饮料产品价格策略

饮料产品价格策略（精选6篇）

篇1：饮料产品价格策略

如何认识屈臣氏的产品策略价格策略营销策略

纵观屈臣氏在亚欧崛起的历程，从1981年的“屈臣氏大药店”到如今的全球第三大保健及美容产品零售集团，我们不难发现其内在的原因。作为全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务，屈臣氏的成功在于其专而精的策略——凸显专业身份。

独具特色的产品策略--专注于特定的产品、市场和人群 屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更为便利的购买方式和差异化的产品作为竞争利器。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。

屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。

迂回的价格战——高举高打，东躲西藏

屈臣氏通过并购所带来的渠道、产品和技术研发等核心要素，加上极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量。据消费者反应：屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。事实上，在低价传播策略上“高举高打”，而在实际价格战面前“东躲西藏”的屈臣氏，在那些在意价格的人看来，此举未免有些自欺欺人，可我们也不得不承认，屈臣氏的商品品质是值得信赖的。正如屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”

倍受青睐的营销策略——丰富多彩的促销活动

说到屈臣氏，在让时尚白领一族津津乐道的就是它丰富多彩的促销活动。屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。纵观屈臣氏促销手段的发展，我们大致可以将其分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主题，促销样式丰富多彩。例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的耶诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”。第二阶段是在2004年6后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，提出“我敢发誓，保证低价”承诺。第三阶段是2005年6月起，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，我认为，其在以下几方面的突出表现值得借鉴：

1丰富多彩

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯

狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。2权威专业

屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的资讯，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识谘询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。

3优惠实效

根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10

元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。

屈臣氏专而精的经营理念，引领乐观向上的生活态度，凸显护理的专业身份，预示着屈臣氏的成功是历史的一个必然。

篇2：饮料产品价格策略

根据调查显示，线下做的价格策略没有线上做的价格策略好，可能是因为线下的消费者在商场买商品的时候都会货比三家，在或者是因为每个商场的商品价格较贵，那么消费者就会去另外一家商场看价格，最终会选择合适的商场并购买商品。但线上不同，在线上的电商网站上做价格策略，大部分的消费者都会直接选择购买，毕竟在网上只有你这么一家电商网站，再加上购买产品还会赠送礼品或者包邮等，消费者看到这些肯定会心动并购买，根本无暇顾及价格便宜还是贵。因此，线上做产品价格策略是非常容易的，也建议电商网站做产品价格策略，废话不多说，下面笔者跟电商站长一起交流一下吧。

一、价格目标

首先，是价格目标。电商站长要想好产品价格定价后的价格目标是什么，千万别做没有目标的产品定价，不然会给销售带来一定的影响，关于产品定价我个人认为有这几种目标：

1，利润最大化。这事最常见的定价目标，要注意的是，为取得利润最大化并不意味着需求定价最高，也不意味着需求销售最大。

2，占据市场份额。在某些情况下，获得利润并不是主要目标，网站的目的是为了尽快扩大市场份额，然后提高品牌知名度或者挤垮竞争对手。最好要以市场份额为目标的价格策略。

3，预期投资收益。如果有资金投入时，资本通常预期在几年内收回，并且开始盈利，这样的预期投资收益周期和数额在投资策划是就已经预定好，预期投资收益一旦固定，也就确定了为达到这一目标的产品价格。

4，企业的生存。在一些特殊的情况下，企业可能会发生生存危机，比如市场环境发生变化，竞争对手开始价格战。企业本身出现资金周转不灵等，此时的价格目标也必须要以企业生存为目的，往往也就是以低价格取胜并尽快的销售产品。

二、定价因素

然后，是定价因素。对于定价因素而言，想要把价格定到最佳，一般都是取决于很多因素的，我个人认为包括这几种：

1，成本。产品的研发、制造、存储、原材料、运输成本等直接决定产品定价。

2，预期利润。在成本确定后，企业也可能有一个固定的预期利润百分比，比如10%等。

3，资金周转。需要企业资金周转快就得把价格定在用户最有吸引力的水平上。

4，供需情况。市场需求旺盛，产品价格可以随之向上浮动，大量产品滞销，价格也不得不随之下降。

5，竞争对手的价格。一般来说竞争对手的价格也在很大程度上营销企业自身的定价。

6，品牌形象。企业或者品牌专注于高端市场，提供最高水平的产品或服务时，价格与成本可能基本无关，价格降低甚至可能降低品牌形象以及销售情况。

7，促销策略。各种形式的促销、打折、优化组合运用都将影响产品最终定价。

三、定价法

最后，是定价法。对于定价法是关于最终的产品定价，电商站长可以组合不同的定价因素可能会产生不同的定价法，比如：

1，成本+预期利润。这种最常见最保险的定价发方法，产品总成本加上企业觉得适合的利润就是出货的价格。

2，竞争对手跟踪法。为保证产品的销售，有时价格必须与竞争对手相当，竞争对手调整价格，自己也必须要跟着调整。

3、低价抢占市场。为了尽快抢夺市场份额或为了生存和加快资金周转，都有可能要使用低价，甚至会议低于成本的价格销售产品抢占市场。如果再有强大后需要销售策略支撑时，低价抢占市场也是很好的定价方法。

