竞争对手活动分析

2024-06-24

竞争对手活动分析（精选6篇）

篇1：竞争对手活动分析

竞争对手已经出招，我们要有对策，具体如何拆招，请看下面分解。

1.直面平行对手，痛下犀利杀招!

如果是针锋相对、旗鼓相当的竞争对手，大力度促销吞噬我们的份额和销量，我们应该出台更为有杀伤力的促销，以更高的利益吸引，以其人之道还用其人之身，针尖麦芒的打一场痛痛快快的促销之战!因为面对着销量的萎缩，经销商的抱怨、终端的冷漠、还有收入的减少，我们不能一味的高屋建瓴的去考虑营销战略!如果面对竞争对手的促销战无心应战，价格站不屑一顾，那么在没有开战之前可能我们这些前线的士兵就在心里上缴枪了。

特劳特不也说过吗：营销就是一场战争，竞争对手进行促销时，我们就应该有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好更有力的促销。只是这个时候的企业促销，与对手相比，更应该富含动销的意义，而即使不盲目的跟进，不是仓促的下决策，但也不能让产品安静的陈列在哪里!

产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到更高的利益和价值，所以，用更高的利益吸引肯定是众望所归。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是促销的内涵所在!

在促销方式上笔者不建议企业搞特价的，那透支的是员工的汗水，企业终有一天会不支的!但陈列、堆头这些方法我们认为是企业平时积累品牌的手段，培养忠诚消费者的途径。靠这些手段可以起到一些化解对手攻势的效力，在短兵相接的时候作用是十分有限的。

大家都该知道和强势品牌拼促销就象和大力士比力气一样，无异于拿着大刀长矛的清兵冲向洋枪洋炮的洋兵，以卵击石而已!但面对销量的压力有时很多企业就按奈不住了。在这点上我有过切肤之痛。笔者曾任某北方一市场的业务主管，面对当年旭日升茶饮的疯狂促销态势，我们所有业务主管都难捱销量的考核压力，纷纷给主管经理施加压力，索要大力度促销。

和我们有同感的经理批复了五赠一的促销，让我们欣喜若狂，销量一路猛增。但3天过后，旭日升真的就象旭日一样，出台了放血式的促销三搭一，累计100箱还赠微波炉一台，一下子我们就灭火了。最终我们没有和他再拼下去，在饮料行业当年我们最怕的就是碰到旭日升和找茶族，这两个促销不要命的家伙，让所有业代都十分畏惧，但可惜这两个企业都逐渐销声匿迹了，也许是促销把企业的资源花空了吧!

竞争对手已经出招，我们要有对策。具体如何拆招，请看下面分解。

1.直面平行对手，痛下犀利杀招!

2.避强淡弱分对手，提倡以柔韧克刚。

如果面对行业超级大鄂，无论如何我们是不赞成经常性的战略直面对撞的，更多的是我们通过终端陈列、人员促销、累计返点、增加服务等等润物细无声的方法把强势对手的攻势太极般的化于无形之中，因为以卵击石的感触我们不是没有体验过。

但我们可以偶尔给渠道商一些信心，搞个大力度的促销，囤积渠道，挤占渠道商库房和资金，这样即可以在中间环节抑制对手的迅猛攻击势头。同时这些对渠道商的促销也可以使得靠促销和价格活跃的二三线品牌活动空间大为减少，特别是其促销活动十分猖狂时，我们可以迅疾而攻之，一举伤其元气，奠定自己的基础，也让后来者回到原来的位置或是一蹶不振。

面对行业巨头或是竞争的边缘品牌或是销量、知名度与我们有差距的企业促销，我们应该在反馈信息的同时，在自己的职责内做好渠道管理和服务工作，力图最大的淡化其促销的效果和影响。期间我们应该动员经销商、渠道商少卖他们的货物，或以自己的便利资源(如返点、送货、促销品等)诱惑之，或以品牌壁垒(专卖、解除合同等)压制之，

只要业务员工作做的精细到位，勤于监督，一般小的促销都不会对主流品牌销量影响太多。

企业品牌一旦成了强势品牌，那高来高打的悠然和自信让业代也倍感荣耀。4月时在大连市场曾十分活跃一个A品牌，上市之初连番促销，搅得我们这些一直在市场如鱼得水的一线知名品牌十分心烦，于是好像心灵有犀般的默契，纷纷出台针对渠道和终端的全面促销，搞的A品牌全线应战，结果夏季一过就灰溜溜的撤出了大连市场。

3.追求最佳策略，抢占渠道为最!

灵活运用促销策略，或直面痛击或迂回包抄，或针对渠道运营商或终端卖场，不管是击倒对手还是提升自己，我们最注重的是实效，实效的最佳体现就是对渠道的低成本有效控制。

在申请促销政策时我们应该听取经销商的一些意见，综合的进行分析。一般来讲我们面对竞争对手做终端促销时，我们往往应急的就是申请大力度的促销堆积渠道，然后也可以慢慢的做些刮奖等终端活动，加上经销商和分销商的库房资金压力，主观能动作用的张力也使得销量直线上升，对竞争对手的打击也是全方面的。

但一旦面对竞争对手先入为主将渠道资源优先占领，我们也只好加大终端的直供力度，大力开展终端促销，并利用事件或企划活动，增加对消费人群的促销宣传和心智资源的占领，以期达到终端指牌购买率高，货物流转快，经销商主动进货频率增加，以瓦解和抑制竞争对手的攻势。

比如：有一次笔者做业代时面对可口可乐在渠道成员上下了很多功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，妄图一举压制我们新进入市场的扩展势头。对方采取了破天荒的买十赠一促销，我们没有采取买八赠一予以回击，尽管我们有这个实力，硬拼有时也是一种不可取的双输做法。

于是我们没有与可乐在渠道上的一城一池进行肉搏战，而是在终端上进行更大力的买2赠一促销，还一下子推行了终端的冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等全方位的立体促销模式。结果渠道商的货物销售进度大不如前，窜货现象十分严重，使得本来划分区域过小的分销商的矛盾被迅速激化，于是最终可乐也采取了终端促销的方式予以应对和攻击，但我们还是在该市场站稳了脚跟。

后来我明白了一点，促销的目的就是让产品在总体上更增值，销售的更快，培养更多的忠诚的消费者，离开这一点促销就是在作销售游戏了。

4.兵胜贵在神速，细节贵在执行!

