商品营销论文

商品营销论文（精选9篇）

篇1：商品营销论文

商品展会营销技巧

来源：西点会展发布时间：2010-9-15 17:28:00

售商品是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人；客户愿意投入时间观看您的展会，表示他确实有潜在需求，这一时刻，要把握住最好的展会技巧机会。展会技巧不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望；什么是展会技巧？

如何营销是一项重要的展会技巧展会公司在展会策划项目的时候，营销是个普遍关注的问题；根据目前中国会展业的状况，一般会首先想到以下措施：

展会技巧一：加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大展会潜在市场的规模；

展会技巧二：通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；

展会技巧三：对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；

展会技巧四：制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。无疑，以上几条展会技巧措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：

1.展会技巧并不是广告多多益善的，成本是需要考虑的。有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持，把展会策划力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的展会技巧效果。

2.制订更有竞争力的营销组合方案是展会技巧最好的方式，利用企业优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决展会营销策划的最有效的方式。如果你对展会设计、展会策划以及展会知识有兴趣的话，请关注中国服装网展会新闻。

3.展会技巧不能降低参展商资格，会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。

4.严格控制成本和选择适当经营模式的展会技巧，应注意：为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展会报价不可取，这样会使展会主办者丧失信誉，合理的成本节约是有限度的，价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。

展会技巧制胜要诀—“擒拿”订单十大招展会技巧的含意

展会技巧是把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观及操作方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售商品目的。

影响展会技巧效果有两个要素：一是商品本身；二是销售员给客户的感觉及展会技巧。展会技巧的优势：展会设计是客户了解与体验产品利益的过程，展会策划是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？在销售员进行展会策划时，能获得下列两个优势：一是花一段时间专注地倾听客户的需求；二是销售员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益；针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。想继续了解展会策划、展会设计、展会知识的朋友们，请访问中国服装网参展知识。

强力冲锋是展会技巧的一项措施

一、展会技巧一：高手先锋参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果，而且到境外参展时，他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示，有些选派人员，可能较熟悉业务，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一来不仅会在签证面试时出现困难，而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以，企业必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

展会技巧二：攻其一点参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以参展时，展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。

展会技巧三：声势夺人在参展期间，应当把握展会技巧加大宣传，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。

展会技巧四：后勤跟进企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入，也包括与采购商进行第二、三*洽谈的工作等。参展时，后勤安排往往被许多展商忽略，其实展会技巧只是参展业务启动的第一步，后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且，良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。信息来源于：hc360慧聪网会展知识。

展会技巧要懂得运筹帷幄一。

展会技巧一：充分了解欲参展的展会信息。包括展会报价，上一届展会的总体情况分析

报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

展会技巧二：先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

展会技巧三：撒网埋伏企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

展会技巧--商场、超市春节促销策划方案由于春节期间消费者的消费愿望更强烈，因此不少商场、超市利用展会技巧来进行促销，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

展会技巧应选择传递单一简单主题的促销信息。抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出展会技巧这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣，春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动一：展会技巧是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式，可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.人员促销展会技巧。这是最直接的与消费者沟通的方式，并通过展会技巧将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。想了解展会知识、展会策划以及展会设计等相关信息，请访问内蒙古报业案例。

2.销售生动化展会技巧。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息，沟通展会技巧方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3.媒体传播展会技巧。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，展会技巧利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容；展会技巧目的在于引导消费者关注本次促销活动，展会技巧是促进消费的第一步。

篇2：商品营销论文

09中文师范班

石淼 090102210

销售目标

18-24岁的大学生为主，他们容易收到打折、促销、广告等市场氛围的影响，购物计划很弱，很容易受到鼓动和促销手段影响而消费。

策略确保产品是5A公司所生产的，不欺骗消费者。定期开展调查问卷，了解消费者试用前后的感受，记录于工作手册。3 举办诸如产品制作流程讲授和现场实验演示i，让顾客放心。登记好每位消费者的详细信息，掌握住一定的人客源，同时让新老顾客都能从中获益。

销售

依据校园的特点，采用直接销售和一级销售渠道两种形式，以前者为主。直接销售：对新同学尽量让他们满意，形成二次、三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用卷作为奖品等。促销

1赠品促销。在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合消费者以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。即使赠品价值不高，也会受到消费者的欢迎。情感促销。很多消费者一旦对某一商品产生偏爱，便会在较长时间里成为它的忠实顾客。

3试用促销。只要是5A新顾客，均免费赠送5A牙刷一支，用事实说话，让消费者满意。节日促销。在元旦、国庆等节日里，进行一些打折促销活动、或赠送小礼品。

篇3：商品交易市场营销创新研究

关键词：商品交易市场,营销创新,网络,品牌

目前, 全国现货商品交易市场共93, 085个, 总交易额达32826.9亿元。其中年成交额达亿元以上的市场就有3, 265家, 它们的成交额年均达到10.2%, 超过GDP增速。事实证明, 商品交易市场已成为我国流通体系的重要组成部分, 其快速发展加快了商品流转。理论界和各级管理者已经意识到加强交易市场整体营销越来越重要。本文将探讨升级换代后的市场营销创新问题。

一、商品交易市场营销创新的意义

(一) 商品交易市场营销的含义。

商品交易市场营销包含两方面的含义, 一方面是指商品交易市场的管理者, 运用各种营销方法, 将商品交易市场作为一个整体推向市场, 创建商品交易市场的整体品牌, 吸引商户入驻, 同时吸引国内外采购商前来采购商品;另一方面是指商品交易市场各商户, 适时采取有效的营销策略, 吸引更多的采购商购买自己的商品。

