信息商品定价策略分析

信息商品定价策略分析（共8篇）

篇1：信息商品定价策略分析

在很多大学的微观经济学课程里，都会有这样一个练习题：老师假设让学生去夏威夷旅行，并问他们愿意为这趟旅行支付多少。通过收集学生们写下的答案，老师们会制作出下面这样的图：

其中Y轴是学生们愿意支付的价格，X轴是支付价格从高到低的学生。这是经济学上最基础的需求曲线。现在，让我们来想象一下，如果你是这家旅行社的老板，或者更简单一点，假设你已经购买了这趟旅行，因此你的边际成本为零。此时设置什么样的价格最优呢?如果你将价格设置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的学生会购买这趟旅行，而其它部分不会。

那么你的所有收入(假设边际成本为零)以及利润将是绿色矩形部分(数量*价格)。那么现在我们来看看绿色矩形以外的部分，右边部分为愿意付费去旅行但是由于价格太高而无法成行，因此是错失的销售机会;而在上面部分，则是那些愿意付更高费用的学生，这部分为收入损失(Lost revenue)。由于低价让客户受益，绿色矩形上方部分也被称为消费者剩余(Consumer Surplus)。

在选择你确定的价格后，唯一需要做的事情就是针对绿色上方部分采取措施：对不同的消费者采取 不同的价格。在理论上，做这样事情的最好方案是，根据每个学生提供的答案采取收费，同时收费的价格比他自身预期的价格再低10%。但是在现实生活中，却不能这样做(尽管通过询问顾客对某产品的支付意愿可以非常接近这种价格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾经尝试过采取这种价格歧视政策，对不同顾客采取不同价格，但是这导致顾客非常愤怒，甚至与现行法律相抵触。

因此正确的定价策略需要在需求曲线内尽可能多的增加区域面积。而事实上，最好的方法在于找出顾客的意愿支付价格，而这在实际情况下是比较容易观察的并且客户也是可以接受的。比如说，航空公司知道商务顾客比旅游顾客更愿意付更多费用。因此，寻找商务与旅行顾客均可接受的不同价格有助于扩大绿色区域上方的部分。

这也就是为什么你越早订机票，价格越便宜的原因，航空机票的定价模型是假设你为一位度假游客。书籍出版商也可以根据顾客的不同热情度来对书籍定价，那些希望能第一时间获得某种书籍的粉丝一般愿意付更多的费用，而一般的休闲读者则愿意等待。当出版商对同样的书籍采取不同时间不同价格的策略时，其价格歧视将显得非常明显因而往往出现很多争议。然而有趣的是，电影的窗口售票策略却不会引起太多争议。因此，书籍出版商不得不通过其它形式，比如为早起购买的顾客提供精装版。

企业软件公司的定价则往往根据顾客的预算来做，甲骨文(Oracle)数据库的定价是根据处理器的数量，Salesforce则根据终端用户(或者“Seat”)数量来定价。许多企业软件公司往往将其定价策略模糊，让客户提供自己的预算，再根据客户的这种预算来提供不同的价格。

很多时候，对定价方案的细细搜索会得出非常荒谬的结论。我(作者)曾经听到别人谈及一个非常著名的硬件公司的故事，该公司提供两款不同版本的打印机。除了在每分钟打印速度上面不同外，便宜的那款和昂贵的那款在硬件软件上没有什么实质不同。而为了让便宜的那款速度慢下来，该公司在那款便宜的打印机上多安装了一块芯片，强制使其速度慢下来。在成本上，这款便宜的产品比那款昂贵的产品反而更高。事实上，成本与价格呈零或者负相关关系的情况比我们想象的要更普遍。

[商品定价数据分析]

篇2：信息商品定价策略分析

组员：胡盛分、何平、李静阳、李伟

此次产品定价我组只对心理定价策略中的尾数定价及招徠定价这两种方法

进行了调查。

尾数定价法

尾数定价法是心理定价的一种。虽然现在的人们都不怎么在乎那

个尾数，但是在购物时经常性的会由于这种求廉的心态而买下该产品。此定价法

经常性的被使用。

招徠定价法

招徠定价法是心理定价策略之一。它同样是根据消费者在消费时的求廉心理所用的方法。在单独的产品方面，它是为了占取多的市场。而在商场是为了促进更多

产品的交易成功量。

心理定价策略

在日常生活中，我们最容易接触的应该是心理定价策略。在7中定价方法中，尾数定价、招徠定价就由为突出。分级定价在一些大公司里也比较常见但不易察

觉，因为他们的分级定价被多品牌策略所淡化了。

尾数定价法与招徠定价法由于他们都是心理定价策略所以我组大胆对比。

尾数定价法适用于高档消费。一般是电子科技方面。

招徠定价法适用于低档消费。一般是日常生活方面。

定价策略分析

由于LED电视是属于高档消费，所以使用的定价策略一般为尾数定价。而

篇3：信息商品的弹性定价分析

信息商品是一种特殊的商品。它具有一系列不同于一般物质商品的特征, 且在生产、分配、流通和消费等再生产各环节具有许多与物质商品不同的特点。事实上, 信息是从生产到使用的过程中, 动态地形成了其相应的价格, 进而形成一种不同于传统产品的商品。从实际来看, 关于信息商品定价的研究已很多。现综合相关的研究, 就信息定价策略进行如下的概括:

(1) 通过信息商品的使用价值, 也就是消费者使用之后, 基于消费者的需求来进行价格的定位;

(2) 依据马克思的政治经济学所论述的, 即使用价值与价值的统一确定信息商品的价格;

(3) 基于市场经济规律, 就买卖双方的利益来进行分配;

(4) 基于信息商品的特性, 特别是信息商品的独创性、唯一性来确定价格。

基于上述四点, 信息作为一种商品, 其价格、使用价值是需要还原在市场中体现的。也就是说, 在市场经济环境下, 信息商品的价格要遵循市场规律。因此, 弹性价格定位是一项复杂而系统的工作, 涉及到商品在生产和销售全过程中的方方面面。

与此, 信息作为一种个性化商品, 如何定价以满足不同层次的消费群体, 是推进信息商品发展的关键, 也是面对需求日益增大的局面, 信息商品逐渐成熟的重要方面。本文就信息商品弹性定价进行相关的分析。

一、弹性定价的含义

网络环境下, 信息商品作为一种复杂的精神产品, 兼具了劳动产物的创造性和唯一性。在生产过程中, 信息商品的低边际成本和高沉没成本的特性, 导致了信息商品“肆意”扩大市场销售量, 以谋取更多的经济效益。很显然, 商品价格的定位, 不仅是满足客户的一种形态, 而更多地是对潜在客户的“拦截”, 也就是说, 信息产品定价把诸多潜在的消费者进行了筛选。

假设, 现有一套软件定价为450元 (高价) 、150元 (低价) , 其中软件必须者X1为10万人, 软件偶尔使用者X2为20万人。且高价定位的销售额为P1, 低价定位的销售额为P1。对于该软件商品在市场上的销售, 其出现的销售模式可能有: (1) 把价格定位为450元高价, 只有必须者有意愿购买, 而偶尔使用者则不是很愿意; (2) 把价格定位为150低价, 那么其面向的消费群体就包括必须使用者和偶尔使用者, 其均有购买的意愿。那么, 如何对商品间隔定位获得更多利润呢?现就案例中的数据绘制了图表1:

从图 (1) 可以更加直观的体现出上述的两种销售模式, 且灰色矩形和蓝色矩形的面积就表示该定价下的销售额大小。所以, 就图A、B可知:当X1>10万人, P1>P2;X2>20万人, P2>P1。而对于图C, 反映的是介于A、B之间的一种销售形式, 集中体现于价格定位上的区别。从图C我们可以得出信息, 合理的对商品进行价格区分的弹性定价, 可以实现利益的最大化, 也就是实现灰、蓝色矩形面积均表示为商品销售额。

该案例是以同一产品不同定价效益为切入点分析, 并从中也可以观察到价格定位对产品销售所带来的影响。所以, 对于信息产品的价格定位是一种策略, 做到定价差别的合理性, 也是获取效益最大化的一种手段。就“弹性定价而言, 结合图C可以清楚知道:

(1) 消费群体“属性”是弹性定价的因素, 弹性定价上要体现消费对象的差异性;

(2) 图C也集中反映出价格定位上的差别, 导致了产品销售额的较大表现, 所以, 弹性定价的又一重要因素就是价格上的差别。

二、形成消费者、商品自身的差别

(一) 商品自身差别

要进行有效地商品弹性定价, 首先要考虑的因素就是产品的差别。但信息产品与传统产品不一样, 其差别的形成比较简单且成本小。如, 高档信息产品研发成功, 满足了意愿购买的高消费群体;通过相关隔离技术, 将原商品中的某些性质进行降低, 这样可以满足低消费群体的需求。从此可以知道, 商品从高到低的演变, 其边际成本是0, 这对于企业延拓市场, 获取更多经济效益是有利的。同时, 信息商品的降档处理, 是等同于对商品的复制是信息商品特有的一种属性, 也是其能够实现“多变”价格差价的关键因素。

对于信息商品的降档处理, 其实质就是对消费群体进行的“隔离”, 以形成区别上的差别。在降低商品档次的过程中, 不断的吸纳更多的群体, 以满足更多的消费群体需求和扩大市场影响力。对于没有差别的信息产品, 是不能形成价格差别的, 这是因为高低价是一种竞争因素, 最终的价格会以低价而统一的。同时, 对同质商品形成价格差别, 方法是多样化的, 如构造差别的元素可以是商品特征、功能、安全性、实用性、服务支持、灵活性等。但要基于消费者的商品需求, 进行科学合理的构造, 以最大化的满足客户需求。

(二) 消费者差别

从实际来看, 繁多的商品可能在本身上不存在差别, 其差别主要在消费者方面, 特别是主观上形成的差别。在该点上, 信息商品表现比较突出, 特别是基于心因素而形成的价格差别, 往往可以赢取一场胜利的价格差别战。

(1) 消费者的心理因素。目前, 一部分消费者处于“面子”追求高端商品, 以显示自己的富有。所以, 诸多商品为迎合客户的需求, 利用时间差销售高定价的产品, 如中秋节、春节等时期推出商品;通过高档商场, 抓住客户心理进行价格差别战, 这也是目前商家惯用的价格差别方法。

(2) 消费群体的差别。基于不同的消费群体, 定位不同的价格。如, 高收入的群体, 商品高价出售;低收入群体, 取低价出售。信息商品为牟利服务, 可以收取高价, 而对于娱乐、学习性质的商品则可以收取低价。

(3) 区域差距。我国的区域发展不均衡, 同一商品不同区域的售价是不同的。消费水平高的区域, 定价可以高;消费水平低的区域, 取价要偏低。

而对于信息商品, 其巨大的特点就是共享性强。在不断发展的过程中, 基于消费者趋于理性, 区域差距缩小的缘故, 消费者差别是短期的形态, 这种差别最终会被低价所收敛。所以, 信息商品在消费者差别方面的表现, 会随着社会的发展而逐渐的消失这既是信息时代发展的必然, 也是社会进步的体现。

三、信息商品弹性定价最优化问题探讨

商品的弹性价格定价, 是为了将产品的经济效益最大化的表现。关于弹性定价, 是一项复杂的工作。本文基于上述分析因素, 构建如下数学模型。

(一) 弹性定价模型的提出与分析

假设在市场上, 某信息产品厂商可以提供m种版本的产品, 则厂商获得的利润函数为

此方程式中, qi表示厂商第i版本产品的销售额, 而pi、ci分别是第i版本产品的价格和边际成本, 且Fi表示固定成本。往下, 运用离散模型对qi进行计算。

设定在市场上, 厂商信息产品的目标消费者总数是C, 那么消费者C选择购买i版本的效用函数为:

在函数式中, uci表示为可测的效用项。其中, pi是信息商品的价格;xi是产品的特性向量;βc是边际价格的效用参数值;αc表示消费群体差异、区域差异等的因素影响。

消费群体在信息产品选择上, 可以选择消费m种信息产品的一种, 也可以不做任何的消费。当消费者消费:

从信息产品的特性弹性来分析, 有

信息商品交叉价格弹性ril和自身价格弹性rii为

所以, 有结论: (1) 消费者购买某种版本商品的概率与自身价格有关系, 表现为:随着自身价格的提高而降低, 但随着其他版本价格的提高而提高; (2) 信息商品某一版本价格的改变, 对其他版本商品的影响是相当的, 也就是版本间的价格存在一样的弹性。

如果xik、xlk分别表示信息产品的第i、l的个性 (信息产品差别) , 运用上面的处理方式可得

所以, 有结论, 在其他条件因素稳定的情况下, 客户购买产品的概率与产品特性有关, 也就是说, 产品差别性的突出是影响消费者购买的因素之一。

(二) 模型中有关参数的估计

就模型而言, 需要估计的参数主要是与商品版本价格和差别影响因素有关的系数, 如αc、βc。

信息商品第i的市场份额

于是可得估计方程为:。

四、结束语

随着现代科学技术的不断发展, 网络环境下的信息商品已成为重要的市场产物, 特别是其市场化程度的提高, 而关于信息商品的定价, 是目前研究的主要内容。充分基于目前的市场规律和信息商品的特性, 方可对信息商品的价格定位做成科学的判断以形成有效地定价策略。当前, 该领域已有了一定的研究, 本文在此之上进行了若干的探索, 旨在为后来的研究提供一定的资料。

基于上述, 我们知道, 信息商品的低边际成本和高沉没成本的特性, 这就使得商品弹性定价完全可以实现;目前, 每一层次的消费者, 对于信息商品的追求呈现出个性化的特点, 这也就使得弹性定价对于信息商品而言是必要的。随着信息商品日益进行生活的方方面面, 对于信息商品弹性定价的研究也会日益的完善, 这对于社会的发展是有利的。。

参考文献

[1]Wu J.Price discrimination strategy of information commodity under the network environment[J].Technology and development of economy, 2005 (09)

[2]Fabio Ancarani.Pricing and the internet:frictionless commerce or pricer paradise[J].European Management Journal, 2002 (06)

[3]W Yong.The formation of information commodity price[J].Information theory and Practice, 1997 (01)

