英语情景模拟实训总结

英语情景模拟实训总结（精选6篇）

篇1：英语情景模拟实训总结

12级国贸班“商务英语情景模拟”实训要求

亲爱的12级国贸同学们：

大家好！

本学期“商务英语情景模拟”（6月12日）采用分组表演的形式，现将要求通知如下，请大家按要求提前准备。

1、分组要求：自行分组，每组4-6人，全班10-15组。请于6月11日“商务英语听说讲座”课上提交分组名单。

2、表演内容：请自行选取英语对白的电影、电视剧或动画片等戏剧类节目的片段，用英语脱稿进行模拟表演，题材不限，允许对情节和对白进行适当修改。

3、表演时间：每组8-10分钟。

4、特别要求：

①各小组每位成员均须参加表演，且必须有台词或旁白。②表演前请简单介绍表演作品的相关背景信息。

③将字幕制作成PPT，在表演时同步播放。

范老师、陈老师

二〇一四年六月二日

篇2：英语情景模拟实训总结

上周近四天的商务礼仪实训，受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所蕴含的文化跟修养！让我深刻和真实的体会了商务礼仪的奇妙。

这个实训我认为可以分三部分来讲。

第一部分：商务礼仪实训的第一节课，肖老师就教我们礼仪的一些基本注意点，如握手，站姿，坐姿等老师也有严格的要求，并对我们进行了测试，各种姿势都有深学问。其中，我印象最深是如何站姿，她让我们全体起立，站直，两膝盖之间夹一本书，然后昂首扩胸，这样一旦站旧了腰就很会酸，深有体会后就觉得专职的礼仪小姐那也挺辛苦的。

第二部分：观视频，听礼仪专家周思敏演讲

通过观看视频，周老师给我们讲了关于西方餐饮的礼仪，包括不同刀叉，汤匙，以及各式酒杯的使用和作用，右手拿刀，左手拿叉，汤匙切不可用来舀咖啡喝，只能用来搅拌散热，且不能发出声音，餐具使用由外往内，中途离开时，用过的餐具切忌放回桌上，通常侍应会收起用过的餐具。使用红酒杯喝酒时应拿着杯脚，而非杯身，避免手温破坏酒的味道，喝饮品前最好先抹嘴，以免在杯上留下油渍。敬酒不劝酒。

她还讲了座次礼仪，在商务场合中，座次安排一般都遵循着以右为尊，中央高于两侧，前排为上，远门面门为佳的原则。周老师给我们介绍商务场合的基本礼仪，包括见面介绍的礼仪，名片的礼仪，问候的礼仪，以及电话礼仪，接待礼仪。

还有作为秘书，还应掌握的就是接待礼仪。接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。在引导客人去领导办公室的途中，工作人员要走在客人左前方数步远的位置，忌把背影留给客人。

第三部分：肖老师让我们情景模拟。

全班分成6个小组，我所在的小组选择的模拟情景是用西餐接待外商。其他五组模拟的都各有特色，肖老师也都进行了一一点评。我们组是最后一组，六个人角色不同，各有分工，但表现的还是有很多不足，毕竟西餐礼仪几乎没接触过，如何接待外商的礼仪还需尚待学习。

虽然我们都只是进行了情景模拟，有存在缺陷的地方，但我们通过亲身体验，通过老师的点评能让我们更加明白商务接待要注意哪些细节。而且通过多个组不同的模拟使我们对商务礼仪的各方面有更加的了解。

篇3：英语情景模拟实训总结

国家大力推动职业教育改革, 在国际商务专业领域也出现了改革的浪潮, 模拟商务实验室的建设、模拟进出口软件的开发、工学结合的探索, 特别是与职业教育相挂钩的各种实践性教学的研究, 大大促进了模拟实训课程的建设。但是由于国际商务专业的特殊性, 在专业实训中要想和其他理工类专业一样实现与岗位零距离接缝不太可能。国际商务实训软件的开发, 为国际商务专业的实训提供了一个仿真的模拟实习环境, 使国际商务专业的模拟实习取得了革命性的进展, 与其他形式相比, 有其无可比拟的优越性。目前, 我校及许多院校国际商务专业的实训主要以软件操作为主。但是, 单纯使用软件进行进出口业务的模拟实训存在着一些不足, 因为软件是纯粹的电脑操作, 许多学生跟着操作指引做下来后, 对进出口的流程还是缺乏感性认识, 往往操作了一遍还不知自己在做什么。另外, 软件还存在着函电往来不真实, 学生没有盈亏的概念等问题。因此, 在目前实训条件下, 如何提升软件的效用, 让国际商务专业的实训更加接近实际, 是国际商务专业老师努力的方向。

