证券公司客户经理总结

证券公司客户经理总结（共9篇）

篇1：证券公司客户经理总结

个 人 年 度 总 结

2010年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自己，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。在我的努力下，2010年我完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品——汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在这里我总结一下我在这一年中的工作情况。

一、加强学习，提高自身素质。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加营业部组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我能够立足本职、敬业爱岗。能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表9 0多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我营业部的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我营业部的新产品，新业务，新政策，扩大我营业部的知名度。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。在我做好自己工作的同时，还用我多年来在工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场，寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。

证券客户经理工作不是一朝一夕的事，是一项长期的工作，需要足够的耐心，平时细心的工作，能够坦诚地与客户交流。为了2011年能够有目标、有目的、有成效的工作，取得更好的成绩，特制定计划如下：

一、带着一颗“爱心”去工作

带着一颗“爱心”去工作。①保持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确的引导。②做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。③做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。

二、自身素质方面

在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。①多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。②多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务!③多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。

三、道德方面。

做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

四、心理方面。

客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

五、业务方面。

客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。

另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

六、营销方面。

客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步！望公司领导和同事多多帮忙和指正。

篇2：证券公司客户经理总结

我认为作为客户经理，开发客户和维护客户是相当重要的，首先，我觉得开发客户是证券行业一个很重要的工作，因此 我认真分析了我过往同事 朋友 亲属的情况，与有可能发展进来的朋友们沟通，认真介绍公司情况，努力争取他们对公司的信任或对我的认可，因此时间段任务重，还是尽力克服种种困难，让自己有了一个良好的开端。

然后维护客户方面， 第一，给他们介绍一些我自己的炒股经验与心得或是交流一些技术方法，第二，力所能及的认真回答他们咨询的任何问题，第三，与他们认真交心交朋友同时在他们身上学习知识。在此之间，也让我发现了开发客户是不是很容易，而维护客户更不容易，现在证券公司很多，竞争也这么大，一不小心客户就很可能又会转到其他公司，所以和客户之间建立起良好的关系也是非常重要的，而我自己也要不断的学习，学习新的知识来充实自己，只有这样，才有可能获取客户对我的认可。

篇3：证券公司客户经理总结

烟草行业是中国国民经济的重要支柱之一, 2010年创利税达至6045亿元, 占国家财政收入的7.3%, 对国家经济增长和社会发展有着十分重要的作用。对比国际烟草知名品牌企业, 我国烟草企业面临一系列挑战。烟草行业经历黄金十年后, 整体行业税利占全国财政收入的比重自2004年以来出现下降。行业活跃程度降低, 烟草企业所受管制逐渐增多, 国内烟草企业发展规模较小, 缺乏国际知名烟草品牌, 从业人员素质亟待提高等, 都对烟草企业管理者能力和素质提出更高要求。因此, 作为烟草商业企业经营主体的地市级商业公司需将关注点放在管理团队能力素质方面, 尤其是客户经理团队建设上。从提高客户经理团队能力素质方面取得突破, 助力国内烟草行业的整体发展。目前国内烟草企业客户经理多是由非营销专业人员构成, 专业化水平不高, 难以适应竞争越发激烈的国内烟草市场营销工作。要实现中国烟草持续稳定的发展, 当务之急就是培养一支专业知识水平高、营销实践能力强、善于团队合作的客户经理队伍, 才能适应瞬息万变的市场要求, 实现国内烟草行业的良性发展。

二、文献综述

客户经理的概念最早见于20世纪六七十年代西方商业银行为巩固客户关系设置的客户关系经理。早期的客户经理主要致力于通过关系营销维护客户群, 保证客户忠诚度和客户价值。客户经理的主要工作内容是发现客户需求, 协调银行各部门和机构为客户提供全方位金融服务, 以此争揽业务, 达到营销产品和服务的目的。此时的客户经理并非真正意义上的客户经理, 其工作侧重点主要是信贷业务联系方面。客户经理制存在的一个基础问题是:客户经理制的实施是否必然会降低银行业的交易成本, 或是降低一部分交易成本的同时却又大大提高了中间环节的交易费用。著名经济学家科斯 (R.Coase) 提出了交易成本理论, 他提出, 法律制度和企业组织是有效控制市场交易成本的两条途径。在难以缔结契约, 以及很难了解当事人行为意向的情况下, 必然要花费很多精力, 因此, 交易中就有可能采取长期契约的方式。客户经理既开发潜在客户, 又维护现有客户关系, 为客户提供一对一专业的个性化服务, 同时营销产品和服务, 进行内部协调, 减少银行业务中的信息不对称。但是, 客户经理角色设定本身就增加了一层委托代理关系, 因此Andre Miscalled, Michael D.Whimtone于1995年提出委托—代理理论来解释客户经理制度。国内对于客户经理制的研究主要是针对于商业银行。目前可以见到的关于商业银行客户经理制方面的文献主要有客户经理激励体制研究、银行客户经理胜任力特征研究和客户经理绩效考核研究方面内容, 较少涉及客户经理能力素质研究。

三、烟草客户经理能力素质提取与模型的建立

1.工作分析法提取能力素质要素

本文通过与宝鸡市不同地区烟草客户经理深度访谈获取一手资料, 辅以分析客户经理的岗位说明书, 明确了宝鸡市烟草客户经理的工作职责、工作要求和工作内容。依据以上资料, 提炼出烟草客户经理的能力素质。通过比较研究发现, 不同地区烟草客户经理核心工作目标与内容基本一致, 只在具体业务内容上呈现不同特点。例如, 负责市区营销的客户经理侧重于高端烟草产品的营销及品牌培育, 负责村镇的烟草客户经理倾向于中低端烟草产品的营销和品牌推广。不同地区终端零售商对客户经理营销培训的接受能力也呈现出较大差异。本文通过对工作职责的了解和工作内容的访谈解析最终提炼烟草客户经理的工作行为能力要素。如表1所示。

