汉语拼音方案包括几大部分

2024-07-20

汉语拼音方案包括几大部分（精选12篇）

篇1：汉语拼音方案包括几大部分

一个较为完整的解决垃圾问题的系统方案应该包括哪几部分？为什么要包括这些部分？

答：一个较为完整的解决垃圾问题的系统方案应该包括：分类和分装。原因是这样可以方便回收和利用。

篇2：汉语拼音方案包括几大部分

对你的创业公司的宗旨和目标进行简洁的概述。

创业团队：

创业之初，成功最重要的因素就是你自己。这部分要专注于描述如何将你以前的经验应用在你的新业务上。你可以准备一份自己的简历，并为每个将与你一起创业的人也准备一份。在描述创业团队时要实事求是，不要吹嘘浮夸。所有与你的创业相关的人，包括贷款人、投资者和供应商，都会仔细阅读你的创业计划书中的这一部分。

当然，你一个人不可能拥有创业需要的所有知识和技能。如果你在某个关键职能岗位上缺乏能力，就要在创业计划书中写出来。比如，如果你没有能力培训员工，就要解释一下你如何弥补这方面的不足。你可以找一个创业合伙人，或者聘请有关键技能的人。这一部分要包含你的创业团队中所有管理人员的简介。

业务简介：

定义你将从事的业务，准确描述你打算怎样开展业务。尽量关注你打算进入的具体细分市场。按照一般规则，专业人士比非专业人士做得要好。

经济预估：提供一份关于你所要从事的行业完整的经济环境预估。解释一下你的业务怎样开展才能适应当地的监管机构和人口状况，这些都是你以后要与之打交道的。如果需要的`话，可以搜集一些人口调查和交通流量数据，这些资料通常可以从当地的规划部门获得。

现金流预估：

一般要提供一年的现金流估算，这是你的资本需求中的一部分。还应预估可能出问题的环节，并说明你如何处理这些问题。营销计划和扩张计划：营销和扩张计划应说明：在业务正式启动之前，你打算如何测试市场和产品。可以参考一下有用的政府网站，比如，中小企业管理局。

损失控制计划：

所有的企业都会遇到一些危难事件。能否生存取决于你准备如何应对它们。损失控制计划就应该预见到你的业务可能会面对的潜在威胁，并计划好如何克服它们。可以参考以下三个例子：

计划35%的销售损失：

在经济衰退期间，你能否生存下去就取决于你是否有能力维持至少12个月的流动资金。

计划好应对灾难性事件：

创业公司可能会因为无法预见到的灾难事件而倒闭，这些灾难性的事件可以通过购买适当的保险来避免。你可能需要一家有资质的商业保险机构的帮助。

产品报废计划：

篇3：汉语拼音方案包括几大部分

“汉语史”是研究汉语发展演变历史的一个学科, 是关于汉语发展内部规律的科学。其内容大致可以包括汉语语音史、汉语词汇史、汉语语法史等内容, 通过汉语语音、词汇、语法的发展演变, 我们研究现代汉语是怎样形成的。“汉语史”是中文学科的一门专业基础课, 是在学生学习了《古代汉语》、《音韵学》、《现代汉语》、《语言学概论》等课程以后开设的延伸课, 目的是使学生在语音、词汇、语法发展演变方面得到“史”的认识, 建立“史”的观念, 通过语言的历史演变探索语言发展规律, 为进一步学习和研究汉语打下基础。当前, 各个高校在开设《汉语史》的问题上, 方式不尽一致, 有的高校在本科阶段开设, 有的在研究生阶段开设。相对说来, 由于本科生积累的语料相对有限, 所以他们学习《汉语史》困难很大, 研究生阶段开设该课程比较适宜。本文拟探讨“汉语史”中“汉语语音史”的教学方案, 以就教于大家。

二、汉语语音史的教学方案

1.当前使用的主要教材及其缺陷。目前, 各高校开设汉语史课程主要采用王力先生的《汉语史稿》 (迄今为止已经发行13万余册) 作为教材, 还有向熹先生的《简明汉语史》, 可以作为参考。《汉语史稿》在《语音的发展》部分以中古音为立足点, 上推上古语音, 下探近代汉语和现代汉语语音, 将现代汉语每一个声母和韵母的来源、演变通过丰富的语料展示出来, 勾勒出汉语语音演变的历史线索, 有助于我们认识汉语语音的发展和现代汉语音系的形成, 但是该教材也存在一些前后矛盾、条理性不强的现象。如:在讲解中古音的时候, 以“考古派”的原则和观点, 将《广韵》归纳为61个韵部、91个韵母 (实为92个, 见《汉语史稿》中华书局2004年版P63-65) , 而在讲上古音的时候, 却以“审音派”的观点将上古韵部分为29部 (后在其专著《汉语语音史》中修定为30部) 、152个韵母 (见《汉语史稿》P73-79, 93-120) 。“审音派”和“考古派”的分歧主要在于“入声”分立不分立, 在一个作者的一本书中, 也没有得到统一。在教学过程中, 教师不好处理, 学生难以掌握。另外, 《汉语史稿》将汉语语音发展史分为上古、中古、近代和现代, 在分析每个时期的语音系统时, 都按照声母、韵母、声调三个部分分别讲述, 尽管这样安排符合语音实际, 但是不太适应教学要求, 内容繁杂, 条理性不强。

