汽车修理厂生存之道——如何赢取客户（精选4篇）
篇1：汽车修理厂生存之道——如何赢取客户
汽车修理厂生存之道
——如何赢取顾客
XXXXXXX公司
近几年来，随着国内汽车数量的不断增多和年销售量的居高不下，汽车后市场的发展空间越发诱人。高达万亿元的市场规模让各方人士加入角逐，而《汽车维修技术信息公开实施管理办法》的发布，更是打破了传统4S店的垄断模式。
国内庞大的汽车持有量、稳定而客观的汽车销售量、传统垄断模式的打破，这些都为汽修厂提供了一个广阔的生存空间。但光靠机遇并不能保证一家汽修厂的成功运营，那么，如何才能让你的汽修厂在汽车后市场这块大蛋糕上分得一杯羹呢？除了选址、设计、设备、营销，剩下的就是要赢取顾客了。
简单说明下选址、设计、设备、营销的重要性。首先，选址很重要。据调查，有65%以上的车主修车有定点和就近维修保养的习惯，所以汽修厂的选址尤为重要，维修厂附近的潜在客源不仅关系到维修厂开业初期的顺利度过，更关系到后期发展的稳定经营。其次，设计很重要是因为客户在挑选汽修厂汽修店进行汽车维修时，醒目的店面往往是吸引客户的一大重要因素。在车流不断的街道上，只有醒目的外观设计才能第一时间抓住车主的眼球，为汽修厂赢得更多的潜在客户。所以一家好的汽修厂必然要有一个突出的外观设计。再次，设备很重要。工欲善其事必先利其器，好的维修设备才能提高维修效率，节省客户的宝贵时间，提高维修厂的效益。第四，营销很重要，特别是网络营销。近几年来，互联网思维不断侵入传统汽车后市场，以互联网思维自居的电商在汽车后市场领域里开辟出一种新的商务模式，O2O、B2C、B2B2C、C2B等新兴业态正不断在市场中实践。一个成功的汽修厂，不应该拘泥于传统的经营理念。以互联网为平台，找到适合自己的网络营销模式，销售自己的产品与服务，才不会逐渐被市场淘汰。
最后，就是如何赢取客户。
以我们的经验来说，就是不测评不知道优劣，不执行不能实现改变。需要改变，就要改变您目前的思维和工作方式。可以给大家分享几个点子，大家可以不断摸索创新，找到适合自己的办法。
一、尝试与附近的加油站合作，给每一位到加油站加油的客户到您店里享受优惠的机会；当然也可以自己直接发卡片，不必通过加油站。但我更推荐前者，这样可以让加油站免费为您打广告。
二、与附近的酒店合作，让他们在提供免费停车票的同时发一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼，例如洗车等等。
三、与附近的停车场合作，与跟酒店类似的合作，为每一位车主提供免费服务。
上面的方法都可以直接派人给每一位车主派发卡片，但前提是你提供的优惠服务有足够的吸引力。
营销，其实对于中小企业而言，不一定要大手笔做广告，只要用“心”，可以模仿和创新很多方式。
选址、设计、设备、营销与赢取客户是一家汽修厂能够成功经营不可或缺的五大因素，但一个好的汽修厂不仅仅只受这五个因素的影响，如员工管理、配件选购等等都十分重要。这些因素往往就需要经营者在实践中不断摸索了。
中国的汽车后市场领域目前充满着无限的商机，同样也存在着各种各样的风险，只有顺应市场潮流，满足客户需求，才能在这条路上越走越远。
篇2：汽车修理厂生存之道——如何赢取客户
有些企业定位高端，服务高，价格也高，这时一些低价客户来，你可以根据客户的情况建立一个新的服务体系，扩大客户服务链。还有一种方法，是把他变成未来的客户群去培育他。
比如：宝马汽车，通常大家认为买宝马的人都是偏年轻、事业有成的人。但有些人可能暂时没有购买能力，却很喜欢这个品牌。那么宝马就会请他们参加一些活动，准备一些纪念品让他们购买，比如：钥匙链等。这其实是在培育一种忠诚，是在做营销的前端，在储备客户。除了宝马的钥匙链，谭老师还总结了很多让那些潜在的客户了解你的方法，可以从中选择一种最适合你的方法。
1、名片
2、网站
3、销售信
4、E-mail
5、电话销售
6、广告
7、标牌
8、介绍性的印刷品
9、电台和电视
10、商品交易会
11、家族网络
12、(人际)网络
13、商务信笺和标识
14、公共关系
15、开业时的招待会
上面只是接触潜在客户的渠道，那么下面该做什么呢?
