渠道部渠道管理方法

2024-07-15

渠道部渠道管理方法（精选6篇）

篇1：渠道部渠道管理方法

顶好雨具渠道部管理制度

一、总则

1、部门全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。

2、部门倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。

4、部门鼓励员工积极参与部门的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。

6、部门提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。

7、员工必须维护部门纪律，对任何违反部门章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

二、考勤制度

1、部门员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意。

2、工作时间按照公司规定的每月6天休制度。

3、严格请、销假制度。员工因私事请假1天以内的（含1天），由部门负责人批准；3天以内的（含3天），由总经理批准。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。

4、其他一切按照公司相关制度执行。

三、公司福利和社会保险

1、公司每月15号结算，节假日顺延。

2、绩效考核、提成工资由部门管理，每月10号前上报人事部门核算。

3、社会保险按公司相关制度执行。

四、劳动合同管理

1、新入职员工由人事部门办理入职手续，签订实习合同。

2、实习期2个月。

3、新员工提前一个月向部门负责人提报转正申请。

4、新员工转正后由人事部门办理劳动合同签订。

五、保密制度和竞业限制

1、员工不得泄露任何与部门相关的政策、客户数据、产品信息。

2、员工离职后2年内不得进入同行业工作。

篇2：渠道部渠道管理方法

一．意向客户表

1．客户意向资料一要要真实，有效，送出模拟客户资料也一定要真实，有效。客户资料和送出模拟资料保护期为二个月。

2．要求客户意向资料2个/天，模拟客户资料5个/天，绝不允许不够者可推迟下一天/周外回。

3．准客户要求5个/月，基本客户要求2个/月，两个月无一个基本客户者转兼职无基本工资，没能达标者处罚50元/个。（注：准客户为已开户未入金的客户，基本客户为已入金操作的客户）

二．合同管理

需要邮寄合同的，要精确填写客户资料：名字，地址和联系电话，一定要保证收得到，收不到的地方说明一下，其费用由公司出。但如果该客户没有把合同邮寄回来，客户经理承担责任10元/份合同的费用。

如客户在寄件的时候，要求我们这边付款的话，如该客户是要资金操作的，该费用公司承担，如该客户未打资金的，该费用由客户经理负责。

三．关于客户的选择

选择低抗风险能力强的客户，对客户一定要提示风险。本地客户：55岁以上的客户建议别做。

篇3：渠道部渠道管理方法

企业的融资在企业具体的资金流通运作过程中具有重要作用, 因而加强融资风险的预防与管理意识是很有必要的, 下文将从企业融资风险的种类、风险的管理方法等角度探讨具体的融资渠道的拓展途径。

一、企业融资风险的种类

1. 风险

企业融资过程中不可避免的会遇到利率风险这种风险是由于国际市场上货币利率的变动而引起的, 通常情况下表现为当利率上升时企业的融资成本会增加, 特别是以贷款形式进行融资时此种利率风险会给企业造成极大的融资成本升高的困扰。在未对利率进行改革之前我国实行分段计算利息的原则, 即在企业贷款期间国家贷款利率提高则企业的贷款利息将会从利率调高之日起按照新的利率进行利息的计算, 从这一层面上讲国家调高贷款利率对于以借款人身份出现的企业是不利的。

2. 风险

企业在融资过程中会遇到的清偿风险 (通常情况下又叫财务风险) , 是指企业不能够按照订立的合同文本所规定的时间按期归还到期债务的风险。企业如果不能够按期归还债务就会严重影响企业的信用从而加大企业的融资成本甚至导致企业的倒闭破产;企业在合同文本规定的时间段内不能够偿还到期债务则作为企业的债权人就会以法律形式将企业诉诸法院以申请作为债务人的企业破产, 从而迫使企业通过宣布破产来拍卖企业财产以获得赔偿。

3. 风险

企业融资过程中所碰到的外汇风险又叫做汇价风险, 它是由于汇率的变动而对于企业融资造成不利影响。假如企业通过外汇融资则国际汇率的变动将会加大企业的债务负担。该类风险具有国际性因此对于企业的打击也是致命的, 如以美元为主要融资对象的企业在美元贬值的情况下将承受巨大的金融亏损甚至造成企业的破产。

