如何做一个销售经理

2024-07-10

如何做一个销售经理（通用9篇）

篇1：如何做一个销售经理

如何做一个优秀的房地产销售经理?2010-01-26清华领导力培训互联网

做好优秀的房地产销售经理：一要严以律己，宽以待人。二要有则改之，无则加冕。

做好优秀的房地产销售经理：严以律己，宽以待人。

每个人对自己都是宽容的，每个人对于解释自己的错误都有着无穷无尽的理由。

美国有个被处于死刑的罪犯-------“双抢杀手”克洛雷，手里沾着无数命案。在被抓之前，他写了一封信：“隐藏在我外衣里面的是一颗疲惫的心，也是一颗善良的心，一颗永远不会伤害别人的心。”在最终行刑的时候他最后一句话是：“我是在自卫。”到了最后他都没有承认自己所犯下的罪行。“

没有人愿意被别人批评，所有人都喜欢被别人赞扬，所以我总结，每个人都非常强烈的渴望被别人”认可“。

案场常常会有以下现象：

“说我迟到，自己也老迟早。”

每天出去鬼混，却说出去调查市场。

口口声声说自己公平，结果却老是倾向某人。

人无完人，要做到被别人一点茬都挑不出来，那是很难的。

但是在自己身为领导的时候，你有无想过，你对自己的要求是什么？

我对属下经常有这么一句话：

我对你们的要求很简单，我怎么干，你们跟着怎么干就可以了。我做到的事情，你敢不做到我就”血淋淋“的办你。

有些人可能这么说：销售员不要老望着领导怎么地怎么地，这不是一个下属该做的事情。

是，话这么确实从常规上没有错。

那么我们不妨试想一下，一个将军带部队打仗，自己贪生怕死，叫部队奋勇向前，试问能有几个人愿意真心实意的为你卖命？

美国一个大企业有一位新来的职员上班不久，辛勤工作，但是由于没仔细核查犯了一个致命的错误，虽然在后来及时补救，但是还是难免让公司有了损失。开完会房地产销售经理将这位员工单独留了下来，这位员工想这下完蛋了，很有可能要失业了。但是房地产销售经理却语重心长的说道：“你的表现非常良好，是一个很努力肯上进的年轻人，虽然你犯了一个错误，但是我相信你以后不会再这样“愚蠢”了”。这位员工在以后的工作中备加仔细，一直没有再发生类似“愚蠢”的错误。

得民心者得天下，我们的开国领袖之所以把蒋介石赶到了台湾，就是这个道理。；

人如果只要求别人，不要求自己，做到“严以他人，宽以待已”的话，相信他失去的和所得到的肯定不是成正比的。

做好优秀的房地产销售经理：有则改之，无则加冕

XX案场一房地产销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务，便有些忘乎所以，管理就相对松了些，销售员也在快乐的海洋中各自庆祝。一时间案场“乌烟瘴气”。

房地产销售thldl.org.cn总监听闻这事，当着销售人员的面将房地产销售经理批评了一顿

恭喜你啊，XXX，你成功的将XX花苑售罄了。“声音不温不火”

没，X总......”知道自己理亏，但是面上表情就毫不在乎。

“你也知道没吗？看你的表情好象已经解放了全中国。”看见房地产销售经理这个德行，总监来了些火气。

“请X总放心，我们将会继续努力，保证将楼卖的越来越好。”一副嘴脸确实让人很生气。

“就你现在的状态行吗？我很怀疑你现在这个团队是否还有战斗力？”总监的语气加重了一倍。

“我们还有大量储备客户，工作在都在有条不絮的进行之中”......房地产销售经理在磨牙

篇2：如何做一个销售经理

15.永远不要销售你自己都不会买的产品DD你是销售不是骗子

Shoopyboy XD 在上面提示我写“没有价格优势，也没有质量优势的销售理念”，我蓦然知道了该写什么DD这真是一个好问题，一个具有普遍性的问题。因为正如shoopyboy所言，也许看此贴的xdjm们有相当一部分是这种情况，觉得自己所销售的产品正是这样，换了自己是客户的采购人员都不会买，想知道怎样销售掉这样的“垃圾产品”。而我正好比较喜欢帮助XDJM们更正这类有偏差的销售观念。我要说的是，既然换位思考是我们永远的屠龙刀，所以奉劝大家千万不要去销售你自己都不会购买的产品。

让我们从事物的必要条件谈起。我们要想做一个成功的技术型销售，必要条件包括具备相当的信心和热情;而具备信心和热情的必要条件包括，我们应该觉得如果换了自己在客户的位置也会买这件产品--顶多就是希望买得更便宜一点--所以我将这个最好的选择给用户。如果情况正好反之，换了你都不会买的产品，你怎么可能有热情推荐给客户?除非你的志向不是做销售而是做骗子DD当然我们这个帖子不是来讨论如何做一个快乐的技术型骗子的。因此我务必提醒XDJM们，销售一个你自己换作客户也会选择的产品是成功的先决条件。

当然，我并不是建议shoopyboy老弟及各位有类似想法的XDJM们马上辞职^_^，因为根据我的经验，有这样想法的销售人员有两种可能处于的客观状态但从没有认真分析过。下面让我们来逐一讨论吧。

