银行机构业务发展规划

银行机构业务发展规划（精选6篇）

篇1：银行机构业务发展规划

我国金融机构发展网上银行业务初探

随着信息技术和电子商务的发展，一种虚拟的银行形式――网上银行应运而生，它是通过电子流和信息流来实现离柜银行业务，是银行柜台的拓展和延伸。网上银行的概念有广义和狭义两种，广义的网上银行是指在网络中拥有独立的网站，并为客户提供一定服务的银行，这种服务可以是：(1)一般的信息和通信服务;(2)简单的银行交易;(3)所有银行业务。狭义的网上银行是指在互联网上开展一类或几类银行实质性业务的银行。这些业务包括上述的(2)(3)，但不包括(1)，一般都执行了传统银行的部分基本职能。目前，我国对网上银行的界定，采用的是狭义定义法。本文就我国金融机构如何发展网上银行业务，提出如下浅见。

1.确保安全运作。网上支付信息的安全主要包括三个方面，即信息的保密性、真实完整性和不可否认性。以网上购物支付交易的全过程为例，信息的安全性问题主要出现在以下三个方面：一是银行网站本身的安全性;二是交易信息在商户与银行之间传递的安全性;三是交易信息在消费者与银行之间传递的安全性。由于电子形式的金融产品和信息，对于知道网络机密并能不留痕迹进入的网络“黑客”而言，其伪造、篡改、复制成本极低，真假难辨，网上银行对非法侵入者的吸引力极大，SFNB开业仅两个月，就有1万名黑客企图非法入侵，美国每年因信息与网络安全问题所造成的经济损失高达75亿美元，企业电脑安全受到侵犯的比例占50%，如此脆弱的网络安全体系不能不令人担忧，如何确保安全交易，为客户保密，就成了发展网上银行首先要解决的问题。

2.完善立法体系。同传统银行相比，网络银行有两个十分突出的特性，它传递信息(包括契约)采用的是电子化方式，它模糊了国与国之间的自然疆界，其业务和客户随着互联网的延伸可达世界的任何角落，从理论上讲，国外客户使用银行服务的便利几乎同国内客户一样。这样，就向传统的基于自然疆界和纸质合约基础上的法律法规提出了挑战。主要表现在以下几个方面：(1)跨境网上金融服务的交易的管辖权、法律适用性问题。(2)服务和交易合约的合法性问题。网络金融服务和交易合约，一般都要比商品交易合同复杂。金融工具的不断发展和衍生工具的不断出现，更加剧了金融合约的复杂性。在金融合约中，一般都包括了合约执行的条件、具体业务、相关责任、抵押和担保条款等。传统上，各国都要求合约涉及的的各方以书面形式签署和保管相应的合约。因此，网上银行产生的服务和交易的无纸张化合约，是否完全合法有效，是一个亟待解决的法律问题。(3)品牌与知识产权。当国外机构在网上使用相同或相拟的图标、称谓以及涉及其他一些知识产权问题时，其认定。取证和处理难度加大。(4)境外信息的有效性与法律认定问题。网络银行的一些交易和客户信息有可能来自境外，这些信息对于网络银行所在地来说，是否能被管理当局认可，作为网络银行进行交易的业务依据。(5)语言。大部分国家要求银行应将客户的相关信息，用指定语言提交客户并提交金融监管当局。当网络银行的客户为非本国居民，存在语言选择的合法性问题。因此，解决网络立法滞后问题刻不容缓，这是保证我国网上银行快速、健康发展的重要保证。

3.造就人才优势。只有造就了一大批精通金融业务，又熟悉网络技术的高素质人才，网上银行业务才能快速、健康发展，具体措施是：一是培养人才。采取各种形式广泛进行人才培训，可以采取“请进来”，请国外知名专家搞学术讲座，传播网络技术和网上银行管理理论;“送出去”，将部分优秀人才选送到国外著名的.网上银行，如美国“安全第一网上银行”等，学习先进的管理经验;还可采取“离岗培训”、“岗位培训”、“以会代训”等各种形式对现有从业人员进行系统培训，重在提高网络技术水平。二是留住人才。我国金融机构要积极推进体制改革，改革分配制度，逐步形成一套科学的奖励机制，使真正的人才，感觉到在供职的金融机构“物有所值”，不要把我国现存的金融机构变成外资银行、股份制银行等的“人才培训中心”。三是引进人才。为了拓展市场、跳跃式发展网上银行业务，可以不惜重金从国内、国外聘请一批高级管理人员和技术人员。

4.拓展服务领域。一是加大广告宣传力度，不但要宣传网上银行的卓越功能，更要宣传网上支付的安全性，提高消费者信心。网上银行只有达到一定的客户规模，才可能获得有价值的收益。尽管银行家们为扩大客户群绞尽脑汁，仍难以消除消费者对网上银行的疑虑。二是拓宽服务领域。应根据客户群的特点，大力发展代理保险、基金、债务、彩票、金融理财等多样化产品，实施“套餐”产品的差别服务及交叉销售策略等。三是壮大客户群。网上金融交易额的支撑对盈利至关重要。目前，网上银行的顾客面较为狭窄，数量较少，上网客户主要集中在20-35岁，收入较高，受过良好教育，乐于接受新事物的知识阶层，目前网上交易屈指可数，这是因为大多数网上银行只提供网上查询、申请等非盈利性服务，真正的网上金融交易尚未实质性开展起来，无法实现盈利。只有壮大客户群，吸引更多的企业进行网上支付，才能抓住源头，大大提高网上银行金融交易额，才能由“量变”(交易额增加)到“质变”(网上银行业务实现盈利)。这些方面已经引起了我国现有的金融机构管理当局的高度重视。

