渠道分析表（通用8篇）
篇1：渠道分析表
网络营销渠道跟踪和渠道表现分析
俗话说，广告费一半起作用一半是浪费。何以辨别哪一半起作用，哪一半在浪费？
传统的市场营销表现评估很难做到这一点，网络营销的渠道跟踪因IT技术的进步一切尽在掌握中。
为什么我们要做营销渠道跟踪分析呢？
每一公司在网络营销中面临相同的挑战：公司做了许多网络营销推广，整体表现不错。但是不同营销渠道为公司带来的绩效不同。如何区分辨别各渠道的优劣？
市场部经理想了解：在诸多营销渠道中，哪些最有效，哪些不怎么样。各渠道之间的差距到底有多少？公司网站的绩效与各营销渠道有怎样的对应关系？
公司老总想知道：投入须有产出。要分清楚，每个营销渠道的投资回报多少？哪种渠道的回报最大？哪种渠道的性价比最高？
譬如，您公司在开展多种渠道的网络营销：
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合作伙伴的邮件组中插播邮件广告 联盟站点中的广告
新浪搜狐的50个关键词的固定排名 网易的推广排名
向您自己的目标客户定期发送邮件 网络中的众多代理网站链接 Blog、BBS中的宣传链接
主流搜索引擎的各个关键词的自然排名 。。
每一渠道为您带来不同类型不等数量的访问者。我们以图例直观表示，这些不同类型不同数量的访问者对您网站产生的结果无疑是不一样的。
如何区分这些渠道带来的流量？如何跟踪这些渠道为您站点带来的最终结果？什么渠道的效果最好？它为您创造怎样的结果？哪些渠道效果差？差到什么程度？什么关键词对您站点最有效？关键词相互间的性价比怎样？
对于网站所得的结果，其最大比例来源于什么渠道？其他多少比例分别来源于什么渠道？
简而言之，我们集中在三个焦点问题。在众多营销渠道中， 访问者来源类型数量不同，网站获得结果也不同。哪一营销渠道效率更高？ 访问者来源相同，广告形式不同，网站获得结果也不同。哪个形式效率更高？ 在网站所得结果中，各营销渠道贡献的比例如何？哪个贡献最大？
这些信息对您至关重要！通过这些信息，您可以有根有据地规划调整您整个网络营销的预算。什么渠道的投入要加大，什么渠道应该停止，每种渠道投资比例是多少。什么渠道因为绩效差而可以与供应商谈下一轮合作的价格。
不模糊、不猜测、不主观，一切以数据说话，一切决策以事实为根据。您清楚，您公司的决策人一样清楚。
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那么怎样做营销渠道跟踪分析呢？
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篇2：渠道分析表
(转载)
作为调控渠道行为的重要手段，渠道价格政策被视为实现渠道策略和目标的重要工具。经典营销理论只是笼统地站在企业立场把返利和加价视为盈利空间的两种可以互换的表现形式，鲜见将返利和加价分立进行探讨，更缺失把企业作为渠道成员纳入渠道价格政策讨论的研究。本文尝试性地把企业和渠道中间商这两类渠道成员纳入到渠道价格政策的研究当中，分立返利和加价，以及渠道中间商的盈利空间和企业营销的盈利空间，探讨渠道价格政策不同手段对渠道行为的影响。
一、渠道价格政策的主要手段
渠道价格政策大多由企业所制定，于是，加价和返利似乎就成为渠道价格政策的重点，许多研究对此进行了详细的探讨。其实不然。
许多研究，都是站在企业角度来对渠道价格政策进行探讨，立意点是如何通过渠道价格政策实现企业利润最大化或是销售最大化，认为双方是利益博弈的对立面。其实，企业也是渠道成员之一，也应纳入渠道价格政策的讨论范畴，而不应当站在企业立场上来讨论、制定渠道价格政策。这样，渠道盈利空间就是产品的社会平均成本和顾客购买价格(即通常意义上的零售价格)之差，产品的营销成本价格(即通常意义上的成本价格)和顾客购买价格之差则是渠道中间商的盈利空间。
进一步，不难发现，渠道盈利空间是企业和渠道中间商作为一个利益共同体与其他利益共同体的竞争结果所致，也就是说，渠道盈利空间并不由企业所主导，而是由行业竞争格局所决定。一方面，产品的社会平均成本由行业的长期竞争所决定。另一方面，产品的顾客购买价格大小取决于所对应企业在行业竞争中的地位优劣。如果企业在竞争中处于优势地位，那么，该企业的产品终端零售价格就应该高一些。反之亦然。因此，行业竞争格局决定了行业内各企业的渠道盈利空间，这与传统意义上的理解有所不同。
从这个角度看，2006年全国白酒行业利润同比增长36.9%，应该主要归功于五粮液的提价。作为行业领导者，提价就是抬高了顾客购买价格，在产品平均社会成本几乎不变的情况下，渠道盈利空间的拉大而渠道中间商的盈利空间几乎不变是导致白酒全行业利润大幅提升的内在原因。
在渠道盈利空间被行业竞争格局所确定之后，企业和渠道中间商就会对之进行分切，对应的就是企业营销的盈利空间和渠道中间商的盈利空间。
企业营销的盈利空间是指企业营销绩效的具体体现，很多时候被称之为品牌溢价。显然，品牌溢价是企业营销盈利空间的组成部分。传统意义上认为品牌溢价是对应产品销售价格高于平均市场价格的部分，其实，更确切地说，产品的营销成本价格和社会平均成本之差反映的是品牌溢价大小。这是因为：一是无法观测或度量产品的平均市场价格，二是产品销售价格天然地附带有渠道中间商的绩效或溢价。
二、渠道盈利空间分配对渠道行为的影响
无论什么行业，产品从企业到顾客手中都需要历经九项职能：①物质实体占有；②所有权转移；③促销；④谈判；⑤融资；⑥风险承担；⑦信息交换；⑧订货；⑨付款。这九项职能对应的就是渠道的盈利空间，只不过，在不同行业，在不同企业，企业和渠道中间商所承担的渠道职能不一样，因此，渠道盈利空间在企业和渠道中间商的分配就会不一样。也就是说，渠道职能担当是分配渠道盈利空间的主要依据。当然，渠道中间商和企业谈判实力强势也会对渠道盈利空间的分配产生重要影响。如果企业的谈判实力较强，那么，企业切分渠道盈利空间就会大一些，让渡给渠道中间商的盈利空间就会小一些。
如果渠道盈利空间分配与渠道职能不相对称，从渠道行为来看，结果就只能是两个：
