房地产商业营销策略

房地产商业营销策略（通用8篇）

篇1：房地产商业营销策略

摘要：随着我国社会的不断进步，科学技术的日渐成熟，带动我国城市化发展进程，使得房地产项目数量增加。如在城市化进程中，商业地产的项目数量增加，发展形势大好。商业地产建设完善城市商业基础设施建设，优化大众消费环境，对人们生产和生活具有较大影响。为了更好的发展商业地产，需增加对其市场营销策划和策略研究。基于此本文选择就商业地产营销策划策略及其效果展开分析，力求分析其发展中不足，并对提升商业地产营销策划策略效果给予科学指导。

关键词：商业地产；营销策划；策略；效果

商业地产与普通地产营销不同，商业地产市场策划营销和商家、投资者、发展商的利益联系密切，而普通地产和居民利益联系更密切。当下，我国商业地产市场策划和营销中存在一些不足，影响了营销的利润和商业地产的发展，如对营销设计缺失合理规划，忽视品牌定位，营销手段单一等，使得商业地产在市场中地位降低，也降低了商业地产竞争力。因此，针对这一现状，商业地产必须做出改变，利用多样化的市场营销方法，完善商业地产的市场营销的策略，解决掉以往市场营销中存在的不足。

一、商业地产相关阐述

1、商业地产理论阐述商业地产，英文名为Commercialrealestate，经营模式包括出租、只租不售、租售结合三种。从其字面上来看，商业地产就是用作于商业用途的土地，因此，也被称之为商铺地产。商业地产和以居住为主要功能的别墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有较大不同，商业地产主要作为工业用地，体现工业生产功能。广义上商业地产常指用于休闲、健身、娱乐、餐饮、零售等不同用途的商业建筑。

2、商业地产营销的营销要素商业地产从其外观来看，并不是一个单一固定的产品，其也包括营销主体、产品的定位、营销需求、营销价值、目标客户等要素。详细来说，商业地产各要素具体内容如下。其一，营销需求。商业房地产的开发商自身的营销需求为，在短时期的现金流以及商业品牌建设和商业获得经济利润。其二，营销的主体。商业地产的营销主体包括地产开发的商家，也包括入驻的不同商家。其三，目标客户群体。目标客户群体可划分成初期阶段客户和后期阶段客户。初期阶段客户有商铺租用人员和商铺的投资者，后期阶段客户有游客和普通类型消费者。其四，产品的定位。商业地产地址选择、外观设计选择主要是商圈的环境和液态分成的选择。其五，营销策略。营销策略需注重内容营销和位置营销，保证营销的全面性、多层次和多角度。其六，营销价值。把开发商投资效益和品牌价值的实现整合，以求实现商圈经济发展目标和带动程式化建设的共同目标。

二、营销策划工作的影响

商业地产的营销策划，体现了商业地产自身价值实现的全过程。近些年，我国城市化建设不断深入，也相应促进商业地产的发展，逐渐引起商业地产商对商业地产的市场策划、市场发展策略的重视度。营销策划整体方向、营销策略对商业地产自身的市场营销率具有较大营销，也对商业地产的成品所处城市生态化建设等具有较大影响，塑造商业地产所处城市的全新形象，给大众带来全新的体验。

1、对商业地产销售影响一个优秀的策划方案，需把客户作为服务主体，了解客户的实际需求，把客户的需求和商业地产的营销策划结合，并从商业地产的设计、管理和推广等方面，实施差异化和个性化、全面化服务。因此，对于商业地的产营销策划来说，也是如此，其在营销策划期间，应从不同方面策划，包括价格、户型、区位、环境、设计等方面，并把其与整个房地产的营销策划整合，对市场营销目标进行良好定位。并针对客户的多样化需求，为其提供满足自身需求的服务，以此来带动商业地产的市场销售额。由此可见，一个优秀的商业地产策划应从市场出发，了解市场中的每一个细节，细化每个客户实际需求，针对性对客户定位，收集客户的反馈，判断客户潜在需求。企业应注重品牌建设，在实现客户群体自我需求基础上，促进商业地产的市场销售，实现商业地产的经济发展大目标。

2、对生态城市建设营销城市化发展带动商业地产的发展，但是商业地产要想稳定、长远发展，必须做好建筑区位的选择，既要满足市场导向要求，也要满足市场发展需求。而且其也要做好市场营销策划工作，设计一个健全的营销策划方案，发挥营销策划积极影响。首先，一个健全的营销策划，可以保证商业地产在建设后，发挥价值最大，并可带动城市的发展，塑造城市中最具标志性和最具特色的建筑，为城市增添美感和为大众带来美的享受。其次，良好的城市建设规划，也可能带动商业地产的市场营销和品牌建设和品牌推广工作，提升商业地产对城市的影响力，为城市建设增添景观特色，塑造了商业地产所在城市的视觉美感。最后，商业地产营销策划，也对城市的生态化建设带来积极影响，多重业态的出现，改善了城市中居民的生活环境，多样化价值观的宣传，也有利于建设丰富都市文化，扩展城市中商业类型，带动城市的全面、综合化发展，这样才能实现商业地产的价值。

