商务谈判课程总结

商务谈判课程总结（精选8篇）

篇1：商务谈判课程总结

商务谈判课程总结

本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜未有实战的体验，我们虽然进行了模拟谈判，可并未能模拟出真实谈判的那种氛围。就我们小组而言，我觉得进行模拟谈判时氛围是比较宽松的，并不能与真实商务谈判的紧张和端重的氛围所比拟。这门课程我觉得不足的是没能体验真正的谈判气氛，模拟谈判并不能营造这样的气氛。

篇2：商务谈判课程总结

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西

篇3：商务谈判课程模拟谈判的教学改进

一、商谈教学中模拟谈判的重要性

任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。

二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析

笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:

(一) 资料准备不全面。

一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。

(二) 重情义轻利益。

很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。

(三) 重立场轻利益。

因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。

(四) 谈判场演变成辩论场。

其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。

(五) 强调自我, 忽略团队。

成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。

(六) 礼仪知识的不重视。

虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。

三、完善模拟商务谈判的教学改进对策

(一) 增强谈判的真实性。

所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。

(二) 邀请相关专家进校讲座。

一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。

合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。

四、总结

模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。

摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。

关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判

参考文献

[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11

[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11

[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4

篇4：基于工作过程的商务谈判课程构建

关键词：工作过程 商务谈判 课程构建

中图分类号：G712文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）10（a）-0027-01

高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。基于工作过程的商务谈判课程的教学改革旨在培养学生实践能力和应用能力，提高学生在求职中的竞争性，能更快的适应岗位工作。

1 课程定位

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段，更是营销领域所要求具备的工作能力，因此，商务谈判课程的定位是市场营销专业的核心课程。本文在充分的市场调研基础上，通过对商务谈判过程的分析，归纳总结出商务谈判工作的典型工作任务，确定岗位所需要的职业能力，确定了学习任务和学习情境。目的是使学生树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的基本原则、策略和方法，能够分析谈判环境，搜集信息并制定适宜的商务谈判方案，提升学生的商务谈判能力及职业素质。

2 课程设计思路

基于工作过程的课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。要通过对典型工作任务的分析，得到完成工作任务所需要的职业能力，在此基础上构建课程内容，并根据职业能力要求开展基于工作过程的教学内容设计、学习情境开发、教学模式实施以及教学评价。

基于工作过程的课程改革应遵循“行动领域—学习领域—学习情境”的开发路径。按照此开发路径应做到：（1）课程内容应来自职业行动领域里的工作过程。（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。（3）学习情境是学习领域的具体表现。（4）工作任务项目体现在工作过程之中，而工作过程及其目标的实现通过实施具体工作任务项目。（5）商务谈判从专业整体看工作过程比较明显，应先明确工作过程，在此基础上确定工作任务项目；一个具体工作任务项目在实施过程中又要通过“小工作任务项目”的完成来实现其项目目标。因此，确定商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。

3 基于工作能力的内容选择和设计

完成工作任务需要学习工作知识，工作知识依附于工作实践过程而存在。基于工作过程的课程在知识任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识体系和实践职业技能，从而培养和提升学生的职业能力。商务谈判课程内容的选择和设计是，岗位典型工作过程作为一个大项目即一个完整的谈判过程，根据谈判工作过程分解确定7个小工作任务项目，按专业岗位所需要的商务谈判能力确定由简单到复杂的系统化的三个教学情境。使学生通过系统化工作过程的学习，实现职业能力递进式提升。具体教学内容设计如表1。

4 教学模式

本课程在校内商务谈判实训室和校外实训基地进行，采用教、学、做一体化工学结合的教学模式，通过三个教学情境的模拟训练，引导学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，实现以工作过程为导向的理论与实践相结合的教学要求。每个商務谈判小项目，就是要让学生熟悉商务谈判的相应内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧，最终提高学生的商务谈判能力和推销效果。

5 教学实施

商务谈判课程的实施是以任务项目教学为主，用典型的商务谈判业务活动项目，融合完成工作任务所需要的知识与能力，提高学生的职业能力；通过任务驱动，引导学生承担角色与岗位零对接，通过主动、合作学习完成工作任务。同时，以案例分析、导入问题、小组讨论、头脑风暴、知识链接、教学视频播放等方法为辅。由于商务谈判的工作性质和课程内容，沟通技巧、商务谈判表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。

