销售人员十大老化现象

销售人员十大老化现象（精选5篇）

篇1：销售人员十大老化现象

销售人员十大老化现象

“不想当将军的士兵不是好士兵”拿破伦的话对销售人员来说，是有效的。

销售：是和平年代没有硝烟的战争，是一场强者之间的搏斗游戏。

笔者从事营销管理十多年，经历过许多的销售人员新老更替，营销组织变迁，销售人员的晋升、淘汰；研究其过程、因素，总结出以下几点从营销人员本身所检讨出来的现象，草笔一二，仅供借鉴。

营销人员老化现象体现在多个方面：营销观念思路老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等等。综合来看，引发老化的因素有以下几类：

1、市场营销环境变化、商业竟争环境多变导致销售人员观念思路的老化

在新的商业革命和营销革命面前，营销人员多年积累的销售经验、资源可能因不适应新的环境而不再有价值，甚至成为桎梏。要解决这个问题，就需要不断地对销售人员“洗脑”，不断向销售人员灌输新的营销理念，以摆脱旧观念的束缚。实际上，让老业务员“换脑”比培训培养新业务员的难度还大，以至于一些企业“用新人不用老手”。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思维定势，容易接受新的营销观念，只要观念正确，工作熟练程度的不足很容易弥补。拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式，彻底的改变销售人员的思路，观念是极其重要的一项工作，是实施企业战略的有力保障。

2、由于销售人员生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化

销售人员大多长年离家，由于不能很好解决恋爱、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的问题，相当部分业务员产生焦虑情绪，严重影响工作。事业与家庭的问题一直是营销管理者们面对的影响销售人员稳定的一个因素，众多企业已经在实施中层，基层主管，基层人员的用人本地化，当然，如此一来，对于企业营销系统的管理是一个更大的考验，解决销售人员的安全感，家庭和谐等情感方面的问题，已经是人力资源部门与销售管理部门思想建设方面的重要层面，提升销售组织的执行力，凝聚力，向心力的环节之一。

3、由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化

销售职业环境是个大染缸。初入营销领域，没有发现营销管理的漏洞，没有发现机会和诱惑，可能表现得循规蹈矩；但当漏洞和诱惑一览无遗的时候，自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题，道德和法制的说教固然需要，但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞，减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队，管理越严格，制度越规范，漏洞就越少，营销人员的职业生命周期也就越长。

销售人员的心态随着年龄与成长过程的变化而变化，心态包括：职业发展规划意识，自我管理意识，自我控制意识，人际关系环境。销售人员如果能从四方面善于总结与检讨，不断的调整自己的心态，避免的老化现象出现。

4、销售人员过分重视经验和经历而忽视创新精神导致营销能力老化

经验的价值只有在静态的或缓慢变化的环境里才能有效发挥。在变化的环境中，经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力，适应性和创新精神，许多营销人员和营销管理人员过分看重经验，从而丧失了学习掌握新技能的动力或机会。

竟争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差异不同，消费习惯不同，经验惯性影响，一味的强调经验与经历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化现象就会出现，这是一个再学习决定命运的时代。

5、随着从事销售工作时间的延长，职业激情减退导致销售人员心态老化

多数营销人员都会有心态老化的现象，只不过产生时间不同。营销人员刚进入工作状态时，通常有挑战者的心态。工作一段时间后，客户、工作和问题的单调重复会使其心态发生重大变化，工作不再具有愉悦感而成为包袱。对心态的老化，可以通过自我激励和公司给予的外在激励重新调整。某公司老总曾总结道：凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员，要么提升，要么调换其他岗位，要么予以辞退，否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。

激情是可以战胜智慧的，销售人员在掌握必要的专业知识情况下，必须拥有销售人员的内在驱动力，那就是激情；激情是感性层面上的需求，特别是极其渴望成长的基层销售人员，善于激励自己，保持良好的竟技状态，是避免销售人员心态老化现象出现的良好途径。

6、由于边际效益递减原理，营销人员动力不足导致精神状态老化

有些营销人员好市场开发完了，要开发差市场，难度太大、付出太多，与开发好市场相比付出与收获不成正比，因此失去了动力；有些精力员努力工作一段时间后，觉得收获的季节到了，躺在原有业绩上吃老本，失去了深入挖潜的动力；有些营销人员感觉自己能力增强了，掌握的资源多了，应该得到公司重用了，开始与企业讨价还价……。营销人员精神状态的变化导致其动力不足，从而影响到业绩提高和能力提升。

