《东方营销智慧》

《东方营销智慧》（共8篇）

篇1：《东方营销智慧》

《东方营销智慧》作业

华东师范大学MBA09级7班 赵鹏 学号51099602287

心理营销案例

北外滩某豪宅的户外广告“北外滩、精装、小户”即采用了心理营销的方式进行营销。位于武昌路、乍浦路，地处黄浦江、苏州河交汇点，距离苏州河300米，距离外滩500米，处于北外滩规划板块，与外滩万国建筑博览群、陆家嘴金融贸易区三圈交汇。周边共享高档消费场所：外滩3号、外滩18号、外滩茂悦大酒店、永利商务会所、玫瑰游艇俱乐部、海湾会等，另有洛克菲勒外滩源项目、北外滩规划及苏河湾三大规划。

其地处北外滩，是其最大的卖点。众多的房地产开发企业都是寻找概念，甚至是制造概念。比如所谓的“浦东”“正浦东”“世博板块”“迪斯尼板块”“大虹桥板块”等等。有的的确是如概念所描述，但大多数都比较牵强，甚至和概念相去甚远。多数的房子是买的时候一个样、交房时候一个样、住进去又是另外一个样。

1、来电邀约 房产销售一般通过接听来电邀约客户。通常认为接听来电非常重要，大部分客户先是通过电话简单了解而后有下一步的行动。对来电的接听有严格的要求。即在短短的三分钟内搞清楚客户的需求、消费能力、消费意愿。基本符合要求的客户，会主动邀约，比如告知，我们的楼盘已经销售了大半，剩下的房源已经不多了。给顾客一种紧迫感，使顾客有不买会后悔的感觉。同时会给顾客定看房的时间。通常是二难选择，“您周六还是周日有时间？”那么，给您定在周六上午10点钟。为什么定在周六周日，因为通常大家在周六周日比较空闲，选择的时间也是相对固定的，上午10点，许多组顾客同时到来，会给顾客感觉销售火热。电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。通常会告知有样板房推出，可以亲身体会下。一般的顾客是愿意接受的。

2、来人带看 如果邀约的客户未到，业务员会打电话，比如“张先生您好！我是永新花园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。” 然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。” 同样的，提高层次，业务员则可能压迫客户，使客户产生负罪感，答应了不来，在以后的销售中，客户会一直存在这种感觉。当顾客到达楼盘时，在楼盘附近会看到巨大的高炮、楼幅或者户外展板，这些即可以显示出开发商和楼盘的实力，也起到很好的宣传效果，又能将施工的场景遮挡。通常会配有精美的图片、挑逗的文字来吸引顾客的注意力。高端楼盘在路口或附近都有保安，他们会及时通知销售中心顾客的人数、年龄、性别、车辆情况。而此时，又是对客户的甄别。

当到达售楼中心，通常的是豪华精美的营销中心，使得顾客感觉非常好，有些顾客会感觉我买的房子会和售楼中心一样，其实不然。售楼中心为彰显品味，会给顾客提供非常周到的服务，比如饮料，咖啡、红茶、绿茶、纯净水一应俱全。会给顾客看到区域规划图，当然，这里的区域规划短则一两年，长则三年五年，甚至有的规划不段变化，但呈现给顾客的是最好的，未来前景无限，升值空间巨大的一幅画面，所谓的“造梦”，有人形容，销售中心销售的过程，就是给顾客不断造梦的过程。当然，许多早期开始炒房、投资房产的人收益颇丰，但也有许多梦破裂的，这都是后话。

3、样板房参观 样板房一般为所在小区楼层、朝向较好的若干个房间。通常销售员会将房间的弱点一笔带过，或者直接回避，实在无法回避的问题都会有较为稳妥的“缺转优说词”。高端房产会采用精装修，所采用设备，比如地暖、空调、电器等通常会采用进口品牌，让顾客有直接的体会，我们是高端，高档，高品味会物有所值，一般精装修价格为房价的10%，至于真实的情况其实未必。很多时候样板房会和自己的房间有很大的差距。也因此，在看房时，要看到自己房子的真实情况，不能听之，而要有自己判断。比如日照，冬天和夏天是不一样的，早晚也不一样，即使是上午和下午也会有差别，通常售楼中心会在最“合适”的时间让顾客看自己的房子。

4、再次参观 因为房子为大额消费品，甚至是金融产品，一般不会一次下定。销售员会判断谁是具有拍板权，通常会针对性的做工作。让其家人、朋友带来一起参观。甚至有的会带设计师来参观。对此类顾客，因为是再次造访，购买的几率会大增，不然也不会再来看房。对次，售楼中心会将销售流程重复。顾客有时会遗忘，再次加深顾客的印象。对于有赞成、反对的，通常还会将“说词”告知，帮助其做工作。

5、守价逼定 通常客户会杀价，而对此，议价、守价显得尤为重要，不会轻易让步，让步会让顾客感觉不同，同时也可能影响以后的销售，对于价格防线守不住的时候，即给顾客较多优惠的时候会让顾客签订保密协议，我们的优惠只针对您，必须签订保密协定，既可以给顾客感觉享受了最大优惠，又能避免真实价格外漏。

综上所述，房地产营销过程中，大量采用心理营销，很多时候加上国家政策、媒体报道等共同左右了消费者的行为。

功能营销案例

最典型的功能营销产品就是王老吉，其广告词是“怕上火喝王老吉”。暗示消费者如果害怕上火，就要喝王老吉，准确的定位，让许多客户很容易记住王老吉这个品牌。而这种饮料，是典型的功能型饮料。王老吉是中国广东一带著名的凉茶，因那里气候炎热，故凉茶有较好的市场，其产品也较成熟，实际是广东人经常引用的茶品。

广东的凉茶种类很多，并非王老吉一家，但现在消费者，特别是北方的消费者能知道的降火饮料，恐怕也只有王老吉一家，王老吉的成功之道就在于其典型的功能型营销，而这一功能型营销做到了精准。