2.行为事件访谈法提取能力素质要素

本文对作为研究对象的客户经理, 在自然情景下采用麦克利兰建立的行为事件访谈法对客户经理进行整体性研究。通过整理分析访谈资料, 从宝鸡市烟草客户经理工作事件中提取工作要素。基于烟草企业高层领导的要求, 以及研究过程中对烟草公司基本情况的了解, 本研究将宝鸡市烟草公司客户经理能力素质结构分为显性能力和隐性能力两部分。其中, 显性能力包括:专业水平、受教育程度、以往工作面经验和职位职称等。隐性能力包括:管理能力和基本素养。初步素质项目包括专业素质和基本素质, 根据国家要求和烟草企业文化将基本素质定为诚信、创新、责任和奉献。

3.客户经理能力素质模型建立

根据前面的分析, 对宝鸡市烟草公司客户经理分级管理的能力簇进行提取, 提取的类别要素分别为:知识簇、素质簇和技能簇, 这三种类别要素基本上能够包含客户经理所有的能力素质。知识簇包括4个一级要素:行业通用知识、企业通用知识、岗位专用知识, 以及个人发展类知识;岗位专用知识又包含6个二级要素:工作规范、市场、品牌、信息、服务和终端。技能簇包含2个一级要素:通用技能和岗位专用技能, 岗位专业技能又包含了业务基础技能和业务装箱技能。素质簇包括3个一级要素:价值观、动机和个人要素。其中动机包含了成就动机、权力动机和服务动机三个子项;个人特质包含个人管理和思维模式两个子项。具体的能力簇及能力要素提取结果如图所示:

四、宝鸡市烟草公司客户经理分级体系

1.客户经理职能划分

依据国家局关于客户经理职能转变的最新要求, 本文按照客户经理的职能将零售客户评价维度纳入客户经理分级管理评价模型, 即将宝鸡市烟草公司客户经理按照市场终端经理、品牌经理, 以及服务经理三个职能来划分, 具体如表2所示:

2.客户经理层级划分

在客户经理职能划分之后, 本文借鉴商业银行客户经理的分级方案, 在每一个职能下再进行具体的客户经理分级, 分为见习、初级、中级、高级, 以及首席客户经理等五大层级, 本文的客户经理建议比例是各区县保持动态平衡时各级别最佳的一个比例, 在实际应用中, 应该根据具体情况做相应调整, 在测评中, 本着尊重事实的原则, 对于未达到客户经理分级相应能力的, 不能因为比例的原因强行划分级别。具体内容见表3。

3.客户经理分级考评方案

根据能力素质模型, 结合宝鸡市烟草公司的实际情况, 本文对每一个能力簇下的一级能力素质做进一步的细化, 得到具体的、可描述的能力子项。同时, 根据之前的调研结果, 以由五角星 (★) 的个数来衡量每一个三级要素 (能力子项) 的重要程度, 五角星个数从一颗到五颗, 重要程度依次递增。由于是从三个职能方面对客户经理进行的划分, 因此, 每一职能下对客户经理的要求也不尽相同。品牌经理、服务经理和市场终端经理都属于客户经理的范畴, 因此他们有其共性的特质, 比如行业通用知识及企业通用知识等, 但三者又负责不同的模块, 所以他们也有各自的特性, 如岗位专用知识和岗位专业技能等。除此之外, 由于三者负责不同的模块, 在共性特质方面亦各有偏重, 表现在三个职能下的共性要素其五角星数量有所不同。

在建立能力素质模型时, 将知识簇、素质簇, 以及技能簇作为并列部分, 不存在权重差别。但是在对不同的能力簇进行细化后, 所得到的各个能力项其重要性显然是有所不同的, 因此, 在对客户经理进行等级评价时要注意以下几点:

(1) 每一个能力项都有一个满分为5分的等级评分标准, 1分是见习客户经理的水平, 依次类推, 5分是首席客户经理所对应的能力水平。

(2) 在对某位客户经理进行评价时, 以单个能力项为基础, 对该客户经理进行等级打分。设:

Ai:知识簇单个能力项得分;

Bi:技能簇单个能力项得分;

Ci:素质簇单个能力项得分;

Xi:单个能力项的五角星个数;

(3) 本章以五角星个数的不同来表示各个能力项的相对重要程度,

相对重要度Wi=单个能力项五角星个数Xi/本簇五角星总个数

表示该能力项在本簇中的权重。如在给某一客户经理打分时,

(4) 每一位客户经理的单个能力项得分、各簇得分, 以及综合得分计算公式如下:

单个能力项得分=等级评定得分×相对重要度=Ai·Wi (BW或CW)

(5) 根据以上评分标准, 在对客户经理进行等级评分时, 各个单个能力项最高分值为5分, 因此在采用加权算法时, 三大并列体系知识簇、技能簇和素质簇的各簇满分均为5分, 总分为15分。对应于客户经理的五大等级, 理论上我们以3分为分段, 即得分在 (0, 3) 以内的为见习客户经理;得分在 (3, 6) 以内的为初级客户经理;得分在 (6, 9) 以内的为中级客户经理;得分在 (9, 12) 以内的为高级客户经理;得分在 (12, 15) 以内的为首席客户经理;另外, 所有新招的客户经理不用评定, 均为见习客户经理, 直到见习期满且见习期考核通过, 方可参与下一次客户经理等级评定。

