宝洁公司渠道分析

宝洁公司渠道分析（精选8篇）

篇1：宝洁公司渠道分析

摘要：在社会发展的大背景下，电子商务俨然已经成为现代经济发展的一匹黑马，其影响力在逐渐增大，且电子商务经济在我国经济发展体系中扮演着重要的角色，可见，电子商务经济的地位之重。在电子商务模式运营下，企业的网络营销渠道在不断拓宽，通过多元化的网络渠道实现产品的宣传与推广，可大大提高电子商务的发展水平。为此，本文以Z公司为例，就电子商务模式下Z公司网络营销渠道进行了分析与探究。

关键词：电子商务模式；网络营销；渠道

引言

新时期，我国的电子商务经济呈现全面开花的状态，除了像淘宝、天猫这样的电子商务网站之外，网络平台上处处都是微商，借助微信、QQ、微博等方式对相应的产品进行推广与宣传，营销渠道得到了不断的创新，实现了电子商务经济的全面发展。在电子商务模式下的网络营销，其相较于传统的营销手段有了实质性的进步与突破，产品销量更是屡创佳绩。以下对Z公司的网络营销渠道的特点进行分析。

1电子商务模式下Z公司网络营销渠道的特点分析

1.1节约企业营销成本

在电子商务模式运行的背景下，Z公司的网络营销渠道多种多样，且电子商务的发展，实现了网络营销渠道的不断优化，对企业经济发展模式进行了创新。通过对Z企业传统经济模式的运行情况分析，了解到传统的经济模式中从原材料的采购、生产与加工再到市场营销，整个过程中都是相互独立存在的[1]，且每个部分都较为繁琐，这就意味着会耗费量大的资源。现代网络技术的出现，为经济的发展打开了市场，电子商务模式逐渐取代了传统的经济形式，网络营销渠道逐渐拓宽，以网络为重要载体，将企业的原材料采购、加工与销售紧密结合在一起，进而实现企业业务运行的统一性与一体化，在此过程中会大大降低企业的营销成本。

1.2实现信息实时传送

相较于传统的营销方式，网络营销更具优势，其可借助网络平台实现信息的有效交流与传送，将最新的产品信息与价格波动空间的进行更新，利于消费者及时接收到产品信息，进而激发消费者的购买欲望。传统的营销方式只能让消费者到实体店来体验与了解最新的产品动向，会耗时耗力耗钱。以网络系统为平台，可实现信息传递的及时性，借助电子公告栏向外部传递产品的重要信息，是营销工作开展的重要前提[2]。消费者可以通过浏览手机、电脑等方式随时随地都能获得Z公司最新的产品动态，是网络营销的主要优势。

1.3可跨越空间上的障碍

众所周知，全球就是利用网络系统联系在一起的，借助网络能实现国内外的互动，为此，Z公司应借助网络平台的重要优势，选择汉英类的电子商务网站，将产品信息长传其中，借助计算机网络技术来覆盖全球，以实现业务的推广与宣传，有利于实现企业走向国际。网络是电子商务信息传递的重要渠道，其可通过网络环境实现新产品的及时宣传[3]，不会受到空间与时间上的影响，可实现企业营销的实效性。

1.4为客户提供高质量的服务

在电子商务运行的过程中，通过网络营销的方式可大大提高服务质量，能为客户提供一对一的服务，且根据客户的实际需求与意愿提供相配套的服务，积极考虑客户的爱好与特点，积极为客户提供高质量的服务与个性化的产品，以此来提升客户的满意度。通过一系列的分析，企业的口碑逐渐确立，好评如潮，就会吸引更多的消费者前来，利于企业销售额度的不断增长。

2电子商务模式下Z公司网络营销渠道的构建策略

为了大力发展Z公司的电子商务经济，必须对网络营销渠道进行构建，保证网络营销系统的安全性与高效性，探索更多的网络营销渠道，以实现产品的多渠道宣传，利于扩大Z公司的影响力，以促进Z公司电子商务经济的全面发展。

2.1注重电子产品的展示

如今，电子商务运行模式得到了普及，为了提高电子商务运行水平，提高产品的吸引力，应在电子产品的展示上下苦工。若仅仅是选择通俗、简单的图片无法达到吸睛的目的，必须借助计算机技术对产品的图像与画质进行处理，借助产品橱窗来展示产品，实现对声、影、形、色等特征的表现，利于消费者对产品的全面了解，能让顾客有置身其中之感。在产品展示上，Z公司必须考虑所处的季节与文化[4]，还要对消费群体的性质进行考量，进而彰显不同层次、不同性质的商品，满足消费者来自不同层面的需求。

2.2科学设定代理与结算模式

在Z公司电子商务经济运行的过程中，若仅仅是只有公司总部存在是不科学的，因为网站是面向全球的，必须在全球都要建立一定的代理网点，是保证及时配送货物的关键，可让消费者能在较短的时间内收到货物，以此来保证销路的畅通性。现阶段，随着电子商务经济的不断发展与创新，交易结算的方式也呈现多元化的特点，与各大银行系统共同建立结算系统融，这样可以满足消费者的不同结算方式，是人性化特点的凸显。此外，Z公司应加强对支付安全问题的重视，注重对消费者支付环境的优化，保证支付方式应遵循多元化、灵活性、安全性的原则[5]。例如，在开展中国银行的网上银行支付上，一旦出现支付行为，会要求在1min内及时输入手机的验证码，过了1min后就会实效，运用此方式能实现电子支付的安全性，能为消费者提供更为安全、放心的支付环境，进而提高电子支付质量。

