it行业销售工作总结

it行业销售工作总结（精选6篇）

篇1：it行业销售工作总结

it行业销售工作计划

互联网技术定义：互联网技术指在计算机技术的基础上开发建立的一种信息技术，直译：internet Technology;简称：IT。it行业销售工作计划，希望可以帮助到你。it行业销售工作计划一：

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

、建立渠道代理制度

、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。、渠道代理招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。、知识交流环境

、产品知识讲座

、产品推广技巧研讨会

、产品问题及解决方案知识库

、客户体验环境

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

、技术支持

it行业销售工作计划二：

一、做为在一个it公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;

二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;

三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已;

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;

五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;

六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服;(it行业销售工作计划三：

回顾20**年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本的销售工作中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这些都是个人20**年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的业务水平得到全新的发展.XX年要在XX年的喜人的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加丰收的销售继续努力.开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在XX年继续延续和扩充20**年的人脉基础.在原有的基础上，不断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长.另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收益纳入到正常的轨道上来.

篇2：it行业销售工作总结

二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必需把工作当作是自己的事，认真做，努力做，自动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;

三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必定要礼貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多自动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和细心而已;

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司应用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人应用阐明你还是有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;

五、当你在和代理商和用户沟通时必定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越感到你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;

六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力量和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有了自信，在公司同事面前都会感到羞愧。所以做为一个销售我感到即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司必定是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩;

七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是项目必定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人感到平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的了不得，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气;

八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作计划，发现新的不足并且去提升，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售必定要思考，特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提示;

九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价钱不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在他面前，如果遇到下班或者是访问离开的情况下必定要记得搞到一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集预备，所有的信息收集都是为分析做预备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高;

十、必定记住三个字：想学做tkinkstudydo。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何的情况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，信任成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤恳的意思;

十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不紧迫的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来阐明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处置，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的;

十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是客

户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有2年的专业技巧和3年的工作经验为基础呢!当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;

十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价钱最后肯定不是问题，只要诚恳合作!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;

十四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;

十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟通那是比较成功的;

十六、如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就必定有，特别是有时约客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方法;

十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点;

十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很nb不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的;

十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去jj，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃;

二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热情的si的话，不要有过多的承诺，如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走;

二十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必定先

通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目标说明白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必定有收获;

二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复;

二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧;

二十三、做为一个销售，特别是做it高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们必定要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢单的预备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。tkinkstudydo想学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题!

二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了;

二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了;

二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼;

二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较爽朗随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的销售必定是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂得做，见了面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都必定要表现出很熟悉的样子，很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户;

二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是非常重要：重要的客户定位能让访问非常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要3句讲明白你的打电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以后还很有兴趣的客户进行访问;

二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也有很多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;很多关于回扣的邮件和话语不能公开在qq或者是msn上说，一是不留下把柄，二是让对方感到自己小心可值得信任;三是直接当面说能直接表达明白意思和懂得对方的接收程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊qq的家伙;

三

十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在招待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合;

三

十一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸，愿意帮忙我们和接收我们价值观的人，他供给的信息是最精确和最有价值的，但是在做客户工作时必定不要忘记尽量照顾全局，尽量让相关的人员都开心顺气，否则你随时可能都有危险;

三

十二、做销售必定是有一个积聚的过程，所以要有细心。其实我不知道自己能否很有细心地坚持做销售n年，但是细心确实一个销售的基本要求，而且肯定是有一个客户积聚、工作经验积聚的过程，聪慧的人应用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己;

三

篇3：it行业销售工作总结

冲突指一种过程, 这种过程肇始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。它包括组织中人们经历的各种各样冲突, 如目标不一致, 对事实的解释存在分歧, 在行为期望方面不一致等等。[1]内部冲突则特指发生于企业内个人或群体间的冲突, 包括个人内心冲突、工作家庭冲突、人际关系冲突、团队冲突等方面。

国外学者对组织内部冲突的研究主要集中在冲突原因、冲突过程、冲突效应和冲突解决等方面。罗宾斯从认知的角度对组织的冲突的原因进行了探讨, 认为导致冲突的原因有:沟通, 包括彼此之间信息沟通不畅, 或信息传递失真, 或信息传递者之间存在着知觉选择性, 或穿刺信息的环境影响及其他的系统误差等;结构差异, 包括组织成员目标之间的差异, 组织设计的失误, 领导方式的不当等;个性差异, 包括组织成员的价值观不同等三个方面。[2]在此基础上, 罗宾斯提出了冲突过程模型, 将冲突形成的过程划分为5个阶段, 即:潜在的对立, 认识和人性化, 行为意向, 行为, 结果。具体演化过程如下图所示。