五、总结

推行客户经理制, 就是改变以住的经营方式, 变被动为主动, 从而达到提高企业服务理念及质量的目的。本文通过对宝鸡市烟草公司客户经理管理现状的深入调查、回顾、总结, 以及正确的评价, 进而发现目前客户经理队伍管理工作中存在的问题, 借鉴国内发达地区同行业或不同行业先进的管理经验, 建立科学的客户经理评级和考核制度, 从而有的放矢地提出解决问题的对策, 强调建立基于能力素质模型的客户经理分级管理体系的必要性和重要性, 实现客户经理的能力与岗位、绩效与薪酬相匹配。通过客户经理分级管理体系, 可以让优秀的客户经理负责更大区域的零售客户, 使企业资源得到有效利用, 提高企业的工作效率, 使企业在竞争中能更胜一筹。同时也让新进的客户经理有职业发展的目标, 有一个畅通的上升通道, 不断提升宝鸡市烟草公司客户经理的能力素质, 并最终引导客户经理的职业发展和能力提升方向。

摘要：本文在分析了烟草企业对国家经济的突出贡献, 以及客户经理对于烟草企业的重大意义之后, 首先用工作分析及行为访谈法提取宝鸡烟草公司客户经理的能力素质, 并参考陕西烟草网建会的成果建立能力素质模型, 然后依据国家局关于客户经理职能转变的最新要求在能力素质模型的基础上, 对宝鸡市烟草公司的客户经理进行职能划分与分级研究, 最后建立一套客户经理分级考评方案, 切实保障宝鸡市烟草公司客户经理分级研究的可行性与科学性。

参考文献

篇4：尤轩宇:证券客户经理养猪

猪们吃的是天然草料，听的是流行音乐，喝的是特制“酸奶”，“每户”200多平方米的活动空间……

给予这些猪“幸福生活”的，是現年28岁的南宁有禾生态农业有限公司董事长尤轩宇与未婚妻何云。

尤轩宇和何云，是中南财经大学的同学。2002年大学毕业后，尤轩宇在深圳一家证券公司上班，年薪将近20万元。何云则是新华人寿北京总部的内勤人员，月薪上万。这样的工作，被无数人羡慕。然而，在尤轩宇心里，一直想有机会做自己的事业。

2004年，尤轩宇辞去了高薪的工作，回广西创办了有禾生公司。“当时我就抱着一个心态，想探索一下生态养殖这条路，也解决一下食品安全的问题，当然也为了自己养家糊口。”

尤轩宇的父亲在柳州有一家规模不小的企业，听说他要去养猪，父母坚决反对。当时，支持尤轩宇的，只有未婚妻何云一个人。

2004年底，尤轩宇的生态养猪场迎来了第一批40头种猪。由于缺乏经验，人手不足，刚开始的几个月是他人生中最苦的一段时光。“农场经常停水停电，我经常一天都吃不上一顿饱饭，铲完猪粪，满身臭烘烘的也没法洗澡。”

“累还不是最苦的，搞养殖最怕的就是疫情，2007年中旬全国暴发猪蓝耳病。我家也有几头猪发烧了，吓我一跳，还好是普通发烧。我在猪圈里住了整整四个月，不让任何人进农场，还好后来顺利过关了。那段时间，我常常一个人坐在山坡上思考，前路对于我来说是未知的，我是不是真像一些人说的那样，疯了傻了。”

经历了“蓝耳病”风波之后，尤轩宇开始寻思为猪防病这件事。“目前在畜牧业生产中，滥用兽药已经到了很严重的地步。为了让猪少生病，黑心的饲料商们在饲料中添加进过量的抗生素和重金属物质，这样的猪肉给人吃，危害可想而知。”

为了探索科学的防病方式，尤轩宇进行了一系列的尝试，他经常开着卡车在南宁、柳州等地采购中草药下脚料，他还自己生产有益菌，“混到玉米水中让猪吃，就像喝酸奶一样。饲料里我们也配了中草药，还有香菇柄或茉莉花，这样猪不仅能够防病，还能提升肉的口感。一般养殖场的猪三个月就出栏了，我们的要长上250多天。”

2007年8月，尤轩宇的“久润”天然猪肉首家门店的开张，问题也随之而来。“人们特别不捧场，都觉得太贵了，根本不相信我们的饲养方式。”尤轩宇非常无奈。

为了解决这个问题，尤轩宇主动将猪肉送到自治区分析测试研究中心，花了4000元检测了27个项目。在长达4页的报告上，尤轩宇的猪肉，各项指标全部符合并且大大低于国家规定的食品安全要求指标。尤轩宇将报告贴在店里，然而仍然有人怀疑他们。无奈之下的尤轩宇想出了一个绝招：无论谁检测出了“久润”猪肉里面有任何瘦肉精或催肥剂之类的激素，都可以获得一万元奖励。

尤轩宇的生意终于逐渐红火了起来。

“现在党和政府都对食品安全问题高度重视，这也是我的使命。我的目标就是让生态养猪成为一种模式，能够推广开来，让更多的养殖户实现生态养猪，这样每个人就能吃到放心肉了。现在我的生意非常好，很多人都只吃我家的肉，有一个客户跟我说，你可千万不能关门啊，你关门了我上哪儿吃猪肉去啊。”尤轩宇言语间有抑制不住的喜悦。