(二) 商品交易市场营销创新的重要性。

1.品牌营销有利于提高市场核心竞争力。品牌营销的本质是以打造品牌为第一目的, 通过品牌价值 (品牌知名度、美誉度和忠诚度) 提升来推动产品的销售和产品线的拓展。将商品交易市场进行公司化运作, 并对市场进行品牌化的建设, 将有助于商品交易市场实施品牌经营战略, 提高其核心竞争力。品牌是一个市场的灵魂, 透过品牌的建设, 塑造品牌的形象, 构建品牌的忠诚, 可以使市场焕发无穷的竞争力。

2.诚信营销有助于市场树立良好的形象, 有效创造顾客。诚信营销是立业兴商之本。荷兰ING财团负责人亚历山大·卡恩就认为:“没有道德观念, 我们就是在与灾难打交道;有了道德观念, 我们就可以在市场上立足。”前GE首席执行官杰克先生也谈道:“任何一家想在当今激烈的市场竞争中获胜的企业必须面对‘诚信’二字”。首先, 诚信营销能够有效创造客户。其次, 诚信营销能够有助于市场树立良好形象。

3.网络营销创新有利于商户经营突破时空限制, 实现商品交易市场跨越式发展。网络营销是一种新型的营销方式, 是适应信息化时代必需的最匹配的营销方式。商品交易市场开展网络营销的意义在于: (1) 实现商户与客户的互动。网络营销区别于传统营销的最大显著的特点是网络的互动性。卖方可以随时随地与买方互动地交易。商品交易市场的经营商户可以突破时空的界限, 与购买客户实现互动。 (2) 实现一对一的个性化营销。在网络营销中, 企业和消费者之间形成了“一对一”营销关系。它始终体现了以消费者为出发点及经营商户和消费者不断交互的特点, 它的决策过程是一个双向的过程。 (3) 节省批发商成本。网上商店每天24小时运转, 其作用相当于聘请了一天到晚不拿工资、不知疲倦的产品推销员;拥有了永不关门的门市部或产品展览中心和交易会;产品免费咨询中心;新闻发布中心;数万本到处传销的手册、宣传印刷品;无时空限制的名片招牌、报纸电视广告。其运作成本相当低, 省下了巨额市场推广费用。 (4) 方便业务流程。有了网上商店等于多开了一家商铺, 可以有效的整合信息流、物流和现金流, 方便被人访问、保存客户资料、订单及其他数据。网上咨询交流订购商品及相应售后服务多了一份保证。

4.会展营销创新有利于商品交易市场低成本高效益运作。会展营销这种全能营销模式, 可谓是各种营销手段与功能的集大成者。具体而言, 会展营销有如下作用: (1) 会展营销的目的性和针对性强, 易于吸引目标顾客。绝大多数展览会都有其特定的展览对象及特定的参与者, 特定的展览会交易对象和参与者使得商业展览会的针对性极强, 参展厂商可以将企业参加某项展览的信息传递给目标顾客和潜在顾客, 从而有效的克服供求在时间和空间上的背离交易并易于达成交易。 (2) 会展营销可以帮助企业了解市场动态, 获取市场信息。通过参加商业展览会, 企业可以了解到一个行业市场的全方位动态, 方便地收集到竞争对手或关联企业的各种资料, 获得市场最前沿的信息, 从而在极短的时间内, 低成本、高效率地完成对所处行业的全面考察与分析, 获取与企业经营活动密切相关的市场信息, 为企业最终赢得市场竞争优势奠定坚实的基础。 (3) 会展营销可以帮助企业展现竞争优势, 树立企业形象。通过积极的展前和展中的促销, 引人入胜的展台设计及严谨的展台跟进将使参展企业形象的一扇窗户, 会展人员以其彬彬有礼和热情地讲解与示范赢得顾客的信赖, 从而提升企业形象。 (4) 会展营销可以帮助企业寻求合作伙伴, 融洽客户关系, 实现关系营销。作为一个参展商, 通过展览会找到合适自己的合作机会无疑是其参展的最大愿望与目标。特别是新企业、新产品、新项目, 要开发营销渠道, 构建营销网络, 寻找合作伙伴, 展览会无疑是最佳去处。

二、商品交易市场营销创新路径选择

(一) 品牌营销创新。

1.提升商品档次, 经营品牌商品。

要进一步重视和加强商品交易市场的品牌建设, 大力引进国内、国际品牌企业到市场开设专营专卖店, 发展总经销、总代理、企业直销等现代流通业态, 逐步扩大品牌商品入市经营比重, 形成品牌商品集中销售区域、品牌产品销售专业市场, 提高市场的发展层次。要逐步建立专业市场商标数据库, 完善商标比对和品牌商品进行查验、监控制度, 提高市场的品牌信誉度。

2.打造市场品牌。

(1) 全员品牌意识教育。品牌建设是一个系统工程, 他设计企业经营的各项职能和全部业务流程, 具有长期性、持续性、系统性、全局性与全员性等特征。所以, 品牌的建设绝不仅仅只是市场主管单位和市场经营公司的事情, 它需要全体经营商户以及全体从业人员的共同参与, 并树立起长期作战的思想。 (2) 培育新型流通业态, 形成多类型的品牌市场体系。培育发展品牌会展业、博览会、交易会、网上产品促销等新型流通业态, 形成多类型的品牌市场体系, 不断提升我国商品交易市场品牌建设的整体水平, 发挥品牌市场的整体效应, 提升商品交易市场的核心竞争力。 (3) 做好品牌战略规划、品牌定位以及品牌核心价值的提炼。品牌战略规划是企业品牌经营的行动纲领, 它决定企业品牌的发展方向。企业选择哪种品牌战略是受其所拥有的资源及发展方向所决定的。品牌定位不是针对产品本身, 而是针对存在于消费者心智网络中对品牌的认知。品牌的核心价值是指品牌能给客户和消费者带来什么样的价值利益。是否提炼出适合企业发展的品牌核心价值, 是品牌营销能否取得成功的一个重要标志。 (4) 品牌个性塑造以及品牌联想建立。品牌就像一个人, 有特殊的文化内涵和精神气质, 这就是品牌个性, 是区分不同品牌之间差别的重要标志。建立品牌联想, 品牌是存在于消费者心目中的无形资产, 只有品牌深植于消费者的脑海里, 他们购买产品时首先联想到品牌产品, 并激发购买品牌产品动机。品牌联想的建立是个长期过程。 (5) 推行品牌营销战略。产品质量是企业成败的关键, 能否提供市场需要的产品, 能否不断进行产品创新, 决定了企业竞争力的强弱。然而, 现在社会已进入品牌力时代, 品牌的竞争优势取代产品的竞争优势成为决定企业胜负的关键。对于商品价值的实现, 商品交易市场的市场环境即自身的品牌形象, 成为决定商贸集散功能以及带动区域经济增长的重要因素。品牌形象的塑造需要政府、企业和市场商户长期坚持不懈地努力, 一个缺乏品牌经营意识的商品市场在塑造品牌形象时不可能取得成功。