为了更好地唤起消费者的需求，王老吉在电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等等，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。甚至在重庆、四川一带，王老吉挨个火锅店做推广。推广的办法是，消费到一定金额，免费赠送王老吉。让消费者让心的吃火锅，放心的吃辣椒，而不必担心上火，因为有“王老吉”。

质量营销案例

以我以前所在公司做例子。“三联家电”三联家电，是山东省大型家电销售连锁企业，在山东省内市场份额绝对第一位。也是早期可以和苏宁、国美相抗衡的企业。在2008年，国美从二级市场收购“三联商社”股票，并通过拍卖的形式，大手笔持有近30%的股份，而此项，国美黄光裕则耗资20个亿，其中层数次从香港证券市场减持股票，筹备资金并购“三联商社”，国美取得了上市公司控制权，但也因此折戟沉沙于齐鲁大地，媒体评论其深陷泥潭，无法自拔。“三联商社”没有足够的资金进行正面还击，退而求其次，依靠其控股的数家著名媒体公司开展舆论攻势，甚至包括中央内参，也因此，黄光裕的前尘后世统统呈现在世人的眼前。这里要讲的是“三联家电”的质量营销。

“三联家电”的口号是“买家电，到三联”这个口号从创立初期就采用，一直沿用至今。三联家电成立于1985年，当时国内产品市场不够发达，产品质量更是无从谈起，三联家电就是紧紧抓住这一点，大打质量牌。例如，高于国家产品质量标准，提出“三联家电，保修终身”，另外提出“如果厂家不保修，三联保修”，“七天包退、十五天包换”“免费送货上门”“空调免费移机一次”“消费者永远是对的”“领先半步，创造无竞争领域”因而，三联家电的价格虽然要比其它商场卖得略贵，消费者还是认可的。买就是买得放心。事实上也做到了大家电三年内免费保修，三年后有偿保修，并且有偿保修的利润要远远高于卖新产品的利润。消费者在90年代认为家电是奢侈品牌，买家电就要买得放心，买得无后顾之忧。也因此，三联家电快速获得了消费者的认可，在山东省17个地市和123个县全部建立了自己的连锁店，牢牢掌控山东市场。

篇2：《东方营销智慧》

“将世界最先进的电信技术带给中国,将最优秀的服务提供给中国客户”是UT斯达康的宗旨.这家由海外学子创办,从事现代通信领域前沿产品研发及生产的`国际化企业,其市场定位始终以中国为主.UT斯达康3月在美国纳斯达克成功上市,是目前在纳斯达克上市的企业中面向中国市场的最大的高科技公司.从1995年成立以来,它开创了中国通信领域的“四个第一”,成就了UT斯达康的初步梦想,也让业内人士看到了UT斯达康的发展潜力.UT斯达康(中国)有限公司总裁吴鹰在接受记者采访时表示,是UT斯达康创业者的中国情结和对通信技术的创新精神,才使得UT斯达康公司连续几年高速增长.

作 者： 作者单位： 刊 名：通讯世界 英文刊名：TELECOM WORLD 年，卷(期)： “”(4) 分类号： 关键词： 

篇3：东方华尔街的会计智慧及其传承

富有特色四要素

资产、负债、所有者权益、收入、支出等会计要素, 对现代人而言, 毫不陌生, 早在明清时期, 山西商界已经开始将经济业务分为进、缴、存、该四类, 而这正是中国商人在实践中摸索出来的对会计要素的分类与认识。

“进、缴、存、该”四类经济业务, 其中“进”为所有的收入, “缴”为所有的支出, “存”为所有的资产, “该”为所有的负债。

进减去缴等于存减去该, 实际上是我们现在所说的收入减去支出等于产减去负债。如果将负债移到左边, 就是资产等于收入减去支出加上负债, 而其中收入减去支出即利润, 相当于所有者权益, 也就是我们现今更为常用的资产等于所有者权益加上负债。

资产等于负债加上所有者权益是西方复式记账法的基础, 而进减去缴等于存减去该又何尝不是中国会计复式记账的基础呢?我国会计学界一直将这种分类及四者的关系叫做“合龙门”, 据此而使用的记账方法称之为“龙门账”, 尽管学界对龙门账的创立始终存在疑问, 然而, 龙门账中体现的这种复式记账的方法却确实在晋商的经营中被普遍应用。

萌芽的会计假设

明清晋商尽管财贯天下、富可敌国, 但是明清晋商会计属于民间会计。我国民间会计的特点是实践先于理论, 明清晋商的许多核算制度和规定都是管理者根据需要从实践中提炼出来的, 民间商号虽有系统的记账方法和账簿体系, 却没有形成完整的理论体系。

出人意料的是, 在进行了较为系统深入的分析判断后, 人们发现, 明清时期会计的理论基础非常坚实, 特别表现在晋商会计的会计假设上, 与现代会计进行比对, 尽管二者相隔几百年, 之间也未发现传承关系, 但却出奇地一致。

一是会计主体假设。在山西, 当时, 小规模的商号本身就是一个会计主体, 而对于规模较大的晋商, 一般则分为总号和分号两级, 在一个账期结束的时候, 分号的掌柜或伙计一定要回到山西给东家报账, 不负盈亏责任, 因此, 总号就是其会计主体。

二是持续经营假设。明清晋商的商号, 无论是小规模商号还是集团规模的商号, 不管其实际经营时期有多长, 实际上都一直视为可以无限期地持续经营, 因而所有的摊销分配都是以持续经营假设为条件的。

三是会计分期假设。现代企业一个会计年度就是从当年的1月1日到当年的12月31日, 每一年为一个账期。但在明清时期, 一个账期至少要3年, 最长为6年。以电视剧《乔家大院》中的乔家商票号为例, 其账期就是3年。其主要原因在于交通不够便利, 如果一家商号的分号设在昆明, 从昆明到平遥的路程就要3个月左右, 以1年为一个账期显然很不合理。