在对冲突效应的认识上, 国外学者从冲突对组织的积极和消极影响两个方面进行研究。在冲突处理策略模型中, 以托马斯 (Thomas.K.w.1976) 提出的五因素模型影响最为广泛。托马斯认为冲突发生后, 参与者至少有两种可能的反映:关心自己和关心他人。其中, “关心自己”表示在追求个人利益过程中的武断程度;“关心他人”表示在追求个人利益过程中与他人合作的程度。在此基础上他提出处理冲突的五种策略, 分别是: (1) 回避方式, 就是既不满足自身利益也不满足对方的利益, 试图不作处理, 置身事外; (2) 竞争方式, 就是只考虑自身利益, 为达到目标而无视他人的利益; (3) 忍让方式, 就是只考虑对方利益而牺牲自身利益, 或屈从于对方意愿; (4) 合作方式, 就是尽可能满足双方利益, 即寻求双赢局面; (5) 妥协方式, 就是双方都有所让步。[3]具体关系如下图所示:

近年来国内的研究主要集中于对内部冲突与工作绩效关系方面, 如褚雯莉 (2008) 指出:开发冲突的积极性, 提高内部冲突管理有效性有助于提高组织绩效。[4]李强、王立宏 (2003) 通过将协同进化思想应用到冲突分析中, 建立相应的冲突分析模型, 并给出模型求解算法。综合分析了冲突协调过程带来的整体利益。[5]王明琳, 周生春 (2009) 分析了家族企业目标冲突、过程冲突和关系冲突之间的内在关系及其对家族企业绩效的影响, 发现这三种冲突同时存在于家族企业, 但对企业绩效的影响各不相同。[6]

综合国内外研究状况可见, 对内部冲突的研究对企业发展有重要意义。分析企业内部冲突状况, 实行恰当的冲突管理, 实现企业内部利益均衡, 对于提升企业绩效有积极作用。

销售部门是企业的重要部门, 特别是对于主营业务为营销活动的批发商和代理商企业。随着近年来代理商企业的快速发展, 企业销售部门和销售队伍也迅速扩大, 部门冲突亦日益显现。而目前国内对于销售部门冲突的研究较少, 因此, 对企业销售部门冲突的研究便成为一个重要课题。

二、广州IT销售企业销售部门冲突现状

(一) 广州IT销售企业销售部门管理状况活动简介

广州IT销售企业在组织结构上主要采用直线式管理结构。销售部门是公司的主要职能部门, 如后勤、人事、财务等其他部门都围绕着销售部门运作。销售部经理直接管理各店面店长和店员。各店店长只负责安排销售活动, 店员的升职、薪酬等活动由上一级部门经理直接管理。此外, 公司内还设有产品经理、销售督导等职位, 都是辅助一线人员销售的职位, 同店长一样不具备行政管理职能。

在人事方面, 广州IT销售企业主要通过各大招聘网站发布信息, 招聘销售人员。面试由总公司人力资源部进行, 合格受聘人员被分配到店面, 由一名老员工的指导下进行一个半月的工作实习, 随后转为正式员工。薪酬制度实行按销售利润提成, 销售人员工资计算公式通常为:销售利润额×1.5+底薪。除工资外销售人员大多无其他福利。

(二) 广州IT销售企业销售部门存在的冲突情况

从冲突强度来分, 销售部门主要存在的内部冲突有以下三种:

1、内部隔阂、拒绝互相合作

这种冲突强度最低, 在公司内部广泛存在, 主要表现在团队和个人两个层面。

从团队层面上看, 广州IT销售企业销售部门通常分数码产品和笔记本两大部门, 在很多店面同时拥有两部门的销售人员。虽然两部门同属于一家公司, 但部门间隔阂极深。两部门从产品经理到普通员工都极少交流, 更谈不上合作。在不同的店面之间, 隔阂同样存在。虽然大多数公司制定明确规定, 同一商场内的不同店面, 有义务在其他店面业务繁忙时, 提供配合, 但大多数时间内从店长到店员都拒绝执行这项制度。