下一步，尤轩宇计划将自己的“久润”猪肉销售网络推向全国，“目前正在和上海的人谈，也在建立电子商务平台。希望未来能够建立一家让顾客信任的高品质食品企业，虽然现在还很艰难，但是，这就是我的事业。”

篇5：证券公司客户经理工作总结

我从对这个行业不了解，到后来的认识深化再到喜欢，一路坎坷，其中不乏悲伤和喜悦。在大盘接近2300的时候我感到了痛苦，此时我就在想，一定要把自己充实起来，要不就会在大盘未见底之前自己被淘汰。后来的实践证明了我的想法的正确，这更坚定了我的信念，要不断地去学习，充实自己，也只有这样才能和公司共同成长。

我家在陕西，思乡情结，也基于长远发展，我选择留在了西安，大学时我学的是金融专业，所以在学校时我就立志于在证券行业发展。而证券行业正好给了我这个机会。

回顾前期实习期间的工作，我在很多方面做的都不够好。第一，在大盘的不断下跌中，客户大都套牢，抱怨很大，我也逐渐失去了在银行面对客户开展产品营销的勇气，留下来的电话回访也不是很及时，但是服务仍在持续。这也是面临的最大问题。后来每天在银行帮忙，到头来啥也没得到。第二，营销技巧不娴熟，跟客户沟通中思路不清晰，思路有时让客户带着走，不能很好的把握客户的心理导致在该成交时不能够及时成交。后期我将不断地加强这方面的学习及锻炼。第三，专业知识不充足，客户提问的一些问题不能给予及时、很好的解答。第三，对已经开发的客

户不是非常了解，客户的风险承受能力不清楚，客户的资产配置没能提供合理的建议。第四，同银行关系处的不好，所以我以前的客户中很少有银行给介绍的。

鉴于以上，我决定从下面几方面去努力。

第一，后期注重学习并熟练掌握公司推出的理财产品，然后向客户推介。现在公司推出了睿组合，后期可以利用它来服务客户，向潜在客户宣传睿组合，吸引客户。利用公司的力量来服务好客户，让客户在弱势中稳健操作。等客户盈利或者对公司服务认可后向客户要转介绍，要求客户把身边做股票的朋友介绍过来。第二，加强营销技术的学习。第三，了解客户的需求，根据客户不同的风险承受能力及行情，建议客户配置不同的资产，比如：股票，基金，融资融券，货币型基金，银行短期理财。第四，维护好同银行的关系，关键时点问银行要求客户介绍。

在广发证券，我在工商银行驻点的这段时间，我认识到我的专业知识不充足，后期我需要不断地去学习。“他山之石可以攻玉。”我想只有不断地去学习，去提高自己，才能让后期的工作开展更容易。包括营销知识的学习、专业知识学习补充和服务水平的不断提高。在接触客户的过程中，我感觉到对后期的行情，客户普遍持悲观心态。这也是我开展客户最头疼的一点。所以我觉得通过自身的学习给客户灌输正确的长期投资的理念，总之，努力的开展好后期的工作。

目前我面临的首要任务是：争取早日转正，也只有这样，才

能在广发的立足。要转正就的克服恐惧心理，不断完善以前的不足，把每天的工作细化，不断地开发客户，然后每天按时保质保量的去完成工作任务。在行情持续低迷的情况下，我想后期多销售公司的理财产品来完成自己的考核。

古人云：取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下；取法其下，无所得。所以我把今年的目标修订了，是1000万，我想分两个阶段去做。第一阶段，转正前，我最根本的目标是转正，也就是在六个月内做400万。具体来说，我现阶段最主要的工作是去开发属于自己的新户，然后服务好这部分客户。具体说来，我的计划是，每天在银行帮银行引导客户填单子，做业务的同时发放30张公司宣传页，接触30个客户，和客户不断的接触，宣传目前的政府财政、货币政策和股市环境，重新燃起客户对今年行情的信心：是可以去操作获利的，鼓励客户现在去开户，建仓，做长期价值投资准备。不断提醒自己，去重复做好每天的工作。

第二阶段，转正后，目标是在保住底薪的同时不断提高自己的收入，半年内600万。具体分配到每个月，差不多100万股票加公司理财产品的销售。这段时间，由于在银行待得时间很长了，要是行情配合的好点，可以借助银行的力量去销售公司的理财。在银行里每天不断的去做宣传，给客户以信心，同时也是给自己信心，引导客户长期投资的理念，结合现在的今年中央经济工作会议及近期的金融工作会议上领导人传达出来的政策，现在市场底部，无论从估值还是市盈率来看，都是绝佳的中长线投资时机。

我知道，这么多的资产是有许许多多的客户构成的，这就要去算有多少个客户和资产来组成。也许我每天说的30个客户里面可能只有一两个准客户，是个概率事件，但是我相信：在坚持中坚守，命运总会光顾努力的人。看起来很难，但是坚持总会有收获，在银行待一天就要有一天的收获。

我希望尽快融入三部这个温馨的团队，我坚信：我行故我在。我要用行动来证明我存在的价值~改变2011年的艰难局面。

上次开会时郭经理提到的证券客户经理未来发展的三条道：高薪，高专，高职。结合我的情况，我选择走高专这条道路。后期我会去补习专业知识，把书买过来，自己恶补知识，我想只有在不断提高自己的同时，才能更好的去服务客户，也才能让自己的以后的人生之路走得更长远。前面的路还很长，但我会努力的走下去。今天听到一句自认为非常不错的话，在失败者眼里，成功者的常态是“变态”，即：在思考中改变心态，然后付诸行动。

