博弈论规则

博弈论规则（精选9篇）

篇1：博弈论规则

博弈--会计准则生成的规则

一、博奔理论的应用 博弈可以划分为合作博弈和非合作博弈.合作博弈与非合作博弈之间的`区别主要在于人们的行为相互作用时,当事人能否达成一个具有约束力的协议.如果参与人之间有一种具有约束力的协议,就是合作博弈;反之,就是非合作博弈.

作 者：王运传 金立 郑植 作者单位：厦门大学刊 名：财会月刊(B财苑) PKU英文刊名：FINANCE AND ACCOUNTING MONTHLY年，卷(期)：“”(5)分类号：F23关键词：

篇2：博弈论规则

讨论的基础：一个简化的实际产业营销链

图1表示了一个典型市场链的简化模型。我们假定在一个典型的较成熟市场，原厂家与其直接竞争者处于寡头垄断状态，大量的增值中间商、影响者和最终用户活跃在不同的细分市场上。由于增值中间商、影响者和最终用户存在各自的品牌偏好，原厂家的竞争力不仅仅取决于其自身的能力，同时依赖其在市场链的地位以及与其协作的市场链的健康程度。

尽管由于最终用户的经验和需求的差异，原厂家可以通过直销获得差别定价和增值服务带来的较高回报，但是大量的原厂家还是选择如图1所示的非直销方式，主要有如下的原因：

・最终用户形成了众多的缝隙市场，原厂家单独很难把握这些机会。

・为不同细分的最终用户服务常常需要不同的专有知识，而建立获得这些专有知识和经验成本很高。并且这些资源的使用有较大的波动性，对规模较大的原厂家而言不经济。

・对于国际公司而言，很难在客户满意和过高的付款条件等商务风险之间取得妥协，

对于产业市场，尤其是技术密集型产品，原厂家设置自己的销售队伍常常是必要的。一方面增值中间商倾向于追逐短期利益，很难为原厂家的长期战略考虑进行投入;另一方面，最终用户具有越来越大的品牌决定权，而这种品牌偏好通常需要原厂家的长期营销努力来建立，同时原厂家也可以了解最终用户的真实需求。结合中国的实际情况，我们假定的原厂家的销售队伍按照地理区域来划分。

博弈论简介

博弈论主要是由冯・诺依曼所创立，但约翰・ 纳什在1950年和1951年发表的两篇关于非合作博弈的论文是博弈论发展的重要里程碑。1994年，纳什因为曾对非合作博弈理论中的均衡问题进行了开创性分析，与另外两个为博弈论做出贡献的教授分享了该年度的诺贝尔经济学奖。为记念约翰・ 纳什所拍摄的影片《美丽的心灵》也获得了奥斯卡奖，这对博弈论的传播有很大的促进作用。

经过几十年曲折的发展，博弈论逐渐从一个数学成果扩展为当代微观经济学的主要支柱。一些商学院开始开设专门的博弈论课程，同时博弈论的思想也渗透到商学院的一些主流课程，如战略管理、市场营销和管理会计等。另一方面，由于博弈论对数学的较高要求，其应用与

篇3：博弈论规则

关键词：潜规则,营销道德,博弈分析,灰色营销

受一些不成文的潜规则所支配, 灰色营销现象在经济生活中普遍存在, 西方学者将其归类为营销道德问题。依照显规则, 行业内商品的供求平衡是根据优胜劣汰原则进行调整的。而潜规则的盛行, 出现灰色营销, 使得行业内商品的供求平衡调整中被淘汰的并不一定是劣者。灰色营销虽然给企业带来的短期效果比较明显, 但是长期来看则加剧了同业间的恶性竞争, 最终产生“垫脚尖效应”。很多企业虽知“垫脚尖”并不能使自己的处境得到改善, 但为了不让劣者把自己淘汰还不得不为之, 导致灰色营销现象在我国经济运行中普遍存在, 甚至成为某些行业的营销潜规则。潜规则之所以能取代显规则在实际运行中发挥作用, 缘于它在一个行业内的长期反复博弈中占了上风, 成为行业内部的主导策略。由此导致的企业营销道德问题已成为目前我国市场经济发展中存在的严重问题, 它打破了维系现有道德规范的利益平衡点, 直接影响着企业的营销道德水平, 也是阻碍企业不断发展的瓶颈, 并带来一系列社会问题。本文基于灰色营销视角, 从有限理性重复博弈的角度出发, 根据最优反应动态分析了潜规则对企业营销道德的影响, 认为初始条件和参与博弈的企业个数对企业营销道德水平有重要影响。

一、关键概念的界定

(一) 潜规则

“潜规则”是与显规则相对应的一个概念, 指在正式制度之外又隐藏在正式规则之下, 在一定范围内实际支配人行为的规则。它是不成文的, 却是现实存在的, 并且获得普遍认可和广泛遵循的规则。李宁 (2010) 认为, 潜规则其实是利益主体历经长期的反复博弈而形成的一种相对稳定的内部制度, 是基于比较现实的利害权衡的结果, 并且与显规则之间呈对立和斗争的关系[1]。胡瑞仲 (2007) 通过实证研究对管理潜规则进行了重新界定, 突破了传统上将潜规则作为消极的、负面因素的理念, 把潜规则划分为良性、中性和不良潜规则。在不同领域, 潜规则或是积极或是消极。但是在营销领域, 由于潜规则的盛行而出现灰色营销, 毫无疑问这种潜规则是消极负面的, 它成为社会利益博弈的重要手段, 严重影响到企业的营销道德水平, 对社会不公也具有助长效应。有学者指出, 竞争力较强的企业一般都是消费者认为道德水准较高的企业。因此, 推行道德营销, 必须研究潜规则。当然, 我们不能只从理论层面去研究企业应怎样规范自己的营销行为, 那只是理想状态;而是更应该深究企业营销的现实状态, 要关注那些发挥实际作用的潜规则, 才能有效提高企业的营销道德水平。

