关于对置业顾问培训的理解

2024-06-14

关于对置业顾问培训的理解（精选9篇）

篇1：关于对置业顾问培训的理解

关于对置业顾问培训的理解

房地产置业顾问的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。

其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国房地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多

半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的房地产售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让房地产售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设

施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务。

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划。

4、创造性的为客户服务，需要每位销售员发挥主观能动性，真实的为客户着想，通过模拟的体验式培训，和销售沙盘，能从内而外的改变和提升销售员的综合素质。

篇2：关于对置业顾问培训的理解

客户是什么？？

1、客户是任何生意中最重要的人

2、客户不必依靠我们，我们必须依靠客户

3、客户的光顾不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的4、客户与我们做生意是帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅是帮助客户一个人

5、客户是我们企业的一部分而不是局外人，客户不是ATM中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊重他们

6、客户是带着需求和欲望来到我们跟前的人，我们的工作就是满足他们的需求

7、客户应得到我们能给予他们的最礼貌的关照

销冠的十大心诀（摘自张总）

1：销售你相信的东西

2：直接，不要使用复杂的措辞

3：向客户巧妙的施加压力

4：了解客户的挑战和需求

5：好的演示至关重要

6：热情，兴奋会传染人

7：直接并清晰的回答问题

8：如不知回答，不要乱说

9：幽默是伟大的润滑剂

10：销售永不完美，永远可以做到最好。

顶楼漏水问题：

7层防水

1、钢筋混凝土现浇2、1:6（重量比）水泥珍珠岩找坡2%，最薄处40mm3、厚度不小于60mm挤塑聚苯板聚合物砂浆粘贴4、20mm厚1:3水泥砂浆找平

5、刷防水剂一层

6、SBS（聚酯毡胎体）改性沥青防水卷材3mm厚粘粘，墙根及管道根部上翻300mm，铺

一层油毛毡防护7、40mm厚C20细石混凝土抹平压光，双向每隔3-6米设20mm宽贯通分隔缝，用密封胶

嵌缝

价格高

1：前景规划，发展趋势，增值空间，投资回报率。

2：描述配套和卖点

3：客户的虚荣心，描绘父母的养老，妻子的生活，孩子的教育，丈夫的事业。

4：虚构名人，有名气，有地位，有身份，见多识广的买了我们这，还是三房的。

5：对自己的价格有信心，我们的价格才3500多

6：和其他楼盘的劣势相比

想要多点优惠

对不起，公司没有这方面的先例、请你理解好吗？

对不起，公司都是定价销售，也希望得到你的支持，非常感谢

对不起，我没有这个权利，而定价销售是我们的制度，请你支持我的工作，我也会用最好的服务回报你

如果你一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质量上打折

对每位都不公平，如果你和我关系好，少了，其他人也少

物管贵

1：一份钱一分货，定价由物价局核定，前期物管暂行管理

2：物管费1.5元每平方，100平米为例，一个月150元。人员：三个门6名，地下车库2名，1.8米高优秀退伍军人。中庭4人轮流巡逻，共计12名，保洁13人，中庭4人 17名 1800+17000+8000+10000=53000

水电维修，园林修剪各一名，共4人，后勤2名，财务1名，经理1名，档案管理1名电梯费+安防设备保养，健身设施合计38名（保证正常运行）费用53000+50000=103000 服务内容：1保证人身安全+身份档次（敬礼+有求必应）湄潭治安生命高于一切 2：小区环境卫生，垃圾清理，保证卫生，健康，安全，苍蝇，老鼠，防疫

3：绿化树木，景观修剪，随时保持小区绿意盎然，空气清新

4：水电保证随时畅通，有问题找物管，家里水管，电线，小五金及换灯泡都可以找物管（物管守门的故事，老人生病，小孩送医院等）

5：物管保安不间断巡逻，保证财产安全（清华园寝室被偷的故事）

6：远亲不如近邻

7：送信、送报、定取牛奶、代缴水电费、电话、宽带费

虽然看起每月150元支出，但给家人带来的安全、方便、省心、健康、放心是拿多少钱也买不回来的节能住宅的优点

采用双层中空玻璃。12mm厚度，中空保温

1.价格是一般玻璃2倍，重、结实、不怕自爆

2.隔音、隔热、防灰、防水、防爆、不变形

3.加汽混凝土砖，中空

4.保温隔热层技术

5.采用此技术，不开空调可有4-7温差，4小时温度不会变化太大

6.晚上8小时可以只用4小时三室空调全开6度电48度电24元/天

4小时24度10元钱

10*365=3650元不节能5550元。节约1900元=（冰箱或洗衣机）

大户型卖点

1、大户型所在整栋位置朝向最好，景观最佳

2、国家规定一个小区配比70%，30%修大户型，未来大户型会更少，物以稀为贵，随着生

活品质的提升，人人都想换大户型，大户型是趋势，升值潜力大

3、舒适型阔景三房更好利用，过年过节父母亲朋便于居住

4、生活理念上，需要房间更大，那一间房作为私人空间何领地100平米三房太狭小，空间

压抑，放上衣柜不变走动

5、准现房发售，很快便可以装修入住

6、随着物件不断上涨，房价上涨是必然趋势，景观完善，地段成熟，下期房价肯定比现价

上涨，现在买大三房的总价和买下期小三房总价差不多，为什么不买现在（举例算账）那种性价比更高？

7、住房一步到位，以免以后不够住，又需要重新换房，但未来的房价更高，想要换压力更

大，不是说换就换，现在借点钱，买个大的，解决一切后顾之忧，虽然现在压力大点，但是未来压力就会小很多，买房肯定是大的比小的好

电梯房的11大优势

1、未来时代发展的必然趋势

2、身份的象征，一人之下，万人之上

3、全框架结构，装修易于改动，质量更好，使用年限更长，保温节能建筑可节

能达50%

4、抗震级别高，大震不倒，中震不修，小震没事

5、方便快捷，电梯1秒上升2.3米，6、视野开阔，空气清新，光线充足，（嗮两个小时太阳，相当于吃1个鸡蛋）

7、干净卫生，无四害

8、精装修入户大堂（打牌、娱乐、会客等）

9、外观设计清爽大方，永不过时，使用年限长，步梯房50年，电梯房100年

10、高层低密度，楼间距宽，占地面积少，绿化及健康配套设施更多

11、带地下车库，方便、快捷，爱车保护得好，不用担心雨天还淋雨

顶楼卖点

1、身份的象征：世界上最好最贵的房子就是电梯房顶楼，被人仰望

2、视野开阔：可俯看全余庆，心情愉快，身体健康

3、空气清新，光线充足：不会滋生细菌

4、安静：声音传播到5楼开始减弱

5、干燥不潮湿（避免发霉氧化寿命长）

6、楼顶花园可种植花草，有更多空间休闲娱乐

7、私密性强：没有任何人打扰，不拉窗帘都可以

8、安全性高

9、无四害：减少病菌传染10、11、12、13、14、15、得房率高，赠送面积多，大露台利用率高屋内空间高，装修大气不压抑大户型设计，跃层结构洋气，父母可一起住家庭和睦方便照顾目前性价比高保温节能可以比更多人享受到上上下下的享受

