珠宝销售（共6篇）
篇1：珠宝销售
销售珠宝分为6个步骤：第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，也可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”等。另外，当有顾客经过柜台时要尽可能地采取措施，引起顾客对你柜台的注意，比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣，实际上就是一个小小的广告。
第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。
第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最
后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。
当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。
最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。
目前珠宝行业营业员的收入状况如何？
珠宝销售员的工资是基本工资＋提成＋工龄工资＋加班费，根据员工等级和资历的不同，其基本工资与提成也不尽相同。另外，销售钻石、铂金、黄金以及珍珠等不同的珠宝种类，其提成也是有一定的区别的。
由于珍珠饰品在国内不像钻石、黄金、铂金那样普及，购买者限定在一些高消费人群，而对珍珠饰品的宣传在国内也是少之又少的，不像钻石那样有着“钻石恒久远，一颗永流传”的经典，因此从事珍珠销售人员的工资就相对来说比卖钻石、铂金、黄金的要高一些。工资的制定也是相当严格的，除去一般的基本工资和提成，还要加上绩效考核等级工资。在我们这个行业里的收入与个人的能力有很大关系，初期的实习工资只有1100元—1300元之间，提成大约是３％至５％，我们这里最好的营业员月薪可以达到8000元。
珠宝行业的发展趋势如何？
随着珠宝消费的多元化，珠宝首饰市场被不断细分，品种极大的得到了丰富，同时，内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查，每对新人平均钻饰消费5820元。随着我国居民收入的增加，钻石首饰的购买力还将继续增长。可以预见，我国的珠宝行业是一个新兴的市场、发展的市场。
商场如战场，谁拜谁受伤。在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要来哦接服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：
1、面带笑容；
2、仪表整洁；
3、注意倾听对方的话；
4、推荐商品附加值；
5、寻求消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。
1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
1、顾客购买的主要障碍： ① 对珠宝首饰缺乏信心； ② 对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手： ① 认真观察； ② 交谈与聆听。
3、顾客的购买动机
4、顾客的购买过程：① 产生欲望； ② 收集信息； ③ 选择货品；④ 购 2 买决策； ⑤ 购后评价。作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么？我能为您做些什么？”“请随便看看。”“请您稍候。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”
2、展示货品时的专业用语： ⑴ 介绍珠宝的专业用语：ABC 货等等谁才能增值。⑵ 鼓励顾客试戴的销售常用语：① 这块玉佩是天然的A 货，这个价位特别合适。② 这几件是本店新到的款式，您请看看。③ 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。④ 这种款式非常适合您。⑤ 您的品味真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试
看。⑥ 本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。⑦ 本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定有一款适合您。⑶ 款台的礼貌用语： ①这是一件精美的礼品，我给您包装一下。②这是您的发票，请收好。③ 收您×××元，找您×××元，谢谢！⑷ 顾客走时的礼貌用语： ① 真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。② 新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。③ 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看，喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：①走动时突然停住； ② 眼睛紧盯某一款； ③ 寻问新款或某一款。
3、展示推荐： ① 轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。② 观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。3 ③ 推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程中适当提出一些自己的见解和意见。④ 推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
4、试戴：通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品。作为销售员，任务
