销售部会议纪要（共10篇）
篇1：销售部会议纪要
一、目标客户太广，找不准方向，怎样搜集客户资料并判断是否是直接客户?
目标客户广是件好事情，说明我们的资源多，需要我们的地方也多，只要你是一家营业中的公司，无论大小都是需要做印刷来宣传，这也是我们的优势所在。我们也可以对客户进行分类，是优秀客户，普通客户，还是小客户，做推广也好，可针对任何一个经营的场所开展。写字楼里面的公司及企业比较集中，或寻找企业名录，包括单位地址、电话、传真等，范围如：医院、美容院、建材市场、营业店面等，也可以建立客户群，先建立起客户的信任感，要让客户不仅相信你的产品，更要对你的人有信心。直接客户的利润是最大的，只要你能把服务做到最好。
客户寻找供应商的流程是：先找3—5家供应商——经过交流沟通后会选择1—2家价格、服务比较满意的——最终确稿下单，那么在第二个环节中被淘汰供应商就没有机会了吗?不是的，如果说他现在合作的供应商有点差错或者达不到他客户的满意，那么相对来说你的优势就显现出来了，有可能这个客户就不会再从第一步开始寻找，你就成为他的首选。所以，当这次没有合作机会的话，你一定要给客户表达你希望能有下次合作的诚意，并让他信任你。
开发前期会出现很多新的问题，那首先先把客户分为3大类：
1、大客户 如：贝因美、都邦保险等，大客户需求量大，必然要求你有一定的公关能力，要和经办人搞好关系，甚至有可能要给经办人回扣;价格竞争比较严酷，最低价竞标、成交;经办人经常发生变化;利润额度不高，但是利润稳定。
2、一般客户 包括中小企业、工厂、事业单位、公司等，也是我们要着力开发的客户群体。是由个体老板直接操控和决定的`，可引导他先了解公司，并对我们产生信任，主要看你个人的表现：a、说话是否有分量 b、是否有时间观念 c、是否能吃苦 d、做事有没有借口。此类客户的存在地区：写字楼、工业园区。
3、小客户 美容店、婚纱店等店面营业类型。
销售部的优势所在：稳定性只要用心维护好老客户，就会有很大的利润额。针对中等客户和小客户，要多做宣传工作，首先要让客户知道我们是做什么的。也把客户分为：红苹果、绿苹果、烂苹果3种。一定要把原则性的东西灌输到客户的脑海里，让客户养成好习惯，让自己的工作少一份负担，任何东西都不能口头约定，无论关系如何，都要有书面的证明。
二、销售部和渠道部在价格、信息发布、公司品牌上面是否会有冲突?以及公司现有客户转移的问题。
公司将全力推出新的品牌，价格和资源完全和渠道部划开，销售部会每人配备自己的电话、公司网站，销售部着力宣传新的公司品牌，对渠道部要求的是销量。
关于部门划分后假设有直接客户到渠道部，渠道部要按照直接客户的价格做为报价标准，否则，差价由接单人员承担。销售部也可以直接客户为主，适当的保留部分渠道客户，但是要保证有一定的利润额度。
三、做直接客户我们主推什么?外出公司使用物品形象的问题。
销售部是设计、印刷一条龙服务，也会在包装上追求完美，做好细节提升品牌。包括我们外出做使用的手提袋、笔记本等等，如若销售部工作开展所需的物料可整理好意见，提出来。
面对直接客户我们的竞争对手是：1、广告公司 2、印刷厂 3、印刷代理。针对广告公司，我们价格上面的优势远远超过他们，印刷厂是以量为主的，是要在饱和生产的前提下生产运作，无能力提供营销服务，只要我们能认真、用心的去做好，一定在同行业中脱颖而出。
李婧现在负责的名片下单工作也会增多，这个工作过段时间会交由渠道部专人负责。
销售部现在要做的就是搜集客户资料，做好准备工作，准备以何种方式开展营销工作。关于网络营销大家可以到我空间里面看下网络营销的方法，同时也会给大家安排学习一些网络营销的课程。
篇2：销售部会议纪要
会议记录
会议主题: 销售部例会 会议主持人: 记录人: 参加会议人员: 会议时间: 2013 年 月 日 时 分
地点: 公司二楼培训室 会议时长：
迟到人员: 其他特殊原因：
请假人员：
会议内容
1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、
1/1
篇3：雅士空调召开年中销售会议
2014年7月上旬,为期1天的雅士空调年中销售会议分别在南区和北区举行。会议由总经理邓家伟主持。会议首先由各分公司经理、制造部门负责人针对2014上半年的销售与生产情况进行全面的总结分析,对目前存在的一些困难与问题进行了深入探讨。
总经理邓家伟分析指出,2014上半年各区域销售业绩总体向好,销售额较2013年同期增长15.5%。他强调,制定营销策略必须慎重考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。各地分公司代表分别就上半年的工作和下半年的计划进行了总结报告。副总经理邱广清进一步解读了销售政策,勉励大家继续坚持公司销售方针、战略部署,坚持品牌建设的大方向不变,同时查缺补漏、不断自我提升,为打造雅士空调优秀销售团队和中央洁净空调第一品牌而不懈努力。
篇4：怎样开一个高效的销售会议
我是陕西的一个服装经销商，生意做得还不错，从3年前的1家店面到现在，我已经有了全省网络，50余家客户，9000多万元的年销售额。家大业大是让人高兴，但搞不定的串也越来越多，就拿开个销售会议来说吧，人聚齐了，一个话题东一言西一语，开了好半天还没有眉目，一不留神就扯到太平洋去了。大家个个会提问题，可问题怎么解决却个个不吱声，时不时还有点人身攻击。急了，我就发发脾气，给他们分分工就散会。现在，搞得人人听到开会就发憷。
想想也是，这些人陪我一起打天下，初中、高中毕业，文化水平都不高。给大家看一些营销书提高提高素质吧，又觉得书上写得太深，个个都会糊涂请厂家做个培训吧，咱代理的又不是什么大品牌，上家并不规范，啥事还得靠自己。不过这帮人喝酒吃饭时放开了，还真能拿出一些好主意，市场上用了还真好使。
闹心的时候转街，在报亭里看到了你们这份杂志，上面东西写得好啊，都是实用的话。我一下买了60多本发给每个店，让大伙好好看看，该抄的我也让大伙抄下来。还真见效果，这些天这帮搞销售的跟我聊市场，还真见长水平，所以我就想问问，能不能登些怎么开会的文章让我们学学呢?
先谢谢了。
杨文
2005－07－05
让会议有效推进工作
杨总：
您好!看到了编辑部转来的您的来信，您对开会的苦恼我们已历历在目。
“小型企业靠老板，中型企业靠管理，大型企业靠文化”。目前，您的公司还处在“家有千口，主事一人”的阶段，想必公司内没有谁会怀疑您的权威。会议作为公司日常运作的缩影，您是希望通过大家能力的提高，让公司逐渐规范起来，事事有人管，凡事有条理，为明天的发展做好准备，对吗?
