白酒终端营销实务

白酒终端营销实务（精选9篇）

篇1：白酒终端营销实务

白酒终端营销

得终端者得的天下

酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

二、终端细化

（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员

白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。

3.酒店消费者。

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。

（二）超市终端

超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；

二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；

三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；

四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；

五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

（三）白酒经销部及批发部

很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。

（四）户外展示

为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。

在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。

买赠活动

走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）

三、推动

前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。

要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；

1、旅游活动；如

2、经销商和终端培训；

3、经销商品鉴会订货会等酒会。

4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。

在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异

2012-2-19

篇2：白酒终端营销实务

2005年，洋河销售超5亿元，2006年14亿，2007年24亿，2008年销售突破37亿元，等到2009年，洋河的销售额已经超过了46亿元，连续几年都保持了70%左右的增长速度，在短短几年里跨进了中国白酒的第一方阵。

2010年11月上旬，悄无声息地，洋河的股票价格已经向上摸到了254.99元的高位，尽管只是一瞬，但这一瞬却让所有股民感到兴奋，而在很多人的心中，洋河股价能跨上254.99元的高位，也许并不算是神话，毕竟，以洋河蓝色经典这几年在酒业市场上的狂飙猛进，以及大量待开发的“相对空白市场”所展示出来的潜力，可以成为支撑洋河股价向上冲锋的最大动力。现在，自从上市之日起，洋河股价就一直在向上跨越台阶，目前已经超越茅台，成为白酒第一股。股价高企，作为一种空中支援，将对洋河地面市场的演进给予强有力的支持，至少，通过全国数千万股民的口碑传播，以及洋河在股票市场的漂亮走势，对洋河这一老牌名酒的美誉度塑造会加分不少。

对于这几年的发展，有人说洋河是坐上了“火箭”，也有人说，中国白酒行业经历了一次“洋河风暴”的洗礼。而给这“火箭”提供原动力、处于这次风暴中心的正是“洋河蓝色经典”。

洋河蓝色经典的销售收入从2004年的7600万劲爆直升至2009年的46亿，被国家工商总局认定为行业最年轻的“中国驰名商标”，获得了代表中国营销领域最高成就的“中国企业营销创新奖”。

成就往往源于不倦地追求。作为老牌名酒，早在10年前，洋河就曾经高呼“振兴苏酒”的口号，那时候，正从谷底爬坡的洋河振臂一呼，却是应者寥寥，甚至还有很多人对其持怀疑态度，认为“振兴苏酒”只是企业的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地实现了复兴，而且也成为“振兴苏酒”的榜样品牌，更成为中国酒业老牌名酒走向复兴的典型代表。洋河蓝色主基调的洋河蓝色经典已经成为洋河人的一种另类骄傲。

洋河以蓝色经典一战成名，可以说正在演绎一出中国酒业走向“深蓝”的传奇，那么在其背后，究竟是怎样一种力量在支撑洋河走向成功?洋河的崛起，确实值得经销商们思考。

品位创新，独领风骚

一直以来，酒都是以香型(嗅觉)来分类的。酱香型有茅台、郎酒，浓香型有五粮液、泸州老窖、剑南春，还有清香型、米香型等等。作为一个新兴品牌，如果蓝色经典按照既有标准，将自己归为某某香型，结果显而易见，只能作为该品类的跟随者，长期处于劣势与被动的局面。敢于创新的洋河人在这点上没有“按规矩办事”：通过一项庞大的市场调研，在江苏省内进行了4325人次的“目标消费者口味测试”和2315名消费者的“饮后舒适度”的综合分析，他们发现了市场：人们的口味已由“吃香”向“吃味”转变，饮时舒畅、饮后舒适、不口干、不上头成为现在消费者的主要需求。

中国绵柔型白酒领袖品牌的真正出现，应该是从蓝河随即推出的绵柔型白酒——洋河蓝色经典开始的。蓝色经典采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟;度数主要有38度、42度、46度等，并可根据区域消费特征作适当调整;在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。

