销售变频器总结（精选7篇）
篇1：销售变频器总结
销售思路整理
经过对变频器相关方面的学习与销售实践，对变频器及其它工控产品的销售有了基本的了解；同时也得出了一些心得；经过思考与整理，本人在销售思路及方向方面都存在偏差。在前期销售工作中因为刚进入这个行业，为了成交，有时为了一个2000多的业务做了太多的工作，没有找到工作重心，没有找到销量的突破口；所以有时会想每天就这样去打电话去找有需求的客户，就凭这些不确定的散客户去工作，不仅完不成公司的任务，同时即使通过积累客户某一个月完成了任务，下月的客户又从哪里来，销量没保障，不确定，而且销量会永远没有一个大的突破，而且不可能保持一个销量增长的势头，做销售在量没有达到饱和状态时销量应保持增长势头，如果没有增长只能证明销售出了问题，工作是无效的。所以在清楚认识到这些问题后，对区域内的销售方向与思路做了一些调整，在以后的工作中会按以下思路去工作。
一、首先要树立诚信，维护好老客户，才能稳定销量及增加销量。
维护好老客户是稳定销量的唯一方式，同时也是保持销量增长的基础，只有把握好老客户及不断地使新客户变成老客户才能使自已的基础销量越来越大，是销量的保证，在前期因为刚上手一心想着去开发新客户，我个人没有给过老客户一个电话回访，这是一个很大的失误，所以在后期的工作中我将把所有已成交过的客户单独例出来，细致地做好各方面的工作，而且老客户的工作一定要细致辞，具体工作如下：
1，坚持做好我司提出的136服务模式。
2，逢节假日必给客户短信或电话，大的节假日我将采用书信或卡片的方式给客户祝福，书信用手写。
除以上二点同时加强其它方面的感情培养，但前二点一定要坚持做到。但第一点136服务模式上门回访我一直担心，但我相信第二点是最划算最有效的一种方式。
二、通过行业、区域、个人，以点带面辐射来开发新市场
此点与陈总一起探讨，我总认为可能从表面话语去理解它会让很多没探讨的同事认为是概念化的说法，但我对这个方法各方面思考了很多，认为这是最好最有效地去开发市场的唯一方法，而且这种开发方式对成交也有很大的影响，真正按这个方向去做到也不是一件容易的事，当然从表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，这个思路前期肯定会有一个过程，然后在工作的过程中难免产生眼前利益而暂时放下这个方向，其实我认为暂时的放下这个方向都会让此方向思路达不以最好的效果，只有坚持永不改变去做才会在后期出现大的效益，因为销售市场的开发本身是一个长期的过程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得长远一点，就样开发的市场才稳定及开发起来更快速，本人会按此思路坚持做下去。
A、行业。抓住区域某个特色的或较有影响力的行业，放更多的时间在重点行业上，借公司的技术、产品、服务、理念等优势重点突围。重点攻下某个代表型的企业，以某个影响力的企业带动同行企业，跟顾客户沟通时多讲他同行知道的影响力及近的企业，可更好地促成成交，使沟通起来更容易。
经过分析，我区域内市场情况如下： 益阳地区以机械，金属矿为代表行业进行重点突破，金属矿行业至今没有一家成交企业，后期并对些行业相关知识进行了解。这二个行业在开发出的
120家企业中占了48家（机械28家，金属矿20家）。
常德地区以化工、机械、食品行业较为突出，在开发出的145家企业中，有34家化工行业，23家机械，18家食品。我将会以化工与机械做为重点行业开发，但化工行业目前受危机影响较为严重，前期工作以机械为主。
岳阳地区以化工最为突出，同时机械，纸厂、饲料较为突出。在开发出的175家企业中，化工行业占了80家，电磁26家，机械15家，纸厂14家，饲料虽只有9家，但有影响力的饲料厂还有待开发，如正虹等。所以岳阳地区将以化工，电磁，纸厂，与饲料为重点行业做为前期工作重点。化工行业因受危机影响较大，可推后三个月。
B、区域。出差时学会“扫街式”的销售，不轻易放过、错过一个客户，发挥面对面聊比电话聊的优势，挖掘潜在客户群体。以周边某个合作商为依托带动周边市场的销售氛围。电话沟通时以周边了解企业做为沟通的筹码。
C、个人。因为经过前期的销售工作，发现好多的技术与管理层他所了解的企业情况永远不只是他工作的企业，在他的工作中他会接触到很多其它企业的人员，有的技术他也不是在一家企业上班，有的担任几家企业的技术或技术顾问，有的原在几家企业做过，有很好的人脉关系，以利益回扣、情感营销、站在对方立场着想等方面，深层次挖掘潜在客户群，利用倍增学原理带动更多的人和行业，同时最关键的一点是他说一句话比我们销售人员说上一百句还有用，因为他用过我们的产品他可证实我们公司的实力与信用，同时他相信朋友，销售人员毕竟有时与客户的关系是处在对立的层次上去沟通的，也是利用人性的“从众心理” 相信采用以上方法去开发新客户会取得很好的效果，必要时会放下一些小的客户去按此方式工作，我将按此方式方法去继续以后的工作。
三、开发大的客户，只有这样才能让销售量取得大的突破。
多花些精力多想些方式方法在大客户身上，利用公司一切能利用的资源做好沟通，此处谈到的大客户是额度大的个人客户，虽然有时大客户的利润不太高，但他是销量的突破口，只有有了销量，公司才会有更大的资源优势，公司才会树立更好的品牌形象与口碑，对其它的客户才会有更大的影响力。面对大的客户时本人认为以下三点较为重要
1、充足的客户拜访准备
有时业务员一旦发现大的客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。我认为在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
2、为客户创造价值