[4]项江繁.信息商品差别定价分析[J].价值工程, 2003 (02)

[5]陈咸奖.不完全信息与价格歧视[J].安徽工业大学学报, 2006 (03)

篇4：信息商品捆绑定价策略分析

关键词：信息商品 捆绑定价 策略分析

互联网的发展，产生了大量的信息商品。信息商品的一个显著的特性是，生产的高固定成本和低边际复制成本。而在以往的价格系统中，产品的价格是取决于生产的边际成本，即价格等于边际成本。如果销售商还沿用以往的定价方式，信息生产的高固定成本不但难以收回，而且也无法获利，更无法激励创新。近年来捆绑定价已经成为企业常用的销售策略。无论是书报期刊业、电信业、还是旅游、快餐业、乃至信息技术业、都在广泛地使用捆绑定价销售策略。捆绑是一种特殊的定价方式。不同的产品被打成一个包裹以一个价格出售。但越来越多的研究表明，对信息商品实施捆绑定价非常有助于提高销售收益。

一、捆绑定价的内涵和实现条件

捆绑定价是指生产者将一种商品与其他产品组合在一起以一个价格出售。捆绑采用一价通用的方式，不像单独出售需要对每种商品分别定价，这种策略有利于销售者更大地获得消费者剩余。捆绑定价的实现需要一定的条件，具体表现在：

1、捆绑定价产品具有一定的市场支配力。企业能够依据这种市场支配将产品进行捆绑定价，以实现自身产品与竞争产品的价格差别。

2、捆绑定价产品之间的关联性。捆绑定价的产品最好是互补性的。不仅仅是指产品之间的功能性互补，还包括捆绑定价的产品在消费者心中被联系在一起或可以被联系在一起。

3、捆绑定价产品目标顾客的重叠性。在捆绑定价中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分，这样才能保证两种或几种同时捆绑定价销售的产品是目标消费者所需要的。

4、捆绑定价产品之间市场定位的同一性。信息商品有适合捆绑定价的特点

捆绑定价可以增加收入是因为降低了支付意愿的分散程度，使更多的消费者购买产品。通过减少消费者剩余和净额外损失，来实现增加收益的目的，捆绑定价是基于消费者的支付意愿，而不是成本。通常，当价格高于或等于边际成本时，产品才会获利。如果边际成本非常高，消费者对捆绑产品中每件产品的估价高于边际成本的可能性就非常小，捆绑就难以获利，当捆绑产品的平均边际成本高于消费者对捆绑产品的平均估价时，捆绑将导致获利减少，因为实物产品通常都具有较高的边际成本，使得捆绑销售受到限制。

而同实物产品相比，信息商品有以下三方面的优势：极低的边际成本；低交易成本；存在相对高的支付意愿。

二、信息商品捆绑定价销售的常见方式

1、信息商品组件捆绑。信息一般是捆绑出售的，例如杂志是由文章捆绑而成的，而订阅是由杂志捆绑而成的。用户为一本杂志中不同文章的支付意愿往往有很大的不同。把信息捆绑在一起同样减少了支付意愿的分散性。

2、信息商品用户捆绑。在销售过程中，有的用户支付意愿非常高，而有的用户只是偶尔使用，希望能以较低价格获得其所需要部分。所以公司可以选择以一个固定价格向团体出售，使所有潜在使用者都可以使用这一商品，价格则是所有个体支付意愿总合的估计值，尽管这样定价存在一定困难，但可以获得的利润通常大于向每一位单独销售所可以实现的利润。这时捆绑对象不再是产品本身，而變成了不同的消费者。

3、信息商品定制捆绑。随着信息技术与网络应用的发展，定制捆绑成为一种可能。供应商提供可以自我选择的捆绑菜单，消费者从中选取和设计自己要购买的捆绑产品包。产商可以允许消费者自己从商品其中挑选满意的一部分商品，再由供应商捆绑制作一起出售。这种定价策略将确保更高的利润，因为当消费者选择定制捆绑时，已经显示了自己的支付意愿信息，为供应商提供了进一步差别定价的机会。

三、信息商品捆绑定价的效应分析

1、信息商品捆绑定价对厂商的效应。（1）对企业而言，捆绑定价给予企业获得利润更大的自由空间。由于捆绑定价是将产品作为组合进行销售，因此，生产者可以通过操纵产品组合中的不同产品价格，以实现自己的利润，扩大自己的盈利空间。（2）吸引消费者，取得更为广泛的消费者群体，捆绑定价通过产品组合，降低了消费者的搜索成本，尤其在基本产品与捆绑产品互补性很强的情况下，这种交易成本的节约更加突出，消费者的购买欲会增加。

2、信息商品捆绑定价对消费者的效应。虽然捆绑销售是作为一种价格歧视和市场圈定行为，会一定程度上限制消费者选择的自由，但捆绑在企业带来更高利润的同时，在某些条件下也可以增加消费者和社会的总福利，这一点在信息商品消费中更为明显和更容易实现。（1）捆绑定价可以增加企业对低需求消费者的供应。在分开定价的情况下，生产者可能对某些产品只提供高需求的消费者，而不供应低需求消费者，生产者可以在榨取高需求消费者净剩余的同时，仍然向低需求消费者进行销售，这在一定条件下可增加社会总福利。（2）捆绑定价可以降低交易费用。捆绑定价通过产品组合，降低了消费者的搜寻成本，尤其是在基本品和捆绑产品之间互补性非常强的时候，这种交易费用的节省就更加突出。

捆绑是信息商品聚合销售的方式之一，信息商品采用捆绑销售可以最大限度的获取消费者剩余，同时减少商品销售的净额外损失，提高了销售商的竞争力。对信息商品实行捆绑销售的定价策略，可以充分发挥信息商品边际成本的优势，使信息商品的生产者，销售者和购买者都取得一定程度的便利。

参考文献：

[1]曹洪,夏丽萍.捆绑定价策略探析[J].价格与市场,2004（6）

[2]杨万停,靖继鹏.信息商品的价格模型研究[J].情报科学,2003（9）

[3]曾楚宏,林丹明.论信息产品的定价策略[J].企业经济,2003（9）

[4]王琰彬,郭超.捆绑定价策略的厂商效应分析[J].沿海企业与科技,2005（12）

篇5：信息商品定价策略分析

目前, 商业企业为了在激烈的竞争中获得利润, 采取了不同形式的促销模式, 即在商品销售过程中, 为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。最近笔者发现在日常生活中, 市场销售经常存在这么一种现象:销售商往往让利很小的一部分价格来取得销售量的增加, 有的甚至是一分钱, 因此笔者认为有必要研究一下这一现象背后的市场效应, 并对这一现象简单的进行思考并提出相应的看法。

二、对市场利用微小让利进行促销现象的调查

针对市场上商品定价让利一元钱, 一角钱, 甚至是一分钱 (即出现譬如999元, 9.99元等价位) 的现象, 笔者对山东省威海市、东营市等多个市, 分别从相应地区的市区繁华区域市场和乡镇较偏远区域市场进行调查并得出相应结果。

1、市区繁华区域市场的调查结果。

对于生活中出现这种微小让利现象, 在被调查的消费人群中, 约占60%比例的消费者注意并认识到这是一种市场促销方式, 30%稍微注意到但并没有意识到这是作为促销的一种手段, 而另外的10%人群根本没有注意。

