销售的三重境界

销售的三重境界（共11篇）

篇1：销售的三重境界

有这样一个大家熟知故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：

第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了，第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢?

第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。

到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。

第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢?――原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧?于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗?那是 因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。

类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。

第一个小商贩，我们评价他是一个勤奋敬业的推销员，熟知自已的产品，精于总结自已的产品优势特点，充满激情地向客户进行推销，

不足之处在于，只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化。

第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升销售成功概率。不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求，不能深入的挖掘客户的真正购买动因，只能满足客户简单、表面的需求。

第三个小商贩，我们评价他为解决方案营销的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售，由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦，更需要销售人员耐心的了解客户需求，再结合自已的产品，提出创造性的需求解决方案。解决方案营销，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程，实现客户增值和方案销售。

这个故事通俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往容易犯第一个小商贩的错误。比如，我们制作产品宣传资料时，经常用是一些晦涩的技术语言，大篇幅地介绍公司产品优势特点，而对客面临的问题，我们如何差异化地满足客户的需求，给客户带来什么价值，却提之甚少;我们的销售人员，在拜访客户时，急于向客户谍谍不休的灌输自己的产品特点，却不事先详细了解一下客户的真正“痛”处，不能对症下药，最终落得被客户厌烦的“扫地出门”的下场。

在日常营销工作中，我们如何能够避免犯一些主观的、经验性毛病呢?我觉得，首先我们要建立良好的思维习惯，即凡事从客户的角度出发，去思考什么样营销方式是最有效的。最基本的是，先问问自己，如果我是客户，我希望看到什么样的产品介绍资料，希望听到什么样的产品介绍，我自已每次购物的心里活动是怎么样?在与客户接触过程中，先把自己的产品放在一边，抱着了解客户需求、帮助客户解决问题的心态，去与客户进行深入的沟通。当你真正了解你的客户需求后，成功的销售离你就不远了。

姚继华，，江西财经大学市场营销、注册会计师双专业本科毕业。20至今，先后在青岛啤酒、泰昂能源、梦网科技等公司从事调研分析、销售管理、营销策划等营销管理相关工作7年时间。希望能与广大营销界的朋友多多交流，Email:yaojh_marketing@sina.com

篇2：销售的三重境界

‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴’此第二境界也；

‘众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。’此第三境界也。”

这三种境界被后人经常引用，当作对学问之追求和事业之奋斗历程的描述，堪称经典。

然而，如果情感也能用此三重境界来表达，就会得到完全相反的诠释。

‘众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。’是情感中的最低境界。可以设想这样一种人，于浩瀚人海觅熟悉身影，却一直两眼茫然，不知香气何来。无奈中，四顾周遭，原来比邻。可想而知其情感的游移与不确定性，近在咫尺却无缘相知，待皓首白发，方揉目猛醒。此类人尚不如那种情窦初开之时就与一异性迎怀相撞，即抚掌大笑曰，就是你了，来得痛快。因后者也许从此低眉收目，不为远景所惑，亩地头牛，其乐融融。

‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴’乃中等境界。此类人堪称情种，举眸凝神，目无庞杂。即使山岳有奇观，流水含媚声，自岿然不动。

‘昨夜西风凋碧树，独上西楼，望尽天涯路’方为上上境界。

同处西楼，境界几何？须看谁人在如钩月下。低者：仰视月宫，艳羡吴刚，恨时运不济，肩无双翅。中者：似临其境，手擒巨斧，展腰挥臂，虽美眷在侧，却未能同船共渡。高者：如沐仙境，尽情尽兴，醉天籁于耳，伴嫦娥舒袖。

篇3：销售的三重境界

第1个小商贩, 得知老太太要买李子后, 就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”, 而老太太却摇了摇头, 毫不感兴趣地走了。第1个小商贩纳闷了:屡试不爽的推销说词, 这一招对谁都管用, 怎么在老太太身上就不灵了呢?

第2个小商贩, 同样得知老太太要买李子后, 并没有急于向老太太推销自己的李子, 而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是, 老太太告诉他想要买酸的李子, 而且越酸越好。第2个小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍:我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉, 正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……结果可想而知, 老太太买了一斤酸李子, 第2个小商贩露出了得意的笑容。

到这里故事还没有完, 老太太似乎还是不满意, 又走向第3个小商贩。

第3个小商贩, 重复了第1个、第2个小商贩的询问过程, 但还是没有发现有商机, 因为老太太已经买了酸李子, 不会再买李子了。而第3个小商贩并没有就此放弃, 而是进一步好奇地询问:大妈, 李子要甜才难得, 为什么你偏喜欢酸李子呢?原来是老太太的儿媳妇怀孕了, 唯有酸的李子才解其“谗”。第3个小商贩, 往细里一想豁然开朗, 其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子, 而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧?于是, 第3个小商贩向老太太说到:大妈, 恭喜您马上要抱孙子了, 您知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗?那是因为, 一般酸的水果都含有大量的维生素, 不仅孕妇爱吃, 对胎儿健康发育也非常有帮助, 比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时, 科学研究证明, 各种水果所含的营养元素比例是不一样的, 如果能够将各种酸水果搭配着吃, 效果会更佳……在第3个小商贩这里, 老太太没有买李子, 但却同时买了橙子、猕猴桃、杨梅各一斤。

类似的故事还有很多, 我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。

第1个小商贩, 我们评价他是一个勤奋敬业的推销员, 熟知自己的产品, 精于总结自已的产品优势特点, 充满激情地向客户进行推销。不足之处在于, 只从自己的产品与经验出发, 不顾客户的需求变化。

第2个小商贩, 我们评价他是顾问式销售的业务精英, 通过询问, 清晰地了解客户的购买意图后, 并有针对性地进行推荐, 大大提升销售成功概率。不足之处在于, 只停留在了解客户的显性需求, 不能深入地挖掘客户的真正购买动因, 只能满足客户简单、表面的需求。

