杂志销售渠道分析

杂志销售渠道分析（精选9篇）

篇1：杂志销售渠道分析

杂志的销售策略即如何确定杂志的销售渠道。杂志的销售渠道通常分为一渠道和二渠道。所谓一渠道即邮局、书店，二渠道即个体书刊发行商。笔者认为根据销售方式划分销售渠道更合理，即直销和批销。直销又包括两种情况：一是零散直销即直接发货给读者个人；二是团体直销即直接发货给团体读者如学校、厂矿、部队等。批销也包括两种途径：一是专门经销商如邮局、书刊商店，这是传统的经销渠道；二是兼业经销商，如超市、药店、便利店等，这是新开发的销售渠道。

不同读者定位的杂志应选择不同的销售渠道。零散直销是各种杂志都可使用的销售方法，但团体直销需具备一定的条件：

1、杂志所针对的读者工作生活空间确定且统一；

2、杂志内容是这群读者共同需要的；

3、杂志需要读者花较多的时间阅读因而更适合于个人独享而不利于共同阅读；

4、杂志的内容和形式与这群读者所在组织的目标是一致的。团体直销的优点是：

1、杂志款可以提前收讫，降低回款风险；

2、销售数稳定且可预知，减少盲目多印杂志而增加的成本；

3、容易形成地域性销量优势从而带动地域性广告；

4、有利于及时反馈信息，掌握读者意向，调整杂志的服务；

5、发行成本较低，经济效益较高。系统直销的不足是：

1、不利于迅速占领广阔市场；

2、进入市场过程较慢。青少年杂志、专业行业杂志直销是理想的销售方式。

杂志批销的主要形式有：

1、代理制，即一省一地由一个经销商代理杂志的二级批发。代理制的优点是可以帮助杂志迅速占领一地市场，也可以避免因经销商过多增加回款风险，还可以降低杂志的运输成本。不足是代理商的能力直接影响杂志的推广速度，杂志的面市率相对较低，发行折扣较高，销售信息反馈较慢。

2、直接批销制，即杂志社直接发货给零售商。其优点是销售信息反馈较快，面市率较高（如直接送摊）；不足是：杂志社投入较大，回款风险也较大，杂志的运输成本较高。对于读者面广且分散的杂志如时尚休闲类、社会生活类，通过批销迅速占领市场是明智的选择，而且专业和兼业经销渠道都可利用。对于读者面相对窄小且数量较少的杂志则宜选择专门的经销商，否则易造成杂志滞销量过大。杂志社可根据自己的人力物力及杂志特点和受欢迎程度决定杂志的销售渠道和方式。

篇2：杂志销售渠道分析

整体上来说，2004年的图书市场有轻微回暖的迹象，但中国图书行业整体仍处于低靡状态。图书市场已趋于正常化销售，单品种图书大量产出且销完的现象已不是出版及销售主流，出版人不得不面对这样的现实：把主要人力物力财力投入到多品种、少数量的图书生产和销售中。

一、图书发行主渠道(新华书店系统)

通过和北京新华书店首都发行所发行科的交流，新华系统尽管是图书发行的主流渠道，但还是传统的销售理念和销售模式，很多方面市场化程度不高，部分省份的新华书店已经进行了体制改革，但大部分的新华书店还是计划经济体制下的运营模式。

A. 主渠道新华系统的现状

图书发行由于历史的原因形成了以新华书店系统为龙头的销售渠道，控制了以教辅为主要的图书市场大部分网络资源和市场份额(广东省出版集团的一份调查显示，新华书店利润的70%来自中小学教材，多数乡镇书店更是达到了90%。从终端销售的情况来比较，中小学教材出版的总量占据了中国出版业80%的市场份额，教材和教辅类书籍的销售利润，为全行业平均利润的520%。)。而经管类图书在新华书店系统的销售码洋比例大致在5%左右，并且二渠道从新华书店批销中心的经管书进货比例也比较小。二渠道在教辅类、畅销类图书等方面也正在给主渠道形成很大的冲击。虽然在经营模式和信誉度方面没有新华系统的好，但是由于经营灵活市场化程度好等特点，非教辅类图书的二渠道已经超过主渠道的销售量和市场份额。

B. 需要开据的各种证明、费用和结款方式

由于新华采取相同的体制和经营模式，图书供货上必须提供各种证明和证件，总结起来大致需要以下几种：

出版社发行委托书 证明是正规图书出版社的图书，注名发行渠道或发行范围，如果是杂志社出的增刊，需要杂志社的发行委托书。

转款证明 新华系统内部的管理按照出版社进行管理，无论是那个供货商提供的图书，没有转款证明结算时统一按出版社进行结算，有转款证明才可直接和供货商进行结算。

增值税发票 提供税务证明，结算时开具增值税发票。

征订费 首所(北京新华书店首都发行所)在其内部进行征订，1000本以上收取100元，3000本以上收取350元，但征订的数量并不是实际销售，还要承担退货的风险。

其他费用 店庆费、橱窗费、宣传费等，

首所的借款周期为6-8个月结算50%，剩余部分则没有一定的期限，很可能成为死账或呆账。

C. 首所覆盖的范围

在北京地区，首所直接供货的图书大厦由西单、中关村和北京新华书店批销中心等共20多个店(王府井连锁店系列则通过与首所平级的物流中心直接配送)。其他省份的新华书店也可以辐射到，但其要在扣率上追加10%，到各个省店就基本上没有价格上的优势。