(二) 诚信营销创新。

1.树立诚信营销理念。

以诚信兴业, 把产品质量放在首位, 把客户作为“上帝”, 把供应商、经营商户与广大消费者的利益统一起来, 打好对外的一面旗帜, 就可以赢得中间商、经销商的信任, 吸引经营商户以扩大经营规模、赢得大量的目标客户以扩大销售量、赢得媒体的支持以扩大知名度。

2.经营诚信产品。

产品是企业营销活动的基础。没有产品, 就没有营销。诚信营销更加注重产品的诚信形象, 通过树立产品的诚信形象来赢得消费者的信任与支持, 从而开拓市场, 获取盈利。在选择渠道的过程中, 要遵循市场竞争规律, 要讲究商业道德;在促销活动中应做到:讲究诚实性, 合理开展公关活动;建立与完善售后服务体系。

3.加强诚信合作。

与供应商的诚信合作。加强与供应商的诚信合作可以为企业的发展提供连续的资源保证, 促进企业的可持续发展。与供应商的合作主要集中在供应商的产品设计、产品特征、服务、质量检验、工艺流程、包装、交货和订单处理等方面。通过与供应商的协调合作, 可以有效地降低交易的总成本。

4.营造诚信环境。

诚信是一项社会系统工程。企业开展诚信经营, 既需要企业的自律, 同时又需要一个良好的外部环境, 具体包括:诚信法律保障体系。应借鉴发达国家的先进经验, 尽快制定和完善符合我国国情的信用方面的法律法规, 同时要加强执法检查, 加大对失信者的处罚力度, 使失信者付出沉重代价。建立市场及经营商户的信用档案, 加强信用评估和评价。

(三) 网络营销技术的创新。

1.加强商品交易市场的信息网络基础建设。

适应电子商务工作的需要, 积极加强商品交易市场的信息网络基础建设, 实现有形市场与无形市场的有机结合, 推动商品交易市场朝着适应现代化流通方向发展。运用计算机网络先进技术手段提高商品交易市场的信息收集和处理能力, 推进已建成的全国性交易市场进一步扩大交易规模, 使之成为交易功能强、辐射面广的商品集散中心、信息传递中心, 逐步形成与国际市场衔接的现代化市场交易体系行业市场运作机制。

2.利用已有配销网络积极参与营销中的物流管理。

商品交易市场要利用自己已有配销网络积极参与网络营销中的物流管理。有形商品交易离不开物流管理和商品的交接转移, 从事电子交易的经营者由于买卖双方距离遥远等因素, 很难通过自设的配销网络将产品送到客户的手中, 因而企业依然要借助中间商实现配货的转移。商品交易市场可以利用自己的配销网络, 积极参与电子商务的物流活动, 为有形商品的电子交易提供优质配套服务, 与生产者、经营者结成虚拟企业, 通过电子网络进行及时有效的信息沟通, 向市场内外的教育者提供全面的服务。

3.突破地域限制, 实现信息互动。

运用电子商务工具, 突破地域限制, 使母市场与所办的分市场实现信息互动。商品交易商场经营公司要创造条件, 实现资源互享, 使母市场与分市场交易联网互动, 真正实现资源的优化与整合, 提高整体效益。

4.大力促进电子商务与商品交易市场的有机结合。

随着信息和交通条件的进步, 商品交易市场将从以商品为中心的批发机构转为信息为中心的批发网络。建设大宗专业商品交易市场的网上交易系统。商品交易市场越是提高层次越是适合于开发电子商务。

(四) 会展营销创新。

1.慎重选择展览会。

(1) 了解展会主办方的资质, 选择权威的展会参加。在知名展会上, 新产品、新技术、新成果多, 信息全面、权威, 普遍受到业内人士的认可。企业可以在此展会上有针对性的猎取行业最新动向, 借助展会平台在同行间进行深入的交流, 观察竞争对手的新举措, 以免在竞争中处于被动状态。 (2) 弄清展会承办地与商户经营商品市场之间的关系企业弄清该展会是否覆盖了企业的 (部分) 消费市场、是否涵盖企业有待开发的市场是至关重要的。 (3) 展会的举办时间要适合商户经营产品的消费特点。对于一些有季节性大小消费特点的产品来说, 所参加的展会的举办时段, 最好能够对产品的销售起到推动的作用。同时, 企业还要调查感兴趣的展会的档次、规模及专业性, 关注展会的宣传报道, 查看宣传力度。

2.要展示出特色。

(1) 创意要新颖、定位要准确、效果要好。要充分利用有限的展位让展位独树一帜, 魅力四射。 (2) 造型要奇、制作要精、花钱要省。企业展览展示的产品, 一定要突破俗套, 无论是采用概念嫁接还是经典挪用, 造型一定要出奇制胜, 要具有强烈的视觉冲击力。在制作上, 要用料讲究、做工精致, 能够完美地体现企业自身的实力、产品的档次。展出的产品包装要鲜明, 摆设也要别出心裁, 这样有利于提高品牌的档次、知名度和美誉度。