咱们就由浅入深地谈吧，希望下面的建议能给您的生意添砖加瓦。
第一，大家“喝酒吃饭时放开了，还真能拿出一些好主意，市场上用了还真好使”这种情况，说明公司里非正式组织交流的效率远远大于正式组织交流，其实这也是企业通例，即便是全球500强企业也会通过聚会、游玩、拓展等方式激发员工思维、吸纳建议、维护团队和谐。
在人人心理放松的情形下，企业许多思想的渗入可以收到“润物细无声”的效果，我们可以把这种方式称为“无领导会议”。建议您适时把它视同会前的沟通环节，或者在有新思路时通过这种方式进行前期预热，这样大家后期的接受程度一定会比较高。
第二，正式开会前几天，可以通过正式发文、发送手机短信、电子邮件等方式将会议议题先列出来，把每个人的发言时间规定下来，让大家有充分的准备时间，这样也可以提高开会的质量。
第三，准备一块黑板，在会议开始时把大家提出的问题一条条列出来，逐项分析，可以防止讨论跑题而且事半功倍。一些优秀的企业开这样的会议时，还会限定每人的发言时间，级别越高的人发言越靠后，并且发言不能跟前面的人重复，这样会议的质量就会一次比一次高。
第四，案例式会议是多数销售人员喜欢的方式，其间“仁者见仁，智者见智”，让大家畅所欲言。您作为决策者，将大家的意见汇总、统一。
我们曾在一家公司看到，他们销售会议上的案例有很多是销售现场的录像、照片，大家观看后进行剖析，现场模拟整改，非常及时、高效。原来，这家公司给一线配备了数码相机、DV，让员工从娱乐拍摄开始，逐步转入对销售全过程的摄录、分析，的确起到了寓教于乐、事半功倍的作用。
第五，一次成功的会议也是对每个销售人员思考水平、表达能力、组织能力、管理能力、执行能力、策划能力、财务能力、公关能力等方面的一次综合考量，您可以根据他们的表现和这几项能力要求，对销售骨干分项评分，或者由几个销售人员为一个销售人员分项评分后取其各项平均分，再与其具体讨论各项能力的强弱。这将有利于每个销售人员的成长，也有利于公司用人时扬长避短。
第六，会议记录和决定是日后规范工作的参照，作为经销商，有专职文员的不多，可以采用现场录音方式给每次会议留档。必要时，也可以整理出来给相关员工，请大家根据会议内容、每位同事的发言、会后落实情况进行回顾，期间您适时给予正、反激励措施，这也是一种培养高效员工的方式。
第七，如果把所有的问题都拿到会议上讨论，显然会耗费很多时间，我们建议您完善公司上下“水平沟通、垂直汇报、督导执行”体系。当人与人、部门与部门需要协同共进事宜时，由当事的双方或几方在会前讨论几种解决方式，然后在会上由您确认，在会后明确执行人和督导者，这样长期坚持下去，对人员素质、工作效率都会有很好的提升。
我们在成都全友家私公司考察时，发现企业的规模虽然很大、人很多，但通过这种方式很快解决了核心层面沟通混乱的问题。
第八，如果将每次会议内容逐项分类的话，可分为执行结果、公司声明、企业决策、阶段汇报、限期跟进等类别，根据各类内容要求，明确责任人、部门、完成时间，这是一种比较科学的做法，也是一些服装行业领先品牌常用的执行方式。
凡事不可能一蹴而就，上述建议的技巧还需要您坚持使用并且回顾每次的使用情况，您的团队成员才能磨合到位。
“功夫在诗外”，会议作为企业运作的最直观缩影，可以系统地反映企业人力资源、组织架构、营销水平、企业文化等各个层面的现状。接下来，我们还想给您和公司各阶层员工一些建议：
您作为公司的决策者，最需要做的是制定战略、组建团队、亲临一线这三件事。把握公司未来的方向，这是“战略决定企业成败”，整顿、维护团队的和谐共进，因为他们是企业的“摇钱树”；至少把30％的时间放在销售一线，这有利于您明察秋毫、正确决策。
中层干部作为公司的骨干人员，最需要做到的是管事先管人、正人先正己。对于中层干部来说，“细节决定企业成败”。
公司的基层员工最需要做到的是敬业与进步、成功与团结。对于一线员工来说，“执行决定企业成败”。
最后，祝您顺心、顺利！
刘建恒卢晴
篇5：销售部会议纪要5.2
时间：2012年05月03日
地点：1246办公室
参加人员：全体销售部人员
主持人员：张建刚（销售副总）
会议记录:蔡金凤
纪要内容：总结4月份工作内容，分析现存问题，制定5月份工作计划
本次销售会议由张建刚（销售副总）主持，会议用时共计约1个小时，现将会议讨论内容及主要事项整理如下：
一、为与公司财务、人事等部门工作更好的接轨，也为销售部日后工作分工更加规范合理，张总首先提出了对销售部人员档案归档整理与完善的要求。
二、由秦刚开始，各销售人员就4月份工作内容一一做了详细总结，对于上月所参与的几次投标工作，分析了未中标原因，指出其中存在的问题，提出以下几点改进措施：
1、关系要跟进
2、产品要熟知
3、信息要广泛
4、思想要灵活
5、五月份开始要加大市场开发力度，利用公司新的资质获得销售大单子。
6、加大和水泵厂合作力度。在此基础上，各销售人员都制定了5月份各自的详细工作计划，以期在5月份的工作中有更好的提升。
三、会议听取了网络营销部各销售人员的发言，网络营销部于今年4月份组建，大家各抒己见，基于自身特长提出了很多利于公司网站优化及网上营销的建议。最后张总提出网络营销部由杜兴华牵头，在部门内部形成统一网络营销思路与方案，报杨总审阅
四、制订部门内部召开早会制度。会上张总提议，网络营销部和工程营销部每天召开内部会议，时间控制在半小时以内，主要总结一下昨天工作、分析当天主要事务并制订明日工作计划，网络营销部与工程营销部每周召开两次碰头会，交流探讨工作进展，及时反馈市场信息与客户需求。销售部是一个整体团队，只是分工不同，大家应抱团合作，做到精心、精艺与精神。
为更好的促进与财务报审单据工作的配合，会上张总要求大家要及时、规范的填写单据、及时汇总提供给财务部门审核。
篇6：销售部会议制度
为了充分调动业务员的主观能动性与工作积极性，激发创造性，加强费用控制，以达到公司监督目的、销售目标，促进企业健康发展，特拟订以下会议制度：
1、门店需有早会、周例会制度。
2、每月的30日，为销售部的部门月例会时间，全体业务人员及门店店长必须参加会议。
3、季度、会议的会议流程及内容，视情况另行拟定通知。
3、销售文员须做好每次的会议记录，并以档案的形式保存！对于会议期间所制定的决议。需在会议的当天或第二天形成书面资料，上交给销售总监/经理、总经理审批！