就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤： ⑴ 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。⑵ 在同一个价格范围和款式系列中，挑选２－３件货品展示。⑶ 首先展示价格高的货品。⑷ 让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客。⑸ 柜台上常备一面镜子。⑹ 协助顾客作适当比较。⑺ 介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。⑻让顾客慢慢挑选，不要催促他们。⑼ 在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。⑽令顾客感到货品像是专为自己设计的。⑾ 以“您的××”来称呼顾客手中的货品。⑿ 让顾客在两者之间做出选择，而不要给他们一大堆货品。⒀ 留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问：① 专业知识； ② 保养方法。注意事项：不能答非所问，解答问题要简单明了。
6、成交（成交标志）：① 询问折扣及赠品； ② 询问售后服务； ③ 询问付款方式； ④ 直接示意开票。注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其他货品收好并清点数目。
7、包装： ①准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。② 包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。4 ③ 填写顾客登记表。注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。
8、送客： ① 语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。② 表情：微笑目送顾客。注意事项：成交货品之后不能表现过于兴奋。
9、售后服务：如出现问题不能处理，即使请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。（1）不要提高嗓门。（2）不作负面反应或负面设想。（3）顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。很多营销人员的经验。
1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。
2、顾客并不总是正确的，但有时为了顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。
3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。
4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。
6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。
7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚 5 合作的态度。这并不意味着你已接受的顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。
8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。
1、有提出问题的能力。
2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。
3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。
4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。
5、会推销“珠宝对于顾客的有点”、6、能不带成见地接待顾客。
7、能机动灵活，随机应变。
8、能提供顾客所需要的相应货品知识。
9、有良好的交际能力和说服能力。
10、抱有从失败中学习的态度。
11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。
12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。
13、能将丰富的经验用于将来的销售。
14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。
15、就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告面，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。为此，我们将介绍陈列一些羁绊的展示原则及一些创意的货品陈列展示知道原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更加吸引力，从而成功 6 推广产品以达到提高销售的效果。
1、货品陈列的基本观念基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。
2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。
3、高价位的珠宝要耐心推销。（1）强而有力的展示陈列：（2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）：（3）应选摆在靠近畅销品或醒目的陈列位置；（4）称为橱窗展示或墙面展示的重点；（5）应和同类货品放在一起。
4、辅助货品及主导货品 应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。
5、促销货品及广告货品（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果。（4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。
6、滞销货品（1）依其货品类别排列（2）不要占有留给畅销品的重要位置。（3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。
7、陈列要素货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力，使顾客感受商品的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有：（1）注意顾客流动型态:(2)最有利的分配：