2.3优化物流配送体系

对于Z公司的网络营销而言，为构建更为稳固的营销渠道，首先，应对现有的物流配送体系进行完善，逐渐拓宽送货渠道，与相关的企业合作逐渐实现送货服务向外部社会化，以互联网为重要优势，及时做好物流配送任务，多与诸多的供应商、代理商进行合作，以此来扩大企业网络营销的范围与影响力。其次，企业应运用当前社会的机会，及时把握机会，根据市场环境与实际运行情况以做出合理的调整，实现对各项资源的高效利用，对现有的资源进行合理开发，进而达到节约成本的目的。Z企业若想取得长远的发展，必须根据市场的发展趋势与方向，及时转变企业的运行策略，制定更为合理的供应链与价值量，进而应对现代社会的发展。再者，为了提高企业的网络营销水平，应及时对传统落后的营销模式进行摒弃，对现有的营销结合进行调整，积极吸收最为先进的技术与理念，进而实现网络营销的不断创新。网络营销结构的不断完善，应实现生产、加工、营销等的一体化，保证业务模式的简单化与单一化，且营销者经过简单的巡查即可了解到产品的库存量、价格定位、销售额度、盈利情况等，可实现商品交易的透明化。与此同时，企业应尽量缩短商品的运输流转时间，对库存量进行及时处理，进而提高营销（下转第104页）的效率，利于Z公司电子商务经济发展水平的不断提高。

3结束语

综上所述，电子商务已经成为一种流行的经济发展形式，具有广阔的发展前景，既实现了经济的创新，也实现了我国信息技术产业的发展。通过对Z公司网络营销渠道的分析，微信、微博、QQ、电子商务网站等都是重要的网络营销渠道，通过多元化的平台能实现产品的全面宣传与推广，还能节约营销成本，具有很强的信息实时传送功能，进而提高销售额，对Z公司的发展具有积极影响。

篇2：宝洁公司渠道分析

手机产品由于天生对运营商的依赖性，其市场基本分为运营商订制渠道和非运营行订制即开放渠道，其中通过运营商订制渠道，在国外较主流，相反，在中国手机市场，通过开放市场销售产品是各大厂家的主导渠道，运营商订制渠道只占销量的小部分，据赛诺通讯数据显示，2008年中国移动订制的GSM手机只占市场全部销售GSM手机的17%，但随着3G市场在中国的逐步成熟，相信这个比重会越来越大；苹果公司手机产品在中国开放市场

（1）独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，两个全国代理商（简称国代）在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分公司；是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，一款产品给到天音，就不能再给到器材了，反之亦然。目前这两家公司分别各代理苹果公司多款手机产品。通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商。在全国手机分销实力居于前两位，相互之间各有特点，不分伯仲。当然，iPhone产品的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题。

（2）大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。

篇3：保险公司营销渠道分析

一、保险营销渠道类型

保险营销渠道是指保险商品从保险公司向准保户转移过程中所经过的途径。渠道中的每个点都是由拥有产品的机构或个人组成的, 通过他们使每一个险种最终进入保险产品需求者手中。一般说来, 保险营销渠道根据其所经过的中间环节可划分为两种:一种是直接营销渠道;另一种是间接营销渠道。 (图1)

二、不同类型保险营销渠道特点分析

(一) 渠道职能执行强度分析。

营销渠道不仅是商品从生产者移动至消费者的路径, 还包括在此过程中渠道成员在渠道各环节上完成的职能。从渠道整体观察, 便是完成了一系列的渠道职能流。保险营销渠道, 在渠道职能实现过程中也表现为多层次的职能流。不同于一般消费品和工业品以实物流和所有权流为营销渠道职能的主体, 保险产品作为金融服务类产品, 其核心渠道职能为服务。此外, 还包括信息、促销、谈判和财务等基本职能。分析渠道所能实现的职能及其完成情况, 是区分不同类型渠道特点的基础。信息、促销、服务、谈判和财务职能是保险营销渠道的五项基本职能。分析各类型保险营销渠道是否实现这些基本职能, 及其执行这些职能的强度, 可以得出不同渠道类型的特点并加以区分。 (表1)

1、信息职能。

指对现有和潜在顾客的信息、竞争者信息及营销环境中其他信息的收集和传播。可进一步划分为两个方向的信息流动:一方面是保险人向客户传播信息;另一方面是保险人从客户处收集信息。保险各类型营销渠道都能较好地完成信息传播的职能, 将保险人希望通过渠道传递的一般信息传达到渠道终端客户处。然而, 由于各直销渠道多为单向信息传递通道, 通过渠道获得的信息反馈就相当有限。例如, 广告、电视营销和网络营销, 由于没有和顾客的直接接触和交流, 无法获知客户对产品的评价。与之相比, 保险代理人和经纪人在和客户面对面的直接交流过程中, 能获得更多有效信息反馈。按各渠道信息反馈率的高低, 还可作如下排序。 (表2)

注:此处只作两个等级的强度区分。渠道单项职能执行力强表示为“●”, 执行力弱表示为“”●

资料来源:粟芳 (编) , 保险营销学

资料来源:粟芳 (编) , 保险营销学

2、促销职能。

促销也通过信息传播来实现, 但比普通信息传递更进一步。其目的在于吸引潜在购买者, 因而通常会采用具有说服力的信息并为顾客提供信息量丰富的沟通渠道。虽然不同保险营销渠道可提供的信息量和专业程度不同, 但由于购买简单和复杂保险产品时消费者要求的信息量也不同。因此, 针对不同目标市场, 各营销渠道都能达到较好的促销效果。

3、服务职能。

在保险销售过程中, 指的是为了促成顾客购买而提供的附加服务。保险零售店、保险代理人和经纪人, 因为在销售过程中和顾客直接接触, 所以能及时了解顾客的个别需求并提供附加服务。此外, 保险经纪人的一项主要职责便是受客户委托, 替其进行风险咨询、设计投保方案并根据客户需求购买保险。