会议议程及内容：
篇7：销售会议纪要
会议首先学习了公司简讯《浅析王总“宁肯多走一步 不可原地踏步”理念的创新内涵》;通报了6月各片区业务员销售业绩;公司副总周亚林站在宏观角度，简要总结了6月销售工作，肯定了成绩，指出了不足，提出了下步要求。
王总在引导大家敞开思路、畅所欲言时说，各位十多天来为突击任务在一线奔波，很辛苦! 今年销售部在市场定位、队伍建设、客户开发、网点建立等方面下了大功夫，确保了老市场基本巩固，新市场开始突破，取得了可喜的成绩，整体形势较好。成绩的取得，是大家工作努力、勤奋，发扬团结拼搏、挣扎竞争的企业精神的结果;同时也体现了我们的产品有市场和竞争力。对此，大家要看到主流，增强发展信心。当前，我们的企业正处于“内引外联”的关键阶段。内引即引人才、资金、项目、战略投资者;外联即对外联合，走兼并重组扩张之路。通过内引外联，巩固拓展现有平台和延伸产业链，调整产品结构，转变发展方式，转换经营机制，加快企业改制上市进程。
为发挥典型引路作用，王总特别点名要应邀参会的饮片经营承包人周冬生第一个发言。发言中，周冬生向大家介绍了自己接手饮片半年多来的工作情况和经营思路。特别是围绕年度650万元的承包任务，不断调整经营思路的想法:从“定位高中低——发展市场网络”到“定位高中端——保护重点客户，发展大宗药材”;从“州内医院、药店一把抓，大大小小几百家”到“州内发展10家重点客户，逐步向四省边区发展”;从“单纯送货上门”到“不关送货还送技术服务”;从“不涉足大宗药材经营”到“精选几种地道药材推向制药厂家”……等等，给大家很大的鼓励和启发。
在王总的引导下，华南片区李勇、陈峰，华中片区田丰，西北片区梁金红，东北片区杨华，西南片区田东，销售部副总王卫华、李蒙等先后发言，汇报各自工作情况，总结工作成绩和经验，提出工作中存在的困难和问题，以及下步工作思路、目标和措施。
篇8：奥克斯10月销售会议完美谢幕
会议伊始, 奥克斯中央空调总经理林平致辞, 林平表示2012年行业市场环境虽跌宕起伏, 奥克斯中央空调也经历了诸多挫折, 但奥克斯的兄弟姐妹们都坚强的挺过来了。属于行业的寒冬已悄然远去, 如今新的品牌格局初步调整, 后期奥克斯中央空调将继续加大政策的支持, 资源的投放力度;聚焦规模, 统一思想, 多树立标杆工程, 实现可持续盈利。
奥克斯国内营销总经理叶盛峰对全国各区1—9月的销售数据进行了通报。数据显示, 奥克斯2012年业绩良好, 在刚刚落下帷幕的上一季度, 奥克斯销量同比有所上升。为进一步深化执行前期思路、定位及策略, 与会提出了“7大关键词”, 坚决以规模为导向、狠抓网络、建立品质改革体系, 提高产品质量、提升企业发展速度、通过系统化的管理及跟踪, 改善工作绩效、培养全员学习能力、强化执行, 将“抓终端, 强拓网;抓渠道, 强出货”等真正落实到具体的工作中去。叶盛峰表示, 无论之前是辉煌还是低迷, 都已过去, 后期的市场充满不可预估的变数, 奥克斯中央空调将面临新的机遇与挑战, 不断变革, 才有不断的发展。
与以往的销售工作会议不同的是, 奥克斯还特意邀请了中国著名营销实战与品牌研究、策划专家庄志敏讲师, 开展了《营销团队管理与执行力》的专题培训。目的就在于着力培养奥克斯中央空调公司职业经理人的团队管理能力, 努力塑造奥克斯中央空调全体员工崭新的精神风貌。讲师诙谐的言语, 生动的故事, 令会场掌声不断。
篇9：开一个更有创意的销售会议
长 期以来，销售会议一直是连接公司与其销售队伍最关键的链条。传统上，销售会议的主要内容包括了对销售人员介绍公司产品的最近动态，对员工进行销售技巧培训，设立销售目标和营销指导等。同时，销售会议更应该被看成是公司中用来鼓励、奖励和激励销售队伍的最为宝贵的机会。但是，尽管如此，大部分公司的年底销售总结会议或常规销售会议都变成了一种枯燥乏味的程式化会议，根本达不到激励销售人员的目的。那么，如何让如此重要的销售会议变得具有创意、活力并富有成果呢？下面是记者在众多的销售会议案例中总结出的几点秘籍，在这里与您分享。
一、设立一个主题会，为销售员工提供一个全新的参与环境。但要注意，这个主题会一定要与销售会议所希望达到的目标紧密结合。在这个主题会下，你可以富有创意地将这个主题下的每个方面巧妙地结合在销售会议中。包括设立主题会标识，策划一套活动方，发送有创意的请柬，布置主题会会场，准备与主题会结合的礼品，包括印有主题标志的帽子、餐巾、餐盘、笔记本和钢笔，和印有主题标识的T-Shirt等。这些都能够让参与者对这个活动留下深刻印象，同时，还能保证所有活动所传达的信息能以一种特别的方式让参与的销售人员记住，并在实践中得以实施。
二、对每一次銷售会议做充足的准备，包括会议议程、会议相关资料、产品样品、问卷调查表等。在会议开始时，先用几分钟对优秀销售代表提出表扬和感谢。同时，通过让销售代表介绍自己成功的销售经验，来使销售人员有更多的机会参与到会议中来，从而调动他们的积极性。在这个意义上，销售会议实际上更是一个经验交流的论坛，在这里，销售人员汇报他们的销售业绩，从同事那里获取达到自己某一个销售目标的建议和解决方案，彼此分享和交流经验。总之，作为公司负责人，在会议中重视对销售人员的激励，积极开展各种销售培训项目都能使销售会议变得更加有趣和富有成果。
三、教育、激励、参与和鼓励是销售会议成功的四大法宝。美国著名的销售培训专家Melinda Brody在这里与我们分享了她对销售会议的几个宝贵建议。首先，30分钟的销售技巧培训应该是销售会议中重要的一个环节，同时，演讲、角色模仿、脑力激荡、互动游戏，乃至外部聘请专家的特色演讲等不同的培训方式是使销售会议变得有趣和有动员性的关键因素。具体操作可以从下面几个方面着手：
1.建立一个“每月一书”俱乐部，针对同一本销售书，每个销售人员分别在会议上念不同的章节，并且对书中的观点和方法进行讨论。同时，就每个销售人员写下的困难的议题和疑点，大家一起进行“脑力激荡”，找出最佳解决方案。以一种“教育”的方式开始销售会议，一定能收到意想不到的效果。
2.鼓励为先。有些销售部经理总是从对每个参加销售会议的销售人员的肯定和表扬入手，开始销售会议。对销售人员公开的肯定和感谢，以及对成功的“销售故事”的分享，都能在会议中极大增加销售人员的积极性。用轻快节奏的音乐开始销售会议往往也能帮助更好地达到这个效果。
