经典商务谈判案例及分析

经典商务谈判案例及分析（共9篇）

篇1：经典商务谈判案例及分析

经典商务谈判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

来源：中国网职场频道 作者：

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商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。◆获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。◆掌握历史情报，逼出谈判底牌

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

篇2：经典商务谈判案例及分析

@案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2．买方如何评论？

@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。◆掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2.天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

@案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

2．构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? @分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。@案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意． 日方也满意，问题：1怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

@分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2．中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防.江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3．北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4．有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析： 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

篇3：经营杠杆原理及经典案例分析

(一) 经营杠杆的内涵及产生机理

在企业供、产、销的经营过程中如果有固定资产及广告等的投入, 那么企业每年都有固定资产的折旧费及广告费等, 这些折旧费和广告费, 再加上企业管理人员的薪酬费、职工的培训费及产品的研发费等就构成了企业的固定成本a。固定成本a的存在就像经营中的一个“杠杆”, 发挥一种“经营杠杆”的作用。经营杠杆就是指由于固定成本a的存在会使得企业息税前利润的变动率大于企业产销量的变动率, 即如果其他条件不变, 当企业的产销量x增加时, 虽然固定成本a的总额不变, 但每一个单位产销量x分摊的固定成本a会降低, 从而单位息税前利润EBIT (企业的息税前利润EBIT等于企业的收入减去变动成本和固定成本, 即EBIT等于PX-b X-a) 增加, 而且是以一定的倍数在增加;反之, 当企业的产销量x减少时, 每一个单位的产销量x分摊的固定成本a会增加, 从而单位息税前利润EBIT减少, 而且是以一定的倍数在减少。

从原理的表述中可以看出, 经营杠杆的作用源于企业的固定投资, 本质是固定成本的作用, 作用有两个方面:一方面是在企业有产销量x且x是增加的情况下, 固定成本的存在会给企业带来利好, 即会使得企业的息税前利润增加而且是以一定的倍数增加;另一方面刚好相反, 当企业有产销量x但x是减少的时候, 就会给企业带来不利, 即会使得企业的息税前利润减少, 而且是以一定的倍数减少。为了表述方便, 我们不妨把这两种作用称为经营杠杆收益和经营杠杆风险。

(二) 经营杠杆的度量

经营杠杆作用的大小是可以量度的, 通常用经营杠杆系数DOL来描述, DOL就是指在经营杠杆中, 随着产销量x的增减变化而增减变化的息税前利润的变化倍数, 其计算公式如下:

从上式中可以看到:影响经营杠杆大小的因素包括经营中的固定成本a和经营的成果息税前利润EBIT。利用上述公式, 代入企业的EBIT、a就可以计算出该企业经营杠杆作用的大小。

(三) 经营杠杆的前提

经营杠杆作用的发挥是基于一定的前提或条件的。经营杠杆发挥作用的前提是:企业有产销量x且x大于盈亏平衡点的产销量, 也即息税前利润大于0。此时杠杆作用的大小就是DOL系数, 若x是增加的, EBIT以DOL倍增加, 若x是减少的, EBIT以DOL倍减少。而当企业无产销量或产销量x小于或等于盈亏平衡点的产销量, 也即息税前利润小于或等于0时, 固定成本无原理中描述的经营杠杆作用, 其存在带来的全是风险。

(四) 经营杠杆的启示

该原理告诉我们:当企业有产销量x且x大于保本点的产销量时, 若x呈增加的趋势, 此时可以进行固定投资比如投资更新生产线、大量投入广告、进行职工的培训和新产品的研发等, 因为此时这些固定投资转化而成的固定成本会发生经营杠杆的收益作用;但是若产销量x是减少的, 就要谨慎地进行固定投资, 因为此时稍微不慎就会使这些固定成本带来经营杠杆的风险。

因此固定投资而形成的固定成本是一把双刃剑, 我们要积极运用其有利作用, 来实现企业价值的最大化;也要尽量避免对其利用不当而导致的经营风险。

对经营杠杆的收益, 是多多益善的, 而对经营杠杆的风险我们就要积极防御, 积极应对, 实施控制。通常对经营杠杆风险的控制可以通过适时调整固定投资如广告支出额、职工培训费等金额的大小来影响固定成本, 从而控制经营杠杆风险。

二、经营杠杆的经典案例

(一) 秦池酒厂的成与败

秦池酒厂, 其前身是1940年成立的山东临朐县酒厂, 县级小型国有企业, 一直年产量万吨左右, 至1992年亏损额几百万, 濒临倒闭。年末, 王卓临危受命, 担任厂长。1993年, 秦池酒厂避实就虚, 在白酒品牌竞争尚存空隙的东北, 利用广告投入成功打开沈阳市场, 1994年进入东北市场, 1995年进入西安、兰州、长沙等重点市场, 销售额连续三年翻番, 年末组建秦池集团, 注册资金1.4亿, 职工增至5600人。更为精彩的是1995年秦池酒厂赴京参加第一届“标王”竞标, 以6666万元的价格夺得央视黄金时段的广告权, 从此秦池酒厂一夜成名, 秦池酒身价倍增。中标后一个多月, 秦池酒厂签订销售合同4亿元, 头两个月就实现销售收入2.18亿, 实现利税6800万, 相当于秦池酒厂55年总和。至6月底, 订货就排到了年底。1996年继续争夺央视广告的“标王”, 11月8日以3.2亿元的天价中标。两度成为标王, 使秦池酒厂的知名度大大提高, 秦池酒在中国的白酒市场上成为名牌, 于是全国各地商家纷纷找上门, 很短时间, 销售网络布及全国。此后销售一路飙升至9.5亿。事实证明:巨额的广告投入确实带来了惊天动地的巨大收益。然而, 就在秦池人还沉醉在“每天开出一辆桑塔纳, 开回一辆奥迪”的广告带来的巨大收益中时, 危机在悄然引发, 销售订单随着广告效应增加, 可秦池酒厂的生产能力却没有增加, 致使产量跟不上销量, 只好进行白酒勾兑, 产品质量堪忧, 更甚者, 已经生产不出, 还继续做广告。1997年, 秦池酒厂本应该在“标王”竞争中急流勇退, 把资金投向生产领域进行设备更新、新技术改造等, 可是, 它却又奔向了广告, 结果, 新华社1998年6月25日报道:秦池酒业陷入生产经营困境, 亏损已成定局。