5.协调理顺关系。一是要理顺传统实体银行和网上虚拟银行的关系。实体银行是虚拟银行的基础和依托，虚拟银行是实体银行的拓展和延伸，从目前世界经济发展的趋势来看，虚拟银行更适应经济发展信息化、自由化和一体化的特点，因此，各金融机构在制定整体发展规划时，在人、财、物方面应向虚拟银行建设大力倾斜，切实改变重柜台银行建设轻虚拟银行发展的传统观念，促进虚拟银行业务快速发展。二是要理顺风险防范与发展的关系。网上银行业务与传统的柜台银行业务相比，在事前防范、事后监督和风险控制方面存在着一定难度，例如网上银行的客户注册，要简化手续，就有可能增加风险;要控制风险，又会给客户带来诸多不便。应该说，风险防范与业务发展同样重要，要从全局出发来处理这一矛盾，如果风险是微不足道，又能开辟广阔的业务发展市场，那么发展肯定是硬道理。三是理顺增加效益与拓展市场的关系。增加效益与拓展市场是矛盾的统一体。如手机银行，若收取客户的服务费，会很快见到效益，但有可能影响市场拓展，若暂且不收，则会有利于市场开拓，获取更大的潜在效益。因此，市场应该是业务发展的导向，没有市场，追求效益将是纸上谈兵。对于发展网上银行，不能急功近利，应从长计议。

篇2：银行机构业务发展规划

2005年机构业务总体工作思路是：以党的十六届四中全会精神为指导，按照总、分行专业会议精神，紧紧围绕市分行党委提出“三大目标”、“三大突破”、“三大总量”开展工作，以金融创新为动力，以科技、产品和服务为支撑，提升营销层次，健全营销体系和营销激励机制，拓展优良机构客户，增加中间业务收入，努力实现各项业务超

常规发展。主要经营目标是：实现中间业务收入2500万元，其中：实现保险代理手续费收入420万元；银行卡收入1800万元；代收代付手续费收入120万元；其他中间业务收入160万元；同业存款净增5000万元；实现保费收入12000万元，其中：寿险保费收入10000万元；财险柜台险500万元；信贷财险1500万元。重点采取以下措施：

一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。

针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点，以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征，我们必须在调查市场、分析客户的基础上，始终以高价值客户为方向，以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标，走细分市场、细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中，具体采取以下方式：

（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作，行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与有关部门签定的合作协议，切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市二00五年重点建设项目计划和招商引资计划，在进行科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，进行跟踪营销、重点营销；二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型“黄金客户”落户农行，充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。同时，各行要制定对营销大客户的奖励政策，特别是优良的大客户，应拿出一定资金，采取悬赏公关的办法，一定要把优良客户挽留住、维护好。

（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。

事业法人客户营销要继续按照“积极审慎、稳健经营”的信贷策略，根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［2003］181号）和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》（农银办发［2003］448号）等文件精神，加大对系统性事业客户的信贷营销，积极促进我行信贷结构的优化。一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通联系，力争与其签定合作协议，为辖内的生源好、知名度高的学校提供“一揽子”服务。各行在具体合作中：首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展其资产业务；其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议，认真办好我市3家省属高校2005、2006年的国家助学贷款；再次要重点进行我市的国家级示范高中学校（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，实现校园一体化服务，扩大我行代收学费、代发工资、代开校园卡等业务的市场份额；二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅游行业AAA级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强，有市场、有收费权的广电类优良客户进行信贷投放；四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“718信用社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“736其他长期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”，各行要锁定上述科目2005年2月余额数，并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从2005年3月1日起，各行将教育类、卫生类、文化类（媒体、含广电网络公司）、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款，对确无相应会计科目核算，需列入其他类贷款科目处理的，必须上报市分行，并经省分行审批同意后方能列入。

篇3：合作金融机构银行卡业务发展研究

关键词：误区,问题,微创新

众所周知,国内合作金融机构开办银行卡业务起步较晚,尤其是贷记卡业务开办时间远远迟于国有银行及股份制商业银行,但其依托本土化发展战略及点多面广等资源优势,还是取得了较快地发展。经对国内某农村合作银行调查显示,开办银行卡业务后,年均发卡量接近5万张,总量超过了50万张,POS机、ATM机等各类自助终端拥有量突破1000台,应该说配套设施建设也在快速推进中。但总体上来说,在发展成效上与其他银行相比还是存在较大的差距。

一、存在“五重、五轻”误区

误区一:重数量、轻质量。主要表现在,为完成上级管理部门指定业务发展指标,每年初都会相应制定全行银行卡发卡数量指标,并全部分解落实到各辖属支行,虽然有活卡率指标考核,但实事上是活卡率考核标准较低,很难达到真正提升银行卡质量的目的。

误区二:重外拓、轻内修。主要表现在,当前发卡单位主要将精力放在如何对外拓展银行卡的业务上,而往往忽视对内部银行卡业务的管理,从而造成银行卡业务管理不顺、相关资料不全等现象,影响了银行卡业务的正常发展。

误区三:重城区、轻农村。主要表现在,当前发卡单位主要将发卡重点瞄响了银卡已较为普及的城区或城郊结合地带,多数银行卡仅仅发挥了“锦上添花”的作用,而忽视了广大农村对银行卡业务的真实需求,造成“有卡的卡太多、需要卡的拿不着”的怪圈。

误区四:重眼前、轻长远。主要表现在,以发卡至上的工作目标,导致发卡单位只考虑能在规定时间内将完成一定的发卡任务,而基本不考虑所发卡的长期有效性。如,为完成发卡任务,部分单位向农村老年人发放了银行卡,由于受持卡人基本无需求及年龄大等多种因素影响,银行卡“寿命”相当短,既导致了资源浪费,同时对今后工作带来诸多不便。

误区五:重速度、轻宣传。主要表现在,为提高所谓的发卡“效率”,部分单位在发卡时未能及时对银行卡相关业务知识告知客户,或对重要注意点进行提醒,使许多用卡户对银行卡业务知识一知半解,影响了银行卡业务的正常发展。