4. 风险

企业融资的犯罪风险通常情况下有两种表现: (1) 企业的融资活动与相关的企业融资法律法规相抵触从而构成了企业融资犯罪行为因而要受到相关的法律制裁, 如江苏无锡新兴实业总公司非法集资三十多亿元人民币、北京的长城机电科技产业公司非法集资十亿元人民币都受到了法律的打击, 因此企业融资手段一定要符合相关的法律法规, 否则很可能构成严重的经济犯罪活动。 (2) 企业在具体的融资活动过程中受到犯罪分子的蓄意侵害而蒙受经济损失, 特别是近年来我国经济领域经常发生的假引产案件使得许多企业在融资过程中上当受骗, 结果非但没有引进企业发展所需的资金反而造成了资金的严重流失。

二、做好风险管理工作, 拓展企业融资渠道

在了解上述企业融资风险的种类之后就可以针对这些风险进行相应的管理以拓展企业融资渠道。具体如下:

1. 风险的管理

通常来讲外汇保值的外汇交易手段有货币互换、调期外汇交易、外汇期货交易、远期外汇交易等, 但由于我国大陆现在还没有发展金融衍生产品市场因而企业应用起来具有一定的难度。

2. 风险的管理

对于利率风险的管理可以通过多种手段进行, 可以努力降低融资利率, 尽量争取国有商业银行的贷款和政策性贷款。一般情况下国有商业银行贷款和政策性贷款的利率相对较低, 政策性贷款之中又有硬性贷款和软性贷款, 由于软性贷款期限较长、利率低因而带有一定的赠予性质, 所以企业应当尽量争取软性贷款。如果企业能够找到大银行作担保发行债券或者贷款 (尤其在国际金融市场融资) 则可以降低融资利率。另外, 可以组织专业团队加强对于市场利率的预测以便根据利率走势来确定融资时机和融资期限。在融资过程中如果市场利率下降就将融资时机推迟, 相反如果市场利率上升就应当提前融资;如果固定利率处于下降趋势则短借有利, 反之则长借有利。

三、企业融资渠道的拓展途径如下

1. 银行承兑汇票

银行承兑票需要在银行开设存款账户的户主出示票据向其所开户银行提出承兑申请、经过银行审批同意后在确定的日期向收款人或者持有票据的人员支付金额的票据, 它由于可以通过抵押、贴现、转抵押、转贴现的方式进行流通转让而进行融资从而达到缓解企业资金流动紧张的困境。

2. 保理

保理是与银行密切相关的一种融资手段, 它是指银行与卖方市场签订一项协议, 这项协议规定了卖方的某些义务, 即卖方如果想要获得银行的金融服务就必须将其与第三者或者其他经济实体合作所订立的销售合同而得到的账款转让给银行。企业通过利用保理业务能够快速获得银行提供的贷款从而缓解暂时的资金运作困境、提高资金的流通率。当然此种方式的一大弊端就是融资成本较高, 然而有经验的企业家会通过加速资金周转速度来弥补这项亏损从而既获得了企业发展所需要的资金又通过重新融资使得价值升值。

3. 信托

信托是一种特殊的融资手段, 它是委托人出于对于受委托人的充分信任而将其名下的合法财产转交给受委托人并由受委托人以自己的名义、根据自己的意愿进行财产权益的管理和使用分配的融资行为。信托的形式多种多样, 它最大的特点就是可以不受行政区划、部门行业的拘泥而灵活多变的进行融资, 因而它既可以为生产、分配、流通部门提供服务又可以为基础建设部门提供服务。从信托所从事的业务种类来看既有代理买卖证券、代办保管、代理资金首付等特殊性质的金融服务业务又有委托存贷款、信托存贷款等一般性的金融服务业务。

4. 融资租赁

融资租赁是出租人根据承租人对于租赁物件的特殊要求而向供货者提出购买物件并在购买合适的物件之后出租给承租人使用的一种融资方式, 它要求承租人定期向出租人支付一定的租金、

在租赁期间租赁物件的使用权规承租人所有而出租人享有物件的所用权。现行的融资渠道之中融资租赁的要求采用分期偿还租金的方式、所设定的融资门槛较低因而是某些企业首先考虑选择的融资手段, 这些企业由于急需购置生产设备但同时又面对暂时的资金短缺问题因而此类企业往往选择融资租赁手段。这样融资租赁就成为仅次于银行信贷的第二大融资手段。另外由于融资租赁是一种表外融资方式因而不披露在企业的负债表中, 不会影响企业的资金信用, 这对于需要通过多种渠道进行融资的企业而言是非常重要的。