楼底的卖点

1、出入方便（晕电梯、恐高、腿脚不方便最佳楼层，老人小孩都不用操心）

2、商住两用

3、性价比高（1楼都是起价）

4、中庭花园方便独享

5、物业管理费少

6、不用担心停电。地震逃生快

7、便捷享受精装修大堂（平时当做会客厅，打牌下棋会友）

8、冬暖夏凉，沾地气让人踏实

9、做了防潮层

篇3：关于对置业顾问培训的理解

一策略融合式教学

首先，我们这里所说的策略特指的是教学策略和学习策略。目前关于教学策略的定义广义来讲是指为达到某种教学目的使用的手段和方法。它的实质就是具体处理教与学的关系问题。更为具体的定义：以一定的教育思想为指导，在特定的教学情境中，为实现教学目标而制定并在实施过程中不断调适、优化，以使教学效果趋于最佳的系统决策与设计。它包括教学活动的元认知过程、教学活动的调控过程和教学方法的执行过程。关于学习的策略的研究最早的有Rubin (1979), Rubin (1987)认为语言学习策略是“能够直接影响语言学习并且能有助于学习者构建语言体系的发展策略”。本文中的学习策略特指通过使用学习策略来指导学习者更有效地进行听力训练。而策略融合式教学 (strategies-based instruction, 即SBI) ，是一种以学习者为中心的语言教学模式, 学习策略的培训与整个教学过程融合在一起。

二策略融合式教学展开前的准备

为了更好地把学习策略的培训渗透到整个听力教学过程之中，首先需要教师从理论和实践两个方面熟悉教学策略。理论上，在教学策略的制定、选择与运用中要从教学活动的全过程入手和着眼。实践中，教师应该直接明了地向学生介绍、演示具体的学习策略，然后在其他教学活动中“隐藏式”地渗透学习策略。要具体分析学生总体的语言能力和听力水平、使用语言学习策略的经验、个人学习态度以及每人所偏好的学习方式。另外还要兼顾教学的目的、任务、内容和现有的教学资源，灵活机动地采取措施，保证教学的有效有序进行。

三策略融合式教学策略的选择

听力策略是一种学习策略，教师选择什么样的策略进行指导是策略教学法的核心。教师经常会徘徊在元认知策略和认知策略的选择中。事实上，元认知策略总是和认知策略一道起作用的。“如果一个人没有使用认知策略的技能和愿望，他就不可能成功地进行计划、监视和自我调节。元认知过程对于帮助我们估计学习的程度和决定如何学习是非常重要的;认知策略则帮助我们将新信息与已知信息整合在一起，并且存储在长时记忆中，因此，我们的元认知和认知必须一道发生作用。”(Rubin, 1990.)

听力过程实质上不是机械的、被动的，而是一个积极主动的思维思考过程。只有通过有效的策略融合式训练，才能促进学习者听力技能的提高。例如Oxfor (1990)的策略分类法。Oxford把学习策略分为六个大类，其中三个大类为直接策略，另外三个大类为间接策略。在授课中重点讲解和演练直接策略外对间接策略中的情感策略和社交策略通过营造轻松愉快的学习氛围，在潜移默化中教会学生。

四策略融合式教学策略指导技巧

（一）提高学习者策略融合式听力意识

尽管学生们可能也会有许多他们自己总结的听力方法和技巧，但是很多时候他们并不能将这些策略在听力过程中运用自如或者有意识地使用。因此有必要提高他们将听力和学习策略结合起来的意识。一个有效的途径就是将班级同学组织起来讨论他们各自的听力过程。有效的交流活动将会大大提高学生们对自己和他人听力策略的关注。[Matsumoto (1996) suggested, group discussion activities are extremely helpful for learners to become more aware of their own and other learners’strategies, beliefs, and attitudes.]

在中国，传统的听力课堂上我们经常看到的是老师会让学生完成大量的听力练习，而忽视了各种听力技巧的传授。而且往往把大量的注意力投入到听力材料的内容本身。其实教师可以有意识地指导学生把这种注意力扩展开来，把注意力分成课前关注和课后讨论两个部分。课前关注就是例如在听一篇文章前，可以让学生们先浏览一下练习后的问题，然后从问题的内容来试着猜猜即将听到的这篇文章可能是关于什么内容的(Brainstorm Ideas)，以此来激发他们的课堂兴趣，使他们集中注意力于即将听到的篇章。课后讨论部分目的在于巩固听力材料中出现的一些表达方式，以加强学生的口头表达能力。学生们通过交流彼此的学习经验来丰富自己原有的学习策略，进而改善他们的听力水平。

（二）激活学生的知识储备

近年许多有关外语听力教学的研究都表明，学习者是主动的信息处理者而不是被动的语言刺激的接受者。他们往往根据自己已有的关于世界的认识和对于目的语的掌握情况从听到的内容中构建意义。[They construct meaning from the oral input by drawing upon their prior knowledge of the world and of the target language (Byrnes, 1984) .]例如，通过激活学习者的已知的有关听力篇章主题 (topic) 的信息。一种方法是让学习者把焦点放在听力篇章的标题上，让他们试着去预测文章可能是有关于什么内容的。篇章的大致内容一旦被确定后，学习者就可以集中他们关注的焦点。另外一种途径是让他们阅读相关背景的文章，以加深其对篇章的理解。教师还可以通过让学生汇集有关听力篇章主题信息的词汇和表达。例如如果主题是有关婚礼的，那么可以和学生们一起回顾有关婚礼的英文词汇。这样的方法有助于学生更容易地理解听力材料。最后，听完后可以让学生们把听到的和自己先前预测的进行比较，记住那些额外的信息。

（三）具体采取的措施

教师首先应培养学生自信心，提高学习兴趣。向学生阐明听力学习的特点和方法，让学生认识到听力学习的艰巨性和渐进性，这就是需要运用到监控(monitoring)。监控也称调节，当学习者在听力过程中警觉自己在注意和理解方面可能出现的问题，对材料进行自我提问，然后找到解决问题的方法。监控策略是学习者元认知发展中重要的一个部分(It is considered to be an important part of learners’metacognitive development.Brown, 1986)。学习者在听力过程中会向自己提出问题，并且会意识到某些部分自己抓不住意思。到下一次再听的时候，他就会有意识地让自己集中注意力在不懂的部分。这时候可以运用到由已知来猜想策略(inferencing strategies)和联想已知概念策略(elaboration strategies)。例如，学习者可以通过篇章中出现的一些关键词来判断文章主题。或者他们也可以通过先前的知识来判断和猜测听不懂和错过的那一部分内容大意。