（3）注意辅助陈设：（4）清新整洁：根据这些陈列要素，尽可能向顾客展现钻石的美和价值，以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕，因此，店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。
篇2：珠宝销售
作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功
珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。
接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。
在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。
当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。珠宝销售前台人员的销售技巧
1.微笑,婴儿般的微笑;
2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;
3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;
5.试戴,让客户接触商品;
6.真诚的目视对方;
7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;
8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家
庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;
9.适当的赠送些小礼物;
10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;
篇3：珠宝科技进步对珠宝鉴定的影响
在这个飞速发展的社会中, 科技也在不断地向前推进, 珠宝鉴定领域在新科技、新技术的作用下也有了迅猛的发展, 同时由于珠宝鉴定领域对于科技、技术很强的依赖性, 又大大推动了新科技、新技术的出现, 使得两者出现了一个互相依赖、共同进步的良性循环。
1宝石合成与优化技术对珠宝鉴定的影响
(1) 有色宝石的合成。在过去的十年间, 合成有色宝石的开发、加工、集散中心主要是中国和俄罗斯。就目前而言, 在国际市场上流通的大多数合成有色宝石均来源于上述两国。常用的晶体生长技术熔体提拉生长法, 它能够在较短的时间里生长出质量相当高的大晶体。用这个方法合成的镁橄榄石, 可以显现出顶端籽晶溶解生长迹象。在使用助熔剂法合成祖母绿晶体时, 如果在助熔剂中加入磷, 将使得合成的祖母绿晶体变得越发的大。对钇铝氧化物的研究表明助熔剂法不能用于大颗粒的钇铝榴石晶体的合成, 或在坩埚中的定向生长, 因为此时的熔体被分割成了两团互不相溶的黏性流体。生长过程中温度的突然变化可能是水热法合成晶体时生长区域产生的原因。
(2) 合成钻石。在整个20世纪90年代, 利用高温高压的方法合成钻石在很多的领域得到广泛的使用。高温高压方法下合成的钻石, 大多数在镍、铁助熔剂中生长, 在高温高压的容器里, 高质量的钻石随着温度改变而结晶。随着合成技术的不断发展, 已经可以从许多的氢氧化物、硫酸盐、硼酸盐的混合物中合成出宝石。虽然利用现在的合成技术能从这些混合物中合成出宝石, 但最终结晶出来的晶体都普遍偏小。掺入的助熔剂会影响合成钻石的特征———比如荧光光谱、包体种类、磁性等的特征, 所以应该密切地关注掺入的助熔剂对合成钻石特征的影响。
(3) 宝石处理技术。红宝石和黄色、蓝色宝石的热处理都是在严格控制气压、温度的炉内完成的。要改良蓝色蓝宝石的颜色, 就要在熔盐熔池中控制好温度, 使温度低于900摄氏度。将着色剂注入刚玉的表层, 如果需要去除过深的颜色还要进行抛光处理, 使颜色都能集中于刻面连接处。祖母绿的处理方法颇受争议———对祖母绿净度进行裂缝填充, 用树脂填充和浸油填充这两种处理的方法是否已知的法则都适用成为这种方法争论的主题。人造树脂和普通的浸油在红外光谱和拉曼光谱下, 它们两种的谱线是有明显的区别的。实际上浸油填充比树脂填充要容易检测。[1]
对宝石进行处理的放射性方法被不断地创造发明, 在过去的十年间, 钻石的辐射处理大多采用镅元素, 往往都是通过镅元素对钻石进行辐射处理。在这种辐射处理过的钻石的流通中, 已经陆续地发现辐射处理的红宝石和金铝猫眼, 这当中的很大一部分对人体的健康是不利的。如今, 在珠宝鉴定领域中新的鉴定问题又不断地出现, 主要可以归结为以下两个方面:1) 合成宝石处理过的和未处理过的区别差异体现在哪;2) 对一些已经处理过的天然宝石材料又该如何鉴别。下面分析一下为什么要对宝石进行人为的处理:第一, 使得宝石的颜色看上去更加的自然;第二, 为了把天然材质中的处理的迹象给掩盖掉;第三, 使一些“柔软”的材质变得更加“坚固”。在过去的整整十年间, 对宝石品质的改善还使用了宝石的合成方法, 晶体的附生往往在已有宝石的表面上 (如钻石上CVD钻石膜的生长) , 新生长带在这种工艺下显得简单易行, 现在已经被大部分人所认可。例如, 缅甸孟速的红宝石, 只要经过热处理, 便会显示出新的生长纹路。由于所有的合成和处理宝石都可以用高温处理工艺, 这就使得两者的界限变得越来越模糊了, 这给珠宝的鉴别又出了很大的难题。近年来, 高温高压成了处理钻石的一个重要方法。这种方法能够在很短的时间里将钻石不太好看的颜色去除掉, 或者让钻石产生一种更美观、更好看、更能吸引人眼球的颜色。这种处理钻石的方法在很大可能上会使氮元素在钻石中的含量发生变化。合成钻石的黄色和带绿的黄色可以通过“退火”这项工艺去完成。彩黄色合成钻石 (Ia型) 如果通过高压处理就会转变成 (Ib型) 。其中有一些带褐色IIa型天然钻石经过高温高压的处理可以转变成无色, 而一些钻石就会转变成带绿的黄色到带褐的黄色。这种方法最初的发明者是俄罗斯, 之后经过美国GE公司的改进, 广泛地应用于商业的各个领域。
2新科技在珠宝鉴定中的应用
(1) 珠宝鉴定的仪器。随着科学技术的不断发展, 检测珠宝的仪器也一直在改进。例如, 在测量较宽范围时, 布鲁斯特角折射仪比标准折射仪精度更高, 可代替石英锲, 和显微镜结合一起使用, 能够测定宝石光学符号的仪器;观察细小包体时暗域照明, 会使得效果更好, 所以暗场放大镜就被GIA宝石仪器公司研制出来, 为宝石的鉴定提供了极大的方便。人们不仅研制出这种新型仪器, 还研制出了其他新型的宝石检测仪器———两种用于鉴别处理刚玉的沉浸皿:一种是改良的“磷光镜”, 用于短波紫外荧光测试, 一种用来鉴别合成钻石的强力磁性。