篇6：证券公司客户经理的自我总结

这一年来，几乎每天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济危机的影响，很多客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配置，选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划，尽量选择较为保守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节前后，宏观经济略有回暖迹象，一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住，要继续进行股票和权证的短线操作，在对市场进行了综合分析后，对各种股票板块和证券品种进行了对比，建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司，尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的客户，也建议可以适当尝试etf产品的二级市场投资，这样可以在保证资本安全的前提下，把握打盘上涨的幅度，收益较为稳妥。

这段时间的工作既繁重有辛苦，既要参考很多资料和数据，反复研究，又要向客户耐心的介绍各品种的特点，得出的结论的理由，以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通，交流彼此对市场的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业，这段时间的工作非常紧张和繁重，而且让我在一次陷入矛盾之中：“创业板”开通手续，公司是下达了任务指标的，采取了很多联系和通知客户的措施，而通过对学习各国创业板市场的资料，特别是参加了天津地区持证人继续教育活动，听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大多数客户非常不适合参与创业板市场的投资。

因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季度，市场通胀预期愈演愈烈，大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，但个股依然活跃，新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓位，一旦大盘调整会有风险很大，建议客户要控制好仓位，保留较大比例的帐户资金，等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料，分析对比，思考总结和交流沟通的工作，怎一个“忙”字了得？

也正是因为这一年来不同以往的忙碌，积累了更多的经验，督促自己去学习更多的知识，了解更多类型的投资品种和市场，提升了自己适应更多不同变化的能力。

通过在证券行业十几年的工作，考取了cfp资格两年多以来，渐渐领悟出很多老师和前辈们常常教悔的道理：

谦虚：只有保持谦虚的态度，才能让自己学习到更多的东西，使自己的知识和意念常“新”。

严谨：对各种产品和市场要认真研究和分析，对不同客户也要有更多的了解，才能给他们提供更加适合的投资建议。

圆通：面对公司任务和客户利益，要积极对待，既不能逃避也不能推脱，尽量运用自己的知识和经验寻找二者的平衡点，只要肯花心思，是可以做到“双赢”的。

诚恳：无论如何，只用诚心诚意为客户着想，站在客户的角度，作出的投资规划才是正真适合客户本身的，也才是最能让他们接受和认可的。

篇7：证券公司客户经理工作总结报告

公司已经成立九周年了，在这九周年司庆的典礼上，听着董事长的讲话感慨万千，我们都知道公司是从小到大，从无到有，靠着一点点积累、打拼，脚踏实地的奋斗才有了今天的规模，而在溧阳市场上能做到一枝独大，除了上层领导的正确决策外，也与营业部负责人的超前意识与管理能力、交际公关能力有关，而每一个员工能按部就班的做好自己的本职工作更是关键。而且在典礼上也花了大价钱特别邀请了心理学专家给我们上了一堂生动的课，给我们以心理上的释然，更是能体会到东海对于我们每一名员工不仅仅是在物质上的关照还有更重要的精神上的关爱。

我们客户经理来了一批又走了一批，最后留下的都是真正努力过，付出过辛勤汗水的一批人。我觉得证券从业者与股票一样，人生随股票沉浮，行情来了，大家工作轻松，体会不到压力，而行情走的时候，就是我们工作冬天来临的时候，业务开展艰难，很容易产生放弃的念头，而这时候我们就要付出加倍的汗水，在各方面挖掘自己的潜力。因此行情不好的时候，要做到未雨绸缪，更注重客户的积累和自身业务素质的提高。

因此，对于公司里组织的各种学习活动我都积极参与，以不断提高自己的理论素质和业务技能。通过多问、多学、多练，多与客户交流拓展业务。比如：10月21日，张女士经常来我所在的银行取款，在排队等候和她的闲聊中了解到，她是证券公司老客户，有理财意愿和风险承受能力，在几次诚恳的服务与交流后，取得了她的信任，她高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。在理财基金销售开展时争取到了她的加入。

驻点的银行我们工作的重要平台，与行内员工搞好关系极其重要，因此我也利用自己所学过的会计知识，积极协助来银行办理业务的需要帮助的客户办理手续，与银行内员工建立友谊，利用自己所掌握的知识，为银行内炒股的人分析股票，并利用自己计算机方面的一点知识帮助他们排除电脑故障，让他们感觉到我存在的价值。只有这样才会取得他们的信任与关照，他们才会将他们的客户介绍给我。作为需要不断与陌生人打交道就是工作的客户经理，要想取得他人的尊重和信任，在品德、责任感等方面要有较高的道德修养，作风正派、自律严格、洁身自爱、诚恳待人都是立人之本。如果没有了这些品质，就不可能取得别人的信任，就不能在一个岗位上做长，做好。当然，我在工作中存在很多的不足：例如沟通技巧不够，碰到有些客户盛情邀请去喝茶、吃饭等要求时，自己总是拒绝、放不开，还有更重要的证券技术分析上，还不能达到自己想要的地步，所有以上的这一切都有待于自己在随后的岁月的工作中时时加强、学习，争取做一个更优秀的自己。

