经销商如何高效管理和服务下线客户

经销商如何高效管理和服务下线客户（共2篇）

篇1：经销商如何高效管理和服务下线客户

随着经销商实力不断增强，无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证，在这个过程中，经销商的下线客户(一般情况下，经销商的下线客户主要是二批商和零售商)也逐渐多起来了，对下线客户进行适当的管理成为一种必须，但在管理过程中却并不那么顺畅，这里面有两种现象值得我们关注：

现象一：经销商感到对下线客户的管理力不从心，因为自己作为经销商，曾经享受到厂家对自己的问题快捷而高效的服务，但现在自己的下线客户出现问题后却感到不能很好的解决。

现象二：由于对下线客户的管理理念和手段跟不上导致经销商对下线客户二批和零售点的管理成本及管理难度增加。

这两种现象导致经销商对下线客户的管理和服务普遍存在以下几个方面的问题：

一是不管不问，任其下线客户自行发展;二是不去主动管理，而是出现问题后被动管理;三是管理难度的增加是因为市场随着竞争的加剧变的难以琢磨，实际是经销商管理下线客户的方法的缺失，没有系统的方法来进行管理;四是对下线客户的服务，因为服务是无形的，可能感性的成份较多，凭着多年的老关系，在业务上也比较顺畅，但新环境下如何让服务发挥作用，经销商显然是没有什么准备，

作为经销商，在营销的系统中，本身承担着承上启下的作用，是厂家产品在市场前沿的集散地，也是厂家产品走向市场的关键环节，是通过经销商这样的一个群体把产品分销到二批、三批和零售商的。而在经销商分销的过程中，如何提高对下线客户的管理和服务，我认为可以从以下几个方面着手：

一、练好内功

现在的市场是一个几乎没有秘密的环境，随着互联网的普及，世界是平的，已经影响到现在市场各个环节的主体(包括厂家、经销商、零售商、消费者等)，在这样的情况下，经销商要想快速发展，练好自己的基本功是必要的。笔者认为要从以下两个方面做起：

1、要想管理好下线客户，先要管理好自己;

经销商管好自己要从内部抓起。首先是建立规范的制度;其次是加强营销过程中的执行力;第三是建立监督机制。

2、要想服务好下线客户，就要服务好“自己”(要善待自己的员工)。

在经销商的企业内部建立起一种互信机制，无论经销商企业内部有多少个部门，各个部门之间要建立一种有效的沟通机制，这是其一。其二是各个部门之间要形成相互体谅的氛围，比如销售人员很辛苦，每天送货到很晚才回公司，公司行政部门能不能为他们准备一杯开水，给他们一丝微笑，公司能不能为他们准备晚餐等等，要让员工恋“家”(即公司)，只有这样，员工才会有干劲，才会去善待公司的客户。在这样的基础上才能够去管理下线客户，服务好下线客户。

篇2：经销商如何高效管理和服务下线客户

强化信任，树立互惠双赢的合作理念

这是媒体和广告客户之间最根本的高效沟通方式。离开这种互惠双赢的合作理念，其他的沟通方式都很难达成共识。其实，市场营销长足发展体系下的沟通方式，已不再是计划经济下“吃喝方式”的延续，也不再是市场营销初期“人情方式”的变相，而是赋予了更多内涵的沟通。媒体与广告客户之间，也不能再简单地定义为产品买卖关系，而应该是一种互惠互利的关系、是一种持久长远的同赢共进关系。媒企任何一方都不该为谋取自身利益的最大化，而忽略对方的诉求。广告客户不能对不同价值的媒体一概而论，拿三流媒体的价格和一流媒体去谈判，而媒体也不该为偏爱大客户而忽略中小客户尤其是新行业新客户的要求，媒体有责任去鼓励、支持新行业新客户的发展。因此，“强化信任、同赢共进”的合作理念，在广告业务合作中，应为媒企双方共同追求的平衡点。

领导重视，建立营销顾问式拜访团队

广告客户投放广告表象上是为了购买广告时间，其实质上却是为了提高销售和提升品牌。所以，媒体的广告经营不能简单地是谈节目，更不能简单地谈价格和折扣，而应该是站在广告客户的角度，帮助客户提供专业化的媒介传播方案，实现广告投放效益最大化。因此，建立在专业顾问基础上的沟通，无疑成为广告客户乐于接受的方式之一。当然，这种沟通方式也并非局限于一对一或点对面的方式，最好是以团队对团队、专家对客户的形式体现。比如，安徽卫视以领导为队长，有业务部、企策部和营销咨询专家共同组建的营销顾问团队，每到一家广告客户，都倍受企业老总们的热情接待。显而易见，在双方高层共同参与的谈话中，基层执行人员还有什么问题搞不定的吗？

服务领先，创造最有效益的沟通价值

媒体和广告客户的沟通，首先就是媒体广告营销人员“值班”。营销人员服务水平的好坏，会直接影响到广告客户对媒体的第一印象。也正因为此，营销人员的言谈举止，是媒体和广告客户最简单也是最有效益的沟通方式。尤其是随着媒体同质化的加剧，广告客户越来越“挑剔”，当面对同一阵营的媒体，除了考量市场因素、价格因素外，媒体人员的服务就显得格外重要。包括媒体营销人员规范的日常服务以及专业的面谈交流，无疑能为最简单的沟通效果加分。2002年初，安徽电视台成立了全国第一家大客户服务中心，制定了规范的服务手册，服务内容从简单的排期、下单、版本更换、拜访礼仪等，延伸到品牌定位、市场研究、广告策划、终端策略等方面的顾问咨询服务，把服务向纵深方向发展。连续6年委托AC尼尔森客户满意度调查的结果证明：安徽卫视的服务水平以及广告客户对安徽卫视的满意度，稳居国内电视媒体第一位，这也充分验证了服务能创造价值。

共享学习，彼此建立友好的交流关系

在人与人之间的沟通方式中，除了亲友间的沟通外，还有能比同学间的沟通更融洽得吗？在企业界，凡是与安徽电视台有过合作的广告客户中，无不对那种难以忘怀的同学感情所留恋。2006年以来，安徽电视台树立了与广告客户“学习、分享”的同学理念，与全国知名的复旦大学、清华大学等高校合作，成立大客户总裁班，把广告客户从“上帝”变成“同学”，一下子从“只能远观”变成了“零距离接触”，在无忧无虑的学习环境中，双方的沟通效果就可想而知了。

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