有时候当我找到一个大的客户时，肯定不只是我们一家公司在与他进行沟通，每个人都想得到这个单，那客户为什么会选择我们，我们也不可能一味地去压低价格，这时我们就只能提供一些其它竟争对手做不到的价值给客户他才会选择跟我们合作，比如上次与正泰电器的王总，很明显他的合同已谈好了准备回传，而且我去岳阳谈时也没有给他一个比福大更低的价格，他为什么会过来到最后为什么选择跟我们合作（虽然最后没能成交，但从过程来说是成交了），因为我们可以进行其它方面的合作，其它方面的合作会给他以后带来更大的价值，而且这
个价值是同行所不能给予的，这就是给他一个独一无二的产品以外其它价值。3.组织公司系统支持
其实所有提到的各种战略战术都离不开公司的系统支持，但我们要面对的大客户时，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的公司介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
四、重点开发配套商与合作商、此点是做好销量的重中之重 对于企业来说，合作商经销商与配套商的销量都会超过60%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发这块资源成了企业利润与销量的主要保障与突破口，对于本区域来说，目前开发的这块除了电磁行业这块其它合作商仅二位。而且这二位还没有产生效益，所以这块在本区域还存在一个很大的欠缺，也是销量上不来一个重大原因。对如何开发这块按以下进度执行，才能将公司的资源合理地利用到他们身上。
首先，最大限度的网上搜索经销商合作商。搜索出来以后最原始最有效果的方法我认为是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、销量、主销区域等等状况。也许挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但只有这样才能与他们进行更好的合作及更好地了解是不是符合我们的要求，要给他什么样的政策。
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商进行重点维护。并确定相关的合作事项
最后，要考虑二点：一是经销商经营我们产品的能力与他的实力；二是经销商经营我们的产品后他将把我们的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类给予不同的沟通方式及政策。
写完这篇总结，工作思路立即清晰起来，有了更大的信心！
员工：孟仁杰
2009年2月10日星期日
篇2：销售变频器总结
纵观2012年变频器行业其市场的竞争显得无序而激烈，在这经济危机持续蔓延的影响下，低压变频器行业更是僧多肉少。
转眼间从事合康变频器销售已经有18个月的时间了，回想当初之所以选择合康变频，是因为他有着一定的品牌依托，以及公司对未来从事低压变频器走高端领域的产品规划。变频器市场可以说是得渠道者得天下，通过对区域市场的摸索。首先将整个市场分为高中低三个等级。
高端市场主要是水泥，电厂，化工等大型高能耗企业。目前这个市场基本上被ABB,西门子等进口品牌占据。高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键。
.中端市 场主要是机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。
低端市场由于进入的门槛较低，制造厂商也非常之多，其价格竞争也是相当激烈，像英威腾，汇川，森兰等已经从众多的小厂商里脱引而出，成为国内低压变频器的领头羊。合康中低变频器的市场开发工作基本上采取了代理商，直销，OEM相结合的市场策略，在新产品打入市场之前首先得对自己的产品有个全面的了解，这就是产品的定位问题，只有产品的定位明确了，才能让客户对我们的产品有明确的认识。于是我将产品定位到了与英威腾，汇川，森兰同等品质。同时也避开低端市场的价格之争。
作为合康变频器的销售员除了对产品本身的了解外，还要了解客户的需求信息，因此在变频器的市场开发前我做了大量的拜访，收集了变频器在各个行业的需求信息和应用方案。在拜访客户的同时也务必做好自己的工作日志，记录与客户交流的结果，及时跟进有意向的客户。深知一个新的品牌打入市场更需要的是业绩，在掌握了各种信息之后就要以最快的速度建立自己的业绩，通过与代理商的拜访我最关注的是代理商手上的客户资源以及代理商的客户关系情况，重点培养有资源的代理商，接下来一边做好代理商的工作，一边跟进代理商客户的采购信息，适当的时候也做些关系来增加成交的系数。
开发代理商与直销比较相对容易但是价格都做的很低，我认为直销更有利于品牌知名度的深入推广而且价格也相对高很多，项目性的直销需要对项目方的关键人和决策过程有细致的了解，需要我们做很多的前期工作，且注重客户关系的培养。这些都离不开公司领导的支持与前期的技术支持。
销售工作中我始终坚持三信原则，即自信，诚信，坚信。在销售过程中坚持与客户动之以情，晓之以理，诱之以利的宗旨.具体能做到以下几点：
1．参与项目信息交流会，结识同行好友，相互学习，更多的了解竞争对手。
2．争对老客户和固定客户经常保持联系，在时间和条件允许时送一些小礼物或宴请客户，以期更好的沟通，增进客户的感情与交流。
3.利用空余时间学习产品的技术知识，学习营销和管理知识，不断尝试理论与实践的结合，不断提升自我的综合能力。
4.保持和谐的同事关系，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
5.拜访客户之前多了解用户的主营业务和潜在需求，最好了解决策人的爱好，准备一些与对方感兴趣的话题，能为客户提供争对性的解决方案。
善于计划自己的工作，用兵之道以计为首，有了计划就有了明确的目标和具体步骤，增强工作的主动性，减少盲目性，确保销售工作有序的进行。