4、利润最大化。精确计算出价格、销量、收入、以及利润数字关系，把价格定在利润最大的水平上。

5、价值定价。产品或服务的价格与成本无关，而是按照带给用户的利益和价格计算，这种价格往往是主观判断，比如软件、顾问服务。在最好的情况下，甚至可以说提供商定多少钱就是多少钱。

写在最后：

上述的价格策略是中小型电商网站最适合用的方法，如果站长想把价格策略做到出神入化，让站长产品的价格就想买，建议多思考下价格的其他策略。当然，不是每种产品都适合这种价格策略，做的时候要根据实际情况去做产品定价。

篇3：饮料产品价格策略

价格差异化是指企业根据产品的市场定位、企业自身实力与产品的生命周期等因素来确定产品价格定位的行为或过程。[1]价格差异化战略是以了解顾客需求为起点, 而以创造高价值来满足顾客需求为终点, 因此, 在实施差异化战略定位时, 必须把顾客需求、企业核心能力与竞争对手的服务水平等因素进行综合考虑。

随着我国煤炭市场竞争程度的提高, 差异化战略的实施已是煤炭企业战略管理的一个重要目标, 而价格差异化更引起了煤炭企业的广泛关注。我国煤炭行业中存在着有利的差异化战略实施环境, 能够为煤炭企业价格差异化的实施创造有利的条件。从企业外部环境来看, 我国煤炭市场价格机制已较为成熟, 煤炭价格机制经过了数十年的变革, 已进入了高度的市场化阶段。改革开放以来, 我国煤炭价格改革大体经历了以调为主 (1979至1984年) 、调放结合 (1985至1992年) 与以放为主 (1992年以来) 三个阶段, 逐步确立了以市场形成价格为主的价格机制。从1993年至今, 煤炭价格改革进入了新的阶段, 确立了以市场形成价格为主的价格机制。1994年元月, 煤炭价格在全国范围内全部放开;1996年, 国家开始对电煤实行指导价格;2002年, 国家停止发布电煤政府指导价格。

然而, 从企业内部环境来看, 煤炭价格机制处于萌芽性状态, 并不存在灵活的定价机制, 完全承袭于计划经济时代的价格体系, 缺乏必要的适应性, 没有充分发挥价格因素在煤炭产品营销中的作用, 从而使企业未能充分发挥自身的资源优势来获取市场竞争的主动性, 因此, 近年来, 我国煤炭企业积极地实施了价格差异化策略, 取得了一定的成效。但是, 对于大多数企业而言, 价格差异化的实施依然处于冷却性状态。在我国一次性能源生产和消费构成中, 煤炭始终保持在70%以上。[2]据专家预测, 在21世纪, 煤炭仍然是我国主要的消费性能源。2020年以前, 煤炭在我国能源消费结构中的比重不低于60%, 而在2050年以前, 煤炭在我国能源消费结构中的比例不低于50%。因此, 煤炭价格差异化的实施必然成为煤炭企业的一项长期性发展战略。

二、煤炭价格差异化营销策略分析

1、确立价格差异化战略。

我国的煤炭产品以国有煤炭企业的产品为主, 而国有煤炭企业价格差异化战略实施的水平普遍较低, 缺乏价格差异化实施战略的思想、理念与策略。国有煤炭企业是典型的垄断型企业, 在传统的计划经济体制所遗留的各种因素的影响下, 价格机制缺乏必要的灵活性。同时, 多年来, 国有煤炭产品的销售渠道存在着高度的稳定性, 主体客户固定性较高, 也在一定程度上约束了灵活性价格的制定和实施。因此, 我国煤炭产品价格差异化战略的实施存在着较大的拓展空间, 是煤炭行业的一个潜在的利润源。价格差异化营销战略的确立和实施应该成为煤炭企业差异化战略的一个重要方向。