个人方面在IT销售企业的销售流程, 包括向顾客展示产品、推销产品、试用产品、为顾客填写购买单据、带顾客付款、提货包装等六个步骤。大多数公司明确规定, 其中前三个步骤由接待客户的销售人员负责, 后三个步骤, 应由店面商务、其他销售人员配合, 但绝大多数销售人员拒绝相互合作, 也不愿执行制度。导致整个销售过程往往都由一位员工完成。

2、争抢客户, 破坏他人业务

这种冲突的性质较为严重, 并且是产生更激烈冲突的源头。争抢客户的情况在各个店面销售人员之间经常出现。在IT销售企业, 薪酬制度通常以顾客购买单据上业务员的名字, 作为业绩依据。为了个人利益最大化, 部分销售人员在其他同事对顾客进行长时间产品推销, 顾客产生购买意向时, 才采取推销活动, 促使对方顾客与自己签订购买单据。这种行为极大损害了其他同事的利益, 从而导致同事间极大的不满情绪。当争抢客户失败时, 常出现怀恨在心, 通过讽刺产品质量、透漏产品成本价格以引发顾客感到被欺骗等手段, 打消顾客购买念头, 破坏同事的销售工作。这种争抢客户, 破坏他人业务的情况经常出现, 既破坏了员工间关系, 又影响了公司绩效。

3、言语冲突乃至打架肢体冲突

这种冲突的性质最为恶劣。笔者在电脑城调研的三个月内, 即目睹过两次严重的言语冲突和一次肢体冲突事件。几次冲突后都导致整个店面的工作暂时停顿。由于该店面都处于繁华地段, 事件在消费者中留下了恶劣印象。这种严重冲突虽然不经常发生, 但一旦发生将对于企业的形象和声誉产生极大的损害。

综上所述, 广州IT销售企业销售部门普遍存在内部冲突。解决销售部门内部冲突对于维持公司正常运转, 提升公司在顾客心中形象, 实现公司的绩效目标有重大意义。

三、广州IT销售企业销售部门冲突的冲突过程分析

(一) 潜在对立阶段分析

潜在对立阶段分析主要指冲突可能产生的条件, 即冲突源。从内部沟通, 组织结构, 个人因素三个角度考虑, 广州IT销售企业销售部门潜在的冲突源有以下三个方面。

首先, 以个人为单位计算业绩的薪酬制度是引发员工冲突的首要也是最重要的原因。企业虽然名义上成立了销售团队, 但是薪酬依然是按照传统的销售管理的方式, 即按个人销售利润计算提成, 对于团队合作没有任何奖励。这使得员工只关注个人的销售业绩, 忽视团队整体业绩。虽然公司提出了一系列规定要求员工应相互支持, 但是没有相应的奖励措施, 缺少相互合作的动力。

其次, 缺少完善的管理制度, 管理方式过于简单。IT销售企业采用的管理制度和大多数销售代理企业类似, 这种直线型简单的管理制度, 与当前快速发展的销售业务和扩大的销售团队已不相适应, 突出反映在以下两个方面:

一方面, 基层管理者缺少监管权力, 不能对基层店面进行有效管理。广州IT销售企业设有产品经理、店长、督导等基层管理职位, 但产品经理只负责协助销售人员, 提供诸如产品报价、存货信息等简单服务, 其收入由个人销售收入提成和负责产品的部门收入提成两部分组成, 个人销售收入占绝大部分。这就使得产品经理与一般销售人员没有太大的区别。店长、督导的职位情况亦是类似。店长虽然负责安排店面销售活动, 却对于店员的薪酬、奖惩没有任何权利, 无法解决日常工作中的大量复杂的矛盾。

另一方面, 公司直线型管理结构过于简单, 制度不完善。企业虽然规定了销售服务流程, 但由于店长只有较弱的管理权, 加上员工常常违反规定, 这使得日常工作中员工间常常出现争执与摩擦, 为冲突埋下伏笔。对于购买单据上该填哪位业务员的名字, 大家较为接受为最先接待顾客的业务员, 但大多数公司在这一涉及员工核心利益的问题上, 却缺少明确的规定, 也没有相应的监管措施, 对不正当的销售行为仅有口头约束没有实际惩罚。这使得员工间抢夺顾客的行为变得很普遍。