用业绩说话，这是销售人员的天职，往往老化的销售人员会受目前的限制，认识每年有所增长，每年能完成公司计划的任务，就高枕无忧了；能力一般的销售人员会因为而失去进步的动力，能力好且潜力佳的销售人员会失去挑战的机会与空间，失去职业发展的机会；销售人员要敢于挑战自己的业绩目标，而不是照本宣科，挑战自己的能力极限，成长自己，避免出现老化现象。

7、销售人员忽视品牌管理意识，忽视往营销专业人员角色发展

众多销售人员一心在经销商管理，渠道建设，终端售点管理方面开展工作，而忽视了现代立体式营销实效模式的到来；以往的销售模式逐年发生变化，销售人员忽视了营销方面的工作模式，不懂产品的管理，售点品牌形象管理，行销推广，渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟，一味的以业务员的惯性做事，必然会出现老化现象。

8、缺乏自我的职业规划，缺乏自我的目标管理，造成了销售人员的雾化现象

企业是在动态的发展过程，人力资源的发展也是企业发展带来最大的变化，往往由于发展的需要，企业每年会调整企业的组织，营销管理流程，营销管理制度，人力资源配置等等，销售人员经常会在此时失去发展方向，导致拒绝改变，并对企业的改变无法理解，造成消极，徘徊，抵制，最后出现工作方面的屡屡变动，身心疲惫，精力憔悴，而导致出现老化现象。

9、由于企业运营老化及管理层不稳定由此引发销售人员心态老化

1、公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部投诉无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。

2、公司营销高层的变更，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个别老功臣也会以此作为示威的方式。

3、公司的产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。

4、基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不接受，我行我素地要求销售人员执行一些明显错误的方案，销售人员对公司失望至极。由于执行错误的市场方案将会个人业绩带来很大的影响，导致个人提成下降，于是销售人员就冒险为自己寻找弥补销售提成下降的差额的捷径。

企业运营老化及管理层不稳定由此引发销售人员心态老化的现象在民营企业尤为突出，应引起民营企业老板及高层的高度重视。

10，由于人际关系老化造成销售人员老化

这一点在民企内表现最为明显，也最消耗企业的营销战斗力。从营销人员的结构来看，“液化”和“固化”同样严重。一部分销售组织的内部员工流动如同走马看花，频繁的流动已构成业务稳健增长的障碍；另一部分销售组织正好走到了它的反面，人员结构处于长期的超稳定状态，员工心态老化固若磐石，无限度的消耗了企业耕耘市场的努力。同时个人利益以及由此衍生的“内部派系”相当程度地腐蚀着团队凝聚力。复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果，原本含义明确的人事管理目标因为赋予了区域特定的背景色彩而变得模糊，量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏连续性实际上也是人事纠葛复杂的一个结果。其表现主要有两种：一是跳槽引发人事震荡。一个区域主管的离去可能会导致一批业务骨干的流失。从而在事实上造成工作停滞；二是换人换风格，造成前后不一。企业缺乏在市场上统一的营销模式，使得区域主管更替往往是新人新打法，彻底推翻原有的东西，导致市场运行成本增加，前期所有的努力都付之东流了。

因此要求企业必须在人事制度上有所作为，才能使对企业文化熟捻能祥的老业务真正的激活起来，增强销售人员的信心。从而进一步提高企业的核心竞争力。

以上仅从笔者多年从事销售管理的经验角度来阐述，是个人的观点，笔者在十年里，经历了从销售基层人员到销售管理者的职位变迁，总结部分老化现象的观点，供从事同行的朋友们共勉，不足之处，尚请见谅。

猪场存在的浪费现象

一、饲料浪费

1、饲料配方不随季节变化的浪费

一年四季，气温不同，猪对营养的需要也不同，但现在不论饲料厂推荐的配方，还是请专家设计的配方，都不可能在一年四季都适用。冬季用高蛋白配方，会造成蛋白的浪费，夏天用高能配方会造成能量的浪费等。如果我们能适时调整配方，使全群料肉比从3.5降到3.4的话，对一个万头猪场来说，一年就可节省饲料10000×90×0.1=90000公斤，折合人民币12万元以上。