本人在《岗前实训》课程中, 探索了软件加情景化模拟实训的方法, 充分应用软件进行课程设计, 把学生分成互为买卖的双方, 并给予特定的交易标的物, 让他们自己完成一笔具体的交易, 学生必须完成所要求的文字资料, 包括QQ谈判截图、谈判视频、谈判纪录、贸易合同、信用证, 以及信用证要求的有关单证等。希望能抛砖引玉, 使国际商务专业实训更加完善。

二、条件

“软件+情景化模拟实训”需要一定的设备支持, 主要包括以下几点。

1. 多媒体实验室。

在项目教学中, 老师布置大量的任务, 通过学生的操作自主来完成, 其中有很多工作是需要通过网络来实现的, 比如查找商品的资料、成本核算、交易会展厅布置、市场调研等。随着现代科学技术的发展尤其是信息技术的发展, 现代企业的运行和操作都离不开网络, 学生通过项目教学学会使用现代化的网络技术, 这也是这门课程的目的之一。

2. 谈判室的配备。

校内模拟实训课程的一个重要环节就是磋商谈判, 在项目教学中, 要让学生仿真模拟商务谈判, 就需要有谈判室的配备。

3. 进出口模拟软件的配备。

校内模拟实训课程项目教学涉及的内容较多, 学生通过模拟进出口操作的软件的操作, 在对进出口流程已经有了熟练训练的基础上再进行项目教学, 就会顺利很多。另外, 软件中很多资源也是我们在项目教学中可以充分利用的, 例如我们用的世格软件中, 有大量的商品资料、运费、保险费等费用资料和关税、增值税资料等, 都可以作为校内模拟实训课程项目教学中可以利用的资源。

三、操作

仿真情景化模拟实训的实施通过几个任务来实现, 其中仿真的关键是成本核算, 具体操作如下。

任务一:组建公司

1.分组组建公司。以0845班为例, 我把该班分为10个小组, 其中5组出口商, 2组经营纺织品, 3组经营儿童自行车。这两个商品都是软件中有的商品, 各种资料齐全, 便于谈判和成本核算等操作, 另外, 多组同时经营一种商品, 目的是为了引入竞争。5组进口商, 其中有2组来自美国, 2组来自加拿大, 还有1组来自日本, 分别有2组经营纺织品, 3组经营儿童自行车, 每个组抽签定国家和商品。各组抽签定好国家和商品后, 要求每组查找资料, 用PPT、Word或Excel的形式, 做一份公司简介和产品价目表。

2.评分标准。要求每组派代表介绍该公司, 具体评分标准如下: (1) 资料齐全, 包括公司名称、地址、电话、传真、E-mail、法人、中英文简介 (国外公司只需英文简介) 、产品目录。 (30分) (2) 中英文简介描述准确, 语言精炼, 有特色, 英文表达基本正确。 (20分) (3) 产品目录表清晰, 一目了然, 商品描述详细。 (20分) (4) 页面整洁、漂亮、制作方法独特。 (20分) (5) 要求表述人简单介绍公司和产品情况, 表达清晰、自然。 (10分)

任务二:成本核算

1.核算报价。以儿童自行车为例, 共有3组出口商, 还有3组进口商, 分别是美国、加拿大和日本进口商, 这3组出口商和进口商分别抽签, 拿到自己的成本价, 然后按照成本核算的结果通过谈判自由组合, 具体操作如下:用一副扑克牌, 每张牌代表一个价格, 出口商和进口商都从扑克牌中抽取自己的成本价。这里要注意的是, 按照出口商的最高价和进口商的最低价经过核算后的报价必须要有一定的差距, 否则双方就没有谈判的余地了。

各组抽出成本价后, 按照要求分别算出利润为0、10%、20%和30%的报价, 另外, 对不同国家的出口, 因为运费等原因报价也有所不同, 所以, 有些组还要分别算出对美国、加拿大和日本的不同报价。在整个操作过程中, 由于大家都不知道对方的底价, “价格”无疑是双方争论的重点, 学生除了在谈判桌上进行较量之外, 还会利用QQ等现代化通讯手段, 全面进行立体式商务谈判。

2.评分标准。按各组核算出的利润为0、10%、20%和30%的报价及对不同国家的报价算出成绩。

任务三:模拟谈判并签订合同

1.操作过程。要求通过两种方式进行模拟谈判, 一是通过QQ, 二是口头谈判, 每个小组设一个QQ号, 经营同一类商品的各组都可以进行谈判, 并对口头谈判录视频, 用谈判记录的方式把各项交易条件的谈判记录下来, 最后根据谈判结果签订合同。