一是渠道不畅。如果渠道中间商划分到的渠道盈利空间不足以支撑所担当的渠道职能，渠道中间商可能囿于谈判实力而忍气吞声，或者是为了保持自己利润而不尽力完成所担当的渠道职能，这都会损害渠道中间商的积极性，进而导致渠道不通畅，销售不畅也是题中之义的事情了。
二是渠道乱价或窜货。如果渠道中间商划分到的渠道盈利空间超过其所担当的渠道职能，即渠道中间商的利润所得大于其所付出，更多的现实情况是个别渠道中间商通过降价来谋求更大的竞争优势，也就是令企业头痛的乱价和窜货。由此看来，渠道出现问题的根本原因不在于渠道中间商的盈利空间大小，而在于渠道职能和渠道盈利空间不匹配。企业应该引导渠道中间商清晰认识渠道盈利空间和渠道职能担当的对应关系，不能把渠道价格政策的重点放在“谁多谁少”上，而应该把重点转移到渠道职能的运作效率和效益上。
进而，应当根据渠道成员运作渠道职能的效率和效益来细分渠道职能。如果渠道中间商运作某项渠道职能要更优一些，企业就应该让渡这部分渠道职能；如果企业运作某项渠道职能要更优一些，企业就应该主动承担这部分渠道职能。因此，TCL彩电、波导手机等曾推行的深度分销、终端渗透等就是当时的渠道中间商运作某些渠道职能不善，而一旦类似手机大卖场、家电大卖场这些渠道中间商运作渠道职能更专业更优化时，固守自己承担更多渠道职能的波导手机就不得不面临困境。
三、渠道中间商的激励
在关于渠道的理论研究中，天然地认为渠道中间商需要激励，而且认为渠道激励是解决渠道冲突、改善渠道行为的有效手段，更多的研究集中在于如何细化、丰富、组合各种渠道激励手段。
对企业来说，所谓渠道激励就是在双方正常交易、合作之外所作出的鼓励措施，目的是鼓励渠道中间商更多地销售自己的产品，大多数情况下把这些渠道激励视作为渠道促销。大多数企业近乎一致地高度重视渠道激励，根本原因是渠道中间商是竞争性的稀缺资源。在竞争性的市场上，渠道中间商架起了企业和顾客这座交易的桥梁，遂而成为企业实施市场竞争的主要着力点。
就渠道中间而言，本身就是一个经济实体，不待扬鞭自奋蹄，在没有外界激励的情况下完全有足够的动力去努力工作、努力销售，这种内在成长、盈利的激励可以称之为自我激励。当然，作为重要的渠道成员，企业会通过渠道政策等物质和精神手段来引导、规范、调控中间商的渠道行为，这可以称之为他我激励。
有的渠道中间商以自我激励作为主要盈利点，有的则以他我激励为主要盈利点。
简单看来，自我激励是渠道中间商的自发行为，主要是通过效率提升来控制成本、提高效益，谋取与同类渠道中间商的持续竞争优势，进而获得与企业合作的优势，是渠道中间商内涵式成长。他我激励是渠道中间商的自主行为，主要是通过自身规模、品牌、资源等优势而获得与企业合作的谈判优势，进而要求分享更多渠道盈利空间的一种外延式成长。可以看到，他我激励是渠道中间商获得了与其渠道职能担当不相称的利润，对渠道中间商而言，是超额利润，这不可避免地损害了企业的正常利益和正当利益。长此以往，就是涸泽而渔，而且会让渠道中间商迷失自己的主业和角色。相应，对企业而言，为了短期竞争优势的获得而加大他我激励的力度，就会出现“激励过份”的问题。以苏宁电器2005年年报为例，主营业务利润约是15.2亿，而其它业务利润高达9.1亿，相对于营业费用、管理费用、财务费用三项高达18.8亿而言，苏宁电器的利润就是来自于所有家电企业提供的他我激励。
严格来讲，没有完全的实体性产品，也没有完全的无形性的劳务。为了讨论方便，极致化地把企业提供物分成两大类：产品和服务。产品是指实体性的商品，如方便面、汽车等，强调提供物的实体性。服务是指无形性的劳务，如航空服务、培训等，强调提供物的无形性。
对产品销售而言，渠道中间商是否销售、渠道中间商的努力程度与否直接攸关到产品在终端的实际销售。由于产品和服务本身的属性不同，以及所带来的顾客购买行为的不同，导致的结果是产品渠道和服务渠道的渠道激励有所不同。对产品渠道中间商来说，由于可以影响顾客的消费决策，因此，企业需要通过他我激励来调控渠道中间商的行为；对于服务渠道中间商来说，由于服务无形性而要求服务提供方和接受方进行互动，因此，渠道中间商有足够的自我激励本性去提高效率。
四、加价和返利对渠道行为的影响
有些研究认为返利是企业对渠道中间商利润支付的延期兑现，有些研究是把返利作为对经销商的奖励或渠道促销手段，是企业对渠道中间商的利润返还。实践操作中普遍认为返利是加价(或折扣)的折现，大多数企业是根据中间商的反馈或竞争对手的做法或标杆企业的经验来调整加价和返利的组合形式。实际上，加价和返利这两种渠道价格政策的工具在界定和作用上都大不相同。
加价是产品的出厂销售价格(即通常意义上的出厂价格)和顾客购买价格之差。如果渠道中间商的销售能力较强，就能支撑企业所建议确定的零售价格，还有可能让顾客购买价格高过市场竞争所决定的零售价格。从这个意义上讲，加价不仅对应着渠道中间商所担当的渠道职能，还包括渠道中间商通过销售能力而获得的溢价。返利与加价大不相同，它是产品的营销成本价格和产品出厂价格之差。一般来说，产品的出厂销售价格和营销成本价格由企业所确定。如果顾客购买价格由企业产品或品牌所支撑(大多数情况下是成熟市场上的优势企业)，这时，渠道中间商的盈利空间就由企业所决定，那么，返利就会大于加价。相应，渠道中间商的行为就会与企业的渠道政策保持一致，会更关注返利而不是加价。市场表现就是企业会以建议零售价格来管控渠道中间商所推行的顾客购买价格，从而对产品出厂价格进行保护以保证渠道中间商的盈利空间，显然，这是企业对
市场的强势管理。
如果顾客购买价格由渠道中间商所支撑(大多数情况下是发展市场上的成长企业)，这时，渠道中间商的盈利空间就主要表现为加价，市场表现就是产品的终端零售价格因渠道中间商的不同而不同，显然，这是企业希望通过加价来激励中间商的积极行为而谋求市场份额的扩大。
因此，加价是销售实现的价值体现，是激励市场的主要手段，而返利则是遵循企业的市场管理政策的回报，是约束市场的主要手段。