2、使用高水分玉米而不改变配方的浪费

在秋冬季，常听到养猪户反映预混料或浓缩料质量不好了，猪光吃不长。根据本人了解，造成猪生长缓慢的原因并不是由预混料或浓缩料质量引起的，而是由于当时玉米水分过大造成的。因秋冬季，气温偏低，猪对能量的需要量要大于春夏季节，而这时的玉米多是新收获的玉米，水分多在20%以上，所配合出的饲料就存在能量不足现象，如不修改配方，且按固定饲喂程序进行的话，必定会出现能量不足，影响猪的正常生长。解决这一问题的办法很简单，一是在其它原料不变的情况下，加大玉米比例，同时加大饲喂量；二是在用湿玉米的同时，配合高能量饲料如油脂等，这适合于需要能量浓度大的乳猪料或仔猪料中。

3、不按配方加工饲料的浪费

有几种情况，一是加工料时不过称；二是缺乏一种原料时，轻易用其它原料代替；三是原料以次充好，如用湿玉米代替干玉米等。以上三种情况都会破坏饲料配方的合理性，影响饲料利用率。

4、搅拌不均匀的浪费

搅拌不均匀在许多猪场出现过，手工拌料自不必说，就是机器拌料也常出现搅拌不均匀的情况。边粉碎边出料的有，搅拌时间不足的有。最容易忽视的是在饲料中加入药物或微量添加剂，不通过预混直接倒进搅拌机，在上千斤饲料中加入几十克药品，很难做到搅拌均匀。

5、大猪吃小猪料的浪费

经常遇到小猪吃乳猪料，中猪吃小猪料，大猪吃中猪料现象，这些都会造成饲料的浪费。而更严重的是让后备猪吃育肥猪料，大大推迟母猪发情时间，影响正常配种。这些看似不重要，但如果仔细算一笔账，你会大吃一惊的。

二、药品浪费

1、以次充好的浪费

现在药品市场很混乱，同一产品因生产厂家不同，价位相差很多，有的甚至上倍。我曾见过同一药店中土霉素原粉价格在四十元到八十元不等，使用不同价位的药品效果是不同的。这里说浪费是说用劣质药品会浪费治疗时间和我们对某一药品的信心。如果这样，我们会因为使用一次劣质药品而放弃一种很好的药物。如果老板进药时，片面追求低价，时间长了，会让兽医无药可用。

2、加药搅拌不均匀浪费

这是一个至今仍困绕我的问题。饲料加药和饮水加药已是流行的办法，但却没有一种能让所有猪场都接受的拌料方法。我曾总结过逐步稀释法，也提出过金字塔拌料法，但在实际上很少有人使用，因为他们嫌麻烦。现在加药时，在料车上拌料的有，地面拌料的也有，加水搅拌后拌料的也有，没有一种能将饲料拌匀，眼看药品浪费在继续却无能为力，希望能在网上或杂志上看到一种适宜的方法。

3、使用方法不当的浪费

这种情况出现在以下几种情况：

（1）给已经拒绝采食的猪料中加药。（2）不溶于水的药物用饮水给药。（3）对已发病猪群用预防剂量。以上三种情况对治疗是没效果或效果很差的，药品浪费在所难免。所以在大群用药时应考虑到猪群的状况，对症用药。

4、无病乱用药的浪费

猪病之多，危害之大，让养猪人士谈病色变。一些人主张长期大剂量用药物控制，有不少场取得了不错的效果，这种方法已为人们接受。但我对这一办法有不同的看法，不仅是因为大量用药增加成本，更主要的是长期大剂量用药后，一旦停药就可能引起疾病暴发。这也就出现了哺乳仔猪好养而保育猪难养，保育猪养好了却在生长育肥上出问题的反常现象。

5、用弱毒菌苗同时用抗生素的浪费

疫苗预防和药物预防都是控制细菌性传染病的有效措施，但二者同时使用却没有好效果。因弱毒菌苗仍是活的细菌，如同时使用抗生素，这些菌苗会被抗生素杀死，起不到激发猪体产生免疫力的目的，不但会造成疫苗的浪费，还会误导我们的思路，因已防疫过的猪仍发生该种疾病。