虽然目前市场上存在着产品同质化现象、低价竞争等问题，但我认为企业不能只看眼前的利益，而应该从更长远的角度来看，不能仅仅靠价格低廉的产品来获取市场，如果因为成本的原因而导致产品品质的下降，那么只会丢失市场而不会赢得市场。对于工业产品来讲，成本只是成功的因素之一，但产品的稳定、可靠性才是最重要的，赢得市场的关键因素最终还是取决于产品的品质和性能。
目前，企业所面对的竞争对手越来越多，产品价格趋向透明化，这对于变频器制造企业来讲也是一种考验，企业应根据自身的特点，找准自己的定位，选择适合的发展方向，为用户提供品质和性能俱佳的产品，发挥出优势和强项，才能使企业立于不败之地。从目前的市场份额来看，通用型产品仍然是市场采购的主流，因此，为了能够在市场上脱颖而出，摆脱同质化和低价竞标的“怪圈”，强化产品的差异化特征是时下多数企业选择的开发方向，其主要表现为：在技术上，凸显产品优秀的品质、性能，以及最佳的性价比；此外，面向不同的设备应用市场，开发行业化需求的产品，也是值得关注的一条产品差异化路线。
针对目前变频器产品同质化现象增多的情况，施耐德电气除了持续开发优质的变频器产品外，还着重发挥企业在产品线齐全和解决方案方面的优势，针对客户需求提供节能增效的整体解决方案。施耐德电气将为广大客户提供更多理念创新的高性能、高质量的变频器产品和完善的售后服务，并开发更多适合中国市场的产品和解决方案，帮助客户提升生产力并降低能耗，实现“善用其效、尽享其能”。
从目前情况来看，变频器产品的行业化开发还正处于刚刚开始的起步阶段，迫切需要企业投入更多的精力，深入了解不同行业生产现场的实际需求，甚至是一些潜在的需求。在这一特殊时期，能否很好地理解行业应用的需求特点成为了竞争的关键所在，更进一步来讲，对行业应用理解深刻的专业型人才显得犹为重要。拥有对行业“吃”得很透、了解很深的人才，不仅能根据客户的需求提供适用的产品和方案，还能前瞻性地预知行业发展的趋势和方向，创新性地引导行业发展和客户应用，最终在行业化开发道路上赢得先机。
要求自己的行业开发人员能够对各种细分市场的业务比较熟悉，同时要更多地走到终端用户生产的第一线，实地了解生产工艺流程。
在低压变频器差异化开发的过程中，对传统变频器市场渠道的建设方式也产生了一定的影响，一般来讲，原来大多数企业采用的都是直销、代理经销的模式，但近一两年来，随着产品行业化开发路线的制定和实施，系统集成商（SI）的作用和价值逐步显示出其重要性，成为了许多企业正在努力开拓的一类新的市场合作伙伴。
在渠道建设上，自动化企业需要整合众多力量来共同成长。一般来讲，在通用产品市场上，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业化开发过程中，系统集成商则是重要的伙伴之一。大部分系统集成商的一个突出特点是比较专注于某一行业的发展，在某一行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也可以成为厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。因此，在服务客户的过程中，厂商、代理商和系统集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合才能为客户提供更高效、更贴心的服务。
而在与集成商的合作模式中，多数变频器企业认为，企业应以开放的态度，为集成商提供足够的技术支持，与他们共同发展。毕竟企业进入一个新的行业领域，面对的将是新的客户和新的需求，即使对于相同行业的不同企业来讲，也会表现出不同的需求特征，作为制造商有时很难一一精准把握。而凭借集成商在行业服务上的丰富经验，和他们对行业用户需求的深层了解，可以协助制造企业更快、更有效地掌握用户需求，开发出满足行业应用要求的产品和解决方案。
在和SI的合作关系中，其实并不存在主次之分，企业应本着长期合作的目的，以更开放的心态，力求实现“双赢”或“多赢”的局面；同时，未来时间内变频器厂商也可以更多地参与
到系统的集成设计中去，与SI一起亲身体验终端用户的需求，并将一些技术指标真正贯彻到产品的开发之中，把产品做“精”、做“深”。
施耐德电气将系统集成商（SI）类型细分为三类：即全国性SI、行业性SI和区域性SI，对于不同类型的SI，施耐德电气会提供不同的支持和合作方式，施耐德电气不仅是系统集成商SI的产品供应商，同时也更注重将现有行业的know-how技术和在EE节能增效方面的成功经验传递给这些SI，引导他们在解决方案方面的发展，从而形成彼此之间良好的合作机制。
完善的客户服务体系
低压变频器市场的激烈竞争同样也反映在客户服务这一环节上，在整体产业从以“产品”为主导，朝着以“客户”为主导、提供全面解决方案的过渡中，对企业的客户支持团队和售后服务部门也提出了更高的要求。新的服务模式要求企业在技术、物流和商务等面向进行全面的调整，建立更为完善的服务体系，以及更方便、及时的服务维修网点，提高客户服务的效率。
以中达电通为例，其联网化、一体化服务系统的重要支柱是在全国建立了强大的数据库，通过数据库和服务系统，能保证“联网一体化的服务系统、工业产品的专业精神、家电式精细化的服务管理”三方面有机结合起来，并达到“全球联网服务”的目标。目前中达分布在全国41个网点的专业服务人员，通过专业化分工的锻炼，拥有丰富的服务经验，承诺国内客户：2小时内响应，48小时内到现场服务；海外客户：24小时内响应(考虑到时差和地区)，5天内提供相关服务（考虑到签证及全球各地的交通状况）。
中达建立这个体系的目的只有一个，即客户只需通过一个途径（电话、传真、email等）通知中达，剩下的事情就交给中达来做。另外，在很多地区中达都存有大量备品，以有效应对各种状况，缩短客户响应的时间。中达电通在全球拥有逐案跟踪的服务管理体系，能及时回馈服、并跟踪服务的情况，使中达能够做到闭环式的回馈体系，逐年寻找服务突破点，不断创新服务内容。
施耐德电气工业事业部设立了专业的客户满意度部门，积极调动公司内部各种资源，专注于高效处理客户的产品交货、质量和定制化服务等，每个案例全程都有专人负责跟踪、定期回顾并推动其进展，以确保客户满意度的提升。