四是货币计量假设。明清两代流通两种货币, 即银子和铜钱, 当时钱庄的主要业务就是银子换铜钱、铜钱换银子, 整银子换碎银子等。而商家在报决算的时候, 必须折成银子, 银子才是其真正的本位币。相关学者作了一个统计, 在清代光绪年间, 1两银子是1000文, 1000文为一贯, 当时1斤白面的价钱是9文钱, 现在1斤白面是1.5元至1.6元, 也就是说, 1两银子相当于现在的200元钱。当时山西最富有的晋商资产在1000万两以上, 即相当于20亿元人民币左右。而同时期, 清政府全年的财政收入大概为3000万两左右, 晋商富可敌国的家底可见一斑。

朴素有效的内部控制

日昇昌是平遥金融的一面旗帜, 那么, 仅凭一张票据, 日昇昌是如何做到从创建到倒闭而没有发生过一例冒领或伪造票据的情况呢?这是因为票号建立起了一套有效的防假密押。以日昇昌票号为例, 其防假密押的第一句为“谨防假票冒取, 勿忘细视书章”, 外人看似票号教育伙友的生意经, 实为汇兑业务的一道密押, 这12个字依次代表的是一年的12个月份;第二句为“堪笑世情薄, 天道最公平。昧心图自利, 阴谋害他人。善恶总有报, 到头比分明”, 这30个字依次代表农历一个月的30天;第三句为“生客多察看, 斟酌而后行。赵氏连成璧, 由来天下传”, 这两句话分别代表从1到10十个数字;第四句为“国宝流通”, 就是指银两的单位万千百两, 即万两为国通, 千两为宝通, 百两为流通。

例如, 如果一个人9月6日要提取6000两的白银, 在汇票正面写的数额, 但在汇票的背后, 这些内容是由汉字来代替的。9月6日, 对应的即是细天;6000两, 斟宝通。合起来, 9月6日取6000两白银的汉字密押为细天斟宝通。

除了汉字密押, 当时的票号还有笔迹防伪、印章防伪、水印防伪等, 但汉字密押被认为是最成功的一种防伪手段。为了有效防伪, 票号的汉字密押还会经常更换, 如日昇昌汉字密押代表12个月的12个汉字就更换过300多套, 而代表一个月30天的30个汉字则更换过无数套。

在日昇昌一直流传这样一个故事, 其也充分说明了这种汉字密押的保险性。30年前曾有一个生意人在日昇昌的张家口分号存了12000两银子, 但不料在归来的途中意外身故。30年间, 他的妻子生活非常拮据, 几乎靠要饭糊口, 30年后, 在晾晒他的遗物时发现了一张票据, 就到日昇昌查询, 没想到, 票号掌柜通过查询几十年前的账簿, 通过汉字密押, 最终确定了这张票据的真实性, 并足额支付了银两。

另外, 因为日昇昌的票号遍布全国, 为了防止票据被其他人捡到到票号冒领, 在客户存了银子以后, 日昇昌的大掌柜会马上书信一封, 信中详细描述相对应客户的相貌, 以帮助支取银两的分号甄别客户, 就相当于今天的身份证。

100多年的历史, 历经几代人, 晋商以自身的智慧与执着, 将“票号”这一创造性的机构经营发扬壮大, 并成功实现了“汇通天下”的理念, 而在经营中, 晋商在会计技术、会计方法等方面做出的非凡贡献, 以及其重视诚信的儒商品质, 都带给后世以启迪。平遥城古老的城墙就是晋商历史浑厚的见证, 而会计智慧更是晋商文化积淀所在。

前瞻的中国期权激励制度

如何更好地将职业经理人与股东的利益更好地结合起来, 至今仍是现代企业的一门必修课。而晋商以自身的实践证明, “顶身股”这种期权激励制度, 很好地将整个企业的利益结合起来。而且, 其中东家让渡利润的胸怀, 也彰显了晋商独有的大气。

中国自古有“学而优则仕”的说法, 然而正是由于“顶身股”的吸引, 在当时的山西人中, “学而优则商”的思想更盛。

在清朝统治中国的268年间, 除了地处偏僻的奉天、甘肃和云南外, 山西是唯一一个没有出过状元的省份。在山西人看来, 未来职业的选择, 首选经商, 读书甚至不如当兵或务农。文化领域英才的缺失, 却让山西人在商海出尽了风头。当时, 小孩子13岁就会被送到商号当伙计, 其对商业的学习, 绝不亚于艺术家“台上一分钟、台下十年功”的精雕细琢。

而在商号中, 顶身股实际上就是东家根据掌柜或伙计业务能力的大小来确定其人力资源资本, 从而通过这种顶身股形式将商号的经营成果与经营者的利益直接挂钩, 激励经营者开拓市场、提高效益。

在商号里的顶身股制度普遍将顶身股分为从1厘到10厘10个级别, 1厘即0.1股, 10厘即一股。每一个会计周期, 也就是4年至6年, 东家会根据掌柜和伙计们的业务能力和经营成果调整其身股比例, 但最高不能超过1股。

看似微不足道的0.1股, 实际上带来的收益是非常可观的。

以一个初出茅庐的伙计为例, 如果能顶上2厘即0.2股, 在一个账期结束后, 分红就是200多两白银。按当时每亩地1.5两白银计算, 可买100多亩土地。以当时的消费水平, 一个5口之家, 一年只需3两银子就够了。而当时一个七品县太爷的年俸只有45两白银, 九品县丞只有36两白银。这200两银子, 县太爷需4年才能挣到。所以, 这也就不难理解, 在山西, 缘何重商不重官、学而优则商了。

同时, 虽然身股在商号结算时, 与等量银股享有同样的分红, 但这种顶身股却不似银股可以世代承袭, 人在则股在, 人去则股无。仅在部分商号, 对贡献卓著的掌柜, 允许其在去世后的一段时间内继续享受分红, 分红账将其称为“故身股”。实际上, 这也体现了商号的一种内控思想, 防止商号“经理人”在快退休期间, 损害商号的利益。

据记载, 在商号的掌柜和伙计中间, 大概有三分之二的伙计可以获得顶身股, 而只有三分之一的高级管理者可以获得较为丰厚的顶身股股份。这实际上也是与现代企业的管理经验相吻合的, 即一个企业只要拥有职工总数30%左右的高级职工或骨干力量, 而且高级管理者的物质待遇明显地区别于其他员工, 那么就可通过高级员工去影响和带动全体员工兢兢业业地办好企业。

东方华尔街的会计智慧令人匪夷所思, 那么作为身处二十一世纪的我们, 该如何有效继承这些智慧呢?