4、谈判职能。

通过谈判, 保险买卖双方达成关于价格和其他条件 (支付方式、保险责任等) 的最终协议。谈判需要保险合同双方面对面的沟通, 因此一般只有间接营销渠道的中介人, 即保险代理人和经纪人能完成这项职能。同时, 需要指出的是, 标准化和简单的保险产品在销售时, 买卖双方不需要谈判。

5、财务职能。

总体上可表述为在渠道的不同层次上维持所需资金的获取和分配。保险公司关注的主要问题是, 保险金在营销渠道中流动和分配。其中, 邮件营销、公共媒体营销、电话营销和网络营销, 一般不直接涉及财务职能。而保险零售店、保险代理人和经纪人需要执行财务职能。

(二) 渠道成本和可控制力分析。

对于不同营销渠道职能执行强度的分析, 相当于对渠道的产出进行评价。营销渠道的效率, 一方面需要考量其产出, 另一方面也要注意其成本。保险营销渠道的成本的构成, 视直接营销和间接营销渠道有所不同。直接营销渠道的成本, 主要包括渠道建设和维护耗费的成本。例如, 保险零售店设立初始的店面装修费, 以及持续经营所支付的租金和人员工资;网络营销启动时需要购买的软硬件设备, 和之后网络维护的费用。间接营销渠道的成本, 一般与销售额相关, 主要指的是给予保险中介的佣金。按渠道成本高低, 可将各类型保险营销渠道排序, 如表3所示。 (表3)

篇4：公司融资渠道分析

企业的资金来源主要包括内源融资和外源融资两个渠道。内源融资主要是企业的自有资金和在生产经营过程中的资金积累部分；外源融资即企业的外部资金来源部分，主要包括直接融资和间接融资两类方式。尽管内源融资对一些企业来说似乎足够了，但是外源式的融资仍然具有很多吸引眼球的优势。

1．银行借款

银行借款跟其他融资方式相比，主要不足在于：

1．条件苛刻，限制条款太多，手续过于复杂，费时费力，有时可能跑一年也跑不下。

2．借款期限相对较短，长期投资很少能贷到款。

3.借款额度相对也小。通过银行解决企业发展所需要的全部资金是很难的，特别对于起步和创业阶段的企业，贷款风险大，是很难获得银行借款的。希望获得银行借款的企业必须要让银行了解您有足够的资产进行抵押或质押，有明确的用款计划，企业或项目利润来源稳定，有还本付息的能力。

2．债券融资

采用发行债券的方式进行融资，其好处在于：

1．还款期限较长。

2．附加限期少，资金成本也不太高。

缺点在于：

1．手续复杂，对企业要求严格。

2．国债券市场相对清淡，交投不活跃，发行风险大。

3.国内的长期债券，面临的利率风险较大，而目前市场上又欠缺风险管理的金融工具

目前对于条件好的企业可以发一些企业债券，因为市场利率比较低，融资成本较低。但是债券相对银行借款而言，还款约束强，要控制好还款风险。

3．股权融资

股票上市可以在中国国内，也可选择在境外，可以在主板上市也可以在高新技术企业板块，如美国(NASDAQ)和香港的创业板。发行股票是一种资本金融资，投资者对企业利润有要求权，但是所投资金不能收回，投资者所冒风险较大，因此要求的预期收益也比银行高，从这个角度而言，股票融资的资金成本比银行借款高。

具体而言，发行股票的优点是：

1．所筹资金具有永久性，无到期日，没有还本压力。

2．一次筹资金额大。

3．用款期限相对较松。

4．提高企业的知名度，为企业带来良好声誉。

5．有利于帮助企业建立规范的现代企业制度。特别对于潜力巨大，但风险也很大的科技型企业，通过在创业板发行股票融资，是加快企业发展的一条有效途径。

股票上市也有不利之处：

1．上市的条件过于苛刻。由于中国目前股票市场还处于发展初期，市场容量有限，想上市的各种类型的候选企业又很多，因此上市门槛较高，而每年真正能上市的也就是很有限，一些很难具备主管部门规定的上市条件。

2.上市时间跨度长，竞争激烈，无法满足企业紧迫的融资需求。

3．企业要负担较高的信息报道成本，各种信息公开的要求可能会暴露商业秘密。

4．企业上市融资必须以出让部分产权作为代价，分散企业控制权，从而出让较高的利润收益，从这个角度讲企业上市并非像有人所说的企业上市没有成本。

4．风险投资

风险投资一般也是一种股权融资，但它不通过公开市场发售，是一种私下寻找战略投资者的融资方式，因此其优缺点与发行股票上市类似，但具有不需要公开企业信息以及被他人收购的风险较小的特点。

企业的融资策略选择

1．高成长型企业

通常以股权融资为主，其长期债务比例和现金红利支付率都非常低。因为在竞争环境下，竞争地位的形成或稳定往往需要持续进行技术／产品开发或服务创新投资，而市场份额和价格竞争等因素又容易使企业现金流入减少或波动，如果举债过度，容易因经营现金流收入下降而引起财务支付危机，轻则损害企业债务资信，重则危及企业生存。因此，高成长型企业的融资决策首先不是考虑降低成本的问题，而是考虑如何与企业的经营现金流入风险匹配，保持财务灵活性和良好的资信等级，降低财务危机的可能性生。

2．高技术型企业

往往采用股权管理办法，获得内部股权资本；同时增资扩股，长期债务比例非常低，甚至相当长的时期内无长期债，并且不支付现金红利。其原因有三：一是高成长型企业一旦成功，投资收益往往大大超过融资成本，因此融资关键在于规避较高的经营风险，减少发生财务危机的可能性；二是高技术企业的收益风险相应较高，债权人不青睐这些技术性公司；三是出于持续发展的需要，为了保留融资能力，增强财务弹性。