篇3：竹炭销售冠军的年终总结
2005年是中国竹炭行业竞争最为激烈的一年。作为竹炭行业的领头羊——浙江卖炭翁公司也无法避免地受到冲击，先后有几个省份的经销商全部关门整顿，其中就包括安徽。
2005年11月6日，我在整个竹炭市场十分混乱萧条的时候，盘下了黄山卖炭翁店，也接下了整个安徽市场。在这之前我经营过油漆、太阳能产品等生意，之所以选择卖炭翁公司做竹炭产品，是因为我看到这个产品巨大的市场潜力和销售前景。经过1年多时间的经营，在安徽的竹炭市场，我也算做得有声有色吧。下面我想将我的所谓经验与大家做一个彻底的分享，希望大家共同成长。
思想准备
其一是沟通。沟通的过程就是营销的过程，“把话说出去，把顾客的钱收回来”。先是产品介绍，当客人提出拒绝时，关键的沟通工作就开始了，这就要根据顾客的拒绝理由，用心去坦诚交流，并最终得到他们的认可。
其二是“变态”。做一名合格加盟商我们要有：喜悦心、包容心、同情心、爱心、责任心、感恩的心。我们常听说，心想事成，就是要善于随时随地调整自己的心态，并保持良好的心情，因为心情的好坏会影响你的思考方式、行为方式、表达方式。我们的心态变得好一些，我们状态就会更好一些。
有了这两方面的意识准备之后，我们才能谈市场开拓的问题。
市场开拓
因为卖炭翁公司是区域代理制，所以我们的任务就是立足本省，大力发展加盟经销商。在黄山店获得成功后，带动了周边城市对竹炭产品经销的要求。省内各地的很多人都慕名而来，希望加入卖炭翁的安徽省经销商行列中来。要让他们赚钱，首先就得有一个合适的店址。
在安徽省每一家新店开业我最少要去3~4次。第一次是协助加盟商选店址。对于选址，主要有以下三点：1．周边的购物环境；2．旁边是否有品牌专卖店和大型购物广场或超市；3．店面的朝向是否朝阳。并不是说最贵的店面就是最好的，但一定要适合产品在当地发展的商铺。第二次是协助店面装修，包括选购装修材料必须达到整体形象统一，体现卖炭翁的个性。第三次是产品陈列，把产品有序分列在货架每个区域，让产品充分展示出来便于导购员导购。第四次新店开业前做好开业前营业员导购知识的培训，开店相关注意事项，加强服务水准等，直到新店开业后做到心里有数我才回到黄山。
店址的选择，将直接影响销售业绩和消费者相互之间的传播，合适的店址可以提高产品档次、提高消费者购买欲，提高同行之间竞争力，一旦同行的店面形象超过你，带来的将是巨大的零售打击，而且好的店址，还可以吸引更多有实力、有能力、有经营思路的人加盟进来。
在推广上，地方性广告不可少，但不要为了宣传而宣传，一定要有质量，任何东西第一印象很重要。投入地方广告或是疏通一些关系，尽量采取实物相抵的方法。在自己店铺、超市和大型购物广场等地尽可能进行全方位展示，这样随时与消费者亲近，提高产品的认可度和顾客接受度。
在导购与服务上，我们要不断深入学习产品知识，加强导购员导购力度以及灵活运用产品知识，时时抓住客人消费心理。当公司的一种新产品出现时，顾客往往徘徊在买与不买之间，这时候就需要我们为顾客导购。比如客人会说某牌子打几折你们怎么不打折，这时我们就不要猜想其他竹炭店给他打几折。在自己眼里只有卖炭翁，要详细、全面介绍我们自己的产品优势、品牌优势，灵活运用产品知识，不要在乎客人买或不买，只要自己的服务做好，充满自信地诠释自己的产品，帮助客人选购，客人不但不会说产品价格高，反而还会认为物有所值。因为通过服务，这位顾客从心理上接受了我们的产品，接受我们的服务。现在打折的商家太多太普遍，不打折反而又是一种广告，容易被记住。
还要珍惜公司每一张宣传单，任何一张宣传单发出去我都希望顾客可以更进一步认识卖炭翁产品，了解竹炭知识。
建立团队
发展优秀加盟经销商是我们重要的营销手段之一，是加速产品市场链接，推动整个行业的方向。为了出业绩或是图眼前利益，很多人放开让所有人都来加盟，这样不行。我们必须考察一个加盟商的综合实力，把握每个环节都能松弛有度，加盟多少成功多少，求质量不求数量，绝不做一锤子买卖。
看一个企业好不好，是看它的终端客户质量。县级代理好比就是一扇门，我们要把握好这扇门。区县流动人口少，零售和市场消费能力肯定不比市区，然而很多上级代理背着公司故意抬高批发价格。在公司规定的价格内，客人选购商品打完折还有利润，由于提高批发价没有利润他还买吗？到头来吃亏的还是自己，我们应该更多地为县级加盟店争取政策，努力地帮助他们为品牌把关守门。
选择加盟商就应该像选择自己的女朋友一样，一定要加倍慎重，加盟之后又要像自己的爱人一样呵护。那就需要我们正确引导和扶持，树立起团队意识，把每个人的责任心凝聚起来、捆绑在一起，资源共享。人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力。
今天到场的有省代理、市代理，在省内有10家店以上、有20家店以上、有30家以上、曾经也有40家以上，然而你们的进货量却与店的数量不成正比，为什么？我想，更多的应该找找自己的原因。想一想我为加盟商做了什么？大家在一起经营，工作方式正确吗？我是真的用心在帮助他们吗？
公司把区域授权给我们，为我们搭建这么好的平台，我们就是要对市场负责、对加盟商负责、为提高销售业绩负责。团队意识是打开产品销售渠道重要环节之一。在加盟店旺盛时期，很多总代理都会选择媒体做一、两次广告，忽略了平常细节上的扶持与引导。实践证明，加盟商日常管理比投放一次广告更重要。我们要多了解加盟商的平常工作情况，协助他们解决在经营当中遇到的一些实际问题。