三、商业地产市场营销期间存在不足

1、缺失品牌意识商业和地产具有复合性，商业地产是商业和地产结合产生。我国商业地产的开发，优先从一线城市开始并逐渐延伸到二线和三线城市，一线城市中商业地产市场较为密集，而二线和三线市场相对发展空间较大。但是，受到开发商缺失品牌意识，对品牌建设不够重视，导致大部分开发商把一线城市的市场营销方法直接复制到二线、三线城市，导致商业地产在二线和三线城市开发受到阻碍。如一些开发商忽略整体品牌的塑造，单一对个别建筑特色广泛推广和宣传，注重短期的利益，导致顾客的粘性降低。也有部分开发商对品牌建设不够重视，延续以往市场营销方式，仅是对商业地产的重新命名，尽管这确实会让客户眼前一亮，但是却不能深入人心。

2、没有深入对市场调研同质化是商业地产的突出问题，此问题的出现源自开发商对市场调研不够深入影响，导致建设的商业地产无法满足市场和客户需求。经济发展的速度、文化形态的不同、气候特点的不一，均是影响商业地产的市场项目建设、营销策划关键因素。介于这些因素也是市场调研的主要内容，如果商业地产忽略对这些因素进行市场调研，定会影响商业地产的建设与市场营销，导致商业地产无法了解市场的需求，无法满足客户多样化和个性化的实际需求。

3、营销模式单一首先，当下我国商业地产的市场营销主要是通过人员营销进行，其忽略网络营销，没有把线上营销和线下影响良好结合，导致市场营销模式过于单一，影响市场营销的效果。其次，商业地产在市场营销期间，也忽略全过程营销，没有构建一套系统化，内容健全、环节衔接性好的市场营销系统，对市场营销目标和宣传目标没有统计设计标准，阻碍商业地产经济发展。

四、商业地产市场营销策划策略效果提升途径

1、加强房地产品牌建设商业地产的周围商圈、建筑地址、外观是其外在价值的体现，客户使用商业地产后的服务感受是商业地产的内在价值体现。当下社会，房地产的高速发展，使得商业地产之间的竞争更加激烈，一些开发商为了实现短期经济发展目标，忽略房地产的内在价值和外在价值。导致商业地产出现了建筑同质化问题，建筑物失去特色，商业地产的应用无法满足客户的需求。因此，商业地产内外价值均无法体现。基于上述发展现状，商业地产应树立品牌营销理念，注重对建筑物的外观设计，凸显自身建筑优势和特色，并充分挖掘商业地产的内外价值，打造一个全新的房地产品牌，注重客户群体的口碑与美誉度。本着为客户全体忠实服务的理念去营销策划，了解客户对商业地产的需求特点，这样才能实现商业地产的价值，获得最大的经济效益。

2、深入调研商业地产市场房地产项目营销的前提是，了解和明确客户群体的需求，依据客户的需求，制定营销策划和方案。因此，为了促进商业地产营销，开发商需做好市场调研工作，深入调查商业地产市场。并利用不同渠道收集市场中客户信息、房地产发展形势信息等，对这些重要信息研究、整理，寻找到消费者以及市场的实际需求，这样才能进行针对性的市场营销活动。而后，商业地产的开发商也要注重客户的反馈，了解客户消费体验，只有这样才能避免出现客户信息不对称问题的发生，增加对客户需求了解，以此提升客户的满意度和消费动力。

3、扩宽市场营销渠道商业地产的营销，采取多样化市场营销模式，可协调经营和销售之间存在矛盾，扩展市场营销渠道，引进先进技术，实施网络营销计划，更加灵活和全面的为客户服务。信息时代，计算机信息技术的出现，丰富了人生的生活，使得网络成为大众的常见的一大生活方式。客户群体可以足不出口，在网络上就获取商业地产的消息，客户可以反复在内网络中对比，选择适合自己的商业地产。因此，商业地产需认知到这一点，发挥网络技术的优势，注重网络影响，把商业地产的信息在网络系统中，为客户全面展现。为了确保网络技术营销效果，房地产商家在网络营销期间，需注重以下几点内容。首先，构建一个可体现自身优势的网站，并结合自身特色、优势设计网站，吸引客户群体的浏览欲望。而且在网站中，要保证房地产信息可在网络系统中完整展示，可为客户带来视觉冲击，使其一目了然。其次，建设互动平台体系。商业地产商必须了解这一点，不能单一认为网站的建设就是为了展示商业楼群所处位置、外在结构和商业价值。应明确网站的建设目标是及时与客户沟通交流。因此，为了实现和客户良好交流，必须建设一个互动平台系统，对客户的咨询及时回复。最后，要发挥网络推广的优势，把线上和线下完美结合，线上做好楼群的推广活动，线下与线上的客户沟通，并辅以促销活动，邀请客户参与到企业实施的促销活动中，增加客户对商业地产的了解，利用促销激发客户的购买欲。

4、逐步推进营销的全过程其一，营销策划。为了提升商业地产的影响力和知名度，使得商业地产项目可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须做好基础的营销策划工作。依据市场的发展形势，设置市场发展目标，突出显示项目的特点、外在包装、市场形象和经营档次。其二，广告宣传。商业地产营销传播手段选择，影响市场销售额。广告宣传是一个常见的营销宣传手段，企业可把项目的市场口碑形象作为统一的宣传标准，统一对项目进行市场定位与宣传，实施目标一致的广告营销策略，保证商业地产市场宣传效果。其三，促进营销。需构建一套系统化，内容健全、环节衔接性好的市场促销体系，对销售的项目设置统一的市场销售目标、策略，统一市场营销的行为和统一部署市场营销工作。

五、结束语

综上所述我们可以看出，商业地产在市场营销期间，存在一些问题如缺失品牌意识，没有深入对市场调研，营销模式单一等。针对于此，商业地产需注重自身以往市场影响环节存在不足，加强房地产品牌建设，深入调研商业地产市场，增加对客户群体的了解，为其提供个性化服务。也应逐步推进营销的全过程并扩宽市场营销渠道，把线上营销和线下影响良好结合，策划商业地产促销活动，引领商业地产高速、健康和长远运行。

参考文献：

[1]罗燕.论商业地产市场营销持续发展[J].商场现代化,2018(19):39-40.[2]刘智慧.沈阳新华国际金融中心市场营销策略研究[D].大连理工大学,2018.[3]张宏生.基于STP战略理论的商业地产营销应用研究[D].西安建筑科技大学,2016.

