处方药零售市场策略

处方药零售市场策略（精选8篇）

篇1：处方药零售市场策略

2009年，中国以86亿美元的市场销售成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。据国外调查公司预计，到2020年中国将以1200亿美元的OTC市场份额，位居世界第一。另据北京斯麦驰医药咨询机构的数据显示，2000年我国零售药店市场只有41亿，2009年就达到了1646亿元，其中药品在药店的销售从2007年到2009年占比分别为75%、76%、78%。再以2009年为例，药店领域各大类的销售占比分别是非处方药38.21%，处方药32.68%，中药材(饮片)7.59%，医疗器械6.31%，其他非药品仅占15.30%。这说明目前药店系统的销售，非药品占比也才刚超过20%，药品还是药店的主要销售来源，其中非处方药占比最大。

一、有哪些因素使非处方药在药店大类的销售中获得稳定增长并占据较大比重呢?

1、自我药疗(保健)成为非处方药市场发展的内在动力。据中国非处方药物协会调查显示，中国居民对非处方药的认知率2003年为32%，2004年为45%……2008年为75%;2009年，中国消费者平均去药店购买非处方药的次数为5.67次，66%的消费者生病时，喜欢到药店。另据调查显示，2009年消费者到药店购药自己选择的为85%，根据使用经验的为74%，有41%的人按电视广告，只有25%的人会听从店员的推荐。这说明先前的“大病进医院，小病进药店”的看病购药习惯，虽然受到了社区医疗机构低价卖药的影响，但非处方药的购买习惯还是没有太大的改变，还是集中在零售药店。而随着消费者自我药疗意识的提高，时下药店流行的店员高毛利主推对消费者购药行为影响还是有限的。咎其原因，可能主要由于如下两方面因素的影响：

(1)消费者权利(生命健康权、知情权、选择权等)日益受到重视，不合理用药和滥用抗生素等恶习，对患者带来的损伤和其生命权益的削弱，不断受到消费者的抵制和挑战。正如笔者在两年前所预言的药店系统高毛利主推和不合理的联合用药等所引发的诚信危机和道德反思，“迟早会在越来越明显的消费者主权运动中拉开帷幕”。

(2)由于《非处方药专用标识管理规定》、《药品包装、标签规范细则》以及《药品包装、标签和说明书管理规定》等管制条文的出台，也为确立消费者权益，增强其知情权、选择权的消费者主权运动扫清了障碍，提供了法规政策上的保障。

2、药品零售企业以及即将发生的大扩容将促进非处方药的销售。2004年药店总数只有22万家，截止去年底就有近38万家，商务部主管后，在可以预期的未来，如果农村基层医药市场的小诊所(含村卫生室)进行药店化改造，OTC乙类柜(含店中店)得以大力发展，药店数量将会出现井喷。

3、Rx向OTC的转化直接推动非处方药市场的扩容。与世界各国情况类似，我国目前的非处方药物主要还是由处方药转化而来。从1999年以来，国家有关部门就制定了非处方药物目录的指导思想，即安全有效、慎重从严、结合国情、中西药并重。在遴选非处方药物时，遵从“应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便”的原则，应该说通过10年的处方药向非处方药的成功转换，形成了目前OTC药物的主要阵营，其他直接申报OTC药物和像排毒养颜胶囊这样的保健品升级为OTC等，也在一定程度上推动了非处方药物市场的进展。

从具体的OTC药物品类来看，在目前我国的OTC药物中，维生素/膳食补充剂这个大类，包括收购惠氏后的辉瑞(善存系列)、百时美施贵宝(金施尔康系列)、拜耳(力度伸)，以及最近杭州民生与赛德菲-安万特的合资(21金维他)，都表明这个OTC大类已经为外企所占据甚至垄断;其它品类如咳嗽/感冒药(康泰克、泰诺、日夜百服宁与感康、克咳片、急支糖浆等)、止痛药(散利痛、芬必得与云南白药、奇正藏药贴等)、皮肤药(达克宁与皮康王、铍宝等)、消化系统药(吗叮啉与江中健胃消食片等)等的一些品类分析表明，一是外资品牌与国内品牌之争、品牌药与非品牌药之争，在非处方药物市场上最为耀眼，二是各区域市场非处方药物品牌药的不同表现(具体为各调查机构的排名)，也牵动着非处方药物市场竞争者的神经。

在我国的非处方药物市场上，由于双跨产品的大量存在(近5000多个OTC品种中，有2000个以上既是处方药，又是非处方药)，从药企或代理商的角度看，如何既能享受医院的医保报销又能进入OTC市场的刷卡范围，这些年来药企的双渠道运作(即在医院市场和零售药店市场同时销售)，成了一些过亿单品操作成功的公开秘密。据SFDA南方所的统计，2007年在160多个过亿产品中，双跨产品就有100个以上，由此可见，双跨产品的动向，将成为OTC市场品种扩展的风向标。

4、人口老龄化带来的医疗费用增加和节省医保基金的政策考虑也将促使非处方药市场的增长。中国从1999年进入人口老龄化，2007年底60岁以上老人为1.53亿，2009年为1.69亿，2020年就将达2.5已。空巢老人现象在10年前为26.4%，2009年城市为49.7%，农村为38%。而60岁以上的老人每两周的患病率和慢性病分别

为一般人口的1.7倍和4.2倍，治疗费用也为全人口的2.5倍，最常见的高血压、心脏病、慢性支气管炎、风湿病、脑血管病等，老年人一般都会同时患有2~3种疾病。前几年老年人有半数以上没有基本医疗保险，从新医改推行全民医保以来，相信会有越来越多的老年人将能够“看得起病，用得起药”----这势必带来医疗费用的增加和医保基金政策的倾斜。从长远来看，花在老年人身上的医疗费用和医保基金将会增大。在美国，由于OTC市场十分庞大和成熟，这个市场为美国患者节省200亿美元以上的费用，为国家和保险系统节省1000亿美元，据测算在药物治疗时，典型的OTC药物费用不到4美元，相应的处方药平均为25美元。从世界各国来看，如欧洲、日本、拉美等国，为降低医疗保健支出和政府福利开支，近年来都在加速Rx向OTC的转换。