最后, 公司员工素质较低, 缺乏团队合作培训。广州IT销售人员, 年龄普遍在18-26岁之间, 文化程度多为高中或大专学历。企业的培训制度大多流于形式。员工在工作中带有强烈的个人风格, 依靠个人的语言技巧和社交技巧进行沟通与服务, 在处理问题时也倾向于感情用事。由于年轻人本身具有容易激动, 加上语言表达用词低俗等等不良因素, 使得员工之间很容易因为个性不和而导致冲突。

(二) 认知与行为意向阶段分析

冲突认知与行为意向阶段为冲突过程的第二、三阶段, 在此阶段冲突方开始认识到冲突, 并作出行为决策。

这一阶段对于内部冲突的产生至关重要。在潜在对立阶段分析存在的影响因素, 只有被冲突双方认知, 并形成情感冲突以后, 冲突双方才会体验到焦虑、紧张、挫折等感觉, 进而产生冲突行为意向。在冲突认知阶段, 冲突双方对冲突的定义以及情绪, 对冲突认知有重要影响。对冲突的定义方式直接影响了冲突的可能解决方式, 而情绪则在很大程度影响到对冲突的认识和处理方式。

广州IT销售人员倾向于将工作中的冲突定义为个人关系冲突。由于知识水平的限制和社会阅历的影响, 销售人员在面临工作中的内部冲突问题时, 普遍倾向于将冲突原因归为个人之间意见不合, 将冲突定义为与某个人的私人恩怨, 而非组织制度设计有缺陷。在笔者调研期间, 时常听到某些员工私下与其他员工不合。

工作压力导致的不良情绪对员工的冲突认知带来了严重的负面影响。在店面工作的销售人员的工作时间为9:00-19:00, 平均每天接待5至7名客户, 交谈时间在4个小时以上, 每逢节假日工作量还要大幅上升。大多数员工在工作中感觉压力大、紧张、烦躁。这种不良情绪直接影响了员工对冲突的正面认知, 倾向于作出竞争、对抗等消极的冲突处理举动。

销售人员在行为意向上倾向于采用竞争的行为决策。这种行为意向是受冲突认知、智力特征、个人性格三方面影响的结果。在冲突认知上, 由上文所述, 销售人员通常将冲突定义为个人矛盾, 并倾向采用竞争、对抗等消极的冲突处理举动。在智力水平上, 销售人员普遍学历较低并缺乏团队合作。处理冲突倾向采用简单的对抗行动。在个人性格方面, 具有一般销售人员的个性, 即:年轻、争强好胜、独立性强。在面对问题时很少采用妥协的态度。

因此, 处理冲突态度上, 广州IT销售人员普遍倾向于使用“针锋相对, 以牙还牙”的策略。

(三) 行为阶段与冲突结果分析

冲突的行为阶段即冲突双方公开表现出冲突行为的阶段。销售人员内部冲突行为, 主要有:态度冷漠、拒绝合作;争夺顾客、破坏他人推销;语言肢体冲突这三类。

内部冲突影响了公司绩效实现, 破坏了公司形象, 并增加了员工流动性。由于员工之间缺少合作, 导致一名员工必须独自完成整个销售活动, 不但大大降低了销售效率, 而且增加了顾客的等待时间, 降低了顾客满意度。破坏他人推销活动的行为, 更是置公司利益于不顾, 缺少合作使得公司绩效大大降低。

销售人员之间内部冲突行为破坏了公司在顾客心中优质服务的形象。店面销售人员良好的形象和优良的素质, 本身就是对企业形象最好的宣传。但是, 广州IT销售企业销售人员时常发生的内部冲突, 大大降低了顾客对广州IT销售企业的好感和服务认同程度。间接降低了公司效益。

内部冲突加剧了公司员工的流动性。广州IT销售企业作为销售代理企业, 一线销售人员流动率长期居高不下, 内部冲突缺乏管理是其重要原因。很多员工因不满意工作环境, 无法与他人共事而离职。这不但增加企业招聘、培训人员的支出, 而且销售人员离职的同时, 也会带走部分顾客资源, 从而间接降低了公司绩效。

综合以上分析可见, 缺少完善的合理的薪酬制度和组织管理制度, 缺少适当的员工培训是广州IT销售企业销售部门内部冲突的主要潜在因素, 销售人员的个性和工作压力是导致内部冲突的主要原因。销售部门的内部冲突对于广州IT销售企业组织绩效产生负效应。