对于消费者是否认为超市里标价为999元, 9.99元等这类价位的商品会影响自己消费情绪的问题, 约有30%的消费者认为自己不会考虑太多;54%的消费者认为还不错, 感觉上比1000元或10元要便宜, 即会优先选择这类商品;另外16%的人则觉得这仅仅是迷惑消费者的一种方式, 其实与1000元或10元相比没什么区别, 不喜欢这类标价的商品。

调查显示, 有52%的消费者经常购买商家降价促销的商品, 认为这类商品更实惠;34%的消费者表明自己偶尔购买;14%的消费者几乎不买并透漏对此类商品质量问题的担忧。调查还显示, 对于购买日常生活用品, 有73%的人会更注重价格, 是价格敏感型顾客, 其余的人则更看重质量或其他方面的因素。可见促销定价对此区域市场的影响较大, 微小让利的策略成功性较大。

2、乡镇较偏远区域市场的调查结果。

通过调查发现, 与城市地区不同的是, 在农村的商店和小型超市里类似9.99元价格的商品很少, 对农村商店的店主进行询问获知有以下主要原因:第一, 商品多从批发市场进货, 零售价一般多由各个店主根据实际情况和批发商的建议进行定价;第二, 农村商店的客流多是固定的, 一般没有必要通过这种方式进行促销;第三, 人们一般不会一次性大量的购买商品, 且这种非整数方式的价格在交易时也会比较麻烦。而且在调查中发现此区域市场中仅有很少比例的消费者认可这种促销方式。可见在此类市场推行微小让利定价策略并不十分可行。

三、对于此现象的理论分析

1、利用消费者的心理定价策略。

目前市场定价方式利用的是心理定价策略, 主要运用于商品零售环节, 它是运用消费者心理与行为学的原理, 根据不同类型顾客购买商品的心理动机, 来制定产品价格的一种策略。从消费者心理与行为学的角度来讲, 价格是以消费者在心理上可否接受为出发点的, 但消费者心理具有极大的可变性和灵活性, 其中可简单分为以下几种。

1.1实惠心理。

这是市场上最常见的一种消费心理, 理性的消费者都希望花费最少的成本得到效用最大化的商品, 对于常见的低档日用品、易耗品、一次性消费品等, 采用此种定价方法就会适应消费者实惠心理, 以达到相应促销的目的。

1.2信誉心理。

信誉心理, 是指消费者对很多产品或品牌形成的一种信任与相对忠诚的的关系, 这种心理会使消费者在商品交易中更加自觉自愿且次数反复, 消费者甚至愿意付出更多的货币来延续这种关系。人们对有些商品的需求信誉心理往往起重要作用。有些新产品上市, 消费者不熟悉, 价格越是低于同类的老产品, 越给消费者造成产品不可靠的印象。所以, 对于刚投放市场的新产品运用微小让利策略所取得的市场效应便远不如产品已进入成熟期或有很高商业信誉的商品。

1.3习惯性心理。

有些商品消费者在长期的消费中, 已在头脑中形成了一个参考价格水准, 或由于此市场中存在寡头垄断的企业, 个别企业难于改变价格 (如中国的牛奶市场) 。如果企业定价低于该水准反而会引起消费者对品质的怀疑, 高于该水准则可能受到消费者的抵制。因此微小让利的定价策略取得的效应不会太可观。

2、需求价格弹性的差异。

需求的价格弹性表示在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度。一般而言商品的可替代性越强、用途越广、对消费者的生活越重要、在消费者的预算总支出中所占的比例越大, 则该商品的需求价格弹性越大。且对于富有弹性的商品, 降低价格会增加企业的销售收入。像生活必需品的促销活动, 往往让利很小就能引起消费量的很大的提高;而对于缺乏弹性的商品, 降低价格会使企业的销售收入减少。

因此企业或销售者在制定此类微小让利的定价策略之前, 一定要对本企业的商品进行需求价格弹性分析, 根据弹性的大小有针对性的决定是否采取此策略。

四、对此现象的反思

通过以上的调查和分析, 我们认为销售商进行市场促销要有明确的目的和整体安排, 尤其是在价格的定位上。因为促销是通过提供给购买者正常销售外的附加利益来刺激购买者的需求, 所以促销总是要付出一定代价的, 而我们研究的出现此种微小让利并取得理想销售结果的例子, 正是此类企业在对行业特点及消费者行为和心理研究的基础上, 使得企业以最小的促销代价, 取得相对更佳的销售结果。

降价促销是动态营销的一种手段, 企业要高度重视促销过程的规范性, 因为它将影响企业形象及消费者对产品的忠诚度, 企业应提高对消费者消费心理和消费行为的重视程度, 研究和利用促销和定价等营销策略, 提高营销管理水平, 进而提高企业的整体竞争能力。

而且, 我们在调查中还认为, 在市场竞争中要注意讲求新思路, 讲求促销形式的组合与创新。微小让利的定价方式看似简单却是在细节上的创新, 因此企业不应忽视细节的研究, 因为即使是很小的点, 也可能对促销的成效起到重要的推动作用。

摘要：当今商业竞争日益激烈, 企业和销售者运用各种策略来促进销售量的增加以保证自身的发展, 其中利用降价来获得价格优势以达到促销目的的现象最为常见。然而, 降价限度的把握是否适度就成为能否取胜的关键性因素, 有时, 细微的降价将会带来意想不到的销售结果。

关键词：定价策略,价格弹性:消费心理,市场效应

参考文献

[1]、高鸿业. 西方经济学 (微观部分) (第四版[) M].北京:中国人民大学出版社, 2007年11月.37-49

[2]、江林, 纪宝成等. 消费者心理与行为 (第三版[) M].北京:中国人民大学出版社, 2007年11月.473-490

篇6：信息商品定价策略分析

【关键词】电子商务；信息商品；定价策略

一、引言

网络商品是指网络上用于交换的劳动产品，信息表现为事物运动的状态和方式，是系统状态变量不确定性变化的一种测度，为熵量的减少，信息商品是指具备信息功能的商品，网络信息商品是指依托网络传输的各种信息商品。网络信息商品种类繁多，如电子报纸、电子图书、电子期刊、软件、音乐唱片、数据库等；网络上的各种服务如检索服务、咨询服务、参考服务及各类动态的信息服务；网络教育；网络诊病；网络游戏对弈的各种娱乐服务；各种动态信息如股市信息、市场分析信息、新闻等逐渐也成为商品。

在电子商务迅猛发展的今天，人们可以享受足不出户的进行生活必需品选购的便利，本文通过对作为电子商务网站中的卖家如何通过信息商品的定价获得更多的经济效益的分析，以实例说明信息商品定价策略的重要性。信息商品的价格应有一个浮动范围，关于上限，有的定为消费者因获得信息而增加的经济收益或减少的物质资金投人或避免的经济损失，实际是指信息商品的使用价值。也有人认为按照这个标准，上限是难以确定的。关于下限，或定为“信息（情报）商品的开发成本”，或定为“信息（情报）商品的生产成本”。