2、合理测度产品成本。

差异化价格是一种价格生成机制, 与煤炭企业的成本要素存在着密切的相关性。我国煤炭价格应以市场供求均衡价格为基础, 在全成本定价的基础上建立政府指导下的浮动性市场价格。在全成本定价模式中, 煤炭价格不仅包括正常的行业利润与企业税金, 也应包括勘探成本、开发成本、环保成本等, 即以资源的长期边际成本与边际收益来确定煤炭资源价格。在低碳经济时代, 环保成本已日渐显露出重要性, 形式多样, 不断变化, 成为煤炭行业不可忽视的成本要素。[3]因此, 完全成本包括生产成本、资源成本和环境成本三个部分, 其中, 生产成本包括原煤制造成本中的材料费、工资、电力、折旧、管理费用与财务费用等要素, 资源成本包括探矿权与采矿权的使用费、探矿权与采款权的价款、资源税与资源税补偿费等要素, 而环境成本包括维护低碳煤矿运营的所有成本。

3、合理分析煤炭需求。

需求分析是确立市场价格的重要因素之一, 同样, 也是实施价格差异化战略的关键因素之一。煤炭企业只有对市场需求进行合理的分析、分类与预测, 才能制定出合理的差异化价格体系。目前, 我国煤炭需求分析主要是对火力发电、煤炭化工与钢铁生产行业进行需求分析。1980年以来, 我国电力消费量由2516亿KW·h上升到2002年的16404.7亿KW·h, 用煤量由11641万吨上升到65600万吨, 用煤消费量占全社会煤炭消费总量的比例由19.8%上升到51.9%。化工行业的煤炭消费主要集中在化肥生产和快速发展的煤化工产业, 而化肥生产主要以煤炭为原料生产合成氨。钢铁行业的煤炭消耗主要由炼焦煤和动力煤构成, 炼焦煤用作炼制焦炭, 而动力煤用作燃料。因此, 面对复杂的市场需求, 煤炭企业必须准确地定位自己的市场目标, 才能顺利地实施价格差异化方案。

4 实施市场细分。

煤炭企业的市场细分就是煤炭企业依据煤炭产品消费者需求的差异性, 将某个产品的整体市场划分为若干个消费群体的行为和过程。市场化细分是差异化战略实施的前提, 更是价格差异化实施的最直接的前提。我国煤炭企业的市场细分在现阶段处于零起步状态, 许多煤炭企业在产品营销过程中从未进行过必要的市场细分, 而是将所有的销售对象视为一个统一的目标市场, 施行同样的服务, 并制定同样的价格。[4]事实上, 对一个煤炭企业而言, 尽管销售对象的类型较为单一, 大客户的需求量在煤炭产品需求量中的比例较大, 但是, 销售市场仍然可以划分为若干不同的子市场, 并对不同的子市场实施不同的营销战略。

5、特定客户需求分析。

煤炭企业产品销售与其他行业的一个显著的不同之处在于, 特定客户往往是主要的销售对象, 占据煤炭企业产品销售很大份额, 对煤炭企业产品销售的成败存在着较大的影响。这种类型的客户一般是钢铁企业、大型化工企业、电力企业以及其他冶炼企业等。由于各种内外部经济环境的影响, 这些特定的煤炭消费企业的煤炭需求也经常会发生变化, 在一定条件下将扩大或减少煤炭产品的需求量, 因而对煤炭企业的销售产生一定程度的影响。因此, 煤炭企业需要实现对特定客户需求的实时分析, 从而根据特定客户需求的变化来调整产品的定价, 以提高内部价格与外部价格的一致性。

三、结论

价格差异化是差异化战略的一种方式, 是各种差异化策略的最终体现, 也就是说, 差异化战略的行为与目标是通过价格差异化实现的, 企业通过制定与众不同的价格来促进消费者偏好的形成与成长。价格差异化与纯粹的价格竞争是有区别的, 因为价格差异化的实施是建立在各种差异化策略实施的基础之上, 价格的变动受到企业内在因素的驱动, 而纯粹的价格竞争一般受到外部市场因素的驱动, 过度的价格竞争将会直接威胁到企业的生存。

我国煤炭企业价格差异化的实施尚出于起步阶段, 由于受到各种历史性与现实性因素的影响, 我国煤炭企业的价格市场化意识较为淡薄, 价格市场化策略较为滞后, 没有充分发挥企业内部价格机制在市场竞争中的作用。然而, 从煤炭企业的长远发展来看, 价格差异化的实施已是一种必然的趋势, 将成为煤炭企业一个潜在的市场竞争焦点, 应引起我国煤炭企业的高度重视。

摘要：价格差异化是现代企业的一种重要营销策略, 而在我国煤炭企业中处于零起步状态。价格差异化战略的实施是我国煤炭企业的一个潜在利润源, 是增强竞争优势的重要策略。煤炭价格差异化战略是一个完整的体系, 包括不同的营销策略。基于我国煤炭价格的运作机制, 价格差异化营销策略的探讨有助于促进煤炭企业价格差异化战略的启动、实施和扩展。

关键词：煤炭企业,价格差异化,市场细分,完全成本

参考文献

[1]孔胜, 张同健, 吕宝林.试论我国煤炭价格的影响因素[J].煤炭经济研究, 2009, (5) :1-4.