应该做的只有一件事：让潜在客户听你说!
谭老师要求你在开始向潜在客户推销之前，必须要打破他/她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。
为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗?”
这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力，
不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子，为Preparation H公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一，这个广告只有一句话——“痔疮?”这句话很简单，但它立即吸引了潜在客户的注意力。
潜在客户找到后，就要筛选合格的潜在客户。谭小芳老师认为，合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力;二是决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任;展示产品;巧解异议;促成销售。
就拿美容院的潜在客户来说，通常谭小芳老师会建议前台可以先约见“潜在客户”来美容院，然后由专业美容顾问为其提供专业护理建议。如果客户直接问到她指定的项目价格，不妨报出我们的会员价，这会为我们提供介绍会员制服务的机会，也不会第一次报价就吓走客户。
生意好的美容院，还会遇到这样的回应：对不起，没位。如果客户连续定不到位，她还会是我们的客人吗?所以，优秀的前台咨询一定得深知美容院的每一个促销和所有项目的特点和收费，并能够得体地回答“潜在客户”的问题，给对方留下深刻的良好印象，这样的前台才会在这个重要的岗位中为美容院创造价值。
个人认为，在挖掘和赢取潜在客户方面，思科做的不错。比如，思科在全球咨询网上建立的第一个网站，其内容仅为该公司和产品的介绍。可是当该公司经理人看到许多的人蜂拥而至的时候，立刻决定将该网站转型为一个能够帮助网友完成商业交易目的的网站。到今天思科百分之十五的生意是在这类网上完成的。戴尔在1995年它推出了可供中小客户直接下单的网站，生意红火的让人吃惊，长期以来一直保持20%的增长率。但销售费用却下降了一半。
这不是告诉你建个网站，拉出一个B2B的架势就可以了。中小客户的管理和系统都不成熟，我们需要制定出合适并且多样的方案。对于利润高的生意和客户，直接拜访面对面沟通是最有效的方法;传统行业的客户不妨试试电话拜访和800服务;而对于年轻时尚的客户，短信和网络都是他们喜欢的途径。科技以客户为本才有效果。行销其实是差异化选择的游戏，大家都为争夺大订单打得“头破血流”的时候，不妨换个思路，套牢潜在的客户!
篇3：汽车修理行业生存发展途径探讨
1.1 汽车配件市场混乱不堪, 毫无秩序
汽车配件在汽车维修业当中是最为重要的元件和工具之一, 但是在我国的汽车零部件市场当中, 生产、销售和消费的秩序都十分的混乱。目前在市场上的汽车零部件当中, 有的是原车配套的零部件生产企业利用过剩的生产力生产出来的零部件, 有的是原车的生产企业认可的零部件, 还有的是一些假冒伪劣, 质量毫无保证的仿制零部件, 有的是通过正规渠道从国外进口的零部件, 有的根本不是国外进口的零部件或者是通过非正规渠道得到的零部件。但是, 所有的这些都被贴上“原厂正宗”的标签进入混乱的汽车维修市场当中, 严重地算还了消费者的合法权益。另外, 各种各样的小维修单位到处都有, 不合法经营的单位遍地开花, 甚至是一些从事“洗车”这种低端服务的单位也打起汽车维修的牌子进行坑蒙拐骗, 这样的发展模式很难与国外技术先进的, 管理完善的汽车维修巨头形成竞争, 长此以往, 我国的汽车维修业必然走向没落和衰亡。
1.2 汽车维修业管理制度不完善, 维修单位提供的维修服务质量差