企业渠道中间商的角色、渠道中间商的主要能力、渠道中间商担当的主要渠道职能、加价激励市场开拓创新市场网络覆盖能力(批发商)或终端导购能力(零售商)谈判、促销、风险承担、物质实体占有、所有权转移等；返利约束市场精耕管理市场网络管理能力(批发商)或终端管理能力(零售商)融资、付款、订货、信息交换等；对企业而言，如果需要开拓新市场，通常需要借助渠道中间商的能力进行覆盖，需要渠道中间商担当谈判、促销、所有权转移、物质实体占有等渠道职能，相应风险承担就要大一些，相应，渠道中间商要求企业对销售区域或产品进行保护，区域经销、区域代理等就是常见的选择。相应，如果企业需要对市场进行精耕细作，通常就要求渠道中间商强化下游管理能力和终端管理能力，这时就会转化渠道中间商的渠道职能重点，融资、付款、信息交换、订货等渠道职能就显得更为重要，分销等就是常见的选择。
对渠道中间商而言，如果加价大于返利，中间商就会关注区域保护，希望在自己区域内加价越大越好，更关注短期业绩提升及相应的回报。一旦企业给予足够的区域保护，那么，中间商就会积极地开拓市场。反之，如果返利大于加价，中间商就会更加关注季度、的长期回报，相应就会积极遵守企业的相关市场规定。
综合两类渠道成员(企业和渠道中间商)因加价和返利的不同而选择的相应行为，可以看到，把加价和返利混为一谈会严重影响企业渠道价格政策的制定，加价和返利不只是渠道价格政策的价格表现形式，更是引导、调控渠道中间商产生不同行为的工作和手段。
真正搞清加价和返利对渠道行为的不同作用之后，企业就可以很容易地组合加价和返利的各种形式来调控渠道目标。就返利形式而言，按返利时间跨度通常可分为返利(半年返利)、季度返利、月度返利。如果企业想更强势地对市场进行管理，就应该加大返利(半年返利)占渠道中间商盈利空间的比重。
五、结语
篇3：渠道分析表
1 营销渠道的影响因素分析
1.1 社会文化因素对营销渠道的影响
社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素, 与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。生活方式和消费方式的多样化, 使人们对商品的选择重视服务大于重视功能。零售商在提供服务方面能比生产商更好地了解消费者的需求。集娱乐、休闲与购物为一体的购物中心以优良的产品和优美的购物环境, 将商业和文化有机地结合起来。
1.2 经济环境对营销渠道的影响
经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平, 它包括经济制度的效率和生产率, 与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分销, 经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道形式和营销渠道的质量有重大影响, 例如, 生产太集中, 人口分布面广, 分销渠道就长。在计划经济条件下, 家电企业的主要营销渠道是百货商场, 在当时的经济环境下, 不可能出现类似于现在的家电连锁, 品牌专卖店等。
1.3 市场竞争环境对营销渠道的影响
市场竞争环境是指企业对分销渠道的选择, 根据竞争态势的变化而进行调整。家电企业在面临竞争时有两种基本选择:一是跟竞争对手选择同样的渠道商, 或者渠道形式, 但必须比竞争对手做得更好;二是可以作出与竞争对手不同的选择。如日本的手表开始打入美国市场时, 一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道, 而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠道, 从而取得了成功。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场, 是与日本企业采取“让中间商行富”的渠道策略分不开的。
1.4 政治环境对营销渠道的影响
一个国家的政治因素也会对营销渠道选择和建设造成影响。政府根据国内外各种情况, 通过法律规定对企业的行为进行规范。比如多层次传销的渠道模式, 这种模式是公司利用一连串独立的传销商将商品零售出去, 每一位传销商除了可以获得零售利润外, 并可透过自己所推荐、训练而建立的销售网来销售公司的商品, 以获取差额利润。多层传销的特点是:大量的人推销少量的产品, 消费者与销售者完全融为一体;同时, 它具有强有力的杠杆作用, 由于它属于非线性销售, 单个人的销售结束后, 销售过程一直会继续下去。
但是传销在中国的发展出现了许多严重的问题。因为变质的传销是以诈骗钱财为目的, 根本不考虑消费者利益, 甚至一些传销组织偏离了经济轨道, 煽动对社会和政府的不满, 从1993年开始, 中国政府发布一系列文件, 明令禁止违法传销行为。到了1998年, 许多传销公司转入了地下活动。2005年, 国务院颁布了《直销管理条例》, 对直销活动进行了规定。可以看出, 政府的因素对企业的营销渠道也会造成相当大的影响, 尽管传销这种方式具有高效率, 影响巨大, 但考虑到被一些人员非法利用对社会造成严重后果, 许多国家对此都进行了限制。
1.5 企业内部环境对营销渠道的影响
对于每个家电企业来说, 所拥有的资源, 技术水平、管理水平是不同的。实力强大的家电企业有更强的渠道控制意识, 倾向于自建营销渠道。如TCL最早在国内大规模建设零售终端;海尔最初在商场内建立店中店, 后来建立了品牌专卖店。实力较小的家电企业刚倾向于依赖专业的渠道商。
如果不根据企业自身的情况而盲目的采用所谓的“先进”渠道形式, 会有失败的风险。乐华彩电就是这样一个例子。乐华彩电作为一个二线品牌的企业, 2002年4月份, 为了改变营销渠道成本过大的状况, 乐华一下子砍掉了全国300多个销售中心, 全部采用代理制进行销售, 只在省级区域设立销售管理中心。这样的变革使乐华一下子陷入了暂时的“休克”状态, 引发了乐华长期以来的资金链危机, 而导致企业面临倒闭, 产品几乎完全退出市场。
根据渠道的影响因素, 可以构建渠道类型的一个简单模型, 变量如下:
渠道类型 (Type of Channel, TC) , 社会文化因素 (S) , 经济因素 (E) , 市场竞争因素 (C) , 政治因素 (P) , 企业内部因素 (O) 。
这样可以表达出函数为:
TC=f (S, E, C, P, O)
即渠道类型是社会文化、经济、市场竞争、政治、企业内部因素的函数。
2 新形态渠道兴起及不能完全替代传统渠道的原因分析
以上分析了环境对营销渠道的影响, 厂商的渠道形态, 由于环境的影响, 渠道的发展对于不同企业并不均衡发展, 所采用的渠道类型也不尽相同。随着环境的发展和变化, 新的渠道类型也在不断出现。但是新类型的渠道不能完全替代传统的渠道类型。
传统的渠道主要有大商场、中小商城以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴的渠道有综合性连锁、家电连锁、品牌专卖店、网上订购等。
新兴的家电连锁企业的崛起, 显示了强大的生命力, 让传统的营销渠道开始迅速萎缩, 节节败退。新兴的连锁店具有遍布全国的强大销售网络, 对于扩大企业市场占有率起到重要作用;然而连锁企业在渠道中的垄断地位, 却又让厂家受制于人, 一度出现了“渠道为王”的局面。厂家为了摆脱家电连锁的控制, 偿试着自建渠道等方式减少对强势渠道商的依赖性。因此, 一些更新的渠道模式在此应运而生, 如品牌专卖店, 厂商股份有限公司, 网络销售等等, 这些模式在一些家电企业的运作下显得生机勃勃, 让其他受制于强势渠道商的企业看到了希望。
新兴渠道的发展可以说是高歌猛进, 大有将传统的营销渠道取而代之之势。实际上, 这个过程还需要一段较长的时间。这是因为:
一是有形的渠道由于成本因素目前还不可能覆盖到全国各个地方。虽然品牌专卖店、连锁卖场等拥有遍布全国的销售网络, 充其量也只是控制了一些大城市和经济较为发达的县城, 落后地区和偏远地区并没有被它们全面覆盖, 在那里, 传统的营销渠道必然长期存在。
二是与人们的观念有关。一些人喜欢到百货商场购买商品, 因为那里商品齐全, 除了能买到自己需要的产品之外, 还可以顺便看一下别的商品, 对他们来说, 在百货商场购物是一种享受, 他们宁愿到百货商场购物也不愿到只有某一种产品的卖场。
三是无形的渠道并不能适合每一个消费者。网上购物是一种新兴的渠道模式, 而且通过网上进行交易越来越广泛, 交易额越来越多, 当今已成为一种时髦的购物方式。但是在网络交易需要一定的计算机知识和其他知识, 而且需要具备一定的经济条件, 网上交易的安全性也引起人的担忧。对于没有受过很好教育的人来说, 网络购物实在难以理解, 让他们学会和接受这种方式相当困难。如因为各种原因只受过很少学校教育的青年人、老年人;另外还有一部分经济困难的人, 他们不具备网上购物的能力, 宁愿选择是简单的购物方式来满足基本需要。目前来看, 网上购物以受过良好教育的年轻人为主。
所以, 尽管新兴的渠道发展非常迅速, 但是要取代传统的营销渠道, 并非易事, 还有一段较长的路要走。
摘要：营销渠道总是处于一定的环境中的, 环境既提供它生存的机会, 又给它带来一定的制约;这些因素导致渠道的发展过程中新老业态并存的局面, 新兴类型渠道的全面发展是一个长期的过程。
关键词：营销渠道,影响因素,新兴渠道
参考文献
篇4：渠道分析表
关键词：电子商务网络营销大规模定制渠道融合
1新经济下的营销变革
在二十一世纪，随着互联网在全世界范围的普及，电子商务逐渐成为一种流行的时尚，也成为销售领域的一大亮点。电子商务可以定义为通过网络渠道进行的商品买卖、服务提供和信息交换等活动。互联网突破了时间和空间的局限，为商家和客户提供了一个高效的互动沟通渠道。通过互联网，商家可以宣传自己的企业，创立企业的品牌和树立企业的形象，推广本企业的商品和服务，开辟新的销售渠道，培育新的经济增长点。客户则有更多的选择，可以获取更多的信息，包括商品的规格、价格等，并可以比较不同品牌的同样种类的商品，可以说是不出家门，买遍全世界。与此同时，营销组合又由传统的4P组合(产品、渠道、促销和价格)向电子商务时代的4C组合(客户、便利、沟通、成本)转变。4P理论和4C理论的关系可以描述为，企业生产的产品要以满足客户的需求为出发点，销售渠道的选择要以为客户提供方便为主导，变传统的推式促销策略为现代的拉式沟通策略，商品销售的价格的制定要以消费者可以接受的购物成本为基础。网络营销为客户提供了商品个性化的机会，并且能够实现大规模定制。大规模定制是一种集企业、客户、供应商、员工和环境于一体，在系统思想指导下，用整体优化的观点，充分利用企业已有的各种资源，在标准技术、现代设计方法、信息技术和先进制造技术的支持下，根据客户的个性化需求，以大批量生产的低成本、高质量和效率提供定制产品和服务的生产方式。进入网络时代，营销的主要变革主要体现在渠道方面，很多跨国公司采用了网络直销的模式，即不通过中间商，直接将商品由生产商销售给消费者，电子支付通过电子银行转账，物流配送交给专业的第三方物流公司完成。网络直销为企业降低了销售成本，使消费者得到了实惠，但是网络这种新型的渠道使得中间商的的作用不断弱化，必然与传统的销售渠道产生冲突。
2网络分销渠道与传统分销渠道的冲突
成本方面的矛盾。网络分销相对于传统分销在产品最终价格上有较大竞争优势，这主要有以下几个原因：①企业库存成本降低。网络营销采取了按订单生产的方式，同时采用产品定制化，降低了企业库存的压力，甚至可以实现零库存，从而减少了企业的库存成本：②流通环节减少。以前企业的产品从生产者到最后的消费者，一般要经过批发商、零售商等多个中间环节，而每经过一个环节，为了使中间商有一定的利润空间，必然要使产品的价格上升20-30％，这样就使得最终的销售价格大大超过生产成本。而网络营销一般是消费者直接与生产企业联系，商品直接由生产者通过自己的分销渠道或第三方物流公司送达。这样商品的流通环节就会大大减少，商品的销售成本也随之大大减少，这必将引起商品价格的下降：⑨价格竞争的结果。通过网络，消费者可以在更多的卖家中选择，并且可以获取更多的产品价格信息，在这种激烈的市场竞争中，为了吸引消费者购买。企业和网络中间商不得不制定较低的价格：④信息对称的结果。在传统营销中，生产者在定价中处于有利的地位，因为生产者掌握了更多的信息，而消费者根本不清楚商品的生产成本到底是多少，这也导致了成本只有几块钱的商品在市场上可以卖到上百块，而在网络时代，消费者要获得有关产品的制造成本的信息将不会很困难，他们在信息的掌握方面已经可以和企业处于一种平等的地位，这使得企业想再凭借信息优势获得超额利润已不太可能。