5. 风险投资

风险投资的一大特点就是科技与金融向结合因此对于一些市场前景看好、发展提升空间较大的高端企业具有很大的融资兴趣因而是比较适合的融资对象。在实际的筹集资金过程中高科技企业在取得银行的投资贷款方面面临很大的困难这时求助于风险融资是较为切实可行的。为了减少投资风险、确保投资效益风险投资企业经常会为企业提供一些专业企业咨询管理建议并在必要时把资金与先进的现代管理方式直接投入企业从而参与企业的经营管理, 这样既提高了企业技术与管理的创新又解决了企业的融资困境。

综上所述企业的融资风险是客观存在的、是不可避免的, 因而企业的经营者一定要努力做好风险的研究管理工作, 增加成本的观念和风险意识以期在企业融资过程中降低风险促进企业的良性发展。

参考文献

[1].伟华.风险管理.中信出版社, 2007.

篇4：渠道管理的方法

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。

商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。

2.低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：

（1）向中间商派驻代表。

大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。

（2）与中间商多方式合作。

企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制订详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

篇5：汽车营销渠道的管理方法

案例：，某汽车品牌在江浙沪地区的月均销量为500辆左右。，他们经过市场调研想继续提高销量，在渠道方面的结论是：增加渠道数量、库存深度。至07年底在该地区新增6家经销商，库存在原有的基础上增加200辆。但结果是：月均销量降至230辆。这是一个对渠道没有进行科学、系统分析仅凭‘市场经验’(此经验在其它区域可能有效)进行渠道管理从而导致失败的典型案例。他们没有科学、系统地搞清该区域渠道存在的真实问题，因此也就不能提出准确的渠道改善措施。

当前，中国汽车营销渠道正在面临着重大变革，其中，渠道下沉向二、三线城市大规模地扩张已经成为这次变革的‘序曲’。汽车企业方面：东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产等企业在渠道规划上都呈现出加速扩张的态势。汽车经销商方面：‘20，中国汽车营销渠道必将迎来大变革之年，谁有能力更好整合车商、渠道、金融、技术等资源，谁就将在这场逐鹿大战中最后胜出，诞生汽车营销渠道中的国美、苏宁。(选自中才网)’。

十年前，汽车人将目光瞄准一、二线城市，大量建设汽车4S店，十年来这些4S店的建设和管理在营销中成效显著，渠道在产品的销售、品牌价值提升中发挥着重要的作用。十年后，汽车人将目光瞄准二、三线城市准备进行渠道的二次扩张，因此渠道的建设与管理便成为目前汽车企业、集团经销商的重要工作内容。

众所周知，渠道的建设与管理(控制)在整个汽车营销中起着非常重要的作用。那么，到底有没有一种(或多种)方法，能够让汽车企业的区域营销人员或集团经销商按照这个方法对渠道进行系统地、科学的评估，以便依据这个评估结果进行渠道的日常建设与管理，从而达到有效地管理、整合渠道的目的?

经过多年的研究，我认为从渠道的数量、质量、政策力、执行力四个方面完全能够做到对渠道进行系统、量化、准确的评估，在量化评估的过程中诊断出渠道存在的问题并制定出改善、提高这些问题的具体措施，通过执行这些具体的措施达到管理、整合渠道的目的，提高渠道的销售能力，

为了能够对渠道进行经常性的评估、改善，建议区域营销人员建立起‘渠道系统评估模型’。(此方法既适合汽车企业的渠道扩张也适合大型集团经销商的渠道扩张)

现将这个系统评估模型及管理方法具体说明如下：

一、评估体系

从渠道数量、渠道质量、渠道政策力、渠道执行力四个方面进行评估。这四个方面也构成了评估体系(在这里不进行这个体系的具体描述)。

二、渠道数量

数量包括绝对数量和相对数量。绝对数量是指渠道在一定的区域内是多了还是少了，相对数量是指渠道在一定的区域内的位置、结构好与坏。

通过以下几个指标进行评估：

1、渠道比率：渠道比率=本品某区域内渠道数量/(本品+竞品)某区域内渠道数量，这个比率的好与坏是与竞品进行比较得取的。这个指标与区域销量结合是判断渠道多与少的重要指标。

2、渠道新增率：渠道新增率=本期本品本区域渠道数量/去年同期本品本区域渠道数量。按照此法可以得取本、竞品的新增率，然后进行比较，通过新增率的比较可以了解本品及竞品的渠道发展趋势。