第3个小商贩, 我们评价他为解决方案营销的高手, 善于挖掘客户的深层次需求, 结合自身丰富的产品、行业知识, 向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现的, 有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为营销人员, 就应该是所经营产品、行业的专家, 能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售, 由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦, 更需要销售人员耐心地了解客户需求, 再结合自已的产品, 提出创造性的需求解决方案。解决方案营销, 不再是单纯的销售产品, 而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列营销过程, 实现客户增值和方案销售。

这个故事通俗易懂, 但我们在实际的工作中, 却往往容易犯第1个小商贩的错误。比如, 制作产品宣传资料时, 经常用是一些晦涩的技术语言, 大篇幅地介绍公司产品优势特点, 而对客户面临的问题, 如何差异化地满足客户的需求, 给客户带来什么价值, 却提之甚少;我们的销售人员, 在拜访客户时, 急于向客户喋喋不休地灌输自己的产品特点, 却不事先详细了解一下客户的真正“痛”处, 不能对症下药, 最终落得被客户厌烦地“扫地出门”的下场。

篇4：读书的三重境界

这个故事意味深长，使我想了很多：读书不要望文生义，不求甚解，而要多读多思，力求把握古书的真义；应该端正学习态度，努力追求古人的那种读书境界，莫学“今之学者”的炫才耀己；为人、为学都应坦诚，要勇于自我批评，做到有错必纠……但是我想得最多的还是有关学习的目的——“自以为是”的读者的三重境界。

何谓“读书的三重境界”？曰：为知，为己，为人。

为知，就是为了积累知识，增长学问、见识和智慧。为此，必须多读书，读好书。宋太宗说：“开卷有益，朕不以为劳也。”皇帝如此，一般读书人更应该把读书当成一种永不疲倦的好事来对待。在一定情况下，“书淫”、“书疾”、“书呆子”，作为一个读书过程，作为一种用功精神与状态，是不应当受到嘲笑的。只要是有利于知识积累，有利于开慧益智的书，用鲁迅的话说：哪怕是讲扶乩的书，讲婊子的书，也不要皱眉头，装出一副很憎恶的样子；相反，不妨翻一翻，遇有和自己观点不同的或者不适时宜的书，也要拿过来看一看，甚至研究研究，以便从正反两面获得经验和教训，增加知识和才智。总之，博学从而多才多艺，这些都是“为知”的需要，也是读者的最起码、最基本的要求和目的。

为己，就是古人所说的修身、正己，培养自己的人格、道德和情操。这是读者的第二重境界。中国的读书人向来把占有知识视为人品、人格自然升华的保证，苏东坡有“腹有诗书气自华”诗句，表达的就是这一意思。事实证明，读书与不读书，读书多与读书少的人，所表现出的内在气质与素质是绝不相同的。常言“独善其身”，练好“内功”，提高自身的素质和修养，从而也有益于身心健康，这是古今知识分子共同追求的读书目标。读书固然要博览，但是所读之书，也要尽可能有所选择。换句话说，不仅要多读书，还要读好书，这是甚为关键的。

对于读书完全“为知”而言，“为己”已经是大大提高了一个层次和境界。这是非常宝贵的，非正人君子是不易做到的，应该大力提倡，并且大加发扬。但是光做到这一点还不够，从更高的层次上说，还应该向前人学习，“为人”而读书。

我所说的“为人”，不是“今之学者”的“装饰自己，给别人看”的“为人”，也不是黄健先生开始理解的那种“为了别人”，而是他所私心“向往”的“为了别人”，即我所要表达的“为黎民百姓”而读书，或即周恩来少时所说的“为了中华之崛起”而读书。比较而言，“为己”是读书人“能够”做到的，“为人”则是读书人“应该”做到的。

读书有三重境界，每一重境界都是一个新的逻辑起点，而第三重境界则是最高境界，也是我们每一个读书人都应该重视和追求的终极目标。

赏析：

同样读书，结果却不一样。这是因为读书的境界不同。最低者“为己”，俗话说：“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。”最高者“为人”，古人云：“风声雨声读书声，声声入耳，家事国事天下事，事事关心。”

篇5：营销的三重境界

对应到处方药营销，我们可以说它是三重境界：

药品的营销有三重境界：

三流境界：卖产品，依靠金钱、人情堆砌关系营销，这是既往国内企业产品同质化的主要手段；二流境界：卖技术，产品技术含量高、疗效好，靠循证医学提供证据，吸引处方，这是目前众多拥有独家品种、专利品种的主流手段，多个我们耳熟能详的化学药、中药品牌靠此崛起；一流境界：卖标准，营销善于打破故有治疗观念，制定基于自身产品作用机理、有效靶位、疗效特征新治疗观念和治疗标准，最终在目标医生群中，建立一种全新的治疗观念，争取到处方首选位置或优选位置。

对于沉湎于三流境界的企业，当前最紧要的是，用原始积累的钱，重视研发或并购新品种，改变既往的营销方式，逐步建立学术推广体系和品牌传播体系，向二流境界提升;对于在二流境界的企业，则要善于百尺竿头更进一步，向一流境界提升，从跟随标准到制定标准，完成自我品牌的升级。

最高境界营销的四步

如何妥善实施一流境界的处方药营销，建立行业标准呢?其流程和策略大体分为以下四步，并组成一个相互影响和促进的闭环系统。

1、建立观念，重塑标准：

深入研究目标治疗领域中所涉及到的传统观念，包括疾病认知、治疗措施、药物选择、处方习惯等。通过发现竞争产品软肋，评估自身产品优势，扬长避短，找到市场空隙、建立精准定位，提出基于产品特征的富有竞争力的临床治疗概念，重塑医生治疗观念。

