会所营销部须知

会所营销部须知（共9篇）

篇1：会所营销部须知

文 章

来源 莲山 课件 w w

w.5 Y k J.cOM公文

会所营销部须知

1、营销经理带人营销组员禁止询问好台、坏台，甚至在进房试合时摆脸色给客人看。

2、营销组员进房后15分钟必须与客人展开酒令游戏或合唱或伴舞，忌冷台。营销经理要随时征询客人意见，是否满意。

3、营销经理、营销组员离房必须第一时间与客人打招呼。上洗手间不容许超过5分钟，醉酒吐时另当虽论。

4、营销经理和营销组员行走在公共区域（或走道）时，与客人相向或同向时应遵循：同向须靠右边站立让道并与客人打招呼，点头微笑致意，相向时也同上处理。

5、营销组员在房内须审时度势配合服务员销售小吃、水果和其他仪器，忌闭口回避。营销经理随时询问值房服务员。

6、与客人敬酒时，酒杯要低于客人酒杯2-3公分，以示尊敬，并等客人放下酒杯方可放下自己酒杯。

7、营销组员在房内当服务员离房拿取物品时须承担点歌、整理台面、擦拭台面等工作。

8、营销组员言行尽可能以讲普通话为主，方言要自控，与客人谈话忌打喷嚏，打哈欠，溅口水、叼牙签、剔牙、用手直接抓取食物。

9、营销组员在所服务之客人上洗手间或离开包间，应立即起身开门，陪出门并送进门。

10、营销组员之间禁止在房内拌嘴、言语过激、吵架。

11、营销经理、营销人员严禁夹带、托带小费。在所服务的客人未结帐离开之前必须保证在房内，严禁重复收小费。

12、营销组员禁止以打招呼、拿东西等任何理由串台。

13、营销组员醉酒失态后，由营销经理出面架出，并征询客人有无换人需要。

14、每天7点之前化完妆到规定的包间开会，检查仪容仪表。

15、营销组员禁止在包间内抽烟。

16、营销经理巡视所辖区域房间，须严格督导营销组员遵守以上规定之行为，并负责履行落实之责任。

17、场内禁吃口香糖，自带饮料、小吃。

来源 莲山 课件 w w

w.5 Y k J.cOM公文

篇2：会所营销部须知

常温惊爆月卡 一个月内有效 无假期 常温、高温10次卡 两个月内有效 过期无效 常温、高温50次卡 12个月内有效 过期无效 常温、高温 月卡 一个月内有效 7—10天假期 常温、高温 季卡 三个月内有效 有30天假期 常温、高温 半年卡 六个月内有效 有60天假期 常温、高温 年卡 12个月内有效 有100天假期

注：每次请假最低七天，七天以下不成立，如假期所剩时间不足七天请假不成立，（国家法定节假日假期时间顺延）请假应提前通知，凡事后请假均视为无效请假，如有特殊情况如怀孕、受伤等需附上医院证明，卡项冻结。自办卡日起，三个月内必须启动此卡，负责自动计时。

会员须知

常温惊爆月卡 一个月内有效 无假期 常温、高温10次卡 两个月内有效 过期无效 常温、高温50次卡 12个月内有效 过期无效 常温、高温 月卡 一个月内有效 7—10天假期 常温、高温 季卡 三个月内有效 有30天假期 常温、高温 半年卡 六个月内有效 有60天假期 常温、高温 年卡 12个月内有效 有100天假期

注：每次请假最低七天，七天以下不成立，如假期所剩时间不足七天请假不成立，（国家法定节假日假期时间顺延）请假应提前通知，凡事后请假均视为无效请假，如有特殊情况如怀孕、受伤等需附上医院证明，卡项冻结。自办卡日起，三个月内必须启动此卡，负责自动计时。

会员须知

常温惊爆月卡 一个月内有效 无假期 常温、高温10次卡 两个月内有效 过期无效 常温、高温50次卡 12个月内有效 过期无效 常温、高温 月卡 一个月内有效 7—10天假期 常温、高温 季卡 三个月内有效 有30天假期 常温、高温 半年卡 六个月内有效 有60天假期 常温、高温 年卡 12个月内有效 有100天假期

篇3：会所营销部须知

本项目建筑面积逾6000m2, 建筑主体由钢结构和玻璃幕墙组合而成, 形成360度无障碍的景观视线。会所的室内空间设计运用了轻松自然的现代派手法, 将室内外相互交融映衬的设计思想贯彻始终, 让人在不知不觉中摆脱了城市繁复, 进入到一种动静皆宜的空明状态。安静、随意、盎然、生气、勃然而发的感觉, 奇妙地流转着设计者的匠心独具。

会所的平面空间兼利用现代的设计手法, 将室内室外化、室外室内化的设计思想贯彻始终, 让行人在不知不觉中完成从室内到室外空间的过度。以上乘居住形态定制生活空间, 超大落地玻璃窗后, 四面环湖的私人会所, 这只为中航城享有。在青山绿水中拔地而起, 起势雄浑, 在区域犹如鹤立鸡群, 而云景台会所, 更是美不胜收.

走进会所大厅, 迎面而来的是会所入口接待空间, 造型极具艺术性, 仔细观察会发现其接待台后背景墙采用镂空花纹竹板装饰, 其以中文与拼音的方式呈现出“贵阳中航, 山水之间”, 意在表现会所在山水之间的地理优势。

沙盘区是会所的重要部分, 其采用高科技背景将整个中航城规划形象地展现出来, 并且通过显示屏直观的感受, 让业主对中航城项目有了深刻的认识。影音厅以私人影院形式体现, 木板墙面以活动隔板体现, 可谓是高大上。

洽谈区以简约现代风格为主, 沙发以舒适轻松为基调, 意在给客户放松自由的心境。洽谈区主要以临水洽谈区、天光洽谈区及VIP洽谈区三部分, 临水洽谈区以接待普通客户为主, VIP洽谈区主要是重要客户为主, 私密性较强。

而天光洽谈看似露天, 其实天花采用半透明装饰, 同时以透明花瓣长短不一作为装饰, 看似无规则, 其实表现得恰到好处。

茶水室设计师以简约、复古混搭方式体现, 现代舒服的沙发、简约中式的木椅, 体现了茶室不一样的内涵。

如果留心注意, 每一处灯光的营造都是经过设计师精心调制过, 有的像星星一样光彩夺目, 有的水晶灯高端大气, 尊贵无比。

会所的几处都采用了实物挂件的装置艺术, 意在体现会所山水之间的魅力与意境。

健身房面积约300平米, 各种高端的健身器材展现了中航城对业主健康的关注与责任。

篇4：美容会所营销策略解析

尽管现在很多美容会所都把营销作为救命稻草一般，孜孜不倦的在做，但有相当一部分的美容会所营销并不成功。究其原因，许多都是由于没弄清营销和销售的区别。

成功的美容会所营销必须区分营销和销售

成功的美容会所营销要导入销售、营销、行销、促销等四个概念。在零售行业，它们的区别是很明显的。销售工作注重销售的技巧和方法，以达成商品的销售和目标的实现；营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户需求满足和企业永续经营：行销是一个比较大的概念，包括企划、销售、运营管理等多方面，即从企业前期市场调查、产品上市推广、销售到产品物流管理都可称之为行销；促销是行销的组成部分，是营销中的小板块。除了促销营销，还包括服务营销、广告营销、陈列营销、活动营销、视觉营销、VIP营销等。

在零售行业，销售一般是营运部门+招商采购部门共同完成，营销一般是品牌营销企划市场部门完成，行销一般是主管销售和营销的副总牵头组织，促销则往往是单个部门牵头。在美业，销售大多时候即营销，营销即促销，一般不做行销动作，顶多是围绕项目做推广。美业常把项目推广和销售理解成营销。销售和营销实质有很大区别：销售的本质是满足需求，营销的本质是激发需求；销售就是把话说出，把钱收回来，营销就是把话说漂亮，把客拉进来。比如，夏天来了，联合商场做美白防晒专家课堂是营销，美容师电话追着客人来体验算销售。