3．现金流稳定企业

篇5：宝洁公司渠道分析

摘 要 融资租赁业务全流程由资金主导，仅依靠有限的资本金无法满足运营要求，对外融资是必然选择。本文通过梳理外资融资租赁公司各资金渠道，结合实际融资工作经验，归纳总结了主要资金渠道特点，为筹资选择提供建议。

关键词 租赁 筹资 资金

一、外资融资租赁公司主要资金渠道

目前，外资融资租赁公司的主要资金渠道有银行融资、资产证券化、信托融资、股东增资、上市融资、发行债券等，具体介绍如下：

（一）银行融资

银行类融资目前是租赁公司主要的外部融资资金渠道，主要有银行贷款、外债融资、租金保理等产品：

1.银行贷款。银行贷款目前仍是外资融资租赁公司的主要资金来源，主要有流动资金贷款、租赁项目贷款等形式。银行贷款主要考虑租赁公司作为主体在银行内部评级授信额度以及承租人实际项目投向符合银行贷款支持范围，易受政策调控影响。

2.外债融资。外债融资是外资租赁公司利用自身外债额度从境外融资获得低成本资金的一种特有资金渠道。租赁公司向授信商业银行申请开立受益人为境外金融机构、被担保人为租赁公司的融资性保函，境外金融机构向租赁公司发放贷款后，租赁公司向境内承租人提供融资租赁款，外债融资方式主要为外资租赁公司获得境外低成本资金提供便利。

3.租金保理。租金保理是在租赁公司与承租人形成应收租金的前提下，租赁公司与银行签订保理合同，约定租赁公司将未到期应收租金债权转让给商业银行，由银行按照未到期租金的一定比例为租赁公司提供融资，并作为租金债权受让人直接向承租人收取租金的保理产品。租赁保理的实质就是租金作为应收账款的转让融资，是租赁公司的资金渠道和退出渠道，可有效盘活租赁公司自身资产，是租赁公司调整产业结构，解决资金需求的一个重要途径。目前租金保理业务主要分为有追索权租金保理业务和无追索权租金保理业务。

（二）租赁资产证券化

租赁资产证券化是租赁公司将用途、性能、租期相同或相近的能产生稳定现金流的租赁债权集合起来，通过资产评估、信用评级和外部增信等结构化处理，转换成在金融市场上可出售和流通的租赁资产支持证券的融资过程。租赁资产证券化本质上就是一个以租金收益?辔?支撑发行证券，融通资金的多主体、多环节的运作过程，是一种盘活存量资产的融资方式，有利于加快租赁公司资金周转效率，释放资本金投资新项目。

（三）信托融资

融资租赁公司不具有募集社会资金的功能，而信托公司可以通过信托计划向投资者募集资金，因此融资租赁公司可以通过与信托公司合作，利用信托公司募集资金的功能优势，将信托公司作为资金渠道和租赁资产退出渠道，实现互利共赢。融资租赁公司与信托公司合作的融资方式主要有：租赁收益权受让信托计划和融资租赁集合信托计划。

1.租赁收益权受让信托计划。融资租赁收益权受让信托是融资租赁公司为了盘活资产，将融资租赁项目未来的租金收益形成融资租赁资产的收益权进行转让，信托公司通过发行融资租赁资产收益权受让集合信托计划，以信托资金折价受让融资租赁资产的收益权，信托期满由租赁公司溢价回购融资租赁资产的收益权。

2.融资租赁集合信托计划。信托公司将发行集合信托计划募集的资金贷给融资租赁公司用于购买设备，租赁给承租人并收取租金，以达到稳定信托收益的目的，其交易结构类似银行租赁贷款。

（四）股东增资

资本金使用期限长，成本低，因此如果股东资金实力强，增资是最快捷方便的资金渠道，也可以在保证大股东相对控股的前提下，可以引进战略投资者，吸收社会股本。融资租赁公司资本金数额也是公司的实力体现，对公司外部融资具有较大影响力；同时引入国资、外资背景战略投资者对公司业务开展及融资均有积极促进作用。

（五）上市融资

融资租赁公司可以通过在证券市场公开发行股票的方式筹集资本金，但上市融资的程序严格，要求较高，对租赁公司本身以及公司的盈利水平、融资规模等方面都有严格的规定，获批的周期长难度大。

（六）发行债券

发行债券是外资融资租赁公司直接融资的重要手段。中长期债券筹资成本低，资金使用期限与融资租赁项目更加匹配，并且相对于银行贷款资金的高成本挤占租赁公司利润空间，债券融资的低成本和较长期限将逐渐成为租赁公司的必然选择，但对外资租赁公司自身资质要求较高，审批流程较长。

二、外资融资租赁公司融资现状分析

当前我国租赁公司资金渠道较为单一，对银行信贷资金高度依赖。根据商务部统计数据显示，71%的融资租赁公司通过银行融资，其次是股东增资，除银行融资和股东增资外，信托融资、资产证券化等融资方式也逐步为融资租赁公司的重要资金渠道，但总体来看，外资融资租赁公司的资金渠道仍较单一。

三、各资金渠道特点对比

各资金渠道优缺点及难易程度对比分析见下表：

四、关于资金渠道建设的建议

结合前文对各资金渠道特点的对比分析，本文对外资融资租赁公司当前主要资金渠道建设及其未来选择方向作如下建议：

第一，银行信贷的快捷、方便仍是融资租赁公司主要的资金渠道，银行贷款、租金保理、外债融资是主要对接产品，其中无追索权租金保理是租赁项目退出渠道，外债融资可有效降低融资成本。