另外在在具体教学过程中，教师还应指导学生课外进行泛听，丰富教学内容，如播放经典英文歌曲、精彩电影对白等，以提高学生的学习兴趣。每周一节的听力课不能保证有效地提高学生的听力技能。教师应指导学生课外收听英语广播、观看英文电视节目、欣赏英文录像、听英文歌曲等，使学生熟悉不同口音、性别、年龄、国家的读音，扩大知识面。只有拥有大量的课文知识储备，才可以运用由已知来猜想策略(inferencing strategies)，及根据已有知识在听力的过程中做出判断、推理的过程。

此外还有形成假设 (Forming hypotheses) 策略：这种策略是专门针对听力篇章理解部分而制定的。在平时的听力练习时，教师应有意识地引导学生在没有听一个篇章前，通过篇章问题来提出相关和不相关的问题，进一步促使学生形成有关篇章主旨大意的假设。

除了上述的一些属于元认知策略的部分，还有一些认知策略 (记笔记，口头复述等) 也是听力练习中必不可少的部分。教师可以指导学习者掌握一些语言方面的小技巧，帮助学生掌握必要的语音知识。掌握基本的语音规则是学好听力的基础。例如，重读来判断句子中那些是重要信息或者根据已知的单词来推理未知单词的意思。通常句中的实义词(名词、实义动词、数词等)是句子的关键词，携带重要信息应重读。如在"You have finished the job."一句中，"finished"和"job"一般重读;有时为表达特定的含义，把重读放在本不该重读的词上。如上一句话，把重音放在"have"上，则含有说话人未料到你已完成了工作的意思。英语中的介词、冠词、连词等虚词有两种读音：一种为强读形式，用于单念和连贯言语;另一种为弱读形式，用于言语的轻读。轻读表现在元音的弱化上，如"at"[覸t]弱化为[эt]。口语中语气越随便，语流越快，弱化现象越频繁，也就越难懂。

参考文献

[1]雪燕.语教师课堂策略研究[J].外语教学与研究, 2003 (1) .

[2]Little, D.Devitt, S.&Sigleton, D.1994.Communicative Approach and Authentic Texts.In Swarbrick, A. (ed) Teach-ing Modern Languages.The open university.

[3]Mendelsonhm.D.1995.Applying Learning Strategies in the Second/Foreign Language Listening Comprehension Les-son.In Mendelsohn, D.&Rubin J. (eds.) A Guide for the Teaching of Second Language Listening.San Diego:Do-minie Press, Inc.

[4]Buck, G.1995.How to Become a Good Listening Teacher.In Mendelsohn, D.&Rubin, J. (eds) A Guide for the Teaching of Second Language Listening.California:Dominie Press, Inc.113-131.

篇4：关于对置业顾问培训的理解

一策略融合式教学

首先，我们这里所说的策略特指的是教学策略和学习策略。目前关于教学策略的定义广义来讲是指为达到某种教学目的使用的手段和方法。它的实质就是具体处理教与学的关系问题。更为具体的定义：以一定的教育思想为指导，在特定的教学情境中，为实现教学目标而制定并在实施过程中不断调适、优化，以使教学效果趋于最佳的系统决策与设计。它包括教学活动的元认知过程、教学活动的调控过程和教学方法的执行过程。关于学习的策略的研究最早的有Rubin（1979），Rubin（1987）认为语言学习策略是“能够直接影响语言学习并且能有助于学习者构建语言体系的发展策略”。本文中的学习策略特指通过使用学习策略来指导学习者更有效地进行听力训练。而策略融合式教学(strategies-based instruction,即SBI)，是一种以学习者为中心的语言教学模式,学习策略的培训与整个教学过程融合在一起。

二策略融合式教学展开前的准备

三策略融合式教学策略的选择

听力策略是一种学习策略，教师选择什么样的策略进行指导是策略教学法的核心。教师经常会徘徊在元认知策略和认知策略的选择中。事实上，元认知策略总是和认知策略一道起作用的。“如果一个人没有使用认知策略的技能和愿望，他就不可能成功地进行计划、监视和自我调节。元认知过程对于帮助我们估计学习的程度和决定如何学习是非常重要的；认知策略则帮助我们将新信息与已知信息整合在一起，并且存储在长时记忆中，因此，我们的元认知和认知必须一道发生作用。”（Rubin,1990.）

听力过程实质上不是机械的、被动的，而是一个积极主动的思维思考过程。只有通过有效的策略融合式训练，才能促进学习者听力技能的提高。例如Oxfor（1990）的策略分类法。Oxford把学习策略分为六个大类，其中三个大类为直接策略，另外三个大类为间接策略。在授课中重点讲解和演练直接策略外对间接策略中的情感策略和社交策略通过营造轻松愉快的学习氛围，在潜移默化中教会学生。

四策略融合式教学策略指导技巧

（一）提高学习者策略融合式听力意识

尽管学生们可能也会有许多他们自己总结的听力方法和技巧，但是很多时候他们并不能将这些策略在听力过程中运用自如或者有意识地使用。因此有必要提高他们将听力和学习策略结合起来的意识。一个有效的途径就是将班级同学组织起来讨论他们各自的听力过程。有效的交流活动将会大大提高学生们对自己和他人听力策略的关注。[Matsumoto(1996) suggested, group discussion activities are extremely helpful for learners to become more aware of their own and other learners’ strategies, beliefs, and attitudes.]

在中国，传统的听力课堂上我们经常看到的是老师会让学生完成大量的听力练习，而忽视了各种听力技巧的传授。而且往往把大量的注意力投入到听力材料的内容本身。其实教师可以有意识地指导学生把这种注意力扩展开来，把注意力分成课前关注和课后讨论两个部分。课前关注就是例如在听一篇文章前，可以让学生们先浏览一下练习后的问题，然后从问题的内容来试着猜猜即将听到的这篇文章可能是关于什么内容的（Brainstorm Ideas），以此来激发他们的课堂兴趣，使他们集中注意力于即将听到的篇章。课后讨论部分目的在于巩固听力材料中出现的一些表达方式，以加强学生的口头表达能力。学生们通过交流彼此的学习经验来丰富自己原有的学习策略，进而改善他们的听力水平。

（二）激活学生的知识储备

近年许多有关外语听力教学的研究都表明，学习者是主动的信息处理者而不是被动的语言刺激的接受者。他们往往根据自己已有的关于世界的认识和对于目的语的掌握情况从听到的内容中构建意义。[They construct meaning from the oral input by drawing upon their prior knowledge of the world and of the target language(Byrnes,1984).]例如，通过激活学习者的已知的有关听力篇章主题(topic)的信息。一种方法是让学习者把焦点放在听力篇章的标题上，让他们试着去预测文章可能是有关于什么内容的。篇章的大致内容一旦被确定后，学习者就可以集中他们关注的焦点。另外一种途径是让他们阅读相关背景的文章，以加深其对篇章的理解。教师还可以通过让学生汇集有关听力篇章主题信息的词汇和表达。例如如果主题是有关婚礼的，那么可以和学生们一起回顾有关婚礼的英文词汇。这样的方法有助于学生更容易地理解听力材料。最后，听完后可以让学生们把听到的和自己先前预测的进行比较，记住那些额外的信息。