色彩演绎，别具一格

为了迎合节日的喜庆气氛，白酒的包装大都以红、黄、金色为主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在这点上，他们又打起了主意：为了使新品在外观上呈现出与竞品之间最大的差异化，而不至于淹没在一片“火红”的暖色当中，洋河人何不采用格调更高、更有品味感的蓝色呢?与可口可乐所对应的百事可乐，不就是蓝色向红色提出的最强大抗衡么?于是洋河人便采用了经典蓝色的外包装。

蓝色，左右了产品的名称与包装，也奠定了蓝色经典的广告诉求。打开洋河酒厂的首页，一幅幅蓝色的画面把你引向了蓝色经典的精神世界——世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。这样的品牌诉求，触动的无疑是男人心底最豪迈、最广阔的情怀。心内已然波澜乍起，引爆的必定是市场销售的“蓝色风暴”。

终端为王，渠道制胜

酒类产品有众多营销模式，如直分销、密集分销、盘中盘等等，但都没解决好渠道链因利益而容易崩断的问题。

对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。所谓“1+1模式”，就是由厂家分公司与渠道商联合组成的办事处来直接做市场，这使得厂家拥有了一批能操控终端市场的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，根本上改变了以往经销商主导厂家的合作方式。这种以厂家为主导的合作模式，实际上是名酒品牌市场主导力的逐渐展现，这一点在茅台、五粮液等一线品牌上尤为明显。

篇3：白酒的营销策略解析

一、产品策略

实物形态产品、服务都是产品的主要组成部分。一个物体的使用价值是通过产品这个载体体现出来的, 整个营销活动也都是围绕着产品来进行。因此制定好产品策略对于整个营销策略来说是非常重要的。不同的产品有不同的营销战略, 然而都会不可避免的遇到品牌化决策问题, 这对于一个产品的营销是关键。品牌是为了识别某个消费者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来, 它可以是一个名称、名词、标记、符号, 亦或是设计。品牌越好, 那么顾客对该品牌的忠诚度、名称认知、可觉察质量等的认识就会越高, 此外强烈的品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道关系也越好, 这些都是产品的隐形资产, 企业应不断维持并努力提高品牌资产, 才能在激烈的市场竞争中占据优势, 将节省下来的大量市场营销费用运用到有利于企业运行发展的方面, 且在激烈的价格竞争中, 也可有效推动产品的营销。

二、价格策略

在所有的营销组合要素中, 只有价格直接与产生收入相挂钩, 因此价格的制定及波动直接影响企业的发展。价格并不是单一、孤立存在的, 它与很多因素相关联, 然最主要的一条便是企业的竞争战略必须支配价格策略。价格策略的因素有多种, 对于白酒企业, 则主要从以下2个方面考虑:产品价格和销售渠道的价格体系。

1) 价格体系:价格体系是一个集合体, 容纳了所有类型的价格。根据流通渠道的不同, 可将白酒价格分为以下4种类型:出厂价格、经销商价格、二批商价格、零售价格。也可根据各个区域的经济、政治、文化等发展不同, 制定相应的区域价格。

2) 产品价格:市场竞争的需要决定了白酒各种产品的价格及定价方式存在差异。一般来说, 定价方式主要有以下三种:价值认知定价法、跟随定价法和成本加成定价法。

三、分销策略

市场营销渠道主要是负责商品的流通, 即如何将产品从生产者转移到消费者手中。它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。根据笔者的调查分析, 发现白酒市场主要的营销渠道模式有以下四种:

1) 经销商代理制。该类营销渠道模式是较基本、普遍的方式通过各地经销商代理制达到产品销售的目的。此种模式又可滋生出以下三种子模式:

第一, 经销商要通过二批甚至三批的流通手段才能将白酒最终送达消费者手里;

第二, 产品分为两部分, 一部分通过二批销往终端, 另一部分自己直接与消费者联系;

第三, 经销商完全摒弃二批、三批手续, 直接与消费者联系, 缩短了销售渠道, 提高了销售质量及物流速度, 且经销商还能够直接了解消费者的思想, 有助于销售的进行。