很多企业促销的钱没少花，最终拜在速度和效率上。这是一个快鱼吃慢鱼的时代，谁的速度慢就是牺牲品，因为消费者和竞争对手没有时间更没有理由等待你的到来!螳螂捕蝉，黄雀在后，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足，为此你没有理由懈怠。

有这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在某公园门口进行冰淇淋促销，准备工作进展的有条不紊，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓快速行动，一举将该市两大公园主要入口的节日促销场所买断，并马上实施了促销政策，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，只有望促兴叹，不知道其是否知道拜在速度上。

当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的冰淇淋市场再来一支红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。面对行业整合的残酷步伐如果一步没有跟上，最终可能就被惨遭淘汰了。付出才有回报就是这个道理，只有参加擂台比武才可能获得冠军。

笔者见过很多的企业的促销总是慢半拍，结果都让正常的销量吞噬了销售费用，没有起到资源整合的聚力作用。对手促销时候，他们先是层层上报，高层姗姗得到信息，于是开会研究，多次论证，最终批复的时候正值渠道盘整、终端消化或是旺季已过了，导致良机尽失。好比面对竞争对手群起进攻抢占无人高地时，没有及时出击，待对手抢占完毕，队伍休息盘整以后，他们向其发起了进攻，结果就是损兵折将了。我们可以留意一下，犯这类错误绝不仅仅是小型企业，很多知名企业也是个中高手。

在促销执行上，公司应注重每一个促销细节的执行，这是提高促销执行力和促销资源最大化的根本。面对竞争对手的采取促销政策，我们除想办法用更好的方法定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。

很多时候，我们过多的依赖经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们做好促销工作。一厢情愿的希望经销商能把政策宣传到位、力度执行到位、资源运用到位。我们总是错误的觉得，渠道利益增加了就会全力地将促销政策执行的好!我们把很多自己头痛或是自己都很难做好的事情去寄托经销商做的完美无缺，无异于异想天开。

最终的结果是企业领导以为业务一线正在轰轰烈烈地进行促销，事实是促销海报贴满了零售店的墙壁，有时候该一周内将促销合同、促销堆头协议签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，理由冠冕堂皇。很多分销商压根儿就不知道有促销。促销品更是人情的润滑剂、拨打促销控制表上的电话号码不是已经关机就是停机，甚至有的美话连篇一听就知道是别家的促销员在吹捧愚弄公司，凡此种种不胜枚举。

更有很多企业促销管理十分混乱，对于市场用的促销工具，公司总是让其自行解决。刮奖箱自己想办法，壁纸刀、彩纸、画笔等等都不给予包销，导致业代怨声载道，效果肯定差强人意。所以说促销工作细节如金，要想在做促销时略胜竞争对手一筹，我们除了要在10%的计划中可能比对手强之外，更为重要的是在这90%的成功执行上下功夫。而我们往往将其本末倒置了!

促销工作的完好执行，是每一个细节都执行到位的结果，是团队的力量。很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销没有执行到该执行的地方或层级。

竞争对手搞促销，我们企业如何应对，这是企业永远面临的课题，因为市场竞争的结果就是为生存而战的残酷战争。不管你是心中有招，还是手法凌厉，最终谁也没有逃避的空间和权力，都只能坦然而策略的面对!

篇2：竞争对手活动分析

随着国家政策对环保产业的鼓励，环保产业进入黄金发展时代。2008年“限塑令”推行以来，随着各地政府的积极工作，取得了卓有成效的成果。在塑料袋逐渐退出人们的生活舞台的同时，环保购物袋正在慢慢地融入人们的日常生活。由于环保购物袋这一行业的进入壁垒较低，目前，就整个行业而言，在国内还没有出现绝对的领导者，这就导致许多人看到其中有利可图，出现了一批批的行业新加入者。加剧了行业内的竞争程度。在当前这样一个各省均有多家环保购物袋生产商的行业情况下，企业想要进入其他省份开拓市场变得异常困难。

在省内，企业的竞争对手主要来自于福州与厦门这两个城市的生产商。由于福州与厦门属于整个福建省内经济发展程度与人口密度都名列前茅的城市，在地理与市场上占据的天然的优势。依托于这两地的便利交通与广袤市场，产家在将产品批发给当地零售商、超市商店以满足市场需求的同时，不断向周边地区开拓市场。在整个省内，这两个城市拥有相较于其他城市优渥的人才优势，使得这些产家在技术创新与新材料、新产品的开发研究上具备相对优势。另外，作为整个省内的经济发展龙头，让处于其中的产家在融资等企业财务方面同样具有不可比拟的优势。至于省内其他城市中的环保购物袋生产商大多将注意力大部分集中于本城市内的市场开拓，这样在一定程度上就抑制了外来企业的市场开发。综上所述，省内的竞争对手在该企业所在城市均占据一定优势。

就全国范围而言（1)依托于生产原料的产商如苍南县银海无纺布有限公司、晨辉无纺布制袋厂等，凭借原料生产基地强大的配套能力可以提供各种种类齐全,形式多样的环保购物袋。同时依托原料生产基地强大的规模生产效应，形成自己的核心竞争力，以价格低，质量高，产量大赢得市场竞争的主动，全力提供质优价廉，性价比高的产品回馈广大客户。