首先我得借用一下shoopyboy的这句话做引子，“有优势的产品推销应该没有多大的问题”DD那什么叫做有优势的产品呢?其实任何一家合法存在于市场竞争之中的公司都有自己的优势，如果一点优势没有早就被市场淘汰了，只是也许你还没有看到它的优势所在而已，但是这个公司做得成功的销售人员已经看到了，并且让客户理解了。也许它的优势在于质量，也许它的优势在于价格，也许它的优势既不在于质量也不在于价格而在于服务(比如DELL)，也许在于货款周转方式(尤其是零售业)。即使是往往不为人所重视的优势方面，只要公司找到了关心这方面的用户，更漂亮的是引导出了用户对于这方面的关心，就必然能在市场竞争中占有一席之地。

既然任何一家公司都有优势，也就等于不存在任何一家公司拥有“有优势的产品”。人家的优势就是你的劣势。所以没有任何一个公司的销售是哪怕相对而言容易做的，因为从宏观上来看、从长期性来看，容易做的销售人员只存在于卖方市场的计划经济中或者垄断行业中，那个不是我这里要讨论的具有普遍意义的销售人员。那么，销售人员之间靠什么来显出水平的高下并展开激烈的竞争呢?就是靠你对本公司产品和用户特点之间如何结合的了解和发掘。我举一个刚刚发生的真实案例来帮助说明我的这个理念：

今天下午我和分销商去拜访一个客户做投标前的技术交流。这个客户是一个电厂装置的总包商，要采购几套我们所经销类型的产品。在我们之前有两家竞争对手已经交流过了，我们是第三家也是最后一家交流的。由于竞争对手的.影响，客户发出来的招标技术规格书明显是有利于我们的竞争对手的。并且由于总包商总是对价格非常敏感，因为他们销售给用户的整套装置已经定价，如果能压低仪表采购进价就能赚取更多的利润，所以我们的竞争对手选择了一个低价的产品系列，并充分强调了比我们便宜30%的优势。形势对我们是不太有利的，我们的分销商在交流开始之前面容很严肃。不过一个半小时之后交流结束，我已经完全扭转了形势，How can I do it?

篇3：做一个快乐的销售人员

其实, 销售本身是一个充满挑战, 高收入高回报的职业, 不仅为单位公司创造了价值, 同时也提高了自己的价值。要知道, 销售是每个行业, 每个企业发展中很重要的环节, 先有了销售的业绩, 企业才会有较好的收入和产值。纵观商界各大精英和名企老板, 大部分都有当销售员的经历, 看来销售很重要, 也很锻炼人, 可以帮助一个人尽快的心智成熟起来, 并且做过销售的人内心会比较强大。因为做销售会使我们遇到很多棘手的, 突发的事件, 让我们经常与不同的人打交道, 销售的工作教会我们不仅自己要内心强大, 懂得收放自如, 而且还要学会与不同的人相处, 这些难得的经历对我们以后的生活和工作都会有莫大的帮助。

那么, 如何做一个快乐的销售人员呢?我想应该从以下几方面思考。

一、尊重自己和他人

尊重自己和对方, 与客户交流的过程中要不卑不亢, 要知道对方即便是客户, 是上帝, 但同时也是个普通人, 不要把自己放的太低, 否则无形中会在自己与客户之间竖起一道屏障, 让客户潜意识里认为双方不是一类人, 自然会没有共同语言。要知道其实我们销售人员与客户是双赢的, 客户购买的是我们的服务, 双方之间是平等的合作关系, 因此对待客户就像交朋友一样, 对自己充满自信的人与客户交往, 往往会收到较好的效果。相反, 如果我们把握不好自己的分寸, 对客户过于点头哈腰, 反而会让对方瞧不起, 同时也会让自己很自卑, 当然也就不快乐。然而, 如果我们过于自信, 容易让客户感到很轻浮, 做事不够踏实, 眼高手低, 这样也不行。所以, 自信从容的面对销售工作, 路自然会走的比较平顺。

二、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求, 作为一个销售人员, 必须抱着一颗真诚的心, 诚恳的对待客户, 对待同事, 只有这样, 别人才会尊重你, 把你当作朋友。销售人员是企业的形象, 企业素质的体现, 是连接企业与社会, 与消费者, 与经销商的枢纽。因此, 销售人员的态度直接影响着企业的产品销量。踏实勤恳的态度, 自然会获得对方的认可。

三、做个有心人

处处留心皆学问。要养成勤于思考的习惯, 要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的, 只要你是有心人, 就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售人员, 客户的每一点变化, 都要去了解, 努力把握每一个细节, 做个有心人, 不断的提高自己, 去开创更精彩的人生。另外, 销售人员应该在工作中留心提高自己的产品知识水平, 努力使自己成为一个快乐的技术型销售人员, 这样既懂市场又懂技术的人销售工作会做的如鱼得水。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的, 这就要求销售人员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。吃得苦种苦, 方得人上人。销售工作可能要牺牲好多个人时间, 要不断的去拜访客户, 去协调客户, 销售工作绝不是一帆风顺, 会遇到很多困难, 但要有解决的耐心, 要有百折不挠的精神。