二、存在“二低、三不足”问题

问题一:银行卡业务发展水平较低。一是银行卡种类单一。当前该行只有丰收借记卡和贷记卡两种类型,客户选择余地小。二是银行卡功能单一。受科技水平较低等因素制约,目前卡业务除具备一般存、取、汇款及消费、透支等功能外,只具备了支付宝业务等服务功能,其他附加功能少之又少,很大程度上阻碍了银行卡业务的发展。

问题二:银行卡业务管理水平较低。当前,由于银行卡业务收入占全行业务总收入比率相当小,势必造成银行卡业务管理上的错失。一是专业人员缺乏。银行卡管理部门人员多数由原信贷岗位或其他业务人员充当,由于受一般性业务发展的常规性思维影响,对银行卡业务发展缺少独到见解或战略性建议。二是专职人员缺位。总部银行卡管理部门部分工作人员身兼两职或多职;基层网点没有专门从事银行卡业务的人员,银行卡业务(主要指贷记卡和POS机业务)全部由原信贷人员担当,由于信贷人员的工作重心在信贷业务上,对银行卡业务投入的精力少之又少,严重阻碍了卡业务的良性发展。三是业务促销手段少。一方面业务促销活动仅在省联社的统一安排下进行,没能经常性的、针对性的、分门别类的开展各类业务促销活动,对客户的吸引力较小;另一方面,贷记卡至今未能开通消费积分管理,影响了客户用卡消费的积极性。

问题三:银行卡配套设施建设不足。一是自助设备数量太少。二是自助设备没有规模效应。当前自助设备均以单台形式存在,并全部依附于物理网点,未建立自助机群或离行式自助银行,其作用大打折扣。三是多数分理处级网点还未安装自助设备,制约了当地民众在营业外时间用卡,尤其是只有单个合作银行网点的乡镇表现的较为突出。

问题四:现有客户资源利用率不足。除向内部职工发卡外,各类借款客户成了首选的发卡对象,顺其自然的成为了第一批使用该行银行卡的外部客户,也成了当前用卡的主要力量。但事实上,由缺乏宣传等原因,这批离银行最近的客户中还有好大一部分对银行卡业务知识一知半解,存在“惧卡、慎用卡、尽量不用卡”等心理,客户资源没能得到充分利用和发挥。

问题五:现行考核办法作用力不足。合作金融机构一般采取“发卡数量”为主导的考核方式,虽辅以“活卡率、消费额”等指标进行考核,但在推动银行卡业务实质性发展的作用力上明显不足,随着发卡数量快速增加,睡眠卡、不用卡等无效卡数量也在快速增加,再者有效消费额增长缓慢,以交易手续费为主的业务收益总量小且增长缓慢。

三、对策建议

当前,外部经济金融环境复杂多变,银行卡业务发展日新月异,辖内同业竞争形势日益激烈,对于如何更好地促进银行卡业务拓展,作为地方性农村合作金融机构要继续坚持本土化发展战略不变,立足支持县域经济的宗旨不变,把握始终坚持服务“三农”和支持中小企业的大方向不变,以提升业务发展质量为准绳,开辟差异化竞争发展道路,才能稳步有效推进银行卡业务发展。

1、加大投入,优化用卡环境。

要整合各方面资源,加大人财物投入,强化电子渠道建设,提高自助机具覆盖率,进一步优化用卡环境。一是积极推进CRS机及POS机布放,重点拓展的目标为城区和五大集镇支行以及业务量较大的分理处级网点,力争实现全覆盖;二是以开展村级便民服务中心建设和银行卡助农取款服务为契机,加快推进农村地区POS机安装工程;三是择优选择部分繁华商业地段建设离行式自助银行;四是积极与各企业事业单位加强联系,布放用于日常缴费、查询等服务终端。

2、加大考核,规范业务行为。

要在完善考核指标及机制等两方面上下功夫,以此进一步规范业务发展行为及有效推动银行卡业务发展。一是完善考核指标。在继续运用活卡率、卡余额、卡消费等常规考核指标的基础上,对贷记卡采取激活率、消费率、手续费等专项考核,对发展特约商户采取专项奖罚措施,切实提高考核的实效性和针对性;二是要提高银行卡业务在支行经营目标责任制考核中的权重,切实提升基层支行拓展银行卡业务的工作积极性及主能动性。

3、加大营销,推进业务拓展。

一是要开展长期性促销。如借鉴商业银行,以提升客户忠诚度与银行卡知名度为目标,尽快开展刷卡消费积分兑换活动,有利于推进刷卡消费量的增长,进一步巩固老客户,拓展新客户。二是要增加活动频度。在节日及重要活动期间,临时性开展各类积分返还、奖品兑换等活动,建立并逐步加深客户之间的感情;三是要开展“人性化”服务。如开通贴心短信服务,开展定期与不定期“一对一”上门服务,组织开展各类业务知识宣传活动等。

4、加强建设,完善工作机制。

重点是要建设一支专业化的银行卡业务拓展队伍。随着银行卡业务的发展,“人”的瓶颈将进一步凸显,对此一定要不惜血本打造一支银行卡业务专业队伍建设,并进一步理顺和完善日常工作机制。一方面是从内部培养、外部引进等多渠道充实银行卡业务管理部门,实行专人专岗;另一方面,要建立与完善银行卡业务专门考核办法,并进一步细化日常工作制度,充分发挥人员工作能力。

5、加强管理,防范业务风险。

风险防范是开展银行卡业务永恒的主题。对此,要从内外两方面着手,做好业务风险防范。一方面要加强相关人员对日常培训教育,提高银行卡业务知识面,进一步提升其防范意识和能力,同时加强银行卡重点是贷记卡透支情况管理,发展隐患及时处置;另一方面,要以质量为前提,积极探索和完善银行卡持卡人信用评价机制,严把银行卡准入关口。

6、加强创新,完善业务功能。

这里主要是做好三个方面工作。一是加快推进电话银行,网上银行业务新业务发展,进一步满足客户的迫切需求。二是深入贯彻“微创”理念,即在业务发展中要提高对“小技巧、渐近、改良、持续”等重要性认识,如一小步的系统升级,初始看来微不足道,但却有可能在给持卡人提升一大步的服务体验,让客户产生归属感。三是要积极研发新产品。如开办IC卡,尽可能多的融合各类缴费、公交、医保、社保等功能,进一步融入持卡人日常生活。

参考文献

[1]朱媛媛.关于农村金融机构发展银行卡业务的若干建议.中国信用卡,2009-03-15.