2.本人对教学内容的处理。针对王力先生教材内容前后矛盾, 我们将分析上古音部分的“审音派”的原则和观点贯穿始终。“审音派”根据韵尾的情况将韵部分为阴声韵、阳声韵、入声韵, 并且三类互相配合 (即王力先生在上古韵部韵母所谓的十一类, 其中每一类的主要元音相同, 只有韵尾不同) 。在讲解中古音的时候, 我们也将中古韵部分为阴、阳、入三类, 这样中古韵部按照“主要元音相同、韵尾相同”的原则就可以分为95部, 韵母根据“介音、主要元音、韵尾”三者的不同就有142个, 而不是王力先生的阴声韵和阳声韵两类 (入声韵部和韵母仍然存在, 只是归入了阴声韵) , 这样与上古音就可以对应起来, 消除学生在理解时的分歧。为了增强教学内容讲解的条理性, 本人在长期的教学过程中, 总结出“四个时期、三条线索”相结合的教学方案, 将汉语语音史的教学内容条理化, 即“上古、中古、近代、现代”与“声母、韵部 (韵母) 、声调”相结合, 在教学过程中以三条线索为主线, 结合四个时期, 也就是将教学内容分为三部分:一、中古声母系统, 上古声母系统, 近代汉语声母系统, 现代汉语声母系统;二、上古韵部和韵母, 中古韵部和韵母, 近代汉语韵部和韵母, 现代汉语韵部和韵母;三、中古声调、上古声调、近代现代汉语声调 (1) 。

3.汉语史必须要有大量的语料支撑, 要通过具体的语言材料来探索语言发展演变的规律, 因而是一门难度很大的课程。《汉语史稿》列举了很多语言材料, 如各地方言、各种古文献的材料, 甚至还有一些汉语与外语的对音材料, 但是学生不太熟悉。语言材料的列举原本是帮助学生理解语言现象, 说明语言发展规律, 由于学生对语料不熟, 有时候这些语料也成了教学的负担, 在课堂上还需要讲解语料本身, 冲淡了主要内容的讲解。针对这个问题, 我们尽量列举能够反映语音发展演变的、学生又比较熟悉的语言材料, 这样就降低了课程的难度, 也增强了教学的趣味性, 有助于学生掌握该课程的知识。

4.汉语语音史涉及音韵学的很多内容, 音韵学向来被称为“绝学”, 概念众多, 概念的内涵和外延人言言殊, 矛盾重重, 是学生学习的主要障碍。在教学中, 我们需要对音韵学和语音的一些概念和术语进行界定, 准确把握术语的实质, 抛弃一些神秘化的论述, 还原其本来面目, 把音韵学的一些术语讲解清楚了, 可以说这门课程的主要内容学生就基本能够掌握了, 所以, 在教学过程中, 我们应该抓住这个关键。

三、结语

“汉语史”的研究和作为教学内容时间相对短暂, 该课程是王力先生在二十世纪五六十年代建立的, 建设时间短, 只有五十来年的时间, 虽然当前研究者众多, 但是每个研究者都只在某个比较狭窄的领域做深入的研究 (目前汉语史专著只有两部:王力《汉语史稿》、向熹《简明汉语史》) , 缺少像王力先生那样的全面研究, 因而课程体系不完备, 如《汉语史》没有“甲骨文”语言研究 (向熹《简明汉语史》有所补充, 但也有一些缺陷) , 没有汉语修辞史的阐述。“汉语史”学术研究还应该加强。“汉语史”是中文学科重要的专业基础课, 通过汉语语音史的学习, 可以帮助学生理性的理解自己的方言, 寻找自己方言语音与普通话语音的对应关系, 有利于进一步学好普通话;可以帮助我们更好地认识古书中的语音现象, 特别是古书中的特殊读音, 便于更好地学习和研究古代文献;汉语语音史的内容对于我们理解文字现象也有极大的帮助, 如形声字的声符问题、假借字问题以及一些训诂问题等等, 我们应该进一步加强该课程的研究, 以便更好地进行教学。

摘要：“汉语史”是中文学科重要的专业基础课, 其中汉语语音史是教学难点。通过调整教材内容、增强教学内容的条理性、降低难度增强趣味性, 可以全面提高汉语史教学的质量, 为进一步学习和研究汉语打下基础。

关键词：汉语史,汉语语音史,教学内容,教学方案

参考文献

[1]蒋冀骋, 刘晓南.汉语言文字学课程教学内容与教材改革研究的调查报告[J].湖南师范大学教育科学学报, 2006, (4) .

[2]柳士镇.古代汉语教学与教材琐谈[J].中国大学教学, 2003, (11) .

篇4：汉语拼音方案包括几大部分

（一）课题名称

课题名称就是课题的名字。这看起来是个小问题，但实际上很多人写课题名称时，往往写的不准确、不恰当，从而影响整个课题的形象与质量。这就是平常人们所说的“只会生孩子，不会起名字”。那么，如何给课题起名称呢？

第一，名称要准确、规范。

准确就是课题的名称要把课题研究的问题是什么，研究的对象是什么交待清楚，课题的名称一定要和研究的内容相一致，不能太大，也不能太小，要准确地把你研究的对象、问题概括出来。

规范就是所用的词语、句型要规范、科学，似是而非的词不能用，口号式、结论式的句型不要用。因为我们是在进行科学研究，要用科学的、规范的语言去表述我们的思想和观点。课题就是我们要解决的问题，这个问题正在探讨，正开始研究，不能有结论性的口气。