完成商务谈判任务为行为阶段，分为以下几步：小组人员职责分工；收集有关谈判信息，拟定商务谈判方案、购销合同草案；商务谈判各阶段策略和方法的运用；模拟谈判；事后总结。

6 考核评价

课程考核采取多元化形式，学校主要是从学生掌握知识的角度来评价，企业主要是从完成工作任务的角度来评价。商务谈判课程学生成绩评价平时成绩占40%，模拟演练实训实践成绩占40%，期末考试成绩占20%。

由于商务谈判课程改革时间尚短，在课程重新构建过程中还存在几个问题需要进一步研究与探索。例如，教学情境和教学内容选取的合理性、课程考核评价的细化等。

参考文献

[1]王辉.基于工作过程的“商务谈判与合同签订”课程开发与实施[J].技术与教育，2010（1）.

[2]董丽娜.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011（28）.

[3] 杨群祥.基于工作过程的高职教育课程开发研究—— 兼论国家级精品课程《商务谈判》的设计与实践[J].中国高教研究，2011（12）.

篇5：国际商务谈判课程总结

摘要

谈判，是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定个条件下成为一个谈判者。在生活中，我们与小商贩讨价还价，购买他们的商品；在工作中，我们与本单位的领导讨论个人的工作调动；作为企业员工，我们与其他企业人员磋商业务；作为政府外交官员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们日常生活、学习、工作中不可缺少的一部分。

本学期课程回顾

本学期我们主要从以下方面学习了国际商务谈判的内同：

1、国际商务谈判的基本原则：谈判时双方是合作的关系，而不是敌对的关系，因此在国际商务谈判中应遵循合作互利原则、客观标准原则、人事分开原则、平等自愿原则。

2、国际商务谈判前的准备：谈判前需要做好充分的准备，主要包括谈判人员的准备、信息收集的处理、拟定谈判方案以及物质条件的准备。

3、国际商务谈判策略：谈判要注重策略的应用，要根据不同的情况和阶段制定不同的策略。

4、不同国家商人的谈判风格：现代贸易谈判往往是国际想的，不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格，我们在进行国际贸易商务谈判时，应根据提前了解和掌握，在谈判时制定不同的策略与方式。

5、如何派出谈判中的障碍：在谈判过程中，总会出现影响谈判水利进展的各种不利的情况，因此，我们必须掌握处理谈判障碍的各种方法和技巧，从而达到双方在合作中的利益分配。

6．、谈判合同的履行：谈判的最终目的是为了达成协议，签订合同，合同的签订、履行、变更与解除都与谈判有着直接、密切的关系。

课程学习的收获与感想

每个企业，每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故的信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。因此，对于我们学经管类专业的学生来说，学好商务谈判课程有非常重要的意义：（1）学习国际商务谈判，有利于熟悉商务谈判的内容，掌握国际商务谈判的流程和谈判过程中的各种技巧，并应用到实际生活中去。

（2）通过训练我们对谈判案例的分析判断能力，队打成谈判的运作沟通能力，成功谈判的语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，能提升我们的综合素质和创新能力。

（3）通过学习谈判知识，把课堂上所学的知识运用于实践，把枯燥无味的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发对学习的兴趣，有利于提高我们的组织与协调能力、思维能力。

通过本学期国际商务谈判课程的学习，使我逐渐认识到了商务谈判对于我们的重要性。人人都是谈判者，谈判在日程生活中无处不在，掌握必要的谈判技巧和谈判策略，对于即将进入社会的我们，有非常好的帮助。

篇6：商务谈判课程总结

通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。

谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。

说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。

其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。

最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。

篇7：商务策划课程个人总结

一、前言

国际经济与贸易专业旨在培养了解主要国家和地区的经济发展状况及其贸易政策，具有听、说、读、写、译的基本能力，并能从事涉外经济工作的综合型人才，而商务策划对创新人才的培养有着十分突出的作用，对于我们即将毕业的大四学生来说更是一项不可缺少的修炼。因此，商务策划必将成为大学课程的一个重要组成部分。

