营销新体系（精选6篇）
篇1：营销新体系
四维营销新模式驱动现代终端新体系
更新时间：2010-6-15 13:08:00
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前 言
在以纳斯达克和摩根斯坦利投资基金为代表的新经济今天，电子商务和WTO早已把一个巨大的世界浓缩成一个近在咫尺的地球村,“没有永恒增长的经济，只有永恒增长的竞争，”已经把以美国为主导的市场经济、最本质的内核揭示了淋漓尽致。正是因为我们身处在这样无处藏身的生存环境下，所以，今天的世界早已把因恐惧竞争、而想躲到冰天雪地的南北极和九霄云外的怯懦人，统统逼到了国际竞争大舞台的最前端。
诚然，世界上的任何游戏规则的制定初衷，都莫过于期望它能调整好组织与组织、组织与个人、个人和个人这三边的利益关系。可事实上传承千年和亘古不变的“天下熙熙皆为利趋，世界攘攘均为利往”的人间真谛，是一刻也没有消失在世界任何一个角落。所以当明天的太阳不管是在世界的东方依旧升起，还是隐落在北大西洋的海底，而这种本身就与人道和谐、就相互矛盾的竞争也会像幽灵一样总是如影随形般的紧紧跟随。
尽管民主世界、法制社会、人权平等都是在极力地倡导和奢望人类、能在同一片蓝天下和睦共处与和谐生活，可是庞大的社会消耗与日益萎缩自然资源，它本身就给这不可能和谐的世界，更加平添了生存的艰难和逻辑矛盾。因此当各种社会问题与区域争端在日渐突出后，世界也就更加提速和升级了竞争的节奏和级别，当逃避竞争已经成为痴人说梦和盲人瞎马时，那出路也就只能是直面迎对。
如何直面纷繁变幻、日渐难测的中国市场，其前提肯定不是靠盲目蛮干和干着急，而是如何通过大浪淘沙后的再次整合出企业自身、独特的核心竞争力-----创新营销，因为创新营销所能够解决的恰恰是“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”这一困扰全球经济的桎梏难题，尤其是在中国特色的企业通病-----产品同质化面前，成为万众渴求的及时雨，而这也正是本文所能立身存命之所在。
正是基于对国内外市场环境的深刻理解和感悟，才有本手册横空出世的创新理念与特色做派，这就是以品牌终端形象（SI）为基础；以货品计划调度（SP）为核心；以货品陈列（DP）为突破；以销售促进（SP）为手段：以销售导购（SC）为实现的4Sd四维直营模式新体系。
第一章：总 则
为显著提高公司旗下专卖店的运营质量，确保公司能够在短期内收回市场投资，经公司研究决定，特推出本手册：
一 直营中心是公司旗下两大核心业务机构之一，肩负着公司直营区域的整体业务拓展和全部店面的专业运营。
二 直营中心内部设总监一人，中心下设相对独立的店面营运部和市场拓展部，中心实行总监领导下的部门经理负责制。其中原公司的品牌发展中心的市场调研人员、平面设计和文案策划人员分别作为两个专业部门的直接配合成员，在业务具体分工上直接律属于各专业部门，其工作任务书由相关的部门经理直接下达并监督指导完成。
三 所谓“总监领导下的部门经理负责制”就是指除下述重大工作事项属于总监直接负责外，其他的专业工作开展和日常事务均由部门经理独立组织和开展： 代表公司下达直营区域的月度、季度和年度的总体销售业务与市场拓展计划，并监督指导下属部门全力完成工作计划。总监的考评监督范围倒挂三级，也就是从店长、主管和营运经理三级管理人员的各项考核书、必须由营运经理报总监最终审批签署后方可生效。店长以上管理人员的各项考核书具体包括为《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》。负责审批两大业务部门的周、月度、季度工作计划书，实地考察并签署市场拓展部提交的《专卖店的开设申请报告》。指导运营部门和拓展部门的员工开展货品计划与调度、店面陈列、产品促销和新品上市的策划以及销售导购、市场调研与拓展等方面的专业培训工作。主持开展直营中心的周例会和员工心得交流会议以及其他的重大活动。
负责直营中心店长以上管理人员的招解聘工作。
四 营运经理的职责范围主要包括在如下方面： 组织编制并监督执行部门及下辖各专卖店的季度、月度、周销售计划。营运经理的考评范围倒挂三级，也就是从店员、店长、区域主管三级管理人员的各项考核必须由区域主管报经理审批后，方可逐级向上申报和生效。店员以上工作人员与管理人员的各项考核具体书包括为《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》。组织店长以上管理人员开展货品计划与调度；店面陈列；产品促销和新品上市的策划；市场调研及销售导购等方面的专业培训工作。
4主持开展营运部门的周例会、员工心得交流会，以及中心组织的季度订货会、周年庆及其他的重大活动。
5负责店员以上工作人员的招解聘工作。
五 拓展经理的职责范围包括在如下几个方面：
1负责编制并组织执行部门的年度、季度、月度、周市场拓展计划。负责拓展专员与市场维护专员的各项考核，具体包括为《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》。负责做好各终端的客情维护和整个直营区域的市场调研工作，时刻掌握各商场及地铺的市场行情，适时拓展和调整店铺位置及提升店面级别，确保终端店铺的销售力。
组织下属开展对同级别竞争品牌的销售情况、市场定位分析、店面所处位置、进店公关策略、周遭消费水平与消费者个性偏好等一揽子方面的专业技能培训工作。
5主持开展部门的周例会、员工心得交流会，以及中心组织的季度订货会、周年庆及其他的重大活动。
6负责拓展及维护专员的招解聘工作。
六 各经理级以下管理人员和工作人员的职责分工，由部门经理比照本办法的基本框架格式同比下辖、递减增补及详尽后报总监审批备案后监督执行。
第二章：市场拓展
一 市场拓展部门在实施年度市场拓展计划前、必须要有详细的市场拓展计划书，其中市场拓展计划书的内容应包括： 各季度、各月度、各周应该拓展的区域、店铺类别（即地铺或专柜）。
完成拓展的具体责任人、监督人、完成时间规定，奖惩办法。
需要配合的事项及相关部门和人员。
其他需要注意的事项。
二 拓展计划在报上级主管领导批示后，应该在3天内组织完成《市场拓展调研专业报告》，报告的具体内容包括：
1欲进驻的商场地段和具体位置；
2客流量情况；
3消费水平与消费结构；
4竞争者名称及所在位置；
5机会与威胁及优势与不足；
6综合分析定位；
7可以进驻的时间；
8基本预算情况；
9需要配置的管理与作业人员数量；
10需要准备的货架及其他项目等。
三 在完成拓展调研报告的次日应向中心主管领导提交《新店开店申请书》并随附《市场拓展计划书》、《市场调研报告》，待主管领导批准后开展实施。《新店开店申请书》必须简单载名如下内容： 欲进驻的店面名称、地址、电话、负责人背景等基本资料；
同类竞争品牌名称，所处的位置、面积、经营情况； 商场客流量、消费者个性偏好、主力产品消费的基本价位与结构、总体定位情况；
给予我方店铺的具体位置、面积；
5返点和租金、公关联络费用、进店费用和保证金、顶手费用等明晰情况；
装修所需的时间、货架、宣传品等需要准备的物料；
上架货品和店铺工作人员的准备情况；
各级主管领导的审批意见。
四 店铺开设必须达标的基本条件，凡是违反下述任何条款规定的，除了给予责任人10%的投资款项赔偿处罚外，还将给予责任人和领导人1000和500元RMB的经济处罚。
1店铺定位不对路的不开；
2没有同类国际大牌的不开；
3位置间隔国际大牌两个铺位以上的不开；
4在楼上而不在电梯口的不开；
5非必经通道的不开；
6不是非常便利的位置不开；
7非显要位置的不开；
8面积小于50平米的不开；
9结款不及时的不开；
10强行要我方促销的不开；
11非正方形、长方形和外梯形面积以外和中间有梁柱的店铺不开；
12不给我方提供必要的广告宣传位置和促销便利的不开；
13不及时给我方调整店铺位置的不开；
14双方沟通时态度不真诚和故意刁难的不开
15在装修期间不充分配合的不开
16各项进入的费用和商场扣点离谱的不开
17巧立名目和借各种机会索要不合理赞助的不开
18预计三个月导入期后业绩很难达到公司预定目标者不开；
19店面形象设计与装修水平不过关的不开；
20人力资源招聘与培训准备不到位的不开；
五 本章所要求的事项对于全体市场拓展人员而言，必须深刻掌握和牢记，对于《新店开店申请书》、《市场拓展计划书》、《市场调研报告》这三份依次序性提交的文件由拓展部经理必须用内容要点全面、简明，在排版少必须美观大方，符合品牌VI设计制式的表格来操作执行。