第二，租赁资产证券化是资金渠道的发展方向，当前租赁业务高速发展，但仍受风险资产规模的限制。开展资产证券化可实现公司债权的变现，加快资金的周转，盘活公司存量资产，释放资本金投资新项目。

第三，信托融资是补充资金渠道。融资租赁公司可以通过与信托公司合作，利用信托公司募集资金的功能优势，将信托公司作为资金渠道和租赁资产退出渠道，可实现互利共赢。

第四，发行债券是必然选择的低成本融资方式。相对于银行贷款，债券融资成本低，期限相对较长，有利于提高公司利润水平，匹配租赁项目投资期限，因此从长期发展看，发行债券是融资的必然选择。

（作者单位为重庆润银融资租赁有限公司）

参考文献

篇6：公司渠道简介

汇聚国际教育集团是中国总裁实战培训第一品牌，隶属于汇聚控股集团，创办于2007年年底。由华人顶级总裁导师俞凌雄先生、华人顶级执行力实战专家陈军先生、中国传统文化研究专家章起华先生共同创办，成立之初总部设于杭州，三位创始人立下 “致力于中国企业做强、做大，引领中国企业走上世界舞台”的伟大梦想和使命，立志将汇聚打造成为世界一流的培训及咨询公司。2008年因集团战略发展需要总部迁往上海。

汇聚自创办汇聚之日起公司就秉承振兴中华企业为己任，肩负伟大使命。汇聚从杭州走向上海，足迹遍布香港、北京、济南、大连、沈阳、天津、宁波、苏州、无锡、南京、成都、重庆、武汉、广州、深圳、温州、青岛等祖国大江南北。发展至今已有三十多家分公司，七十多家加盟公司，3000多名经过严格训练、专业培训的高素质人才。2011年营业额突破十个亿,成为中国教育培训行业新领军。

汇聚全国渠道中心成立于2010年6月，正式开始对外招商 2010年12月底，由汇聚集团创始人之一章起华老师亲自挂帅组建并率领团队不断开疆辟土！目前华东地区以上海总部为中心辐射杭州、宁波、绍兴、温州等，华南以广州为中心辐射深圳、东莞、湖南、广西、福建等，华北以北京中心辐射哈尔滨、沈阳、天津、青岛、淄博、潍坊、内蒙等，西南以重庆为中心辐射成都、重庆等周边省市，目前已同70多家加盟商相继达成合作并取得了非常好的多赢成果，为企业家们带来了实战、实操、实效的高端品质课程同时提升了公司利润。得到了越来越多企业家和培训同行的高度认可！汇聚教育集团自第一场研讨会至今，已为超过20000家民营企业及跨国公司提供、总裁培训、顾问服务，累计学员人数近100万人次，直接和间接为社会创造近千亿的价值。总裁课程被誉为 “中国总裁实战培训第一品牌”。内训课程直击企业内部，在不容置疑的满意率面前已成为国内最具竞争优势的内训体系。核心产品：总裁实战七大系列核心课程及专项咨询等快速提升企业核心竞争力的实战产品。石章强

服务产品：大型公开课、企业内训、各类峰会、研讨会、文化衍生产品、企业沙龙、实战针对性咨询项目。

汇聚荣誉：

2007年至今，汇聚以迅雷不及掩耳之势高速发展着；2008年，汇聚集团荣获“中国教育培训行业最具诚信十大品牌”；2009年，集团荣获“中国人力资源行业最具竞争力十大著名品牌”、“中国教育培训领域最具影响力领军品

牌”、“中国总裁实战培训学员信赖首选品牌”；2010年，又获得“中国教育培训金口碑奖”、“中国教育培训最具影响力机构”、“中国教育培训界十大功勋企业”，创始人俞凌雄先生更是获得“中国咨询培训业最具社会责任感企业家”、“中国咨询培训业品牌建设十大杰出人物”、“中国教育培训界十大领军人物”；副董事长陈军先生也被评为“中国培训行业十大风云人物”、“中国引领行业发展杰出贡献奖”、“中国最具社会责任感、使命感企业家”。社会责任：

董事长俞凌雄先生身为青海省慈善总会名誉会长是中国唯一一位立志并且向公众承诺一生捐献100亿给社会慈善事业、捐献100所希望小学的人。2008年5月12日，俞凌雄个人捐款50万，组织全公司员工募捐100万元，并在四川援建汇聚爱心小学。2009年4月，汇聚携手中华慈善总会青海省玉树州果洛久治县慈善分会，组织汇聚的企业家会员为偏远山区的孩子们进行一次以爱为主题的大型募捐活动。

2009年5月，汇聚与青海省政府合作共建的“汇聚希望小学”正式启动，于2009年9月9日正式落成。2010年2月与青海省慈善总会合作，投资2000万成立汇聚慈善专项基金。2010年4月带领全体员工为玉树灾区捐献资金200万元，物质150多万元。2010年9月在青海捐助的“汇聚百年希望小学”竣工，汇聚高管携学员代表共赴慈善之旅，这是汇聚在青海建成的第6所希望小学。

2010年12月，俞凌雄董事长和章起华副董事长向中国妇女发展基金会三孤工程捐款20万人民币。江苏格尔顿传动有限公司董事长于汇聚课程现场捐献50万人民币至汇聚慈善基金，用于建造格尔顿希望小学。汇聚人正秉承俞凌雄董事长将爱心当事业的使命感，以“用感恩的心做人，用爱赢得尊重”为价值观时刻行动着。