3.将销售案例编为小品，让销售人员进行角色模仿，然后，让大家根据演出，匿名写出自己的看法。这种方法通常能得到最真实的反馈，同时也能极大地促进销售人员的参与度。大家参与得越多，销售会议也就变得更加有趣和有效。
4.最后，每个销售会议都应该有一个激励人心的结尾，用公司的业绩来鼓舞员工，给下一阶段的工作设立一个目标，并鼓励销售人员全力以赴去实现它。如果销售人员对公司充满信心，便会将这种感受充分体现在他们的销售效果中。所以，给销售人员一幅公司“全局并充满希望的画面”，能更有效地将让他们在工作中发挥出更大的主动性。
篇10：销售部会议记录
中投证券在20xx年5月4日邀请了xx董秘、首席分析师谭xx先生做电话会议，详情如下：
时间：20xx年5月4日
演讲人：xx董秘、首席分析师谭xx先生
一、主题演讲
各位尊敬的投资者，非常感谢大家花时间来请我做这个回报，也感谢给我这个机会。我们是刚刚公布了上个月的销售和项目发展的情况，我可能首先对4月份的情况向各位做一个简单的汇报，接下来把时间留给大家一起来探讨。
4月份我们简要的数据，有这么几个。第一个是销售面积是17.8万平米，销售金额大概是79个亿，这个数据同比略有增长，同比去年的4月份大概有7%的面积增长和1%的金额的增长。但是环比3月份是出现了下降的，3月份我们卖了93个亿，这个月卖了79个亿，当然这是签约的数据。这里面有几个变化，第一个就是说我们数据的话，它首先需要跟市场整体的情况做一个比较。因为以往的每年2月份、3月份、4月份这几个月都应该是市场上升的情况，以前每年2月份都是全年销售量最少的一个月份。过去三、四年时间我们看到的情况，主要城市3月份的销售比2月份会增长一倍左右，4月份比3月份又会增长40-50%，4月份通常是全年上半年第一个小高峰，这是以往各年的情况。但是今年的情况有非常大的一个不同，今年首先4月份比3月份没有什么增长，基本上就差不多是持平的状态。今年的4月份比3月份各地应该说有一些有增长，但是也有很多城市出现了环比的下降。如果从同比的情况来看，今年4月份的主要城市的同比比去年，跟3月份情况一样，普遍出现了非常大幅度的下降。
比如说像北京、深圳、天津、杭州、南京、成都、包括福州、厦门这样一些城市，可能也包括重庆这样的城市，同比下降的幅度基本上都是50%或者以上的同比的下降。就是说市场跟去年相比的交易量大幅度萎缩的情况继续延续三月份的情况。
主要城市4月份和3月份环比的情况来看，其实也有很多城市继续出现下降，比如说像深圳降了30%，天津降了20%，苏州降了50%，福州降了20%，大概也就是说基本上涨跌互现，跟去年4月份比3月份有40-50%的增长来看，今年4月份的整体市场的情况依然也是一个比较悲观的状态。
xx的销售情况，同比来算，比市场同比的情况有比较好一些，我们同比跟去年相比还是有增长的，但是环比来看，我们也出现了比较明显的下降，大概有20%左右的下降。从环比的情况来看，我们的情况跟一些重点城市的情况相比，大概是差不多的状态。这个里面有一个原因，是因为我们四月份推盘比3月份的推盘略少一些，这个情况可能在5月份还会进一步延续，主要原因是现在的项目的销售许可受到了一些审批环节上面的限制。原来我们预计4月份盘比3月份多一些，3月份各地都要在3月底公布全年的房价控制目标，从地方政府的角度来看，希望是把基数控制的好一点，一开始的时候不要搞的高价盘太多，所以在公布目标之前，他会尽可能的来控制高价房的上市的比例，价格比城市平均价格贵的比较多的项目就不让你上市，我们原来预计在3月底目标公布之后，可能这个情况就应该算是了结了，接下来的社会影响会小一些，因为有一些项目在3月份会退出，到4月份可能会放出来。但是实际的情况，这个指标公布了之后，全国500多个城市公布指标之后，基本上用的都不是量化的数字，而是一个大的指标的描述。比如说参照人均收入增长，参照上一年房价涨幅之类的，最后翻译成量化的数据可能都在百分之十几，超过10%的上涨幅度，这显然是公众不满意的情况，如果公众不满意，实际上中央政府也就不满意。
现在各地的今年房价目标公布是公布了，但是依然处于不确定的状态，有一些城市再改这个目标，还有一些城市也没有想清楚到底要不要改，就算是要改怎么改也没有什么方向，不知道怎么改，大家都在观望，都在看。因为这个目标现在自己定不下来，所以他们相对来说更加谨慎。你公布在后面很难说是好事还是坏事，好事就是可以看看别人怎么公布，能够跟着别人去做，坏事就是你迟迟不公布，可能会引发更大的压力，可能要求你迟公布的公布更严一些，他们可能需要把这个目标公布成什么样子，自己心里也没有底。在这个情况下对全年整个房屋均价的控制的压力就比较大。所以今年4月份跟3月份一样，都面临比城市均价高的比较多的楼盘预售证的取得就有困难。
我们现在的项目是这样，我们在一线城市，我们的价格跟城市均价相比，基本上不太高于这个城市的均价。因为我们在一线城市拿不到地，我们在一线城市的地都很偏远。这样的话因为地段的原因，所以我们一线城市的房屋售价实际上并不比城市均价高，但是到了三线城市我们价格比城市均价高的比较多。这有几个方面的原因，第一方面的原因我们是装修房，装修房很显然要加一部分装修的价格进去，这样自然就价格高一些。第二，在三线城市我们产品的性能，包括利用的材料，配置标准肯定也比当地的原来的一些房子有明显的提升，我们毕竟是要为品牌负责，包括使用的材料要求都会比原有的房子要高，这样成本确实要高一些。第三，在三线城市我们产品的溢价能力或者品牌效益比一线城市体现的更充分，这个有点像类似于，我称之为麦当劳效应，麦当劳全球最著名的快餐的品牌，其实在中国一线城市已经没有任何品牌溢价能力，现在中国一线城市麦当劳价格可能比国内的一些连锁，像蒸功夫之类的，可能会更便宜一些。在一线城市麦当劳成了连锁饮食品牌价格最低的，跟国外的情况是一样的。但是到了中国的县级城市，麦当劳还是时尚标志，想把价格定的高一点也可以卖出去，同样的情况来看我们进入小城市也有这个效益，因为xx是全世界最大的住宅公司，这样一种名牌的溢价能力，在越小的城市体现的越充分。