谈判历来是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节, 也是签订合同的前提条件, 其结果决定合同条款的具体内容, 而以此来确定买卖双方的各项权利和义务。谈判讲求技术和团队精神, 一方面, 应满足双方的合法利益, 公平的解决利益冲突, 另一方面, 双方之间利益的取得不得以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。在谈判过程中, 有些小组总是站在自己的立场进行争辩, 使买卖双方就价格问题僵持了好长时间, 买方说他们产品的质量如何如何好, 服务如何如何周到;卖方坚持他们的产品价格优惠, 大家都不愿让步, 使谈判几次陷入僵局, 有两组甚至到最后都没有妥协。

2.评分标准。 (1) 根据各组成本核算后的价格和谈判后的合同价格相比, 得出各组的利润, 按利润的高低评分。 (2) 根据各组在谈判过程的表现评分。 (3) 根据各小组交来的材料评分。

任务四:履行合同

老师根据学生签订的合同制作带有错误信息的信用证, 让学生审核并写出信用证修改函, 最后根据信用证制作整套单据。在制作单据时, 也暴露了同学们的一些缺陷, 例如, 我们要求学生用Word和Excel做单据模板, 但很多同学利用这两个软件制作单据的能力较弱。

四、存在的问题

1.谈判是薄弱环节, 无论是书面还是口头都存在基础不扎实、训练不足的问题, 有些小组的口头谈判是事先拟好讲稿的, 减弱了模拟谈判的效果。

2.虽然引入了竞争机制, 但因为配好了组数, 每个组必须要找到交易对象, 所以不存在淘汰机制, 影响了仿真性。

3.成本核算复杂, 有许多小组算错报价, 导致最后利润错误。

篇4：情景模拟实训教学法的应用研究

关键词：情景模拟实训教学法；创新点；理论依据；应用举例

1引言

所谓情景模拟实训教学法，是指教师为激发学生学习兴趣，调动学生的学习积极性，遵循教育规律，结合专业课的学科特点和目前中职学生的现状，有意识地根据教学内容、结合专业实践创设相关情景，系统设计有特色的课堂教学环节，引导学生设身处地地动脑思考、有效调动学生的学习积极性和主动性，变传统的灌输式、讲授式教学为启发式、活动式教学，引导学生不知不觉中主動地参与到课堂中来，培养学生运用所学专业知识解决实际问题能力的一种教学方法。生动的情景设置（尤其是结合实际工作和生活的情境设置），将实际演练引进课堂，可以引起学生的亲切感和新鲜感，使学生在轻松愉快的气氛中，调动学生大脑皮层的优势兴奋中心。在此基础上，教师利用学生感受后的兴奋状态引导他们对问题的层层深入的思考，实现对知识的轻松理解、识记与应用，明显提高了课堂教育教学效果。

近年来，在讲授《进出口贸易实务》课程时，笔者开始探索尝试应用情景模拟实训教学法教学，并带领全组专业课教师在商贸类其他专业课中应用，如《市场营销》、《推销实务》和《外贸单证实务》等。在调动学生的学习积极性、突出专业特色、强化实践教学和提高课堂教学效率方面均已取得明显的成效。

2情景模拟实训教学法的创新点及理论依据

2.1情景模拟实训教学法的创新点

2.1.1理念新。情景模拟实训教学，寓教于乐，学在做中，充分体现了以学生为中心、以教师为主导的教学思想。通过在《进出口贸易实务》课堂教学中创设出与实际工作相关联的情景，变抽象枯燥的专业知识为活泼生动的工作场景，能够充分调动学生的学习兴趣和积极性，激发他们的思维，让学生在情景中感知、领会，在模仿、练习中实现对知识的掌握，学生也自然地成为教学活动的中心和主体，从而达到良好的教学效果。

2.1.2内容和形式新。教师在创设情景时，要紧扣教材，根据教学目标有的放矢地创设，但在内容和形式上又不仅仅局限于书本，它应该来源于实际工作和生活。在创设情景时要让学生确有身临其境之感，才有可能引导学生认真地对待其中的人和事，驱动学生思维完成任务。为了激发学生的学习兴趣，还要在形式上新颖活泼、丰富多样。在教学设计中往往会用到一些实物情景、图片情景、游戏情景和音像情景等，在形式上可通过借助实物、编制小品、搜集相关案例、假设工作情景等多种形式，既与教学内容密切相关又要突出其专业实践特色，从而能够引起学生的注意和探索求知的愿望，最终达到预期的效果。

2.2情景模拟实训教学法的理论依据

2.2.1理论依据之一：情景模拟实训教学法是让学生先感受后表达，感受时是负责形象思维的大脑的右半球兴奋，表达时是负责抽象思维和语言的大脑的左半球兴奋。这样，大脑两半球交替兴奋、抑制，就可以大大地挖掘出大脑潜在的力量，充分调动学生的学习积极性，提高课堂教学效率和效果。