(2) 颜色的判定。一套标准色比色石、可以提供选择的光源、经过专业训练的分级师还有相对看起来比较一致的背景, 这四个条件是做颜色比对时必不可少的。在20世纪90年代, 用来专门评定宝石颜色的仪器设备被发明了出来, 其中一种就是分光光度计, 它是一种专门对钻石的颜色做判定分级的设备。但是受宝石荧光反应、不同的外观轮廓等一些因素的影响, 这些手段、设备所起的作用都不是很大, 这些手段和设备有非常大的局限性。举个例子, 要分辨宝石的颜色首先要搜集宝石的光谱图谱, 然后可以借助计算机技术去分辨宝石的颜色, 但是做之前要对设备能显示的所有色域做一个校准, 这样才能正确地显示宝石的色彩, 这样做出来的结果才是比较精准的, 整个过程相当的耗时耗力。[2]
3计算机软件技术的应用对珠宝业的意义
就目前而言, 人工操作还占据着珠宝鉴定和销售管理很大的比重。但是随着我国加入WTO, 国际上一些知名的珠宝首饰的品牌和先进的检测机构都会大量地来到中国生根发芽, 所以为了更好地适应这种环境, 一些针对珠宝首饰管理的软件就会大量的被开发出来, 这些软件将珠宝公司的进货、销售、仓储等环节纳入计算机的管控范畴, 那时便会很大程度上减轻人的工作量, 改善这种传统的销售管理模式。相信在不久的将来, 珠宝行业在计算机的控制管理下会有很大的改观。
4结语
如今珠宝的处理合成技术得到了极大的发展, 这就非常需要可靠、便捷、精准的设备仪器和技术作为支持, 这样才能获得更加准确的信息以便得出精准的鉴定结论。旧的检测手段和方式将会被逐渐的淘汰, 新的检测技术手段将会不断地被发明、完善。
参考文献
[1]王昶, 申柯娅.中国珠宝首饰企业创品牌的思考[J].宝石和宝石学杂志, 2011 (4) .
篇4：珠宝销售
不过现在，沈东军的这个商业认知发生了微妙的转变。
浅尝辄止的电商受挫
在2009年初步试水自营电商受挫之后，通灵珠宝认识到，仅对电商浅尝辄止并不能给线下实体店带来真正的推动——这被沈东军解释为“珠宝消费不是基本的功能性需求，而是带有一种仪式感的价值性需求”（特别是结婚钻石），所以需要在看得见、摸得着、感受得到的场景里去体验。这也是他曾一度对电商不太看好的重要原因。但是，即使珠宝行业对电子商务的依赖性不强，完全放弃电商也意味着会丧失拓展生意的新渠道。
所以，从最初单纯地做电商转变到后来开辟全渠道营销（包括传统渠道、线上各大电商平台），是通灵珠宝打开思路、探索渠道变革的重要一步。而趋势性的探索（全渠道被认为是未来趋势）又驱使其玩起了迈向实质意义的O2O——将线上线下进一步融合。
但如果O2O单纯地被理解为从线上到线下，仅仅发挥一个导流功能就太小儿科了。通灵珠宝直营事业总经理钟天翼对《中外管理》阐释他们的实践经验：“让线上与线下产生非常好的呼应效果，才能增强用户的体验感。”而这也是O2O不能被多数企业成功运用的一个难题。
被激活的“珠宝O2O”
与天猫的合作是通灵珠宝O2O的重要一环。2014年4月份，通灵珠宝在线下体验店引入了叫作“导购宝”（由阿里巴巴推出）的工具，將线下店内商品以线上店的形式呈现，兼具支付和IM（即时通讯）等功能。当然，为了使线上线下商品形成一定区隔，线上展示的珠宝不一定在线下门店里有，而线下门店的商品也不完全搬到线上去。如果说真正的差异化，则在于通灵珠宝根据不同平台的消费群体去做不同的商品组合，甚至对一些个性化消费人群推出定制专款。正因如此，导购宝使得通灵珠宝的天猫旗舰店在线下也能获得一致性的体验。
通灵珠宝非常重视线上线下商品的陈列和配比。一般来说，线上多是一些年轻化的品类及款式，但价格区间在3-5万的钻石，只要款式足够吸引用户，也不乏有人直接下单购买。如果线上用户看中了一款珠宝，并在网络上下了订单，需要看货或者想到体验店里去感受，一样能够在门店选货、支付。而对于线下门店没有而线上有货的情况，顾客可直接在门店里用导购宝下订单并通过支付宝来付款。
这实际上是将线上线下打通了。“它不只是一个简单的导流，而是形成一个完整的互通与互动。”钟天翼解释道。这种形式也是珠宝行业的首次应用。
倘若用户在线上买完货后，想到线下去退货，也能行吗？“当然也可通过线上线下对接来实现。让顾客在所有渠道上都能买到我们的产品，在线上可以享受与门店相同的服务，这种更方便、更灵活的购物体验是我们最看重的。”钟天翼回答。
被“翻新”的情感体验
在向“珠宝O2O”的探索中，通灵珠宝的终端升级还不止于此。
例如，“轻奢侈”的通灵珠宝一直主打情感营销，如今又有了形式和内容的“翻新”。
其“代表作”是一本记录家和爱的小册子——叫《爱的档案》。当顾客（如恋爱或者结婚人士）在店里买完珠宝后，通灵珠宝会送给他们这本精美的小册子。他们可在上面“记录”任何东西，比如：第一次约会买的电影票，以及约会过程中说的一些情话。“甚至把人生的过程都记录下来，将来还可以留给他们的孩子。”沈东军生动地描述到，就连孩子刚出生时的胎毛、小脚印，或者将来上学的成绩单等，《爱的档案》都可以将其一一封存，实为“为下一代珍藏”（通灵珠宝的品牌定位）。
这款附属产品于2012年推出之后，颇受顾客好评，甚至有些人买珠宝就是冲着《爱的档案》而来的。
通灵珠宝更有价值的探索是：对于线上用户或者年轻消费者，特意开发《爱的档案》App软件来丰富虚拟世界的沟通需求。——虽然人们总认为给客户创造线上情感体验，是门店最难做的事情，但通灵珠宝的这个创新，却突破了此类认识。
与纸质的实物相比，《爱的档案》App能够让顾客更方便地收集、整理和查找。让家庭生活中的一切记录与珍藏更加随性自如，文字、声音、图像资料都可悉数记录于此。
通灵珠宝给《爱的档案》App的定位是：个人与家庭情感的云端存储与互动平台。所以，除了记录功能以外，其娱乐性和社交属性也更加凸显：用户可通过短信、邮件、微博及微信等社交平台，向好友分享自己家庭生活的甜蜜时刻。
“实际上就是希望顾客的体验感越来越生动，与我们的感情情感联系也越来越紧密，对我们的价值观越来越认同。”通灵珠宝定位创意中心总经理陈云甫对《中外管理》说。
可问题是，消费者会如实记录吗？陈云甫并不担心顾客会不会主动去做，“因为顾客本身就有这种家庭情结和需求，不需要去刻意提醒他，通灵珠宝希望以此来达成与顾客的情感共鸣。”
不是店员，而是品牌顾问
在通灵珠宝的体验店升级中，有这样一种“特色现象”：在遍布全国的300多家门店里，通灵珠宝的所有店员都有一个不寻常的头衔：品牌顾问，再高一级叫品牌大使。
“他们不是在推销珠宝，而是在传递公司的品牌理念，其实就是在诉说一个情感故事。”沈东军直率地说。