篇2：房地产商业营销策略

 主

办：中房商学院吉林分院  时

间：2014年5月25-26日  地

点：南

京

【课程说明】

【课程背景】

2012，商业地产发展的浪潮依然澎湃，在这波浪潮里，给业界广大营销精英们提出了更高的要求，培养商业综合体的专业营销队伍,已经成为开发企业可持续发展的核心议题。

如何做好业态组合?如何考虑定位策略?如何改变传统地产营销思路?如何合理布局产品线销售策略?如何通过销售实现项目现金流的平衡?

2013年5月25-26日，《商业地产营销策划与市场推广策略》前往南京，帮助您提升商业地产营销的专业素质与能力，构建符合综合体产品特性的营销体系,成功打造商业与地产的复合型人才，让您在商业地产领域中走得更加稳健。

【课程收益】

1、提高商业综合体销售管理技能、培养商业与地产的复合型人才

2、提升综合体营销从业者的专业素质与能力

3、构建符合综合体产品特性的营销体系

【学员对象】

1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、招商经理等中高层管理人员;

2、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销、规划设计机构及相关业界人士等。

【王牌导师】

王老师：商业地产实战派专家，国内一流的终端实战和商业地产高级顾问。目前在国内第一高端综合体--复星集团上海外滩国际金融中心任职策划总监。

毕业于上海财经大学，从事地产开发及营销工作12年，代表项目涉及各类型物业，成功案例遍及国内一二线城市;先后服务于天津泰达、万达集团担任城市综合体开发及营销部门负责人，曾受任于“台湾地产营销教父”之称的楼一才工作室担任巡回讲师，参加针对内地地产商的培训活动。

王老师对于城市综合体的定位研究和开发控制拥有丰富的操作经验和理论积累，在实践中专注于各类综合体开发模式的比较分析研究，探索复合型物业成长与收益的平衡发展之路。

【课程大纲】

核心内容一：理性认识商业综合体

1、综合体究竟是怎样的一种物业形态?

2、为什么综合体代表着地产开发行业的未来发展?

3、如何界定真正的商业综合体?

4、商业综合体有无优劣之分?

5、为什么综合体开发需要完全不同以往的操作思路?

6、如何解读国内外优秀的综合体项目案例?

7、国内综合体发展的现状和未来趋势如何?

核心内容二：商业综合体的业态组合1、如何对综合体业态选择进行市场研究?

2、在现金流平衡和未来项目价值实现之间,如何取舍?

3、综合体业态组合与项目战略的选择的关系如何界定?

4、如何判定各种业态组合的优劣?

核心内容三：商业综合体的定位策略

1、怎样提炼差异化的项目定位?

2、商业综合体怎样挖掘项目的卖点?

3、如何做好商业综合体的分期定位战略?

核心内容四：商业综合体的推广策略

1、怎样制定项目整体推广策略?

2、可售型物业和持有型物业的推广如何实现有机互动?

3、如何实现推广上阶段推广亮点的饱和攻击?如何化解客户的认知疲劳?

4、成功的推广时如何做到月月开新盘,周周有亮点的?

5、推广策略制定过程中所遇到很多不定因素的影响和干扰是从哪里来?

6、推广策略执行过程中,如何应对变动因素,变坏事为好事的?

核心内容五：综合体项目的售楼中心设计特点

1、如何规划综合体项目售楼中心引导动线?

2、哪些是综合体售楼中心必须具备的展示内容?

3、综合体售楼中心的布局应该以哪种功能作为核心?

4、如何在不同业态间实现需求引导?

5、临时条件下售楼中心的设计要点?

核心内容六：商业综合体经典整体视觉推广设计案例分析

1、综合体项目销售各阶段的诉求重点有哪些?

2、如何以统一的视觉形象表达销售诉求?

3、如何判定每次对外推广的效果?

4、如何对视觉表现进行调整?

核心内容七：国内商业综合体经典案例分析

中粮大悦城如何在竞争激烈的北京地产市场迅速崛起的?

华润万象城是如何实现缤纷城市梦想的?

万达广场的核心竞争力究竟是什么?

新鸿基的国金中心如何能一举成为上海商业地产的人气之王的?

凯德与龙之梦品牌是如何实现优势资源嫁接的?

宝龙城市广场为什么照虎花猫,却难逃东施效颦的惨淡?