在分析潜规则对企业营销道德水准的影响之前, 有必要从非成文规定的角度重新界定潜规则。非成文角度的潜规则是博弈方在博弈中可能采取的策略集中的一个子集, 相对于通过法律、法规、规定等成文形式的正式规则, 卖方通过向买方的采购代理人出让或提供某种利益而获得销售订单时的回扣、请玩、请吃、送礼及其它不以金钱体现的好处等, 均视为潜规则。很显然, 这种潜规则是违背道德原则的不成文规则, 它是竞争者与正常规则在长期博弈中所形成的相对稳定的, 且被广泛采用的规则。因此, 潜规则归属于非成文规定, 是相对于正式规则的、人们可以选择或不得已采用的一种替代规则。在营销活动中, 营销人员会根据收益情况和以前的经验, 在正常营销和潜规则之间进行权衡, 最终决定何种规则是真正有效的。

(二) 灰色营销

灰色营销在市场营销理论中有两种不同的含义:一是指针对老年人的营销活动[2], 二是指在法律或道德上有问题的营销活动[3]。在该主题的相关文献中, 以往的研究更多聚焦于卖方单边有道德或法律问题的行为。本文界定灰色营销时采用第二种含义, 即灰色营销是指在道德或法律上虽有问题但由于某种原因法律难以对其进行制裁的营销活动, 是卖方的营销人员通过向买方人员 (如采购代理人) 个人出让或提供某种利益而销售商品的营销方式[4]。一般意义上的营销道德问题包括了卖方的产品或服务本身有问题, 但本研究把灰色营销界定为违背营销道德时主要在营销方法上, 特指用灰色的方法销售完全合法的产品或服务[5], 亦即推销中的给回扣、请玩、请吃、送礼和拉关系等有道德问题的营销方式或营销行为。

二、潜规则对企业营销道德的影响

(一) 灰色营销中潜规则的产生

潜规则及其在灰色营销中的应用确实是值得深思的问题。灰色营销中潜规则产生的根源在于买方的采购代理制[5]。有学者称, 恪守营销道德正成为企业发展的国际潮流。从长远来讲, 企业应以道德为准绳;从全球范围来看, 越来越多的企业都在积极顺应这一趋势。但违背道德的营销事例在市场中频频发生, 很多企业说是竞争所致。这种以“不得已而为之”为由, 偏离正常营销规则的现象在一定程度上已演变成“买卖双方都有道德问题, 任何一方都不会主动谴责或告发对方”的潜规则盛行的局面。当灰色营销与正常营销发生冲突时, 是考虑遵循正常营销规则还是顺应潜规则, 并以潜规则为主要营销策略呢?笔者认为, 这主要是由于潜规则是买卖双方利益驱动的理性选择, 潜规则的每一次成功实施都是双方当事人的利益合作。虽然这样会加剧同业间的恶性竞争, 但卖方还不得不为之, 这就是正常营销与灰色营销的冲突。受传统文化的熏陶, 中国人一向注重礼尚往来, 而在正常的礼尚往来与违背道德的灰色营销之间并没有一条明确的界限, 这也为潜规则的滋生培育了土壤。具体来讲, 灰色营销中潜规则的产生包括以下三种相互影响又相互联系的情形:

1. 正常营销违背了大部分企业利益方的基本特性。

人是理性的经济人, 在既定的约束条件下追求效用的最大化, 这是经济学中最基本的假设。这个假设同样适用于企业主体、采购代理人和营销人员, 这些人都应该视作经济人。在此假设下, 他们在做出各自的行为选择时都是以自身利益为前提, 经过收益权衡以后做出能使自身利益最大化的决策。

2. 社会上大量灰色需求的存在为潜规则的出现留下了空间。

只要社会上有大量的灰色需求存在, 就有灰色供给的产生。即使国家制定了相关的法律法规去限制灰色营销, 潜规则也是难以得到有效遏制的。因为对于这种潜规则, 买卖双方都保持着某种默契, 只要卖方寻租成功并获利, 他是不会揭发买方代理人的, 所以买方接受灰色利益被发现的可能性较小。因此, 一方面, 我们要使限制灰色营销的法律条文更加细密;另一方面, 采购组织要通过健全采购机构、规范采购程序、强化监督机制等一系列措施来抑制灰色需求, 缩小潜规则的运行空间。

3. 市场上商品供过于求使潜规则的产生成为可能。

随着科技的快速发展, 生产率大幅度提高, 企业为社会及广大消费者提供了丰富的商品和服务, 绝大多数商品都处于供过于求的局面。如何破解这种窘境, 使自己的商品不滞销?这是每个企业都需要解决的棘手问题。有些企业可能向买方代理人出让或提供灰色利益而在激烈的竞争中取胜。若商品供不应求, 即使存在灰色需求, 卖方不存在商品销售不出去的问题, 灰色营销就不可能产生。