“许多年之后，面对女儿出嫁的婚车队伍，在通灵珠宝购买钻戒的那个遥远下午……”这段很有诗意的独白是品牌顾问们都会表达的句式。而这来自于沈东军从1982年诺贝尔文学奖得主、即《百年孤独》的作者马尔克斯所描述的一段文字受到的启发。
所有这一切在陈云甫的解释中，都是通灵珠宝花心思“设计”出来的。对于传统门店，最关键的是“设计”什么样的体验，“就像为顾客做一个旅游计划表一样，去哪个景点玩，在哪个酒店住，到哪家饭店吃，都要基于对顾客和品牌之间的体验过程来设计。”陈云甫形象地说。
今天，当体验经济越来越成为传统企业追逐的方向时，通灵珠宝打算将线下体验店“设计”成为一个对顾客有价值的沟通平台，而不再是单纯卖珠宝的地方。
篇5：珠宝销售常见术语
“点石”秘籍
●如何向顾客介绍珠宝成分
答：1)是K白金，也是白金的一种。
2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。
3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。
4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。
5)K金跟白金一样都会有银的成分，你就算去哪里看都是一样的，世界上没有100%纯金。
●遇到客人投诉怎么办
答：1)首先礼貌地打招呼，平息顾客的怒气，并为他／她倒杯水，叫她／他坐下来慢慢说，再细心聆听顾客投诉货品不满意的原因，然后再根据实际情况处理。珠宝人才培训
2)引导投诉顾客远离销售中的顾客。说：“小姐／先生，请小声一点。我们尽量会帮到您！”避免其他顾客听到投诉的声音。
3)尽快处理好投诉的顾客，不要影响再进店铺的顾客。
4)问题不大的投诉尽量在现场给予圆满解决，若顾客满意解决问题后可做二次销售。(备注：如果有其他顾客在场，立刻满足投诉者的要求，退钱除外，能换则换，让顾客降低音量已经成功一半。)珠宝店铺托管
妹 妹 19:15:53
待礼仪
基本商业服务用语
商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。
1． 柜台常用短语
商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。珠宝店铺管理
2． 柜台常用服务用语举例
您好！
您需要什么首饰？
请您这边看看。
您看，这个宝石戒指好看吗？
我来帮您挑选好吗？
您还需要其他首饰吗？
对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。
对不起，请您稍等，我马上就来。
请原谅，让您久等了。
您给我„元,找您„.元，请点一下。
请走好，欢迎再来。
请别客气，这是我们应该做的。
谢谢，请多提宝贵意见。
3． 商业服务忌语举例
{1} 你买得起就快买，买不起就别买。
{2} 到底要不要，想好了没有。
{3} 喊什么！等会儿！
{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？
{5} 交钱，快点！
{6} 不知道。
{7} 谁卖你的你找谁去！
{8} 你问我，我问谁！
{9} 没上班呢，等会儿再说。
{10} 要买快点，不买站边儿上去。
主动热情地接待顾客
在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：
1． 迎接顾客
迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：
{1} 站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。
{2} 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。
{3} 当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。
{4} 当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。
{5} 当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。珠宝零售管理
2.接触顾客
所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。
{1} 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。
{2} 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。
{3} 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。
{4} 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。
{5} 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”
{6} 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。珠宝管理人才
3．展示和介绍商品
具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。
营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：
（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。
（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。
4． 开票与收钱
（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。
（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。
（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。
5． 递交
递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：
（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。
（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。