此次商务策划课程设计对于培养商务问题分析能力，提高理论联系实际，解决实际问题的能力都有重要作用。

二、课程设计的内容、目的及意义

1、课程设计主题: 紫荆城9号楼楼王万达广场推广方案

2、课程设计内容

①确定策划课题。通过小组讨论最终确定 “紫荆城9号楼楼王万达广场推广方案”这个主题。

②进行市场调研。对紫荆城9号楼楼王万达广场进行相应的市场调研，对调查结果进行分析并撰写市场调查报告，发现紫荆城9号楼楼王万达广场在经营过程中存在的问题；

③设计策划方案。针对发现的问题制定出几种可选策划方案，并确定策划目标；

④编写策划书。对制定出的几种策划方案进行讨论，确定最优方案，并以此方案为基础编写策划书。

3、课程设计目的

①系统掌握商务策划的基本原理，运用所学经济学、管理学、市场营销等相关知识，实现理论与实践的结合。

②提高解决实际问题的能力，增强发现并运用规律、整合有限资源的能力，从而实现最小投入最大产出得目的。

③了解商务策划的技巧与策略，激发创新意识，使策划思维成为思考问题、解决问题的一种习惯，提高技能和社会适应能力，为毕业后走上工作岗位打下良好的基础；

④提高在市场调研中收集、分析、整理、评价数据并发现问题的能力； ⑤熟悉商务策划书的撰写，掌握商务策划书的基本要求； ⑥增强市场竞争意识，加强团队合作精神。

4、选择该课程设计主题的背景

近年来，房地产行业显示出巨大的发展潜力和前景，成为我国居民的“第一大消费热点”，巨大的商机已经开始凸现，同时，随着该行业的迅速发展，房地产业硝烟四起、群雄割据,使众多同行陷入极度困扰之中。房地产机构近年虽有所发展，但大部分并没有系统化的管理模式，促销方式单一，仅停留在简单的打折、售卡，广告宣传盲目夸大，服务尚处于粗放阶段，缺乏科学有序的管理。如何有效地扩大市场已成为房地差行业面临的重要问题。因此，该项课程设计具有重要意义。

三、课程设计过程

1、课程设计时间：2010年12月20日到12月31日 课程设计地点：具体地点不固定，答辩地点在C216

2、个人承担的工作：

①参与了初期课程设计主题确定的小组讨论，共同确定了课程设计主题； ②参与调查问卷的策划、问卷的分发、问卷的回收以及调查数据的统计，并撰写了市场调查报告；

③参与策划方案的设计及商务策划书的编写； ④制作最终答辩的PPT，进行了小组答辩。

四、课程设计过程中存在的问题及改进意见

1、存在的问题（1）小组分工合作方面

①任务分工不够明确，从而导致有人很忙而有人很闲，不能充分利用时间和资源；

②小组成员间缺乏沟通，导致有成员对策划方案还不够了解； ③团队合作精神有待加强。（2）市场调查方面

①调查问卷设计不够严谨，安排不够合理；

②问卷填写过程中缺乏有效地监督，导致出现较多废卷；（3）商务策划书编写方面

①结构不够全面。完整的商务策划书应当包括：策划宗旨、主体（市场分析、通路开拓、传播策略、具体实施等）、预算、实施进度表、有关人员职位分配表、效果预测等； ②内容不够准确细致。商务策划应当遵循一定的虚构性；相对的新颖性或精密性；相对的超前性；可操作性四大特征以及利益主导；创意创新；整体策划；客观可行则；随机制宜的五大原则；

③策划书内容不够新颖。策划书不同于一般的文章，是新颖性、严密性、可操作性三性一体的书面化作品。（4）答辩方面

①答辩使用的PPT制作不够细致，内容也不够具体；

②答辩解说阶段，时间未能控制好，导致最后时间不够，该说的没说，仓促的结束；

③答辩提问阶段，对于其他小组提出的问题回答不够严谨，考虑不够全面。

2、改进意见

①掌握商务策划的基本要求。商务策划应当具有利益性、新颖性、优势性和虚拟性的属性，运用奇正原理、系统原理、博弈原理、裂变原理、整合原理或简易原理。商务策划的方案应当从现有能力出发，并且每个方案要考虑到多方面的情况，保证方案的独立性；