纵观秦池酒厂的成与败, 广告投入是关键影响因素, 正所谓成也“广告”, 败也“广告”。广告投入在秦池酒厂的成败中发挥了“经营杠杆”的作用。广告费属于企业经营过程中的固定成本, 在秦池酒厂拿到销售订单, 而且生产能力能够生产出这些订单时, 固定的广告成本带来的是经营杠杆的收益, 因为随着产销量x的增加, 广告成本的总额虽然不变, 但每一个单位的产销量分摊的广告费减少, 从而每一个单位产销量带来的利润增加, 所以固定的广告成本, 此时带来的是杠杆收益。但是当秦池酒厂拿到了巨大的销售订单, 可是现有的生产能力生产不出来的时候, 就意味着实际供货量可能要小于拉到的订单量, 此时, 若要保持现有生产的生产质量, 同时更新生产线或投资新的生产线, 从而保证产量的持续增加, 进而满足市场上的订单量, 那么固定广告成本还会带来持续的杠杆收益。然而, 秦池酒厂的现实做法是生产不出来, 就用白酒勾兑, 失去了产品的质量, 同时不进行生产设备的固定投资, 反而还继续去争夺“标王”, 结果导致销售订单量继续增, 产量跟不上, 再加之管理不到位, 假冒产品出现, 鱼目混珠, 导致产销量相对下降, 单位产销量分摊的广告费用增加, 息税前利润以DOL倍下降, 直至亏损。此时广告费就带来了经营杠杆的风险。最终, 秦池酒厂覆灭。经营杠杆在此案例中得到了经典的展示, 前车之鉴, 后事之师。

(二) 航空公司的高经营杠杆之美

众所周知:在航空公司的经营中, 固定成本非常高, 投资于一架飞机几亿甚至几十亿元, 再加上燃油的成本, 真可谓成本高昂。但一旦飞机起飞成本便会发生相对固定, 那么客座率便成为航空公司盈利与否的关键。依据经营杠杆的理论, 高额投资形成的固定成本就像一个杠杆, 只要产销量是增加的, 即航空的客座率是增加的, 就会带来杠杆收益, 即会使航空公司的利润以DOL倍在增长。

事实上, 我国的航空公司正在经历着高经营杠杆之美:随着人民币持续升值及出境手续越发便利, 近年来, 国内出境游客数量增长迅速, 同时随着消费水平的升级, 国内航空运量需求也在持续增长。而在供给方, 受制于航空公司的飞机订单在短期内难以交付, 同时飞行员缺口严重, 国内航空运力不足日益凸现。而就是这种将持续较长时间的航空业供需缺口, 它将逐渐转换成客座率和票价水平稳步上升。

以下是2007年的统计数据:据中国航空系列指数显示, 8月, 无论是货运还是客运, 无论是国内航线还是国际航线, 其票价指数相较上年同期均有所上升。10月国航客座率保持了高水平, 达到83.2%, 同比增长4.1%, 前10个月, 国航累计客座率为78.8%, 同比上升2.2%。针对客座率的增加, 为了一定程度上缓解运力紧张局面, 国航在第四季度将接收3架A330和3架B737-800, 同时将向山东航空租赁3架B737。10月份, 南航ATK数据比去年同期提高了7.1%, 前10个月ATK数据同比增长11.9%。10月份, 南航客座率创历年来新高, 达到76.6%, 同比增长5.4%, 前10个月累计74.4%, 同比涨幅和国航相当。值得留意的是, 南航持续加大了国际航线上的投入力度, 同比增长21.87%。

由于航空公司运营的固定成本很高, 飞机一旦起飞其成本相对固定, 因此客座率水平与航空公司的业绩相关性极高。马晓立测算, 在今年, 客座率水平每提高1%, 能给国航增加约3亿元净利润, 能给南航增加约4.24亿元净利润。

航空业的这种高经营杠杆的收益可由其财务数据对比显示出来。今年前三季度, 南航实现总营业收入417.12亿元, 同比增长18.3%, 而其营业利润与净利润分别为28.25亿元与21.83亿元, 同比增幅分别为631.9%与436.4%。在收入同比增长仅18.3%的情况下, 营业利润增长率达到631.9%, 足见南航高经营杠杆之美。同样的情况可以在国航的财务数据中看到:前三季度, 国航实现总营业收入372.16亿元, 同比增长率为15.3%, 而营业利润及净利润分别为45.27亿元与34.88亿元, 同比增长率分别为9.8%与8.5%。实际上, 由于2006年同期, 国航曾出售港龙航空给国泰航空, 获得一次性股权收益28.91亿元, 其中归属母公司的净利润约为20亿元, 若扣除此因素, 今年前三季度国航净利润的实际增长率也在186.8%。

三、结论

综上所述:经营杠杆是一把名符其实的双刃剑, 是利是险, 取决于使用者的经营决策。我们在经营的实践中一定要谨慎, 要随着实际经营情况的发展变化合理地调控固定成本, 从而才能用其趋利避害, 实现企业价值的最大化。

参考文献

[1]崔毅.经营杠杆与财务杠杆原理及应用前提条件分析[J].华南理工大学学报 (自然科学版) , 2001 (12) .

[2]史王民.经营杠杆效应基本理论适应性分析[J].会计之友, 2011 (05) .

篇4：经典商务谈判案例及分析

关键词：案例教学；师生互动；博弈

中图分类号： F202 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）16-120-2

1概述

所谓师生互动是指通过教师和学生对课堂各个要素的调控，在师生之间发生的各种形式、各种性质和各种程度的相互沟通、相互作用和相互影响[1]。通过师生互动通常可

以增加课堂气氛，扩大课堂学习的深度与广度，调动学生思维。

在电子商务教学过程中，师生互动通常包含三种教学模式：案例模式、实验操作模式和情景模拟模式。其中电子商务案例教学模式是指针对电子商务领域中的一些典型的案

例进行分析，老师通过结合教学内容，反复讨论教学方法，学生通过亲自查阅资料、整理组织材料、分组交流等方式更深入地了解案例的来龙去脉，师生之间不断的交流及对事情的正确认正，以此来提高教师的教学能力和学生的创新思维能力[2]。

另一方面，博弈论作为当今一门脍炙可热的学科，现今已发展到了各个领域。博弈论主要是根据信息分析和对能力的判断使研究者利益能得到最大化的一种理论决策。在电子商务案例教学过程中，教师和学生是两个独立的参与者，是在博弈中能够理性地对他们的行为选择策略以最大化自己效用的决策主体，正是对博弈理论的一种体现[3]。

2 师生互动模型建立

博弈是一些个人、队组或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，各自取得相应结果的过程[4]。根据以上博弈确定内容，假设：博弈参与人{1，2}，1：教师，2：学生。教师是一种高尚职业，具有教书育人的责任，他以学生获取知识的多少看作是自己的利益。作为学生，学习知识是学生的权利也是职责，在电子商务案例教学中，学生学习知识、获取经验为目的。

