城市代理金融网点转型发展的几点建议

城市代理金融网点转型发展的几点建议（精选5篇）

篇1：城市代理金融网点转型发展的几点建议

城市代理金融网点转型发展的几点建议

长期以来，邮政城市金融一直作为市场跟随者参与竞争，给人的直观印象是网点少、装修差、设备差、服务差、形象差。近年来，通过金融网点转型工程的系统性提升，城市代理金融网点已悄然发生改变——网点硬件条件显著改善、品牌知名度提升；厅堂氛围营造紧跟节日和市场热点，有声有色；客户建档、维护及时；岗位联动，转型深化，营销流程有机导入，外拓走访有章有法……在营销模式上，城市金融网点正经历由关注产品向关注客户、由坐销向行销、由能人营销向岗位协作、由全员营销向方案营销的良性发展模式转变。现将城市金融网点转型发展的几点建议如下：

1.城市代理金融网点的发展方向应是“社区中心” 作为代理金融网点，由于业务种类受限，注定城市代理金融网点所服务的绝大多数客户为个人金融客户，而网点周围的大量社区、居民，则是城市网点最理想的客群。社区客户数量庞大、稳定，拥有大量的金融需求或非金融需求，都是代理金融网点发展客户的突破口。因此建议城市代理金融网点的发展方向应是“社区中心”，即一方面在网点叠加“自动存取款机+智能包裹柜=金融+电商”的具有邮政特色的自助服务渠道，通过综合服务向社区渗透；另一方面通过扎根社区，走访、了解社区居民，通过各种社区活动吸引客户，如针对不同客户群体在花艺、旅游、家居布局、健身养生、护肤美妆等方面的需求，整合广泛社会资源的项目，组织开展社区沙龙、社区活动、社区优惠等，并促进与社区及居民的交流与合作，真正融入社区，成为社区的中心。

2.城市代理金融网点产品需要组合创新

就目前的产品情况来看，邮储理财产品的收益率，与大型商业银行相比偏低，与股份制银行相比更低。存款利率的屡次调整都使得城市代理金融陷入利率立即上浮到顶和逐步上浮到顶的两难境地，对邮政代理金融形成一次次冲击。从国家宏观政策来看，利率市场化的步伐将会继续加速，邮政代理金融面临的形势不容乐观。因此，邮政代理金融在转型中必须树立深度融合的新思维，加快邮政各专业、金融各板块融合的速度，尽快摆脱价格战的初级竞争局面，从市场信息、客户、资源共享等方面探索深化融合的新模式，充分发挥协同效应，面向客户需求，整合一揽子产品组合或定制综合服务方案，打造“人无我有、人有我优”的核心竞争力。

具体来讲，主要有以下策略：

一是产品组合微创新。市场竞争是要利用相对优势取得领先于对手的竞争优势，有产品优势时直接拼产品、有价格优势时直接拼价格，这样可以快速直接挫败对手。当前邮政代理金融所面临的困境是无法对产品进行直接开发、无法对价格做出独立决策。在此情况下，可采取对现有产品组合的形式进行产品微创新，通过研究、定制不同收益率档次、满足不同流动性要求和风险偏好的一揽子产品，实现客户资产不同比例的标准化配置，从而冲击竞争对手的产品及价格优势，赢得领先。

二是专业联动打造综合服务包。现代社会客户需求是多元化的，能同时提供多种服务的商家显然比仅能提供单个服务的商家更能赢得客户的青睐，黏住客户的机率也更大。目前邮政企业能够提供的业务品种较多，产品资源丰富，通过以代理金融为主线对邮政企业各专业资源进行有机融合（而非孤立拼凑），就能直接获得其他竞争对手所不具备的产品和服务优势。比如可针对不同客户的差异化需求，推出与“自邮一族”、“快乐老人报”、“集邮之家”、“惠民优选”等不同邮务类产品叠加的金融产品和服务组合。

三是丰富邮政金融产品和业务体系。当前，邮政代理金融要从城市市场突围，必须主动丰富产品和业务体系，引进和鼓励城市网点发展新业务，如证券类业务、代理营销类业务等，完善顺应城市市场趋势、符合客户特点的多元化资产配置，避免客户资金流出邮政体系。