第二，名称要简洁，不能太长。

不管是论文或者课题，名称都不能太长，能不要的字就尽量不要，一般不要超过20个字。这次各个学校课题申报表中，我看名称都比较简洁，我就不再多说了。

（二）课题研究的目的、意义

研究的目的、意义也就是为什么要研究、研究它有什么价值。这一般可以先从现实需要方面去论述，指出现实当中存在这个问题，需要去研究，去解决，本课题的研究有什么实际作用，然后，再写课题的理论和学术价值。这些都要写得具体一点，有针对性一点，不能漫无边际地空喊口号。不要都写成是坚持党教育方针、实施素质教育、提高教育教学质量等一般性的口号。主要内容包括：⑴ 研究的有关背景(课题的提出)：即根据什么、受什么启发而搞这项研究。⑵ 通过分析本地（校）的教育教学实际，指出为什么要研究该课题，研究的价值，要解决的问题。

（三）本课题国内外研究的历史和现状（文献综述）。

规范些应该有，如果是小课题可以省略。一般包括：掌握其研究的广度、深度、已取得的成果；寻找有待进一步研究的问题，从而确定本课题研究的平台(起点)、研究的特色或突破点。参考总课题报告。

（四）课题研究的指导思想

指导思想就是在宏观上应坚持什么方向，符合什么要求等，这个方向或要求可以是哲学、政治理论，也可以是政府的教育发展规划，也可以是有关研究问题的指导性意见等。对于范围比较大，时间又很长的课题来讲，大家在总的方面，有了一个比较明确的指导思想，就可以避免出现理论研究中的一些方向性错误。这里，我给大家介绍一下何老师在《佛山市教育现代化进程》研究方案里写的课题指导思想里的一段话：“这一课题研究要依据党中央和国家要求，依据广东省委省政府的决定，依据佛山市委市政府的决定，结合国情、市情和佛山市教育改革与发展的实际，……力求揭示佛山市教育现代化进程的规律及表现形式，为佛山市教育现代化实践服务”。另外，还有一份供大家参考一下，广东省教育科研“九五”规划重点课题《学科教学与素质教育》研究和实验方案里面，课题指导思想这样写：“坚持以马克思主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导，从我国经济领域实现“两个转变”和我省2010年基本实现现代化对基础教育的要求出发，针对在中小学学科教学中实施素质教育的有关理论和实践问题，开展全方位的改革实验和理论研究，有效指导广大中小学教师在学科教学中深入教学改革，全面贯彻教育方针，全面提高教育质量，从而推进我省基础教育事业向前发展，为把广东建成教育强省作出贡献 ”。

（五）课题研究的目标

课题研究的目标也就是课题最后要达到的具体目的,要解决哪些具体问题，也就是本课题研究要达到的预定目标：即本课题研究的目标定位，确定目标时要紧扣课题,用词要准确、精练、明了。相对于目的和指导思想而言,研究目标是比较具体的，不能笼统地讲，必须清楚地写出来。只有目标明确而具体，才能知道工作的具体方向是什么，才知道研究的重点是什么，思路就不会被各种因素所干扰。

常见存在问题是：不写研究目标；目标扣题不紧；目标用词不准确；目标定得过高, 对预定的目标没有进行研究或无法进行研究。确定课题研究目标时，一方面要考虑课题本身的要求，另一方面要考虑课题组实际的工作条件与工作水平。

（六）课题研究的基本内容

我们有了课题的研究目标，就要根据目标来确定我们这个课题具体要研究的内容，相对研究目标来说，研究内容要更具体、明确。并且一个目标可能要通过几方面的研究内容来实现，他们不一定是一一对应的关系。大家在确定研究内容的时候，往往考虑的不是很具体，写出来的研究内容特别笼统、模糊，把研究的目的、意义当作研究内容，这对我们整个课题研究十分不利。因此，我们要学会把课题进行分解，一点一点地去做。

基本内容一般包括：⑴对课题名称的界说。应尽可能明确三点：研究的对象、研究的问题、研究的方法。⑵本课题研究有关的理论、名词、术语、概念的界说。

（七）课题研究的方法

1、本课题研究是否要设定子课题。各子课题既要有一定的相对独立性，又要形成课题系统。作为省、市级课题，最好设定子课题。形成全校的课题研究系统。

2、具体的研究方法可从下面选定：观察法、调查法、实验法、经验总结法、个案法、比较研究法、文献资料法等。如要研究学生实践能力的现状必定离不开调查法；要研究如何优化小学生个性宜采用实验法；要研究如何对青年教师进行培养可采用经验总结法；要研究问题家庭学生的教育对策可采用个案法等等。

3、确定研究方法时要叙述清楚“做些什么” 和“怎样做”。如要用调查法，则要讲清调查的目的、任务、对象、范围、调查方法、问卷的设计或来源等。最好能把调查方案附上。

4、提倡使用综合的研究方法。一个大的课题往往需要多种方法，小的课题可能主要是一种方法，但也要利用其它方法。

我们在应用各种方法时，一定要严格按照方法的要求，不能不三不四，凭经验、常识去做。比如，我们要通过调查了解情况，我们如何制订调查表，如何进行分析，不是随随便便发张表，搞一些百分数、平均数就行了。突出介绍行动研究法。