（三）具体采取的措施

教师首先应培养学生自信心，提高学习兴趣。向学生阐明听力学习的特点和方法，让学生认识到听力学习的艰巨性和渐进性，这就是需要运用到监控（monitoring）。监控也称调节，当学习者在听力过程中警觉自己在注意和理解方面可能出现的问题，对材料进行自我提问，然后找到解决问题的方法。监控策略是学习者元认知发展中重要的一个部分（It is considered to be an important part of learners’metacognitive development.Brown,1986）。学习者在听力过程中会向自己提出问题，并且会意识到某些部分自己抓不住意思。到下一次再听的时候，他就会有意识地让自己集中注意力在不懂的部分。这时候可以运用到由已知来猜想策略（inferencing strategies）和联想已知概念策略（elaboration strategies）。例如，学习者可以通过篇章中出现的一些关键词来判断文章主题。或者他们也可以通过先前的知识来判断和猜测听不懂和错过的那一部分内容大意。

另外在在具体教学过程中，教师还应指导学生课外进行泛听，丰富教学内容，如播放经典英文歌曲、精彩电影对白等，以提高学生的学习兴趣。每周一节的听力课不能保证有效地提高学生的听力技能。教师应指导学生课外收听英语广播、观看英文电视节目、欣赏英文录像、听英文歌曲等，使学生熟悉不同口音、性别、年龄、国家的读音，扩大知识面。只有拥有大量的课文知识储备，才可以运用由已知来猜想策略（inferencing strategies），及根据已有知识在听力的过程中做出判断、推理的过程。

此外还有形成假设(Forming hypotheses)策略：这种策略是专门针对听力篇章理解部分而制定的。在平时的听力练习时，教师应有意识地引导学生在没有听一个篇章前，通过篇章问题来提出相关和不相关的问题，进一步促使学生形成有关篇章主旨大意的假设。

除了上述的一些属于元认知策略的部分，还有一些认知策略(记笔记，口头复述等)也是听力练习中必不可少的部分。教师可以指导学习者掌握一些语言方面的小技巧，帮助学生掌握必要的语音知识。掌握基本的语音规则是学好听力的基础。例如，重读来判断句子中那些是重要信息或者根据已知的单词来推理未知单词的意思。通常句中的实义词（名词、实义动词、数词等）是句子的关键词，携带重要信息应重读。如在"You have finished the job."一句中，"finished"和"job"一般重读；有时为表达特定的含义，把重读放在本不该重读的词上。如上一句话，把重音放在"have"上，则含有说话人未料到你已完成了工作的意思。英语中的介词、冠词、连词等虚词有两种读音：一种为强读形式，用于单念和连贯言语；另一种为弱读形式，用于言语的轻读。轻读表现在元音的弱化上，如"at"[覸t]弱化为[эt]。口语中语气越随便，语流越快，弱化现象越频繁，也就越难懂。

参考文献

[1]雪燕.语教师课堂策略研究[J].外语教学与研究，2003（1）.

[2]Little, D. Devitt, S.&Sigleton,D.1994.Communicative Approach and Authentic Texts.In Swarbrick,A.(ed)Teaching Modern Languages. The open university.

[3]Mendelsonhm.D.1995. Applying Learning Strategies in the Second/Foreign Language Listening Comprehension Lesson. In Mendelsohn,D.&Rubin J.(eds.) A Guide for the Teaching of Second Language Listening. San Diego: Dominie Press, Inc.

[4]Buck, G. 1995. How to Become a Good Listening Teacher. In Mendelsohn, D.& Rubin, J.(eds) A Guide for the Teaching of Second Language Listening. California: Dominie Press,Inc.113-131.

篇5：我对煤矿安全培训的理解

——送一轮明月

我首先谈谈什么是“安全”：

“安”就是平安，没有危险即安，安，会意。字从宀（mián），从女。“宀”本指房屋，引申指后院、后方。“女”指妇孺、家眷。“宀”与“女”联合起来表示“家属有住所”。本义：家属有稳定住处。引申义：后院平静。后方稳定。

“全”会意。篆文从入,从王(玉)。盖谓交纳的玉完整无缺。本义:纯色玉。完备，齐备，完整，不缺少：齐全。完全。就是圆满，尽善尽美没有缺陷即全。

《国家安全学》对“安全”概念的解释如下：

安全是一种状态，即通过持续的危险识别和风险管理过程，将人员伤害或财产损失的风险降低至并保持在可接受的水平或其以下。

生命安全，身心健康是职工最根本的利益，也是职工最大的幸福，一个人只有身心健康，才能为国家、为社会、为企业创造财富、创造价值，才能赡养老人，养育子女，给家庭带来幸福。相反，假如一个人丧失了安康，轻者皮肉之苦、终身残废，重者失去生命，还怎能尽职于企业、尽忠于国家社会、尽孝于父母双亲、尽责于子女？

看一看工亡家属的凄惨，想一想妻儿老小的亲情，掂一掂企业社会的厚望，谁不希望安全？谁不期盼安全？事故伤亡，使自己失去了永远的健康与幸福，使得国家和社会蒙受重大的经济政治损失，特别是家庭遭受灭顶之灾——因为你是家中的梁，你是

妻子的天，你是父母的心，你是儿女的靠山。

珍爱生命，为自己的健康负责。因为人的生命只有一次，一旦失去就会永无复生，生命因而珍贵。人生苦短，逝者如斯，是生命短暂易逝的慨叹；寿比南山，福如东海，是生命幸福长存的企盼。生命因为珍贵，才孜孜以求。

一花一世界，一叶一菩提。每一个生命都是天地之魂、万物之精华。铁肩担道义，妙手筑安全。日复一日，永无止境的跋涉，才能播撒平安的光辉照亮天宇，才能让我们的生活充满阳光和快乐。

大家都知道安全管理是一门涉及面广，专业齐全，博大精深的一门学问，好多大中专院校也都开设了这样的课程，也有好多人学过，即使没学过也了解一些。那有些人就说了，你说安全这么重要，那么重要，我没学习也没有出现什么事故？是的，那是因为你不自觉的遵守了客观规律和规章制度。试想一想，如果你不遵守交通规则，开着车在马路上横冲直撞，不出事故才怪呢？