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】2013年5月25-26日 南京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

篇3：当前形势下商业地产的营销策略

但从今年下半年起,由于我国经济正在走入快速下滑的通道上,加上美国金融危机对世界经济的影响波及到中国的原因,上海的商业地产营销出现了阶段性的困惑和困境。主要表现在中心城区的商业地产销售不顺,出租需求下降,售价和租金难以维持平稳,下跌势头显现。

目前的六个营销策略

根据现在的宏观经济形势估计目前的上海商业地产的市场趋势将走入一个相对困难的时期。即便未来一段时间上海的经济增长开始稳定下来,上海的商品住宅市场销量和价格稳定下来,上海的商业地产的回暖恐怕还要经历过一个滞后期。这是因为上海的商业地产外向度非常高,海外投资者和外资在沪企业对上海商业地产的需求不仅取决于中国的经济形势也取决于全球的经济形势。由此决定了上海商业地产的投资开发者只能相应的采取下列措施:

1.减缓开发建设节奏、缩减开发规模、推迟上市时间。

形势比人强,变化比计划快,识时务者为俊杰,避开经济滑坡的势头,用时间换空间。

2.做好客户定位,积极寻找定向客户。

商业地产的经营本身就有成长培育期和成熟稳定期之分。商业地产的经营过程本身就是一个客户不断调整的过程。

3.阶段性降低销售价格和租金水平。

除非财务压力不重,资金回笼要求不高,可以采取稳定不变的销售价格。否则还是要采取降价的办法来冲破销售不畅的瓶颈。

4.将销售阶段性的转入出租经营。

先出租经营,甚至以租金抵售价,是历史上取得营销转机的有效办法。未来带租约整层整盘的将商业楼盘转让给投资者,也能够取得较好的经济效益。

5.划小单套面积,降低购买者和租赁者的投入成本。

经济不景气时往往就是几万、几十万、几百万的价格差距,就导致成交失败。要站在投资者或租赁者的角度,灵活处置分隔单套面积。

6.工作重点转向练好企业内功。

更注重开发产品的品质,增加更多的服务功能和附加价值,更注重营销环节的客户定位和价格定位,更注重营销渠道营销方式的开拓,更注重空置物业的维护保养。

上海郊区商业营销次于市中心

在上世纪90年代浦东开发之后的一个短暂时期,上海商业地产的市场曾出现市场供给量远远大于市场需求的状况,那个时候是现房空置,是中心地段和偏远地段的共同滞销、滞租。后来发展的实践表明一旦经济稳定趋好,商业地产都有了较好的出路。

现在上海商业地产的总体开发大都汲取了历史的经验教训,定位更准,品质更好,功能更全,营销节奏的把握更加老到。特别是上海的在建办公楼盘大都在中央商务区、商业走廊和商业圈当中,考虑到上海的发展前景和城市定位,当前的办公楼营销困难应该是暂时性的,困难周期也不会有上一轮那么长,把握好心态,应该认为前景还是不错的。

篇4：解密商业地产营销

主持人方志华：商业地产是介于房地产与商业领域之间的一个新兴而又传统的业态，其营销的核心不是销售而是长期经营，那么应该如何看待营销对商业地产的推进作用？地产开发商关注的是找到好的商家，而商家要寻找的是目标消费者以促成购买，商业地产应该如何营销才能做到双赢？

商业地产营销的三个层面

王鑫华（颐高数码连锁集团总经理助理）

商业地产的营销可以从三个层面来理解。

首先，是针对业主的销售，商业地产的分割销售其实不应该成为主流，它是很多小型房地产开发商在现金流短缺的情况下不得已而采取的一种方式，所以它的销售会涉及短期套现问题。什么样的商业地产项目才算成功？所谓的成功并不是价值一亿元的项目能卖到2亿元，而是在赚钱的同时还能在几年之后良性地经营下去。这是颐高数码连锁集团一贯坚持的观点。

因此，在营销方面投资商必须考虑很多细节，例如，租金回报率与业态所可能获得的经营价值是否吻合，续租的各个环节能否在前期就能解决，等等。很多商业地产商在开发项目时，还在采用住宅地产的思路，过分注重外包装和一些表面因素，而对真正核心的元素却并不看重。北京中科贸就是其中一个失败的案例，它所提倡的7年14%的返租就远远高于其运营价值，这最终导致这个项目很难运营。颐高数码连锁集团本身也在开发和收购楼盘，但更多的是拯救烂尾楼，因此，我们会将经营价值的判断和后续租赁的细节放在首要位置。

其次，是招商部分的营销。我认为重点在于对资源的控制上，而不是营销面。大多数招商项目都类似于颐高数码连锁这样市场业态的项目，因此对资源控制能力提出了更高的要求。最初我们针对基层经销商进行直接招商，但是后来发现效果并不好，原因有二：一是招商谈判有难度，二是培育期较长。后来，我们开始针对上游资源进行整合，与上游厂商建立战略合作伙伴关系。我们每到一个地方都会借助厂商的力量来做营销工作，虽然我们的招商对象没有变，但经过整合后，招商变得非常容易。例如我们到青岛招商，一个礼拜就全部完成，一楼的核心商铺都是由厂商来圈定的。通过这样的资源整合方式，营销就会变得简单。

最后，是针对消费者端的营销，这是真正核心的部分。我认为针对消费者的营销重点应在于媒体的整合上。每一个业态有一个固定的消费人群，每一个媒体也有其特定的消费人群，所以我们每进入一个城市都会对每一个媒体进行深入剖析，并尽可能有针对性地做一些营销工作。