2.2.2理论依据之二：情景模拟实训教学法符合国家中长期规划纲要中提出的“以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革，实行工学结合、校企合作、顶岗实习”的人才培养模式的需要，该法与其中的改革教学模式中的推行仿真实训教学和模拟教学不谋而合。这种方法的应用对于进一步强化商贸专业课中的实践教学、实现书本理论知识与实践的有机结合，使课堂教学与专业实践逐步实现无缝隙接轨具有重要意义。

3情景模拟实训教学法在《进出口贸易实务》课程中的应用举例

例如，在讲授中职商贸专业《进出口贸易实务》第八章“交易磋商的程序”这节课时，为了强化实践教学，突出商贸专业课的特色，笔者分别在导入、新课教授和巩固练习等不同的教学环节模拟了5个情景，具体如下：

（导入环节）情景模拟导入一：小品演示——商场购物

（教师设置日常购物环节，学生按照平常讨价还价的购物行为即兴表演，教师适当把控，将国际贸易中的交易磋商与日常购物行为联系起来，通过教师的提问总结出交易磋商的含义。）

教师提出问题:

问题1：小品中有几个当事人？

问题2：两个人洽谈的什么内容？

问题3：他们洽谈的目的是什么？

本情景是从学生熟悉的生活场景入手，将商贸洽谈中的复杂问题简单化，在课程的开头便调动了学生的学习兴趣，同时顺利实现了新课的导入。

（新课讲授环节）情景模拟实训二：询盘举例

例1：打算向你们定购500台磁带录音机，请报最低价。

例2：可供冻虾，请来函洽谈。

询盘举例结合专业实践，加深学生对询盘的理解，同时顺势得出“询盘既可由买方向卖方发出，也可由卖方向买方发出”，知识的讲解水到渠成。

（新课讲授环节）情景模拟实训三：比一比，看谁想得快

判断一下这是发盘吗？为什么？

1.某人在网上发布的求购信息。

2.有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1型号，3000台，即装请报价。

3.对某客户去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1型号，3000台，木箱装，每架62美元CIF科威特，10月/11月装。付款方式：即期信用证，限6日复到。

这一情景设置紧密结合交易洽谈的实际案例，学生在教师的引导下，根据刚刚学到的“发盘的构成条件”这一重点知识，由简到难，在思考判断中实现对专业知识的理解和应用。

（新课讲授环节）情景模拟实训四

我公司10月2日向美商发盘：以每打84.5美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打。该盘于10月7日抵达美商，10月8日我方发现价格报低了。问：（1）我方能否撤回该发盘？为什么？（2）我方能否撤销该发盘？为什么？

此情景的设置不仅考虑到发盘的撤回和撤销这一难点知识，更有意体现了实际业务中可能出现的业务员的粗心大意、考虑不周可能引起的严重后果，提醒同学们要避免，同时培养严谨细心的工作作风。

（巩固练习环节）情景模拟实训五：听录音，回答问题

听一听，辨一辨，你知道哪句是询盘，哪句是发盘吗？

A: We are interested in colour pens, please offer.

B: Thank you for your enquiry. Our quotation of colour pen is USD 3.6 per dozen FOB Qingdao.We can supply 1000 dozens.

A: If you can reduce your price of 5%, we may come to terms.

B: Our products are of high quality.They are selling very well. We would like to point out that the price is our lowest level.

A: We accept.

此情景的设置综合了本节所学内容，由英文磋商开始，更加贴近实际工作，使同学们意识到只有学好专业知识还不够，还必须不断提高自身各方面的综合素质。

总之，本节课通过模拟实际业务中的不同场景，使学生不仅轻松、熟练掌握了相关理论知识，更培养了学生具备初步思考问题、解决问题的能力，还使学生体会到专业知识外的相关知识及必备的业务素养的重要性，实现了理论知识和实践演练良好的对接，为学生将来的职业发展奠定了较好的基础。

参考文献：

[1]李吉林.情境教育的诗篇[M].北京：高等教育出版社，2004，5.

篇5：商务谈判情景模拟实训方案

一、谈判双方公司背景

甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

二、谈判团队组成

甲方公司（中国）总经理：张星

财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

三、双方利益及优劣势分析

甲方（中国）公司核心利益：

1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

乙方（美国）公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。

甲方（中国）公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势：

1、有一定的技术实力和销售渠道。

乙方（美国）公司劣势：

1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

四、谈判目标

（一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元

（二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元

（三）最低目标（底线）：

甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析

（二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2、策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。

（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；

（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有节”——在一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。

（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。

2、策略：

（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议

六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。

七、制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

七、附件

模拟商务谈判情景剧 大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：

一、谈判双方 甲方：中国某服装厂 乙方：美国某服装厂

二、谈判双方公司背景 甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

三、谈判议题

甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司

三、谈判详情

谈判地点：甲方（中国）公司会议室 谈判时间：2012年12月5日下午 具体谈判人员： 甲方公司（中国）总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪

下面我宣布谈判会议正式开始。

乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）

甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”

王秘书（王欣）：“张总是我——小王，丁总他们来了。”（做敲门状）

张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）

“丁总，下午好。”（丁张握手）

“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）

甲方 张总（张星）：“丁总，请” 乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）

甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）

甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。” 乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）

甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）

乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）

甲方 张总（张星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）

乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）

甲方 张总（张星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”

乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。。。。”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）

甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。（面相张总说话）”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。”（丁总和刘经理很惊讶）

张总（张星）：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”

篇6：英语情景模拟实训总结

模拟实训题13

目的：初步掌握证券投资技术分析的基本原理 场景：在实训模拟证券公司营业部。

客户身份：对证券市场有投资欲望，但对证券投资的技术分析方法了解很少，希望从基本方法入手，初步掌握证券投资技术分析的基本原理。规则与要求：

学生两人一组，一人为客户，一人为客户经理。客户来到证券公司营业部找到客户经理，希望客户经理能够比较系统地介绍一下证券投资技术分析的最基本原理和方法。客户针对向客户经理提出问题：

1、什么是技术分析、技术分析准确吗？

2、进行技术分析时应该关注哪些方面？

3、经常听说的放量上涨、缩量下跌等词是什么意思？

4、大盘上的红色和绿色的图线是什么，有什么用处？

5、常听说什么支撑位、压力位等，是什么意思？ 客户经理针对这些问题加以回答。

评价：根据小组对问题解释阐述的合理性与准确性，由学生互评和教师总结。

模拟实训题14 目的：使学生掌握基本的趋势理论和波浪理论内容 场景：在实训室模拟证券公司营业部

规则与要求：以小组为单位，对具体的市场情况进行解释。图5-27为某股票的k线走势图，一些投资者在这段时间内对该股票投资是屡买屡套，请这个图帮助投资分析投资中的技术分析失误。从1990年到2005年我国的股市经历了起起落落，用波浪理论对这十五年的总体趋势进行分析。

模拟实训题15 目的：了解你身边各行业的收入状况，高收入人群及寻找潜在客户的渠道，将营销重点锁定在那些高收入者身上。

规则与要求：将学生分组编成客户经理团队。每组就老师列出高收入行业和高收入人群、寻找潜在客户的渠道及确定潜在客户的原则、寻找潜在客户的途径等，以小组为单位，列出一个寻找潜在客户的计划书。

场景：在实训室模拟证券公司营业部客户经理工作会开展。

评价：根据每组指定的计划书的原则、寻找高收入行业与人群及寻找潜在客户的途径的可行性及合理性作为标准，由教师对每组的计划书进行评价。

模拟实训题16 目的：了解沟通中客户的类型，并在实际的应用中能对不同的客户进行有效沟通。规则与要求：由老师先给丁客户的背景资料，由学生以小组为单位针对某一企业客户，列出所要沟通的客户类别，对各类客户的心理与行为进行分析，写出与四类客户的沟通的策划书。包括分析客户心理与行为特征，对客户进行框架式分析，确定客户的群体特征、价值观，在此基础上确定不同的客户策略等。

场景：在实训室或会议室模拟证券公司营业部客户经理召开工作会议。

客户身份：一家房地产公司。客户经理要面对的主要沟通对象性格特征分别是：最初客户性格内向、保守谨慎。主要客户性格开朗外向，决策主动。次要客户性格外向，但决策被动，关键决策者性格内向，决策主动。评价：教师根据各小组的对四类客户购共策略方案进行评价，以对客户分类有心理分析及相应的沟通策略为评价标准。

模拟实训题17 目的：掌握沟通的课题策略应用方法。

规则与要求：要求学生以小组单位，5人一组，共同制定与客户沟通策略方案，并做沟通对话练习。方案内容应包括以下内容：了解该客户对证券市场沟通内容的背景情况，客户对证券公司所提供的新服务需求，了解客户的期望和偏好是什么，客户是如何想。如何激发客户兴趣。

场景：在实训室模拟与客户面对面进行沟通。客户身份：客户角色：此客户一直是证券公司的大客户，但近期不想再与公司做业务。客观上的原因是他所在公司资金紧张，公司人事变动等因素。该客户的性格活泼外向，能言善辩。衣着时尚、有风度、面部表情丰富、有表现力；声音大而洪亮；步伐快速、自发、有力；在公司里是能做决策的人。

