化妆品行业动销经典案例(销售培训必看)（共5篇）
篇1：化妆品行业动销经典案例(销售培训必看)
由一瓶卸妆液引起的销售大单
刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。
关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理 大概念小技巧也很多。
我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。
店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？” 不要马上给他拿某一款，跟他说很好什么的.要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。顾客说：#@#！#1 然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。“ 顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”
你说 “你一般就是卸BB霜 粉底 最难卸的就是眼线笔是吧？ 东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧.”
先拿个BB霜，跟顾客说： 这个是防水遮瑕比较好的BB霜 我涂上你看“
使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 给顾客展示3秒看下效果
然后打上蜜粉 说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“
打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的 防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?”--画上几笔.然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠，随便抹两抹没花妆 跟顾客说 你看这些都是防水不会脱妆的.然后拿纸巾把水吸掉.再给顾客展示下效果.粉底更服帖了（保证顾客看的一愣一愣的）
然后再用卸妆液倒在化妆棉上，轻轻一抹 再给顾客看---“毛孔都出来了吧 ？你摸不油 , 很清爽吧? 皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊 还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.一套下来，顾客看到了每个产品她想要的优点，肯定不会再单单就买一个卸妆液
我们接下来听到的就是”哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“
这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。
这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远 送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。
当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆液挺好的.多少钱啊？
店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。顾客问好不好？
跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话 我帮你试一下.看了效果满意再买 你也放心 我也放心..然后顾客就坐下来了。坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上 有消费能力的 精华液 妆前乳的加上 然后再BB 然后再-->定妆--->腮红--->眼线>眼影--->睫毛膏-->眉笔--->唇膏-->唇彩
中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。
嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.哎„您的卸妆液.是你的卸妆液
我总结的连带销售经验就是---看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。
免费领的疯与狂，终于体会了其中的滋味
2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，——我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动——免费送！
“舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧......考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。
首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁—60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。
8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着——五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他俩10岁，长相，个头一般高，穿着打扮一致，分不出谁是哥哥谁是弟弟，两人长得还挺帅的，非常吸引众人的眼球）走在秧歌队的前面，我的几个老同学则请了假，专门来给我捧场，六个同学把宣传单页和餐巾纸一起递给沿途围观的村民和大学生，一时间欢快的锣鼓声，清脆的鞭炮声，走在最前面的是举着条幅的两个小侄子，接下来是诙谐的媒婆和俊俏的小媳妇、英俊的新郎，中间是一群穿红着绿手舞绸扇的大姐大婶儿，后面压阵的是身着杏黄古装的锣鼓大叔们，大概有40多人绕街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特别是吸着旱烟旱烟上还吊着个硕大烟袋，卖力扭腰摆胯的丑媒婆，脸上表情那叫丰富啊，眉毛上下跑，眼睛左右转，嘴咬烟锅上舞下调，特别是脸上刻意沾的一个大痦子，惹得一路围观的看客笑的前仰后合，手举漂亮油纸伞，一身红的俊媳妇，不停的挑逗媒婆，一会儿扭到她的面前抢出她的长烟锅，看她“生气”了，又赶忙把烟锅塞到她的嘴里，媒婆刚换笑脸儿，调皮的小媳妇又扭到她的背后，扯着她的后衣角，媒婆走不动，转头取下嘴里的长烟锅，佯装要打，小媳妇又娇嗔的撒起娇来，女扮男装的新郎也不时的来和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，还要提防新娘和新郎的左右夹击......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整个淡家村的空气中弥漫着开心，弥漫着快乐，弥漫着好奇，免费，是不是真的？来了，来了，一群又一群的人往店外免费领取的地点汇聚。人，越聚越多了!
店里已经有很多顾客在买东西了，店外活动现场也聚了很多人，当时是上午10点，我自己配有高品质的音响和无线话筒，我的普通话标准，音质柔和，所以，几乎所有活动的喊麦都是我自己设计自己喊（我累了，我的店员和公司美导也会接过话筒喊麦，不过自豪的说，我的还是比较标准！）店内我的店长和一个店员还有公司的美导（派了6个人）正热火朝天 的向顾客售卖产品，电脑收银处被围得水泄不通，皮肤测试处顾客在专注的聆听专业美导的肤质分析（皮肤检测仪也是我自己购买的），美导检测完就会带顾客走到专柜前帮顾客配一套适合她肤质的护肤品，建议她用，基本上顾客都会买了，每一个店员和美导都会把她的顾客领到收银台，交代清楚，顾客等候付款，收银台专门有帮忙撑袋子，装产品的人，我弟请假来帮我收银，我妈和弟媳也来帮忙了，但还是忙不过来......真是人到用时方恨少啊。
买完产品的顾客可以直接领取赠品，并可参加抽奖活动不用排队，她们回去又带回朋友，26平米的店挤得光看见人和头顶以上的货了，人多的，超出了我的预料。
店外免费领的队伍也越排越长了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有点儿夸张了，不过不满18岁和超过60岁的女性倒真不少，我专门让一个店员和我的弟媳登记领取顾客的资料，姓名，电话，身份证号或者学生证号，便于收集顾客的信息和后期的促销信息，我手持无线话筒一边维护着站队人员的秩序，一边提醒插队的人体谅别人，到后边排队，为了配合这场免费领，店对面的场地还专门设有抢购区，超低价的牙刷，劲爆价的面膜，价格低的不能再低的洗发水等等，店外除了排队领赠品的，另一台电脑也在忙碌的收银（我有两套收银软件）......，做大型活动时，两台电脑一起上。
怎么会有争吵声？我赶忙过去看，原来，是身份证上年龄超过了，61到70多的都有，不给领，不愿意，几个人七嘴八舌的分辨：我们也是女人，为啥不能领？你们瞧不起老年人！我说是公司规定的，60岁以下才能领，那些大娘啊，不依不饶的，就是不肯离开，说我们排了这么长时间了，不给我领，就是不行，最后，只好一咬牙，发吧，看着发赠品的店员一脸不情愿的把赠品递出去，我只好等人走了再小声安慰。怎么了？一辆轮椅上坐了一个满头华发的大娘，推着她的是一个50多岁的大姐，穿过长长的队伍，径直来到领取赠品的促销台前，店员不给发，让排队，轮椅上的大娘提高嗓门大声嚷开了，非要领，排队的人也发出不满意的声音：不许插队，不许插队.....，我赶快到跟前，询问情况，心想大娘是残疾人，给她领吧，通过用话筒解释平息排队人的怨气，得到众人的谅解，我要了她的身份证交给登记资料的店员，店员说，你都75岁了，不能领，我刚要转身离开，听到轮椅上的大娘喊：老板，老板......我又赶忙转身，老板，轮椅上的大娘说：你在淡家村也有好几年了，就凭我这张老脸，你也应该送我一瓶......我只好对店员说，给阿姨发一瓶吧，店员一边嘟囔一边发了，推她来的50多岁的大姐趁机说，我还没领。后边排队的人又不愿意了，又大声抗议起来，我只好跟她说，你排一下队吧，她就是不肯，缠着就是不走，没办法，我就用话筒对着排队的人说：这个阿姨还要照顾老奶奶，大家都让让她好吗？抱怨的声音小了许多，我就赶快递给她一瓶，想让她赶快离开，谁知，她又从包里掏出三、四张身份证，一边说，她大儿媳的、二儿媳的，女儿的，我无奈的摇摇头说，必须本人亲自来领，她又纠缠了几分钟，见我再不松口，只好悻悻地推着大娘离开了，她们走了，我无意间转头望她们离去的方向，大概有100多米吧，那个大娘，唉，从停下的轮椅上立起站到路面，和推她的那个大姐并排走了，此事绝非虚构，是我亲眼所见，当时，一种厌恶感猛然升起！
秧歌队回到店门口，开始热闹的舞动，鞭炮清脆的震荡天空，锣鼓声，店里的音乐声，被人流阻断无法通行的大货车，小汽车，在村南村北相互鸣笛催促，但秧歌队舞到兴头，毫不让路，两边的司机也下了车，站在人群里快乐的笑着，我的两个小侄子在促销绗架前拉起了条幅，醒目的标语再次映入众人的眼帘。
早10点开始发放，中午12点时停止发放，让大家休息换着吃饭，但店内买东西的人还是有增无减，没领到赠品的人还是排着队不愿离开，天气还是很热，看着在大太阳下不愿离去的顾客，我只好在1点钟继续发放，登记资料的序号很快的递增，到下午6点多的时候，500瓶已经发完，但没领上的人还是不愿离开，我只好好言安慰，劝她们明天早来。免费领的队伍渐渐散去，夹杂着不满声，抱怨声，我的心里却无法平静，这些免费领的人大多数都不听美导和店员的召唤，领到后也是不到店内去，甚至连非常超值的抢购价商品都不买，而
是直接离开。
一直忙到了夜里11点多，店员，公司美导，所有的人都回去了，只剩下我开始日结，店内营业额8000多，店外促销营业额3000多（毛利在16多一点儿），翻阅免费领的资料，发现村上的人多过学生，原因是还有很多学生没来学校报到，第二天的免费领活动，如法炮制，照样请我的两个小侄子和秧歌队的人绕主要街道游演，但感觉气氛明显不如第一天热烈，但还是吸引了不少人到活动现场，为了延缓发放速度，我们新增了一项护肤品使用调查，结果在登记的客户中有很多都报的是雅芳，玉兰油，小护士，强生，史努比，还有很多没听过的杂牌子，使用我们店内产品的人少之又少，还是领完之后选择快速离开的人多。
店内买产品的顾客还是不少，特别是一些老客户，买完产品赠洗发水和沐浴露时大多数都说，不用了，给别人吧，平时给的赠品就多，当时感觉像见了亲人，那个亲热啊，我的心也被她们温暖了。第二天店内营业额12000多，店外4000多，晚上查阅免费领登记表，这天学生明显多过村上的人了，有几个人用的是同一张身份证，电话却不一样，学生证也有这种情况，说明她们利用人多，反复领取了。不是我不舍得赠品，而是占便宜的人让我心里不舒服啊！这天也是不多不少发放了500瓶。
第三天没有了秧歌队的助阵，该买产品的顾客大多数都买了，店内顾客明显少了很多，店外免费领的人反而更多了，特价促销台前人也不是太多，这天发放满500瓶时遇到了让我非常不开心的事，没有领到赠品的人死活不走，你让她看已经发满500瓶了，也不行，就是缠着赖着都要领，因为这是最后一天，明天不可能再发放了，最后，还是我让步了，给她们每个人发了一瓶，这才离开，当然了，东西是绝对不买的。心里那个恼火啊，第三天店内的营业额是7000多，店外3000多。
三天活动卖了有将近40000，这可能是我做的最热闹的一次活动了，也是最让我心寒的免费送，虽然单瓶赠品价值不高，但送的赠品当时并没有拉来这些顾客，不过后来，我们店内的馥珮200ml和400ml的洗发水非常畅销，基本都是免费领的顾客进店买的，还要买沐浴露，可惜当时供货商没进，也就没卖成了，这也算是对我的一种安慰吧。
后来再做活动，想通知免费领赠品的顾客，结果十个电话有六个都打不通，不是空号就是少一个号，要不就是号码不存在，想用免费送保留顾客的资料，我觉得我做的是非常不满意的。
后来，听我的店长说，其他店的老板娘见她时说，你老板神经病啊，一个秧歌扭了两天，还有因为喊麦声音太大，传播远，我们的抢购价逐个念出来，吸引了很多人在店外疯抢，不一会儿，就有买了抢购价的顾客回来要退货，说她们提着产品到别的店，人家说我卖的是假货，我给顾客一再承诺，如果是假货无条件退货，顾客才走，不过，谣言不攻自破，我自己的产品我心里有数，我绝不会用假货去卖超低价吸引顾客抢购，那样是自毁招牌，我才没有那么傻呢。即使是特价的产品我也是严格把关的，活动现场卖断货的产品，电话通知供货商送来，不管再忙我还是要仔细验货，才放心的。至于别的店老板的诋毁，我并不生气，因为我开店时间长，根基稳，有的店老板开店时间短，看到我轰轰烈烈的免费送，热热闹闹的销售场面难免心生怨恨，我始终坚信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。
婷美的免费送活动，我们这边的店家没跟，我成了第一个在我们这个地区做免费送的店，后来免费送我再没做过，因为在我们这个不大的地方有将近20家化妆品店，我的店名气不小了，没必要再免费送了，不过2011年和2012年跟厂家的政策参与了买多少送多少的活动，还是比较理想的，毕竟卖的是产品送的是厂家免费配送的产品，顾客没有付出就没有免费的午餐。
去年我们这里有一家做梵洁诗的店免费送霜，喊的很热闹，一天免费领上的只有十几个人，大多数人是买了产品才给领，导致发生纠纷，本来就是来领免费的霜压根儿就不愿意买
产品的人恼了，扯碎了邀请函摔到了店员的脸上......还有一家免费送围巾的，免费领的人太多了，就不发围巾，改发试用装的小套盒了。
今年，有一家也印的是免费领，结果到了活动现场，是买38元送一瓶，买68元送两瓶......我是结结实实的免费发放了一把，不过我觉得，活动过后我不再赞成这种方法了。听公司的美导跟我说，去年她们到一个小镇做活动，有三家同时在做免费送活动，一家免费送洗面奶，她们是免费送霜，还有一家是免费送水，结果，顾客急急忙忙的这家领完去那家领，洗面奶，水，霜一领，还不用买了，三家活动都做的很惨，真是偷鸡不成蚀把米啊！
我觉得新的事物要敢于尝试，但不能跟风，现在愿意在大太阳下或刺骨的冷风中坚持免费领的顾客其实大部分都是爱贪便宜，消费水平低的人，让她们花钱很难很难，还不如把钢使在刀刃上，内炼基本功，外塑形象，诚恳对待进店的顾客，认认真真的做好服务，对会员加大赠送的力度，同时不断吸取同行的先进经验，合理调整产品结构，充分利用坪效产生更大的利益，这才是值得我思考和向同行学习的关键。
一场让人难忘的顾客答谢会
2011年11月12日周日，协助辽阳丽都举行了一场让人难忘的顾客答谢会，现就活动过程分析如下，望借鉴于日化同行。
一、会议主题：