D. 对新华书店系统的分析

通过初步和主渠道的有关人员的直接沟通，进入新华系统存在很高的成本和风险，结合我们的现状，新华系统不是太适合我们。新华书店系统实行零库存、零风险管理，没有预付款项，直销图书无条件退货(发货退货费用发行方支付)，这样所有的风险都转嫁给出版社和图书供货商。新华系统从总店到各个省份的分店都只是业务上的关系，没有形成系统一体的营销团队，各自为政(每个省级店独立运营，而各省对下级新华书店系统的管理又不一样)。通过新华书店京所或首所来辐射全国的主渠道的风险较大，销量并不一定能达到我们的预期效果。而且首所并不签订正式合同，全凭口头协议和行业内的不成文的游戏规则来支撑双方的信誉，一旦出现经济纠纷很难用法律的手段来维护供货商的合法权益。只有特别畅销或市场做得比较好的图书，新华书店系统才会平等的和供货商商谈销售业务。

二、二渠道(民营书商、代理商、连锁店等)

随着国家对图书市场的放开，很多的民营资本进入图书出版行业，也开始出现一些优秀的民营渠道商，由于经营灵活，市场准入门槛较低，是很多非教辅类图书供货商首选的发行渠道。

A. 二渠道简述

二渠道市场业内没有一定的规章制度，游戏规则全靠个人的信誉和行业内约定俗成的习惯。图书市场一般都是代销，除非有特殊的情况如：中信出版社上市的非常畅销的图书、初次合作的信用认定、零售商的主动进货行为等等是先款后货之外，一般是双方约定帐期，如3个月为一个周期。从了解的情况来看，不是大的出版社和畅销图书供货商到结款周期后，经销商很难按照约定给予兑现，能按照约定来结款的经销商就是信誉很好的经销商了。比如《中国经营报》所出增刊一年50本中可能有1-2本畅销类图书可能采取现结方式，其他仍然主要采用代销体系。

通常情况下，发货的费用由出版方承担，退还的费用一般由经销商承担，但不排除有特殊的情况。退换货方面不像新华书店系统是无条件全部退货，可以商谈图书退换率。

B. 二渠道经销商的选择

在会上和几个经销商进行深入的沟通，结合我社现实的情况，对经销商的选择提出了一些建设性建议和意见。我们做图书市场的前期，在一个市场刚开始不妨选择3到4家左右的图书经销商来共同开发市场，经过2-3个月的考察优胜劣汰，最终选择信誉好、网络全、铺货快、售后好的经销商2家左右。控制好两家图书发货的扣率，这样可以让两家形成市场互补，同时又保持一定的市场竞争。

C. 连锁店、专业书店接触的情况

篇3：我国空调销售渠道现状分析

为了使空调能够更好的普及, 聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新, 空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群, 成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中, 企业也经历着生存与发展的洗礼, 企业除了本身产品质量有保证外, 销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道, 本文着重分析我国空调销售渠道的状况。

1 空调产品总体特点分析

1.1 空调产品属于消费类产品的选购品

按菲利普·科特勒对消费品的分类, 消费品可分为方便品、特殊品和非渴求商品。其中, 空调产品属于选购品, 消费者购买时会注意品牌、经销商、产品的技术水平, 空调性能指标, 有关认证以及价格。同时, 消费者也需要专业的导购人员来指引其购买。图1中价格是消费者购买空调时所考虑最多的因素, 其次是能效级别。

1.2 空调生命周期长

一般来说空调的生命周期为8至10年, 所以消费者选购空调时会比较严谨。

1.3 空调销售季节性明显

多数产品销售都有季节性, 尤其是空调, 淡旺季的差别就更明显——每年5月至8月这4个月内, 空调销售就以占全年销售40%。从空调销售趋势上看, 大致上呈“V”字型, 而空调的加权平均价格到最低。

1.4 空调拥有率因各地地域差异存在明显区别

由于气候条件不同, 越往南方的城市空调拥有率越高;居民收入和生活水平越高的城市拥有率就越高。

1.5 消费行为进入品牌消费时代, 消费心态注重实效

空调消费已经进入品牌时代, 不同的空调以不同的诉求, 突出自身的优势去吸引消费者。纵观城市居民购买空调的心态, 讲究实际效果还是他们考虑的主要因素, 如价格、省电、静音等, 而第一外形、功能、功率等其他因素的考虑则放在次要地位。

2010年上半年, 中国空调市场品牌结构较2009年并未出现大幅变动。格力以41.6%的品牌关注比例位居冠军, 美的和海尔分列亚军和季军, 品牌关注比例为20.4%和11.8%。三菱电器领军的第三阵型品牌关注比例均未超过5%, 市场话语权较小。图2与图3共同显示, 整个空调市场最被受关注的品牌为格力, 其次是美的, 第三是海尔。这三大品牌的竞争很大程度上影响中国空调的走势。消费者多数选择的都是这三大品牌。

空调不同类型具有不同的功能以满足消费者的需求, 根据空调的类型, 我们将空调分为窗式空调、壁挂式空调、吊顶式空调、嵌入式空调五大类。窗式空调:一般安装于窗口, 外形单一, 噪音较大, 一般不适合家庭使用, 现已基本被分体式空调替代;分体壁挂式空调:安装位置局限性小, 易与室内装饰搭配, 具备超宁静工作特性, 噪音低, 具有多重净化功能, 操作方便, 美观大方, 适合一般家庭使用;吊顶、嵌入式空调:基本上是商用机系列 (2P-3P) , 制冷制热功率强劲, 不占用地面空间, 一般适合商场等一些公共场所使用以及家庭小型中央空调首选。

根据空调功能, 可以将空调分为单冷式空调和冷暖式空调。单冷式空调:不具有制热功能, 适用于夏天较热或冬天有充足暖气供应的地区。冷暖式空调:具有制热功能。

根据其制热方式又可分为热泵型和电辅助加热型。热泵型适用于夏季炎热、冬季较冷的地区;电辅助加热型因加了电辅助加热部件, 制热强劲, 所以适用于夏季炎热, 冬季寒冷的地区。

2 我国空调行业渠道整体现状简析

目前, 空调销售渠道呈现出三大特点:一是以百货业为代表的传统渠道市场影响力不断下降, 以连锁经营形式为主的家电专业渠道份额上升, 特别是国美、苏宁等专业家电销售连锁店市场影响力越来越大;其次空调专卖店形式多样, 市场潜力巨大;此外, 整个空调市场销售重心向二、三级市场转移。部分全国性空调厂商已经意识到了二、三级市场的巨大潜力, 并依靠其强大的品牌号召力和自有渠道分销的能力向下渗透, 随着空调市场的激烈竞争, 空调厂商在家电连锁、百货业态、专卖店、区域代理之间做着艰难的选择, 空调销售渠道迎来大整合时代。

而中国空调流行行业变革的格局趋势便已经显现, 新的格局书打破旧有各种利益力量的一种动态平衡。近几年, 空调企业经历由卖方市场向买方市场的转变, 转以市场为中心, 以终端为中心, 以渠道为中心, 以顾客为中心的局面, 因此, 如何有效的规划和管理营销渠道, 降低渠道成本, 提高渠道反应速度, 实现企业利润最大化已成为空调企业重中之重的战略问题。在竞争越来越激烈的空调行业, 各个企业需要结合企业本身的特点、产品特点、原有分销特点来制定适合自己发展的营销渠道形式和分销渠道模式, 设计合理的营销组织, 创新出适合企业自身条件的独有运作方式, 以求建立起企业的核心竞争力。

3 我国空调市场渠道的基本模式分析

中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。

3.1 批发商带动零售商模式

这种销售模式主要是批发商负责分销, 制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商, 公司直接向其供货, 再由他们向零售商供货。

3.2 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

渠道政策在海尔模式的分销网络中, 百货店和零售店是其中主要的分销力量, 海尔工贸公司就相当于总代理商, 所以批发商的地位很虚弱。零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊, 它可以提高企业利润水平;占据卖场位置, 有利于品牌建设;可以实现精益管理, 提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系, 营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源;收效慢;管理难度大。

3.3 格力模式——厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司, 即所谓“以控价为主线, 坚持区域自治原则, 确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式, 与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司, 由这些合资企业负责格力的销售工作。

3.4 志高模式——区域总代理制

这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润, 代理商会全力以赴的投入到销售中去, 而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面;制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求, 可以在短期内筹集到一笔资金, 对于很多小品牌来说这是非常重要的事情;由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用, 大大降低了固定成本, 而将之转变为变动成本。

空调行业从起步之初, 关于渠道的争夺就没有停止过, 似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业, 经历了品牌的整合后, 渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁, 空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展, 与此同时, 以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。

摘要：本文首先介绍我国空调产品特点, 为下一步分析我国空调渠道作铺垫。接着简单介绍我们空调市场销售渠道现状, 特别介绍了我国空调销售渠道的三大特点。最后介绍我国空调市场渠道的四种模式, 分别是批发商带动零售商模式、海尔模式、格力模式和志高模式。

关键词：空调,销售渠道,模式

参考文献

[1]邬振耀.制冷与空调.上海交通大学出版社, 2007.

[2]江乐兴.渠道为赢.中国致公出版社, 2009.

[3]黄金火.连锁经营.武汉大学出版社, 2009.

篇4：杂志销售渠道分析

关键词：营销模式；销售渠道；拓展服务化

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0157-02

随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局，而面对各种不同的市场需求企业生产中也存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务，使得销售更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造成一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国的稳步发展的重要一步。

1 我国钢材市场营销模式概况和分析

钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，其与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着其独特的生产结构和销售模式，也是我国十分重要的支柱性产业。最近几年因世界范围的经济危机，促使包括钢材等等行业都进入一个相对冰河期的阶段，钢铁行业年产量近8亿吨的负荷，使得产能过剩，钢材价格跌至19年前，企业利润大幅下滑，据中钢协统计大中型企业2013年上半年亏损面现在已经达到了43%。同比上升8个百分点。利润除1月份2月份利润分别13亿和11亿以外，另外月份都是1亿多一点，6月份又进入亏损状态，6月份当月亏损6.9亿，环比由赢变亏。钢铁行业的严重亏损导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻的形势，厂家和经销商都需要更多地开拓思路，减少营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言国内传统的营销模式一般有以下四种：

1.1 面对市场需求的直供式服务

指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。

1.2 以中间人方式存在的代理式销售

寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押（代理）销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。

1.3 专项对口型销售

一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目代理等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。