2) 直销渠道模式。这主要使用于企业所在的周边城市, 是近年来发展较为迅速的一种销售渠道。该类模式的流程主要是有厂家直接派出营销人员, 对企业所在周边城市的各类饭店、超市连锁店等进行直销。这对企业产品的市场建立及新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升等都有很大的促进作用。该类模式可分为以下三个子模式:

第一, 由生产地直接销往终端, 这有利于白酒企业本土市场的开发;

第二, 白酒企业在拓展的区域内设立办事处或直销中心, 并建有储藏仓库, 在仓库内配备相应的工作人员及车辆;

第三, 分层逐步建立市场, 也就是说白酒企业可先将产品在某一市场奠定一定的基础, 做好一级终端, 然后再通过一级终端向自己所了解的渠道进行二次销售, 即往二级终端供货。最常见的二级终端便是二级连锁店。

直销渠道模式的建设要做好市场利润的快速提高和营销成本的有效控制, 防止因市场利润过低, 难以承受过高的营销成本而导致渠道崩溃。

3) 平台式渠道模式。平台式渠道模式是企业与经销商合作的模式, 该类模式可将企业与经销商的优势进行互补, 最终实现双赢。白酒企业可在要销售的市场区域培养、扶持几个有一定资金、仓库储量大、企业管理意识强的一批经销商, 也可在该地设立自家的中转库, 并配备一定量的人员及车辆, 此种方式可减少物流环节, 繁杂、混乱的渠道可逐渐被扁平、垂直的渠道所替代, 从而形成一个物流平台, 直接掌握终端客户的信息及服务, 大大推动了企业的发展及提高了效益。该类模式主要适用于白酒消费量非常大的大型城市。

白酒作为传统消费品, 它的市场已经逐渐成熟, 要在成熟趋近饱和的市场中拓展出一片新的天地, 人才不可或缺, 同时新的方法手段也要不断被挖掘。其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已, 只要找到并运用好这一规律, 就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题, 包括白酒的生命周期过短的问题。

参考文献

[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.

[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .

[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .

篇4：当白酒终端卖起方便面！

去年九月有一则新闻吸引了笔者：高端白酒遇冷，批发商改卖方便面。再不相干的两个概念都有可能跨界融合起来。

“高大上”一直是白酒行业推崇的终极目标，相对于“方便、美味、实惠”的方便面，要把两个格格不入的概念融合到一块，我们不能不从最基本的共通点——“消费者洞察”着手，这样才有机会开出合适的药方，为白酒行业出谋划策。

过度强调“高大上”其实正是白酒行业的软肋，或许过度包装品牌在顺风顺水的大环境下推升了白酒的终端售价，但逐渐与消费者的实质需求脱钩之后，一旦少了公费报销的依托，销量便快速跳水，自然就会出现集体遇冷的窘况，即便硬性规范终端售价，最终也无法低档经销商逐利的本性，兵败如山倒。

而吸引白酒终端改卖起方便面的主要诱因，正是相对于“高端、大气、上档次”的“方便、美味、实惠”。因为“方便”，消费者随时随地都可以享受方便面；因为“美味”，消费者对方便面总是念念不忘；因为“实惠”，就算金融风暴来袭，一碗方便面的消费对生活也不会造成太大的影响。

顺着这个思路，白酒行业如果想要走出遇冷的窘况，就要掌握以下几个“快”节奏，才有机会再一次与消费者共舞。

1.“快”把实质的消费需求找回来。倘若白酒的消费族群过去集中在商务宴请、年节送礼上，在目前的大环境下，类似的需求可能不再具有可持续性，过往天价白酒的市场已是过往云烟，重新思考市场的实质供需，才有机会重新将冷灶烧热。

2.“快”把经销终端的信心找回来。倘若忘记了经销通路求利的本性，忘记了流转才是经销通路在乎的问题核心，任何硬性规定终端售价的举措、刻意囤仓创造奇货可居的假象终究都是白忙一场。因为，不会流转的货，对经销商而言就是没价值。