可以说这些都是我这些年来工作的深刻体验与感受。

篇8：证券公司客户经理总结

1 孝感市烟草公司客户经理的基本特征

研究人员在汉川、孝昌、孝南、大悟、云梦、安陆、应城七个县 (市) 区共计调查了121位客户经理, 调查内容包括个人及公司基本信息、素质、岗位、绩效、薪酬五个方面, 统计得出孝感市烟草公司客户经理的基本特征是:男性101人, 占比83.5%、女性20人, 占比16.5%;年龄21~31岁25人, 占比21.4%、32~41岁71人, 占比60.7%、42岁以上21人, 占比17.9%;教育程度初中及以下4人, 占比3.3%、高中 (含中专) 80人, 占比66.1%、大专及以上37人, 占比30.5%;正式员工63人, 占比52.1%、劳务派遣工54人, 占比44.6%;担任客户经理的年限4年以下26人, 占比21.5%、4~8年62人, 占比51.2%、8年以上33人, 占比27.2%;月工资1500元以下48人, 占比39.7%、1500~2500元22人, 占比18.2%、2500~3000元50人, 占比41.3%;感到工作压力程度不大的3人, 占比2.5%、压力一般的30人, 占比24.8%、压力较大的71人, 占比58.7%、压力非常大的16人, 占比13.2%。

2 孝感市客户经理营销潜能影响因素的实证分析

2.1 指标体系

本文基于人力资源管理的4P模型, 根据孝感市烟草公司的实际情况, 从基本信息 (公司及个人的基本情况) 、素质、岗位、绩效、薪酬五个方面选取了35个评定指标, 构建了一个包含5个二级指标, 35个三级指标的客户经理营销潜能开发评价指标体系。

2.2 分析过程

2.2.1 因子分析

由于指标体系中指标数量众多, 各指标间可能存在相关关系, 数据包含的一部分信息可能是重复的。因子分析法利用降维的思想, 在尽可能不损失或少损失信息的情况下, 将众多指标转化为少数几个可以高度概括数据中包含信息的潜在因子的多元统计方法。文章基于因子分析的思想, 通过对指标内在结构的研究, 找出影响客户经理营销潜能开发的的几个综合指标, 即主因子。

(1) 提取公因子。根据KMO and Bartlett’s Test的结果可知, 本文所收集的数据适合做因子分析。因此, 本文采用主成分法提取公因子。这种方法可以将一组相关变量通过线性变换成另一组互不相关的变量, 即主成分, 这些主成分按照方差依次递减的顺序排列。通常选取前几个主成分作为因子, 每个因子对应的方差贡献反映了因子包含原始数据信息量的多少。确定取几个成分作为主成分的判定方法有两种:特征值大于1或者累积贡献率达到的百分比值。如表2所示, 根据特征值大于1的原则, 本研究选取了12个主因子。每个的方差贡献率都大于或接近5%, 其累计方差贡献率达到69.059%, 表明这12个因子保留了原始数据中大部分信息。这一数据分析结果说明, 原指标体系中5个方面的35个指标分别属于12个主因子, 12个因子结构能够充分反映35个指标所代表的评价信息。

表2主因子特征值、方差贡献率及旋转后方差贡献率

利用生成的主成分得分系数矩阵 (Component score coefficient m a t r i x) 就可以得出主成分表达式:由主成分提取表可知, 按特征值原则应提取12个主成分, 设原始数据经过标准化处理后得

, 则有:

(2) 计算因子载荷矩阵。为了便于解释主因子, 采用方差极大正交旋转对主因子载荷矩阵进行旋转, 得出旋转后因子载荷矩阵。根据旋转后的因子载荷矩阵表可知, x17、x20、x24、x26等指标在第一主成分F1上有较高的荷载, 说明第一主成分基本反映了这些指标的信息, 以此类推, 如表5所示。所以提取12个主成分是可以基本反映全部指标的信息, 因此用12个新变量来代替原来的35个变量。如表3所示:

表3旋转后指标按高载荷的分类表格

2.2.2 二元逻辑斯蒂 (Binary Logistic) 回归

(1) 因变量 (Y) 和自变量的选取。考虑到营销潜能是一个定性变量, 营销潜能是否得到充分发挥, 有主观和客观方面的评价标准。由于问卷设计的局限性, 本文只从主观上考虑其衡量指标, 即采用问卷中的岗位部分中的“您的个人能力在此岗位上, 得到体现的程度?”这个问题的答案作为衡量潜能是否体现的指标, 将其作为本文研究的因变量。问题的选项是一组非顺序变量, 所以, 在数据处理过程中, 将“没有得到”、“较少得到”合并为没得到, 赋值为0;将“基本得到”、“充分得到”合并为得到体现, 赋值为1.同时, 将因子分析中所得到的12个主成分作为分析的因变量

(2) 回归结果。依据最大偏似然估计所得的似然比统计量的概率值, 向前逐步回归法 (Forward:LR) , 拟合回归的结果表明, 在10%的显著性水平下, 二元逻辑斯蒂回归的结果如下表4:

表4二元逻辑斯蒂 (Binary Logistic) 回归结果

2.3 结果分析

由 (1) 式可知, 只有主成分F1 (x17、x20、x24、x26、x27、x28、x29) 、F2 (x10、x11、x30、x33、x34、x35) 、F10 (x7、x9) 对Y影响显著, 根据实证分析的结果, 可整理主成分中的原始变量对Y影响情况 (表5) 所示:

表5主成分中各原始变量对Y的影响情况

从表5结果可知:x6 (文体活动对工作潜能开发帮助程度) 、x7 (身体状况对工作影响程度) 、x17 (工作环境满意度) 、x30 (考核实施合理性) 、x33 (超额完成是否有奖励) 、x34 (奖励在绩效工资上体现程度) 、x35 (薪酬与业绩挂钩程度) 对营销潜能的开发有正向影响, 即这些指标的数值越高, 对潜能开发有促进作用;x9 (与客户的沟通能力) 、x10 (与其他客户经理的合作关系) 、x11 (每月与领导的沟通次数) 、x20 (对所管辖市场需求了解程度) 、x26 (对经销商需求的反馈程度) 、x27 (素质培养对您职位升迁影响程度) 、x28 (绩效考核评价指标了解程度) 、x29 (考核指标设计的合理性) 对营销潜能的开发有反方向的影响。

