三招管好销售团队（精选3篇）
篇1：三招管好销售团队
带领好一个团队就像是驾驶一艘船，要船上的人不仅要齐心协力，方向一致，才能很快到达目的地，如果意见不统一，各自为阵，永远无法到达目的地。这正好验证了：天时地利不如人和的道理。处在不同国度的人思维方式不一样，文化习俗和受到的教育也不一样。如何让来自不同国家的人，在这个大团队里，一起朝着共同的方向努力。这更是对一个管理者沟通和管理能力的大考验。
来自派赛菲特公司亚太区副总裁钟安娜，就是勇敢接受这种考验的管理者之一。有的国外工作经验，在IBM、微软和美国在线都做过管理的她。 加入到派赛菲特公司，派赛菲特公司在国际床品界已经有125年历史，总部位于美国华盛顿州西雅图。派赛菲特品牌开始正式进入中国市场。
当时很多人不理解，在广告和IT行业有着丰富的工作经验的她，为何选择做家纺行业。钟安娜说：她愿意挑战新的行业，而且对于一个高层管理者来说，虽然行业不一样，但在管理、策划及营销方面是相同的。让工作效率最大化
要高效地完成一个任务，需要全员的协调。在管理中，钟安娜很快发现了，国内团队与美国团队思维方式和处事方法不一样，她举例说：“如果把目标比作是B点，起始点在A点。从A到B点其实很短，但中国的团队更多会走曲线路径，花的时间很长。而美国团队，会倾向于走最短的直线路径，到达B点时间很短。”
怎样能让中国团队与美国团队能互相配合好工作，把效率最大化?钟安娜在上面花了不少心思。她说：“目标导向化对中国团队非常重要，我在不断地引导他们，给他们期望值和大的目标，然后让他自己下水，学会如何去游泳。”
她根据中国团队的特点，首先特意制定了一套方案。她要求每个员工都要有个工作计划，工作计划分为四部份：首先是确定具体化的目标;接下来是策划如何去实现目标;再次是执行，要求团队的相互协调和配合;最后是评估，对所做的事情，进行综合分析和评估，
通过这样的阶段，可使目标更明朗，到达目的时间更短。通过评估，还可以不断检测目标和修正目标。
同时，她还经常鼓励中国团队要有自己的想法，要有创作力和策划能力。“在认可公司企业文化和目标一致的前提下，员工可以用不同的方法和策略去实现目标，但一定要高效，别让A点到B点的时间耗费太长。”钟安娜说。
为了能使中国团队能更适应美国公司的管理，钟安娜会利用很多互访机会，把本土人员送到美国培训，这样锻炼了员工的语言能力和与国外团队合作的能力。同时她还经常派遣国内的人员，去接待来国内市场考察或合作的美国的团队。“通过不断的互访，加强了双方的了解，而且能换位思考”。钟安娜说。把“情商”发挥到极致
另外，钟安娜还善于用“情商”去管理团队。早在1995年，美国著名心理学家丹尼尔?戈尔曼在《情感智商》一书提出情商(EQ)这个概念，情商是指一个人自我情绪管理以及管理他人情绪的能力指数。换言之，情商是对情绪的察觉与善用，包括察觉自己的情绪和别人的情绪。
做为高层管理者，除了要学会管理好自己情绪外，对团队情绪进行有效的管理和控制也很重要。因为如果员工情绪低落或有抱怨的时候，管理者丝毫未察觉，很可能会让这种情绪蔓延到整个团队，从而使整个团队工作效率低。
“心思细腻，更能体贴人是女经理人的一个优势，可以利用好这个优势，用‘情商’管理好团队。而且职业生涯越往上走，越需要在企业运作中融入情商管理。”钟安娜说。了解钟安娜的人都知道，她经常会和员工进行一对一的对话，哪怕不是她的直接下属，钟安娜都非常了解他们的个性和每个人的沟通方式。
个性和沟通方式很大程度上决定了信息传递的准确性和沟通的有效性。譬如一个个性脾气相对急躁的员工和一个做事沉稳的员工，他们因某个事件需要总经理“紧急”处理的时候，钟安娜就会区别对待。情绪个性会使不同员工对“紧急”事件有着不同的定义，脾气急躁的可能有时候会夸大事情的急切程度，所以要挤掉表达中的“水份”。这就需要领导者有着非常细致入微的观察，对员工的诉求有着清晰地判断和解读。