5、加强处方药和非处方药管理将促进非处方药市场的健康发展。根据我国《处方药与非处方药管理条例》与相关规定，为加强处方药管理，2005年心脑血管药物的销售在药店受限，2006年1月份抗菌素销售受限。这实际上是根据国际惯例加强处方药管理以防止药物滥用和药物自身的安全性问题，坚持“医生诊疗处方、药师审方调配”的医药分开路径，客观上会促使零售药店系统加强执业药师队伍建设，保障居民安全用药、合理用药。目前，我国医院滥用抗生素严重(约有8万人每年间接或直接死于滥用抗生素)，而药店系统高毛利联合荐药以及弱化处方登记、处方审核的监管(特别是农村市场)的现象必须得到纠正，以免重蹈医院滥用药物的覆辙，这样才能在整个社会提倡医药师的职业道德和患者负责任的自我药疗(保健)，防止药源性疾病的一再发生。

6、工业企业在OTC市场上的品牌化运作将使非处方药更能为消费者接受认可。OTC药物的生产厂家在市场营销过程中，坚持品牌化运作，除了能够提高自身的商业价值，同时也能正确地教育和引导消费者，为消费者提供品质更高、疗效更确切的产品服务和营销服务，从而更好地促进患者开展自我药疗和自我保健。

二、非处方药物市场的发展给零售药店带来的影响。

1、随着自我药疗(保健)意识的不断提高，零售药店将成为消费者健康教育和健康促进的服务中心。正如胡圣榆先生所指出的，长期以来消费者大都是从广告、医生那里得到医药健康的信息，现在药店的数量庞大，大大小小的药店遍布于城市和乡村，服务于广大的社区居民----其实药店现在已经是名副其实的第三信息来源了。在非处方药物市场不断扩容的情况下，为了能够有效的承载和传播健康信息，药店可以顺应市场变化在以下几个方面多做一些工作。

(1)强化药店公共服务等社会职能。长期以来，药店作为零售业态当中的一种，与其他零售业态一样，随着近10年来成功的连锁扩张运动，其商业职能得到了强化和完善。但是带有公共服务性质的社会职能，在最近几年的高毛利荐药导向上，却有所缺失。许多具有公共服务性质的义诊、专业药学服务、免费服务、健康教育等社会责任却经常遭到异化和误解，我们认为在新医改背景下，特别是在国家大力推进医疗机构的公共服务均等化政策导向下，零售药店系统一定要顺势而为，参与或推动公共服务体系建设，把自己变为国家公共卫生服务的一部分，如和社区医疗机构一起创建居民的健康档案，参加社区组织的各项健康教育活动，介入慢病管理等。

(2)执业药师队伍建设速度加快。目前我国的执业药师只有20万，真正在岗登记注册的执业药师不到8万人(药店执业药师不到总数的1/3)，按照现行开店的人员规定，药店执业药师的缺口是相当大的。零售药店系统只有主动和推动执业药师队伍建设，才能显示其合法性和专业性，也才能争取医院处方外流，真正实施医药分开。同样，药店的专业化也只有建立在这个专业的执业药师人才队伍基础上，也才能进行有效的多元化，服务于众多的亚健康和追求健康生活方式的人群。

(3)全方位、多层次的健康教育和健康促进活动将走进药店。健康教育和健康促进从新中国成立以来，就一直通过医疗机构和卫生防疫系统等在全国范围内大力推进，从上个世纪80、90年代以来，城市社区的健康教育大规模开展起来并成为社区卫生服务的六项任务之一，同时农村的健康教育和促进工作在一些试点地区的带领下，也有了很大的发展，2002年，中宣部等12部委在全国范围内广泛推进“全国亿万农民健康促进活动”，就是一个很好的例子。然而，我国健康教育和健康促进的活动场所，作为一门学科建设也好，或者健康运动也好，零售药店一直未被纳入其中。现在由于零售药店的数量极其庞大，也鉴于其在医药卫生领域中已经发挥和将要发挥的重要作用，我们认为全方位多层次的健康教育和健康促进活动应该包括零售药店，并且必将很快走进药店，零售药店一定要作好这个准备。

(4)药店成为药品不良反应监测报告的收集反馈点。我国零售药店有280万从业人员，每年要提供100多亿次购药服务，如果我们进一步完善零售药店作为药品不良反应监测的信息反馈点体系，我们相信除了医疗机构或者药厂收集这些不良反应以外，零售药店将会更有条件收集患者的用药信息，成为我国药品不良反应监测报告的收集反馈点，从而优化全社会用药的安全环境。

2、工业企业OTC品牌营销将给药店带来挑战和机遇。如果我们把非处方药市场产品营销和药店营销定位为品牌营销的话，那么2005年之前，工业企业/产品品牌主导了OTC市场营销，那时厂家通过广告拼命主打自己的商品名。2005年以后药店系统开始注意到自己的品牌建设，试图用药店品牌(含自有品牌)来主导OTC市场营销，所以那时候出现了终端拦截和贴牌产品。在随后的时间里，工业企业和零售药店开始进入全面的博弈状态，但在2006年SFDA的24号令下发(《药品说明书和标签管理规定》)，要求供应商的药品商品名称不得与通用名同行书写，字体和颜色不得比通用名更突出显著，字体以单字计不得大于通用名字体的1/2等等。这个规定强化通用名，弱化商品名，从而给一些广告品牌药品带来很大的挑战。贴牌产品和高毛利经营导向也就在这个时候在药店系统泛滥，这给工业企业在OTC市场的品牌化运作带来很大的难度，同时药店系统片面追求高毛利的行为，也使自己减少了客流，最终也弱化了自己的药店品牌。近两年开始，工业企业和零售药店都意识到了这个问题，在OTC市场上开始进行联合营销、联合品牌，其目的就是为了共同做大OTC市场，共同确立自己的品牌形象。