篇4：银行机构业务发展规划

摘 要 随着国内各项金融体制改革向纵深推进,近几年国有商业银行资金业务的在银行经营发展中的作用日益突出,采取总分行管理机制的商业银行资金业务如何在分行、支行层面做好资金业务营销工作。作为一名有十年资金业务从业经验的资金业务从业人员,作者从资金业务营销中的准备工作、实施工作、重点工作以及从业人员素质培养等方面做了细致生动的阐述。

关键词 商业银行 资金业务 营销探讨

一、前言

在金融市场改革发展的过程中,会面临国家外汇储备快速增长、人民币流动性过剩、投资加快、贷款增长加速等问题,宏观调控的要求在不断加深,市场也更加复杂。与此同时,伴随着此次美国次贷危机的不断演化,加大了金融市场的不确定性,在金融产品创新和监管、企业信用和市场风险把握方面更向提出了挑战。随着国内各项金融体制改革向纵深推进,近几年国有商业银行资金业务的在银行经营发展中的作用日益突出,采取总分行管理机制的商业银行资金业务在总体发展战略、组织架构、配套激励约束机制、总行、省行、市行分行联动营销等方面扎实挺进。现就商业银行分行和支行(以下简称“分支机构”)在如何做好资金业务营销工作探讨如下。

二、建议分支机构资金业务营销人员着重做好的几方面工作

(一)行内客户经理和主任、行长是资金业务从业人员们的第一个客户

资金业务在营销一线扮演的角色是产品服务人员。若将客户经理比喻成冲锋陷阵的一线战士,那资金业务人员就是要随时准备好“百宝箱”的“补给战友”。要随时解决“一线战士”带回来的客户需求,同时,由于紧贴国内、国外汇率和利率市场,所以特殊的工作性质又要求要将市场的最新动态、最新的产品及时通过客户经理传递给客户,因此客户经理就是资金业务从业人员们的第一个客户;另一方面,作为一名交易员或产品经理所掌握和控制的社会资源(这里主要是指社会关系、奖惩机制、人员及物资配备)一定没有资金业务从业人员的分管主任和行长多,行长出面营销的客户层次和力度肯定比下面各级别的人员效果显著,很显然,分管主任和行长也是第一位客户。那么,应该如何服务好资金业务从业人员的“第一个客户们”呢?从以下三方面着手考虑:

1.工作思路要有高度,营销部署要系统化

首先,省行下发一个新产品,作为分行一线人员要把整个产品研究透,这里的“透”包括:(1)站在客户角度分析该产品的市场风险、收益、叙做意愿等。(2)国有商业银行的成本收益分析。这里需要强调的是资金业务人员不能只看或只强调这一点工作,一定要站在行内大局综合考虑推广直接效益、间接效益如何?能量化的尽量量化,尽量要用数据说明问题;(3)适用的客户群。这里要提示的是对市场性风险过大的产品,推广决策一定要慎重,一定要对客户的风险认知和承受能力有充分判断。

其次,需要制定和逐级汇报整个推广计划。推广计划至少包括:有关产品的所有材料(包括产品介绍材料、产品风险提示函、内部操作指引、讲解幻灯材料等),具体工作计划进度表(要落实到具体时间、具体人员),相关的激励约束措施、上到省行、下到各网点的通报机制等等。

再次,要有明确的营销意向客户(前提是平日要对辖内主要客户资金业务需求有动态跟进),需要逐级汇报资金业务从业人员的营销思路,以及需要上级领导配合做好哪些工作。通常情况下,整个的汇报和反馈过程都有时间性。而往往资金业务产品对叙做时间性要求很高,所谓“机不再来”在资金业务营销方面体现的特別明显,所以,强调在新产品汇报过程中,可以考虑两条腿走路,即产品整体推进和一两个潜在客户跟进同时进行,这样新产品的示范效果会立竿见影,不误战机。

2.在产品把握上资金业务从业人员是“第一个客户们”的“领导”

国有商业银行在近几年,特别是股改上市以来,一直强调岗位资格认证和能力锻炼。在对市场的判断和对产品的风险度把握方面,资金业务从业人员的意见是上级领导对该产品推广决策的重要依据之一。在这方面他们应当充当的是领导角色,这里要提倡的是“专业权威”,而非迎合上级领导的营销导向;另一方面,推广决策一旦定下来,作为下属资金业务从业人员必须无条件地全面推动,以确保整个推广工作取得效果。

3.要高度重视他们的“第一个客户们”

行内客户经理、分管主任和分管行长作为资金业务从业人员的第一客户,对他们的业务服务建议既像客户,又要有别于一般客户。“像客户”是指,资金业务从业人员提供的所有对客户的资金业务金融服务都要一一体现;“有别于客户”是指,他们同时也是同资金业务从业人员一起奋战的战友,要不断地沟通市场、探讨产品,在营销客户方面做到里外上下配合营销。客户关心的关键点要首先和客户经理做深入沟通;分管行长沟通的是公司的上层领导,资金业务从业人员要提前做好经办人员工作。

(二)资金业务无小事,将小事做细就会做成大事

资金业务工作是由许许多多的小事堆积起来的,资金业务从业人员做的每个客户方案、每次市场调研,都是所谓的小事,只要资金业务从业人员把这些小事做好了,自然就会知道像做决策这样的大事如何去做了。