篇2：销售团队的管理
一、销售团队的设计
销售代表是销售体系中最基础也是最重要的组成部分, 他是联系企业与客户的纽带。因此, 必须重视销售团队的设计问题:即销售团队的目标、战略、组织结构和规模。
(一) 销售团队的目标战略。
公司必须仔细确定它们期望销售团队所要达到的特定目标, 旧的观念认为销售团队应该是“销售, 销售, 再销售”, 好的销售员能达成或超越定额。后来的一个主意是, 销售代表应该有解决问题的技术, 他们应该知道相应的解决方案。最近, 一些行业开始坚持销售队伍要参与“承诺”推销。在这种观念下, 销售员一开始并不是销售特定的产品或解决一个问题。相反, 他们向预期客户展示他们的公司能帮助客户提高盈利率, 他们寻求使自己的公司与客户公司成为“分享利润的合伙人”。许多公司对销售团队的目标和活动都有比较明确的规定。有一些公司指示它的销售代表要将80%的时间用在现有客户身上, 20%的时间用在潜在客户身上;85%的时间用于推销既有产品, 15%的时间用于推销新产品。为了维持以市场为中心, 销售人员应该了解如何分析销售数据, 测定市场潜力, 收集市场情报, 制定影响战略和计划。公司在明确销售团队要达到的特定目标后, 就需要设计销售代表团队, 进行相关销售人员的招录。
(二) 销售团队的组织结构。
为了减低成本, 提高效率, 企业还应重视销售团队的结构。如果公司只对分布在许多地方的最终用户销售一种产品, 这时候的销售团队结构是比较简单的, 可采取以地区安排销售团队的结构。如果公司是向各类用户销售多种产品, 那么可按产品或按顾客来制定销售团队的结构。每个公司应根据公司的实力, 不同的产品组合, 区域的现状及潜力划分市场设计销售团队。在变化迅速的21世纪, 由于外界因素以及公司内部策略都随时在变, 因此销售组织架构也应随之调整。组织结构是组织各部分之间的关系模式, 它对组织内部的正式指挥系统、沟通系统具有直接的决定作用, 对组织中的人的社会心理也有影响。因此恰当地认识和设计组织结构, 对实现组织目标是很重要的。
(三) 销售团队的规模。
公司一旦确定了销售团队的战略和结构, 便可着手考虑销售团队的规模。销售代表是公司极具生产力和最昂贵的资产之一, 因为销售代表人数增加就会使销售量和成本同时增加, 因此目前少数领先的企业已经通过科学的、专业的途径进行人员编制的设定, 以期望得到最有生产力的销售团队。常用的确定销售人员数量的方法有五个步骤:第一, 将顾客按年销量分成大小类别;第二, 确定每类客户的访问次数;第三, 确定每年的销售访问次数;第四, 确定每个销售人员每年平均访问次数;第五, 确定销售人员数量。
二、销售团队的管理
销售团队的目标、战略、结构、规模等确定后, 公司应着手销售代表的招聘、挑选、训练、指导、激励和评价, 进行这方面的决策, 有许多不同的策略和程序。
(一) 销售人员的招聘。
销售人员的招聘与录用是指公司管理层能够及时足够的吸引具备资格的销售人员并且鼓励应聘的销售人员申请组织中的一个工作并选择合适的销售人员加入组织的过程。因此, 就需要寻找合适的销售人员。销售人员应包括以下类型:第一, 能够联络顾客、提供顾客所需服务的销售人员。第二, 具有学习能力并且愿意不断了解技术变革的销售人员。第三, 具备必要的品质、技能和知识, 能够把握住成功机会的销售人员。
(二) 销售人员的培训。
企业雇到合适的销售人员后, 只是完成了建立成功销售团队的第一步。销售组织还要对招聘到的销售人员进行培训这样才能使销售人员能够更好的完成企业的目标和期望。当然, 我们必须注意到培训意味着公司巨大的开支, 因此, 企业也必须研究如何将培训费用花的更有效。具体销售人员培训计划应有以下几项目标:第一, 销售人员应了解企业并且清楚企业各方面的具体情况。第二, 销售人员应了解企业的产品情况第三, 销售人员需要了解企业的各类客户和竞争对手的特点。第四, 销售人员应该懂得如何做到有效地销售展示。第五, 销售人员应该懂得实地销售的工作程序和相应责任。