五、知识面要宽

销售人员要和形形色色、各种层次的人打交道, 不同的人所关注的话题和内容是不一样的, 只有具备广博的知识, 才能与对方有共同话题, 才能谈的投机。因此, 要涉猎各种书籍, 无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等, 只要有空闲, 养成不断学习的习惯。

六、谈判力

其实销售人员无时不在谈判, 谈判的过程就是一个说服的过程, 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前, 要搞清楚对方的情况, 所谓知己知彼, 了解对方的越多, 对自己越有利, 掌握主动的机会就越多。孙子曰, 知己知彼, 百战不殆。当然, 由于销售是面对形形色色的人, 如果遇到不讲理的客户, 比如产品早已交付, 但是回款却迟迟不到位, 拖欠款项却不以为是的客户, 该采取强硬的措施时就不能犹犹豫豫, 软硬兼施, 才能保证利益不受损失。

在我们的生活中无时无刻不存在销售, 有市场就会有销售, 不仅在工作中我们需要销售, 在生活中我们何尝不是在进行销售, 向别人推销自己, 进而获得别人的认可和信任。上到国家总理代表国家向其他国家推销我国的高铁等产品, 再到生活中我们所消费的每种商品, 从衣食住行各个方面都与销售息息相关。所以如果您是一名销售人员请珍惜自己的工作机会, 因为这是一个很有意义的工作, 从尊重自己开始, 做一个快乐的销售员, 如果您不是做销售的, 也请尊重销售人员, 因为其实我们自己本身也在不经意间从事着销售的工作。

摘要：本文首先分析了部分做销售工作的人不快乐的原因, 阐述了销售工作的重要性, 接着从几方面讨论了如何做一个快乐的销售人员, 平时的生活和工作中人与人之间通过沟通交流向别人推销自己的产品, 想法等, 可以说我们平时的生活与销售息息相关。

篇4：如何做一个优秀的区域经理

面对团队的下属，如何做才能把控过程，实现管理目标？如何做才能为下属创造机会，为共同的目标而战？一个优秀的区域经理告诉你其中的关键要素……

优秀的区域经理主要是做区域销售管理工作，把控销售的有效运营。首先，管理最重要的是思路，思路决定出路。树立专业的管理思想，关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任。其次，工作中我们还要紧盯和控制、指导和修正，过程管理才是最关键和最重要的。

清晰职责

所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么，自己当前的工作内容是什么，自己的工作核心和重点是什么。作为一个区域销售经理，最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升。

销售业绩促进就是要做好经销商和渠道网络结构布局，要做好品类结构优化发展和培养，要做好区域突破和提升策略，要做好零售终端网点建设、促销及生动化建设，要做好政策和方案落实和市场秩序管理，要做好渠道利益分配和价格管理，要将公司的各项任务和工作要求落实，要做好市场问题的处理。

组织队伍建设则是要做到三个建设和两个有效。三个建设一个是区域内公司销售团队的建设，一个是经销商业务团队建设，还有一个是公司专职导购员队伍建设；两个有效则是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。

以上就是区域销售经理的核心职责。面对职责，大家要明白“罗马不是一天建成的”，我们要分析实现这些管理的工作进度，要知道自己这个月、这一周、这一天要完成哪些工作内容，让自己的工作内容去实现自己的工作目标。同时，在工作内容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重点，这就是所谓的职责清晰。

合理分工

合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果，没有人可以做到一个人完成所有工作，也没有人可以做到包打天下，工作是需要我们和自己的管理团队、我们和经销商、甚至是和渠道商共同努力和推动的结果。

每一个都人要学会将自己的工作内容分类和分工，分清哪些工作是需要我们亲自做的，哪些工作是需要我们安排下属或经销商做的，哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的，这些一定要清楚明确。团队成员共同努力，才会获得更好的结果，所谓齐心协力就是这个道理。

明确责任

工作分工还有一个重要因素，就是分工并达成共识，明确责任，也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度、要求等获得统一认识并得到确认。

只有分工者知道分出去的工作是可行可控的，知道应该何时跟进、提醒和协助，知道工作的具体要求，知道如何有效地展开工作才是真正的分工，才能真正达到明确责任。做到了明确责任，工作才能真正落地，才能实现真正的执行力，有了执行力就会有工作效率和业绩。

明确责任还有一个细节，就是作为一个管理者除了知道自己的工作任务以外，还要有全局认识和整体认知，即不但明白自己要做什么，还要明白自己的上级还需要自己做什么，明白自己的下属在做什么。只有明白自己工作应该处于的状态和应该确认的方向，才能保证自己的工作从起点就是正确的，才能保证工作不会产生偏差，不会失控。

过程管理

清晰职责、合理分工、明确责任是我们工作的基础，也是我们计划的开始。之后，最重要的工作就是要紧盯和控制、指导和修正，过程才是最关健和最重要的。

有的同事，在工作分工以后就成了享受先生，比如开始时轰轰烈烈，开会喊口号，工作看态度，总是专注一些形式主义，雷声大雨点小，有始无终，或者处于一个计划激情、行动缓慢、结果痛苦的状态，这样的管理状态是空洞的，绝不会取得工作业绩。因此，如何有效控制工作则是确保管理成功的保障。