有的人要问：安全知识这么多，在这样短的时间你能教我多少？我只能象下面这位老师傅一样，与您共勉：

话说一天傍晚，在山里一幢破庙居住的一位老和尚出去散步，这时一位梁上君子跑到庙里行窃，翻箱捣柜地在庙里找了半天，可是一件值钱的东西也没有找到，这时从外面散步的老师傅回来了，看到这一切，站在门口不动声色，等到小偷从屋里失落地走出来，老师傅深情地向他居了一躬说“真对不起，大老远的，让你白来一趟，我没有别的，只有这件袈裟送给你吧，别着凉”，说完，老师傅把身上的袈裟脱下，披在小偷的身上，小偷灰溜溜地消失在茫茫夜色之中。老师傅自言自语地说，我真想送他一轮

明月照亮他回家的路。说完就去禅房打坐去了。

篇6：关于对置业顾问培训的理解

1选择、推荐讲师和顾问的感受和理解

不知道从什么时候开始，讲师、讲师经纪增加了很多。包装和炒作讲师好像已经成为一种非常正常的作法。只是，多少感到有一种悲哀，为这样的作法。

做了近十年的培训销售，听过不少讲师和顾问的培训课程，只是真正达成有效合作的讲师和顾问并不算多。因为非常清楚讲师和顾问的为人和水平在一个成功的培训项目中所起的至关重要的作用，公司也不会降低合作要求，所以在讲师合作的选择和推荐上更是慎之又慎。

讲师和顾问对需求对管理对经营对思维的认识和理解、讲师和顾问的学术水平和实践经验、讲师和顾问的表达技巧、讲师和顾问对企业和学员的关注度，等等，都有可能决定着一个培训的成与败，培训收益的多与少。

同样的一个课程，因为不同讲师和顾问的展示，有时会相差得十万八千里，无论是课程内容的深与浅、对与错等。

以我的经验和理解，一位有水平的好顾问可以站在公司和高管的层面更为全面更为有效地满足培训需求，甚至可以超越最初的培训期望。

有很多人很多企业认为“培训没用”，我的理解是：不是“培训没用”，而是“无效的培训没用”，甚至可以说，无效的培训所起的负面作用和影响远远大于没用。

很多培训之所以没有达到希望的效果，没有促进学员的改变和提升，往往也是因为培训期间，讲师并没有真正引发学员的思考，让学员真正意识到“这是对自己对组织真正有益的事情”，并没有激发学员的改变和提升的动机和欲望等。

身为销售，对于有水平的好顾问，是发自内心的尊重和敬佩，这是我们培训公司可以为企业客户提供高品质培训服务的核心。我们的职责，就是为客户选择、推荐有水平的好顾问和有品质的好课程，保证每一次的培训质量和培训效果的落地，帮助企业发展得更好。

也许，企业、顾问、培训公司都在努力寻找价值观一致、相互认同的彼此。相信，每家企业、每位培训组织者、每位学员都很希望听到对自己有触动有启发有帮助的好课程，都希望认识和结交有水平的好顾问的。也许，某些课程、某位顾问就会在企业发展和学员的人生中起到关键的作用。

就选择和推荐好的顾问，这里是我的一些理解和感受（更深层次的暂时不详说）。希望这些理解和感受，对真正认识到培训的价值、真正希望借助培训培养人才、提升管理水平的企业、培训组织者和培训公司有些许的参考和帮助。

建议，选择顾问需要了解：

1．课程大纲

首先了解顾问的课程大纲，是否具有逻辑性：好顾问的课程大纲，是比较具有逻辑性的。

了解课程大纲，也可以对讲师的课程研发逻辑和思路有初步的了解和感受。

如果大纲中出现我们会经常看到的案例或小故事，对我的了解，往往课程内容会偏浅。

如果有可能，了解一下讲师的PPT，更有助于了解讲师的思路。

以我的经验，讲课比较好的顾问的PPT，都是内容简洁的。文字内容只是呈现核心和关键，而图片、动画很少，甚至没有。

好顾问会根据企业和人员的不同而有机调整课程讲授内容，PPT只是辅助。

如果PPT的文字内容过多，建议慎用，并一定要多了解是如何讲授PPT内容的。经常有讲师对着PPT念课。

现在很多讲师出书，可以看看他们所写的书，有助于了解讲师的思路是否清晰以及研究水平的深浅（只是业内很多讲师的书并不是本人所写）。

需要说明的是，我们所了解的几位有水平的好顾问，是始终不出书出光盘的，纵使多少出版社找来。

2．课程体系

有水平的顾问，课程体系往往是比较完整的，从基础向上的逐步提升，比如管理和领导力、销售技巧的课程，会根据学员的工作经验和层级从基础向上循序渐进，可以建立一整套相对完整的逐步提升的课程体系。

好顾问更为专注，往往只侧重于一个领域内有比较深的研究和造诣，比如管理和领导力、销售技巧、生产管理等；如果课程跨多个领域，或者是都不精或者是有相对弱的内容。

有些顾问只专注打造1-2门课程，也讲得不错。

3．工作经历

需要了解曾经在哪些企业工作过，做到哪个层级；建议尽量在知名企业、优秀企业工作过，最好做到高管。

因为工作背景、经验和层级的不同，顾问分析问题、解决问题的视角和高度也有很大的差别。站得高，望得远。我建议就高不就低。即使是给基层人员的培训，也要尽可能地就高，有高管工作经验的人更能从公司战略和公司经营发展的高度提供课程内容。培训的受益者是个人更是公司，时刻牢记“公司发展对人员的要求是哪些？”

有些讲师，并没有在企业真正工作过，对企业的现实管理状况、经营挑战、未来发展要求和企业人的各种心理，没有切实的感受和深层次了解，往往在课程内容上容易流于表面的灌输，依旧是告诉学员“是什么”的阶段，而缺少理解和启发，难以引起共鸣。

培训机构销售出身的讲师，建议慎用。

台湾的讲师，建议慎用。

4．曾经合作的机构和企业

现在的讲师介绍都会说明讲师曾为哪些企业提供过培训，这些并不完全保证培训效果。不同企业的培训要求、对培训的理解也存在差异。

最能说明顾问水平和实力往往是顾问曾经与哪些机构有过合作和多次合作。对机构的要求起点相应要高一些，了解顾问是否与一些知名的有实力的机构有合作，如果一位顾问与世界顶级的培训机构合作过，多次合作；与国内出色的培训机构也有多次合作，顾问的课程品质是基本可以保证的。

还有，需要了解顾问是否给一些大企业、优秀企业提供过多次多期的培训。

现在一些有水平的企业和高管，已经充分认识到培训的价值和作用，不再像以前每次培训选择不同的老师，“为培训而培训”，而是发现和选择一位有水平的顾问为公司和人员提供逐步提升的培训课程，培训内容逐步提升，培训效果更有保障。随着培训的逐步开展，顾问对企业和人员情况的了解越来越深，越来越全面，课程内容的针对性会越强，顾问也逐步成为公司发展和高管的管理顾问；而内部人员接受同一位顾问的培训，在内部会比较好地形成同样的管理语言，更有利于内部的有效沟通。