四、广州IT销售企业销售部门内部冲突管理建议

(一) 公司管理层提高对销售人员内部冲突的重视

广州IT销售企业管理层应首先加强对销售人员内部冲突的重视。过去采用简单的直线式管理和按销售收入提成的薪酬制度, 对销售人员的人事、薪酬管理由销售部经理一手包办。这种简单的销售管理理念在营销队伍迅速扩大的今天已经落伍, 单单依靠增加销售人员人数的方式已经无法进一步提升企业销售绩效。

由于销售人员内部冲突造成的销售队伍低效率和业绩损失, 已经对企业绩效带来很大负效应。因此, 广州IT销售企业管理层必须深刻认识到只有依靠完善的管理制度和合理的薪酬体系, 才能弥补销售人员内部冲突带来的负面影响。

(二) 建立完善合理的组织与薪酬制度

广州IT销售企业必须改善传统的销售人员管理方式, 建立更完善的组织管理制度。在组织制度方面, 首先, 销售部经理应制定规章, 对各个分店的合作、互相帮助行为进行明确规定, 对不遵守制定条例的店长进行惩罚。其次, 应适当分权给店长, 使店长摆脱普通的销售工作, 而专职从事店面管理工作。店长现有的协助销售的职能, 交由产品经理专职负责。店长有权力对员工的行为进行管理, 并且对于不服从管理的员工进行惩罚。最后, 应明确规定员工的工作责任和义务, 以工作手册的方式, 明确规定销售人员为同事提供支持工作的任务范围。明确销售单据的签名原则, 并制定规章惩罚不提供合作, 争夺客户等违规行为。

在薪酬制度方面, 店长的薪酬应由店面销售业绩决定。现行的店长薪酬主要由个人销售收入决定的制度, 使得大多数店长不愿为店面管理负责。店长的薪酬应由各负责店面的业绩和公司整体业绩两者结合决定。督导的薪酬同样不再由个人销售收入决定, 改为定额发放。督导专职对各店的管理活动进行监督。员工薪酬方面, 对于给予同事支持服务的员工, 按每次服务给予一定数量的小额补贴。并且在节假日等工作高峰时间, 增加临时员工, 舒缓高峰期员工的工作压力。

(三) 为员工提供培训提升销售人员素质

广州IT销售企业必须加强员工的团队教育, 提升员工素质。对员工素质的培养, 应从团队合作能力培养和沟通素质培养两方面入手。在团队合作能力培养方面, 除了组织员工学习以外, 应在工作时间以外, 进行集体活动。如组织员工聚餐, KTV等等, 通过活动加深员工之间的相互了解和互信, 这样做本身即可消除员工间隔阂, 缓解员工压力, 从源头上减少冲突的发生。在员工的沟通素质培养上, 着重加强对员工的沟通用语的训练。通过每日店长开店前教育、编制用语手册等方式, 着重改变男员工用语粗俗的现状, 从而减少语言冲突的发生的概率。

五、结论

本文根据组织冲突过程理论, 分析广州IT销售企业内销售部门的内部冲突状况, 结果表明:

1、缺少完善的组织管理制度和合理的薪酬制度, 缺少适当的员工培训是广州IT销售企业销售部门内部冲突的主要潜在因素。

2、销售人员的个性和工作压力是导致内部冲突的主要原因。

3、销售部门的内部冲突对于广州IT销售企业组织绩效的实现有重要负面影响。

因此, 提高公司管理层对销售人员内部冲突的重视程度, 建立完善合理的组织与薪酬制度, 进行员工教育提升销售人员素质, 是解决内部冲突问题的主要方法。对提升公司绩效有重要的帮助。

摘要：本文根据组织冲突过程理论, 分析广州IT销售企业销售部门的冲突状况, 结果表明:缺少完善的组织管理制度、合理的薪酬制度和缺少适当的员工培训是广州IT销售企业销售部门冲突的主要潜在因素, 销售人员的个性和工作压力是导致冲突的主要原因。销售部门的冲突对于广州IT销售企业组织绩效的实现有负面影响。提高公司管理层对销售人员冲突的重视程度, 建立完善合理的组织与薪酬制度, 为员工提供培训提升销售人员素质, 是解决冲突问题的主要方法。

关键词：冲突,冲突过程,销售人员

参考文献

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[3]邓佩玲.我国中小型民营企业内部冲突管理研究[D].暨南大学硕士论文.