效率和效果方面的冲突。传统的销售渠道有固定的地点和不变的营业时间。而互联网上的企业没有时间和空间的限制。传统的营销手段只能提供单项的信息输送，营销部门因无法及时获得消费者的反馈信息而影响企业的盈利。网络的互动能力为企业提供了高效率。網络可以提供即时的交流，销售商可以根据顾客反馈信息对产品进行改进或推出新品，使得新产品的开发周期大大缩短。
消费者心理方面的反差。顾客对网络购物这种新生事物的接受要经过一个过程，目前大部分消费者还是习惯到传统的商店去购物。传统购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为：网上购物方式属于人机交往，网络营销无法适应所有的产品，网络营销因其虚拟性，生产者虽然可以尽情展示其产品的内部结构、功能等，但消费者无法接触到有形产品是它最大的缺陷。
3营销渠道冲突的解决方案
新生的网络渠道和传统的分销渠道都有各自的优势，并在很多方面是相互对立的。与此同时，它们彼此都有自身难以克服的劣势，因此营销渠道的设置应该从分散、独立的过程发展到统一的、协同作用的过程。为调和多重渠道间的冲突，我们可以根据顾客需求、商品特征和经济标准来重建渠道。
与普通的消费者相比，网络顾客更加年轻、收入较高和学历较高，工作生活与电脑网络紧密相关，更愿意通过网络定制产品，对于现实的购物不感兴趣或没有时间去购物，追求廉价、高效、快捷的购物环境。而传统的销售方式在满足消费者追求社会心理满足的方面更胜一筹，购物对许多人来讲并不完全是一种商品买卖活动，更大程度上是一种体闲娱乐方式，一种社会交往的过程，而这些心理需求只能通过现实的交易方式才能得到有效满足。
根据商品的特征进行渠道选择。随着网民数量的增长，网络销售的产品种类也增加。据统计，目前网上购买数量最高的商品依次为：书籍、软件、个人电脑外围设备、旅店预定、玩具、鲜花以及个人电子产品等。现阶段有许多产品不适合进行网络销售，有很多产品可能并不是理性所能完全决定的，例如服装、工艺品、食品等，更重要的是凭借一种主观感受，而不接触有形产品，这些主观感受就不存在了。根据经济标准进行渠道选择，通过网络渠道分销的商品一般被认为成本较低，但是当消费者购买的商品单位价值很低，数量很少，或者较远距离购买时，其运输成本会超过商品本身价值，这种情况就更适合传统渠道。
篇5：工厂招聘渠道分析
一：现场招聘：主要包括人才市场、小区发传单、现场招聘会、校园招聘 省内外各地区散发传单 等。
人才市场：我们现有两个固定人才市场招聘点：工商联人才市场、经开区人才市场
工商联人才市场，招聘单位比较多，但是因为靠近步行街，所以找工作的主要以步行街各家商铺的销售人员为大多数。这一类人因为懒散惯了，大多数不适应工厂管理模式，所以，到工厂后流动性很大；
经开区人才市场，因为附近有很多家工厂，所以来此求职者大多都是各工厂在职员工，想换个工作环境或更高的薪资，所以这个点一直是公司在人才市场获得员工的主要来源点；
另外，合肥还有其他几家人才市场，如：合肥市人才、省人才、劳动局（省职业介绍中心）、寅特尼人才市场、肥西人才市场 等。
二：网络招聘： 58同城、合肥论坛、赶集、百姓、或在一些职业联盟群。这些网站都是一些综合性网站，所以点击率很高，主要针对年轻人群体。
三：中介：合肥市中介很多。但是因为我们的招聘费用并不是很多，所以我们能用到的只有一些小中介和黑中介。但是这个渠道因为应聘者大多都是向中介缴费的，所以，中介给他们的选择很多，这个工厂不行还可以换另一家，所以人员流动性很大，只适合工厂淡季时的日常补员。
篇6：711分销渠道分析
711分销渠道是由日本提出在美国成熟的一个分销渠道，711便利店主营零售业。是一个及生活用品，零食，其他产品的便利经营连锁店。
便利店依靠的是小批量的频繁进货，只有利用先进的物流系统才有可能发展连锁便利店，因为它使小批量的频繁进货得以实现。典型的7-11便利店非常小，场地面积平均仅100平方米左右，但就是这样的门店提供的日常生活用品达3000多种。虽然便利店供应的商品品种广泛，通常却没有储存场所，为提高商品销量，售卖场地原则上应尽量大。这样，所有商品必须能通过配送中心得到及时补充。如果一个消费者光顾商店时不能买到本应有的商品，商店就会失去一次销售机会，并使便利店的形象受损。所有的零售企业都认为这是必须首先避免的事情。
7-11在整合及重组分销渠道上进行改革。在新的分销系统下，一个受委托的批发商被指定负责若干销售活动区域，授权经营来自不同制造商的产品。此外，7-11通过和批发商、制造商签署销售协议，能够开发有效率的分销渠道与所有门店连接。批发商是配送中心的管理者，为便利店的门店送货。而7-11本身并没在配送中心上投资，即使他们成为了分销渠道的核心。批发商自筹资金建设配送中心，然后在7-11的指导下进行管理。通过这种协议，7-11无需承受任何沉重的投资负担就能为其门店建立一个有效率的分销系统。为了与7-11合作，许多批发商也愿意在配送中心上做必要的投资；作为回报，批发商得以进入一个广阔的市场。
711分销渠道在原有的基础上提高了配送货物率，减少库存，增加了商品的品种，方便了前来购物的消费者。同时也为生产商扩大了他的市场份额。711便利店就像是连接在生产商与消费者间的桥梁，同时由于生产商的参与销售，降低了销售成本。为其经营获获得更大的成功。
篇7：营销渠道分析
题
作
学
单
专目 者 号 位 业营销渠道分析──王老吉凉茶 赵丹阳 3011209148 管理与经济学部 工商管理1班
渠道策划与管理
马向阳 研究方向 指导教师
二○一二年十二月
营销渠道分析
──王老吉凉茶
赵丹阳
（天津大学 管理与经济学部，天津 300072）
摘要：王老吉凉茶是中国本土饮料界营销非常成功的一家企业。在企业初期，王老吉只是一家在两广地区略有业绩的民营企业，但在随后几年却迅速占领了全国各大市场。其正确、多方面的营销渠道是王老吉成功的原因之一。