3.媒体传播策略。

对于会展期间的宣传, 策略至关重要。企业宣传越密集, 设计的悬念、卖点越多, 参展商和消费者关注得越多, 取得的整合宣传效果也越好。

4.展会促销策略。

促销成为会展营销中的一环, 企业可以根据各类展会的实际情况灵活运用。展会促销多种多样, 如赠品促销、活动促销、现场展示促销、抽奖促销、特价促销、联合促销等。

总之, 不断加强商品交易市场营销创新的研究, 对于提高我国商品交易市场的竞争力, 实现跨越式发展具有重要的理论意义和现实意义。

参考文献

[1].李颖生, 林三卓.中国市场促销报告[M].北京:企业管理出版社, 2004, 8

[2].李颖生, 刘春雄, 金焕民.营销创新[M].北京:企业管理出版社, 2006, 12

[3].邢绍丽, 王琪.市场营销理论与实务[M].上海:交通大学出版社, 2007, 8

[4].王涛.浅论新经济条件下市场营销创新[J].内江科技, 2008, 8

[5].王雪飞.浅析现代企业营销理念与方法的创新[J].全国商情 (经济理论研究) , 2007, 13

[6].杨智.营销创新:营销研究的新领域[J].工业技术经济, 2005, 4

[7].高慧娟.市场营销创新的理论研究[J].乡镇经济, 2006, 11

篇4：商品的情感营销

通常我是不做这种事的，不过今年我到大卖场买了整整两辆手推车的东西，然后走到一个看起来很科技化的结账柜台前。我把所有的东西放上柜台，同时跟店员打招呼，不过没有得到对方的任何响应。等到结账完毕，我对着一台小小的机器刷了一下卡片，终于听到机器跟我打招呼，同时推荐一些我一辈子也不会买的东西。其实，我还是不断地试着跟店员聊天，然而对方还是毫无反应地做着手上的工作，直到我付完钱，我看着店员说：“听着，我知道你不想打招呼，似乎你也不想说声‘再见’，但有没有可能你会说声‘谢谢’？”这时，这位女店员十分兴奋地看着我说：“我们已经不用说‘谢谢’了，以后‘谢谢’会打在收据上！”

我回想起来觉得很好奇，那台小小的机器，高分辨率的触控式屏幕加上磁卡阅读器，认出我的名字，感谢我的惠顾，推荐一些还算合理的商品。与此同时，柜台后面的年轻女店员，也在出色地发挥她的物流功能，安静地用扫描仪一件一件地扫描我购买的商品。但我后来发觉，她做了那台机器应该做的，而那台机器做了她应该做的，这是人与机器之间的完美分工，但次序完全搞错了。不管这个故事给你什么启发，我鼓励各位，当我们关注服务业的发展时，一定要认清科技在其中应该扮演什么角色。

与消费者的情感联系

要谈产业和科技的关系，可以分为四个重点：第一，我们要了解商业与科技发展的背景；第二，了解推动商业与科技发展的因素；第三，解释商业与科技发展所带来的影响；第四，也是最重要的，商业机会。

我们如今处在一个工业生产能力过剩的世界，服务业也不例外，常常因为竞争激烈，把价格拉低，使现在的消费者有着前所未有的世界级产品与选择。目前产业竞争的资源并不是材料，而是拥有足够多的顾客。

当业界人士聚集在一起的时候，都会提到目前世界上最具有代表性的品牌。我们常常听到星巴克咖啡或苹果电脑等公司的名字，这些公司不再由产品的出发点竞争，它们的竞争点已经升华到消费者使用产品的经验与产品和消费者的情感联系。

举个例子，在波士顿的办公室，对于我和其他500位同事来说，喝办公室的咖啡一毛钱都不用付，但每天，一群又一群职场精英会离开公司，走五条街，然后花七八美元买一杯特别调配的星巴克咖啡。这是不合理的经济行为，这些擅用逻辑的人们为什么会做出不合理的事呢？这是因为产品和消费者之间产生了情感联系，而这些特别的经验使星巴克有了强大的定价能力与极高的利润。

企业未来仰仗的四大推力

在这个背景下，我相信由四个从科技衍生出来的推动力，会改变未来企业的营销手法与提供服务的方向。

第一个推动力是网络社会的形成。地球上大部分的人，尤其在工业化国家，人们都在使用网络。网络世界的高度连接，在过去两三年里引发了一个没有人能预知的现象：社交网络。从韩国的Cyworld、英国的Bebo，到美国的Facebook和MySpace，上千万人已经在网上有了某种联系，高连接性已与生活融为一体。

第二个推动力是网络终端设备的普及。愈来愈多人拥有连接网络的工具。目前世界上使用中的电脑超过10亿台，而移动电话已经超过30亿部。

第三个推动力是，新产品的研发不仅仅局限于功能的强化，而是怎么把这些功能组合成一个可以完全融入人们日常生活的工具。有一家从麻省理工学院出来的公司iRobot，研发出一款机器人吸尘器，这台机器拥有自己的人工智能，使用简单的线性计算法导航清扫路线，打扫时会绕过家中的家具、宠物、孩子。这款吸尘器在美国、欧洲，与一部分的亚洲地区都很畅销。这台机器很有趣，它与人有互动，价格不高，而且可以连接网络，最重要的是，大家喜欢这个工具。我不知道你平常在家里怎么看待你的吸尘器，但我不会每天跑回家迫不及待地要跟我的吸尘器在一起。有些人的确重视这些小型机器人，甚至给它们取名字当作家里的宠物。

这个趋势引出第四个推动力：如果我们可以重新组合一样产品，赋予它人工智能，让它完美地融入人们的日常生活中，转为有互动性的机器人，在包装中加入情感因素，一件成功的产品就做出来了。iPod 就是一个最好的例子，从第一代iPod 到今天系列产品，它是把一台小型计算机包装在一个很小的空间里，70%到80%的零件在中国台湾地区生产。