[2]吕宝林, 张同健.国有煤矿企业核心竞争力的结构体系实证研究[J].中国矿业, 2008, (2) :14-17.

[3]熊胜绪.基于顾客价值的企业差异化战略路径探析[J].中南财经政法大学学报, 2009, (2) :95-100.

篇4：国产饮料的价格营销策略研究

[关键词]饮料；营销；策略；研究

一、国内饮料市场的基本情况

中国饮料市场的真正形成，应该可以追溯到1979年可口可乐进军中国之时。从那时开始中国饮料行业就一直面临跨国饮料企业的巨大冲击，当时中国也有自己的饮料品牌，如太平洋汽水和光明牌等，但总体缺乏全国性有影响的饮料品牌。随着中国经济体制改革的不断深化，品牌经营日益成为企业争夺市场的有力武器，也随之产生大批知名的本土饮料品牌。中国饮料企业的发展到现在已经初具规模，同时具有很强的市场竞争力。另据央视调查咨询中心的一项数据显示，本土饮料品牌在消费者心目中享有很高的知名度，这表明我国饮料消费市场逐渐迈向成熟，本土品牌由于其特定地缘性和亲和力等因素受到消费者的欢迎。

饮料品类丰富，品牌主导消费者的选择如今的市场上，饮料种类五花八门，厂家不断推陈出新，向人们提供不同口味、成分、功效的饮料，如可乐类、汽水类、瓶装水类、即饮茶类、液奶类、植物蛋白类、果汁类、液态豆奶类等等。面对各种类型的饮料，人们会做出不同的选择，总体看来，多数消费者不会只局限于一种饮料。在各类饮料中，最受消费者欢迎的是可乐类的饮料，有92%的消费者会喝各种品牌的可乐产品；瓶装水虽然在国内市场普及的时间不是很长，但现在已与传统汽水饮料拥有相近比例的消费者。即饮茶类饮品也有了很大的市场。面对市场上丰富的饮料，消费者有更多的选择余地，由于同类饮料产品的品质差异不大，价格也并不悬殊，因此品牌在影响消费者的选择上起着很大的作用。但同时消费者的品牌忠诚度并不很高。根据零点调查公司2003年的调查显示：忠诚性单品牌选择为14.2%，习惯性单品牌选择为13.1%，价格导向型为2.5%，追求方便型为15.5%，多品牌选择为54.6%。

二、营销环境分析

1.人口环境。我国人口基数大，近年内人口数量增长很快。市场容量巨大，饮料消费者不断增多，未来对饮料的需求将迅速增加。

2.经济环境。购买力是形成市场需求最基本的因素，收入的增加，以及用于购买饮料消费品在食品支出中比例的上升，将扩大市场需求，促进饮料行业的发展。

3.自然环境。一般人每天需要2500-3000毫升水，但随环境温度，出汗等情况有所变化，气温与饮料需求量紧密相关。全球气候有逐渐变暖的趋势，近两年来我国常出现盛夏酷热的天气，过去和饮料只是夏季的事，而现在是一年四季的事。随着工业发展，环境污染加重。为了健康的需要，人们越来越倾向于购买瓶装饮料，饮料逐步成为生活必需品。

4.文化环境。随着生活水平的提高，健康保健意识的增强，人们生活消费观念，生活方式发生改变。变过去的“渴了才喝”，为现在的“主动喝”。生活方式的改变，客观上增加了对饮料的需求。同时饮料已经成为餐饮，旅游，会务，休闲娱乐等各项活动中比不可少的消费品，餐饮“无酒不成宴”，无饮料也不成宴。消费者在餐饮过程中，饮料的消费量与酒的消费量已不相上下。单位会务和业务活动，市民休闲娱乐活动都在不断增多，将促进饮料销售不断增长。