当然, 上述三种情况并不是各自独立的, 往往是交织在一起共同发挥作用, 在某些情况下还可能会相互促进。

(二) 潜规则对企业营销道德的影响

在研究潜规则对企业营销道德的博弈作用时, 有必要先分析潜规则对企业营销道德水平所产生的影响。在营销实践中, 我们发现很多企业现实的选择往往与正常营销规则背道而驰。从市场营销理论看, 企业营销的最终目标是满足消费者的需求或欲望, 提升顾客价值。而诸多企业现实的选择却是以潜规则为导向, 给采购代理人提供回扣或出让利益而降低了产权所有者的价值。灰色营销中潜规则之所以有其存在的土壤并能够取代正常营销策略, 根本原因在于采购代理制的存在以及商品供过于求[5]。在营销博弈过程中, 潜规则策略最终被选定主要是源于后者。潜规则是灰色营销中的默认存在, 在中国的文化根基很深, 人们讲究人情法则, 注重礼尚往来, 所以中国的企业营销活动中注定会有更多灰色的成份[4]。卖方给买方代理人出让利益来达到销售目的在我国营销活动中普遍存在, 由于卖方组织与营销人员在利益上相容, 所以卖方组织对营销人员采用潜规则进行销售的行为是包容的[5], 导致企业营销道德水平的下降。灰色营销虽是一种恶性竞争, 但力量强大, 大多数企业往往为适应这种大环境而不得不采用潜规则进行灰色营销。一旦同业中所有企业都这样做, 最终胜出的就不再是企业采不采用潜规则, 而是企业采用潜规则时提供灰色利益的多少了。照此进行下去, 只要市场上总的供求状况不改变, 灰色营销会不断被强化, 潜规则就日益盛行, 导致违背营销道德的事例不断发生。

通过以上分析, 可以把潜规则对企业营销道德的影响归纳如下:

1. 遵守营销道德的规则设计偏离了企业在既定环境下的博弈选择。

制定合理的企业营销道德准则从经济学角度来讲就是要使潜规则的收益越来越小, 而遵守营销道德规则的收益越来越大。在要求企业遵守的规则设计上需要提高违背营销道德进行灰色营销的成本和风险, 以此来改变企业参与博弈的预期收益。在潜规则盛行的环境下, 如果不改变预期收益, 仅凭借企业自觉或一些并不到位的处罚措施是不奏效的。因为采用潜规则的营销方式虽然对竞争者不公平, 但能实现企业的销售目标, 为企业赢得竞争地位。

2. 潜规则的扩散与初始条件之间高度相关。

营销道德的恪守需要所有企业达成共识, 还要一致遵守和维护。或者说, 如果初始状态为所有参与博弈的企业都选择正常营销策略来遵守营销道德, 营销道德准则才可得以执行。但是, 遵守营销道德准则并不是稳定的均衡, 一旦有企业揣测其竞争对手在面临同样的道德困境时会选择潜规则的营销方式而额外获得好处, 那么, 为了不让劣者把自己淘汰, 他也会选择潜规则。这样一来, 营销道德赖以遵守的初始条件就会被打破, 潜规则自然会迅速蔓延直至彻底取代遵守营销道德的策略行为, 形成一个没有效率的进化稳定性策略均衡。

3. 潜规则的蔓延有一个强烈的自加强机制。

单个参与企业是否选择潜规则取决于其竞争者的策略。如果在本期采用潜规则进行灰色营销的企业越多, 那么在下期潜规则就蔓延得越快, 反之亦然, 这称为自加强机制。这个机制使初始条件在能否遵循营销道德中显得尤为重要。因此, 选择一个恰当的时机治理潜规则是具有很好的实施效果的。如果在初始状态中大多数企业都采用了潜规则, 那么在短期内彻底清除潜规则是不现实的。换个角度来讲, 缓慢和渐进演变是事物发展的常态。可行的做法是, 通过改变博弈收益矩阵, 营造起大家都遵守营销道德准则的环境氛围, 逐步消除潜规则对企业营销道德带来的负面影响。

三、博弈分析

潜规则的盛行是离不开竞争的, 当我们分析商品供大于求时就已经假定了企业面临许多竞争者。下面先用一个两人博弈来分析潜规则是怎样被选定的。在这个博弈中, 每个企业都有两种策略选择:采用潜规则进行灰色营销 (用A代替) 和不采用潜规则进行正常营销 (用B代替) , 收益矩阵如图1所示。

图中, 如果博弈双方都采用相同的策略, 那么他们的预期收益是一样的;如果博弈双方采用不同的策略, 则采用潜规则的企业由于给采购代理人提供灰色利益而获得了订单, 把进行正常营销的企业挤出市场。通过纳什均衡分析可以确定, 该博弈有两个纯策略纳什均衡 (A, A) 与 (B, B) , 后者因为不给买方出让利益而使收益明显优于前者, 具有帕累托效率。如果博弈双方是完全理性的, 那么博弈结果应该是 (B, B) 。但如果博弈方之一有可能采用潜规则, 或者博弈方都相互怀疑对方理性的信任问题, 则 (A, A) 成为相对的风险上策均衡, 此时企业陷入囚徒困境, 即对任一方来说, 无论对方选择什么策略, 自己的最好选择都是采用潜规则进行灰色营销。

现实中企业间的这种博弈往往是反复的, 且某一行业内的企业不仅限于两个。我们假设某行业内共有n个 (n≥3) 企业参与竞争, 同一企业可同时与不同企业进行博弈, 即具有重叠交互作用的特征。最简单的重叠交互博弈为圆周博弈。假设每个企业都是有限理性的, 且只与相邻的两企业发生博弈, 这样的假设与现实情况比较吻合。既然博弈是可重复的, 那么随着时间的推移, 企业对其所在行业行规了解的加深, 或是通过反复地试错、模仿和学习, 然后根据对手的上期策略来不断调整和优化自己的下期策略选择。这种策略调整的博弈方式就是梅纳德·史密斯和普赖斯引进的“最优反应动态”策略[6]。做这些假设的原因在于:企业在采用潜规则进行灰色营销而背离正常营销规则时, 所面临的营销环境不同于正常营销规则进行时的环境。由于潜规则作为灰色营销中的一种行规, 已深深嵌入企业营销行为中, 企业能较迅速准确地预判采用潜规则给自己带来的收益。在遵循正常营销规则时, 企业会面临环境中诸多不可控因素的影响, 而企业的学习能力在这复杂环境中未必能及时适应, 所以主要采取复制动态的进化稳定策略。