语言文字传承

会计文化的传承就是凝固在某种物件上, 或者是仍保留在当今的会计实务操作中, 实际上会计文化传承的载体很多。语言文字是最普遍、最易保存的一种载体。如晋商商号“童叟无欺”这一富有诚信内涵的经营理念和“日清月结”这一勤奋执业的会计文化理念, 这些都是会计文化的具体体现。而现代会计界, 上海立信会计学院“信以立志、信以守身、信以处事、信以待人、毋忘‘立信’、当必有成”的校训;很少在公开场合题词的国务院原总理朱镕基破例为上海国家会计学院题词“不做假账”, 几个月后又为北京国家会计学院题词“诚信为本, 操守为重, 坚持准则, 不做假账”, 字字千钧, 已成为我国会计工作者的基本职业准则, 这些都是对会计文化的一种传承。

对于会计文化的传承来说, 语言文字流传广泛, 对后世的影响很大, 不仅是在中国, 西方也有这样的例子, 如现代会计之父帕乔利的“账簿长清, 友谊长存”的语录, 至今仍在流传。

实际上, “账簿长清, 友谊长存”的理念, 在晋商文化中也多有体现。在山西票号存在的100余年的时间里, 票号多为股份制, 然而股东之间却鲜有闹财务纠纷的, 主要原因也在于每一个会计账期的“账簿长清”。

艺术品传承

通过艺术品来传承会计文化的感染力无疑是非常强大的。就如2006年国内热播的电视剧《乔家大院》, 这部电视剧在国内的收视率居高不下, 而且多次重播, 甚至还曾在韩国成为热播剧。很多会计人员反映, 正是通过这部影视作品, 了解到山西晋商、票号的经营理念、经营手法及其在会计技术和会计方法上的非凡贡献。

而一位山西晋商的后代, 在接受采访中也表示, 他是流着眼泪看完这部电视剧的, 在电视剧中他看到家族历史的影子, 看到祖辈在商场上的豪迈又谨慎、简朴又大方以及为人处世的真诚与正直, 乃至在抗战时期的举家纾难。而这不也正是晋商商场文化、会计理念的一种体现吗?在当代, 通过艺术品来传承会计文化的例子已经越来越多。

徽标符号传承

在晋商文化中, 一个很有意思的部分就是“招牌”。顾客经过店铺, 只要看看挂着的招牌就可以知道这家店是做什么的。而且, 当时在山西, 每一家票号都有自己的印章, 这些印章符号除了发挥其防伪等作用之外, 其篆刻的内容设计也非常讲究, 如2012年年初, 在张家口就发现了一枚“日昇昌记”的印章, 引起会计文化爱好者的关注。

实际上, 除了具有一般徽标符号的作用以外, 徽标也是一种很好的会计文化的传承, 如中国注册会计师协会的Logo上就设计了一个天平, 天平所承载的文化含义是公平、公正、平衡, 天平图案旗帜鲜明地向社会宣示和张扬了会计职业群体彰显公正的价值取向, 这是对注册会计师职业群体持续不懈的追求会计公正价值取向和价值信念的最好诠释。

会计人是一个庞大的职业群体, 目前会计从业人员已超过1400万, 如何继承和发扬优秀的传统会计文化, 塑造当代的会计文化以及如何将会计文化与会计文化载体更好地融合, 成为当前会计界面临的一个重要议题。而会计文化的核心就是价值取向, 这也是会计文化建设的核心。但价值取向的关键在于深入人心, 如何深入人心, 除了宣传的艺术和技巧之外, 关键在于会计文化本身的吸引力和内蕴。

一个地区、民族的会计文化积淀, 反映一个地区、民族的生态、制度, 需要长时期的历史过程, 不可能凭空产生。一旦一种会计文化得以形成, 便会发生潜移默化的作用, 可以对硬性的会计规范和会计法律法规形成互补, 以软实力的途径影响每一个会计环节和阶段。

参考文献

篇4：王方华：东方智慧五行营销

王方华1947年7月生,教授,博士生导师,现任上海交通大学安泰经济与管理学院院长,兼任《上海管理科学》主编等职。主要研究方向为市场营销、战略管理、企业发展理论。在国内外管理学、营销学、经济学的刊物上发表了100余篇文章,出版了30多本专著和20多本教材。2002年获国务院突出贡献专家津贴,2004年被亚洲人力资源协会评为“商学院领导成就奖”,2006年被评为首届中国MBA贡献人物奖,同年还获得第二届“菲利普·科特勒”中国营销理论贡献奖。

营销学在应用的时候,没有什么最好,只有适合不适合。把营销学理论,用中国人能够接受的方法来解释,用中国人的行为方式来应用,这样可能更加适合中国

持续满意是标准

新沪商:现在营销已经成为人尽皆知的名词,人人都知道营销的重要性,“酒香不怕巷子深”已经不再成为真理。那么究竟怎样才算营销好?有没有一个标准?