三、价格策略研究

一类为主要模仿、同质性很强的产品，包括H肌能饮料、M功能饮料、U营养饮料，应该以利润最大化为定价目标，因为它是企业生存和发展的前提，但是利润最大化，不简单等同于最高定价。取决于合理价格所推动产生的需求量和销售规模。定价方法采用竞争导向价格定价法，跟随市场定价是最合理的定价。主要方法是“加送容量，价格不变”（MORE AND SAME）用同样的价格，在包装上体现更多的分量，从而诱惑消费者转移购买决策。饮料食品定价不能过低，反而让消费者觉得价低质低不敢放心购买。而且，从消费者影响因素表中我们看到价格不是影响购买决策的主要因素。价格相差不大，消费者对此也不敏感，饮料对需求的价格弹性相对较小，而且3元左右是市场主流价格，价格变动没有太大的比较意义。

另一类，企业实行差异化的产品。我们选取“撇油”定价战略。企业的核心产品，属于产品的引入期市场很小，市场需求的扩大取决于消费者口味的改变和生产商是否推动市场成长。许多消费者从未尝试过，心理上 “口味不佳”是妨碍其尝试的重要原因。要打破市场现状需对消费者进行大量宣传教育。所以适宜采用缓慢掠取决策。作为绿色健康饮料，参照同类中高端产品的价格制定。以高水平的价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。

价格在营销策略中，表现为收入因素，而其他则是成本因素。就顾客的购买行为来讲，是通过将企业提供的产品或服务的价值与价格比较，并与竞争对手的产品或服务的价值比较后，来判断与一个企业进行的交易是否合理，价格在市场经济中，传递着诸多的市场信号，包括企业自己的营销活动的信号和竞争者活动的信号。在企业营销活动中，高价并不一定能带来更多的收入，低价也不一定使营销成果减少。市场需求的复杂性决定了定价不仅直接影响收入，也对企业整个营销策略的实现发生重要影响。营销人员需要利用价格传递自己的营销活动信号，也需要读懂由价格传递过来的其他竞争者或整个市场的信号，才能正确的制定营销策略和目标。

企业根据自身情况，采取被动调价策略，由于大的竞争对手，经济实力雄厚，在调价是一般做了充分的准备，而企业必须在短时间内作出正确的反应，把握饮料价格变动特征，上涨和下降幅度极为有限。一般采用换取包装，增加容量等方式影响价格比较。

折扣定价策略，是指利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而加速产品流转，扩大销售，提高市场占有率。包括给予经销商的现金折扣，吸引经销商用现金付款或提前付款，减少企业风险，促进资金迅速挥手，扩大再生产，提高资金使用效率，对于作为发展中的中小企业M企业尤其重要。

四、结语

在饮料行业，由于饮料产品的同质化和销售手段雷同的特点，渠道、广告、营销计划的制定令人感到平淡无奇，更看不到营销的重要作用。现在的市场日趋成熟，不可能再给盲目者太多的机会。没有长远规划的企业即使风光一时，也避免不了被淘汰的命運。市场上的“馅饼”和“陷阱”往往是联系在一起的，一些明显的需求与趋势，对大型企业和行业领导者来说是市场机遇，做好一定的营销计划后，按部就班的推行往往就能够获得成功；馅饼对于中小企业却可能就是陷阱，竞争者的众多与强大，陷入进去就很难全身而退。中小企业的资源有限，更应该做好灵活的、创新的、差异化的营销策略，寻找市场的立足点。

篇5：饮料产品价格策略

一、登陆相关新型网站

1、个性化定制网站：登陆卡当网

2、虚拟体验：

3、发泄：出气筒

4、易物：易物趣 易货网

5、收藏：百度搜藏

6、新分享：糗事百科门楼

了解各网站的经营模式及特点，用户的心理特征，预测其趋势。

一、根据资料回答问题： 2006年网购十大热销商品出炉

淘宝网2006年网购营销统计出炉，按成交额排名，网上最热销的十大商品分别是

手机通讯设备、化妆品、笔记本电脑、网络游戏虚拟商品、电脑硬件、数码相机、珠宝首饰、运动健身、手机充值／IP卡、汽车摩托配件。

2006年全年淘宝网上一共销售出4000万件香水等化妆品，2000万张充值卡，2000万件保健品，940万本图书，450万双鞋子，430万个打火机，230万件内衣，220万部手机。淘宝网2006年全年销售手机及配件金额在53亿左右，这一数字逼近中国手机第一连锁卖场迪信通60亿的销售额目标。