3 结论及对策建议

3.1 结论

(1) 基本信息。58.7%的客户经理压力较大, 13.2%的客户经理压力非常大, 充分说明客户经理身心压力已经达到一定极限。40.5%的客户经理认为文体活动对工作积极性影响较大, 39.7%认为文体活动非常有影响, 说明组织文体等活动对客户经理营销潜能开发有积极的影响作用。

(2) 素质方面。从逻辑上讲, 与客户的沟通能力 (x9) 、与其他客户经理的合作关系 (x10) 、每月与领导的沟通次数 (x11) 这三个变量对潜能的开发应该有促进作用。但是实证结果恰好相反。究其原因, 我们可以发现, 对于孝感市烟草公司的客户经理来说, 经销商与客户经理大都是本地户籍, 不存在语言、习俗等沟通障碍问题, 而且由于集中办公、食宿, 客户经理与同事及领导沟通频率较高, 这三方面可以说对客户经理的营销潜能开发影响达到了一种近似饱和状态。

(3) 岗位方面。实证结果验证了工作环境满意度 (x17) 对潜能开发有促进作用, 说明公司为客户经理创造的较好的工作环境激发了他们的营销潜能。对经销商需求的反馈程度 (x26) 、素质培养对职位升迁影响程度 (x27) 这两个变量是反方向的影响, 说明客户经理对经销商的信息并没有很好的反馈、公司对客户经理的素质培养对他们的职业生涯规划帮助并不大。从问卷统计可知, 63.9%的客户经理认为公司在素质培养和管理上的一些措施对职位升迁影响比较大, 而这么一个影响较大的变量, 为何对潜能开发有反方向的作用?正说明公司在客户经理素质培养上还存在亟需改进的地方。

(4) 绩效方面。绩效考核评价指标了解程度 (x28) 、考核指标设计的合理性 (x29) 对潜能开发有反方向作用, 考核实施合理性 (x30) 对潜能开发有正向作用, 且80%的客户经理认为考核实施方式是合理的。这一结论从逻辑上看有悖常理。在调查过程中, 我们发现很多客户经理对自己每月的绩效工资并不清楚, 参阅公司相关手册, 也会发现绩效工资评定并没有按照规章执行。所以, 这一结果只能说明问卷中对x28、x29这两个指标回答的真实性?在“如果认为考核评价设计不合理, 应该如何改进”这一主观题中, 偏向于认为绩效考核应该“公开透明, 从而达到凝聚力更强”、“考核过于繁杂, 项目太多, 流于形式;工资偏低, 不干又没其他岗位”、“没有弹性, 应加强客户满意度的考核”等等, 说明公司需要不断完善绩效考核制度。

(5) 薪酬方面。超额完成是否有奖励 (x33) 、奖励在绩效工资上体现程度 (x34) 、薪酬与业绩挂钩程度 (x35) 这三个指标对营销潜能的开发都有正向影响。说明奖励超额完成任务、奖励与业绩挂钩得越紧密, 越能激发客户经理的营销潜能。在“如果薪酬体制不合理, 您认为应该如何改进”这一主观题上, 主要集中在目前公司的薪酬体制中正式职工与劳务派遣工的工资差距比较大、薪酬只有负激励没有正激励, 认为应该在考虑工龄的基础上, 体现多劳多得、公平、公正原则。

3.2 建议

一是要完善和严格实施客户经理绩效管理体系。绩效管理与一个人的潜能激发密切相关, 而客户经理对企业的绩效考核标准、考核方式以及考核结果 (绩效工资) 尚缺乏充分的了解, 因此, 要通过完善、严格实施的的客户经理绩效考核体系, 确定客户经理是否匹配其现有的位置, 正确评价其所具有的营销潜能;二是要完善客户经理薪酬体系。要让客户经理的营销业绩在薪酬中得到体现, 与业绩密切挂钩, 对超额完成业绩的客户经理, 绩效工资应给予体现, 不能只有负激励而没有正激励。要建立公平合理的薪酬制度, 兼顾内部公平和外部公平, 使得能够最大限度地激发客户经理的营销潜能;三是要完善客户经理职业通道体系。职业通道的狭窄必然制约客户经理营销潜能的发挥, 极其影响其工作积极性、能动性和创造性, 要让客户经理的营销潜能通过完善的职业晋升通道得到激发。四是要完善客户经理学习培训体系。通过针对性强、组织实施较好、形式多样的的培训手段使客户经理真正能够提高营销技能和自身综合素质, 从而帮助其职业目标得到明确、工作潜能得到激发、自身价值得到实现。此外, 开展丰富多彩的企业文化活动也是影响客户经理工作潜能的重要因素, 要以文体活动为载体, 让客户经理减轻工作压力、舒缓身心, 只有这样才能使客户经理有不断进取的动力和温馨感, 同时还能提升客户经理队伍的凝聚力、战斗力和向心力, 从整体上激发他们的营销潜能。

参考文献

[1]张文贤, 陶云武.员工潜能开发的三维模型[J].人力资源, 2006, (8) .

[2]赵建英, 梁嘉骅.影响企业创新力的内部生态因子分析[J].中国软科学, 2006, (11) .