成功的美容会所营销离不开对营销类型的了解

尽管区分销售与营销对美容会所营销策略的制定非常重要，但能清楚把握各种营销类型，才能保障美容会所营销策略的最终成功。现代零售行业在中国的发展时间虽然不长，发展却是站在西方国家成功基础上的，所以发展至今已非常专业，可分为店庆营销、会议营销、文化营销、会员营销、卡式营销、商品营销、体验营销、服务营销、季节性营销、大型节假日营销、银行联动营销、异业联盟营销、体育营销、周末营销、城市营销、旅游营销、视觉营销、营运竞赛。

现在的美容会所都做了哪几种类型的营销呢？据笔者调查，目前大多数美容会所比较热衷的营销方式主要是：体验营销、项目营销和服务营销，如果碰到大项目就做会议营销。美容会所的项目营销，在零售行业被视为单品营销。但美容会所的营销策划中，很少有人会去对此做具体的分类，特别是一些美容会所的老板本人。实际上，对具体营销类型的业态区分是非常重要的，如果不区分业态，营销就会打乱仗。

想达成高效的营销成绩，必须理解美容会所的营销策略跟业态（定位）必须是一致的。现在的美容会所可以分为会所、综合店、生活馆、社区店、专业店等几个类别，划分的标准是根据“经营项目和客群”的不同而区分。当然，它跟面积、区域、员工、城市都会有一定的关系，但最关键、最核心的影响因素有两个，即经营项目和客群。经营范围决定你有什么可卖，客群层次决定你能怎么卖。

成功的美容营销策略必须做好会员营销

零售行业的营销如不涉及服务营销、新媒体营销等概念的话，重点结合商品类型，最关键的是商品营销、品类营销、节假日营销、主题营销和文化营销。美容会所的营销最关键的是单品营销（如常见的项目营销）、品类营销（如抗衰项目打包推出）、会议营销、年度重大营销和会员营销。大多数企业会每年都有固定的大型活动，如周年庆、仪器节等，笔者将其归纳为年度重大营销。明星会，则归纳为会议营销。据笔者多年营销经验，一家美容会如能做好会员营销，再做好项目结构，根本就无需为业绩问题发愁。

美容行业怎么定义会员？什么样的顾客能被认定为会员呢？弄清这两个问题，营销策略就成功了一半。有很多美容会所会把顾客、主流顾客和会员混淆，没有真正意义上的会员体系，顶多就是主流顾客大客本。笔者认为，区别会员和一般顾客，应根据顾客的贡献率界定，而顾客对一家美容会所的贡献有多大，要从时间、项目结构、质量等多个维度来综合评价分析。比如，一个顾客要做90万的整形项目，由于你的会所没有做这个项目的资质，于是找到朋友的医疗美容机构帮她做了，相当于你没有操作这项业务，她也没在你的会所做其他项目，尽管这个顾客对你的会所的金额贡献非常大，但不能称之为是你的会员。因此，不能纯粹用消费金额来定义顾客级别。究竟该怎样建立完善的会员体系呢？首先需要回答下面的问题：

1 你对她的基本情况了解吗？

2 她经常来吗？

3 她现在消费的是什么？

4 她的潜在需求是什么？（也就是她的身体状况诊断和需求分析，这是定义会员的前提。）

5 会员的权益是什么？跟非会员的差异是什么？

6 怎样成为会员？会员怎样退出？

解决了上面的问题，接下来需要涉及到的是会员营销的层级。或许有人会问，一个小店难道也要做CRM信息系统吗？以前没电脑的时候，完全靠手写，不一样可以做客户管理吗？笔者认为，会员管理的核心不是工具，而是理念，是每位美容师，是否在持之以恒的做这件事情，因为再好的工具也需要人来做。在零售领域，最让人欣赏的是台湾人和日本人，他们做任何事情，都是一张EXCEL表格，一年的销售、成本、利润都在那张表格里面，一目了然。

成功的美容营销策略应该因地制宜

制作一个美容会所的营销策略并非是放之四海皆宜的，成功的美容会所营销策略必须要因地制宜。因此，具体做好美容会所的细分就至关重要。上文中提到，现在的美容会所可分为会所、综合店、生活馆、社区店、专业店等几个类别，下面笔者分别分析一下他们各自的营销策略。

专业店，最重要的是专业，专业本身就是最好的营销。相当于，城市里的某家龙虾店，龙虾做得好，根本就不用做宣传，吃货们一传十十传百，很快会慕名而来，这就是老话说的“酒香不拍巷子深”。

社区店，主要特征是地域，服务范围很有限。营销的关键点在于——便捷和情感纽带。顾客就像是隔壁邻居阿姨或村头大妈，叫得出她的名字，知道她家刚发生的喜事，比夸她漂亮要有效的多。也就是说，社区店的营销关键在于情感。感动营销在社区店的最佳效果就是——美容会所的员工成了社区的成员，顾客把这里当成聊天串门的地方。

生活馆，要注意做好品类营销。相较于前两种美容会所，生活馆的项目结构更完善，顾客层次更丰富。前文所讲到的一些营销类型及会员营销体系在这里会发挥极大的优势。

综合店，一定要有主题营销，也就是要具体到针对每个个季度、每个月制定一个主题，用一个核心概念来吸引顾客的眼球。还要把具体要推的项目进行归纳提炼，就像大卖场和超市做的那样。生活馆和综合店的划分，笔者的理解是生活馆更偏重生活方式的塑造，综合店比生活馆面积要大，项目要多，更注重项目整合。

会所，像一个大型购物中心，营销中最重要的是对顾客生活方式和价值观的塑造，最好成立会员俱乐部、举办时尚健康课堂和做跨界营销。不宜一味只做项目营销，而要注重推广年度、半年度的定制服务。可以尝试微信营销，但不要盲目追求粉丝数量及发送内容的多少，而是要注意内容的原创性及顾客对内容的需求。

篇5：娱乐会所营销计划1

由于KTV所满足的是消费者的一种寻求休闲与娱乐的较高的消费需求，所以这种需求与人们其它的基本需求相比是范围较小，较不稳定的。而随之而来的又是近半年的消费淡季，为此我们目前需要做的是如何在以后的几个月期间通过一些营销手段和策划来将分流在其他娱乐场所的消费者吸引到亨通的KTV，由此在淡季中提高业绩，增长营业额，最终实现盈利。

具体此次营销方案有三点：

一 推行促销活动促进消费者再次消费。

二 与其它商务型酒店和KTV竞争，让消费者明显感觉到亨通娱乐会所也其它KTV的不同，尽显亨通娱乐会所的性价比。

三 给消费者更多的附加值。

从前期经营的情况来看，本会所主要的消费者主要以青年，工薪阶级为主，年龄段一般在20~45岁之间，因此这一群体是我们主要的促销目标。

营销整体分析：对没有来过本会所的客人如何宣传，如何引导。如何给选择本会所消费的客人留下好的印象。怎样才能吸引客人的再次消费。

根据以上三种形态，我们要在不同时间不同阶段来完成，而达到开发市场。吸引客人的再次消费是最终任务，所以以上第二点和第三点是目前我们需要解决的问题。

一 如何让选择本会所的客人留下好的印象：客人选择唱歌，首先要有好的环境和完善的设施设备。服务品质,我们能否为客人提供周到的服务，能否热情对待每一位客人。现场气氛,能否也客人产生互动，给客人带来更多的附加值。

二 如何刺激消费，控制客人在下次消费是选择本会所。

在现在竞争激烈的情况下，我们要有好的环境和设施设备及高品质的服务，我们还应该让客人感到更多的附加值，让客人感到真正的“性价比”，这样才能给客人留下好的印象。针对每次消费的客人，首先我们要确保我们能够发挥出最高品质的硬件音响设施，声光环境，软件服务及产品，也是最直观的，只有满足了这一切的情况下才能做到基本的稳定客人。附加值，现场采取派发赠送活动。意外附加值，凡是来消费的客人均可参加抽奖。吸引再次消费，让客人拥有一些下次使用的优惠劵及赠品。促进消费，消费满多少金额送小吃礼品或者酒水卷等。