当今我国的汽车维修市场当中, 没有专门的行政管理部门对该行业进行有效的监督和管理, 导致的结果就是很多没有营业执照的店面, 不规范的店面以及一些服务质量差的店面在市场上大量存在, 一般情况下, 他们的工作环境又差又乱, 这不仅使汽车维修这个行业在人们心中的形象受到很大的损害, 还严重地扰乱了市场经济的运行秩序。另一方面, 由于这个行业在社会当中的地位还不是很高, 从事这个行业的工作人员一般都是生活在社会底层的劳动群体, 他们的文化学历普遍不高, 维修技术水平不过关, 整体素质普遍偏低, 维修的过程中依然是靠着较长时间的工作经验为主, 另外, 他们一般没有经过专业部门进行完整系统的培训, 对汽车当中的应用的新技术和新产品几乎是一无所知, 这与当今技术更新换代极快的汽车制造业的发展是极其不对应的, 可想而知, 他们是不可能也没有能力为消费者提供高质量的汽车维修服务的, 另外再加上乱收费现象严重存在, 假冒伪劣商品泛滥成灾, 不公平竞争的现象愈演愈烈, 这就导致了当今市场当中的汽车维修行业诚信度以及信誉度都普遍不高。
1.3 维修技术落后, 维修设备陈旧
当前, 汽车行业不断地发展着, 豪华跑车, 高级越野车, 高档轿车等汽车当中的“贵族产品”在市场当中存在的数量越来越多, 而它们当中运用了大量的如汽车ABS防抱死系统, GPRS卫星导航系统, 中控门锁防盗系统以及TCS动力牵引系统等等科技含量极高的产品, 这就使得汽车维修业已经逐渐由原来的劳动密集型产业转变为现在的技术密集型和资金密集型产业, 对从业者的文化水平和整体素质都提出了更高的要求。另外, 由于一系列高新技术在汽车当中的应用, 致使进行汽车维修的设备也发生了根本性的变化, 原来的靠人工经验及简单设备的对汽车进行故障诊断的方法已经很难奏效, 取而代之的是一些先进的科技含量高的电子检测技术和设备, 但是现实的情况是从业人员的维修技术粗糙, 素质低, 维修设备落后, 多数情况下很难或者根本就不能为车主提供高质量的维修服务, 这也极大地阻碍了汽车维修行业的发展步伐。
2 当今汽车维修业生存发展的具体对策
2.1 发展和推广汽车维修连锁服务, 形成一个完善的服务链条
在国外的汽车维修行业当中, 连锁经营是其主导的经营模式, 连锁经营模式是相对于以前的零散经营模式来讲的, 与零散经营模式相比, 连锁经营模式有着其明显的优点, 首先, 连锁经营模式不但反应迅速, 对市场变化的适应性强, 而且连锁经营可以有效地降低汽车维修单位的经营成本, 其次, 连锁经营模式可以简单快捷地实现高新技术资源和先进的维修设备等重要资源的共享与利用, 这样就提高了技术和设备资源的利用率, 能够明显地提高经营者的经济效益, 再次, 连锁经营的覆盖范围广, 有利于拓宽经营者的业务范围, 从而提高经营企业的市场竞争力;最后, 连锁经营有利于提高经营单位的社会影响力, 很容易实现经营的品牌效应, 这就极大地增强了经营单位的社会市场竞争力。基于以上几个原因, 连锁经营模式有着极为广阔的市场发展前景, 因此当今汽车维修业生存发展的主要途径之一就是改变原来零散的经营模式为当今连锁的经营模式。
2.2 建立完善的汽车维修监管机制
汽车维修行业十分的特殊, 无论是交通部门还是税务部门, 无论是工商部门还是城管部门都与汽车维修行业沾点关系, 要想建立起一套完整的汽车维修监管体制, 就必须要求以上的这些部门相互理解, 相互信任和相互配合, 因为即使单一的管理部门的制度再完善, 也很难达到预想的管理效果, 这就极大地消弱了对汽车维修行业的监管力度, 因此, 要想使汽车维修这个行业在市场当中有秩序地规范运营, 必须做到使其有法可依, 必须做到与这个行业相关的各个管理部门之间密切配合, 这必将对汽车维修行业的长期发展产生积极的影响。
2.3 加大对从业人员的培训力度, 设法提高从业者的技术水平和整体素质
拥有过硬技术的从业人员是汽车维修这个行业的生命线, 虽然当前从业者的技术水平和整体素质不高, 远远不能满足从事业务的需要, 但是我们可以开设相关的培训机构和设立相应的培训课程以及指定相应的培训大纲, 对经过培训并成绩达标的从业人员颁发相应的资格证书, 这样就可能为汽车维修这个行业提供源源不断的人才支持, 对汽车维修行业的发展有着很好的促进作用。