(2)凭借人才资源优势的产家如北京天津无纺布、爱林伟业包装材料有限公司等，拥有先进的彩印机、凹印机、柔版印刷机、覆膜机、烫金机、制布、全自动制袋机、不干胶机、模切机等，为客户提供从产品设计、开发到印刷、成型一条龙的专业服务。并且这类环保袋包装制品以时尚的设计风格、先进的技术设备、精细的制作工艺、迅速的生产能力为企业生存宗旨，并引进现代化电脑管理，物流配送，以诚信、专业的态度服务客户。

(3)借助交通便利的产家如金诺包装制品有限公司、青岛诚杰环保袋有限公司等，以其便利的交通，积极开拓国内外环保购物袋市场。形成覆盖多个省市的销售市场并且产品出口至欧洲、北洲、日本等地。建成自己的销售网络，以合格的产品、合理的价格、完善的服务、互信、互利、平等协作的合作为基础加以快捷的交货使得在激烈的竞争中始终保持着一如既往的地位。

篇3：竞争对手活动分析

1永城无烟煤竞争对手分析

1.1国内无烟煤生产概况及对华东市场的影响

我国无烟煤产量居世界第一位, 2009年生产无烟煤5.03亿t, 占当年全国煤炭总产量的18%。目前全国无烟煤可采储量1 121亿t, 占全国煤炭可采储量的11.3%, 其中山西无烟煤储量占全国无烟煤储量的45.3%, 贵州占36%, 河南占5%。

(1) 山西省。

山西省的无烟煤主要分布在阳泉、晋城、寿阳、平昔、高平、阳城等矿区。山西省无烟煤煤质属低灰、高发热量煤种, 适用于冶金、化工、电力、建材等行业。2009年产量1.5亿t, 占全国无烟煤总产量的30%左右。山西无烟煤, 特别是晋城地区无烟煤对华东无烟煤市场影响巨大。

(2) 河南省。

河南省无烟煤主要分布在永夏煤田、焦作煤田、鹤壁煤田、新密煤田北部等地区。2008年, 全省生产无烟煤8 012万t, 其中主要集中在永煤、焦作、神火三集团公司。由于交通十分方便, 河南无烟煤对华东无烟煤市场影响很大。

(3) 贵州省。

贵州省是以生产无烟煤为主的省份, 无烟煤储量占全省煤炭储量的2/3以上, 2008年生产无烟煤5 773万t。贵州省地处中国西南山区, 交通极为不便。由于交通原因, 贵州无烟煤2/3以上在本省内销售, 对华东无烟煤市场影响不大。但随着贵州省无烟煤产量的迅速增长和长江上游通航能力的增强, 其对华东市场的影响会有所增强。

(4) 四川省、重庆市。

该地区除四川的芙蓉矿务局和重庆的松藻矿务局外大多为小煤矿, 2008年无烟煤产量3 771万t。该地区煤质较差, 地方小煤矿都没有洗煤厂。该地区无烟煤一部分通过长江水运至华东地区, 因其煤价较低, 对华东、特别是江西无烟煤市场有一定的影响。

(5) 福建省。

福建所产煤炭几乎全为无烟煤, 2008年无烟煤产量2 024万t, 煤质较好。主要在省内销售, 一小部分销往浙江南部, 并有小量出口。福建无烟煤对本省影响较大, 永城无烟煤产品进入福建较难, 目前仅有洗小块打入该省。

(6) 北京市。

北京市无烟煤主要集中在京西煤田, 煤质优良, 年产量600万t左右。北京无烟煤主要北京周边地区销售, 200万t左右出口, 对华东无烟煤市场直接影响不大。

1.2无烟煤生产企业与永城无烟煤竞争关系分析

永城市地处河南最东部, 毗邻华东, 铁路出口为上海铁路局, 交通极为方便, 煤炭运到苏南、上海等地比晋城运费少40～50元/t, 地缘优势十分明显。所产煤炭全部为特低硫、特低磷、低灰、高发热量优质无烟煤, 主打产品为市场前景广阔的高炉喷吹用洗精煤。永城已成为中国第三大无烟煤供应基地, 目前已步入稳产高产期, 今后几年内产量不会有较大幅度增长。产品除部分洗精煤销往武钢和出口, 其余全部销往华东地区。

(1) 阳泉煤业集团。

阳泉煤业集团公司是中国无烟煤年产量最高的企业, 煤质优良, 2009年生产无烟煤4 408万t, 近几年内产量将有较大幅度增长。阳泉煤广泛用于冶金、化工、电力、建材等行业, 主要销往华北地区, 部分销往东北、华东和中南地区, 对华东无烟煤市场有一定影响。

(2) 晋城煤业集团。

晋城煤业集团公司2009年生产无烟煤4 270万t。晋城煤业集团生产的固定碳高、灰熔点高和产气量高的“三高”无烟块煤, 最受化肥企业欢迎, 块煤销量占其总产量的30%, 是晋城煤业集团的主打产品。晋城煤业集团产品主要销往华东地区, 对华东无烟煤市场影响很大, 是永城无烟煤最大的竞争对手。

(3) 焦作煤业集团。

焦作矿区是著名的优质无烟煤矿区, 由于赵固一矿投产, 产量提升较快, 2009年产量已突破1 000万t。焦煤集团交通方便, 洗精煤主要销往华东大钢厂及武钢。焦煤集团和永煤集团同属河南煤业化工集团, 与永城无烟煤不存在市场竞争。