活动的推行联动性很重要，起初可以进行测试实验，尤其在初期，要多进行收集了解客人的反应度，以便找到不足和出问题的原因，及时做出调整，来满足客人的需求和留下良好的印象。

篇6：洗浴会所营销策划策略汇总

桑拿洗浴行业的营销，不仅是指单纯的洗浴服务项目推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有洗浴经营者为使宾客满意并为实现洗浴经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的洗浴产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的洗浴推销活动，而更是一个完整的过程。洗浴营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，抓住时机，营销人员应该制定相应的营销计划。

首先，应确定洗浴企业的经营方向，进行市场调查以确定经营方向；然后深入进行市场细分，对竞争对手及形势进行分析，确定营销目标；随即研究决定产品服务、销售渠道、价格及市场营销策略；以及具体实施计划财务预算，并通过一段时期的实施，再根据信息反馈的情况，及时调整经营方向和营销策略，最后达到宾客、价格、实绩、产品、包装、促销等诸多因素的最佳组合。一般来说，洗浴企业可以从以下几个方面考虑，采取相应的营销手段，如广告营销、宣传营销、项目营销、人员营销、形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动。

广告营销

它是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向公众或特定的洗浴市场中的潜在的宾客进行推销或者宣传的营销工具，它是洗浴业常用的营销手段。“酒香不怕巷子深”这句古语所存在的局限性，已经被越来越多的人所认识。所以洗浴营销中，广告是必不可少的重要手段。

电视广告

其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，同时还受时、播放频道、储存等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。一般晚上七点半至十点半，被认为是广告的最佳时间，但是费用也相当得高；而且当现在的商家们正不亦乐乎地争夺“黄金档”、“黄金时间”而进行广告大战之时，观众们却由于过多过频地被动接受视觉上的广告刺激，对产品的期望过高，一旦在现实消费中“按图索骥”之后，却深受某些虚假广告之苦，反而对那些大做广告的洗浴产品产生不信任感；也有的因为不合时宜的或者粗制滥造的广告的插播，引起人们的厌倦和逆反心理，与广告的初衷背道而驰。

电台广告

它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种洗浴广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效果。但是这种方式同样也存在着不少缺陷，如：传播手段受技术的限制；不具备资料性、可视性；表现手法单一；及其被动接受性等等。

互联网广告

人们在吃喝玩乐洗的消费上有个习惯，喜欢去口碑很好的地方，而不一定是广告投放最多的地方。当报纸，电视，广播上所谓的高级洗浴，大家都搞明白了是怎么回事儿之后，网络终于体现了它的力量，这是一个充分反映民意，并无疆界的地方，很多消费者尤其是异地消费者已经有习惯通过一些地方性洗浴网站来查询当地的消费情况和浴场规模，而且在一些地方性的论坛里，有很多消费者在里面互相讨论，切磋曾经消费过的地方。曾经网上流传甚广的出自众多网友之手直接为商家带来了排队的消费，很多网友更是把这些资料下载下来，一个一个的去，在网民中口碑就是这样炒火起来的。

桑拿洗浴企业当发展到比较成熟的时候，需要连锁扩张，在这个时候，也需要投放一些广告，但这是个很让人头疼的事情，很多面向全国发行的媒体要嘛广告费太贵，要嘛受众面狭窄或杂乱，不能直接命中受众（准备投资洗浴的群体）。而这个时候，互联网的作用再次

体现出来了。成本低，信息量大，不受时空局限。而且，据调查了解，80%以上的中小投资者已经习惯了通过互联网搜索他们想加盟的品牌。

报纸、杂志刊物广告

这类广告适于做沐浴节、特别活动、等洗浴广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受洗浴优惠服务。此种方法具有资料性的优点，成本也较低，但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。

浴场内部宣传品

例如可以印制一些精美的定期洗浴活动目录单，介绍本周或本月的各种洗浴娱乐活动；上有浴场服务的种类、级别、位置、电话号码、浴场餐厅餐位数、服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你宣传册”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末洗浴套餐”、“儿童，老人，家庭，情侣洗浴套餐”等介绍等，将它们放置于浴场的电梯旁、浴场的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。

电话推销

即洗浴营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的洗浴产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向宾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。

邮寄广告

即通过将桑拿洗浴商业性的信件、宣传小册子、浴场新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些特殊洗浴活动、新产品的推出、浴场新餐厅的开张，以及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。这种方式较为灵活，竞争较少，给人感觉亲切，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。其他印刷品、出版物上的广告如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的洗浴广告。

户外广告

通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的洗浴广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在洗浴设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、广告持续时间长。这种方式很适合洗浴设施等做形象广告，只是应注意其广告的侧重点应突出洗浴产品的特色，广告载体的地理位置以及形象，应给人以新奇独特的感觉。

宣传营销

这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关饮食产品以及服务的信息。与广告相比，它更容易赢得消费者的信任。洗浴业营销人员应善于把握时机，捕捉一些洗浴业举办的具有新闻价值的活动，向媒体提供信息资料，凡餐厅接待的重大宴请、新闻发布会、文娱活动、美食节庆等，都应该邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式进行。一般应由部门有关人员负责稿件的撰写、新闻照片的拍摄等事宜。还可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节日美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大本饭店在社会上的正面影响，提高本部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。

专人推销

一般洗浴业可设专门的推销人员来进行洗浴产品的营销工作，但要求他们必须精通洗浴业务，了解市场行情，熟悉饭店各洗浴设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。

全员推销

亦即浴场所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销总监、洗浴销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如洗浴总监（或洗浴部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每个部门门口迎候宾客；营业中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；宾客们离去时诚恳道谢，并征询宾客对各类服务项目，菜点、酒水以及服务的看法和意见，；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。

宣传单营销

即通过各种形式的宣传单向前来浴场消费的宾客进行洗浴服务项目推销。可通过各种形式各异、风格独特的固定式宣传册、循环式宣传单、特选单、今日特选、每周特选，本月新菜、儿童、中老年人、情侣、双休日、沐浴节节菜单等来进行宣传和营销。

各种宣传单也可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。

浴场品牌形象营销

对浴场的形象进行设计策划，比如在LOGO的设计、浴场主题的选择、浴场的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到品牌宣传及促销的功用。

桑拿洗浴开业准备工作

（一）用品采购

根据场地装修的进度，要准备以下物品的采购，有些需要引入vi的要提前定做。1，设备电器；电梯、消防设备、感应门设备、锅炉设备、桑拿设备、厨房设备、咖啡厅设备、洗衣设备、灯光音响、投影机、家电、消毒柜、电话机、专业锁具等。

2，家具；专业休闲沙发、餐厅家具、专业搓澡床、客床、沙发、桌椅、写字台、床头柜等。

3，厨具；灶台、保鲜台、冰柜、绞肉机、和面机等；

4，餐具；盘子、碗、刀具、骨碟、调羹等。

5，布草；被子、浴巾、床单、被罩、浴服、台布、专业按摩热袋等；

6，浴所用品；水牌、垃圾桶、垃圾篓、标牌等；

7，清洁用具；洗尘器、玻璃刷、地毯清洗机、扎水车等；

8，一次性消耗品；摩丝、洗发水、香皂、浴液、毛巾、牙刷、须刀等。

9，绿化装饰品；绿色植物，防真树木、花草、挂件、工艺品等。

10，营销预用品；气球、横幅制品、卡片、引导牌等。

11，办公用品；行政办公所需的一切办公用品。

12，商品；酒水、食品、浴衣、澡巾等宾客在浴所消费的所有商品。

（二）开业前广告策划实施。

（三）确定组织机构组合，建立规范管理模式。

（四）建立公司运营管理标准及各项制度、规范。

（五）试营业

篇7：顶极私人会所营销推广方案

一、营销分析

1、项目分析

本项目是位于zzzz太阳城内的顶级私人会所项目。项目紧邻太阳湖畔，以中式四合院为主体，错落有致的小四合院及中式园林，荟萃中国传统建筑园林的精髓，具备优美的外在景观及人文内韵。