王方华:这就看你的用户满意不满意。对于营销,有些人会以为是搞宣传、做广告,其实营销的根本是满足需求。并不是你随便打打广告用户就会满意的,只有好的质量、好的服务作为保证才能满足用户需求;从营销的角度来看,这个满意也不是单纯的一次性满意,而是要让用户持续满意。拿企业的产品来说,我认为它的满意不是在购买的瞬间、也不是仅仅让用户购买以后在使用过程中感到很好,就可以了,实际上是让用户持续的满意,就是在买之前他通过比较,对商品满意;买的时候,他对商品及服务感到满意;买了以后在使用中感到满意;以后他再买的时候他还是满意。如果一个企业能够树立起让用户持续满意的营销理念,这个产品就更具有竞争力。

比如我们交大安泰就把我们的MBA学生既看成我们的产品,也看成我们的客户。作为产品,我们要把他们保质保量地生产好、加工好,放到市场上能够被认可被肯定;而作为客户,我们的教育和服务要使他们满意,使他们从一开始对我们满意,在过程中也满意,以后再与我们合作依然还会满意,这就是持续的满意。

没有最好 只有适合

新沪商:您作为营销学的教授,对于营销学在中国的发展有什么评价?

王方华:营销学诞生于一百多年前的美国,那时候是一个市场化发展的阶段,人口高度集中在城市,交通便利,人们在市场交换的过程之中发现了大量的市场问题,于是一批经济学家转向了营销学。一百多年来形成一个完整的营销体系,包括如何发现市场机会、如何开发产品、如何满足客户需要、如何实现营销控制等,但是这些经典的营销理论和方法,都是基于美国成熟的市场经济环境的。后来当这些理论和方法传入到欧洲时就不太适合了,欧洲的学者经过一段时间的研究,做了一些改造,比如在关系营销和营销的传播方面就有了创新。后来这些理论传到了日本,日本学者用他们的文化解释经营的问题,改造了营销学,所以营销学在日本不叫营销学,而是叫经营学。在上世纪八十年代初,营销学传到了中国,我们几乎是原封不动地将这套理论导入进来的,20多年过去了,由于改革开放,营销学在中国发展得特别快。与此同时人们发现了一个问题:这种产生于美国的营销学理论在中国实际实施的时候并不完全适合中国人,因为中国人有自己的文化,我们的环境与美国人不同。比如中国人是含蓄的、内敛的,主张和谐、中庸、天人合一,而不像西方人特别是美国人那样比较刚性、直接和强调确定性,所以营销学原封不动地在中国应用的时候就会产生一些扭曲和变形。

营销学在欧洲落地的时候经过了改造,适合了欧洲市场经济的发展;在日本落地的时候也经过了改造,适合了日本经济的发展;那么,那些在其他市场经济国家非常成功的营销理论,在中国落地的时候也应该经过改造,根据中国社会主义市场经济的实际情况进行改造,具体来说就是要用中国人的思想和方法来理解,要用中国人能接受的文化传统来应用,要与中国的国情相适应,才能真正融入中国。这是辩证的科学的态度,也是学界、学人的任务。

任何营销策略都是相生相克的,4PS非常伟大,流传了几十年,但4PS给我们的是一个相互之间不关联的营销策略,我认为现在应该是整体的、互为前提的营销。其实营销学在应用的时候,不能盲目地去求什么最好,不是欧洲的就好,美国的就好,日本的就好,其实没有什么最好,只有适合不适合。把营销学理论,用中国人能够接受的方法来解释,用中国人的行为方式来应用,这样可能更加适合中国。

金木水火土 中国式营销

新沪商:是不是基于这样的思考,您把中国古老的传统文化融入到现代营销之中,提出了五行营销这种特别有中国特色的营销理念?

王方华:我提出用五行来理解营销,只不过是从某一个侧面来尝试一下,用中国的文化来解释和应用营销。五行是中国的传统思想,可以说是妇孺皆知。五行之中有一个最基本的思想就是相生相克、生生不息。金木水火土是一个系统,是糅合在一起的,它们彼此之间是不断的相互补充、相互完善、相互支撑、相互渗透的,金生水、水生木、木生火、火生土、土生金,但是它们之间又是相克的,五行非常好的解释了营销。我认为这样一个相生相克的系统要比美国的4PS更能够说明营销学的方法和理论,当然,我在用五行来解说营销的时候,也是做了一些发挥和新的诠释,不是直接把传统的五行学说套进去,而是用现代人的理解和语言来解释,这样就比较容易理解了。

针对企业营销我是这样来界定的:产品是金、价格是木、分销是水、促销是火、推销是土,这五行相生相克、生生不息,他们互为前提,又互相制约,相互之间既支持了一个策略,又影响到另外一个策略。

新沪商:能否具体地介绍一下五行营销在实际中的应用?

王方华:产品是金,我想这个很好理解,对于企业来说,产品是基础,只有把产品卖出去才能有收益,所以产品是金。比如有一家生产摩托车头盔工厂,生产头盔的时候放上了蓝牙技术,人们开摩托车的时候可以听手机、听音乐还不会受到干扰,而它的价格是原来头盔的10倍,市场上卖得发疯,今年的销售收入是去年的好几倍。

有一个生产童车的企业叫“好孩子”,它的童车款式、功能、质量实际上并不是最优秀的,但是在经济危机面前适合现在国际市场需要,它的价格比美国产品低,但质量并不比它差,于是好孩子童车厂在这一段时间里的销售收入翻倍,仍然是国际市场,因为美国人的孩子还是要童车的,还是少不了童车的,只是他想买一个相对便宜一点的,而这个便宜的东西就在中国市场,这就是非常重要的产品格局市场思路。可以看出不管市场处于什么样的环境,如果抓住了市场所需要的能够实现消费者持续满意的产品,那就是金。

价格是木,古代五行讲“木曰曲直”,意思是木具有生长、升发的特性。纵使市场环境不好的情况下,人们的消费还是需要的,可是购买力在下降,他要用较低的价格实现市场需求,因此价格的敏感性增加了,人们会比较,这里便宜1块钱,他就会选择相对较低价格的产品。波动性增加了,价格表现的形式丰富了,价格所起的作用提高了,所以对企业来说要建立起以价值为基点的价格系统,挤掉商品价格中的水分,要像木一样实实在在,追求企业产品的微利,注重产品的性价比,来实现长期的效益。