(4) 北京京煤集团。

京煤集团年产无烟煤600万t左右, 受资源和环境制约, 已经没有增产能力。国内市场主要在华北地区和辽宁省, 与永城无烟煤直接竞争不大。

(5) 宁夏煤业集团。

宁夏煤业集团中的太西集团主要生产无烟煤, 煤质特别优良, 2008年生产无烟煤600多万t。因运到华东运费太高, 与永城无烟煤竞争不大。

上述五大企业所在地区与永城被称为中国六大无烟煤生产基地。除此外, 湖南及河北邯郸、峰峰无烟煤产量也较大, 与永城无烟煤有一定竞争关系。晋东南地方煤矿年产无烟煤近5 000万t, 对华东市场影响巨大, 与晋城煤业集团一起能够调控华东市场, 是永城无烟煤最主要的竞争对手。随着长江上游通航能力的增强, 川、贵低价无烟煤将成为永城无烟煤不可忽视的竞争对手。

从生产来看, 今后无烟煤生产将维持低增长。近年来, 中国无烟煤的生产总量呈现逐年增加的态势, 2005年以来的4 a时间增长了30%, 但是多年来无烟煤只占全国煤炭总量的17%～18%, 相对生产总量比例不高。从增长速度来看, 近七八年增长的幅度基本稳定在8%, 接近或有时略低于煤炭产量的整体增幅, 年均增加约2 000万t。无烟煤产需基本平衡, 价格持续走高。

2无烟煤华东市场细分及永城的目标市场

2.1按用途细分

(1) 冶金。

冶金用无烟煤一是用于炼铁高炉喷吹, 二是用于铁矿粉烧结, 永城无烟煤洗精煤全部用于高炉喷吹。高炉喷吹是被世界钢铁生产厂家普遍采用的一项技术, 其主要作用是降低焦比, 从而降低生产成本。目前华东各大钢铁企业都配备了喷煤设备, 喷吹煤量呈逐年上升趋势, 其中喷吹煤量最大、喷吹比最高的都是宝钢。2009年, 冶金行业消耗无烟煤喷吹煤近3 000万t。

(2) 发电。

电煤市场将是无烟末煤销售的主力市场。大量用无烟煤发电是在20世纪90年代以后, 随着无烟煤从民用煤中退出和电厂锅炉燃烧技术的进步, 用于发电的无烟煤量逐步增长。目前, 以无烟煤为燃料的大型循环流化床锅炉技术已成熟, 其在节能、环保、经济等方面均有优势。随着全国用电量的快速增长和无烟煤大电厂的建设, 用于发电的无烟煤量将稳步增长。

(3) 化工。

化工用无烟煤主要是用无烟块煤造气。永城洗块煤主要销往化肥厂、陶瓷厂及其他化工厂家。中国化工工业经过了3个阶段:煤化工、石油化工和目前开始的煤炭与化工依靠现代化学技术重新结合的新煤化工时代, 以甲醇和二甲醚为主的洁净能源是新煤化工的领军产品。新煤化工时代不仅为无烟煤提供了更大的市场, 而且为煤炭企业向下游产业进军提供了新的发展机遇。

(4) 建材。

建材用无烟煤主要是末煤, 其中水泥厂家是最主要的用户。

(5) 民用。

随着人民生活质量的提高和环保的要求, 无烟煤逐渐退出民用煤市场, 但目前, 在城镇的洗浴、饭店和农村居民中仍有部分市场。

永城无烟煤的产品优势在洗精煤, 其煤质指标及先进的洗选设备决定了其在高炉喷吹煤市场的“霸主”地位, 在无烟煤五大消费行业中, 冶金煤市场是永城无烟煤最主要的目标市场。

2.2按地区细分

(1) 江苏省。

江苏经济发达, 京杭大运河纵贯全境, 苏南水运成网。在华东市场上, 江苏既是最大的煤炭消费省, 又是最大的煤炭集散地, 所需无烟煤来自全国各无烟煤输出地。永城的区位优势在江苏体现最为明显, 其煤炭50%以上销往江苏, 特别集中在苏南。

(2) 安徽省。

安徽经济欠发达, 煤炭产量较大, 皖北百善矿生产无烟煤, 所需无烟煤主要从山西运入。永城无烟煤在2002年以前曾大量进入安徽市场, 随后逐渐下降。

(3) 浙江省、上海市。

浙江、上海无烟煤需求量很大, 部分进口, 一般海运或经京杭运河到达。永城煤炭铁路直达该区较少。

(4) 山东省、江西省、福建省。

永城无烟煤在此三省区位优势不十分明显, 目前靠强力开发、优质服务和产品差异占领了一定的市场。

在华东各省市中, 江苏是永城无烟煤最大的目标市场。但对市场占有率不断上升的永城无烟煤来说, 市场过于集中不利于分散风险, 应积极开发其他省区市场。

2.3按用户与山西关系细分

(1) 与山西关系密切。

山西煤火车发运较困难, 票外费用名目繁多, 与山西关系密切的用户可以及时发运并节省费用, 因山西煤利润较高, 这部分用户一般不会转向永城。

(2) 与山西关系不密切。

与山西关系不密切的用户, 短时间内很难理顺关系, 他们更乐意选择发运高效而简单的永城无烟煤企业。与山西关系不密切的用户不一定是小用户, 他们是永城无烟煤企业重点开发、服务的对象, 对永城无烟煤忠诚度较高。

3永城无烟煤市场定位

3.1产品定位

(1) 继续把洗精煤作为主打产品。

洗精煤和末煤、块煤相比有时效益并不显著, 但从长远来看高炉喷吹用无烟洗精煤有广阔的发展前景。永城无烟煤煤质偏软、可磨系数高, 特别适合高炉喷吹, 晋城地区无烟煤煤质硬度大、可磨系数低, 冶金行业使用不积极。永城无烟煤企业已把宝钢、武钢、马钢、沙钢、莱钢等周边大钢铁企业纳入战略发展轨道, 洗精煤市场稳定, 销售费用低。永城无烟煤企业各洗煤厂应在市场的引导下, 恰到好处地处理洗精煤和末煤的比例关系。

