推销与技巧实习报告

推销与技巧实习报告（共8篇）

篇1：推销与技巧实习报告

推销理论与技巧实习报告

上个星期双休的时间，我们在老师和班干部的带领下，组织了本学期第一次实践实习。我们组被安排到星期天下午。通过这次的时间学习，从中感悟良多。通过这段时间的实习，我得到了全面的锻炼，实习的过程也使我完成了一个学生，在迈出社会时历经的过渡，提高了自己的独立，得到了关于推销方面知识的运用能力，为以后正式踏出社会奠定看扎实的基础。现特做总结如下。

在这次活动中，我了解到：企业对产品的推销在社会已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还应包括企业向社会公众及消费者提供了解企业的方针，加强企业与公众的关系，争取公众的理解与认识，吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象。其表现形式通过公关活动来体现，例如参加展销会、举行新闻发布会等。通过有计划、有组织宣传公关活动，使企业既可让客户了解旧产品，同时又可推出新产品，既维持巩固与老客户的关系又增加开拓潜在客户的能力。从高层次看，公关推销逐步成为一种非常重要的形式。向这次的超市推销，通过折扣的形式来促进消费，增加营业收入，便是一个很好的推销形式。而在推销中，人员也有着至关重要的作用，人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。每次当有女士经过我们身边时，我们都会开始进行广告宣传。如：洁婷新产品全新上市，全场八折，有买有送，多买多送，请各位有卫生需求的女士停下您的脚步，放慢您的步伐，走过来看一看瞧一瞧，更多惊喜等你来拿！或者：当下什么最流行，微博;当下什么最时尚，微博；当下什么牌子的卫生巾最方便，微博！用广告吸引潜在顾客。当有顾客到摊位前询问时，就先大致询问下顾客需求，在根据顾客需求想顾客推荐相关产品。如此等等，生意渐渐进入状态，几个小时下来，也算收获不少了。

其实刚开始的时候，我们大家都挺放不开的，由于平时没怎么做过兼职，心理都有些不好意思，再加上我们卖的有事女士卫生用品，更有点羞涩。不过在导购小姐的带领下，我们便试着慢慢克服自己内心的羞涩，慢慢开始与顾客沟通，渐渐的便走上了轨道。在实践的过程中有刚开始的不知所措，到后来能一一道来产品一些基本的功能与价钱，这过程当中，心里便有种小小的自豪感。

现在实习结束了，总结着半天的收获，获益匪浅。在今后的生活学习中，我要认真努力地工作学习，不管遇到怎样的挫折，都坚持下去，因为我坚信：付出总会有收获。

篇2：推销与技巧实习报告

在报告开始之前，我们先要弄清什么是推销，推销时营销的一种常见手段。其实在我们营销专业人员看来，营销又不仅仅是推销。它是一门博大精深的艺术。“现代管理之父”彼得·德鲁克认为营销和管理一样，应该是一门综合的学问，需要历史、社会学、法律和自然科学的知识。营销的主要过程有：机会的辨识（opportunity identification）、新产品的开发（new product development）、对客户的吸引（customer attraction）、保留客户、培养忠诚（customer retention and loyalty building）、订单执行（order fulfillment），其中“对客户的吸引”和“保留客户、培养忠诚”需要我们推销人员的努力。

“民以食为天”，水煮坊系列产品主打的理念就是“为大家奉献一场味觉盛宴”。下面我们就水煮坊产品推销时的状况来分析一下。

首先是定位，艾·里斯和杰克·特劳特在《定位》中认为企业或某一新商品的“满足需求”无法赢得顾客的原因是未能给企业和产品本身有个精确地定位，对于如何进入顾客心智以赢得竞争没有清晰的定位。作为推销员，如何让自己手中的产品得到顾客的喜欢和认可是最重要的。在这方面，水煮坊作为新出现的一个企业，在前期对机会的把握和品牌的突出没有起到多大的成功，完全是靠中后期菜肴的美味才逐渐形成自己的特色和利润——这一点我在后面的品牌方面会讲到。回到产品市场定位，水煮坊在中后期，随着产品的推出，推销员抓住自己产品的特色和市场定位，在宣传上做足了功夫——传统的有发宣传单、搞折扣、请路人试吃等等，创新的有借助电视、网络等新媒体做电视直播做菜等等。推销员上门服务，询问对水煮坊的意见及建议。这样一步步赢得了顾客心理。

第二个谈谈品牌。上文提到最开始的水煮坊其实在品牌方面没有什么特色，其实这也是食品类企业的通病。毕竟广大消费者在意的是菜肴的好赖，对于某个企业的名字倒是不是那么太在意。在这种情况下，水煮坊的某一特色菜肴就是它的品牌，譬如精品毛血旺、私家酸菜鱼、竹坊烧四宝等等。除了这些之外，水煮坊的营销策划人员注重在顾客生活的方方面面来凸显自己的品牌。大量在各电视台投放广告、关注社会热点事件、参加社会公益活动等，使水煮坊不仅满足了顾客的口福，也体现了自己的社会责任感，让普通市民都感到安慰。这种无形资产使水煮坊在同行业中的竞争力大大提升。营销学之父菲利普·科特勒说“优秀的企业满足需求；接触的企业创造市场”。这句话用来形容水煮坊再合适不过。在水煮坊之前，还没有哪一个企业涉足过这一领域，可以说，水煮坊开了一个先例，成为第一个“吃螃蟹的人”。也正因为这样，水煮坊树立起了自己的品牌，就像IT业的微软、苹果，制造业的IBM，汽车业的福特、通用等。

其次再来看产品创新。产品创新对于每一个有志于长足发展的企业都非常重要，是企业持续发展，在竞争中立于不败之地的原动力。创新魔法师李响说“创新是企业持续壮大的唯一出路”。福特汽车公司创始人亨利·福特也说一个企业“不创新，就死亡”。在这点上，水煮坊做的很好，公司开张伊始，水煮坊高层领导在人力资源上就关注两点：一是有创新意识的年轻厨师，再一个就是营销策划人员。前者负责菜肴方面的创新，后者负责维持并发展自己企业的经营方向市场拓展。这两方面对于企业的创新来说，都是重中之重。这也就涉及到组织的问题

如果把一个企业看成一条龙，那么组织就是龙头。先解释下组织的含义。组织是在一定的环境中，为实现某种共同的目标，按照一定的结构形式、活动规律

结合起来的，具有特定功能的开放系统。它由各子系统组成，强调组织变化无常的性质。一个很好的组织者要考虑到企业发展的方方面面，统筹、调节各部门的关系。“有效的管理者在用人所长的同时，必须容忍人之所短”、“管理者的一项具体任务就是要把今天的资源投入到创造未来中去”，管理者负责调度一切资源来为自己的企业的前进打好基础，并要时刻注意市场和国家政策的动向，一边及时调整自己企业的竞争战略。水煮坊的高层在公司发展的前期多把重点放在企业内部的资源整合上，毕竟在水煮坊的起步阶段有很多事情需要高层来做决断，到了中后期，它自己的业务已经得到了发展，进入了正轨，这时高层的关注点从内部转移到了外部，开始全身心的关注国家政策、市场走向。开始一个真正的公司高层应该要做的事。这是一个公司开始持续发展的开始。

说了有关水煮坊的这么多方面，我们可以看到，在水煮坊的起步、发展过程中经历了很多事情，有过很多挫折，面临过很多挑战。这告诉我们作为一位员工、一个企业，做好营销不是那么容易的。我们现在来总结一下：

1、企业要制定正确的市场战略，做好前期的市场调查。掌握机会，主动出击；

2、时刻注意产品创新，并要注意为其好人、财、物准备；

3、管理者要学会统筹兼备，调节企业内部关系；

4、作为企业员工，要对企业有忠诚、对业务有热忱、对客户要有耐心，说高一点就是“干一行，爱一行”。

篇3：推销与技巧实习报告

1课程在专业里的作用与地位

推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课, 是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的, 具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以, 推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。

2当前推销技巧课程教学的现状分析

(1) 陈旧的教学手段

教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因, 一直以来, 老师的教学工具就是一张黑板, 一只粉笔, 一块黑板擦, 虽然很多高校设置了网络中心, 或购置了投影设备, 但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在:一不能较好的提高学生学习兴趣;二没办法做到图文并茂、声像合一, 所以教学效果不理想;三加大了老师上课的强度, 尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要;四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程, 由于教学媒体的限制, 目前, 只能进行一些简单的案例讨论, 无法实训模拟。

(2) 单一的教学方式

传统的推销技巧教学模式是以教师为中心, 以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下, 教师单向地向学生传播知识, 将教师讲授作为教学过程的核心, 这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态, 难以调动学生主动参与的积极性, 从而使得教与学分离, 这种状态下的教学效果必然要大打折扣。

3课程教学改革思考

(一) 教学手段方面

笔者认为, 教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果, 教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备, 在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体, 给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一, 直观性, 能突破视觉的限制, 多角度地观察对象, 并能够突出要点, 有助于概念的理解和方法的掌握;第二, 交互性, 学生有更多的参与, 学习更为主动, 并通过创造反思的环境, 有利于学生形成新的认知结构;第三, 通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充, 并通过对真实情景的再现和模拟, 培养学生的探索、创造能力;第四, 大信息量、大容量性, 节约了空间和时间, 提高了教学效率。图文声像并茂, 多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣, 从而掌握更多的知识、技能。

(二) 教学方法方面

(1) 应适时采用模拟教学法

模拟教学就是指在教师指导下, 学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等, 为学生提供近似真实的训练环境, 提高学生职业技能。

角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动, 可以活跃课堂气氛, 增加学生的参与性, 激发学生兴趣, 调动学生的积极性, 增加学生推销实践的感觉和体会。

(2) 可适当安排案例教学

案例教学就是为了一定的教学目标, 在教师的指导下, 由学生对选定的具有代表性的典型案例, 进行有针对性的分析、审理和讨论, 作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解, 融会贯通。通过案例分析, 营造轻松自由的课堂气氛, 开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。

(三) 考核方式方面

笔者认为, 应考核学生的创新能力而非单纯理论知识点的掌握。宜采取笔记与口试相结合。如, 笔试以学生上交的实践总结作为评分依据, 口试以学生登上讲台进行"一分钟自我推销演练"为考核依据。在口试的评分细则中, 普通话的标准程度占有10%, 语言的组织和表达能力占30%, 现场的感染力和说服力占30%, 台上的仪态举止占20%, 另外, 创新意识占10%。其目的是锻炼学生能说会道的能力, 不断提高自信、个人胆量和口头表达能力, 进一步培养职业技能。

摘要：推销技巧是一门实用性较强的课程, 在教学活动中要以培养学生职业能力为中心, 就必须深化教学改革。本文在论述了高职推销课程开设在专业的作用与地位的基础上, 对我国高校目前推销技巧课程教学方面的现状进行了分析, 并结合自己的教学体会, 提出了加强推销技巧教学改革的思路。

关键词：推销技巧,教学改革

参考文献

篇4：推销与技巧实习报告

【关键词】微课 《推销技巧与训练》 课程设计 应用

一、引言

随着智能手机的广泛使用和“互联网+”的热潮来袭，学生使用手机和网络的频率非常高。从我们对学生使用手机和网络的调查结果来看，手机和网络在当代大学生的生活中起到了不可替代的作用。“早上醒来第一件事是看手机，晚上睡觉最后一件事是看手机”，“只要有点空闲，都会习惯性地翻手机”，这些都是大学生生活的真实写照。那么，如何利用手机和网络来促进他们的学习呢？如何利用好闲散的时间呢？专家们提出了“将教学内容碎片化”的主张，并提出利用微课视频提高学生学习的兴趣，从而让学生在课外也能随时随地随心所欲地进行学习，自主安排学习的进度。我们认为，这是一种非常有效而且可行的教学方式。因此，我们对《推销技巧与训练》这门课程进行了重新设计，对相关的教学内容和知识点解构和重构，设计出符合学生特点的具有碎片化特色的教学过程，并在教学实践中积极应用和推广。

二、课程性质与特点

《推销技巧与训练》是市场营销与开发专业的专业核心课、必修课。它以管理学原理和心理学基础等课程的学习为基础，系统地阐述推销的原理、步骤和技巧，让学生深入地认识推销，并掌握推销的方法，从而具备独立从事业务推销的能力。它与专业核心课《市场营销理论与策划》相互依托，相互补充，是专业拓展课《销售管理》《客户关系管理》等课程的基础，是营销专业非常重要的一门课程。

本课程的特点主要有以下几点：

（一）实践性强

本课程的主要教学目标是提高学生的推销技能，培养学生的职业素养能力。因此，在教学过程中，理论知识相对而言比较简单，侧重点更多地放在实践和模拟训练当中。通过实习实践活动的开展，学生的动手能力、推销技能才能得到提升。如果只讲不练，那只是纸上谈兵，学生的技能得不到显著提升。

（二）学生为主体

由于本课程侧重在实践上，因此教师主要起到引导的作用，以学生自主模拟和训练为主。在本门课程的学习过程中，学生作为学习主体，起到了关键的作用。

（三）知识点既独立又联系

在推销过程中，推销的开场白、技巧、方法、礼仪等等都是一个个独立的知识点和技能，但是在实践过程中，它们又是紧密联系在一起的，将这些知识点串在一起才能顺利地完成整个销售过程。在实践过程中，有的同学很快就进入到推销的最后环节——达成交易，有的同学则会长时间停留在接近顾客的环节，进度差别很大。

三、微课程设计思路

本课程是以营销师职业资格标准和湖南省市场营销专业技能抽查标准为依据，根据学院市场营销与开发专业的人才培养方案和课程教学标准，结合学生的基本特点和对基础课程的掌握情况来对本课程进行设计的。其主要理念是：以学生为主体，以职业能力培养为核心，以理论知识为基础，以实践活动为依托，做到“教、学、做”一体，形成理论教学与技能训练整体合一的课程体系。

本课程的设计思路是：打破以往的理论教学为主，打破常规的填鸭教学方式，而以学生为主体，设置较多的实践实训活动，让学生在理论的基础上实践，在实践中得到锻炼和提高。本课程内容设计围绕“推销”这个职业活动的典型工作过程，将其活动体系中的典型工作项目加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作项目以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来组合教学内容，及时补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加一些推销案例教学、情景表演、项目驱动教学和技能拓展等内容。

本课程设计的特色之处在于不拘泥于理论学习和课堂讲授，而注重通过实践实训活动来锻炼学生，注重学生职业能力的培养，能够实现“教师为主导，学生为主体”的教学方式。尤其是网络课程资源的建设有利于学生课外自主学习和演练，有利于师生在有限的课堂时间内达到良好的教与学的效果。

微课程的建设目标有：

（一）全面构建本课程的理论知识点、实践活动和作业等信息，便于学生课前预习、课中学习和课后复习，也给某些掉课的学生提供了一个补课的渠道。

（二）采用“5分钟学习卡册”“课外链接”等形式，逐渐提高学生自主学习的兴趣和能力。

（三）借助网络空间的平台，呈现丰富的课内外知识信息，与课堂讲授相辅相成、相互补充。

四、课程设计内容

本课程主要是使学生能够了解营销与推销的差别，认识到推销工作的重要性和难度，对推销员的职责和权限形成正确的认知，并掌握相关的推销技巧。本课程从推销的概念入手，界定推销人员应该具备的素质与能力，介绍产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、异议处理技巧、服务与顾客维系技巧，并对当前社会职业岗位需求量大的店面推销、电话推销和上门推销的技巧做重点的讲解。本课程的重点有四点：推销人员的准备、如何接近顾客、如何处理顾客异议和交易的达成。为了获得良好的学习效果，在教学过程中将较多地开展情境模拟、情景演练、案例分析、主题演讲等实践活动，那么如何有效地开展这些活动将是本门课程的难点所在。

本课程基于工作项目的方法，以“推销”的工作项目来细化、重组课程内容，将其细分为五个不同的子项目：推销准备、接近顾客、沟通顾客、达成协议和常用推销方式。在每个项目中，再次细分为不同的工作任务，以任务驱动为导向来统领教学全过程。每个任务后面，必须安排相应的实践活动，这凸显出学生实践能力和职业能力的培养。具体的项目和任务安排如下：项目一是推销准备，分为理论准备、素质准备和礼仪准备三个任务；项目二是接近顾客，分为寻找顾客、约见顾客和接近顾客三个任务；项目三是沟通顾客，分为销售陈述和处理顾客异议二个任务；项目四是交易达成，分为达成交易和签订合同两个任务；项目五是常用推销方式，分为店面推销、电话推销和上门推销三个任务。比如，将项目两“接近顾客”细分出三个工作任务——寻找顾客、约见顾客和接近顾客，对每个任务都会设置实习实训，学生必须按照要求完成这三个任务，才算完成了项目二的学习。

在教学的安排过程中，对每个项目均设置概念索引、答题闯关、课外链接、阶梯案例和拓展实训等模块，便于学生自主学习和提高。此外，每周都会设置一个“本周焦点”，选取当前新闻中的热点问题，让学生课外收集信息，课堂陈述和探讨的方式，来提高学生的表达能力和综合能力。

五、教学设计案例

我们主要以项目三沟通顾客中的第二个任务——“处理顾客异议”为例，来呈现教学设计的特征。具体见表1所示：

六、应用实践

通过一个学期的努力，本课程开发了资源丰富，并具备碎片化特色的空间网络教学资源。

（一）空间建设课程内容完整，布局合理。空间课程的建设包括了课程介绍、课程标准、授课计划、电子教案、教学课件、课程作业、微课资源、教学视频、教学日志、教学心得、竞赛作业等，内容完整。该课程在空间首页设置了导航和链接，界面美观，布局合理。

（二）教学资源丰富，课件、教案、视频、卡册、作业、测试齐全。目前，本空间课程上传了表格化教案13个，教学课件13个，课程作业与实践活动55个，教学视频12个，微课资源包括概念索引、课外链接、阶梯案例、每周焦点、学习卡册113个，学生竞赛作业44个，测试题一套。总体来说，资源丰富。

（三）注重理实一体化，突显实践教学。本课程属于专业核心课，注重培养学生的实际操练能力，为此，空间课程建设设置了讨论与答疑、课堂活动和拓展实训的环节，不仅在课堂上训练学生的表达和推销技能，而且在课下也能锻炼学生的推销技能，注重实践教学。此外，课程资源还建设了推销技能训练的计划书和指导书，进一步拓宽了课堂教学的约束。目前，课堂活动和实践活动的训练项目总计设置55个。

（四）分享教学心得，及时反馈学生表现。在教学心得栏目中，我分享了在教学过程中的心得体会，对学生在课堂活动、拓展实训环节的表现进行评价和剖析，一方面，及时反馈学生信息，另一方面，有助于提高自己的教学技能。

（五）注重互动与交流。在课程建设过程中，除了通过课堂时间与学生交流，还特意在空间布置作业、建立“推销技巧与训练”教研室和交流群组的方式，增加与学生沟通和交流的机会。目前，已经与营销专业一百多名学生成为好友。

（六）建立了试题库。本网络课程建立了试题库，以供学生自测、自评，并附有参考答案，让学生自学和复习。

（七）链接学生空间，展示学生作品，加强学生之间的互动与监督。为了展示学生的课内外学习成果，在教师的空间教学页面链接全班同学的作品，并及时更新优秀作品展，提高学生的学习动力和学习兴趣，并形成互相监督互相竞争的学习机制。

（八）网络和手机访问，方便快捷。所有的教学资源发布在相应的网络平台中，手机和网络都能够访问，从而真正做到碎片化的资源碎片化时间学习，提高了学生的时间效率，并能够在各知识点之间随意切换，完全体现了学生的“主体”作用，变被动为主动学习。

【参考文献】

[1]余剑波，王陆.微课程设计的点链圈（PLC）模型研究[J].远程教育杂志，2013（05）：32-37.

[2]李小刚，王运武，马德俊，等.微型学习视野下的微课程设计及教学应用研究[J].现代教育技术，2013，23（10）：31-35.

篇5：谈判与推销技巧习题

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.()可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则()A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）

A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法

10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰

C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择

1.个人职业生涯规划的步骤（）

A． 自我评估 B.职业生涯机会评估 C.职业生涯目标设定 D.目标实现策略

2.职业生涯规划的主要内容（）

A.目标确定 B.个人分析结果 C.目标分解与目标组合 D.评估标准 3.推销人员的职业素质（）

A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（）

A.敬业精神 B.事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（）

A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力

三．判断题

1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。（）

2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（）

5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整。（）

项目二 推销理论知识及其应用

一、单项选择

1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）

A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式 2.下面那个不是推销的原则（）

A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则 3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型 4．下列哪个不是推销要素（）

A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品

5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型 6．下列哪个属于推销计划制订的原则（）

A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 7.下列哪个选项不是推销的特点（）

A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。8.下列哪个不是推销心态的类型（）

A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型 9.推销的原则不包括下列哪项（）

A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则 C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则 10.下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性

二、多项选择

1.推销的特点有哪些（）

A.特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 2.下列选项中，哪些属于推销的原则（）

A.满足顾客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则 3.推销的特点（）

A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性 4.推销的原则有哪些()A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客 5.推销特点是什么()A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性

三、判断

1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（）2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（）3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（）4.推销要素有推销人员，推销对象，推销品（）

5.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（）6.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（）

7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（）

8.推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（）

9.品推销品是推销活动中的客体（）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（）

项目三 推销接近

一、单项选择

1、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（）

A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、赞美接近法应该注意的是：()A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。B、赞美不应该切合实际，要天马行空。

C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。

3、以下哪种方法是寻找顾客的方法：()A、普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法

4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材()： A、产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话

5、推销员不应该掌握的相关情报：()A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6.下面哪个不是寻找顾客的方法（）

A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（）

A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（）

A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 9.约见的内容不包括（）

A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象 C.确定访问时间 D.确定访问地点 10接近顾客的注意事项（）

A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材 C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多项选择题.约见的内容有哪些（）

A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点

2、下列哪个不是寻找顾客的方法（）A、普访寻找法 B、介绍寻找法 C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法

3、接近顾客要注意的事项有哪些（）A、掌握有关情报

B、积极使用推销辅助器材 C、尽情赞美顾客

D、选择适当的演示技巧

4、介绍接近法包括（）A、自我介绍法 B、他人引荐发 C、产品接近法 D、利益接近法

5、推销接近准备工作内容是（）A、个体顾客接近准备 B、团队顾客接近准备 C、接近现有顾客准备 D、以上都不是

三、判断

1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（）

2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（）

3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（）

4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（）

5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（）

6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（）

7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（）

8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（）

9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（）

10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（）

项目四 推销洽谈

一、单项选择

1、针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（）

A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则

2、下列哪项是属于销售服务（）

A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间

3、下列哪项不是属于演示洽谈法()A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法

4、回答顾客的问题，推销人员要做到（）A要有条理，言简意赅，通俗易懂 B对于不知道的问题不要回答 C不要理会顾客的问题

D可用严厉的语气与顾客交谈

5、妥协让步策略要注意（）

A让步速度要越快越好 B注意让步幅度 C不要在小问题上让步 D让步要趁早

6、顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（）A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议

7、处理货源异议的策略有（）

A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法

8、关于明星提示法下列说法不正确的是（）

A 利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客 B 迎合了人们求名的情感购买动机

C 消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望 D 不被大众所接受，顾客所认可

9、下列不属于倾听技巧的是（）

A 专心致志地倾听 B 有鉴别地倾听 C 中途打断而结束倾听 D 要有积极的回应

10下列不属于处理顾客异议的方法（）

A 预防处理法 B 让步处理法 C 问题引导处理法 D 转折处理法

二、多项选择

1、推销洽谈的原则有哪些（）A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则

2、顾客异议的类型有哪些（）

A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议

3、顾客异议的成因有哪些（）A顾客方面的原因 B推销品方面的原因 C推销人员方面的原因 D企业方面的原因

4、处理顾客异议的策略（）

A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略

5、成交理论有哪些（）

A、成交的过程 B、成交的信号

C、成交的条件 D、成交环节中易犯的错误

三、判断题

1、推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（）

2、推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（）

3、在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（）

4、当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（）

5、推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（）

6、当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（）

7、成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（）

8、采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（）

9、推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（）

10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（）

项目五推销管理

一、单项选择

1、（）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。

A、人才交流会 B、大学校园招聘 C、广告招聘 D、委托招聘

2、（）推销人员选拔过程中的核心部分。A、简历 B、面试 C、测试 D、选定和录用

3、推销人员在进行培训中最关键的内容是（）

A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训

4、具有双向沟通的作用的培训法是（）

A、课堂培训法 B、会议培训法 C、模拟培训法 D、实地培训法

5、酬薪制度中，（）是实现短期目标的典型奖筹形式。A、直接佣金 B、固定薪金 C、绩效奖金 D、混合方案 6.于推销人员薪酬设计应遵循的原则是（）

激励性原则 B公平性原则 C 适应性原则 D 稳定性原则

7.人员绩效评估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目标管理法C 360度考核法 D 图尺度考核法

8.于外部招聘只要途径的是（）

A 广告招聘B 委托招聘C 网上招聘D 人才交流会 9.哪项不是培训的程序？（）

A.企业知识培训 B.顾客知识培训 C.利润最大化培训 D.销售技巧培训 10.下列哪项不是推销人员薪酬类型（）

A.固定薪金 B.直接佣金 C.利益分层 D.绩效奖金

二、多项选择

1.培训的作用是（）

A 增强销售技能，提高业绩水平B 提高推销人员素质，维护企业形象 C 降低人员流失率，稳定销售队伍 D 培养创造力，改善与顾客的关系

2、客户分析和管理的顺序（）A 接近客户

B 建立客户档案 C 客户分析 D 大客户管理

3、推销人员绩效评估的目的（）

A 保证奖酬与推销人员的实际绩效相匹配 B 确定推销人员的具体培训需求 C 提高推销人员的业绩 D 为管理决策提供依据

4、推销人员绩效评估的内容（）A 行为 B 职业发展 C 结果 D 获利能力

5、推销人员绩效评估的方法（）A 主基二元考核法 B 图尺度考核法 C 360度考核法 D 三线考核法

三、判断题

1.内部招聘是从企业内部人员中选聘具有推销人员素质的人来充实推销队伍或者让让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业的销售行列。（）

2.培训时间可长可短，应根据需要来确定（）

3.推销人员薪酬制度应建立在客观现实的基础上，让推销人员觉得只要在相同的岗位做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。（）4.企业保持推销队伍的稳定性并最终占领市场的关键不是薪酬制度是否能有效的控制推销人员（）

5.推销人员需要更多的激励不是由其工作时间长短不定，并经常遇到挫折等工作性质决定的。（）

6.销售竞赛是指利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法（）

7.企业只需要根据管理的实际情况，而不需灵活选择和合理组合（）8.培训效果是培训过程中学员所获得的知识、技能等应用于工作的程度（）9.正式录用时一般要经过体检，采取聘用制度、劳动合同制。（）

篇6：《推销理论与技巧》学习心得

推销自己？首先应该了解推销首要做的第一件事，那就是你要对你推销的东西相当熟悉，如当你要推销手套时，你应该了解手套是怎样构成的，是由那些原材料，什么样的人带什么手套，什么场合适合带那种手套，什么季节应该带什么手套，每一种形式的手套有那些利弊等。当我们推销自己时，应该充分的认识自己，我们是什么样的人，我们能给别人带来什么，我们的目的何在，别人对我们的印象如何，对我们有什么反应，以及我们的优缺点何在？每一个人必须找出自己的答案，你的个性，你的风格。跟你亲近的人，也许不好意思指出你的缺点。因此当你考虑推销自己的时候，不得不诚实地对自己评价一翻。

我们要推销自己的第一个对象是你自己，写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。所以推销自己时，你应该对自己有足够的自信，即使没有你也要装出来，你要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你的自信感染。衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做

到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。相信你的能力，那么你离成功就近了一步。在现在这样物欲横流的社会，我们到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的在不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。

推销自己的第二步，外表。第一次与人接触时，别人首先是通过你的外表，简单的来判断你的。随着了解的加深，其次在是你的言行，谈吐，最后在是你内心的想法。当你的外表不过关时，那么就很难继续下去。在推销自己时，永远不要忽视外表。声音也不可忽视，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律，高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。人们喜欢跟一个他觉得是同类，而且觉的自在的人做生意或是交往。推销自己时，应该很自在的样子，应与对方的语言来说话。

其次是 多卖点力是不会错的，即使对方你的技术对方不放心，但是看到你很卖力，你也会成功的。推销自己时要让对方相信你，让对方觉得你讲的是实话。最好是能做到，自我警觉，说话流利，适当的友谊，每一跟毛发都要各就各位，但这些还不够，你要懂的，跟不同的人打交道，应用不同的方式。

最重要的是你要认为你有资格担任那项职务，如果被雇佣的话，你认为你会做的很好，千万不要顾虑太多，要尽自己最大的努力去争取。人都是从年轻人走过来的，当别人看到你有一股朝气的时候，会认为是个可用之人。

最后是，当你推销自己的时候，别担心做错事，但要从错误中得到教训。推销自己时就好像参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添醋，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再做修改。推销自己的方式，必须经常修改。

篇7：推销与谈判技巧的论文

1、思想素质

(1)、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

(2)、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

(3)、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，

不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。

(4)、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。

2、心理素质

(1)、坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

(2)、良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。

(3)、豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。

3、身体素质

身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。

二、推销人员应具备的知识

1、企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。

2、产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。

3、推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。

4、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。

5、竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。

三、推销人员应具备的能力

1、良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。

2敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。

3、灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。

4、较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够合作的更加愉快。

四、推销人员的心态

我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。

五、推销人员的基本礼仪

三要素：仪表，仪容，言谈举止

这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。

六、推销人员的应急能力及方法

1、异议

顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。

2、顾客异议产生的原因

①、顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、顾客的决策有限。

②、产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品的销售服务。

③、推销人员方面的原因。

④、企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。

⑤、销售环境不佳。

3、处理顾客异议的注意事项

①、要充分表示个人的风度、修养和自信心。

②、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。

③、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。

④、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。

⑤、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。

⑥、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。

由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、营销结束(试图成交)阶段。

4、处理顾客异议的方法

①、转折处理法：即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。 ②、转化处理法：利用顾客的反对意见自身来处理。

③、以优补劣法：又叫补偿法，肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。

④、委婉处理法：用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。

⑤、意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。

⑥、反驳法：是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。

⑦、冷处理法：对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。

篇8：推销与技巧实习报告

“理实一体化”教学旨在使理论教学与实践教学交互进行, 融为一体。教师全程构建素质和技能培养框架, 让学生在学中干、干中学, 在学练中理解理论知识、掌握技能, 丰富课堂教学和实践教学环节, 提高教学质量, 实现教学目标。体现该教学模式的课程是真正执行“理实一体化”教学实施的重要保障, 它蕴含着丰富的现代职业教育的理念、思想和方法。但在这种理念的倡导下, 作为原来高职市场营销专业课程的《推销实务与技巧》, 其学习内容、教学模式和成绩考核已不能满足以任务驱动、项目导向的现代教学模式对高职学生的要求。其主要问题有: (1) 重理论轻实践。原课程往往是“黑板上讲推销”, 注重理论知识的讲授, 而对实践重视不够, 理论与实践内容相互之间割裂, 形不成整体, 致使学生遇到推销实际问题时, 不能运用书本中学到的推销方法、技巧、策略向顾客进行现场推销, 出现学生高分低能的现象。 (2) 教学方法单一, 教学内容应用性、实用性差。《推销实务与技巧》课程以课堂讲授为主, 教学方法单一, 教学过程大多数是老师讲、学生记, 没有突出“以学生为主体, 以教师为主导”的作用, 造成学生死记硬背、生搬硬套、照葫芦画瓢的现象, 不利于学生创新能力的培养;教学内容主要注重理论体系, 推销的实战案例少, 应用性、实用性差, 不能适应目前推行的“理实一体化”的教学方式。 (3) 考试方式机械、呆板, 缺乏学生综合素质的培养。传统的考试重理论知识、轻技能, 重笔试、轻综合素质考核。考试内容主要是名词解释、选择、判断、填空、简答题等主观题和客观题。这种类型的试题缺乏灵活性, 应用性和实用性比较差, 对学生实践能力的培养造成阻碍, 不利于发挥学生的创新力。这些问题已经不能适应高职教学的特点。为此, 如何深化对高职课堂教学的学习内容和教学方法的改革, 融“教、学、做”为一体, 强化学生能力的培养, 是目前高职教育教学需要研讨的课题。本文根据我上《推销实务与技巧》这门课程的体会和实践效果, 就此方面对高职“推销实务与技巧”课程教学的改革进行了探索。

二、《推销实务与技巧》课程教学的改革

1. 构建“理实一体化”的实战推销教学场所。

要培养出符合社会发展需要的高素质技能型人才, 靠传统的教师“灌输型”课堂教学或单纯的学校教育是远远不够的, 必须将课堂、实验实训室与公司建在一起, 将学习、实训和生产融为一体, 构建“理实一体化”的推销教学场所:学校超市、商品展览室、推销策划公司、推销谈判室和ERP沙盘模拟室等, 采用边讲、边学、边做的融“教、学、做”三位一体的教学模式, 实现教学在“黑板上讲推销”向“理实一体化”教学转化。教师通过给学生布置项目任务, 让学生带着任务参与企业的实际推销工作, 为企业进行产品推广宣传、市场铺货理货、寻找顾客、处理客户投诉、制订推销计划等多种实际推销工作, 使学生从实践中去掌握推销方法技巧, 了解产品推销的实质, 把握产品推销的真谛, 从而解决单纯课堂教学带来的使学生对推销的模糊、困惑、陌生, 甚至恐惧的问题, 使学生真正了解实际的推销工作, 达到良好的教学效果。

2. 课程教学内容选取。

根据学生对专业能力要素的具体要求, 以应用性、实用性为出发点和落脚点, 着重培养学生的技术应用能力, 把课本中的各个章节重新排列整理, 将教材中某些相关的内容进行横向或纵向组合, 按照推销工作流程构建课程体系。

3. 改革教学方法。

(1) 采用“理实一体化”的教学模式组织教学, 教师指挥和引导学生学习, 协调各方关系, 处于主导地位。传统的教学模式是以教师系统讲授课程学科体系“知识点”为目标, 技能训练也是为理解、掌握“知识点”服务, 知识点和技能点都是“点状”的且缺乏有机联系, 各个知识点相对比较散乱, 无法将所学知识有机的系统起来, 形成一个知识框架。而“理实一体化”的教学模式以学习情境为载体, 教师针对学生对专业能力要素的具体要求, 从推销的实际工作需求开始, 制订具体的项目任务, 讲解具体的操作过程;在操作前指导学生了解适度够用的专业理论知识、概念和原理。针对不同的情境, 采用独立探索、协作学习、教师辅导、企业实习收集案例、企业参观、技能训练、角色扮演等方式, 教学以分小组进行, 强调合作和交流, 培养学生的实践应用能力。每个项目的教学过程按“讲授、项目分析、制订计划、实施计划、检查评估和老师点评”6步骤组织实施。以项目任务“顾客异议处理”教学设计为例, 如表一所示。“理实一体化”的教学模式使学生清楚地明白为何做、要做什么和怎样去做, 培养了学生的实际应用能力, 在整个课堂教学过程中, 始终以学生为“中心”, 以实践为核心。

(2) 改革教学方法, 《推销实务与技巧》课程由于实践性、操作性强, 为了真正体现“理实一体化”的教学模式, 需采用多种教学方法促进学生理解和掌握相关知识点及技能, 其中最适宜本课程的主要教学方法有:现场教学法。是教师组织学生到实际现场, 开展教学活动的教学形式, 通过企业优秀推销员的现场示范、讲解、演练, 来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容, 在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力。角色扮演法:角色扮演是一种情景模拟活动。就是指根据被试者可能担任的角色, 对与其角色相对应的测试项目进行实际演练, 将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中, 要求被试者处理可能出现的各种问题的一种方法。项目教学:项目教学法指师生以团队的形式共同实施一个完整的“项目”而进行的教学活动, 本课程将每个学习情境设计为工作岗位上的工作任务, 如推销准备、客户开发、推销洽谈、顾客异议处理等。通过工作任务的完成, 学习工作过程的知识。教师从知识传授者的角色转化为学习过程的组织者、咨询者、指导者和评估者, 最终将学习的压力传递到学生身上, 实现教学过程向学生自觉学习过程的转化, 将某一理论知识和实践结合在一起, 突出学生的主体地位, 调动学生积极主动的学习。

4. 采用合理的考核、评价体系。

考核的目的、方法、内容对教学活动的开展和教学目标的实现具有很强的显示功能、反馈功能和导向功能。有什么样的考核方式, 就会产生什么样的教法和学法。因此, 改革考核方式, 将直接影响高职教学改革的深化。

通过两年来的教学实践表明, 采用理实一体化教学模式组织教学, 改革教学方法、课程内容和成绩考核、评价体系, 极大地激发了学生的学习热情和学习主动性, 提高了学生的主观能动性和自主创新能力, 更好地培养了学生的职业能力和职业道德, 较好地实现了“以职业能力培养”为核心的培养目标。

参考文献

[1]赵云霞.高职教育“工学结合”人才培养模式探究.[J].天津职业院校联合学报, 2007, (1) .

[2]教育部.关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见[Z] (.教高[2006]16号) 文件.

[3]陈斗.基于工作过程系统化的高职课程教学改革.[J].高等职业教育, 2011, (6) .