分销是水,我们讲分销的时候用水的理念去看,就会发现我们的市场应该像水一样无处不在、无所不能,渗透到市场的任何地方。但是你必须从高的地方往低处流,就是水往低处流,建立起企业营销的高地然后向周边蔓延出去,把分销市场铺好。用展会的形式让产品贴近市场用户,了解市场、了解你的需求。注重实物介绍,突出功能性分销,推行加盟连锁体现便利化分销,重视网络营销采用无缝式的分销,这都可以像水一样可以渗透到各个角落里去,尤其是最后提到的网络营销,它是没有国界、没有时间、没有区域的,它是可以突破时空概念渗透到所有网络中去的营销手段。

促销是火,我们要用火的理念做促销,就是要像火一般的热情,要像火一样的温度来加强企业的促销,要有信心,要有活力,要有一定的强度,所以促销要有力度,如果不痛不痒还不如不做,促销要丰富多彩、促销要有各种各样的热情。初级的促销是价格驱动的简单行为,中级的促销是用服务推动的情感行为,高级的促销是满意实现的价值行为,尤其是持续满意。我们说人人都会做促销,戏法人人会变,各有巧妙不同,促销人人都会各有奥妙在其中。

推销是土,像土行僧一样从地底下钻出来,真诚地、直接地注重人与人情感交流,人员推销这样一种传统的古老的营销手段,在今天其实具有一种特别的作用,我们的推销像土一样实在、像土一样必须,它让人的双脚有扎实的感觉,让人的内心有踏实的感觉,让人有一种厚重的感觉,通过这样一种实打实的接触式的推销,用人与人之间的交流,能够建立起消费者对品牌的信任,用最朴实的方式吸引和引导消费者,这种方式产生的作用也许将会是我们想象不到的。虽然推销会很辛苦,但是推销也会很快乐,因为它会给企业带来直接的营销效应。

产品是金、价格是木、分销是水、促销是火、推销是土,它们之间相互补充、相互影响、相互制约,也就是相生相克,又生生不息。产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、推销策略,每一个策略都是在一定策略的制约下,产品策略一定程度上决定价格策略,而价格策略又会影响分销策略,进而影响促销策略和推销策略,反过来也是一样,你的产品受到价格的制约,不可能无限度做产品设计,要符合市场产品的价格,每一个策略都不是孤立的,都要与其他的策略相互依撑、相互制约,而且他们之间的制约有时也不是单一的制约,可能一个策略会制约好几个策略,比如有很多产品有可能把价格做得很好、性价比做得很高,但生产中受到价格的制约影响产品推销的力度。

企业在应用五行营销的时候,就要时刻谨记八个字,就是:相生相克、生生不息。辩证地、科学地、整体地来把握和应用它。

正确定位与正确把握

新沪商:对于企业来说,在实际中要做好营销,最重要的是什么?

王方华:定位。我认为最重要的是定位,正确的定位。管理学里面最基本的几句话,在营销学里面一样适用,就是:“我是谁?我在哪里?我到哪里去?”这是最基本的也是最重要的。我是谁?这是个基本问题,你是大学,就要按照大学的定位来发挥作用;你是企业,你就按照企业的目标来定位企业行为;你是政府,那就完成政府的职能。所以,首先要有一个正确的定位,做自己应该做的事情,根据定位去设计你的道路、方法等等。

新沪商:那么最困难的又是什么?

王方华:最困难的是正确把握自己,做对自己的事情。所谓“做对应该做的事情”这句话很泛,但是要真正做到是很不容易的。应该做的事情,不仅仅指你能做到的事情,也包括你通过努力可以做到的事情,还包括你必须做对。可能我们通常会认为应该做的事情就是能力许可范围之内该做的事情,实际上能做不去做是不对的,通过努力能够做到却不去努力做也是不对的,而有些事情你力所不及,做了比不做的效果还糟糕,这就是不应该做的事情。这里面就有一个度的问题,而自古至今,“度”的把握都是件十分困难的事情。

企业应“内外兼修”

新沪商:您之前与其他学者一起提出和谐营销的理念,和谐营销也是蕴含着中国传统智慧的理念,而且与现在提倡和谐社会很吻合,和谐营销与五行营销之间有什么关联吗?

王方华:我与芝加哥大学商学院奚恺元教授、上海交通大学唐宁玉、陈景秋老师合著过一篇题为“和谐营销:幸福学的启示”的文章。这篇文章主要是针对金融危机下如何引导消费、扩大内需,在促进GDP增长的同时也促进社会和谐等问题,从幸福学角度做一些研究,给出一定的启示和建议。

和谐营销符合中国传统文化中“致中和”和“仁爱”等思想内涵,同时也是具有包容性和扩充性的理论范畴。和谐营销实际上是内部营销的衍生,指的是你要注意处理好各种各样的内部关系,与五行营销是不同的,五行营销实际上是指企业的营销策略。

中国人崇尚中庸,无过无不及,减一分则嫌少,加一分则嫌多;中国人崇尚和谐,和为贵、和气生财、家和万事兴;无论是内部营销还是外部营销,无论是和谐营销还是五行营销,都是吻合了中国人这种传统理念,都体现着中国人自古至今传承的文化传统和性格特征,那么基于这样的理论就比较适合中国人、适合中国的国情,在应用的时候也就能够为人所接受。

我们刚才说企业要解决三个问题:我是谁?我在哪里?我到哪里去?这几个问题是根本问题。一个企业应该正确地认识自己,知道自己是谁,知道他有什么职责;正确地定位,知道自己处于市场的什么位置;正确地把握自己,知道自己能干什么,应该干什么。和谐营销与五行营销虽然不同,但是却也会相互影响,相互制约,所以企业要内外兼修。还是那句话,无论是什么样的策略,什么样的战略,什么样的理念,都要辩证地、科学地、整体地把握,不存在最好,只有适合不适合。。

用经营的理念管理商学院

新沪商:您是不是也在用着营销学的理论管理和经营着安泰经济与管理学院?