学生的博弈决策：{作为、懒散作为、不作为}。这里的“作为”可以理解为学生有良好学习习惯，积极进行案例布置，查阅资料、整理组织材料、分组交流等。“懒散作为”指学生根据以往的学习经历（老师经常性的上完课，随即布置案例学习，给学生养成一种学习习惯），习惯性的案例查找，但没有认真准备，没有积极的参与讨论过程，只是被动的接受讨论交流。“不作为”是学生不参与教师案例的学习或是对案例没有学习意识。

教师的博弈决策：{作为、不作为}。“作为”即教师认真按照教学课程目标布置案例教学任务；“不作为”即教师不按教学课程目标布置教学案例或是不布置案例教学，由学生自行决定是否进行案例学习。

学习成绩划分为加分、不给分、扣分。加分指学生积极响应教师的任务，教师鼓励学生给予相应比例的分值M作为平时成绩；如果学生只是应付老师的教学任务，懒散作为，那么教师不给分。如果学生不配合教师的学习任务安排，即不作为，教师扣除相应比例的分值。教学效果体现在学生对知识的掌握程度：分为教学效果优秀，学生对知识完全掌握，收益（即能正确的运用所学知识回答案例问题）；教学效果一般，收益，学生基本掌握学习知识，能读懂案例蕴含的含义但不能回答不出案例所反映的课题教学内容；教学效果差，收益为0，学生对案例毫无头绪。

3 师生互动模型分析

根据上述博弈利益矩阵，教师有两种博弈决策：第一种决策，如果教师选择“作为”，也就是说教师根据理论知识选择案例并设计案例问题，那么这必定是在一定程度上反映了知识内容，便于学生理解学习内容。同时如果学生选择“作为”，即学生积极配合教师，读懂案例，并寻找相关资料进行案例讨论分析。在这个过程中，学生除了读懂案例，了解案例内容之外，还通过查询资料了解案例外的知识内容，一定程度上加深了对理论内容的理解并扩大了相关知识范围。所以此时对于教师来说，对于学生的教学成果应是双倍的，得益2W，学生积极参与案例讨论，平时分加分，得益M。如果学生选择“懒散作为”，即学生由于懒散的习惯在课堂只是被动的接受教师布置的案例任务，也不积极的进行材料收集，采取应付的学习态度。那么学生对于知识的掌握仅局限于读通案例，教师不给分，学生收益0，小于学生选择“作为”时的收益。而此时教师教学效果由于学生的懒散作为，其收益也会相应减少，获得W（W<2W）。面对课堂教学，有时也会存在另外一种学生，他们处于各种原因不愿参与教师的案例教学，选择“不作为”决策。此时学生是任务被接受的一方，看懂案例内容但不知其义，教师的“作为”只是被接受，双方利益为{0，-M}。比较学生在教师“作为”决策下的决策行为，其中学生选择“作为”情况下的利益M最多，选择“不作为”利益发生损失（-M）即利益最少。

教师的第二种决策，教师选择“不作为”，即教师没有布置具体的案例的情况。在这种情况下，学生同样也有相对应的三种决策供以选择。其中，如果学生自主选择对电子商务案例的学习即学生如果选择“作为”决策，那么就会积极的收集案例资料，自主研读资料内容，没有教师的引导，只是根据自己的理解能力获取与理论内容相关的案例材料，此时学生对知识的掌握也只是通过自身的思考获取的，利益为教师“作为”决策下的一半，为M。相对而言，教师即使“不作为”，但有了学生的自主学习，教师也因此获得收益，为W。双方利益为{W，M}。如果学生选择第二种决策，“懒散作为”，对于这种情况，我们可以认为，此时学生的“懒散作为”利益为aM（0

根据以上分析得知，在教师选择“作为”决策的情况下，学生拥有三种利益形式{M，0，-M}，M>0>-M即学生选择“作为”时利益最大。教师“不作为”情况下，学生利益M>aM>0，依旧是“作为”决策利益最大。对于教师利益，在学生“作为”情况下，教师“作为”利益2W大于“不作为”利益W即2W>W；学生“懒散作为”，则教师“作为”与“不作为”收益W>aW；学生“不作为”，则教师“作为”与“不作为”收益均为0。由此得出，此博弈在双方都选择“作为”决策时，达到“均衡”。

4 结论

总之，在电子商务教学过程中，师生互动作为一种常见的教学模式，旨在带动课堂气氛，提高学习效率。本文以“案例教学互动”为主线，讨论师生互动的收益，说明在互动过程中，只有师生双方都选择“作为”决策即教师布置任务，学生积极配合教师完成任务，双方才能达成共赢，实现“纳什均衡”，获得最大收益。

参 考 文 献

[1] 李鑫.课堂教学中的师生互动研究——以某校高一年级某班的数学课为例[D].山西师范大学，2010.5.

[2] 陈自洁.电子商务课程中的体验式交互教学方案[J].教育教学论坛，2015，1（2）：172-173.

[3] 黄杰华，吴啸天.高校教学案例过程中师生互动的博弈分析模式[J].老区建设，2013（13）：49-50.

篇5：商务沟通案例分析及答案

1．某国有一家纤维厂，该厂的产品很畅销，企业效益也很好。厂领导通过国内外考察，意识到该产品两年后必然会因为加入WTO而面临国外产品冲击的危险，于是决定立即引进新的生产线，生产新产品。可是厂里的资金严重不足，厂领导想了一个办法，要求全厂员工集资，并且规定如果不愿集资者就要下岗。职工对此怨声载道，产生强烈的抵抗情绪，认为那是领导好大喜功，结果酿成大规模上访事件。无奈之下，厂里只好取消了这个集资计划。两年后

①果然受到了市场冲击，厂里的经济效益一落千丈，全厂上下都很后悔。

问题：（1）这家纤维厂为何会出现这种困境？（2）这个小故事带给我们什么样的启示？

答案：

1、纤维厂出现这种困境的原因是，上级领导没有事先和下级员工做好积极深入的沟通所致，2、沟通是双向的，双方面的事情，如果任何一方积极主动，另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的，实际生活中，许多管理者喜欢高高在上，缺乏主动与员工沟通的意识，凡是喜欢下命令，忽视沟通管理，试想一下，如果纤维厂的领导，将自己在国外考察所意识到的事情，跟员工深入沟通分析一下，将会是另一个结果。作为一名管理者要尽可能与员工进行交流，使员工能够积极了解管理者的所思所想，领会上级意图，避免推卸责任，让员工融入企业中，员工越积极，对企业的关心也就越多，当出现困难时候也会积极应对，这正是积极沟通的原因