第三章：货品计划与调度
一 直营中心采取事前计划、集中调度、72小时复命制的高效货品计划调度制度，是中心首创的货品计划与调度、货品陈列、货品促销和销售导购培训四维一体直营模式的核心支柱之一。直营中心下属所有店铺的季节新品上货，店与店之间的调货，店铺到公司之间的返货，以及从公司仓库到店铺之间的补货等，除了上货计划必须在10天前制定出来以外，其他一律采取事前3----5日计划制。无计划者所产生的后果、一律由当事部门的当事人负直接责任，上级主管领导负领导责任，处罚的标准为直接责任人为500元RMB，领导责任人为300元RMB。
二 计划出台部门必须将计划传真给相关部门的责任人、并要其签字认可，其中传真给对方所有的上、调、返、补货计划和其他所需要的声明、必须注明上、调、返、补货的计划类型，《--------计划》要和随货品发放的《------装箱单》三项必须统一无误，并在电话中再次得到确认与证实为准。严禁在传真确认中不互相通气告知，从而导致部门之间产生数据与数据、数据与货品不相符的错误，给公司的管理造成混乱，违反规定的处以200元RMB，2次以上的除处罚翻番外还要除名。
三 各种计划的出台部门要给予打包整理和运输机构留出足够的准备时间，公司规定除季节新品上货计划（因上货规模大需要较长的准备时间）外的其他小规模计划从计划出台到货品上柜的时间必须小于3个工作日，其中打包和运输的时间必须小于1个工作日。凡是违反规定的将给予单次处罚300元RMB，2次以上的除处罚翻番外还要除名。
四 上货计划由直营中心客服主管签字并传真给物流机构；调货计划由店长和区域主管签字并传真给所调的店铺、直营中心客服部和公司财务部；返货计划由店长和主管签字传真至客服同意后，所返货品和返货计划单据一并发往公司物流核对无误后、给公司财务作帐；补货计划由店长和区域主管签字传真给客服，再由客服传给物流按上货计划流程处理。
五 直营中心的客服人员是执行货品计划与调度的职务人选，在统筹发货、调货、返货、补货的具体业务之前，应该十分熟悉直营区域内全部的路线和公司现有车辆的容积情况，并参照公交站牌的模式和标准物流配送标准设计出最快捷的运输线路图和配送计划，以供发、调、返、补货运输时使用。
六 公司物流在将所有需要运送的货品打包好的基础上，至少提前1天交与专业物流机构，由物流机构来运输直营中心下属店面所需要配送的货品。属于特别紧急（1日内）需要配送的，若是从公司发送的则由公司临时应急车辆负责运送；若是在店铺运往店铺或公司仓库的，公司有车辆的由公司车辆负责运输，公司没有车辆或者用公司车辆但不经济的，由店长或主管请示客服后，由客服与公司车队取得联系后，可以在当地租用经济的车辆负责运送。凡是违反规定导致货品延期到位而影响销售的，每次处以300元RMB。
七 公司货品计划与调度在POS系统正常运用的情况下，客服人员必须按日、周、月、季的次日分别送达至各主管领导： 把不同时期的销售实况、分析及建议报告。将不同时期最畅滞销的货品按款式、码数、颜色、价位、数量至少排列出正倒数前十名。
3将不同时期的库存量按大小排列出正倒数前十名。
将各阶段达标和未达标的店铺。
其他需要送达的资料。
八 销售人员必须具备相应的销售预测能力，不论是日、周、月、季度销售计划，还是年度总体销售计划，在常规情况下运行到一半时间左右，一个合格的店铺负责人就可以根据自身的经验，做出贴合实际的预测建议，严禁知情不报而任其发展下去、给公司造成不必要的损失。
九 各店铺应该在上货、补货、调货上柜销售的第3日、和1周内将各自店铺的销售情况以正规的书面报告，给客服做出POS系统而做不了的实际汇报（比如天气突然转变、遇到事件干扰或其他原因，导致某些款项销售不畅的，POS系统自然就只能反映出销售的款式、码数和件数，而不知是何原因）以供客服人员和中心领导做出科学实效的应对策略。
十 各店铺必须与公司财务、物流、直营中心客服等部门之间保持高效、快捷、通畅的信息沟通，在月底店铺库存盘点时必须做到店铺回款、数据帐目、库存货品三者完全相符。具体必须做到如下几个方面：
1严禁库房和财务对店铺所返货品不及时下帐；
2严禁库房私自将店铺所返货品、做废品处理而不报财务下帐；
3严禁库房在收到返货时不签字、不出据收到证明；
4严禁店铺返货时不给仓库电话再次确认； 严禁店铺在收货时不及时和仓库核对收到的具体数目；
6严禁财务不和仓库、店铺核对清楚，就单方认定店铺缺货、短货，从而扣除店铺员工工资； 严禁店铺除规范的帐目外而不做进销存流水备忘帐；
8每月盘点的终结期限为当月底-------次月5号，严禁在盘点终结期限仍不能完成盘点任务。
仓库、财务、店铺、客服凡违反本条任何一款的，将分别对责任人和主管领导处以500和300元RMB的经济处罚；凡是因盘点错误而影响到店铺员工工资发放、挫伤员工工作积极性的，除了给予责任人和领导人翻番的经济处罚外，还需给予直接责任人除名处分。
十一 不论是发货、补货、调货、返货，都必须将《-------货品装箱单》随附货品一并发往收货单位，收货单位在收到货品的当日晚0点前核对清楚并签字传真给对方以证实自身收到货品的实际数量，因特殊原因而不能及时传递的，必须在次日上午10点前传真至对方。对违反规定造成事实后果和不良影响的，由中心根据当事人的情节轻重给予100-----300元RMB的经济处罚。
十二 客服人员在接到店长或主管关于货品或其他销售服务要求的，属于需要立即办理的，应立即给予对方明确的答复；属于当日必须办理的，答复时间不得超过4小时；属于3天内需要解决的，必须在24小时内给予完满答复并确保完成；属于需要在一周内解决的，答复时间不得超过48小时，并确保完成。凡违反本规定的一律给予当事人300元EMB的经济处罚。
十三 客服人员应该对库房和店铺的库存货品，畅销货品了如指掌；区域主管必须对本区域内各店铺的库存情况、畅销情况非常熟悉；店长应对本店的库存和畅销货品熟烂于心。并且对各自辖区内的消费者的消费结构，消费水平，消费偏好及区域人文、地理、气候特征深刻了解，以便于对各自区域的上货、调货、补货及返货提供真实科学的依据。严禁各级人员对各自区域的销售环境和畅滞销货品一问三不知，凡违反本规定的一律除名。
十四 客服人员在制定上货计划前，必须在深刻了解各店铺的销售面积、以往同期销量、竞争者情况的基础上，同时还必须坚持如下准则：
谁订货谁卖货的基本原则；
2分阶段上货的原则；
3以销售陈列需要确定上货款式、颜色和数量的原则；
以区域消费者特征确定上货码数和数量的原则；
5在计划出台前3日主持召开区域主管或店长意见座谈会的原则。
十五 直营中心下属的店铺在制定各区域、各季节新品订货计划时，必须按如下要求进行：
1直营中心的季节新品总体定货任务由公司总经理直接下达给直营中心。
2由总监担任订货组长，营运经理、拓展经理担任副组长，带领必要的店长和区域主管统一参加公司举办的季节新品订货会议。
3订货会议召开前3天由中心订货组长、副组长召集全体订货组成员召开订货事前的准备会，应该充分了解如下方面的问题，并展开讨论后制定出详细的《订货指导》。
A了解本次货品的主题风格，主打款和辅助款；
B 了解本次货品的不同价格段和比例结构；
C了解本次新品的设计总款数，款式类别结构、颜色类别结构、面料类别结构；
D 了解各自店铺以往的销量情况，畅滞销款式结构等；
4召开中心订货准备会议时，由总监宣布本次公司下达给中心的总体任务，副组长宣布各区域的基本任务和具体订货必须注意的技巧和其他注意事项。按照《订货指导》和中心下达给各自店铺的初次计划，先独自订货，会议完毕后由正副组长和客服主管、根据各店的订货情况和总体订货情况再次修订各店的订货指标，然后由总监签署后即为各店必须销售完的订货任务。
第四章：货品促销
一 直营中心实行系统策划、事前筹备和绝对执行的整合促销管理制度，是中心首创的货品计划与调度、货品陈列、货品促销和销售导购培训四维一体直营模式的核心支柱之一。严禁因仓皇出台促销策略，导致执行细节准备不足从而降低执行效果。凡违反本规定的，给予责任人和领导人均处以500和300元RMB的经济处罚。
二 促销活动策划是建立在季节新品上货或实际库存需要的基础上，通过对现有货品的策动与谋划达到迅速销售的营销活动，而不是通过以牺牲品牌利益来哗众取宠和急功近利的短视行为。
三 本章所讲的策划主要包括节日活动或季节新品上市促销策划，策划人员必须在促销活动开展前或季节新品上市前，遵循如下流程开展工作：