其目标是：提出新的治疗方法，将其引导成一种“医学常识”。

乙肝药物贺普丁上市时，面临的传统治疗观念是：治疗乙肝以e抗原转阴率为标准，干扰素治疗转阴率达33%，而贺普丁转阴率仅17%，毫无竞争优势可言。但贺普丁的优势是：抑制乙肝病毒DNA疗效显着，2周使患者该指标下降97%。葛兰素史克扬长避短，重新提倡治疗观念：“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”，最终获得传染病专家和专科医生认同。

拜唐苹提出“餐后血糖”的治疗观念，也获得巨大成功。

2、临床实验，提供佐证：

通过具有一定规模和时间的临床实验，佐证治疗观念的科学性、有效性和安全性，为说服目标医生、打击竞品提供“武器”；

曾经的全球处方药销售冠军洛赛克，上市时，面临传统治疗观念的“阻挠”，当时医生治疗消化性溃疡和胃食管反流病，惯用治疗程序为“抗酸剂-H2受体拮抗剂-洛赛克”，洛赛克居于末位，销售自然大受影响。阿斯利康决定改变“治疗方案”，打破处方习惯排序，将治疗顺序180度大转弯，从开始治疗就用高剂量洛赛克，症状好转逐渐减量，再考虑H2受体拮抗剂。

观念领先，还必须通过临床实验证明。为此，阿斯利康以实验数据说话，证明该方案治愈率、治疗费用优于传统方案，最终获得认同。

3、学术营销，推广观念：

针对特定的处方医生群体特征，开展多维上市前的权威预热和上市后“学术营销”，如学术会议、论坛、临床实验、媒体传播、临床拜访、直邮期刊等，循序渐进改变医生故有的疾病观念和处方习惯，其策略一般是从高端向低端普及和渗入，完成临床概念的广度推广和深度认知。这种观念的传播要分层级，从金字塔顶向底顺流而下：

首先是该领域权威的观念引导，即关键意见领袖(KOL)，他们被医生所接受或信任，成为产品的最佳代言人和推介人；

然后是针对大型城市重点医院的专家，讲解疾病发病机理机制、疾病进城、作用机理问题； 其后则是学术研讨会、临床拜访等，实现对普通医生的信息传播。

4、入选法定纲领文件：

通过更为丰富的临床证据，入选疾病诊治纲要，并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件，成为“法定”用药。

如罗氏“派罗欣”，上市时，其联合利巴韦林治疗方案，已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的首选用药方案。

贺普丁从1999开始的《拉米夫定临床应用专家共识》和《慢性乙肝防治指南》等。

再看看当今的处方药霸主“他汀”，辉瑞立普妥(阿伐他汀)、默克舒降之(辛伐他汀)，连续数年，雄踞世界药品销售冠亚军，成为超级“重磅炸弹”。立普妥在2006年，美国市场的处方量高达7400万张。其成功，也是得益于重建治疗标准。

最关键的是提出观念

从上文我们可以知道，要想建立行业标准，关键是提出治疗观念，这种观念不是空穴来风，凭空捏造，而应该以产品、竞品、疾病、临床实践等信息为铁矿，以营销智慧和创意为火，千锤万凿出深山，百炼成钢;其后，再寻求证据，来支持这种观念。

我们认为，有两个关键点值得注意：

1、以科学事实为依据，以营销创意为指引，二者缺一不可，唯科学就会教条主义，唯营销就会限于空中楼阁;

篇6：人生的三重境界

人生的三重境界

作者：池 莉

来源：《视野》2007年第23期

人生的三重境界，可以用这样一段充满禅机的语言来说明：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水。

第一重境界时，人是激情的，不平的，忧虑的，疑问的，警惕的，复杂的，人们不愿意轻易相信什么。这个时候看山也感慨，看水也叹息，借古讽今，指桑骂槐。

人生的第二重境界时，追求一生，劳碌一生，心高气傲一生，最后发现自己并没有达到自己的理想，于是抱恨终生。

人生到达第三重境界时，茅塞顿开，回归自然。

篇7：教师的三重境界

今天给大家说说教师的三重境界.境界这玩艺,也是一个相当抽象的概念,比我的长相还要抽象.所以如果没有一点点阅历的话,完全没有资格来说这个,好在我还是在教育行业瞎混了几年,所以还是有点感触的.六年前如果让我当老师,我是死也不会答应的,别人偶尔会夸我:这玩艺长得太像老师了,我就会回击:你才向老师呢,你全家都向老师,你一小区都向老师!我那时候觉得老师的工作太轻松。我有一个表叔是当老师的，当了三年，我一直以为他是无业游民，因为每天都在家里睡觉，要么就是去陪别人睡觉，只有在晚上的时候才会出门。

但是五年前的一个转折，让我自己开始了这个旅行。那时候没想到培训机构，只想到家教，于是一家家做，最多的时候一天是五份，一份俩小时。那时候为了闯名号，我给自己取名为家教之王。后来碰见一个吉利大学的，自称是家教王中王，根火腿差不多，然后我就明白了，在这个社会，能吹是多么重要。

刚开始做家教，没什么经验，所以我的地位很卑微，那时候穿得又很破旧，到人家家里，敲门，家长很奇怪：你是物业的吗？你们的人昨天已经来过了。我说不是，我是搞教育的。

给孩子讲课也是，讲课之前，我先帮他收拾收拾屋子，泡杯咖啡，吹凉，然后放在他面前，然后问：爷，今天想听点啥？

孩子很礼貌：老师不用客气，叫我军哥就可以啦。

孩子读初二，姓黄。让我想到了一个笑话，孩子姓黄叫军，爸爸送他去上学，8路车到了，父亲大喊，黄军快跑，八路来了！

黄军说，刚，我也不知道讲啥，你看着讲吧，别停就行，我打会儿游戏。

这就是第一次讲课，因为表现不佳，所以孩子成绩一直不好，我心中也有愧疚，然后就跟家长说我教不了这个孩子，钱我也不要了，你们请更好的老师把。但是父母居然没有答应，他们觉得我既然能做出这个决定，说明我在乎的并不是钱，而是结果。于是我就继续带，但是已经转变了很多。