②加强社会实践。这次课程设计主要包括市场调查和商务策划两个部分，市场调查主题的确定需要对各方面有一定的了解，最终才可以确定主题，而问卷的分发也需要一定的技巧，这些能力都可以通过一定的社会实践获得；第二部分的商务策划，在这个过程中涉及策划技巧、问题解决方式等，这些能力不是通过仅仅的书本知识获得的，必须经过一定的社会实践经验的积累。通过社会实践才能将所学知识与实践结合起来，经过一定的经验积累才能判别出哪些方案可行，哪些方案不可行。③加强各方面素质的提高。这次课程设计是一次小组合作设计，良好的团队合作精神必不可少，而加强团队合作精神也是这次课程设计的目的之一，只有通过集体的努力，相互帮助，共同团结，发挥小组的战斗堡垒作用，才能使任务保质保量的完成，大家都是大四的学生，现在对我们来说，确实有时候时间上有点冲突，但最起码，应该好好商量，整合大家的意见，具体的加强可以通过组织一些活动（如素质拓展）来加强；加强自身的耐心，调查数据的统计需要一定的耐心，在以后走上工作岗位后更需要耐心，既然选择了就应当有耐心、坚持不懈的直到完成。④加强创新能力的培养。创新是一个民族的灵魂，事实也确是如此，这次商务策划课程设计要求我们针对问题提出方案，并且方案要有一定的新颖性、严密性、可操作性，不能仅仅局限于传统的解决方式，应当整合各方面的资料提出建议。

⑤确立明确目标，端正态度。平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，这次课程设计也是，在实习过程中，由于目标不太明确导致时间安排不合理，最后结束也有点仓促；端正的态度也很重要，虽然已经大四，但是实习毕竟是大学课程的一大重要组成部分，并且这次课程设计也是培养团队合作精神的一种重要方式，在以后的学习生活中，也是必须有端正的态度才能达到目标，完成任务，态度决定一切。

五、课程设计心得体会

1、管理沟通与团队精神在工作中有着非常重要的作用 这次的课程设计是以小组的形式来实现的，这次真正的感受到团队合作精神在团队合作工作中的重要性。团队精神强调团队内部各个成员为了团队的共同利益而紧密协作，从而形成强大的凝聚力和整体战斗力，最终实现团队目标。注意利用团队的合力，不能过分偏重于个人。团队的作用在于提高小组的效率，使团队的工作效率超过成员个体效率的简单之和，因为团队中的每个人可能在某一方面是天才，但不可能是全才，所以只有发挥团队精神，才能取得更大的成功，才能保证我们的工作按时按质量完成。

2、要扩大自己的知识面并且学以致用

经过这次的课程设计，我发现自己学到的知识有限，知识面也很狭窄，真正是“沧海一粟”。虽说大学是半个社会，它与外面真正的世界相比，仍然是有很大差别的。在课程设计过程中，在与人们交谈时，我真实地感受到了自己知识的馈乏。因此，我们真正要做的，是多接触社会上实际的东西，而不能停留在纯粹的理论世界里，我们应当尽可能的拓宽自己的知识面，为以后真正的迈向社会做好准备。我们经常说“学以致用”，而更多的人却在感慨大学里学到的很多知识在社会上，在工作岗位上无法发挥作用。这句话是否正确，我们目前无从考证，但从这次课程设计来看，如果说我们以前上课所学的课程全部是理论知识，那么商务策划课程设计可以将理论与实践相结合，并且在一定程度上也将其它理论课一同付诸于了实践，真正做到了学以致用。

3、虚心学习的重要性 在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向老师和周围的同学请教，当别人教我们知识的时候，我们也应当虚心地听取接受。同时，我们也不能怕犯错，出现错误在所难免，合作过程中出错了不要紧，重要的是知错能改。作为新一代的大学生，我们有必要培养主动学习的能力，努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。

4、加强沟通交流能力的重要性

沟通是维持团队良好的状态，保证团队正常运行的关键过程。当团队的运行或管理出现了新问题，部门之间，领导者之间，员工之间必须通过良好有效的沟通，才能找准症结，让每个团队成员了解团队的现存问题、工作业务的进展情况等，通过分析、讨论、拿出方案，及时将问题解决。沟通交流能力的培养过程中还应当注意培养语言表达能力，这次课程设计的答辩是由我制作PPT并上台讲解的，在讲解过程中，明显时间分配不合理，并且语速太快，过程中还很紧张，这是我们必经的过程，以后走入社会肯定会有很多场合需要我们在公共场合讲话，现在如果不培养这种能力必定不利于以后的学习和工作。