3.城市代理金融网点需要“线上+线下”配合发展 网上银行、手机银行等电子渠道不仅符合城市互联网和移动网络环境、满足城市居民“随时随地、自助便捷”的服务需求，而且能很好地弥补邮政代理金融在城市物理渠道资源不足的短板。因此，网上银行和手机银行加办率、使用率应是邮政代理金融高度关注并大力提升的指标。另外，要顺应互联网创新应用，借助微信搭建虚拟社区，增强线上辐射能力，与线下网点形成互动效应。如除了推广微信银行、提供基本的金融服务之外，还可开设公众号、网点客户微信群，针对网点存量客户及网点辐射范围内客户的特点及喜好，整合资源，发掘好玩、有趣、有商业价值的应用，以此圈人、圈地、圈市场。

4.城市代理金融的客户经营建议

尽管已开展的网点转型工作提升了城市邮政金融网点经营客户的意识和能力，但模式的快速导入还难以一蹴而就。目前，大部分网点的客户管理仍停留在建档上，真正达到多频、有效经营客户的网点还较少，还没有从根本上建立“把网点当作经营实体、把客户当作顾客会员”的意识。

客户经营的真谛其实就是要与客户形成利益互换关系，就是“我的利益不侵害你”和“我的成功你能分享”。因此，城市代理金融网点要强化客户经营意识，加快建立客户增值回馈体系，改善客户消费体验，防范客户流失，吸引他行客户聚集，最终形成邮政独具特色的金融服务体系。

一是优惠购体系。建立“邮政会员优惠购”和“分层会员惠不同”的优惠购体系，如邮政会员享受优惠购买低价鸡蛋等生活用品、VIP客户与中端客户享受不同等级的折扣，采用平价超市、便民服务站点合作或跨界（异业）联盟的形式，达到“吸引—留住—巩固—提升”客户的目的——为网点存量中高端客户提供“购物享优惠”回馈服务，提高客户的忠诚度；通过遍布全城、涵盖“衣食住行游购娱”的“惠生活”商圈网络，吸引他行客户向邮政转移；与会员积分体系充分融合，降低会员积分礼品的兑换成本；吸引商户加盟优惠购体系，加大POS布放力度，有效开发商户资源，吸引商户结算资金的留存，优化客户结构，提升高效资产的占比。

二是客户达标提升体系。通过厅堂服务，尊享差异、会员达标有礼、会员积分差异、增值服务专享等差异化设定，如开辟VIP高端贵宾客户室、VIP客户免排队、VIP客户与普通客户积分有差异、换礼有差异以及VIP客户（含家属）每年一次高端体检等，建立并完善网点客户提升体系，引导“临界客户”不断向更高层级提升。

三是客户关怀。通过关心、关注、关爱，让客户感受到邮政金融的真心诚意，是形成稳固客户关系的重要保障。城市网点的客户关怀主题有很多，如针对城市退休老年人的各种活动，针对军人、残疾人、服刑人员的关心、关爱活动等。只有真正关心、关注、关爱客户，才能产生“以邮政真情换客户真心”的效应。

篇2：城市代理金融网点转型发展的几点建议

吴 敏 莉

目前，我们邮政企业正处于改革发展转型期，市场化经营，公司化运作，既为邮政金融业务发展提供了难得的机遇，同时也给我们提出了严峻的挑战。邮政员工如何使自己的观念不老化、跟上时代前进的步伐，让邮政金融业务走上可持续发展的道路，就必须不断更新知识、强化学习，全面提升自身的服务意识和业务水平，在实践中，牢固树立科学发展观，以与时俱进的创新意识，以“顾客就是上帝”的服务意识去迎接邮政改革发展的新局面，发扬开拓创新、拼搏进取、无私奉献的精神，将自已的命运与企业发展紧密联系在一起，促进邮政事业又好又快发展，实现企业与个人共同成长。