第二次再去的时候就像换个人一样，完全变了，我穿的跟个拉保险的似的，因为那套西装使我跟我一个拉保险的哥们借的。这个时候着小屁孩还是颐指气使：刚，给哥倒杯水。

我说，皇军，我不是来伺候你的，我是来叫你知识的，你要是需要保姆的话，十块钱就能雇一个，比我便宜多了。教育孩子一个多小时之后，我拿起书包就准备走。

如果自己都看不起自己的话，别人又怎么看得起你呢。

但是父母把我留住了。我想完了，那边骂完孩子，这边父母要找我算帐了。于是我就想着如果他们一起上，我该采取什么招式，是从门口逃跑还是从窗户跳，从窗户跳得话会不会摔死，如此等等。

但是没有，父母骂了孩子半小时，然后让我继续讲。

整个一上午，在我给孩子讲课的时候，这两位父母，两位商界精英，一起在厨房做饭，还尽量降低声音。中午讲完课，爸爸妈妈来跟我说：老师辛苦，中午一起吃吧？我委婉地说：那怎么好意思啊，咱中午吃啥？

上桌一看，哇塞，一桌子好吃的，有些我见都没见过，比如有一种跟豆腐一样的东西，我喝了半碗，然后假装见多识广：嗯这种豆腐在我们老家也很多。结果妈妈笑道：你那是猪脑子。

我心里想，你才是猪脑子。想完之后才发现我真的是猪脑子。

吃饭的时候我突然意识到，不好，他们让我吃饭，是不是准备拿饭钱来抵课时费阿。这还真是阴险，不愧是商界精英阿。所以我就吃了很多，还喝了他们一瓶红酒，据说这酒有快一百年的历史了。我一喝，果然一股尸臭味儿。

万没想到吃晚饭之后，他们不但给我钱了，还多给了二十块钱打车费。全家一起送我到楼下。回来的路上我就再想，他们这么有钱有势，为什么这么尊重我一个普通学生。

后来才明白，其实他们尊重的不是我，而是知识。

明白这个之后，我就开始喜欢上这一行业。因为我这个工作可以成就别人，成就别人就是成就自己。

刚刚代课的时候，我听过很多课，我觉得老师跟老师之间是没有差别的。后来我才明白，这些老师确实没有差别，因为他们是差不多的。是同一重境界的老师。于是我就在想，老师一共有几重境界呢？

我觉得老师的第一重境界是表演家，就是把自己当作演员。在台上进行表演。对好学生来说，老师不要表演，即使结巴到一分钟三个字，或者三分钟一个字，学生也会听，不会走神，即使走神也会每隔三分钟回来听听你憋出下一个字。但是如果想给注意力一般的学生知识，首先需要吸引他的注意，只有学生被吸引了，他才会跟着你听课，这个时候就是需要这些外在的表现力了。

那么外在的表现力有几个呢？第一，激情，有了激情才能感染学生。但是什么是激情？我一同学为了练习激情，每天穿个裤衩在宿舍里面喊：我要改变，我要大变！这算是激情么？听到她这样歇斯底里的嚎叫，我也不能感受到他的激情，只能感觉到他想大便。激情是一种力量，通过言语，行为，动作，眼神等等等等传递出来的能够感染别人的力量。

第二是幽默，有了幽默，课堂上才能够充满活力，但是有的人天生不会幽默，这怎么办呢？其实幽默很简单，它是可以培养的。而且幽默的形式多种多样，有言语幽默，有动作幽默。言语幽默中又分为故事性幽默和突发性幽默。如果培养不出来，就可以设计出来。在不行就可以发挥群体幽默，给出一个问题，听众的回答会是丰富多彩的。

第三是掌控，第四是互动，第五是板书。

如果第一重境界还达不到的话，只能说老师还需要改变，需要大变。但是实际上确实有很多老师达不到，激情达不到的老师，就像一个诵经的和尚，面无表情地吟诵着玉女心经。声音平的就像死人的心电图一样，没有一丝波动，学生更像听天书一样，频频点头，因为想睡觉。幽默达不到的老师也是一样，老师一副僵尸的表情，也就是没有表情，学生则像植物人一样，动也不动，整个课堂就是植物大战僵尸，就差没有土豆了。互动做不到的老师，孩子的思绪很跑得很远很远，这就是我们所说的魂飞天外。曾经有个老师在讲课时，班里的孩子突然站起来，然后又坐下然后又站起来，然后又坐下，跟一个大弹簧一样。掌控做得不好的话，班里面就像起义军一样，上半节课风平浪静，大家啥都不说，然后突然爆发，声音比老师还要威猛。老师这时候就像清政府，管也管不住。板书不好的人，黑板画的就像藏宝图，箭头漫天飞舞，老师经常讲到一半卡壳了：来我们看看这个三角形。。咦我的三角形呢？

第二重境界的老师，是一个解说家，老师应该是像一个解说家，把知识细致无误的表述出来，这点相当重要。所以要想做个解说家，就一定得是内功特别好的人，内功主要有三点体现，一是讲课的铺垫和总结，这点如果做不到，老师就会这么讲课，大家好，来我们看这道题。。我为什么要看这道题阿？我有病啊！所以我们讲的每一道题都不仅仅是一道题，因为仅仅将一道题是没有任何意义的。二是讲题的逻辑，没有逻辑的老师，我见过，面试老师的时候有个老师讲两个全等三角形的证明，这个可爱的大哥先画了两个三角形，看着很像两坨便便，大哥在台上花了十分钟，一路合并抵消，算到最后一步，0=0.老师惊呆了.片刻，才回过神来：你们看，现在终于相等了！但是我们还是出了点问题，就是两个三角形没了，老师故意这么做，看看你们能不能发现问题所在，只有发现问题，才能解决问题，这就是数学的真谛，如果不能发现问题，又怎么能解决问题呢？你们看，我们的问题出在哪？