3.“快”将品牌的价值深化并区隔。对比世界各国的烈酒品牌，虽然基底相似，但是总是能创造出不同的个性，各有不同的支持者，并在这样的基础上创造超过百年的基业。反观国内的白酒行业，除了地理上的苍白区隔之外，就是正宗之争，从品牌的角度，总是缺了应该有的个性，更别奢望培养能够一同走下去的忠诚客户。

如果白酒行业有意借鉴快消行业的经验肯定是件好事，可以从一团乱局中重新梳理出不同的思路。但是，我想白酒行业的从业人员最终还是不能回避这样的一个问题：谁才是陪伴白酒一路走下去的小伙伴？

篇5：白酒终端拦截营销战术的四大核心

案例：

飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成-全球品牌网-本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推——口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费

者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

2、终端生动化——形象拦截：

据统计：终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。把终端生动化管理作为终端拦截战术的一个环节进行管理和实施，可以更好的树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。

试想：一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核

心。

3、活动促销——利益拦截：

可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益影响着根本的一切。对于终端拦截营销战术来讲是，利益同样起到非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，其利益拦截方式、点、幅度的设计就非常重要。

利益拦截无外乎就是明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的正面阻击，同时也必须要有背后的迂回，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售的推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能起到全面开花的理想状态。

白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚的了解到消费者对哪些促销感兴趣，有刺激作用、有吸引力，现在的白酒促销基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点；暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点上延伸的偿试，比如培训、旅游等。

4、现场刺激——冲动拦截：

如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售是否成功最

为关键的地方所在，这也是终端拦截最为核心的战术点所在。

我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员的刺激能否成功，决定一切。形象拦截只能是实现终端注意力吸引，利益拦截只能是在销售通路上做到畅通，没有阻力，而消费者持币购买决策的一瞬间才是成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。

冲动拦截关键在于终端促销人员的素质和水平。

篇6：白酒终端营销实务

在业务一行，能说几段黄段子可能也就入流了。文化知识“铁棒磨成针”也就被业务们弄成了“棒棒越磨越粗壮”，真是滑稽。我做了十几载业务，不说也跑过了大半个中国了，虽然免不了寂寞难耐，吃点“窝边草”。别的还算得上正人君子吧。

能来几手“麻将”、“金花”、“吹牛”・・・・・・什么的，也是业务的“必修课”，这一关对老板、客户、下属、同事联络感情相当有用。有时候大区业务会议也就是发工资，再第二次分配的会议。

更有才能大一点的，能将货物“腾挪”一下的就更出色了，这样的业务太让小业务们“祟拜”了。当然，市场不倒不活，也不能说完全倒货无理，至少厂家也还是要承认部分人为了推销产品可谓“鞠躬尽瘁、死而后已”，为了把货消化而日思夜想吧，没有功劳也有苦劳。所以，倒货比造假要情节轻一些，反正货物如何卖龟有龟路、蛇行蛇道！

静的时候想想业务员一天背井离乡、一天山山水水、一天飘泊不定，我就想起了2004年我的 第一次西北之行。

三天时间，一句话招商二十万

五月份，当时我应聘湖南某奶粉知名企业，受命开发西北市场。公司看我死活要赖着，不给我机会非出人命不可。营销总监就开恩了，和另一个同事到西北大区去。

生平第一次坐长时间的火车近三十个小时，一路就把行李凑合做了一个座位，小卖的、过身的不知占了我多少“便宜”，终于到了兰州。第一次吃上大碗的牛肉拉面，真香！大区老总也是空降兵，才到两个星期。先睡觉休息，在一个小旅馆开了一个房间，才洗脸就感到鼻孔裂痛；屋内有暖气不冷，这比南方好，房内暖烘烘的。但这一夜，我用一条全湿淋的毛巾捂住口和鼻才算平安渡过了一夜，第二天还是挂彩“流鼻血”了。第二天就受命赴银川，接命令到出发也就一个小时，又是一晚的火车， 为了省钱，坐的硬座，