(2) 千方百计提高块煤率。

无烟洗块煤市场一直看好, 价位较高, 需求量稳步上升。然而永城无烟煤煤质偏软、块煤率略低且易破碎。为此, 必须从采煤、洗选、装车等环节进行持续改进, 从而提高块煤率、减低限下率。

(3) 进一步丰富产品线。

永城无烟煤企业外销煤炭产品现有洗精煤、洗块煤 (中块、小块、小粒煤) 、末煤 (二级、一级、特级) 3大系列, 7大品种。为提高经济效益, 应根据用户的要求生产灰分稍高的二级洗精煤, 丰富洗精煤系列。

3.2地区定位

(1) 细化核心销售区。

永城无烟煤的核心销售区包括江苏、安徽、上海、浙江四省市, 主要集中在苏南。对该区的主要用户应强化“一对一营销”, 对新用户进行技术指导, 对安徽加大开发力度。

(2) 积极开发边缘销售区。

永城无烟煤的边缘销售区包括山东、湖北、江西、福建等省。永城无烟煤的核心销售区在苏南, 市场过于集中不利于分散运输风险, 每遇到苏南地区铁路停、限装, 为了保证装车数量, 不得不超发江西、裕溪口港等地低价电煤。

(3) 用户结构定位。

永城无烟煤运销部门实施的“在80/20原理指导下实现用户结构持续动态优化”的客户管理策略和“随行就市、适度从高”的价格管理策略, 都要求对用户结构合理定位。80/20原理要求存在一定比例的中小用户, 由于永城无烟煤运输便捷, 大中小用户应保持适当的比例。中小用户具有投机性, 是市场的温度计, 是价格上涨的催化剂, 保留一定比例有利于了解市场行情, 有助于实现效益最大化。

4结语

全国无烟煤的产量处于小幅稳步增长阶段, 无烟煤的消费量也在稳步增长, 无烟煤市场长期持续看好。永城无烟煤因其得天独厚的区位优势和质量优势, 在可以预见到的未来, 其竞争优势会更加明显。永城地区无烟煤企业应牢牢把握市场脉搏, 持续调整产品结构和用户结构, 掌控在华东无烟煤市场上的话语权。

摘要：介绍了全国无烟煤的生产情况和无烟煤的主要消费行业及消费量, 分析了永城无烟煤的主要竞争对手和永城无烟煤的竞争优势, 指出永城无烟煤的竞争优势在冶金喷吹煤。按不同的标准对华东无烟煤市场进行了细分, 提出了永城煤炭产品应怎样进行市场定位和调整产品、用户结构, 以便取得最佳经济效益。

篇4：竞争对手分析　终极商战仙人指路

——商场虚虚实实，真真假假，惟有领悟博弈精髓，方能闲游自如！

人生如戏，商业如棋。

商人，无时无刻不在与同行对弈。而商场上的对手，却会虚虚实实，声东击西——做个成功的商人，实在不易。博弈论，正是这样一门艺术，是教你看清对手打算如何战胜你，然后战而胜之的艺术。如今，它已经颠覆了经济学的宏微观基础，改变了政治、军事、日常生活的思维定势，正以势不可挡的姿态，席卷商业领地。

懂得商业博弈论，能让你在迷雾中看清方向，在乱麻中理出头绪，知道何时该进，何时该退，哪些计划是臆想，哪些行动是智举。博弈论这种“仙人指路”的神奇力量，缘何而来？因为，它总是以迥异的角度，“向前展望，倒后推理”，让我们不仅能用自己的眼睛，同时还能用对手的眼睛看世界。不仅能用自己的脑袋，还能用对手的脑袋想问题。

中国是个谋略的国度，历来不乏博弈智慧。商业中，不论对手如何行动，你经常有自己的最优策略，比如降价、做广告。此时，你无法与对手双赢，只有抛弃幻想，准备战斗。而且，主动行动比被动反击更好。这就是我们在商业中经常遭遇的“囚徒困境”。

囚徒困境是博弈论里最经典的例子，说的是这样一个有趣的故事。在一次盗窃案后，警察抓获了两个嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白饭的，这两个人事实上就是这次盗窃案的“梁上君子”，可这两人也是“江湖老手”，没有留下任何蛛丝马迹。于是，警察分别关押并提审他们，并交待了坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人将入狱3年；如果都不坦白，每人入狱1年；如果一个抵赖，一个坦白，那么抵赖者将入狱5年，而坦白者将可以直接回家，免受牢狱之苦。

结果如何呢？这两人在10分钟之内便会分别竹筒倒豆子，老实交待。原因很简单，对胖子来说，他会发现，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己将入狱3年，自己不坦白，将入狱5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己将被释放，自己不坦白，将入狱1年——不坦白还是不合算，看来还是乖乖坦白才是聪明的选择。

对于瘦子而言，情况同样如此。而且，无论这两人在平时如何称兄道弟，如何订立攻守同盟，到了警察面前，只要精神没毛病，都会乖乖交待，最终每人入狱3年。

说到这里，我们已经揭示了商业博弈和一切博弈的根本法则，那就是：向前展望，倒后推理，即想清楚博弈各方可能的结果，然后倒着找到对自己最有利的选择。胖贼和瘦贼各自坦白之后，开始服刑。铁窗内没有“生意”可做，无聊的他们仔细一琢磨，发现不对：两人都从自己立场出发做出了聪明的决定，结果都被判了3年；如果两人均抵赖，每人只会被判1年，岂不是更好？

两个聪明的贼，为何最后共同走向了一个最愚蠢的结局？事实上，这就是“囚徒”之所以困境的原因。不信，先让这两个贼达成一致抵赖的协议，然后重新审判他们，两个贼还会同时坦白。因为这时他们肯定都在琢磨：“对方要抵赖，我只要坦白，便可以马上没事了。不好意思哈，哥们，我先走了。”