三、猪的浪费

1、饲养无效公母猪的浪费

正常猪场母猪年产2.2胎，胎产活仔10头以上，每头公猪应保证20-30头母猪的配种，如果猪场没达到上面指标，很有可能是饲养了不少无效母猪。无效公母猪主要有以下几种：（1）长期不发情的母猪。（2）屡配屡返情的母猪。（3）习惯性流产的母猪。（4）饲养在妊娠舍中，但却不出现返情的母猪。（5）产仔数少或哺乳性能差的母猪。（6）有肢蹄病不能使用的公猪。（7）使用频率很低的公猪。（8）精液质量差，配种受胎率低的公猪等。这些公母猪的饲养，浪费人力，浪费饲料，浪费栏舍等，应及时淘汰。

2、肥猪出栏时间过长的浪费

这是在一些限制饲养猪场出现的现象，为保证猪的瘦肉体型，严格限制猪采食，本来160天可以出栏的猪却要养到180天，有的甚至养到200天。我认为这是一种严重的浪费，因每增加一天饲养，猪的维持饲养就要多一天，就按维持饲养需每日一公斤料的话，多养二十天就需多用20公斤料，折成本三十多元，对一个规模猪场来说，这个数额是很大的。

3、技术不过关的浪费

这个现象很普遍，如不看食欲随意给仔猪加料而造成的剩料或不足，不看膘情机械地饲喂妊娠母猪而引起过肥或过瘦，不看时机配种造成的受胎率低和产仔数少等。所有这些都是因为缺乏技术造成的，只有通过加强技术力量解决。

4、饲养无价值猪的浪费

无价值猪主要是一些病弱僵猪，吴增坚老师提出的五不治病猪都属无价值猪，如无法治愈的猪，治愈后经济价值不大的猪，治疗费工费时的猪，传染性强、危害性大的猪，治疗费用过高的猪等。这些猪还是及时淘汰为好，否则浪费人力，药品，精力，最后收效很小。

四、其它浪费

1、人的浪费——大才小用和小才大用

人的浪费在猪场中也是很严重的，大才小用浪费的是个人的能力与技术，而小才大用则浪费了宝贵的时间和猪场的效益。前几年一直讨论养猪界外行管理内行的不合理现象，现在这一问题并没有得到真正改善，因为现在从事管理的人员尽管有畜牧方面的文凭，但却缺乏管理方面的能力，这是小才大用的具体表现，因为他们没有管理能力，浪费了其它职工的能力发挥。

2、钱的浪费——好钢用在刀刃上

许多猪场存在一个明显的问题，就是一旦养猪盈利了，就会把大量资金用在扩建上面，猪场规模扩大了，但猪场收益却没有大的提高甚至减少。所以我认为，与其把有限的资金用在扩大规模上，不如用来提高技术含量或改善猪舍设施，进而增加单位产出。孙博士说过，如果养六百头母猪与养八百头母猪盈利一样，我们是养六百头呢还是养八百头呢？

3、计划不周的浪费 计划不周在猪场屡见不鲜，资金计划不周导致缺料少药；配种计划不周，配种过于集中导致哺乳仔猪被迫提前断奶，保育仔猪体重不足转入生长舍，育肥猪不得不提前出栏，降低猪的盈利；饲料计划不周而出现积压或不足，饲料配方经常改动，影响使用效果等。上述情况造成的损失是每一位养猪者都能体会到的，我们也可以把它称为浪费。

4、信息资源的浪费

信息来源很多，报纸、网络、电话、短信等，如果充分利用会得到更大收益。当然信息资源要及时、可靠，更要有科学性。我曾遇到一个猪场老板主观推断生猪要胀价，从而大批积压生猪，但等来的却是猪价下跌，五百头肥猪损失达两万元以上。如果能及时获得可靠信息，这些损失是可以避免的。

上面只是列举了浪费现象中的一部分，希望能起到抛砖引玉的作用，让更多的浪费现象暴露出来，以引起养猪同行的注意。

科学经营和治理好自已的猪场

大量养散户参与养猪竞争，使规模化猪场要比照散户标准，去全面降低成本，这点主导着规模化猪场改进猪场经营方案的方向，那么我们要探讨现阶段猪场必须重视的内部方案与评估的范围就大幅度缩小，只要着重把握如下要素，经营好自己的猪场就绝非难事。

1.引种来源：选择猪源根本上可以舍弃个别种猪的外观审美，而是选取最佳健康治理的育种场，要求准确提供种猪的遗传数据；更先进者，采用无特定病原的冷冻精液入场改良。评估后代公猪遗传性能已经超越现用公猪时，立即更新，不论年限。