因为我也没弄清什么方式和身份下可买卧票，反正最低下硬座总会报销吧！就这样整整一个晚上在寒风中裹着一层桌布似的座套总算熬到了银川。

第一时间就考察市场，把整个新城、老城全兜了一圈，小道小巷子反正也不敢坐的士，就全凭两条腿。一天时间把新城老城的繁华全览尽了。同时又进入新华百货、北京华联、宁夏糖酒每一个店了解，同时与每家超市的导购和在超市遇到的业务了解商情。

第三天，正好大区来电话了，有一个做金龙鱼油的经销商对我们的产品欲进一步了解。

我第二天晚上已对银川市场的启动已胸有成竹了，正好去吹嘘一下。

孙老板的门面是一般的商贸，早上我七点半去他们还没开门，我在门口一边等一边吃了一个面。北方人吃生蒜真让我恶心，我就吃不下那东西，北方人就象吃糖果一样香。直到八点十几分才看到有人来开卷阐门，陆续员工来了。我就坐在面店看着他们，他们先是忙卫生，然后八点半准时开会了，会上隐约听到一些教训、呵斥，这些在企业老板开会都难得不发生，能理解。九点许，会开完了。我看司机、业务们也都准备好出门了。就知道我出面的时候来了。

南方五月，我习惯了经销商在七点半就上班，因为太阳老高了，早上空气也好！我是急性子，在面店也憋得有点火，心骂这些“北方人”，真会安排时间，难怪这么穷！

孙总的管理、网络、人员队伍肯定对我们产品没问题，惟一就是接不接的问题？

所以，我在孙总对面落坐后，静静的听着孙总是如何对**品牌引起关注的、对这品牌如何看待的，自已有什么想法・・・・・・

小张，你说说你的看法！

“孙总，你虽做的产品看上去挺有资金 ，但到底你有多少钱是你自已的？，也就说你是不是有钱？”我一语横川，也是对老板级人物的不敬。

“在银川你可打听我姓孙的，虽然比不上你们南方人，但我应在银川还算个人物”孙总胸脯拍得“嘣嘣”响，动怒了，面对着一个才到北方三天的毛头小仔动怒了。“做你们产品全省总经销要多少钱，你说说！”

・・・・・・

然后问了我一些对银川和宁夏市场的思路，孙总是对我相见恨晚，一路频频点头。也就是当天孙总在当地的名酒店设宴款待，并开了房间，我睡了人生第一次宾馆。

第二天孙总的钱就出了帐，也在合同上盖了章。

想一想，我这湖南话孙总全听半懂，居然于此礼待我，要是我再带个翻译，只怕孙总更会神昏颠倒。

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篇7：白酒业终端三变

观念之变：从盈利支撑点到媒介展示台    ［思路］终端也是一种媒介。与传统意义上的电视、广播和报纸等大众媒体宣传形式不同，它与目标消费群距离更近，具有更强的杀伤力和影响力。对于不同定位的企业而言，终端的意义与价值是不同的，它处于营销链中的投入区与盈利区的重叠部位，其投入产出比的指标衡量更加重要。

与“小糊涂仙”酒所创造的“终端制胜”的辉煌时代相比，当今的酒店终端已经失去了往昔的魅力，它更象一个美丽的“陷阱”，迷惑着人们的视线，影响着人们的判断。由于销售成本的激剧增加，销售利润被挤压得几近为零，惨烈的竞争现实告诉我们，期望酒店终端的大幅盈利已然是难以实现的梦想，

对于定位中低档而且实力较小的企业而言，“弃终端，保流通”不失为一个明智的选择。而对于定位中高档区间的品牌酒而言，酒店是其消费的主渠道，其战略意义不言而伞H绾慰创终端的地位与价值呢？

广东的一位经销商谈了与众不同的一个观点，“与其把终端当作产生支撑利润的渠道，不如把终端当作展示形象的媒介”。酒店是一个窗口，是一个展示品牌形象的平台；酒店更是一种媒介，是一种宣传企业实物形象的媒介。与当前多数企业大手笔大投入地选择电视、广播或报纸这类大众媒体，进行广泛的宣传相比，选择酒店这个目标消费群的集中区进行重点宣传，有的放矢，提高命中率，增强宣传效果，也不失为另一种明智的媒介选择。转换角度看终端，我们的营销思路就会转变，有针对性地调整营销战略，改变销售战术，有所舍才会有所得，不同影响不同策略。有商家这样设想，把终端开支计入宣传费用，在这个基础上再衡量各项的投入产出比可能会更有意义。