我在经营卖炭翁的短短几个月里，汽车、火车上奔波行程就达到1万9千多公里，费用先不去算，我去下面工作的时候什么活都干，尽管这样有时还会遇到加盟商的不理解。什么地方做得不足，哪些工作需要进一步改进，这是我考虑得最多的问题。化压力为动力，化矛盾为理解，对事不对人！所以我始终认为加盟商既是我的同事、朋友，又是兄弟姐妹，尊重下级代理商，保证公司统一批发价，保证加盟商合法利润。有些加盟商没有经过公司同意，故意抬高批发价格，到最后无法收场，损人害己，严重损坏公司利益与形象。多为下级谋利益和经销商保持良好的关系，除了要经常去实地帮助他们外，不定期打问候电话或短信，鼓励他们。也许你的一句话，会影响到他做事的行为。我相信，公司在今后发展中将会不断优化和改进，企业文化也将会不断深入人心。因为只有正规才能把自己的店经营好，只有正规才能稳定发展，只有正规才能有利于公司带动全国的市场发展。
营销针对性
在经营卖炭翁之初，我的定位是以零售为主、团购为辅。但实践告诉我走团购路线是最快最好的营销模式。团购怎么进行，如何公关？这是我一直在摸索的问题。这一年中我也请了好几个业务员，做做走走，换来换去，业务员上班不知道做什么，这么多产品不知道怎么打开市场，市场定位没有把握。
我就从零售中去找团购的商机。在零售当中鞋垫和冰箱炭卖得最多，鞋垫和冰箱炭也是导购最容易成功、感觉最轻松、最热卖的产品，所以我就把鞋垫和冰箱炭变成团购的突破口。我跑遍了全市的大小工会，绝不漏过一家。通过地毯式的搜索，我了解到工会主席、副主席的办公电话、单位地址，有针对性地送给他们免费使用，掌握第一手信息。通过耐力与关系联合，产品价位低、容易接受、口碑好等特点促进团购成功。我们把冰箱炭捆绑送，卖冰箱炭的时候我们又可以附带赠送其他产品。这样一旦做成了这一单，建立了关系，随着季节的变化又开始公关下一种产品，冰箱炭、办公坐垫等。只要有了一次就一定会有第二次、第三次……须知店面只能作为一个窗口，靠零售只是维持正常开支。
只要努力、只要专心、只要专业，没有做不到的事情，我相信我们完全可以做到。我们应更多关注通过消费者反映的情况，建议公司做哪些改进。我们要用更远的目光去展望未来，绝不做鼠目寸光的经销商。
篇4：销售变频器总结
【报告来源】前瞻网
【报告内容】中国中央空调行业产销需求与投资预测分析报告前瞻（百度报告名可查看最新资料及详细内容）
按照行业惯例，从每年8月份开始，空调企业都迎来了“新的一年”，即行业所讲的“新冷年”。而本月开始的这个新冷年对于国内空调企业则有些不同，因为仅仅两个月后，我国就将实施史上最严厉的家电能效新标准，其中变频空调是受影响最大的行业之一，预计目前在市场销售的变频空调中有将近四成将因“费电”而面临退市。
数据显示，变频空调目前在市场上的份额已经超过50%。在新标准中，目前市场上五级能效和部分四级能效产品都将退市。
正是由于能效新政的威力，以往每到8月份各空调厂家推出新品时主打的空气净化、舒适恒温、静音低噪声以及彩色面板等概念今年都明显淡化，“节电”几乎成为唯一的关键词。“在这种形势下，节能技术肯定是企业比拼的最要害!”美的家用空调事业部总裁吴文新向记者表示。美的今年仍执着于“一晚一度电”空调阵容进行大规模扩编，由之前只有一款一匹空调能实现“一晚一度电”，今年则扩容到三大系列的16款产品全都实现。
志高空调在新冷年也一气推出了七大系列的节能空调新品，而且实现了所有变频空调新品都达到了新能效的一级或二级标准，提前两个月为新旧能效标准的切换做好了准备。
篇5：变频器实训总结
这次实训，在老师的带领下，让我们认识到了什么是变频器，变频器是由计算机控制电力电子器件、将工频交流电变为频率和电压可调的三相交流电的电气设备，用以驱动异步（同步）电动机进行变频调速。
变频调速是最有发展前途的一种交流调速方式。目前，变频器在各个行业都有广泛的应用。变频器的出现，使交流电动机得调速得和直流电动机一样方便，并可由计算机联网控制，因此得到了广泛的应用，其发展前景广阔。变频器发展至今，不断进行更新发展，向专用型方向发展，向人性化方向发展，易用性不断提高，功率结构模块化，智能化。
通过对变频恒压供水实训系统的应用与设计，使我们对PLC、特殊功能模块、变频器以及各硬件设备之间的连接、通信、监控和实际工程控制要求等知识有了更深入的理解。熟悉实际工程项目的开发设计，体会工程设计的复杂与困难，从而使学生真正达到学校与企业零距离对接的目的。
学习的过程，让我们对于变频器，原来变频器调速的，是通过变频调速，还可以调节电压，电流，这些都是通过变频，改变频率可以改变那么多东西。而这次接线发现现在对于接线很熟练了，好像有了一种孰能生巧的感觉了，变频器的接线和plc相似，可能都是三菱出的产品，而这次实训是我最认真的一次，可能会也是最后一次了，让我认认真真的做一次，熟练是练出来的啊。经过这次变频器实训使我掌握了使用变频器的基本方法及对三相异步电动机的正反转控制，懂了变频调速的原理。在实训过程中虽然遇到了很多问题，但是通过自己的慢慢摸索和与同学的交流以及在老师的指导下还是顺利的完成了这次实训。
刚开始学习组态王的时候很迷茫，根本就不知道它能有什么作用，但是现在学习了之后才知道原来组态王的功能是那么的强大的，里面的参数设置，每一个不用的参数所反映的功能不同。一开始接触组态王，老师介绍了基本的工作原理之后就开始让我们对照组态王的初级培训教程学习，这时，我感到诧异了，觉得怎么有这样的老师啊，那我们还来这里干嘛呀，还不如自己再宿舍里自学算了，但是后来才明白，这个软件其实很简单，完全可以自学学会，老师给了我们的不但是自学的能力，还是告诉我们，这个软件很简单，但是简单的同时还是有他的贴别之处的，我们学会它是很容易，但是熟练却是很难的，让我们自己去看教程，自己去学习怎么读懂，怎么使用，对我们以后出去社会工作了，我们也要这样子做工的，到时没有人会帮你，一切都是靠你自己，老是培训的我们的不仅仅是知识，而且还是我们的个人能力的提升，让我们竟早的习惯社会的生活。
篇6：西门子变频器GM150总结
1.标准供货范围
A:基本单元，包括功率单元，控制器． B:运输单元,单元数与功率大小有关.C:选件水冷单元(一个运输单元，交货时无纯水)，还包括水冷单元到功率单元的管路.D:选件输出电抗器和正旋波滤波器，单独柜供货，到功率单元的动力电缆可为标准供货． E:选件励磁单元．
2.与MV的比较
3.GM150的结构