(三) 销售人员的激励。
行为科学认为, 激励可以激发人的动机, 使其内心渴求成功, 朝着期望目标不断努力。通常, 最有价值的奖励是工资, 随后是提升、个人发展和成就感。价值最低的奖励是好感与表扬。当然, 激励价值的大小根据销售人员个人特征的不同而不同。一般来说, 年龄大、任期长、家庭人口多的的销售人员对物质奖励最为重视。而未婚、家庭人口少、受到较多正式教育的年轻人通常把表扬、尊敬及成就感看成是更有价值的奖励。此外, 销售定额也是激励的重要组成部分, 公司必须要制定一个合理的销售额。管理层制定的销售定额, 一般高于销售预测, 它可以促使销售人员为了自身的利益而努力工作。但随着工商业界竞争的不断加剧, 全球大市场争夺的不断增温, 所有的管理者们都需要更迫切地了解人在组织中的作用。未来的激励是很难进行定义的, 形式和方法将更加复杂, 但可以坚信的是那种机械的生活成本调整将会被逐步淘汰, 以绩效评价为主的激励系统会更有一番作为;同时, 着眼于员工更深层次需求的激励, 也会在未来的竞争大世界中, 为员工找到精神的家园。
(四) 销售人员的薪酬。
为了吸引并保留高素质的销售代表, 企业应拟定一个具有吸引力的薪酬计划。对业绩好的员工给予奖励, 对他们的工作经历、年资, 在支付报酬时予以公正的考虑。另一方面, 管理层应强调控制, 节省和简便, 管理层的目标如成本控制常常会与销售代表的目标和财务保障发生冲突, 这就不难理解在不同行业里有不同的薪酬计划, 甚至在同一行业的各公司间, 报酬计划也存在差异。因此, 管理层必须对有效报酬计划的水准和内容作出决定。报酬水准须与同类销售工作和所需能力的“当前市场价格”有某种联系。由此, 公司必须对报酬的4个组成部分作出决定——固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴。固定金额一般是基本薪水, 用于满足销售代表稳定收入的需要。变动金额, 可以是奖金、红利或利润, 用以刺激和激励销售代表所作的努力。费用津贴使销售代表有可能进行必要和必须的推销工作。福利补贴, 如休假工资、生病和意外事故时的福利、养老金以及各类保险, 则是用于提供安全感和工作满足感的。管理层必须对以上组成部分在报酬中的相对重要性作出决定。在工作中, 如果非推》业的结构性成本动因时可以从以下几个方面进行分析: (1) 企业所具有的生产规模。规划化生产降低企业的成本已经被广泛认可, 但是规模化生产在一定程度上可以降低成本, 如果超过一定规模就会增加成本, 需要有一个临界点, 因此, 要合理确定企业生产规模才能发挥成本效益。 (2) 合理确定业务范围。企业在确定业务范围时可以对企业所处的供应链进行延伸, 同时也可进行业务的拆分。企业在把握业务范围时, 要充分认识到对供应链整合所面对的优缺点, 依据实际情况对价值链进行整合。 (3) 利用学习曲线和技术优势。企业要认识学习曲线对成本影响, 要依据企业发展的不同阶段制定学习策略, 增强价格敏感性行业的学习。认识到学习带来的技术性变革, 通过提高技术含量来降低企业成本, 实现技术领先带来的成本优势。