虽然我们都是比较优秀的，个人能力比较强，可是长期以来养成的很多思维习惯还是跟不上时代前进的步伐，这就需要我们共同觉醒，一旦觉醒，主动转变观念，提升服务意识，竭力以企业发展为已任，以企业发展为已荣，将会形成势不可当、势如破竹之势。这次员工培训，我感触颇深，尤其是培训中强调的“以真正满足客户的金融需求为已任，建立以客户为中心的经营发展方式”这一理念，让我意识到不能只用老经验、老方法看待、处理和解决问题。我们要敢于异想天开，敢于无中生有，敢想、敢说，又要回归现实情况做到敢干、敢为、敢当，把思维和行动统一起来，在平时的工作中不能仅想着完成一项项业务，而更要想到客户的需求是什么，怎样才能让客户得到最满意的服务，要努力做到让客户忘不了我们企业员工提供的优质服务，这样也许会让我们得到意料不到的收获。这让我想起几年前在乡下上班时发生的一件事：当时有一个老农到我们窗口来汇钱，我在办理业务时发现老农提供的地址不像是一个正式的企业或单位，也不像是一个居民单位，再联想到电视里常出现的诈骗情形，便询问了两句，从中得知老人是在给一个陌生的人汇钱，其子女并不知情，于是我把我的手机借给他，叫他打个电话给他儿子确认一下，结果发现这果然是一场骗局，老人的儿子年底时回家过年，还特意赶来致谢，并将自己的所有积蓄都转到我所定存，还说：“钱放在你们这儿我放心！”纵观事件整个过程，一开始，我们似乎失去了一笔业务，但到最后我们得到的是一笔更大的业务，更重要的是我们还赢得了良好的口碑，无形当中在当地为我们企业做了一次低投入的广告。从我亲身经历的这件事，再结合这次学习的重心，我深深的认识到，在今后的工作中，我们始终要把客户的利益和办理业务时的心情舒适度放在中心位置，用我们的服务形成一条无形的绳索来拴住客户的心，变过去的那种很累很累的出门拉业务为不请自来，来去舒心！

篇3：邮政代理金融网点转型发展浅析

收录日期:2014年4月9日

一、邮政代理金融网点转型背景及现状

1986年邮政恢复开办储蓄业务以来, 邮政金融经过近三十年的发展, 取得了辉煌的成绩。然而, 随着利率市场化改革的不断推进, 银行传统业务盈利空间逐步缩减, 客户金融需求日益复杂多样, 邮政代理金融面临的市场环境愈发严峻, 单纯依靠传统方式已经不能推进邮政代理金融业务的发展, 必须尽快探索一条适合自身发展的转型之路。

2012年9月, 中国邮政下发了《关于进一步加快邮政代理金融转型发展的指导意见》, 计划用三年时间, 从观念、经营、网点、队伍、管理、服务等六个方面全面推进代理金融转型发展, 不断提升代理金融管理水平和经营能力。2013年4月17日, 中国邮政下发了《关于进一步推进全国邮政代理金融网点转型工作的通知》, 全面启动了代理金融网点转型工作。邮政代理金融以摩根大通网点转型模式为规范、网点转型管理体系为支撑, 遵循“先城市后县域, 先示范后推广, 先重点后一般”的原则, 力求三年时间打造集团级转型示范网点1, 200家、省级转型示范网点2, 000家, 从而建立起代理金融网点转型可持续发展体系, 实现代理金融网点从交易型向服务营销型转变。

截至2013年底, 全国邮政代理金融网点共建设集团级转型示范网点180家、省级示范网点850家。通过装修改造及网点转型模型的导入固化, 转型网点的功能分区更加优化, 七大分区处处着眼于客户感受;硬件环境显著改善, 厅堂内金融营销氛围浓厚;客户服务质量明显提升, 树立了专业化形象;业绩水平迅速提高, 尤其是理财类业务、渠道类业务增长最为显著。

二、邮政代理金融网点转型存在的问题

邮政代理金融网点转型工作虽然取得了阶段性成绩, 同时也存在着诸多问题, 主要表现在以下几方面:

(一) 对“网点转型”认识不到位, 未能充分理解转型的本质意义。

网点转型就是要实现经营理念从“产品中心”向“以客户为中心”的转变, 实现网点经营从“单一结果管理”向“注重过程管理”的转变, 实现客户维护从“个人经验管理”向“团队数据管理”的转变。而要实现这三个转变, 就要改变网点员工长期以来形成的行为习惯, 重新优化销售流程, 但由于员工对转型理念认识不透彻, 不能充分理解转型的重要意义, 致使转型流于形式, 影响转型效果。另外, 个别省区的决策层、管理层对网点转型的必要性认识不足, “转型网点”所需资源不能得到有效配置, “被动转型”的网点在硬件设施、氛围营造、销售行为、经营管理等方面与转型要求存在较大差距。

(二) 专职客户经理队伍建设薄弱, 人员素质参差不齐。

网点转型就是要在“以客户为中心”的服务原则下, 为客户提供真正适用的产品和服务, 满足客户的多种金融需求, 因此转型网点要配备专职的客户经理, 为客户提供专业的金融服务。目前, 代理金融转型网点的专职客户经理队伍十分薄弱, 很多网点客户经理只能由柜员兼职, 这使得转型模型中标准的销售流程不能正常运转, 不能有效满足客户金融需求;现有的客户经理金融专业素养参差不齐, 金融专业知识欠缺, 很难为高端客户提供个性化综合财富管理等金融服务。

(三) 激励约束机制欠缺, 不能有效调动员工积极性。

网点转型要得以顺利推行, 相配套的激励约束机制必不可少, 必须构建科学规范的员工绩效管理体系, 制定科学的绩效管理办法。当前, 有些转型网点并未建立完善的激励约束机制, 网点的绩效考核不能真正反映员工创造的价值, 未能真正做到奖优罚劣, 工作与薪酬不匹配、营销酬金分配不均等现象时有发生, 严重影响员工参与转型的积极性。例如, 有些网点客户经理工作压力大, 绩效却低于柜员;有些网点客户经理绩效虽然有差异, 但差距很小, 激励效果甚微。

(四) 产品业务条线单一, 系统建设滞后, 客户服务能力受到制约。

网点转型过程中要以客户为中心, 就需要功能完备的业务产品, 需要相应的科技系统做支撑。当前, 邮政代理金融的产品业务条线过于单一, 仅能提供储蓄、理财、保险、基金等简单的个人金融产品, 信用卡、信贷、公司、国际等业务种类尚属空白, 客户多样化金融需求难以满足;现有的金融产品与银行同业相比, 市场竞争力弱;网点转型的本质就是要经营好、维系好网点与客户的关系, 这就需要有强大的客户营销系统做支撑, 但当前邮政金融个人客户营销系统还未正式运用, 很大程度上制约了网点客户开发维系能力。

三、下一阶段邮政代理金融网点转型发展对策措施

(一) 自上而下宣贯转型理念, 提升各层级人员网点转型意识。

邮政代理金融网点转型首先要进行思想观念的转型, 改变过去“千斤重担人人挑, 人人头上有指标”、“全员揽储、全员销售”等陈旧的经营理念。经营理念的转变需要一个循序渐进的过程, 因此邮政代理金融应该通过从上而下持续进行转型理念宣贯, 让决策层、管理层对严峻的金融市场竞争有认识, 理解网点转型的必要性和迫切性, 理解网点转型是邮政金融应对激烈市场竞争、提升整体经营效益的必然选择, 是中国邮政战略发展的客观要求, 从而推进网点转型所需各类资源配置到位。邮政代理金融还应通过专项培训让网点支行长、柜员、客户经理对转型模型内容准确掌握, 将模型规范的销售行为、经营管理工具真正运用到日常经营管理中去, 形成以转型促经营的良性互动局面。