六、结尾

篇8：浅析商务谈判课程教学改革创新

1. 缺乏职业特色。

职业教育发展要有职业特色，商务谈判课程教学要和学生实习、毕业、就业及工作结合起来。既要有学科体系的规范性，又要有实践教学的灵活性。商务谈判课程传统教学中重视理论知识，忽视实训技能环节。学生学习与工作严重脱节，缺乏课堂学习与实训、实践的内在联系，偏离了职业教育的发展方向。

2. 教学方法单一。

商务谈判课程传统教学方式主要是以教师课堂讲述为主，集中在理论教学的内容比较多，学生的谈判操作与商务实践很少。并且商务谈判课程具体操作对教师把握课堂教学进度节奏，控制商务谈判活动局势，组织学生沟通参与等方面的能力要求较高，工作量也较大。加之许多教师缺乏商务活动实战谈判经验，能够实现双师结合教学的很少。商务谈判课程教学方法单一，教学效果不好。

3. 学生依赖性强。

现在的学生主要是80后、90后，从中学来上职业学校之前，没有接受过专门培训，没有独立的思维，没有明确的学习目标，更没有实践动手操作能力。他们习惯了传统的填鸭式教学法，根本没有自我学习、自我管理、团队和服务的意识，对教师在学习、思维、沟通及管理上都有很强的依赖性。

由此可见，传统的商务谈判课程教学模式培养出的学生很难融入当今社会;现行教学体制下的职业学校也难以适应激烈的市场竞争;这些问题严重制约着职业教育的发展。因此，职业学校商务谈判课程教学改革是必要的，迫在眉睫的，也是职业教育适应社会经济发展的必然趋势。

二、商务谈判课程教学改革的创新点

按照职业教育发展中教学的职业特色要求，根据商务谈判课程的特点，结合多年从事教学工作的经验，笔者认为商务谈判课程教学改革创新刻不容缓。针对上述的问题，建立具有职业教育特色的课程教学改革方案并不是单独某一个方面的改革，应该从教学方法、教学环境、评价标准三个方面来共同突破，综合创新。

1. 突破一是在教学过程中构建具有鲜明职业教育特色、适合学生实际的教学模式——模块式教学。

所谓模块式教学，并不是一种单纯的教学方法，而是围绕某方面能力和素质“集中开展相关的理论知识、实践经验、操作技能以及活动方式”的专题教学形式。强调“在教法上知能一体，在学法上知行一致”。按照国家教育部颁发的《国家教育事业“十一五”发展规划纲要》文件，职业学校需要不断对实践教学环节进行改革，加强实践教学力度，增加实践教学的比重，使职业院校的理论教学与实践教学课时的比重普遍达到55%-60%之间。

模块式教学在商务谈判课程教学中，应该加强实训教学的力度和案例分析的力度。商务谈判课程模块纵向上可以分为教学内容的四个阶段，横向上可以分为理论知识、能力培养、实训模拟、技能测试几个部分。为了实现商务谈判课程的教学目标，要求横向、纵向教学模块的同步一体化。这种模块式教学对教师要求较高，需要积累大量的教学素材，并且制定科学的评价考核标准体系与之相配合。

2. 突破二是结合商务谈判课程应用性、复杂性、科学性的特点改善教学和实训环境，采用体现职业教育特色、工学结合的教学方式——情景式教学。

“情景教学法，是指在教学过程中教师有目的地引入或创设与教学内容相关的、具有一定情感色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，以引起学生的学习兴趣，积极主动地在模拟场景中扮演和体验不同角色，从而帮助学生理解和获取知识或技能，并使学生各方面能力得到发展的方法。”情景式教学要求教师对课程内容有精准的把握，以便设计教学情景。