发现商业价值：商业地产营销的根本

汪洋（深圳市京基百纳空间商业管理有限公司总经理）

商业地产的营销大多数情况下与价格无关，但与管理和服务所产生的商业价值有关，尤其是MALL和购物中心。以我从事的一个项目华南MALL为例，它当初是一个地产项目，没有任何商业概念，只是想通过MALL的概念炒作来提高租金价格。后来我们发现，必须挖掘其商业价值，才能卖得更好。2000年，中国还没有主题式的购物公园，没有任何可供借鉴的成功经验。在这个项目中，我们是摸着石头过河，也总结了很多经验，其中的一条是必须将租金价格与商业价值结合起来。

华南MALL如果追求的是一种具有亲和力的文化，那么它的价值就很难估量。当商业物业处在建筑形态和产品的雏形期，价值是无从产生的，来自于文化、休闲、娱乐等多业态的结合和整合才使它焕发了活力，凸显出商业价值。商家真正感兴趣的是商业价值，而不是地产价值。没有持续的营销环境和良好的服务能力，好的商家也不可能进来。

华南MALL中期逐渐集中在品牌、服务、管理等方面进行系统营销，它们直接影响了租金的价格，而这正是投资者真正关注的。很多投资商都会模糊价值与价格的概念，但事实上，租金水平只是冰山一角，充分挖掘商业价值才是最重要的。

所有的营销最终要归结到资产与资本的营销，只有不断累积商业价值，才有可能进行资产和资本的营销，才能实现资本市场上的价值。以广州天河城为例，其资产与资本价值远比最初的地产价值高出许多倍。它的商业价值究竟有多大？即便从租金收入与固定资产角度去计算，它的数字也是很惊人的。

从地产营销到商业地产营销再到资产与资本的营销，整个过程，我个人称之为大营销。

推广期与经营期的商业地产营销

吴泽丹（广东北亭商业经营管理公司副总经理）

从购物中心的两个时期来看，我所理解的营销可分为推广期的营销和经营期的营销，不同的阶段有不同的营销策略。

推广期更多地表现在策划上。主题、背景、定位、功能、业态，这些都是前期的商业规划，而最终的目的是要让更多的消费者去认识，这便要有一个传播、推广的策划。这个策划过程实际上就是一个营销的过程。有一些人可能觉得策划很虚，我的理解是策划不可能把腐朽变为神奇。策划的作用有两个：一是让更多的人了解项目，二是挖掘项目的潜力。商业地产策划不可能解决立地、建筑、规划等招商所存在的问题，但是优秀的策划能挖掘项目优势，整合资源，让它更有商业价值。例如我们现在开发的项目叫北亭广场，英文叫UNI-MALL，给它的定位是广州首家娱乐MALL。在这期间，策划是起主导作用的。

经营期的营销体现在两个方面，一是树立品牌形象，我们不可能在经营期抛掉主题。营销会有很多层面，有些以文化理念的价值为导向，有些是以价格为导向，比如大甩卖，但对我们来说，前者更重要，所以保持我们一贯的品牌形象和理念很重要。第二是增强商业中心的人流量和影响力，提高知名度和美誉度。所以，我们现在跟行业资源和媒体资源共同举办了很多活动，通过活动来促进商家的销售，从而提升我们的持续经营能力。

租金价格：商业地产商的博弈之源

朱云骅（广州捷卒登地产顾问有限公司总经理）

篇5：商业地产营销策划书

时光在不经意中流逝，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，需要认真地为此写一份策划书。那么你会写策划书吗？下面是小编收集整理的商业地产营销策划书范文，欢迎大家分享。

一、当前商业地产营销策划中存在的问题

通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调查来看，当前商业地产营销策划不合理存在深刻的原因，如果不积极进行改善和调整，将直接影响到商业地产营销策划工作效能的发挥。具体来讲，其主要体现在以下几个方面：

1、商业地产营销策划的出发点失准商业地产营销策划的出发点失准，是现阶段很多商业地产开发商容易犯的错误。其主要体现在以下两个方面：

其一，过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系，觉得只要地产营销策划做得好，就可以保证比较好的销售成功，在这样错误的思想意识下就有越来越多的商业地产开放商开始在营销策划上投入更多的资金，这种忽视了营销效能的做法，是很不合理的；

其二，当前商业地产营销策划方案的卖点缺乏特色，过度的炒作，常常出现营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的情况，这种偏离实际的营销策划方案往往也是难以起到理想的宣传效果的`，以概念炒作为例，很多时候都是徒有虚名，时间一长就引起消费者的反感，是起不到任何营销效果的。

2、商业地产营销策划的能力很不足商业地产营销策略的能力不足主要表现在策划方案比较陈腐，缺乏实际的竞争能力。通过对于实际的商业地产策划方案的情况归纳来看，营销策划缺乏新元素，不具备创新精神，多数情况下都以同质化的方式来进行营销，无论是取材，建筑外心，还是建筑特色，都以成词滥调来进行宣传。当然，这不仅仅与当前商业地产产品开发创新机制不健全，商业地产建筑时尚元素，现代化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定的关联，但是其主要的还是内因，那就是商业地产营销团队策划的能力不足，难以结合不同的产品，实现有针对性的商业地产营销策划。

3、商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的商业地产营销策划方案的形成，往往需要做好充足的准备工作，那就是市场调研工作的开展。但是实际上很多营销策划部门在确定策划方法的时候，并没有做好充足的市场调研的工作。具体表现为：以单一调查的方式去开展，忽视了楼盘规模，出现随意取值，以偏概全的情况，策划的宣传内容往往没有将楼盘的全部信息展示出来；策划方案程序化，机械化，脱离楼盘实际情况，忽略消费者消费能力，过度强调楼盘的高档性，出现了策划盲目性的情况。