项目面向极少数既富且贵的人士和群体提供贴身的高级会员服务，包括高品位的餐饮服务、五星级客房住宿服务、娱乐休闲服务、商务和会议服务、贴身伴游服务、体验康乐服务。

2、项目优劣势分析

1）、两个首例定位，为项目奠定扎实的产品基础

◎河北省内首例引入中国传统四合院式建筑风格的高档项目

四合院建筑形式被称为居住的艺术，不仅是近千年来北方居住文化的代表，也不仅是儒家文化、道德伦理在建筑符号的表征，更是体现建筑学风水学中的天圆地方、“天人合一”的思想的物化，同时更是一种生活的“结果”。四合院是在特定的自然环境，气候条件下，人们所选择的一种最佳居住方式。是中国传统文化的张扬；一种历史的情结，是一种生活的态度、是一种儿时的回忆。

自北京至天津，这种建筑形式两年来开始回潮，复古并不是为了时尚，而是一种文脉的传承。在河北，zzzz首创引入四合院建筑形式，并将丰富它的文化内涵。◎、河北省内首例引入顶级私人会所运营模式的项目

顶级私人会所这一产品形态和商业运营模式在北京、上海、香港等商业发达的城市发展已相当成熟。是政界要人、名流富贾、达官显贵、名媛名星聚会、休闲、享乐的高配置、高私密度的奢华场所。

顶级私人会所唯我独尊的排他性和私密性满足了成功人士的某种潜在心理消费和实际的商务需求，为商界重量级人物提供顶级的休闲娱乐、社交和商务交流平台。同时，顶级私人会所这一高附加值的经济形态具有较高的投资潜力。

zzzz太阳城私人会所，顺应本地市场权势阶层及财富阶层的心理需求，在内敛中体现个性，在奢华中展现品味，在私密中完成交际，实现这一部分藏富且享受生活的人的愿望。2）多种文化的完美对接

四合院更多的体现的是一种居住文化，四合院所代表的东方建筑，主要是向平面展开，形成错落有致的群体，体现了流动的时空感，是“流动的音乐”。同时，新四合院是对古代居住文明的扬弃，在摒弃封建糟粕后，更传承了中华传统美德中的孝道、邻里和谐和社区文明。

是项目的独有优势。作为投资项目，项目将面对房地产市场上大量的产权销售产品和其他投资方式的竞争压力，只有突出顶级会所运营模式的高附加值才能使项目在市场竞争中脱颖而出。

2）、项目所具有的中式建筑风格和自然景观是项目在众多房地产项目中的独有特色。3）、顶级会所的诸多会员制服务服务是项目的重要支撑点，甚至比建筑形态和自然景观更为重要。

4）、项目单体总价相对于产权式商铺、产权式酒店、写字楼等较高，需要投资实力很强的客户。为降低项目的投资门槛，可考虑支持合股投资。5）、项目尚在规划设计阶段，客户对之缺乏直观的感受，而太阳城马术俱乐部、名犬院、太阳城茶社作为未来顶级会所的附属配套已建成，因此在推广中可充分利用这几项资源，强调它们与顶级会所的关联。

3、产权购买客户群分析

本项目拟采取整体产权销售，前三年包租的销售方式，由zzzz集团太阳城商业总公司负责经营。每个四合院单体建筑面积在800平方米左右，若以单价6000元/平方米计，总价在480万左右。

综合分析项目的总价、产品形态和经营方式和石家庄的市场需求情况，本项目的产权购买目标客户群大致有以下几类：

1）、纯投资客户。顶级会所运营模式和经济形态的高附加值、收益保障和升值潜力对这一客户群是重要的诉求点。

2）、企业级客户，包括国企和私企，作为会议举办地和高层管理人员的休闲度假地，同时兼有投资保值目的。

3）、高收入群体，作为第二居所。项目所具有的纯中式建筑风格、优美的自然景观和完善的服务对这部分客户群有很大的吸引力。

4、项目产品力提升建议

1）、为了既能保证完成项目的产权销售，又不影响项目的长期运营，应对不同产权购买客户群的不同投资需求，项目可将6个四合院单体进行功能分解，将其中1~2个建筑面积较小、距离太阳湖较远景观稍次的四合院出售给企业级客户和个人居住自用客户，其余作为顶级会所长期经营。

2）、为与项目中式建筑风格、优美自然景观和顶级会所会员的文化心理契合，会所装修和装饰可利用古董等手段，营造古色古香的环境氛围。

二、营销推广主体思路

1、作为石家庄启动的首个顶级会所，项目应塑造石家庄首席顶级会所的高端形象，在推广中独占顶级会所及运营模式的概念优势。

2、为突出顶级会所的独特性及未来项目运营的需要，将项目作为独立的项目实体来推广，独立命名。

3、为与项目中式建筑风格、优美自然景观和顶级会所会员的文化心理，项目案名体现中式文化特色和身份尊贵，如“禧福会”。

4、项目体量较小，所针对的客户群也与一般的客户群不同，因此推广的方式与一般的地产商业产权产品有所不同，不考虑报广主要采取活动、报刊软文和现场销售道具 配合的推广方式。为节省推广费用，不单独作报广，只利用星辰花园和太阳城的报广做信息的发布，也可做电台广播和“文化宽带”节目的专题推广。

5、软文推广初期重点在大众媒体上推广顶级会所经济的概念，然后在时尚类和企业经营类杂志上对项目做全面的介绍。

6、活动推广以企业商务级的活动带动直接的投资客户，吸引目标投资客户的关注。

7、对zzzz集团投资客户中的大客户进行重点挖掘。

8、网站推广全面配合，在新浪、搜房、及奢侈品网站上建立链接，以优良的制作及高品位格调高位亮相。顶级会所营销推广具体操作办法如下： 第一阶段：准备期和概念炒作期

1、尽快完成项目销售道具的制作，包括沙盘、折页、海报。折页和海报的推广重点着重：顶级会所经济的高附加值、项目的建筑风格和景观、顶级会所的完善服务体系和运营特点、zzzz的经营实力、投资顶级会所的高额回报。

2、在《燕赵都市报》上发表项目启动的新闻。标题：“社会层峰的豪华，石家庄首个顶级会所启动”

内容：从对北京等城市的顶级会所的介绍入手，介绍顶级会所这一商业运营模式和高端生活方式，突出这种运营模式的私密性、神秘性及商务功能。第二阶段：项目全面推广期

3、在《生活时尚》等报刊上发布项目全面介绍的软文，着重于顶级会所的生活和经济运营模式，和zzzz的品牌优势。

4、在zzzz网点销售张贴海报，进行宣传。

5、进行顶级会所投资的软文炒作。“房地产产权投资，投资什么最合算。” “投资商铺，不如投资顶级会所”

6、以太阳城茶社为平台，邀请企业界人士参加活动。活动主题：“交流就是力量：石家庄企业家高端论坛”。

篇8：会所营销部须知

健身俱乐部的服务价格是服务或劳务交换价值的货币表现形式, 它指不出售实物而以一定的设备、工具和服务性劳动, 为消费者或经营者提供某种服务所收取的费用。我国的健身行业刚刚起步, 很多东西都在借鉴和模仿, 尤其缺少自己的特色项目, 大家都在模仿国外难免出现同质和定位都一样的情况。在空间有限因为门槛较低而有新的投资者涌进的情况下, 部分没有核心竞争力的企业想要获得一部分市场份额就只能降低价格以吸引更多的健身群体, 这样的企业除了在价格上竞争外其他方面几乎没有竞争力。