文案人员30天前提出策划创意------第28天前与主管经理取得统一意见-----第25天前策划出促销主题-----第23天前出具完整的策划文本------第22天交平面设计人员设计------第18天交给制作人员制作或促销品采购物品------第15天交给区域主管执行。凡是无理由延迟本业务进程者，均给予责任人和领导人分别500元和300元的经济处罚。
四 策划人员的任职资格：
1能独立运用先进的分析法对库存货品的结构做出的科学合理的分析，迅速确定出畅滞销货品，以及要开展促销的款式种类；
2必须熟悉公司长期的产品风格、季节主题及主打款项的优势卖点和深刻内涵；
3能够用最娴熟的专业文案和平面设计来表现促销活动；
4熟悉节假日的促销活动、季节新品订货会议、模特走秀表演等品牌传播类的活动策划和平面广告设计；
五 文案策划人员和平面设计必须深刻了解促销活动主题与活动内容的表现关系，其中：
促销活动主题必须能够真确揭示活动内容和节日特点；
促销活动主题必须时尚、创新、有个性文化内涵；
促销活动主题必须简捷明了，朗朗上口；
促销活动主题必须回味深长； 促销活动策略必须和节假日的特征、产品风格内涵有内在联系；促销活动策略必须扣人心玄，有很强的购买诱惑力；
促销活动平面广告必须体现节假日的喜庆气氛；
8促销活动平面广告必须在色彩设计与排版上舒适得体、详略得当、重点突出；
9促销活动平面广告必须与品牌风格既相融合，又有突出和提示感；
10促销活动平面广告必须紧密结合要重点推广的款式风格、颜色卖点。
第五章：货品陈列
一 直营中心的所辖店铺的货品陈列一律采取集中研究、系统培训、统一更新、分级执行的立体复合型货品陈列制度。是中心首创的货品计划与调度、货品陈列、货品促销和销售导购培训四维一体直营模式的核心支柱之一。
二 陈列主管、区域主管、店长、店员是货品陈列的四级立体执行机构的全部成员，在已确定的陈列计划执行中，严禁各级陈列执行人员在具体的陈列时，依照个人偏好和随意篡改陈列主题思想打破总体的陈列计划，从而影响到品牌在终端传播时的整体形象，削弱品牌市场竞争力。凡违反本规定的均给予责任人和领导人300元和100元RMB的经济处罚。
三 各级陈列人员在开展具体陈列时必须严格坚守如下规则，凡违反下述规定的处以责任人和领导人500元和300元RMB的经济处罚： 陈列专员是直营中心陈列工作管理的最高专业权威，享有如下权责：
A 负责研究直营中心辖区店铺货品的大类陈列、与橱窗模特造型的模式创新及具体的陈列办法；
B签署和发布更新大类陈列模式和造型以及具体陈列办法；
C每周三定期组织区域主管和店长进行专业知识培训学习、并在实际工作中合理安排、科学运用好各大类创新陈列模式造型和具体的陈列办法；
D 负责组织各区域主管、店长、店员陈列造型方面专业知识的季度晋级考核；
E 对区域主管和店长的晋级晋资享有1/2意见的否决权。
2区域主管是货品陈列造型工作承上启下的关键执行人，一方面必须深刻了解陈列主管所提出的创新大类陈列模式的理论内涵，另一方面还要能在此基础上把大类模式翻新和具体化，变成可操作的全新陈列模式与策略。具体工作为：
A依据店铺的实际面积，初步制定出该辖区各店铺应该陈列的货品及必要备货的数量、款式、类别等，为贯彻执行中心统一推出的陈列造型模式做准备；
B监督指导店长、店员正确理解、并及时运用全新规范化的大类陈列法；
C确定每周的一、四为全新货品陈列更换日，因此必须在更换日前上循环督导和组织店长和店员及时演练和掌握、陈列主管所提出的全新货品陈列与造型法，；
D区域主管对常规的陈列法必须熟练掌握与深刻牢记，在不改变大类陈列法主题思想的前提下，可结合陈列主管所提出的全新陈列法进行有限创新与具体化。店长是在严格贯彻陈列主管和区域主管、所提出的大类陈列模式的主题思想和橱窗造型的基础上，的产品陈列和橱窗造型的绝对执行和有限范围内创新的引导人，因此，必须严格做好如下细节工作：
A严禁随意篡改整个店铺在某时期为表现统一的主题思想，所采取的统一空间布局和总体产品陈列等违规操作法；
B可以在相对的范围内调整货架位置、挂架产品的顺序、颜色搭配组合、模特衣服与发型的定期更换等工作。
C在更新陈列模式的第一天，必须给区域主管和陈列主管反映当日进店客户对新的陈列法的反映情况，在新陈列法运行的第三天提出实际效果和必要的建议。严禁依个人意愿随意更改新的店面陈列法，导致全新的陈列效果还没发挥效率就胎死腹中，凡违反本规定的均给予责任人和领导人200和100元的经济处罚。
D 由店长直接与商场取得联系，争取在晚上下班后再进行陈列调整和橱窗造型更新，所有陈列法的更新均在晚间进行。除极少数临时增补的产品可随时添补进货架外，严禁在售货旺销时段进行大面积的陈列更迭，影响对进店客户的积极引导和销售说服而降低了店铺的销量。店员是店铺货品陈列的绝对执行人，具体应按如下要求开展好陈列工作：
A 店员可以对新的陈列法向店长陈述自身的看法和建议，在建议未被采纳前必须按新的陈列要求进行陈列；
B依照新的陈列法的陈列顺序和橱窗造型的要求，随时为货架增补已售货品和更换橱窗模特的穿着形状；
C对店铺所陈列货品的颜色、款式和面料顺序，具体做到2天一换，严禁一成不变；
D 在开展具体的陈列上必须保持如下做派：
1）服装的前片一律要面对临街，店铺左手边靠墙的货架必须反过来陈列，以免客户在离开店铺前对这部分货品的风格没有印象；
2）春夏秋季单薄的货品间距为5CM，其他季节的厚重货品间距一律保持在8CM以上；
3）店面和橱窗模特、流水台的样板造型，以及各临街的正挂货品陈列必须是本季节的主打款项，在具体要求上必须具备如下要素；
a 款式奇特新颖；
b 颜色亮丽新颖；
c 造型夸张新颖；
d 搭配得体新颖；
e 组合舒适新颖。
4）根据天气状况随时调整店铺临街货品的厚薄款式，从而吸引客户进店。
第六章：导购培训
一 直营中心实行反复考核、逐步晋级、专业导购的整合导购培训管理制度，严禁随意性，非系统性，旁门左道和低俗化的导购培训。因此，导购培训教材必须经主管领导、组织有关专家论证修改后方可进行培训，严禁从非正规途径摄取的野教材和不规范培训，扰乱学员的专业知识结构，凡违反本规定的一律处以责任人500元以上的经济处罚。
二 关于对导购培训教材的规范要求：
A 紧密接轨《市场营销》专业的《推销技巧与谈判策略》和《消费者行为学》；
B必须属于正规出版机构出版的营销类教材；
C在公司正式备案后的其它实用性规范也可作为公司的候补性教材；
D教材必须是按照有关专业课程的课时设置系统推进，并逐步补充完善；
E培训主管必须在正规教材的基础上，结合本企业文化、品牌内涵特点、产品特色，人员差异化等要素，编辑撰写出既科学又符合企业实际的《直营人员导购培训专业教材》，凡是不能编写专业教材的一律不得作为培训主管人选录用和上岗。
三《直营人员导购培训专业教材》的具体内容包括如下：
1品牌规划；
品牌的特殊使命，品牌差异化内涵，特色的营销策略等；
公共关系学；
主要包括常规下的接待礼仪与体现个人风度的细节；
3个人素质部分：
心态与个人价值观、个人情绪、心理承受力、身体健康、工作热情、公关礼仪、团队关系、事业成功等要素之间有着相依相存的相互关系，特别强调心态是成功的前提。
推销技巧与谈判策略：
A客户约见的技巧；
B当面洽谈的技巧；
C买卖成交的技巧；
D客户异议化解的技巧；
E客户类型及特点的划分；
G 社会各职业阶层的特点：
5消费者行为学；
A消费者心理学
B 消费者类型
C 生活方式
D 消费模式
四 导购培训主管是直营中心在导购培训方面最权威的专业人士，有权纠正区域主管和店长、店员在导购方面的不规范举措，有权对屡教不改的作业人员进行处罚。凡违反本规定的对责任人一律处以300元人民币的经济处罚。
五 导购培训工作按如下层次开展：
A在每周三直营中心组织的全体管理人员例会上，培训主管必须要给全体管理人员有计划的更新培训。
B对于新进直营中心的员工，必须按照系统教材的课时要求进行系统推进。
C 按照区域的地理结构系统循环地为终端成员推进培训；
D 按照不同季节货品的新旧和促销活动的需要适时推出行之有效的培训；
E通过电话、电子网络把员工即时性获得的创新思路或说辞，告知给全体终端成员，以帮助他们搞好现场销售。
六 直营中心实行智慧贡献奖励和心得分享相结合的培训教材充实制度，具体按如下办法开展：
A 凡是有助于终端销售的创新点子或恰当说辞，中心员工都有向中心培训主管或有关领导汇报的责任；
B 汇报心得时原则上必须以书面形式开展，以便于有关人员汇集成册，为更多的同仁分享，确有不方便的但觉得很重要的，应该电话告知给两个以上的专业人员，以免他人忘记而浪费；
C 公司采取职务认可下的奖励措施，即报告人员的点子或说辞是否有用必须征得营运经理以上管理人员的签字认可；