[4]褚雯莉.开发冲突的积极效应——当前我国组织内部冲突管理现存问题及对策分析[J].辽宁行政学院学报, 2008, (04) :58.

[5]李强等.企业内部冲突的协同进化分析方法[J].中国软科学, 2003, (10) :72.

篇4：it行业销售工作总结

岗顶IT商圈销售额比往年同期减少30％以上

据广东省电脑商业协会统计，去年9月后岗顶IT商圈销售额比往年同期减少30％以上，今年数码卖场商铺转型率比同期增加了1倍。“每年都会有商铺和卖场转型，就是所谓的退场或者撤场，过去几年转型率大概在20％左右，今年开春后，就增加了1倍。”广东电脑商会会长陈芝华告诉记者。

百脑汇电脑城9层以上住宅多数出租给与电脑及其配件行业相关的企业。“去年底到现在，我们大楼退租租户增多，空置率上升。”业主蔡先生表示，“退场的主要是一些做外贸出口的小数码产品，如mp3、mp4等。”

陈芝华表示，目前广东电脑销售出现销量下降主要有两个因素，第一，电脑产品更新换代很快，当前整个消费市场信心不足，消费者持币观望，因此广州IT市场的销量受到影响。第二，外销市场低迷。特别是欧美和东南亚这些国家出口量大大减少，令生产数码产品的中小企业面临一定的困境。

卖场：对3月传统的销售旺季充满信心

记者在西门口一数码卖场中看到，二层大概有13的商铺出现空置，据了解，当前空置这些铺位主要是经营笔记本、台式电脑的品牌代理商，据其他档主透露，有些商铺是因为亏损退场了，有一部分是之前电脑市场火热时在一楼和二楼都有商铺，现在由于市场低迷，所以在二楼的店就撤销了，只保留一楼的店铺。同时，这里的部分档主纷纷表示，现在电脑市场较低迷，“虽然学生准备上学，但来装电脑和买数码产品的人比上年这一时期少了”。

为此，该卖场的相关负责人杨先生回答说，由于该数码卖场在广州中西部数码商圈占有重要的位置，定位是中高端数码市场。但商圈氛围的建立是需要相当一段时间，因此西门口店要达到岗顶电脑城的规模和销量还有待时日。杨先生最后还表示，今年广州IT市场的环境将会越来越好，而且传统的销售旺季3月份即将到来，卖场对此充满信心。

DIY电脑档主：利润下降两成多

随后，记者走访了位于岗顶一电脑卖场的部分电脑数码产品商铺，有一经营DIY电脑的档主透露，去年年底到现在整个IT市场状况都比较差。今年农历新年过后的销量与去年同期相比大大下降，而且单机利润也比去年下降约28％。

百脑汇相关负责人黎小姐表示，2009年开始至今，电脑等产品的销售情况要比想象中好，开年后，广州消费者在笔记本方面的购买力有所上升，但小数码产品销量同比降低了。

篇5：IT行业销售人员的压力

IT产品销售人员的压力之二传统销售人员的压力，我们在深入分析IT行业的销售人员从业者的压力之前，先分享了所有销售人员都会面对的压力。IT行业销售人员作为高科技从业人员，除了“销售”传统销售人员的压力之外，还有一些特殊的“待遇”。

作为一名IT行业销售人员，在日常工作中必须承受七大压力：

1．入行门槛高的压力

万事开头难，但做一名IT产品的销售人员开头更难。

首先，计算机或者信息化这个东西从诞生之日起就不是一个面向大众化的事物，最早的计算机要占几间屋子、电子管发热会招虫子需要人员定期捉虫子（bug，这也是IT产品的问题用bug来描述的原因）。所以，比尔盖茨先生设定的 “让每个家庭都能摆上一台PC”宏伟目标，成就了今天的微软。

其次，因为是个高科技的行业，不懂不会的话即使计算机真的放在你眼前也下不了手。从事IT行业是需要接受教育的，无论你选择的是大学、技校或者培训机构，都是需要先学习才能上岗的。