在博弈时, 各企业选择不同策略时获得的收益已由图1给出, 且博弈双方在策略与收益方面均是对称的。因此, 任一企业具体与行业内的哪个企业博弈并无区别。受有限理性制约, 参与企业事先并不知道哪个策略最好, 经过反复博弈, 采用潜规则的企业可能转向正常营销策略, 进行正常营销的企业也可能回到潜规则策略, 无法预测博弈的最终结果。下面取定具体的企业个数分别对企业根据最优反应动态进行策略调整的博弈过程进行分析。

(1) 当n为奇数 (取5) 时, 在初次博弈中, 若一方选择了A策略, 其它企业都选择B策略, 经过4次博弈的最优反应动态如图2所示。

令xi (t) 为t时期与企业i相邻企业中采用潜规则的企业个数, 有0、1或2三个可能值, 则进行正常营销的企业个数相应为2-xi (t) , 也有三个可能值。若第t期企业i采用A策略, 收益为xi (t) ×40+[2-xi (t) ]×40;若企业i进行正常营销, 收益为xi (t) ×0+[2-xi (t) ]×50。根据最优反应动态机制, 当xi (t) ×40+[2-xi (t) ]×40>xi (t) ×0+[2-xi (t) ]×50, 即xi (t) >2/5时, 企业i在第t+1期采用潜规则进行灰色营销能够获得最大收益。由于xi (t) 只能取0、1或2, 实际上由图2反复博弈的最优反应动态过程可以看出, 如果在t时期与企业i相邻的企业中只要有1个采用潜规则进行灰色营销, 那么企业i在t+1期就会采用潜规则。如果xi (t) <2/5, 即两个相邻企业都没有采用潜规则, 那么企业i在t+1期就会恪守营销道德。由此得出, 当n个企业 (n为奇数时) 在初次博弈中都采用A (B) 时, 最终的稳定状态为所有博弈方都采用A (B) 。在初次博弈中, 只要有一个企业采用了潜规则, 而其它企业都进行正常营销, 则经过最优反应的策略调整, 潜规则会扩散至整个行业, 即这n个企业经过n-1个时期的反复策略调整, 最终收敛于所有企业都采用潜规则的稳定状态。这里, 采用潜规则进行灰色营销就是一个进化稳定性策略, 它不仅本身是一个纳什均衡, 而且在长期的反复博弈中将正常的营销策略清除出去, 这样一个稳定的状态导致整个行业中企业的营销道德水平都较低。

(2) 当n为偶数 (取6) 时, 在初次博弈中, 若一方选择了A策略, 其它企业都选择B策略, 经过5次博弈的最优反应动态过程如图3所示。

依照同样的博弈思路得出图3, 可以看出, 最优反应动态过程最终在 (B, A, B, A, B, A) 和 (A, B, A, B, A, B) 之间呈周期性波动。6个博弈企业没有收敛于采用某一策略的稳定状态, 而是在潜规则和正常营销策略之间徘徊不定。由此得出, 当行业中的企业数为偶数时, 如果在初次博弈中有一个企业选择了潜规则, 其它企业均采用正常营销策略, 那么, 最优反应动态并没有使所有企业收敛于某一稳定状态, 每个企业对策略的调整只能在两者间呈周期性变动。

四、结论和建议

通过以上博弈分析可知, 某一行业中的企业是否采用潜规则取决于不同的因素, 初始条件不同, 最优反应动态的演化路径就不同, 对营销道德的最终影响程度也会不同。除此之外, 还和参与企业的个数高度相关。当企业个数为奇数时, 博弈的最优反应动态结果是所有企业的策略均收敛于稳定状态, 具体的收敛状态与企业所采用的初始策略分布密切相关;但当企业个数为偶数时, 博弈的最优反应动态结果则出现周期性变动, 在恪守营销道德和违背营销道德的策略间徘徊, 结果仍依赖于企业对初始策略的选择。这表明策略选择演化具有“路径依赖”性。因此, 关于潜规则对企业营销道德的影响, 我们不能从抽象伦理观念和理想主义出发去考量, 必须正视在中国这一给定的道德环境下, 灰色营销有着很深的文化根基。买方组织如果对于接受灰色利益的规定及其执行力度不大, 采购代理人接受灰色利益被发现的可能性较小, 这些灰色需求的存在就会给潜规则的滋生留下了很大的空间。另外, 行业内各企业的相对实力如果悬殊, 也很容易引起潜规则的扩散, 因为在竞争中处于弱势的企业有可能最先采用潜规则的行事方式而改变博弈的初始状态, 导致行业内潜规则的公然盛行。

为了扭转这种失衡, 在行业内部引进新机制显得尤为重要。最优反应动态是否能够达到使绝大多数企业都遵循营销道德的相对稳定状态, 从而提高营销道德水平, 主要取决于各企业在初次博弈中的策略分布及收益矩阵中收益的大小。引入一种新机制 (可以是市场, 也可以是奖惩) 来改变博弈中的收益预期, 才能从根本上改变企业对潜规则和正常营销策略的选择。引入新机制的实施效果主要看企业采用潜规则的成本高低, 强有力的实施机制将使潜规则的成本和风险升高, 而对遵守营销道德的企业提供奖励, 使潜规则行为变得不划算, 则可使企业的营销道德水平得以提升。