D 对于员工汇报的点子或说辞的重要程度认可和奖励标准，具体按如下要求对待：
鼓励奖50元，凡是有益于长期销售或管理的都给予本款奖励；
贡献奖100元，凡是能立即见效的给予本款奖励； 功勋奖500元，凡是对销售或管理有重大贡献的给予本款奖励。
第七章：员工晋级
一 直营中心的经理级以下人员实行多重考核、民主评议、逐步晋级的复合式员工晋级制度，以确保一线员工的个人前途与企业的战略目标能够与时俱进和共同实现。
二 所谓复合式员工晋级制度的基本涵义包括如下几部分内容：
A多重考核就是本手册《总则》部分所指的《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》四项细分指标；
B民主评议的目的在于通过员工集体的评价，可以考察出该考核员工的团队合作意识和团队的整合能力水平；
C逐步晋级的目的在于通过本制度的考评，可以锻造出该考核员工扎实稳健的工作态度和丰富的实操经验。
三 复合式员工晋级制度的大类考核指标一律逐月进行考核，其具体的分值结构为：
A 多重考核的分数为70分；
B 民主评议的分数为30分；
四 各级员工晋级的分数标准为：
A 凡是多重考核过60分、民主评议过10分的，均有从最低级店员向上一级店员升级的权利；
B 凡是多重考核过65分、民主评议过15分的，均有从最高级店员向店长级晋级的权利。
C 凡是多重考核过70分、民主评议过20分的，均有从店长向区域主管或中心专业主管晋级的权利；
D凡是多重考核过75分、民主评议过20分的，均有从区域主管向国内其他大区经理晋级的权利。
五 晋级的具体办法
A 凡是连续2个月或半年内累计4个月达到上一级店员晋级标准的，首先由员工自己填写《高级店员晋级申请表》，然后由店长、区域主管、经理三级同意后，立即无条件为该申请人晋级；
B 凡是连续6个月或年度累计8个月达到店长级晋级标准的，首先由申请人自己填写《店长晋级申请书》，然后由区域主管、经理、总监三级同意后，立即无条件为该申请人晋级；
C 凡是连续8个月或年度累计10个月达到区域主管晋级标准的，首先由申请人自己填写《主管晋级申请书》，然后由经理、总监、总经理三级同意后，立即无条件为申请人晋级。
D 凡是连续10个月或年度累计11个月达到经理级晋级标准的，首先由申请人自己填写《经理晋级申请书》，然后由总监、总经理、总经理助理以上的管委会大多数成员同意后，立即将申请人调往国内其他大区担任经理职务。
六 凡是晋级通过的人员薪资，一律从申请通过的次月起计算新的薪资标准；晋级通过的人员职务任命，由公司人力资源部统一发文任命为准。
七 晋级人员的工作调整按下述办理：
A 原则上应在原区域范围内安排任职，以确保申请人尽快适应调整后的岗位工作，从而发挥其积极能动性；
B若原区域相应职务的岗位饱和，则先调整申请人的前任上级以让出岗位给申请人安排工作；
C 若原上级没岗位没法调整的，则申请人的职务以副岗位任职，但享受正职务的各项待遇。
第八章：奖励和处罚
一 对于本手册中已有处罚规定的，按处罚规定办理。
二 对于本手册没有明确处罚规定的，按下述规定办理：
A 没有造成任何损失的违纪，态度好的处以100经济处罚，态度恶劣或企图通过狡辩达到免除责任的一律处以200元经济处罚。
B 造成非经济损失的一律处以300元经济处罚。
C 造成直接经济损失的，除了处以300-----500元处罚外，还得追究其赔偿责任。
三 凡是处以经济处罚的通告一律报总监签批后下发到各专卖店，并由直营中心主管行政的经理负责执行，通告原件由销售内勤或文员备案归档，以作为该员工日后晋级的考评参考。
四 关于经济处罚的处罚金保管办法按下述规定执行：
A 违反公司规定的由公司财务直接在工资中予以扣除；
B 违反直营中心任何规定的，由直营中心在其工资中扣除，以作为当月中心其他先进员工的奖励资费。
五 关于直营中心员工的奖励办法按下述规定执行：
A 所有店铺内的奖励一律由店长签批，并报中心各级管理人员知晓备案为准；
B 所有店铺的奖励一律由店长申请，报区域主管、经理审批备案为准；
C 所有店长和主管的奖励一律由店长或区域主管申请，报各级批准备案为准；
六 公司财务有权查阅直营中心，对奖励资金和中心内部违纪处罚资金的使用情况，但无权直接发放当月达标的奖金或单方扣除因违反直营中心纪律的违纪处罚金。此举的好处在于更好地树立中心管理人员权威和确保在工作中的指挥执行力。
本《手册》自发布之日起施行，《手册》的解释权在直营中心负责人。《手册》的效力涵盖直营中心所有员工。为确保《手册》更加完善有力，在具体执行的过程中，直营中心将采取逐步补充和完善的办法，并有权随时更改其不适应之处。
篇2：营销新体系
一、困境与机遇
传统电影市场的困境主要表现有：电影市场条块分割、地区版权垄断盛行、发行环节繁复累赘、营销成本居高不下、互相竞价竞争不当、国产影片高投入低产出等。这些新老问题的不断出现，归结到底，在于缺乏一整套科学有序的整合营销传播机制,使电影营销仍固守着过时的营销理论，无所作为。
传统的中国电影营销基本表象有二：一是电影运作上的条块分割，制、发、放体系的互不统属和断链掉线，导致电影从上市到退市，发行到放映系统完全处于各自独立、孤军作战的地位；二是利益分配上的、体制牵扯上的种种原因，电影营销人员或者例行公事或者因无法放开手脚去营销传播，使电影营销仅仅停留在“一发了之”的水平和阶段。
形成这种局面的主要原因也大体有二：一方面是体制上的，这是最关键的影响因素。它不仅捆绑了营销人员的手脚，而且压抑着营销人员的智慧，使得一些最基本的、反映市场经济一般规则的营销理念、方法和技巧等，无法激发、挖掘和运用开来，它直接导致中国电影营销的“有场无市”。另一方面是电影理念层面上的。这一点更多的是历史的积淀、文化的影响和操作的固步自封等作用下的结果。电影人更多地重视电影产品开发和制作，对电影营销和后电影产品开发则相对弱视甚至漠不关心。随着电影产业的日益规模化、集约化和精细化，这种电影理念必将严重制约电影市场的巩固和发展。
基于上述困境，中国电影营销应有两个关键的扭转：
其一是对中国电影产业机制和营销机制的扭转，以及对电影市场的大力培育和有效规范。这主要应在三方面有所作为：一是从操作方略和运行技法的视点去整合电影营销传播，从根本上建设一套以整合营销传播为核心的营销理论体系和具体运作规则；二是在经营机制上，实行两个根本转变，即由计划发行向经营性营销体制改变，由分散性、粗放型向规模化、精细化营销转变，要把院线制、分账制、地区分销代理制乃至于股份制改造等，作为起码的营销基础来实行和强化；三是大力培育电影市场，以避免产生“涸泽而渔”的恶果。
其二，是营销的全方位、多样化及与此相适应的产业结构和产品结构的调整与更新。产业结构应从生产、发行、放映互相脱节的现状向经营中的“产——发——放”一体化转变；营销策略应从单一的电影院放映向有线电视、家庭影院、网络营销和相关产品开发等方面转变。在这一点上，好莱坞的产、发、放三位一体方法，就是生动的成功验证。
我们迫切需要的，是转变所带来的发展机遇，是整合营销传播给中国电影营销输入的新理念、新思维。
二、整合，整合，再整合
据知，西方最早成功运用“整合营销传播”的典范案例，就是电影营销。不难看出，它们两者有着内在的同属性和形式内容上的吻合性。
整合营销传播,概而言之有四大“穴位”，即必须具备的四个关键条件是：1.是否以消费者为中心，是否以“消费者需要什么”，而不是以“消费者在哪里”来定位产品和卖点；2.是否有“营销就是传播”的理念并将它付诸实践；3.是否具备针对不同消费群体的“资料库”；4.核心环节—整合。
首先，以消费者为中心。于电影而言，影片就是票房，票房就是观众。如何分析观众，了解电影受众需要，第一步要进行大量的市场调研和制定策略，第二步要剖析受众心理。这就是整合营销传播的关键之一 —受众需要什么，我再生产什么。冯小刚的几部“贺岁片”映前调研，即体现出电影营销“以消费者为中心”的理念。其次，营销等于传播的理念。电影的营销，就是信息的传播,卖点的广告，而传播总是离不开媒体的。试想，没有广大传媒的铺天盖地式卖点“传播”，《泰坦尼克号》是不可能用“巨大的灾难催生伟大的爱情”的。在这里，具体而言，营销传播就是传媒的广告、宣传和炒作。
再次，对不同的消费群体应该建立不同的“资料库”。一部《不见不散》在北京的海淀“学院区”可以火爆一时，而在北京南城却只能反应平平；迪斯尼的《花木兰》可能征服世界各国观众的心，但在中国却倍受冷落。这是电影营销双向沟通的又一关键，掌握了多少这方面的受众，也就掌握了营销。