这点不比传统行业，比如销售个方便面、啤酒、铁矿煤炭啥的，能吃能喝会算账加上有点人脉关系就可以从事！（声明：绝对没有看不起传统行业的意思，单纯的只做对比）

2．面对抉择的压力

先学习，再就业，那么第二个压力就来了。没有一所高校和培训机构有IT产品营销专业，有的都是技术类相关的专业。大多数人的目的是所谓的“一技之长，衣食无忧”学习的都是技术，不管你学习成果的好坏，出发点都是一样的。选择销售，可能开始会心理不太平衡，这么多年的学习是不是就白费了；而干了几年你有可能还发现其他行业搞销售的事情没你多过的还比你滋润。

至于那些准备从技术转销售的同志，就更不用说了！

3．产品性质的压力

IT行业和医疗行业一样都是为解决问题甚至治病救人而存在的，他们还有一个共同点就是产品都是由人做的，人做的就不可能没有问题。

药贩子把药卖个医院或药店，除了把人脉关系处理好后，你必须还得拿出至少合格的产品，否则就是做伤天害理杀人的事情。诅咒这些人：上至卫生部药监局拿钱不干人事的公务员下至那些制假贩假的人，万劫不复（控制情绪，用了个比较文雅的词）！

IT销售人员同样，贩卖产品或者解决方案，是为客户解决问题或者创造价值的，如果你手里的产品会给客户带来问题或者造成损失，那么你的关系处的再好，客户也只能对你说抱歉，或者你压根就不敢见客户！

4．客户信任的压力

销售都知道：卖产品前首先是在兜售你个人的魅力。如果产品不是家喻户晓的名牌，那么客户信任产品前先需要相信你个人。

如果客户感觉你是个高手能搞定很多问题，那么自然就会相信你，即使产品有时候出问题他也相信你能搞定；反之，如果你只会开关机聊个天，还是不要做这一行比较好，即使你人脉很硬很强，我劝你要不学习要不就退出IT销售，别因为这个得罪人。

这就要求IT销售人员除了熟悉产品，还得会装系统、装软件、会杀毒„„甚至会换CPU风扇清理灰尘，呵呵。

5．来自企业的压力

又提到了企业内部的压力，请先阅读上一篇文章：IT产品销售人员的压力之

一-传统销售人员的压力 和“垂直”规则系列---牧羊与企业的持久经营。企业有时候知道某一代产品有不足有瑕疵，但是也不会立刻解决，因为企业决策者要算账，如果因为这些问题推迟了产品的发布或者改进了也带不来相应的利润，明智的决策者是会暂时假装问题不存在的。这点，优秀的销售人员会通过一些途径，哪怕私下打探或者自己测试去了解的，在面对客户时要销售产品的长处但是心中要对可能的问题有应对的对策。

不要把希望全部寄到企业身上。举个简单的例子，你是个卖烧饼的代理，需要从打烧饼的人那里进货，别指望他告诉你今天面有点馊芝麻有点焦（也许有的人还喜欢这个口味呢）！

6．不断学习的压力

IT行业的技术日新月异，如果你只顾着赚钱或者开拓客户，不了解些最新的动态，也许下次去了客户那里，竞争对手灌输了新的理念，你的一套就不管用了。

7．来自自己的压力

从事着高科技外人看来是白领职业，也许收入还不如“泥瓦匠”，往往会令人产生沮丧感和失败感。调整心态，价格是别人给的，价值是自己创造的。

各行各业都有自己的压力，隔行如隔山，也许你一激动跳到了另外一行，也许会发现“水怎么这么深呢”。

最近刚看完韩国人写的一本《什么样的人企业永不放弃》，以后找机会分享一些关于销售的积极因素！

文章于2010-08-30发布：销售人员的优势和动力

<全文完>

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篇6：it公司销售工作总结

二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是客

户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有2年的专业技巧和3年的工作经验为基础呢!当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;

三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价钱最后肯定不是问题，只要诚恳合作!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况的时候，

而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;

四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;

五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟通那是比较成功的;

六、如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就必定有，特别是有时约客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方法;十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点;

八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很nb不买你单又有实力的代理商时

你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的;

九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去jj，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也感到那些人看起来象鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好了，上瘾的话那能算是，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃;

二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热情的si的话，不要有过多的承诺，如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走;

十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必定先

通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目标说明白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必定有收获;

十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复;

十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧;

十三、做为一个销售，特别是做it高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们必定要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢单的预

备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。tkinkstudydo想学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题!

十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了;

二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了;

十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼;