医药渠道的销售模式

医药渠道的销售模式（通用8篇）

篇1：医药渠道的销售模式

医药渠道的各种销售模式

医院统方的方式：

1.药房统计：一般常用的，数字准确 2.室电脑调单:详细，但是麻烦

3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。

4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。扣率：

80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店

第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因： 1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同； 3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。我国目前医院分级情况：

依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。

医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：

一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。

二、医院的技术水平。

三、医疗设备。

四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。

五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。

分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：

1、床位：住院床位总数20张至99张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。

3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。二级综合医院：

1、床位：住院床位总数100张至499张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。

3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院：

1、床位：住院床位总数500张以上。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。医药圈里的行话“过票”完全解密：

实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

下面我举个例子：比如你以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。下面我想再说下如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税率为17% 增值税税额=无税价格×17% 不含税价格+增值税税额=含税价格 如：某药品含税批发价：10元/盒。

那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含税批发价×1.15=含税零售价 例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17 所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。

篇2：医药渠道的销售模式

营销0801 鲍方宇

纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。

一、药品销售渠道环境、特征

中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。

现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式：批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，才能有效利用有限资源，取得经济效益。

二、药品销售的环节及各自竞争力

当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。

现在，批发销售给医院的这一部分中，医院部分采取了“招标制”，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院可以和药品生产企业直接见面，这样做，出发点是为了既增加了的透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于消费者消费。

随着中国医药流通企业的改革，制造商和经销商之间的博也越来越激励。两者之间的关系可谓是“爱恨交织”。制造商要靠经销商达成汇款，合作良好的还能回大笔款。而经销商如果拿到好卖的品种也可以相对轻松的挣到利润。但是，制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱。

但是制造商和经销商各有各的竞争力。制造商的筹码就是消费者信赖的、品质良好的产品；而经销商拥有至关重要的渠道网络，能把产品铺售到全国各地；消费者属于非专业购买者，最终端的医生或者药店店员的介绍和推荐对消费者购买决策影响也是毋庸置疑的。总之谁也离不开谁，只有达成良好的合作才能双赢。

三、OTC终端渠道的分析

经过千辛万苦的分销，产品终于被摆到终端时，却常常出现这样一个现象：很多知名度颇高的药品，消费者在终端的药店却不太容易找到。甚至当消费者指名购买这些产品时，有效药店店员却极力向他们推荐起不知名的其他同类产品。消费者我往往会被店员左右而改变初衷购买其他产品。这是因为终端卖知名产品的利润太低了，而那些不知名的产品利润却很高，而连锁终端漫不经心和用力首推两种不同的态度下，产品的销量会产生五倍以上的差异，这让我们不得不重实零售终端的力量。

OTC的零售终端主要有三块。

一、大中型连锁药店，这类终端主要集中在中心城市。这类药店通常对产品的毛利要求颇高，对产品价格要求苛刻，现在比较流行的做法是药品制造企业和大型零售商进行整体谈判，以高毛利的形式进行战略合作，甚至可以直接对其供货，提供特殊规格剂型的药品。

二、地级以上社会单体药店及小型连锁，分布较为分散，数量庞杂，药品企业无法全面覆盖，只能适当抓重点，通过医药代表采取灵活多样的促销活动。

三、地级以下城市的广大第三终端，这一块领域竞争不是特别激烈，最有市场上升空间。要想在这一块市场上达到较高的占有率非常困难，管理成本很大。但是企业可以通过提高药品的利润空间，对于销售人员实施区域包干的管理方式提高销售人员的积极性。

篇3：我国中医药企业营销渠道模式研究

关键词：中医药企业,营销渠道模式,改进对策

近年来中医药产品以其副作用低、疗效稳定、养生保健等独特优势, 逐渐受到消费者的重视, 中医药企业不断壮大[1], 但同时部分中医药企业出现了渠道结构不合理、窜货问题严重、管理不科学、成员激励制度不合理等渠道问题, 造成中医药产品难以在市场上顺利流通, 影响消费者的购买。中医药企业现有的渠道模式己经不能适应以顾客、竞争、变化为特征的现代医药企业经营环境, 严重的制约着中医药企业的进一步发展。本课题基于对营销渠道、医药营销渠道的理解, 结合江苏康缘药业、河北神威药业、山东东阿阿胶、北京同仁堂等典型中医药企业, 深入分析我国中医药企业营销渠道模式现状, 总结现有渠道模式下存在的问题, 并针对共性问题提出切实可行的解决对策。

1 我国主要中医药营销渠道模式分析

我国中医药企业主要营销渠道模式为代理制、区域经销制、经销直营结合制、厂家直销制四种模式, 随着中医药行业的不断发展, 中医药企业的销售渠道的创新, 其渠道模式不在局限于单一的渠道模式, 而是采取以一种模式为主的几种模式相结合的营销渠道模式。本文结合神威药业、康缘药业、东阿阿胶、北京同仁堂等典型中医药企业, 对我国主要中医药渠道模式进行分析。

1.1 代理制

代理制是指中医药生产企业在其划分的销售区域内通过招商等方法, 选择与一个或多个医药商业企业进行合作, 将本企业的产品委托其经销, 由被委托方承担中医药产品销售渠道的开发、营销网络的建立、产品的市场宣传和售后服务[2]。

1.1.1 代理制的类型

代理制按照区域划分为省级代理制、地市级代理制、县级代理制三种, 按照同一区域内代理商数目可分为独家代理制和多家代理制。

1.1.2 神威药业的代理制分析

神威药业是一家集中医药产品研发、生产、销售为一体的中医药企业, 其营销渠道模式运作流程如图1。

神威药业根据产品种类多、层次多、结构复杂的特点, 采取以代理制为主的三位一体的渠道模式。代理制的采用使其产品能快速进入目标市场, 提高市场覆盖率高, 降低销售及管理的成本。但渠道模式本身的缺点也不可避免, 由于层级过多, 导致渠道管理难度大, 渠道的控制力弱;部分渠道成员恶意的窜货, 造成市场倾轧、价格混乱, 使公司难以对终端价格进行控制;渠道冲突导致渠道成员利益受损, 使其渠道忠诚度降低。

1.2 区域经销制

区域经销制是指中医药生产企业在特定区域内选择一个或多个医药商业企业作为其开发目标市场的经销商, 利用中间商的区域资源来开拓市场, 促进中医药产品销售。

1.2.1 区域经销制的类型

根据选择同一区域内医药商业企业的数量, 可以把其划分为区域总经销商制和区域多家经销商制。

1.2.2 康缘药业的区域经销制分析

康缘药业是一家以中医药产品研发、生产和贸易为主的中医药企业, 其营销渠道模式运作流程如图2。

康缘药业采取以经销制的营销渠道模式, 在经销制上康缘药业与全国近150家医药商业公司合作, 共有一级经销商150~160家, 二级分销商700~800个。经销商与销售分公司相结合, 实现产品的快速分销, 并建立了强有力的销售队伍, 加强了与终端的联系, 提高了对市场的了解和监控。康缘药业销售渠道上面临的主要问题是由于销售渠道过长、经销商层级过多, 导致其渠道存货较多, 盈利能力不强。同时过多办事处造成了庞大的销售、管理费用。严重的窜货问题, 导致产品终端销售价格混乱。

1.3 经销直营结合制

经销直营结合制是指中医药生产企业的分销商既有经销商, 也有零售商[3]。为了实现产品的快速销售, 扩大市场占有率, 把经销商和零售商相结合进行产品销售。

1.3.1 结合制的类型

这种销售渠道模式结合了经销制和终端直营制两种模式, 其类型按照企业渠道的侧重点可以分为以经销制为主的结合制、以直营制为主的结合制。

1.3.2 东阿阿胶的结合制分析

东阿阿胶股份有限公司是一家以生产和销售中成药、保健品为主的中医药企业, 其营销渠道模式运作流程如图3。

东阿阿胶采取以经销制和直营制为主渠道模式, 在经销制上采用生产企业——经销商——分销商——销售终端的网络形式, 同时通过自有销售队伍越过中间商直接向国内多家大型连锁药店提供产品。经销制和直营制的同时采用加快了产品的销售, 建立起与消费者直接沟通的平台, 准确把握了市场动态。但在产品分销过程中也存在严重的窜货;渠道管理方面不力, 在渠道成员的管理上以商业为主, 不重视零售终端的开发和维护;对渠道成员的激励方式不当, 由于渠道价格倒挂, 导致渠道产品价格难以控制。

1.4 直销制

直销制是指中医药生产厂家越过渠道中间商 (代理商、经销商、零售商) , 通过自建的实体专营店和网络专营店直接向消费者销售中医药产品。

1.4.1直销制的类型

根据直销的方式可以分为实体专营店、网络专营店。

1.4.2 同仁堂的直销制分析

北京同仁堂是一家从事中医药产品的研发、生产、销售和提供医疗服务的现代中医药企业, 其营销渠道模式运作流程如图4。

北京同仁堂的营销渠道模式以零售直营和传统代理制为主, 对于优势不明显的产品采取首席经销商制。其销售网络遍及全国, 与国内众多医药商业公司达成合作关系, 拥有1500多家专营店和130余家医疗服务网点。直销制的采用加快了产品的分销, 搭建起与消费者直接沟通的渠道, 使其准确的把握了市场动态。由于旗下众多专营店的建立, 导致巨大的销售投入, 销售成本巨大, 管理难度大、成本高。同时渠道模式本身存在的缺陷和渠道管理的不科学, 导致窜货问题、渠道冲突不断, 影响产品的顺利销售。

2 我国中医药企业营销渠道模式存在的问题

由于我国中医药企业的实际情况不同, 其营销渠道模式存在的问题也复杂多样, 本文结合神威药业、康缘药业、东阿阿胶、北京同仁堂等典型中医药企业, 对其渠道模式存在的问题进行总结, 提出中国中医药企业营销渠道模式存在的共性问题。

2.1 渠道结构不合理

目前中医药企业多数使用区域经销商制或代理制, 通常在特定区域内选择多家经销商或代理商, 如神威药业的销售网络中, 销售渠道层级多达4级以上, 这就造成了渠道管理难度大、成员控制力弱, 销售、管理费用高, 市场信息传递不畅、反馈不及时。渠道层级过多、盈利能力不强、销售费用高等问题是中医药企业渠道模式的通病[4]。

2.2 窜货严重

窜货问题是中医药企业在产品销售中面临的共同问题, 具有普遍性、严重性。神威药业、康缘药业等为了保证产品的快速分销, 一般会选择多家总经销商或代理商, 部分经销商为了牟取私立, 其不会严格遵守中医药企业划分的产品销售范围, 而是跨区域进行恶意窜货。窜货造成市场倾轧、价格混乱, 使公司难以对终端产品的价格进行控制, 导致企业的声誉受到严重损害[5]。

2.3 渠道管理水平低

我国中医药企业在渠道管理上处于低水平阶段, 管理不科学, 都存在着像东阿阿胶在渠道管理上以商业为主、不重视零售终端的开发和维护、放松对渠道成员的培训、忽视渠道成员关系的培养、对渠道成员的激励措施不当等共性问题。中国中医药企业渠道管理水平低、不科学, 严重制约着中医药产品的销售和中医药企业的发展。

2.4 终端建设不完善、管理不力

首先, 由于医药零售终端建设缓慢、不完善, 在根本上制约着中医药产品的销售。其次, 对零售终端的重视度不够, 在销售终端管理上采用粗放式的管理方式, 只单纯重视产品的销售量, 不注重与销售终端关系的培养[6]。另外, 销售终端资源分配不均衡, 农村市场医疗资源和药店缺失, 城乡差异大。总之, 中医药产品的销售终端不完善、管理不力制约着产品销售和市场覆盖率的扩大。

3 我国中医药企业营销渠道模式改进的对策

中医药企业渠道模式的改进要从渠道模式现存的问题入手, 结合其实际情况, 建立符合产品特点的营销渠道模式。本文结合我国典型中医药企业, 针对其营销渠道模式存在的典型共性问题, 提出具体对策。

3.1 整合渠道结构

对渠道结构进行整合首先实现渠道结构扁平化, 对营销渠道的结构进行系统的整合, 使渠道的重心下移, 尽可能缩短渠道的层级, 减少渠道的长度、宽度, 采取宽短型的渠道[7]。这种渠道的简化不仅能减少销售成本, 还可以建立快速的市场反应机制, 加强对渠道的控制, 减少渠道中的存货, 加快产品的分销, 提产企业盈利能力。另外, 还要实现渠道环节的电子化, 采用现代管理信息系统, 建立完善、畅通、快速的信息通道, 提高中医药产品供货、配送等环节效率。

3.2 加强窜货管理

对于窜货问题的解决:在产品方面, 通过对产品外包装进行唯一的编码, 对每个产品进行严格的区分, 准确把握产品的动向, 以此来控制产品的跨区域窜货。在价格方面, 制订严格的价格体系, 明确出厂价、总经销价、二级分销商价、零售指导价, 为各级经销商提供相应的利润。在经销商方面, 可以通过区域的独家授权, 并要求经销商严格按照合同的规定来进行商业活动来解决。在渠道管理方面, 强化渠道成员的管理, 制订严格的窜货惩罚制度, 对窜货行为根据其情节和性质进行分级处罚。

3.3 科学管理渠道

要想实现渠道的科学管理, 首先要引进先进的管理理念和方法。在渠道成员的选择上, 要制定严格的选择标准, 综合考虑渠道成员的区域资源、销售能力及商业信誉。同时, 要定期对渠道成员进行专业培训, 增强其对产品和企业的认同度, 提高渠道成员的忠诚度。此外, 还要与医药商业企业以及药品零售商建立新型的渠道关系, 形成渠道联盟, 共同打造中医药商品供销价值链[8]。最后, 还要制定恰当合理的成员激励制度, 增强渠道成员的销售积极性[9]。

3.4 强化终端市场

终端市场的重要性越来越被中医药企业重视, “终端为王”的时代已经开始到来, 其重要性不断凸显, 部分中医药企业已经开始把销售重心转移到零售终端来。同仁堂从2003年开始斥资打造直营店, 实行渠道重心的终端化, 促进产品的快速销售, 是渠道重心终端化的成功案例。对于没有能力进行自有终端建设的中医药企业来说, 可以通过加强与零售终端的联系, 做细终端市场, 如针对零售终端的经营特点, 制度个性化终端推广方案, 通过系统化推广方案, 加强双方合作关系, 形成品牌连锁合作模式[10], 以此来弥补这方面的不足。参考文献

参考文献

[1]中国中药协会.2010年中国中药行业经济运行分析[J].中药经济, 2011, 13 (3) :46-47.

[2]王勇, 姚艳萍.医药营销模式的利弊分析[J].上海医药, 2011 (1) :16-17.

[3]毛丽蓉, 郑胜华.医药营销渠道模式分析与启示[J].商场现代化, 2007 (7) :201.

[4]易波.我国医药营销渠道存在的问题及渠道创新[J].企业家天地, 2011 (3) :23-24.

[5]魏莱.医药营销渠道管理探讨[J].现代商业, 2008 (5) :23.

[6]李先国.营销渠道管理[M].北京:清华大学出版社, 2007:33-41.

[7]官翠玲.医药市场营销学[M].北京:中国中医药出版社, 2010:250-252.

[8]郭戈平.创造持久竞争优势——对零售商和供应商合作关系的探讨[J].商场现代化, 2003:11-12.

[9]范小军, 陈宏民.实物期权导向的渠道关系合作策略研究[J].软科学, 2010 (3) :32-36.

篇4：医药渠道的销售模式

事实上，渠道拦截不仅频繁发生在医药批发企业(如九州通、淮海医药、海王银河这样的快批物流)，同样也发生在医药零售终端(如目前连锁总部加强产品线销售，强调总部的配送、主推导向的深圳一致、上海华氏、上海国大等)和生产企业(如与流通企业进行OEM，加强通路营销等)。总起来说，业内对渠道拦截的关注主要集中在两个层面：一是商业渠道(医药批发环节)；二是渠道拦截作为营销工具的运用。

在这样的背景下，医药企业销售组织已在自觉或不自觉面临着一个转型问题：在工商关系中，以商业渠道覆盖能力和市场导向的医药工业企业的销售组织转型，以争取生产企业利润让渡和市场导向的医药商业企业销售组织的转型；在供零关系中，以终端销量和布点导向的医药工业企业的销售组织转型，以无限接近生产者和消费者导向的零售企业的销售组织转型。

工商关系中的销售组织及其转型

一、工业企业

从功能结构看，工业企业的销售组织表现为销售部，与市场部并行，同属营销总部(中心)的下设部门。销售部管辖各地办事处(以招商代理方式开发市场的，销售部即招商管理部)，其主要功能有发货回款、客户开发维护，渠道推广等(见图一)。从模式制度看，有办事处制、承包制、招商制与混合制。前两种，又可称为内部代理制，第三种为通常意义上的代理。

转型主因：

1、销售重点后移。这些年终端拦截及反拦截的泛滥已导致明显的边际效益递减，致使终端营销大战后移至渠道环节，包括Rx药品的医院推广后移至招标办公室，甚至一些产品后移到研发、原料供应环节，例如眼药水的竞争，一些产品在包装规模上改进(从常规8ml、10ml改小至每次用1ml以减少细菌污染；还有的不用防腐剂，等等)。

2、品牌企业开始调整营销资源投入比例进行渠道竞争，如浙江康恩贝把多年来的广告、渠道、终端的比例由7：1：2或6：1：3调至5：3：2。生产企业开始设计渠道拦截的应对方案，如根据竞争对手的渠道资源投入进行相应调整，重新设计分销体系，包括对医药流通格局的评估和对渠道扁平化过程中商业功能的重新认识，以及加强商业公司的营销工作，关注新农合、城市社区医疗机构药品目录的制订和规范，重新认识窜货等。

转型要点：

1、销售组织重新回到核心地位，原来划归市场部的职能，有向销售部平移的倾向(见图二)。在上述情况下，市场营销的重点，不是让销售成为多余，而是让销售成为核心。关系营销、商业本质(即联络、交易)、客户资产管理等成为关键词。

2、明确做销量就是做品牌，换一种说法，做品牌是否成功，必须通过销量来体现。在拦截盛行的商业转型期和所谓“第三终端”市场上，工业企业已经不再能指望通过超越短期盈利考虑的品牌战略来攻防市场了。

3、工业企业的区域销售(网络)组织也面临调整：办事处某些关键权力的收放(市场范围划分、分销体系设计、利益分配等)，很有可能形成一种新的片区管理机构以适应跨区域商业企业的渠道拦截扩张需要。在我国目前正在形成的以强势区域快批物流型商业企业为龙头的跨区域分配体系过程中(如上海九州通的业务范围已涵盖江苏、上海、浙江、安徽等地，徐州淮海医药物流以苏北为中心也已经辐射到苏南、鲁南、皖北和豫东等)，工业企业原有以省区办事处(或招商单元)为基本销售组织建制，很有可能按照跨传统行政区域划的分销体系进行区域销售组织建制的扩大、组分和调整，以解决渠道窜货的老大难问题及区域市场营销与销售的协同等问题。

二、商业企业

从功能结构看，现代商业企业的销售组织与传统的商业企业的销售部有很大不同。销售部下属人员，包括销售业务员跟单、开票员(有的还有物流配送员)。只有“二员”(或“三员”)协同，销售部工作才能正常进行。有些医药物流商业企业还把电子商务划归销售部，如上海九州通、山东药山等(详见图三)。从模式制度看，商业企业又可分为传统差价制、代理佣金制、代理分销制(层级代理)、公司分包制(招商、个代化)。

转型主因：

1、销售重心后移。为了在同类商业竞争中占据产品及其利润让度上的优势，考虑OEM(委托生产、贴牌、定牌、包销等)或构建厂商战略联盟，已成为一种趋势。

2、销售重心平移。不少商业企业都在实施远交近攻的竞争战略，即处于自己物流配送半径外的商业公司为“交”(合作)的对象，处于物流配送半径内的商业公司为“攻”(竞争)的对象。但是，如何“交”，如何“攻”，各个公司都有自己的招式，不一而论。

3、销售重心下沉。强势区域商业企业已经形成了市场上的龙头地位(相当于计划体制下的一级商业企业)，而无论有无形成上述层级分销体系，通过各种形式对下游终端客户的激烈争夺(如“大篷车”、交易大厅、会员制、供货单位等)，都将迫使商业企业必须把销售重心尽量下沉，以切实掌控终端资源。

4、工商之间的利益导向，尤其是商业企业无止境寻求工业企业进行利润经度的动机，迫使商业企业进行相应的销售功能调整，如低扣率、会议赞助、广告宣传费、年终返利、寻求总代理、加大配送终端的利差等。

新的销售组织建构中的特点和迹象：

1、销售功能亟待获得支持。对医药商业企业销售组织转型进行支持的企业系统包括：物流配送、信息技术、市场部(会议、促销、调研、广告、客服、技术等)以及质量、仓库、财务、人事等部门。其中，物流配送和信息技术是最为关键的支持系统。

2、已并入销售部的开票员(功能)、信息功能，今后还将进一步加强；同时，服务营销，特别是针对下游客户和分销体系渠道建设的部分，服务的质量和营销水平，都要求上一个新台阶。

3、商业企业开办零售连锁(直营、加盟)、共享信息、服务、利润等一体化组织倾向，将更加明显。

4、针对下游终端的联盟合作，联盟组织，如会员单位、定期订货会、长期分销协议等，都会在联盟组织或虚拟组织中反映出来。

5、市场部、电子商务、物流配送与销售部的协同作用和协同组织形式，将明显强化。

供零关系中的销售组织及其转型

(以工业企业和零售连锁为例)

一、工业企业

工业企业的销售组织(见图四)

转型动因：

1、终端拦截已经出现边际收益递减，顾客权益遭到损害的现象，渠道拦截可以纠正这一现象。

2、零售终端界面资源越来越稀缺，优良界面或陈列到位越来越少，而渠道拦截则由于空间不受限制，品类可在事前进行挑选，因此有明显的递增效应。

转型要点：

1、建立面向大型零售终端的直供销售组织(归销售总部直管)，从而有效地实施渠道拦截或反拦截。

2、充分重视零售终端的渠道功能，通过商业转销或直供，在渠道采购环节即对竞品实施有效拦截。销售部应设置专人专岗进行渠道拦截。

3、Rx销售向OTC销售倾斜的工业企业，也会新建和进一步强化OTC销售队伍。

二、零售企业(以零售连锁为例)

零售连锁销售的基本类型(见图五)

转型主因：

①渠道拦截(采购等)被重新激活。有相当实力的大连锁，将会考虑把渠道拦截后移至生产环节，如海王星辰今年以来的大面积OEM转向，老百姓的OEM试水。

②连锁总部的销售控制力将会受到新的考虑，在产品组合中的品牌产品、高毛利产品、广告产品、季节产品、促销产品等能否在各门店得到有效销售，渠道拦截将促使总部加强控制。

③从拓展地区销售考虑，连锁的商业销售(批发)与代理销售将在渠道拦截推动下，打破地区分割与条块区隔，真正使其成为连锁总部的另一种销售力量和方式。

转型要点：

①产品线销售将占主导地位。在目前国内药店系统尚未能真正实行零售业普遍推行的品类管理之际，产品线销售即以主推一种或多种高毛利产品为特征的品类销售，将成为零售连锁的主流模式。这将使零售连锁长期以来靠各门店主动“点菜”的单店销售模式成为历史。

②商业销售组织的调整。这将促使同一地区零售连锁通过对原有商业销售组织(如代理部、批发部)的调整强化，进行合作联盟甚至横向一体化，扩大商业销售组织的网络化布局。

③一些势力强大的零售连锁，将推动OEM产品销售进程，并且围绕门店销售，建立包装设计、营销策划、界面陈列等协销组织，充实和改进原有门店销售的组织和模式。

篇5：医药行业的渠道模式和政策

医药行业是一个具有巨大市场前景的行业。改革开放以来，我国的医药行业也一直呈现着一种高速增长的态势。然而我国医药行业又存在着许多矛盾，导致了一些不合理的现象发生。为了对医药产业进行有效的监管，国家通过宏观手段对医药行业进行了整改，特别是医药流通体制改革，以及药品招标体系的应用。对于整个医药行业的发展产生了许多的影响。

先来说说医药行业的渠道成员。医药行业的渠道成员包括医药生产者、中间商、消费者。其中医药生产者是医药产品渠道的源头和起点，医药生产者为渠道提供医药产品或服务。同时，医药生产者是渠道的组织者和参与者，医药生产者的产品能否通过高效的分销渠道流通到消费者手中，实现产品价值转换，直接决定企业的生存与发展。医药生产者还是渠道创新的推动者，医药生产者一般会为了有利于其产品分销而主动推动渠道模式创新。自从我国向市场全面开放医药产业之后，各种大大小小的制药厂纷纷出现，导致了目前医药行业激烈的竞争格局。

中间商对于医药行业来说也是至关重要的环节，中间商主要承担了分销职能，因此选择的中间商的好坏直接关系到了药品的销量，好的中间商会及时了解市场动态，帮助医药生产商更好地销售产品，同时也会提供仓储、物流等服务，为生产商解决许多问题。近年来也出现了许多有较强市场影响力的医药中间商，丰富了整个医药行业的渠道结构。

医药消费者则是分销渠道中最后一个环节，也是医药渠道所要服务的最终对象。任何一条高效的分销渠道，其设计的原则均是以有效

满足最终消费者或用户的需求为基本目标。因此，消费者的行为和意见也给与了生产商及中间商很多的启示。

再来说说药品本身。我们都知道，药品是一种特殊的商品，它的针对性较强，且存在着一定的安全风险，不是消费者能够任凭自己喜好就可以随便购买的商品。根据我国实施的药品分类方法，药品被分成处方药和非处方药。所谓处方药是指必须有处方才可以购买的药品，只能在医院药房和少数处方药店或实行分类管理的药店中出售。而非处方药因为不受处方的限制，所以销售渠道比较灵活，一般在零售药店里可以方便购买到的各种常用药就属于这一类。

以下就着重分析一下非处方药的渠道现状。非处方药的渠道模式主要有以下几种：

1、非处方药生产企业——药品消费者模式

2、非处方药生产企业——医院药房或社会零售药店——药品消费者

3、非处方药生产企业——非处方药代理商——医院药房或社会零售药店— —药品消费者

4、非处方药生产企业——医药商业企业——医院药房或社会零售药店—— 药品消费者

5、非处方药生产企业——代理商——医药商业企业——医院药房或社会零售药店——药品消费者

根据自身情况，医药生产商上会选择适合自己的渠道模式。一般来说，实力较强的大型医药生产企业会采用中间环节比较少的方式，以此来降低渠道成本，提升整体的竞争能力。而对于中小型企业或者是销售经验较少的企业，则往往会选择代理商来帮助其销售产品，但因此也会产生较大的渠道风险。对于我们消费者来说，除了去医院配

药之外，大都会选择去一些社会零售药店购买常用药。消费者最熟悉的零售药店应该就是海王星辰了。海王星辰就是典型的“非处方药生产企业——医院药房或社会零售药店——药品消费者”模式采用者。经过十几年的经营，海王星辰兼并了许多医药零售店，拥有了较大的市场覆盖面。它在全国各地建立起了自己的零售终端门店，而在整个产业的上游，则是争取到了许多的供应商，这些供应商大都是一些具有一定知名度的制药集团，通过向制药厂商直接进货，大大减少了中间环节的流通费用，从而实现它 “平价” 药店的经营理念。这种模式对于供应商、分销商及消费者来说都有一定的好处，消费者可以买到价格相对实惠，品质相对有保证的药品，而分销商业因此提高了品牌的知晓度，增加了企业竞争力，而对于实力较强的供应商则减少了销售产品的所需的成本。但对于规模不大、资金较少的企业来说，短时期无法完成铺货、送货、宣传、促销、汇款等营销工作，选择此种销售渠道，可能会有较高的渠道风险。

选择中间商的标准：

当一个新的医药产品问世之后，选择合适的中间商对于产品能否成功打开市场是至关重要的。因此，医药企业在具体选择中间商之前，应对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。分析、选择的依据应当是来自于医药企业自身的市场调查，而不是对方的自我介绍。以下几点，则是医药企业选择中间商时必须要深入了解的要素：

1.中间商的销售经验

有的中间商长期从事某类药品的市场销售，熟悉该类药品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，就可能缺乏相应的市场知识和营销经验，因此中间商的销售经验至关重要。

2.中间商的销售渠道网络的规模

要了解中间商对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到较广泛的地区。医药企业选择中间商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要产品的最终用户或消费者能够方便地购买和消费。另外，中间商对医药企业销售策略的理解合作程度也必须加以考察，因为最终的目的是要把医药企业的销售思想贯彻到销售的网络中去，要做到这点，没有中间商的理解支持是很难办到的。

3.在同行业中的声誉

在一个局部医药市场上，应当选择那些目标消费者和二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买产品的中间商，这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助医药企业建立品牌形象。

4.中间商的经营实力

经营实力表现为中间商在商品吞吐规模和市场开发投入上的行为能量。经营规模大的中间商，其商品销售流量也决不会小。因此，有经营能力的中间商也有能力及时结清贷款，而且还可以为产品开展广告、促销活动以及提供某些财务帮助。

5.中间商的合作诚意

中间商要有足够的合作诚意，而且其内部管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高，业务能力强，能与医药企业同心同德开展工作。

最后，在没有与中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心地交流和沟通，绝不可操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，还有声誉和发展时机。因此，对中间商不仅是彼此面熟，更应知根知底，全

面了解。

相关政策

篇6：医药渠道的销售模式

网讯：

内容提要：基于区域的代理商模式是指医药生产的各类企业在进行药品销售的时候可以把全国分为几个主要区域，在每一个区域或者挑选一个与多个代理商进行的产品推广和售卖。而区域代理商模式又可以分为区域独家代理的渠道模式与区域的多家代理的渠道相应模式。区域独家代理的渠道模式就是指产销双方，通过契约与合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在国内某一种特定的地域与范围内，全权代理与经销药品的生产企业的一个或者数个品种产品商业的行为。

内容选自智研数据研究中心发布的 《2012-2016年中国医药流通市场研究与投资前景预测报告》

基于全国的总代理商模式

当前最主要的全国总代理商模式是指药品生产企业可以授权某一级的经销商与代理商在全国的范围内进行销购的一个与多个品种。而全国总代理商承受制药企业某种的产品市场拓展任务，更可以承担制药企业的所有产品市场拓展的任务。当前在这一种模式之下，制药企业与全国的总代理商分工比较明确。制药企业专注于集中的研发与生产，经销商或者代理商全权负责产品的品牌建设、推广与销售。从某种意义上讲，这时的制药企业充当的是全国的代理商、供应商。

基于区域的代理商模式

基于区域的代理商模式是指医药生产的各类企业在进行药品销售的时候可以把全国分为几个主要区域，在每一个区域或者挑选一个与多个代理商进行的产品推广和售卖。而区域代理商模式又可以分为区域独家代理的渠道模式与区域的多家代理的渠道相应模式。区域独家代理的渠道模式就是指产销双方，通过契约与合同的新方式，代理商可以按委托方的意愿，在国内某一种特定的地域与范围内，全权代理与经销药品的生产企业的一个或者数个品种产品商业的行为。而有关药品的推广、宣传、分销等与返款工作完全可以由这个代理商来完成。这俗称“全包”的模式，在我国的东北，大多数的制药企业均采用这类模式。这一种营销模式指的是制药的企业可以通过招商与加盟的形式，将产品的供应底价、现款现货等新方式出售给组织与个人，组织与个人可以获取这一种产品在特定地域与范围销售权，成为这种区域的大代理商，而代表药品生产企业则可以在区域内从事产品销售与营销管理工作。按销售地域的大小将区域代理分成为省级代理、大区代理、地级代理、县级代理这几种形式。区域多家代理的渠道模式是指在特定的区域内，选择两家及其以上代理商，由他们去分布点，并形成销售网络与分销产品的一种代理渠道。

篇7：房地产销售渠道模式探讨

【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

【关键词】房地产，销售渠道，网络营销，金融市场营销，经纪人

房地产业可以成为是当今的黄金产业，是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

一、传统销售渠道

依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。1． 房地产直销模式

顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。2． 委托给专业代理公司的代理销售模式

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合 1 交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。

房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性：①房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势；②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势；③商品房销售过程极其复杂,还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。

那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。

二、新型销售模式

1． 网络营销模式

21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在中国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。其基本模式如下： 企业――信息――网络媒介――信息――用户

用户根据全球知名的互联网测量公司NETVALUE的调查结果显示，房地产网站渐入佳境，每月访问此类网站的网民占整体网民的比例在以超过100％的速度激增。目前，美国已有70％的本土房地产交易是通过互联网直接或间接实现的。中国的网络经济和发展模式很难说不是借鉴美国的经验。并且，突如其来的非典更为“水泥加鼠标”的房地产网络营销添了一捆“干柴”，一时间，网上房展、网上排队预购、网上团体购房等各种网上交易纷纷推出。网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势： ①通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用；②通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性；③通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。

网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点主要的体现在：①由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义；②我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低；③虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具，不是战略本身;企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。

2、房地产金融超市模式

房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。

建设银行是最早介入房地产金融业务的商业银行，最有理由成立最全面最权威的超市，目前有学者建议建行的超市以如下的模式展现在秦皇岛市民面前。建立一座具有建设银行建筑特色的大型房地产金融超市，超市可分为四个区域，即最佳建筑企业展区，住房展示区，有关政府机关或中介机构工作区，建行工作区。

通过建立房地产金融超市，搞活了房地产金融市场，将本来分散在城市各个角落的房源信息集中到一起，方便了购买者，也帮助了开发商，其实，房地产金融应该有更广阔的市场。为了听到更多客户的要求，建议设立“您的要求”信息箱，让那些没有在超市中得到他的客户提出他们的要求，而建设银行每年可根据客户的需要设计推出或改进更多的房地产金融产品。一方面满足更多客户的要求，另一方面也完善了建行的房地产金融超市，只有不断发展创新，事物才可能保持其永久的活力。房地产传统的销售渠道和新型的销售渠道各有自己的优劣点，房地产开发商应该根据自身情况恰当地选择销售模式。销售模式的创新也必将掀起房地产的革命，使掌握先机的企业在市场中居于有利地位。【参考文献】

篇8：医药渠道的销售模式

一、汽车营销渠道简介

汽车营销渠道指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者转移时所经历的途径或过程，这个过程是联系汽车厂商与汽车消费者之间桥梁和纽带的过程。其基本特征是：起点是汽车生产者，终点是汽车消费者；渠道参与者是汽车流通过程中各类型的中间商或经销商，以汽车4S店形式体现；渠道建立的前提是汽车产品的所有权发生转移，即从制造商转移至经销商。

二、赣州汽车营销渠道现状分析

赣州地处江西省南部，是江西省最大的设区市，辖一市两区十五县，人口约970万人，交通便利，主要有大广高速（大庆-广州）、济广高速（济南-广州）、厦蓉高速（厦门-成都）、沪昆高速（上海-昆明）等主要的国家高速路网。庞大的人口、便利的交通，都是赣州汽车服务市场的有利因素。20世纪90年代末，汽车专卖店在赣州兴起，但这时的汽车专卖店档次还普遍较低，不具备完整的4S功能，只在销售上实行了专营，而售后服务和零配件供应仍依托汽车修理厂来完成。2005年10月，广州本田赣州景腾4S店开业。这是赣州第一家严格意义上的4S汽车专卖店，开启了赣州汽车销售4S模式的先河。经过10年的快速发展，现在赣州汽车销售渠道基本形成了以4S品牌授权店为主，同时有汽车城、汽车品牌专营店为辅的基本格局。

1. 汽车品牌4S店

它是一种以“整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）”四位一体为核心的汽车特许经营模式等。其特征是有统一的外观形象，统一的品牌标识，统一的管理标准，同时只经营单一的品牌。因此具有统一树立汽车品牌形象；可以节省汽车厂商用于建设专营店所需要的大量人力、物力和财力；而厂商对于人力、物力和财力方面的节省，使得厂商可以集中力量，在全国大范围内进行扩张，抢占市场份额；其更积极的作用还表现在为广大消费者提供周到和完善的售后服务。这是其它方式所没有的。

当然，汽车品牌4S店也存在一些问题。（1）投资兴建汽车4S店，其成本巨大，资金周转快，经营风险相当高。（2）汽车经销商地位不平等，受制于生产商。汽车厂商无论在货源、技术、设备等方面，还是在信息、物流等方面都掌握主动权，从而使经销商产生对生产商的高度依赖，造成二者关系极不平等。

2. 汽车超市

这是一种同时经营多种汽车品牌，并为顾客提供休息与服务的汽车销售模式。汽车超市的优势在于多种汽车品牌同时同地经营。同一场地内将不同品牌、不同理念、不同性能的汽车集中在一起，从而给消费者提供一个充分对比、评价和选择的机会。其不足在于其规模较小，包括场地规模小、车型品种规模小、资金规模也小等，经营理念相对滞后。今后，大型汽车超市是一个重点发展的方向和模式。

3. 汽车城

指一个城市里规模较大的汽车交易市场，集众多的汽车中间商和汽车厂商于统一市场内，形成集中的交易市场。便于消费者在不同汽车品牌之间进行比较、判断、选择，而且服务快捷、管理规范等。赣州现有三个汽车城，国际汽车城、汽车精品4S一条街、华坚汽车城，但规模都不是很大。

4. 多品牌专营

多品牌专营指经济实力较雄厚的汽车经销商同时建设多个不同品牌的特许4S店，经营多品牌的销售模式。不同品牌的汽车4S店之间可以形成优势互补的关系，树立经销商集团品牌，这是近几年赣州最典型的销售模式。多品牌专卖可以发挥多品牌经营和网点布局比较宽的优势。同时，这种模式可以在一定程度上降低营运成本，提高经销商抵御经营风险的能力。当然，这种模式也有不足，一是多品牌会占用大量资金，造成产品库存，带来资金和库存压力；二是多品牌经营对经销商自身的服务水平也提出了更高的要求。

三、赣州汽车营销渠道的发展趋势

多品牌专卖将是今后主要的经营模式。随着国家新的“汽车品牌销售管理办法”即将出台，将对汽车销售渠道产生重大影响，新办法里重点关注的内容之一就是现在单一品牌4S店将允许销售多品牌汽车，是否会朝着“汽车超市”方向走，值得期待。

汽车大道。这种经营模式估计在未来的5～10年内很难成为赣州主要的汽车经营模式。目前在国内的一线城市，也才刚刚兴起，这种经营模式代表了目前汽车销售领域最先进的模式，以赣州汽车市场目前的发展程度，还不足于具备其条件。

电商运营。现在，网上购物已经成了越来越不可阻挡的趋势，而汽车网购也悄然在进行中。现在普遍是网民通过网络了解汽车信息，直接在网上选购汽车还还不多，但这种网上购物的习惯开始发生变化，有少数消费者可以接受网上购买汽车。虽然让多数消费者接受网上订购汽车这个过程还有点漫长，但通过网络收集消费者购买的信息，再促其在4S店成交，也算是一种有效的方式。

总之，单一品牌4S店仍是主流。同时，多品牌经营、汽车城、汽车超市也在扩大影响。未来赣州4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。

参考文献

[1]汤宇娇.我国汽车市场营销模式现状分析与发展趋势探讨[J].科技资讯,2013.