2.消毒剂与疫苗选择：消毒技术与免疫程序配合，目标是控制全场抗体的稳定性，这些方案设计与价值评估一定要配合采血经过实验室检测，且将此检测纳入循环或例行治理，不可凭空假设，才能杜绝病毒疾病突发事件。此种治理方案明确后，几乎是不需要调整的，如有漏网之鱼，发生疾病的个体，立即隔离淘汰即可。

3.治理程序：大型农场在基础建设完善过程中，也完成固定编制，这意味着大场的固定成本就需要利用产出/投入比高于农户小场的规模杠杆，设计优良的治理程序，保证长程猪价波动、淘汰浪潮冲击后的竞争力。具体的治理程序应有多方面体现，例如在母猪治理的人均头数、每头母猪每年出栏的肉猪屠体重等等。总之，大型猪场因设备与人力投资大，治理上不能得过且过，使总成本结构大；非凡在养殖密度使应激升高的条件下，继续在降低成本的策略上努力不懈，才能创造竞争门坎，防止被低投入、低产出的群体打压肉猪市场的价格，压迫到自身的利润。

饲料价值：养殖变动成本的主题是饲料成本。一般所谈饲料成本占养殖总成本65～70已是错误的观念，非凡是生产效率高的猪场，会因为没有死猪、不需药物处理费用、猪均人力费用、饲料费用都降低，资金周转快而利息成本低，反而使饲料占养殖总成本提高到85。所以养猪场要抓准理想中的养殖标准，最后使造肉成本最低，非凡在2008年以后，发达省份对环保要求提高后，养猪效率与效益将是猪场存活的决胜要害。存活养猪者伴随着猪价合理提升，超额稳定的获利机会才算正式开始，此种养猪可以拥有的经营价值，在过去是十年才难得一次的。

提醒各猪场业主在养猪技术还有一段饲料技术导向的经营路程要走。不论是在饲料添加剂、大宗原料与引种来源不同后的营养需求标准，都需要有新的现场研究平台——以饲料为主成本来治理猪群，而不以药物或人力为主成本来治理猪群。

当然我们也理解养猪场不是科研单位，不能超越生产价值去要求建设高素质的生产因素(土地、劳动力与设备)，这是普遍被认定的市场现象；但是有能力的猪场在科学研究方面投入也极少。最终造成的结果是，只要不与养猪工资奖金挂上钩的经济数据，通常都很难被规范地收集应用，但这些随时间演变的数据却是最轻易指导提高猪场生产力的指针点，假如没有收集到，就不能知道该场隐蔽的养猪技术，是否真的能逐步发展，有所提高。

饲料价值评估焦点在总体生产效率,绝不能只偏向“管”字，而不具备“理”字当先的经营决心。举例说，猪场对乳仔猪下痢的解决方案，采用管而不采用理的操作方法，就只去找最好最贵的饲料产品，或者最佳的下痢保健药品，追求一帖见效，因为猪场领导与员工为降低劳动强度。假如转为应用优化免疫、水质处理、温差控制、定时带猪消毒等，以理顺动物体质、环境保护、应激治理为猪场经营的核心技术，必能使养猪场进入良性循环——这时才算拥有真正的低成本养好猪的技术。

养猪者应收起技术浮躁的心情，走回基本面。如欧盟已经着手发展零抗生素、低沙门氏菌污染的生产方式与法规，甚至立法阻止28日龄以前的离乳模式——已有新的农场试验报告举证这是规模化猪场控制乳猪生产成本不再增加的唯一手段，何况新美系的种猪已经确定泌乳期的高峰在第三周末，过早离乳反而破坏猪场的总体生产力，也只会提供健康机能不全的造肉机器，给生长后期带来疾病易感的因子。

篇2：销售人员十大老化现象

1.言行消极

所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳，天下大乱。言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。

销售工作是一种对心态与激情要求很高的工作，否则无法面对各种各样的压力。那么如何做到积极的心态呢？

笔者不是心灵导师，也没有这个能力开药方。有消极习惯的销售人员不防好好的看几本如何调整心态的书。实际上正常人都有心理“疾病”的时候。关键是如何正确应对，及时调整好自己的心态。象所有的普通人一样，笔者也经常碰到不如意之事。我的应对之道主要在三个方面。第一看书，俗语说得好“书中自有黄金屋、书中自有颜如玉”，中国读书人讲究“格物致知正心诚意修身齐家治国平天下”，实际上就是内圣外王之道。要想治理天下，还得提高自身的修养，从修炼自己开始。其中，读书确是完善自己的一条正路。至于读什么书。大可因人而异。笔者喜欢读的书比较杂。举凡经史子集、人文社科都爱看。第二是与心态积极的人交朋友。子曰：无友不如己者。说的也是这个道理。第三是经常锻练身体。运动有助于缓解压力、消除负面情绪。伟大领袖毛主席也说过“欲文明其精神，必先野蛮其体魄”。说明了良好的身体素质对精神的支持作用。具体采取何种锻练方式，大可因人而异。没有固定的方法。