(三)将资金业务营销化繁为简

资金业务的产品设计太复杂,很难理解。某些资金业务产品的形式让人感觉复杂。面对这种情形,作为资金业务从业人员需要不断了解和加深对新产品的认知程度,尽量化繁为简。这需要从业人员的不断强化自己的业务素质。资金业务的复杂性需要因地制宜想出更多跟进措施。面对客户要抱着包容的态度去迎合他们的“口味”。这就需要在实际的工作中,在客户宣传上要注意化整为零,注重“二次包装”。前面提到的是作为业务人员资金业务从业人员必须要全面快速地掌握产品,但面对客户要做的是将复杂的产品以通俗、清晰的语言表达出来,对客户的引导要循序渐进。

三、建议商业银行分支机构资金业务营销人员平日可着重做好的三项功课

(一)坚持

资金业务人员在日常工作中最需要加强的就是坚持不懈,这里主要包含三层意义。一层意义是指:坚持平日业务的积累。资金业务从业人员面对的是客户,背后则是整个金融市场。所以对市场的探究必须每日积累。这就是资金业务的特性,资金业务人员必须坚持看市场、坚持学习新东西。第二层意义是指:要坚持自己认为正确的市场判断,这不仅是职业素质问题,也是营销重要手段。世界著名营销大师哥特曼曾经说过,推销是从被拒绝开始。在这种情况下,前一次的拒绝就是资金业务从业人员下一次成功的有力铺垫。尤其在前期观点得到市场证明的情况下,要坚持自己认为正确的观点,当然,坚持的前提是平日研究扎实深入,对问题有全面系统的分析。第三层意义是指:要坚持自己对职业生涯的选择,和客户一起成长。资金业务的经验积累对工作的开展很重要。如果资金业务从业人员从业多年,经历过亚洲金融危机、美国信用危机、人民币汇率改革,当再谈论如今的美国次债危机的时候,我想他们的观点可信度要远远高于另外一个仅有雄厚理论基础的人,这就是坚持自己职业定位带给资金业务从业人员的。所以不要轻言放弃对资金业务的执着。

(二)勤奋

与做好所有工作一样,做好资金业务离不开平日的勤奋。这点我想大家都会有同感。营销客户过程中,遇到形形色色的人和事,这远比课堂中所学要丰富复杂得多,也精彩得多。这不是任何一本教课书能提供的。克服自己的惰性,从认真答复每个咨询电话、写好每一个营销方案开始。

1.要善于做笔记

这里主要是指要做好两方面的笔记:一指做好市场观察笔记。前面提到了干好资金业务与坚持观察市场的重要依存关系,做资金业务工作的,即便资金业务从业人员不能实时地观察市场,但至少每天要抽出时间来熟悉当日汇率利率的主要变动情况、市场人士的评论、明天市场关注的焦点等等。“好记性不如烂笔头”,要坚持做好每天的市场观察笔记,在对很多数据、汇率变动还不是很熟悉的情况下尤其如此。渐渐的,可以试着研判一下市场,记录下来,再去核实自己的判断。当笔记积累到一定程度的时候,相信资金业务从业人员营销客户的底气就会越来越足。

另一方面,每次拜访客户的新情况和跟进措施也要注意记录好,随后还要将客户资料整理和录入“客户信息维护库”。成功营销一笔资金业务不是一朝一夕就能做到的,要花时间和精力逐步培养客户的意识和关注度,所以作为引路人,要记录下他成长的点点滴滴。

2.锻炼自己写文章

资金业务营销工作中特别需要文笔的锻炼,着重体现在三方面。首先是有关市场分析的文章。当资金业务从业人员想试图与某个客户探讨一下汇率走势的时候,有个好办法就是先给他发一篇资金业务从业人员撰写的走势分析文章(需要附配一张图表)。这样有来有往地讨论和交流就很快会与客户拉近距离。一篇条理清晰、观点鲜明的汇市分析文章会让他的营销工作亮点频出;其次是在客户理财方案撰写方面。理财方案中涉及的方案思路、市场分析、方案描述等等都要求切题。再有就是作为一名辖区内资金业务营销工作的统筹者,他需要时刻关注业务发展动态,当对某一个问题开始思考,直到他得出结论的这个过程,建議资金业务从业人员用心去体会和记录。随着文笔的不断积累,相信这样坚持下来后综合思考能力会不断的提高。

3.营销工作要有计划性

记得有人说过,“没有行动的远见只能是一种梦想,没有远见的行动只能是一种苦役,远见和行动才是世界的希望”,联系到所做的资金业务营销工作也是如此。一个新产品的整体推广需要资金业务从业人员制定一个缜密细致的推广计划,要细致到每项具体工作、落实到具体人;每次客户拜访需要做个客户拜访计划,即便不写具体的文字计划,那么,也要事先将前期了解到的信息、市场情况、要推荐的产品做个腹稿计划。还有的年度、月度工作计划也是一样。想想若资金业务营销工作中资金业务从业人员像个没头苍蝇一样,今天想起来走个客户、过上十天半个月才想起来给人家做个理财方案,这样的效率是赢不了客户信任的,更何谈如何抓住市场时机大力发展国有商业银行的资金业务。

(三)新潮

篇5：非银行金融机构外汇业务检查方法

第一部分 银行外汇业务检查方法

第一章 银行法人机构外汇业务检查方法 第一节

结售汇业务市场准入管理

一、法规制度 列举法规名称，文号；

（可与附录“外汇管理相关法规”通过标注页码对应）

二、政策要点

归纳总结相关政策，以要点形式列出；

三、检查内容

归纳检查内容，以要点形式列出；

（一）……

（二）……

（三）……

（四）……

四、检查方法

（一）……（违规风险点1）。关键词（标签，便于电子版检索）：主体/业务/责任/操作 1.法律责任（罚则）

2.非现场检查方法（数据分析和比对）： 非现场检查数据提取与利用，至少包括：（1）数据内容及其来源

包括：数据内容、形成过程、关键字段等；（2）数据核对方法：

（注：针对检查要点，尽量逐项描述非现场检查方法及数据筛选、核对过程，层次清晰、内容详尽）

（3）注意事项

3.现场检查方法（现场资料调阅、凭证核对、现场取证）现场检查资料的提取与利用，至少包括：（1）现场调取的资料及来源渠道或系统 包括：现场提取的数据、资料、凭证等；（2）现场检查方法：