1.4 现买现卖的实时性销售

这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。

现有销售模式中，厂家一般以直供式销售为主要选择模式，再加以代理、零销和加工配送的渠道结构运营，从整体来说营销渠道的结构模式、宽度模式、层级模式来说相对比较稳固。目前根据有关统计资料，大型钢铁企业的直供到最终用户所占比例为28%，而流通环节比重高达50%，其中问题在于中间商对市场影响波动过大，这种批发贸易为主的销售方式，使得价格竞争变得尤为突出，容易形成恶性竞争。而且对于不同企业争夺同一个销售渠道之间的同质冲突，同一渠道的中间商之间争夺使用用户的水平冲突等等矛盾，使得分销商中的混乱局面一直存在着。同时钢铁行业的销售普遍存在营销网络分散、规模较小、抗风险能力差等问题，运输物流各自为战，渠道集成系统化意识、服务销售意识还很不够。而且面对日益开放的国际化市场进驻步伐并不快，其很大的原因就是缺乏对大环境大市场的全面规划；另外销售公司的营销策略老旧，在拓展市场方面缺乏有力的手段和竞争意识；在面对市场的时候，也没有有效的开发手段来拓展自己的销售渠道，同时在信息化管理和销售方面，也应当拿出相当的力度，规范买卖双方的信息资源，通过电子平台更快捷丰富地接触到终端用户的需求，更多地向市场主动出击。

2 钢材营销策略的趋势和研究

2.1 调整营销模式，扁平化供应链

营销渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，供应链的扁平化则是降低渠道成本的有力途径。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的可控制能力，稳定价格保障利润不持续下跌。对于中间商之间存在的一系列因为争夺利益而产生的同质冲突、水平冲突以及缺乏系统管理导致产生的许多的市场混乱，也应当有力地加以控制。另外一种方式是在外地设立销售子公司，通过加强企业覆盖面，更有力地到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时扩备整合大型的仓储式现货市场，加强对市场随时存在的风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。

2.2 优化调整营销物流，加强配套服务

现代化的营销模式里，系统化和服务性是尤其需要注重的特色，钢铁企业除了调整自身的营销以外，商品在渠道物流中，对于运输、仓储、配送、加工、包装、装卸、保管等等一系列的配套服务方面也应当大步跟进，将渠道物流打造成为一个具有系统化管理能力、高流通力的高效渠道，使商品在流通环节中的流程从精从简，运输能力更快更强，有效地控制物流成本，促进钢铁企业整合为集成信息流、资金流、物流等等能力于一体的大型集团型贸易企业。

2.3 加强管理营销队伍，提升自销能力

在整个营销队伍里起积极活跃因素的就是营销人员，营销人员的水平决定着营销队伍的成败，对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，稳定渠道销售价格，不再因价格的波动对营销产生剧烈的影响，保证收益率的稳定，并且限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生互相掐架的乱象。企业驻外的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。

2.4 推动信息化网络营销

现代钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充，实现现代化信息共享的市场和电子商务平台，打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源方面有着很重要的作用。利用电子商务的规范性、手续便捷性、资金安全性和流通快捷性等优势，通过透明的交易方式和价格，实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷方便和全面，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化资源分配模式。

3 结语

目前钢铁行业处在产能过剩的时期，就需要从自身调整做起，充分发挥市场机制的调节作用，重视加强营销渠道的管理和开拓，组建更合理高效的销售网络，发展终端用户资源，解决销售渠道的问题，稳定钢铁价格，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求，为走出困境踏出坚实步伐。

参考文献

[1]赵晓飞，陈涛.营销渠道的选择和评价标准[J].世界有色金属，2002，（9）.

篇5：建材销售技巧之建材销售渠道分析

目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。

传统销售渠道

1、传统经销商

很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。

2、工程市场大客户销售

建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。

3、产品直营店

也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。

4、建材超市

随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。

新兴销售渠道：

1、网络店铺

这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。

2、建材团购

随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。

以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。

篇6：校园超市销售渠道分析

据调查，校园超市的主要销售渠道为：

·通过终端销售

超市销售主要采用零售方式。通过学校减少进入壁垒。学生和老师一般较为相信

校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。

部门职责

店长：全面负责超市的经营管理工作，向主管领导汇报工作，接受监督，积极拓

展超市业务。

店长助理：协助店长履行职责；对店长负责，协助做好超市日常管理工作。

后台采购部：定期进行业绩检查总结，及时做出分析并提出下周改进方法；对市

场进行调研，包括农贸市场及附近超市，市调对方的价格、品质、新品项等。并

填写市调报告。要负责对过期商品的检查，过期商品及时撤离卖场处理。及时发

放和补给商品。

人事财务部：解决各部门人员问题,如招聘、辞退及调配员工； 管理超市账

目，每月发放员工工资（以现金方式）和采购所需费用（凭单据报领）以及其他

支出费用,结算每天、每月超市的销售状况并做好明细账目；定期向店长汇报财

务状况，对利润合理管理和分配。宣传销售部：对外宣传超市及其策划宣传活动,对内宣传管理制度及工作细则；

负责商品销售工作及售出商品数量的核算与库存商品数量的清算,按时向店长汇

报销售状况

货物采购

（1）商品的采购主要分三种方式：

购销方式：超市的绝大部分商品都以此方式进货，但容易造成商品的积压。

代销方式：有部分商品厂家或供货商愿意以代销方式与超市合作，此方式的优点是供货商提供的是质量好，准备打响牌子的商品，这些商品大多是价廉物美，厂家想依托超市在人们心中的信任度来提高自己商品的信任度，可退换货品，所

以无风险，不会积压大量流动资金；缺点是这部分商品大多品牌效应不强。

联营方式：有少部分商品，超市和厂家以联营方式进行销售，即超市的电脑系统

中记录详细的供应商及商品信息，但不记录商品详细的进货信息。在结账时，超

市财务部在每月协商的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款

给供应商。此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商承

担，不占用过多的流动资金。

以上三种方式都涉及到采购货物的问题。采购什么货物是商品管理中极为重要的一环。如果操作不当或失误，将直接影响到商品的销售成绩，并造成商品的积压，以致减少流动资金的滚动次数。因此，在采购方面可借鉴“好又多”、诺玛特、百盛等大超市，设置专门的采购小组，一般以2-3名为宜，主要任务：捕捉信息，与供货商谈判、协商，购进商品，退换有质量问题的商品，与厂家或供货商协商处理积压商品等。