这里，我们又遇到了博弈论的另一个非常重要的概念：占优策略——即站在自己的立场上，无论对方如何选择，都能让自己得到最好的结果。因而，坦白是胖贼的占优策略；同样，瘦贼的占优策略也是坦白。囚徒困境在商业上无处不在，两家聪明的企业，在竞争中经常难免上演两败俱伤的“蠢事”。

价格战和广告战是典型的例子。为了获得更多的市场份额，许多企业和对手争先恐后降价，并抱着钱往电视台、报社跑，广告“轰炸”得消费者找不着北，结果往往是双方打个平手，市场占有率毫无变化。两家企业双输，真正的赢家是消费者和各个媒体。

但对手降价、投广告了，你便不能不投，否则，便是把市场份额拱手让给对手。

于是，双方的广告费都花出去了，遗憾的是销售收入不见涨，于是大家便从阿Q那里学了一手，称公司品牌价值增加了多少亿元。难怪，这种事情，多半是各个公司广告部的哥们干出来的。别怪他们，这些“蠢事”，都是人在江湖，身不由己。

篇5：竞争对手分析案例

作者：中国市场研究报告网日期：2010年10月15日来源：本站原创浏览：

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一、随着中国电力体制改革进一步深化，企业资产重组逐步完成，厂网分离，竞价上网，电厂也将直接对大用户供电，电力行业价值链各环节(发电、输电、配电、售电、用户)的各个实体之间的相互关系都将发生巨大变化。竞争是改革后电力行业最大的特点。电力企业将凭借自身实力，与竞争对手在燃料供应、生产运营、电价制定、调度上网、市场开拓、社会关系及形象等进行全方位的竞争。激烈竞争产生的如市场力、合谋、过度竞争等问题也将给电力企业带来极大的考验。电力企业的生存和发展与竞争对手关系密切。面对新的形势，电力企业要根据对市场、自身及竞争对手的分析制定经营策略，优化决策，以增强竞争力，确保在电力行业改革中立于不败之地。

作为竞争情报核心内容的竞争对手分析是现代公司战略的一个基本组成部分，进行竞争者分析有利于企业的战略目标的制定和实现。

二、电力企业竞争对手分析的目的1.电力企业进行竞争对手分析要达到：

(1)确认竞争对手未来的战略和计划；

(2)确认竞争对手的战略与其自身实力相匹配的程度；

(3)理解竞争对手的弱点；

(4)预测竞争对手对自己的经营动作可能反应。电力企业要在明确以上问题的基础上制定经营策略。

2.电力行业的特征

电力行业的性质和特征与其他行业有很大的不同，因此，在运用此模型对竞争对手分析前，对电力行业的特征进行分析就显得至关重要。电力行业的基本特征有：

(1)电力工业是国民经济先行的基础产业。电能的开发利用、电力工业的发展布局、电能结构、电力供需平衡、电力市场的发展要受到宏观经济调控和政府有关部门的管理，属于政府干预较多的行业。

(2)电能是无形的能源商品，它必须依附于电网而存在，并以电网为主体形成电力市场，因此它具有电网区域、供电专营的特性。

(3)电能不能储存，其生产、输送、消费同时进行，要通过电网统一调度确保供需平衡，因此电力行业具有很强的计划性。

(4)电力工业是技术资金密集型产业，项目投资周期长，企业规模的大小对经济效益的影响显著，较高进入和退出壁垒加大其竞争激烈程度。

(三)电力企业竞争对手分析的流程

确定竞争者和潜在竞争者。

确定竞争对手是分析对手的首要问题。为提高效率，电力企业必须把握重要的行业关系，确定重点分析对象，施以恰当的跟踪力度。确定现有和潜在竞争者的方法有：

1.战略群体法

战略群体由那些在行业价值链中位于相似的节点、拥有相似的资源、具有相似的特点和战略的企业组成。根据行业战略群体来确定竞争对手的方法称为战略群体法，它适用于确认现有竞争对手。对于发电企业，确定现有的竞争对手过程为：。

(1)向同一电网供电的电厂都是竞争对手；

(2)根据火电、水电、核电、风电等电能的种类缩小主要竞争对手的范围；

(3)根据发电机组的容量、特点和企业综合实力进一步确定主要竞争对手；

(4)根据电厂的战略目标确定最主要的竞争对手

2.价值网图法

价值网图是一张企业跟踪地图，企业根据与自己相关的各个市场参与者提供给客户的价值(而不是根据不同的产品形式)来界定潜在的竞争对手。电力企业可根据电力行业的价值网图来确定潜在竞争对手：在纵轴方向，对于发电企业，各供应商开办或参股其他电厂后将

成为其竞争对手；对于售电企业，电厂向用户直供后将成为其竞争对手。在横轴方向，对于发电企业，代替能源商开办或参股其他电厂后将成为其竞争对手

2.确定竞争对手的信息

根据竞争对手分析模型，电力企业需要的竞争对手信息如下表所示。电力企业的采购人员、运营人员、竞价人员和供应商、电能交易机构、电力市场监管机构、电网公司、直供用户等都是信息的来源。

3.建立获取信息的能力。

电力企业要获取分析对手所需的信息，必须具有较强的信息能力，包括收集信息技能、加工技能、分析技能和传播技能。当前电力企业在信息化应用方面的滞后状态影响了企业管理水平和竞争力的提高。电力企业信息化观念和信息化推进模式影响信息化的发展。电力信息化的核心是建立完整的信息架构，包括应用功能架构、信息资源架构、应用系统架构、系统平台架构、网络与基础设施架构、信息安全架构、信息化组织架构。电力企业要以电力信息化建设来促进竞争信息系统的建设。

(四)分析竞争对手

该步骤是竞争对手分析流程的核心部分，由波特模型的原理，分析竞争对手逐步从对手的战略、能力、行业认知和未来目标的分析，进而预测竞争对手的行为和反应模式。

1.竞争对手现行战略分析

电力企业分析对手现行战略的目的，在于摸清竞争对手。现在真正在做什么。现行战略可以依据对手的言行而加以确认，如对手如何描述他的短期与长期目标，其短期的行动与长远目标是否相一致，有什么力量(如西电东送、电价、市场交易、监管、环保等政策的变化)迫使其改变战略等。

2.竞争对手能力分析

电力企业分析对手相关的实力，耳的是进一步确认其正在做什么及能够做什么。能力分析以价值链分析为基础，以SWOT分析为依托进行。对对手的价值链分析，实际上是对其整个商业运作进行分析，确定其在做些什么、优势和劣势；在此基础上，对对手进行SWOT分析，确定其能够做什么。

3.识别竞争对手未来的目标

电力企业了解竞争对手的目标有助于确定对手是否满足于目前的绩效和在行业中的地位，帮助电力企业预测竞争对手在战略上可能发生的变化，以及对手对竞争行为的可能反应。电力企业对竞争对手目标进行判断的依据主要来自对手现行战略、高层管理人员的谈话和中介机构的分析三个方面。

4.预测竞争对手的反应模式预测竞争对手反应模式是电力企业竞争对手分析的中心目的，主要有以下几点。

(1)预测竞争对手的防范能力。目的是选择其薄弱环节进行攻击，避开其优势，可根据竞争对手的优势和劣势来预测。

(2)预测竞争对手回应可能性。预测采取什么样的行动会招致竞争对手强烈的回应，或者是在对手可以容忍的限度内，可参考竞争对手的目标来预测。

(3)分析竞争对手回应的有效性。目的是降低攻击的风险、提升攻击效果，可依据竞争对手的目标和优势来分析。

(4)反击竞争对手回应的有效措施。目的是评估我方的“二次反应”的能力，可依据我方的特定能力来分析。

至此，竞争对手分析的核心流程完成，竞争对手分析的中心目的基本达到。

5.确保决策者及时得到正确的信息

由于电力市场的环境和竞争变化的快速性和复杂性，电力企业决策者必须及时收到竞争者情报才能做出合适的决策。这有赖于电力企业的信息系统的畅通。

6.制定战略

电力企业应围绕几个相关的竞争因素(如制定不同战略的规则，实行新战略的环境(地点、方式和与谁竞争))，根据竞争对手分析的结果制定与企业自身的实力相应的战略。

7.继续监视竞争对手和寻找潜在的竞争对手

在充满竞争的电力市场中，电力企业分析人员应总是假设竞争对手同时也在对自己进行同样的分析，并持续地对当前的和潜在的竞争对手进行监督和分析。

篇6：如何分析竞争对手网站？

如何分析竞争对手网站？

对于一个SEOER来讲，不管是你要去优化一个网站，要去维护一个网站的排名，要学习SEO技术，或者搞清楚你的竞争对手为什么比你强，都不可避免的要去分析对手的网站，那么怎么去分析一个竞争对手的网站呢？上海SEO蜗牛博客将在今天将自己分析一个竞争对手网站的方法分享给大家。

首先，我们要明白一点，并不是一个站的权重高，PR值高，收录多，外链多，友链权重高就能拿到最好的排名。因为这些值都只是搜索引擎算法几百个项目中的几个，所以要分析竞争对手的网站，我们要逐步去分析，搞清楚竞争对手到底哪里比我们强了，为什么排名就可以在我们前面，从而一举将竞争对手踩在脚下。

那么，我们到底要怎么分析竞争对手网站呢？上海SEO蜗牛博客将在下边给大家娓娓道来。

第一部分：分析网站基础信息

1.站的Robots文件分析

通过对网站Robots文件的分析，可以看出网站允许哪些蜘蛛爬取，禁止哪些蜘蛛抓取，哪些目录可以爬取，哪些目录不可以抓取。如果对方网站新开发了什么内容，临时不希望蜘蛛爬取的，那么，你可以先蜘蛛一步从Robots文件知道，从而了解竞争对手要做什么动作了。

2.网站的sitemap地图文件

分析竞争对手的网站地图做的是否优质，竞争对手网站项目等是什么结构的，可以通过ROBOTS很容易分析出一个网站的设计思路，从而可以去借鉴或是超越。

3.网站的类型

网站是什么类型的？博客站，论坛，交互社区，商务网站，浏览网站还是资讯网站，通过对网站的分析，可以知道网站的类型，从而了解对方网站能实现的优势或是劣势在哪，并加以利用，达到自己的目的。

4.网站的结构分析

网站首页的结构，目录页的结构，内容页的结构分析，分析是否利于用户访问与浏览，是否利于搜索引擎抓取收录。是否有什么值得借鉴的做法。

5.首页、栏目页、文章页的标题、描述、关键词

通过对网站的标题、描述、关键词的分析，可以知道对方在标题、描述、关键词上面是怎么优化的，从而从分析对方的基础优化做得到不到家，在这方便能不能做得比对方更好。

第二部分：利用站长工具分析网站排名收录信息

1.站长工具查百度权重，谷歌PR(三个月更新一次，不具参考性)

虽然百度表示自己从来没有权重，谷歌的PR也是三个月才更新一次，但是不得不讲的是站长们还是会把这两参考做为网站好坏的重要指标之一。当然，权重和PR越高的站相对肯定是越好的。（上海SEO蜗牛博客就曾经出现过与别人交换友链时被别人告知权重不稳，PR不高的情况，但事实是蜗牛的站自从上海SEO排到第一，到现在还没掉下来过，这点要尤其感谢度妈。）