信息商品定价策略主要有：歧视定价策略；差别定价策略；稳定价格定价策略；调价定价策略；渗透定价策略；捆绑定价策略；拆零定价策略；固定费用定价策略；按使用量收费定价策略等而这里主要介绍歧视定价策略；差别定价策略；捆绑定价策略；按使用量收费定价策略这四种定价策略在电子商务网站中的应用。

歧视定价策略是指企业针对不同用户的支付能力，制定不同的收费价格，使各类用户都能购买该商品，从而实现企业收益最大化。这是一种以顾客为核心的定价策略。对同一种商品收取不同的价格，在经济学上称为“价格歧视”。

差别定价策略是指由于信息产品通常以模块化的方式设计，而且产品也以数字的方式存在，容易修改，因此信息产品的分版不但相当容易，而且成本也很低。可能只需要改变代码中的某个变量，将原本的处理范围变小，就可以生产出低版本的产品。捆绑定价策略是将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格。此价格应该比分别购买各项产品的价格之和要低。按使用量收费定价策略是按使用量的多少来收费的定价策略。此定价策略抑制了消费者的使用动机。其实一个移动电话网络建成，在不发生“拥塞”的限度内，一个消费者多打一分钟电话与少打一分钟电话对厂商来说成本没有区别。考虑到信息产品的规模经济性、网络效应和锁定效应等因素，固定费用显然比按使用量收费更具吸引力。

二、随机选取淘宝网中信息商品进行分析

笔者为了更好地对信息定价策略的实用性进行说明，随机的在淘宝的同一家店铺选了两个不同定价策略但是商品信息内容相同的商品进行比较分析，以网络游戏魔兽世界的代练服务为例，笔者发现一家店铺两个相同的商品定价分别是40元和1元，而40元的商品月销量只有102个，1元的商品的销量则达到了41906个，这就是定价策略的选择使得一个店铺中相同的代练服务差距如此之大。定价为40元使得有些消费者的支付宝不足40元的时候不能进行支付，丧失潜在客户。同时当有些消费者并不是需要从1级代练到80而是从20级代练到80级或者N级代练到80级的情况时，统一进行40元的定价策略缺乏一定的灵活性。而定价为1元的商品则可以根据需求进行倍拍的操作，运用歧视定价和使用量定价（例如1-80等级代练根据用户实际需要代练的等级区间进行区分收费）等将会改善门可罗雀的状况，这家店铺中定价为1元商品的销量如此之好，原因就是改善了定价策略，同时在宝贝详情中店主设置了各种组合套餐让用户进行选择。以下对于该店铺应用到的定价策略进行逐个分析：

歧视定价策略的应用，同样是代练等级但是店家会根据不同用户的支付能力，制定不同的收费价格而进行歧视定价从而满足各种用户的需求，这样一来不仅使卖家从消费能力强的买家获得利润，即使是消费能力一般的买家也可以通过这个方式获得利润也就是说这个策略可以帮助卖家从买家手中获取更大的利润。差别定价策略的应用，店主将信息商品的定价设置为1元，增加了灵活性，同时对不同行业的人也进行了不同的定价策略，例如普通玩家的价格和代练业内的同行价格是不同的，很多代练店铺是有上家或者下家进行抛发单赚取差价的，而差别定价的优势就在于对于业内人士的价格可以和普通玩家不同，买家无论是玩家还是业内人士都可以根据和店主的咨询进行各自价格的付费，不需要店主进行调价，节约了时间也扩大了该商品的应用面。捆绑定价策略的应用在于店主设置的一些代练服务组合套餐，将两种或两种以上的代练服务，捆绑打包之后进行出售，并制定一个比较优惠的合理价格，这样一来可以取得更为广泛的消费群；增强产品的互补性。同时也是需求多种代练服务的用户在寻找相关代练服务的过程中提高了寻找效率。

按使用量收费定价策略的应用则在于用户的需求不同，在1元商品的销售记录中可以发现每个人所拍的数量都是不同的，对于游戏代练每个人的需求都不是一样的之所以在1元的商品中每个人拍下不同个数的商品除了以上原因之外还有一个原因是买家并不是全都从1级开始代练到最后可能是10级可能是20级，定价为1元可以按使用量的多少来收费。此定价策略抑制了消费者的使用动机。在吸引客户的同时也是买家的利益得到了保障，更加稳定了客户群。

三、结论

Web2.0时代的普及应用使信息商品得到了广泛的发展。网络信息商品的定价策略很多，其中既有销售前期初始定价，也有销售期间的售中定价。既有销售过程中的组合定价，又有对销售产品进行拆零定价。按照不同的划分依据，定价策略可以分为不同的类型。以上的浅显分析介绍只是冰山一角，如果真正的把信息商品定价策略应用到电子商务网站中去，不仅仅会使卖家得到最大的利益同時也会为消费者节约出大量的时间。

参 考 文 献

[1]许春芳，靖继鹏.网络信息商品定价策略研究.现代情报.2007（4）

[2]赵向方.论情报商品及其定价策略.情报学刊.1992（3）：173～175

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[4]马费成.论情报的消费与交换.情报学刊.1989（4）：241～248

篇7：商品定价策略在企业中的运用

(一)商品定价策略的内涵

商品定价策略是充分考虑企业的业务影响,以及影响价格的内部和外部的因素,在以实现业务目标预定价格的基础上,而采用的定价策略。它不仅要求企业成本核算,分析、控制和预测,还要求商业判断及考虑,在国家法律和政策因素、市场供求、竞争及客户选择等多种因素的基础上制定的切实可行的价格。

(二)商品定价策略的意义

影响交易成功或者失败的一个重要因素往往是价格,同时它也是组合营销中最难确定的因素,它最根本的目地是获得收益,这就要求企业不仅要考虑补偿成本,还要考虑消费者的接受能力。此外,价格仍然是最灵活的营销组合因素,它可以敏感的反应市场。

二、影响商品定价的因素

面对不同的销售市场,企业的定价目标不可能是一成不变的,对企业商品定价策略同时具有显著影响的不仅有供求关系,还有企业针对不同市场所设定的不同目标。举个例子来说,国外快速发展的市场,公司有可能更注重的是临时排减利润以增长市场份额,低价渗透策略就是企业的首选,而国外低速发展的市场,公司可能更多的是考虑资金的回收利用,那么高价撇脂策略则是首选,在与当地企业合资的过程中,不仅要考虑合作伙伴的要求,更重要的则是考虑目标本身的价格。能够对企业商品定价造成影响的因素有以下几种。

(一)定价目标

1.维持生存。为了维持一个开放的目标和保持物价的稳定。面对激烈竞争的现代市场,企业因产能过剩导致的出口业务,以保证公司的持续经营和销售库存,企业必须制定一个比较低的价格,来扩大销售市场。在此基础之上,维持生存必须是公司运营的首要目标。

2.最大利润目标。为了追求最满意的利润目标,达到预期的投资回收,企业走出经济形势复杂的目标市场等方面的因素,希望开拓最快的速度恢复市场的初始投资和利润最大化,基于该商品的成本是已知的条件下,来确定产品的最高价格,以求在短期内最大限度地获得利润。这种定价策略会使公司面临两种不同的风险:一是当前的利润可能会破坏企业的长期发展。二是对于用于生产及销售产品的总成本,它的需求弹性的确定,倾向于被偏置,从而价格可能设定的不准确,企业可能由于设定的价格高而达不到想要的结果,或者使企业蒙受不必要的经济损失,原因是设定了低于消费者可能接受的价格。