丽都企业携手伊玟格林大型美肤沙龙会 ——丽都会员专享
二、会议地点：辽阳新世纪酒店（三星级）
三、会议内容：
员工手语舞展示 3分钟 丽都企业简介 5分钟
美容专题讲座
分二次讲，每次30分钟
有奖游戏
穿插于二次讲课及购买空场时间 买赠活动
买100送60
一元起拍产品
卸妆液、面膜、精华液 抽奖活动
有无购物都可参与
四、预计销售额一万元
（第一次做顾客沙龙，没预想太高目标）
五、会议邀约
1、在搞这个活动之前的一个星期进行电话邀约，邀约目标为伊玟格林品牌会员。
2、为了防止顾客在接电话时有抵触情绪，我们认真的写好两套电话邀约话术，针对于正在使用和已放弃使用的顾客。电话邀约话术如下：
（一）正在使用中的顾客
我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，请问您目前正在使用的产品是依玟格琳吧？ 顾客：是
我们：您现在使用的感觉怎么样？ 顾客：还行或一般
我们：感谢您的反馈，另外通知您我们丽都在11月12日周日在新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有精美礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，以及幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人，您看你会准时光临吗？
顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来
我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来
我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话，为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：不用打了，我来不了的
我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。
（二）已经不再使用或流失的顾客
我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打挠您了，请问您是目前正在使用的产品是依玟格琳吧？
顾客：已经不再了 我们：为什么不用了呢？是过敏还是没有效果？是不是使用中出现了什么问题，如果顾客说明了问题，我们要针对问题做以简单的回复，并告诉顾客我们会在11月12日周日新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，您出现的问题可以现场找专业的美容老师来为您做更好的解决，同时还有幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。虽然您现在已经不用依玟格琳的产品了，我们还是真诚的邀请您的参加，同时您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人。您看您会准时光临吗？ 顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来
我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来
我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说不用打了，我来不了的
我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。会议当天的电话跟进话术
（一）能到场的
我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您能准时到场吗？ 顾客：会的
我们：那您到时候会与家人和朋友一起来吗？大概几位与您同来呢？ 顾客：二位
我们：那好，我们为您预留二个座位，今天来的人会比较多，请您最好提前30分钟签到入场。
顾客：好的我尽量早到
我们：那不打扰您了，恭候您的光临，下午见。
（二）不能来的
我们：您好顾客，我是丽都客服部***，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您准时到场吗？ 顾客：对不起，来了不啦
我们：好，没关系，如果您临时改变想法的话，请提前给我电话，我来帮您按排座位，我姓*。那不打扰您了，祝您生活愉快，再见。
六、会议当天
1、我们打了三百多人的电话，打电话之前由于丽都也是第一次做销售式的顾客答谢会，没去想结果会有多好，也没想到会有很高的到会率，伊玟格林厂家方面，更是担心会来人吗？令人意想不到的是，预定了二百人的会议室，竟然来了二百多人，我们另外加桌不说，还加了散座，因为人多到摆下桌，就坐不下人了！有的顾客还在说：“为什么以前没有这样的活动”，我们只能回答：这样的活动一年只有一次，顾客说：“怪不得，以会有这样的活动就通知我！”
2、到场的顾客购买情绪根本控制不住，感觉像在抢！
3、整场答谢会用时二个小时，在顾客离场后的粗略计算，销售额为四万五千元左右，在后期统计中听说实际业绩还要高出很多！
七、可借鉴之处
1、会议地点的选择
顾客答谢会我经常参与，通常会议地点的选择是不太豪华的酒店餐厅，目的是节省成本。这种日化线的答谢会通常用时二个小时，销售业绩在五千到二万五之间，以往在东北有些连锁店也在搞这样的活动，但业绩以丽都为最高，并打破先例。这种结果的产生，会议地点的选择是重要因素之一。
丽都老总说：“不管结局如何，要让顾客感受到最好！我们必须在新世纪搞这场活动！”所以会议地点的选择，起到了宣传初期的“关键性”效果。这个“关键性”效果是指，顾客对于地点的认可，而重视了这场答谢会，才能使会议效果达到更佳。
2、电话邀约话术的整理与准备 ①电话邀约要师出有名，只针对于特定的品牌做什么样的回馈活动，顾客要有什么样的好处和实惠并不虚此行。
②对于设置的购买环节说的很诚恳，让顾客没有购物压力。
③对于在产品使用过程中流失的顾客以及拒绝的顾客也有很好的回应话术。④让顾客可以带家人和朋友共同参加，即增加了新的顾客，也让顾客在参会的过程中没有拘束感而乐于参加。
3、会议内容的安排，环节简单、有意义
①会议的开场是员工手语舞及简短的企业简介，让顾客不感烦闷。②美容课程以顾客最在意的美容常识和季节性的护肤为主题，巧妙专业的讲解促成顾客在现场的连带购买，课程分二次讲解，每次30分钟，中间穿插游戏，游戏与购买环节同步进行，让购物的顾客抓紧时间购买，无购物的顾客又不冷场。
③副线产品的一元起拍环节，在起拍前讲解使用功能、效果及价格，借此环节，促进了未来副线产品的销售提升。
主线产品顾客购买已经形成习惯，副线产品则销售人员不习惯于主动销售，顾客也不习惯于频繁使用。久而久之就形成了，店里只卖主线产品，忽略副线产品。要知道产品结构也是获取利润的重要因素。我们当时准备的一元起拍产品为“卸妆液、面膜、精华液”每款各一瓶，后来在顾客的要求下，我们又添加了一元起拍品的数量，以满足顾客的需求，加拍的数量，也仅仅是每样再加一瓶！这叫见好就收，数量多了反而起不到拍卖环节中“物以希为贵”的效果。
4、会务的妥当安排及厂家安排了优秀的销售团队组合也是这次活动成功的重要因素之一。
5、企业在多年诚信经营的基础上，赢得了消费者的认可和信赖，是到会率和会议质量高的根本原因，可见成功是因为每个环节的细结而决定的！
总结：诚信经营、慎重选址、巧妙邀约、谨慎的环节安排、高质量的课程、丰厚的买赠及奖品是顾客答谢会成功并持续开展的重要因素！
八、需要改进之处
※这场会议最难控制的就是顾客的购买环节
1、原定的购买环节有三次：
第一次美容课程结束后 购买限时20分钟 第二次美容课程结束后 购买限时20分钟 第三次会议结束后的冲刺购买 不限时
购买环节的安排，主持人在答谢会开场的会议内容介绍里，有重点说明。
由于丽都的员工是第一次做销售式的顾客沙龙会，对于顾客的购买热情不控制，有很多顾客进来就买，员工见钱就笑，来者不惧！因此集中购买力被分流了，从众购买的刺激力降低了！要知道顾客越是想买，我们越是不急着卖的时候，购买的积极性将更高。
2、顾客是因为别人买，而自己也会有购买的冲动，尤其是在大家都买的时候。如果将购买环节控制在众人抢购的状态下，将更好的提高销量，刺激购买力。另外当所有顾客安静的听完课程之后，再给出购物环节并设定购买时间，必将是掀起更高的购买风潮，同时客单价的质量也会有更好的提高。（课程的内容一定不要让顾客感受到我们是以销售为目的，要让顾客感受到的是我们在传播时尚和解决顾客皮肤问题的困扰）
顾客答谢会是日化线与专业线，经常操作的一种“促销”模式，我们称其为会议营销。定期的举办顾客答谢会，可以帮助举办方建立忠实而稳定的顾客群，并通过他们带来更多的新顾客和不断的提高销售。
答谢会分有二个版本：一种是以纯粹的答谢形式为主题，另一种是以销售形式为主题。日化行业目前经常举办的顾客答谢会基本是单纯答谢形式的，因为怕销售形式的答谢会，令顾客过于敏感，不乐于接受！而纯答谢形式的答谢会，又大大加重了企业的运营成本，所以这种会议营销对于大部分日化店来讲，好像一个烫手的山竽。
其实高质量的顾客答谢会，有无销售顾客都会接受！只需要我们用对方法！
借此次征文活动把这个令人难忘的顾客答谢会，分享给日化界的朋友们，以尽绵薄之力。
图组
（一）到会顾客的礼物，单独存放于一房间内
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（二）顾客签到
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（三）员工展示
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（四）美容课程进行中
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（五）抢购中
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（六）游戏中
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（七）一元起拍
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（八）抽奖
村级店“厚积薄发”的2013元旦促销
写在前面的话：若从开“地摊”级小店算起，迈入化妆品这个美丽的行业也有5个年头了，其间几经迁址、翻修。。。直至2011年5月重装开业，我这个不足20平米的“村级”小店终算初具雏形。只不过与城里“绚丽、时尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起来，依然难脱一身“羞涩、内敛、朴实无华”的乡土味。加之随后又经历了业绩从开业当月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成为常态的“四级”大跳水，自己苦心经营的“财富梦”就这么碎了一地。但凭着对这份美丽事业的执着和村级市场相对低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙坚守，直至一年前邂逅“美网”。。。
美网一如黎明的第一缕曙光照进我饱受煎熬的心灵，为我打开了这份美丽事业的大门，让我知道了陈列、终端、流通、模式。。。等等，与这份美丽事业有关的林林总总、头头道道，也让我充分认识到了这份事业的浩瀚和自己的渺小，当然也让自己重拾起信心，从头再来，从点滴做起，开始一步步坚定不移地向着美好的未来迈进。
回首这一场美丽的邂逅，由衷感谢美网，感谢老余！
村级店“厚积薄发”的2013元旦促销
由于工作之故，和老婆都抽不出时间兼顾店子的经营，除周末休息在家看两天店外，其余时候都是老妈像“仓管”一样地照料着，所以业绩在开业三个月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美网，它带给了自己对行业的全新认识。通过自己在论坛三月的疯狂“苦修”，小店在产品陈列、品牌、品类结构、会员制度管理、整体形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月请了堂妹到店里帮忙，年轻女孩与化妆品结合，终于让业绩有了小幅提升。就在这样几个月“厚积”的条件下，再来一场“薄发”的促销活动炒炒人气也就是顺理成章的事了。只是我这样的小店搞促销做活动，要找厂家、代理支持，请专业美导助战是不太可能的。唯苦了我这个完全没有半点实战经验的新手，从策划、备货到执行，一切相关事务全都自己一手操持（还不能钱花狠了，否则要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。经过1个多月的忙碌，终于迎来了2013元旦这个“大喜”的日子。
活动前电话、短信通知了会员，制了促销的展架写真、横幅，但没印DM单。店内装饰了气球，自制了气球拱门，贴了促销POP，还布置了外场，算是营造了一定的氛围。人员分工方面，我自己负责收银，老婆和堂妹负责店内销售，堂妹的三个同学负责外场。
当天逢赶集，更是一个难得的艳阳天，9点左右街上赶集的人多起来，顾客陆续围观、购买。大约10点至11点，进店的顾客达到高峰，20平米的店开始有些拥挤，我、老婆和堂妹三人都有些手忙脚乱了。12点左右，赶集的人们散去，热闹了一时的小店终于平静下来，一看业绩1900多元，最大单258元，其余都是些十几、几十元的小单，与自己的期望值有着不小的距离。还好下午又做了几单，最终元旦第一天以2854元结束。接下来的几日，2号386元、3号545元、4号十几元（这三天不赶集，大冬天的街上基本上没人），5号832元（又逢赶集天），最终5天的活动完成了4634元的业绩。这或许依然是一个让人觉得寒碜的数据，但却已是平时需要用一整个月才能完成的目标。至此，这场自己亲手策划的促销处子秀算是画上了完美的句号，盈利与否在自己心里已不再重要，因为这场活动让自己对当地市场、对今后活动开展、对店内各种不足有了一个更清晰、更深入的认识。最后再谈几点活动后的体会：
一、群众的购买力是无穷的，只要你卖对了他需要的。这就让我们村级店或乡镇店得以“杂货铺”的形式存在更为合理。因为我们的受众顾客群里街坊邻居多，流动人口少，成交量难有突破，唯有尽量丰富自己店内的品类，不管是孕婴还是饰品甚至内衣，只要是与女
性相关的商品我们都卖（但要做好陈列，不影响化妆品店定位），尽一切可能满足顾客的采购需求，甚至最终实现一站式购物，从而提高客单价，达到提升业绩的目的。在活动后我也分析了为什么几乎全是小单的原因？就在于我自己都觉得自己店内除了护肤品、洗护、洗涤用品外真没什么可供他们选购的了，而农村群众绝大多数又都舍不得花大价钱为化妆品买单，他们更愿意花钱采购日常用品（就有顾客为达到买赠的目的，一气买了几包洗衣粉，要知道一包我才赚几毛钱。唯有任亏）。
二、规范的店务管理，尤其电脑收银对整体形象增色不少。电脑收银虽然在城里已然普及，但在乡镇，尤其边远地方虽不算新鲜，但绝对是稀有，在顾客心里一家如此规范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一样让人放心（不仅活动当天，就是平时也经常听到顾客发出“你们还和城里的超市一样哦。。”之类的感叹。当然作为最先实施电脑收银的我，在当地目前依然是仅此一家。其它店也来咨询过，可惜他们想学也学不来，因为他们是真正的杂货铺，杂到他自己都理不出头绪）。
三、会员的力量决不可忽视。会员制度作为一种成熟的培养忠实顾客的手段，在相对偏远地方的普通顾客中依然是一种新鲜、稀有的东西，对于已习惯买与卖就结束交易的他们来说，积分换购、生日送礼、免费服务等会员优惠除了在买与卖之后给他们带去些许惊喜外，更重要的是让他们从中体会到了“顾客就是上帝”的优越感，满足了他们被人尊重的心理需求，我想这才是会员制度的真谛。（我店里就有几位不富有的老大娘顾客，每次都来买点洗衣服、洗发水、香皂之类的日用品，而且都只要廉价的，每次都带着会员卡来，当然每次我都热情接待，唠叨几句，有赠品时再送点，从和他们的交流中，总有些无法言语的体会）。只可惜活动当天，会员到场的远远低于预期，这也是自己漫天撒网发展会员的弊端。因此，发展会员和培训军队一样，贵精而不贵多，这样才能真正体现出会员的“优越感”，提升他们的忠诚度。
以上几点拙见，是自己在本次活动中感触最深的体会，当然就活动本身前期宣传不到位、外场销售不给力等不足，心中虽然还有很多想说的，但限于篇幅就不再赘述，仅此几点与论坛的村级店、乡镇店店主们共勉。
一场活动，二个结论，走出全新格局！
2011年，对于中国化妆品行业来说，买赠买送泛滥，行业厂家、代理、店铺叫苦不迭，陷入一片迷茫！
既然选择了这个行业，就必须彻底了解市场，找出一条品牌，乃至行业发展之路，这是一种义务，一种使命！在2011年的6月24日，一次工作会议结束后，我临时主张找一个地方，一起学习如何做促销活动？试图找出一些实质性的东西。