关键词：王老吉凉茶；营销；渠道 渠道指为厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售目的的流通路线。也是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是以渠道传递给消费者的。王老吉在创业初期一直走不出两广地区，销售受到了严重的阻碍。所以在其后面的发展过程中，王老吉着力强化营销渠道建设。一般情况下，商品的营销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化。让生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的形式、送给恰当的人。因此王老吉为了能够快速发展，采取了现代、传统、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场，走向全国。
一、王老吉营销渠道
1.现代渠道
随着网络的不断发展，现代渠道已经成为营销渠道中不可或缺的一部分。现阶段现代渠道往往依附于庞大的商业集团，因为这样就能有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。其主要包括大卖场、超级市场、网络等。在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并将产品直接铺到大超市、大卖场。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。在一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
所以王老吉要想走出俩广，并在全国发展，就必须要打通现代渠道。但王老吉在现代渠道的建设中，并没有一味的只是在做产品的销售，而是在做产品的销售的同时，展示自己品牌的特色。借助于各大商场超市的免费广告，不断吸引群众的眼球。就这样王老吉通过现代渠道销售一点点的走进了全国市场。
俗话说“攻城难，守城更难”。当王老吉的产品进入了全国市场，并被大家逐渐接受的同时，更大的挑战也同样在等着他。如果在后期，商品陈列及维护工作跟不上，那么前期的所有工作也都将失去意义。任何一件畅销的商品都不可能在货架上停留太长时间的，面对此情况，王老吉保证在各大卖场里的产品一定是最好最新的。在当地经销商在接到新货后，会及时把卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。
同时王老吉在面对这一挑战采取了着重细节的策略。在产品陈列上不断推陈出新，同时在企业内外部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。在内部竞争方面，王老吉加大对外界的宣传，举办或赞助一系类吸引广大观众的活动，例如2008年捐款汶川、2010年赞助亚运会、2012年赞助中国好声音等等。
2.传统渠道
传统渠道虽然是最原始的渠道，但在现阶段的发展过程中依然占有这很多的比重。因此在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
如何保证传统渠道的稳定呢？王老吉采取了双赢的办法，即在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。因为只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。当然与渠道伙伴共同成长本就是企业也不容辞的责任。王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。王老吉的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。王老吉给省级经销商任务一般在3000万元／年左右，区域经销商一般在300万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5元／支左右的利润。同时王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。
3.餐饮渠道
在王老吉起初的发展过程中，正因为其定位不准导致了销售上的重重困难。但王老吉迅速修正了自己，改变了其定位人群。紧紧围绕“预防上火”的新定位，开展狂轰滥炸式广告攻势。同时选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场。并为这些商家设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
至于王老吉为什么选择餐饮行业，我们经分析得出结论。
1.餐饮增长快、容量大
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。同时王老吉本身也是一种凉茶性饮料，在餐饮上的推广更有力其自身发展。
2.容易推广
餐饮行业是人流较密集的地方，这样就方便了销售人员的销售。同时让大家亲身品尝产品，可以让更多的人群接触王老吉这种新型凉茶饮料，也更便于其产品的推广。
3.示范效应
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。
4.性价比较高
厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。
4.特通渠道
随着饮料市场竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一营销渠道。饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。为此王老吉选择在各大夜总会，歌舞厅，酒吧中进行。除了常规的导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。另一部分王老吉选取网吧作为组要渠道，其主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。这些销售手段大大加强了自身的推广。
