烟草访销人员职能探索

烟草访销人员职能探索（共3篇）

篇1：烟草访销人员职能探索

访销随想

建党八十周年来临之际，我们公司组织了一项极有意义的实践活动——所有党员参加访销一天。紧张的访销不仅让我们体验了销售一线的辛苦与劳累，更让我们进一步了解了大配送的意义。访销是大配送中一个重要的环节，访销员更是起着举足轻重的作用。访销员的工作不应仅局限于访销，多种职能的发挥将给我们带来事半功倍的收益。访销员在访销之际还应做以下工作：

一、卷烟市场的调剂员

在合肥接受城网建设培训时，跟随送货员送货，其中有一路段的零售户大都要了在合肥市场并不畅销的某烟厂的卷烟，该送货员就讲：“这条路段昨天访销时肯定有烟厂推销员跟着”。说者无意，听者有心，我当时就想：烟厂的推销员能把自己厂的烟推销出去，我们的访销员也应能推销我们最想销售的产品。

今天早上刚出发，我就从访销员颜士军那里得知合肥烟有的品牌在他路线上不够畅销，所以我们今天一边访销，一边推销合烟。功夫不负有心人，该路线上所有零售户要货计划中合烟仅有3条蓝合肥，而我们却推销了26条蓝合肥，6条金三星，2条皖烟（今天所有访销员访销合烟共计蓝合肥150条，金三星16条），并且未影响到其他烟的销售。2条皖烟的成功推销使我对公司产品结构向高档次调整坚定了信心。

我们的销量一直是居高不下，我们的市场占有率在全省也是名列前茅，可整体档次偏低的销售结构却使我们的效益难有质的飞跃。宿州人没钱吗？

不！这完全是消费习惯所致。必须通过正确引导来打破旧习。如果我们能够拥有一支具有较强的推销能力，并能在公司安排下积极调整售烟结构的访销员队伍，卷烟市场的产品结构就能被我们自由支配，为我们销量的增加、效益的增长提供保障。

二、政策法规的宣传员

如果我没有一段下乡调研的经历，我将仍是一名100%送货，限量销售、返利制度的竭力反对者。真正的了解到烟草的现状后，才发现我们领导所做的一切大胆的尝试和改革是多么的必要和及时。然而直到现在仍有不少零售户不理解，甚至有强烈的抵触情绪。这样的情况下，就需要我们强有力的宣传，让好的制度深入人心。

在合肥我一边跟随访销员访销一边调查，几乎所有的零售户都反映了两个问题：一个是云南烟供应的太少，另一个就是烟卖不上价格，因为越来越多的消费者都知道进价。当我向他们宣传我们公司实行的返利制度后，他们都表现出浓厚的兴趣，但他们关心的是是否所有的零售户都能严格遵守限价。极少数零售户暗地违反返利价格，降价销售才使得返利制度的优越性变得扑朔迷离。只有通过我们全面的宣传，让所有的零售户都自觉遵守协会价格，才能让所有零售户从中收益，才能调动他们卖烟的积极性，积极性调动起来了，协会价格自然会被保持，卷烟市场的价格才能稳定，任我支配。这样才能形成一个良性循环。

与送货员相比，访销员有更多的精力和时间同零售户全面接触，交流之余，政策法规也就宣传开来了。例如：在零售户中广泛宣传今后违规经营户将被取消经营资格，卷烟将在遵纪守法户中经营等等。宣传教育方式同严格

执法相结合，就能较好的杜绝零售户违规经营念头。

三、市场行情的信息员

市场占有率情况，协会价格的执行情况，什么烟最畅销，什么烟最滞销，市场的潜力还有多大？零售户的反映情况等等，这些都是公司领导需要及时了解的决策依据。这些“情报”由谁提供，还应是访销员，他们最早也是最容易得到这些“情报”。访销员也可以在公司的安排下进行市场调查，如多元化配送等新方案出台前的可行性调研。这样，我们做下一步的工作时就有了更大的主动性。