商品管理

（1）专人负责卖场商品的缺货登记，每一笔商品由助理、领班、库房（后台）共同决定，必须至少经过两位学生助理的一致同意，报店长审批，然后才向供货商发出订货要求。

（2）收货时，必须有后台、领班和助理参加，后台存单要交店长签字确认。结帐以店长签字存单为准，其它一概不认。

（3）卖场助理、领班、库房要经常清点卖场库存，熟悉货物流量，提供切实可行的周订单、月订单报店长审核，严把供应商乱供货现象，店长根据实际情况统一安排采购。

（4）如有部分商品顾客急需，而供货商无法立即送到的特殊情况，经助理同意报店长批准后，可派人及时采购，单据交出纳报帐。

（5）采购只有根据商场安排进行采购的权力，没有对采购货物数量多少的决定权。必须按超市要求采购,严格把关。

问题：

进货渠道不通畅，商品结构不合理，管理不规范。其专业管理水平与社会企业相比尚有一定的差距，主要表现在专业技术人员缺乏，专业人员凤毛麟角，信息化程度低，缺乏统一的标准化管理。虽然各校都有自己建立起来的一套行之有效的管理办法，但从店面布置、商品结构、营业员、理货员素质，服务标准等等，与现代管理和发展需求相比相差太远，与学校实现跨越式发展不匹配。校园超市现在经营大都是个人承包，在环境卫生、商品质量、服务质量上、价格上，学生的利益和健康很难得到保障。

总体来讲，校园超市（除引进的优势企业外）普遍规模偏小，专业管理水平不高，与社会企业相比，无论是战略上还是战术上都不具备竞争力。随着市场经济的高速发展倘若不在有限的时间内尽快采取措施，加速提高自身的竞争力，校园市场将消失，校园超市将存在很大的风险性

措施：加强超市的内部管理和宣传力度。增强校园超市在顾客中良好信誉度，建立方便及时的销售网络；多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；建立及时有效的信息反馈

渠道，随时了解市场动态。总的讲有三点措施：一是整合利润，有效的经营和整合元素，充分利用人、财、物，促进产、供、销有效的运行，产生集聚效益和规模效益；

公司概述

校园创业超市是一家以零售业为主的企业，超市拥有校内得天独厚的场地和高素质的管理队伍，提倡健康为本的生活消费新理念。

超市拥有完整的管理设备和优秀的管理队伍，有能力不断改进经营模式，完善的超市经营体制，形成以校园创业超市为核心的多元化校园连锁超市。

超市拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关经营的高素质人才。超市营销管理人员均受过管理专业的系统培训，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识。

市场容量

高校是一个非常特殊的市场，有特定的消费群体（老师和学生），从统计资料来看，目前四川有60多所普通高校，32所成人高校，高校在校生97.79万人（不含自考），其中研究生在校人数41749人、普通本专科在校人数63.73万人、成人高校在校人数19.65万人。这是一个不可忽视的消费市场，也是许多商家急于抢占的市场。而目前属于学校后勤自己经营的门店所产生的营业销售额所占校园市场份额的比例非常的少并且在四川还未出现任何连锁性质的超市。因此，四川高校校园市场前景非常广阔，存在着非常大的商机

竞争优势

从调查了解部分院校的情况来看，除个别院校，将商店或门店出租或托管或承包给单位及个人经营外，部分学校的后勤都有自己经营的商店和超市，或是自己经营的门店与承租出去的门店并存，门店大小不同，经营面积一般都在30-40平米到1000多平米不等，经营的商品500-600多个种类，7000多个单品。平均顾客单价5～6元----13～15元左右。有的学校校园内的各种商店或门店多达几十个。基本都是单店经营，尚未连锁，各自为阵，单打独斗，与社会企业相比各方面均处于弱势。

竞争对手

1、校内超市

目前全国高校大多数学校都有校园商业网点，由于归属不同，经营业态不同，因此，经营管理水平参差不齐，差距较大。

（1）后勤集团创办的超市

隶属于后勤集团，但分布在物业、餐饮、公寓等部门，其规模都很小；但有的商贸中心相对具有规模和实力，这一部分商贸企业，虽然是经营单位，但不以

盈利为最大目的，兼有后勤服务职能，不对外开展业务，只面向校内师生员工，一部分还兼有为学校教学、科研提供技术物资保障服务的功能。

（2）校内引进的超市

部分学校基于多方面考虑，由外面引进较为规范的超市，但就四川而言大多为社会上私人承包的小店铺。

（3）校内其它部门创办的超市

有社区委员会、工会等部门创办的超市或合作社，大部分属于个人承包或其它经济组织承包经营。

2、校外超市

（1）校园周边的超市

此部分超市经营实力比较强，辐射在校学生。

（3）大型连锁超市

此部分超市大都建立在市区，主要针对市民，他们实力很强。

概述

校园超市的主要消费者是学生和老师（同时辐射校园周边市场），使用者和购买者主要是学校单位和在校师生。市场特征呈现为主要使用者、购买决策者与购买者统一的特性。

校园超市的市场是零售业市场，购买过程属个人购买行为，口碑宣传是最有效的销售方式。学生和老师首先根据自己的生活要求选择超市，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