二、王老吉营销渠道发展
1、完善的营销渠道
由于王老吉不同于一般的饮料，所以在面对可口可乐或者百事可乐这俩大巨头企业时，王老吉成功的避开了饮料行业中的这俩大强劲的对手，这也就使他可以得到更多的发展。同时作为凉茶性饮料的王老吉相对于可口和百事来说，其有着巨大的市场空白。但是在王老吉不断向外扩张的同时，对于营销渠道的挑战也会不断增加。商品的流通是否还能继续以一个高速的状态运行，都将决定王老吉的发展。所以这就要求王老吉必须要有一个完善的营销渠道。因此王老吉必须要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理。加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。
2、推陈出新
随着时代的进步，消费者的选择也越来越多，对其饮料的口感也越来越挑剔。因此面对现阶段的消费者，王老吉必须不断的推陈出新。不断在新的领域研发。探索符合新时代的饮料。这有这样才能一直走在行业的前面，也才能走的更远。
参考文献
1、钟孝富.解密王老吉【J】.经营管理者，2008.（8）
篇8：渠道分析表
本文着重研究影响渠道成员间信任关系的因素, 结合国内外学者所做的研究, 主要从组织因素和人际因素两个方面来进行探讨。
一、组织因素对渠道成员信任关系的影响
1、过去的信誉
信誉是指一方在商业活动中因遵守约定而得到另一方的信任和赞誉。如果渠道成员中的一方在曾经交易中有过欺诈或机会主义行为而导致另一方的损失, 那么就会给对方留下不良的印象, 产生不好的信誉, 并可能将对方的不良行为进行宣传, 进而影响到其在以后的商业活动, IK-whan G.Kwon和Taewon Suh (2004) 将过去的行为分为过去的满意、过去的信誉和冲突, 通过实证研究发现过去的信誉会影响到双方之间的信任关系。王讯和刘德海 (2005) 的研究也表明过去的信誉会影响到双方的信任, 并最终影响到合作伙伴的选择。
2、专用性资产投资
威廉姆森 (Williamson) 指出专用性资产是对已经投入生产过程中的资产进行配置的难易程度, 实际上是测量某一资产对市场的依赖程度。Besanko.D和D.Spulber (1992) 认为对于已投资的专用性资产, 必须不断增加新投资或降低该资产的生产效率以适应新交易, 否则这些资产就不能安排到其他的交易中。在营销渠道中, 渠道间成员不可避免的都要进行专用资产的投资, 而这些投资的资产锁定了渠道成员之间的关系, 减少机会主义行为的发生, 除非自己与他人合作, 否则将使自己的投资折损甚至无法取得收益。因此, 一方的专用性资产投资越多, 就越能激励另一方同时使对方更加信任。增加专用性资产投资实践证明, 专用性资产的投资既是关系资本形成的必要条件, 也是提升渠道成员之间对信任水平的有效手段之一。
3、依赖与权力
依赖是企业为实现其目标而对其他企业的需要, 其产生于两个基本要素:一是渠道成员所能提供资源的重要程度;二是企业对其他渠道成员所提供的资源有多大的选择余地。制造商或中间商对一方提供的资源的重要程度进行认可, 选择余地又不是很大, 彼此就会产生信任关系。
权力被定义为渠道成员之间相互影响的能力。换言之, 如果一个制造商对中间商拥有权力, 那么制造商就可以要求中间商做它不愿意做的事。对于权力的影响, 较多的是非强制权力, 如奖赏权力和专家权力等。相关学者研究表明非强制权力对信任有积极的影响, 而强制性权力则容易使一方对另一方产生不满意, 对信任有消极的影响。
4、管理决策方式
渠道的管理决策方式系指制造商对渠道中间商的购买或销售活动的决策行为。渠道决策主要有三种方式:参与式决策、正式化决策和集中化决策。
参与式决策有利于制造商和中间商及时准确地表达自己的需求, 使得自己的需求在执行过程中能够确实体现。制造商和中间商以共享价值为准则, 通过双方相互沟通、交流, 在充分协商的基础上做出决策, 既有利于提高决策的拥护度, 又有利于增强彼此间的信任。正式化决策是利用既定的决策程序找出最优化决策方案。这种决策方式可能会减少中间商的自由度和灵活性, 最终限制渠道成员间的沟通和交流, 因此正式化的决策方式不利于双方相互信任。集中化决策容易导致决策权力集中, 使得其他渠道成员缺少参与沟通和交流的机会, 不利于彼此相互理解, 结果造成所做的决策以牺牲相互间的信任为代价。
5、沟通与合作
松下幸之助有句名言:“企业管理过去是沟通, 现在是沟通, 未来还是沟通”。在渠道管理过程中, 渠道成员间的沟通也同样重要, 而且渠道成员间的沟通与信任是相互强化的。Jakki Mohr和Barton.Weitz (1989) 指出双方的相互信任水平越高, 越倾向于加强沟通, 而反过来沟通又有利于加强彼此之间的信任。
合作是渠道成员之间建立的自愿协调并通过共同努力实现单方或多方目的的联合行动。渠道成员在战略和行为上自愿适应对方的需要和兴趣, 节制使用强制权力并协同解决问题。渠道成员间的长期合作有利于提高相互信任程度。
6、渠道满意度
Geyskens&Steenkamp (2000) 将渠道满意度分为经济和社会两个方面, 其中经济满意度是指“一个渠道成员对于与合伙人关系的流动, 在经济报酬上有正向的情感反应”, 一个经济满意的渠道成员满足在财务上的结果, 也就是经济绩效的追求;将社会满意度定义为“渠道成员对待关系的非经济绩效, 在社会心理层面也存在正向的情感反应”, 包括交易合伙人之间的服从、令人满意的及顺从度高的互动。
Amble (1999) 通过对一些中国企业渠道关系的研究, 发现渠道信任对渠道绩效有积极的效果。中间商加入渠道甚至形成一种战略合作伙伴关系的目的是为了取得投资回报, 未来交易和长期利益的驱使会使渠道中间商放弃机会主义行为, 建立起对制造商的信任。渠道成员之间建立一种信任关系, 通过信息的共享, 尽可能削弱由于市场的不确定性所带来的影响和风险, 可以提高渠道整体运作绩效。吴中伦等 (2010) 在实地调研的基础上通过对组织间信任与企业绩效的关系进行实证分析, 发现渠道成员之间建立一种良好的信任关系与企业绩效之间成正相关关系, 其中企业绩效包括经济绩效和非经济绩效两方面, 并且非经济绩效的影响要大于经济绩效。