评价：请各小组同学相互对模拟沟通过程进行评述，指出其优点和不足。有教师根据沟通的客体策略原则及内容等的完整性及可行性为标准进行评价。

模拟实训题18

目的：应用沟通的课题策略和主题策略，做一个与客户沟通的整体方案。规则与要求：以小组为单位，五人一组，根据沟通原则与技巧，（1）涉及一个与客户沟通的整体方案。包括沟通目标、沟通渠道策略、开场白与处理客户拒绝话术等。（2）根据设计的方案内容，以小组为单位模拟练习客户经理与客户的沟通话术。场景：模拟证券公司营业部团队工作会议，接待客户的会议室。

客户身份：客户身份是某软件企业的管理者，内向、保守、注重数据。年龄35岁，对证券市场有所了解，但从没有做过证券投资。

必须有充分的准备，自己说的话一定要有事实和数据的支持，不要空谈观点和意见。可留给他材料，并给他时间加以反复煮馍，准备好他也会向你索取更多的资料，准备好反复交涉，别指望什么捷径，分析他的思考过程，做好缜密有逻辑性的讨论的心理准备。避免耍花招，列举建议的利弊。

评价：教师对客户经理所做的与客户沟通的整体方案进行评价

模拟实训题19 目的：熟悉掌握与应用证券营销服务规范用语。

规则与要求：两名学生一组，轮流扮演客户和客户经理的角色，反复练习话术，直至熟练，自然。

场景：在实训室模拟证券公司营业部、商业银行营业部。评价：由学生和教师对每一组的练习效果进行评价。

规范服务用语：

（1）接听客户电话时，主动自我介绍：“您好**部”。交谈结束应说：“再见。”接待方挂机后再放电话。

（2）给客户打电话时，主动表明身份：“您好，我是**证券**部。”（3）接待客户时使用：“您好，请问您办理什么业务？”、“您好，请问有什么事我可以帮忙吗？”

（4）客户办理不需提供相关证件、资料的业务时，应说：“请稍候，我马上为您办好。”

（5）客户办理需要提供相关证件、资料的业务时，应说：“对不起，请您出示**资料（证件）。”

（6）客户提供的证件或资料不全时，应说：“对不起，根据规定，办理这项业务需要提供**资料或**证件，这次让您白跑一趟真是抱歉！”

（7）客户办理的业务需要相关部门或人员签字或复核时，应说：“对不起，根据规定这笔业务需要**部门（人员）签字，请您稍候，我去为您办理签字手续。”

（8）办完业务后，应说：“您好，这是您办理**业务的回执，请收好。”（9）客户进行咨询时，应说：“您想了解什么？我们随时为您解答。”（10）客户进行咨询，若咨询的内容自己不太清楚（或不能处理），应说：“对不起，请稍候，待我请示一下负责人。”

（11）客户的要求与国家政策、公司规定相悖时，应说“非常抱歉，根据规定我不能为您办理这项业务，希望您能谅解。”

（12）办理业务时，因特殊原因需接听电话应说：“对不起，我接一下电话，请稍候。”接完电话后应说：“对不起，让您久等了。”

（13）客户在非营业时间来办理业务，应说：“对不起，现在已经不是营业时间了，请您在营业时间来办。”

（14）客户代办必须由本人亲自办理的业务时，应说:：对不起，这项业务应该由本人亲自办理。请您通知本人来我部办理，谢谢您的配合。”

（15）办理的业务需要客户签字时，应说：“请您在这里签名！（16）收到客户的投书、建议时，应说：“非常感谢您对我们的工作提出宝贵意见，请您留下姓名和电话号码，我们处理后尽快与您联系。”

（17）客户向自己表示歉意或谢意时，应说：“没关系，这是我们应该做的。”（18）与客户道别时，应说：“感谢您对我们工作的支持，欢迎您再来。”（19）当业务繁忙时，应说：“请您稍后，我马上为您办理。”

模拟实训题20 目的：让证券投资经纪人明确客户管理的目标，并掌握实现目标的途径 规则与要求：

1、学生以客户经理的身份，写一份自己对客户进行管理的目标。

2、要求写出实现目标的具体实施方案。

3、抽取几名同学以演讲的形式在教室发言，阐明自己目标确立的依据和实现采用方法的可行性。

4、其他同学做记录，对发言同学进行提问。场景：在实训室模拟证券公司营业部 客户身份：由学生自行假设。

评价：根据各小组设计的客户管理目标与策略的可行性，由教师作出指导性的评价。

模拟实训题21 目的：通过专业记忆训练，学会记住客户、客户资料。

规则与要求：学生分成四个小组，给每个组提供10至20张名片用以记忆。每人用2分钟的时间尽可能记住客户的姓名、职务、工作单位等基本信息，然后讨论如何在教短时间内即以客户资料。