培训在精而不在多与杂。每个领域只要可以有一位致力于解决问题，并且有能力分析问题、解决问题的高水平的顾问，对企业的发展和人员的培养就将产生巨大的推动。

5．授课方式

了解讲师的授课方式、课程内容包括哪方面的理论基础、信息领域、信息量有多大等等。

对学员帮助比较大的顾问往往是采用很好的启发式授课，不追求场面的热闹，而是真正帮助学员结合公司结合自身的发展深入地思考一些问题。更重要的是启发学员思考“为什么要这样做，这样做对我对公司将会产生什么价值？”

只是对顾问的要求更高一些。

成人学习有成人学习的特点，成人学习的表现在于行为的改变。改变行为首先要改变思想，而思想的改变是最困难的。

灌输是无法真正触动思想的，起不到真正的培训作用。往往都热衷于培训期间提供技巧，只是以我的理解，纵然讲了万千的技巧，学员可能很会运用，但却有可能因为思想上没有改变，动机没有改变，都不会去运用。

培训想要真正有效果，有真正的价值就在于引发思考，激发动机，从而促进行为的改变。

印象很深刻的是，曾经有一位培训经理说：“今后我再找老师，一定也要找践行者，而不是讲一套做一套的。”

我们都愿意听有水平的自己比较服气的人的建议，培训也是。顾问的水平高，学员们是能感受出来的；因为服气于顾问的高水平，对课程内容的接受度也相应高。也会感谢公司为自己提供了一位有水平的好顾问。最怕一场培训下来有人说“这老师的水平还不如我们公司某某的水平”类似的话。

6．游戏和案例研讨

培训前多了解培训中是否有游戏和案例研讨，各是如何操作的，各占多长的时间。

以我的经验，如果一个培训中（指通常的培训形式）互动和游戏占了比较长的时间，一般情况下，课程内容不会太深，信息量也不会太大，对学员的帮助也是有限的，因为游戏和互动占了太长的时间。

我个人的观点，如果有小组PK的形式，也尽量谨慎。以这样的形式，学员往往热衷于PK，场面很是热闹，却容易忽略培训的真正核心和目标。

案例研讨的总结和分析是比较考验顾问的功力的，同时好的案例研讨对于学员的帮助和启发也是非常大的。多了解，案例研讨的形式、时间长度，以往给哪些企业做过，学员的反馈有哪些，为什么要这样做等等。

可以看讲师的讲课视频，有助于了解讲师的风格。

同时也有些顾问课程讲得非常好，却不提供任何视频。这样的情况下，可以与顾问电话沟通，就培训需求请顾问谈他的理解和建议等。基本上也可以了解顾问的风格。

7．顾问的声音和形象

不要轻视这两方面。这是讲师基本功的体现。

培训讲师的声音、形象和气场对一个培训的成功也是有着至关重要的作用的。

如果普通话不标准，发音不清晰，再好的内容也没人听得进去的。

比较认同的几位顾问，在声音、声调和形象方面都是做得极好的。

听几位湖北、浙江的顾问讲，他们来北京读书或工作时，普通话都不标准；但为了能说一口标准的普通话，他们每天读《新华字典》，以此来纠正自己的发音。后来又训练自己的发声。现在一点也听不出口音，都是普通话标准、语速均匀、语调平和，听他们的课程，耳朵是种不错的享受。

这样的人，往往因为擅长自我提升，总体素质、气质和形象都是积极向上、充满正向能量的，培训期间学员对此也有比较好的感觉和认可。

这样的高自律高要求，他们更会运用在课程研发和自我提升上，课程品质相对更有保证。

8．其他

不可迷信所谓的“头衔”，头衔越大越多，越要慎用。

不可迷信“第一”，“文无第一”。

不可迷信最近几年一些机构、网站的评选--所谓的“十大”。

高手在民间。

以上这些只是选择顾问的一些相对初步的建议。

其他更深层次的，比如有关需求等等，就不在此详说了。

希望培训行业有水平的好顾问越来越多，希望致力于发展和提升的企业、学员和机构都会找到有水平的好顾问。

平庸的老师说教，合格的老师解释，优秀的老师示范，伟大的老师激发。

--威廉·亚瑟·沃德（美国著名教育家）

篇7：关于对现代职业教育的理解

现代职业教育是指适应经济发展方式转变、现代产业体系建设和人的全面发展、可持续发展要求、体现终身教育理念，遵循技术技能人才成长规律，以各级各娄职业院校和职业培训机构为主要载体，实现适应需求、有机銜接、多元立交.以满足人民群众接受职业教育的需求，满足经济社会对技术技能人才需求的职业教育。

在各级各类教育中，现代职业教育实现“更快发展”应该是2013年的重要特征。现代职业教肓的现代性表现在：

一、职业教育理念：服务面向从传统产业体系转向现代产业体系建设与发展；技术工人也是人才的人人成、多样化成才观；服务人的职业成长和发展的教育观；以素质能力资格替代唯文凭学历的评价观；校企合作、工学融合的技能型人才系统培养观等现代职业教育观。

二、职业教育体系：是指体现终身教育理念，以包括技工教育在內的中等职业教育、高筹职业教育、应用型本科教肓和专业学位斫究生教育为主体，相互銜接、协调发展、开放兼容的现代职业教育体系。首先以实现中、高职“十个衔接”为突破口，十二五期间基本形成体糸架枸，十年內建成具有中围特色、世界水准的现代职业教育体系。

三、职业教育制度：产教融合、校企合作制度、职业资格证书制度、现代职业学校制度、多渠道投资制度、职业院校质量评价制度等

四、职业教肓标准：职业院校建设标准、专业建设标准、职校师资准入标准、羔训基地建设标准等。标准的完善和功能发挥是现代职教的重要体现

五、专业设置与专业內涵建设：专业动态调整与教育内容调整肌制的建立，专业目录的发布，人才培养模式、课程体系、教学模式、评价模式改革等。

六、职业教育条件：职业教育的基础能力、设备设施、师资队伍、教学手段等要有显著的变化和改善。

七、职业教肓质量：突出体现在培养人才的结构、规格、素质等，要能滿足现代产业体系建设和发展的要求，要能满足就业市场和人的持续发展的要求。总之，职校学生含金量的提高，社会认可度的提升，是职业教育现代性的根本标志。

现代职业教育是适应现代产业体系建设与发展而户生与兴起的，要深刻理解十八大精神，必须要深剂理解现代户业体系以及它与国家的2位一体、建设布局、新四化和创新驱动发展方式转变的关系。关于此向题下次再说。望你们把已经做过的和将要做的项目，放到以上七条中去理解，可能会有新的认识，起码足从本源上加深认识，再用十八大精神来检查，更易看到差距。

篇8：关于对置业顾问培训的理解

关键词：投资顾问,经纪业务,券商转型

一、经纪业务的现状

经纪业务收入逐年下降, 2008年券商经纪业务收入为71.84%, 到2011年上半年这一比例下降至43.87%。究其原因主要有:

(一) 同质化的服务水平和佣金价格大战, 营业部营业收入持续下降

经纪业务一直是券商收入和利润的主要来源, 作为利润贡献的大头, 券商的收入来源非常单一, 就是交易通道费用, 而在国外成熟资本市场, 券商的主要收入来源来自增值服务。在营销手段单一, 服务同质化的情况下, 只有拼价格, 拼礼品, 佣金率下滑的最本质原因还是券商同质化竞争局面没有得到改变, 各家券商提供的服务类同, 都是“一勺烩”。同质化的竞争和价格血拼, 使得营业收入直线下降。

(二) 新设网点数量激增和营销费用的增加, 营业部营业成本不断提高

同业之间的竞争方式最典型的是“跑马圈地”运动, 通过增加营业部数量和人海战术来抢占市场份额。网点放开后, 新设营业部如雨后春笋一般冒出来, 可是店多米少, 特别是新开业网点为了“立住脚”, 大手笔投入营销费用, 争夺客户的战争不断“翻新花样”, 而当地老牌营业部为了“护脚”, 也只好被动应战。同时为了抢占市场份额, 提高市场占有率, 各家券商开始大量招聘客户经理, 组建营销团队, 人工成本和营销费用不断提高。

(三) 行情的不稳定, 收益水平不稳定

券商交易佣金收入高度依赖于市场的成交量, 当行情暴涨时, 赚得盆满钵满, 而当行情低迷时, 可能会颗粒无收, 甚至亏损, 正所谓“三年不开张, 开张吃三年”, 这种高度不稳定的收益模式, 对券商的经营管理造成了巨大冲击, 这就迫使券商必须寻求交易佣金之外的其他盈利模式, 走出收益大起大落的宿命。随着新设网点的增多和佣金水平的下降, 即使再来一个07年一样的牛市, 也很难再现07年的利润水平, 经纪业务收入下降已不可避免。

二、经纪业务的转型

尽管现在券商之间不再上演2010年那样惨烈的“佣金战”, 但上半年券商交易佣金费率呈继续下降之势, 幅度达14.4%, 受宏观大环境影响, 股市持续低迷, 经纪业务仅依靠佣金生存的经营模式已经越来越受到严重的挑战, 在激烈的市场竞争中突围转型, 挖掘内生动力, 提升服务的附加值, 实现由“通道”向“服务”的转型, 已成为业界的一致诉求, 而投资顾问业务的开展在提升服务能力、形成差异化竞争的大背景下, 成为转型的突破口, 无疑将给证券公司带来更大的创新动力, 也将为受到交投、佣金费率下滑‘双杀’的证券经纪业务注入新的活力, 是经纪业务转型的合适切入点。

(一) 从“交易通道”到“财富管理”, 传统盈利模式发生转变

通道服务一直以来是证券公司安身立命之本, 不过随着资本市场的逐渐成熟与证券行业市场化竞争的日益激烈, 靠守住一两个通道“发家”的日子已逐渐远去。在“通道服务”阶段, 交易通道是券商获利的主要来源, 随着信息技术的不断进步, 仅靠技术手段很难与竞争对手拉开差距, 各家券商纷纷通过全员营销、渠道营销、大力发展经纪人和客户经理队伍等手段, 来争夺客户, 提升自身的获利能力, 通过“通道服务+营销服务”, 主动出击、组建自己的营销团队、实施“关系营销”等手段将客户拉进来。

日益增加的客户规模和券商间竞争的白热化使得客户更加看重自身财富的保值和增值, 谁能够为他们提供高水平的投资咨询等增值服务, 谁就能取得客户资源, “通道服务+营销服务+增值服务”成为券商新的服务模式, 通过初步的客户细分, 根据客户不同的需求和偏好, 推出不同类型的产品和服务, 通过提升客户服务水平, 来吸引和留住客户。

随着经济的发展, 未来券商不仅面对同行业内的竞争, 也要面临来自银行、基金、保险等多行业的竞争, 经纪业务转型必须在两条线上推进, 一是建立全覆盖、差异化的客服体系, 二是改进收费模式, 提高服务性收费比重, 扭转靠天吃饭的局面。经纪业务的发展趋势是为客户提供投资顾问业务和财富管理服务实现收入, 通过深入的客户类型、偏好和需求细分, 为客户定制财富管理计划, 使券商通过由“交易佣金收费”模式转向“管理收费”模式, 基于收费模式的财富管理对券商的好处是不言而喻的, 因为这使得券商有了长期稳定的收入来源, 反映了券商提供增值服务的价值, 更使券商不再只是依赖于短期交易的佣金收入, 有效地淡化了股市起伏对券商业绩的影响, 使得券商的收益趋于稳定, 这无疑是未来券商盈利模式转型和发展的重要方向。投顾业务是转型的合适切入点。通过投顾服务, 证券公司可以向客户收取服务增值费, 券商可以将签约客户的佣金比例提升至千分之三。投顾业务也成为券商提供了新的盈利增长点, 假设目前全行业的平均股票交易佣金率为万分之八, 接受投资顾问服务的客户佣金率提升至千分之三上限, 那么10%的客户签约率相当于为全行业贡献了万分之二点二的增量佣金率。

(二) 从“免费午餐”到“服务收费”, 细分客户需求, 提高服务含金量

中国经济的高速发展给老百姓带来了富足的生活, 大多数普通投资者对财富管理的需求也极为迫切。证券公司经营了这么多年, 也积累了大批的客户, 客户的需求是多样化的。虽然各大券商也曾提出过诸如亲情服务、咨询服务、增值服务等价值主张, 但更多地是停留在理念上, 竞争还是依靠价格战、人海战术、小恩小惠的物质诱惑等低层次水平。其实若投资者那么关注佣金, 则大可不必进行股票类的投资, 事实上大家都是想通过投资来达到增值的目的, 主要是目前证券公司的服务并没有得到投资者的认可。

随着市场这么多年的建设, 投资者已经积累了大量的经验, 越来越多的投资者希望每天有专业的投资顾问, 能解答自己的问题, 提供专业的建议, 而不满足于仅仅看券商的晨报、研告。也有越来越多的投资者开始愿意为专业的投资顾问服务付费, 但关键是我们的服务必须要跟得上客户的需求。券商提高佣金的基础是投顾能给客户提供差异化的服务, 其关键不在于给客户提供差异化产品, 而是要真正了解客户的需求。也就是说, 投顾的作用不在于能给客户推荐多样化的产品, 而是在了解客户的基础上, 给客户提供适合他的产品。它要求投资顾问与客户面对面交流, 全面了解客户的市场认知能力、风险偏好和风险承受度。但现阶段, 很多券商对客户的了解工作做得并不够。部分券商仅依靠一份只有10个左右问题的简单业务问卷做调查, 根本无法了解客户的真实情况。当投资顾问对客户的真实需求不了解, 其推荐的产品的收益就会偏离客户预期, 投顾的服务, 自然无法令客户满意。除了要了解客户, 券商提供投顾业务, 也对券商的专业能力提出高要求。