但有趣的是，台湾公司并没有抓住产品与消费者之间的情感联系，反而让美国苹果公司赚取了大部分利润。当消费者购买苹果产品时，里面的零件与系统对他们不重要，重要的是产品给他们的体验，他们购买苹果产品是一个情绪上的选择，而不是一个理性的选择。否则，我们怎么解释苹果产品的价格在美国比其他类似的产品高出一倍，而在西欧高出二至四倍？

许多美国人跑步时会带着自己的iPod，当他们跑到体力用尽时，iPod突然选了一首特别有劲的歌曲激发他们的潜能，使他们跑完最后一程，会让这些人觉得：“天啊！这台机器比我太太还了解我！”虽然他们也知道iPod只是用简单地随机系统选了一首歌，但因为某种因素，反而让他们对iPod产生了一种情感联系，使产品变得更加宝贵。

抓住新模式才会抓住新商机

目前，科技与产业的发展，对企业的未来会有什么样的影响？有三个重点：其一，未来更多的公司会以人力代替机器设备；其二，前端与后端的运作会结合科技与人才，互相支持与协助，不像我在大卖场里所经历的；其三，网络接入设备无所不在，使服务业能够移动到任何国家，而且不需在消费者身边就可以满足他们的需求。

从中国的角度来看，营销大型品牌与产品是一个极其复杂的过程，而企业面临的挑战，是如何融合高科技与避免高成本。更何况，愈来愈多的人在社区网站、博客中互动，营造了许多企业与消费者的“接触点”。而在那么多的“接触点”中，有一些是企业可以控制的，有一些是企业可以影响的，但有一些是消费者自己做决定的。如何处理这些“接触点”？

今天美国年轻人的购买模式已经发生了改变，他们会转向博客、社区网站查找自己需要的资料。假如我们把消费者的决策过程看作一种线性过程，我们就能计算出在过程的开端有多少消费者，在哪里失去了几个消费者，为什么会失去，以及如何减少流失的人数。

我们现在回到苹果公司案例，了解这家公司如何运用消费者对产品与品牌的情绪，强化其独特的定价能力，而苹果公司已经把这种做法带到了自己的零售商店。苹果公司的每家零售商店设置了科技工作站，让客户免费试用任何一项产品；为了更加富有亲切感，店里有个人购物服务、产品介绍。最特别的是“天才吧”与“专业服务支持”两个专区，专家可以为客户解答任何问题。

对消费者来说，这些身穿黑色T恤的专家拥有取之不尽的科技信息，而任何一种简单的科技运用，都可以帮助产品给消费者留下深刻的印象。譬如说，消费者结账时，店员会告诉消费者：“我们已经从你的iTunes 资料中查出你的电子信箱，同时我们会把发票寄到你的信箱里。”通常情况下，这会让消费者大为惊喜。要让消费者印象深刻，并不是直接把高科技产品拿出来卖，而是完美地结合科技与人才的运用。

过去几年，苹果公司发现有愈来愈多的人使用“天才吧”与“专业服务支持”，所以这家公司推出了客户优先计划：如果客户愿意支付100美元的年费，那他就不用排队、不用预约，可以随时进到店里享受服务，去年就有100万人接受了这种特别的服务。所以苹果公司只是靠着消费者想要跟科技专家聊天的心理，就赚了1亿美元，这就是科技与人才的完美结合所创造的定价能力。苹果公司在美国只有300家零售商店，但它们是美国零售市场获利最高的零售商店。

篇5：2014网络商品营销实践

一、实践目标

1、掌握网络调查的信息来源

2、学会利用网络分析并得出结论

二、主要内容

1、╳╳╳（商品）网络营销调查与分析报告 选择自己想购买的商品做网络调查，确定你想购买的东西，记录你调查、选择和思考的过程。

2、制定一条旅游路线

假期给你5000元，请根据自己的喜好，制定一条详细的旅游路线，包括出发日期、时间、方式、酒店、景点、旅游项目等，记录详细的价格、估计所需时间、门票价格及订票的网站等。

3、╳╳╳（行业）网站（店）的推广计划书 自己选择一个所熟悉的行业网站，对其进行SWOT分析，并提出自己的评价和建议。

三、表现形式

1、PPT格式

篇6：商品品牌营销特征

作者：

商品品牌营销是使商品利润更大化的手段，品牌含金量作为商品利润最大的一块有自身的几大特征。

品牌含金量由品牌本身价值量和品牌创造商品利润量构成。

一般来说，品牌本身价值量和品牌认知、覆盖度成正比，如可口可乐品牌是覆盖全球性的大众认知度极高的品牌，其本身品牌价值就可能值上百亿美元。而品牌创造商品利润量是由该特定品牌通过其较同领域品牌的优越、稀有性决定的，如宾利汽车由于其手工制造的稀有性和精致性，单个产品的品牌创造利润量就达近百万美元，而可口可乐成为在全球大众化消费品时其单个产品的品牌创造利润量就不到1美元。

品牌保证企业利润可持续增长。

从索尼最新推出Qualia高端高价格的系列产品来看，一个品牌通过大众化的营销达到高品牌人群覆盖度、高市场份额的品牌成熟期，提高品牌自身价值量的过程，也是其品牌创造商品利润量被逐步摊薄的过程。索尼产品的全球大众化之路使得其品牌领域内的稀有性被大众化替代，一方面，索尼作为一个全球性品牌其自身品牌价值被放大了无数倍；另一方面，索尼不再是高端品牌，索尼品牌的产品在营销时的利润量也被大大削减了。索尼推出Qualia是希望Qualia在高端产品市场仍能获得巨额利润，这是已经全球化的索尼品牌为继续保持较高品牌创造商品利润量的解决方案。