我国目前经营性健身会所价格战, 显露出商品关系已渗透到社会经济的各个领域。商品价格根据商品有无物质形态分为有形产品和无形资产价格。有形产品是指消费品、生产资料等有实物形态和物质载体的产品, 包括农产品价格、工业品价格、房屋等建筑产品等;无形资产是指长期使用而没有实物形态的资产, 包括专利权、非专利权、商品权、著作权、土地使用权、商誉等。从以上定义可以看出, 经营性健身俱乐部的价格介于有形和无形之间, 即服务价格。

国内健身市场发展二十多年主要经历了三个阶段:力量型健身, 有氧健身, 时尚健身。二十多年的积累和发展产业结构和规模现出雏形, 但快速发展也暴露出更多问题:如何培育和维护现有的健身市场?如何促进健身企业的营销与管理水平?如何提高相关从业人员的专业素质?这些问题关系到每个健身企业的利益和健身产业共同的未来。由于健身行业经营和管理水平跟不上行业发展的速度, 价格战这种近似自残的方式还会继续上演, 这是行业发展初期的必经阶段。价格战的结果之一就是大量消费者涌进健身场馆, 然而服务质量的下降也同时显现出来。为了降低价格战给管理者带来的资金上的压力, 必将会雇佣兼职或费用要求较低的教练或销售顾问, 这将直接带来服务质量的下降, 如此这般就进入了一个恶性循环状态。

价格战导致服务质量的下降, 原来计划或正在启动的一些增值服务将被中断, 服务质量的下降毫无疑问会降低顾客对健身俱乐部的期望值, 甚至降低顾客对俱乐部的消费信心。大幅度降价虽然吸引了不少新会员, 但是并未给商家带来效益。新会员增加造成成本增长, 而整体价格过低, 俱乐部并未赚取更多的利润。大型俱乐部的老会员增加也开始流失。一方面, 新会员花更少的钱享受却是相同的服务;另一方面, 由于会员增加, 俱乐部的服务质量明显下降。

体育健身会所的产品分为两大部分:一是专业的健身指导员提供的健身咨询及服务;二是空间环境和健身的配套设施服务。只要有足够的资金我们都可以打造比较好的健身空间环境和配套设施, 但好的健身会所不只是设施好即可, 最重要的是产品的第一部分, 即专业的健身指导员和高素质的营销人员及工作人员。提升企业竞争力不但要专业上做得好, 而且还要有差异, 人无我有、人有我优、人优我变 (创新) , 始终做领跑者而不是一个跟随者, 始终要做到服务产品的差异化。始终做行业的领跑者而不是一个跟随者, 要做到服务产品的差异化, 除了自己根据实践研发, 还可以引进国外先进或流行的一些产品。比如国内原来很少有健身会所开展肚皮舞, 有一家会所马上派人去国外学习, 回来后立即成为大家关注的焦点。当然有人马上跟风模仿, 这就需要自己的创新, 加入自己的元素并不断学习。如果到后来大家又都一样则该课程肯定不能成为卖点或竞争点。这就是产品差异化的一个方面, 另外, 新的科学的训练方法等都可以做到产品的差异化。

只要不断学习或创新, 保持自己的产品跟他人有区别, 则服务产品的竞争力就源源不断。在市场定位方面根据自身的实际情况找准合适的位置, 自己的资源是适合中低阶层健身群体还是更适合高阶层健身群体, 有了准确的定位后再确定合适的市场价位, 而不是盲目发展或跟风乱定。售后服务方面会所的产品优劣完全在售后才能体现出来, 很多会所把健身服务卖出去后完全不能实现或大打折扣之前的承诺, 直接造成消费者对健身消费的信心和忠诚度。健身会所的售后服务不仅要好, 还要好到超出顾客的期望值, 这样满意度和忠诚度才会高, 才能更进一步节约开发新客户的经济成本。

健身会所的售后服务不仅要做好, 而且最好是超出顾客的期望值, 这样顾客的满意度和忠诚度才会高, 才能更进一步节约企业开发新客户的经济成本。可以说, 售后服务做得好与否是健身会所经营良好与否的关键, 因为健身会所跟酒店一样是在吸引消费者再次消费和群体传播消费, 如果原有客户没能维系好而再去开发新的客户, 就会浪费大量的人力、物力。一些客户预想不到的个性化的增值服务, 如组织登山、游泳、举办兴趣讲座等。实践证明, 售后服务没做好的健身会所一般经营状况也不好。

企业的形象关系到消费者是否认同、接受并喜欢, 比如企业选用的装修风格, 装修风格中选用的色调即视觉形象等;另外还有企业的经营形象, 虽然是赢利性的, 但也不能太显功利。比如某家健身会所在经营情况十分良好的情况下, 拿出一部分资金捐赠希望小学, 这样不但体现了一个企业的社会责任感, 同时也树立了良好的企业形象, 消费者在里面健身觉得是一种荣耀, 为自己所在的健身会所感到自豪, 同时也有一种归宿和认同感。除此以外, 企业的经营形象还体现在经营宗旨上。比如:是提高全社会的健康指数还是打造更多、更强的健美先生或小姐在国际、国内拿多少健身奖牌。

价格战只能为俱乐部带来越来越多的“逐利会员”, 这些顾客可以说是“毫无忠诚可言”。市场才开发出来就打价格战说明行业根基还很浅, 缺乏特色的健身项目设置已阻碍了企业的发展, 明确的定位对俱乐部很重要, 虽然现在健身者对此还没有什么差异性的需求但俱乐部应该对顾客作出引导。一个俱乐部如能把一个项目做足做强便可吸引这个项目的广大爱好者。当然做好服务和专业的教练及舒适的环境、设施是发展的根本基础, 在此基础之上开发或引进新的项目, 倡导健康科学的健身理念, 做真正结合自身实际的品牌。

摘要：本文初步分析我国经营性健身会所价格战的现状、原因, 以及价格战对健身行业的影响。并针对目前健身市场实际情况, 提出从健身会所本身差异化着手, 提升整体竞争力的应对策略。

关键词：健身会所,健身俱乐部,价格营销,健身服务

参考文献

[1].鲍明晓.体育产业:新的经济增长点[M].北京:人民出版社, 2000

[2].陈树华.体育市场导论[M].北京:高等教育出版社, 2002

[3].田里, 马晓云.营业性健身房经营与促销问题的研究[J].北京体育大学学报, 2003

篇9：茶会所营销终端3.0

“会所”英文为“Club”，音译即为俱乐部。在十七世纪的欧洲，世界上第一家会员制俱乐部诞生在英国的一个咖啡馆里。由于参与者有着相同的兴趣爱好，于是决定组成一种联盟，事实上这就是私人会所诞生的最初。随着时代的变迁，由于这种俱乐部为相同社会阶层的人士提供了一种私密性的社交环境大受欢迎并逐渐流行开来，发展到今天的全球俱乐部景象时，会所已经成为中产阶级和相同社会阶层人士的聚会、休闲场所，而“会所”的会员身份，也演变成财富的象征与身份标签。

—百度百科

片段：

一茗：奢侈品营销第一站

2008年的一个雨夜，依靠建材行业打拼并得到人生第一桶金的朱桂锋到福建武夷山旅行，在大红袍的祖庭、天心永乐禅寺，与寺庙里管理大红袍的师傅相谈甚欢。他们从大红袍的源头到禅茶文化再到人生理想，一直聊下去，时间也从前日中午聊到次日清晨。在这不足24小时，朱贵锋拟定了跨界经营涉足茶业的发展方向—“要把中国的历史名茶一网打尽，全部拿过来一起做。”

此后半年，前建材商朱桂锋走遍了全国六大茶类的全部茶山，甚至一个星期坐了十几万公里的飞机；签订了16个原生态历史名茶核心基地的合作协议，其中最大的基地2000亩，一部分“直接买断”，另一部分由当地茶农直接专供给朱贵锋的一茗茶业，其他区域完全自建基地。