（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。
6． 道别
道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：
（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。
（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。
商品展示
商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。
在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。
（1）仪器展示的对象
仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。
需要仪器展示的顾客：
（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。
（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。
（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。
（2）展示内容
仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ：
{1} 放大镜、显微镜
放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。
当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。
{2} 二色镜
二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。
顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。
{3} 滤色镜
根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。
当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。
{4} 热导仪
根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。
当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。
（3）展示方式
仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。
敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。
1． 道具展示
即用道具展示珠宝首饰。
珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：
（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。
（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。
（3）对佩戴效果进行适当的赞美。
2． 营业员佩戴示范
即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。
当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：
（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。
（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。
（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。
3． 顾客佩戴展示
即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。
当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：
（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。
（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。
（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。
（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。
（5）给以适当的鼓励和建议。
姐姐 20:45:24
接待礼仪
基本商业服务用语
商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。
1． 柜台常用短语
商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。
2． 柜台常用服务用语举例
您好！
您需要什么首饰？
请您这边看看。
您看，这个宝石戒指好看吗？
我来帮您挑选好吗？
您还需要其他首饰吗？
对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。
对不起，请您稍等，我马上就来。
请原谅，让您久等了。
您给我„元,找您„.元，请点一下。
请走好，欢迎再来。
请别客气，这是我们应该做的。
谢谢，请多提宝贵意见。
3． 商业服务忌语举例
{1} 你买得起就快买，买不起就别买。
{2} 到底要不要，想好了没有。
{3} 喊什么！等会儿！
{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？
{5} 交钱，快点！
{6} 不知道。
{7} 谁卖你的你找谁去！
[img]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/47X`G2[$7`(30(}D$5Y7573.png[/img]安全提示：如果聊天中有涉及财产的操作，请一定先核实好友身份。发送验证问题或点击举报
妹 妹 19:16:17
“愿这枚钻石带给你们幸福一生!