（注：针对检查要点，尽量逐项描述现场检查方法及数据、资料、凭证的核对过程，层次清晰、内容详尽）

（3）注意事项

（二）……（违规风险点2）。（结构同上，下同）

五、检查典型案例

考虑到对各个银行的检查方式方法有所区别，并为更加直观 地表现检查方法，就

（三）所列每项检查要点，选不同银行典型案件作为检查方法专题材料，以供参考。

典型检查案例1： 典型检查案例2： 典型检查案例3： ……

典型检查案例格式：

【案例名称】：

【政策背景】可以分别从政策背景、检查背景两方面或者二者结合在一起进行陈述。

【案情简介】案情详实，内容至少包括但不限于：违规主体、时间、金额以及情节等基本要素。

【检查方法】按照

（四）、（五）相关要求，针对该检查案例重点介绍检查方法。

一是非现场检查方法： 二是现场检查方法： 三是相关证据要素名称等。

描述检查方法时，为直观需要，具体步骤可插入截图予以说明，但应采取适当方式抹去敏感信息。【定性依据】

【案件点评】一是对案件本身进行点评，二是对检查方法进行验证评估；三是其他。第二节

结售汇综合头寸管理的合规性检查（结构同上，下同）第三节

自身结售汇业务的合规性检查 第四节

短期外债指标管理合规性检查 第五节

对外担保指标管理合规性检查

第六节

银行直接申报统计数据的准确性、及时性和完整性检查 第七节

外汇市场交易与牌价管理合规检查 第八节

结售汇人民币专用账户检查 ……（请进一步补充检查业务类别）

第二章 银行分支机构自身外汇业务检查方法 第一节

结售汇市场准入与退出管理

第二节

自身收付汇和结售汇业务的合规性检查

如：代债务人结汇、银行自身货物、服务贸易项下收付汇等 第三节 银行外币代兑机构备案合规性检查 第四节

外汇牌价管理合规检查 ……（请进一步补充检查业务类别）

第三章

银行分支机构经常项下代客外汇业务检查 第一节

货物贸易购付汇和收结汇业务合规性检查 第二节

服务贸易项下购付汇和收结汇业务合规性检查 第三节

经常转移、收益外汇业务真实性审核合规检查（不含个人外汇业务）

第四节

办理保险公司项下外汇收支的合规性检查 第五节

办理个人外汇业务的合规性检查 第六节

办理外汇账户业务的合规性检查 第七节

保税区外汇业务合规性检查 ……（请进一步补充检查业务类别）

第四章 银行分支机构资本项下代客外汇业务检查 第一节

代客直接投资项下合规性检查 第二节

代客境外投资合规性检查 第三节

代客境外放款合规性检查 第四节

代客外债项下合规性检查

第五节

代客境外担保项下境内本外币贷款合规性检查 第六节

融资性对外担保合规性检查

第七节

非银行金融机构（不含保险公司）开立外汇资金账户、账户收支及结售汇合规性检查

第八节

居民个人资本项下账户开立、外汇收支及结售汇合规性检查

第九节

境内QFII、RQFII托管业务合规性检查 第十节

境内QDII托管业务合规性检查

第十一节

境内QDII业务合规性检查 ……（请进一步补充检查业务类别）

第五章 银行分支机构国际收支项下代客外汇业务检查 第一节

国际收支统计间接申报数据的准确性、及时性和完整性 检查

第二节

银行结售汇数据的准确性、及时性和完整性检查 第三节

货物贸易核查信息申报的准确性、及时性检查 第五节

报送外汇账户数据的准确性检查 ……（请进一步补充检查业务类别）

第二部分 非银行金融机构外汇业务检查方法

第一章 保险公司外汇业务检查方法

第一节

保险经营机构外汇业务市场准入、变更与退出管理合规性检查

第二节

保险经营机构外汇账户合规性检查 第二节 保险项下结汇、售汇及付汇合规性检查 ……（请补充检查业务类别）第二章 证券公司外汇业务检查方法

第一节

证券公司开立B股保证金账户管理合规性检查 第二节

B股保证金账户使用范围合规性检查 ……（请补充检查业务类别）第三章 财务公司外汇业务检查方法 第一节

结售汇业务市场准入合规检查 第二节

外汇贷款业务合规性检查 第三节

外汇担保业务合规性检查 第四节

境外投资外汇业务合规性检查 第五节

短期外债业务合规性检查 第六节

结售汇业务合规性检查 第七节

境外放款合规性检查 第八节

外汇资金池业务合规性检查

第九节

数据报表及账户数据报送的准确性、及时性和完整性检查

……（可进一步补充检查业务类别）第四章 信托公司外汇业务检查方法 第一节

受托境外理财合规性检查 ……（请补充检查业务类别）

第五章 金融租赁公司外汇业务检查方法 ……（请补充检查业务类别）

附录一 外汇管理相关法规

…… …… …… 附录二 金融机构外汇检查常用数据处理方法

篇6：银行机构业务发展规划

本文所指的银行指各商业银行、政策性银行。非银行金融机构指担保公司、贷款公司、保险公司、信托投资公司、基金公司、投资公司、资产管理公司等融资机构。本文所指的信贷业务是银行及非银行金融机构资金投向信贷而获取利润的相关业务。

前段时间，私营银行放开申请，全国上下一轰而上，实力私营企业纷纷报名，我依然一如既往的预言和警告：一两年内私营银行将全国遍地开花，三五年后，将纷纷出现不良贷款，六至十年将纷纷倒闭，最后余下的只有极少部分能坚持银行风控制度的私有银行存活下来。那些私有银行申请者看到本文，也许骂我是乌鸦嘴，但这是事实，是中国现有的经济规律，无法改变。就象本人当年对担保公司、贷款公司、投资公司、资产管理公司、网贷公司预言一样，还被三度踢出研究论坛，但现在他们终于知道，如果早期听我的警示，不会有今天困境和倒闭的下场！