（八）课题研究的步骤

课题研究的步骤，也就是课题研究在时间和顺序上的安排。研究的步骤要充分考虑研究内容的相互关系和难易程度，一般情况下，都是从基础问题开始，分阶段进行，每个阶段从什么时间开始，至什么时间结束都要有规定。课题研究的主要步骤和时间安排包括：整个研究拟分为哪几个阶段；各阶段的起止时间；各阶段要完成的研究目标、任务；各阶段的主要研究步骤；本学期研究工作的日程安排等。

（九）课题研究的成果形式

本课题研究拟取得什么形式的阶段研究成果和终结研究成果。形式有很多，如调查报告、实验报告、研究报告、论文、经验总结、调查量表、测试量表、微机软件、教学设计、录像带等，其中调查报告、研究报告、论文是课题研究成果最主要的表现形式。课题不同，研究成果的内容、形式也不一样，但不管形式是什么，课题研究必须有成果，否则，就是这个课题就没有完成。

（十）课题研究的组织机构和人员分工

在方案中，要写出课题组长、副组长、课题组成员以及分工。课题组组长就是本课题的负责人。一个课题组应该包括三方面的人，一是有权之士，二是有识之士，三是有志之士。有权了课题就可以得到更多的支持，有识了课题质量、水平就会更高，有志了可以不怕辛苦，踏踏实实踏实实去干。课题组的分工必须是要分得明确合理，争取让每个人了解自己工作和责任，不能吃大锅饭。但是在分工的基础上，也要注意全体人员的合作，大家共同研究，共同商讨，克服研究过程中的各种困难和问题。

（十一）其他有关问题或保障机制

如课题组活动时间；

学习什么有关理论和知识，如何学习，要进行或参加哪些培训；

如何保证研究工作的正常进行；

课题经费的来源和筹集；

如何争取有关领导的支持和专家的指导；

如何与校外同行交流等。

四、注意三点：

1、要学会搜集和获取信息。处处留心皆学问（积累）。

2、要多学习，多借鉴。集思广益开眼界（学习与借鉴）。

3、创新。登高望远多创意（创新）开题报告要点如下：

（一）本课题研究现状、选题意义：

（二）主要观点，研究内容：

（三）创新点及研究价值：

（四）研究方法：

（五）研究思路：

（六）组织分工：

（二）研究进度计划：

（七）预期研究成果及经费预算

篇5：绩效考核包括哪两大部分？

1、业绩考核

2、行为考核

现在很多企业都出现一种情况，即过分强调了业绩，而忽略了对行为的培养。这就出现一个问题：业绩做得越好的员工，越不遵守纪律，越不尊重游戏规则，这种员工在企业大力发展的过程中，将成为企业的阻碍，

资料

一旦被提拔成管理人员，影响就更大了。因此，考核员工的业绩和行为一般分为四种情况，对这四种情况的员工亦要区别对待：

绩效考核的定义为：企业在既定的战略目标下，运用特定的标准和指标，对员工过去的工作行为及取得的工作业绩进行评估，并运用评估的结果对员工将来的工作行为和工作业绩产生正面引导的过程和方法。

篇6：调查问卷一般包括以下几个部分

1、调查目的是什么？

2、调查方法：（方法提示）根据调查手段选择： ①访谈法 ②问卷调查法 ③实地考察法 ④其它根据调查范围选择： ①全面调查 ②抽样调查 ③个案调查

3、调查计划：（调查计划的写作格式，选择几项调查手段填写几个计划）（1）访谈计划（写作格式）调查目的：访谈对象：访谈时间：访谈准备材料：具体的访谈内容样例：第一小组访谈计划成员：妙妙、王飞歌、李畅、杨洋调查目的：„„ 访谈对象：居民按照职业、年龄分组，共计十人。技术人员、居委会人员、工作人员各两人。访谈时间：每周二、六下午访谈准备：录音机、记录本、访谈提纲的设计。访谈内容：

1、社区内都采取了哪些节水、节能措施？

2、各个家庭每月的水电费用有多少？是否有节水节能的小措施？费用变化大吗？

3、社区内的空气质量如何？如何改进？

4、对社区绿化满意吗？有何建议？

5、你心目中的社区是什么样的？（2）问卷调查计划（写作格式）调查目的：调查对象：人员分工： ①设计问卷：（人员分工）②发放问卷：（人员分工）③整理数据：（人员分工）④撰写调查报告：（人员分工）调查问卷的主要内容：样例：第二小组问卷调查计划成员：奇奇、王嘉、李兰、邱海涛调查目的：了解居民对创建绿色社区的认识和态度，了解本社区的相对各项指标的现状„„ 调查对象：居民（老年人、青年人、儿童）、技术人员、居委会人员、政府工作人员等。人员分工：设计问卷：全体讨论，由奇奇负责。（两周内完成）发放问卷：全体，由王嘉协调。整理数据：用统计软件进行数据统计。撰写调查报告：全体讨论，奇奇、邱海涛执笔。调查问卷的主要内容：

1、对社区的硬件建设进行调查：有关绿地、垃圾分类与回收、节水措施、节能措施等。

2、对社区内居民环境行为进行调查。（3）实地考察计划考察地点：考察时间：考察方式：考察内容：材料准备：人员分工：样例：第三小组实地考察计划小组成员：探探、刘源源、陆军、典典考察地点：社区内绿地、锅炉房、垃圾处理站等地。考察时间：每周二、六下午考察方式：测量与拍摄考察内容：绿地面积、灌溉方式、植物种类；设区内能源使用情况；垃圾的回收与处理等。材料准备：皮尺、卷尺、数码相机、摄像机、计算器、植物分类词典、笔记本、活页夹等。人员分工：„„ 另外：争取居民的参与于支持，发动更多的资源，吸取更多的建议。

篇7：会计人员的职责包括几个方面

2、税务预缴，资格认定、纳税申报;

3，负责成本结转，费用审核;

4，编制记账凭证，记账，结账，出报表;

5，财务档案的整理和装订。

篇8：会计人员的职责包括几个方面

2、生成财务报表，并完成纳税申报;

3、及时将凭证及报税资料装订入册;

4、收款及时核销，定时检查应收款是否超期;

5、配合税务部门提供税务检查和纳税评估资料;

篇9：投标函部分包括的内容

（1）建设工程施工投标承诺书；

（2）法定代表人授权委托书；（除标书正本中装一份原件外，投标人需另外携带一份原件供开标会时核验身份）；

（3）投标保证金收据(复印件)；

（4）营业执照、资质证书、税务登记证、企业安全生产许可证（复印件）；（携带原件供核验）；

12.3技术部分包括的内容：

技术部分上册：

（1）投标人近三年（2008年至今）类似工程业绩（复印件）；

（2）投标人近三年（2008年至今）完成类似工程业绩获奖情况（复印件）；

（3）企业信誉等级（复印件）；

（4）投标人近三年（2009、2010、2011年）的财务审计报告（复印件）。

（5）项目组织机构及人员配备一览表；

（6）拟派项目经理简历表（提供相关证件和业绩证明材料复印件）；（携带原件供核验）；

（7）拟派技术负责人简历表（提供相关证件和业绩证明材料复印件）；（携带原件供核验）；

篇10：创业计划书包括哪些部分

二、开店的市场分析(有市场才有买卖)。

三、项目的投资预算(准备投资多少钱)。

四、投资分析(投资的钱准备怎么用，添置什么东西)，预测多久能够收回投资，投资的效益分析，风险风险。

篇11：售后服务体系包括哪些部分

1．礼尚往来的原则

人们的潜意识中，最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则。比如当我们到水果摊买水果时，我们看到很好吃的橘子或苹果，这时卖水果的老板会剥一个橘子，或者是切一片苹果让你尝一尝。你因为尝了他的水果，一不小心就会买它一斤或是两斤。你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶，你会觉得很不错，你会买上一大瓶的牛奶，这就是礼尚往来原则。别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。这种心理状况，通常称之为互惠原则，你对我好，我也要对你更好，这是一种社会与文化的规范，当别人给我们帮忙的时候，我们就希望也能够为别人做点什么来予以回报。同样，我们在和顾客达成交易的关系时，也别忘了在适当的时机，带一些有纪念性的用品，或者说有一些小东西送给顾客，顾客会觉得，你在重视他。当你需要一些信息时，我相信这个顾客也会告诉你，买了你的产品以后，用得怎么样，他也会把一些信息全都告诉给你，同时他也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。所以每次当你帮顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。

2．承诺与惯性原则

在心理学上，影响人们动机与说服力的一个最重要的因素叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。顾客有一种什么样的习惯，或者说他有什么样的旧的做法，做事的方法或处理事物的一些态度，你要掌握这种惯性的原则。这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处，以及找到顾客内心里一种需要层次的提升。

3．社会认同原则

威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策。如果你与顾客关系处理得很好，这时公司又开发了一个新的产品，当你到顾客那里时，也可以用这种方法告诉顾客，“你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子，你看这是某某报纸对我们这个商品的报道，社会对我们的评价都不错„„”当他看到这样的一个东西或者一个信息时，他会觉得，“嗯，不错，人家都买了，我也应该买”，这叫做社会认同原则。也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。

4．同类认同

假如你今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那你给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那你向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同。

5．使用者的证言

这也是促使顾客购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人，或使用我们产品的人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。当然你必须要

取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后，看看他们的一些感觉。

6．喜爱原则

比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星；那个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，目前很多促销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜爱原则，去激发顾客采取购买行动。

7．友谊原则

客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

恰当时机的感谢函

1．初次访问的顾客反应不错时

我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做购买的决定，有没有买你的东西都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错，这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他，现在的感谢函的方法都很简便，电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时间。

2．签订契约的时候

当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你一定要心存感恩的心态，感谢顾客。客户的第一印象来自于销售人员。你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒喧的时候，你是否谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售：①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题。

销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务，所以你在写感谢函的时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有一种感觉，当你写了一封信给他，或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深顾客对你的一种信任。

3．承蒙顾客帮忙时

还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你一点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚，所以他一定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。

4．从旅游地向平日惠顾的顾客致谢

你可以告诉你的顾客，什么地方休闲不错，可以提供给顾客；什么地方有一场足球赛，你有票，会在什么时候叫快递给他送过去„„这样顾客就觉得，有这么一个人，时时在关心着他，他一定很感动。同时，你也会收到很多回馈、很多关心。你去玩的时候，你别忘了带回一些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间一种信赖的关系。

视察销售后的状况

对于购买你的商品的客户，你要经常做回访，直到顾客使用熟练为止。在还没有熟练之前，顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械一类的东西，使用一段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问。对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况，这些都是比较重要的问题。

提供最新的情报

为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。要善于运用礼尚往来、承诺友谊等种原则，在为顾客提供公司新产品、新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多有关其它公司的情报。