体现品牌形象的物料在大约8点就全部准备好了，充气帐篷、拱门、写着“给毛孔洗澡”的特色条幅，特价区、体验区等都布置好了，我坐在旁边，看着来来去去的顾客，看他们如何进行购买？他们关心什么问题等等。突然，一位消费者走上来，问了一句“你们今天送什么？”我傻了，一语惊醒梦中人！模糊中，我似乎明白了：为什么中国化妆品整个行业都在“买赠和买送”？！也同时明白了“顾客为什么这么问”！平凡的语言，背后却潜藏着事物发展的本质。
大家试想，在某个地区，当消费者走到A店，A店告诉她，你买多少就多少，或者买什么送什么？走到B店，也是一样的，C店，D店……如出一辙！几乎所有人都用名牌、赠品来诱导消费者促成成交。最终，消费者忘记了自己为什么购买护肤品？只把关注焦点放在了送什么和送多少的问题上。
消费者忘记了自己为什么购买化妆品，店铺忘了，代理忘了，品牌商也忘了，产品同质化，注重包装，注重赠品，注重广告品牌，却忽略了品质和效果的重要性，也有人注重了效果，却昧着良知，添加了激素和重金属，把消费者的健康和安全，置之脑后！
各个品牌的所谓策划方案，天下一家抄，换汤不换药！所不同的就是，品牌名不同，包装不同，送的数量不同，赠品品项不同而已！送多少合适？送到何时为止？
突然感到，如此下去，消费者对行业会失去信心，怎么办？
活动达到了我的目的：用事实证明了给毛孔洗澡没有淡旺季！而且不用让利也可以成交！朦胧中，我需要整理思路！抽丝剥茧……
在当次活动总结的时候，我第一次把所有员工作为消费者进行测试：
第一个问题：假设我们就是消费者
请问大家，现在有三个品牌，A代表国际国内名牌，B代表赠品很多的品牌，C代表几分钟内能健康安全快速有效的改善肌肤的品牌，价格一样，你如何选择？
结果，几乎没有人选择名牌，几乎没有人选择赠品，几乎都选择了C---有健康而明显的效果的品牌！这似乎说明了一个问题，在之后的48场专题普及培训中，我每次都在问这个问题，偶尔有人选择名牌，偶尔有人选择赠品多的品牌，但唯一例外的，几乎99%的人选择了C。事实证明：消费者购买护肤品的目的和需求，不是名牌，不是赠品，而是具有健康而明显效果的品牌！所以，我在问：那为什么你在平时销售产品时，更多的都在比赠品，比名牌，却忽略消费者的肤质、根据肤质正确搭配产品，健康安全的改善消费者的肌肤呢？
第二个问题：假设我们就是店铺
我随手拿出一款黛兰娜黄金肽的乳液，突然说，我们下期活动送这款产品怎么样？结果人家马上摇头，我紧接着问：为什么？她的回答是“不舍得”！
我说：好东西不舍得送，送出去的是什么？为什么送？一连串的问题抛出去，台下一片静悄悄！
大家试想：原本我们送产品出去，是希望顾客体验到好品质，回头购买，但往往送出去的是滞销品、低品质高价格的产品、甚至有人送快到期的产品，结果适得其反！举例：如果你送出去的产品很好，当顾客用完的时候，前车之鉴，之前白拿过，就会问，是否可以再送一瓶？原本简单的销售行为变得复杂；如果你送的东西不是很好，品质没有达到或超过消费者预期，顾客用了后感觉不好，你觉得她会花钱再买吗？甚至到后来，再送她，她都不要，因为在她的心里，那是垃圾，不能解决她的问题！
这时，大家似乎恍然大悟！我接着问：以后，还会送吗？大家异口同声的回答：不送了！
至此，我们开始倡导：拒绝免费送，用体验方便、专业而温馨的服务、健康而明显的效果来满足消费者的需求！那里有需求，那里就有市场！弄清楚消费者的需求至关重要！再次明确：消费者的需求，不是名牌，不是赠品，而是健康明显的效果！消费者要漂亮！
我们满足了消费者的需求了吗？
在品质和效果面前，名牌和赠品显得那么无力！
我希望，行业所有从业人员，都能做到：正直、善良、真诚、专业、敬业、爱心、创新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消费者的肌肤，需要稳定持续的发展，更需要消费者发自心底的信任和支持！
一场活动，二个结论：“消费者真实的需求”和“送与不送”的结论！
以上，共勉！希望对大家有帮助。
一个希望用良知和诚信感动消费者的人
前序
“ 时光荏苒，岁月如梭”，弹指间五年时光匆匆而过！回想起往事历历在目，有一种难以割舍的情愫永远充斥在脑海里！有一首歌的名字叫“有一种爱叫做放手”，但个人理解的含义却恰恰与歌手相反，我认为只有大胆的放手去爱才会得到自己想要的幸福，同样只有大胆的放手去做，放手去执行，放手去拼搏，事业也好，工作也罢才会有新的局面，新的进展，新的飞跃。而且是质的飞跃！如果始终在徘徊，在举旗不定，在设想，那永远都只是空谈，永远不会找到自己前进的方向！
2007年，大学毕业后，毅然决然的离开了工作了两年的大城市，回到了阔别已久的家乡，回到了松花江畔这座美丽的乡村小镇，因为这里有我最爱的家人，有我儿时最美的回忆！
小镇属林业系统，人口两万左右，离大城市较远，但城区建设很漂亮，街道宽敞明亮 毗邻松花江畔，可谓是好山好水好风光！
回到了家乡首先面临的就是创业，在众多的行业里，徘徊，犹豫，举旗不定，不知道该选择做什么。某一日在街上闲逛，突然听到一化妆品店的促销人员在喊；“不要犹豫!不要徘徊!犹豫徘徊等于白来;不要徘徊!不要犹豫!徘徊犹豫等于错失机遇!”从那一刻起，我下定了决心，决定从事这份美丽的事业！（因为当时，化妆品行业也在自己的考察范围之内，当时爱人还没有回来，但是我想女人应该都喜欢这个行业！）于是回到家中，和亲朋好友商量，决定做化妆品店，但是遭到了亲朋好友的一致否定！理由有三，第一，当时我爱人还没有回来，孩子太小，至少还要几个月才能回来，对这个行业我一窍不同！第二，当时我们当地化妆品店一家独大，很多店都被压的被迫关门！第三，员工问题，别的行业相比较而言都没有化妆品的专业性强，怕一时找不到合适的员工，我一个男人难以应付！但是由于我的坚持和我的信心，最终家人还是同意了我的说法！我说，不懂的东西可以学习，没有人天生就是做什么的，天生就会什么。别人做不起来不代表我也做不起来，事在人为。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差别在于谁付出的多，谁学习的多，谁努力的多！
2008年初，经过多次的外出参观学习，最终选择了加盟！然后，选址 店面装修 一气呵成，半个月的时间累瘦了一圈，同时也看到了曙光。店面60平方，看到自己亲自设计规划的小店成型了，喜悦之情溢于言表！2008年3月8日小店正式开业，并举行了为期三天的抽奖促销活动！活动三天竟销售18000元，招收会员160人。这个结果当时自己想都不敢想，只有偷着乐！
当时店内只有一个彩妆卡姿兰是从加盟店那里拿的货。其他都是不知名的品牌，装修也是那种最简单的装修，只不过自己多用了些心思在装修风格和造型上！美丽的开始，并没有带来喜悦的丰收。可能是因为新店开业，都想来看看热闹，开业过后生意慢慢就淡了下来，整整一年月营业额始终维持在两万元左右！2009年第一次去参加化妆品招商会，引进了梦迪莎品牌，有了第一个形象柜！2009年末 下了很大决心接下了丸美品牌（当地柏氏 自然堂 美肤宝 婷美 等品牌已有人运作，丸美品牌还是在别人手中抢过来的，因为当时已有其他店家交了定金，事后证明确有其事)刚接丸美的初期压力很大，突然间的价格提升让自己心感不安，但是接下来的时间证明丸美品牌的进入对店内日后的发展起到了很大的推动作用，吸纳了很多高端顾客群体 09年月营业额达到了3万元。
2010年，引进了春纪品牌。同年因房屋合同到期。当时没经验无奈之下不得不在相邻100米左右的位置签下了另一个门面（位置偏下，不理想）也就是现在这个门面，新店90平方，因为有了几年学习的经验，在装修上选择了开架，粗略估计了下大约4万元，当时爱人比较反对。但还是坚持了下来。新店装修后，还是比较担心投入与产出不成正比。
2010年，是跨步的一年，这一年引进了珀莱雅 高柏诗 嘉媚乐 等品牌 这一年营业额达到了5万元。只要有付出就会有回报，只有不停的学习才会有进步，才会有惊喜！
2012年，感觉是自己迈向成功第一步的一年，这一年与厂家合作了真丽丝个人护理品，营业额也在稳步上升，5月份以前营业额始终在6万元左右，而在6，7，8，这三个化妆品相对淡季的时期里 营业额达到了7万元以上。
那一场如梦似画的促销活动
活动时间： 2012年8月17---8月20日
活动主题：珀莱雅专场（珀莱雅九周年“0”利润疯狂抢购）
活动宣传：1.当地电视台广告 2.宣传单发放 3.雇佣车辆绕城镇内播放促销信息 活动现场布置： 彩虹拱门两个 充气帐篷两个 外场特价日用品摆放 店内气球，海报 吊旗装饰 外场音响 喊麦
活动人员：珀莱雅代理公司促销人员4人，彩妆美导2人，洗护促销2人，店内员工5人。活动抽奖当天又找了四个朋友帮忙。共计17人！
活动物料：抽奖奖品，特价品（公司提供）
活动方案：珀莱雅买多少送多少，送的是正价产品任选。并参加抽奖活动
方案详解：买特价品送任选正价商品 特价品为正常商品，眼霜 水 精华 洁面 防晒
这是一次没有底气的促销活动，开业三年以来，这是第一次搞专场活动，不知道会有什么样的结果。活动之前电话通知会员，没有通知丸美，春纪等忠实会员顾客，怕到时冷场，结果却给了我一个最大的惊喜！
活动第一天 13个员工忙的不亦乐乎。由于电脑软件管理收银及销售。找来帮忙的人也不能帮收钱，最后不会卖化妆品的家人也上去卖化妆品了。结果却是一介绍活动就买！
喊麦的越喊越有劲，没有顾客的时候，厂家美导们又带领店内员工在店外跳起了“抓钱舞”吸引了大批顾客进店消费！晚上六点准时关门，盘点当天销量，出乎意料的数字，当天销售总额15000元 珀莱雅销售10000元 彩妆2400元。终端洗护1500元 每个厂家的员工都笑了！当然我自己也笑了。之后就是
我一个人带领13个美女去聚餐了！在席间，我们互相打气，争取第二天再创新高！
活动第二天，由于有了第一天手忙脚乱的经验，我们在人员上有了更细的分工。店内五人，一人专职收银 两人负责配合厂家洗护促销销售日用品，两人负责销售购买其他化妆品品牌的顾客。这一天一切井然有序。销售总额16600元。
活动第三天 人没有那么多了，但是我们的热情依然高涨，通过外场唱歌跳舞的互动，依然让营业额锁定在了10000元。
活动最后一天，下午两点准时开奖，抽奖为统一公开抽奖，至下午1点，销售4200元。参与抽奖的顾客也陆陆续续的来了，本以为这是一个完美的结束。没想到又一轮的销售高峰到来了，从一点到两点抽奖这个空窗期。店内购物的顾客绵绵不断，抽奖箱中的奖券不停的增加，直到两点钟准备开奖的时候，还不停的有奖券投入。
这期间考虑到天气炎热，我带领朋友，去超市购买了400瓶矿泉水，以便于抽奖过程中发放给顾客。抽奖过程异常火爆，店门口里三圈外三圈围满了顾客。美导主持抽奖的环节也非常的棒，中间穿插了很多有奖问答，例如店名叫什么，店开业几年了。珀莱雅代言人是谁等等，送出了很多奖品，顾客情绪高涨，完全没有等待不耐烦的情绪出现。这个过程中我们员工下去发放了矿泉水，几百瓶矿泉水抓住了顾客的心。顾客拿起话筒“购买护肤品首先丽梦达！丽梦达你的美容护理专家”（这不是托，好多顾客都这样说，我想真的是有感而发的）抽奖过程持续了四十分钟，当把最后的大奖送出去的那一刻。现场又乱了。原因是我的纪念奖准备不足，我准备了1000份的纪念奖，结果，全部发放出去后，还有很多顾客在那里等待，无奈之下，只好到店内去搬洗衣皂，香水之类的做为奖品，没想到搬出来一箱空一箱，最后没办法又换面膜。顾客还是比较理解的，没有因此而带来问题。粗略的统计了下抽奖现场至少有五百人左右，在没有演出的情况下，在大夏天最热的时候聚集这么多人，空前的壮观！活动最后一天，累计销售9800元！
活动四天共计销售52000元，最为开心的是此次活动吸纳了新会员260人，创本店历史最高，现在回想起那一个画面，还是觉得如梦似画！
县城化妆品店的一场宝洁主题促销活动
促销时间：
2012年12月29日——2013年1月1日 店面背景：
全县人口130万，县城常驻人口10万人左右，我们在县城有3家化妆品连锁店，开店17年，平均面积90m²，有2家店在最繁华的地段，由于最繁华地段2家店面前面在修地下商场，达不到外场要求（要求外场不能低于100m²），所以我们把活动战场拉到了位置稍微偏一点的店面！促销目的：
1、提升销售
我们全年日均营业额7000元—8000元，通过活动拉动在4天时间达到10万销售（单店活动）的预期目标！
2、打击竞争对手
作为PG县城唯一专柜经销商，我们一直坚持给公司密切合作，给每一位消费者提供货真价值的商品及其优质服务、把专柜正品保证传递到每一个消费者心目中、变相打击恶劣价格竞争，把更多的精力放在客户所得到的赠品力度和商品附加值！
3、招募新会员 预期招募PG新会员200名
4、提升店面美誉度知名度
通过大型路演吸引更多消费者，进一步挖掘店面影响力！促销人群：
面向所有大众消费人群 促销主题：
在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题 PG星级滋润秀
宝洁联合品牌大型派发及其购买活动
2、包装活动主题
1、洗护类
海飞丝750ml原价76元特价48元
潘婷乳液修复400ml洗发露原价32.5元特价27.9元 海飞丝丝源复活200ml套装原价78元现价49元
沙宣清衡水润400ml洗发露+1元送清盈顺柔护发素（零售价22.5元）飘柔滋润去屑洗发露套装原价39.9元现价25.9元 汰渍2.8Kg洗衣粉原价22元现价15.9元 购买洗护满48元送洁丽雅毛巾一盒 购买洗护满68元送沙宣时尚保温杯一个
2、护肤类
玉兰油多效修护霜原价130元特价110元另送细滑活肤100g洁面一支 花肌悦系列新品上市： 满89元送15元自选商品 满148元送30元自选商品 购玉兰油满98元
送玉兰油长效保湿晶露8g+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g 购玉兰油满188元
送玉兰油水漾动力保湿露18ml+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g+水漾动力面膜1片 购玉兰油满188元
送玉兰油水漾动力保湿露18ml+玉兰油乳液嫩白洁面乳50g+水漾动力面膜1片 购玉兰油满188元
送玉兰油活肤美白露75ml（正装）+红黑撞色时尚包+红叶伞一把 活动事前准备： 硬件措施：
1、宣传单页5000份活动前5天到位
2、电视飞播提前3天开始
3、会员短信提前2天群发
4、货品、促销道具提前2天入住仓库
5、提成7天对城管进行申请外场活动 软件措施：
价格改动活动前晚通知后台人员调价 人员安排：
1、从另外2个店面抽取4人到活动店面进行编制、达到外场促销人员4人、主持人1人、店内销售人员5人、共计10人全天班编制
2、提前2天开员工动员会、详细解释活动方案及其会员登记流程并执行到位 促销费用预算：
单页500元+飞播1500元+短信200元+城管费用1000元 合计：3200元
12月29日零下6度早上7点，外场活动布置正式开始，仓库把1个行架、7个堆头、4个帐篷、4个X展架、物料、货品到位、3位男士带领10个人的团队经过2个小时的努力终于完工：下图：
我们所有人都是早上6点钟就起来了、非常感谢我所有的员工们的敬业、当天的活动也正式拉开帷幕，我们每个人都精神抖擞、忘却了所有劳累、外面的氛围出来了，马上有很多人聚了上来，中间最忙的时候一个店员要面对4到5个客户的咨询、在一对多的营销战略中间很明显我们店面显得有点吃力、但成交率还可以、很多消费者都说：县城的PG产品就我们卖的贵、但我们还是会买、至少17年来的信誉和服务值得我们相信!大家有专柜的也都知道PG的利润，有时候我们自己也想给消费者更多的实惠、但我们的原则是：我们不暴利、但不能赔钱，可能我的悟性还差，我们想做生意就是为了挣钱、我们除了可以拼商品品质更多的拼的就是商品附加值和美誉度!一天活动下来：总营业额19600元 晚上我做了数据细分： 洗护：
洁丽雅毛巾送出去162条
162×48（洗护满48元送）=7776元 沙宣保温杯送出去59个 59×68=4012元 汰渍洗衣粉2826元 护肤：3982元 其他：1004元 新增会员：34人
护肤比重占21％、洗护占75％、其他4％
从上面的内容我的这次活动的利润几乎没有、洗护比重较大、所以第二天一早我在晨会的时候给员工讲了以下事情：
1、特价商品一定要做到自选
2、主要精力放到护肤上面
3、离预期销售目标差距很大
在第二天销售中我们做到了护肤比重的提升、整体营业额21946元，第三天因为是元旦了，客户就比较多了销售额为29362元，第四天20135元！活动结束后我对这场活动进行了以下总结：
1、离目标销售额有所差距、综合毛利率12％略为偏低
2、新增会员目的达到
3、美誉度进一步提升
4、为专柜产品销售打下坚实基础 但同时也暴露了员工的方面问题：
1、在1对多销售过程中间达不到及时回复、造成部分跑单现象发生
2、销售过程中不明确销售重点，总体还是以洗护占据了70％的销量