同学回答：老师，倒数第二步有问题。

老师，倒数第四步也有问题。

老师，第一步就有问题。

大哥最后总结了大家的观点：你们看，我们在这里，这里，这里和这里都犯了错误，所以我们这道题做错了。

三是讲题的效率。

篇8：教师的三重境界

教师的第一重境界:精通本学科知识, 能够给学生以知识关怀。

凡教学, 最后都落实在具体学科上, 教学是具体学科的教学。要想成为一个优秀教师, 必须首先精通本学科的专业知识。试想, 一个连自己本学科知识都不过关的老师, 他会教出什么样的学生?学生在这样的老师手里会是一种什么结果, 学生对这样的老师会是一种什么样的态度?

除此之外, 对于整天和学生打交道的老师来说, 他还必须对教育学、心理学的知识有所了解。这样在和学生打交道时, 他就会容易得多。作为一个教师, 我认为在专业上至少应该做到:精通教材、研究教材和对于本学科能够触类旁通、烂熟于心, 是一个业务尖子。在此基础上, 对教育学和心理学要有所涉猎。达到了这种境界的教师就具备了今后继续发展的基础, 并能够给学生以知识关怀。目前, 各校的优秀教师基本上属于这一层次。

教师的第二重境界:做一个教育、教学研究者, 给学生以心灵关怀。

达到了第一重境界的老师, 虽然不失为一个好教师, 但想取得进一步的发展, 他还必须沉下心来, 全心全意地投入教研。他不但要研究教材, 研究教法, 更要研究学生, 研究教育规律。如果能够沉下心来, 认认真真地研究几年, 我相信每个教师的业务能力和管理水平都会上一个新台阶, 都会成为一个受学生欢迎、家长信赖、校长放心的好老师。

达到了这一步, 也就是我们通常说的名师或专家了。如目前在国内讲学的老师基本上都属于这一层次。

教师的第三重境界:做一个人文学者, 给学生以人文关怀。

先让我们回溯到20世纪的民国时期, 当时产生的教育家灿若群星。个中原因, 自非一言能尽。仅就教师而言, 人文素质的缺失, 使教育失去了她的核心和最本质的东西———人的教育。学生来到学校, 不是走进最广阔的天地, 而是走入了知识的死胡同。心灵的禁锢和封闭, 使学生没有了博大的胸怀和广阔的视野。

从这个意义上来说, 一个专家教师, 仍然培养不出第一流的学生, 他只能培养考分第一流的学生和思想品质都不错的学生。要培养第一流的学生, 必须由人文学者和教育家来担当。20世纪20年代, 在浙江上虞美丽的令人心醉的白马湖畔, 著名教育家经亨颐在那儿创办了“春晖中学”。他从国内聘请了夏丏尊、朱自清、朱光潜、丰子恺、匡互生、王任叔 (巴人) 、刘懂宇等许多一流学者来春晖任教。蔡元培、李叔同 (弘一法师) 、蒋梦麟、何香凝、黄炎培、柳亚子、张闻天、俞平伯、吴觉农、于右任、吴稚晖等曾在这里居住或讲学。一时间, 象山脚下, 大师林立。那时, 中国教育界有“南有春晖, 北有南开”之语。迄今为止的中学, 没有一所学校的师资能够超过这所学校。

80年前的北师大附中, 共产党人石屏梅曾在那儿任教。她曾对一位来自家乡的学生说:“在这儿求学, 真是幸福啊”!这名学生, 就是后来的著名文学家李健吾。石屏梅的去世, 让几百名她曾经教过的学生失声痛哭。每想到这些动人的场面, 我不止一次地怦然心动。大师们学贯中西, 人格光风霁月, 在这样的环境下, 读书、求学是一件快乐至极的事。学生们大量阅读, 视野开阔;老师们思想开明, 能紧紧把握住世界主流文明的脉搏, 自然就能把学生引到求真、求知之路上。

篇9：教师的“三重境界”

“不知道”，是教师最低级的职业层次。这样的教师还没真正做到“术业有专攻”“闻道在先”，在知识占有上也不见得比学生多，强不知以为知，是用自己的权威、权力压制学生的不同看法，把自己的认识作为唯一正确的观点。而其实，他对该知识了解甚少，是用自己的无知、不知压制学生的多知与歧见。在教学实践中，这样的教师恐怕并不少见。当我们对学生的看法无言以对，当我们对学生的意见表现出极大愤慨，当我们以教师职权指责学生异于自己的见解的时候，可能我们就已经离“不知道”不远了。“不知道”属于“不知”也要“道”，这里的“道”是“说”“讲”的意思。

浙江绍兴鲁迅中学的苗金德老师在《尴尬的语文教学》中有这样一段文字：虽然我们没有什么底气，但在学生面前似乎又显得底气十足。我们常常是这样说，作文要怎样构思、怎样布局，要怎样琢磨、怎样去写，这样说几乎没有讨价还价的余地，于是听话的学生会奉为圭臬。而令人忧心的是我们没有感觉到这样做是在“误尽苍生”。真的很难想象，一个语文教师自己不能写，却去指导学生作文；自己构思不出一篇文章，却能让学生去琢磨文章的写法。语文教师本事不小，尽管自己平时不作文也写不来作文，但评点起学生的作文时，又显得无比的“大气”，空洞说教者有，隔靴搔痒者有，甚至错对颠倒者也有，把作文中许多精妙之处作为“劣质品”处理掉。记得前年《浙江教育报》登过一篇题为“老师，你能作文吗？”的文章，用语尖刻，但确是实情。如此景况，不能不引起我们这些语文教师的震惊和深思。语文教师会写理应不成问题，不成问题现在却成了大问题。上海《语文学习》举办过一次教师、学生的同题作文竞赛。出人意料的是教师的作文，总体水平竟不及学生，令评委们瞠目结舌。【苗金德：《尴尬的语文教师》《大地》2001年第23期】