3.增加市场占有率目标。为了实现销售率额增长。以下几种条件则是采用这种策略需要具备的:一是所述目标市场需要具有更大时灵活性,低价格则会刺激市场的需求。二是随着产量和销量规模的扩大,生产成本显著降低。三是价格低将会吓跑现有的及潜在的竞争对手。

4.保持最优产品品质目标。使用这种商品定价策略,该公司需要在产品质量生产销售过程中,始终保持最佳的产品质量和执行政策,并且要通过相应的服务来进行支持。

(二)产品成本

企业经济核算的盈亏平衡点是产品成本的基础定价因素。价格至少要能补偿产品成本。这是企业再生产的最基本条件。

(三)市场需求

不仅产品的成本可以影响产品的价格,市场需求也同样可以影响产品价格。当需求大于供给,商品价格走高,需求小于供给时,价格则需要更低。相比之下,商品的价格变动影响市场的总需求,从而影响销售量,进而影响企业能够实现的业务目标。因此,价格的影响是公司制定价格必须要了解的因素,而需求价格弹性则是商品的影响指标。

(四)竞争因素

在现实生活中,面对竞争企业定价的自由度不同,可分为:完全竞争、纯粹垄断、不完全竞争、寡头垄断竞争。大多数市场都是不完全竞争的市场,在这个市场中,企业必须为他们的产品确定灵活,采取适当的定价策略,以期获得运营的成功。

(五)国家政策

政府干预是除竞争外直接影响到定价决策的另一重要因素。在经济高速发展的今天,各国政府对价格的影响是普遍存在的,只是影响的程度有所不同。

三、企业商品定价策略的种类及实践

(一)新产品定价策略

新产品定价是企业定价的一个重要方面,新产品价格的合理与否,不仅决定了该产品能否顺利进入市场取得较好的经济效益,而且还决定了该产品本身及企业的命运和前途。

1.撇脂定价策略。撇脂定价策略是指新产品一上市,尽量把价格定得高一些,以便在在最短时间内取得最大的利润,这是一种高价格策略。

2.渗透定价策略。这种策略是指为了在市场上站住脚,先低价出售商品,再慢慢增加价格的政策。这种定价策略是微量加速良好的现金流。

3.满意定价策略。满意定价策略是撇脂和渗透定价策略之间的交叉,是一个中间价格。这种定价策略是让生产者及消费者都比较满意的,一般情况下这种定价策略是比较稳定的,能够如期实现盈利目标,但是也比较保守,往往会失去市场份额和赚取最高利润的机会。

(二)折扣与让价策略

折扣价格策略是指企业为了调动积极性,鼓励客户以达到一个共同的企业战略采购。折让定价策略有以下几种。

1.数量折扣。数量折扣是指企业事先在购买数量上做出不同的折扣规定,按照购买数量的不同分别给予不同的折扣,如果你想要的折扣越大,那么你要购买的数量就要越多,这种方法实际上是鼓励消费者购买,因为消费者购买的数量越多就越划算。所谓非累计折扣是指产品达到一定的预定量或者购买多种产品达到一定量的时候给予折扣。而累计折扣是指客户在一定的时间内购买商品已经达到一定的次数或者数量,根据总的大小,给予不同折扣。这种方法实际上是为了鼓励消费者经常购买进入这个行业,成为一个可靠的长期客户,适于长期交易。

2.中间商折扣。中间商折扣是指根据中间商作用和功能之间的差异。分别给予其不同的折扣,而折扣的大小,主要是根据券商承担的风险及工作量的大小决定。券商承担的运输、推广、宣传和资金大的,给的折扣就大,反之就小。

3.现金折扣。现金折扣即为及时付款或者预付款的客户提供一定比例的折扣,其目的是为了鼓励客户支付欠款,以加快企业资金的回笼和周转,尽量减少不良债务。

4.复合折扣。由于竞争加剧企业在产品销售中对某一特定产品采取提供多种优惠政策的方法,如企业的销售淡季,可同时用于特定产品的功能折扣以及现金折扣和数量折扣,这三种折扣基本上是打折的组合,这就是一个复合折扣,它以较低的价格起到鼓励顾客购买的实际作用,往往在整个市场正处于一个非常沮丧的情况下,为了保证企业的销售额就要采用复合折扣。

5.季节性折扣。企业季节性商品的生产和经营,为了吸引中间商购买或鼓励消费者在淡季大量购买而实行的价格优惠政策。这样一来企业就能加快生产平衡、销售平衡、减少储存及资金回收。

(三)心理定价策略

心理定价策略是指,制定不同的价格基于不同类型的消费者在购买商品时不同的心理和不同的需求,以诱导消费者增加购买,以扩大随量应变业务的销售。心理定价策略具体包括以下几种。

1.尾数定价策略。尾数定价策略通常是一个尾数,该方法利用消费者的数字理解来开发某种心理设定价格,使消费者认为企业是用严谨的、科学的成本核算方法来制定价格的,这就是尾数定价的目的,它可以很容易在定价之后使消费者产生信任感。

2.声誉定价。这种方法意味着公司有着良好的企业信誉、品牌。消费者往往用价格评价质量。“一分价钱一分货”“便宜没好货,好货不便宜”这些口口相传的流行语就充分说明了这个问题。

(四)地理定价策略

企业基于配送成本来确定商品价格的定价策略就叫做地理定价策略。因经营战略的发展,商品的价格往往是消费者所在地不同的,就有不同的价格。

1.离岸价定价。商品的这种定价通常是交付于运输工具。供应商承担此前的所有费用,并负责提供产品的运输。

2.到岸价定价。这个价格是指商品的出厂价、运输费和运输保险由厂家确定的定价策略。而卖家则承担交货前的风险及运输成本,它离岸价定价的不同是,它需要将商品运输到买方所在地,这种定价策略对长途顾客具有吸引力。

3.基点定价。使用这种方法时,卖方常常将一些中心城市作为定价基准点,根据这些点到客户的距离收取运费。

4.统一运送定价。企业不考虑客户的所在地而是直接制定统一的价格,在此基础上再加上运费,这里的运费是一个平均测定值。

(五)需求差别定价策略

这种定价策略是指企业销售按照两个或者更多的价格的特定产品或者服务,并不反映成本差异的比例。

(六)商品的组合定价策略

商品组合,意味着一组有关系的商品,卖家可以根据不同业务关系的不同商品组合,起到扩大销售的目的,通过大宗商品的价格差来吸引买家。

四、企业运用商品定价策略所面临的问题

(一)价格与消费心理

一是要注意消费者的心理消费,商品的价格通常被视为确定产品质量的标杆,特别是对耐用品和高科技产品更加突出,消费者商品的内在价值和商品的质量与它的价格是成正比例的。合理的制定符合消费者心理的商品价格,正是源于正确的理解和认识这一功能,这会使企业大大的收益。二是大宗商品的价格还具有自我意识的功能,即商品得价格反映了消费者自己的心理状态。因此,消费者的心理价格也是企业制定价格时必须要考虑的因素。