1)典型12脉动主回路
2)不同的结构图
4.GM150主回路高压开关和接口信号要求
输入侧开关必须由变频器控制,对开关动作时间有要求,对信号接口也有要求.见下图:
5．GM150变频器的选型
GM150本身没有过载能力,而且带载能力还与安装高度,温度等有关,因此选型必须参考以下因素: 1)高输出频率时降容:不适合恒转矩负载
2)长期在低输出频率运行时的降容:对恒转矩负载的影响
例子:恒转矩负载,长期在5HZ运行,且没有过载能力的降容.3)因要求有过载能力的降容(IGBT)
纵坐标为IN,最大为140% IN(IN为降容前电流,相对IB则大于140%).给出周期,过载时间和倍数,基准电流,求装置电流.例: 1000S周期, 过载时间60S, 装置降容使用20%后过载倍数118%IN(是参考降容前的额定电流).把1000A当作800A使用,可过载电流到1180A 60S.相对IB过载145%(控制对象基准电流小于800A).纵坐标为IB,最大可超过140%
此表从另外角度解释过流: 告诉IB和过载信息,满足条件,求出降容系数,(装置额定电流*降容系数>IB).实际与上表对应的.对平方特性的风机和泵,GM150可驱动国产变频电机或SIEMENS所有高压电机,也可驱动加Y15选件的国产非变频电机.无过载要求
对恒转矩负载且有过载要求,GM150可驱动国产变频电机或SIEMENS所有高压电机,不能驱动加Y15选件的国产非变频电机.4)因要求有过载能力的降容(IGCT)
6.变频器对电机的要求
1)电压要求参数:
2)电机模型参数:
3)不同电机可配的输出选项
7.变频器控制的重要接口参数
高压开关的开关量输入信号及连接:
整流单元.P6684.0=CU320.r722.0, CB ready status signal(1=ready)整流单元.P6686.0=CU320.r722.1, CB open status signal(1=open)整流单元.P6685.0=CU320.r722.2, CB close status signal(1=close)整流单元.P6689.0=CU320.r722.3, external trip signal(1=trip)整流单元.P6687.0=CU320.r722.4, CB auxiliary voltage1 ok(1=ok)整流单元.P6688.0=CU320.r722.5, CB auxiliary voltage2 ok(1=ok)逆变器.P845.0=CU320.r722.6, emergency button(1= no emergency signal)逆变器.P6576.1=CU320.r722.7, external safety circuit trip(1= no trip)，高压开关的开关量输入信号及连接:
篇7：销售入门总结:在练习中成长
孙路弘
10项关键素质，5项关键技能，可以打造出卓越的销售顾问。这些素质和技能你都学到了吗？学会运用了吗？
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复
一个人在社会上工作，需要有相应的能力。任何人都不是天生就有能力的，能力是通过学习、练习、实践才能够渐渐提高的。
能力从哪里来
能力由三个部分组成：
能力 = 知识 + 技能 + 经验。
知识通常是书本上的前人的总结，已经被证明是有效的规律。通常在学校中，可以在老师的教导和示范下，渐渐掌握并学到这些知识。通过笔试，可以检验是否掌握了这些知识,具体的表现形式就是能够复述出来，能够在纸上写出来。
技能是将知识运用到实践中的一个过程。在运用过程中，不是知识的体现，而是行为的落实过程是否可以体现出对知识的正确理解。现实生活中，许多工作还没有现成的知识可以直接指导运用，此时就需要自己去体会、思考。思考的是否正确，通过行为是否有效才能够得到鉴别。因此，技能是通过行为过程得到检验的。
经验是来自周围人的提炼和分享。这些分享的内容可能是正确的，也可能不正确，并且在分享过程中，听的人是否能够正确理解，也是一个不确定因素。不过，经验能否对工作起到积极的帮助作用，还要看听者的模仿能力。
销售这个工作，几乎没有现成的知识可以通过书本来学习，更多的是要靠行为层面的模仿和落实。能够对行为起到作用的，就是面对现实工作情况时自己的选择。
通过做选题来进行销售行为的训练，就是这个专栏的特 特点。在这个专栏连载中，每一篇都通过至少5个练习题，来理解销售过程中的行为。你的每一次选择，都能够指导将来现实销售过程中的动作，包括说话的内容、面对复杂销售局面时的正确思考，这是以往许多销售类的图书所没有的特点。行为的改变，就是通过一个现实题目的模拟，一次选择题目的判断，渐渐学会的，并渐渐进步，逐步巩固成为行为习惯。此时，销售人员的销售水平在不知不觉中，就得到了提高。
深入研究销售人员的工作，我们会发现，与客户交谈是他们的主要行为，并且所有的交谈内容都是当时的临场发挥，缺乏慎重的思考。工作时间长的销售顾问能够从客户的言谈话语中，听到一些重要信息，而刚入行的销售人员却听不出来。
说话水平的高低是由两个因素决定的，一个是销售人员的基本素质，另一个就是销售人员的技能。这两者恰好都是可以通过对模拟实际情况的多次判断得到提高的。
人的基本素质是通过日常行为逐渐演化的，一次行为得到了巩固，下次行为就可以是自觉表现出来的习惯，从而形成了本能的行为反应。此时，这个人基本的待人接物素质也就得到了提高。通过做选择题，可以培养、巩固正确的本能反应。
通过做选择题时的思考，对不同选项的比较，从而做出正确的判断，那么在现实工作中，也可以对客户做出正确的回应。在对选择题判断的过程中，如果做出了错误的选择，通过专栏文章的讲解、对具体情形深入的剖析，学会了正确的思考，也就能够做出正确的选择。通过这个过程，技能就得到了提高。
10项关键素质