二、商业地产营销策划问题的解决策略

1、树立正确的商业地产营销策划理念树立正确的商业地产营销策划理念。

简单来讲，就是正确审视营销广告的效能，看到其积极效能的同时，保证将广告做的有针对性，而不是实现其与实际销售业绩之间的挂钩。为此，需要积极做好以下几个方面的工作：规避策划炒作的现象，避免盲目炒作，实现广告成本的控制和管理，保证广告投入效能的合理发挥；树立实事求是的基本原则，从消费立场出发，做到广告策划内容的真实性，和策划方法的针对性，保证给予消费者最理想的信息资讯。

2、打造专业的营销策划团队专业化的营销策划团队，也是解决当前商业地产营销策划问题的关键所在。为此，我们需要做好的工作为：

其一，立足提升在职营销策划团队成员业务素质，积极开展专业化的营销策划培训，使得其不断接触全新的营销策划知识，以不断提升自身的营销策划能力；

其二，建立健全营销策划方案的评价机制，实现营销策划方案与消费者感兴趣程序，消费者参与程度，实际销售业绩之间的融合，实现对于具体营销方案的考核，由此实现对于对应营销策划方案人员的奖励和惩罚，以最大化的激发营销策划人员的工作积极性。

3、实现科学的营销策划定位做好充足的营销策划准备工作。

是保证营销策划定位科学性的关键所在。为此，需要做好以下几个方面的工作：

首先，积极做好市场调研工作，收集和整理最前沿的市场数据，全面了解消费主力和能力的基础上，实现对于建筑前景的预测；

其二，在预测报告的基础上，实现对于商业地产产品金正能力的评估，并且借助计算机信息技术，实现具体数据网络体系的构建，为制定营销策划方案做好夯实的数据基础；

其三，界定商业地产的目标消费群体，对于其收入情况，购买力状况进行分析，由此明确不同阶层的消费需求，由此去确定其户型需求程度，在此基础上实现对于消费目标的界定。

三、结束语

篇6：商业地产策划营销推广方案

凤凰新天地

FengHuangXintiandi

策划方案

Phoenix planning program

一、市场调研分析

1、调查概况

2、调查分析结果

二、SWOT分析

1、优势(strengths)

2、劣势(weaknesses)

3、机会(opportunities)

4、威胁(threats)

三、项目定位

1、建筑部分

2、功能部分

3、建筑内部空间组织

4、建筑环境定位

5、街区功能定位

6、目标客户定位

7、物业服务定位

四、品牌形象塑造

五、营销战略

六、营销推广策略

七、价格策略

目录

八、销售系统规划

九、后期运营管理

<一>调查时间

<二>调查方法

一、市场调研分析 20XX年7月18日——20XX年7月22日

采用问卷调查和问询调查结合

<三>调查目的

分析哈密市商业环境及大十字商业街目标客户购买行为及心态，为项目定位及营销推广提供客观依据。

<四>调查范围

哈密市主要商业市场

<五>调查项目

1、哈密市商业宏观经济环境

2、哈密市商业形态

3、哈密市经营商户

4、竞争物业状况

5、大十字商业街意向客户购买行为

<六>调研分析结果

一、哈密市商业宏观经济环境分析

1、人口少、收入低、消费能力有限

哈密地区面积16.5万平方公里，辖区人口35万，其中市区面积8.5万平方公里，人口15.6万，由于城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限。

2、缺乏产业支撑，经济发展缓慢

哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，制约了商业的发展。

3、旅游消费不足

每年来哈密的外来人口高达十几万，但多数以民工居多，由于消费水平较低，对商业的贡献率极低，而对商业贡献率较高的旅游人数，所占比例相对较低，每年仅3—5万

人，对商业的贡献相对有限。

4、各商业市场缺乏亮点，差异性不强

哈密市商业格局缺乏亮点，雷同性极强，未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场，差异性不强导致市场间竞争激烈，每家商业市场均未能形成自己的优势，缺乏长远发展潜力。

二、哈密市商业形态分析

1、商业集中度高，缺乏发展空间

哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。

在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、新世纪、地下街及沿街品牌店构成的`，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的70%以上。

在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。

以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。

从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。

2、商场、集贸市场、品牌店及超市构成哈密市四种主要商业形态。

哈密市的消费主要集中于商场，集贸市场，其中商场和品牌店主要经营中高档商品，集贸市场主要经营中低档商品，超市多为一些便民店，经营日用百货、食品等，从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。

3、商户忠诚度低，流动性强

篇7：中国商业地产营销策划公司排名

1、深圳市新恒迪商业地产顾问有限公司 2、浙江沃尔得商业经营发展有限公司

3、上海美地行营销策划有限公司

4、西派商业经营管理有限公司

5、上海丽仁行房地产经纪有限公司

6、四川领先行商业经营管理有限公司

7、重庆鑫润商业经营管理有限公司

8、天府威格斯商业经营管理有限公司

9、北京龙胤东方科技发展有限公司

10、厦门市创明商业经营管理有限公司

11、辽宁金海集团商业有限公司

12、南京品睿(连锁策划)商业管理有限公司

篇8：浅析当前商业地产的营销模式

关键词：商业地产,营销模式,发展趋势,创新

商业地产实际上是通过商业与地产的有机结合, 来实现土地或者项目的最大价值。随着我国住房改革的不断深入, 房地产市场逐步发展壮大起来, 竞争也日益激烈。当前住宅开发利润的逐年下降, 使越来越多的开发商投入了商业地产的开发。但是, 我们却发现许多失败的商业地产项目, 有的开始销售兴盛, 而后期经营混乱;有的招商很成功, 但难以出售;有的销售与招商都很成功, 但后期经营失败。这些问题很大程度上是营销定位的错误, 因此, 商业地产的成功发展中, 营销模式的选择是关键。