售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客
附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？
营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）
顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）
营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？
顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？ 注意：不可过度热情、不可视而不见。
营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）
妹 妹 19:16:44
像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。
不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。
10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)
参考回答：
根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能上柜销售
珠宝销售中与顾客交谈的用语原则 积累好的感觉
与顾客交谈用语原则即与顾客应对时语言上拿捏的准则。
好的感觉会积累，不好的感觉也会累积，言语上给顾客一点点不好的感觉，对顾客而言只是一瞬间的事，但是却依然会积累。可怕之处是顾客本身都不知道，只是在不知不觉中对某店感觉不好，自然而然的远离。很多时候我们常在语言方面犯小错误，自身并不意识到，使得错误一再重复。
要使销售成功，一个最重要的前提是气氛和谐，积累顾客好的感觉。
方法：唤发顾客的潜意识
故事
陈阿土是一位农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：
“Good morning Sir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：
“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good morning Sir！”陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。
终于他忍不住去问导游，“Good morning Sir！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good morning Sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Good morning Sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”
这就是潜意识的力量。人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而销售人员要做的是通过各种形式进行信息的沟通，进而唤发顾客的潜意识。
原则一：肯定型代替否定型
故事
两名制鞋业销售人员被派到非洲。其中一位的报告：这里没有市场，人们光着脚走路。另一位报告：那儿是个大市场，大家都光着脚走路。穿上了我们的鞋，就能抗沙防刺。
否定的言语转化为肯定的表达方式，能促进事情顺利发展，给人以鼓舞与好的感觉。
案例
1、当双方出现了不同的理解时，“先生，您误解了我的意思”“我不同意你的观点”常立即脱口而出这样的话反驳，顾客本能会心生排斥。
——“不好意思，我刚刚没有讲清楚„„”接着重新介绍一次，同样达到目的。
——“是的，我能理解，只是我有一个问题„„您觉得呢？”顾客会易接受，开始考虑你的问题，询问让顾客感觉受到尊重。
2、顾客进店后，问到一款店内所没有的款式或是已经卖完的，怎么回答？
“对不起，我们没有这种款式”“不好意思，已经卖完”这是否定型，会让顾客失望，在顾客心里多少会留下被拒绝的印象。
——我们这里有两款非常棒的首饰，很合适你，给你介绍一下！
直接讲我们所有的，不要去拒绝。
3、顾客问：钻石掉了怎么办？
常用“我可以向您保证绝对不会掉的„„”“不可能的”会在顾客的潜意识里引起反感。
想一下“不要红色的窗帘”，你的脑中出现什么样的图象？“不”不会存在于大脑潜意识，我们想到的只是红色的窗帘。
——我能理解。你能注意到这个问题，非常好，说明你也知道„„（很重要），周大生珠宝（品牌宣传）„„你看这枚戒指（款式特色、保养要点）„„
原则二：请求型取代命令型
请求型让顾客觉得受到足够的尊重，留下好的印象。没有人喜欢被命令。
在顾客大脑里，半秒钟的时间一闪而过，他会接受你没有那样的款式卖，但不能接受他自己被拒绝，可怕的是顾客自己都没有觉察到。
例：如果你要叫顾客明天来取改环的戒指，怎么说？
——能不能麻烦您明天来取戒指，好吗？
完全的请求型语句：能不能麻烦您„„好吗？行吗？
原则三：以问句表示尊重
用问句把决定权交给顾客，让顾客自己做决定，让顾客感到被尊重。
明天麻烦您打个电话给我，好吗？
用提问的方式，随时可以切近顾客的建议，谁提问谁就掌握主动权。
原则四：拒绝时，以对不起和请求型并用