银行信贷业务是一项高风险业务，而非银行金融机构信贷业务比银行信贷业务风险更高，所以，没有一定专业和经验的人才及可控的风险控制机制，形成不良及至倒闭就成为必然。

形成不良的信贷业务原因很多，主要是由主观原因造成，主观因素主要表现于以下几个方面。

一、没有或没用适应风控的专业人才

经济建设中，人是最活跃的因素，事在人为，企业的兴衰成败关键是人，不同的人经营的企业会有不同的结果。

1、银行用人混乱。国有商业银行2000年后借鉴国外先进银行几百年的管理经验，有着相对可控的风险制度，但由于长期以来公平的用人机制被领导绑架，重用的不是靠送的就是靠关系的，所以用人方面出现前所未有的乱象，这是银行内部不可否认的事实。导致没有用专业水平的人混入了信贷相关部门，他们根本不知道什么是风险，也不知道如何施行已十分建全的银行规章制度，导致制度执行偏差，最终执行结果对于风险当然是不可控的，后果就不难想象了。

2、专业人才缺泛。由于国内银行职员工资收入较高，行业稳定，所以担保公司、贷款公司、资产公司、信托公司、网贷公司等非银行金融信贷公司很难招到有专业的实战人才。有专业知识的银行职员者知道，那些非银行金融机构虽收入高，但并不能给人安全稳定的工作，工作压力过大，都在以透支青春来换取生活，所以他们根本不愿意跳槽。跳的一般都是业务能力差，在银行无法混下去的人或者对行业风险一知半解的人才会过去。当然也会有一些有远大抱负的人想行走江湖，实现自己理想的人，但极少。在论坛调查中发现，从银行跳到非银行金融机构工作后悔的高达96%，让人始料未及。招不到真正的专业人才，自然制定不出能控制风险的相关制度，而公司员工是按公司制度开展业务，自然办理的业务达不到风险制度的要求，所以风险无法控制，不良贷款自然应运而生。

3、人事管理不规范。非银行金融机构也参照银行风险控制制度，但一般都老板说了算，而老板绝大部分没信贷实战经验，根本不知道什么是信贷风险制度，在其干扰下制度根本不能执行，一旦脱离了风险控制制度，风险将无法控制，不良形成就成为必然。

4、非银行金融机构错误的用人制度让风险成为必然。调查中，非银行金融机构特别是国有的非银行金融机构，管理部门的人员基本都是业务不熟悉的人担任，而把有专业技术的人分流到前台开展业务，他们以为，这样不用管理就能控制风险，但他们并不知道公司的责任，管理部门本为制度建设、指导和监督执行的部门，管理部门人员业务不熟悉，根本不能制定出能控制风险的相关制度，更不用说业务指导和监督。前台部门是按公司规章制度办理业务，他们水平再高，再专业也只能按公司的规章制度办理业务，如果规章制度对风险无法达到控制目的，前台部门办理的业务自然也没有达到风控要求。所以，应当把专业水平高的人员担任管理部门要职，制定出能够控制风险的制度，只要前台部门人员按公司制度办理业务，就能有效地控制业务风险，这样业务风险才可控，才能把风险降到最低。

5、其它如人员配备不足、不重视员工培训、不合理的分配和激励机制、不合理处罚机制等都影响风控制度的执行而导致风险的产生。

二、不能制定和执行银行或公司的风控制度。在140多家论坛调查中发现，银行基本都有完善的风控制度，只要员工严格按银行规章制度办理业务，就能达到预期的风控目的。而非银行参照银行规章建立制度的不到20%。无论是银行还是非银行金融机构，形成不良且可能形成损失的贷款，银行90%以上都是不严格执行制度引起的。调查发现非银行金融机构完全纯属乱来，无论是多大的、多有实力的、国有的还是私营的业务办理过程都乱。早期我的风险提示，他们根本不屑一顾。所以目前我们国内的非银行金融机构都是用钱去赌明天，这样是非常危险的，应该参照银行风控制度，制定适应非银行金融机构的风险控制制度，让员工严格执行，走规范专业可持续发展道路，那才是出路，否则你们有一天一定会为自己的乱来买单。

三、过度授信是不良贷款最直接的原因。在对上海、浙江、福建、广东、广西等国有银行客户176户、非银行金融机构客户269户不良贷款调查发现，银行176户全部存在授信过度的情况，非银行金融机构有252户存在授信过度的情况，整体过度授信率达到96%。所以目前银行及非银行金融机构整天怪经济下行导致不良，其实并不然，超授信更易引起的不良。什么是超授信呢？银行授信是一项客户信用控制的过程，也是风险控制过程，在按照一定科学条件测算后，得出可控制风险的授信额度，也是最适合企业用信的额度。如果超过这个授信额度，风险将加大，不足将导致企业流动资金不足。调查发现，银行由于多头授信、被迫授信等情况使得授信过度，而非银行金融机构则绝大部分根本没有可控的风控制度，风控只看抵押物，只要有抵押就授信，忽略了经营指标，完全脱离风控制度，往往造成授信过度，给不良贷款的形成埋下种子。

为什么说超授信会引起不良呢？调查发现，过度授信后，企业把超出正常经营使用部分资金将用于投资，投向主要有一是国家多年限制的房地产行业。二是投资自己不熟悉的行业，见别人能赚钱就乱投。三是发放高利贷。四是高利借给他人或高利借给风投、高利贷公司。五是购基金股票等。投入这些致命行业，调查的445户不良贷款客户中，大部分都涉足以上投资行业，都能看到他们的身影。所以信贷业务必须严格控制授信额度，四大国有银行都有严格合理的授信额度测算方法，希望各家银行及非银行金融机构都遵循国有银行那套授信方法，严格控制过度授信。对于一些非银行机构所说的中小微企业没有规范的财务报表，无法测算，这种情况可以通过该制度的原理制定一些简便的额度授信方法，比如通过平均占用资金原理，可推断出授信额度控制在实际平均占用流动资金75%以下。采用资产原理，可以测算授信额度在净资产减长期应收帐款后一半以内。这样不会出现过度授信，也不会在贷款形成不良后形成损失等。

