常专业吗？

d)案例：销售员非常聪明地教会了客户，客户最后选择了竞争对手 e)客户的需求是什么？

f)案例演练（顾客的九型人格与销售关注点场景剖析及话术演练）g)

案例研讨：FABE的市场上的使用误区 h)“三句半”产品介绍法 i)产品卖点提炼

j)情景式销售：六大场景剖析及话术演练

5.异议处理

a)如何用提问来了解客户想要什么 b)出现异议的五大原因及化解方法 c)客户常见的五种异议

d)价格异议方面案例（从价格到价值）

e)

销售谈判策略：让步、配套、交换、打破僵局…… f)有效化解价格异议十种方法及话术演练 g)常见20大异议场景剖析及话术演练 6.获取承诺 / 8

a)承诺就是目标，给他好印象 b)成交时间来临的前提条件 c)终场策略案例评析 d)促成三大关键

e)促成的时机（语言和非语言信号把握）f)促成十大策略及话术演练 7.客情维护

a)Pareto（80/20）原则

b)客户分析和决策的方法——AA/BB c)大客户维护十种武器

d)缔造专业客情，开展关系营销 e)如何让客户转介绍

篇13：客户经理重点品牌营销策划方案

——银行大堂经理如何营销客户

众所周知，基金是银行的一个重要的投资产品。但和债券、存款等投资方式相比，基金受股市波动的影响比较明显，具有一定的不可预测性，风险性相对较大。一些客户担心风险，不敢投资，而另一些客户想投资却担心自己不会经营，结果依然是望而却步。面对这种情况，我尝试着让更多的客户了解基金，并针对不同的情况，为他们出谋划策，提供跟踪服务，顺利地完成了一次次阶段性营销任务，在工作中获得了宝贵的营销经验。

要想让更多的客户购买基金，首先要让他们明白基金投资究竟是怎么一回事，因为只有了解，才有信任，只有信任，才有行动。为此，我阅读了相关的书籍，学习了基金投资的基本知识，并随时关注各个公司的各种基金的经营动向，总结不同基金的特点，还把杂志、报纸、网站上的相关资料汇总收集起来，作为向客户讲解的材料。这样，推荐介绍不同种类的基金时，才能有的放矢、真实可信、且说服力强。

每次阶段性的基金任务固然艰巨，但我并不是为了达到指标而去被动地营销，而是为了让客户了解更多的理财知识，真正从投资中受益。抱着这样的态度，就会很自然地设身处地为客户着想，把客户的事当成自己的事。针对不同的资金情况和投资意愿，帮助客户选择合适的基金种类，推荐适宜的经营方法，让客户感到我们是在帮助他们更好地赢利。客户一旦获得了收益，其信任感就会不断增强，今后就很有可能进行更大规模的投资，成为回头客。可见，让客户切实赢利，就是最有力的宣传。为此，我也尝试着购买一些基金，用自己真实的经营经验来推荐基金。一位客户听了我的介绍，说：“您既然都赢利了，那我也这样买吧！”当他获得了第一笔基金赢利后，赶到这里，高兴地说：“原来经营基金这么简单，一点儿也不神秘啊！”

以前一直觉得让客户购买了基金就算完成任务，就万事大吉了，但后来才发现，如果购买之后我们不闻不问，客户就很有可能经营不善，获利甚微，甚至造成亏损。客户对我们的信任度降低了，以后自然不愿意再做投资了。为扭转这种局面，我努力地做好跟踪服务工作，帮助客户关注基金走势，为客户提供最新的基金信息。我每天早上制作一份当日的基金净值变化表，张贴在大厅里，以便客

户查阅，了解基金最新动向。在我的客户信息记录本上，除记录基本信息外，还记录其家庭情况、投资意向、适宜的联系时间和联系方式等内容，并根据其投资风格进行客户分类，以便量体裁衣地为客户的投资出谋划策。无论是基金净值的变化、还是新开发基金的信息，我都争取在第一时间通知客户。细致的服务终于取得了成效，每次的基金任务都能够按时完成，有时还能超额完成。

营销基金虽然只是银行业务的一个方面，但全部业务其实是一个不可分割的有机整体。客户从基金产品中对银行产生了信任感，自然愿意去尝试其他的金融产品。因此，基金业务做好了，同时也能推动其他各项业务的发展。有一天，一位客户来交电话费，办好了手续，我问道：“您需要买什么基金么？”“这儿都有什么基金呢？”我就详细地介绍了我们正在销售的几种基金，介绍了我们的跟踪服务方法，让客户自己选择跟踪方式。他对其中一种基金很感兴趣，就毫不犹豫地从其他银行取了款，购买了基金。他没想到在很短的时间里就赢利了，高兴地说：“你们服务真细致啊，真值得信任，以后有什么新的基金一定要告诉我啊！”这位客户后来又购买了其他几种基金，还把定期存款从其他银行移到我们这里，并成为了VIP客户，连电话费都愿意到这里来交，顺便了解一下有没有新的金融产品。我们有一批像这样的固定的重要客户，经常与他们联系，推广业务产品，对于业务的整体发展起到了很大的推动作用。