在后期跟进过程中间我们会对新老会员的使用情况及时进行跟踪、下次活动一定传递好重点攻关产品、以达到利润和营业额的双丰收！
下面是此次促销的现场照片：
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个人感觉一个好的促销活动要精准的分析好促销目的、促销人群、方案制定、员工执行、会员回访、特别是毛利分析，如果不能算出你一场大型促销活动的详细利润、那就是失败！（仅是个人看法）也感谢PG公司的支持！感谢我们所有员工的付出！
乡镇小店的一场促销活动
名品日化是位于T县一个乡镇的小化妆品店，面积13平方。店内有黛兰娜,美丽肤泉两个护肤品牌。另有一些低价位的流通护肤品。洗护有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗涤系列也是本店的特色产品。这个乡镇人口有五万左右，消费能力较低。每逢农历的2,5,8日赶集。当地共有4家正规点的化妆品店，经营有伊贝诗，谨泉等品牌。本店在这个乡镇属于一个小店，月营业额在1万左右。开业一年多来，在2012年10月26号做了一场为期7天的活动，活动主题：名品日化周年店庆 双重巨奖回馈会员
活动时间：2012年10月26号---11月1号【正好是农历的9月12--9月18日，是外出务工人员回家的季节！】
活动目的：宣传黛兰娜品牌，预期销售额达到15000元！
活动布置：活动期间在店内挂了气球，贴了海报，促销POP。音响里也播放我在美网论坛里学做的语音合成广告词。另外在当街搭了一个六米的美丽肤泉充气棚。还有一个黛兰娜喜洋洋模具来吸引小朋友。
活动方案：抽奖+买赠，会员特惠。
活动物料：为了抽奖的需要，自己采购了一辆“爱玛”电动车，3辆自行车。其它奖品和物料都是平时各个品牌送的，也没有花钱。
活动人员：这次活动共申请了两个品牌的4个美导下店做活动，黛兰娜做3天，美丽肤泉做3天。包括我和我家里人全部四个人轮流搞。【最后因故美丽肤泉的美导只来了一个，另外我也在活动中离开店两天，所以活动受了点影响】
活动宣传：为了此次活动，提前向黛兰娜品牌申请了一个喜洋洋模具，并在20号给当地2家幼儿园的300名孩子照了相。并通知家长在活动期间带孩子来免费领取孩子与喜洋洋合影的相片。在活动之前印了4000份宣传单，分别于22号，26号，28号三个集日投放市场。另外在活动前两天，向本店的368名会员发了促销短信，还向234名有消费记录的消费者发了短信。力争把促销信息传送到每一个人！附宣传单
活动流程：活动前一天就对店内做了布置，各类物料及人员齐备。活动第一天【26号，赶集日】早上开门天气晴朗，充气棚搭好，音响，物料放好，派发宣传单的也出发了，到中午12点时顾客很多，小小的店内挤满了人，有抽奖的，有来领相片的应接不暇，把两个美导，包括我和我家里人都忙的顾不上吃中饭，直到下午3时左右才慢慢人少了。结束后收银机里一点，4706元，不错的成绩。明天再接再厉！
第二天不是赶集日，人很少，只有本街道的人前来购买，抽奖，领相片。最后也销售了1925元。
第三天因为我有事外出，当天只销售了534元。
第四天【28号，赶集日】早上下雨把充气棚下塌了，但10点多天晴了，人很多，1000多份宣传单页发出去了。效果很好，当天销售了3223元，抽走了一辆自行车。【下午黛兰娜的美导就走了，只有美丽肤泉的一个美导】
第五，六天各销售了681,655元。因为下雨，所以也降低了很多。
第七天【1号，也是赶集日】也是最后一天，这天也派人发了1200多份宣传单，但是到最后只销售了2516元。活动也就结束了！
活动总结：
一，品牌效应，这次活动对黛兰娜品牌做到了一定的宣传，影响力在我们当地有了很大的提高！
二，赢利方面，这次活动7天共计销售了14242元，其中黛兰娜4000元左右，美丽肤泉2800多元，毛利润有7079元，除去这次活动的各项开支【自行车一辆180元+宣传单费440元+相片200元+美导食宿200元】1020元，这次活动共赢利【7079-1020元】6059元。
三，本店效果：
1，喜洋洋相片共300张，实际领走了245张，【多数父母不在，爷爷奶奶来了也很少消费】。其中有113人留了电话号码并消费，消费额在100元以上的有
4人，这些以后也必将成为我店的忠实会员！附相片：
2，这次活动中，新增加了68个会员。本店会员到店率也很高，而且都有消费，好几个500元以上的大单都是会员产生的。这说明本店的会员忠诚度挺高【主要也是我店对会员特优惠，每个节令，每个优惠活动都让利会员的结果！】。3，这次活动不足的是时机没把握好，活动期间还不是人最多的时候，大部分出外务工人员都没回来，所以销量有影响。再就是当时我有事离开了店两天时间。还有就是后面美丽肤泉美导只下来了一个，人员不够，宣传单页也没发完。
一个小店为期7天的一场活动，销量虽然不高，品牌也不是太大。但是，基本达到我的预期的效果，也是不错的，今天拿出来与同行中的老大们分享，希望大家多多指点！
关于洛阳色彩首届魅力女人节筹办的回忆
（整理编辑：色彩企划部 孔东强）2011年11月3日至6日我们举办了色彩16年发展历程以来的首届魅力女人节，联合20余品牌同台展示、促销，此次魅力女人节受到了很多的业内专家、同行的一致赞誉，被称之为国内首家“化妆品店的美博会”。时过一年，每每忆起此事感觉历历在目，从立项到实施历时半个月时间，每项工作都是与时间赛跑，特写下以下回忆片段与大家分享，希望能给大家以后的促销活动带来些许分享。
促销创意每年举办一届的上海美容博览会，这里有太多品质优良、形象优秀的品牌集体展示，同时也吸引了众多行业人士聚集，更为更多的生产商、代理商、零售商提供了广袤平台，甄选品牌、洽谈合作、这个平台已造就成百上千个品牌在国内外化妆品市场开花结果，＂品牌集中展示、消费者直接沟通这种方式太好了＂，我们色彩近几年在店铺门口的品牌常规促销已经做了无数场了，在品牌知名度宣传上、顾客体验上、销量提升上都收获到了理想的效果，朱总灵感顿来，而我们色彩新都汇店又具备得天独厚的场地资源、品牌资源、和厂商的客情资源，我们适逢16年店庆筹备场化妆品专卖店美博会的创意应运而生。朱总的创意讲给我们公司同事后，大家兴奋不已，一致赞成朱总的想法，快速分工办好此次公司盛会。
场地洽谈活动场地位于新都汇旗舰店前方喷泉广场，是洛阳市最繁华的商业中业，亦是王府井商场、时代广场、家乐福超市、小商品市场的商业中心，广场场地面积达1000平米，日均人流量达数万人，更是年轻时尚人群休闲、购物聚集之处。场地拿下来最为关键，李总当晚便约了市政领导和新都汇商管老总，酒过三巡、说明来意，＂活动的举办能促进民间消费的繁荣，带动了大量的人气＂，李总的一番缜密的话语得到了在座领导的支持，特批在洛阳市最繁华的商圈中心举办为期四天的美容、化妆展览盛会。
三、方案设计拿下场地甚是欣喜、狂喜，接下来拟定参展品牌、规划场地布局、制定活动主题及方案，此次大型活动必将需要众多战略品牌生产商、代理商的人员、形象、物料相关支持和配套，我们常规活动力度主要是以阶段买赠较多，此次魅力女人节要对顾客有所适当的让利，经过大家商议，全场参战品牌满100元立返30元券，这个方案有对顾客的实实在在让利，又兼顾提高客单价，额外增设了满百送抽奖环节，具体方案如下：活动形式有：
1、返券：全场满100元返30元现金券（返券限使用于购买的品牌使用）
2、满额赠礼：结合各品牌情况自定现场买赠方式，买一赠
一、优惠组合、超值换购等。
抽奖：全场满100元送抽奖券一张，一等奖1名价值5999元双开门电冰箱一台、二等奖2名价值699元洗衣机一台，三等奖20名价值199元自行车一辆，四等奖50名价值59元多功能蒸锅一个。
厂商洽谈看着店庆之日临近，天气日渐寒冷，我与拟邀品牌商大致电话沟通后，朱总和我赶赴代理商聚集的省会郑州，早上9点到达郑州，晚上7点赶回洛阳，10个小时奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年来良好的厂商客情，朱总的美博会构思得到了厂商老总的一致赞同和支持，最终确定4个彩妆品牌、10个女士护肤品牌、3个头发护理品牌、1个男士护肤品牌、1个身体护理品牌在新都汇色彩店门前广场集中展示、同台演绎！通过地空立体式的高密度广告宣传，超大力度回馈新老顾客，充分展示色彩代理、经销的各大知名品牌的综合形象、实力和销售力，通过色彩与各代理商、厂家三方共同努力和精诚合作，达到品牌知名度，美誉度及销售额的全面快速提升，合中三赢！
广告宣传
经过7天的紧张筹备，动用了一切可动用的广告资源，《大河报》、《化妆品观察》、《化妆品报》、《中国美妆》、《洛阳晚报》、《洛阳广播电视报》、《洛阳信息港》网络、《新生活》DM杂志、楼宇电视、公交车载电视广告、公交站厅、户外电子屏、市区双层旅游大巴、手机短信群发、电话告知色彩2万名金卡、金钻卡会员及16万名VIP会员，首届魅力女人节的活动信息提前一个星期正式宣传开了。
六、后勤接待。厂商美导团队提前一天全员到来，召开全体参战人员说明会、动员会，协调分工、现场把控，我们抽调后勤十五人全程服务108位参战美导，统一安排酒店住宿和一日三餐，确保战友们能休息好、餐饮好，并在现场解决突发事件和后勤保障工作。
七、顺利开篇现场通宵达旦的现场布展晨起时分已具规模，品牌展区绗架布置，试用前台、赠品展示以及专业60平方米舞台及T台一套、专业舞台音响灯光、专业模特10名悉数到位，开幕式上除了数十位厂商老总到场祝贺支持外，我们更邀约了市、区领导和工商、税务、城建相关领导以及媒体和行业专家到场助阵，意在让消费都感到，这是一次正规的活动，有影响力，有权威性，有公正性。
八、完美收官经过108位参战美导团队四天的辛苦付出我们共同收获了外场80万的销售业绩，不仅刷新了我们外场促销历史的最新业绩，同时也得到了广大消费者的一致好评，现场能免费化妆、免费体验各个品牌的优秀商品，让消费者找到更适合自已的商品和享受到厂商联合给到的实惠，达到了我们最初的目的设想：厂、商、店、顾客四方四赢。
近百万炫目的动销活动业绩是如何产生的
2012号称世界末日的这一年我们中国的化妆品店普遍感觉今年特难做，活动再也没有像过去那样有不错的效果，轰动业界的案列再也不多见，甚至是越做越没劲越做越累还没啥效果的感觉。到底促销活动还要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么设计才好呢？
本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鉴。时光倒回到2012年11月30号在贵州六盘水地区某家化妆品店做的某品牌的大型明星见面会动销活动业绩成功销售92万元接近百万大关为案列。
一凡事成功都是给有准备的人的；
早在10月初，这家店和某品牌公司以及贵州当地的省代理积极沟通商议如何在当地搞一场有影响力的品牌动销活动，战略目的明确的是；迅速扩大品牌影响力，提高参加动销活动店主的进店率，其次是销售业绩要上来一个新的历史水平。费用分配是，品牌企业负责演艺明星和动销物料赠品形象物料。代理负责场地费用和安排自己的美导老师配合，店主负责解决场地和配合足够的人员，一部分礼品赠品。店内不包场，但是要给到这个品牌足够的展览位置和主题文化宣传位置。这些都需要提前20天联系各类商品物料和演艺明星，解决场地，解决单页的发放等前期工作。临近活动前一周活动信息短信再群发。会员客户质量高的要电话通知。
二主题设计
动销活动主题设计为；某品牌明星见面会大活动。
这次邀请了其中大家很熟悉的影视明星文章，关礼杰等。对于明星参与商业活动大家都是熟悉的，不过相对讲，在广州上海北京，除非你邀请的是顶级美女明星，或者顶级男歌星。一般的明星在这些大都市效果是不大的，但是放到内地和经济不是很发达的区域效果就很大了。
三，活动优惠内容的设计
这次活动内容设计的并不复杂，主要是明星单品特价；选定的是某品牌芦荟胶这个热销品。买多少送多少以不同品类的组构不同的买送价值数据而成的，主要是等值如满够198送198。差异价值的200送100，400送200等。空瓶换购，空瓶顶88元换购这个很厉害，一般大家做的都是十块换购的价值。满够88换取明星见面会进场卷一张，（见本文附件照片）。
明星见面会当天到场获取相应礼品套盒一个。满够1000免费和明星合影环节这个很吸引人，人都有那种喜欢和明星合影的心理。会员超值礼包，398的套盒只需要99，这个力度也相当的大。抽奖环节，设计的奖品是苹果平板电脑等电子产品，奖品很诱惑。买赠环节设计的也是大家很喜欢的电子体重秤啊榨汁机啊等以上可以感觉到，让利大是一方面，策略组合比较生动化也是一个，在一个是奖品赠品设计的都是时尚和实用的电子名牌商品具备诱惑力。
四；人员组合
品牌企业人员从各地调回6个精干的美导老师回来加原有的3个在场上的，代理和店家至少10多个人吧。足够的人员保证是这次动销成功的基础，各自分工相互配合。
五；活动店铺的优势组合
店铺是在当地有一定影响力的连锁店，一共5家，店铺历史悠久长达18年。那么可想这家店的会员基数也相当庞大，在当地的客户
群有一定的知名度和影响力。这个品牌代理商选择的活动对象也算是质量比较高的店铺了。店铺的氛围我们通过照片可以看见，吊旗，地贴，屋顶的装饰，堆头多样陈列生动，优惠价爆炸贴，优惠活动内容简单有效，随处可见。奖品礼品赠品触目所及均能看到，活动场所布局也不错。（见附件照片）
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六；宣传
宣传上，利用单页，门口电子屏，写真，短讯等手段立体化宣传这次明星见面会。
七战略核心
这次动销活动以解决进店率为核心设计的，诱饵是设计了明星见面会，大力度的优惠，时尚的苹果品牌等电子奖品礼品赠品。这样的核心设计，是不再按照过去能做多少销售赚多少钱为核心，这一次虽然活动成本高，但是效果也很好，五家店铺同时做活动一周下来销售达到了92万多元，虽然不算很超级辉煌，但是在2012年行业销售乏力活动疲惫的时期，也足够可以了。通过这个动销活动品牌企业再一次扩大了品牌在当地的影响力，店铺扩大了在当地的知名度美誉度，新增加和稳固了店铺品牌和店铺的会员，这才是很关键的。其实算总账，店家企业代理三方都不亏。算是优势资源整合一致发挥的案列。
总结；很多店主也有些做店十几年的，也有几家店，店面也不小，但是做活动为啥没有这个案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，赠品没有创新，主题没有创新，老用打折买赠做主题缺乏新意。礼品赠品奖品不时尚不吸引，老用那种品牌送的东西做，送来送去都是护肤的小样。在一个是不善于借品牌企业和代理商的优势资源。另外是，会员客情做的不够好，发展多年有效会员还是那么千把个以内，主流会员更少。在一个是，很多店活动频繁，这个也是疲惫的因素，案列中这家店很少频繁的去做。很多店主做活动，第一直觉就是能卖多少能赚多少，活动成本自己还不舍的出。这样的心态和想法自然就捆手捆脚了。实际上店家做活动一定要讲核心思想战略的，一年四季不同的节假日，店铺的发展阶段的不同，品牌引进的阶段不同，事件或者纪念日的不同，设计的主题就不同且战略目的也不同，有时候我们是专门亏钱做活动为了要占领市场，有时候是为了宣传自己的店铺美誉度和知名度，品牌活动的话就是宣传这个品牌在当地的知名度增加客户的接受能力，后期产生大量返单和口碑。综观全国来看，本人建议以扩展店铺品牌影响力和扩展进店率为基础，以自己独有的品牌文化和细节的高质量的客户服务辅助，完成整个销售流程后。再来谈销售业绩和利润才是根本。想要业绩和增加会员，还不想多付出又怕亏钱的思想，只能越做越难，未来不再是简单的价格战争和利益战争，而是市场占有率战争和客户关系经济时代的战争。
一元体验丝瓜水，由我们掀起的促销活动复制潮
促销是提升店铺知名度、美誉度的重要手段，它在增加会员数量、提升店铺销量、提高新品的试用率、扩大店铺影响力等方面都有积极的作用，是化妆品店铺经营过程中必不可少的环节。谈及促销，我相信只要做生意的人都不难理解。对于化妆品店来说，各式各样的促销活动也不少。比如，对进店顾客赠送玫瑰花、香体乳、平安果等，都是提高客流量的一些方法，当然，只有为顾客送上适合的销售方案，才能达成我们最终的销售目的。
说起记忆中最难忘的一场促销，要数2012年3月8日那场“春季补水HOLD住·1元疯狂体验巨型一号甘露”的活动。
我的化妆品店定位于中低端消费人群，位于当地的二类商圈，营业面积不到50平米。店面装修中等，共有7名员工，主营梦妆、DHC、自然堂、丸美、美肤宝、美素、真百代、兰瑟、玛丽黛佳等产品。小店主要是做好节日和换季促销，平时日营业额在5000元左右，做活动时会高一些。
春季是补水的季节，在去年的三八·妇女节即将来临之际，我打算配合这个节日做一场关于春季补水的促销活动，很快，我将合作目标锁定在巨型一号丝瓜水美白液上。我把这个想法告诉了巨型一号丝瓜水厂家，很快得到了他们的支持。为了提升利润空间、在物料的数量和
进货价格方面争取更多的优势，我与巨型一号丝瓜水品牌经理方进行了多次协调和沟通，最终厂家按1元的丝瓜水进货价格给了我，支持我做了这场为期一周的丝瓜水促销推广活动。