在潜规则对企业营销道德的影响中, 初始条件对最终的反应动态结果影响显著, 竞争者采用潜规则的倾向直接影响着企业的灰色营销行为选择。所以, 想缩小甚至消灭潜规则就要高度关注初始条件, 把潜规则消灭在初始状态, 使正反馈机制向有利于改善营销道德水平的方向加强。要实现这样的长远目标, 需要行业内企业之间进行充分的沟通和交流, 而这一点恰恰是企业目前所缺乏的。当然, 这不是一蹴而就的问题, 须有一种渐进思路。通过引进新机制、改进正常营销规则和进行有效沟通, 使行业内所有企业都认识到进行正常营销对谁都是有利的, 从而慢慢缩小潜规则的生存环境, 使营销博弈体现“公正、公平、公开”的竞争规则, 使每个企业的策略选择逼进“帕累托最优状态”。

参考文献

[1]李宁, 张蕊.潜规则对会计准则制度变迁的演化博弈分析[J].经济管理, 2010 (8) :118-122.

[2]Coleman Linda Jane and Militello Jane.Gray Marketing[J].Health Marketing Quarterly, 1995, 12 (3) :27-35.

[3]Duhan Dale F.Gray Markets and the Legal Status of Parallel Importation[J].Journal of Marketing, 1988, 52 (3) :5-73.

[4]庄贵军.灰色营销的道德评价:调查与检验[J].南开管理评论, 2004 (5) :30-38.

[5]庄贵军.论灰市场营销[J].北京商学院学报, 1997 (2) :35-39, 64.

篇4：“市场博弈”与“潜规则”冲动

相信很多人都仍然记得2004年油价上涨后，南昌、银川、深圳、包头等17个城市先后发生的出租车司机罢工、堵路等群体性事件。历史的清晰痛感让交通部门不愿意再次看到这样的“抹黑事件”发生，于是发布特急通知以“要求”各地尽快调整出租车运价或加收燃油费，但是，却未能顾及这一“要求”本身以行政命令粗暴干预市场的越权嫌疑。

交通部“要求”各地尽快给出租车涨价，至少传达出了两种信息：一是确认并加深了公众对价格听证会的形式主义猜想；二是无形当中把百姓放在了自己的对立面，而与出租车公司结成了共同联盟。人们常用“裁判员”来形容政府部门，政府部门的中立性和公正性决定着它的公信力和权威性。因此，即使许多消费者对分担相应份额的油价上涨费用并无疑义，但这一心急于立即涨价的“要求”，也必然导致“开水煮青蛙”式的消费者的本能反应。

油价涨带来运价涨，如今已经成为出租车行业一个习惯性的思维，油价上涨带来的成本增加仿佛应该并且只能悉数转嫁给消费者承担。这一习惯性思维建立在“份儿钱”归属固定成本的前提之下，因此“油价+份儿钱=运价”的方程式要想维持平衡，只能油价与运价联动。然而，把“份儿钱”当作固定成本，等于是说出租车公司的收益不容存在风险，必须是“固定”的（当然他们并不介意多收）——尽人皆知，这是违背市场经济规律的。

“赢者通吃”的社会潜规则和强者对弱者的天然剥夺冲动，决定着市场博弈的必要；中立政府的存在以及弱者“用脚投票”的权利，决定着市场博弈的可能。油价上涨之后，应该并且必须让消费者、出租车公司和司机三者之间在公平合理的市场环境中进行博弈，最终决定“份儿钱”、运价以及司机收入，各自承担的费用上涨比例。

然而正如法国人类学家吉拉尔所言，“寻找替罪羊”是普遍存在于人类社会中的一种机制——寻找者往往都是强者，而替罪羊常常由弱者充当。毋庸质疑，与出租车公司相比，消费者是绝对的弱者。因而单纯把油价与运价联动，而割裂油价与“份儿钱”的关联，正是把消费者利益作为防止“群体性事件”的替罪羊，而让出租车公司利益高枕无忧。

篇5：博弈论之《斗鸡博弈》读后感

斗鸡博弈的反向结果往往是两败俱伤。所以斗鸡博弈强调的是如何采用妥协的方式使双方都获益。双方进行换位思考，进行谈判，进的一方给退的一方一定的补偿，如果补偿等于退者的损失，谈判就可以进行下去，使两者的利益最大化。但斗鸡博弈妥协的前提是双方能进行有效的换位思考，而不是妄加蛮干，而且博弈的双方力量很多时候不对等，不知是否达到了均衡！

斗鸡博弈主要用于国家间的策略互动。因为多数情况下，国际交往持为平等互利原则，但具体事件上，大鸡啄小鸡的事情层出不穷，什么国际法、联合国形同虚设。在两国实力差别不大的时候，充分显示自己不甘示弱又有韧性的外交策略是很有必要的。你若处处让步，给人以软弱的姿态，只能被对手牵鼻子；陷入蛛网循环后，你会发现，原来力量悬殊的对手也会向你喷粪。苏美争霸，南海问题，都是一个道理；斗鸡还是懦夫，全在一念之间！

实际生活中，斗鸡博弈也具有广泛的指导意义。朋友之间，夫妻之间，遇到了争执，双方各执己见就会出现问题。若通过换位思考，大度者主动认错，问题就会解决。但接受者也得适当承担错误，相当于给认错者一个精神补偿，而不是认为对方认错理所当然，读后感《博弈论之《斗鸡博弈》读后感》。而且大度者不能老是承认错误，不然会给接受者以软弱的形象，不利于双方关系的长期发展。家长和孩子看似力量悬殊，其实也基本上处于均衡状态，所以教育孩子也是一样——一味的关心，允许，长了就成了无尽的迁就，溺爱。家长也应适时强硬一番，树立开明正义的家长形象，给孩子指引正确的成长方向，培养孩子应具备的良好心里素质。在当今社会，虽有了中国特色社会主义法制体系，似乎有了一种平等的环境，但拼爹，官僚作风，地头蛇，依然让你无所适从。抗争虽是一种大损失，但退守会让你瞬间被两极分化掉！