商务谈判课程资源丰富，素材来源广泛。教学中除了要求教师和学生有较好的沟通外，还需要注意几点问题：一是情景设计要适合专业特点，灵活多样。在商务谈判情景设计中，根据市场和不同专业的培养要求安排不同的场景进行谈判沟通。例如：营销专业进行现场促销，旅游专业就可以安排为现场导游词。二是以学生为主体，采取“授导式”教学。在采用现代教育技术的同时充分调动学生的自主性。三是情景教学出现问题要及时引导，不断调整。不同专业的学生思维不同，即使是同样的专业、不同班级的学生思路也不同。在商务谈判签订合同中经常会遇到新的问题，需要教师及时和学生沟通程序、调整规则要。四是模拟过程要有针对性，结果要点评。比如在讲述谈判双赢理论的时候，设计“红蓝”双方博弈模拟谈判，在讲述谈判过程策略之后，设计买卖双方电脑交易。注意模拟结果要打分，既要有考评分数，又要对结果效果点评。以便激励学生主动学习，进入角色，积极参与。

3. 突破三是建立具有职业教育特点的商务谈判课程评价标准和考核办法—过程化考核。

过程化考核指从始至终全过程进行考核，避免一张试卷定成绩的现象。商务谈判课程考核时间从课堂学习的第一节课开始至期末最后一节课的时间内，考核空间包括在课堂上教室里和实训场所考核。总共分为四个阶段，每一阶段都对学生进行阶段性测试考核。还包括每一次上课的活动表现、团队作业等。在商务谈判课程过程化考核中坚持以能为本和开放式考核原则，从而加强学生职业能力素养的提高。

(1)以能为本原则:过程化考核在内容上要以实训内容为核心，在过程中要以学生的能力为主要标准。商务谈判课程考核包括对学生的思维能力、语言能力、积极参与能力、自主学习能力、信息收集处理的能力、承受压力能力、实际沟通能力、组织团队能力、创新能力、商务谈判的综合能力及拓展能力的考核。

(2)开放式考核原则:在考试过程中要针对考核的范围开放、考核的方式标准开放、考核的知识与技能开放。考核范围既包括教师课堂讲授过的，也包括实训操作过的，甚至还有教师要求学生课下自学的内容。比如让学生课下自行观看人大教授黄卫平的商务谈判视频和金正昆的商务礼仪的视频。在考核过程中坚持多种考核方式，包括课堂参与考核、作业质量考核、实践活动完成质量考核等方式。例如团队测评中教师给小组集体打分，组长给组员打分，组员给组长打分。

三、商务谈判课程教学改革的影响意义

商务谈判课程教学改革创新以模块式教学、情景式教学、过程化考核三者相结合。三者相辅相成，不可分割。模块式教学是教学改革的基础构架，情景式教学是教学创新的有效补充，过程化考核是对前两种教学方式过程和结果的控制。根据笔者今年在本校商务谈判课程教学改革实施的效果可见，综合教学改革创新效果显著、影响深远。

1. 综合教学改革体现了职业教育注重实践的职业特色。在课堂上的实训占的比重比较大，注重提升学生的实践能力，充分做到将理论和实践相结合。过程化控制让学生时时刻刻都在努力，就像是在工作实习一样，提高了学生的职业道德修养和敬业精神。

2. 综合教学改革使教学方法多样化，增强了教学效果。同时师生之间，学生之间，甚至班级团队间的相互沟通频繁顺利，创建了团队协作、相互沟通、气氛融洽的和谐课堂。

3. 综合教学改革突出了以学生为本，对学生的关注程度增加。教学培养目标由理论知识为主变成的培养学生操作能力的实训为主，学生自主学习、参与实践的积极性也大大提高。

总之，商务谈判课程从教学方法、教学环境、评价标准三个方面入手来共同改革，以模块式教学、情景式教学、过程化考核三者为突破口来综合创新。商务谈判课程综合教学改革效果显著，职业特色突出，教学形式多样，学生主体意识增强。综合教学改革不仅有利于学生自身素质的提高，还有利于职业学校竞争力的增强，即将成为职业教育发展不断完善的新方向。

参考文献

[1]王平.对《商务谈判》教学的思考[J].知识经济.2008, (8) :129.

[2]刘霖、宋阳.情景教学法在国际商务谈判课程中的应用[J].消费导刊.2009, (1) :160.

[3]张德茗、谢妮莉.商务谈判课程教学改革与创新初探[J].教育教学论坛.2010, (32) :220-222.