3、药店的经营品类将逐步扩大，品类营销值得期待。药店系统经营品类的扩大是一个趋势，这当然首先得益于非处方药物市场的发展，但药店向非药品领域的涉足和扩展也是药店经营品类扩大的重要原因。根据《中国药店》杂志所做的一个调查，目前国内药店比较看好的经营品类，除了处方药和非处方药以外，它们的排序分别是保健食品和功能食品(82.35%)、中药饮片与颗粒剂(55.88%)、成人用品与计生用品(47.06%)、参茸、虫草、燕窝等高档滋补品(44.12%)、康复设备与家用医疗设备(38.24%)、普通个人护理品、日化用品(35.29%)、药妆等功能性个人护理品(32.35%)、检验试剂盒(14.71%)、普通食品饮料零食等(11.76%)、孕婴童的食品与日用品(8.82%)。药店如何通过各种营销方式，做好自己的品类营销，包括药品与非药品，这将考验药店今后的经营品类的方向。现阶段由于药店与药品供应商有着广泛和持久的合作，再加上联合营销、联合品牌已成为供零双方的营销共识，如果能够突破单品营销的藩篱，在品类上进行广泛的合作，正如修正药业、蜀中、好医生等普药品牌企业所做的一样，它们通过自己的事业部(每个事业部相当于一个集成品类供应商)、产品群等，给零售药店提供某一品类或某几个品类的多产品市场营销方案，将为药店系统的品类营销打开一扇窗户。而非药品的品类营销，在此方面面临的困难则要更大些。

三、非处方药市场扩容背景下的零售药店未来

1、药品零售渠道的范围和功能将进一步扩大，连锁药店将成为居民购药的主要选择地点。根据《自我药疗》杂志最近委托某调查公司的调查数据表明，中国居民愿意选择的购药地点是大型连锁药店68.6%、医院18.90%、社区服务站/诊所(附带卖药品的)4.50%、个体非连锁药店4.10%、私人诊所/个体诊所3.20%、超市/商场0.50%、其它0.30%。这说明药品零售渠道的范围非常广泛，但是大多数居民还是信任大型连锁药店。大型连锁药店一方面因为有规模效应，比较注重专业服务技能、品牌意识强，能够比较容易的占领消费者的心智空间，另一方面也表明了零售药店下一步的发展，也只有做大做强，才能真正取得当地居民的信任，获得更多的顾客认可和支持。可以预计的是，当我国药店终端形态进一步复杂化和多样化，药品的分类更加严格，管理上更为到位的话，药品零售渠道很有可能会向国外销售处方药和非处方药一样，在售药场所、环境、技术要求、广告等方面，将会形成更加明晰的管理办法和制度。如法国把非处方药分为可报销药和不可报销药，前者不可做广告，后者可以做广告;新西兰的非处方药一般需要注册后，规定在药房出售，而自由销售的非处方药，可以在任何连锁的零售点出售;英国的非处方药也分为药房药和普通销售药，前者只限在药店出售，须由药师指导，后者可在任何连锁的零售点(超市/杂货/百货店)出售。

2、专业(营)药店重新受到重视，将会形成药店业态建设的三大类型，即专业(营)店、大健康店、超市药店。还在前些年，我们在做中国零售药店业态分类时，曾经认为在10年的业态竞争和确立过程中，由专业(营)药店与平价药房这两大基本业态发动的业态之争，从2003年以后，陆陆续续产生和确立了健康城(上海雷允上药城)、店中店(深圳中联)、超市药店(浙江天天好)、批发超市(河南百川)、药诊店(深圳和顺堂)、专区店(深圳一致)、网上药店(北京京卫)、自动售药机(杭州润驰)、药柜(上海华氏、农村)等十二、三种业态，这些业态互相交融渗透，推动了中国零售药店的快速发展。在非处方药扩容的背景下，曾经遭到忽视的专业(营)店明显受到重视，特别是在整个药店系统进行医保扩容和争取医疗机构处方外流的呼吁下，专业(营)店将促使我们重新思考中国零售药店药店未来发展的方向性问题。专业(营)店这一类业态，它包括药诊店、药妆店、自动化售药机以及倾向于慢病管理的一些专区店和药柜等，大健康

店这一类型包括健康城、专区店、网上药店等，而超市化药店则包括店中店(柜)、批发超市、超市店等。很明显，中国零售药店的未来将沿着这三大类型平行或交织发展。

3、药店系统多元化进程将会重新回到专业的多元化这一正确方向。一段时间以来，业内因为新医改、社区医疗机构零差价售药和零售药店普遍忽视社会职能等原因，有人主张药店应该用多元化(其实仅仅是产品经营品类的扩大)来取代甚至取消药品经营，只把药品(含处方药和非处方药)作为一个摆设。其实从前面的统计数据来看，我们要说是，即使多元化，也应该是逐步的多元化----逐步增加药品经营的品类，才能既留住原有顾客，也吸引新的顾客。同时，多元化也不能是盲目的多元化、非专业的多元化。药店毕竟是一个售药的场所，或者是一个与药(非处方药)相关的能够进行健康教育和健康促进的信息服务中心。因此脱离药品经营的药店不能叫药店，脱离药学服务和健康教育与健康促进的药店也不能称为专业化的药店，同时也很难支撑大健康管理或者使自己顺利延伸到超市等，与其他零售业态展开有效的和富有特色的差异化竞争。