篇6：博弈论论文

选修博弈论之前只是看到博弈论当中含有“弈”这个字，由于对博弈论根本没什么了解，所以以为博弈论就是与下棋有关的，也就兴致勃勃的选修了这门课。谁知道上第一堂课的时候发现并不是这样，觉得很是失望，可是听了老师的第一堂课，觉得也不是很烦，并且还发现能从老师所讲的当中学到一些很有用的东西。不仅对自己的学习有不帮助，对自己的生活也有很大的帮助啊，于是对这博弈论产生了很大的兴趣了。

什么事博弈论呢？对这很是好奇，于是我就上网查了一些关于博弈论的资料，发现博弈论是研究理性的行动者相互作用的形式理论，而实际上正深入到经济学、政治学、社会学等等，被各门社会科学所应用博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从各自取得相应结果或收益的过程，在经济学上博弈论是个非常重要的理论概念。

古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局（摘自百度文库）。博弈论是研究棋手们 “出棋” 着数中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。事实上，第1 页，共4页

博弈论正是衍生于古老的游戏或曰博弈如象棋、扑克等。数学家们将具体的问题抽象化，通过建立自完备的逻辑框架、体系研究其规律及变化。这可不是件容易的事情，我也很喜欢下棋，所以胆敢就下棋稍微分析一下：以最简单的二人对弈为例，稍想一下便知此中大有玄妙：若假设双方都精确地记得自己和对手的每一步棋且都是最“理性” 的棋手，甲出子的时候，为了赢棋，得仔细考虑乙的想法，而乙出子时也得考虑甲的想法，所以甲还得想到乙在想他的想法，乙当然也知道甲想到了他在想甲的想法，这样都得一直考虑很周全才能让自己不占下风，这不是件简单的事情啊！

话虽这样说，博弈论怎样着手分析解决问题，怎样对作为现实归纳的抽象数学问题求出最优解、从而为在理论上指导实践提供可能性呢？就像我们生活当中处理人际关系一样，你要选怎一个最好的处理办法，把你的人际关系处理得最好才可以交更多的朋友。

博弈论是一个热得烫手的概念。它不仅仅存在于数学的运筹学中，也正在经济学中占据越来越重要的地位（近几年诺贝尔经济学奖就频频授予博弈论研究者）（查资料所得），但如果你认为博弈论的应用领域仅限于此的话，那你就大错了。实际上，博弈论甚至在我们的工作和生活中无处不在！在工作中，你在和上司博弈，也在和下属博弈，你也同样会跟其他相关部门人员博

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弈；而要开展业务，你更是在和你的客户以及竞争对手博弈。在生活中，博弈仍然无处不在。博弈论代表着一种全新的分析方法和全新的思想。要想在现代社会做个有价值的人,你就必须对博弈论有个大致的了解。也可以这样说,要相赢得生意,不可不学博弈论;要想赢得生活,同样不可不学博弈论。

在当今，最能震动人类感情的是博弈论，同样，博弈论对未来的影响力也是不可忽视的。所以我们不只是应该学博弈论，更应该把博弈论学得更好，让自己在生活中有理可博，在生活中遇到一些问题的时候可以运用博弈论去解决，能够把博弈论从理论变为实实在在的解决问题的有助工具。

我所学习的软件工程是一门研究用工程化方法构建和维护有效的、实用的和高质量的软件的学科。它涉及到程序设计语言，数据库，软件开发工具，系统平台，标准，设计模式等方面。在现代社会中，软件应用于多个方面。典型的软件比如有电子邮件，嵌入式系统，人机界面，办公套件，操作系统，编译器，数据库，游戏等，然而博弈论在这些方面当中的应用都是很广泛的，在学习这些开发技能当中，我们可以运用博弈论的一些道理去衡量到底使用哪一种开发方案能够让顾客更加满意，能让自己的团队获得最大的经济效益。一个好的开发方案也是衡量自己的开发项目成功与否的一个最主要的标志！因此，博弈论的道理理论对我们的开发有莫大的帮助，有些方案的选择还需要博弈论对的支撑。

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学习博弈论不只是单单学习了博弈论的知识，而是学习了如何将自己从博弈论当中学到的知识运用到自己今后的人生当中，要学有所用，要运用博弈论去解决一些可以用博弈论解决的问题。在生活当中要学会用博弈论来让自己的生活更加精彩，同样，在用博弈论解决问题的同时也要想法通过博弈论为祖国创造一些财富，为建设祖国贡献自己的一分力量。

学好博弈论，为以后的生活做点准备。

篇7：博弈论论文

“博弈”这个词在没上我们的<<策略性行为与谈判技巧>>这门课之前对我来说很陌生，通过逐步的学习，渐渐的我知道了博弈的含义并发现身边有很多博弈的现象！

比如说一个工薪族要懂得与老板讨价还价，要老板给自己加薪，那么这个工薪族与老板之间所进行的最为惊心动魄的博弈一定是围绕薪水展开的。一方要让收入更适合自己的付出，而另一方则要支出更适合自己的赢利目标。