四、送货情况、专卖执法的监督员

我们公司对每一位零售户的送货到位与否，专卖执法规范程度等都能受到两天一周期的访销所监督。我们现在提倡的是服务至上，提前访销也罢，送货上门也罢，专卖稽查也罢，都是我们向零售户提供优质服务的各个方面。这几方面应相互配合，更应相互监督。

为此，我们应加强对访销员综合能力的培养，这样才有利于我们掌握市场动态，调控产品结构，宣传政策法规，提供优质服务。这些将有助于我们建成“以我为主，归我管理，由我调控”的低投入、高回报的经营网络。

篇2：烟草访销人员职能探索

就拿2005年底的工作来说吧，由于2005年计划的提前完成致使0511、12月份主销品牌全部限量，甚至连一些培育品牌红山茶系列等货源严重不足，我们在日常的电访工作本来就枯燥、无味，在此情况下，多数卷烟零售户对公司的这一措施很不理解，不是冷落就是嘲笑，有时甚至有反感的情绪。面对这种情况，我心中非常郁闷，有时真想痛哭一下。记的12月中旬的一次访销中，我在访销××的一名客户，这位客户是属于重点类客户，平时的日访销量平均在5件以上。我向往常一样对卷烟的品牌作依次介绍时，话刚说了没有一分钟的时间时，这位客户就很不耐烦了，直截了当地问我3——5元价位的卷烟有多少，可不可以给一件烟，有事急等用；我看了一下说只有九州腾龙红金龙可以给5条，这位客户一下子就火冒三丈劈头盖脸地说，你们烟草公司不是卖烟的吗？没有烟卖，国家养你们干什么、你们让不让老百姓活不了……说完不等我作解释就啪的一下把电话挂掉了，当时我心中非常郁闷，真想大哭一下，在先这的一段时间内，诸如此类客户的访销情况几乎占一大半，后来我仔细琢磨并通过日常的学习深深地意识到，一名优秀的访销员，只有吃苦耐劳的精神是不够的，必须改变工作方法，提高工作效率，与经营户进行良好的沟通，逐步改变被动的局面，才能使访销工作顺利开展。在后来的访销工作中，我改变了往常的访销方式、方法，先是向卷烟零售客户宣传《烟草专卖法》和有关的政策法规，向他们不厌其烦地介绍卷烟从工业企业怎么才能到他们手中的过程和有关咱们烟草行业“两个维护”等等，让他们理解烟草公司的难处，在改善客我关系上起到了积极、良好的效果。原创文章，尽在文秘知音网。

市场是宽广的，真诚与忍性是极其珍贵的。想经营户所想，急经营户所急，是我们服务零售户最好的方式之一。也是在12月份货源吃紧期间，我在访销一名××县一名普通客户时，刚开始我一连拨了几次电话都不接，后来干脆接起来说了一下你们什么烟也没有，还打什么电话，话音没落电话又挂断了，因为在上几个访销日中这位客户说他的三类卷烟一条也没有了，在那个工作日有几个品牌的投放，我再一次拨通了这位经营户的电话并告诉了他货源的到货情况，这位客户立马订了货并说了很多感谢的话，感谢的话中流露出信任的话语，得到大爷的好感与信任，而这正我们访销人员工作的基础，这是我的信念。

在一月份货源齐全的访销工作中，客户满意了，我们工作的再苦再累也是高兴的。在明年的“订单定货”模式中，我们电访员和客户经理一道要很好的完成理顺订单和需求关系这一关键性环节，为我市卷烟零售户带来更加适销对路的货源和更加丰厚的利润。

访销工作是把握市场信息最为确切的。访销工作直接影响着公司的业绩。作为一名访销员，我们应有敏锐的观察力和市场分析能力。看他适合销售什么档次卷烟，积极提供合理化建议，为卷烟宣传并主导市场打下良好的基础。尤其是新品牌和培育品牌、推广品牌卷烟的宣传，我们要加大力度宣传，向大品牌过度。在工作中始终要有饱满的热情。