2.飞短流长

第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作（正事）以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。

飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

3.钻营小利

所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而大于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

有道是“水至清则无鱼，人至察则无智”，企业有时也睁只眼闭只眼，双方之间只要不是过分，大可由之。毕竟，业务人员的主要成绩还在于销售业绩。业绩好，往往可以掩盖一些瑕疵。对于业绩不好的区域，很多问题，即使是小问题也容易被公司放大。

4.渎职腐败

如果说“钻营小利”还是属于道德层面的问题，那么“渎职腐败”有可能涉及法律层面的问题了。渎职腐败在营销界不是一个孤立的现象。只是他的问题还没有大规模浮出水面而己。有道是人无横财不富，马无夜草不肥。某些营销人进企业的目的不是放在正道上，而是一门歪心思。尽想着挣得盆满钵满之后蹓之大吉，再寻找下家可以下手的单位。

所谓渎职腐败，无非借工作之便与手中的权力，谋取个人的私利。并且这一私利已经触及了法律所规定的内容。销售人员渎职问题常见的方法包括但不限于携款逃跑（小公司多见，大公司越来越少）、非法转移货款、向客户收取红包或返利、注册皮包公司放政策挣取差额利润、虚报场地费、私自炒单、倒卖公司促销赠品、与客户联合套取公司政策等。

腐败的主观原因是道德层面的问题。客观原因是公司管理漏洞多，销售人员权力不受监督

5.不务正业

不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。当然任何事情还是人的因素第一。不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。不求有功，但求无过是他们的心理状态。

不务正业，首先是要有“正业”可做，正业没有，销售人员自然是“不务正业”啦。某些厂家管理松懈、粗放、制度混乱是造成业务人员不务正业的客观原因。比如，某些建材厂家的某些业务人员。除了新开网点，每月跟进销售与回笼，完成总部与经销商间的衔接后，大多无事可做。既然工作上“无事可做”，没有上进心的业务人员也只有“不务正业”。

6.虚假承诺

相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题（家电行业特别明显），即经销商的遗留问题。遗留问题是怎么造成的？可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。造成虚假承诺的原因很多。比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。也就相信了，实际上。业务人员也并没有欺骗的恶意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

7.拉帮结派

所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

拉帮结派其实就是山大王主义。在一些大企业表现的特别明显。如科龙、美的、海尔等。所以我们常看到这些企业团队往往一损俱损、一荣俱荣的现象。某领导一上台，对原来的人员马上清洗。慢慢将自己的旧部扶持上来。某领导从某个岗位一撤退，于是“树倒猢孙散”，跟着一窝人也跑了。

拉帮结派的直接恶果是导致企业的内耗，于是销售帮派与市场帮派之争、本土帮与空降部队之争便成为这些企业的常事。

8.欺上瞒下

欺上瞒下不须要特别的解释。无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。这还是相对客观数据。不扣除主观私利的恶意歪曲信息。

欺上瞒下的背后是利益驱动。比如欺上方面，销售人员在不务正业，在吃喝嫖财，在游山玩水时，公司打来电话查询，必然要找理由应对。填写出差行程单时必然要杜撰虚假行程。又比如瞒下方面，有些分公司改变公司的导购员或销售人员激励政策，私自奖罚，以便截留公司的费用为己所用。

9.声色犬马

销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。笔者见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

10.言高于行

顾名思义，指销售人员说得多，做得少。企业形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。光看业绩还以为其精明强干。实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

篇3：警惕！销售人员的十大行为误区

广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理

从事销售和销售管理工作近14年，带过的团队以及接触过的销售人员近万人。从近三代销售人员的行为可以发现不同的价值趋向以及对职业的态度。可能是由于生活年代的不同，也可能是社会阶段的不同，销售人员的行为在发生着某种变化，比如“职业素养下降、创新缺乏、务实不够”等一系列问题。总体来说，销售人员目前存在以下十方面的不足。