篇8：白酒餐饮终端操作的七个步骤

何为垄断?就是白酒企业花钱将餐馆酒楼给买断了，意思就是说被买断的餐馆酒楼只能销售一款产品，甚至只能陈列他们一个品牌。企业花了钱后，餐饮场所等于被包身，合约期间只能自始至终服侍之。

在餐饮终端被垄断的市场氛围中，如何准确地操作市场?至少有一点，那就是要见缝插针，力争获得在餐饮场所立足的机会。这就需要操作餐饮市场更准确，达到高命中率。不久前在走访市场过程中，和相关白酒业务人员有过接触，了解到这些品牌在操作餐饮终端时也不是在烧钱，实际上有自己的一些办法，甚至形成了流程。我将他们的这些办法归纳成七个步骤。

第一步：选店

1、规模

主要指标：a.营业面积。b.包房数。c.散台数。d.楼层数。

2、经营状况

主要指标：a.上座率：抽查当天的流水。b.了解该店经营时间。c.了解该店常顾客比例。

3、基本情况(老板、服务员、关键客情人选；地点、周边环境、竞争环境、信誉度)

主要指标：a.老板姓名、电话(男/女)。b.吧台主管姓名、电话(男/女)

c.酒店相关人员基本情况：财务姓名、电话(男/女)、仓库姓名、电话(男/女)、酒店主要部长/服务员姓名、电话(男/女)、酒店主要部长人数(男/女)及服务员人数(男/女)。

d.注明详细地址：并请列举周边的标志性建筑或国家机关和周边500M之内的酒店家数、名称。

e.酒店菜系特色。f.酒店信誉度。g.同行的口碑。h.自己感知。

4、目标主流竞争产品销量及主要促销手段方法(每日、每月)。主要判断指标：

(1)第一品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(2)第二品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(3)第三品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(4)其他主要促销手法

5、投入的费用及形式(申报进场费用数字，现金或产品形式作为进店费用)及谈店的费用状态

6、主要目标消费群的消费特征：(1)商务宴请(2)白领(3)公务员(4)家庭(5)周边居民

7、预测拟进场产品的主打及目标销量(制订第－销量的目标)

a.确定主打产品。b.分析确定主打产品的理由。c.细分目标销量。d.达到目标销量的预期手法。

8、监督和检查：

(1)项目部长对新开店每月进行检查，要求重点查店的数量不少于新开店的25％；(2)凡发现不按标准看店、不按流程选店，处当事人一定罚款，并纳入“两张表”的考核中。

第二步：进店

1、确认关键客情人物目标

a.酒店内有能力卖酒的人员，是否已为竞品作代言

b.能影响到他人卖酒的人员

c.能影响到客人的人员

d.每店一般不超过3人

e.至少通过3次以上的接触

2、公关人物的确定：公关人物是指能影响到酒店方面对我方产品态度的人

3、目标销量的再次确认：根据关键客情人物及公关人物提供的依据而定

4、竞品状况的再次确认：根据该店酒水销量前二名并对我们产品构成威胁的产品

5、开店投入的再次确认：具体数字，以现金和物品形式

6、签订合同：

(1)书面约定该店助销物料的使用方法、费用投入、摆放地点及要求达到的效果(如烟缸、灯箱等宣传品)。

(2)书面确定产品在该酒店的最高售价，是否允许促销活动，瓶盖兑奖，结帐周期等细节。

7、要求吧台主管以上人员全部熟悉我方产品及政策。

8、提供一定数量样品酒供酒店消费者参考用。

9，进店流程：区域主管申请一填写进店申请表一明确该店责任人一督导组长审批一销售助理建立该店档案一上报销售公司办公室存档一进店一陈列。

第三步：动销

1、要在规定的时间内，产品全部陈列上柜，并与目标竞品紧紧相邻，每个品种陈列数量不少于竞品数量。(最小不少于4个排面)