在这种级别越低的城市，我们的项目的价格相比城市的整体价格可能会超出的越多，这样的话受到房价控制目标，我们项目不能如期开盘的情况也会更多一些。我们四月份实际的推出来的推房量比3月份降了将近30%，我们4月份销售额大概降了20%多，推房量比销售额的下降更多一点。实际上销售速度是没有特别大的变化，但是市场整体销售速度还是有进一步下降，整体来看xx的产品竞争力基本上还是可以的，市场氛围确实是在变化，这个市场氛围的变化，买房人变得犹豫，很多的人就算不犹豫资格受到了限制。在这种限购的城市，市场的需求迅速的下降，这个情况应该还会进一步的展现出来，可能到下半年会更严重一些。
当然现在还有的城市没有限购，如果没有限购的城市和限购的城市挨的比较近可能是受益的，受益限购城市的需求被挤压到这个城市里面去了。但是这个有很大的不确定性，接下来限购的范围会不会变大，甚至变成全国性的限购，这个现在看起来制度层面还是有非常大的不确定性，对于后市还是要保持高度的谨慎。当然我们会继续坚持我们的策略，就是说第一是主力定位，我们产品是基于自住需求的比例依然保持非常高的水平。4月份我们140平米以下销售占比依然占到80%多，接近九成的房子是普通住房，这依然保持了以往的比例。
另外一方面我们也会坚持跨地销售的策略，到目前为止我们并没有修改新房推出一个月之内卖出60%的销售速度的要求限制，依然是用这个作为主要的要求。我们对具体的定价要求不设指导性意见，完全由他们根据市场的实际情况和总部要求的销售速度来自己决定销售策略，包括价格，这个也会继续来坚持这样的基本方向。
60%的线会不会往下调，这个主要看土地市场的情况，如果土地市场相应的做出了合适的调整，我们会坚持60%的销售速度的要求，就算降价卖房子也要达到这样一个要求。如果说土地市场上拒绝做出相应的调整，房子卖不动了，当然土地也卖不动，但是土地出让方不愿意降价，宁可土地卖不出去也不愿意降低价格，如果出现这个情况，这个时候你卖了房子买不回来土地，如果出现这种情况再坚持60%的销售速度就不一定是一个最佳的商业策略，如果出现这种情况我们可能会考虑对销售速度的要求，会有一个降低。土地市场有恰当的调整我们还会坚持这个速度。
在其他方面，比如说装修房方面，现在装修房在很多城市遇到了因为装修的原因导致房子的上市遇到一些障碍，我还认为这是一个方向，我们还会继续坚持装修房的基本策略。如果说因为项目老是上不了市，可能要考虑把装修部分单独作为一个合同签订，这样的问题对于买房人来说没有原来放在一起好，这样意味着装修部分要一次性付款，以前装修和房子一起卖，这是可以贷款的，现在装修部分不能贷款了，要单独签合同，装修部分要一次性付款。以现在的房贷的政策来看，其实买房的人对于房贷本身的依赖也不强，这倒不会成为一个非常大的问题。就是在装修委托合同处理这一件事情上面，可能还是需要不断的来探索，在中间会有一些合约不完善的地方，以后会让买卖双方留下一些问题，这是一个方面。
在工厂化和绿色方面，我们原来提的第一步是装修，第二步是工厂化，第三步就是绿色建筑。现在因为各地的政策的优惠，对于绿色建筑的优惠来的比较快，所以工厂化方面的扶持相对来说来的比较慢，我们也相应做了调整，把绿色建筑放在第二。六月份以后开工所有的项目，除非是规划条件本身就不可能达到要求，比如说容积率偏低，也就是占地指标达不到绿色的要求，除此之外所有的项目我们都会争取获得绿色一级以上的认证，按照绿色建筑的标准去设计和建筑，我们也相信在未来一段时间，在市场方面会体现出竞争力。
跟销售相关的其他一些数据也简单向大家报告一下。我们4月份卖的房子面积90平米以下是58%，90-144平米是21%，加起来是80%，这跟以前的情况差不多。从产品线的情况来看，我们的首次置业和首次改善的基本需求的占比，面积上占比是62%，这也没有特别大的变化，还是以这个为主，再改的比例是22%，然后其他的，比如说公寓和高端的比例是16%，这个里面再改的比例在下降，而高端的比例略有上升，这可能跟推房的结构性的权益有关系。
从客户的资金来源的情况来看，这个月新增购买比例是31%，这还是比较高的比例。全部的房贷占购房款的比例是40%，这也是历史上比较低的一个水平，继续体现房贷政策收紧。我们在接下来的5月份，预计推房还是会受到房价控制指标的影响，所以5月份的推房量不一定能有非常明显的增长，我们每个月的销售基本上可以分成两个部分，一部分是非新开的盘，以前已经开的房子持续的销售，这个释放比例一般情况下在10%，每个月大概在10%左右。上个月底留下来已经开盘的项目，这个月能卖掉大概10%，目前我手头的货大概有250亿左右，这样的话正常的情况下应该在下个月会产生25亿左右的认购。
另外新推房的计划，新推房的话一般当月去化率，按照目前的情况来看大概在60%左右，如果下个月推80亿左右的货，可能会有四、五十亿的新推房的销售量，加上25亿左右的存货的量，加在一起应该是75亿左右，也就是说5月份大的概率来看，环比不太可能出现明显的增长，有可能环比持平的情况，可能会更大的是这样，实际上还是有很多不确定性。
一方面我们也是尽可能的，尽快把房子推出来卖，另一方面这个房子究竟能不能够如期的上市，这个不完全由我们决定，因为这个量实际上对当月销售量的影响还是比较大的，所以这个有一定的不确定性。
我对销售情况就简单的做这样一个报告。
我们这个月买了一块地，是广州的一个项目，这个地实际上也不是一个地，这是一个已经在建的工程，而且有一部分在我们收购这个公司之前已经卖掉了，这属于相对来说跨时间线的项目。除了这个项目之外基本上没有买地了，我们判断土地市场目前并没有出现非常明显的调整，下半年能不能出现调整不知道，但是应该出现调整是大概率。在目前这个点上面，投资上需要特别的谨慎，到了下半年要看土地市场的土地走向，如果土地市场出现非常大的调整，调整幅度甚至超出房屋市场，这个时候我们可能会考虑下半年多买一点地，如果说下半年土地市场调整不是很明显，我们会根据下半年实际情况往回补这个资源，外界所说抄底这一件事情能不能做成，这个不完全由土地决定，还是要看其他的市场上各方的态度和市场的实际变化情况，我就报告到这里，下面看看大家有什么问题可以一起探讨，谢谢。
二、提问环节