结语
当今我国的汽车维修业还处于成长和发展阶段, 只要能够按部就班就进行合理的监督和管理, 未来有很好的发展前景。
摘要：本文对当今我国汽车修理行业的常见问题进行深入探讨, 对当今汽车维修行业生存发展问题的具体对策进行研究, 具体讨论了维修连锁服务、维修监管机制和加大从业人员培训力度等措施。
关键词：汽车修理,发展现状,发展对策
参考文献
[1]倪曼.武汉汽车维修行业素质亟待提高[J].当代经济, 2006 (11) :88
篇4：汽车修理厂生存之道——如何赢取客户
连锁加服务铺就成功路
美国汽车售后市场比较典型的连锁店就是著名的纳帕NAPA，莱卡是目前美国汽车售后市场规模最大的一家企业。最新的数据显示，莱卡目前的销售门店达到了5800家，每家销售门店的单位面积是400-800平方米，这也是美国这个行业的典型营业面积。在莱卡旗下还有13000家修理店，整个莱卡的库存品类别达到了32万个SPU(库存单位)，已经经营了80多年的历史。
这个行业不仅具有存在价值，而且具有高毛利、低周转的特点。有80亿美元市值的企业在美国就有十多家，毛利率普遍都在40-50％，周转平均在三次左右，这在中国是不可想象的。这么高的毛利难道在美国这个行业竞争不激烈?正相反，美国是资本主义市场经济最发达的国家，也是市场竞争最完善的地方，竞争不激烈是不可能的。但是在美国，这个行业竞争的是服务。
提到服务，那么行业如何定位就是最关键的。如果把这个行业定位成一个零售行业，或者一个贸易行业，那就是一种简单的交易行为，或者说是一种简单的销售行为，做买卖。做买卖没什么要素，谁便宜就买谁的，这就是交易，大家是一次性的行为。便宜还有更便宜的，做到最后，在这个行业里面每个人都没钱赚，这就是行业定位的偏差。反过来，如果把这个行业定位成服务业，利润就会出来，50％的毛利就成为可能。比如去餐馆吃饭，我们考虑的第一个问题是餐馆的卫生程度，档次够不够，菜好不好吃，然后才会考虑价格。
套用一句在国外IT行业时髦的话：“我们不是卖配件的，我们是修理者的解决方案提供商。”这也成为时下美国汽车售后服务业的一句口号。
为修理厂提供三大解决方案
汽车售出就有可能需要维修，但是，一个修理厂往往不具备“大而全”的功能，这就需要连锁店提供多方位的支持。在美国，连锁店通常为修理厂提供三大解决方案的服务支持。
第一，需求分析支持。美国是一个讲究个性化的国家，开一模一样的车是谁都不愿意的事情，在美国大街上看到重样的车非常少，车都比较有个性，比较多样化。所以，需要分析这个多样化的需求市场。
美国的修理厂不像我们国内的修理厂，只修同一品牌的车，他们不知道随时会来一辆什么品牌的车。如果什么车都修，很可能面对的是什么车都不知道，根本没法备库存，甚至这辆车从哪里下手都不知道，这就是现实的修理厂的需求分析。针对这个需求分析，美国的连锁店寻找一些资深的修理专家，成立专家小组，为修理厂提供在线咨询服务，这就是服务内容之一。
第二，数据库支持。美国这些连锁店普遍都有巨大的数据库，从几十年前的车型到现在的所有车型，每种车、每个型号、生产日期、每个部件、原厂件是什么，或者说可以替代的副厂件是哪几个品牌和种类等等。修理厂是没有这个数据库的，因为投入非常巨大，普通的IT部门都在200人以上，修理厂养不起这样庞大的机构，连锁店可以提供数据库的支持。
第三，库存支持。修理厂面对个性化、多样化的车型没法备库存，就需要连锁店替它做采购、备库存，这自然而然就要依赖于连锁店的物流配送能力。修理厂对于连锁店的依赖，就是对服务的依赖。一旦产生了依赖性，就会觉得50％的毛利是可以接受，是合理的，因为连锁店提供了这么多的服务。
五大因素打造成功服务企业
要把汽配销售企业做成一个服务企业，需要五大要素：第一，人。需要的是热爱这个行业的人，这样才会提供优质的服务。第二，产品。美国同行普遍还是以正厂件为首选，当正厂件有种种原因不能成为供应商的时候，才能在副厂件中选择比较好的供应商。第三，技术。这就是ERP系统、仓储管理系统、配送系统等等，也是非常重要的一方面。第四，培训。第五，沟通。在服务业最强调的就是培训和沟通。