2、迅速开展酒店氛围的营造(把宣传品摆放到位，并鼓动酒店服务员，领班积极向客人推介)。

3、使用小酒板(赠饮酒)等多种方法来调动动销。

4、召开业务员与服务员、领班的沟通会，由区域主管主讲进店产品的相关知识和支持。

5、建立动销模拟流程：定价→陈列→客情关系→促销活动→氛围营造→沟通会→动销主打产品→新一轮客情。

第四步：维护

1、负责酒店业务员每周例行拜访不少于两次，每次必须事先有拜访计划和拜访准备，拜访计划必须先天得到直接上级的批准。

2、每次拜访必须尽可能及时解决存在的问题，包括兑换服务员礼品，清查并登记库存，了解竞品动态、分析客情人物的心态状况且有工作日记。

3、助销物料的清理、清洗、规范陈列和使用。

①、助销物料(烟缸、牙签同、样品瓶子等)摆放的具体化，是重要考核标之一。

②、灯箱的维护，定期擦拭，有损坏的需及时更换。

③、业务员必须随身携带维护工具，以便于及时处理物品小问题。如抹布、剪刀、透明胶、锤子等。

4、关键客情的建立与维护(从沟通、观察、其兴趣爱好着手，并逐步培养友情，达到像朋友关系)。

5、要货计划的核定和申报。

6、维护流程：每天制定拜访线路→组长批准→拜访前的准备→拜访与维护→兑礼品→看竞品→查存品→报计划→关键客情销售。

第五步：销售

1、建立第一主推品牌(前三个月允许第二主推)。

2、同等价位白酒中销量不低于50％(前三个月允许不低于30％)。

3、销量稳定或持续增长。

4、应收款按规定执行。

5、发烧友带来的团购销量。

6、该店围场销量。

7、消费者自点销售量。

第六步：月度考核

1、月度考核标准：

①、氛围标准检查。第一主推网点检查率百分率

②、销量标准(在同等价位白酒中销量不低于50％)

③、客情标准(领班、部长、经理都非常熟悉，关系融洽，服务员要认识90％以上)

④、第一主推以下网点的陈列和视觉(按陈列、氛围要求陈列到位)

2、月度考核流程：财务、督导检查(每月对该店检查不少于2次)一填写月度考核表一该店责任人签字认可一组长确认一反馈改进一约定下次检查期限一项目部存档。

第七步：季度总结

1、季度总结标准：基本参考同月度标准，补充下面两点：

(1)销量持续增长持平；新竞品动态及应对

(2)主要是对最好店的总结推出，对最差店的改进、提高

2、季度总结流程：该店责任人申请→财务、督导审核→组长→初评→部长评价→销售公司存档

篇9：白酒终端小店拜访的七个步骤

【终端小店七步拜访】

第一步：准备工作

1、着装基本要求：

（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。

（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。

2、男性终端业务员的衣着规范及仪表: 根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。

（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。

（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。

（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。

（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。

（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。

（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。QQ：363966086（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿者过于男性化或过于性感的服装。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。

（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。

（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

4、准备随身携带的销售工具

*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册 *产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片 *目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表 *带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格

5、研究客户 研究客户业务状况：

（1）服务对象；（2）以往定货状况；

（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资料调查。研究客户个人资料：

（1）姓名，家庭状况；（2）嗜好；（3）职位以及与其他部门关系；（4）时间规律。

6、拟订计划 建立路线表

确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。

确定访问目的

正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等

对每一终端，计划目标销售数量

第二步：相关宣传品

◇及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。到达小店后，要首先检查原来张贴QQ：363966086 在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。外观不良的广告用品，会有损与产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的POP 大战是激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位臵，视线最好的角度以使 POP达到最佳的市场显现效果。

◇检查其他展示区。如吧台等。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交流以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

初次见面如何立即获得客户的好感

当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，双方的会谈会如沐春风。（1）先入为主的暗示效果

塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面就可营造，例如初次见面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定日期，这些动作能让客户感受到销售人员专业的形象，产生信赖感。