“一茗”的“一”：纯、满、初，万物之始。“一茗”取自《易经》和《茶经》的缩写。《易经》是文化，《茶经》是依托，而“一茗”则是希望。

2009年，“卖茶叶的”的朱桂锋用两年的时间与中科院大化所合作科研攻关，将零农残技术引入茶叶行业；在整合资本的同时，选中了毗邻北京王府井商业街的金宝街开始筹备开设旗舰店。

2011年11月11日，金宝街的“一茗茶业”新店开张。英国茶叶协会主席威廉·戈尔曼说：“一茗茶业在这里不能说是一个商店，而应是一个茶人之家。它无论是从理念、设计以及整体规划、布局都非常的完美，这就是最具中国特色的来自东方的奢侈品。”

“一茗”旗舰店营业面积1600平米左右，一层是茶叶展示，二层是会员专属会所的包厢，仅地面大理石的铺陈，“一茗”一家店面就消耗了当时全北京城可以买到的所有山水纹理大理石大理石，耗资200万，历时十个月。

截止到2012年，朱贵锋的一茗茶园所产茶叶已基本实现零农残，其标准已遠远高于欧盟标准；金宝街旗舰的硬件投入为2000万元，占迄今全部投资的十分之一；2012，朱贵锋在一茗茶业的投资额已经高达2个多亿。

片段：

天驿古茗：

点对点的牵动式营销

作为天驿古茗的新任培训经理周霞凤，每天都很早到会所上班，她的主要任务就是为来会所的客人讲解关于茶叶的知识、介绍武夷山的风景以及关于大红袍和武夷岩茶的文章典故。到这里来的大部分客人都是老板吴汉林的朋友或者是朋友的朋友，而周霞凤这个新设立的岗位，其目的就是为了会所拟定的会员制推广做基础的信息采集和输出端口。在与客人的交谈中采集高端客户对茶、尤其是“天驿古茗”系列茶品的口感、汤色乃至包装的第一手反馈资料，同时普及、传播茶文化的知识和“天驿古茗”的品牌理念。

这里说的“天驿古茗”系列茶品在此前的多年，始终作为福建武夷山古茶道茶业有限公司的主推品牌。2010年“天驿古茗”从武夷山1000多家茶企中脱颖而出，成为惟一入驻上海世博联合国馆的武夷岩茶品牌。同年，“天驿古茗”大红袍成功入选“中国世博十大名茶”。

2011年随着天驿古茗品牌的整体升级，全面启动“长尾营销”模式，打造“国礼级大师茶”的同时，北京前门中心商业街的首都宾馆内，天驿古茗会所作为“天驿古茗”的直营店开业，占地120多平米，年租金40万。

会所的老板吴汉林和天驿古茗的老板同是武夷山人，却一直在北京从事酒店行业，因为和天驿古茗两位老总的私交和本身对茶的喜爱，开设了这个书画形式的会所，的合作模式是直营。相比加盟式的合作，直营模式在茶行业的货品陈列方面通常拥有较多的资源优势，能够最大限度的陈列公司的所有产品。因此，在销售力的方面要远远强于加盟店。在诠释公司的理念，展现公司的品牌形象和服务规范方面，直营的合作往往更为直接明了，而加盟方式对品牌的表现力度相对要有所欠缺。以上的种种考量，促成了吴汉林和天驿古茗的合作。尽管合作的具体细节，仍然被人们所猜测，但开业10个月以来，吴汉林的投入以300万计却是不争的事实。

吴汉林说他开设天驿古茗会所的初衷仅仅是想拥有一个兼具茶和书画的私享式的交友场所，友人们（更多是商界同仁们）可以在会所共享情趣、爱好，并建立人脉资源。而选择“天驿古茗”是基于对茶源头的了解和对茶品质的认可：45000多平方米的精加工基地和两个配套加工基地；以第二代大红袍制作技艺传承人为核心的技术团队；武夷山本地350余年历史的慧苑坑百年老枞基地及400多年历史的下梅上岩古茶园；自主开发和茶农合作形成10000多亩的茶叶生产基地……再加上世博会上浓重的一笔，“天驿古茗”背后的一切都可以成为吴汉林和新老朋友的谈资、话题。

作为会所，吴汉林初步拟定的会员年费制分为5万、10万、20万三个档位，虽然吴汉林坚称目前推行年费制度仅仅是腹案，但周霞凤的存在已经在预示这一举措的势在必行。同时，吴汉林利用此前经营酒店的业内资源，和国资精英俱乐部协作，北京天驿古茗以特邀理事会员的资格参与国资精英俱乐部的活动，同时做互动式推广，吴汉林称之为“点对点的牵动式营销”。据悉，国资方面目前已经在网络上开始了对“天驿古茗”的宣传造势。

茶源可寻，人从何来？

一茗茶业金宝街旗舰店的大堂经理李娓娓带着客人从一层开始参观，1600平方米的营业面积，楼下主要做商品展示，楼上是专门为会员接待的商务会所。李薇薇对这里的一切了如指掌：“普洱茶茶区，包装严实是普洱茶的一个特点。一般是357克，合7两7钱，象征人圆月圆……配套的日本铁壶，用它泡茶，第一可以提高水温，第二是沸点更长久，第三可以净化茶的水质，泡茶茶会更鲜活，铁是老铁，带雕纹的則是新工艺……台湾乌龙，有着独特的奶香型……一茗的大红袍专区都是由专门的制茶大师负责制作……金骏眉 ‘金’代表一种档次，‘骏’取自人名梁骏德，‘眉’取自茶叶本身的样子像人的眉毛……”

在一茗一层的展示厅，几乎所有的商品上都印刻着“一茗”的LOGO，LOGO的设计独特，看上去更像是一幅画，充满了中国水墨的印染味道。李娓娓的侃侃而谈吸引了那些无意中踏入一茗的客人，她更像是一个博物馆的讲解员，详细阐述这些刻录了“一茗”字样的“艺术品”背后的故事。

在李娓娓带着客人寻访一茗茶业的同时，天驿古茗会所的周霞凤缓缓地把斟好的茶用杯垫推送到客人面前的时候，她的话题就从这杯茶开始：“武夷山脉绵延五百公里，是世界三大茶乌龙茶、红茶、白茶的产茶地，在历史上非常重要……武夷山的茶叶特别有名，红茶和乌龙茶就开始出口，那里有个下梅村……县志里记载，康熙年间，武夷茶市集下梅，旺季时来来往往的竹筏有三百多艘。直到咸丰道光年间，才慢慢移至交通更为便利的赤石。赤石村靠近武夷山风景区，可下梅还藏在不远的山里，留存着前朝的风韵……清朝末年，外国人发现中国茶的好处，就开始逐渐在中国购买茶叶，而中国传统的小农经济所限既不需要他们的工业产品，更不需要钟表，所以中国人光卖不买，导致英国的白银外流……可以说经过这样的推算，中国近代的鸦片战争其实起因都茶叶有着千丝万缕的联系……很多人不知道，其实天驿古茗的基地就在下梅村……”

几乎每个高端茶会所里都在寻找像李薇薇和周霞凤这样的高级市场人才，专业的茶学背景、姣好的容貌、娴熟的茶道技艺、对品牌文化深刻的稀释和认知看，让李娓娓们的存在在高端会所里变得不可或缺，她们既是企业品牌概念的输出渠道，同时在举手投足中又传递这中国茶中澹闲洁、韵致高洁的气质特性，或许她们不会是营业额最高的业绩保持者，但李薇薇们所起到的拉动作用毋庸置疑。