品牌含金量是获得商品暴利的源泉。

在现实商品营销中，通过提高品牌含金量获得商品暴利具体表现为两种方式：一是可口可乐品牌通过塑造全球化品牌提高自身品牌价值量的方式，依靠高自身品牌价值可口可乐能够营销庞大数量的商品，虽然单个产品的利润量不大，但依靠数量的优势，取得巨额利润。二是宾利汽车品牌依靠塑造最高端人群消费的品牌优势、稀缺性提高自身品牌创造商品利润量，在单个商品营销中获得巨额利润。

品牌含金量的两个层次在全球地域性表现存在落差。

篇7：营销型画册之商品名

商品名可直观的表示该商品的性质，还可以为企业产品延伸奠定基础。品翼营销型画册为一家生产玉米面条的企业提出了更名建议。玉米也叫玉蜀黍、玉茭、包谷、棒子、珍珠米等。

玉米面条的名称：

1、建议可用俗称“金秋香”或雅称“金玉黍”。“金”为玉米色，“秋”为收获时期，“香”为味，“玉黍”取自玉米的学名。“金秋香”使玉米面条具有“色、香”的特点能充分展现。

2、建议改名为“纯金香丝粉”。“纯金”充分反映玉米金黄的本色，“纯”反映玉米面条是纯自然，纯粮制成。“香丝”谐音“相思”，能产生对家乡的思念之情，让人有一种回归大自然的感觉。

“香丝粉”与面条拉开了名称上的距离，不会产生将玉米面条与面粉面条相对比的问题，避开了玉米面条与面粉面条比较中的弱势。

篇8：区域特产商品营销的提升之道

关键词：特产商品,旅游商品,营销

中国经济社会飞速发展, 使得旅游成为广大群众日常生活的一部分, 伴随旅游业一起成长的区域特产商品, 生命周期亦发生改变, 在传统营销的基础上, 势必要有创新和突破, 才能形成持续性的生存和发展。

一、区域特产商品保留着传统的营销方法

特产商品首先是作为旅游商品而被消费者认知的, 因此特产商品仍需保留旅游商品的营销模式。旅游商品主要特性包括:第一, 纪念性和宣传性。游客在旅游过程中购买特产商品, 将其视为地方特色的旅游纪念品。同时, 特产商品具有宣传旅游目的地、吸引更多潜在旅游者来访的功能。第二, 经济性和实用性。游客认为特产商品因地制宜而产, 价格应当相对较低, 愿意购买的是经济实惠又特色鲜明的商品。由于旅游次数的增加, 特产商品的购买偏好发生了变化, 单纯纪念和欣赏的商品需求在降低, 取而代之是更有实用性的商品。第三, 文化性和艺术性。游客旅游目的包括欣赏当地文化和艺术, 特产商品是游客视为目的地文化和艺术得以传播的载体。第四, 多样性与便携性。游客来自五湖四海, 层次与喜好差别较大, 特产商品需提供游客选择余地。另外, 便捷性也是旅游商品必须考虑的特性, 甚至会对游客是否购买起决定作用。

因而保留的传统营销方法有:保留地方“特”色, 包括特殊的品种、特殊的功能价值、特殊的种养加工方式等;包装设计极具地方特色元素, 将文化、艺术、新鲜、便于携带融于其中, 如海南的“力神”咖啡将椰树图案设计在包装上;通过旅游时情境营销, 赋予特产商品独特的人文内涵, 激发游客对特产商品的购买欲望;对特产商品的定位进行细分, 提供高中低档等多价位丰富品种以供选择, 同时定价优惠, 符合游客需求心理;贴心的旅游购物服务, 例如购物环境的设计新颖、具地方特色, 为游客创造猎奇体验等。

二、旅游商品的传统营销方法遭遇挑战

区域特产商品具有产业集群的特征, 如区域的同一性、以中小企业为主空间集群、网络的共享性等, 导致特产商品虽然品种繁多、但雷同化严重、创新困难重重的现象, 各品牌产品同质性过高。尤其某些区域监管不力, 导致特产商品质量良莠不齐, 会让游客望而却步。例如在海南从事特产商品生产的厂家有几十家, 除了“春光”“南国”外, 大部分规模不大;然而厂家生产的商品基本一致, 椰子粉、咖啡粉等, 造成生存空间狭小竞争激烈的局面, 有的小作坊只能降低产品质量以降价的方法抢占市场, 破坏整体特产市场美誉度。

以往商家认为, 游客对特产商品购买仅为即兴消费, 不在乎品牌美誉度。然而降低产品质量谋求经济利益的做法在如今这个网络信息传播便捷、看重品牌的时代无法生存。将特产商品单纯视为当地旅游商品的营销模式不再具有竞争优势, 将地方特色魅力放大, 拓宽销售渠道, 将区域即兴消费的区域特产商品打造为持续消费的受欢迎产品是区域特产营销的提升之道。

三、区域特产商品的创新营销手段

特产商品不再只以区域性新鲜、特别作为吸引要素, 区域性市场已趋于饱和, 需要开拓创新的营销模式。

1.充分挖掘特产商品的功能性价值与象征性价值。打造富有影响力的品牌, 提高消费者忠诚度。特产商品的价值不仅停留在传递特产地文化的象征性价值, 更需要深入挖掘功能性价值, 如近几年对冬虫夏草的功效宣传, 创造了销售热潮。

2.创新销售渠道。特产商品传统销售渠道停留在酒店、旅游点、区域批发零售店, 这些销售渠道竞争激烈, 中间商对商品销售的影响巨大。新渠道大型连锁超市, 是近些年游客选购特产的偏好渠道, 又因超市的连锁性, 还能拓展至外地销售。实行出口退税政策的免税店也是创新渠道之一, 海南国际旅游岛设立免税店, 除销售世界各国奢侈品外, 海南特产也是重要的销售对象。更应当创新渠道, 让特产商品从即兴消费转变为持续消费, 走出产地是至关重要的, 方法包括寻找异地代理销售, 如河南的“好想你”枣开通加盟, 专卖店开遍了中国大地;网络销售, 如海南的“南国”食品公司, 网络销售创造了优异的销售业绩。