王方华:我是管理学、营销学教授,所以作为院长,我一直用营销学的理念来打造学院的品牌。我常说的一句话是:以规范保质量、以质量创品牌、以品牌求发展。所以交大安泰在国内最早提出了走品牌化之路。

在实际操作的过程之中,我们按照经营企业的理念来经营学院,注重教育质量,注重客户满意。交大安泰把学生既看作是用户也是产品,是用户就要满足他的需要,提高满意度;看成是产品就要严格加工,提高教学质量,不能出次品。

交大安泰对自己定位的依据也是营销学理论。我们的定位是要办成国内领先、亚洲一流、世界知名的商学院。国内领先就是MBA教育要在国内排前位。要做到这点,必须明白自己的核心优势。首先,上海交大是有着百年历史的名校,1918年就成立了管理学院;其次,上海交大跟企业有缘分,我们培养的是企业家、科学家、工程师;第三,交大地处上海,而上海是工商业最集中的地区,这为我们培养优秀的商业精英人才直接提供了用武之地;第四,交大安泰在国际化道路上是走得比较早和坚决的,早在20世纪80年代初就跟美国沃顿商学院有过交流;第五,我们有国内一流的师资,在师资建设、规范化管理方面在国内是领先的。

我一直在想,如果一个商学院连自己都管不好,经营不好,那么它又怎么能让学生相信,你教他们的东西,是有用的,是可以帮助他们去管好他们的企业呢?所以,我们必须用经营的理念管理商学院,管好商学院,这就是对“我是谁?我在哪里?我到哪里去?”最好的解释。

本栏编辑:张镇镇 Email:zhangjian0625@shu.edu.cn

篇5：东方领袖智慧国学传承总裁公开课

5月23-25日石家庄、5月27-29日合肥

课程收获：

(1)企业领袖：应该研讨的是方向，不应该是方法!

(2)企业领袖：应该研讨的是做人智慧，不应该是做事技巧!

(3)学习《东方领袖智慧》，将帮助您认识“易儒禅道兵医史”之一维根本、多维思考智慧，从而开启自身“活水源”智慧。

(4)学习《东方领袖智慧》，将带给您一张通往成功企业领袖的线路图!

课程内容：领袖八部

第一部【易】源于改变【断轮回】

改变命运轨迹，革除习惯制约！突破领袖格局，斩断因果轮回。

第二部【兵】战略根基【筑根基】

莫让宏伟蓝图变成梦幻泡影！方法看方向，方向看战略，战略看根基！百年企业源于百年基业！

第三部【儒】仁者无敌【造内核】

得道多助，失道寡助！内圣外王，吸引资源追随。

第四部【道】领袖风采【建势成】

魅力胜过能力，风采源自东方，外示儒学，内用黄老、自证禅心、易定乾坤。第五部【禅】自证禅心【证自性】

放下烦恼痛苦，方得清净自在；降服自性方能无敌天下！第六部【医】领袖人格【修能量】

停下彷徨无奈的脚步！修复出一个通透真诚的自己，成全别人、让人放心!第七部【维】多维人生【展格局】

员工赢在单维专深；领袖赢在多维格局！打开多维，以不变应万变，人生没有瓶颈、迷宫！

第八部【史】终极意义【寻了处】

停止福报透支！储存健康、感情、智慧、功德卡；带走满意，留下感恩！■ 学员修为感言：

* 知书达理明天下，做事做人后有为!《维学》让我明心见性，修己方知人!

——《维学智慧》班 上海齐鼎餐饮发展有限公司(味之都)董事长：齐大伟

* 得仁者得天下，《维学》让我德昭天下，无为而治!

——《维学智慧》班 上海紫绮服饰有限公司(上海故事)董事长：杨求良

* 修得维学径深处，万般活水自然来!《维学》让我万象知宗，道法自然!

——《维学智慧》班 贝发集团有限公司 董事长：邱智铭

* 境由心生，万物皆自因缘果!《维学》让我博古通今，智赢未来!

——《维学智慧》班 温商集团 董事长：陈 建

*《维学》带领我不仅是铸就传世伟业;更升华人生到立功、立德、立言!

——《东方智慧》班 上海桑澜服饰有限公司 董事长： 孙青锋

篇6：奥巴马问候胡主席充满东方智慧1

秦建中 环球网社区

3月26日，出席核安全峰会的中国国家主席胡锦涛会见了美国总统奥巴马。奥巴马一落座便首先问候胡锦涛“家里最近怎么样？”。胡锦涛笑着说“挺好”，并向奥巴马问道：“夫人和孩子们好吧？”奥巴马随即向胡锦涛转达了家人的问候。

媒体报道称，奥巴马随后表示，我就任总统以来已经11次和您见面，这个事实标志着我们对保持强有力的美中关系的重视。然而，尽管两国元首见面达11次之多，但是人们注意到，美国总统奥巴马一落座便问候胡主席家里的情况却是第一次。

因此，但凡看过这则新闻的人无不会心一笑。在这里，一句中国式的问候，虽然尽显东方智慧，但却将美国人的机智、风趣、幽默，甚至西方式的狡狤跃然纸上。无人不知，美国总统奥巴马看似问候胡主席的家人，实则表达了对时下中国国内政局的关心。

而国家主席胡锦涛的回答不但显得落落大方，而且顺水推舟应对得十分得体自然。一句“挺好”同奥巴马的问候一样一语双关，而且话锋一转，问候奥巴

马“夫人和孩子们好吧？”又顺其自然地将话题转向对其家人的关心，在一问一答之间化解和避免了一场不该出现的尴尬。

在国际政治舞台上，政治家们的较量可以说无处不在。在会见时，奥巴马一落座便问候胡锦涛主席的家里情况初看柔情似水，其实咄咄逼人。虽然奥巴马问候胡主席的话语充满了东方智慧，但从奥巴马总统的经历看他并不十分谙熟东方文化。可以说，他的这句仅仅七个字的台词是早已熟记在心的，是他背后的智囊团早已设计好的。一句看似不经意间的家长里短的问候如果不是发生在中美两国元首会晤之时倒无所谓，而在这种场合，这句台词却是意义重大，十分明显地表达了美国人对中国社会政经走向的十二分关注。