Q：你好，有两个问题想请教一下。第一个发改委要追究行业的反暴利，从这个角度来讲，这是怎么样一种意图，对房地产的影响是什么。第二，对市场资金面，前面三、四个月的数据有这样几个特点，一、二线城市成交同比下滑，但是全国销售数据还是增长的。第三，我个人感觉楼市还是处于胶着状态，未来方向会怎么变，如果没有新的政策干扰，凭自身的干扰和已经有的政策，楼市接下来怎么样演化，还有各个地域和板块之间或者二、三线城市之间会不会有一些分化，麻烦给我们介绍一下。
A：关于反暴利这个事情说实话我是没有看懂的，我没有看明白这是什么意思。因为说房地产行业的暴利，假如这个暴利指的是利润率比较高，房地产的利润率比卖衣服，卖眼镜的低太多了。卖衣服出厂价都四折，卖衣服利润率，销售利润率在百分之百，卖眼睛的是百分之好几百的利润，房地产利润率比制造业高一些只能说周转比较慢一些，利润率本来是不构成行业赚钱的程度合理的指标，因为每一个行业的负债率和周转率都不一样，如果说收益率的话，我还不能理解。房地产行业的收益率是参差不齐的，有一些企业收益率确实很高，但是这些企业都是小公司，他们之所以能够获得很高的收益率，是因为他们有特殊手段拿土地。出台831号文件，在之后，经营性的用地不允许通过划拨、出让，理论上应该是通过招拍挂来获得的，在这之后任何一个房地产公司如果说通过招拍挂的方式，从公开市场获取土地的话是不可能获得暴利的，它的收益率水平不可能高出很多。我们从房地产上市公司ROE水平看，在各个行业板块当中，房地产公司的ROE水平是明显要低于银行等等这样一些行业的，甚至明显低于工程机械这种制造业领域的。房地产的暴利如果说存在，就是有部分开发商用非市场化的方式继续获得土地，这个里面是有暴利的，但是主要不是这种情况，主要是市场化情况获取土地的公司，不管是买招拍挂的地，还是在二手市场上买别人地是不可能存在所谓的暴利。反暴利最有效的方式就是土地市场进一步透明化和公开化，这是最有效的反暴利的方法，除此之外我很难想象如何去认定甄别这个暴利，以及如何去有针对性的采取措施，我都看不出来。
我看了一下外界的报道，所谓的反暴利，就是说房子要明码标价，而且一房一价，房子标了价之后不允许再涨了，这都不是什么新的措施，一直以来就有的。像xx这样的公司好多年以前全部都是明码标价的，我们明码标价的事情是很传统的常识，这不属于特殊的制度安排。一房一价这个东西，从一种制度本身，对社会各方面的影响来看，一个房子定了价不允许涨，这样一房一价的东西，其实对于市场上各方的整体来说是不太好的，因为它剥夺了这个市场本身的价格尺度合理的发现机制。一房一价针对的是以前就地起价的行为，开发商手里有一千套房，他开始卖一百套比较便宜，卖了后来越卖越贵，但是房子是一样的房子，但是价格平白无故涨价了。一样的东西凭什么就地涨价，在市场经济里面不是很常见的情况，中石化的石油，我去加油，加了93号和97号油有什么不同，但是价格是不允许人家动，这个价格的变动本身是因为市场的供求关系变动的结果，也是价格不断得以发现的过程。为什么以前开发商喜欢一点一点卖房子，小步快跑，然后一开始价格比较低，后来越来越贵，为什么会出现这种情况，是因为这个房子，这个产品定价有很大的难度，开发商标价的时候也不知道什么价格最合适，他要不断的去发现这个市场价格，当发现价格最有效的方法就是这个方法，就是先拿一点试探一下，一开始标比较低的价格确保能够卖出去，免得砸在手里了，然后根据卖的火爆的程度来决定加价加多少，这样最后发现合理的价格。如果说你不允许用这个方法，还只能去赌，一开始标价是正确的，这样一开始标的价格肯定比原来的方式标的要高一些，当然这也是有一部分房子卖不出去，这样开发商陷入很困难的两难局面，他在定价的时候。他定价定高了有一部分房子卖不掉，他要想降价难度就很大，房子这个东西跟别的东西不一样，如果中石化加油站降加油的价格，肯定所有人都是欢欣鼓舞的，包括以前买过很贵的人也是赞成的。但是房子不一样，房子一降价，原来买房子的人跟你闹，他找你麻烦，一开始标价标高了后来就非常困难，降价也不好降，不降又卖不出去，因为你标贵了。如果价格标低了卖是卖掉了，但是这样情况你卖低了利润率就低了，你价格卖便宜实际上你是损失的，你损失是股东的利益。开发商遇到这种情况定价是很困难的，原有小步快跑的方式是不断发现市场价格合理的制度安排，现在禁止这种只能使得开发商在定价上面犯更多的错误，然后导致这个市场有更多不确定性，我看不出来有什么特别大积极的作用。现在是一个制度，出台要遵守，但是我不认为这样一个制度对于真正降低房价，改善城市居民的居住的质量有什么现实的帮助，我是看不出来的。当然这个东西对于开发商的影响有限，因为这样的结果就是让大家定价一开始定的高一点，然后可能会导致一些错误，会在开盘之前做更详细的市场调研。其他方面，比如说暴利有什么切实可行的制度安排，如果要再出就是取消市场的定价功能，改成物价局来定价，这是唯一能想到下一步的手段，就像食盐列入民生行业，它的价格企业没有定价权利，你在预售前要到物价局审批房子的价格，物价局先给你核算成本，算一下你这个成本多少钱，然后加一个所谓的合理利润，最后帮助你定价格，你只允许卖的比这个低，不允许卖的比这个高，最后可能是行政定价，回到这样非市场经济的方式。
真出现这种情况是很悲哀的事情，是整个房地产市场化的摧毁，但是这种情况本身不是说完善不完善，而是有可能的，这一次不可能，到了20xx、20xx年下一次住房短缺状态的时候，这个情况真的很有可能。企业要做好准备，做好准备来应对这种情况，应对这种物价局定价的情况，当然要出这种情况，对于xx这样公司来说无所谓，因为我们本身利润率就不高，我们是一个低利润，在这个行业里面，我们利润率本身就比行业整体要低很多，如果别的人还能接受利润率，我相信我们肯定可以接受，如果大家的利润在一样情况下面，我们周转率比别人高一些，我们收益率反而会提升。
另外我们有很大力量往前推，比如说工厂化，比如说绿色建筑，我们都希望往前推，但是目前这些东西都是增加房子的成本，这种尝试定价，反而对这个东西是有帮助的，所以这个情况有可能会发生，但是我们希望不要发生，因为这是市场经济的倒退，如果真发生的话，对于xx来说不会有特别大的影响。好的，谢谢。
Q：我有一个问题，通过最近媒体的吹风和温的表态，大家觉得未来政策要从紧，现在大家对这个政策底线是不清楚的，调到什么程度才会满意，你是怎么样看这个问题。第二，刚才提到利润率的问题，如果未来真正核算利润率，比如说不高于12%的水平，我看开发商在15%左右，你觉得开发商会怎么样应对?