商务沟通案例二

一位叫培洛的美国人，曾是IBM排名第一的推销员，创造过用17天完成全年销售任务的奇迹！

后来培洛决定自己创业，公司叫做EDS。当公司发展到几万员工后，他把这个公司以30亿美金的价格，卖给了美国通用汽车公司。卖之前，美国通用汽车公司的总裁到了培洛的EDS总部，他看了之后很满意。这位总裁对培洛说：“你的公司管理得不错，我们应该有很多合作的空间和机会。”到了午餐时间，他问培洛：“贵公司主席用餐的餐厅在哪里？”培洛说：“我们公司没有啊！”总裁问：“那贵公司有没有高级主管用餐区？”培洛说：“对不起，总裁，我们公司没有。”总裁问：“那我们今天中午怎么吃饭啊？”培洛说：“就排队跟员工一起吃自助餐好了。”

美国通用汽车公司的总裁到了他即将收购的公司，连一个主管的餐厅都没有，还要排队吃自助餐？这位总裁觉得不可思议。排队取餐之后，他问培洛：“我们坐在哪里？”培洛说：“就跟员工一起坐呀！”于是那位总裁一边吃一边与员工聊天。吃到一半的时候，培洛说“我们换一张桌子吧。”这位通用汽车的总裁觉得更不可思议了。吃完之后，通用汽车的总裁说：“培洛呀，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我吃过的自助餐里最好的。”原来培洛在企业里天天排队吃自助餐，是在监督厨房；而他每餐中间换一桌跟基层的员工聊天，是为了时刻了解公司的营业状况。

答案：同意培洛的做法，培洛的成功就在于，他善于与员工融入到一起，进行深入沟通，有了沟通，才有管理。沟通看似小事情，实则意义重大，实际上面对面沟通所花的时间成本，绝对能够大大增进工作的效率。沟通通畅，效率自然就会提高。

篇6：电子商务安全案例分析及总结

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互联网的发展及全面普及，给现代商业带来了新的发展机遇，基于互联网的电子商务应运而生，并成为一种新的商务模式。以互联网为基础的这种新的商务模式，也存在着许多亟待解决的问题。调查显示，网络安全、互联网基础设施建设等九大问题是阻碍电子商务发展的主要因素。其中，安全问题被调查对象列在首位人们在享受电子商务带来极大方便的同时，也经常会被安全问题所困扰，安全问题成为电子商务的核心问题。

案例一：计算机病毒事件时常发生如：2006年12月初,我国互联网上大规模爆发“熊猫烧香”病毒及其变种.一只憨态可掬,颔首敬香的“熊猫”在互联网上疯狂“作案”.在病毒卡通化的外表下,隐藏着巨大的传染潜力,短短三四个月,“烧香”潮波及上千万个人用户,网吧及企业局域网用户,造成直接和间接损失超过1亿元，计算机网络设备，电子商务依赖计算机系统的正常运行得以开展业务，网络设备本身的物理故障，将导致电子商务无法正常进行；网络恶意攻击，使得网络被破坏、导致系统瘫痪。由此可见，网络一方面给我们带来方便，另一方面也给我们带来了不可估量的损失，来自网络的安全威胁是实际存在的，特别是在网络上运行关键业务时，网络安全是首先要解决的问题。

案例二：作为高科技犯罪的典型代表之一，银行网络安全事故近两年来在国内频频发生。去年年末，互联网上连续出现的假银行网站事件曾经轰动一时。一个行标、栏目、新闻、图片样样齐全的假冒中国银行网站，竟然成功划走了呼和浩特一名市民银行卡里的2.5万元。且随后不久，假工行、假农行、假银联网站也相继跟风出现。而早在2003年下半年，我国香港地区也曾出现不法分子伪冒东亚、花旗、汇丰、宝源投资及中银国际网站。由此可知，交易隐患是困扰电子商务正常健康交易的最大障碍。在交易过程中，常存在以下隐患。假冒问题，攻击者通过非法手段盗用合法用户的身份信息，仿冒合法用户的身份与他人进行交易，进行信息欺诈与信息破坏，从而获得非法利益

案例三：有些人有了大量盗窃来的游戏装备,账号,并不能马上兑换成人民币.只有通过网上交易,这些虚拟货币才得以兑现.盗来的游戏装备,账号,QQ账号甚至银行卡号资料被中间批发商全部放在网上游戏交易平台公开叫卖.一番讨价还价后,网友们通过网上银行将现金转账,就能获得那些盗来的网络货币。可见有些人趁机而入利用网路的虚拟性来谋取个人的利益，我们生活中常常会不知不觉上当受骗，甚至不会想到你自己也会成为目标的时候，威胁就已经出现了，一旦发生，常常措手不及，造成极大的损失。选择适当的技术和产品，制订灵活的网络安全策略，在保证网络安全的情况下，提供灵活的网络服务通道。

案例四：我们身边时常发生一些有关电子商务的安全问题：随着网络的迅速发展不断有用户投诉密码被更改，邮箱邮件被别人收走。还有的栏目信息被入侵者修改，换成莫名其妙的内容，更猖狂的是，该入侵者居然公然加了一个自己的帐号，并将其设置为管理员。经本站安全技术人员C检查，其网站至少存在2个致命漏洞，一个中等程度的漏洞和若干个配置错误。其中一个致命漏洞在于RPC程序中的一个守护进程。该守护进程的漏洞在Internet上发布已经有半年，但管理员既没有对该进程的程序打补丁，也没有关掉该服务。实际上这个服务是没有必要打开的。这个守护进程中存在一个缓冲区溢出错误，并且有黑客针对该错误写了一段攻击程序，公布在黑客BBS上。该攻击程序通过缓冲区溢出错误可以使入侵者在这台机器上用任何身份执行任何指令。该溢出发生的时候这个守护进程程序报错，这表明入侵者的确是利用这个漏洞进入系统的。该网站上的另一个中等程度的漏洞是finger服务，该服务暴露了这台机器的用户名。本站安全技术人员通过修改系统初始化文件和修补漏洞的工作以后，有效地防止了以后同类现象发生。该网站的运行没有出现过有关安全的投诉。此类问题未能得到很好的解决，更多的用户的权益受到侵害。

篇7：经典谈判案例

1、注意孩子的反应与态度

现代父母由于工作忙碌，在和孩子说话时，常常会急着表达自己的意见和指示，期望孩子乖乖照自己的话做，最好不要有意见。所以，往往没有仔细地把孩子的话听完，而孩子感觉与父母难以沟通，代沟必然越来越深。所以家长与孩子说话时的耐心很重要，不但要听完孩子的讲述，还要理解孩子所表达的意愿。在学会倾听孩子的同时，家长要学会向孩子倾诉。沟通是互动的，是双方面的。如果家长只一味倾听孩子的想法，那你的孩子就可能会变成一个只喜欢吐苦水、寻求别人帮助却不会倾听别人的想法帮助别人的人了。

2、注意体会孩子的感受

如果孩子在外面受了委屈，或者当孩子的玩具坏时，或当孩子和小伙伴闹别扭时，孩子会难过上好半天，如果家长认为：小孩嘛，很快就会忘记的。或者就只会一味和孩子说：“没关系的，要坚强点。类似这样硬邦邦的安慰，孩子会觉得你根本体会不到他的难过，久而久之，他遇到困难时就不会和你说，而是一个人憋在心里了。如果父母改成说：“我也很难过，我们一起来想想有什么好办法可以解决这件事情好嘛?”相信孩子听到这样的话一定会有不同的表现。

3、把自己变成孩子，和孩子融成一片

在和孩子进行交流时，很多家长喜欢用训斥和居高临下的态度去对待幼儿，孩子在家里没有玩伴，这会让孩子心里对父母产生一种距离感和恐惧感，试问在这样的情况下孩子怎么会敢和爸爸妈妈进行沟通，或对爸爸妈妈提出问题呢?