4、商场、卖场、百货商店、宾馆、便利店的OTC药柜、店中店等和第三终端药店、药柜等将会十分普遍和流行，一级药店(仅被管理当局限定销售非处方药)的数量将会猛增。我们在多年前就非常关注农村第三终端市场和城市OTC乙类柜(药品零售企业)的发展，借鉴国外的先进经验和成熟模式，非处方药的经营通过药柜、店中店的形式延伸到商场、卖场、百货商店、便利店甚至宾馆等将会是一个趋势(目前上海近4000家药品零售企业中，有1000多家就是这样的OTC乙类柜)。在广大的农村第三终端市场，这些年农村药柜在两网建设中在某些地方得以推广(如黑龙江、福建等地)，一些小诊所甚至村卫生室在接下来的农村医药市场的规范管理中，如进行药店分级管理，把其中的一部分变为一级药店，在可以预期的将来将会十分普遍。在商务部主管医药流通行业、规划行业发展和倡导诚信经营、推动现代流通体制的建立过程中，上述变化将会很快得到印证。

5、随着自我药疗(保健)水平的进一步提高和大健康概念深入人心，药店的公共服务等社会功能将会普遍受到重视和推崇。最后，我们深信并再次呼吁，药店应该积极主动的成为消费者负责任的自我药疗(保健)的重要场所，把旨在提高全民健康素养和健康意识的健康教育和健康促进活动引入药店，让我们的药师和店员一起为疾病预防、保健、诊断、治疗、康复等全民健康事业做出更大贡献，并在这一过程中凸显药店的社会职能，使整个药店系统也能成为国家公共卫生服务体系中的重要力量

篇2：处方药零售市场策略

2. 关注用药安全:莫让药品成“毒”品。

3. 家庭备药应以急救为主。

4. 健康人生，从安全用药开始!

5. 科学用药，健康生活!

6. 坚持以人为本，确保饮食用药安全

7. 深入贯彻食品安全法，全力构建健康新家园

8. 依法加强监督管理，确保饮食用药安全

9. 加快构建食品药品安全法治秩序

篇3：处方药零售市场策略

1 我国非处方药药品营销渠道的几种基本类型

1.1 生产企业—批发企业—医疗机构或零售商

这是一种正常的药品销售渠道, 药企在一个地方将自己生产的产品发送到当地的批发商手中, 批发商负责再将药品配送到各大需要药品的机构, 由此实现销售行为。这种商业批发机构主要有:各个市区的医药公司、药材企业、医疗器械下属的批发机构、药品销售公司、市级或者低级的医院办的一些药品经营机构等等, 这些商业机构通过数量比较多来完成将药品从生产企业配送到医院的目的。与此同时, 非处方药的销售同时要注意对药店的渗透。

1.2 生产企业—医疗单位或者药品连锁店

这个渠道主要适用于药品数量比较大的配送。通过药企把药品由生产企业直接配送给医疗单位。它的优点就是生产者与消费者直接沟通, 产销信息交流更迅速, 经济效率更高。非处方药的销售采取这种模式比较多, 由厂商或者生产企业直接将药品送到医院或者医疗机构, 从而更快的将药品送到患者手中。

1.3 生产企业—总经销商—批发企业—医疗单位

这是生产类型的企业、开发类型的企业以及进口药品代理商经常采取的模式, 这种方式的结果是生产商能够更加集中精力进行研发。这类药企在全国设立药品批发代理经销商, 由总经销商按自己的模式销售药品。

1.4 生产企业—消费者

这种模式药品的销售一般不经过任何中间机构, 直接由药品生产企业将药品销售给消费者。这是一种最简便的销售渠道。形式的话主要有上门推销、企业自身直接开设门店、开设经营部门销售本企业药品。

非处方药的销售与处方药的销售有很多类似的地方, 但是非处方药的作用范围要比处方药大很多, 而且在使用中一般不需要医护人员的指导, 在药品销售中心的选择上一般只需要考虑销售点的资源多少, 甚至可以直接选择代售点进行销售;随着我国国家政策的不断完善, 同时由于非处方药价格的优势, 在选择代理商的时候, 代理商对农村市场的覆盖能力必将成为重要的考核标准;非处方药必须直接面对消费者, 而消费者对于零售价格又十分敏感, 所以这就需要代理商尊重药品生产企业在药品零售价格方面的限制要求。

2 我国非处方药药品营销渠道的发展和存在的问题

2.1 我国药品销售渠道的进程

我国药品的销售渠道经历了四个流程:上世纪九十年代之前是计划经济时代, 那时候是卖方市场, 所以营销渠道的利润很高;1990年到2000年的由于市场机制的不完善, 竞争十分混乱, 这时候转而变成买方市场, 营销渠道的费用不断提高;2000年到2005年, 由于国家政策的不断完善以及各大药企的兼并与重组, 药企不断减少, 但是由于兼并与重组需要很大的成本, 所以营销渠道费用还是很高;2005年到2010年, 伴随着各大药企兼并与重组的完成, 营销渠道逐渐向着更好的方向发展, 营销渠道的费用也在不断降低。这些阶段的进行, 是与我国的改革开放的政策紧紧联系在一起的, 纵观各国的发展历程, 也都经历过这样的阶段, 我国只有认清在发展中必然存在的问题, 才能更好的进行完善。

2.2 我国的药企在非处方药销售过程中存在的问题

我国药企在由计划经济向市场经济转变的过程中, 由于市场条件的放宽以及国家政策的不完善, 产生了很多药企。根据资料显示, 我国目前有药企4000家 (原理是7000家) , 批发企业1.7万家, 零售企业差不多接近12万家。特点就是数量大而且分布不合理。企业数量多必然导致恶性竞争, 只重视价格战更会导致营销渠道的发展极其缓慢。

2.2.1 非处方药生产企业产品以及服务相对不足

处于渠道链上游的营销渠道企业规模小、资金少, 难以满足市场对于产品以及服务等方面的要求。我国药品生产企业中, 重视研发、科研的企业很少, 绝大多数药企生产条件落后, 资金链跟不上, 甚至还有很多企业没有通过GMP认证, 造成的必然结果就是产品质量差。再加上配套服务和供应链跟不上市场的需求, 致使渠道链下游的企业也很难生存, 这就形成一个恶性循环。

2.2.2 非处方药药品中间商问题相对严重

随着我国对于药品市场的开放, 我国医药中间商的挑战也紧随而来, 它们主要存在下面几个问题:首先是我国医药企业中间商基础差, 实力薄弱, 无法应对市场给自身带来的冲击。其次是它们的管理方式相对落后, 员工素质相对也较低。具体变现就是学历低, 学习能力差。最后就是由于由于企业的管理不规范导致的药企回款慢, 以及下游市场的恶意降价行为。

2.2.3 非处方药的零售终端薄弱

我国的药品零售终端是销售渠道中相对薄弱的环节, 主要存在以下几个问题: (1) 零售价格过高。 (2) 零售店布局混乱。 (3) 中小型零售企业的销售方式过于简单。它们采取的销售方式一般都是门店或者连锁店的方式, 很少会采用折扣店或者上门推销以及电话促销的方式。 (4) 连锁门店的药品不能进行统一配送。连锁药店的库存仓库相对都比较小, 经常会出现药品不能及时配送的情况。而且门店与门店之间信息沟通缓慢。主要是总店与分店、分店与分店之间的销售与库存信息沟通不及时。 (5) 零售终端规模相对显得比较小。

2.2.4 营销渠道窄

目前药店依然是药品进行销售的主要渠道, 而在国外的话, 非处方药的销售早就已经突破了这个狭隘的范围, 向着纵身力更强的方向发展, 整体来说, 中国也必定将会迎来新的渠道时代。要建立新的渠道系统, 必须从根本上改变人们认为非处方药是药额这一观念。在西方发达国家, 很多时候药品已经与柴米油盐放在一起进行销售, 因此, 中国非处方药必定将迎来渠道时代。

3 我国非处方药品营销渠道策略分析

药品营销渠道是连接消费者与厂商之间直接的纽带, 药品销售情况的好坏很大程度上决定于渠道是否畅通, 把握了渠道也就把握住了药品销售的关键。

3.1 分销渠道的选择

分销渠道的选择, 是药品营销过程中最关键的一步。企业的好的商品, 必须通过合适的营销渠道才能迅速的到达消费者的手中。分销渠道的合理, 直接影响到药企的运营成本, 对于企业的利益至关重要。此外, 选择一些具有丰富经验的中间商将更有利于营销渠道的畅通无阻。

分销渠道的选择的的原则就是分销商是否有足够的经济实力, 是否有足够的市场渗透能力以及市场占有率等各方面为选择的标准。第一就是要选好渠道模式, 也就是企业是采取长渠道还是短渠道;考虑是否要经过中间商以及经过几个中间商最合适。影响渠道的因素多种多样, 但主要还是应该从销售市场的具体情况、产品自身的特性、药企自身的特点以及环境因素等各个方面来考虑, 从而进行归纳总结作出适当判断。如果销售市场规模很大、顾客数量多而且分布十分广泛时, 长的渠道是好的选择;对于有效期较短以及顾客分布不是很广泛的情况, 短渠道则是最佳的选择;对于企业规模大, 资金雄厚的企业建立属于自己的销售渠道才是最好的选择。最后, 具体渠道的选择。恰当的评估中间商的实力是企业选择中间商必须注意的标准。

正常来说, 设备完善的药品批发企业跟连锁药店是非处方药的最适合的销售渠道。

3.2 理顺渠道, 防范通路冲突

渠道成员之间因为鞠策目标冲突、营销目标不一样、市场定位不同等原因而产生的渠道冲突。因此为了避免产生冲突, 首先, 企业需要对渠道进行准确定位, 避免渠道的重复建设。其次, 对市场情况进行调查, 针对相应的情况制定出合理的策略:用理想的薪酬、合理的制度, 营造出一种让销售商不敢窜货或者别的违反销售规则的良好环境。最后就是纵观全局、进行严密的分析, 寻找到一种让大部分人都能接受的营销方案, 从而能够化解冲突。

3.3 加强渠道建设, 营销关系由交易型向伙伴型转变

过往的比较陈旧的是“我”和“你”的关系, 也就是对于经营企业来说自身都是一个独立的整体, 都追求自身的利益最大化, 甚至可以牺牲别的企业或者中间商的利益。而在伙伴式 的营销关系中, 厂家与厂家以及厂家与经销商的关系由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。一体化变成厂商与代理商的合作方式, 进而实现厂商对营销渠道的真题控制, 使原本分散的经销商整合起来, 渠道内部成员为实现大家的目标而不再是自己的目标共同努力, 追求双赢或者多赢。

厂家跟经销商合作的方式有很多种: (1) 共同促销。厂家和经销商进行联合促销。 (2) 专门产品。厂家提供给经销商以专门产品, 这样的话既可以增强产品的销售网络凝聚力, 也可以减少消费者购买时对于产品价格的比较。 (3) 信息分享。厂家与经销商可以分享市场调查、消费者动向等等方面的信息。 (4) 培训。也就是厂家为经销商提供销售、产品、和营销等方面的培训活动, 从而实现经销商的销售水平和管理水平的提高。

在紧密型的伙伴关系中, 厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行的效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲, 需要重视长期关系的维持, 渠道成员责任共同承担, 积极妥善解决渠道纠纷, 厂家的销售人员要担当经销商的顾问, 为经销商提供好的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持, 以确保经销商与厂家共同进步。

实践过程中主要有两种方式来组合厂家和经销商之间的关系:

(1) 合同式体系。在各个经销商之间通过合同关系来制约或者约束限制经销商的行为。特许经营就是一种特殊的合同式体系。

(2) 管理式体系。一些公司靠着自身的市场声誉、公司实力等等其他的方式, 成为流通渠道的主导力量, 从而将销售渠道中的各个成员变成一个整体。

参考文献

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篇4：处方药零售市场策略

【关键词】非处方药；合理应用；特点；

【中图分类号】R 197.323 【文獻标识码】A 【文章编号】1004- 7484（2012）05- 0269- 01

非处方药是指不需要执业医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，消费者自行判断，按照药品使用说明自行使用，具有安全、有效、严格限制使用剂量的特点。我国非处方药的包装标签、使用说明书上明确规定了药物的使用时间及疗程，如果不能正确合理使用便会贻误病情，浪费卫生资源同时加重了患者的经济负担。所以，对非处方药的不合理使用情况应加大重视力度，以保证患者用药安全。下面就非处方药的特点及在零售药店的合理应用简述如下。

1 相关法规[1]

我国药品分类管理制度建立于2000年1月1日，在2001年2月新修订的 《中华人民共和国药品管理法》中明确规定了“国家对药品实行处方药与非处方药分类管理制度”；在《非处方药专有标识管理规定》中规定甲类非处方药为红色“OTC”，乙类非处方药为绿色“OTC”； 《药品管理法》和《非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则》中均有对“药品说明书”的明确规定。这些规定为我国药品分类管理体制的全面建立和实施奠定了坚实的法律基础。

2 我国非处方药的特点

2.1 我国非处方药品均为国家药品标准品种。除地方标准品种和中药保健药品外，全部来自《中华人民共和国药典》、《新药品种资料汇编》、《部颁标准》、《进口药品目录》等，保证了非处方药品种质量的规范和统一。非处方药是根据长期临床使用证实安全性的药品，不会引起药物耐药性、依赖性或抗药性,无潜在的毒性，不需要在医生指导下使用，在规定的正常用法、用量范围内不会产生严重的药品不良反应。

2.2 分为甲类和乙类两种类别管理，其中甲类非处方药为红色专有标识，乙类非处方药为绿色专有标识。乙类非处方药安全性更高。

2.3 非处方药适应症明确，适用于患者能够自我诊断的轻微疾病。对减轻症状和延缓病情发展起到很好的作用，疗效确切。

2.4 非处方药的主要剂型包括口服、吸入、外用、腔道栓剂等，方便患者使用。并且制定了统一的药品使用说明书，简明易懂。

3 非处方药的合理应用

3.1 对症购药 非处方药一般用于容易诊断或治疗简单的小病，如咳嗽、感冒、腹泻、消化不良、便秘、头痛等。因此，消费者在购药前可向零售药店的药师咨询，准确判断病情，对症用药。

3.2 检查包装，严格按照药品使用说明书要求服药 购药前，要仔细检查药品包装，注意药品的生产日期、有效期、贮存条件、批准文号等，绝对不能服用过期药品。还要注意药品的适用症、禁忌症、注意事项、不良反应，决不可贸然用药，当用药出现异常或服用一段时间后症状未见缓解的情况，应立即停药，及时找医生诊治。

3.3 严格掌握药物用量 有些患者用药不能按时定量，经常随意增减药物用量。有些患者因某种原因忘服、漏服，有些患者见症状稍有好转就立即停药，还有些患者随意增加药量，这都是不规范的用药行为，会不利于病情的好转，甚至加重病情。因此，在使用非处方药时，应严格参照药品说明书上的规定，这样才能保障用药安全。

3.4 注意药物的相互作用 目前有些患者经常多药并用，以为可以加强药效，但多种药物滥用易引起药物与药物、药物与机体之间的相互作用，搅乱人体正常防御功能，有时还会引起严重的不良反应，加重病情。如华法林与阿司匹林合用会增加出血的危险；苯妥英那与西咪替丁合用会导致抗惊厥药中毒；茶碱与奎诺酮类抗菌药合用易引起茶碱中毒。

所以，患者在购药前最好向执业药师询问正在使用的药物与欲购买的药物是否存在相互作用，保证用药安全。

3.5 孕妇慎用非处方药 妊娠开始的前三个月是孕妇用药的危险期，此时胎儿正处在发育形成期，即使是维生素也可能会使胎儿致畸。如在此期间需要用药，应咨询医师，尽量缩短疗程。

4 加强非处方药合理使用对策

4.1 普及民众科普教育，普及自我医疗知识和安全用药教育，提高民众的自我保健意识，防止药物滥用[2]。

4.2 按要求严格规范非处方药标签、标识物、包装说明书的编写。对药物流行病学研究和分析性药物流行病学研究的广泛内容及不良反应进行检测，并开展非处方药的疗效评价。

5 小结

由于非处方药价格低、品种多，现已成为公众卫生保健的重要组成部分，为我们国家节约了大量的医疗保健费用。虽然我国非处方药的遴选工作刚开始不久，非处方药在品种与数量上还与群众的需求有一定差距，但随着群众自我保健意识的增强，非处方药的遴选制度与使用监测体系将不断完善，我国将陆续补充非处方

药目录，使人民群众的医疗需求得以满足。总之，非处方药的实施将推动医疗卫生制度改革，促进我国医药行业与国际接轨，保证人民科学、有效、安全用药。

参考文献：

[1] 刘显玉.中美非处方药法律体系的对比研究[J].上海医药，2005，26(2)：77.79.

篇5：处方药零售市场策略

售监管情况汇报

收到市局转发的省局《关于进一步加强零售企业抗菌药物等处方药监管的通知》（鲁食药监市[2012]188号）文件后，我局领导高度重视，立即开会安排部署，印发了相关文件并有计划、有重点的对辖区内零售药店销售抗菌药物等处方药情况进行了专项检查。现将检查情况汇报如下：

一是领导重视，印发文件。在领导的指示下，我局立即印发了《关于转发<关于进一步加强药品零售企业抗菌药物等处方药销售监管>的通知》，并将文件同时发布在区局网站，以便将方案精神及时向各药品零售企业进行传达。

二是明确分工，积极配合。4个稽查中队分别负责本片区的文件送达和专项检查工作，以高度的责任感对片区内的药品零售企业进行检查和现场指导，并将文件发放和专项检查情况及时汇报至市场科，由市场科进行汇总上报。

三是专项检查，成果显著。截止2012年9月30日，我局共出动395人次，检查了135家零售药店。重点对抗菌药物等处方药的销售情况、处方药和非处方药分柜摆放情况、专有标识的规范情况、驻店药师的配备和在岗情况、处方审核制度的落实情况等进行了全面检查。从检查的情况看，大部分药店店堂卫生整洁、标识清楚，能认真做好抗菌药物等处方药凭处方销售，对处方药销售进行登记，药品分类摆放符合要求、记录完整，但也有少数药店没有进行处方药销售登记和处方药凭处方销售。对检查中发现的问题，我们提出了整改和限期整改的意见，共发出责令整改通知书12份。

下步，我局将继续加强对零售企业抗菌药物等处方药销售的监管，促进抗菌药物的规范销售和合理使用，确保不出问题。

**食品药品监督管理局**分局

篇6：处方药零售市场策略

（含）药品零售企业处方审核人员资格问题的通知

桂食药监市〔2006〕11号2006-7-12 16:58:59

各市食品药品监督管理局：

国家食品药品监督管理局曾规定县以上药品零售企业必须在2004年底前通过GSP认证，针对我区执业药师和药师数量不足，不能满足药品零售企业发展的需要，为了缓解执业药师和药师供求的矛盾，保证我区县以上药品零售企业在国家食品药品监督管理局规定的时限内完成GSP认证工作，保证广大人民群众的用药需求，我局与区人事厅共同组织了广西驻店药师的考试和资格认定工作，并允许驻店药师在县以上（含）药品零售企业代理行使执业药师审核处方的职权。从实际工作情况来看，由于一些驻店药师学历不高，且大多数人员没有经过药学专业系统的学习和培训，难以胜任审核处方的职责。鉴于近两年来我区执业药师和药师的数量已有所增加，县以上（含）药品零售企业数量已近饱和，为促使今后新开办的药品零售企业人员素质的进一步提高，根据《药品经营质量管理规范》第六十三条的规定，我局决定对《广西壮族自治区食品药品监督管理局开办药品零售企业验收实施标准（试行）》中县以上（含）药品零售企业（含零售连锁门店）的药品零售处方审核人员条件的规定进行修改。原规定药品零售处方审核人员应符合以下条件之一：执业药师、从业药师、药师、驻店药师，现修改为：药品零售处方审核人员应是执业药师或有药师以上（含药师和中药师）的专业技术职称。

特此通知。

篇7：处方药院外市场销售的四个渠道

来源：赛柏蓝

在7号文和70号文件影响下日趋严苛，处方药招投标落标或者弃标，处方商业违规操作严查，这些都导致了处方药的营销艰难，加上国家压缩药占比，控费等措施，必然导致限价限量，处方药在网上销售则更是遭遇政策限制，于是处方药纷纷转型。

转型的方向有：

1、转向OTC市场

在我国OTC药品目录的4400中OTC药物中，有2300个双跨品种，就是既是处方药，优势OTC，尤其是中成药居多，这些产品本来就是可以在药店销售，自然可转入OTC营销运作。

对于使用禁忌少、毒副作用小，不需要非常多的遗嘱即可食用的化学药以及绝大幅度中成药，我们虽然有2000年1月1日起实施的《处方药与非处方药分类管理办法》,但我国大部分城市市场并非严格执行分类管理，包括医保数卡也是凡是药品都可以刷，只有极少数城市严格比较严格的执行了处方药凭处方销售购买的规定，有些变通一下，做一个鉴定单询问和等级即可销售，这方面经营者和消费者都有相应的责任。但既然管理不严格，落标不能在医疗机构继续销售的药品，可以当然的选择进入OTC市场，尤其是院线原来销售很好，有处方带动的地区的，消费者对这些产品已经有认知，转到OTC市场顺利成章。

2、转移到诊所和第三终端市场

中国医疗体系中，第三终端和个体诊所，是数量巨大的一个医药终端市场，是主流医院市场和OTCV市场的重要补充，诊所和第三终端医药市场，具有自由竞争的特点，是市场化程度仅次于OTC渠道的一个终端，原来采取开销模式在第三终端活跃的一些企业，继续活跃着，今年新加入的则更多，比如南阳药业、仁和中方、昆中药等。最近开销模式大行其道，其实控销占领的就是的三终端市场。

3、转移到民营医院医疗市场

民营医疗与医院，国家政策鼓励支持，民间资本活跃，前景十分好，我国的民营医院已经涵盖了除传染病的所有治疗领域，其中以专科为多，完全市场化，不存在招投标、以品质、服务、礼仪为导向，给制药企业留下无穷的空间和拓展空间，而且还在进一步发展壮大，随着基本介入的加大和他们的用药的增加，成为不客忽视一个医疗终端，因为招投标和政府医疗结构药占比控制，不能在政府控制的医疗单位销售的药品，自然而然应该选择进入没有限制的民营医疗机构。

4、转向网络销售市场

篇8：处方药零售市场策略

1调配处方差错原因

药剂人员对处方审查核对把关不严, 特别是门诊药房调配时间集中在上午8∶40～11∶20, 约有75%的处方在此时段发出, 此时为差错高发时段。可因处方书写不规范、药剂人员未认真核对把关, 导致调配和发放失误。具体表现在以下方面。

1.1 药物错发

药物调配是依照医师开具的处方进行的, 造成错配错发的原因是: (1) 有些因医师处方开写的处方字迹潦草, 不仅影响调配速度, 而且容易使调剂人员认错字而错发药, 如在窗口发药审核时常有将氯丙嗪错认为异丙嗪。 (2) 有些药物中文或英文药名相似, 如将头孢氨苄错发成头孢拉定等。 (3) 药物保管不善, 多由于管理不严、药品未按规定要求保管或药瓶标签模糊不清, 加之药剂人员作风粗疏致调配发放失误, 如将利多卡因注射液当成氯化钠注射液造成中枢抑制;药物未按规定保管造成注射液瓶磨损, 字迹模糊不清, 门诊药房及住院药房都有类似情况发生。 (4) 药品外包装相似也极易造成失误而错发药。 (5) 两人或多人同时在同一窗口取药, 发药时未呼叫患者姓名, 以致张冠李戴。 (6) 少数药剂人员业务水平不高, 又过于自信, 且时常凭印象发药, 未认真核对, 导致调配和发放失误, 如错将阿托品滴眼液代替硝酸毛果芸香碱滴眼液发给青光眼患者, 当患者提出疑问时, 药剂人员仍坚持认为未出错, 以致引发药患纠纷。因两药摆放位置较近, 外观相似, 但其作用相反。

1.2 药物漏发

造成药物漏发的原因: (1) 一张处方所列药物品种较多时, 调配人员由于一时疏忽, 导致漏发其中的某种药物; (2) 调配人员正在审核逐一发药的过程中, 患者误以为调配完毕, 取了部分药物, 自己先行离开取药窗口; (3) 药物未按分类及定位存放, 各药摆放混乱, 调配操作不规范, 形成药物漏发。

1.3 忽视药物配伍禁忌

药房工作的一个重要职责就是严把处方质量关, 指导临床合理用药, 减少或避免药物不良反应的发生。而一些药剂师只忙于照处方调配, 而疏忽了对处方药物配伍禁忌的审查和把关, 如有的处方出现多种同类或毒性相似的药物合用;还有的处方将一些有配伍禁忌药物合用, 这些不仅使两者作用同时减弱, 无疑还会引起不良反应的发生。

1.4 药品袋标识不清

有些药物包装具有特殊性, 如利福平滴眼液, 其内附的药丸是药理作用的成分, 应先溶解后滴眼, 而患者不明白只用不含药物的溶剂滴眼, 不能发挥应有作用。内服外用药不仅应选用不同的药品袋, 而且应标识清楚。

1.5 用药指导交代不清或对有特殊用法的药物指导不力

药品调配完毕, 发药时在向患者交代药品名称、用量、用法、服药时间和次数时, 语言专业性强, 患者未听懂, 有些不够认真和耐心或交代不清, 致使患者用药失误。

1.6 用药咨询敷衍

患者经常面对多种药物, 产生疑虑、恐惧、不知所措等。常会向药剂人员咨询有关药物价格、药品质量、临床疗效、用药方法及注意事项等多方面的问题。特别是多药合用时, 咨询内容更是多样。如同类药物的价格、作用特点、可否用同类药物替代等。而药房人员主动服务意识淡薄, 不是主动介绍, 有些则是敷衍应付。

2差错隐患原因分析

2.1 未履行查对制度

审核处方不认真极易发生差错, 如处方错误, 收费错误不予认真核对而未能发现。

2.2 不遵守调配程序

正确的调配程序应是药剂师接到处方后, 首先审核处方是否规范, 确认诊断与用药是否相符, 有无配伍禁忌和不良反应;核对计算机中收费项目是否与医师处方相符, 价格是否相符;准确无误的调配后, 药品交予患者并交代服用方法和注意事项, 这其中如果省略某个环节或顺序颠倒都易发生差错。

2.3 相关知识缺乏

不了解药事管理及法规的相关规定, 不能识别不合理用药及不良反应, 对新药物基本常识了解不够, 均会造成药物调剂差错。

2.4 突发事件应对不佳

门诊工作琐碎、繁忙、工作量大, 如果遇到群体发病, 急诊患者或取药患者集中, 而此时药剂师处于高度紧张状态下, 常易省略某些程序从而导致差错发生。

2.5 身心状态不良

药剂师节假日单独值班时或个人、家庭、工作遇到挫折时, 往往不能全身心投入工作中, 是发生差错的重要因素;药剂师带病工作或连续值班时身体极度疲惫, 也易发生差错。

3预防对策

(1) 建立和加强登记制度, 建立差错事故登记本、药品质量检查登记本、效期药品登记本等, 建立处方点评制度, 填写处方评价表, 对处方实施动态监测, 登记并通报不合理处方, 对不合理用药及时予以干预。 (2) 加强处方质量管理, 规范处方书写, 督促使用电子处方。电子处方系统为医师提供了某些疾病的可选药物, 对药物相互作用进行分析, 提供配伍禁忌报警功能。有效地避免了因处方模糊不清而导致的收费和 (或) 调配错误。另外, 整个系统在患者就诊时还要求输入患者的详细住址和电话号码, 有效降低药品发放过程中的差错率。 (3) 药师调剂处方时严格按照《处方管理办法》做到“四查十对”, 精神药品、麻醉药品处方要特别注意是否符合相关管理办法。实行唱发药制度, 实行双人核发制度。全面改造药房设施调整药位, 加强与药库的沟通, 药名相同、规格不同的药物纳入统计药管理;将包装类似药品分开摆放, 建议厂家修改或更换包装;儿科及外用药单独摆放;设立药品管理员, 专职负责药品管理, 定期检查药品外观、有效期等;患者取药采取凭号制度。 (4) 实行弹性排班, 合理安排调配人员, 确保工作人员精力充沛;加强心理学知识的学习, 调整不良情绪, 以轻松的心态进入工作;加强业务培训, 提高专业技术水平;加强职业道德教育, 树立职业的自豪感和责任心。使药师充分认识到调剂工作的重要性, 保证服务质量, 把正确的药物和用药方法交代给患者, 最大限度地减少差错事故的发生。 (5) 医疗服务机构完全杜绝差错是不可能的。应通过建立合理的管理体系和监控系统, 尽可能减少差错的发生。医院药师在药物治疗过程中应当作为预防缺陷的主力军。最适合患者的治疗结果和患者药物治疗的安全性是药师实施药学服务的主要目标。药师如能在每一药物治疗环节发挥积极作用, 就可切实地帮助减少潜在的药疗差错。

4小结

药品发放差错是可通过有效的系统管理得以预防的, 许多差错有的可能未被发现, 有的对患者的影响表现得很小甚至无, 这可能使人们忽视这些差错的结果或对临床产生的影响。然而, 一些差错导致了严重的不良后果。为防止差错事故, 必须建立处方、调剂、实施药品发放的有效管理系统, 帮助药师确保药物的最佳使用。

参考文献