(二) 强化金融专职营销团队建设, 提高员工金融专业素养。

网点转型需要强大的客户经理队伍做人力支撑, 配备专职客户经理队伍成为代理金融急需解决的问题。邮政代理金融在招聘新员工时, 可以侧重于招聘金融营销的专业人才, 增加人才储备;通过筛选业务精英的方式充实营销团队, 从网点现有员工中选拔专业精通、责任心强、热爱理财营销的人员作为客户经理培养。对于已有的网点客户经理, 应加大对其在金融理财知识、心态调整、礼仪知识、沟通技巧等方面的培训力度, 提供更多学习资源, 进一步丰富和提高金融营销知识与技能;还可以鼓励客户经理参加金融理财师、国家理财规划师等理财资格认证考试来提升理财技能;组织理财沙龙、客户联谊等交流活动, 收集典型的营销案例来进行相互研讨, 促进营销团队成员共同进步。

(三) 健全绩效考核机制, 物质激励与精神激励相结合调动员工积极性。

转型网点必须制定、完善员工绩效考核管理办法, 充分体现多劳多得, 鼓励网点员工进行引见、客户跟进、大堂揽客等销售行为, 对个人的考核须结合所在团队的整体表现, 以提高网点员工的效益意识、竞争意识和合作意识;要建立科学的激励机制, 不但要注重物质激励, 也要重视精神激励, 可以通过“三工转换”、支行长选拔、为员工做好职业生涯规划等方式, 让转型网点员工工作有奔头、有盼头。同时, 可以通过在绩效考核办法中设置根据日常表现的加减分、调整系数, 定期进行岗位跨网点竞聘、岗位红黄牌淘汰制等手段, 对转型网点员工形成约束机制。

(四) 丰富产品种类和功能, 加快科技系统建设, 提高客户维系能力。

代理金融应积极与邮储银行协调, 在风险可控的前提下尽快开办信用卡、信贷、公司等业务, 采取交叉营销的策略, 以多元化的产品来提高客户黏度, 以优质的服务来赢得客户的认可;代理金融还应与邮储携手, 认真分析当前金融市场、各类金融产品, 针对目标客户群研发更具市场竞争力的产品, 实现客户利益最大化。代理金融应加快个人客户营销管理系统的建设, 尽快实现客户管理的精细化、系统化, 在系统正式上线前, 通过客户资料建档、客户回访常态化、客户管理程序化等手段, 夯实客户维系的基础。

参考文献

[1]何旭明.代理金融转型需内外兼修[J].中国邮政, 2012.11.

[2]俞泽昕.以网点为支点撬动金融转型[J].中国邮政, 2013.8.

篇4：城市代理金融网点转型发展的几点建议

一．引言

根据国际惯例，中间业务是指不在资产负债表内反映的，银行不动用或较少动用自己的资产，主要以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。由于中间业务具有高收益，高附加值、低成本及低风险的优良特征，因此各国商业银行都将发展中间业务作为其实现收入与利润增长的重要来源。外资金融机构比如美国花旗银行的存贷业务带来的利润仅占其利润总额20%。而承诺、资信调查、企业信用等级评估、资产评估、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为其带来了近80%的利润。银行收入结构的变化预示着世界各国商业银行的竞争将很大程度上围绕着中间业务展开。充分发展和拓展中间业务，从经营单一的金融产品到经营众多的金融商品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取利差为主到赚取服务费收入为主，将成为21世纪银行业发展的主要趋势，未来中间业务是向着投行，理财，金融租赁，资产托管，见证保证等多元化方向发展。

二．商业银行目前中间产品比较分析

由于我国商业银行中间业务起步较晚，再加上分业经营的严格限制，中间业务收入主要集中在代理，结算等劳务性服务上，而很少提供代客理财，金融衍生工具业务，担保性业务，资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类等层次较高，为市场提供智力服务的中间业务等高层次，高风险智力型服务。

国有行的产品结构多向基础设施建设项目和公共事业性项目倾斜，中间业务主要是集中在支付结算类，代理类，担保承诺等；股份制商业行由于其股权结构多样性，更多涉及银行结合管理学中的SWOT分析方法，农行发展中间业务的几个劣势：