紧盯和控制

紧盯是控制的第一步，所有的放心都是由不放心开始的。在工作安排出去以后，大家一定要想到，前面还有很多的问题和困难。有时候，有些同事遇到问题不敢问领导，将工作拖着，等领导发现了，又有一千个伤心的理由。其实，这不能怪我们的同事，在工作安排的开始，我们首先要假设该同事会有很多的问题无法处理，因此，要做一个固定时间紧盯的准备，要在一个时间段去询问工作完成的情况，只有这样我们才能及时发现问题并和下属共同解决问题；当然我们紧盯的目的是为了让下属养成汇报的习惯，即任何一个工作安排出去以后，让下属有一个阶段性回报的习惯，要及时反馈工作进度，让我们对于自己的工作安排处于放心状态。由不放心转向放心就是所谓的有效控制。

指导和修正

所有的工作因为授权不同，因为有各种客户的原因和现实的阻力，我们还需要指导帮助下属完成工作，甚至需要我们与下属共同战斗。有的同事，工作安排出去以后，完成了就笑容满面，没有完成则呵斥和责骂，不会去沟通、支持和帮助下属，喜欢当甩手掌柜，从而导致下属和领导之间失去最基本的信任和理解，这样的管理实际上是一种官僚管理，最终无法实现团队的战斗力和凝聚力。下属要做，领导要管；下属要问，领导要理。彼此之间要有衔接、有互动、有默契，这样工作才会成为乐趣，这样才有管理的味道。

评估和总结

清晰职责、合理分工、明确责任讲的是计划，而紧盯、控制、指导和修正讲的是过程管理，在计划和过程中，还有一点很重要，就是评估和总结。有的人不重视评估和总结，认为工作完成了，不需要总结和评估，他们认为总结和评估是没有意义的事情。其实不然，工作完成了只是一件事情的结束，一个人要想未来工作得更好，要想更好地提高自己，则需要对己完成的工作进行总结、分析和评估，只有总结了，才知道自己这项工作完成的优劣，才知道完成此项工作的不足，才知道完成此项工作面对的问题如何可以处理得更好，才知道我们如何去提高自己的认识，提高自己的业务技能和管理能力，从而实现自己的提升，因此总结和评估不是对过去工作简单的总结，而是对未来自我提升的积累。

做为一个管理者，我认为，区域经理还要让每一个同事有更好的环境，让每一个同事有更多的机会，让每一个同事有更好的提高，让每一个同事有更多的未来，让每一个同事有更多的收获，这是我们的责任和使命。当然，我们也要让下属知道，营销是一个辛苦的、艰辛的、充满挑战的工作，需要我们为此拼搏，才能有所收获。同时，也会为此承担各种压力甚至烦恼痛苦。但是，我们应该相信，只要我们学习，只要我们提高，平和做事、坦率做人、快乐营销，付出必有回报。

同时还要牢牢记住，除了勤奋，我们还要有责任、有专业能力，还要有管理的有效性。我们要将体系建立起来并加以规范，要将队伍管理起来并进行协作，要将市场运作起来使之有序，要将网点强化起来使之有力。更关键的是，我们要团结，要有统一的思想和共同的步调，要有一致的目标和共同的追求，为年度业绩而战，为个人实现价值而战，为自己和企业的跨越升级而战，为我们优秀团队的荣誉而战。做到这些，才是一个优秀的区域经理。

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

篇5：如何做个好的销售经理

蔡军

经常有朋友问我：如何做个好的销售经理？

在这里写篇文章，对有兴趣的朋友做个解答：

首先，你要知道自己的岗位职责；因为了解自己的工作内容，才知道该做的工作；其次，你要提升自身的专业素养，只有专业，才能出色的完成工作业绩；

第三，你要管理好你的团队，只有你一个人是无法卖好房子的，所以你要组织好你的团队，建立一套行之有效的管理制度，对大家进行培训，提升大家的能力水平，同时树立起自己的威信，不能服众是不能做好销售经理的；

所以成为一名合格的销售经理是一个漫长的过程，首先你要掌握正确的学习方法，再逐渐提高自身的能力水平；再用自身的能力对销售人员进行培训；最后你要管理大家，这不仅要凭好的人缘，更要有一套行之有效的管理制度。薪酬体系与激励机制是管理的主要内容。