汇聚是培训界唯一一家承诺打造讲师108将的教育集团，是整个行业讲师的“黄埔军校”；实施“藏富于民”计划，员工中诞生荣誉股东，先让员工拥有物质财富，同时再让员工享有精神财富。

篇7：公司渠道管理制度范例

第一章 市场管理制度

第1条 本公司实行分类别一级渠道管理体系

第2条 公司将根据各区域的特点和各地渠道商的具体情况进行代理商和经销商的授权并进

行直接管理，区域的划分将根据各地渠道商的实力和覆盖范围来设定。

第3条 在具体渠道操作中，公司根据各渠道商的实力和区域特点划分销售范围，在已签订

代理商的地域，公司将配合代理商发展经销商。

第4条 原签订的经销商由代理商进行管理和供货，同时对代理商给予严格的区域保护，各

代理商必须严格执行公司的渠道管理制度，禁止跨区域销售。

第二章 信息共享和商情沟通制度

第5条 本公司在渠道信息中实行与渠道商共享的原则，渠道经理及时为渠道商提供相关区

域的产品需求信息，同时渠道商应积极配合本公司进行渠道供求信息的收集、跟进和反馈以及潜在商情的及时沟通

第6条 在渠道产品销售过程中，渠道部将各区域的潜在商情和供求信息提供给该区域的本

公司渠道商，由当地渠道商跟进和完成销售。没有渠道商的区域可进行渠道直销或根据就近原则交给其他渠道商跟进和完成销售

第7条 在特殊行业和大项目上，本公司渠道部将与渠道商在相互沟通和协调的基础上加以

调控。

第三章 渠道商评估

第8条本公司实行严格的渠道商评估制度，公司渠道部将根据渠道商的计划完成、结算额、合作性、市场拓展四项关键性评估要素对其进行评估和考核，考核结果与渠道商年终返点直接挂钩

第8条本公司同时将根据渠道商的销售额和服务满意度对渠道商的库存、渠道、资金等方

面进行评估，具体来说可根据以下8个标准来判定。

1.目标客户：固定的目标客户群的多少

2.营销和技术力量：受过培训和公司认证的营销和技术人员数量

3.付款信用：付款诚信度。

4.公司形象:渠道商的媒体形象宣传。

5.员工素质：技术及销售人员素质

6.经营产品：经营的产品与公司产品接近度

7.经营模式:经营模式与销售的产品是否相一致。

8.管理经验：主要以公司经理层的管理水平和公司的管理模式为平评定标准。

第四章 价格制度

第10条本公司实行统一的全国价格体系，公司在全国媒体实行媒体指导价格，渠道商应严格执行公司的价格管理体系，维护全国价格体系的统一。

第11条本公司严格控制全国价格体系，渠道商如违反公司的价格管理制度，公司将给予严厉处罚

第五章 渠道商激励

第12条本公司实行年终销售返点和市场返点制度，公司将根据渠道商销售量给予销售返点和市场推广返点支持。

第13条主要发放对象为公司的授权经销商和代理商

第六章年终渠道商大会制度

第14条 本公司实行年终渠道商大会制度，时间在元旦至春节期间。

第15条本公司将在年终渠道商大会上对每销售总额前五名的渠道商提供特别奖励

第七章 渠道财务付款政策

第16条 本公司对于渠道商实行现款现货的财务付款政策

第17条 公司在渠道商款项到账后即时发货

第八章 渠道价格保护政策

第18条 本公司实行渠道商价格保护政策，在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行价格调整时，公司将提前15天书面通知渠道商

第19条对价格调整前一个月的渠道商库存产品（根据渠道商汇款单据日期）进行价格保护，并在一个月内将相关价格差价返回给渠道商

第九章 渠道支持政策

第20条本公司对渠道商提供各种产品、技术、管理技能和操作培训，并给予渠道商提供

详细的安装、使用及培训资料，保证渠道商能独立使用和推广本公司产品

第21条本公司将定期举办高级资格认证培训班，对渠道商的销售和技术人员进行为期一

周的营销技巧、技术维护等方面的培训和认证

第22条本公司设立技术支持和客服中心，负责为渠道商提供技术咨询及技术服务，并免

费提供产品销售相关资料，同时承担渠道商所售系统的部分售后服务

第23条本公司的渠道商将得到公司在广告方面的部分支持，其名字将会在当地或全国性

媒体的公司硬性广告上出现。公司将积极支持代理商参加由公司主办的市场活动；同时对于和代理商一起主办的公司产品展示会、研讨会、产品广告及市场促销活动，公司将根据代理商业绩和市场活动性质向代理商提供市场活动经费