记得梅瑞东老师说过，化妆品行业的促销要创新发展，好的促销主题是顾客购买的理由，主题一定要与促销需求相结合，形成互动才能提升销售。对于每个爱美的女人来说，补水都是首个最基础的护肤步骤。经过一番斟酌和考量，我们最确定了“春季补水HOLD住·1元疯狂体验巨型一号甘露”的促销主题。在活动开始一周前，我们已经把DM单页做好了。
每场成功的促销活动都离不开前期强有力的广告宣传，这场活动我们是这样宣传的：
1、提前3天在电视台做电视字幕的切播；
2、印刷10000张宣传单页由店员亲自下发并给予讲解；
3、做好店员培训；
4、确定好每个员工的工作岗位和工作职责。
2013-1-15 13:58 上传
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图1：活动的DM册，此后被运用于多次促销活动之
中
活动倒数第三天，我们基本已经把10000份DM单页发放完毕。
活动倒数第二天，我给店里的全部店员做了一场活动前的总动员。
活动倒数第一天，小店开始做预热销售，活动中店员分组PK，气氛很好，正式活动的良好效果已经渐渐凸显。
这场活动我是这样实施的。首先，我安排了一个工作人员在外场登记参加活动的顾客名单，登记人员根据店内导购的接待能力，定量向店里输送顾客。其次，待顾客进店体验产品之后，再向她推出“1元购买丝瓜水即送20元现金券”的活动。前者一方面放缓了进店顾客的流量，增强了活动现场的活动氛围和人气，另一方面，在疏通拥堵的同时，它稳住顾客并有效的锁住了顾客的成交率。后者“顾客进店仅需一元购买丝瓜水便能得到一张20元的代金券”，刺激了人们的二次消费能力——基本上每个进店乃至到每个到现场的顾客都参与到了这场抢购活动之中。
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图2：店外工作人员在登记参加活动的顾客名单
活动当天，来现场登记的人络绎不绝，每个店员都忙的不可开交，活动效果比较出众，气氛也非常热烈。最可喜的是，销售业绩也达到了平时的两倍以上。临第七天原定活动时间快要结束时，还有很多登记的顾客没有进店参加活动，应一些顾客的要求，活动一直推迟到3月13日才结束。这场活动以其低投入高产出的优势迅速得到了其他化妆品老板的认可和模仿，他们争相复制这场活动，但是在我看来，还是我的化妆品店做的效果最出众。
2013-1-15 13:58 上传 下载附件(195.56 KB)
图3：活动当天，店内人头攒动的热闹场景
此次活动由于受场地的限制，也显现出了很多的问题。首先，由于店面太小，商品在陈列上存在很大的问题。销售过程中，很多商品都是靠店员介绍和顾客的点单才完成的购买。其次，由于外场太小，接待成了当天最大的问题，活动氛围也因此有了很大的局限性。但是总的来说，这场活动是自我开店以来活动时间最长、最成功的一次促销，它使这个不足50平方小店的销售业绩得到了又一次的突破，活动的DM册后来被运用到多次促销活动之中。
我的化妆品店只是个小店，做不出大店活动那样的气势，也做不出大店那样的销售额。但是，小店要生存，也得做活动。作为一个化妆品店店主，我希望我所策划的活动场场精彩、场场人气爆满，但是并不是所有活动顾客都会跟着策划者的意愿前行的。但是我相信，只要抓住每次活动时机，找准最契合顾客的促销主题，那么就能成为你印象中最深刻的一场促销。
小而美的彩妆路演活动
“小而美”的活动最近少见，从“婷美免费送” 开始，大部分的活动都往“大”了做，力度要大，规模要大，影响要大，销售任务也要大。笔者恰逢时会地做了一场开业活动，随后演化出一个“小而美”的彩妆体验活动标准化模版。
一年前，笔者所从事的仟佰惠彩妆连锁在工厂区新开一家门店。因其环境氛围（打工妹喜欢看热闹），笔者计划做一场大型彩妆秀。无奈场地无法落实，我只能用小型户外彩妆体验活动（我们称之为彩妆路演）替代，就这样成为了“新店开业+户外化妆体验”的初始模版。
先介绍店内促销部分，因为没有外场彩妆秀的支持，所以我将整个内场促销简化成两点：
1、造势宣传：
采用最传统的方式在活动前一天派发宣传单张，我进行了两点小小改动，其一随单张派发一张礼品券，凭礼品券可回店领取五件套的中小样，但是这些小样是用精美的小丝带（0.5元一个）装着，漂漂亮亮地印在礼品券上，并清楚标明价值68元；其二是礼品券和单张只派发800份，派发的对象为商场内及商场500米范围内的女性营业员，绝不派发路人甲，原因有二，一方面是因为这些人员是我们要重点发展的长期顾客，另一方面也是为了突显我们所派发礼品券的价值。
2、核心促销：
作为35平方米的小店，我将促销的核心利益聚焦在一点——全场三件八折。一方面因为开业时间接近三八妇女节，另一个原因是仟佰惠的购物篮商品件数（客单件数）在3左右，这个数字在一定程度上说明了彩妆顾客的消费行为特征。开业之际，店内销售人员肯定无法像平时一样提供足够的试妆服务，所以我希望通过三件八折这样的促销使得开业活动期间的购物篮商品件数维持在3以上。
执行效果反馈：
1、礼品券的效果很好，派出礼品券800份，回店领取礼品的人员有627人，几乎有80%的人回店。没有外场彩妆秀的支持，仅靠这627人排队领取礼品也造成了极大的轰动效应（礼品是在两天内分时段领取，并非全天领取，领取方式清晰注明在礼品券上）。礼品花费不高，但效果依然理想，可惜的是我当时没有设置环节跟进到这些返店领取礼品人员的购买率和购买金额。
2、三件八折的促销即时销售效果理想，但是并未达到我最初仅靠促销就能卖货的设想。大部分顾客还是要求试妆，导致店员人手严重不足，虽然小店内人头涌动，但实际成交率反而低于平时。我在活动后反思，彩妆销售还是必须靠体验，还是要做精做透会员，平时尽量不要做促销，把空间让给店员，保证店员对顾客的服务质量。节假日做活动也是要重点做氛围做体验，彩妆品类的折扣空间最好不要放低到8.5以下，最佳的方式是在护肤品上面做大力度，设置一些权限尽量通过彩妆带动护肤销售。
再说彩妆路演部分，虽看似简单，但我一直未曾真正操作过，所以每一个环节还需要摸索验证，那就从各个环节说起：
一、活动主题：
因为这次活动涉及到开业，所以没有给路演活动专门制定主题。后来我曾做过一个主题叫做“仟佰惠彩妆节”，但是显然这离“小而美”过于偏远，同时又不是一场路演能撑得起来的。后来我常用的两个主题是“改变·就在此刻”、“发现更美的你”，目前仍然在构思更打动人心的主题。
二、话题道具：
做户外化妆体验最好有话题道具，一方面，中国的女性顾客都还很“害羞”，特别是二三线城市，你摆个场在那里，大多会少人问津。我为了拉动顾客体验，开发了两款话题道具，其中一款是彩妆个人形象密码卡，用最粗浅的方式让顾客了解到基本化妆常识和趣味性，以下为具体的设计图：
另外一款道具是围绕恋爱、工作、休闲、聚会四大彩妆消费主题场景开发四款妆容卡片，一面展示妆容的美好形象，并用软性文字引导顾客的向往；另一面介绍妆容的简单画法和搭配妆容。
做这两种道具主要有三个作用，一是吸引顾客现场体验，二是有了道具基础，可节省化妆师与顾客的沟通时间，使得体验台可以接待更多的顾客。
三、体验布置
因准备不足，这次路演中租用商场提供的品牌促销帐篷，另外化妆台、化妆椅都是临时租用的，使得这次路演活动在整体形象差强人意。最坑爹的是制作公司出错，把妆容展架做成与店内同样的普通X展架。三月春风又太给力，把展架吹的东倒西歪，我不得不把展架绑在帐篷柱子上，让我的整体形象更是雪上加霜。所以我也要提醒店主们，做户外活动一定要做防风展架！！
四、促销环节
这是本次活动最失败的地方。因为未能与商场落实好场外收银的细节（该商场是联营模式），户外体验只设置了体验环节，未设置销售环节。但是在实际体验过程中，顾客表现出强烈的消费意愿。在第一天里，我只能让工作人员带领需要购买产品的顾客进店，再又由店员与顾客交流、了解需求，重新达成购买。但店内原本就人手不足，结果导致了一定的跑单现象。第二天，我调整为让化妆老师直接带顾客进店落单，但是一来一回耽误了化妆老师的化妆时间。在后期标准化的过程中，我直接将妆容的搭配产品组成套盒，再进行一定力度的让利促销，使得户外化妆体验活动也得到相当大的销售产出。
对这次场内开业场外路演活动进行总结：
1、场内促销较为理想，虽店小人少，活动方式也相对简单，但是正是因为简单而将活动执行到位，两天累计销售额达到53000多元。
2、户外化妆体验活动虽然是第一次操作，在许多方面准备不足，但是依然取得一定成绩。一方面是两天的路演活动吸引超过五十人体验，成交率达到70%以上，产出超过8000元；更重要是通过化妆体验活动聚集相当人气，为开业造势宣传。虽然很多顾客无法参与体验，但对门店开业活动也有极大兴趣。同一天另一家珠宝店开业，她家派发的单张被顾客接过后转身就丢到垃圾桶，而我们的顾客基本上都会拿着单张进店咨询。后来我进行反思，主要是因为目前彩妆的消费重点不在产品而在体验，这简简单单的化妆体验活动也能带给顾客强烈的消费意愿和消费信心。所以，我在活动后就开始建立标准化的彩妆路演活动模版。分享部分模版如下：
篇2：化妆品行业动销经典案例(销售培训必看)
外行投资商看好化妆品行业的趋势 国际化妆品企业的培训体系
张红辉：化妆品企业老板如何请操盘手运作市场的？
化妆品销售技巧有十招
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考
2.满足需求具体购买动机有: 求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全, 健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---习惯购买 A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对N B.利益: 1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点产品特点和价格对比
3.试用注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 A.使用好处(再次)B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
6.问题的解决 A.取得顾客购买信息: B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因 10.黄金之问----为什么?’“除此之外” A.水落石出二次促销促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和拒绝反对处理→水落石出二次促销→取得顾客购买信息 B.信服的语言和行为: 点头是的对好明白真不简单看得出来
结束: 欢送语启示水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习练习再练习
化妆品销售技巧
化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。
化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。
准备阶段：
一、对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪
个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解
顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了
解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要
采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具
体就OK。观察要点：
A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考
二、满足需求具体购买动机有
求实购买动机--价格实惠
求廉购买动机--有特价,有促销 求便购买动机--方便,省时
求安购买动机--产品安全, 健康保障
求美购买动机--包装漂亮
求名购买动机--品牌嗜好
求旧购买动机--习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对
问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP
DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价
值.五、成交三原则
主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自
信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销
人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交
时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持
六、促成成交
A.取得顾客购买信息。
B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠
品。
外行投资商看好化妆品行业的趋势
2010-7-9 全球品牌网 张红辉 专题：化妆品加盟投资商 点击评论
前段时间笔者无意间莫名其妙的接到电讯，不知道是何方神圣，接起来是个女的声音，在和笔者通讯的过程中，她说在网络上看到笔者的文章，写得很不错，写得津津有味，很实战，比较有见解。在简单了解的过程中，开始和笔者聊起了她对化妆品(化妆品加盟：http://china.globrand.com/join-huazhuang/)行业的一往情深，看好化妆品行业，聊起她想投资化妆品行业来做，然后邀请笔者加入她的团队帮她操盘，她是北方人，做玉行业的，想把玉的配方引入化妆品行业来做，她告诉笔者想投资几十万元进来搞化妆品。外行投资商对化妆品行业的弱智想法 在笔者多次问她的情况下，你对化妆品行业的了解程度有多少？你对市场情况熟悉程度有多少？你觉得几十万元投资做化妆品能起到什么样的效果呢？这样的效果有吗？几十万元能做到哪些东西？从前期出发包括注册公司和投入生产觉得够么？产品生产出来又到市场招商，这样的费用都不够在市场所经常看到的品牌的广告费用。在笔者多次问她的情况下，不好意思再多问下去了，因为对于这样的投资商来说，有梦想但是资金不充足的情况下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艰难的。
在这样的投入情况下投入来做一个品牌那非常艰难，从小型慢慢发展，但是真正做起来的话，市场前期处于比较缓慢而困难的时期，而且面临很大挑战和竞争，对于时间性上要磨练和探索求发展。
笔者跟她说了一些情况，从前期的开发，产品设计、包装设计、LOGO形象设计，选原料、包材瓶子、到生产出来、选办公写字楼、人员招聘、网络官网设计、广告投入、市场招商等等一系列的问题，你觉得这样费用足够么？就算能投了一下广告和请人员招商，前几个月处于都是基础建设中，没资金来运转，那不就关门了，这样的能做长久吗？ 可能这样的投资商没想到这些问题，但是对于很多操盘手来说，一碰到这样的问题就很敏感，也许干不了多久就走人了，这样很实际的问题常常会碰到。但是对于很多投资商来说，没想到这样的实际问题，有些投资商是盲目的去做，没有前期的准备和对市场充分的了解-全球品牌网-，对行业动态了解程度不够，往往这样的盲目投资会亏本和面临失败告终。外行投资商看好化妆品行业趋势 几年间，化妆品行业成为市场经济快速发展的行业之一，在中国快速消费品行业领域远远超过了其他品类，而且化妆品行业是快销中高利润点的品类，在这几年中，得到了众多外行投资商的认可。
化妆品行业越来越被受认可，也是在行业中掀起了一股热潮流，对于外行投资商来说，化妆品行业是他们所看中的高利润点的行业，这么大的高利润点蛋糕市场，对于不同行业领域的外行投资商都想占有。近几年来，在中国化妆品产业经济快速发展的环境下，可以看到了中国化妆品产业上升到了一个新台阶，一直保持着化妆品经济增长点，成为化妆品企业不得不关注的焦点。2008年10月，中国香料香精化妆品工业协会公布的数据显示，我国化妆品工业生产销售额已达1200亿元，目前，化妆品行业正在以每年高于10%的速度发展。并且，随着中国人消费能力的增强、消费观念的改变，化妆品消费水平也在不断攀高。我国美容化妆品行业多年来一直保持着15%的快速增长，预计2010年，化妆品市场的销量总量将至达到1000亿元。在这么大经济盘体的市场中，外行投资商怎么去抓好商机呢？如何抢占市场？对于一些不成熟的投资商来说简直是一个很大的问题，同时也面临很大挑战。不管是在盲目的投资还是执着的追求这样的化妆品行业梦，对于投资商来说，这样的高利润点的行业梦已经在他们心中有所建树，商机成熟的情况下又不懂去操作，而对行业情况的了解和把握度又不够，对市场的动态和熟悉的了解远远都不够，这样对于投资商来说简直是不公平的，因为在投资商盲目的去投资的同时又没能给自己的良好的定位和给自己的犹豫度过高。