四、见益思迁，为了赚钱，不顾风险，转以小贷公司、资产管理公司等名义发放高利贷。这是加速非银行金融机构走向毁灭的道路。如担保公司在成立之初，都能按规定，老老实实从事担保业务，但由于本人在2008年初，在论坛上发布了担保公司的可行性报告中，报告中有相关经营平衡点的测算后，他们觉得，担保公司并不是他们想象的一样，很赚钱，实际风险很大，利润率低，最终可能得不偿失。2008年受世界金融危机的影响，国内经济呈现波动，银行信贷开始有所限制，高利贷市场兴旺起来，由于高利率，年收益率达到60%以上，个别高的年率100%以上。在高利诱惑下，担保公司纷纷成立小贷公司，把资金投入高利贷，他们根本不知道，高利意味着高风险，在担保业务都无法控制风险的公司是不可能在高利贷那么高风险的业务中控制风险的。历史以来，发放高利贷的人往往比借高利贷的人死得更惨，可想而知，年利润率达到60%以上利润空间的生产或商贸企业基本没有，这意味着，借高利贷的企业将走向毁灭，自然放高利的人也随之灭亡。东南沿海论坛中140多家担保公司不顾本人多次风险提示均成立有小贷公司，都从事高利贷业务，这使他们一步步走向绝路，目前几乎没几家正常了。

五、急功近利，使银行及非银行金融机构突破风控防线。国有银行或非银行金融企业领导为了业绩不顾风险，不顾业务实际给员工下达任务不符实际的任务，并以扣工资、免职等威协员工办理高风险业务。特别的非银行金融机构，甚至以开除威协。所以员工不得不超越风险控制防线办理高风险业务，导致风险的产生。

六、领导独断专行，员工没有主人翁和归属感，业务办理身不由己或放任，削夺员工的责任感。银行及非银行金融机构一把手权利过于集中，可以说是行内一手遮天，领导为了达到个人升迁或其它目的，往往不顾风险，压迫员工违规办理高风险业务，员工为了生存，不得不按领导指示办理，领导乱了，员工也只能随之乱了，就这样，风险自然就容易产生了。

七、不现实的任务压力是违规办理业务的推动力。银行和非银行金融机构下达的任务往往超越现实的，规范做法根本无法完成任务，但任务不完成员工工资被扣，少则几百，多则千元，非银行金融机构更重，有上万，甚至几万的，弄不好，一大半年都得白打工，所以调查中发现，从国有商业银行辞职到非银行金融机构的人员绝大部分都是后悔的。在任务压力下，为了生存，为之违规，迟早会死，不为马上死，所以各分支机构只能违规办理高风险业务，使得风险无法控制，最终将形成不良。

八、竞争压力，为了抢占市场，不得不违规办理高风险业务。银行及非银行金融机构都面临着激烈的市场竞争，为了占领市场，各银行及非银行金融机构不顾风险，抢占客户，使风险控制制度成了纸空文，只要客户提出的条件都去满足，从而过度授信，没能按风险定价等，给客户挪用埋下伏笔，企业投资风险加大，从而促使信贷业务风险的产生。

以上为银行及非银行金融机构信贷业务风险产生主观方面的主要原因，还有一些诸如贷前调查不细致、贷后检查不到位、员工弄虚作假等次要的原因，但这些都可以通过完善的规章制度，在业务办理过程中得到控制。

客观原因主要表现以下几个方面：

一、设立审核不严，不符合条件的银行、非银行金融机构泛滥成灾。银行由银行监局监管，非银行金融机构为当地金融办监管，在银行工作过的人都知道，接待就是效益，接待好了，什么违规的业务都不算事，在这种不正之风的影响下，内外部监管形同虚设。非银行金融机构成立的审核由当地金融办负责，金融办为政府部门，调查发现，大部分监管者都没有金融相关专业或没金融实战经验的人员担任，根本不知道金融风险的存在，也不知如何审核风险可控的成立条件，更多的只是关注是否给当地政府带来收益。使得非银行金融机构泛滥成灾，一个城市，成千上万家，竞争激烈，使他们成为脱疆的野马，形成风险不可避免。

二、经济形势波动影响。受世界金融危机及国内经济下行影响，导致企业经营亏损倒闭，贷款形成不良。

三、房产泡沫破裂的影响。由于政府被房价绑架，脱离政府物价监管，房价定价混乱，房产泡沫越吹越大，2009年，进入国民房产消费剪刀叉。国民合法正常收入根本无法购置住房，只有些有钱人在炒作房产。2013年房产泡沫开始走向破裂，房产泡沫的破裂将带来经济下行的强烈振痛，这是经济规律，现在金融部门都感觉到，自己的客户纷纷经营困难，甚至部分已走向关门倒闭，不良贷款压力重重。这就是房产泡沫带来的经济表现。这将给我国经济带来十年甚至几十年的经济困难和恢复期，形势非常严峻，要充分做好应对的准备。

四、“国家政策”误导，银行中枪。国家似乎不相信房产的泡沫存在，仍在不断唱多房价，但大家应该看到国民平均收入一年不吃不喝甚至买不起一平米房产，这还不是泡沫是什么？但金融机构面临目前的不良压力后，也基本意识到了泡沫事实，几乎所有形成不良的贷款都与房地产行业有直接或间接的关系，但银行和非银行金融机构已中枪。我们也知道，国家目前唱多房地产，也是为了保持地价和消化库存，但我们金融机构要擦亮眼睛，不应为泡沫再买单。

以上是本人以前在东南沿海金融研究论坛的一些观点的总结，不到之处望指正。

金融研究员：

Seetoper 余多笔