我们会遇到一定得拒绝的事件，难免会拒绝一些顾客的要求，那么该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客？一定得拒绝，怎么办？
例：
1、顾客：能不能再便宜点呢？
——真的很抱歉，我们通灵一直在坚持实价销售，只是我要跟您说的是在通灵购买饰品绝对是物超所值的„„这才是最重要的，您觉得呢？我帮您找个漂亮的首饰盒好吗？
2、顾客：我上次看到的款式真的没有了吗？你帮我调货！
——真的很抱歉，那件饰品已经卖完了。这也说明了周大生珠宝的饰品是个性化的，您今天所选的款式也会是独一无二的。我们这有几款更适合您的饰品！帮你试试看„„
3、顾客的要求是我们还没有的服务
——“您的意见提供给我们一个新的发展方向，只是非常的抱歉，我们现在还没有这样的服务，能不能麻烦您„„好吗？”
原则五：让顾客自己决定
顾客有时会怕做决定，怕决定错了，而将问题丢给你来决定，“以你的专业，你觉得我适合哪一款？”
你的反应是什么？ 当销售者替顾客做决定时，同时就意味着要负相应的责任。不下断语，让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。
俗话说“萝卜青菜各有所爱”，顾客喜爱的饰品就是最好的饰品，哪怕自己认为是最难看的，最丑陋的。
例：
顾客：你看我应该选哪一款呢？
——这款„„那款特色„„，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？
原则六：清楚自己的职权
例：
顾客在售后服务方面提出一个问题，在我们不能确定的情况下：
——“您给我几分钟时间，我确认后，给您回复，好吗？”最重要的规则是，在自己的职权范围内做事。
在销售过程中顾客会提出各种要求，如为了尽快成交，答应顾客的一切要求，当顾客真正有问题的时候产生争执，不仅影响到销售者、公司、还会影响到现场所有准备购买的顾客。
老凤祥—销售五步取胜
2010年09月20日 星期一 14:37
终端销售的五步：
第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。介绍产品时
1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。
2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。
3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。
第四步：成交。
一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。
二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。
三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。
第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。
只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。
刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。
当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。
有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。
篇6：珠宝销售辞职报告
您好！
抱歉给您写这份报告，但自己的确也是挺难承受这份工作的压力，也是无法再继续的做下去，所以也是决定离职，当然也是很感激这段日子公司对于我的照顾，但自己也是清楚自己的一个能力，还是要作出选择，也是望领导理解。
做这份工作也是朋友推荐的，当初的自己没有找到合适的工作，也是没有太多对于职场的规划，所以也是匆匆忙忙的决定，而领导给予了我信任，让我来做这份工作我也是很感激的，但同时也是知道这是一份压力很大的工作，我不知道自己是否可以去做好，但自己也是去尽责了，同时也是感触到的确能力上不是那么的合适做销售，这也是自己的一个性格原因不是那么的主动，当然我也是尽力来做，结果并不是那么的理想，同时也是让我对于自己有了更多的认知，明白自己的能力方面是怎么样，又是更善于做哪些事情，这段经历其实对于自己来说也是一种成长，让我对于以后的发展有了更为清晰的了解，当然我也是知道自己没办法做好这份销售的工作，自己也是很让领导您失望了。
当然也是很感激，一直给我机会，可是这份压力也是让我很难承受，同时也是更加的清楚对于工作，自己还是有很多的方面是做得不够到位了，有时候也是需要同事们的帮助，而自己的任务也是没有完成，我知道这也是有些浪费了公司的时间，而自己也是不想再这样下去，虽然也是可以锻炼自己，但工作和学习终究是不同的，还是要作出一些成绩来，不然早晚也是会被淘汰的，那么还不如自己来离职，也是主动的去找更为合适自己的工作才行，通过此次的工作也是让我对于未来更明白要去负责，更是要对自己有的能力去肯定，去做好能做的才行，而不是盲目的找一份工作就算了。过去的日子，同事们也是教了我很多让我明白这份工作的不易，也是很感激，而以后我也是要去对自己负责，同时也是不想再耽搁了公司的一个时间。
离开前，我依旧还是会尽责做好自己该做的，可能任务也是很难去完成，但做一点也是一点同时也是该交接的会和同事说清楚，也是感谢这段日子公司对于我的宽容，给予的机会只是自己无法去珍惜了，抱歉，而我的离职也是希望领导您予以同意。
此致
敬礼！
辞职人：xxx