外行投资商的狂热追求和看好化妆品行业，已经成为他们的焦点和所看好投资意向。这几年间，投资化妆品行业的人士越来越多，还有一些不同企业也看好化妆品行业趋势，也纷纷抢投，高利润点的化妆品行业为何那么受欢迎呢？笔者有五点分析一下投资商的不成熟的行为。其一，投资商对化妆品行业的了解程度不够。对于投资商来说，要投资化妆品行业，首先要对市场动态的了解要多，要多跟有化妆品行业经验的人交流可以吸取经验，要熟悉化妆品行业的基本流程和运作方法。
其二，投资商能抓住商机但是不懂操作。在市场上，投入化妆品行业的人士越来越多，能抓住机会但是不懂操作，也请不到好的操盘手来运作，在盲目的投入同时没能抓准所要做的事情，所以冷费时间和精力，也会处于亏损状态。
其三，投资商资金不足，容易断链。作为投资商首先要有充分足够的资金，要考虑到从前期和后期的运转资金，比如投入的预算，在往往的开发半途中或前期市场中，处于这样没有资金来运转的情况，那整个投入都是作废的。
其四，投资商要做出自己的特色的品牌，别模仿跟风。投资商要作出的特色品牌，要有一个好听的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能与消费生产生共鸣，模仿和跟风永远都落后的，都是走不了长久的，要做出自己的特色，才能走得更远更长久。
其五，投资商要有好的营销模式。作为一家企业，首先要从化妆品行业定位好，根据中国国情来定位，要符合大众化接受的东西，要能制定一套独特的营销管理体系，好的营销模式来突破，这样才能在市场竞争中脱颖而出，才能赢得市场，才能赢得消费者，才能赢得销量。对于外行投资商来说，投资化妆品行业是他们面临最大的挑战，投资商要做好一个品牌成功与否，都具有很多的方面原因，比如资金、技术、品质、营销模式、市场机会、市场定位、包装特色、产品特色、合作团队、培训体系等一系列的问题。在笔者看好一本书当中，《孙子兵法》书中说到天时、地利、人和三大要素既可以垄统概括到，不管是在任何行业领域，三大要素就是让我们值得学习和所具备的基本响铃紧钟。只有具备了三大要素，成功率会更高些。
结语：在化妆品行业中，笔者认为要投资首先要了解行业资讯，对化妆品行业的了解程度和认识有多少，要有足够的资金。对于投资一个项目来说，最重要的是资金的运转，只有资金充分的情况下，可以拥有到基本所需要的东西，资金是基础也是最重要的运转来源，如果断链了，那就难以运作下去。所以外行投资商首先要明确自己对市场的定位，要预算自己所要做的事情有多大，要充分对行情的了解，这样才能避免走弯路。国际化妆品企业的培训体系
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入库时间：2007年7月10日
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一：差距
国内化妆品行业的繁荣发展已有一段时间，作为推动中国经济迅速发展的“四龙一凤”中的一凤已风光了很久，随着强生收购大宝传言的风声水起，本土的民族日化产业似乎要全部姓“洋”，回想起数年前羽西的卖身事实，我们不得不承认在彩妆领域，国产品牌已很难登大雅之堂，如此看来，化妆品产业中的日化线与彩妆线几乎已全部落入“洋口”，民族化妆品产业需要深思。
很多有识之士也许会列举出众多原因，说明我们的差距，比如技术研发、市场运作等等，笔者从一个切身的感受来和大家分享一个侧面，或许很多问题即可迎刃而解。由于职业的关系，有幸给国内的很多化妆品企业进行过连锁经营及营销方面的培训服务，其中有知名的国际品牌，也有迅猛发展的民族品牌，转了一圈，分析比较后，很多区别也许正是差距的根本。
很多国内化妆品企业的培训可以用一句话来概括：“想起来就培，想不起来就不培”，什么时候想起来呢？日化线的营销总结会，换句话讲，当开或半营销总结会议的时候，同时进行一些相关培训；彩妆线的终端会或招商会，说白了，希望通过老师的演讲提高会议档次，更重要的是忽悠美容店老板多订货；对于如此的培训笔者也很困惑，这样的培训价值何在？如此的偶然的毫无计划的培训很多时候也许是在浪费时间，最多也就是达到一个简单的“输血”的目的，对企业的实际意义值得怀疑，因为培训一定是有步骤、分阶段的，不可以散、乱，更为不幸的是，这种情况下，血型不符的情况还常有发生，很简单，既然企业是“想起来培就培”，培训机构对于服务企业的了解也就只能浮于表面，否则，培训机构的产出效益就不容乐观，培训的绩效另人担忧。
二：内幕
有机会给某日资国际化妆品牌（以下称F公司）进行了一年多的系统培训后，这种差距就会看的更加明显，该企业全球销售额五六百个亿，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列；进入中国市场以后，表现不甚理想，但还算中规中矩。
从05年开始，其部分产品启动了巡回的系统培训，每季度一期，培训内容基本集中在终端，进行递进式的升级培训，在培训中解决问题，同时发现问题，成为下一轮培训的重点内容；并且将培训的相关内容形成标准化的手册，在日常工作中进行不断学习，更为重要的是手册的制作除了书面资料外，为了增进培训效果，制作部分声像资料，使培训内容变的简单，易于吸收；当然，这样还可以保密，因为只有在手册与声像资料同时使用时，才会有最优效果。
如此操作以后，就不是一种简单的培训了，而成为了一种培训体系的建设，即使没有外聘老师，当培训体系建立相对完善后，企业的相关人员就可以在此简单化培训内容的基础上进行复制，对渠道网络进行持续不断的培训，这样的培训就好比让企业具备了“造血”功能，真正实现了一劳永逸。
实际上，谈到培训体系，在连锁经营领域就更加清晰了，我们很难想象一个不具备培训能力的企业会有竞争力，也很难想象一个不具备培训能力的化妆品企业会有人才的有效储备，当然更难想象这样的企业会对销售网络与渠道有很强的控制力，市场份额、品牌等等就显的有些苍白与遥远了。
换句话讲，我们很多企业的培训是散的、乱的，头痛医头，脚痛医脚，是一种游击式的短线行为，关注的是培训的“输血”效果，这样的培训是缺乏系统的，时断时续的；很多国际化妆品巨头的培训是一种培训体系，是一种长线考虑，关注的是企业的“造血”体制的建设，当这种机制在某个区域形成以后，将会是持续不断的。
当然，很多企业会考虑个培训成本问题，这样的培训体系的建设是否会需要大量的投资？这样的风险是否太大，这实际是个误会，我们需要考虑的也许并非是简单的成本投入，需要考虑的应该是成本与收益的比较，简单讲，假设支付1元成本获得1.2元收益，支付2元成本获得3元收益，到底哪个效益高呢？当然是后者，更何况这个2元还是分期支付的。
三：模式
作为一个企业的培训体系，应该包括的内容可以简单的概括为五个部分：
即“5T模型”：制度标准（Touchstone）、手册化培训课程（Text）、培训实施（Training）、测试考核（Test）、完善工具（Tool）。
完善的制度标准：实际操作过程中，完善的制度标准需要从四个方面进行努力：其一，组织设置。即根据化妆品企业的具体情况，设立相关的培训部门或岗位；其二，培训计划。一个科学的培训计划需要依据化妆品企业现有发展水平、扩张计划来制定，而其中的培训计划更是整个培训计划的重点，必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内容、评估、升级等整个培训过程。而一旦计划确立，就一定要严格按照计划执行，在这一过程中，化妆品企业需要避免贪多贪快，朝令夕改；其三，培训预算。即培训的费用，它是培训得以落实的基本保障和前提；其四，培训日常管理。既是将培训的制度和计划在日常工作中具体落实。
这个方面，我们与国际巨头的差距主要集中在培训计划的规范程度，举个简单的例子，8月28号要开课，8月22号才最终和讲师确定合作意向，可以判断，该公司的培训计划缺乏规范性；在给F公司进行的整个培训过程中，一次培训后，要进行两次专门的会议总结，对上次的培训进行总结，沉淀收获，找出差距，为下次升级课程提供素材与思路，而后还会通过2-3次的课程设计评估会议，来确定下次培训的相关内容，确保时效性与针对性，显的很有套路，计划性很强。
标准化的培训课程：主要依据培训岗位，进行培训内容的设计，并且培训内容要设计的简单，既要有书面资料，又有声像资料；简单的培训内容设计后，对于培训师的要求就会降低，现有企业员工就可执行，容易复制。
这方面的差距会比较明显，我们的很多企业，希望老师在较短的时间内讲很多内容，举个例子，一门两天课时的《持续赢利的门店管理》，要在半天讲完，这样操作对学员的学习要求高，对讲师的演讲要求会更高，效果打折会是必然；相反F公司的课程实际基本上已固化，依据培训对象的岗位职责进行课程设置，比如一个店面销售人员的培训内容主要集中在四个方面，商品知识、销售技巧、陈列技能、促销技巧，对相关内容进行不断升级培训，并且形成手册式的教材，而且，根据销售现场的可能情境，进行声像资料拍摄，形成丰富的参考资料库，这样的学习，学员越学越认真，老师越讲越轻松，演讲难度很低，时机成熟后，F公司就可以由内部培训人员按计划，进行相关内容的培训，“造血机能”也就形成了。
科学的培训实施：需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则，同时在实施的过程中不断地摸索和总结。
公正的测试考核：其目的是为了保证培训目标的实现和巩固培训成果。进行考核内容需要涉及培训组织、培训师、培训对象等多方位；考核过程不但包括培训后评估，还必须强调培训前和培训中的评估。
健全的完善工具：它是培训体系的自我完善工具和方法。主要指通过专业的工具、方法对培训对象培训需求进行诊断、提炼、描述，并依据相关需求对培训课程内容、方法等方面进行不断地改进完善，以不断提供最适合企业自身的培训内容、方法、规范等，使得企业的培训系统持续升级完善。
当然，我们的民族化妆品企业与国际巨头的差距是多方面的，单纯的某一方面的提升也许并不能解决根本问题，不过，既然已经了解了内幕，学习和超越应该是我们的强项。
也许有一天，我们会去探讨某知名中国化妆品品牌的培训内幕，这样的讨论，我们的心情或许会轻松很多。
张红辉：化妆品企业老板如何请操盘手运作市场的？
来源：中国国际美容网
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2010-8-26 15:45 阅读：79643次
作者:张红辉
伴随着中国化妆品行业市场经济的快速发展，企业与企业之间的竞争，品牌与品牌的竞争，市场渠道的竞争，都成为化妆品行业内的主要话题，化妆品企业如何运作好一个品牌，如何运作好市场，如何打开品牌知名度，企业如何能够做大做强，在现阶段，都面临了很大的挑战和被关注的话题。
外资企业如何请操盘手的？
中国化妆品企业不断增多，新品牌层出不穷，外资品牌不断进驻中国市场，说明了也被外资企业的冲击和严酷的挑战，面对这样的化妆品行业战争，有些外资企业扎根在中国，对中国市场的了解不是很懂，对中国国情的了解不够多，要开拓中国市场业务他们必须请些国内经验丰富和对中国化妆品行业熟悉透的老手来运作市场，有些外资企业如何请有经验的操盘手的，笔者接触和了解到一些外资企业请人的严格要求如以下十点进行描述。
第一，对中国的化妆品市场了解熟悉透明度，更了解国际大品牌和中国知名品牌的作业流程和操作模式。
第二，对中国国情，中国消费能力，市场容量，市场渠道，市场定位，品牌的定位如何。
第三，要有多年拼打和熟悉渠道的运作，市场经验要足够丰富。
第四，要有丰富的客户资源，渠道资源，客情关系要好。
第五，市场投资力度，预算成本。
第六，整体市场运作战略，市场启动的政策。
第七，产品包装设计完美，坚持自己的品牌路线风格，走特色路线。
第八，公司整体运营的管理机制和操作模式，如何进行严格标准化的作业管理系统。
第九，进行每个月、季度、的考核和评估，对企业的严格报表和企业回款情况进行统一考核和评估。
第十，企业人才队伍的培训，打造专业化的团队作业天团和作业风范，强化专业知识、企业文化、品牌的口碑宣传。
以上十点都是一些外资企业请人的做事要求，表明了大企业的做法和严格要求是标准化和正规化的，外资企业的作业流程不得不让中国的一些企业去学习，可以看到标准化和正规化、流程化来做事情的话，说明这家企业管理机制是很严格化的。
在外资企业请中国操盘手的同时，其实他们都是在学习中国操盘手的运作透路，对以上十点的要求，可以看出都是外资企业看中的选人要求和能够独挡一面，勇于承担企业的常务和企业的上上下下管理的事情，其实不然，对于这些是不够的，他们都在学习中国化妆品行业的操作模式，学习中国操盘手所对中国化妆品行业品牌的运作模式，都是学习透路的。
没有一个外资企业都是对陌生的市场了解很透策的，只有借助熟悉中国本地市场的人才来借用这样的资源来打造和开拓市场，同时，也是在与中国操盘手学习。为何向操盘手学习，因为操盘手了解和熟悉中国市场，熟悉中国化妆品行业的透路，对市场运作，对行业动态，对品牌运作，对市场定位，对渠道定位，对中国国情，对中国消费能力的了解是很到位的，所以外资企业要请中国操盘手的地方。
中国化妆品企业（外行）老板如何向操盘手学习？
中国化妆品行业的迅速发展，得到了外行投资商的肯定，也纷纷看到了化妆品行业的市场前景和高利润空间所在，有些没从事化妆品行业的老板，也纷纷参与了化妆品行列，为何参与这个行列，说明他们看到了行业化妆品的希望和曙光。在21世纪，中国化妆品行业属于快速消费品行业之一的品类，也是美丽事业得最见光最爱美的产品，在市场上最能得到广大女性认可和追棒的产品。由此这行业市场背景来看，很多外行老板看到了这么大的化妆品蛋糕市场，也是一个很大经济盘体。
当今，化妆品行业新兴公司众多，外行投资商也看好化妆品市场，纷纷建立自己的公司，开发自主品牌，招兵买马组建团队开展市场业务，从一个新公司的建立，然后请人运作市场需要投资一笔很大的费用，从前期市场的投入到终端市场运作外行老板或是化妆品企业是如何请操盘手来运作的呢？笔者接触和了解到一些老板请操盘手的一些要求，有些类似上段文的要求。
任职资格
第一，具有多年的化妆品行业经验，有着市场丰富的操作经验。
第二，具有非常强的组织、计划、控制、协调、人际交往能力和沟通谈判能力。
第三，熟悉化妆品行业流通渠道的运作以及管理，终端市场的运作和促销流程。
第四，熟悉各种商业合同，能代表公司对外谈判以及签订合同及协议。
第五，能够独立制定公司整体实施方案、市场战略、营销政策、以及市场开发计划。
第六，能够制定公司管理机制、人员培训体系、成本预算，人力资源的协调。
第七，建立市场区域分销体系、市场区域销售任务、人力物力的协调等。
第八，对市场人员的考核和评估。
第九，周、月、季度、年终报表总结和评估考核。
第十，协调公司上上下下的事务，协调各部门的工作关系。
对于中国化妆品化妆品的老板请人，具体的描述都是对请人的考核能力，能不能具备，就算具备了又怎么样去做，这个是企业老板非常关键的问题。笔者从事化妆品行业多年，据我所知其实化妆品行业内有很多老板都是水货，对化妆品行业了解不是很全面，有些是外行投资商。对于一些化妆品行业的老板来说，应该向有些经验丰富的操盘手多多学习，不懂就让经验丰富的操盘手去做。虽然操盘手不是最厉害的，既然你选择了他，那他应该可以让企业利润得以增加，品牌慢慢做大，只有放权给一些丰富经验的操盘手去做的时候，大都是可以把品牌得以提升销量和把企业做大，因为操盘手毕竟是滚打多年的老手，毕竟比你懂得很多。
曾经我接触过一些企业的老板，他们选择人都是说以低待遇请人去运作，结果时间没多久，这个操盘手什么都没做出贡献，公司的钱亏得越多。为何不请有经验丰富的操盘手呢？难道就是再基础提高一点钱会死么？难道这个就是化妆品企业请人的做事方式么？如果是这样的话，那企业等着关门。
笔者认为，现在的老板，你们太吝啬了，应该给予的就给，不该给的就是这样的下场？这些不是很大的问题，能给你带来利润空间和企业的发展壮大，你才能过着小康生活。随着中国化妆品行业的一些企业，有些化妆品企业请操盘手他们舍得花钱，请经验丰富的老手来运作市场，看到的长线，看到的品牌的发展之路，不在乎一点点工资，要舍得花钱让人帮你去做才能有好的结果。
中国化妆品企业老板应该向一些有经验的操盘手学习行业经验，毕竟操盘手比你懂得更多，不懂行业就不会是操盘手，操盘手的是被公认的，操盘手再以上都描述到一些要求都是具备的，也是能给企业创造利益的，能把企业做大做强的，能把品牌做得走更远的，要能带着一支高效的团队打天下的，要能整体协调、组织个方面事务、思维要明确、市场运作体系要明确的，才能称得上操盘手，其实很多方面都可以描述操盘手的基点。
笔者认为，在中国化妆品行业，企业老板应该学习操盘手的行业经验，同时，操盘手也学习老板的一些东西，互补性的学习。其实很多企业当中，都是靠着学习对方的知识和行业经验，才能有进步，才能走得更快，品牌才能不走歪路，企业才能走得更远。