首先，作为员工，如果想要老板给你加薪，那么就必须主动提出来。你不提，不管用什么博弈招数都没用。在向老板要求加工资时，除了把加工资的理由一条一条摆出来，详细说明你为公司做了什么贡献而应该提高报酬之外，最重要的应该是确定自己提出的加薪数额。你提出的数额，应该超出你自己觉得应该得到的数额。注意，关键是“超过”。鉴于你与老板之间的地位不平等，这就是需要勇气，事先一定要对着镜子，好好练习一下这个“超过”的数额。这样见了老板就不会欲言又止，吞吞吐吐了。一般人向老板提工资，提的数额都不多。但是这种低数额的要求对他们有害无益。提的数额越低，在老板眼里的身价也就越低。这大概是人性的怪诞之处吧。同样的道理，标价过低的东西，比标价过高的东西更容易把买主吓跑。反过来，如果提的数额合理而且略高一些，会促使老板重新考虑你的价值，对你的工作和贡献做更公正的评价。你就是得不到要求的数额，老板也可能对你更好，比如会改变你的工作条件等。他改变了看你的视角，了解的更清楚，所以会对你刮目相看。

你如果不在乎别人小看，就别要求提工资，就是要求也是很小的幅度。那样，你会发现分配的工作是最苦最累的，办公条件最差的，工作时间最长的。总之，你要是不重视自己，也别指望老板会看重你。要求的数额低，就是小看自己。其实，在你和老板之间形成的博弈对局中，老板会综合对你的能力和价值的了解，判断出该给你加薪的幅度，并以此作为讨价还加的依据。如果你的理由充分，又有事实根据，可能跟老板对你的看法有出入，发生心理学的所谓“认知不一致”。老板会设法协调一下这种不一致。但是，如果你把这种“认知不一致”暴露出来，在加薪的博弈中你就会处于下风，因为他一直抱着成见。你提供了不同的看法，就迫使他重新评价你，以新的眼光看待你，最后达成有利于你的和解的可能性反而更高。

还有一个现象也很常见，那就是大学里的恋爱现象！其实爱情里也存在着博弈。依据博弈效益原理：最好的结果＝我们每个人做对自己和和对朋友最有利的事，那么放到恋人的“二人圈中”，完美的爱情＝你和她或他作出对彼此都体贴的事。“体贴”包括：善意、理解、宽容、忠贞。这些是爱情博奕中的主要博奕策略。爱情其实是揣摩对方心理的过程。所有的恋人，恋爱中双方都无法看到对方的心思，他们的爱情结果有三种情况：一方判变；双方判变；双方比翼双飞。很显然，最好的结果是后一种，最坏的结果是一方判变。双方变心，你走你的阳关道，我走我的独木桥，没有任何一方受到伤害。彼此都能洒脱的放开包袱。假如一方变心，另外一方还傻呼呼的坚守那份已经不属于彼此的幸福，这种结果无疑过于残酷。按照边际效用理论，博弈论的要求是双方得到最好的效果——彼此不变心，要取得边际效益最大化！

要取得边际效益最大化，我们可以这样做|善意而不是恶意地对待恋人。宽容而不是尖刻地对待恋人。幸福的恋人可能并不是忠贞不二的，当然也肯定不是见异思迁的，他们能够生活得愉快，关键是能够彼此宽容，既宽容对方的缺点，甚至也宽容他偶尔的不忠贞。而尖刻地对待恋人的人，对恋人的偶尔不忠贞总是不肯迁就的人，往往也都不会幸福强硬而不是软弱地对待恋人。就是要在我永远爱你的善意的前提下，做到有爱必报，有恨也必报，以眼还眼，以牙还牙，以其人之道，还治其人之身。这其中，当然是要有限度和分寸的。比如对恋人与其他异性的亲热行为，要有极其强烈的敏感与斩钉截铁地回报，当然，每次发脾气都是有限度的，而且还要能宽容对方。简单明了而不是山环水绕地对待恋人。因为不简单明了地对待恋人最终导致误会而分手的爱情悲剧并不少啊。所以，爱情的手段，还是简单一点好，让恋人一看就明白，免去了很多猜谜的时间。

只要我们对爱情现象稍作一些观察，就会发现这样一些事实：一．爱情是男女之间的一种愉悦情感，其本质是快乐之美，人们从爱情中能够获得甜蜜与快乐；二．爱情的享受，是人们用约会时间、甜言蜜语等主要投入，辅以花前月下楼台馆所等要素投入而生产出来的，另外同时他们也有可能因为遇到你，而失去了更好的缘分所付出的“机会成本”；三．生产爱情的收益，取决于当事人在这方面的天赋和人力资本投资，如语言天赋以及得自文艺作品的爱情观念。在这三个判断中，我们可以清晰地发现，爱情是一种投入与产出的关系，是一种对称均衡博奕。

其实我们身边的博弈现象还有很多，只要我们稍微用心的观察一下，就会发现很多事情中都存在博弈！通过这门课的学习，我了解并，同时也在博弈中学到很多！

身 边的博

弈

现

象

院系 | 姓名 | 学号 | 100101218

篇8：浅谈博弈论

应用上来说, 博弈论又称对策论、竞赛论, 用于分析竞争的形势。在存在利益冲突的竞争及斗争中, 竞争的结果不仅依赖于某个参与者的抉择、决策和机会, 而且也依赖于竞争对手或其他参与者的抉择。由于竞争结果依赖于所有局中人的抉择, 每个局中人都企图预测其他人的可能抉择, 以确定自己的最佳对策。博弈论是用数学方法来分析斗争形式的学科, 也叫冲突分析。

在博弈论的研究中, 一个核心问题就是均衡, 即纳什均衡。所谓均衡就是平衡的意思, 在经济学中, 均衡意即一些相关量处于稳定值。如在一定的供求关系中, 有一商品市场如果在某一价格下, 想以此价格买此商品的人均能买到, 而想卖的人均能卖出, 此时我们就说, 该商品的供求达到了均衡。