校园超市属于零售类，零售类管理机构制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。零售类的销售要证件齐全，证件主要是《卫生许可证》、《工作人员健康证》、《经营许可证》等。

公司

校园校园创业超市是一个提议中的连锁集团，其立足于校园，服务于校园（同时辐射校园周边市场），通过质优价廉的市场定位最大程度地迎合校园师生的需要，同时在保证超市经营效益的前提下尽量为学校学生提供勤工助学岗位，培养学生自我管理自我服务能力，提高学生社会实践能力。以“服务校园、助学扶贫”为特色吸引高校师生，占据校园市场，进而将校园超市推广到全国各大高校中去，力争将校园校园创业超市做成高校中的“沃尔玛”，把校园创业超市品牌植入每一个大学生心灵深处。

集团注重短期目标与长远战略相结合，首先通过在一个学校试点经营以完善各项制度及管理体系、经营模式及经营理念，待各项体系、模式成熟以后，逐步将超市向外推广，进而力争在全省以及全国形成具有校园特色的超市连锁集团。

校园超市自身所具有的优势

l学生创业，助学扶贫，其性质决定了超市从初期筹备到中后期运营都将得到政府、学校以及学校师生的政策及感情支持；

l超市位于大学校园，正好满足了学生购物贪图方便的心理，有比较稳定的顾客群；

l由于超市部分管理者及工作人员本身即大学学生，对于学生顾客具有较强的亲和力，也便于超市对顾客需求的掌握；

篇7：杂志销售网站分析报告

奚璐璐

1.系统设计原则

（1）系统的可扩展性

系统设计除了可以适应目前的网站的需要以外，应充分考虑用户日后的业务发展需要，为业务发展提供接口。例如，如果网站还要扩充一些娱乐功能，系统可以轻松的进行扩充，从而降低未来的管理成本。

（2）技术即时性

兼顾系统成熟性和先进性的技术，才能保证现有系统的先进性，使计算机系统发挥最大的效率，并使之随着技术的发展不断升级。

（3）电子交易的安全性

安全性是整个电子商务解决方案中最重要的方面，因此，在系统设计时，需要充分保证对系统安全性的要求，通过支付密码技术、安全用户授权体系等技术来实现系统安全性。

（4）用户界面的友好

因为本网站主要侧重于网上交易，因此系统建设应该注重用户的感受，将用户的个人空间和交易界面设计的更加友好和个性化。

2.系统需求分析

要改变这种手工管理的落后状况，把工作人员从枯燥乏味的重复劳动中解脱出来，用计算机系统进行管理是一个明智的选择。利用计算机这一工具，不但能成百倍地提高工作效率，还能及时准确地得到有关信息，有效排除人为造成的失误，避免许多不必要的损失。杂志销售网站，首先必须具备的功能是记录仓库存货、销售以及进货情况，通过该系统了解杂志进货渠道、商品单价、数量，库存商品的种类、数量，销售商品种类、价格、数量，以便管理员根据以上信息作出经营管理决策。

杂志数据资料有些属内部资料，不能为外人所知，系统须有保密措施，设置密码。查看资料需输入正确密码，销售人员销售货物需输入代号才能打开收银柜。万一泄露密码，应设修改密码的程序，同时密码不能过于简单。

2.1 系统分析功能

在实际开发中，系统功能分析需要开发小组的系统分析及设计人员与用户进行全面、深 入的交流，切实了解用户期望整个系统所应具有的功能，并分析用户行业营运特点，与用户共同决定系统的具体功能。本网站主要具有以下功能：

● 杂志销售网站首页：实现网站会员和管理员登录等功能

● 详细信息页面：管理商品的基本信息

● 购买结算管理：实现购买商品的信息

2.2组织结构分析

2.3网页设计与编辑

网页的界面设计应以顾客为中心，体现出简约化，美观化以及实用化的特点。因此，本网站的界面设计和以下的网页界面类似：

用户注册界面：

组织的目标功能如下：

(1)杂志销售首页: 实现网站会员和管理员登录等功能，系统用户管理完成对各类产品的添加、删除和查询。

(2)商品详细信息页面: 管理商品的详细信息。

篇8：变革中的建材销售渠道分析

1.1 消费动因:需求扩大和消费水平的提高为销售终端提出了更高的要求

一是建材消费处于高速成长期。高速增长的国内住房需求和以基础建设为主的固定资产投资大幅增加会带来建材需求进一步增加。消费需求的剧增对渠道流通提出了新的要求, 传统渠道难以重负, 渠道规模在不断扩大, 渠道主体在不断增多。

二是建材消费层次多元化。消费者消费收入与消费档次的提高, 直接影响到对渠道终端的选择, 包括终端环境、终端产品、终端管理、终端服务等等。

1.2 环境动因:交通运输的发展为直接采购提供了便利

铁路网络的完善和多次提速, 跨省高速公路不断兴建与扩建, 长江航运能力因三峡的建设大幅提高, 国内货运成本不断降低, 货运效率大幅提高。以水陆运输、大批量采购为主的建材产品在国内跨省间的流通变得越来越便利。交通环境的改善和大规模直接采购带来的成本下降使得越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始从厂方 (建材产品的生产加工基地) 直接采购货物传统的层级经销与批发体制受到冲击, 经销与批发辐射范围逐步缩小。

另一方面, 消费者的建材选购区域却不断扩大, 交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场, 而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购, 消费者与供应者 (厂家) 之间的渠道链越来越短。