1 商业地产及商业地产营销链

商业地产泛指土地上建筑居住以外的功能建筑集合, 比如百货、厂房、写字楼、学校等具有盈利性质的商业建筑;而狭义上的商业地产, 指以零售业为中心表现的各种商业形态, 如商业街、便利店、百货、连锁店、shopping mall等。本文将以狭义上的商业地产作为探讨的基础。商业地产传统的营销链, 只是发展商与投资者之间的售卖关系, 只要铺卖出去了, 发展商便万事大吉, 结果, 商业地产虽然实现了销售, 但由于经营定位不当、自由招租经营等原因, 有的商城根本开不了业, 有的尽管如期开业却经营不下去, 发展商面临回购商业地产的风险, 投资者信心严重受挫。现代商业地产营销链应该是:发展商-投资者-经营商家-消费市场, 这样一个完整的综合体系。商业地产营销首先必须考虑消费市场, 只有准确、恰当的商业经营定位, 商业地产才能生存与发展, 经营商家才能赚到钱, 投资者才有回报, 发展商手中的商业地产才能真正卖个好价钱。现代商业竞争日益激烈, 意味着商业地产经营和商业地产的开发风险不断增大, 不充分考虑商业地产的经营性, 商业地产的价值就不可能最大化。

2 商业地产发展过程中存在的问题及其原因

近年来商业地产虽然一直处于上升的趋势, 但在宏观调控的背景下, 仍面临诸多的问题和挑战。当前商业地产发展过程中主要存在以下三大问题:一是商业地产开发商对商业特性及商业规律的认识存在着偏差。不少商业地产商是由住宅地产商转变过来的, 没有看到商业地产与住宅开发的根本区别, 盲目套用住宅开发的模式。商业地产属于复合型产业, 要求地产商、投资商、经营者、物业管理者要有机结合起来。在现实中各参与方未能寻得最佳利益平衡点且操作不规范, 从而带来巨大的投资风险。二是经营者在经营理念上有偏差。大多数地产商都抱着“卖房子就走”的经营思想, 不能对商业地产完善规划和长期运营。有的商业城及商业街, 开始销售十分兴盛, 但地产商走了以后便日渐萧条。三是商业地产开发过分依赖银行贷款, 特别是大型商业设施的依赖性更强, 它投资大, 动作急, 一旦出现商业经营差、利润下降, 达不到盈亏平衡点, 就会造成银行的不良贷款, 增加银行金融风险。

这些问题是我国商业地产在发展过程中一直存在的问题, 其原因主要有以下方面:首先, 开发商逐利的本性导致商业地产项目开发盲目无序;其次, 政府缺乏相关的经验, 致使在商业网点的整体规划上不到位;再次, 商业地产运营模式存在缺陷, 难以保证商业地产的持久运营;最后, 商业地产的融资渠道过于单一, 致使资金链出现问题等等, 然而要想从根本上解决商业地产存在的这些问题, 首先必须明晰的就是商业开发与后期经营是同等重要的, 只有当这两者完美结合时, 商业项目才能长久繁荣, 投资者才能长期获益, 而这种结合往往与商业地产开发商如何选择营销策略分不开。

3 商业地产营销模式的发展趋势

持有性物业比重增加, 经过快速的发展阶段之后, 商业地产营销模式开始转变, 以租赁为主的运营模式将越来越多, 从发展初期产前式商业为主要模式开始逐步被经营持有性物业取代, 还有一部分是租售结合、售后包租以及只售不租。持有性物业增加的原因主要有以下几个方面:一是资金分流, 近年来股市发展比较好, 大量资金转移到股票投资上, 故购买商铺有所减少;二是很多分割商铺带来一系列问题, 商铺中间的欺诈时常发生, 导致销售不太理想;三是建设部特别发出的风险提示。

4 当前商业地产的营销模式

商业地产项目建成之后, 到底是开发商自己持有后出租还是分割出售, 这个问题一直困扰着开发商, 也成为了业界探讨的方向。商业地产出租还是出售难辨优劣。目前商业地产的营销模式主要有四种: (1) 产权、经营权的全盘转让, 即“产权式商铺”地产商把商业地产项目建好后, 以产权出售的方式售给众多的小业主, 可以由小业主自行经营或者租赁经营, 也可以是大型商业运营机构统一租赁经营, 还可以是其他散户经营。地产商实行转出产权和销售权之后最多进行统一的物业管理, 后续的经营权、产权出让不再与开发商有关。这种形式能最大限度提升销售价值, 短期内回收大量资金, 也利于后期经营, 投资者也享有开发商承诺的高回报, 是目前我国商业地产惯用的操作手法。这种传统的营销模式的优势是:开发商可迅速收回投入资金, 不再负担资金的压力, 经营压力与风险与自己无关;对于经营者来说, 自己有充分的经营管理权力。这种经营模式的劣势是:一旦开发商出让了转让权和销售权, 商品整体的销售就必然各行其是, 经营分散、业态混乱, 形不成商铺整体经营的优势, 很容易导致商品经营效益低。实践表明, 这种销售模式仅限于大宗商业销售和部分的街区街铺, 对于大卖场散铺销售和大型