4、和孩子密切相处，了解孩子的想法和喜好

沟通最主要的一个方式就是聊天，爸爸妈妈们要腾出时间和孩子相处，密切观察孩子对哪些事物感兴趣，了解他最近是否遇到苦恼的问题，然后就孩子的想法和喜好寻找话题进行交流，这样会激发孩子和父母交谈的兴趣，促进亲子关系。

5、及时了解孩子的发展程度

父母应该知道多大的孩子理解多少的话，如果父母尽说些孩子无法理解的话，或提出一些孩子达不到的要求。这不仅让孩子觉得辛苦、压力大，亲子间对话也势必难以搭得上线，就很容易形成交流不畅而使双方之间有代沟的产生。

6、对孩子的要求要适当合理

每个孩子都拥有独特的资质和潜能，如果想让你的孩子有良好的发展，那么现在开始先停止按你的喜好来为孩子选择学习的内容，停止逼迫孩子进行一些活动。了解来自于观察，例如：孩子对音乐声特别敏感，听到音乐声就特别兴奋，平时能模仿不同的声音，对音阶的掌握很准确，喜欢各种乐器，那么表明你的孩子在音乐方面有很大潜能，可以和孩子进行商量让他参加音乐类的学习。

7、回答时要注意方式

孩子提出问题时，应先了解其真正含意，并针对孩子的需要做回答。例如孩子问：“妈妈，你要不要去买菜?”这个问题的真正意义其实是：“妈妈，我想跟你一起去买菜。”假如你知道孩子的真正目的，就可以说：“是啊!你要不要一起去?”孩子听了必定会很高兴，因为这正是孩子当时的心愿。孩子都是具有好奇心的，他们提出的每一个问题都可能是他们细想火花的一次闪现，如果家长随意对待，敷衍了事或者信口雌黄，那么你可能扼杀了孩子一次具有创造性的想法或把孩子引到了一个错误的方向上。家长要珍惜孩子的好奇心，对孩子提出的问题，要有耐心，认真回答。在方式上不可运用生搬硬套理论解说或成人化口语，尽量采用拟人化或童话式的方法给孩子讲解，符合孩子“泛灵”的特点。

8、避免用负面意义的语气

所谓的负面比如家长不要用“我命令你……”、“我警告你……”、“你最好赶快……”、“你马上给我……”、“你怎么那么笨……”、“我不允许……”、“限你在五秒钟内……”、“我数到一、二、三……否则……”、“你应该……”、“你真笨”、“你好环”、“你太让我失望了”、“不可以……”等等带有指挥、命令、警告、威胁、责备、谩骂、拒绝等负面意义的说话语气。也许你一时控制不住自己说出的一句话，会对孩子幼小的心灵产生重大的影响，而且说的多了，孩子对此更是无所谓的态度，所以家长再说类似的话就没有任何意义，还让孩子感到厌恶。 因此，当你很生气时，一定要让自己的情绪稳定下来后再去和孩子进行交谈，因为人生气的时候是会失去理智的，不要让不理智的情绪控制住你的语言。

9、经常变换新鲜的话题

常变换新鲜的话题会引起孩子的兴趣，例如：“你猜猜看今天我发生了什么事?”、“你知不知道为什么小孩子最喜欢恐龙?”、“如果有一天，太空人真的不到地球……”等问题，相信会比“今天过得好不好?”“快乐不快乐”更能吸引孩子。因此有时一些啰嗦的话反而起到更好的效果，只是要运用得当。

10、充实孩子的生活经验

父母与孩子对谈的题材，大部分是来自生活之中，因此培养孩子一颗敏锐、好奇的心是很重要的。父母可以带领孩子观察身边的各种事物，如一花一草一木，路上车子的颜色、造型、品牌，街上行人的穿着打扮、说话内容、百货橱窗等，都可以成为谈话的素材，孩子的观察力会自然而然地提高。当然，父母是孩子第一任老师，所以父母的引导对孩子是十分重要的。

篇8：经典商务谈判案例及分析

关键词：商务汉语,案例教学法,原则

一、案例教学是一种理想的教学方法

案例教学法是起源于美国哈佛商学院的一种理论联系实际的启发式教学方法。它在教学中以商业管理的真实事件为案例, 提出一种教育的两难情境, 没有特定的解决之道。教师不再扮演知识传授者的角色, 而是从设计者和激励者的角度, 运用多种方式启发学生独立思考, 对案例提供的客观事实和所要面对的复杂问题进行分析研究, 作出判断和决策, 从而提高学生分析问题和解决问题的能力。

在商务汉语教学中使用案例教学法, 可以让学生置身于真实的商务情境中, 大大缩短课堂教学场景与实际工作、生活场景的差距。以培养学生的商务汉语交际能力为目标, 从传统的通过词汇、句型、语法的教学转变为通过案例分析和理解案例整体意义来进行语言教学, 立足于语言的交际和使用。学生通过对语言内容的正确理解和准确表达来掌握语言形式, 从而使商务汉语综合运用能力得到显著提高。

二、案例的选择要遵循一定的原则

不是所有的案例都能在商务汉语的课堂上进行教学使用。要想取得理想的教学效果, 选择案例时要遵循一定的原则, 从另一个角度说就是所选取的教学案例至少要具有如下一些特点。

1. 经济性

商务汉语课程的教学目标是要解决商务问题, 所以教学案例一定是要涉及经济方面的知识。

2. 真实性

教学案例不能是虚拟的, 一定要是现实社会中真实发生的事件, 其内容接近学生的现实生活, 为学生所广泛了解。

3. 代表性

教学案例所反映的问题一定要具有典型性, 在教会学生“就事论事”的基础上还能“推而广之”, 从而学会解决类似问题的思路。

4. 新颖性

教学案例不能太陈旧, 最好是现实生活中正在发生的事例, 这样才能吸引学生的注意力, 提高学生学习的兴趣。

三、案例的制作要讲究技巧

1. 有效利用网络资源搜集素材

确定了案例主题后, 利用网络检索相关资料非常容易, 既可以选择单项检索标准, 如文章标题、作者、关键词等, 也可以使用复合标准进行高级检索。这样, 检索起来可以真正做到随心所欲。

2. 根据文本模板制作案例

制作教学案例时, 最好事先设计出文本模板, 这样对各类素材进行加工整理时才会有章可循、有的放矢, 从而事半功倍。例如, 一篇教学案例一般包括标题、引言、正文、结论等内容。其中标题是案例主题的综合概括, 要与案例内容相一致;引言即篇首语, 主要简要描述案例的主要内容、发生的时间和地点、案例所带来的困惑等, 以引导学生深入思考;正文是案例的主体, 包括提出案例的目标、叙述案例发生的背景材料、描述案例的情节和条件等;结论是针对案例引申的问题提出解决的思路或方向, 如果可能, 最好提出几个解决具体问题的办法供学生选择。此外, 教学案例还可以包括附件等内容, 用以对正文进行补充。

3. 多采用教学新技术手段

为了活跃课堂气氛、增进学生的理解、提高学生的参与度, 在制作教学案例时应多采用一些新型的技术手段。例如, 根据案例的内容, 尽量多展示一些表格和图片, 制作生动活泼的PPT, 如有可能, 甚至提供相关的动画Flash和音频、视频材料等。

四、案例教学的课堂组织要得当

商务汉语课堂案例教学的组织有别于一般课程, 主要包括以下的步骤。

1. 导入案例

教师在课堂上将案例介绍给学生。这一环节教师应综合利用多种手段调动起学生的兴趣。如果案例较长, 应提前做一些布置, 使学生做到心中有数。此外, 在这一环节, 教师要提出关于案例的若干问题, 在问题的设计上既要注意联系商务知识, 也要充分顾及学生的语言能力和知识水平。

2. 分组讨论

这是全员参与的案例分析阶段。首先, 教师可以根据国籍、年龄、经历等不同因素将学生分成若干组。通常要注意技巧, 让成绩处于不同层次的学生混合搭配。其次, 每组自行推选一名组长, 代表全组发言。在讨论案例之前, 一般要求组长汇报其成员分工和配合情况, 这能促使小组成员支持组长工作, 积极讨论案例, 认真思考。然后, 进行小组讨论。这一过程中, 应该引导学生独立思考、勇于发问、正确表达, 同时鼓励他们质疑他人的想法、提出自己的见解。最后, 小组得出结论, 组长总结发言。本组的其他成员可以补充, 其他组的同学也可以提出不同看法, 教师也可以根据具体情况, 提出问题让学生回答。

3. 综合点评

分组讨论结束后, 教师应及时进行点评。首先, 评价案例, 对案例所蕴含的道理或其引发的问题进行综述性的总结、归纳。其次, 评价小组以及学生个人在案例分析中的表现。这里要注意三点:第一, 教师应该比学生掌握更多的相关资源和信息, 才能站在更高的层次上看问题, 这需要教师在案例制作时多下工夫;第二, 教师应该注重点评技巧, 不要急于破解“谜团”, 需要在案例所反映的内容和学生求知心理之间巧设问题, 使学生进入一种与问题有关的情境, 促使学生深入思考、综合运用所学的汉语知识以及已经掌握的商务知识;第三, 教师对学生的评价要多做正面激励, 尤其是对积极发言或见解独特的学生要给予充分肯定和表扬。评论学生学习过程中暴露出来的问题要言辞恳切、循循善诱, 使学生有豁然开朗之感, 从而保持学习上的积极性以及认识上的创造性。

4. 书面总结

这一环节是案例教学的收尾阶段, 就是要求每组所有成员共同合作提交一份案例分析报告, 说明取得了哪些收获、解决了哪些问题、还有哪些问题尚待释疑等, 从而提高学生的书面表达能力。

总之, 通过自身的实践, 笔者认为, 商务汉语案例教学有其自身的特点和原则。掌握了这些特点和原则以后, 将案例教学有效应用于商务汉语的课堂, 定能对提高商务汉语的教学水平起到一定的促进作用。

参考文献

[1]赵菊花.经管类专业统计学课程教学中案例教学法的应用[J].经济视角, 2011 (4)

[2]汤幼平, 周曙光.案例教学法应用研究.四川教育学院学报[J], 2010 (1)

篇9：国际贸易保险经典案例分析

在国际贸易实践中，经常会发生一些保险金额比较大的保险纠纷，这些纠纷往往与保险当事人保险业务知识匮乏和外贸合同条款签订欠妥有关。本文将就上海海事法院于2009年审结的一典型的国际贸易保险案例中的一些具体问题进行分析，希望国际贸易从业者从中吸取经验教训，以利于贸易实践的发展。

一、案例回顾

江苏省连云港市经济技术开发区罗盖特（中国）精细化工有限公司（以下称罗盖特公司）于2003年初承包了位于连云港开发区的一项工厂建筑工程。

为了建筑工程的安全，罗盖特公司在2003年4月1日，便就整个建筑工程向中国财保连云港支公司投保建筑工程一切险，期间为自2003年4月2日起至2005年4月30日止，保险金额为人民币892,580,197.53元。中国财保连云港支公司出具了编号为PQYL200332079700000001的保险单。

出于建筑工程的需要，于2003年11月25日罗盖特公司以CIF连云港285,650美元的价格向美国纽约特灵公司订购两台制冷器。规定特灵公司应于2004年4月12日前将货物运至连云港港口。

2004年2月24日货物由American Independent Line对货物付运，并签发了编号为AILW 4314734的提单。与此同时，特灵公司还向北美补偿保险公司就该批货物投保，保险金额314,215美元。于2004年2月24日，北美补偿保险公司向特灵公司签发编号为W000059385的特殊海运保险单，保单载明保险的范围为从“Seattle”到“Lianyungang Port”，采用仓至仓条款，并载明保单的有效期为自货物交付到保险单载明的目的地的最后仓库或15天期满（如果货物承保所至的目的地在港口范围以外，则为30天）为止。其中保险单左角有“INAMAR Ocean Marine Insurance an ACE USA Company”的字样。同时，保单还表明，保险时限从承保货物卸离海船完毕之日的午夜开始起算。保险责任为保险人对于外部因素引起的有形损失，承担一切险。并表明保险单所承保利益隶属于优先于该保险单的其他保险单所承保的范围，该公司只承担超过优先保险的金额”。