（2）注意客户的“情绪”

您初次面队客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。

（3）给客户良好的外观形象

人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给处次会面的客户一个好印象。QQ：363966086（4）要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。终端业务员在面队客户时若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愚浓。

专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？

（5）让您的客户有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

（6）替客户解决问题

您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着那些问题，有那些因素困扰着他，您若能一关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。

（7）用快乐开朗的情绪感染客户。（8）利用小赠品赢得准客户的好感

小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信他受到您的尊重时，对您的好感必然会油然而生。

第四步：做终端生动化和检查库存

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内POP；整理并陈列产品，按公司标准摆放。同时注意先进先出的原则循环摆放。

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。

1、库存盘查： QQ：363966086 征得店主同意后，进入仓库清点各产品库存；

按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位臵，便于店内在上货时优先拿取先进的存货；

货架上陈列的单品数量要一并清点。

2、存货记录：

清点该客户的各品项库存，准确记录在路线卡上；

根据路线卡记录的各产品现有库存量，与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量；根据客户销售的历史记录和目前的库存量，寻找销售机会，如销售品项中的畅销产品是否有较高的库存。

第五步：进行销售拜访

1、了解终端生意情况

人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。要建立稳定的客情关系，首先要倾听。销售过程中，听占70%，说占30%。

终端业务员倾听客户谈话时，最常出现毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。但是，如果听不出客户的意图，听不出客户的期望，销售建议将会失去说服力。

五个倾听技巧： ①积极的倾听态度

站在客户的立场专注倾听客户的的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这样诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

②让客户把话说完，并记下重点

“记住”是用来满足客户需要和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求。

③秉持客观、开阔的胸怀

不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。④对客户想说的话，不要表现出防卫的态度。

当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。若客户只是听说，无法解释得QQ：363966086 很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论和争辩一些细节的问题。

⑤掌握客户真正的想法

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能听出客户真正的想法。

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在听客户谈话时，自问下列问题：

★客户说的是什么？他代表什么意思？ ★他说的的是一件事实？还是一个意见？ ★他为什么要这样说？ ★他说的我能相信吗？

★从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？

2、信息收集（1）本品信息收集

★询问店主或理货员公司产品目前销售情况以及他们对产品的评价； ★若有消费者活动，询问消费者对活动的反应，并询问店住活动开展后销量提升情况；

★若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空包袋，并告知客户活动的结束时间； ★若活动期间客户曾垫付赠品，则按照活动方案及时补给客户；

★若该零售店的供货商不止一家，需要了解其他供货商的基本资料及其所提供的产品及送货的日期、频率。

（2）竞品信息收集：

★从竞品的陈列了解目前竞争公司有没有开展消费者活动，如买赠和特价； ★询问店主或理货员竞品目前的价格、搭赠或其他促销活动等； ★了解竞品目前的销售状况；

★若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表”。（3）若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉。QQ：363966086 听清楚客户的抱怨和需求之后，首先对客户表示感谢，并对其问题分类处理。不能解决的问题要记录在笔记本上，约定时间反馈。

然后提出自己的建议。★提出获得哪些重大利益 ★告诉准客户一些有用的信息 ★指出能协助解决准客户面临的问题 拜访中两个技巧 ①运用真诚的眼神。

目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘忽不定，否定会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常被理解为诡计多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。

②真诚的赞美

真诚的赞美，于人于己都有重要意义。美国心理学家威廉〃詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本渴望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。注意，选择恰当的时间，最好用间接赞美。

第六步：收款并且建议订单

收款。部分公司是销售代表上门收现金贷款，这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易，您一定要细心的清点贷款。这里，要强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理整齐，百元、十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚不容易出错。

收款之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的损失。最后，“1.5倍的安全库存原则”在加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是最新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。QQ：363966086 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说明客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地摧荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提供实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

销售拜访结束后，您要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设臵，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。如果养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更有准备地了解客户的需求，更好地为客户提供服务。

第七步：向客户致谢并做好记录

客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货时间。

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。