最后你还要处理好与各个部门之间的关系。

一、销售经理岗位职责

销售经理主要职责：负责房地产项目的销售工作，完成上级销售目标：

1、全面负责项目的销售管理、客户关系管理，熟悉房地产销售及物业管理方面的政策法规，了解房产部门的工作程序；管理客户的签约、过户、按揭贷款等相关工作。

2、负责售楼处现场管理；制定销售政策、销售策略和实施方案的设计并有效执行。具有准确的市场判断能力和应变能力，并具备突发事件处理能力；

3、负责市场调研、产品分析，对竞争产品进行研究与监控，为营销策划部门提供项目市场运作的建议书和产品建议书。

4、与策划部门共同负责公关事件和主题活动策划，并整合媒介资源等。

5、对销售合同的管理负总体责任。

6、负责项目销售费用的预算支出的控制。

7、负责销售团队的建设，组织相关培训管理。组织售楼人员的培训和考核工作

8、善于与客户、部门员工沟通，能与客户建立良好的合作关系，并具有高度的团队协作精神和敬业精神；

二、销售经理需要掌握的专业技能；

1、销售礼仪

2、销售技巧

3、沟通技巧

4、电话接听技巧

5、建筑基础知识，如建筑类别、物业类型等；

6、房地产法律法规

7、销售管理知识，如薪酬体系与激励机制；

8、房地产基础知识，如五证、预售、土地年限等

9、销售流程，包括认筹、解筹、签约、合同办理等；

10、客户管理与服务，包括交房、验收、物业管理、房产证办理、银行按揭等；

三、销售经理需要对员工进行的培训课程；

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1、销售礼仪培训

2、销售技巧培训

3、沟通技巧培训

4、电话接听技巧培训

5、建筑基础知识培训；

6、房地产法律法规培训；

7、房地产基础知识培训；

8、销售流程培训；

9、客户服务培训；

10、销售纪律培训；

11、竞争楼盘与当地市场培训；

四、与其他部门沟通的技巧；

销售部门需要沟通对接的部门包括：

工程部；

物业部；

策划部/市场部（如果有的话）；

银行部门；

五、管理制度与激励机制

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1、现场管理制度，包括排班表、接待制度、考勤；

2、薪酬体系与激励机制，包括提成制度、奖惩制度、明星销售员评选等；

3、晋升与考评制度，包括工作指标、工作任务、回款制度等；

篇6：如何做一个合格的项目经理

1．在正常的时间里完成自己的工作

加班预示着你无法合理的安排自己的工作，造成上班的时候都比较散漫，效率很低；工作中处理的都是一些小事。把大部分工作都安排在自己手中，也不利于自己良好的分配权利。很好的工作习惯将会使你的工作变得十分顺利，并能很好的将它们完成。工作习惯将决定了你在各种事情面前都将有一个先后顺序。你将一定会关注你的家庭生活，社会生活和个人生活，那么你将一个快乐的人，而你的快乐势必将带动你的同事将一起快乐，工作便将完好的完成。请记住：“如果希特勒不是成天想着我要征服世界，那么他早就征服世界了”。也就是说一个人一生不能只在一件事情上有专长，那样将太少了。

2．构建自己理想的工作环境

对于“什么是一个理想的环境”有许多观点，最重要的是它能使你的工作变得轻松。

3．适当得给予荣誉

① 在一个产品中让每个成员都有荣誉感，要将他们得名字公布于众。

② 学会在公共场合适时的表扬；

③ 在私下里对你的职员提出批评；(千万不要将批评储存起来，要温和而果断及时的批评你的职员，最糟的一种情况是在当众批评后，再私下里道歉)

④ 在失败中寻找成功；

4．职员不是模块

如果没有十分的必要，请不要随意的交换你的职员的位置。

5．信任你的职员

① 努力了解你的职员DD他们的潜力和才干，这样在工作中你可以完全放手让他们去干自己的工作，并相信他们能做得更好；

② 一个简单也是最好得为你工作的人表示信任的方法是鼓励他们去管理自己的时间，鼓励他们使用他们认为自己效率最高的工作方法；

6．保持自己的技术水平

① 第一层经理而言，走在技术的前端，并完全参与到其他职员的工作中是相当重要的，他们必须擅长设计，编程，编制测试说明书和任何职员所进行的工作，

可以完全理解其职员的产品，能判断产品的质量，并指导缺乏经验的职员。经理必须学会评估产品，安排计划和估算费用；

② 想成为一名优秀的管理者的障碍是把做一名经理看成是自己在公司提升的捷径。做为一名一线经理，你要用心工作，赢得声望和你的职员一起开发出让其他人羡慕的产品。

③ 如果你的团队的人数过大，你就不可能完全参与到所有人的工作中去，最好将你控制的人数定在6人之内。

④ 当你变得有经验的时，你会发现管理者最需要的具备的能力是发现有潜力的职员，然后合理的安排工作，使你的职员能充分的发挥他们的潜能。

7．欢迎批评和建议

① 你的任务之一是做决策，不要只依靠你自己一个人的头脑来做决定；

② 应该将一些无关紧要的小事分派给其他人，即使做错了，也应该原谅。

③ 管理是一门道德学，你应该尽力指导你的职员在工作质量，不断学习，处理人际关系，敬业等关键问题上树立一系列的正确价值观。

8．尽快的纠正错误

对于自己做的一些愚蠢的事情，解决方法只有一个，不要让这个作物任意的发展下去，不要视而不见，或把责任推卸到别人身上。要敢于承认错误，然后纠正它，并继续开展工作。

9．给技术人员相当管理人员的酬劳

你需要依赖技术顾问来了解信息，进行决策。

10．逐步灌输服务的思想

篇7：如何做一个优秀的销售

售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。

服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么?

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

二、服务的重要性：

1.服务使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的:

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定

e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f.所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。

3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。

6.备用短信：

a.成长激励20条;

b.祝福祈祷20条;

c.客服售后10条 (对公司比较有价值意义)。

六、服务的五大好处：

1.增加客户的满意度。

2.增加客户的回头率。

3.更多地了解客户过去的需求，现在的需求。

4.人际关系由量转变为质变。

5.拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤：

1.是否是决策者。

2.耐心倾听完抗拒点。

3.先认同客户的抗拒点。

4.辨别真假抗拒点。

5.锁定客户抗拒点。

6.得到客户的承若。

篇8：如何当好企业的销售经理?