将顾客组织化

人际关系的好坏会直接影响到我们的销售，如果今天我们没有把顾客的关系处理得很好的话，我们将会失掉很多生意。上一讲讲过，通过顾客介绍的客户的成交率是普通顾客的15倍，所以如何将顾客组织化将成为一个重要的问题。

1．建立影响力中心

每个顾客都有很多的朋友，我们都希望顾客介绍给我们更多他周边的一些人，有时候相处很好的顾客会把他的一些亲戚和朋友也介绍过来购买产品，这样就建立了影响力中心。

2．举办研讨会

选择一个适当的时机，将使用过你的产品的顾客请来参加研讨会，请他们为公司提合理化建议，同时也可以让这些顾客去认识更多的人，这是一项利人利己的工作。举办研讨会最主要的目的，就是让这些顾客相互认识，同时也是你对顾客真诚的一种展现。

诚恳的作为商讨对象

1．从头到尾

对顾客所说的话要从头到尾耐心地听。一般人如果听到对方重复话题，不免都想阻止对方，于是就说“我知道了”，不想让对方再说下去。但是请你一定把这些反复的话当作重要的环节来耐心地听完。

2．听出真意

在与顾客谈话的过程中或者是了解、商讨对策的过程中，你要注意地去听，听出顾客真正的用意在哪里，看他们有什么不满或者抱怨的情形。如果你遇到的顾客表达可能不是特别好，或他讲话方面可能有一些结巴，但是你一定要有耐心，让顾客把他的问题说出来，听出真意。出说不便或不敢说的话才是重要的。

3．让顾客想出对策

如果商品问题实在没有办法解决，也可以让顾客帮你想出对策。当你用心去为顾客服务，用心地关心顾客，顾客会谢谢你，还会做出更大、更好的回馈，为你想出最好的解决烦恼的对策来。

处理不满的要诀

◆要耐心倾听

◆不要辩解，只需认错

◆了解顾客不满的原因

1．要耐心倾听

顾客购买你的东西，总是有不满意的时候，所以常常会打电话到公司告诉我们他对这个事情不满。无论是打电话还是当面跟你说，永远记住，不要争辩，要耐心地倾听，尽量地学会多听别人的，然后在适当时机才表达你的观点。

2．不要辩解，只需认错

千万不要和你的顾客发脾气，要学会控制情绪，做一个高EQ的销售人员。顾客可能很生气，但是你一定要耐心地接受，不要做过分地辩解，只需要认错。“我非常了解您的情形，同时我可以感受到您对我们的服务的关心，因为您希望我们好，所以您才会告诉我们。”尊重顾客是一个称职的销售人员必须具备的素质，即使你知道这个顾客的误会，或者是平白无故地被这个顾客给骂了，你仍然要静静倾听顾客吐苦水，有时在你耐心地倾听之中，顾客的怒气就消了，对顾客的不满也就不知不觉解决了。许多人在顾客尚未表露不满时，就很焦急地想找借口应付他，如果你一再地辩解，顾客会情绪性地产生反感。他的不满一旦严重表现出来，就会带走更多的顾客。

3．了解不满的原因

由于商品本身的问题而引来的不满，只要直接替顾客解决了就没事了。

表现不满型就是发牢骚的那种类型，在不满的情绪中产生情感对立，就会有这种情形发生。所以你要静下心来，倾听顾客吐苦水是最好的方法。

自我表现型就是利用问题发生的机会，夸耀自己的立场是一种不满的做法。你只要让他感觉到被尊重，一切就OK。

撒娇依赖型，这一种顾客说，“哎呀，你们都是这样。”就好像很希望销售人员再对他好一点。这种顾客不是不满，他只是想找机会跟你接近。

提高自己的口才

提高你的口才，提高感性原则很重要，要学会观察人，要学习别人的长处。你的顾客也是你的老师。要学会善于思考，思考的简单方式就是自问自答，“我这样做对吗、可以满足别人、有没有要改进的地方？”平时要多观察、多探听、多阅读、多交谈，锻炼自己的口才，然后把这些零碎的片断组合起来，经分析后提炼一些更有品质的内容。提高应对的能力就需要模仿那些有经验的人，看看他们是怎么做的，你同时要反复地练习，才能提高自己的口才。

磨练自己

①请教别人，说出你自己的缺点

②努力使缺点改变成优点

“有志者，事竟成”。在销售的过程中，接近了客户，认识了客户，给顾客介绍产品，让顾客购买产品，让顾客付款，与顾客建立良好的关系„„在每一次与顾客的接触中有意识地磨练自己，不断学习别人的长处，努力克服自己的缺点。今天的每一次经验积累，都是为了明天更好的起点。

本讲总结

售后服务本身同时也是一种促销手段，通过售后服务可以提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率与效益。掌握售后服务原则，并且在适当的时机向顾客致以感谢函，可以增加你与顾客之间的一种信赖的关系，有利于销售工作的进一步开展。掌握售后服务的要点，提高自身素质，努力做好售后服务，使售后服务成为再次销售的开端。

课程意义

篇12：汉语拼音方案包括几大部分

《语文课程标准》对汉语拼音学习的目标：“学会汉语拼音。能读准声母、韵母、声调和整体认读音节。能准确地拼读音节，正确书写声母、韵母和音节。认识大写字母，熟记《汉语拼音字母表》。”——降低要求，减缓难度，突出“工具”的使用价值。