如果会所所有的人员都能保持李娓娓们的业务素质，那么才能构成打造真正高端的另一重要服务软体，甚至成为一大卖点。就像“海底捞”服务到牙齿的周到和体贴，可能它不是中国最好的火锅连锁店，但一定是火锅店里服务的五星级表率。按照朱贵锋透露给媒体的规划，一茗茶业2012年计划在北京的高端商场、五星酒店开设“店中店”大约20家，全国开到50～60家，这是“最保守的扩张速度”。2012年初时的一茗茶业已经规划了包括北京、江苏、西安、南昌、太原在内的五大区域，宜川、苏州等地也已经在推进，现在代理商已经发展到10家左右。“我们最保守的计划是，在两到三年之内，要做到两到三百家。”如此的突进速度，一茗茶业的招商部总监高怀山对于会所服务人才的缺失感触至深。“现在企业招人是个普遍的难题，对于加盟商而言，除了硬件投入之外，第一要务就是人员。一茗会派遣培训人员进行阶段性的培训，但如果要求所有人员都要达到客户的满意估计很难。有时候觉得不错的人，干了一个月两个月就流失了。”这种情形及时是在北京也屡见不鲜，“即使是‘一茗茶叶’现在在本地招人也很困难，很多来北京谋生的后备力量本身的基本要求就是要留在北京，想派出去，员工不乐意，所以我们的招聘一直都在进行，不是做广告，而是真的缺人。‘一茗茶叶’在北京的规模算是比较大的，可我们也很需要帮我们管理的人。作为我的工作范畴，我的更大精力在于一旦有合作，就要把加盟商扶持好，要大家受益，不是一下做二十家倒闭十家，也没有意义。”城市大，人员素质相对较高，但同样意味着人员流失的机率也大大增加了。

福建省茶文化研究会副会长、中国茶道表演艺术家吴雅真在媒体采访中曾明确定义了顶级茶会所的概念：会员专用、主题鲜明、客户群稳定、服务贴心……而她特别强调的便是服务，“要让会员觉得受到最高的礼遇，感觉到顶级茶会所的精致与贴心”。

对于高端会所的管理，是否可以引进酒店式管理集团的介入才能成为解决高端会所人才缺失，管理水平不均的终极出路呢？酒店管理公司一般有两种模式，一种是为他人的酒店经营活动进行策划工作，通过酒店管理方案，协助酒店管理，还有一种是投资型的酒店管理公司，作为总公司，下辖几个酒店，负责总的经营管理。国际酒店管理集团的介入，让上个世界八十年代初期国内酒店的“招待所模式”和国际化接轨。

迄今为止，茶行业内尚无类似酒店管理集团式的专业会所管理公司的存在，直营茶会所尚能依靠背后的企业提供人员培训，而加盟店和自主的茶会所则显得更为被动。究其原因，一为培训机构的整体缺失。另一方面是中国茶行业基于历史原因，和其他行业相较发展相对滞后，品牌意识也是最近几年茶企真正壮大之后才逐渐建立和完善。加之行业集中度较低，据统计，仅云南的普洱茶企业就3000多家，其他茶叶产地的企业更是不计其数，然而年销售额过亿元的却屈指可数，知名品牌更是凤毛麟角。不产一片茶叶的英国立顿红茶年销售额在30亿美元以上，而全球茶叶产量最高的中国，最大的茶企年销售额也不过10多亿元人民币。目前中国六七万家茶厂中，注册品牌的仅有1000家左右，在总体实力上甚至敌不过一家英国立顿。因此导致专业的培训没有可以信服的标准参照甚至成功的品牌案例。更为重要的是中国为茶叶大国，又是茶的原产国，至今为止连基本的国家标准还是一片空白，普洱茶、绿茶标准仍在制定中，铁观音尚未进入制定程序。茶叶行业本来极具优势的历史、文化、产地、传统工艺等可深挖资源却被严重稀释和浪费……诸多因素掺杂在一起，专业的茶行业管理公司的设立将不是一蹴而就的事情。

目前由劳动部门牵头，中国华侨茶叶发展研究基金会主办，针对行业内既没有职业经理人，又没有专业的茶叶经营管理师的缺憾，开设了相关培训，甚至面向家庭设立“茶艺养生师”的专项培训，一方面为茶会所提供后备力量另一方面又利用家庭影响，培养嗜好中国茶的潜在客户。或者出现真正具有中国意义和标准的高端茶会所管理团队是千里之行的终点，但毕竟我们已经踏出了第一步。

每周二下午两点到四点，和静园茶人会馆里一片宁静，这是和静园例行员工培训——茶人时间。所有的员工坐下来，安神定心，在欢喜的气氛中一起读书、听音乐、欣赏艺术作品、分享各自的学习心得，修炼心性，提升修为。所谓“大道无形，小而生发，同修太和，内外养静”，这是指真正的茶和茶人，最终必然超越茶技、茶艺、茶道等种种形式上的东西，达到“手中无茶，天地皆茶”的境界。

高端：奢侈的背后

一茗茶业金宝街旗舰店的二楼被设置为商务会所，从一楼走向二楼的楼梯转角，镶嵌的玻璃背后都是《茶经》画卷的复刻手绘板，而用三个月创作画长十米的原版已经被一茗妥为珍藏。二楼设八个包房，所有的家具都是红山枝。投影仪和长型条案，湖笔、毛毡、生宣，乃至可以和威斯汀酒店媲美的地毯无时不在诠释奢侈的物化意义。从《高尔夫度假》《中外管理》到《环球企业家》甚至放置在和谐号一等舱的《和谐之旅》等一系列经管、时尚生活类杂志都是作为一茗投放的目标，陈列并且展示。

会员每个小时每人200元的消费，让普通人望而却步，但即使这样高昂的收费却远不及一茗在会所上投资的一个零头。在营销学上，对“高端”两个字有这样的解释：相对于同类品牌，长期具有较高的价值和品质，同时价格相对较高，定位于消费较高的人群。其买卖不在于商品的物质形态，而是商品所体现的意义，价值，地位。然而，高端的双刃剑也附带着另一个层面的影响：定位于高端的产品相对来说价格高、利润高、产品质量相对较高，但目标客户较少、需求较少、销售量不高（数量相对有限）。

曾有媒体在采访一茗茶业的朱桂锋时，朱贵锋曾暴露他和自己读MBA时的教授们讨论过当时的想法，像卖奢侈品一样来卖茶叶，当时即便是赞成的人，也只是知道如果做成了肯定是很好的东西，但是却不知道怎么做。也有好多人劝他就做茶业的流通，就像茶业的沃尔玛、家乐福之类的，他们认为做高端风险太大，最大的问题是，怎么把一个新品牌在很短时间内做成奢侈品品牌。

有人用统计学的方法，整理了WBL榜单（世界品牌实验室公布的“世界奢侈品前100名的排行榜单”）的前50名奢侈品品牌的所属国家、产品类型和产生年代，从三个纬度梳理奢侈品品牌的“亲缘关系”，把得到的一些有趣发现刊发在了媒体上。首先从国家分布来看，来自欧洲的品牌有34个，占到了68%(法国有11个)，美国有14个品牌，其他国家包括瑞典、古巴、沙特和阿联酋，日本的凌志Lexus和三宅一生进入了榜单，但在50开外。可见奢侈品的产生与社会政治经济背景紧密相连，最早完成工业革命的欧洲是奢侈品的发源地。当代拥有最强大经济实力的美国是占有奢侈品品牌最多的国家。可见奢侈品的存有量一定是强大经济发展的产物。

根据世界奢侈品协会10月16日最新发布的《2012“黄金周”中国境外消费分析报告》显示，中国黄金周已经成为境外奢侈品市场最重要的赢利周期。在2012年10月1日至7日的七天中，中国人出境消费奢侈品累计约达38.5亿欧元，比2011年同期增加了14%。该协会的统计数据也表明，虽然中国内地的奢侈品的税率并非全球最高，而奢侈品价格却在全世界遥遥领先。“决定奢侈品售价的主要因素不是关税，而是消费者的态度。”世界奢侈品协会中国首席代表欧阳坤指出，全球奢侈品牌在中国的零售价格构成比较复杂，价格构成中最重要的因素是利润保有率，高达50%。而这一因素在北美占30%，在欧洲只占20%。这些庞杂的数字对中国人而言或者太过复杂，但从另一个层面解读，作为茶叶原产国的中国，却始终呈现“有名茶，无名牌”的尴尬景况，此间更无茶品牌的奢侈品出现。而中国人是否具备高端奢侈品消费的能力只是杞人忧天。