销售经理需要具备必要的财务知识

好的销售经理不是一个天天在外面跑销售的大营业员, 而是运筹帷幄、决胜千里的将军。他们要管理好一支营销队伍, 必须具备一定的管理知识, 特别是财务知识。

1. 掌握收入和费用的概念以促成利润最大化

(1) 收入是指企业在日常活动中所形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入, 包括销售商品收入、劳务收入、利息收入等。收入具有的特征是:收入从企业的日常活动中产生;可能表现为企业资产的增加, 或企业负债的减少, 或两者兼而有之;必然能导致企业所有者权益的增加;只包括本企业经济利益的流入。

(2) 费用是指在日常活动中所形成的、会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出, 包括营业费用和营业外支出 (或损失) 。费用的特征是:最终会导致企业资源的减少;会减少企业的所有者权益;可能表现为资产的减少, 或负债的增加, 或两者兼而有之。

(3) 利润是指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。相对于以权责发生制记账的企业, 在各个会计期间为实现收入, 必须要提供为实现收入所应负担的费用, 每项业务的收入越多, 与之对应的费用支出越少, 实现的利润就会越多。

利润与销售过程和管理过程关系紧密, 扩大收入, 减少费用支出, 才会实现企业管理的最终目标, 即利润最大化。

2.掌握盈亏临界点的分析方法

销售经理需要确定销售量至少达到多少时企业才不会亏本, 做好盈亏临界分析是很重要的一点。盈亏临界点, 是指企业处于收入和成本相等的经营状态, 即边际贡献等于固定成本时企业所处的既不盈利又不亏损的状态。销售经理应了解计算公式的含义:

(1) 盈亏临界点销售量。利润=单价×销量-单位变动成本×销量-固定成本。如果利润等于零, 此时的销售量即为盈亏临界点销售量, 即盈亏临界点销售量=固定成本÷ (单价-单位变动成本) =固定成本÷单位边际贡献。也就是说, 只有到达到这个销售量, 企业才不会亏本。

(2) 盈亏临界点作业率。盈亏临界点作业率, 是指盈亏临界点销售量占企业正常销售量的比重。盈亏临界点作业率= (盈亏临界点销售量÷正常销售量) ×100%。多数企业的生产经营能力是按正常承受力规划的, 生产经营能力与正常销售量基本相同。也就是说, 经过计算, 作业率必须达到正常作业的这个比值以上, 企业才能盈利。

销售经理需要做好对销售人员的考核

一般来说, 企业是对销售部整体的业绩进行考核的, 然后销售经理再对销售人员进行有针对性地考核, 任何考核都没有一个最完善的方案, 只有结合企业的实际情况逐步完善, 因为各个企业都有自己的发展历程, 也都有其自身的特色和存在的问题, 因此, 从不失一般性的角度出发, 探讨销售经理如何对销售人员进行考核至关重要。

1.如何设计销售人员的底薪

通过销售提成方式, 可有效提高销售人员的积极性。但是, 因为市场的特殊性和不确定性, 如企业的新产品需要推广, 而新产品占领市场有个让消费者认识的过程, 销量不足时会制约销售人员销售的积极性;如遇到市场低迷时, 销售人员即使使出浑身解数也确保不了通过销售提成来养活自己和家人, 就可能促使企业花大力气培养的部分销售人离职, 因此需要设计一定的底薪。销售经理可通过如下步骤设计销售人员的底薪:

(1) 底薪的设计依据。第一, 产品都是在市场上完成销售, 首先应充分考虑所销售产品所在的市场水平, 如国内还是国外、市场是否成熟、经济是否发达等, 而设计不同的底薪标准。第二, 以企业所处的行业水平来确定。包括行业的整体水平、竞争能力、发展前景等。如新产品开拓市场, 本行业内处于领先地位, 按用户认知程度差, 没有销量或销量低, 这时需要制定较高的底薪, 而对于成熟行业, 市场稳定, 则采取行业同等水平的底薪。第三, 以企业的本身水平来确定。底薪的设计应在企业人力成本支付限度内, 而且要结合企业发展的不同阶段 (见表1) 。

(2) 底薪的设计方法。第一, 设计级差。底薪级差是指不同等级之间底薪相差的幅度, 即最高底薪和最低底薪的比例关系。当然, 底薪级差越大, 激励性越强。应注意两方面的内容 (见表2) 。第二, 设计层级。级差设计好后, 然后设计层级。层级是责任大小、难易程度不同、成绩大小的一种体现, 层级越多, 销售人员的上升空间就越大 (见表3) 。

2. 设计销售提成应考虑的量化指标

单以业绩考核营销经理, 显然有失偏颇。销售经理可从以下几个指标着手, 量化考核每个销售人员。

(1) 销售计划完成率。销售计划完成率是指销售人员所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例, 也就是他的实际销售收入与目标相除, 得到的一个评估标准。其量化指标一般从产品类别、负责区域两个维度考虑。量化考核如表4所示:

(2) 销售费用使用率。销售费用使用率, 就是规定的销售费用的预算与实际支出费用的比例, 主要包括促销费、差旅费、业务招待费、公关费、售后服务费等。量化考核如表5所示:

(3) 销售回款率。销售回款率, 是指回款总金额与应收账款的比值。企业在经营中, 资金链健康运转是企业正常运转的保障, 销售经理时刻要记住“现金为王”的铁律。量化考核如表6所示:

(4) 工作态度。即销售人员对工作的态度, 如积极进取、服从指挥、团队精神、开拓精神等, 这是一个综合的软性的指标。这个指标体系的设计思想, 是把营销售人员的销售业绩指标与他的市场运作的管理结合起来, 通过指标体系的完善设计, 来引导他的行为。量化考核如表7所示:

篇9：选谁做销售部经理

我选李健。

管理者的目标和绩效是由别人的脑袋和手决定的！因此，作为管理者，首先不在于自己多能干，而在于大家愿意跟他干！虽然李健的业务能力不如庞震出色，但他能“团结下属”。

李健“办事有毅力”。商场竞争是中长跑，尤其做销售，能赢得战役的，一定是能坚持到最后一口气的人！

说李健“原则性不强”，我并不同意。他能顶住人力资源部门的压力，把那些不能干的人留下，这是有原则的表现。为什么？我估计他认为他比人力资源部经理和总经理更了解他的下属！这种敢于抗上是一个好管理者的素质！

我用过庞震那样的业务尖子当领导，结果却让人大跌眼镜。我跟好多老板探讨过，他们都有过这样的经历：自视过高的人往往不是好领导；选拔业务好的人当干部，尽管合乎公平和常理，但往往不是正确的选择。

庞震因为没获任命，走了怎么办？这是必须接受的后果，两害相权取其轻。你要一个能人，还是要一个团队？而且，我会约谈庞震，解释理由，并要求他配合李健工作。如果他不服气，应该马上让他走人，以免阻碍李健的工作。请记住：好的管理者是用出来的！别以为庞震和李健都能留下来是最好的结果！他俩如果互不服气，那么1+1<2。最差的决策是空降。这两个人心里一定都不顺！

杨中秋（深圳市学习力文化传播有限公司首席训练师）：

建议用庞震试试。

用庞震虽然风险较大，但收益也可能最大。业务

贡献大的人得不到重用，庞震和业务人员如何服气？

那以后大家就忙着搞关系，而不是开发客户。庞震桀骜不驯，很可能是因为大材小用。虽然很多销售高手确实不适合当销售经理，但其中很大一部分是公司的责任。公司只知道用人，却不培养人！况且，公司当初为什么要提拔庞震做副经理呢？当然，让庞震做销售部经理，必须丑话说在前头：干不好，就要下台！同时，指出他的缺点和问题，并和他沟通如何改进。另外，还要明确告诉他，为什么力排众议用他。如果庞震是有心人，知道老板顶着压力用他，他会知恩图报。如果业绩大幅下滑，或者出现严重的管理冲突，他就得下来。真要那样，他也心服口服，如果不走，以后就会收敛很多。

对于李健，这也是一次真正的考验。他既然有毅力、坚忍不拔，那就看他没获提拔后如何表现。如果他表现好，而庞震又没有完成目标，那么就让李健上。而且，要明确告诉李健，之所以没有提拔他，是因为在销售部门要用业绩说话。

这也是考验总经理的魄力和眼光的时候。总经理能否坚持自己的底线和原则？销售部门要靠业绩说话，总经理在业绩和内部和谐之间得有取舍。业绩上要有突破，当然会在内外部产生冲突和矛盾，这也是在向非销售部门传递客户导向和业绩导向的信号。非销售部门对于庞震的评价，在某种程度上表明庞震更以客户为中心，当出现冲突时，他敢于维护客户的利益。这是好事，也是他业绩突出的原因。倒是那些不直接面对客户的部门要反思，是不是对客户和销售的支持力度不够？

从外面招人，是下下策。公司销售业务每年增长20％，说明销售部门运转良好。只有当部门出现重大问题、长期低迷，或者公司有重大战略调整时，才适合从外面找人，或从其他部门调人。

郭志杰（从事房地产评估和土地整理行业）：

我不同意杨中秋的看法，我建议用李健。

以业绩作为提拔人才的唯一标准，我觉得有些偏颇。诚然，一个有优秀业绩的销售人员对于一个销售型企业非常重要，销售指标也是公司要完成的最重要任务。但是，现在不是评选优秀销售员，而是甄选销售团队的领导者。销售目标不可能只靠某几个优秀销售员就可以完成的，需要整个销售团队共同努力。销售经理的任务不是他个人能够完成多高的业绩，而是在他的带领下整个团队能完成什么样的业绩。销售经理不应是好业绩的缔造者，而应该是好业绩缔造者的缔造者，锻炼队伍和达成团队目标才是他应该做的。

选择李健并不表示公司推崇“搞关系”。李健所谓的“搞关系”正是我们常挂在嘴边的团队合作精神。一方面，庞震的个性可能造成销售部矛盾不断，影响团队合作；另一方面，从其他部门一致反对来看，他们对庞震意见很大。如果总经理力排众议，让庞震做销售部经理，容易让员工们觉得老总一言堂，影响公司整体氖围。还有，销售工作的顺利开展离不开其他部门的大力配合，庞震和其他部门的合作能力会让销售部门处于孤立状态，其他部门的不配合甚至有意为难会成为销售部门在一线冲杀的阻力。如果李健的“搞关系”对实现销售目标有益，我赞成大家都“搞关系”。