1.3 竞争动因:业态多样、供应增多, 竞争需要成本优势

1.3.1 建材超市的崛起与扩张, 成本优势推动传统市场采购渠道变革

以宜家、百安居、欧倍德为代表的跨国建材超市和好美家等为代表的国内建材超市的崛起与扩张, 他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。作为大中城市的建材商家, 如果继续遵从传统模式而从上级渠道采购, 将无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争, 必将推动着建材采购渠道发生变革, 以应对超市直接采购带来的压力。

1.3.2 厂家不断加大直接供货的范围和力度

供过于求———价格竞争———微利经营是市场经济的铁定法则, 巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求, 竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家, 要保持终端市场的价格竞争力, 传统的层级分销体系显然难以达到, 交通环境的改善又为厂家展开直供提供了条件。于是在价格、成本与竞争的压力下, 建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式, 这既降低了成本, 又利于渠道的控制和品牌的塑造与维护。建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平。

2、渠道变革带来的影响

2.1 产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑

由于经销零售商的直接采购, 没有产业基础的批发市场必将走向萎缩, 而那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有了巨大优势。由于大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品, 因此建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场, 将从两方面产生:一是有庞大的建材生产或加工产业群, 二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境, 两者兼备将成为未来建材产品的区域集散中心。

2.2 大中城市, 建材市场进入“营销竞争”时代

国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张, 推动国内大中城市建材零售由"卖方市场"步入"买方市场"。以"坐商"为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级, 同时, 超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下不得不在市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念, 展开全方位的竞争。主要体现在差异化定位兴起;服务竞争不断升级;管理日益规范;大众传播越来越多的被采用。

从竞争现状来看, 建材市场已开始走向细分化、专业化和精细化, 从一个简单的交易场所向渠道品牌建设转换, 由产品、价格为主营销手段的竞争向以服务、管理为主的全面营销竞争转变, 从"坐"等顾客上门向以整合传播为主的营销方式转变。

摘要：渠道作为连接沟通产销的中介, 在市场的变革中往往表现最为剧烈, 毕竟谁把握了通路才有可能把握市场。来自国内外的建材连锁大鳄在各地激烈厮杀, 成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动, 多方合力, 共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革。本文旨在对建材渠道变革动因进行剖析并揭示渠道变革给行业可能带来的一些影响。

关键词：建材,渠道,变革,动因,影响

参考文献

[1]菲利普.科特勒:《营销管理》 (第九版) .梅汝和等译.上海人民出版社, 1999年[1]菲利普.科特勒:《营销管理》 (第九版) .梅汝和等译.上海人民出版社, 1999年

[2]王方华、吕魏著:《企业战略管理》.复旦大学出版社, 1997年[2]王方华、吕魏著:《企业战略管理》.复旦大学出版社, 1997年

[3]迈克尔.波特:《竞争战略》.陈小悦译.华夏出版社, 1997年[3]迈克尔.波特:《竞争战略》.陈小悦译.华夏出版社, 1997年

[4]顾国祥、王方华著:《市场学》.复旦大学出版社, 1995年[4]顾国祥、王方华著:《市场学》.复旦大学出版社, 1995年

篇9：销售渠道中的窜货问题分析

【关键词】窜货；经销权；产品代码；价格体系政策

窜货是指经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。现在市场竞争残酷，追求利润是企业生存的先决条件，为利而争成了窜货的动因，窜货现象的形成破坏了良好的市场环境，也是企业自身头疼的大问题。

一、销售渠道中窜货的形成原因

（1）本质原因——差价诱惑，利字当头。商欲横流的社会“利”字当头。利润永远是通路成员所追求的目标，渠道中各个成员都是独立的经营实体，为了自己的经营实体做的更大更强，往往置渠道成员利益于不顾，不择手段的进行销售。要想获利就得提高销量，就要提高促销，要发展大型客户，厂家要开发市场，就要用价格优惠政策去吸引新的经销商，代理商等等。这样就不可避免的形成区域的差异性，一旦这种差异性形成就给那些不法的渠道成员提供了机会。（2）外部原因——企业经销商违规操作。企业是为利润而生存的，利润的缔造源于销售额。厂商盲目的扩张市场，超规模发展经销商，没有斟酌经销权的划分合理与否，渠道设置是否科学。导致外部经销商在利益驱动下，违规操作，浑水摸鱼。（3）内部原因——产品包装、促销不当，激励措施不妥。厂家对于相同的产品采取统一的包装设计，为窜货提供了便利。同时即使发生了窜货也无从查起，为查证带来了麻烦，加大了窜货的管理力度。也有些企业或厂家因为促销不当造成一些季节性商品滞销，货物的积压而不予退货，让经销商自己处理造成窜货。也有厂家对经销商往往采用年终返利、高额回扣、经销权、特殊奖励等激励措施。但种种激励措施使很多经销商向其他区域市场“攻城抢份额”甚至倒贴差价，赔本销售，形成了同一市场间经销商之间的窜货。

二、窜货所造成的危害

（1）破坏正常的商品流通秩序与价格体系。社会市场经济条件下的市场是讲究市场秩序的，这些秩序是无形的手，有了这些无形的手货物才能在市场上有序的进行销售。“窜货”本身是一个越区销售的现象。而每一个地区都会有自己的流通秩序与价格体系，如果货物出现了越区就会破坏一个地区的正常货物流通与原有的价格体系，造成价格混乱，破坏市场上货物的正常销售体系。（2）有损厂家公关形象。窜货危害影响最大的当属厂家自己了。对厂家而言，“窜货”会导致商品在某个高峰销售过后的冷市场。目前市场信息量较大，信息不对称也是厂家和消费者很难达成共识的一个原因。（3）破坏产品形象。一是让消费者对产品失去信心。窜货最直接的受害者是经销商。他们受到惩罚后不会再去销售该品牌的产品。因“窜货”在市场上销量猛增的产品又因“窜货”突然销声匿迹，这给消费者最直接的感觉就是产品质量或者其他方面出了问题，肯定是某个环节给正在使用的消费者带来了一定程度的伤害，不然不会一下子销声匿迹的。二是降低产品竞争力。窜货一旦被查出，就会使许多厂家受到牵连，面对混乱商品渠道情况，一线销售人员说辞不一，很多消费者无从辨别真假，那么时间一长产品的口碑就会受到影响，同行业中该产品就会处于劣势的竞争状态。产品一旦失去了竞争力就如同失去生命一样。