A：我不知道其他企业怎么做的，也没有办法替他们表态。其实我觉得调到什么样领导才算满意，这个只有领导自己才清楚。但是从政策本身的根源来看，实际上很大程度上是由公众舆论来决定的，如果公众舆论认为确实房价跌了，可能压力就消除了，如果公众舆论认为这个房价跌了，这个事情是有很大不确定性的。因为公众舆论也不是很量化的方式，现在包括统计部门找不到指标来精确的测量某一时点的房子价格，现在任何一种测量方法都有它的问题，比如说房价指数，这涉及到取样的合理性，这也是被质疑的比较多。
然后评议价格，这个好处数据都是一手数据，用房屋备案的总的销售额去除以总的销售面积，这样的一个东西势必是真实性有保障，但是问题是一个城市不同的地段房价差的非常远，不同城市的房价也差的非常远，同一地段的不同类型的房价也差的很远，对于某一个具体城市具体的时点来说，在售的房子结构变动是非常大的，关于房价到底降了没有，这一件事情，我感觉是一个很难量化去评估和测量的东西，最后可能看公众是怎么感受，公众的感受变成媒体舆论的表达，最后变成整体的判断。这里面我觉得有一些不确定性。
当然要说政策从紧，现在还不够从紧啊，感觉要再从紧也比较困难了，从去年的9月29日开始，实际上政策已经超出了让这个行业降温回归理性的需要，已经是大有矫枉过正的味道了。就在这样一个情况下面，再度从紧可能会引发非常严重的问题，现在实际上已经矫枉过正，如果再进一步持续出新东西，可用的工具也不是很多了，我觉得再出无外乎几个方面，一个是限购城市进一步放大，在现有的政策下面，根据现有的需求等等情况来看，市场会往什么方向走，在现有的制度体系下面，根据目前市场的供求关系的情况来看，短期来看市场能够继续的降温，销售速度会进一步下降，而且今年房价都有可能出现一定幅度的下跌，这都是比较现实的一个情况。
在这种情况下你再进一步出什么政策，能出的无外乎是这几个方面，一个是限购城市扩大，因为现在限购是所有政策里面影响最大的一项，所以今年各地之间的市场的差异也主要体现在这一点上面，限购的城市和不限购城市之间量会有非常大的反差，甚至有一些跟限购城市离的比较近的不限购的城市会从中受益，限购城市的需求会挤压到不限购的城市里面去，但是目前还没有限购的城市会有很大变数，未来是不是也归到限购城市里面，如果未来也归到限购里面去，受的影响比目前已限购城市影响更大。因为目前已经限购范围的城市，相对来说是属于本地购买力比较坚强的，本身经济活力比较高的，本地自我消化力较强的城市。剩下这些未限购的城市本地购买力弱一些，外地购买低价房的能力更强，如果这些城市也被限购，这样受的影响会比一线城市受限购的影响更大一些。现在这些城市面临非常大的变数，这是第一个政策的可能性，使更多的城市限购。如果说不是全国限购，对于更多的城市限购，对于再剩下不限购的城市，有可能在短期之内会形成拔出效应，因为大家就是想，你已经扩大了，会不会有再下一次扩大范围呢。对于这些第二次也没有被列入限购范围的城市，这些人就会担心以后买不到房了，趁着现在没有限购就赶快买吧，会产生这样很强的效应，会维持一段时间，可能短期之内会导致这个市场成交出现高峰，这是一个。如果全国限购就不存在这个效应，限购范围扩大是第一个结果。
房贷目前没有收紧的空间，目前来自银行的全部购房款的比例已经非常低了，就算名义上进一步收紧，实际上房贷再进一步收紧已经没有办法了，因为已经非常低了，银行实际上贷给买房的钱非常少。而且受限贷影响特别大的，在第一次买房和买比较小房子的人，这些本来应该得到保护的，在限贷政策里面受伤最重的。因为他们本身可供抵押的资产就比较少，根据最高法院的司法解释，一套房子是一个家庭唯一住所，银行是不可以冻结不可以拍卖的，自然对于银行来说一套房子的客户不是最好的客户，有多套房子的人，其实用多套房为一套房提供背后连带的担保条件，通常情况下买多套房的人支付力会更强一些，银行也会觉得他资产状态更好一些。相反如果限贷更严，最后会打击到第一次买房子的买小房子的人身上，这显然和调控本身的导向是不吻合的，因为这些人本身是属于政策照顾的对象，板子打到他们身上肯定不合适，如果限贷再进一步收紧的话，肯定会遭受公众强烈不满，而且在中国，公共舆论传播更安全，因此住房方面的维持稳定是一个大方向。
再所谓价格管制，未来不排除出现物价指数超过房价的事情，当然这个我的判断还是会认为在下一次，20xx-20xx年住房短缺期，下一次短缺到来出现的概率更大，在这一次会出现面向未来价格管制手段，什么叫面向未来的价格管制手段呢?就是说政府在出让土地的时候把所有的土地出让成限价房，这样的话目前的房价没有特别强的手段来压下去，但是未来新房价格早就被预知的，在出让土地已经锁定了房价，这个有可能会成为，尤其是一些目前房价比较贵的城市，未来一个情况，土地出让全部限价。
另外大家也知道保障房给中央政府增加了非常大的财政压力，土地出让金今天不出意外会出现非常大幅度下降，接下来地方政府会很缺钱，这样税收方面的饥渴程度会更高一些，而且房地产一直以来是属于税收稽查的重点。比如说土地增值税清算，比如说包括其他的一些税种的变化，比如说二手房交易税费也可能会提升，也有可能会有上海、重庆之外的其他城市加入到房产税的试点的范围之内，在税收领域多收一些税，这样一个大的方向，可能会有不确定性。
在其他方面，我觉得除非是把这个市场消灭掉，否则的话所谓的政策进一步收紧，应该说没有特别多的工具可用了。
Q：如果在目前这样一个情况下，再出从紧的政策，你觉得开发商在下半年对于开工和拿地会不会做比较大幅度的调?