涉案货物于2004年3月25日运至目的港后，罗盖特公司委托连云港中远国际货运有限公司用卡车将装有货物的集装箱从码头运至位于连云港市经济技术开发区宋跳高新区振兴北路23号的工地。4月1日，在货物进入到达罗盖特公司工地时，集装箱发生倾倒，货物受损。

罗盖特公司于2006年3月31日向上海海事法院邮寄材料起诉因纳玛保险代理有限公司，法院于同年4月7日立案受理，于2007年1月26日，罗盖特公司申请追加北美补偿保险公司（以下简称“北美公司”）为本案共同被告，要求因纳玛公司与北美公司承担连带赔偿责任，请求判令两被告连带赔偿货物损失314,215美元及利息损失，并承担案件诉讼费。据悉虽然承保期限已过，但于2007年2月12日，人保连云港分公司还是委托道富评估拍卖有限公司对涉案两个受损制冷器进行拍卖，拍卖价值为人民币620,000元，并于同年6月13日向人保连云港分公司支付了上述款项。在案件审理过程中，人保连云港分公司在其建筑工程一切险保险单项下已就涉案货损向原告支付了1,859,687.50元人民币。另外，在合同中双方并没有就合同的法律适用问题做出规定。

二、案例引发的问题

本案比较复杂，引发的有关国际贸易保险的问题比较多，典型问题有五个：

第一，此案应适用何种法律？在国际贸易争端的解决中，适用何种法律，直接关系到双方当事人的利益。一般情况下，双方当事人都要争取适用自己熟悉的本国法律作为解决争端的依据，以利于在诉讼中处于有利地位。本案中罗盖特公司和特灵公司并没有在合同中规定法律适用条款，而这种情况在国际贸易实践中又极为常见，这就需要贸易从业者了解法院适用法律的原则；

第二，一旦发生国际贸易纠纷，当事人在没有选择仲裁而协商又不成的情况下，一方当事人就要起诉另一方当事人，如果被起诉的当事人没有法律资格，法院将驳回当事人的诉讼。本案中就涉及到这个重要问题，罗盖特公司起诉因纳玛保险代理公司与北美公司承担连带赔偿责任，因为因纳玛保险代理公司只是北美公司的代理公司，因此，因纳玛保险代理公司是否是适格的被告，将成为罗盖特公司首先面临的问题；

第三，如果货物发生货损，此损失只有发生在保险区间内，保险公司才承担货损保险责任。在此案中，罗盖特公司与保险人签订的保险合同的保险期间为从“Seattle”到“Lianyungang Port”，到底怎样理解“连云港”？海运提单所适用的“仓至仓”条款的具体含义如何？损失是否发生在保险区间内？都是本案面临的难题；

第四，诉讼失效决定着原告是否享有胜诉权的问题，如果诉讼时效已过，原告就得不到法律的救济。本案中罗盖特公司的起诉是否在诉讼时效之内，正是本案争议的焦点问题之一；

第五，国际货物保险是当事人为了防止可能的风险和损失而向保险人投的保，但是，它具有补偿性的特点。本案中罗盖特就货物进行了双重投保，是否中国财保、因纳玛保险代理公司和北美公司都应该赔偿罗盖特公司，也是本案必须解决的重要问题之一。

三、案例中解决问题的几点启示

（一）当事人对法律的适用无规定时，适用与合同有最密切联系的国家或者地区的法律

在国际贸易中，法律的适用十分重要。当事人双方在履行合同的过程中，由于情况复杂多变，最容易引争议，因此，交易的双方一般来讲在合同中都应该订有仲裁条款，以解决发生争议时的法律适用问题。在仲裁中，仲裁地的规定极其重要，这是因为仲裁地点与仲裁所适用的程序法以及合同所适用的实体法关系最为密切。按照各国仲裁的通用做法，凡属于程序方面的问题除非仲裁协议另有规定，一般都适用仲裁地的法律。如果双方当事人决定采用诉讼的方法来解决争议，也是如此。

在本案中，保险单项下纠纷涉及货物自美国西雅图至中国连云港的海上运输，具有涉外因素，罗盖特公司应与特灵公司就法律的适用作出具体规定，但是，双方在合同中并没有就此做出规定。依据纠纷解决的一般原则，应该适用诉讼地或仲裁地法律。当事人在此案的解决方式上选择了诉讼方式，故应采用我国法律作为解决争议的依据。

在国际贸易实践中，双方当事人一定要订立解决争议的条款，以防纠纷的出现。为了案件的迅速解决，双方当事人最好采用仲裁方式解决争议，在仲裁条款中最好以“中国国际贸易仲裁委员会”作为仲裁机构，以“中国法”作为解决争端的依据。当然，双方当事人还可以在仲裁条款中，选择其他仲裁机构作为仲裁机构，选用其他国家的法律作为解决争端的依据。

（二）诉讼当事人应当具备充当诉讼当事人的资格

在贸易案件发生后，一方当事人要想起诉另一方当事人，另一方当事人必须具备充当诉讼当事人的资格。否则，他就没有参与诉讼的权利。

一般来讲，当事人要具备充当诉讼当事人的资格，需要具备三个条件：（1）诉讼权利能力，即具备依法能够享有民事诉讼权利和承担民事诉讼义务的能力；（2）诉讼行为能力，即具备亲自进行诉讼活动，以自己的行为行使诉讼权利和承担诉讼义务的法律上的资格；（3）和诉讼标的物具有一定的法律利害关系。作为一个法人，他的诉讼权利能力和诉讼行为能力是同时取得和同时消灭的，自它依法成立时就开始取得诉讼权利能力和诉讼行为能力，也就是说只有依法成立的法人才具备诉讼权利能力和诉讼行为能力；至于一个法人和诉讼标的物有无利害关系，则以法院最后调查确定为准。

在本案中，罗盖特公司要想起诉因纳玛保险代理公司与北美公司承担连带赔偿责任，首先要看这两个当事人是否具备充当被告的资格。

首先看纳玛保险代理公司，它只是北美补偿保险公司的分公司，分公司在各国的法律上均不具备法人资格，它不是法人，只是法人的分支机构，因此，它不具备诉讼权利能力和诉讼行为能力，它所实施的法律行为的后果均应该由其委托人承担。至于和诉讼标的物具有一定的法律利害关系，发货人特灵公司并没有向纳玛保险代理公司直接投保，纳玛保险代理公司和保险标的物也并没有直接的法律上的因果关系，正是因为保单的左角有其名称而卷入诉讼，因为其不是法人，我们也只能把它的行为当成代理行为，它本身对代理后果不承担责任，责任应当由被代理人北美公司承担。