评价：由教师对学生记住的名片数量及其中的基本信息的准确性进行评价。

模拟实训题22 目的：使学生按照客户管理的流程，了解客户基本类型的方法；根据客户行为特征对不同目标客户，设计不同服务组合策略。规则与要求：

（1）根据四种不同类型的客户的特征，要求学生以小组为单位，设计不同目标客户，相应的服务策略。

（2）由各小组派出一名代表，一个学生扮演一个特定行为特征的客户，由另一个小组的学生扮演客户经理，要求客户经理与客户进行沟通，最后判断这名客户的行为特征，并针对其特征进行服务营销。

场景：在实训室模拟证券公司营业部团队培训 评价：由教师根据设计方案中的合理与完整性进行评价，由学生对客户经理提供的服务营销的质量进行评价。

模拟实训题23 目的，规则与要求：

1、要求学生以小组为单位，实现准备好的每周大势研究、热点板块及个股推荐有关信息最新金融要闻，涉及客户持有股票的重要公告信息；

2、在10分钟的时间内尽可能多的记住证券投资相关的新闻，然后给同组的同学复述。

3、最后模拟客户经理向名客户提供相关方面的服务，及特别提示涉及客户持有股票的重要公告。

客户身份：在本证券营业部作投资5年以上，资金量大，交易频繁，属于证券公司的忠诚客户。评价：由教师根据每组学生记住的信息的数量、重点以及与客户沟通信息的表现进行评价。

模拟实训题24 目的：要求掌握寻找客户的途径。规则与要求：根据每个人自己的社交关系网，以小组为单位设计一份寻找客户的途径和具体的对象。

场景：在实训室模拟客户经理研讨会。

评价：由教师根据各小组设计方案的合理性及实用性进行评价。

模拟实训题25 目的：通过对基金资料的整理与归纳等专业训练，学会为小客户提供超价值的服务。规则与要求：

1、要求学生以小组为单位，利用事先准备好当日重要金融、财经新闻、每周大势研究、热点板块及个股推荐有关信息资料，在5分粥时间内尽可能多的记住资料上的关键信息。

2、立即在不超过2分钟的时间内复述记住的内容。

3、模拟客户经理向客户介绍这些资料，调查客户的投资需求。客户身份：初进入证券市场，刚成为本证券公司的客户。

评价：由教师根据各小组对重要财经新闻、股票分析的准确性，对客户投资需求的判断的能力进行评价。

模拟实训题26 目的：掌握客户经理管理大客户是应具备的基本素质，了解可能为大客户提供的服务。规则与要求：以小组为单位，讨论客户经理在管理大客户时应具备的基本要求，并写出证券公司可能为大客户提桶的产品与服务。评价：由教师根据各小组对列出的给大客户提供的服务及对目前市场上的产品情况的介绍的准确性及全面性进行评价。

模拟实训题27 目的：通过对证券投资及股票市场资料的整理与归纳等专业训练，学会为客户提供有超价值的服务。规则与要求：要求学生以小组为单位，利用事先准备好的证券公司的近期股票市场研究报告等资料，每一个学生要在10分钟内理解背诵资料上关键内容，之后分别扮演客户经理就股票市场最新信息内容给一位忠诚客户提供信息服务，并与客户探讨股市发展趋势。

客户身份：客户多年在本证券公司做有价证券投资。资金量大，交易较为频繁。评价：由教师根据各小组对资料的记忆与理解的情况，以及为客户提供的信息服务的适用性做评价。

模拟实训题28 目的：明确客户经理的工作内容，掌握客户开发和维护的方法和技巧。规则与要求：客户经理4人一组，设计一个老客户维护方案。场景：在实训室模拟证券营业部客户经理团队工作室

客户身份：客户已是证券公司的老客户，做股票投资和基金投资多年。

评价：由教师根据小组设计的客户开发与维护的方案的完整性及实用性做评价。

模拟实训题29 目的：学会制订工作目标。

规则与要求：以小组为单位，以书面形式制订团队工作目标，根据不同情况，由各小组组长描述自己的工作目标，并说明理由。班上其他同学对其工作目标的情况提问，指出优点不足的地方。

场景：模拟证券公司客户经理培训会，以客户经理团队的合作为基础。评价：由教师根据各小组设计的工作目标的合理性与可行性进行评价。

模拟实训题30 目的：制订某次电话营销时主要目的和次要目的，即给客户推荐本公司推出的新的服务，根据客户同意或拒绝时，客户经理分别达到的主要目的或次要目的。

规则与要求：以小组为单位做练习，设计出具体的目标和营销话术。让客户了解公司的服务或产品，告诉客户你的联系方式免费咨询热线等与客户保持联系，让客户体会到证券公司真诚热心的服务，增强客户的信任感和认可度，达到宣传公司形象和产品的目的。场景：在实训室模拟证券公司营业部