A：我觉得从行业整体来看是比较必然的事情，肯定会出现这个问题。当然xx以及跟xx规模差不多的几家公司，目前暂时还不会有减少开工的打算。如果土地市场上能做出合理的调整，没有必要减少开工的，土地市场进行调整你没有必要放慢销售速度，你可以降价把房子卖了，在这种情况下开工没有必要做明显的减少。但是这个行业大部分公司都是小公司，这些小公司毕竟资金比较紧张。这些公司根本不在乎周转率的，宁可房子迟一点卖，也不愿意在短期之内就卖出去，如果短期之内不愿意卖出去，资金链还有困难，当然最有效的方法把地分开，减少公司的支出，让公司进入一个休眠的状态，来等待接下来住房保修期，因为接下来的住房保修期基本上必然出现，因为从目前大家的买地和开工的变化趋势来看，到20xx-20xx年大部分城市会面临住房的新的供应，商品房新的供应大幅度下降的情况，所以一些小公司会选择把房子烂在手里面。因为小公司普遍这么想，20xx、20xx年的住房短缺就会更加确定，基本上成为必然的事情，所以基本上今年在目前，到现在小开发商减开工的情况已经在发生，而且今年整个下半年都会进行。
Q：你好，我想问一下两个问题，一个是保障房，说央企来参加建设，大家都会问这个问题，是不是保障房确实开发商参与的动力不足，我们也看到很多人开发商在讲，包括公司讲保障房还是有盈利的，利润率还不错，我不太知道在目前情况下，过了一段时间你怎么样看保障房，到底盈利能力怎么样，到底是什么样的建设方式。
第二个问题是，前两天看了一下保利，这么大的公司用信托融资，我看能拿到10%以上的成本了，大家认为保利这样风险比较小的，像xx这样目前融资利率上升到什么样的情况，这个趋势会是什么样的?
A：第一个问题关于保障房的问题，现在首先可以明确下结论，就是说保障房目前不是开发商来参与的话，目前并不存在一个经济上面可行的模式。所谓经济上可行的模式，指的就是成本，包括它的风险和收益水平是否相匹配的模式。目前来看是不存在这样一个模式，因为现在开发商基本上参与保障房的方式分为两种，一种是待建模式，一种是开发模式。代建模式情况下面风险是比较低的，基本上也没有收益。代建模式的意思就是说这个钱部分过开发商的手，但有地方政府直接支出，比如说保障房要找人来建，要买材料，这些钱直接由政府支付给上游企业，开发商负责做什么呢，开发商其实就是项目经理，在这管理这个项目，他负责办具体的事情。开发商实际上就是劳务输出，这种情况下面开发商肯定推不了的，因为他没有出钱，他只是支付了人力，支付了他的知识和技能，他相当于城市打工者。这个模式也赚不了什么钱，因为规模太小了，代建的时候管理费用按照总成本1%来作为上限，这个管理费不高于总成本1%，我们就算把全国的房子中间10%交给一家公司来做，这个规模已经非常大了，xx00万套房子，你一个人做10%，这个大概赚多少钱呢?大概1500亿左右，全国是1.5万亿，你是1500亿，这样按1%来算，你实际能收到管理费超不过15个亿，你一共收到15个亿管理费，你不可能没有成本的，你要给人员发工资的，你的组织有办公费用的，这些东西实际上一扣可能就是说你把全国的保障房做到十分之一，你最后能赚到钱就是一两个亿的水平。这个对于公司来说，这个业务是显然风险比较低的，没有什么问题的，但是它基本上不太能构成一个真正的业务。
第二个方式是开发模式，这一块地会出让给开发商，然后开发商自己管钱，这个支出由开发商支付，最后政府统一回购，或者这个房子本身卖给买房人，类似于这种方式，开发商有风险，他有可能是亏本的，而且亏本的概率非常高。因为我们的测算你是一个非常规范的公司，所谓规范的公司，用开发模式做保障房亏本的概率要远大于不亏本的概率。目前的开发模式基本上常用的方法是这样，开发商提供20%的自有资金，剩下80%的钱可以去银行借。这个剩下80%的钱的利息是计算到总成本的，所以开发商并不承担这80%钱的成本，他真正资金成本是自有资金20%的成本，也就是说相当于有五倍的杠杆，你如果投一个亿进去，你实际上可以做五个亿的生意，这五个亿房子有多少利润呢?实际上现在按规定，这个保障房的开发模式下面，开发商利润不高于3%，不高于3%乘以5倍的杠杆，整个就是15%，你如果从投入的资金计算毛利率可以达到15%，问题是你这20%资金成本，我们假设也是借来的，你最后亏本还是赚钱要看这个项目做多长时间，如果你投入这个钱开始到收回时间长少于两年，基本上可以保本，因为15%的毛利润除以两年，差不多就是7%左右的年化收益率，7%左右年化收益率跟你去银行借钱的利息基本相当。也就是说如果你用开发模式做一个保障房，你两年之内能收到钱，你就等于是盈亏平衡，所有赚的钱都交给银行做利息了。
现在一个保障房项目在两年之内能收到钱的概率是不高的，所以你开发模式建保障房，基本上亏本是大概率事件，所以我们现在做保障房的策略也是这样的，我们不给股东创造损失的前提下做保障房，我们首先是用代建的方式，我们出人出力出知识，但是我们尽可能不出钱，如果我们出钱做开发模式，我们就尽可能做到时间上面是比较能够控制的，能够比较快速的完成这个项目。而且我们做保障房，也是不追求数量，数量做的太多，亏损是大概率事件，你做得太多可能使得大概率事件越来越成为确定性事件。我们做保障房主要是看质量，我们是尽社会责任，我们做一两个具有代表性的，有示范效应的项目，我们的图纸向社会公开，我们做的比较好的项目图纸，其他地方愿意抄我们提供给他们抄，他们拿去照葫芦画瓢，复制去没有问题，这是我们作为一个社会成员，进行社会责任能够选择的方法。如果说把股东的钱投到大概率是亏损的项目上去，我们也不太可实施下去，赚钱的可能性是非常小的，目前并不存在一个可行的模式。
有一些公司说他们利润还可以，我就不太理解了，确实如果你去了这个假设，去了规范公司的假设，确实能够赚到钱，怎么赚钱呢?第一，如果你的人力调到对一些成本进行放大，当然你赚钱就变得可能。现在规定是3%的利润率，如果你能把成本多报5%，你的利润就变成8%了，利润变成8%乘以5倍的杠杆，就变成40%的利润了。
刚才说到如果你是规范的公司做保障房应该说很难赚钱的，除非是不规范的公司，我相信大部分公司还是规范的，大家在这上面赚钱会稍微困难一些。怎么样建立一个企业参与保障房建设的一个可行的模式，这个还是在一个探索的过程当中，这是第一个问题。
第二，关于开发商的融资手段的问题，信托现在百分之十几，对企业来说是一个现实的成本，但是信托有一个中间费用问题，实际上最后投资人获得的没有这么高。