1.降低记的要求：从“默写”到“正确书写”，从“背诵”到“熟记”。发生变化的原因如下：从识、记的角度，小学低年级无论什么时候学习汉语拼音都会比学习汉字难。首先需要学生认读、记住声母与韵母 ,不像汉字音形义之间还有一定的联系, 声母、韵母没有意义, 音和形之间也没有直接联系, 因此只能是机械记忆。尽管所有的教材都会在形象性和趣味性上做文章, 但毕竟还是有限。要求学生能够默写声母和韵母, 前提条件是在识、记的基础上背得滚瓜烂熟。对于刚刚入学的孩子, 这些要求无疑增加了学生的学习难度。语文学习从机械记忆开始, 给学生就是这样的第一感觉和印象。从工具的角度来看, 没有必要要求这样高也可以实现借助汉语拼音认读汉字的目的。也就是说, 如果没有帮助阅读和写作的任务, 做到正确写声母、韵母和音节, 熟记字母表就足够了, 用不着达到默写和背诵的程度。

2.降低拼读的要求：从熟练拼读、直呼音节到准确拼读音节。1992 年大纲对拼读的要求是:“学会拼音方法, 能熟练地拼读音节, 有条件的可以逐步做到直呼音节。”2001 年的《语文课程标准》要求“能准确地拼读音节”。从熟练拼读直至直呼音节到准确拼读音节, 拼读要求发生了重大变化, 降低了两个层次的要求。众所周知, 达到直呼音节的前提是熟练拼读, 而只有准确拼读, 经过反复多次训练, 才可能熟练。尤其是从准确拼读到熟练拼读, 绝对不是同一层次要求的。这次课程改革之所以做出这样大的调整, 主要还是基于对汉语拼音作为工具作用的认识。如果说汉语拼音仅仅是辅助认读汉字和正音, 就没有必要达到熟练的程度甚至做到直呼, 只要是能够准确地拼读即可实现这样的目标。基于汉语拼音的作用和学生语文学习的规律等原因，2001 年《语文课程标准》对拼读要求做出重大调整是非常必要的。读课文时, 以读拼音代替了读汉字肯定是不对的, 也没有必要让学生花费很多时间和精力在熟练拼读和直呼音节上, 而应该让学生直接去识字和阅读。

3.降低书写的要求。对于书写的要求, 从 1963 年以来的大纲来看, 1992 年大纲的要求是最高的,“能默写声母、韵母并抄写音节, 在四线格上写得正确、工整”。要求的难度一是默写声母和韵母, 二是声母、韵母和音节在四线格上写得正确、工整。尤其是在四线格书写的要求, 除了 1992 年大纲, 1963 年以来的其它大纲都没有这样的规定, 基本都如同 2001 年《语文课程标准》的要求, 即“正确书写声母、韵母和音节。”(除了 1980 年大纲要求默写声母和韵母)对书写要求做调整的原因主要是, 由于汉语拼音书写要求太高导致学生难学、厌学。如果从单一笔画书写的相对难度来看, 汉语拼音的笔画要比汉字的笔画难写。学生刚刚入学, 大多数学生在写字方面还没有一定的基础, 上来就让学生写a oe, 肯定比写横、竖、撇、捺难。同时还要把这些本来就很难写的字母恰当地安放在四线格里, 可想而知其难度。令人深思的问题是, 为什么要求学生汉语拼音的书写达到如此高的水平? 写汉语拼音的目的是什么? 从学生的角度, 写拼音一方面是帮助记忆, 另一方面是为了给汉字注音。写拼音与写汉字的目的是不可同日而语的, 除了帮助记忆之外, 写汉字的过程是学生感知、体会和认识民族文化的过程。因此, 汉语拼音的书写要求绝对不应该如同写汉字那样, 只要能够正确地书写声母、韵母和音节就可以了。

（一）建议

教师准确示范，学生多重实践。活动情趣盎然，考核删繁就简。

删去繁琐的知识讲解，让学生多些模仿实践机会。教师准确无误的示范发音和标准口型是学生学好拼音最为重要的前提。(二)策略

1.灵活安排教学时间和内容。要求在第一学段完成, 没有规定具体的时间安排。打破单一学拼音的方法，将学字母、拼音节、看图识字、看图说话、读句子、读儿歌有机地结合起来，这种安排不仅巩固了汉语拼音的运用，体现了在语言环境中学拼音的思想，而且便于运用汉语拼音学习一部分构字率较高的独体字，为学习合体字准备了条件。学完拼音，学生学完了40个高频字，读了11首儿歌，听了《龟兔赛跑》的故事。学习内容的多样化，既吸引了学生的兴趣，又使学生一开始就受到多方面的语文启蒙教育。

2.合理分散教学难点和重点。识记、拼读和书写是三个难点，要落实“标准”的阶段目标，汉语拼音教学就得以训练拼读能力为重点，确保课堂上拼读练习的时间。相关的语音知识不讲或少讲。非讲不可的要尽可能地深入浅出，最好是用童话故事或歌诀的形式，有的可以推到以后去讲，不要都集中在开头，希图毕其功于一役。