教师虽然在实际教育教学过程中，难免有时“不知道”，因为教师所知也是有限的，尤其在信息化社会的今天，教师不可能获知所有的知识，但假如教师的“不知道”成为习惯，成为一种日常化的职业存在方式，那就背离了教师职业的操守，与称职的教师相去甚远了。

“知道”，是教师中规中矩的职业行为。这样的教师信奉“知之为知之，不知为不知，是知也”的信条。“知”多少，便“道”多少。尽量将自己已经知道的知识告诉学生，让学生实现知识的复制，缩短学生在实践中探索掌握知识的时间。浙江衢州市菁才中学吴磊老师在一篇教学随笔中写道：

在教《念奴娇·赤壁怀古》时，我为苏轼的心情找到了一个词——“悲欣交集”。这是我无意中在一篇文章中发现的词，它是弘一大师圆寂前写下的，这个词既有对尘世的悲悯，也有超脱后的欣喜。我太喜欢这个词了，但当我写在黑板上时，却有学生说它不好。问学生原因，她又一时说不上来。当时，我果断地把学生的理解扯到了“悲欣交集”四个字上，然后她哑口无言地坐下了……

这是我这节课最大的败笔，现在想来仍懊悔不已。再想想，一定有许多教师也遇到过和我相似的情景——课前很认真地设计学案，也自以为设计的问题足够唤起学生的求知欲，能够营造出讨论的氛围，但在教学实践时，却因为一两句按捺不住的针对学生发言而“纠偏”“纠错”的话，将整个课堂的“自主氛围”打破了。其实，学生的发言并不一定有“偏”有“错”，只是因为我们太想让课堂教学按照自己设计好的思路开展下去，太想把自己深思熟虑的结论与他们分享，所以一念之间，功亏一篑。

其实，吴老师描述的问题在不少教师身上会自觉不自觉地出现，甚至笔者也是如此。我们总觉得自己掌握了相关知识，有时会觉得自己是真理的占有者，况且，我们与学生在年龄、阅历等方面的差异，让我们将自己自然而然定位在“发言者”的角色上。在这种情况下，我们总是想学生这也不了解，那也不掌握，而自己的知识一旦为学生所拥有，就会变得有聪明才智，就会获得成长与发展。与“不知道”相比，“知道”的确有了不小的进步，但这种角色定位仍然是在“教”知识，再现或复制知识，还不能说达到了一种高明的教育境界。

高明的教育，在于“知不道”。即使教师自己已明明知道了，但也不会呈现给学生，是在“已知”的情况下偏偏“不道”，属于引而不发，让学生经由探究、讨论、思考成为知识的占有者。百岁老人杨绛先生在谈到什么是“好的教育”时说道：“好的教育首先是启发人的学习兴趣、学习的自觉性，培养人的上进心，引导人们好学和不断完善自己。要让学生在不知不觉中受教育，让他们潜移默化。这方面榜样的作用很重要，言传不如身教。”杨先生的这段论述即使从教育学的角度来分析也是入木三分的。教师的作用不在于给予，而在于激发；不在于授“鱼”，而在于授“渔”；不在于教给固定结论，而在于引导学生认识结论产生的过程，认识知识从何处来、到何处去。这个时候，教师恰恰要做到的是“不道”。教师在实践中，大概都会有这样的看法：“知道”容易，而“知不道”困难。把自己知道的告诉学生，相对来说是一件较为容易的事情，而自己明明知道答案、结论，却不说出来，经由学生的探索由学生自己获得，则要困难得多。我们习惯于“知道”，但有时不习惯于“知不道”。哲学大家冯友兰先生穷尽精力完成两大卷《中国哲学史》之后，却在《中国哲学简史》的最后一句里说：“人往往需要说很多话，才能够归于潜默。”大象无言，大辩无声。经历过层层解剖知识，滴滴分解知识，反反复复地诵讲，絮絮叨叨的话语，我们教师大概才能到达“知而不道”的境界。广东江门市江门第一中学郭梓耀老师深有感触地写道：

“导”在高三课堂复习中，就是一定要站在学生已有知识和经验的肩膀上，不能单纯从教师的知识经验出发，把填鸭式的教学当做导。依据哲学的观点，我们不能从外因对学生实施知识的“填灌”，而是应当把学生原有的知识经验当成基地，引导学生在巩固基地的基础上去占据新知的地盘。高三复习不是简单知识的传递，而是对众多知识的归纳、比较和转换。在网络知识的年代，教师不能单纯地从网络上搜寻知识、复制知识，再把知识粘贴给学生，而应该重视学生在阅读中运用已有各种知识进行分析、鉴赏、探究，倾听他们对文章的看法，思考他们为什么会这样想，并以此为据，引导学生调整自己的思路。

在课堂教学前，教师要了解学生已掌握哪些知识，坚持以学生为主体的理念。在课堂教学中课堂教学内容的呈现都必须以学生已知知识作为基础，不要急于对学生的活动做出是与非的判断，不要急于把教师自认为是规范的正确答案抛给他们。教师要用学生已经掌握的知识去启发他们，必要时保持暂时缄默。对学生活动的评价和分析要遵循“学生自己写的答案作参照”的原则，而不以“标准答案”为标准。

“不知道”“知道”“知不道”虽然是教师教学的三重境界，但在一个教师身上可能会体现出这三种不同的行为。一般来说，教师偶尔“不知道”可以谅解，有时“知道”在所难免，但在大多数情况下应该尽量做到“知不道”，并逐渐把“知不道”作为教学的基本行为，作为教学的“新常态”。