一个销售顾问的基本个人素质是由10个关键因素决定的，因此，系统性测试可以通过选择题的形式，测量销售顾问在销售过程中的心态、行为、内心驱动程度、执着程度，以及灵活性程度等。这10个关键因素分别为：
1．成就驱动力
一个销售顾问要有追求，而这种追求源自其内心的驱动力。驱动力不容易测量，但一个有驱动力的人与没有驱动力的人在做事表现上是不同的。一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作；而没有驱动力的人，一般在知道一件事情的结果后，就在这件事情上停止相关的行为了，而且会用“这件事情办不成”作为安慰自己的借口，从而可以为自己的行为进行合理的解释。因此，这个因素主要考核一个人的相关关联行为，尤其是需要较长时间推进的事情的相关行为程度。在此提醒一点，“为了挣钱”这个驱动力，并不是长期促进人不断进步的力量。
2．做事的执着程度
做事的执着程度与驱动力有关。执着程度较高的人一般会对事物的暂时结果保持持续的追求行为，也就是不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心。执着精神本身是销售顾问需要的一种难得的品质，具备这样品质的销售顾问通常会有良好的销售业绩，如果这个销售顾问再有一定的智慧，就会取得优异的销售成绩。执着是一种习惯，可以通过平时的工作进行培养。
3．陌生接触力
这个素质描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，通常在陌生环境中、陌生氛围下的表现能力，以及实现具体目标的效率、结果的达成程度，都可以衡量陌生接触力的表现水平。
销售工作中最频繁的就是与陌生人打交道，是否敢于接触陌生人，是销售人员无法逾越的一个门槛。有的人是被动的，当陌生人发起对话时，还可以应对，这种人比较适合柜台、超市、专卖店的销售工作。只有具备主动与陌生人搭讪说话能力的人，才可以从事大型设备的销售工作，或者保险销售、广告销售等竞争激烈的产品类别。
4．竞争意识
体现在销售顾问与客户接触时，对竞争的敏感度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度、以及在控制潜在客户评价竞争的标准方面的表现，涉及识别竞争、防范竞争、控制竞争以及鼓励竞争。竞争不仅仅是价格上的竞争，也可以是与自己的竞争。这种意识是一种推动人不断进步的源泉和力量。
5．合作意识
任何产品的销售顾问，都必须要有合作意识，合作意识体现在配合公司内其他人员的工作。当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益；当自己的利益与公司其他部门人的利益冲突时，能够进行客观、公正的评价，以对客户更加有利的首选模式采取行动和决策。
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6．外向性程度
无论销售顾问是外向性格还是内向性格，都是可以完成销售任务的。但是，在与客户较长时期的交往中，一定会有需要外向表现的时候，比如非正式交往中就需要一定的外向性格表现。因此，外向性格表现程度，是衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一。
7．目标导向力度
销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段，都牢记要实现的销售目标；是否在不同的阶段，都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等，都可以衡量销售顾问目标导向力的表现水平。
8．没事找事的能力
这是主动启动新事情的一种能力，往往可以在平凡的工作中添加新意。具备这个能力的销售顾问，可以不断增加与客户之间的关系价值，通过各种新事物的引进和发起，从多个方面增加与客户中各种人物的关系强度。人与人之间的互动，其实就是找事儿找出来的，这也是考核现代社会交往能力的一个指标。
9．自我管理倾向水平
许多情况下，销售顾问没有按部就班的工作内容，每天接触的客户也不容易进行归类，更多的工作内容属于创新性质的。因此，自我行为管理和自我目标管理就格外重要。自我管理包括对时间的管理、对事物的管理，以及与周围人交往过程中的管理等。
10．动机驱动因素
销售与其他职业重要的不同点，就是工作驱动因素。销售工作的业绩考核都是以签约为衡量指标的，没有签约，销售工作就没有结果，企业雇用销售人员的投入就没有回报。因此，销售人员更像是企业内的造血细胞，他们自己要能够造血，所以就需要格外强烈的驱动自己完成目标的内在驱动因素，比如对钱的渴望，或者对改善生活的强烈期待等。
因此，来自贫穷家庭的人从事销售的动力更强，对挫折和失败的承受力也较强；而有优越家庭背景的人，虽然对个人成就有更加强烈的动机，但这种动机可以长期驱动其在顺境中不断进步，却难以在个人挫折或困境中发挥积极的驱动作用。所以，在企业面临激烈销售竞争的情况下，需要能够承受挫折的销售人员；在企业发展进入成熟阶段后，产品不断向高端市场渗入，则需要一些持久性个人成就动机的销售人员。考核不同的销售驱动因素，是销售管理的一个重要组成部分。
大家平时对销售人员的评价比较混乱，原因之一是将销售技能与素质混淆了。有时销售经理感慨：销售人员不好招，应聘的不少，就算招到一个，有时也容易看走眼；本来以为招聘进来后，通过公司系统的培训，可以提高他们的销售水平，完善销售技能，但就算是同一批进公司的销售人员，接受的是同样的销售培训，结果有时也大相径庭，有天壤之别，水平表现之间的差距太大了，难以想象。
这些现象背后的本质，就是重视了销售技能的训练，而忽视了销售素质的培养。对以上10项素质进行考核、培养、巩固，等于为销售人员的成长建立了扎实的基础。这之后，才是销售技能的辅导和训练。
5项关键技能