(二)定价的价格阈限

价格阈限是指消费者心里能够认可的商品价格的最高和最低的边界值。消费者随着自己的感受和影响评估价格的标准,以及消费者的物价指数。如果企业的商品都这这个范围内设置价格,会使消费者得到满意的报价,如果大宗商品价格超过最高限价,会使得消费者认为卖家漫天要价,拒绝支付。如果价格低于下限价格甚至更低的话,会使得消费者产生不良的反应,从而导致对商品的疑虑,并且拒绝付款。

(三)定价与市场细分化

不同群体的消费者感受到商品或者服务的价值是不同的。因此,确定价格的时候,不同消费群体之间的区分是十分必要的。消费者感受到商品及服务的价值也不同,如对耐用商品的购买要求高品质的消费品,必须剔除水平价格,甚至更高的价格更好;而对于大多数的日常商品,普通食品的购买则专注于以成本,因此,企业必须正确区分不同类型的消费群体和消费品种类。

(四)定价与竞争者

企业提供的价格即使是在消费者的价格阈限区间内也是各不相同的。那么,企业究竟应该如何面对竞争呢?对于很多企业来说,他们的希望是能够提供一种价格较低的商品或者服务,但这是不可靠的。因为只要你的竞争对手的商品价格比你的低,企业就会立即失去现在还在光顾的客户。因此,为了使自己的产品在市场竞争中获得胜利,企业只有有效地把自己的商品或服务同其他竞争者区分开来,并且不断地提高消费体验的价值。

总之,在市场经济中,企业商品价格从计划自主定价过渡的过程中,虽然增加了企业定价的权利,但这并不代表价格主管低下,这种转变要求企业更客观,更符合市场规律,这是为了提高企业社会责任的要求,使得其产品的定价成为决定企业生死的一件大事。如何更深入的了解定价技术,还有很多问题有待探索。

从本文的角度来看,企业只有正当合理的利用定价策略,以满足双方客户的需要,实现企业成长的长期稳定发展和企业的壮大,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地,以达到预期的业务目标。

摘要：定价策略的合理应用,不仅是一门科学,同时也是一门艺术。营销组合中最为关键的环节是价格,影响交易是否成功的一个主要因素也是价格,因为价格是最难控制的组合营销因素。影响市场需求和产品在市场上的地位及市场份额的也是价格。同时价格还影响企业的销售收入和利润。如果价格被设高了,使产品不能顺利进入市场,同时也难以使消费者接受。如果价格设定的低,则会影响企业运营效率。

关键词：商品定价策略,影响因素,定价目标,企业运用

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[9]姜国平,张显东.B2C电子商务退货成本控制分析[J].物流技术,2005(4).

篇8：信息商品定价策略分析

随着互联网的发展，中国进口贸易中的电商渗透率持续增长，2015年进口电商市场交易规模达9千亿元，跨境消费需求持续增加，预计2016年具备消费能力的受众达3.6亿，这一巨大的市场规模使得各类跨境电商、在华外资零售商都欲争分这杯羹，在不同渠道的激烈竞争下使得跨境进口商品价格的制订越发备受重视，本文就是在这一背景下对跨境进口商品的定价策略进行分析。

一、敏感商品的亏本销售换取人气

随着跨境电商进口企业所面临的竞争愈发激烈，如何在众多竞争者中获得消费者的青睐，并能将受众吸引在自己的店铺停留，将一些敏感商品的价格制定得比众多竞争者要低，不失为好的营销价格策略，毕竟消费者对敏感商品的价格印象深刻，也往往喜欢对这类商品的价格进行比较，如果获知有的跨境店铺敏感商品明显要低于同类店铺，选择关注并进而购买，自然是顺理成章，关键是一旦将顾客拉进到自己的店铺浏览选购后，企业应事先上架别的非敏感产品，利用敏感商品的亏本销售换来的店铺旺盛人气来引流，积极展开非敏感商品销售从而才能够弥补前期所带来的负面影响。调查显示，顾客往往在购买了敏感商品之后，百分之七十以上的消费者都会顺带购买一些非敏感的商品，这样对于跨境电商来说正好可以通过非敏感商品的高价厚利，在某种程度上弥补敏感商品降价所带来的亏空，随着跨境店铺浏览量的增加，非敏感商品购买数量的递增，跨境电商最终可以逐步实现自己的盈利指标。

天猫专营韩国自然乐园系列护肤品的旗舰店naturepublic，将敏感商品的自然乐园芦荟胶定价为39元包邮，结果以月销7.4万人的销量位列同类产品淘宝销量排名之首，再看看其他天猫类似产品的专营店，定价都是70元-108元，虽然这款商品39元的定价确实低得出奇，获利很少几乎亏本，但是巨大的引流量足以弥补了敏感商品超低定价所造成的利润损失，在这家天猫店铺里面，我们看见芦荟洗面奶1.3万人付款、补水洁面乳923人拍下、补水保湿面膜2682人结算等整个店铺总计陈列的81款自然乐园的商品，几乎没有低于二位数的人气收货，由此可见牺牲芦荟胶这款敏感商品的利润换来众多非敏感商品的销量倍增，这对于跨境电商naturepublic天猫旗舰店不失为明智的选择。

二、 新品撇脂定价快速攫取利润

随着国外新产品的层出不穷，跨境电商对进口新产品的推广自然不遗余力，一方面新产品的出现可以在没有竞争对手的情况下，通过撇脂定价的方式快速获取高额的利润；另一方面正是因为产品的刚刚面试，新颖、独特、更高更新的性能往往极大地勾起消费者想一购尝试的欲望，这对于提高跨境店铺人气和知名度都有很大裨益。

例如波妞二代的智能擦窗机器人，在天猫的跨境电商平台定价2480元，比起其他品牌的擦窗机明显价格高出一筹，但是我们看到这一新产品所面对的中产阶层消费群体有着巨大的购买力，工作的繁忙使他们宁愿购买这类高科技的家务助手，也比自己动手强，否则请保姆的费用也是不菲，毕竟这是刚性的需求，而且整个这类消费群体对价格也不敏感，同时这款跨境电商所推广的智能擦窗产品相比较同类商品有明显的差异性，它源自德国技术，360度均匀受力，欧盟CE认证，这种鹤立鸡群没有类似竞争对手的鲜明特色以至于让消费受众感受到拥有这款新产品是一种身份标识和某一社会阶层的记号，昂贵的价格更显得奇货可居，拥有者值得炫耀的满足感让高价高档商品的模式以一种约定俗成的概念植入消费者心中，至此撇脂定价策略的成功自然水到渠成，这一切从此款产品天猫店的如潮好评和月销数百的成绩得到了佐证。

三、差异化定价提高溢价能力

很多时候跨境电商的进口商品都面临着激烈的竞争，如何让自己的商品得以脱颖而出，并获得较高的溢价能力？电商必须突出产品的个性，让自己的商品获得更多的差异化特征，从而使自己商品能够获得较高的定价权利是诸多从事进口商品跨界电商零售企业的正选。比如某跨境电商在销售一款海外航空模型时，所有产品在店铺中展示的照片都按照国外流行的航模模式进行拍摄，让人一看就显得产品的高大上和专业性，同时承诺可以在客户拍下的飞机模型中，刻上客户的名称和心仪的图案，这种服务的个性化和差异化自然让产品赢得了同类产品中更高的地位，如果以相同价格与同行竞争自然会赢得先机，即便价格略有提高，也会让消费者易于接受。