篇10：读书的三重境界

「原创」读书的三重境界

读书的三重境界 读书有三重境界：即“为知，为己，为人。”作为教育工作的我甚是认同此观点，在鞭策自己不断进步的同时，也引发了我对教育工作者的一些思考。 一为知：即为了积累知识，增长学问、见识和智慧，博学从而多才多艺。 作为教育工作者的我们肩负的是“教书育人”的重任，这项工作任重而道远，对我们教师而言是智慧、学识、能力等多方面综合素质的检验和挑战。在这个岗位上，小而言之：能否被学生、家长所认可，能否让同行钦佩，领导放心;大而言之：能否真正胜任这项神圣而伟大的教育工作。靠的不是外界脱离实际的吹捧，而是自身的学识、水平、能力。为了让自身的业务能力更强，更具说服力，在教育领域发挥出自己最大的价值。最明智的选择就是多读书，好读书、读好书。读书，不是局限于业务领域的书籍，可以是多领域，有价值，有意义能提高学识，开启思维，升华思想、利于自身的书籍。一个人博学就会变得睿智，富有灵性，这样会促进我们对业务领域的.深入探究。所以作为教育工作者，应在百忙之中多读书，好读书，读好书! 二为己：即古人所说的修身、正己，培养自己的人格、道德和情操。 “学校是育人的摇篮”，作为教师的我们是学生最信赖、最敬仰的人。我们的言行举止、思想情操、人格魅力对学生有着潜移默化的影响。这些隐形的东西会成为评价一位教师是否优秀的标准之一。读书与不读书，读书多与读书少的人，所表现出来的内在气质与素质是绝不相同的。“独善其身”，练好“内功”，提高自身的素质和修养，既有利于身心健康，更有利于教育教学工作的顺利进行! 三为人：“为黎民百姓”而读书，或即周恩来少时所说的“为了中华之崛起”而读书。作为教育工作者的我们应该为了教育事业的更好发展而读书。 此境界亦是读书的最高境界。当我们心中时刻有教育，时刻有学生，读书就会达到一种忘我超然的境界，我们会经历悟进去、走出来的“蜕变”。对先进的思想、教学(管理)理念、教法、学法大彻大悟。会促进我们在教育教学工作中的稳步发展。 教育的发展离不开教师的发展，教师的成长离不开书籍的滋养。让我们在人生路上、教育路上，喜书、爱书、多读书。让好书伴我们一路成长，让好书成为我们生命中的伴侣，让读书成为我们的一种习惯!

篇11：作文学习的三重境界

学生作文的学习可以分为三重境界，即“学得一习得一悟得”。明确各阶段的特征，有利于我们更清晰地了解作文学习的一般规律，在此基础上采取相应的教学策略，使作文教学做到有的放矢。

一重境界——学得

“学”，篆书写作，上半部x指算筹，两个x是“爻”，含交错和变化之意，喻宇宙万物运动变化的形迹与规律，所以古人一般把理论知识的训练称为“学”，“爻”两边加（爪，手），突出“手把手”教的意思。就是说，“学得”的内容是基本概念和规律，“学得”的基本方式为效法、模仿。“学得”作为作文学习的第一阶段，要重视作文基本概念的厘析和基本规律的揭示，可以叫作“概念性获得”和“模仿性获得”，但不要以为“概念性获得”就是要进行概念的诠释、分析与记诵，这恰恰是本阶段力求避免的教学方法。本阶段，我们提倡“案例教学”，特别提倡课文（或范文）引路。如有教师在讲“倒叙”这个写作点时，提出了“倒叙”的概念“是根据表达的需要，把事件的结局或某个最重要、最突出的片段提到文章的前边，然后再从事件的开头按事情原来的发展顺序进行叙述的方法”。教师虽反复讲解了倒叙的步骤，列举了技法，可学生还是一头雾水。但是余映潮老师只是依次展现了《羚羊木雕》《台阶》《背影》三篇课文的一、二两段的片段，学生很快明白了这一写作点的要领。这个课例告诉我们，“学得”是学习的初始阶段，即使是概念教学或技法教学，也要遵循“举三得一，质从量出”的道理，从案例入手走向规律，从现象入手走近本质。除了案例教学，教师还可以尝试示例教学，如用教师下水文示范，用同学习作示例，或用同学习作修改示例等等，体现“手把手”教的策略。

二重境界一习得

“习”，早期甲骨文写作即翅膀，象形鸟窝，造字本义为“幼鸟在鸟巢上振动翅膀演练飞行”。《说文解字》：“習，数飞也。”即小鸟反复试飞，有“反复练习”和“实践运用”双重含义。与“学”相对应，古人一般把生活实践的体验称为“习”。就作文教学来说，就是要重视在写作实践和生活过程中亲自体验和反复运用，可以叫作“体验性获得”或“过程性获得”。作文本质上和“小鸟试飞”一样是一种实践的技能，正如小鸟不可能依靠“空气动力学”学会飞行一样，学生也不可能依靠“写作原理”学会写作。你得让他亲自投入到丰富的复杂的真实情景中去，在真实的那事、那人、那景、那情中“心领神会”，通过亲历、探究、感悟、体验等方式去获取独特的个体经验，这个过程看上去是那么“费力”，但它却隐含着作文习得的基本秘密。

秘密之一：写作就是恢复身体与生活的关系。恢复身体与自然的接触，亲自获得对自然的感触；恢复身体与人的接触，亲自获得与他人的交往经验；恢复身体与社会的接触，亲自观察社会万象，获得对社会的观感。像这样浸润其中，反复回放，逐渐淘洗和提炼，才会形成丰富而独特的素材与观念。这个“浸润”“回放”“淘洗”“提炼”就是“习得”的基本教学策略。

秘密之二：文学是人学，作文是关乎生命的探索，写作的规律就寓含在生命成长的规律中。例如在生活中亲历的过程就是叙事的过程，参与的热情就是写作的激情，表现的冲动就是写作的冲动，观察的内容就是细节的内容，情感的升华就是作品的高度，所以能够细腻地观察和反省成长的故事就是学习写作。