思考题：

1、结合互联网特征，网上应当适合买什么样的产品？

答:互联网具有开放性、全球性、虚拟性、身份的不确定性、非中心化与平

等性等特征。网上适合买的产品有：（1）、具有数字化特性的产品

知识型产品。即属于智力密集型的产品。较典型的如：各种电脑软件、音乐、电子图书等.其次，知识型产品具有投入资本的有机构成高、利润率高的特点。目前，网络经济的市场环境发育尚不成熟，电子商务站要保证其营销活动的顺利进行与发展，知识型产品也会成为首选的销售对象。故而，目前网上销售的产品即以软件、图书等知识型产品居多。（2）具有标准化特性的产品

例如：图书等等。这类产品的特点在于，产品质量、性能易于鉴别，具有较高的可靠性。即使发生产品质量纠纷，也易于解决。而且，此类产品的售后服务工作也易于开展，对厂家和消费者都较为有利。（3）具有隐私化特性的产品

由于网络的虚拟化，使得一些具有隐私性的商品有良好的发展空间。

（4）受众（用户）范围较为宽泛，不特定的产品

假如你的企业生产和销售的产品，是属于市场容量很小，受众特定、单一的产品，那么网上销售很难给你带来盈利，反而会使你的营销成本上升。因为网络的特征之一，就是打破了时空限制，能让更多的人在更多的时间内获取对已有用的信息和产品。而你的产品的信息受众范围狭小，在网上只会受到极少量的用户关注，因而形成资源浪费，反而得不偿失。反之，受众范围广、不特定，则能够充分利用网络的优势，让自己的产品为更多的用户所知晓，将最大可能地把潜在用户的注意力吸引过来，创造更多实际的消费需求，从而获得更高的收益回报。（5）我个人认为，那些奢侈品，价格超过几千元的尽量不要在网上买，电子产品：尤其是手机、本本、数码相机等，虽然网上价格相对来说比实体店优惠点，可是在售后的服务，一般都很麻烦，耽误时间。还有就是衣服、鞋子、手表、饰品、充值卡、书籍，在市场上没有卖的小东西,又好看的那种,在本地难以买到的一些产品，如特产等。

2、根据上述资料分析一下网上热销产品的特征，是否与前者矛盾？分析热销产品消费者购买行为及所对应顾客群的特征。网上热销产品的特征：

1）体积较小，无需售后服务：主要是方便运输，降低运输的成本。2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。3）具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。

4）价格较合理，易让人接受：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买

5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。6）网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

两者并不矛盾，前者说明网上购物方式渐渐被广大消费者所认可，后者只是单方面说明迪信通的年销售额，这是两个方面，不同方面的销售额不能认为是矛盾的。热销产品消费者购买行为：

1）消费行为个性化。消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，因此个性化的购买行为成了消费者消费的主流。

2）消费过程主动化。消费者通过自己的需求对产品进行选择，全有自己来主导。

3）消费行为理性化。在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，理智的选择价格，大范围地选择比较精心挑选自己所需要的商品，主动地表达对产品及服务的欲望。

4）购买方式多样化。由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣，这两种心理使购买方式变得多样化。

热销产品消费者购买特征：

1）注重自我。目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显，因此要想吸引众多的消费者，就必须适合消费者的需求。2）头脑冷静，擅长理性分析。由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此要以诚信待人。