1.产品结构集中在传统中间业务

基层网点可能涉及到的中间业务：企业年金，资产托管，第三方存管，贷记卡，转账电话，有效商户安装POS机，电子银行，代理基金与保险，其他业务，其主要集中在代理结算类，银行卡类等传统中间业务上，提供交易类，咨询顾问类等服务的比例较低

2.产品效益比较低，竞争力不足

1刘学玲：《我国商业银行中间业务发展策略》，复旦大学硕士学位论文 2007年金融学

中间业务中主要收入还是依赖手续费收入，通过理财等增值服务收取佣金的创新型中间业务收入偏低。

三．发展中间业务的对策建议

第一，推出核心产品

产品营销首要的是品牌和口碑的建立，品牌定位能加强本行整体形象又能突出业务特色，其次是细分市场，建立多层次的营销渠道。核心服务是指那些可把农行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。

1.理财产品业务

首先，实施市场细分化策略。针对公司客户．集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额；其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。

其次，以个贷业务为平台，不断提高个人资产业务中高端客户对个人理财业务收入贡献度。充分利用好“个贷”在当地个人贷款业务市场品牌效应，以增加中间业务收入为目标，捆绑营销理财产品。

2.银行卡业务

贷记卡是基层网点经常碰到的一个营销产品，比较各大中资银行的贷记卡，市面上的信用卡免息期一般都在50天左右，审批额度的话，根据顾客的收入水平，农行的信用卡额度审查还是比较严格。除了一般的透支功能外，各大银行在自己的信用卡产品上还附加了很多的增值服务。最典型的积分兑换，优惠金，折扣等，很多银行都针对自己的信用卡顾客推出特色的活动。

例如招行信用卡针对不同的顾客层次，将自己的信用卡分为酒店航空系列，餐饮娱乐系列，爱车一族系列等等14个系列；每个系列都有签约的商户可以享受对应的折扣优惠。针对经常出差的顾客，推出携程网预订酒店，机票等返还10%的优惠金，而且能不时推出超值信用卡团购和积分兑换活动。

农行的一个竞争优势就是网点比较多，顾客还款比较方便，但在信用卡产品的增值服务方面缺乏自身的特色和竞争力。目前农行推出的几款信用卡，例如，携程旅行卡可以享受携程积分和信用卡积分双重积分，信用卡本身就是一个可以进行个性化设计的产品，可以在细分市场和顾客群的基础上推出更多类似的产品。例如区域性定位的信用卡像金穗城门卡也是具有地方特色的城区商户打折信用卡，这是农行与江东东网广告有限公司合作发行的联名信用卡，这类产品受制于地域限制，可以宁波地区宣传推介，扩大信用卡占有市场。

3.离柜业务平台

网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面，网上银行的页面往往是各类理财产品营销的一个重要窗口。通过网上银行完成基金，银行理财产品的推介和交易，可以大大减少柜面压力，同时减少顾客的排队等待时间。

在营销方式上，除强调主动营销、上门营销外，也强调与其他产品的联动营销、捆绑营销。一是与个人业务捆绑营销，即发一张贷记卡、开一个基金账户、理财账户、保险账户，争取配一户个人网银、短信通;办理一笔个人消费贷款业务或住房按揭贷款，一律捆绑营销一户贷记卡、个人网银、短信通、电话银行，客户经理与网点要密切配合，联动营销。二是与公司业务捆绑营销，每开立一个对公账户，争取开一户企业网银，同时开通电话银行。对贷款企业一律要开通企业网银和电话银行。

在售后服务方面，成立售后服务小组，网点落实专人对转账电话客户造册，详细记载地址、联系电话等，简单故障排除的客户，提供上门服务。

虽然短信提醒不能为顾客提供资金增值服务，但是却是银行进行产品营销的一个良好平台。农行短信平台顾客普遍反应的一个问题是，信息提示延迟，很多时候根本就收不到信息提示。这个短信服务平台其实可以很好地进行开发，不仅仅提供顾客个人账户信息变动的情况，还可以提供各类理财产品，基金等产品信息。信息本身就是资源，很多时候，顾客的投资需求也是通过各种产品的推介引导而开发出来的，将各种信息通过不同的渠道传导给它们的受众，这些信息才能发挥其应有的作用。