在中国人的概念里，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。其实，从经济意义上看，奢侈品实质是一种高档消费行为，是价值、品质关系比值最高的产品，又是指无形价值、有形价值关系比值最高的产品，本身并无褒贬之分。从社会意义上看，是一种个人品位和生活品质的提升。而奢侈品的通用定义则是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。无论从那个角度，中国茶都具备成就奢侈品品牌的能力和文化背景，而會所形式的旗舰，则是成就中国式茶业奢侈品的最佳展示窗口。

不仅仅是朱贵锋，专家同样看重茶会所的窗口作用。有专家借助媒体公开表示：“会所是市场经济发展过程中随着茶的经营模式升级而出现的经营场所。不是作为直接的销售渠道存在，而是以茶为媒介，让人在文化休闲的过程中品饮茶，在讲学、茶艺表演的过程中体会茶，在商务交谈中消费茶，是对茶及茶文化的全方位感悟，同时也是企业宣传的窗口，让人在不知不觉中产生对企业品牌的好感。”

正是中国茶企对品牌的觉醒，让标志着高端和奢侈的茶会所如雨后春笋。有人说茶会所的时代来临了，于是有人预测，这种会所热潮的风行，将是茶行业走向高端市场营销的开始。然而作为普通经营者旁观一茗茶业，公司对旗舰店的巨大投入仅数字上就让人不胜压力，到底什么时候才能收回投资？如此庞大的店面开销，会不会成为一件湿了的大衣，脱下来可惜，穿上又是彻骨的寒意？高端茶会所在承担企业品牌窗口展示的功能之外，是不是另一个让资金迅速陷落的陷阱，仅仅是看上去很美。

上个世纪九十年代，星巴克意识到美国人对一杯好咖啡的渴求胜过其他。他们从中看到商机，于是就精选咖啡豆，改进烘焙技术，加强员工训练，改善咖啡馆的陈设、气氛和气味、音乐，甚至调整椅子的舒适度，成功地为顾客营造了最佳消费体验，成为顾客的“第三个家”：家——办公室——星巴克。而作为以茶为第一国饮的中国茶，在高端会所的中也可以寻得一个三点一线的距离：家——办公室——茶会所。

除了窗口，高端茶会所完全可以自成体系，创立成功的盈利模式，关键一点就是以国外奢侈品为鉴，做足“高端”二字。以茶会友的茶会所既顺应中国人传统的社交方式，同时具备的私密性更极大满足了中国高端受众的隐私需求。而这些高端客户背后孕育的则是团购、礼品以及集团订制的巨大商业机遇。

品质的卓越无论是直营还是加盟、自主等模式的茶会所当务之急的环节。就像路易·威登手工箱包， LV的数代传人对Monogram帆布材料进行了50多年的开发研究，才得到坚固、耐磨、防水、美觀的纹理与质地，保证即使小小一只钥匙包，在多年使用之后也不变形，仅仅是边缘有常规性的磨损。对茶源头的无农残把控，茶叶加工的工艺传承和保护，将是可以媲美路易·威登的基本保证。

如果选用茶会所作为奢侈茶品的承载地，那么对于茶品牌的极大化挖掘和文化传承都要有最完备的“大史记”。甚至树立茶人的经典形象，让传承呈现最直观的现实意义，毕竟优雅简洁的夏奈尔女士和精明能干的雅诗兰黛夫人比她们的模特更能诠释品牌的内涵。

这是一个风格的时代，对中国茶会所亦然。无论是简约还是复古，都是风格的展现，风格强烈而突出是高端品牌最致命也是最给力的要素。不要在乎“一成不变”的刻板印象，和静园貌似没有分别的茶室，让客人在潜移默化中在头脑中铭记“茶”的气息。用这种强势的个性去说服消费者放弃易变的时髦，稳定最基本的客户源，剩下的只是时间。

剩下的就是独特的服务了。笔者曾用几个月的时间等待一个复刻自己的名字的路易·威登护照包，这种量身式的定制几乎是个性和高端的象征。一茗开启了可以针对一个客户的惟一性定制服务，从设计到成稿再到成品，一茗的高怀山说公司筹建的设计师团队正在逐步扩充，只要客户提出要求，需要的仅仅是时间。

所有如上因素的基础只有一个：深刻了解、认知目标高端消费群体的消费习惯、心理因素、决策过程及主要影响因素、形象认同及价值观的充分理解和把握，这都需要有切实的市场调研和数据分析，没有它们做基础，高端只能是虚无的概念。

做到了如上几点，设立一个真正意义上的高端茶会所将不仅仅是纸上谈兵，经营者们在此前只需要对一点做好充足的准备，那就是资金。强大而持续的资金支持以及对市场的明确定位是吴汉林十个月的高端茶会所的经验总结，“原来我们预计是12个月内持平，但是十个月就已经持平了，提前进入到一个自养的阶段，但回收资金产生巨大盈利，还需要时间”。

“一茗茶业”朱贵锋拟定的2012年销售目标4个亿，在对媒体的访谈中，他说：“应该是丰收的季节了”。

茶会所：除了茶还卖什么？

2012年茶行业调研报告显示：全球茶叶的消费量正以每年10%至20%的增幅快速增长；2012年，“五年后没有品牌的茶将无人问津”和“新兴茶叶连锁十年后全面替代现在的茶叶连锁加盟店”的预言在网络上不胫而走……从既能搭载品牌效应同时又具备销售终端功能的各种高端茶会所上线之初，便在不断印证着这个预言。

除了茶之外，茶会所到底还能买到什么？和静园企业现在下属有北京和静园茶人会馆、宋庄和静园美术馆、沈阳和静园茶人俱乐部、沈阳和静园茶人会馆。前文说的位于苹果社区的和静园茶人会馆的定位是高端文化商务会所。2400平的会所，身为中国茶艺专家亦是和静园经营者之一的王琼一方面定期推出传承中国传统文化，并与当下生活相结合的茶品，让一杯茶的能量温润有缘人的生活；同时会所还在原生态餐饮，所有出品从选材到烹制，没有任何人工添加剂、调味剂，做安全、自然、纯粹、也许现在只存留于大多数人记忆中的味道。

和静园把当代艺术品与茶人会馆之间紧紧的牵系起来，既负担商务功能，又搭建文化传播平台。王琼在采访中用“最深的联系在于对美和各自深层文化的追求。虽然媒介、表现方式都大相径庭，最核心的东西还是文化。艺术品与会馆互相照应，互相融合，就像普洱茶需要后期发酵一样，是互相涵养、互相尊重、互相增益的关系”来阐述艺术品和会馆之间的关系。

中秋节的前一日，吴汉林的“天驿古茗”会所就被人预定做联谊的场所，虽然因为节前各人行色匆忙，未能成行，但这场没有任何年龄、性别、职业限制的联谊依然在节后的第一时间举办了。参与者大多对茶并不熟悉，但一杯茶在彼此的传递间，不同领域、地域和成长背景的人自然在如茶的温暖中彼此熟络起来。天驿古茗会所的一个房间是专门作为书画室存在的，里面兼设承载传统书画艺术品的赏鉴和交易功能。多渠道的经营项目和多种服务为茶会所的早日回血提供了可能。

无论是卖茶膳、卖设计、卖服务、卖品味，各式茶会所在茶之外都在共同贩卖两种东西：各自的“独一无二”和属于自己的群体。“独一无二”的细微差异在成为卖点的同时，又为“群体”界定了更加细分的规划。因茶聚集的则永远是因这共同而自然聚集的“群体”，而不是建立“圈子”，前者往往是自然所成就，而后者壁垒分明，前者更多的体现出茶味无界的普世精神，后者多的更是人为臆断。