最后，是营销传播的整合，这是整个整合营销新体系的核心。电影的营销整合传播系统是庞大复杂的，同时因为电影风险的不可转嫁性等，这种整合显得尤其关键——除了成功，谁也输不起。电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公共活动、促销手段等，要在统一有序的经营运作下，形成一种营销传播的合力，才可取得一定的营销效果。电影产品营销的这种整合，将其现有产品的风险性和后续产品的占有性矛盾缓解统一起来，整合的力量在此表现无遗。不难看出，整合不仅仅是一种综合性的内外协调，更是前瞻性的科学传播体系。
中国电影营销，就是要建立一种这样的新营销体系：从整合的高度，去俯视、构建电影市场；从整合的视角，去生产、营销国产电影；以整合的思维，去营造电影消费氛围和市场环境。
三、营销，不妨学学好莱坞
实际上，好莱坞电影帝国不仅是电影操作的成功，还是电影文化产业的成功。与其说好莱坞的辉煌是电影产品的辉煌，不如说是电影营销的辉煌。
众所周知，好莱坞的电影营销是银幕营销和非银幕营销齐头并进、互为支持的连锁式营销方法，具体表现为银幕营销、电视营销、家庭影院、网络营销和相关商品开发这“五位一体”的营销构架。有资料表明，美国电影业总收入中约20%是从影院的票房收入中获得的，而有约80%则是由非银幕营销所得。这似乎意味着，只要有一部影片在世界影坛打响，电影后的营销将是一笔滚滚不断的、远远高于影片本身票房收入的财源。对于这一点，我们确实很有必要问一下自己：我们的“五位一体”营销呢？我们的后电影产品开发呢？
好莱坞影业对整合营销传播理念的深刻体悟和准确把握，堪称世界营销业界的典范，尤其是操作上，好莱坞对“营销就是传播”和整合思想的实践，几乎达到登峰造极的地步。从某种角度而言，《泰坦尼克号》也好、《星球大战前传》也好，《人猿泰山》也好，是“传播”——广告、宣传、炒作出来的，是“整合”——调研、公关、促销、传播出来的。
另外，好莱坞的“以钱滚钱”、“以片养片，以片配片”战略，“营销大于影片”、大资金投入大网络回收、“Key Art”广告设计思路和“时间窗”等营销理念，为世界电影乃至于其它工业产品营销，打开了一种全新的营销思路和营销前景。谁也无法避免经济全球一体化和电影操作国际化的道路，以“好莱坞为师”是值得的。问题是，我们是不是虚心请教了。在国庆50周年期间，当上海美术电影制片厂的《宝莲灯》还在全国各地的影院上演时，CCTV电影频道就斥资购买该片的电视播映权并播放，影响甚大。按照好莱坞的“时间窗”市场经验，这是绝对不能允许的。
好莱坞展示了一种令人匪夷所思的营销思考，一个精密严谨的科学组织体系。她不仅变着法子赚世界上的钱，而且挖空心思地挖掘每一种能更多更好地赚取利润的创见、思路、方法，开拓每一块有着极大票房前景，能接受其梦幻统治的市场。好莱坞是创造的，如果说美国文化是好莱坞最深厚的生长土壤，那么，创造精神就是好莱坞赖以存在发展的生命本质。好莱坞营销创意与谋略，深深地影响了世界各国以企划市场为主的电影制作。这种大手笔的营销策略，正是我们电影营销需要借鉴的部分——当然，不是简单的模仿。
四、皮之不存，毛将焉附
电影市场营销问题，必然牵涉到电影市场的培育和发展问题。没有电影市场的有意培育，就没有电影营销的市场发展。
注意一下近10年来的中国电影市场发展，有三个现象令人注目。一是自《红高梁》以后，刮起一股又一股国产电影的“风”，电影市场似有改良培育气象，但是风过处景色依旧；二是国人对进口大片情有独钟，培育起对大片的兴趣和倾向性，但这只能解一时之渴，无法形成强劲的电影市场商业文化消费；三是国产电影低迷之势似成定局。1999年北京电影市场最漂亮的一仗是“贺岁片”，其间《不见不散》、《没事偷着乐》、《好汉三条半》、《春风得意梅龙镇》等，带来2000多万元的票房收入。进入4月后，电影市场转入颓势，连《一个都不能少》也未能挽救低迷势头。
这些现象的背后，更为深刻的原因，是电影市场的培育和发展不够。可以说，上述第一、第二种现象，造成的是电影市场的虚假繁荣，是“空中楼阁”式的市场建构，它最终将自食其果——国人对中国电影的痛惜、抱怨和敬而远之。而第三种现象则是浮躁虚荣过后的注脚和回归。
我们可能对电影本身，不惜巨资；可我们对电影市场培育，是否殚精竭虑和不断投入？
培育和发展真正的电影市场，关键在于电影的商业化操作和民众的大众化消费。没有电影产业对电影市场的长期投入和引导，没有孕育一个强大的群众性、文化性消费力量，不可能有一个稳定的坚强的电影市场。所谓文化性消费，并非特指电影的文化艺术消费特质，而是把去电影院看电影作为日常生活中必不可少的内容，有如东方的“茶文化”与西方的“咖啡文化”、“快餐文化”一样，成为一种经常的自觉的消费支出。
在研究电影市场营销的过程中，我们注意到了两个令人心情复杂的市场情形。一是在美国市场上的影碟非常少，在日本也几乎很少看到；在美国，电视构不成对电影的冲击，电影电视和睦共处，两者并行不悖。二是中国电影市场中耐人寻味的“紫禁城模式”，让我们品味良久，争论不休。
前者的注解是，美国的商业电影发达，商业化操作的理念已渗入社会的每一个角落，美国人愿意进电影院去“消费”电影，因为电影已成为一种文化性消费，不仅具有强大的个人消费意志，而且具有广泛的群众消费基础，他们不需要也不愿意坐在电视机前看影碟。但是，为何文化消费水平并不低下的中国，宁可去买几块钱一张的“影碟”，也不愿去享受电影院的高品质视听效果呢？根本而言，中国电影尚未培育和发掘出具有广泛的大众性、强大的文化性消费的市场。
后者“紫禁城模式”，是紫禁城影业公司营销策略的突出特征。这是一种利用团体票、红头文件，与现行政策挂钩，取得商业效果的模式。不得不承认，这是极富中国特色的市场之路。但是，中国电影市场能用这种方式来拯救电影产业吗？这种模式能是中国电影发展之“路”吗？
中国电影市场还需要不断地投入使之发育成熟，任何急于求成和穷取尽夺的方式，都将使其更加孱弱甚至畸形成长。在叹服别人的市场有取之不尽的财富的同时，我们应该反思一下自己对电影市场的培育和投入问题了，这是和电影市场营销紧密联系的市场行为，是市场再生产和形成市场营销良性循环的最终基础。
五、数字化时代的电影营销
篇3：营销新体系
中国经济社会的快速发展, 对市场营销人才的能力和素质要求越来越高。这里所说的能力是指专业技能和应用能力, 素质是指市场营销专业人才所具备的综合素质和职业素质。
教育部《关于推进中等和高等职业教育协调发展的指导意见》指出:要强化学生素质培养, 改进教育教学过程。改革以学校和课堂为中心的传统教学方式, 重视实践教学、项目教学和团队学习;强化学生诚实守信、爱岗敬业的职业素质教育, 加强学生就业创业能力和创新意识培养。
目前, 高职院校的市场营销专业在实践教学方面普遍存在一些问题, 如缺乏与实践教学相适应的教学理念、缺少适应市场营销专业实践教学的手段与方法、校内实训基地无法完成实践教学目标等。致使培养出来的学生在营销职业素质与能力方面与市场需求还存在很大的差距。因此, 高职院校的市场营销专业实践教学改革势在必行。
高职实践教学以培养学生综合职业能力为主要目标, 教学过程相对于理论教学独立存在却又相辅相成, 通过有计划地组织学生实施观察、实验、操作和实习等教学活动, 巩固和深化与专业培养目标相关的专业知识, 掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和技能, 培养解决实际问题的能力和创新能力。
“一个中心, 四个环节”的市场营销专业实践教学新体系
市场营销专业的实践教学不应是分散的、无序的、各自为政的, 而应是一个完整的体系, 这样才能实现实践教学的培养目标。近年来, 我们加大了对实践教学体系的研究与实践, 设计并实施了一系列营销专业实践教学的改革与创新, 尤其是在实践教学体系的构建方面提出了一些改进措施。
从实践教学体系的具体环节来看, 实践教学体系应围绕“一个中心, 四个环节”进行安排和运作。“一个中心”即以提高学生职业素质为中心;“四个环节”即通过课堂实验、教学实习、专业实训及顶岗实习四个环节, 对学生进行职业技能的培养与锻炼。
要真正达到培养学生职业素质与能力的目标, 必须进行校企合作, 与企业共同研究构建市场营销专业的实践教学体系。
课堂实验环节 课堂实验教学应选择与培养岗位能力直接有关并且使用频率较高的专业知识内容, 把岗位能力所需要的能力模块和知识基础合理地分配到主要的课程中。从横向看, 各门课程实验内容之间应该是相互配合、相得益彰的关系;从纵向看, 应该是相互衔接、逐步递进的关系。这些课程的课堂实验由本校专业教师担任, 以更好地把握各课程之间的关系。此外, 与企业合作, 开发行业企业课程, 直接由企业专家带领学生以企业真实工作项目进行实践操作, 将课堂搬到工作场所, 有利于学生在校期间就对营销专业相关行业有更清晰的认识, 并掌握更加贴近市场实际的基本技能。