特色服务定位，确立客户群体，根据其金融需求推介相应的产品。例如，对于日均存款或者定期存款达到要求的顾客，可以通过信息服务平台推介 信用卡或者贵宾卡，既能固定其存款，又可以进行进一步的其他理财产品的营销。

4.代理业务

随着2006年我国银行也全面对外资开放，分业经营的观念逐渐模糊化发展，银行，保险与基金证券等等股权结构中相互渗透到现象也越来越普遍，银行开展代理保险与基金等业务也是增加中间业务收入的一个良好渠道。

很多顾客对于保险与证券基金等产品都不甚了解，可以发挥网点的宣传优势，先了解顾客的资产状况，分流引导推介相应的代理产品。

第二，实行有进有退的发展策略

在发展中间业务过程中，要实行有退有进的发展策略。在大力拓展高效中间业务的同时，清理低效、无效中间业务。这类中间业务主要是代收水费、房租费、煤气费、电费、电话费、手机费、代发工资等，每月缴费时间集中，种类多、金额小、手续繁，一笔业务的时间较长，排长队现象难以避免，使一些正常的存取客户，特别是优质个人客户望而怯步，直接导致人员紧张，效益低下。此外还影响农行的声誉，因为这部分客户主要为城市居民，对银行优质服务要求严，投诉率较高。

第三，加强风险管理意识

中间业务的特点是风险较低，但并不意味着零风险，在快速发展中间业务的过程中，风险管理意思也应该随之增强。金融风险主要包括：操作风险，法律风险和信用风险，应该加强员工的风险意识，规避的各种操作风险，从源头上减少纠纷。

以网点代理保险业务为例，客户到网点办理2万定期的转存业务，柜员向其营销说，有一款比一年定期还好的储蓄，利息比定期高，在业务办理完毕后客户回家仔细查看资料，发现

是保险产品，之后要求退保。在业务操作流程中，主要暴露的问题是员工在营销过程中，没有充分告知并且释明代理产品的特征和性质，可能对顾客进行了误导宣传，对于产品的风险提示不够，或者作出了额外的承诺，这些不规范的业务操作往往是安全隐患，在员工技能培训过程中，应该重点防范。

四．结语

篇5：城市代理金融网点转型发展的几点建议

如今我们处在一个科学技术先进的时代,科学技术的发展给予了金融创新一个新的机遇。电脑、电子通讯的技术运用到金融业中,体现了金融的电子化和现代化,极大地降低了现代金融的交易成本,也缩短了传统时间和空间限制,给予客户更优质的服务,同时也促进了全球经济一体化。总之,科学技术是第一生产力,决定金融创新能力的高低科技实力是一个重要的元素,从某种意义上讲,科学技术辅助邮政金融网点进行金融创新,为金融创新提供了无限的可能性。当然,金融业未来的发展还是将依据互联网发展形式进行便捷化交易的方式,其主要依据第三方开发者平台进行线上金融交易运作。那么未来邮政金融网点要想发展就必须进行互联网+形式的打造,不仅是自身模式的快速的过渡,还需要结合网络运营的思路来健全自身发展体系,推出特色化互联网线上交易系统让用户能够依据移动客户端进行线上金融交易,方便人们的金融生活。当然方式不仅仅要体现在互联网金融思路的运用上,还需要结合互联网技术进行模式化的创新,让线上与线下充分的结合起来,满足邮政金融代理网点的未来发展的需要,满足未来社会经济体制变革的需求。

二、金融产品创新的基础原则

(一)金融产品定价

金融产品定价是金融工程最基础的工作,是保值、套利、金融产品设计和创新、以及风险管理等的基础。

(二)无套利均衡

无套利均衡的价格必须使得套利者处于这样一种境地:他通过套利形成的财富的现金价值,与他没有进行套利活动时形成的财富的现金价值完全相等,即套利不能影响他的期初和期末的现金流量状况。