结语：本篇文章主要阐述了企业老板与操盘手的观点，在化妆品行业，企业老板要觉得企业要做大做强，应该请一些经验丰富的老手来运作市场，毕竟他们的成功率会大一些，也应该学习行业经验，学习操盘手的运作模式。（未完待续）
张红辉：笔名，乔尔。日化营销实战派专家，资深企业管理营销策划人，日化行业营销顾问，实战市场操盘手，中国化妆品市场探索者和市场研究人员，中国美容化妆品行业十大经理人，深研日化美妆、药妆及个人护理用品、健康快消品等行业的全案企划和市场推广操作，在企业运盘、营销策划、运营管理、市场终端操作、日化店运营管理、药妆操作、培训以及企业管理有一线经验，曾担任过多家大型知名化妆品企业销售经理、大区总监、策划总监、事业部总监（副总）、运营总监等职位，现任某家大型知名化妆品企业营销总监。具有多年的化妆品行业营销管理和企业策划实战经验，是国内众多纸媒和化妆品行业媒体特约人，《中国洗涤化妆品周报》、《精品日化》、等杂志的特约撰稿人，《商界》媒体专访人，在众多网络媒体特约有多篇文章发表，如网络媒体：中国国际美容网、全球品牌网、中华品牌管理网、价值中国网、博锐管理网、品牌中国网、C2CC中国化妆品网、亚美中国化妆品网、中国营销传播网、美容化妆品网、中国美容人才网、美容门户网等众多媒体网传播，于众多家网络媒体设有个人专栏。
篇3：化妆品行业动销经典案例(销售培训必看)
近年来,从媒体报道中经常可以看到因为恶性竞争所导致的商业摩擦和纠纷,尤其是在市场缩减的情况下,企业之间采取攻击性的竞争战略,在客户、供应商、服务商、政府部门等多因素作用下最终酿成“相互恶战、损人不利己”的结果。小家电、家具、服装、食品、机械制造等多个行业已经陷入恶性竞争的商业环境中。从数据表现来看,上交所公布的家电、纺织和机械等行业板块的平均主营业务利润只占总利润的1 /3,机械行业总体产量已经倒退至2005年。
显然,恶性竞争已经阻碍了产业升级和地区经济发展,消费者也无法从劣质产品、虚假营销中获得真正的利益,进而对企业失去了信心。造成这种现象的原因有很多,学者们对此现象已经有了比较好的梳理[1,2]。那么,如何帮助企业提高战略管理能力? 近年来,以Ford和Hakansson等为主的一些国外学者将商业网络的思想引入到战略管理研究领域中。商业网络视角认为: 企业一定存在于复杂的商业社会网络中; 企业不应该以竞争型战略作为常态对抗网络中其他企业和组织; 在网络环境下,互相依赖 ( Interdependence) 和共同进化( Coevolution) 是最重要的企业战略特征,“协同发展、合作共赢”的理念将替代对抗和竞争,成为未来战略管理的主流趋势[3]。为此,Harrison建议应当将战略管理研究重心从传统的业绩表现和竞争优势转移到商业网络的协作管理上来[4]。这意味着,传统的战略衡量标准,如业绩、收入等已经成为狭义的衡量尺度,而真正衡量企业的战略成败需要在商业网络的联动环境下考虑。商业网络视角下,企业与其他组织间的互动关系构建成了网络,战略的成败取决于这些关系的变化和表现。商业网络嵌入于经济、政策、法律、地域等大框架中,关系的表现也受到这些因素的影响。
从理论层面来看,现有的商业网络文献大部分注重于网络关系、网络图的构建和研究,战略决策分析并没有得到重视。而在实际应用层面,由于网络本身的复杂性、动态性和弱结构性,企业的网络战略决策很难构建一个整体的、精确的、与时俱进的战略思维框架。由此可见,网络战略理论发展和实际需求都急需一个完整的分析框架模型。为此,本研究针对教育培训行业展开深入的案例调研,试图用定性的方法刻画出准确的具有一定代表性的中小企业商业网络战略分析框架。之所以选择培训行业主要基于以下四个方面的原因: ( 1)同类培训机构之间的市场竞争相当激烈;( 2) 培训行业战略资源流动性强,开发成本高,比如培训师资,关键客户等;( 3) 非同类的培训机构很容易产生合作关系;( 4) 行业网络范围比较容易界定,并且网络中其他实体具有代表性,容易辨识。
二、文献综述
( 一) 商业网络概念的形成
传统的商业管理范畴一般可以分为两个相互独立的范畴———“营销”和“供应”,由此对应产生了“顾客”和“供应商” 两种分隔的族群[5]。在这种理念的大环境下,也大致产生了两种研究派系。针对“顾客”的研究主要侧重于提高顾客在购买流程中的体验,或通过定价、促销等手段满足顾客的特定需求; 而针对“供应商”的研究则偏向于运用运筹理论来降低运营成本。在供销理念主导下,很容易将大部分的过程视为单边过程,比如客户关系管理 ( CRM) 和供应商管理都是注重维护单边关系的体系,这容易将企业战略从一个复杂的商业网络中引入到一个狭小的范围里。当然,这绝不能说明单边体系没有其存在的必要,相反,很多的单边研究非常具有理论意义。
随着商业社会 的发展,这种简单 的“供”、“求”关系已经不符合实际情况了。比如苹果公司和三星公司,一方面他们是竞争对手,另一方面三星又是苹果的供应商,与此同时,两个公司又是移动设备市场的引领者。在这种多元的商业关系背景下,Ford提出顾客和供应商不应该分开对待,即营销和供应应该视为一个整体。这个理念构成商业网络 ( business network) 学派的核心理念。实际上,大部分的实证研究很难将这两者完全区分开进行分析。商业网络倡导将这两部分视为一个复杂的整体来看,营销、供应、采购等行为是与其他实体互动的过程,其他实体也会对互动做出反应传输给更多的实体,这种多个实体的互动关系构成了商业网络[5]。商业网络的特点可以用“牵一发而动全身”来形容,网络中的各个实体并不是互相独立的,他们之间互相都有着直接或者间接的关系,会因为彼此的行为受到影响并做出反应。
( 二) 商业网络中的相互关系
商业网络本身的存在很容易理解并达成共识,但网络中的企业如何和其他实体产生互动却有一些分歧。有学者为了可以构建出直观清晰的网络图,用互相作用一个参数“power”,即“互相作用力”来标注实体之间的互动关系[6]。但也有学者认为,用“力”可以较好体现供销关系,但诸如合作、联盟等关系用“力”很难反映出真实的动机和目的[7]。事实上,企业与其他实体之间存在很多复杂的互动关系,如教、学、施压、让步、合作等,这些关系用单一的“力”衡量显然有些欠妥。尽管现阶段对网络关系的量化方法很难达成统一,但综合现有的商业网络文献,仍可以对焦点企业与其他实体的相互关系做出一些解释。首先,相互关系是一个过程,发生在两个或者多个作用实体之间,这就意味着对任何一个焦点企业来说,其他的实体反应是不确定的,因此在正常的商业网络中没有一个企业可以完全地、自由地左右或控制相互关系[8]。其次,关系本身一般是基于产品、价格、原料、支付方式、生产流程等存在的,但一些利益共同实体也可能存在诸如共同研发、分享市场等更为复杂的依赖关系[9]。再者,相互关系是一个长期过程,可能随着时间的变化而变化。实体间就算拥有稳定的相互关系,也会因为网络中其他实体的变化而产生变化[10,11]。
( 三) 商业网络实质内容演化过程
企业之间的相互关系不应该用单边的“供”或“销”的思维对待,也不应该简单地理解为某一特定流程或行为,比如投资、收购、联盟、开发新产品等。相反这种关系决定了焦点企业在网络中的定位,这种关系的管理也应该成为战略制定的基本准则[12]。
如果企业存在于网络中,那么企业在网络中的作用就是由这些相互关系来定义的,而且企业与其他实体的关系就是企业本身的资产。这种资产不同于传统意义的财务、技术、资源等。在战略网络中,良好的相互关系可以开发出更多、更优质的战略资源,最为典型的就是联合R&D[13]。也有研究证明,这种互相依赖的开发方式是推动技术前进的有效途径[14]。这里需要指出的是,商业网络本身并不意味着存在于网络中的企业必须成为一个主动的或者被动的实体,商业网络是试图将企业的行为转变为一直以相互关系为表现形式的方法,其逻辑是实体本身对于定义网络非常重要。如果企业应对外部环境做出了相应的决策,那么企业管理者不应该只考虑到决策本身,而是应预见到其实质的网络相互关系的改变和可能带来的其他实体反应。
商业网络的实质内容可以从几个方面来体现:( 1) 企业行为。企业本身是否会采取一些行动导致其与其他实体关系的变化。 ( 2) 战略资源。这里的资源并不只是供应链中所指的资料 ( 如原材料、设备、仓储等) ,而是资源视角 ( Resource based view) 中影响企业战略决策和表现的关键要素,这些要素覆盖企业运营的各个方面,涵盖了包括市场营销、生产、物流配送、财务、人力资源等领域[15]。 ( 3) 与其他实体的关系。 ( 4) 时间变化。有了这四个商业网络的核心概念,我们就可以将商业网络的演化过程用图标来归纳。图1是在以上文献基础上,综合商业网络中相互关系的本质所呈现出的一种以时间为基准尺度的商业网络实质内容演化过程。
在图1中,初始时间被设为一个实体相互关系并不复杂的传统战略理解模式,但随着时间的推移,在未来的某个时刻,商业网络会比较成熟也趋于复杂。首先,企业的行为由开始的自我核心转变为更加互相依赖。比如企业原本覆盖从生产到销售每一个阶段,未来可能需要依靠网络中的其他实体从而改变为承担流程中的部分工作。这种分工会使得企业本身的行为更加专业化,如注重研发新产品; 也可能使得企业的行为更简单,如只负责代工某个配件。其次,企业原本互相争夺网络中的战略资源,但随着商业网络的推进,在竞争的同时还可能伴随着分享资源、或者共同开发新资源等多种可能性。JDI ( Japan Display Inc. ) 日本显示公司就是一个共同开发新资源的典范,它是由相互的竞争对手东芝、索尼和日立三大企业共同组成的合资公司,主要致力于新产品的研发。再次,网络关系的存在形式也不再是原有的单边关系 ( 如供应、销售、竞争等) ,取而代之的是更多的联合或联盟关系,以及能促进共同进步的分工关系。从图1中也可以看出,在一个成熟的商业网络环境中,没有一个实体企业可以完全孤立存在,每一个实体的行为也都会在一定程度上影响其他实体。
综上所述,在现有的商业网络和网络战略文献基础上总结出的网络实质内容的演化过程虽然可以在一定程度上揭示在不同时间段中企业战略的侧重,但还是很难形成更为清晰的战略分析框架。为此,本研究拟通过案例研究更为清晰地揭示出在商业网络环境中如何有效地解析和制定企业战略,从而提升企业在复杂网络中的管理能力。
三、研究方案
( 一) 研究方法的选择
“实体”、“对象”、“联系”是商业网络的显著特征,单就这些特征来看,复杂系统是最适合的分析方法。复杂系统理论的学者认为,实体在网络中的角色是作用者 ( Actors) ,在网络系统内所有的对象 ( 包括作用者) 存在于一个互相连接的动态的组成机构中,需要用对象主体及其互相作用或演化的结构对其进行描述[16,17]。作用者只是一个载体,可能是资源、技术、人等多种形式,其行为通过网络连接改变周围环境导致网络层面新模式 ( Pattern) 的产生。在复杂系统中,这些流程特质可以清晰地表达清楚。显然,用复杂系统方法描绘商业网络是非常适合的,有诸多优点。但是研究团队考虑到以下问题并没有采用这种方法。第一,根据复杂系统理论,系统内的每个对象需要具体化,而战略网络中企业、组织、政府部门等都以整体形式存在,对其具体化会导致大幅增加网络的复杂程度。第二,战略网络中一些实体的行为很难预先设定,如竞争对手策略。就算可以预设定一些先期行为,后期的反应行为也很难精准估计。第三,采用复杂网络通常需要将某单个实体预设为焦点企业,得到的结论适用范围非常狭窄。这些弊端造成了复杂系统的互动研究只能聚焦于两三个企业的小范围,并且外界环境需要相对静态。
案例分析一直以来是理论探索、理论描述和理论解释的重要工具[18]。本研究需要从繁杂的商业行为表象中挖掘出深层次的网络战略分析框架,选择案例分析有助于激发新理论的产生,并能更好地解释现实。为了提高结论的效度和信度,使结果更具说服力,本研究采取了多案例比较多方法,并对案例取证和研究过程进行了严格控制。
( 二) 案例选择
为了使结果具有代表性和说服力,案例选择在Yin提倡的多案例基础上又参考了Fletcher提出的分层次选择标注[19]。在本研究中,层次主要体现在如下四个方面: 第一,地域。案例必须来自不同地区从而克服因地域文化所造成的偏差。第二,行业。虽然本文集中研究教育培训行业,但由于培训内容多样性,在案例选择时研究组尽量控制选择不同培训类型和内容的机构。第三,规模。本研究以员工人数为基准,选择了不同规模的培训机构作为案例样本。由于培训内容和对象的差异会造成营业收入和利润的很大差距,比如,职业英语培训收益高于一般技能培训,因此用员工人数界定规模要比财务数据更为合适。另外,员工人数是指全职教师和工作人员的总和,并不包含兼职的培训教师。第四,培训对象。案例机构提供的培训服务针对不同的人群。在综合以上四个层面因素考虑下,本研究选定了表1所示的五所培训机构作为案例样本。
机构A是一家专门从事职业英语的培训机构,培训的主要对象为在职的外企白领或管理层,学员的主要学习目的是应对未来的职业发展,如晋升、跳槽等。该类机构的特点是学费较高,大部分的师资是外籍人士兼职。机构B是一家舞蹈培训中心,目标客户主要分为两类,一类是以兴趣爱好为主的在职人群,另一类是准备报考艺校或未来从事舞蹈专业的少儿学生。该类机构收费适中,师资主要依靠兼职的舞蹈专业毕业的学生。机构C专注于婴幼儿教育,俗称“早教中心”,师资大部分是专职教员,收费较高。机构D是一个专业资格培训中心,主要为参加国家劳动部或人事部的专业资格考试的学员提供针对性的培训,比如物业管理师、营养师、理财规划师、经济师证等。其特点是学费低、学制短、班级人数多。机构E专门从事非英语的外语培训,学员大致分为两类,一类学员有计划留学非英语国家,比如日本、德国、法国等,另一类是在非英语外企就职的白领。该类机构学费中等,师资有专职也有兼职。以上五个案例虽然都是从事教育培训,但背景完全不同,符合Yin和Fletcher等倡导的多案例交叉研究的准则。
( 三) 数据收集
本研究地域跨度较大,很难依靠个人完成全部数据收集任务,最后由八位研究人员共同参与了数据收集和分析的过程。数据收集过程从2013年9月开始,为期8个月。案例研究需要多位研究者参与,为了保持案例数据范式的统一,安排专题讨论并进行训练是必要的[18],这样可以有效地避免因个人偏见、经验等主观因素造成的误差。本次案例调研集中讨论两天,所有研究人员均全程参与。
对于案例质量的评判标准,本文采取了Yin提倡的四项指标来进行衡量: 构念效度、内部效度、外部效度和信度。表2汇总了数据收集的基本信息。研究组除了采用多元证据收集和不同资料源以外,还用了多种方法确保案例质量符合Yin所叙述的四种指标。这些方法包括案例库建立、形成证据链、模式匹配等手段。需要指出的是,为了确保外在效度,研究组在收集了五个案例数据后,先对其中四个案例做了初步分析,得出结果后再将另外一个案例作为检验案例纳入分析范畴,当发现无法获取更多结论和知识后,研究组认为外部效度较好,具有可重复性。
由于本研究旨在刻画商业网络环境下决策分析的框架,因此部分采访对象被固定为管理层人员 ( 通常指股东、所有人、决策制定者等) 。对这群人采用的方式也被固定为面对面的采访,采访时间控制在五十分钟到一个小时。对于其他人员,如教师、学员等采用了电话或聚焦小组的方式。访谈框架设定为半结构化,访谈内容综合现有文献确立了如表3所示的问题流程。
除访谈数据意外,研究团队还收集了相当一部分的文献作为辅助证据,这些证据包括公开的网站信息、财务报表、报告以及一些非公开的信息,如电子邮件、传真等。这些证据被用作“三角验证”( triangulate) 来支撑访谈数据,同时用来发掘更丰富的资料。
( 四) 数据分析
为了确保案例数据分析的严谨性,Yin建议要将收集的数据形成证据链,并采用模型匹配的方法。为此,研究组采用了两段式的编码过程,即第一段开放式编码 ( open coding) 和第二段理论构建编码 ( theoretical coding) 。这种两段式编码过程的优点在于可以有效地从原始数据中建立起理论框架[20],被推荐用于案例研究、扎根理论等定性研究。
第一段的开放式编码的目的是从原始数据中抽取共同现象。比如当有关 “开发新的 ……课程”、“将现有的………课改为………”等叙述归纳为“产品/服务”; 又比如将“……决定提高教师薪资…不能再被其他机构挖走……”、“……更换场地,……扩大教室”等叙述归纳为“资源”;把类似“……我们一定要收购他们,否则我们很难去……区域发展”归纳为“行为”。为了保证研究的信度,在开放式编码阶段采取了多人互相编码 ( inter - coding) 的方法对数据进行初步分析。inter - coding是open coding的一种特殊形式,其优势在于可以比对不同编码者之间结论的差异,并可以通过统一度指数K判断结论是否一致,这样可以去除因偏见、经验等主观原因所造成的差异,使得最后结论稳固强健。本次研究的inter - coding由两位作者和两位富有经验的社科学者完成,统一指数较高,k达到了0. 87.