ɑ o e 认读时，强调发音时，口型不能变；学习写字母，认识四线格，中格，上格，下格，提醒书写注意点，o e一笔写成；重点读好第二、三声，教师要熟练记住四声儿歌：一声高高平又平，二声就像上山坡，三声下坡又上坡，四声就像下山坡。镜面示范，学生伸手一边读一边比划。

i u ü ü的发音。i的笔顺与标调，戴上帽子把小圆点遮住了，所以i上标调去掉点。指导书写，u ü从二线到三线，再从二线到三线。ǖ的两点靠近一些。

b p m f 强调声母发音时轻而短，f咬一下下唇，轻一点。引导学生自主比较b p异同点（形、音、写）。学习拼读的新知识，强调“前音轻短后音重，两音相连猛一碰。”（加上“碰”的动作）拼读。苏教版教材三课时完成：教读、教写字母；学习拼读音节；教学带调拼读。人教版教材两课时：b p和m f各一课时，分别完成三项内容，列举了与这些声母相拼的所有的音节。d t n l 区分d t n l。在复习拼读方法后，强调学生先自己拼读，师生再合作游戏练习拼读。教师写音节，学生根据音节寻声音、找朋友、表演动作。（两课时完成）

ɡ k h 学生自己观察书上的四线格中的字母，几笔写成，占几格。j q x 认读j q x与ü相拼。（出示动画——拼的过程，ü变化的过程）z c s 学习整体认读：“zi是整体认读音节，是不能拼的，要整体读，跟它的发音是一样的，只不过要读得长一些，响一些。”指导书写字母。z 上下一样宽窄，一笔写成。s上下弯的宽窄一样。zh ch sh r 书写声母的两个字母要靠得紧一些。r 写的时候注意弯出去一点。学习三拼音。声轻介快韵母响。

y w 两个字母的作用。yu的拼读规则。复习声母、整体认读音节。复习２３个声母。按顺序读一读。z c s在表格中在后面，y w 在最后。ɑi ei ui 注意看老师的嘴形，嘴唇是要滑动的，嘴形是由大（扁）到小。前音读得重ｉ读得轻，一口气读。知道复韵母是由哪个字母组成的。正确抄写音节，每个字母之间要有一点点空隙，但是要挨得紧凑点。先抄声母，再抄韵母，最后别忘了标上声调号。而且要把整个音节都记在脑子里，才开始写，可千万不能看见一个字母写一个字母。

ɑo ou iu 看教师的口型。“从ɑ 快速地滑向o，快得就像踩上了滑板车。注意看老师的口型听老师的发音。”嘴巴体操。嘴巴张大ɑɑɑ，嘴巴拢圆ooo 嘴巴扁扁eee 牙齿对齐iii 嘴巴突出uu 像吹笛子üüü

ie üe er 学习整体认读音节ye yue。它是谁的整体认读音节？做音节的时候i变成y。yue 是谁的整体认读音节。为什么？后半部分是üe，遇到y 去掉两点。j q x 和üe相拼时，有什么变化？为什么？

ɑn en in un ün 强调发音方法，先要从ɑ、e、i、u、ü发起，教师再发音ɑn、en、in un ün。学习整体认读音节yin、yun、yuan，这是谁的整体认读音节。它是由谁变化过来的。

ɑnɡ enɡ inɡ onɡ强调发音方法：“气要从鼻子里流出来。” 3.科学实施教学过程和方法。几个值得注意的问题

学习汉语拼音也要自主学习。学生的认读、拼读、书写实践贯穿课堂的始终。比如记忆字母形状时，重视学生自编顺口溜，引导学生主动发现形近字母的异同点，启发学生联系生活经验拼读方法。

当堂巩固，当堂反馈。面向全体，全员参与。

营造动静结合的课堂。游戏激趣、帮助理解、记忆。大声读，甚至扯着嗓子读，等等。有时，要求学生在心里默默地拼读。

充分准备教学用具和资源。拼音教学的常用教具和学具。重要的教具、学具——字母卡片，每人一张。教师的范写、示范拼读。强调教师的范读与范写。教师熟记各种儿歌、口诀。教学的语言明确简洁，所编的故事让学生一下子抓住最主要和最重要的信息。对教材的整合与补充。与人教版教材的不同（y w；三拼音的出现滞后；表音表形图有些不够自然，形象不够鲜明突出。）

培养学生养成良好的看书、握笔的习惯。附：拼音教学口诀

1、汉语拼音的作用

汉语拼音用处大，识字读书需要它，帮助学习普通话，我们一起学好它。

2、单韵母

单韵母，很重要，发音口形要摆好，嘴巴张大 a a a，嘴巴圆圆o o o，嘴巴扁扁e e e，牙齿对齐 i i i，嘴巴突出u u u，嘴吹口哨 ü ü ü。

3、声母

读声母要留心，堵住气儿再发音。

水上冲浪b b b，小猴推车p p p，兔采蘑菇m m m，一根拐棍f f f（像个6字 b b b，小猴推车p p p，两个门洞m m m，一根拐棍f f f，）

左下半圆 d d d，模特表演t t t，一个门洞n n n，一根小棍 l l l，鸽子回头g g g，小鸡出壳k k k 小荷长出h h h，我搭积木j j j（9字加钩 g g g，机枪向上k k k，一把椅子h h h，i下加钩j j j，）

打气筒 q q q，演员演戏x x x(像个9字q q q，一个叉子 x x x，)像个2字 z z z，半个圆圈 s s s，半个8字 s s s，z加椅子 zh zh zh，s加椅子 sh sh sh，s加椅子sh sh sh，大树叉儿 r r r。

4、复韵母

复韵母，真有趣，两个单韵母在一起。