对于庞震先上，不行再下，也不妥。如果不让他上，可以向他解释原因，并对他的能力表示认可，安抚他的情绪。凭借良好的业绩，他会认同你的安抚，同时抱有上升的希望，还有可能检讨自己的不足。但是，如果让庞震做经理，不行又下来，不仅同事会笑话他，他自己也会觉得无地自容的，很可能主动辞职。毕竟，能上能下的人还是少数。

让庞震做经理，借此考验李健，这样做同样不妥。要知道再坚忍的人也是有脾气的。让李健觉得公司看重业绩，而不是员工的综合能力，会让他感到失望，甚至因此离职。有时候，无谓的考验会导致严重的后果。

刘舜才（某欧洲背景饲料公司总经理，北大光华MBA）：

如果我是总经理，就不会先表态。我会找我的团队成员单独谈，看他推荐谁，为什么，被推荐人有什么优缺点。如果他推荐的人不是我首要考虑的，我会再问他对我考虑的那个人有何看法，为什么。当然，我还会直接找候选人，问他自己担任这个职位的优缺点是什么，他会怎么做，等等。和这些人单独谈完后，我想问题就会明朗得多。

一个人不在位的表现和在位的表现可能完全不同，我们不应该以不在位的表现来猜测某人日后会怎么样。原来比较独断的人做了经理后，也可能改变策略和行为，当然，这中间需要上级的提醒和培养。

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其实，选人的过程也是教育人、培养人，更是管理者使用人的过程。选人和用人分不开！

面对困难决策，我的经验是把情况了解清楚，比“做决定”更重要。情况清楚了，做决定就会简单。大家总是想得到一个简单的结论，却不关心过程，这样做是本末倒置。

刘文玉（北京仪器信息网首席执行官）：

我非常赞同舜才的思路。我们都有自己独到的选人观点，可我们都是局外人，就是案例里面各部门的负责人也都带有一定偏见的。

我个人认为选择庞震和李健都可以，关键是看总经理在选定后怎么做，怎么用人，也就是说，他怎么去引导和培养这个销售经理。现在，总经理在三个选择上难以当机立断、纠结不定，这样做最不可取！

我说说自己的选人用人经历：

2005年，我赴任公司华南区总经理。当时，华南区有一个销售经理与李健类似——他对人友好，但决断力弱，指导部下的能力也不强，大家对他的能力评价一般。为了尽快提升业绩，我向公司建议更换销售经理。

我提名的人很像庞震（我了解他之前一年的业务能力）：聪明、办事利索、为人耿直、公关能力强，但平时喜欢独来独往，不太配合其他业务部门的工作，也不太帮助和关心别人。可想而知，别人对他会有什么印象，就连我的直接上司都觉得他不行。但我坚持了下来。

我并不是凭着哥们义气来选人，而是依据我对他的了解和综合判断。我觉得销售经理必须业务能力够强，其他方面都是可以改变的。我任命他后，在最初三个月里几乎每天都和他交流业务情况，从着装、递名片、开会发言、与员工沟通、用心帮助别人、带领团队等各个方面，给他指点和更多锻炼机会。正如舜才所说的，人都是积极的，位置变了，角色变了，他的很多行为也会有所改变。在我的培养和他自身的努力下，他非常胜任华南区经理的工作，后来更是当上了全国销售总经理和全国业务总经理。

我的感受是，选人当然要尽可能多听各方意见，做好平衡，与当事人进行交流，但人多嘴杂，口味各异，作为决策者你一定要有自信！最关键是，选人后你如何用好他——也就是要用心去培养他。

汤姆·秦：

非常感谢大家的建议！我最后选了李健，庞震第二个月辞职了，还带走了一个能干的手下。这六个月公司的销售业绩没有完成，其中有庞震出走的原因，但也有市场的问题。

正如刘舜才先生说的那样，我分别找他们谈了话。我问李健，让庞震当经理，他怎么看？李健表示，他心里不舒服，但他会接受公司的决定，配合庞震做一段时间。我继续问，庞震的问题主要是什么？李建说，他太咄咄逼人，得理不让人，让周围的人都没有自信。

我又问庞震，让李健当经理，他认为如何？庞震说，他没想到公司会这样安排，如果这样，他一定辞职。我问为什么。他说，李健的销售能力不行，大客户有几个是他拿下来的？李健只能做后勤支持工作！

我连续几夜都没有睡好觉，庞震的话总在我耳边回响。一个星期天早晨，我正睡着难得的懒觉，五岁儿子的哭声和太太的大声说话把我吵醒。太太对岳母说：“你不能这样事事顺着他，将来他会变成一个任性的小恶霸！”

庞震离开是公司必须付出的代价，好的管理者必须是一个好的teamplaver！

黄铁鹰（北京大学光华管理学院教授，找同行网创始人）：

这真是一个经典的选人和用人的案例。

选人和用人，哪个重要？我的观点是：用人比选人重要。

用人为什么比选人重要？因为人看不准人。

1.正常人选人都会走眼，所以千里马的伯乐才成为佳话！如果谁说“我选人很准”，他要么吹牛，要么就没怎么选过人。