客户身份：客户已经投资证券市场，在市场低迷情况下，正在犹豫是否再做投资，或目前不想再投资。

评价：根据小组各设计对话的合理性与实用性，由学生互评和教师总评。

模拟实训题31 目的：设计预约电话的主题内容，成功与潜在客户进行沟通，实现客户预约见面的目的。规则与要求：以3-5人为一组，涉及与潜在客户的沟通话题主要内容话术，并分别扮演客户与客户经理的角色，联系预约电话的对话。要求客户经理电话营销时要表明公司及自己的姓名：说话要有自行；在电话中不要谈到开户，强调服务对客户的利益。

客户身份：客户身份是未进入证券市场，对股票投资由一定的兴趣。或是已经在其他证券公司做证券投资，对证券投资有较多了解。评价：根据各小组设计实现与客户预约见面的对话的合理性，由学生相互评价与教师总结评价。

模拟实训题32 目的：使客户经理掌握打电话的时候对付客户拒绝的技巧。

规则与要求：打电话时要有笑容，要慢，口齿清楚、清晰、热情、分寸。要求学生轮渡扮演较难说话的客户角色，其他客户经理根据本次营销的目的，找出不同的话术处理客户的拒绝。

场景与地点：模拟电话实训室，电话，准备所有打电话时要用的文具，方便随时应用，一直签字笔，一本笔记本，一份预先准备好的打电话的名单和说话次序等资料。角色：客户，客户经理。客户是一个很难交道的人。评价：根据各组同学的表现，由学生互评，教师总结。

模拟实训题33 目的：使学生掌握打电话时向客户提问的技巧。

规则与要求：根据上述提问技巧，分别设计出解户基本信息、发现问题、引导客户解决问题等三类提问话术。电话营销技巧的话术中，要体现出提问话术的关键点。要求学生轮流扮演客户经理及各种角色的客户展开练习。

场景：模拟电话实训室，电话，准备所有打电话时要用的文具，方便随时应用，一支签字笔，一本笔记本，一份预先准备好的打电话的名单和说话次序等资料。评价：根据各组同学的表现，由学生互评，教师总结。

模拟实训题34 目的：使学生掌握接电话时的基本话术。以小组为单位根据上述接电话的话术提示，设计出相应的对话，并做练习。

规则与要求：在设计电话营销技巧的话术中，要体现出接电话话术的关键点。要求学生轮流扮演客户经理及各种角色的客户。

场景：模拟电话实训室，电话，准备所有打电话时要用的文具，方便时应用，一直签字笔，一本笔记本，一份预先准备好的打电话的名单和说话次序等资料。评价：根据各组同学的表现由学生互评，教师总结。

模拟实训题35 目的：使学生掌握打电话时说服客户的技巧。以小组为单位根据上述话术提示，设计出相应的对话，并做练习。

规则与要求：在设计电话营销技巧的话术中，要体现出说服话术关键点。要求学生轮流扮演客户经理及各种角色的客户。

场景：模拟电话实训室，电话，准备所有打电话时要用的文具，方便随时应用，一支签字笔，一本笔记本，一份预先准备好的打电话的名单和说话次序等资料。评价：根据各组同学的表现，由学生互评，教师总结。

模拟实训题36 目的：使学生掌握打电话时真诚赞美客户的技巧。以小组为单位根据上述话术提示，设计出相应的对话，并做练习。

规则与要求：在设计电话营销技巧的话术中，要体现出赞美客户话术的关键点。要求学生轮流扮演客户经理及各种角色的客户。

场景：模拟电话实训室，电话，准备所有打电话时要用的文具，方便时应用，一支签字笔，一本笔记本，一份预先准备好的打电话的名单和说话次序等资料。评价：根据各组同学的表现，由学生互评，教师总结。

模拟实训题37 目的：使学生掌握打电话时把握沟通目的的前提下符合客户的话术技巧。以小组为单位根据上述话术提示，设计出相应的对话，并做练习。

规则与要求：在设计电话营销技巧的话术中，要体现出符合客户话术的关键点。要求学生轮流扮演客户经理及各种角色的客户。

场景：模拟电话实训室，电话，准备所有打电话时要用的文具，方便随时应用，一支签字笔，一本笔记本，一份预先准备好的打电话的名单和说话次序等资料。客户身份：客户

评价：根据各组同学的表现，由学生互评，教师总结。

模拟实训题38 目的：使学生掌握打电话的各种技巧。以小组为单位设计出开场白、提问、倾听、吹拒绝、接电话等话术，并做练习。

规则与要求：在设计电话营销技巧的话术中，要体现出开场白、提问、倾听、处理拒绝、接听电话关键点。打电话时要有笑容，要慢，口齿清楚、清晰，热情、分寸。要学生轮流扮演客户经理及各种角色的客户。