篇3：烟草访销人员职能探索

6月，我怀着无比激动的心情，走进了市烟草公司营销中心，当上了一名电话访销员。

当我刚走入这支队伍时，我就被电话访销员对客户的服务热情和对工作的认真态度所深深打动。从那一刻起，我就暗下决心，一定要严格要求自己。其实，真正做到这样也很不容易，需要有极大的耐心和毅力。

由于刚参加工作，我对卷烟的品牌和价格不是很熟悉，所以在电话访销时难免会比其他访销员速度慢。为了能赶上大家的步伐，我每天早晨提前到单位，马上就开始一天的访销工作。为了抓紧时间,我有时连中午饭也顾不上吃。每天回到家里，我就拿起长长的卷烟品牌单，背了一遍又一遍，直到熟练为止。功夫不负有心人。几天的时间过去了，当我再与客户进行沟通时,已能迅速地提供卷烟的各种信息了。

访销工作中，最让我欣慰的就是客户对我的认可和对我工作的支持。因为我始终坚信付出终有回报，如果我给予客户十分热情的服务，相信他们也会被我的真情感动，这样我在完成工作的同时自然而然地就与客户之间建立起了良好的关系。

几个月的访销工作使我受益非浅，面对着千差万别的客户，我学会了许多知识，也懂得了许多道理，对工作也有了一点体会和经验。我觉得与客户沟通的最大难点，就是我们电话访销员并不直接与客户面对面，而是通过电话与客户进行语言的沟通与交流。由于无法与客户进行当面交流，这无形中就拉大了自己与客户感情上的距离，增加了沟通的难度。为此，就必需提高自己的沟通能力，提高呼叫的准确率和成功率，从而提高为客户服务的水平。

沟通能力和业务素质息息相关，业务素质水平的高低决定着服务质量的好坏和工作效率的高低。我一方面加强营销知识的学习，熟悉所有卷烟的品牌情况，掌握一定的沟通技巧。另一方面就是熟悉经营业户的情况，对固定的辖区和线路、经营业户的有关资料，比如户主姓名、店名、店址、电话号码、经营能力、主要经营品牌及经营业户对卷烟品牌购进建议等情况了熟于胸，这样既让经营业户心中有数，也会较好地完成自己的工作任务。

作电话访销员，每天在电话前连续不断地拨打电话、输入订单，是一件非常枯燥的事情，要整天保持一种良好的工作心态是比较困难的。但我心里明白，自己的一言一语，代表着公司的形象。客户虽然看不见我们的笑脸，但是我们要用真诚的话语，让他们感受到我们的笑容。所以，要树立“客户为本、服务至上”的理念，学会用“心”沟通，真正与客户建立起相互信任的关系，合理地向他们推荐卷烟品牌，让他们在经营中获利，从而确保订单的准确，工作的高效。

电话访销员要始终想着客户所需，做到以情动人，把客户提出的额外要求看成是提供优质服务的机会。无论是否赞同客户的要求，都要站在客户的立场上去理解他们，用宽容的心态对待他们。在与客户交流时，无论他们的知识、职业、身份、地位如何，都应尊重对方，一视同仁、平等待人。不能因他们订烟数量的多少、订烟档次的高低而改变自己的服务态度，要让每一位客户都有一种被尊重和被重视的感觉。电话访销员用“心”的服务，也换来了零售客户的肯定和真情，经常有客户在电话里这样对我们说：“姑娘啊，我就是爱听你说话，你说话总是那么好听……”有的客户说：“丫头啊，你每天打这么多电话累吗？要注意保护嗓子……”每次听到这些话，就像一针针兴奋剂给自己注入了新的活力。访销员每天守着一部电话，无休止地重复着10个阿拉伯数字，工作是枯燥单调的。但是有这样的客户支持我们，我们只有报以优质的服务才问心无愧。