3）品味越来越高而耐心越来越少。现在的网络用户通常都是以年轻人为主，他们年轻而时尚，品味较高，而且他们都比较缺乏耐心。

二、在当当网和卓越亚马逊网站搜索同一本书如《网络营销基础与实践》，比较价格差异和促销策略。再在两个网站搜索其他同样产品，比较差异。

我在当当网上查找《网络营销基础与实践》（第3版），价格是31.2元，在卓越亚马逊网站查找，价格是27.3元。两者相差3.9元。都是以打折方式。

1、在价格策略方面：卓越亚马逊网站要比当当网有优势。因为卓越亚马逊网站

上所列出的可供选择的书与当当网同样的一本书时，卓越亚马逊网站书店价

格要比当当网便宜0.1元及以上。虽然这个数字不是很大，但对于敏感的消费

者来说，他们又可能就会选择卓越亚马逊网站而不选择当当网。而且，很多

都实行免费送货。同样，理智型的消费者也会选择卓越亚马逊网站。所以说，在价格促销策略方面，卓越亚马逊网站要比当当网有优势。

2、在产品差异化方面：当当网所提供的书要比卓越亚马逊网站提供的书多，即

消费者的选择余地大。消费者可以根据自己的需要，选择合适的书，品种差

异化大时，消费者可以进行比较，然后选出适合自己使用的书籍。消费者在

当当网上的选择余地要比在卓越亚马逊网站上的选择余地大，因此，在这个

方面，当当网要比卓越亚马逊网站存在优势。

3、在产品介绍方面：当当网要比卓越亚马逊网站做得好。当当网对书籍进行了

简单的介绍，可以方便消费者的购买，而卓越亚马逊网站就存在差异，故在

此方面，当当网要比卓越亚马逊网站做的好。

然后我在两个网站搜索以《网络营销与策划》这本书为例，来比较当当网和卓越亚马逊网站的价格差异和促销策略：

1、在价格策略方面：卓越亚马逊网站和当当网的价格一样，而且，很多都实行

免费送货。同上；

2、在产品介绍方面：当当网还是要比卓越亚马逊网站做得好，同上；

3、在产品差异化方面：当当网所提供的书要比卓越亚马逊网站提供的书多。卓

越亚马逊网站提供了43种选择，而当当网提供了253种选择，在这方面，当当

网要比卓越亚马逊网站有优势。

三、利用搜索引擎查询“钢铁”、“石油”产品的销售渠道是什么？互联网上玩具类、化妆品类产品的销售渠道有哪些？

答：

1、钢铁的销售渠道：通过网络销售或者大户销售，代理销售，批发和零售，电子商务销售就是把钢材资源信息发布到中国钢铁现货网让更多买家采购钢材的人主动和你联系。

2、石油的销售渠道：中石化销售渠道重组的总体思路就是按照“区域化、专业化、扁平化”的原则，以优化物流配送和强化成品油市场营销为重点，充分利用现代高科技术，对物流，零售，直销实行专业化管理，建成“管理层次扁平、业务专业垂直、岗位职权明确、市场反应灵活”的新型经营管理体制。

3、玩具类产品的销售渠道：（1）竞价排名（2）到玩具行业网站上做会员（3）去各网站发信息,各论坛发贴。

4、化妆品销售渠道：（1）找企业代理，找各地代理商开发市场（2）网络拓展（3）借助媒体招商（4）厂家—顾客 或者 厂家—中间商—顾客。

四、如果有一家企业面对全球供应五金产品，应当如何选择渠道？每个渠道的成本、信用、覆盖、特色、连续性有何差异？

（1）参加一些国际贸易的展览会和交易会这种方式花费大一般是大型企业才考

虑的，成本高、信用度好、覆盖范围广、如果有合适的需要的，一定会来

找你们洽谈的。

（2）寻找代理商 经销商从目前国内五金行业来看，本身没能力去铺建全国销

售网络的中小企业，通过全国性大型五金专业市场平台，是他们以最少的

成本建立最广泛的销售网络的有效途径。信用度高。（3）网上营销因为产品的体积 重量等 配送方面有一些问题。（4）卖场 卖场依然是许多企业首选的营销渠道之一。卖场对产品销量的巨

大带动性，使许多橱柜品牌对卖场“欲罢不能”。（5）自营店

【相关知识】

一、网络适销产品分类 按产品性质分类：实体产品

虚体产品：软件和服务 服务分为普通服务和信息咨询服务两大类。普通服务：远程医疗、法律救助、航空火车订票、入场券预定 信息咨询服务：法律咨询、医药咨询、股市行情、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。

两者都关心收益，但对于前者更加关注付出的成本。

二、网络适销产品的特点（1）具有数字化特征的产品 如：软件、音乐、电子图书（2）具有标准化特征的产品 如：图书

（3）具有隐私化特征的产品

三、网络渠道的选择

（1）成本：使用中间商信息服务的支出。一是在中间商网络服务站建立主页的费用；另一类是维持正常运行的费用。

（2）信用

网络信息服务商所具有信用程度的高低。（3）覆盖

网络站点所能影响的市场区域。（4）特色

每一个网络站点所面对的顾客群体，中间商的总体规模、财力、文化素质、网站的设计特色及更新特色。

（5）连续性

企业应采取措施密切与中间商的联系，防止中间商把别的企业的产品放在经营的主要位置。

四、2007年具有潜力的网站

（一）个性化定制

这是一个崇尚个性张扬的年代，每个人都希望自己所拥有的东西是独一无二的，绝不希望走在街上看到别人与自己有着一模一样的穿戴。为了迎合人们的这种个性化心理，专门为个人定制创意物品的网站也应运而生。你可以在网站上选择既有的图案和产品，也可以将自己的设计创意发布出来，让网站为你量身制作，比如印有自己喜欢的照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年历等等。这种模式有些类似于沃客，但它比沃客更具规范性和专业性，在新的一年里依然有很大的发展潜力。