重技巧而非消费基础。现在好的业绩一定来源于对消费的尊重和理解，并非单纯的依靠销售技巧。中国消费已过了暴富模式时代，消费主张和消费体验将主导未来的市场需求，而这种消费主张和消费体验是以尊重人和个性化为前提的，没有消费基础的销售是徒劳的。

不了解市场。销售人员基本每天都在市场上打拼，而他们在市场做什么？很多企业的教育是拼命做业绩，并没能强调要做市场的研究，他们顶着任务出发，带着业精于勤的业绩归来，这种培养机制造成了他们常在市场，终究也不了解市场。

不能走进客户的心。现在的营销是一个系统工程，是从教育客户开始，物品成交只是一个环节，客户满意是一个阶段性结果，再次购买或介绍别人购买就是一个增值，只有销售走进了客户的心，而非展示赤裸裸的成交欲望，才能造成增值。

销售的近视和短视。大多数人选择做销售的初衷是为了高收入，并非出于自身的喜爱，正是这种先天的缺陷造成了销售的短期行为过程，不能放眼市场、着眼未来，更不可能全面了解市场、行业和营销。

职业积累和销售阅历有限。现代信息技术的发达，使人失去了原始书写的技能，再加上社会的疲态造成人的惰性，很多人对自己的工作难做到日结日升，一些好的经验不能得到总结，一些经典的案例不能得到传承，同时也缺乏研究营销的耐心，最终造成职业积累和销售阅历的有限。

说的比做的多。销售人员的天赋是爱说，为了换回业绩夸大事实或承诺超出自己的能力与权力范围，再加上整日的差旅生活，让他们养成了爱动的个性，最终形成说的比做的多，难静下心来做事的性格。

过度掠夺市场。现在的消费基本进入了不促不销的模式，也是品牌促销泛滥的时代，促销其实是对市场的过度掠夺，掠夺不可怕，可怕的是掠夺来的消费如何去维护和增值的问题。而大多数销售只管掠夺市场，并不关心销售和产品流通的走向，最终业绩有了，企业的经营结果不理想。

过度透支信用。在现实销售中，为了成交，销售人员一味给出过高的心理预期，又不能兑现，出现问题又缺乏预案，最终伤了消费者和合作伙伴。

缺乏职业规划频繁跳槽。现实中很多人一生中只能做业绩，其原因是整日忙于业务，并没有给自己一个合理的职业规划和定位。而是走一走看一看，遇到待遇高一点的企业马上跳槽。

后期业务麻痹综合症。销售做久了，也就习惯了，也就疲了，当初做销售时的豪言壮志也就没有了。而对于消费者来说，没有人愿意购买一个没有乐观、缺乏活力的品牌。

销售，只是职业生涯的起点，并非终点，作为一名销售人员，只有懂得消费、了解市场、做实自己，才有未来。

篇4：销售人员职场的十大军规

第一条军规：请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判？你为企业和社会做了什么。请用你的业绩说话。我们需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这是基础、是平台，这绝对不是企业最终要求的结果，我们更需要你的发展和贡献。任何企业都不缺乏价值观强、尽心尽力的销售人员，这种销售人员叫做事倍功无。企业需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，我们需要它，但它不是唯一的评判标准。

没有业绩的态度是无效的态，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。销售员贡献客户，贡献企业，方能回报自己。

第二条军规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。

任何一个销售员，不必豪言壮语，如对公司负责、对国家和人类负责之类的誓言。如果你能够承诺并切实做到一条，并且能够做到位，也就足够了，那就是对得起自己的良心!你与人相处的价值观是什么？你做事以自己的良心来判断吗？一分耕耘就有一分收获；一分恶意，终究会带来于己不利的结果。走要走的光荣，离要离的清白。企业永远惋惜优秀人才的离去，企业永远恐惧平庸人才的存在！捍卫自己的名誉吧！用你的荣誉和奖金来说话！

第三条军规：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

一个销售组织对人才的评判，不是以平均水平来判断，否则这将是一个平庸的组织。一个优秀的销售组织对人才的判断，一定是以优秀人才为参照的。你必须提醒自己这样一句话，他做得到，为什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人还要平庸；拿自己和优秀的人才相比，你会发现不足，并且找到前进的方向和动力。在此，我有五个“己”字要送给各位做销售的朋友们！这五个“己”字是：确实认识自己、随时提醒自己、切实检讨自己、绝对发挥自己和笃实把握自己。