另一种定价的差异化体现在跨境电商对买家类型的判断，究竟是中间商、经销商、批发商还是终端用户，应该适时推出针对其身份定位的恰当报价。经营原装进口皮尔萨PPR水管，对于批发经销商而言，销售量最少50根起，运输模式走物流，直径4分厚3.4规格的材料定价就是16.5元/每米，而对于终端客户零散购买，按照快递包邮运输，同样上述规格的皮尔萨PPR水管定价是22.8元/每米。

跨境电商除了面对不同买家需要体现差异化定价之外，卖家本身的供应链能力迥异、经营模式的千差万别、服务水平的参差不齐也在某种程度上决定了定价差异。作为经营台湾炳翰精制人参粉香港一级代理商，它的规模和强大供货能力决定了其可以在进驻天猫后直接以每罐定价928元包邮销售，并可以逐步以规模经营获得厚礼；反之部分小分销商和私人代购即使定价988元每罐，依旧因拿货成本高导致利薄而难以为继。

四、促销季的折扣定价、让利顾客和企业获利共赢

顾客的让渡价值往往是通过大量的促销活动得以提高，这些促销活动也是伴随着各种折扣的定价策略而展开，究竟如何合理计算折扣，并可以保证顾客感受到让利同时，也使得跨境电商有利可图，这就需要我们能将各类折扣与商品成本、销售价格的关系厘清。在此我们应该明确，在跨境平台对商品排序起着重要影响的二大因素分别是销量和价格，而价格通常包含了如下类型：（1）上架价格（List Price，LP）：跨境进口商品在上传的时候所填的价格；（2）销售价格/折后价（Discount Price，DP）：跨境进口商品在店铺折扣下显示的价格；（3）成交价格（Order Price，OP）：用户在最终下单后所支付的单位价格。

我们以500g新西兰麦卢卡5+蜂蜜为例，228元/每瓶成本，按照15%毛利率，同时兼顾店铺在各种活动期间的明折暗扣，各种返利优惠卷的营销投入，初步折算为8%，正常商品损耗率2%，由此我们可以推导此款蜂蜜产品的销售价格：销售价格=228÷（1-0.08-0.02）÷（1-0.15）=298元；如果店铺以此款麦卢卡蜂蜜商品作为促销品按照30%打折销售，结果显示：上架价格=销售价格298元÷（1-0.3）=425元。

因此各种促销期间的折扣定价应该充分兼顾商品的成本和售价，既不可折扣太小让顾客感受不到让利，也不能折扣过大了使得消费者产生虚假的嫌疑，一般控制在15%-50%为宜，而30%左右是买家最钟情的。

五、抓住顾客心理，合理拟定价格

由于跨境电商进口产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得跨境电商进口企业可以利用消费者心理因素来定价，以满足消费者物质和精神的多方面需求。

首先我们可以运用同价定价策略。很多跨境电商的店铺往往经营的商品价格相差不是很多，特别是一些小商品、日用品，跨境电商完全可以制定统一的价格以简化定价。或者以一定的价格作为标准来统一地包装商品，这对于喜欢简单并一口价地追求快速购物的男性消费者来说尤为适合，在某种程度上也满足了受众的好奇心理。同价销售也方便跨境电商通过媒体进行传播时，以最强烈醒目的价格吸引眼球，达到事半功倍的广告效果。

其次再考虑到消费者普遍有求廉的购物心理，跨境电商的购物平台对商品综合排序的项目中价格排序绝对是消费者搜索商品的首选项，如何凭借价格的优势让消费者通过购物平台的搜索后呈现的店铺排名靠前，以最小计量单位报价，应该是众多跨境电商店铺的首选，比如销售新西兰奇异果的店家，如果按照每公斤售价来报价，势必不能和徐香、江山等国内弥猴桃的同类产品进行价格竞争，并无法在跨境购物平台的价格排序中靠前，于是以“每个”奇异果的计量单位进行报价，自然在价格的绝对值上占据优势，从而可以在消费者的价格排序搜索中凭借低价靠前。

再者尾数、吉祥数、整数定价方法都是跨境电商经营者所必须考虑的策略，无庸置疑尾数定价会给消费受众以便宜、中意、精确等特殊的定价效果，还可以给买者产生一种貌似打折的感觉，再伴以吉祥数字的合理组合，更将会创造奇迹般的销量。通过对Imperial牌跨境产品的调查显示，当以一美元每件的正常价格销售时，每月的销量达到5521，这基本上是一个正常的数字范围，而一旦价格降低至零点七美元销售，每月销量因此上升为9120，这也无可厚非，最不可思议的是当把价格只是下降了一个美分，达到0.69元每件进行销售时销量居然猛增到17814，可见消费者对九字的吉祥尾数是青睐有加。

六、适应新税制的双赢定价

随着新税制的实行，对跨境电商进口商品制定合理的价格策略，将进口产品以更合理价格销售给国内消费者，这是跨境电商进口企业所最关注的问题。新税制规定对进口零售单笔交易限值2000元关税为零，同时单个不可分割商品价值超过2000限额的按一般贸易进口货物全额征税，这就使得跨境电商平台的企业在为相关进口产品定价时，对两千左右价值的进口商品应尽量定价为两千之内，而单个进口商品成本肯定超过两千的则尽量定价偏高为宜，对于前者商家和消费者都可以获得关税为零的优惠，在降低了企业税负成本的同时也让消费者获得了实惠。以某进口奶粉为例，按照新税改，最后消费者承担的价格应该小于两千元，这样买卖双方都有一个双赢的局面，假定销售进口奶粉数量为二十袋，我们来确定一下每袋进口奶粉的最划算和共赢的定价，先令每袋进口奶粉的定价为n元，估计空运费以每袋20元计，利润百分之二十，关税为零，增值税按新税制的规定应该是按照百分之七十征收，那就应该是百分之十七乘以百分之七十等于11.9%。这样我们可以列出如下的一元一次方程：

20袋xn+20袋x20空运费+20nx20%利润+国内运费50+增值税（20袋xn+20袋x20空运费+20nx20%利润+国内运费50）x11.9%=1999元。计算后每袋进口奶粉定价55.68元正好可以免关税。可见跨境电商企业要适应新税制，并有效制定出双赢的价格，就应该仔细将涉及进口商品定价的各项因素计算出来，从而最终能够保证价格方案体现出最匹配的结果。特别是对于母婴、食品、化妆品市场竞争非常充分，需求富于弹性，企业大幅提价会直接导致在同行价格竞争中处于不利地位，所以最终价格的确定应该是一个综合各方面因素来决策为宜。

综上所述，跨境电商进口商品的定价策略应该本着各方利益的共同诉求来制定，在顾及客观营销环境的外部变化（譬如新税制实行），并适时采取相应对策后，商家的主观决策还是居于主导地位，所以跨境电商进口企业应该本着需求、成本、竞争三种导向的全面考虑，结合各种促销活动的展开，让相关进口商品定价策略以适应买卖双方共同目标来展开为宜。

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