教学实习环节 教学实习环节是针对营销岗位所需要的单项技能进行强化训练, 分配在营销专业的主干课程中, 各安排一周的教学实习, 完成相应的单项技能。在这个环节, 对于一些实践性、操作性较强的课程, 如《市场调查技术》和《市场营销策划》等, 可与企业合作共同开展教学实习。根据课程特点, 采用“任务驱动、项目导向”的教学模式。在教学实习周内, 依托企业的真实项目开展市场调研、企业诊断及营销策划项目进行市场调研策划实践训练。期间由企业人员亲自布置实习任务, 并由任课教师与企业专家共同对学生进行指导;项目结束后共同对学生的实习成果进行考核。
专业实训环节 专业实训环节是独立于课程教学之外的单独实践教学课程, 既是实践教学体系中的重点, 也是实施实践教学的难点, 需要多方面的支持和配合方能取得预期效果。通过多年的探索与实践, 根据市场营销类职业的特点, 我们逐步构建了“基本素质训练→专业素质训练→专业综合能力训练”三层次专业实训模式。
1.基本素质训练于第二学期进行。目的是塑造团队精神, 强化学生的口头表达能力、书面表达能力、沟通能力和心理自我调适及承挫能力, 提升学生负责任的心态, 激发学生积极主动迎接挑战的信心。我校的做法是采用素质拓展训练的形式, 或以我校“君友项目工作室”电话访问项目为载体, 对学生的基本职业素质进行培养与训练。通过参与企业的真实工作, 不仅使学生提前接触社会与市场, 增长了相关工作经验, 更重要的是, 对于营销专业的学生来讲, 职业素质得到了提升。如在此过程中掌握了电话访问的技巧、学会了如何提升自己的心智、如何对待客户的拒绝、如何锻炼自己的承挫能力、如何与客户进行有效沟通等等。同时, 通过这样的艰苦实训, 学生也能感受到营销工作的艰辛, 培养吃苦耐劳的精神。这些素质与能力的养成是他们一笔宝贵的财富, 将会在他们以后的工作和生活中慢慢积淀与升华。
2.专业素质训练于第四学期进行。目的是培养学生把握全局的意识和经营管理能力。这个环节的实训是在实验室进行, 借助电脑与教学软件、教学辅助设施等。这种模拟企业经营实践的方式, 可以有效地提高学生的学习兴趣, 弥补课堂教学的不足。在实际演练中, 学生会遇到企业经营中常出现的各种典型问题, 在轻松的“寓教于乐”的环境中, 了解营销活动的全过程及培养业务处理能力。
3.专业综合能力训练于第五学期进行。目的是在学生正式进行顶岗实习之前, 对学生的营销综合能力进行一次强化, 培养学生对营销理论与实践的综合应用能力。可以采用“以赛促训”的形式, 借助“全国市场营销大赛”等各种赛事的举办, 组织市场营销学生全员参与市场营销策划方案设计大赛的选拔, 营造营销能力竞赛的氛围, 培养学生对营销知识的综合应用能力。
顶岗实习环节 在顶岗实习阶段, 以企业专家指导为主、学校教师指导为辅。一般是在毕业前的最后一个学期进行, 顶岗实习岗位的选择采取校系推荐和学生自主选择相结合的方式。在这个环节中, 可能存在的一个问题就是缺乏监督和反馈机制。在顶岗实习环节学生进入企业进行真正的营销操作, 使在校学到的知识得以在实践中进行检验, 学校更加需要获得学生在人才市场上的反响, 作为今后改进人才培养的依据。但在学生实习的阶段, 由于学生选择的实习单位较为分散, 以至于指导教师在实习检查、实习指导与实习过程管理方面存在很大的困难。所以, 在毕业实习环节应多加强与学生沟通, 一方面促进师生间相互学习, 另一方面也有利于对教学质量的监督。
完善市场营销专业实践教学的保障体系
制定完善的实践教学文件市场营销专业的实践教学在实施过程中是以工作项目为中心组织理论知识和实践知识的, 课程内容与工作任务紧密相关。这样学生通过完成工作任务的过程学习相关知识, 学与做融于一体, 有利于技术实践能力的形成。在通过项目课程来整合、优化专业课程与实践课程设置的基础上, 遵循实践教学的特点和规律, 制定一套系统、完整、严谨、可行的市场营销专业实践教学文件并有效地加以执行是必须的。如市场营销专业的实践教学基本要求与大纲及各主干课程的实践教学大纲以及符合专业实际的实践教学指导书等相结合, 以保障实践教学的开展有据可依。
将企业考核纳入实践教学考核范畴, 完善实践教学考核体系实践教学作为培养和提升学生职业能力的重要途径, 如果没有合理的考核方法, 不仅不能保证教学效果, 甚至会挫伤学生参加实践的积极性。对于市场营销专业技能课程, 应实行校内成绩考核与企业实践考核相结合的方法。如《市场调查技术》、《市场营销策划》两门课, 主要采用项目任务教学法, 即由学生组成项目团队, 师生共同与企业相联系, 争取企业的实际调研、策划项目。然后企业人员与师生进行沟通交流, 学生做项目、教师辅导教学, 学生在做项目的过程中进行学习。项目完成后, 由教师和企业共同把关, 对学生进行考核。
培养一支具有“双师型”素质的教师队伍所谓“双师型”教师队伍, 主要有两层涵义:一方面, 教学团队结构合理, 专职教师和兼职教师比例合理, 来自高校和来自企业的教师比例合理, 侧重于专业理论教学和侧重于专业技能教学的教师比例合理。另一方面, 教师个体基本素质全面, 专业课教师既要有全面的专业理论知识, 又要有较强的岗位实践经验。
校企合作, 共建校内实训基地我校与河南君友商务咨询经过多年的合作与探索, 共建了管理类专业实训基地, 是一种基于“校中厂”模式的校内企业工作室, 采用国内先进的电话访问系统开展电话访问项目。同时, 依托企业的实际项目, 吸纳学生开展市场调研活动。对市场营销专业来讲, 市场调研技能属于市场营销技能的核心与基础。市场调研活动具有系统性, 必须制定完整的策划方案。学生通过市场调研的实习实训, 不仅可以掌握市场调研的各项专业技能, 还可以增强营销活动的系统性和营销策划能力。
需要进一步研究与解决的问题
建立切实可行的实践教学管理机制实践教学作为培养学生职业素质与能力的主要手段, 是高职院校甚为重视的教学环节, 实践教学的顺利开展是保证教学效果的重要基础。为强化实践教学的规范管理, 学校教务部门应设立专门的实践教学管理机构, 修订和出台一系列有关实践教学方面的管理制度和管理方法。
建立有效的实践教学质量评价与控制机制要建立一套比较完整的实践教学质量评价指标体系, 明确质量管理目标、完善质量管理文件, 制定科学、规范的标准, 使实践教学的质量水平可以评价。同时还要构建实践教学的质量监控体系, 完善实践教学的质量监控体系, 完善质量监控指标和手段, 加强监督检查与考核, 规范实践教学运行, 这对提高实践教学的水平与效果是非常重要的。
多渠道、多形式地建立和巩固校内外实习基地, 深化校企合作实习实训教学基地是提高学生职业能力的重要平台, 高职院校市场营销专业应创新基地建设, 如建立大学生创业园或建立经营性实训中心作为营销实习实训基地, 在依靠政府支持的同时, 充分利用校内外的办学资源, 积极争取企业的合作与支持, 建立稳定的产学研合作机制。
参考文献
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篇4：营销新体系
【关键词】新形势；电力市场营销模式；新型电价体系
一、前言
随着经济的不断发展，我国的用电需求发生了显著提升。就电网公司而言，形势的转变使其销售获利情况受到了一定的影响。为了保证自身的正常运营，其需要在充分了解当前形势的基础上，针对电力市场应用新的营销模式和电价体系。
二、电力市场化过程引发的变化
从整体角度来讲，电力市场化过程引发的变化主要表现在以下几个方面：
1.电力市场供求关系方面
在电力市场化发展过程中，电力市场的供求关系逐渐转变为供大于求。这种变化使得电网公司面临的竞争压力发生了显著增加。为了有效应对这种局面，电网公司应该在充分考虑当前电力市场特点的基础上，提升自身电力营销模式与电力市场要求之间的契合度，保证自身的良性发展。
2.电网公司经营模式方面
随着电力市场化进程的不断深入，各个电网公司的经营自主能力得到了有效扩展。虽然这种变化引发了其经营体制的变化，但由于营销模式变化所需的时间相对较长，因此目前部分电网公司的营销模式仍然存在一些问题。电网公司为了保证自身的良性发展，需要实时根据当前情况调整其营销模式，促进所获利润的增加。
三、新形势下电力市场营销模式与新型电价体系
这里以国网安徽省庐江供电公司为例，对新形势下电力市场营销模式与新型电价体系进行分析：