2.反链数，友情链接

反链数是指其它站首页指向你网站的情况，你的友情链接网站，其它站首页给你做的单链，你在其它站留言后留下的用户名或是留言内容。（悄悄告诉您，如果某个站有最后访客，或者留言最多的访客，那么，你懂的。）

友情链接，可以查看对方网站的友情链接数量，质量，是否为同行业，如果自己与对方的站实力相当，那么你可以直接通过对方站的友情链接来提取一些比较符合自己站要求的站拿来交换友情链接。

3.机房位置，响应时间

可以看对方在什么公司的什么机房，是在国内还是在国外。并可以查看对方的站的响应时间来判断对方站的用户体验情况。

4.域名年龄，网站历史数据，备案情况

貌似突然如一夜春风来，人人都知道老域名利于搜索引擎的优化，老域名更能获得搜索引擎的青莱与信任，当然，前提是要没有做过黑帽的域名，而且没有换过行业的最好。

从站长工具可以查看一个站的近一个星期的排名，网站的百度收录，权重，流量，关键词数（具体关键词），360收录情况，搜狐收录情况。从而来判断这个站的收录，权重，流量，关键词等是否稳定，SEO优化是否用的正当，合理的方法去做的。

5.百度流量（流量情况），关键词数（关键词情况），收录量

第四项目已经把历史数据都查了，那么，这个站的流量关键词与收录量就不用细看了。如果我们是在长期观察一个站的话，或是平时查一个站，一般都会比较关注这三个数据。这三个数据对一个网站还是比较具有有才价值的。当然站的什么关键词有排名并获得流量这是个比较需要关注的地方，因为我们做优化的基本目的就是获得搜索引擎流量，因此，我们要这些站获得流量的关

键词加上分析。来搞清楚为什么这个站的这些关键词排在前面，并且获得了不错的预估流量。

6.Site:百度收录，Domain:百度相关域。

Site指令是作为一个SEO人最常用的指令。可以在百度上面直接通过site指令来查一个网站的参考收录量（不绝对精确，但相差不大）。

Domain:个人认为这个命令没有什么实际意义，因为它查出来的是相关域，比如woniuseo我去查的话，它会把带有woniuseo和.com在内的站内地址，很多相关的或无关的结果都显示出来。因此蜗牛经过反复推敲与测试，找到了一个不错的查外链的方法（其实是查被度娘收录了的外链，未收录的不算数。

7.百度输入：”您的域名” –site:您的域名

比如蜗牛的站查外链蜗牛用的命令是：”woniuseo.com”-site:woniuseo.com-site:webmasterhome.cn 说明：”woniuseo.com”查包含此域名的所有地址。

-site:woniuseo.com排除结果中包含本站域名的内容。

-site:webmasterhome.cn因为上海SEO蜗牛博客里面包含了很多这个站提供的alexa排名的结果，因此，把它剔除。

结果显示的就是我们的站站相对精确的外链数了。

第三部分：对网站内容进行分析

俗话说，SEO行业中：内容为王，外链为皇。那么网站内容的好坏将直接影响到网站对访客的吸引力，访问次数，粘性和访客是否可成为网站的粉丝。首先，我们要分析网站的内容是否为原创，是否足够新异，让用户有去点击，去查看的愿望。

其实，我们要分析网站的用户群体是哪些，网站的内容是否适合用户群体访问，是否足够吸引人，是否能让用户读得下去，是否可以让用户意犹未尽。然后，我们还要分析网页的关键词布局，是否布局的自然，是否为强制添加上去的，排名靠前的词与预估流量高的词出现频率如何，在哪些页面有出现，出现得是否自然。

最后，我们还要分析网站内链建设是否合理、自然，锚文本建设如何。有没有相关推荐与上一篇、下一篇的设置。URL结构是否合理，是否为静态短地址，网站是否有采用面包销导航。

同时，我们还要分析网站的运营模式，网站是通过什么方式吸引客户，是怎么营利，网站的最终目的是什么？我们还可以去了解网站的介绍，网站的历史，网站的联系方式，发展历程，主要人物，从而了解网站的过去与将来。

第四部分：对网站外链分析

1.内容为王

俗话说：内容为王，外链为皇。一个网站有了内容的内容，就要让用户来看到，才能显得有价值，搜索引擎才会喜欢。因此，虽然现在的搜索引擎不那么重视外链了。（其实这是因为外链垃圾泛滥造成的，很多垃圾站为了获得好的排名就人为制造大量的垃圾外链，使搜索引擎对外链产生了很大的警惕心理。）但外链依然有着不可替代的作用。我们完全需要相信，搜索引擎从其它站上面通过链接到你站上面抓取内容，比你提交给搜索引擎，前者更令搜索引擎喜欢。

2.外链平台分析

我们可以分析竞争对手在哪里平台上面做了外链，从而效仿，这样轻而易举的就解决了外链平台难找的问题。

3.外链质量分析

我们可以对竞争对手做的外链进行分析，竞争对手都是通过锚文本，软文，还是签名等作的外链，这样做外链的方式我们不用创新基本都够用了。完全可以让竞争对手手把手教会我们怎么去超越它们。

第五部分：营销模式分析

1.品牌营销

去百度百科，互动百科，百度文库，豆丁等各大平台找一下有没有竞争对手的一些公司相关信息。去百度百科，百度知道，新浪iask，知乎平台上看有没有网站相关话题的问答，助推对方的网站品牌的各种营销方式。

2.软文营销

通过查找外链的方式，找到外链，看一下对方发外链有没有通过软文的方式将公司相关情况展现在各大平台上面。对方有没有通过软文的方式来吸引用户访问网站，对方是怎么将这些内容效果最佳化的。

3.搜索引擎竞价

通过对各大搜索引擎查看有没有竞争对手公司的广告，来确认对手是否有通过广告的形式来使网站获得更多的流量。

4.广告联盟营销与第三方平台营销（搜索引擎之外的平台）