销售技能并不复杂，都是通过熟练运用、不断纠错的过程而提升的。如同体育运动，只要足够长时间的坚持并不断矫正，都可以取得优异的成绩。无论是大型设备的销售，还是街边小店的零售，都会包括如下5个方面的销售技能。不同规模的销售店面、不同价位的产品销售，涉及到的技能深度可能不同，但都包括在如下这5个方面中：
1．客户需求判断技能：分析客户问题的作用，判断问题变化的趋势。
2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理。
3．确立权威性的技能：树立专家权威的手段，实现的筹划和设计。
4．销售机会把握技能：产品特性、产品分类的利用，压力的运用等。
5．商业互惠交往技能：谈判、服务、个人动机把握等。
客户需求判断技能，是在与客户交往过程中通过谈话实现的，包括话题的选择、话语的表层含义和深层含义、可以扩张的意思或者并不明确的意思。有时，需要销售人员对这些话语进行反应，或者接着对方的话题进一步延伸，或者巧妙地转移到其他话题上，或者将话题提升到一个新的高度。如何应对实战情况下的话题，取决于平时是否进行过客户需求技能判断的训练，从而掌握理解客户提问的多层意图，包括眼前的意图和将来的意图等，并能够大致预测到话题进一步延伸的方向和范围。
与客户建立关系也是通过交谈实现的。一次交谈就有了一次简单的关系，两次、三次后，关系是否能够深入、紧密，这要看交谈中处理话题的方式，以及对方感兴趣话题的共鸣程度。交谈的本质就是两个人之间信息的交换，包括过去的经历、未来的期待、现实的生活、日常的价值观等。这就是销售技能培养的第二个方面。
客户是否信任销售人员的专业性？如果是软件销售顾问，客户当然期待销售顾问懂软件；如果销售的是工程机械，销售人员在客户的印象中应该对机械熟悉，并能够解决各种可能遇到的意外问题。这个阶段需要销售人员通过语言来展示自己的专业性，在客户面前树立权威。成为某个领域的权威是需要时间积累的，通过系统的训练可以加快这个进程。
第四个销售技能就是机会的把握。任何人在采购的过程中，都会表现出一个比较特殊的心理阶段，即使没有成交的也都有这个特殊的阶段。这个阶段的人容易受到一个或者两个因素的影响，从而立刻做出决定，这样的阶段就是机会。销售人员通过训练，可以从交谈的提问和关注的要点中感受到这个机会，从而运用比较特殊的刺激，来促使客户马上决定。
比较大型的项目中，客户即使决定采购了，也有一个准备合同的时间，这段时间往往是双方开始就合作后彼此利益的保护而磋商的过程。销售人员可以通过训练商业互惠交往技能，提高在这个阶段的表现。透彻理解商业原理，掌握谈判的三大技巧，都是这个技能的组成部分。
综合测试答案
10项关键素质，5项关键销售技能，可以打造出卓越的销售顾问。在过去一年多的专栏连载中，我们收到了许多读者的来信，其中有112名读者完成了连续15期的练习题。感谢这些读者对专栏的关注，也祝贺那些通过不断做练习提高了销售业绩的读者。
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如下是上一期《销售顾问个人素质及销售技能综合测试》中20道题的答案，请给自己打分：
来看看你的总得分属哪个水平：
初级水平（0～10分）：就算是目前从事大客户销售工作的人中，仍然有48%的人得分落入这个区间。这个区间的人有一定的发展潜力，应该参加系统的大客户销售人员的素质培训，在阶段性实现基础素质的改善后，实践6个月，再次参加测试。如果分数仍然在这个区间内，请认真思考自己的前途，你可能不适合从事大客户销售的工作。从事一些简单产品的销售，销售周期较短的产品，不需要长期建立人际关系以及维护人际关系的产品类型销售，也许比较适合你。
大客户销售技能的进阶培训包括基础素质的内容，人际关系建立的核心要点、成熟的个人价值观，以及成就驱动力、动机层次的提高等。不过，素质方面的培养比技能提高的难度要大多了，素质属于天生性质的，没有超强的外力介入，依靠自身力量来改变比较少见。
中级水平（11～20分）：目前参加这套大客户销售个人素质测试的37469人中，有12740人的得分落入这个区间，占总数的34%。这个区间的销售顾问具备良好的个人素质，非常适合从事大客户销售的工作。接下来，他们应该系统地提高对社会的客观认识，建立成熟的心态、稳定的价值观，在个人追求以及自我管理方面格外重视，以提高个人素质的强度和扎实的实力基础。建议多参加社会活动，并积极努力表达个人的观点，参与组织以及管理工作对提高个人基础素质有重要的帮助。
高级水平（21～30分）：大约18%的测试者落入这个区间。他们有相当成熟的个人素质，完全符合大客户销售顾问的素质要求。如果销售能力的得分在中等以上，在销售过程中就会有卓越的成绩和表现。他们应该重点提高个人思考能力、大客户人际关系系统性建立和维护的能力，之后，销售会进入理想的境界。
从学校走上社会后，没有老师、没有同学、没有教室、没有校园，也没有了教科书，那么你还继续学习吗？学校学到的知识和技能，足够让你在职场中生存并不断向上发展吗？当失去校园中固有的那些学习元素后，你还读书吗？你学会如何读书了吗？你学会如何在社会这个大环境下进一步不断努力，提升自己、促进自己，通过有效的学习来提高自己的竞争力了吗？
现在有了《销售与市场·成长版》，我们愿意通过专栏，来帮助你实现提升的愿望，实现你继续学习的愿望，实现你提高自己职场竞争力的愿望，这一切都源于你是否有愿望。你做练习题了吗？你通过做练习题尝试在实际生活中运用了吗？
请持续关注成长版，新的专栏下期开始，为你提供新的进阶的成功地图。
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
学以致用是一种走向成功的能力，是一种使自己更轻松前进的智慧。
善于学习，善于调动知识，善于把别人的经验消化后为自己所用，善于把知识转化为自己的能力，这才是最有效的学习。
“销售入门”专栏的课程结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。