篇9：证券公司客户经理总结

关键词：自我管理；提升；加强

自我管理，就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，最终完成自我奋斗目标的一个过程。这一过程除了客户经理自身具有较高素质和修养外，企业也要为其提供适合的环境。本文将从提供机会—目标管理—适当放权三个方面，从企业外部环境来谈如何加强客户经理的自我管理。

1 客户经理自我管理的价值与目的

在企业管理中，个人被当作管理对象。由于个体的差异，在新经济环境下，员工的知识更加丰富，思维更加活跃，空间更加广泛，自主意识不断增强，管理者难以完全靠制度来管理员工，因此自我管理的基础地位和作用日益显现出来，它不仅成为各种社会管理活动基础性关联系统，而且成为个人协调自我与外界环境之间关系、实现自我价值的重要途径。有效的自我管理有利于客户经理以正确的、积极的态度对待工作、对待人生；有利于提高自身各种资源的利用效率，充分发挥自身长处、激发潜能；勇于面对挫折和挑战；正确处理、协调组织管理与自我管理之间的关系，提高组织管理效能；正确处理自我与外界之间的矛盾，促进客户经理职业生涯健康发展。

2 对客户经理要给予足够的重视，提供更多的机会

处于一线的客户经理队伍，始终没有得到更大的关注和重视，对于他们的引进、培训和使用力度均不大，导致网建工作策划能力相对强，但执行力不足。如何加强对客户经理的关注呢？我认为可以通过以下两点来实现。

2.1 选人、用人机制要凸显公平、公正。首先客户经理自我管理提升要有比较明确的目标，其次要让客户经理通过努力可以得到回报，除了自身素质的提升之外，企业要让员工看到这种回报是可以现实可见的，因此建立健全公平、公正的选人、用人机制，让能力成为衡量人的标准，引导客户经理进行自我管理。通过给其搭建内容更为广阔、层次更高的平台，进而提升他们自我管理的能力。

2.2 高效系统的培训教育体系。员工提升自我管理意识与能力来自于企业对他们提供的支持，主要体现在培训教育体系上。教育培训需要高效系统，一方面需要提高员工参与的热情；另一方面，教育培训必须系统，必须以员工为本，让员工学以致用。在行业内部，烟技员、客户经理、专卖管理人员等一线人员对提升行业发展改革的质量具有重要作用，高效系统的教育培养可以让他们时刻绷紧提升自我这根弦，从而保证自我提升的持久性。

3 有效的目标管理

客户经理之所以在工作中方向不明、缺乏热情、绩效不高、执行力不强，根源在于部门领导没有与他们共同制订出一个有量化指标的个人中、长期目标。尽管营销部每年都在制订年度方针目标，但真正的方针目标必须要分解到每一个岗位，每一位员工，无论企业的目标多么宏伟，没有员工的参与也会成为“海市蜃楼”。而作为卷烟营销和客户服务主力军的客户经理，如果没有制订明确、清晰、量化的年度工作目标，工作时会缺乏方向，在他们看来，每天拜访门店所做的工作，如核对库存、发放资料物品、指导门店卷烟陈列、向客户传达销售及网络管理信息感、反馈市场信息等，感觉在做领导布置的琐碎事务，无法形成一个整体；工作没有量化指标，不知道要做到何种程度才算达标或优秀；无法抓住工作重点，工作处在被动地位，工作的主动性、创造性、成就感均受到打击，成绩不显著，为此，引入目标管理，提升客户经理的工作绩效是一种不错的选择。但是设置目标一定要满足以下三个方面。

3.1 所设定的目标项目切忌面面俱到，要突出重点和关键，目标项目一般不要超五项，否则将影响最关键目标的实现。例行性的日常工作不易作为目标，目标值应具有一定的挑战性，目标值的设定应起到激励目标执行人的投入更多的努力后才能完成。

3.2 设定目标值要有可行性，是经过努力能够完成的，而脱离执行人实际能力的指标会使他丧失完成目标值的信心，目标将成为遥不可及的摆设。如明码标价率100%、货源满足率100%，在目前就是一个根本无法实现的目标。

3.3 目标值必须可量化。为便于考核目标达成程度，目标值尽量数量化是必备的条件。

4 适当放权，为员工创造更富有挑战性的工作机会

适当放权，是指让客户经理有更多自主权，能更好运用权利来做好市场维护、客户服务等工作。它包含以下两层意思。

4.1 权利下移，让客户经理在工作中变为“主人”。随着市场经济的发展，烟草行业也意识到从管理型向服务型转变的重要性。但部分领导一味追求服务，对于零售客户无理投诉和不配合行为全归结于客户经理不作为。这就需要权利下移，鼓励员工理智的冒险，改变“不得有过”的思想为“不得无功”的进取思想。这就要求领导要敢于为客户经理的错误担当责任。一切脱离了管理谈服务和脱离了服务谈管理都是不可行的。

4.2 科学合理的责权分配机制。科学合理的责权分配体系，是指在企业内部权力和义务分配时，管理者要善于处理授权与集权的关系，一味强调服务与执行，会遏制下属的积极性与主动性，企业应给员工一个充分发展、展现自我个性并适应企业需要的空间。

5 结束语

国家烟草专卖局提出了“标准要高、节奏要快、工作要实、状态要好”的要求， 以“高、快、实、好”的标准自律，不仅是对行业、企业的要求，更是对员工自我能力提升的要求，作为企业内部的基石——员工，提升自我管理意识和能力的重要性，不仅是企业对自己的要求，更是我们每一位烟草职工对自己的要求，自我管理能力的提升不仅对行业改革发展是积极的，对员工自身更是有利的。

参考文献：

[1]周健临.管理学教程[M].上海：上海财经大学出版社，2002.

[2]周三多，等.管理学——原理与方法（第四版）[M].上海：复旦大学出版社，2003.