中国是一个大国，美国人没有理由不关注中国社会的政治经济发展。不但是美国人，每一个有社会责任感的中国人更对中国社会的改革能否让一个古老的民族走向现代化之路，能否不再失去这次难得的走向民族复兴的历史机遇倾注心血。

3月14日，十一届全国人大五次地议举行闭幕会，国务院总理温家宝会后与中外记者见面。在记者招待会上，温家宝总理针对新加坡《联合早报》记者的提

问再次谈及政治体制改革。他一针见血的指出，现在改革到了攻坚阶段，没有政治体制改革的成功，经济体制改革不可能进行到底，已经取得的成果还有可能得而复失，社会上新产生的问题，也不能从根本上得到解决，文化大革命这样的历史悲剧还有可能重新发生。熟读中国历史的总理温家宝当然明白，千百年来，特别是近代以来，中国社会的每次变革无一不是以失败而告终结，以至于让我们这个古老的大国还站在发展中国家的行列，这不能不让无数国人为此万分纠结。

篇7：新东方网络营销之道

统一协调管理

“我们是先有分校，后有总公司，只要是先有分公司后有总公司的企业都会理解到尽管是总公司发出的指令，但各个分部却喜欢各自为政，它们打心眼里都想为自己争取一些利益和资源，都想把自己的品牌进行最大化宣传，从而有意、无意地忽略了整体的合力和品牌的曝光”，孔建龙这样讲述当初新东方在网络营销方面遇到的首要难题。众所周知，网络无界。新东方的分校这么多，如果网络营销由各个分校自主做主，必然会造成大量营销费用的浪费，而且还有可能造成新东方内部资源的相互竞争。

为此，20底新东方集团整合全部的资源，全新地推出了新东方网，其它全国各地分校网站都可以在新东方网上直接找到;同时，各地分校的网络推广需求都先统一上报集团，集团则发挥统一协调的作用。例如，目前北京、广州、郑州几个大分校，每年网络营销的推广需求很大，这些分校都统一由集团进行指导，强化网络营销的工作;而像兰州这样相对缺乏网络营销人才的小分校同样需要集团的帮助，因为有了集团的统一协调，小分校才能最大化降低网络营销的成本。

以前，分校网站在相互宣传的时候都想把自己的课程放在最显著的位置上，

现在放在集团网站的可能最主要的就是新东方的寒假班。寒假班里还有一些重点项目，属于集团战略性项目，如马上要推出的集合全新东方最顶尖师资的名师住宿班，也会在集团网来推，推的时候需要全国新东方的网络都来宣传这个品牌，分校可能觉得这个课程跟自己没有多大关系，他们还是希望推自己的寒假班。这种情况下就需要集团发挥管理的作用，分校也要有集团的大局意识，舍弃小我，照顾全局。

注重精准营销

“线下的传统媒体虽然覆盖面很大，但从精准度来说，网络营销在精准度上会更高一些，无论是从增加营销效果，还是从降低内部成本上面来说，网络营销对于我们都是非常划算的”，孔建龙这样形容目前网络营销在新东方集团中的重要地位。同时，孔建龙认为，现在人们的培训需求都很直接，比如给孩子选择高考辅导培训或者出国留学培训等。这种需求会很明确，当产生了需求以后，人们会上网搜索满足这些需求的服务机构。由于网络营销的信息可追踪、回报可度量，同时还可以根据相关数据信息进行深度的客户关系管理，所以网络营销特别适合教育行业。

篇8：《东方营销智慧》

7月16日,第二届智慧城市标准与应用研讨会暨第七届中国SOA标准化研讨会在京召开,上百名来自工信部软件司、国家标准化管理委员会、全国信息技术标准化技术委员会SOA分技术委员会等专业机构的领导、专家和企业代表汇聚一堂,全面梳理智慧城市国内和国际标准化进展,交流地方智慧城市建设及标准应用经验,促进中国智慧城市和智慧城市标准体系的建设。

作为全国信标委SOA分委会的成员单位,东方通应邀参加了研讨会,分享了自身在智慧城市建设中的成功经验。同时,东方通参与实施的两个智慧城市建设相关项目,也在会上获得了年度十大解决方案奖项,成为国内智慧城市落地建设的重要工程。

在智慧城市方面,东方通与中国电子技术标准化研究院、北京大学等多个单位一起,参与申报《信息技术智慧城市标准应用指南技术参考模型》《信息技术智慧城市标准应用指南SOA技术》两项标准。此外,将标准落实到各地智慧城市建设中,让标准产生实际价值和效益,东方通也进行了一些实践。例如在智慧南京信息资源共享平台项目中,平台架构设计、功能实现等均参照国家规范,并采用东方通应用集成中间件TongIntegrator、消息中间件TongLINK/Q、应用服务器TongWeb等软件,为各类智慧应用提供海量、可靠、有序的信息资源共享服务。目前,该平台共接入42个市级政务部门和13个区县政务,支撑390余项跨部门、跨层级数据项的共享交换工作,平均日交换量高达500多万条,通过信息资源的高效应用,大幅降低财政资金支出并提高工作效率。正是凭借着标准化的平台建设和良好的实际应用价值,该平台才能在众多项目中脱颖而出,被评为“2014年度智慧城市十大解决方案”。

此外,东方通参与建设的北京市交通安全应急管理物联网应用示范工程,也获得了“2014年度智慧城市十大解决方案”荣誉。特别是在JEE技术体系架构方面,部署了符合Java EE规范的东方通应用服务器TongWeb,使系统具备良好的跨平台性和可移植性,有助于整合气象、水务、路政、交管等各单位数据。