秘密之三：深度体验是素养提升的唯一途径。“习得”的核心秘密在于体验，包括对文字的反复玩味，对文本的反复研习，对生活的反复回放，对作品的反复修改„„这些“反复”的过程像极了“小鸟试飞”。其实，反复的过程就是身体（心智）与规律反复磨合的过程，是写作知识转化为写作素养与能力的过程。这个转化是极为缓慢的，教师要有耐心：这个转化是必然会发生的，教师要有信心；这个转化一旦发生，就会形成稳定的能力和素养，就再也不会丢失，教师要舍得花气力去促成这种转化。相对于“学得”而言，“习得”是学习的高级形式，是更有价值的学习。

三重境界——悟得

悟，篆文写作，造字本义为“明心见性、发现自我”。《说文解字>：“悟，觉也。”即“觉醒、明白，内心获得深知”的意思，强调“悟”是靠自己的本心去领悟、开悟、觉悟。就作文教学来说，“晤得”是指经过个人亲自探索，用自己的眼光重新打量作文的概念或方法，荻得关于写作方法的领悟；是经过富于热情的沉溺、全身心的投入而获得的关于写作技能的个性化理解；是经历了无数孤立的个案反复研磨后获得的顿悟。所以，“悟得”也可以叫作“智慧性获得”，是人的认识转变的宝贵过程，是人由迷惑到清醒、由模糊到清晰、由孤立到联系、由繁复到简约的认识过程。

作文是一种操作性很强的技能性活动，需要有大量的亲身体验作为基础，习得的“量”积累到一定的峰值，就会在人的内心形成某种“了悟”；作文是一个个性化很强的智能性活动，受到很多个人因素（如个人经历、心智成熟程度、认知习惯、思维方式等）的制约，不是每个经过“量”的积累的学生都必然能到达“悟得”之境，教师要有足够的耐心为学生“私人定制”学习方案，有选择地促成那些处在“临界点”的学生发生转化；作文是一个情绪化很强的情感性活动，受到很多情境因素（如环境、心理、触媒等）的制约，不是每一次教师的“点化”都一定会发生突变，教师要有相当的智慧设计情景，寻找触媒，把握触点。

“悟得”是比“习得”更高级的学习阶段。“习得”更多获得的是方法，“悟得”往往能够洞察真相；“习得”更多获得的是零散的经验或招式，“悟得”获得的则是联系的通则与规律；“习得”更多获得的是关乎外界的感知，“悟得”更多获得的是关乎自我的发现，是内心的升腾，是灵性的开启。所以“悟得”强调的是学习本体的“自悟”，强调让学生成为“当事人”，教师所要做的就是激发和放手，解放他的脚，让他走到事件中去；解放他的手，让他亲自参与和记录；解放他的眼，让他亲自去看到真相；解放他的嘴，让他敢说真话；解放他的脑和心，让他敢于独立思考和大胆想象。

如果一个人经常处于“悟得”之境，就能够收获“偶得”之作，所谓“文章本天成，妙手偶得之”。“偶得”看似偶然得之，实则是长期处于“悟得”之境的“妙手”在灵感激发下的思维跃迁，是可遇而不可求的“灵感思维”。如果把“偶得”也看成是一种学习境界的话，可以叫作“创造性获得”，是文学创作所追寻的至高境界，已超出学生作文学习讨论的范畴。从“图一”我们可以清晰地看出作文学习的不同境界和学习策略。

本文虽然讨论的是作文学习的三重境界，实则是一切学习的一般通则。三重境界的客观存在是由作文学习的内在结构决定的。作文学习的内在结构正如“图二”所示，像一个大枣——处于表层的是“符号系统”，包括作文的一系列概念和法则，是作文学习的基础性知识，在这个阶段，我们通常采用的是“学得”的方式和策略；而处于鲜艳的表皮之内更有价值的学习，是作文知识内在的“逻辑形式”，是知识所内聚的“一种理性的心智”，是内蕴其中的基本结构、法则和智慧，与之相对应的学习境界和策略就是“习得”；而真正具有生长与发展意义的正是藏之弥深的“枣核”，是文字与人相遇时产生的“意义系统”，与之相应的学习境界和策略是“悟得”。

从“图三”可以看出，作文学习的三重境界与作文学习的内在结构是相对应的，是逐渐切入本质的学习策略和境界。

解剖作文学习这个“大枣”的意义何在？在于教师要确立与之相对应的教学策略。作文教学的现状是：多数教师热衷于进行“符号教学”，往往执迷于作文概念的教学和习作方法的指导。那是因为作文的“符号教学”教师更容易把握，看上去更容易实施，以至于在作文学习的每一个阶段，教师总是不厌其烦地讲解概念，传授“绝招”，把那些看似鲜艳又嚼不烂的枣皮撕下来硬塞给学生。在我看来，作文教学也有三重境界，如“图四”，平庸的老师热衷于“系统的符号世界”，终其一生也只是引导着他的学生在作文的表面滑行；智慧的教师会引导学生进入“智慧的经验世界”，把那些被高度抽象了的、简化了的、远离了个体的现实世界以及无法被个体所理解的作文概念还原到情景中去，把那些简约的知识中有营养的丰富的内容找回来，和学生一起回到生活中去，回到过程中去，回到师生共同创造的情景“场”中去，去获得真实的体验，去习得实践性智慧，去获取原理性认知；最好的教师会超越作文学习的所有功利心态，滤去所有世俗之束缚，引导学生进入“完整的精神世界”，这是教育家的境界，他愿意和学生一起感悟、体验和升华，把那些隐藏在知识中的精神因素如思想、智慧、自由、价值、意义、责任等人性的光辉挖掘出来，汇聚起来，形成学生独立之人格、独到之识见和批判之精神。

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