第四条军规：企业永远喜欢这样的销售人员——面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业雇佣销售人员是用来干什么的？答案是：用来解决销售问题的。销售人员判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀，企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的销售人员！

我们这个社会什么都不缺，就缺这样一种人：他们会思考，能行动。意味企业提供了什么样的解决方案，你去做了吗？做的结果如何？请你保持积极的心态，用行动带来快乐！

第五条军规：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的经验会成为今天的障碍。这是一个变幻莫测、日新月异的社会，多少销售精英因为自大和自满死在了昨天的沙滩上；多少英雄豪杰因为留恋过去忘记了明日的进步。

你做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢？经验就是经过被验证才叫经验。在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗？它被验证过吗？请永远记住邓小平的话：实践是检验真理的唯一标准！探索与不断的学习，才是你进步的基本保障。

第六条军规：销售人员生存的价值只有一条——为客户创造利益。

客户购买商品的唯一理由是，因为他有痛苦，人类的本能就是逃避痛苦，追求快乐。销售员在取得骄人业绩的同时，被他服务的那些客户也从中达到并满足了自己的需求，所以销售员与客户永远是双赢的。满足了客户的利益，也就满足了销售员的成就之感。为客户解除痛苦就是在为客户创造利益，同时也是在为自己创造利益。你为客户创造了什么样的利益？

请永远记住包主席的一句话——“为人民服务”。

一个成功的销售员应时时把客户的利益放在第一位，替客户着想实际上也是在替自己着想。

第七条军规：被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

一个普通的销售员和一个大老板的对话，一开始就是不公平的，但你得沉下心来，客户有权威、有选择的权利，我用我的韧性和真诚，能让客户最终说出“是”。销售人员最大的功底就是影响他人的能力。什么叫影响他人，就是让客户说“是”这样的一种能力。优秀的销售人员就是优质弹簧，历经千万次的挤压，不变形、腰更直、反弹力更大。引导客户回答想要的结果，那就是让客户说“是”。全世界的销售明星都知道一个秘密：客户的拒绝就是销售希望的开始。

第八条军规：全世界成功销售人员的共同点只有四条——喜欢，自信，悟性，德行。

喜欢：爱销售才能干销售。喜欢更多的是一种遗传基因，不需要强迫去改变他，改变也是徒劳的。唯有发挥你现在的优势，你才会出彩。全世界每十个人里只有两个人适合做销售，他必须具备两种最基本的天赋，一个叫自我激励，从内心激发自我的潜力，是想把一件事情做成的欲望；第二种叫设身处地的能力，即能够换位思考，站在客户的立场体谅客户。自信：赢得信任，稳定业绩，我是最棒的。

悟性：洞悉客户需求，助人及时助己。

德行：怀疑所有人不如相信所有人。

第九条军规：我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

一个销售员的知识、技能和才干，是他做好一个工作的基本要素，每个人的素质和工作动机造成了业绩的千差万别。企业最终看重你的是你的智慧和你的能力，即你为我贡献了什么，而绝不是你做了什么。很多销售员的失败，是因为他拥有过多的资源、良好的背景、学历经验等，在他自我欣赏的过程中，却迷失了方向，忘记了自己到底应该做什么，做到什么结果。当一个人拥有太多、选择太多，他有了太多的退路，事实上就没有了进步的可能。

第十条军规：客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。

我们知道企业的大部分利润主要掌握在一部分忠诚客户的手里，如果能把握好这部分客户，对于企业的利润增长和发展都是很重要的。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。所以说忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得，那么作为企业要做的，就是推动客户从“意愿”向“行为”的转化程度。

准确：清晰定位产品和服务的核心价值；

方便：让客户便捷地享受到你的服务；

伙伴：使客户成为生活中的伙伴；

篇5：新销售人员的十大心态

个人做事的心态决定着事情的结果。那么，作为房产销售人员，又应该有什么样的心态呢？

1、积极的心态

积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。

主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。

5、包容的心态

作为房地产销售人员，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗！

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？

7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8、给予的心态

要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀，给予我们的开发商以服务，给予消费者满足需求的产品。

9、学习的心态

干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。

心态决定命运，掌握了销售人员应具备的这十种心态，那么成功离我们就不远了！

如何做一个优秀的销售代表--心态篇

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你

当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会

遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲

究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。