至于北美补偿保险公司，它是依法成立的法人，自其成立时起，就具备法律上的诉讼权利能力和诉讼行为能力；它接受了特灵公司的投保，并且指示其分公司纳玛保险代理公司出具的保险单，和保险标的物有直接的法律因果关系，应当作为适格的被告。

在国际贸易中，不管我们签订何种合同，都要注意当事人的适格问题。国际货运中的货运代理人，保险中的保险代理商以及分公司等都不是适格主体。货运中我们最好直接和船公司签订运输合同，当委托货运代理人运输时，一定要订立书面合同，并直接将运费汇往船公司；在进口中，如果我们和对方订立的是CIF合同，我们一定要规定保单应由法人地位的保险公司出具，以避免将来索赔出现困难。

（三）对“仓至仓条款”应准确理解

“仓至仓条款”是货物运输保险条款中较为典型的条款，其英文为Warehouse to Warehouse简称W/W。其含义为保险人保险责任自货物从保险单载明的起运港（地）发货人的仓库或储存处开始运输时生效，到货物运达保险单载明目的港（地）收发人的最后仓库或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他储存处所为止。

“仓至仓条款”是运输货物保险中较为典型的条款，进出口公司要得到运输货物的保险赔偿，必须同时具备四个条件：第一，所发生的风险是在保险责任范围之内；第二，所遭受的损失与发生的风险之间具有直接的因果关系；第三，在保险标的遭受风险时，索赔人对其具备保险利益；第四，被保险货物遭损的时间和地点是在保险期间之内。这四个条件缺一不可。

本案中，北美补偿保险公司下属因纳玛保险代理公司向特灵公司签发编号为W000059385的特殊海运保险单，保单载明保险的范围就是采用的仓至仓条款保险条款。保险单载明的保险期限为货物交付到保险单载明的目的地的最后仓库或15天期满（如果货物承保所至的目的地在港口范围以外，则为30天），到目的港后的货物也在保单的保险期间。罗盖特公司也具有经特灵公司背书转让后的保险单下的保险利益，即与保单上载明的货物具有直接的利害关系。问题是此保单下的“仓至仓”应该怎么理解？损失与风险直接有无直接的因果关系？原保单载明的保险期间为从“Seattle”到“Lianyungang Port”，此处并未明确表明到底是到“连云港口”还是“连云港市”。根据各国《合同法》的一致解释，当事人对格式条款的解释发生争议时，应作出不利于提供格式合同一方的解释。本案中的保险单是由北美补偿保险公司的下属机构提供的，应当作出不利于北美补偿保险公司的解释，即应将“Lianyungang”解释为整个“连云港市”。也就是说，保险人的保险责任应是从“西雅图”至“连云港市”的任何指定地点。那么，货物从卸船后到连云港市经济技术开发区宋跳高新区振兴北路23号的工地之间的保险责任理所当然地应由北美补偿保险公司承担。根据我国保险条款陆运险条款的规定，货物在运往工地途中的遭受碰撞、出轨、倾覆或在驳运过程中发生任何事故均应由保险人承担损失。根据以上分析，罗盖特公司是有权要求北美公司承担赔偿责任的。

在国际贸易保险实践中，“仓至仓”条款是最为常用的保险条款，为避免争执的发生，我们和客商在订立合同时，最好在合同中表明“仓至仓”的具体含义，即表明保险的起止地点。在出口合同中，最好表明起止地点为“XX港”至“XX 港”，或“XX 地”至“XX地”；在进口合同中，如果保险由出口人投保，最好表明起止地点为“XX港”至我方用于分配货物的具体储藏所。

（四）保险赔偿的诉讼时效为两年

一个诉讼当事人，要想起诉对方当事人，还应当注意起诉的时效问题。如果超过诉讼失效，法院将拒绝受理。

依照《中华人民共和国海商法》的规定，根据海上保险合同向保险人要求保险赔偿的请求权，时效期间为两年，自保险事故发生之日起计算。本案中罗盖特向上海海事法院邮寄材料起诉因纳玛（INAMAR）保险代理有限公司的日期为2006年 3月 31日，于2007年1月26日申请追加北美公司为本案共同被告。应当以起诉日期为诉讼时效的开始日期，补充材料的日期不应视为诉讼时效开始日。货损发生在2004年4月1日，此日期离2006年3月31日尚不足2年，并没有超过诉讼时效，故罗盖特公司行使权利在法定诉讼期间内，它应当享有案件的胜诉权。此处，从另一个侧面也表明了，法律选择的重要性，如果当事人选择了其他国家的法律，诉讼失效就应该遵循其他国家的法律规定，罗盖特公司就可能丧失胜诉权。

由此可以看出，诉讼时效在国际贸易中至关重要。我们一定要对诉讼时效给予足够的重视，否则就丧失了胜诉权。在国际贸易中，一旦我们和国外客商发生争议，要及时解决。在不得已仲裁或诉讼时，一定要注意我国的诉讼时效期间为二年，自保险事故发生之日起计算，并且要注意保存相关的证据材料。

（五）保险标的物不应该重复投保

从以上的分析可以看出，原告和北美公司之间的海上货物运输保险合同关系成立，涉案货损事故发生在保险人北美公司的保险责任期间，罗盖特公司确因货损事故遭受损失，其对北美公司的起诉也未超过诉讼时效，故北美公司应负责赔偿罗盖特公司的全部损失。但是，案件的最终结果是罗盖特并未得到期望的赔偿。其原因就在于保险合同具有补偿性特征。

从理论上说，保险活动本身应该是非盈利性的。保险费的厘订取决于在一定期间、一定范围、一定个体的风险概率加上经营性费用；保险公司的盈利，应该来源于保险资金的运用。保险合同都应该属于补偿性合同，也就是说保险人所给付的保险金的目的在于补偿被保险人因保险事故发生所受实际损失。此损失一旦弥补，保险人则不再行负责赔偿。本案中，罗盖特已经从人保连云港分公司就其建筑工程一切险保险单项下获得了相应的补偿，就无权再要求北美补偿贸易公司另行赔偿。

合同的补偿性原则是国际贸易中许多人都容易忽视的原则。特别当货物要经过风险比较大的地区时，当事人容易出现在和不同的保险人经过磋商后，以低廉的保费就保险货物重复保险现象，期盼一旦出现所保风险就可以得到双倍甚至多倍赔偿，这是不现实的。如果多重投保的话，其结果也只能和罗盖特公司一样。

此案虽已经审结，但有许多国际货物保险问题确实值得深思，它的教训是值得国际贸易从业者吸取的。

[1]黄伟青.论国际海运货物保险的可保利益[J].海商法研究，2001（3）.

[2]石兴.保险产品设计原理与实务[M].中国金融出版社，2006年.

[3]马静.保险代维求偿诉讼若干问题研究[D].西南政法大学，20010年.