三、销售渠道中窜货问题可行性对策

（1）厂商要加强对经销商的市场约束行为。一是签订不窜货协议。厂商与各经销商代理商之间是平等的企业法人关系，要通过签订“不窜货乱价协议”或“代理合同”来约束经销商的市场行为。二是厂家成立专门机构进行监督。企业的销售目标是为了获取更多的销售额，高销售额的获取就是要抓销售这一环节，对此而言企业的销售就应该有一个销售部门负责。多头负责令出多头领导导致整个市场混乱。那么这个部门首先要制定一整套的规章制度。如设立市场总监建立巡视员工作制度等都对防窜货起到很好的作用。三是厂家建立货物监控体系。厂商要弄清货物流向。这是分析市场增加销量与防止窜货的前提，也是其开发更多个市场的前提。货物流向一般都是通过经销商的采购、配送以及批发人员来了解。弄清这些以后，还要适时调查自己的产品在同类产品中所占市场的份额，做好定期的销售预测与市场预测，并和实际销售量进行比较，也是控制窜货的方法之一。（2）合理划分经销商的经销权。一是制定扁平化销售体制与专营权体制。渠道太长是造成窜货最直接的原因之一，所以缩短渠道是最有效的方法之是制定扁平化的销售渠道体制。销售渠道短增加了企业对渠道的控制力，分销网点多则增加了产品的销售量。合理划分经销商各自的专营地区，在地区内各下级批发商都享有特定的优惠返利政策。在这些政策之上要对窜货问题做出明确规定。二是重中有重合理分配经销权。分配好经销商的经销权，做好区域的权责分明。分配这些经销区域时可以采取重点客户重点对待的原则，不能笼统地去划分某个区域。把那些市场前景较好、区域较大的市场分配给经销实力较强的经销商，根据市场情况给他们下达销售任务。对于那些经销实力较弱的经销商就分配那些小片区域，消费能力较弱的区域。这样做到重中有重，权责分明也可以加大防窜货的力度。三是严格销售人员的管理，增强激励措施。此外，严格销售人员的考核，建立合理的报酬制度。使绩效标准与销售额，利润额和企业目标一致。在建立合理的报酬制度时，能真正作到奖勤罚懒，奖优罚劣。评估考核时应注意销售区域的潜量以及区域形状的差异等客观因素，力争从多方面杜绝窜货现象的发生。（3）采取合理策略区分产品。一是采用不同外包装。企业为了加大宣传效果很多都采用相同颜色的外包装，就给窜货创造了条件。可以在不同的地域进行销售时采用区分外包装的方法。也可以在包装不变的前提下采用商标颜色差异化区分。即同种产品的商标在不同的地区采用不同的颜色来区分。二是实行产品代码制。就像我们每一个人都有身份证一样，产品也可以有自己的身份证。在保持其他标识不变的前提下，利用文字、字母、邮编或这些图形文字的组合等标明销售区域。这些图形就相当于产品自己的身份证，有了身份证查销售区域就会比较方便，也可以做到有据可查。并且这种制度的实行成本也相当低。这种方式比较直观给经销商窜货增加了难度。（4）建立完善的价格体系政策。一是制定规范的价格体系。窜货最本质的原因就是价差。要想很好的做到防窜货就必须在价格上着手，制定合理的价格体系政策。这些价格尽可能的做到全国一致。对于重点市场应采取其它措施进行帮助而不是价差。格力空调就倡导在全国各大卖场统一零售价，让消费者在价格上毫无异议也不会引起任何的争端。全国尽量制定统一的出货价和零售价。二是制定合理的利润空间。由于中间商环节较多所造成的利润空间较大，那么企业在制定价格政策时还要考虑出厂价，一批出厂价、二批出厂价，每一级别的价格利润要设置得当。同时还要考虑今后的价格调整，不能一次性把价格定死。一般最好是终端销售价格要比一二级代理商的价格高。这样的话合理分配利润空间才能确保产品的正常销售。同时在结算货款时坚持以现款或短期承兑结算。从结算的手段上控制经销商因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的“窜货”动因。（5）制定合理的促销策略。合理的促销方式不仅能提升产品的知名度还能提升产品的销量。对于不同的产品就应该制定不同的促销政策。例如过季的产品我们就要利用反季节进行销售。另外还可以利用搭配销售、捆绑销售、赠品销售等切实可行的促销策略，以此来激活产品的销量。

参 考 文 献

[1]戴聪兰，王心良.娃哈哈集团公司产品窜货原因及对策探讨[J].科技情报开发与经济.2007（6）

[2]吴敏敏.新营销环境下营销渠道的窜货现象及策略分析[J].市场论坛.

2010（12）

[3]龙江英.当代企业分销渠道构建研究[J].中国商贸.2010（17）

[4]郭晓娜.营销渠道窜货问题的博弈解释[J].知识经济.2012（3）