3.广告促销讲究技巧, 树立良好的品牌形象。最近调查发现, 海南特产生产厂家众多, 不乏“南国”“昌茂”等本地老品牌, 但消费者在选购海南特产时大部分认准“春光”品牌, 尤其是外地游客。源于“春光”近期内频繁在央视及各大卫视播放广告, 广告内容附带浓浓海南特色, 让原本无从选择的游客找到了品牌归属。相比在海南本地播放广告, “春光”走出本地的策略无疑是明智的。这样打造的良好企业品牌形象, 让游客不远万里也要前往一睹芳泽, 亲朋好友间互送特产佳品时也是有面子的。

篇9：新商品营销律动

传统上，制造商在新品上市的时候，也就是处于A点（如右上图所示）的阶段，通常定价最高，是赚取最高额利润的时候，但同时也对消费者建立了极高的门槛。所以，只有少部分的高度狂热者会不计代价地取得最新商品。随着时间、能见度与通路铺货的推进，商品开始产生促销与广告，此时若营销策略正确，则有机会跨过引爆点，进入到真正的大众消费市场，也就是B点，此时还有一定利润可赚。但基于市场竞争、热潮冷却、营销广告力量的消退，新商品最终就会到达C点，此时消费者将处于进入（购买）你商品门槛的最低阶段。

网络时代的数字营销则恰恰相反：新商品上市时，我们通常是先以极低的门槛（甚至是免费）吸引最大量的消费者，最好的例子就是我们手机中的app。此时商品处于D点的阶段，大多数人都会停留在这个阶段而不会有进一步的付费意愿，但是我们借由处于E点的客户资料、消费者行为分析可以挖掘出处于F点的忠实消费者。

处于E点的是轻量消费者，是经过D点完全免费（或超低价）来使用商品或服务的。透过D点的消费者累积，将会产生E点的消费者，他们会购买真正的商品或服务。而在E点的消费者中又会产生F点的超级消费者，他们就是你品牌的忠实粉丝，你只要能给予F点的消费者独一无二的体验，他们便会贡献你最大的利益。

为你的商品/服务造势

这时候问题来了：

第一个问题，只有1%的忠诚客户该怎么办？你有没有搞错，我们会饿死吧……这个问题有两个回答，一是，70亿人口的社会，1%就是7000万人，这个市场够了吗？二是，若你只在台湾，目标客户只有1000万人，1%也有10万人，若这10万人每人每年跟你买1万元的商品或服务，你的年营收都是10个亿。

第二个问题，我卖的是实体商品，怎么可能免费或低于成本来销售？

举个例子，若你贩售的是洗衣机，你免费提供的可能会是“洗毛衣不变形的10个方法”、“如何选择适合你的洗衣机”，借由免费、有用、有趣的内容来传播给最大数量的消费者，或是免费来店洗衣服等。这里的重点不在于要你免费或杀价，而是你的想象力，你怎么让你的商品或服务能借网络时代的力量免费传播。

说了这么多，你可能认为这些都是理论、老生常谈，说起来很简单，做得到吗？

这里有一个现成的营销案例：背景是Apple Shop2.0要在台湾地区灿坤内湖店设立第一个据点，在大众媒体广告投放的限制下，我们该如何成功造势呢？（如图）

1. 这里所谓的商品/服务就是Apple Shop2.0。这里有个关键，被推广的商品/服务必须是有潜力、有梗的，也就是说这个商品必须有一定的质量，你不能拿个石头来，也妄想能成功营销。

2. 选出第一波意见领袖。这里要注意，意见领袖必须对Apple爱好者有足够的影响力，但又不能落入太小众的技客族群。

3. 在合适的平台上（在这里是Facebook），联合其他意见领袖同步分享与转发讯息。

4. 新闻媒体抓到多个意见领袖共同发文的资讯，就会开始了解详情并撰写报道。在这里，你可以让它自然发生，也可以另外购买新闻来植入。

火种源的诞生

为什么有时候我们的新商品或新服务可以成功上市广为人知，而有些新商品或服务，虽然也遵守了一切的营销理论，找对了营销人员，提供了足够的预算，却仍会失败呢？

原因很简单，因为你的新商品或服务本身，根本就没有能被传播的条件，更别说引爆趋势。

首先，你必须清楚地知道，自己的新商品或服务，对于旧商品或服务以及其他竞争者的商品或服务的相对优势，是比较好用、便利还是更便宜？

就如全球前三大军火制造商——雷神的执行长比尔·史瓦森所说，“就算你使用再好的鞋油，一双陈旧肮脏的球鞋也不会变成新的。每次当我看到同事的简报，版面设计得非常精美，却没有什么内容或重点时，我就礼貌地告诉他：‘你不可能擦亮一双球鞋。’意思是他的简报内容非常空洞，如果你试着去擦亮球鞋，将是非常危险的事。因为你是在说服别人相信这双球鞋拥有独特的价值，事实上它并没有。一旦顾客发现你名不副实，就会对组织造成很大的伤害。”

第二，你的新商品或服务是否与你所在的社会经济环境和消费者的过往经验相容？

例如，印度人认为牛是神圣之物，若你在孟买开一间王品……你猜猜会发生什么事？

你的新商品或服务必须与当地消费者的生活习惯、过去使用经验有一定的相容性。当然不是百分之百相容，这样就不叫新商品、新服务了，但是也不能搞一个百分之百不相容的新商品或服务。

第三，尽可能简化你的新商品或服务本身的复杂程度。越难、越复杂的新商品或服务也就越难被传播。所以，你要尽可能地简化，让消费者一眼就能了解，这些新商品或服务可以为他们带来什么样的利益。

第四，你的新商品或服务最好可以被尝试。例如很多app都是免费下载，但若你需要更多的服务，就需要在应用内付款。这时你可能会问，若我的新商品是实体，没办法给大家免费尝试怎么办？

这很简单，你就提供一定数量给“意见领袖”使用就可以了。例如华硕的ZenFone在上市之前就先提供了70台给部落客优先使用，这就降低了一般消费者做购买决策时的不确定性。因为消费者在考虑一个新商品或服务的时候，通常会产生高度的不确定性，到底我买了这个新商品，会不会买错或者买贵。所以，你的新商品或服务必须尽可能地降低他们的不确定性。

第五，使用你的新商品或服务，所产生的效果、利益是明显可见的，是可以被测量、被展现出来的。这一点常常被营销人忽略，消费者使用了你的新商品或服务之后，其效果与利益将会怎么样被呈现出来。 这一点非常有助于传播，若你是一个广告营销从业人员，试想一下，当你的朋友、同事都拿出iPhone时，你会怎么想。

以上这些就是一个新商品或服务能被成功传播，引爆趋势的基本条件。营销其实是从商品或服务上市前就开始了，千万不要以为你有一个好商品，做了万全的营销计划，使用了最好的代言人，最高的预算，全面上市后就会成功。

木鱼与摇滚

营销是有节奏与律动的，是有快有慢、有轻有重的音符所组合而成的组曲。你试想一下，若五月天的音乐，就像和尚敲木鱼一样的稳定没有变化，会有今天的摇滚乐团吗？

你的年度行销预算假设有1.2亿元，你的分配方式会是什么？ 有不少的行销经理很简单地就将总预算除以12个月，每月1000万元的方式进行分配。其实，用这种方式分配行销预算的企业比你想象的多，这就像木鱼一样稳定，但是却无法形成美妙的音乐，更无法在消费者心中产生印象。

根据基本营销图，我们可以知道，营销重点在于每个行销转折点的“时机”，你靠什么决定是否要进入下一个营销阶段？而每个营销阶段的预算又该如何分配？横轴从0到100%所需的时间，可以是一个月，也可以是十年，这取决于你的行业、商品特性、预算高低、营销策略、市场规模、目标消费者属性等。

这里要注意的是，商品/服务在上市之前，行销费用其实就已经开始执行了。这与一般传统上的想法，商品全面上市铺货后，才开始进行宣传的方式不同。借由意见领袖的试用分享，我们可以在商品或服务全面上市前，获得最后的调整机会，并且依照意见领袖的市场反应，修正与精确我们目标市场的消费者轮廓。在得知目标消费者的轮廓后，我们就可以分众媒体行销的方式精准与他沟通。当新商品或服务渗透了目标市场的早期使用者后，接下来，我们就可以开始全面上市宣传了，从意见领袖的口碑传播开始到一般消费者的口碑分享，而不仅仅是投入大众媒体广告宣传而已。

在这里，我提供给大家一个简单的公式，但其中的变化与比重，就必须依照各自的经验与所处的情境而定。

议题、故事、事件、观念等都会被传播分享，唯独你的商品不会。

因此你必须用议题、故事等去包装商品，就像特洛伊木马一样，借由故事、事件等的传播分享，将你的商品资讯一同散播出去。这里的重点是，被植入的商品资讯必须处于关键资讯的位置，也就是说若是将商品资讯从议题、故事、事件、观念中剔除，则会使这整个资讯显得被破坏而无意义。

在口碑分享的部分，最关键的是，只有10%的口碑是在线上分享，高达90%的口碑会在线下被传播。而现在的口碑营销主流方式都集中在线上，因此多数的营销经理忽略了其实线下才是口碑传播的核心。

那么，我们该怎么来操作线下的口碑传播呢？

很简单，一是触发物，例如跟朋友走在路上看到你的广告看板引起话题，这就像肉粽与甜辣酱，在台湾，只要你看到肉粽就会想到甜辣酱，相对甜辣酱来说，肉粽就是一种触发物。二是使用曝光度，例如我每天都拿iPhone5s滑来滑去，身边的同事、朋友每天都看到，这样也十分容易引起话题。若你的商品或服务是私密性的，并非那么容易被展示出来，就必须转个弯，用联想的、关联的、符号的、有意义的方法去隐射，从而触发分享效益。

所以，口碑的操作不能仅依靠线上的策略，线下更为重要。

在这几个步骤中，其实最困难的是“消费者自主分享”这一个阶段，你要如何让消费者愿意帮你自主分享呢？

这一点，你可以问问自己平常会分享什么。

基本上你分享的东西就是代表你这个人的价值观与你希望他人对你产生的印象。简单地说，就是能提高你社交身价、社会形象的资讯。例如，你常分享一些有趣、好玩的资讯，这代表你希望他人认为你是一个乐观开朗的人;你若常分享的是旅游资讯，则代表你希望在他人眼中自己是一个旅游达人、阳光健康而且热情奔放。

人之所以会分享某件事，就是希望能被他人看见并且借此提升自我形象，获得他人的赞赏与鼓励。所以你要想想看你所包装的特洛伊木马，在你的目标消费者眼中，是否是一个能够提升他社交身价的资讯？如果答案是肯定的，那么，你的资讯被目标消费者自主分享的机会就会提高不少。

经由分享的传播将产生流量到你的销售场地（不论是线上或线下），这时候你与消费者接触的介面就非常重要，必须让消费者拥有前后一致的感受。当成为顾客之后，他们所产生的口碑就是使用心得与感受，并且他还会回过头来再次影响你的流量与销售，此时可以再加强意见领袖的使用心得，以此加强顾客的信心，使他们更愿意也更有信心分享使用心得给亲朋好友。