第二段理论构建编码是为了从现象中总结出相应的理论。该阶段的编码过程采用了主题构建法则。主题构建的逻辑是基于对现有编码形成证据链,并加以归纳和概括[21]。研究组从数据中概括出了六类主题命题,分别是:
1. 产品竞争策略。该类型的主旨是以提高产品或服务的性价比为目标,从而获取竞争优势。“价格战”是该类型的主旋律,但也伴随着推广、营销等方面的竞争策略。典型的叙述如 ( 机构D)“我们放在…网站的团购很醒目,这样的价格绝对吸引人”。
2. 影响力策略。该类型战略行为的特点是将资源集中在优势产品或服务中,争取在行业中做到局部领先,从而提升自身的公共关系水平,在网络中突显影响力。比如 ( 机构B) “……,我们会通过网络传播国际最高档的拉丁舞蹈比赛,其中中国选手都是我们这里的教师,我们要向大众传达这样的信息,……只有我们才是专业的舞蹈教师”。又如 ( 机构C)“我们希望有更好的声誉,但是传统的广告推广实在成本高效果差,……我们用自己的微信平台发布小朋友上课时的美拍视频,配上适量的宣传文字,家长一定会转发到朋友圈……”。
3. 资源争夺。以资源视角RBV来看,企业就是由资源构成,因此战略资源争夺的情况在任何阶段都会存在。本类型中所说的资源争夺具有显著的竞争初期阶段特色,争夺的方法也常常只是“价高者得”。比如 ( 机构E) “西班牙语外教本来就少,有教学经验的更稀缺,……这个时段,必须让他在我们这里”。
4. 资源优化。战略资源竞争是一种常态,但同时还存在分享和开发的优化形式。治理的优化并不仅仅是用更低廉的价格获取资源,更是一种多元化的、有选择的资源分配和资源创造机制。比如 ( 机构C) “我们很愿意与……合作,虽然我们都是幼教行业,但侧重很不同,而且他们和幼儿园关系很好,这非常有利于我们未来的推广……”。
5. 可见关系。这种实体之间的网络关系非常直观,容易理解,如“购买”、“供应”、“让步”、“施压”、“竞争”等。
6. 信息传递关系。简单的网络关系依然大量存在于商业网络结构中,除此之外,还存在隐形的、未知的关系。实体不断向网络中其他对象传输信息,这些信息接收的对象和实体本身并没有太大的关联。比如 ( 机构E) “我们建立了许多小语种的线上线下交流平台,这些小语种平台影响力本身就有限,我们也说不出确切的动机或者目的,但我们确信这样做一定是好的,未来一定会带来回报”。
可以看出,这些大类主题可以与商业网络文献[3,6,11]相呼应,说明这些大类具有真实性和代表性。可是,单纯凭借这六类主题结论还是很难构建网络战略分析框架。图1虽然已经总结出了网络实质的演化过程,可以作为战略分析的一种框架,但是该框架以“时间”为轴线,而在本次案例研究中,“时间”特质没有突显出来,如果简单套用图1的框架显然不合适。
另一方面,在数据分析过程中, “商业网络范畴”被标记编码,如果将这个编码展开,可以得到两种商业网络的界定。第一种是直观的行业网络,比如数据中多次出现的合作者、竞争者、客户群、地理覆盖区域等,这种网络是清晰可见的“微观商业网络”。另一种是广义上存在的 “宏观商业网络”,这些数据包括商业环境、整体市场需求、政策导向等,虽然频次上比前一种少,但每个案例讨论都涉及到。实际上,企业在战略分析和决策时更多会考虑到宏观和微观的网络效应,这意味着“网络范畴”需要被纳入网络战略的分析框架中。
( 五) 研究结论
本文采用了多案例交叉的方法,针对战略资源、决策行为和网络关系归纳整理出了六个大类的主题。这些孤立的主题类型无法组建理论模型,但当研究组将这些主题整合到商业网络范畴概念中时,就可以得到一个比较完整的以网络范畴为基准的战略分析框架,如图2所示。
在图2的框架中没有将时间变化作为基准序列,原因是图1是纯粹的理论模型,可以设置时间原点,就是简单的商业网络初始形态。而在实际战略决策分析中,焦点组织必然已经存在于经过发展的商业网络中,未来的趋势必定是网络更加复杂,而当前已经处于简单网络和复杂网络之间的某个时间位置,因此很难将当前定义为简单或者复杂。图2战略分析框架的优点是将网络的未来发展设定为已知的,网络必定会不断扩大并且越加复杂。在此基础上,无论处于哪个时间点,战略决策分析都需要同时兼顾到微观和宏观的商业网络。
在微观的商业网络中,实体比较清晰,比如顾客、竞争对手、供应商、合作伙伴等,焦点组织的战略行为通常带来直接的网络关系变化,这些网络关系也通常是清晰可见的。在微观商业网络中,战略的重点是围绕产品或服务展开,以提供良好的产品和服务为手段获取竞争优势。这种产品竞争策略并不能说明焦点组织战略视野狭隘,未来的商业网络必然趋于复杂。在这种前提下,拥有竞争优势产品或服务可以确保在复杂的环境中具有一定的优势,并保持相对的领先。微观商业网络战略的另一个主要目标是获取战略资源。竞争、合作、联盟、共同研发、收购等都是获取战略资源的不同手段。以资源视角 ( RBV) 来看,组织的资源争夺战略行为是组织发展进化的一种形势; 从商业网络视角来看,这些战略行为更是改变网络结构关系的重要因素。综合战略行为、资源和网络关系三方面来看,微观商业网络战略分析和制定的特点和原则是注重现实、短期并且决策明确。
宏观的商业网络边际很难界定,无法用通常的地理、区域经济、国界方式等划定。比如,商业生态学的研究常常把微观的商业网络当做是宏观商业网络中的一个小实体。在宏观的商业网络中,网络的连接更趋于模糊、战略行为的结果也不再显著,焦点组织在宏观网络中的存在显得微不足道,如同生态学中的某个体生命。因此,焦点组织的网络连接作用以传递信息为主,战略行为一般也很难改变网络的相互连接属性,就算改变也只能改变狭小的局部范围。战略行为的目的变为提升组织在网络中的影响力。从宏观网络来看,资源以服从特殊机制的方式进行分配,并且更多的实体通过寻求合作发展不断创造着新的更有效的资源。可以看出,宏观网络战略分析更侧重于影响力、群体合作、共同进化和未来趋势。
需要指出的是,宏观和微观的网络战略虽然不同,但并不矛盾。两者只是侧重点不同,这种兼顾两面的分析方法更适合实际情况,因为企业既要面对最现实的短期运营决策又要考虑后期发展计划。这种全方位考虑的网络战略分析框架,能更好地为企业战略制定和分析提供参考。
四、结语
( 一) 理论贡献
本文首先从现有的文献中总结出了商业网络实质内容的演化过程; 并使其在实际中为战略分析和决策提供有效的支持,展开了五个案例的交叉分析,通过两阶段的分析总结得到了网络战略的分析框架。本研究从理论上来看,在三个方面对商业网络战略研究有进一步的发展。
第一,进一步明确网络战略的主导地位。在现实商业社会中,战略结果通常表现为狭义的叙述,如成本下降多少或销售上升多少等。但在网络战略思维中,企业作为焦点实体,战略结果应该表述为与其他实体如供应商或顾客等关系的变化。从现阶段研究来看,衡量关系变化的具体量化方法有许多种[8,22],较难达成统一。但是这并不意味着无法从商业网络视角对战略进行分析、制定或决策。相反,越来越多的学者倡导以网络战略思维方法取代片面的“供应”或“销售”的局部战略思维[6,11,23]。
第二,总结出商业网络实质演化过程。本研究综述了现有的商业网络研究文献,将战略行为、战略资源和网络关系作为主要实质在时间轴上展开,得到了一个比较完整的商业网络演化模型 ( 图1) 。该模型较好地描绘了商业网络从小到大,由简单到复杂的过程,但其缺点是在实际情况中无法明确定义时间原点和终点,很难以此制定或分析战略。本研究以此模型为基础,通过多案例的交叉分析,得到了改进完善后网络战略分析框架 ( 图2) 。
第三,提出网络范畴的衡量维度。传统的战略网络研究一般将小范围的行业网络和大范围的环境生态网络互相区分开独立地进行研究。而本研究发现,企业的战略行为不仅关注小范围的变化,而且还会考虑大环境的影响。在“微观商业网络”中,其他实体及关系比较清晰,战略分析和决策会更注重利益、资源等因素。而微观网络本身却受到外界更庞大的网络所影响和制约,这个庞大的模糊的“宏观商业网络”通过各种中介体间接地联系到微观网络中每一个实体。宏观商业网络中的战略分析具有指导意义,较难量化,侧重于针对网络的未来发展趋势提高企业的影响力与合作能力。
从实践层面来看,本研究提出的网络战略分析框架为中小企业战略决策分析提供了有益的参考。企业可以根据预定的战略目标和意图制定出多种行为方案,这些方案可以参照网络战略分析框架进行权衡。在此过程中,企业可以理清不同战略在宏观和微观网络中的诉求和目标,也可以从行为、资源和网络关系三种网络实质上区分出各自的利弊,这样就可以有效减少网络的动态和不确定性所带来的战略决策困惑。
( 二) 未来研究建议
本研究采取多案例交叉分析的研究方法建立了一个完整的网络战略分析框架,但不可否认,定性研究或质性研究存在一定的局限性,需要后期用更多的数据证明该理论框架在其他环境中的适用性。在本研究的基础上,未来可以采用多种方法,如结构方程模型SEM、分层线性模型HLM等进行定量验证,并探究其中的中介或控制变量。因此,未来的研究方向大致可以从三方面进行: ( 1)拓展案例数量。本研究的案例集中在教育培训行业,未来可以扩展到更多的行业和地区,形成跨行业、跨地域、跨时间的分析研究。 ( 2) 探索网络中互动关系的准确量化方法。虽然一些文献中已经提出了不同的方案,但还是存在一些不足,无法达成一致。尤其是如何量化间接关系和隐性关系,现有的研究存在很大分歧和不足。( 3) 完善模型。用合适的定量方法分析网络中焦点企业的战略决策分析过程,通过寻找中介变量和控制变量的方法进一步完善现有的网络战略分析模型。
摘要：在现今复杂的商业环境下,企业存在于庞大的网络中,企业间的关系也由传统的竞争主导逐渐演化为互相依赖、共同进步为主导。本文在已有文献基础上总结出网络实质内容的演化过程,并以此为基础,通过五个案例的交叉分析刻画出商业网络的战略分析框架。研究对进一步深化网络战略理论、完善网络图建模体系、优化企业网络战略表现有一定的理论意义。
篇4：培训行业销售中的Q&A技巧
【关键词】 培训行业；销售；Q&A；技巧
一、Q&A的含义
Q&A，即Question and Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。
二、Q&A在培训行业营销中的重要作用
培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：
（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。
（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。
（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。
（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。
三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧
在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：
（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。
学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。
（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。
紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。
（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：
1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。
消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。
（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：
1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。
在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。
总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。
篇5：化妆品专卖的行业变革
对苏美公司来说, 也许就是在国内化妆品行业竞争白热化的情况之下, 依然能够成为后起之秀。
众所周知, 因竞争无序、资本泛滥、品牌杂乱等问题层出不穷, 一度春风得意且被誉为“美丽经济”的化妆品业, 早已成为了利益翻腾的红海。纵观国内市场, 各品牌纷纷大举扩张, “抢地盘、圈地”的景象层出不穷, 渠道革命已然来临。
以屈臣氏、莎莎、万宁等为代表的化妆品专营店渠道在现有市场面临饱和, 逐渐向二、三线城市进行渠道下沉;而以佰草集、Vinistyle等品牌为代表的化妆品专卖店渠道开始在行业舞台上崭露头角, 开启了攻城略地的大幕。
专营店:告别“黄金十年”
中国化妆品专营店发展始于上世纪八十年代末;二十一世纪第一个十年, 专营店高速发展, 成千上万的品牌开始进驻专营店;目前专营店已经成为国内最大的化妆品销售终端之一, 是继百货商场、超市之后的第三大终端。
然而, 隐藏在繁荣背后的往往是致命的危机。
一方面, 国内化妆品企业纷纷加注专营店渠道, 众多日韩品牌也随其蜂拥而至, 专营店品牌一度发热, 导致各品牌商和供应商关系失衡, 竞争规则紊乱。以屈臣氏、万宁、莎莎等为代表的国内化妆品专营店品牌早已完成了圈钱、圈地的争夺战。如此大规模的扩张直接造成了一线市场饱和的窘境, 专营店发展瓶颈一时尽显。另一方面, 专营店的先天不足是其不可逃避的软肋:品牌形象不统一, 产品同质化严重、质量参差不齐, 价格打压竞争激烈, 服务质量低下等问题决定了它在发展中的局限。
过度的竞争发展加剧了专营店过早地走向成熟, 加之商超等传统渠道和其他新型势力开始频频发难, 属于专营店的“黄金十年”已经远去, 专营店如今已是窘态四起。
专卖店:“夹缝”下的海阔天空
化妆品市场渠道多元化发展的同时, 专卖店渠道走入人们的视线。数年时间, 专卖店所占市场渠道比重日益加大, 越来越多的品牌商选择自建或发展专卖店渠道。究其原因, 化妆品专卖店可以全面展示品牌形象, 推广企业经营理念, 能够为顾客提供更好的服务, 培养更高的品牌忠诚度, 更重要的是较低的运作成本。
消费者方面, 化妆品专卖店凭借统一的品牌形象和特色的产品供应赢得越来越多消费者的青睐。越来越多的消费者开始走出商场和大型超市, 走进专卖店内。
相比传统渠道内大品牌竞争激烈、大打价格战的情况, 单品牌专卖店以差异化的经营思路和稳定的产品价格线, 给消费者带来了耳目一新的消费体验。同时, 专卖店拥有独特的渠道分布特点, 能够灵活分布消费群所在地, 为不同商圈的消费群提供各具特色的购物服务。
化妆品专卖店看似在各大主流渠道的“夹缝”中生存, 然而专卖店产品专业化、渠道分布多样化、服务精细化的营销理念伴随消费者需求的升级, 已越来越受到大众的广泛接受。同时给化妆品行业带来了发展的新思路, 是一股不可小视的生长力量。要知道, 穿过“夹缝”就是海阔天空!
渠道竞争里的蓝海
渠道变化日新月异, 固守传统阵地的企业纷纷掉队;彼时, 已有“先吃螃蟹”的品牌跳出迷局, 先出奇招, 重新开辟出化妆品渠道的蓝海, 令许多还在传统渠道上厮杀的企业难以望其项背。这其中, 上海家化旗下的佰草集、南京苏美旗下的Vinistyle都是国内首批运作单品牌化妆品专卖的翘楚。
谈及渠道变革, 南京苏美化妆品连锁有限公司总经理李鹏飞深有感触:“行业发展的关键时刻, ‘变’在所难免, 但一定要从企业的实力和发展目标出发, 切莫盲目跟随, 丧失对行业和品牌的理智观察只会让企业走弯路, 甚至走死路。我们选择的这条路有别于传统品牌, 连锁专卖的形式在国内虽然还处于刚刚起步阶段, 但从其强劲的发展势头和现阶段行业形势的对比来看, 这无疑是我们创新的出路所在。”
比佰草集晚五年进入市场, 作为行业后辈, Vinistyle品牌成立之初, 其实并不算抢眼。但不到三年的短短时间内, 该品牌就已在全国拓展店面近300家, 终端覆盖30多个城市, 涵盖一、二、三线市场, 累计发展会员120多万。这样的骄人业绩或许会让很多业界人士为之震惊。
据悉, Vinistyle预计在2011年发展店面150家, 零售总额达到1.5亿, 三年后门店将达到800至1000家左右, 实现零售营业额7亿至8亿。在刚过去不久的“2011中国化妆品零售业大会”上, 苏美一举夺得“2011年中国化妆品优秀商业企业”大奖, 在业内一鸣惊人。
有人说Vinistyle的成功出于行业动荡的偶然, 又出于一种必然;这样的必然首先依托于化妆品行业市场的不断细分, 消费者对专业化、精细化服务需求的升级, 更来自苏美公司多年来对单品牌连锁专卖模式的关注研究以及对化妆品行业渠道的有效整合。
试想一下, 如果Vinistyle选择传统的商场专柜、超市卖场的零售渠道, 结果可想而知:要么被大品牌吞没, 要么在大卖场里和其他品牌大打价格战。苏美坚持连锁专卖的渠道形式虽然在韩国、日本等地早已司空见惯, 但就中国市场而言实属敢想敢做的异类。因为专卖店的零售形式对于产品、品牌、专业服务的整体要求是多品牌店不可比的。所以, 对于Vinistyle等专卖店品牌而言, 变革是挑战, 亦是百年不遇的良机。