第24条 本公司将积极支持渠道商在所辖区域的产品销售工作，并对渠道商进行有效的售前

售后支持。渠道商购买公司的产品信息将全部计入公司的销售数据库，渠道经理将定期与渠道商进行商情沟通

第十章渠道品牌管理制度

第25条 本公司实行全国品牌统一政策，由渠道部对全国分销渠道实行统一的VI管理，渠

道商必须维护和树立本公司的品牌，并服从公司的品牌要求和管理

第26条渠道商在通过本公司的资格认证后，有权享用本公司的商标使用权及公司标识及

商标的名片印制权，但必须遵守本公司的相关标准和管理。

第十一章 渠道物流管理制度

第27条 本公司实行现款现货的结算和供货制度，公司物流部门在渠道商货款到账后将及时

给予发货，渠道商在汇款时应通知所辖区域的渠道经理，并把汇款回执传真到本公司财务部。特殊付款和发货情况需由渠道商申请，并经本公司总经理批准后执行

第28条本公司的渠道商在实施项目前，需提前5个工作日向本公司渠道部进行书面订货，以便于备货。

第29条本公司承担产品的运输和保险费用，运输区间为本公司到渠道商所在城市的单向

运输费用，运输方式通常采用公路、铁路和航空快运。其他费用由渠道商承担。

公司渠道商申请制度和程序范例

第1条渠道商申请制度

1.试销商申请制度。各地渠道商如果符合本公司对试销商的基本要求，在通过本公司市场

部的审核和批准后将获得试销商资格的授权，享受相应的商务价格。

2.经销商申请制度。各地渠道商如果符合本公司对经销商的基本要求，在通过本公司市场

部的审核和批准后将获得经销商资格的授权，享受相应的商务价格。

3.代理商申请制度。各地渠道商如果符合本公司对代销商的基本要求，即可申请成为本公

司的代理商。在通过本公司市场部的审核和批准后将获得代销商资格的授权，享受相应的商务价格和相应的权利。

第2条 渠道商申请程序

1.由市场部经市场调研后，提出一定数量的候选经销商名单

2.公司成立一个由营销、服务、财务、公关部门组成的经销商评选小组。

3.评选小组初审后选商家后，由营销部实地调查商家，双方协填调查表。

4.经对各候选商家基本条件的审定，由评审小组综合评定决定取舍。

5.取得试销商/经销商/代理商资格的，方可销售。没有通过审核的，请其继续改进，保留

篇8：八钢公司营销渠道策略分析

当前, 国内各企业都积极进行营销渠道模式的创新和优化, 营销渠道建设呈现多元化、扁平化发展的趋势[2], 如何建立灵活、稳定、高效的营销渠道成为各企业一直关注的热点问题[3]。作为新疆唯一的大型钢铁联合企业, 宝钢集团新疆八一钢铁有限公司 (以下简称:八钢公司) 围绕“打造西部及中亚最具竞争力的钢铁企业”的发展战略, 提出了“渠道为先、决胜终端”的核心竞争理念。经过多年的发展, 八钢公司已形成了相对稳定的市场格局, 也建立了适合企业发展的营销渠道。然而, 随着市场营销环境的不断变化、市场竞争日益激烈, 传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要, 因此, 八钢公司营销渠道的建设和优化势在必行。

一、营销渠道发展现状

一直以来, 八钢公司始终坚持以钢铁产业为核心, 充分利用独有的铁矿、煤炭等资源优势, 通过产品结构调整, 提升技术装备水平等措施, 产钢能力不断提升, 2013年生产能力达到760万吨, 预计2014年钢产量将达到1000万吨。在营销渠道建设方面, 八钢公司坚持以“直销为主、代理为辅”的混合销售模式, 同时积极探索多元化的营销渠道建设模式。

(一) 厂家直供

发展直供是八钢公司最早确立的营销策略之一, 也是市场营销渠道的组成之一。针对不同钢产品的销售特点, 八钢公司将热轧板卷、冷板、涂镀板卷的销售以直供为主。厂家直供的营销模式在稳定市场、加强八钢公司质量改进等方面取得了不少成绩, 尤其是在市场困难时期, 直供的营销模式在稳定生产和效益方面发挥了一定的作用。目前, 八钢公司上述产品直供的比例占到了板材产品总销售量的54%。

(二) 分销代理

在大力发展厂家直供的同时, 八钢公司不断发展和规范分销代理方式的市场营销渠道, 形成了乌市、南疆、北疆、西北、西安、出口等六大片区市场, 总体协调产品在新疆、陕西、甘肃、宁夏、青海、四川和成都、中亚七大地区的市场开拓, 并由此形成了独特的分销网络。分销商是八钢公司的重要营销力量, 对八钢公司产品进入市场做出了巨大贡献。目前, 分销商大体可分为两类:板材分销商和建材分销商, 销商数量已发展到82家, 渠道销售能力600万吨, 2013年销售钢材近630万吨。

(三) 钢材移动超市

2010年, 八钢公司创造性的提出“钢材移动超市”的营销理念, 即充分发挥各方面营销渠道、产品品牌、钢材结构的优势, 创新商业模式, 提供整体供应链有效解决方案。将八钢股份、金属制品、佳域等产品 (主要包括:长材、板材、管材、型材及金属制品) “打包”协同销售, 打造“一站式钢材移动超市”销售模式。此举有效实现了少批量、多规格、多品种的钢材供给, 为客户提供了既节约采购成本又快捷高效的超值服务。仅2014年1月~2月期间, 八钢公司累计销售钢材75万吨, 创下同期历史新高。

(四) 客户服务渠道

客户服务渠道是营销渠道建设中的重要一环, 它是企业为用户提供便捷的服务, 及时了解用户的需求的重要方式。八钢公司以本部为核心, 在全疆范围内建立了三级服务体系, 为用户提供全面的售前、售中、售后技术支持和培训服务等, 使渠道反应速度更加迅捷, 全面提升了服务质量。各地区分支机构和各经销部是第一级服务, 八钢公司已在全疆各地区建立了经销部, 为用户提供电话服务和现场服务。销售人员都经过八钢公司专业化的学习和培训, 是企业的窗口单位。销售本部是第二级服务部门, 负责整体销售协调工作。八钢技术开发中心 (即制造部) 是第三级服务部门, 也是产销研主管部门, 提供电话和现场咨询技术服务, 解决用户的技术问题。该部门拥有雄厚生产技术、检验化验技术专家队伍进行技术支援, 拥有依托于国家全面高端的检测检验设备和充足的服务人员, 为客户提供技术服务保障, 是三级服务体系的技术管理中心。

二、营销渠道管理的不足

自从我国从计划经济向市场经济转轨一来, 八钢公司不断加强营销渠道建设, 已形成了相对稳定的市场营销模式, 同时, 还积极开展多元化营销渠道拓展和创新, 并取得了一定的成效。但是, 钢材市场变化非常快, 传统的营销渠道已不能很好的适应新环境下的竞争需要, 主要表现在:

(一) 市场营销信息的收集和反馈渠道尚未健全

准确、及时的获取市场信息和有效地向渠道成员传递厂家信息是营销渠道的主要功能之一。卖方市场向买方市场的转型, 最大的变革就是消费者成为市场的主体, 及时、快捷的了解消费者的需求, 洞悉市场的变化, 对于企业制定相应的营销策略意义重大。从八钢公司的信息收集和传递的过程来看, 信息的交流和沟通渠道及方式相对单一, 还有待进一步拓展和完善。

(二) 物流效率较低

近年来, 随着国际钢铁公司物流化与信息化, 国内钢铁企业发展钢铁物流化已成为一个必然趋势。目前, 我国钢铁企业物流的建设才刚刚起步, 物流体系的组织化、标准化和专业化程度还很低, 交易市场和加工配送中心、物流中心布局也不合理, 造成物流效率低、成本高。对八钢公司而言, 新疆处于我国的西北地区, 地域辽阔, 在钢材销售、运输、加工、配送、仓储等物流环节还没有形成通畅的流程, 在一定程度上制约了钢材的销售。

(三) 定价策略缺乏灵活性

价格是决定交易成败的关键因素, 同时又是市场营销中最难确定的因素。企业既要考虑成本的补偿, 又要考虑消费者对价格的接受能力, 所以定价策略具有买卖双方双向决策的特征。大部分国内钢铁企业都是从计划经济时代转变过来的, 定价决策不够灵活, 对市场变化缺乏灵敏反映。

三、营销渠道改造和创新

针对八钢公司在营销渠道管理存在的不足, 结合市场营销渠道管理的相关理论和方法, 同时借鉴内地先进钢厂的销售渠道的宝贵经验, 八钢公司的营销渠道建设要在三个方面入手:

(一) 加强直供营销模式, 实施扁平化营销渠道

厂家直供是实施营销渠道扁平化的重要方式之一。早期的钢铁流通过程是从生产商←→分销商←→批发商←→消费者。扁平化的营销渠道模式减少了供应过程的中间环节, 降低中间费用, 最终降低用户成本。同时, 营销渠道扁平化也能改善信息传递的不对称, 稳定销售市场, 降低销售风险。

美国学者舒尔茨提出的“4Rs营销组合”理论, 强调企业在市场营销过程中应当注重关系营销, 企业应当与客户建立长期、稳定且密切的关系, 降低顾客流失率。八钢公司一直坚持“直销为主, 代理为辅”的营销模式, 八钢应在用户服务模式上不断改进, 如建立配送中心, 执行适时供货, 为重要直供用户的参股股东、重视培养重点战略用户等积极拓展终端客户市场。在今后的营销渠道建设过程中, 八钢公司应加强企业与客户之间的关系管理, 建立顾客数据库, 开展数据库营销, 积累的终端客户越多, 销售量越有可能得到提升。

(二) 与加工型流通商合作, 发展加工配送营销渠道

由于钢铁企业在产品生产过程中多采用标准化生产, 面对众多的终端销售渠道, 不同的客户需求不尽相同。目前, 内地一些钢铁企业和中间商对分销与加工配送相融合的营销模式越来越重视, 钢材贸易企业已经开始参与了冷热板卷的加工、配送的实践与探索。建立了冷热轧矫直、纵剪分卷生产线, 配备了行车等配套服务。加工型流通商成为厂家的代言人, 具备各种配套服务、协助用户查询资料、代订期货、代办托运等一条龙配送加工的功能, 为用户降低了采购成本。八钢公司也应当积极探索与加工型经销商合作的模式, 在各区域建立系统化的渠道物流, 对流通的各个环节进行合理优化, 精简流程, 从而实现规模效益。在各地库房配备相当数量库存钢材资源, 还能把较小的订货量快速送到各用户手中。

(三) 积极开拓网络营销渠道

21世纪是一个信息时代, 随着网络广泛普及, 电子商务逐渐兴起, 开创了全新的营销渠道模式。网络营销具有效率高、成本低、服务全和跨地域等诸多优势。电子商务的出现, 带来了销售方式和服务方式的变革, 缩短了生产者和消费者之间的距离[4]。通过网络信息平台, 企业能方便、及时的与客户交流, 拉近了企业与客户之间的距离。同时, 采用网络营销, 节省了商品流通的中间环节, 对企业降低成本、提升企业对市场的掌控有很大的帮助。另外, 通过网络, 还能够同步进行广告促销和市场调查以及手机信息等活动。所以八钢公司在2014年由宝信公司与东方钢铁网已经联合开发八钢电子商务系统, 通过现有的信息化平台进行营销, 逐步建立具备自身特点的电子商务模式, 拓展新的营销渠道模式。

四、结束语

“十二五”时期, 是加快和推进新疆跨越式发展和长治久安的重要时期, 也是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。众多钢铁企业纷纷瞄准新疆市场, 加大了在新疆及周边地区的投资力度, 试图抢占八钢公司现有的市场。八钢公司一直是新疆钢铁行业的龙头企业, 面对当前钢材营销市场的机遇与挑战, 八钢公司应该积极应对, 在不断提高钢产品产量的同时, 加强营销渠道的建设和优化, 提升企业竞争力, 更进一步推进企业发展壮大。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.市场营销原理[M].清华大学出版社, 2003.

[2]戚译, 王颢越.营销渠道扁平化发展动因及其理论阐释[J].商业经济与管理, 2005, (02) .

[3]曹建忠, 卢虎生.基于成本的钢铁企业营销渠道研究[J].前沿, 2012, (03) .