1.公司概况
2015年8月，国网安徽省庐江供电公司正式被调整为省公司分公司。该公司的集体企业包含庐江县电力有限责任公司以及庐江阳光公司。庐江全县的乡镇供电所和城区客户中心的数量分别为17和1，该公司负责为全县42.78万的电力客户提供电力服务。
2.该公司在新形势下的电力市场营销模式和新型电价体系
这里主要从以下几方面入手，对国网安徽省庐江供电公司的市场营销模式和新型电价体系进行分析：
（1）电力营销增值服务方面
在节能目标重视程度不断增加的背景中，作为用户电费的主要影响因素，该供电公司在充分考虑建筑能效作用的基础上，根据实际情况设计出一种综合节能增值服务。由于该供电公司的用户数量近43万人，为了提升自身的服务质量，该供电公司可以与当地的建筑公司、材料公司等开展合作，通过建筑节能改造方案以及建筑实际效能评估方案的提供实现节能目的。提供这种服务会对供电公司本身、用户以及相关建筑公司等所有方面都有一定的益处。就用户而言，他们可以利用较少的成本实现建筑节能改造目的，进而促进自身电费的降低；就供电公司而言，其原本的获利业务主要是自身的售电业务。上述增值服务的提供可以促进其所获经济利润的增加；就建筑公司等相关公司而言，供电公司为他们提供的这种渠道使其更加真实地获得了其业务相关的需求信息，因此其从业务过程中所获总利润也会发生相应的增加。除此之外，这种营销模式使得公司得到了有效推广，这种现象会引发隐性业务数量的增多。
（2）电力销售服务方面
就该方面而言，由于庐江县包含的电价类型种类较多，为了更好地适应可变峰时电价、固定电价以及分时电价等不同电价的需求，可以对可能被使用到的电价类型进行分别设计，并将所设计出的所有电价类型提供给用户，使得用户自主完成电价类型的选择。从整体角度来讲，国网安徽省庐江供电公司应用这种新型电价体系的优势主要表现在以下几方面：第一，这种新型电价体系的应用可以实现不同类型用户用电需求的合理满足。在这种情况下，用户对国网安徽省庐江供电公司的满意度也会发生相应提升。第二，在应用这种电价体系的背景中，由于用户对电价类型的确定是自主完成的，因此其所选电价类型与其自身日常用户特点之间的契合度相对较高。供电公司可以从用户所选择的电价类型中获取用户的实际用电量、用电时间规律等相关信息，进而根据上述信息优化自身的售电服务质量。除此之外，上述信息的获取还可以为供电公司电力市场营销模式的创新提供真实有效的参考依据。
（3）电力市场营销策略方面
从庐江县当前情况来看，不同的电力客户之间的用电需求方面存在一定的差异。例如，其城区客户中心和乡镇供电所在用电时间、用电量等因素方面表现出较为显著的差别。为了保证所有客户用电需求的有效满足，国网安徽省庐江供电公司采取针对不同客户应用不同营销策略的方式开展电力销售工作。在实际的电力营销过程中，该公司基于大数据技术将不同客户的实际电费回收率、用电量增量、电源等级等相关电力信息进行统计和分析，进而实现所有用户的合理分类。当分类工作完成后，该公司分别针对不同类别的客户制定了有针对性的营销策略，进而保证自身的良性发展。
四、结论
在新形势下，电网公司为了保证自身的良性发展，需要对其营销模式和电价体系进行调整。电力市场营销模式通过多样化营销策略的应用，在保证不同客户用电需求得到满足的基础上，促进所获经营利润的增加。电网公司的新电价体系也是通过用户对电价类型的自主选择提升服务质量的。
参考文献：
[1]白杨，李昂，夏清. 新形势下电力市场营销模式与新型电价体系[J]. 电力系统保护与控制，2016，05：10-16.
[2]谭波. 浅谈新时期电力市场营销模式与新型电价体系建设[J].低碳世界，2016，22：139-140.
[3]李苏娜. 智能电网框架下平谷供电公司电力营销服务体系研究[D].华北电力大学，2012.
[4]胡博. 基于智能电网的电力营销模型及关键技术的研究[D].华北电力大学，2013.
篇5：营销体系建设
密云县位于北京市东北部，距北京市区65公里，全县总面积2229.45平方公里。县内有中型以上水库4座，县内重点名胜风景区20多处，五星级酒店2家，四星级酒店4家，几百家小型饭店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。县内拥有一所经济开发区、二千多家中小企业。
二、市场总体形式分析：
1、优势
市场优势：旅游景区众多，旅游经济发展潜力大；空气质量好，适宜人类居住，房地产行业发展也较好；民俗、采摘等形势的旅游衍生品发展较快，数量规模与日俱增；政府政策好，旅游、中小企业、教育大力扶持。
邮政在本地区优势:与政府来往较多，关系密切，密云邮政在政府面前比较具有话语权；具有良好的口碑，密云人比较认可。
2、劣势
市场劣势：整体经济水平不高，较其他郊区地区较为落后；旅游景区较多，但都各自为战，规模不大；酒店、民俗众多，但整体设施水平有限；经济开发区内企业流动率较大，大型企业较少；中小企业因资金少、水平有限等因素影响，成长较慢。
邮政在本地区的劣势：社会公司竞争压力比较大，如快递方面的申通、韵达，校园报刊方面的学友园等，对我局业务开发上造成很大的竞争压力；邮局产品竞争力相对较弱，对个人客户的吸引力不大；员工服务意识、业务能力有待进一步提升。（措施，适当降低产品价格，提高产品竞争力，扩大客户群体；加强与速递物流的协作，提高工作效率，提升客户满意度）
三、我局在本地区的客户分布及用邮特点
客户分布：目前，县内80%的企事业单位同我局具有业务来往，其中，用邮在10万元以上的客户有家，10-20万元之间的客户有家，20-50万元的客户有家，50万以上的客户有4家。
客户的用邮特点：
1、邮政的信誉度较高，客户对邮政产品较为认可；
2、大客户用邮方面都集中在函件、集邮、礼仪营销等成熟专业方面；
3、与地方政府、乡镇合作较为密切，比较具有话语权；
4、20万元以上的大客户相对较少，绝大部分属于中、小类企业；
5、项目营销、方案营销较少，大部分属于关系营销，在长远合作方面存在严重的隐患。
在以上的形式和特点下，我局顶住压力，不断创新，努力探索，在这处处充满竞争的市场中，培养出了我局新一代的营销人员，制定出了适应本局局情的营销体系，不断在大客户开发和维护上创造了优异的成绩。现将我局在此方面的一些策略和见解向大家简要的介绍一下：
一、合理构建营销体系，为大客户开发打下坚实的基础
在营销体系的构建上，我局组建营销队伍，全局分为两部分，一部分是专职营销员，主要从事对外营销工作，客户范围以大客户的开发为主要目的，目前，我局共有专职营销员15名；一部分是兼职营销员，全局所有员工全部是兼职营销员，在不影响本职工作外，兼顾营销工作，从事一些零散客户的开发工作。
二、制定严谨的营销策略，确保大客户开发的成功率
由于县内大客户的数量较少，客户开发的成功率是至关重要的，因此为了更好、更有效的帮助营销人员进行大客户的开发工作，我局特别制定了分层营销、分级跟进的营销策略。分层营销是指营销人员，即普通员工和专职营销员、支局长、市场部、局领导四层营销，营销人员在不具备对大客户进行公关或者公关失败的情况下，上报至支局长层面进行开发，若支局长层面进行开发仍存在困难或需要帮助的情况下，可上报至市场部进行协调和帮助，市场部仍无法解决，可汇报至局领导进行探讨，层层递进，有效、有步骤的进行营销，防止潜在客户的丢失。分级跟进指在对目标客户进行锁定或者已经接洽的大客户，可根据客户的规模，预期用邮金额等情况，对大客户进行分类，不同类别由不同级别的单位或个人进行跟进，确保大客户开发的成功。
三、注重营销方法，提高客户的满意度
营销不是空口说话，不是推销，而是需要开动思维，有思想，有准备，有方案的进行公关，特别是对大客户的营销，更需要谨慎调研，细心准备，打好大客户开发的第一仗。我局在营销方法上，推崇四种营销方法，分别是项目营销、方案营销、团队营销、关系营销，四种方法相互结合、相互补充，为我局大客户营销的成功率提供了保障。2010年，我局康宝路支局开发的《密云电力公司形象纪念邮册》项目就将四种方法很好的进行了应用，不但取得了圆满的成功，而且还为客户留下了深刻的印象，致使现在后期的合作仍在进行。
四、强化专业支撑，为大客户的成功开发保驾护航
支撑工作是客户开发的后勤保障，为了帮助营销人员更好、更有效的进行开发工作，我局要求专业公司必须强化支撑意识、增强支撑能力、提高支撑效率的十二字方针，专业公司要将营销人员的事当做自己的事一样去办好，在自己能力有限不能办好的情况下，要想办法、找方法的去办好。在我局开发的《和谐社区纪念邮册》这个项目时，我局集邮公司邀请社会广告公司人员进行设计，并先后26次前往果园社区进行样稿的审核和修改，一次一次耐心的满足用户的要求，直到用户满意为止。