Marketing营销策略

商业街销售, 采取只售不租往往引起经营管理失控。 (2) 不售不租, 自主经营商业地产开发商采取直接参与经营, 而对所属建设的商业店铺不售不租, 自主经营。这种营销模式使开发商具有产权者和经营者同一的身份, 在商业经营中应具有一定的优势。但是作为开发商来说, 由于大多不懂得商品经营, 使得很多开发商经营的效益不高。在中国既有开发的实力, 又有经营商业的能力, 这类开发商确实是凤毛麟角, 很多现实经营效果很不理想。很多房产开发企业之所以选择这种营销模式, 往往看重了其流动资金, 因此为融资而采取的这种经营方式, 必然不长久, 结果是经营最终导致失败。 (3) 零散发售, 租售结合这种营销模式就是将主体物业部分整体租赁给有实力的商品贸易企业, 而只将部分店铺出让产权和销售, 以平衡自身资金压力, 补充资金不足。这种租一部分售一部分的营销模式非常灵活, 其运营关键之一在于以优惠的租金引进零售的主力店、次主力店, 通常采用将楼层高层部分整体出租给具有较强实力的品牌企业, 而只将底层少部分楼层商品分割销售, 这样可以用高楼层的品牌销售和经营实力, 带动底层商品经营。这种营销模式, 由于发展商要回笼部分资金, 几乎商场的地上一层都用来出售, 商场的招租就与销售会产生相互制约关系, 招租的进展顺利预示着今后一段时间的人气, 势必带动销售的进展, 反之, 销售的不顺对今后商场的统一运营管理会产生不良影响。而且, 相关政策的规定, 对返租后的商业部分在操作上也带来了一定程度的影响。 (4) 只租不售, 统一管理这种营销模式采取持续获利的方式, 只对外租赁, 实现对租赁工商户的统一管理。这种模式需要开发商具有较强的经营能力, 不断开拓市场, 形成浓厚的商业经营氛围。该模式更多体现在购物中心的开发上。在购物中心遭遇“一卖就死”的黑色定律后, 开发商不再急于出售产权, 而是更注重通过商业项目的管理运营, 提升物业的潜在价值。目前有价无市的金铺都是只租不售的典例, 此种模式在提升整体商业地产价值中也发挥着引领作用。

5 实现商业地产营销模式的关键

商业地产的营销是地产开发中的一个重要环节和手段, 对提高商业地产开发经营有着积极的经济、社会、环境效益。当今国家加强和完善了对房地产市场的宏观调控力度以及市场的制度建设, 这就使得房地产的营销策略更具有挑战性。商业地产企业要想在激烈的房地产市场上立于不败之地就必须积极主动的对营销模式进行创新, 以市场为导向, 科学运用营销手段。

首先, 必须做好企业规划, 制定发展战略, 从而确定发展方向、发展步骤、经营方针和经营实践中的商业理念, 才有可能实现持续的发展。

其次, 地产商要在开发运营的全过程实施全面质量营销, 即从规划到设计, 从市场定位到推广宣传, 从人员招聘到管理运营, 地产企业都要投入时间和精力控制营销质量, 从而提高顾客的感知质量, 使其获得更高的让渡价值。全面质量营销是以顾客需求为导向, 以提高产品和服务质量为重点, 在深刻了解潜在消费者层次及未来需求的基础上, 以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。营销过程质量控制的重点是把握消费者对营销组合质量的要求, 即4C (欲望与需求、获取满足的成本、购买的便利性、有效的沟通) , 使产品及服务符合消费者的需要而形成产品的自我销售;运用质量营销工具, 将消费者层次的4C转变为企业层次的4P (产品、价格、销售渠道、促销) ;根据市场需求、竞争者动向及企业自身条件, 制定企业营销策划, 提高企业的营销质量。一方面, 要做到合理的市场定位和差异化的质量定位;另一方面, 要做好及时的外部沟通及和谐的内部沟通。

最后, 地产企业要根据自身实际, 采取不同的营销组合、手段, 注意规避和防范风险。后期的经营管理要领会前期的投资规划思想而采取相应的营销策略, 只有应用灵活的推介、销售手段, 才能符合企业每个客户的需求, 实现自身的销售目标。

6 结语

营销模式的重要性历来为业界所重视, 营销手法一定要与市场环境、消费群体、资金承受度等诸多因素结合。商业地产营销可以说较之住宅更具有专业性, 其涉及的利益方包括发展商、投资者和商家, 其全程营销的意义包括前期的开发规划, 中期的推广销售, 以及后期地产商的经营, 涉及如何保障商家有钱赚、如何实现投资者的回报等一系列的问题, 并且每个环节是环环相扣、密不可分的。从成功商业地产的营销来看, 更多地是从经营角度来考量, 在关注经营内容的基础上, 找到销售与经营的最佳结合点, 这种经营为先, 积极解决销售和经营矛盾的营销模式可以说是商业地产营销的重大突破。

要实现上述目标, 首先, 发展商必须对商业地产的销售与未来经营负起责任, 也就是对经营者和投资者负责任。其次, 需要成熟、专业的商业地产营销策划。专业的商业地产营销策划基于对商业市场和各类业态的深入了解, 并对经营商家和投资者的需求和心态准确的把握, 惟其如此, 才能驾轻就熟, 提高商业地产经营、销售成功的可能性。

参考文献

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