(三)风险中性定价

在对衍生产品定价时,我们可以假定所有投资者都是风险中性的,此时所有证券的预期收益率都可以等于无风险利率r,所有现金流量都可以通过无风险利率进行贴现求得现值。这就是风险中性定价原理。风险中性假定仅仅是为了定价方便而作出的人为假定,但通过这种假定所获得的结论不仅适用于投资者风险中性情况,也适用于投资者厌恶风险的所有情况。

三、邮政金融创新当中存在的主要问题

(一)缺乏正确的风险管理理念和市场定位

在金融创新风险管理过程中的行为模式不难发现,它渗入了邮政业务业务的各个环节,普及到了所有员工,但是,由于我国金融制度的问题,大多数金融机构合规经营的意识薄弱,不仅仅是交行,金融机构皆对风险管理的认识不够全面,而管理层对于风险管理的理念还停留在金融危机之前,已不能适应金融创新的时代,这对大大增加风险的危害度。可以这么说,邮政金融对于如何在市场中良好的经营还认识不够充分,因而不能理清银行发展和风险管理的正确关系,从而导致了长远目标的策划失败,只关注了眼前的利益,不能良好的协调。管理层尚没有风险管理的意思,更何况全行,工作人员误以为风险管理只是相关部门的职责,在整个过程中贯彻得还不够充分。

(二)内部控制有效性不足

现代的邮政金融网点在机构上偏重于按行政职能划分岗位,而缺乏了部门与部门之间的合作性与灵活性,而在与考核制度上之时短期激励的制度,缺乏一个长期对员工的刺激,从而导致了员工的价值不能完全发挥,对于风险管理的研究和发展都是不利的。并且内部的审计部门是主要建立有效的控制以及良好的银行内部的管理环境,再加以审计和评价银行具体业务的控制风险状况,再依据现状提出英佑的建议,从而改进风险管理、内部控制和治理过程,但从交行的制度上来看,内控体系还是过于薄弱,缺乏英佑的风险预警机制。从表面上看,的确交行是建立了一系列规章制度,看上去很重视内部控制部门的样子,但只是空有其表,没能完全的融入银行整个体系之中,只是单纯一个形式主义,导致了审计审核部门过分依赖于管理层,从而影响了现实中问题的暴露和完善的解决时机,造成了更大的危害。

四、针对邮政金融网点转型风险管控策略

(一)树立正确的金融创新风险观念和思路

任何事物都有好和坏两个方面,金融创新也不例外,他可以开创金融无限的可能性,是金融业发展的核心之一,但同样他会给市场带来不稳定的因素,放大金融风险,因此我们要充分正确认识欣荣创新的作用,树立正确的思想。次贷危机之中,由于高薪的驱动,造成了各种“有毒证券”的疯狂扩征,导致市场风险大大增加,这也是促发金融危机产生的原因之一,而萧山支行也已经初步尝试了信贷资产的证卷化,我们可以吸取次贷危机的经验,要将风险管理放在首位,建立科学的风险预警以及相关的责罚制度,为自己打下良好的基础,保持稳健发展。

(二)改变唯模型化的风险识别方式

目前邮政金融的风险管控分两个方面来说,不能过于依靠理论和客观去判断,可以适当辅助,加之采集全面的信息,配合主观的判断智慧尽可能正确识别和量化风险,毕竟信息技术还有局限性,智能代替不了人工;而金融创新机构要从硬件方面进行着手,降低判断错误的风险,提高信息收集的准确性,能够根据市场的瞬息万变迅速更新已有的数据。总之,模型化和人脑的结合,才是规避风险的最佳选择。

五、结语

现代化邮政金融网点的转型主要依据互联网技术的普及和信息化管理手段的高效运用,结合现代金融发展的趋势,创新自身的风险管控体系,满足社会经济多元化发展的需要,确保自身能够长期平稳快速的发展。

于中央广播电视大学;就职于中国邮政集团公司江苏省溧阳市余桥邮政支局;邵慧(1987-),女,江苏省盐城市人,学历:大专,毕业于无锡职业技术学院,就职于中国邮政集团公司盐城市分公司郭猛邮政支局。

参考文献

[1]牛红军.金融创新的真谛[J].中国经济周刊,2015(5).