（二）虚拟体验

网游之所以长盛不衰，其主要原因之一就在于能满足人们对于虚拟身份的改造欲望。一个现实生活中的平凡市民，在网络上却变成一名救世英雄去挥斥方遒，膨胀的成功欲望得到极大满足，这也为建立虚拟空间的网站发展提供了广阔市场。除了网游之外，虚拟生活、婚姻、购物等等行为都可以在网站上实现，例如试衣体验，用户可以上传自己的真实照片，经过网站的处理之后套用到仿真模特脸上，再根据自己的体型选择尺码进行贴身设计。虽然这种网站目前的设计还不完善，推广范围也比较小，但它的未来发展却不可小觑，网游的推广范例已为其树立了榜样。

（三）发泄

人生的各种不满和不平要怎样才能发泄呢？也许创办网站的人本身就有这种需求吧，因此为大众提供发泄不满之地的网站也就应运而生。在这里你可以把自己的不满用文字或是涂鸦表达出来，而不用去花钱大吃大喝以解闷气，或是为了被人打而去打人。例如新开的网站“出气筒”，就是专门为心存不满而无处发泄的人开放的。当你心情郁闷的时候，出气筒就是你渲泄的地方。这类网站很有意思，最重要的是它非常符合当今社会的人类心理，当各种各样的压力让人的生活无法透气时，及时的发泄是调节心理的重要手段。国内就曾经出现过专门提供发泄的场所，郁闷的人们可以花上一笔钱，去那家店的房间里肆意的打砸任何东西，包括椅子、桌子甚至冰箱。现在这种店由线下变成了线上，虽然配套体验还有待于完善和改进，但既有的市场空间为其提供了强有力的生存基础。

（四）易物

这类从国外抄袭来的网站在国内还算能适应，虽然即时反应不如国外那样强烈和明显，但还是证明了国内仍然有不少有此类需求的人群。当初那个外国男孩的曲别针换别墅计划大获成功之后，在国内引起了一场轰动的“蝴蝶效应”，有人乐此不彼地效仿，类似的网站也是在一夜之间纷纷突现。经过一年的发展，交换的东西也从简单而便宜的物品发展扩展至高价昂贵品甚至是服务，无所不包的易物范围充分体现了这类网站的广泛生存空间与强大生命力，可见在2007年仍有巨大的发展潜力。

（五）收藏

现代生活中那些已经处于衣食无忧状态的人们，愈发将注意力集中在丰富自己的精神生活上，他们希望自己的生活趋于高雅，至少要让自己变得有品位。收藏无疑是最能体现一个人生活品位的标志性特征，大到珍藏百年的花瓶，小到精雕细琢的耳环，价格不重要，重要的是兴趣使然。当然，在网上和兴趣相投的人共享收藏的喜悦是一种心情，与有心收藏者讨价还价也是一种心情。除了实物收藏之外，虚拟物品同样可以成为收藏，例如音乐，其实也不失为一种很好的收藏品。

（六）新分享

篇6：哈利波特的饮料食品及价格

火星棒 12西可 坩埚蛋糕 5加隆 黄油啤酒 0.9加隆 蛋奶酒 1加隆 锅形蛋糕 13西可 会尖叫的糖耗子 4加隆 金丝雀饼干 15西可 猫头鹰食 17西可/2袋 苹果饼 15西可 巧克力坩埚 20西可 火焰威士忌 1加隆 酸棒糖 1加隆

岩皮饼 1纳特

牛奶软糖 30纳特

梨子硬糖 30纳特 甘草魔杖 2银西可

椰子糕 2银西可

巧克力球 2银西可 滋滋蜜蜂糖 3加隆 奶油花生糖 2银西可 各种口味巧克力 20纳特

糖羽毛笔 50纳特 比比多味豆 1银西可 果子露饮料 2银西可

超级泡泡糖 14纳特 黑胡椒小顽童 20加隆 巧克力蛙 3加隆 普通糖果(麻瓜糖果)3纳特

多味豆1 银西可

牛奶软糖 30纳特 梨子硬糖 30纳特 甘草魔杖 2银西可 椰子冰糕 2银西可 巧克力球 2银西可 滋滋蜜蜂糖 3加隆 奶油花生糖 2银西可 果冻鼻涕虫 2银西可 夹心糖 2银西可 酸棒糖 3加隆 冰耗子 3加隆 冰糕球 3加隆 福吉苍蝇 3纳特 糖羽毛笔 50纳特 果子露饮料 2银西可 胡椒小顽童 20加隆 奶油薄荷糖 1银西可 毛毛牙薄荷糖1银西可 吹宝超级泡泡糖 14纳特

棒棒糖 3纳特 蟑螂团子 14纳特 糖胶蛇 3加隆

蝙蝠血堂 3加隆生姜蝾螈饼干 4加隆