目前证券公司多将精力放在营销方面, 通过人海战术拉客户扩规模, 而随着新股民入市速度的放缓和新设营业部放开, 经纪业务竞争日趋激烈, 在成交量低迷的弱市行情下, 指望“以量补价”明显不现实, 唯一可行的方向提高服务含金量, 提供有价值的投资顾问服务。以前的投资顾问业务大多是免费午餐, 新规的发布为投资顾问业务收费提供了制度基础, 这种投资顾问服务不应当只局限在“荐牛股”的层面, 更应当包括针对不同客户需求的资产配置建议, 投顾对客户的账户资产配置提供建议, 不再是提供满天飞的信息, 而是管理真实的投资。投资者想要获得这些服务, 也必须承担更高的佣金率。

篇9：关于对稼轩摸鱼儿词的理解

一、来书谓将修订旧辑《宋词选》① ，此乃盛事。弟有臆见，可否一供参考。原书三百余页，即增至六百页亦不为过多，一也。每一人似可仿胡选② 之例，增加公历纪元之生卒年月，二也。不必限于词家，如岳武穆之《满江红》，王荆公之《桂枝香》似宜选入。二人虽非词家而词亦绝作，三也。女性作家之朱淑真宜选数阕，四也。重刻时，似词之本文可用较大之字模，而注及其他皆用较小字，五也。于比较最为初学不易解之典，宜仿笺注《东坡乐府》③ 之例，略加注释，但不必过多，六也。所选之词，仍可略加增益。如辛词所选，似偏于沉痛一路，他如“不恨古人吾不见，恨古人不见吾狂耳”之旷达一路，似可再增一二阕，七也。

二、关于比兴之说，公既与弟所见相同，弟以为此事只能承认其有而止，却不可刻舟求剑，硬指其为某人某事。否则诚如尊论，即流于穿凿附会矣。弟近来读辛启泰之《稼轩年谱》，发见尊辑《词选》中（174页）所录王湘绮语，云辛词《摸鱼儿》④ “算只有”三句是指张浚、秦桧一班人云云，显然错误。请详言之：弟以为非指秦者，仅有消极证据；至于非指张，则有积极证据。弟又以为，凡比兴，虽无法严格指出，然却有一原则，曰：其所暗指之事或人，必须在作此词时尚存在，或过世未久，其影响尚存在。准此以言，先言秦桧。按秦桧死于绍兴二十七年，秦死后其政大部分已推翻。而稼轩归宋则在绍兴三十二年，不仅距秦死有六七年之久，且此词作于淳熙六年，更距秦死有二十余年，则秦事之影响已淡，显然可见也。其后主和者另有汤思退等人。倘系暗指主和之人，然亦恐非秦桧。倘谓统指所有主和者，纵使秦可包括在内，而张浚亦决不在内。请即言张：按张之死在隆兴二年，距辛作此词时已十五年，其人影响已褪自不待言。虽然时间之远犹其次也，辛于其所著之乾道乙酉《美芹十论》中明明提及张浚处凡三：一则曰“符离小败，不可动摇恢复之定谋”；二则曰用人宜久任，其言如下：“顷者张浚虽未有大捷，亦未至大败。符离一挫召还揆路遂以罪去。恐非越勾践汉高帝唐宪宗所以任宰相之道。”三则用兀术之言，谓“张韩刘岳皆已习兵，不可轻敌”，按此所谓张，当指浚言。因吴玠、吴璘皆由张所提拔也。是辛对张不特无恶感，乃竟有褒辞。况张之可议处，止在杀曲端一事，其他未闻激起清议。曲端事，终宋明论者极少，至清王渔洋为诗讥之⑤，竟有人认为与杀岳飞相类。弟则以为张与曲之争，是主战派内部稳进与冒进之争，张主冒进固其失也，然与和战之争性质不同，故不可与杀岳飞并论。此事证以稼轩《美芹十论》，固早已恕之矣。（曲事在符离败之前，对符离败尚恕之，则可推知。）张为不得志之人，屡起屡仆，自非清议所指之目的物，更为显然。王湘绮大抵狃于曲端一事而为此言，实则大谬而特谬也，知人论事真亦难矣。故弟以为公书修订时似宜将湘绮语删去。至于辛词“蛛网惹飞絮”等句是何所指，弟亦拟有一说，自信较为妥当。弟以为是指当时谏台动辄胡乱弹劾。试以孝宗隆兴、乾道、淳熙十七八年间事证之，几于每年易相，中枢宰辅未有任事二年以上者。则谏台之猖獗可见。此乃南渡以后仍存北宋之遗风，不外朋党之轧轹而已。又证以辛词换头引用《长门赋》，谓“蛾眉曾有人妒”，更为显然，乃指当时事，决不能指十余年或二十余年以前之事也。弟以为稼轩由湖北漕移湖南漕，在彼本人或认为不得志，或者即以为转入内地反离疆场为远，则与攻金之素志更有距离，其词中有“准拟佳期又误”一句，似可为证。⑥ 总之，比兴之说本难确指，但求其无大病，即可姑存之。敢以质诸高明。

三、弟之所以欲看清词，实因近始知清人确有超过宋人处。以古微⑦ 论，即高过梦窗⑧ 。弟因希望公能于余暇再续辑一《清词选》⑨ ，以朱之《词徵》太简略，而谭之《箧中》紒紛矠又太单调。紒紜矠不知公其有意否乎？此事恐非公莫属也。半塘紒紝矠之词只能略近于湖紒紞矠而不逮稼轩远甚。此言不知公亦首肯否。

此间仍连日阴雨闷人。北方恐亦将为南中之继也，可叹。余不多及，即请

大安

弟东叩十九日

王胡虽有偏见，然亦有绝精到处，似不可一笔抹煞。想公亦谓然。又王对先兄紒紟矠之言恐专指时流利用一点，至于根本主张恐仍未必轻弃，盖其亦有至理，正不必完全弃之也。

注：

①《宋词选》，指龙榆生所辑《唐宋名家词选》。

②胡选，指胡适所选编的《唐宋词三百首》。

③龙榆生作有《东坡乐府笺》。

④辛弃疾《摸鱼儿》，题为“淳熙己亥，自湖北漕移湖南，同官王正之置酒小山亭，为赋。”全文如下：

“更能消几番风雨，匆匆春又归去。惜春长怕花开早，何况落红无数。春且住。见说道，天涯芳草无归路。怨春不语。算只有殷勤，画檐蛛网，尽日惹飞絮。

长门事，准拟佳期又误。蛾眉曾有人妒。千金纵买相如赋，脉脉此情谁诉？群莫舞。君不见，玉环飞燕皆尘土。闲愁最苦。休云倚危栏，斜阳正在，烟柳断肠处。”