五、根据大客户的特点，着力推进个性化制作类业务的开发
大型客户在选购产品时一般比较注重对外宣传性和企业文化的承载性，因此我局在开发大客户时，着力推荐邮政的个性化制作类业务，以满足客户的个性化需求。而制作类业务由推个性化邮品制作，2010年，我局共开发个性化邮册及邮折制作7户，而张裕艾斐堡红酒庄园个性化邮折更是我局的初次尝试，为了更为突破其红酒庄园的特点，我局企服中心的设计人员，专门将邮折设计为立体剪裁的庄园和酒瓶的图案，既美观又上档次，得到了客户的高度赞扬。
六、多回访、勤维护，确保大客户的流失率
一个项目的开发成功并不算是结束，项目后的维护工作也至关重要。为了加强员工的客户维护意识，我局规定营销员对自身客户每月必须走访两次，支局长对本局的大客户，每季度必须回访二次；市场部对全局大客户，每季度必须回访二次，层层回访，了解客户的最新动态。为了更为有效的加强邮政同大客户的合作关系，我局还专门组织开展大客户座谈交流会，欢迎客户对我局工作进行交流和指点，加强深入合作，确保大客户的流失率。
七、定期人员交流和培训，促进大客户开发率的不断提高
大客户的开发工作，对营销人员的专业素质要求非常严格，为了提高我局专职营销员在大客户开发上的个人能力和自信心，我局市场部每月组织专职营销员进行交流和培训会。培训会主要以专职营销员自行进行讨论、探讨，互相介绍自己的经验和教训，共同努力，共同进步，在交流会上，大家还可以将自己认为比较好、或者有开发潜力的客户进行推荐，大家进行讨论，出主意，想办法，组建营销团队。培训会主要分为两种：一种是本局专业公司的同志就本专业进行培训，一种是邀请市公司、专业局的同志到我局进行讲解，两种培训贯穿全年，提高营销员的学习意识，鼓励营销员思考和借鉴，不断挖掘自身潜质。
八、完善服务质量，提高大客户的认可度
在服务方面，我局一直要求员工要高标准严要求，要像东四学习，将邮政业务当做自己终身的事业的来开展，无论是营业人员还是科室人员，都要将服务意识始终贯彻下去。思乡月活动中，我局一所小学客户，要求我局将月饼投递至每位学校老师的家中，由于密云邮政速递公司投递人员有限，为
了达到客户的要求，我局专门组织科室人员、专业公司人员、营销员等进行投递，今年，投递当天正值外面下雨，大家都没有退缩，城里同志爬楼送，乡村的同志踏着泥泞的道路送，都冒雨将月饼送至每位老师的家中，这个客户与我局合作三年了，我们的优秀服务得到了他们的认可和赞扬。
篇6：如何打造实效营销体系
通过清晰的营销运作模式为企业的战略执行提供方法
有一句话说得好：思路决定出路。同样，战略将决定执行，而营销运作模式，则是实现战略意图的具体方式方法。
我们可以看到，每个企业都有自己的战略目标和构想，其中甚至不乏远见，可是，为什么最终能够实现目标、赢得领先地位的成功企业并不多？这其中的差异究竟在哪里？差异之处就在于模式。中国的企业家其实并不缺战略思想，他们缺乏的是有效转化战略的能力，想法人人有，可是要做到将想法变成现实，则是对中国企业的巨大考验。
通过对中国成功企业的观察以及对众多企业提供营销咨询服务的过程，笔者认为：真正推动企业获得成功的因素是――营销模式，每个成功企业都具备一种特定的营销运作模式，这种模式使得战略构想可以顺利地成为现实。举例而言，娃哈哈之所以比其它食品企业更为成功，是因为它建立了一种“二级联销体”的渠道运作模式，这种模式使其可以构建一张庞大的、低成本运作的渠道网络，从而可以比其他企业更快更广地将产品辐射到各级市场。蒙牛之所以获得传奇般的成长，是其建立了一套高效融资和具有资金纽带的渠道联盟体系，这套体系使蒙牛比其他企业可以更有效地操纵资源，而且具有强大的市场推广能力，从而在极短的时间里一跃而为乳业的强势品牌。相反，不成功的企业一定是因为缺乏一套清晰的营销运作模式，他们没有掌握使想法变成现实的魔力棒，而且，有的成功企业逐渐衰落，也是由于原本清晰的营销模式发生了混乱，变得模糊不清，不能有效地转化战略构想。
营销模式不是战略本身，而是关系战略实现的核心能力。模式的力量是强大的，它反映了企业价值链的增值过程，它不是企业营销业务的某个方面，而是贯穿于企业营销的关键业务过程，是对企业营销体系关键环节的整合。能否建立清晰的营销模式，取决于企业能否清晰地认识自己的营销战略构想，能否清晰认识到为实现战略目标而必须关注的关键业务。只有明晰了自己的营销模式，企业才知道自己应该在哪里构建核心能力，企业的失败，往往就在于未能打造出一种实现战略构想的能力。
那么，企业如何才能有效提炼出自身的营销模式并打造出核心能力呢？笔者认为：必须对营销业务过程的价值链进行透彻分析。通过全面分析营销价值链的各个环节，企业一方面可以全面掌握自身经营的实际状态，真正从本质上了解自己的核心能力，另一方面则可以与竞争对手或者标杆企业进行有效对比，真正发现双方营销模式及核心能力的差距所在，从而确定战略发展重点。
分析企业营销价值链的关键在于，要从产品的产生和传递入手，通过对产品价值的选择、提供和宣传等三个环节进行分析，了解企业在每个环节擅长做哪些事情，存在哪些优势，是如何做这些事情的，最终提炼出企业的营销模式。
在对营销价值链进行分析的过程中，要抓住两个关键：其一，要从总体上对企业在各环节中的关注重点分别加以确定，从企业的实际状况来看，究竟在哪个环节投入的精力较大，大体上占据了多大的比重；其二，要明确每个环节中具体的经营活动内容，并且也要确定企业在这些内容上下了多大的功夫，要在程度上进行具体评估。通过这两个方面的分析，企业就可以清晰地看到自己的核心能力存在于哪个价值链环节，又是通过哪些具体经营内容体现出来的，最终就可以从这些内容中总结提炼出企业的营销模式，
通过高效的营销组织体系配合营销模式的运作
缺乏良好的营销组织体系，是很多企业缺乏战略执行的另一个关键原因。我们发现，有不少企业对于组织体系给战略执行带来的影响缺乏足够的认识，他们过于孤立地看待了战略构想本身，而忽视了实现战略目标所需要的内部环境和管理保障。
实质上，组织体系是企业确保营销模式有效运作而必须首先予以保障的条件，其目的在于为企业创造一个良好的内部环境，在这个环境中能够充分整合统筹其他所有资源，使核心能力能够得以发挥。构成组织体系的主要因素包括：职能定位、组织结构、部门设置、岗位设置、人员配备、岗位职责以及互动关系等，一个完善的营销组织体系，能够通过对关键业务的提炼，准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动整体战略规划的有效执行。
缺乏相适应的组织体系，是很多企业的营销模式难以有效执行的关键原因。不少企业对于组织体系给营销模式带来的影响缺乏基本的认识，他们过于简单地看待了战略的执行，而忽视了营销模式运作所需要的内部环境和管理保障。
要保证营销模式的实施，企业必须建立起一套完善的保障体系，具体到营销组织体系而言，需要确定战略性、统筹性和辅助性等三大类管理职能。其中，战略性职能在于保障整体战略规划的科学性和前瞻性，统筹性职能在于保障营销模式在运作过程中得到全面协调，而辅助性职能则在于为营销模式的运作提供后勤保障，从而使整个组织体系充分体现出专业性。
现实中许多企业在组织体系上的设置与战略执行是脱节的，比如，很多企业缺少专业的战略规划部门，未能体现出市场体系与销售体系的专业分工，造成销售部门缺乏战略在执行过程中的方向指导，无法做到“正确的事”；又如，不少企业缺少销售计划预测部门，整个企业的销售预测工作全凭感觉行事，造成企业在产、供、销、物的衔接过程中经常“掉链”，无法确保产能的均衡运作，更无法建立高效的供应链保障体系……这些问题都将大大弱化企业核心能力的作用。
一个完善的营销组织体系，应该通过对关键业务的提炼，准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动整体战略构想的有效执行。很多企业都缺乏构建营销组织体系的能力，他们没有将组织的构建与战略构想和营销运作模式联结起来，只是单纯考虑了部门和岗位的设置，但是对整个组织缺乏策略性的考虑，因此组织体系并不能有效支持战略的执行。所以，企业必须在营销运作模式的前提下，根据关键业务及核心职能来构建企业的组织，明确每个岗位详尽的工作职责，并且提炼出关键业务流程，清晰地描述出业务流程的具体运作过程，从而为组织的运行提供保障。
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