7、机会主义行为
机会主义行为是指在信息不对称的情况下, 人们不完全如实地披露所有信息及从事损人利己的行为, 在组织之间的交易中缺乏诚信, 以奸诈和诡计来追求自身利益。渠道成员一方的机会主义行为可以提高自己一时的单边利益, 但却有损于他方的利益, 最终有损双方之间的长期利益。所以机会主义行为是对信任关系的抛弃, 机会主义行为对渠道成员之间的信任负相关。
8、渠道冲突
渠道冲突是指渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其自身利益, 或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动, 从而引起他们之间的争执、敌对或报复行为。在渠道信任研究中, Anderson和Narus认为渠道冲突是导致渠道成员之间产生不信任关系的前因, 但也有不少学者认为渠道成员之间的不信任关系导致了冲突的产生。不论是前因还是后果, 渠道冲突都与渠道成员之间的信任关系成负相关。
通过分析组织因素对渠道成员间信任关系的影响, 建立模型如图1所示:
二、人际因素对渠道成员间信任关系的影响
组织之间是否信任归根到底是组织工作人员之间的信任。Evan (1966) 提出“边界管理人员”这个概念, 是指一个企业中联系其他企业的那些工作人员。Adrian和Martin (1995) 指出组织间边界管理人员之间的互动是组织间互动的一个界面, 所以组织间边界管理人员的特征对组织间关系的发展有重要的影响。
1、专业能力
一个边界管理人员担任一个职位并从事相应的工作, 那么这个管理人员是否具有过硬的专业能力, 是否能够很好的解决在实际操纵过程中所遇到的问题, 会直接影响到其他组织边界管理人员对其的信任, 进而影响到组织之间的信任。Doney和Cannon (1997) 通过对渠道成员制造商营销人员的专业能力是否会影响到中间商人员对其信任的研究中, 发现中间商营销人员所感知的制造商营销人员的专业能力与其对制造商营销人员的信任成正相关, 进而影响到中间商和制造商之间的信任关系。
2、商业价值观
在渠道行为的研究中, 商业价值观体现了经营者以及管理人员的目的性和内涵:即所有经营者都是以盈利为目的, 商业活动本身就赋予了他们获取利益的权利。在商业价值观和组织间信任关系的研究中, Carolyn和Rajesh (2001) 指出共同的商业价值观是双方企业的边界管理人员对市场环境和营销行为的一致看法, 并认为中间商营销人员所感知的制造商营销人员的商业价值观与自己的一致, 有利于建立对制造商营销人员的信任, 而不同组织边界管理人员商业价值观的一致性, 在一定程度上反映了组织之间商业价值观的一致性, 进而有利于制造商和中间商建立信任关系。
3、信任倾向
信任倾向是指主体对对象信任的主观可能性, 是一方在有风险的环境下信任对方的程度。Mayer (1995) 认为信任倾向是一个人相信别人的总体意愿, 一方的信任倾向是影响其能否对另一方产生信任的重要因素。Robert和Siew (2001) 通过实证研究发现渠道中间商营销人员的信任倾向对其形成对制造商营销人员的信任成正相关。影响到双方营销人员的信任关系, 进而也影响到制造商和中间商之间的信任关系。
4、私人关系
在我国的商业活动中, 私人关系是一个不可忽略的基础因素。中国人做生意讲究私人关系, 而西方人做生意讲究信守合同, 这是中西方商业活动的一个重要差别。产生这个差别可能有法律和制度上的原因, 但更多的是文化上的差异。儒家文化是中国传统文化的主流, 儒家思想对人际关系取向, 对人际之间的信任关系产生重要影响。其中“仁爱”、“礼”和“宗亲关系”是儒家思想人际关系的核心, 因此一般将人际关系分为三个层次:家人关系、熟人关系和生人关系。基于上述三种关系就又派生出很多诸如“面子”等在实际工作中需要考虑的因素。
制造商和中间商之间虽然是组织关系, 但需要私人关系的维持。假如a、b、c分别是组织A、B、C的代表, 若a和b的私人关系比较好, 那么在交易过程中a就会“照顾”b, a和c的私人关系一般, 在同样的交易中, c就会略显被动, 结果A、B之间的信任关系就会比A、C之间的信任关系要好。王晓玉 (2006) 的研究也表明私人关系和组织之间的信任关系成正相关。
通过分析人际因素对渠道成员间信任关系的影响, 建立模型如下:
三、关于建立渠道成员间信任关系的建议
信任关系随着渠道合作时间的推移而逐渐发展变化, 最终趋于稳定。针对不同发展阶段采取不同的策略。
1、渠道合作初期阶段
在合作初期, 制造商要选择与自己有接近或相同商业价值观的中间商作为合作伙伴。一方面通过与该中间商的合作以提高自身声誉, 提高企业绩效;另一方面要选择参与式决策方式以避免因信息不对称而造成不必要的冲突;再次, 对渠道进行专用性投资, 选择专业能力强的员工作为渠道成员间交流的桥梁, 以提高交流效率。
2、渠道合作拓展阶段
提高合作预期的利益, 保持公平, 通过提高对方的经济绩效和非经济绩效以增强彼此的信任。建立完善的信息共享机制以加强沟通, 渠道成员之间要承诺共同承担经营风险, 使制造商和中间商成为同舟共济的合作伙伴。
总之, 在企业构建渠道的过程中, 我们可以通过对以上因素的切实利用来获取双方的信任, 使得渠道能够顺利被构建并且稳定持续的发展。
摘要：当前我国营销渠道成员间的冲突十分明显, 渠道成员间不惜牺牲对方利益而追求自身的利益, 产生这种现象很重要的一个因素就是彼此间信任的缺失, 在这个背景下, 信任被认为是建立成功交易的一个关键因素来考虑。因此, 本文从组织和人际两个方面来研究影响渠道成员间信任关系的因素, 并说明这些因素与渠道成员间的信任关系成正负相关。
关键词：组织因素,人际因素,信任关系
参考文献
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