其实博弈论在我们生活中是无处不在的, 人们也是在经常无意间实践着自己对博弈论的理解。比如我骑车在路上跟人狭路相逢, 怎么办?我靠左还是靠右?我靠左的话另一个人是看到我靠左而靠右还是他也在想着靠左还是靠右?这便是生活中博弈论活生生的例子, 只是在生活中没有人去提炼它。而在作为专业理论来研究和被广泛运用则是在现代经济、管理等方面。

现在我们来看一个博弈论在经济学中实际应用的经典例子。

经济社会活动中有大量一方委托另一方完成特定工作的情况。有书面合同的如企业雇佣工人进行生产, 人们聘请律师辩护等, 不具有书面说明的如市民与政府官员, 基金购买者与基金管理者等, 因为这些关系都存在一方利益与另一方有关, 但不能控制另一方且可以利用手段直接或间接的监督另一方的关系, 所以我们都把他们归类到委托人——代理人理论当中进行研究。

我们把所有的事情都设为不确定的话, 我么就可以得出一个无不确定性的委托人——代理人文关系的模型:

这样, 我们把博弈双方每个阶段的所要发生的事情都这样罗列出来, 然后我们再去按阶段进行分[R (E) -w (E) , w (E) -E[R (S) -w (S) , w (S) -S析, 我们就可以得到每个阶段的一个纳什均衡, 即我们便可以找出我们想要的最好的结果了。当然, 如果是有确定因素的关系, 当然就是另外一个模型了。

篇9：在博弈中找寻双赢规则

如今的批发行业危机重重，信用度严重贬损。已经有许多供应商意识到地区性图书批发商岌岌可危的处境，正常情况下，批发商的毛利为5％，很难应对零售店广种薄收的回款压力。有能力挑战出版和发行利润的机构，如：网站、超级书城和连锁书店，充分发挥其优势，开始掌控最好的卖场资源，他们利用强势地位，向对手和供应商强制施加压力与不平等条款。

在这场生存和利润的竞争中，图书行业上下游面临着很大的生存压力及阅读习惯的改变。从行业现状看，书本阅读的衰弱是教育的困境、行业法规的不健全、娱乐的兴起等因素促成的直接和间接结果。更进一步说，只要图书业者无法抑制图书行业中的非理性行为，不能真正鼓励中小型图书销售企业的成长，图书行业就无法避免行业危机的产生和扩大，使得大多数图书企业在发展过程中必然面临更复杂问题。

在采访中，记者也深切感受到，出版者和供应商开始慢慢意识到，他们越来越无法掌控大多数产品的命运，除非他们真的炮制出了畅销书。但畅销书在某种程度上，也会削减对图书价值认识的丰富性，同时也可能在削弱许多有价值图书的吸引力。

为了寻求解开这个复杂的命题，这几年不断有供应商们开始坐在一起，他们既是国有的出版社也有专事发行的图书公司乃至个体书商。他们在思考和讨论一些核心问题：以何种方式来对待书业既无法回避、也不能放弃的越来越重要的强势客户，对于分享利润的更多的要求？如果这种要求是超出正常限度的，那业者为什么不能加以拒绝？另外，面对越来越多的书业强制条款，处于弱势地位的中小型出版社及民营书商如何生存？

越来越多的供应商认为，合理的上下游利益分配是在竞争和妥协中形成的，同时也是有利于上下游发展上的互赢，但这种互赢是在制订良好的产业发展和协调规则的基础上才有可能实现，屈从于一时的利益需要，就很难产生长远的行业规划和合作条件。

分散的大部分供应商都有可能是身单力薄的，尤其是中小型出版社，根本无法抗衡那些至少在声势上是强大的销售商。这些中小型企业图书供应商只有合作起来，才能对他们所依赖的销售机构产生影响，才有可能在缺少规则的商业运作中寻找某些约定和规范。

面对不规范的图书市场，图书业者应该给予那些对图书销售影响力很大的超级图书销售机构何种优惠待遇？有可能通过供应商之间的磋商和协调制订相关的销售策略吗？

在不久的将来，图书供应商会逐渐抛弃地区性批发商吗？中小型供应商应该合作并以直接扶持零售店的方式去扩大图书业务吗？这样做对于中小型零售业成长真有帮助吗？

供应商有可能在市场风险来临前协调发行策略，有效预付坏账的产生和减少可能的损失吗？是否需要在国家主导的信用体系建立以前，有一个行业内部至少是部分机构共同认可的对销售企业评定标准和衡量尺度？

这些焦点问题，在年初北京图书订货会期间一些供应商开始认真讨论、研究，他们一致认为，如果利益趋同，人们就会走到一起；如果不能活得更好，就有可能被迅速淘汰。

在讨论过程中，有一点是明确的，如果业者没有很强的企业构造——很好的企业文化和企业管理、独特而有竞争力的产品，任何企业都无法面对已经形成定势的以大企业为主的销售格局。从更开阔的立场来看，传统书业的存在发展，在得益于商业发达所带来的传播迅速的好处后，也将得益于图书出版商的各自特色。但也许业界正在进入一个必须正视的现状：现实的土壤对于传统图书销售来说，已经日显贫瘠，这里不仅有行业发展的机制问题，有教育的问题，更在于上下游缺乏比较明确的商业规则和商业行为的不规范问题。

即便如此，从业者们期望的是出版和销售的正常化和理性化，期待的是在这个行业背负的历史使命不仅是商业上的成功，也是文化上的繁荣、丰富，是历史发展中各种知识积淀的传存和影响。