企业要加强执行性成本动因分析上, 要将影响企业成本的趋势和业务程序等相关因素进行分析, 寻找降低成本的控制点。主要分析的方面包括: (1) 人力资源的管理。企业成本战略的实施需要全员参与, 提高劳动者的素质, 充分调动员工的积极性和创造力, 获取成本优势。 (2) 加强质量管理。质量是企业产品的灵魂, 与成本管理关系密切, 为了获取质量和成本的最佳比值, 要从质量和成本的两个层面进行定位。 (3) 提高企业的生产能力利用率。要充分发挥企业所拥有的资产, 降低资产的闲置率。在降低资产的闲置率同时要密切关注企业的销售情况, 防止企业的产销不一致出现产品的积压情况。 (4) 加强企业同内外部环境的联系。对企业内部加强不同价值活动的优化和联系, 对外搞好与供应商、客户间关系, 提高彼此之间的信誉度。
总之, 企业要重视和应用好战略成本管理, 从而有效的提高战略成本对企业的竞争能力的增强。企业在应用战略成本管理时, 要依据企业的实际情况采用合理的战略成本方法进行实施, 这样可以大大提高成本战略管理的效益。
摘要：本文主要从销售团队的设计和销售团队的管理方面分析阐述了销售团队管理的思路及方法。
关键词：销售团队,管理方法,绩效
参考文献
[1]、刘听.薪酬管理。中国人民大学出版社, 2006
[2]、陈文军.销售团队管理。北京工业大学出版社, 2004
[3]、万晓, 左莉, 李卫。销售管理:清华大学出版社2009, 7
篇3：三招 管好你的剪贴画库
快速添加剪贴画
剪贴画库中的添加剪辑方法是比较啰嗦的，尤其当你有很多图片想分门别类地加入剪贴画库中时，重复添加图片的操作会相当烦人。在此提供一种简单高效的剪贴画添加方法，直接拖动就行了哦。
单击“开始所有程序Microsoft OfficeMicrosoft Office 2010 工具Microsoft 剪辑管理器”打开Microsoft 剪辑管理器，展开要添加剪辑的收藏夹，比如“我的收藏集”。再打开“我的电脑”，找到并选中所有要添加的图形，按住鼠标左键，把选中的图形直接拖动到剪辑管理器左侧“收藏集列表”的“我的收藏集”中（如图1），就可以直接把选中的所有图形一次性全部添加到该收藏集了。当然不只是图片，声音、影像剪辑也同样可以这样直接拖动到相应收藏集中。只要先分门别类地创建好各种收藏集，再把图片分类集中拖入收藏集中，很轻松就可以把收藏的所有图片都加入剪贴画库。
移植朋友的剪贴画
经常会发现朋友电脑的剪贴画库内有不少自己喜欢的图片吧？有没有想过把它们移植到自己电脑来呢？这其实也很容易实现。
在朋友的电脑中打开“Microsoft剪辑管理器”，直接打开相应收藏集，找到图片，按住Ctrl键逐一单击选中所有想要移植的剪辑图片，或者干脆按“Ctrl+A”键全部选中，再按“Ctrl+C”键复制。在U盘中新建一个“朋友A”文件夹并打开，按“Ctrl+V”键即可把复制的剪贴画全部粘贴到U盘的“朋友A”文件夹中。回家后把U盘中的“朋友A”文件夹复制到 电脑中保存，再按上面的方法把文件夹或其中的文件全部添加到剪贴画库中即可。
如果喜欢的图片分散在多个不同收藏集中，可以单击工具栏的“搜索”，不用输入“搜索文字”，先单击取消“包括Office.com”复选项的钩，再单击“搜索”按钮即可列出剪贴画库中的所有剪辑（如图2）。通常“我的收藏集”中的剪贴画会排在前面，我们按需选择复制到U盘即可。
备份与恢复
好不容易添加了大量剪辑图片，总希望它在重装系统后也能正常使用吧？我们最后要介绍的就是剪贴画库的备份与恢复。
把图片加入剪贴画库时其实只是加入图片的快捷方式，只要原图片不在系统分区，那么重装系统后这些图片应该不会消失，只要备份恢复一下剪贴画的目录文件即可恢复。MS Office的剪贴画目录文件默认保存在C:Documents and Settings你的用户名Application DataMicrosoftClip Organizer文件夹下。只要把这个Clip Organizer文件夹复制到其它分区中备份即可，重装系统后只要把Clip Organizer文件夹复制回原来的文件夹中覆盖原文件就行了。