年度销售目标计划

年度销售目标计划（通用8篇）

篇1：年度销售目标计划

在下个月里，我对自我的工作状况计划如下：

首先，学习外贸知识、产品知识。

对一名刚从英语系毕业一年半的外贸新手来说，我的外贸知识还有待于加强，需要在往后的工作中进一步积累。

此外，刚刚接触xx这个行业，对产品的认知我几乎是一片空白。因此，学习是我新年计划中的首要环节和重要任务。我会以一种用心的态度虚心向领导及各位同事请教。在我的个人观念里，态度决定成败，期望自我的努力会得到大家的肯定。

其次，学习缮制单据。

在熟悉整套外贸流程理论知识之余，锻炼自我的实际操作潜力。因为此前一年多的工作经验都只是局限于业务方面，重点在与客户的沟通上。

单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等相关部门的接触，都是我面临的新的工作。由此，我也体会到自我以前掌握的工作环节并不全面、完整。此刻能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个不可多得的`学习机会。

第三，如有机会接触公司业务，我期望能尽快熟悉自我跟的每一个客户，总结并分析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户服务，为公司创利!

第四，用心开拓新业务，充分利用网络资源为公司寻找目标客户。及时更新我司在阿里巴巴等相关网站上发布的供求信息，并持之以恒地跟踪，相信长久的付出总会有必须的成效。

第五，协助领导及同事做好两届xx展会及其它国外展会的前期准备工作。在展会结束后，协助参展人员做好后续的客户跟踪服务，以此巩固展会成果。

篇2：年度销售目标计划

为充分调动公司销售人员积极性，确保公司下达给销售目标责任人年度销售目标的实现，公司（以下简称甲方）授权给以销售目标责任人（以下简称乙方）负责该销售区域的市场销售业务管理工作。按照责、权、利对等的原则，双方在协商一致的基础上签订2009年度经营销售目标责任书，以明确双方的责任、权利和义务。

一、2009年年度考核期间：2009年1月1日至2009年12月31日。

二、乙方的年度销售目标指标

1、销售目标达成率销售目标的100%即万元

2、销售回款率销售目标额的80%，即万元

3、销售费用控制率销售目标额的2%，即元

4、关键客户增长率销售关键客户的5%，即个

三、甲、乙双方的责任

（一）甲方

1、甲方必须为乙方经营销售过程活动提供销售经费、技术支持及合格的产品；

2、甲方有权对乙方的销售业务活动过程进行检查和监督，并提出改进意见；

3、甲方有权对乙方的经营销售业绩进行定期的审计与考核。

（二）、乙方

1、乙方按照公司的销售目标完成各项销售业绩指标；

2、乙方有责任控制销售成本费用开支，降低销售成本费用；

3、乙方必须定期（即周三、周五）按甲方要求报送（提交）与销售活动有关的各项市场信息文件和客户资料，并向甲方公司总经理汇报；

4、乙方有责任保持销售区域良好的客户关系维护公司的企业形象，并在此基础上拓展新客户的义务。

5、乙方享有本销售区域的销售业务人员的管理指导权，并承担本销售区域连带20%的经济目标责任；

四、考核及待遇

1、考核待遇体系按照公司的规范化管理体系，即底薪+提成的形式执行

（1）基本工资：

乙方完成销售目标100%的，基本工作按1500元执行；完成销售目标值120%的，基本工资按2000元执行；低于销售目标值100%的，其基本工资按1200元执行。

（2）绩效提成乙方完成年度销售目标100%的，按销售完成额8%的销售提成，完成销售责任目标的120%的，按实际销售完成额的10%提成，低于销售考核责任目标100%的,按实际完成销售额的6%提成执行。

2、乙方的费用支付时间均以财务借款的形式向财务部借款，并办理财务手续，于年底结算时从借款中扣除底薪部分，作为销售费用。

五、本销售责任书由公司总经理和销售目标责任人签署后即生效，并对双方都具有法律约束力。

六、本销售目标责任书一式二份，由甲、乙双方各执一份。

篇3：年度销售目标计划

卡特彼勒公司近日公布,尽管美国经济和政治形势尚不确定,欧洲大部分地区经济情况仍然动荡不安,中国经济增长速度也在放缓,卡特彼勒公司2012年年度销售收入仍创历史新高,总额达658.75亿美元,同比2011年销售收入总额601.38亿美元增长10%;利润达56.81亿美元,同比2011年利润49.28亿美元增长15%。2012年第4季度销售收入总额为160.75亿美元,同比销售收入总额减少11.68亿美元,代理商新机库存量变化对销售产生影响,使销售额降低了约14亿美元。2012年第4季度代理商库存降低约6亿美元,而2011年同期代理商库存量增加约8亿美元。

篇4：恒大上调今年销售目标

数据显示，恒大前七月就实现销售1847.9亿元，同比增82.6%，已完成年初制定的2000亿元目标92.4%，再次提前超额完成该目标已无悬念。对于上调后的3000亿元目标，分析认为，恒大连年达标，新目标亦将无虞，将实现49%的年增长，意味着中国将出现年销售超3000亿元的房企。

无理由退房的持续实施、并购项目陆续入市、海花岛热销等为恒大3000亿元新目标奠定坚实基础。

宝龙地产试水轻资产

8月11日上午，宝龙地产总裁许华芳对外宣布宝龙地产的两个新尝试：商业轻资产项目落地和投资设立金融平台。

今年5月份义乌佛堂宝龙广场的开业预示着宝龙地产的首个轻资产项目正式落地，许华芳表示，紧接着第二个轻资产项目就会在重庆落地。若运营效果理想，未来将考虑在市场上尤其重点战略区域大范围尝试。

据许华芳介绍，一个轻资产的商场将可以一年为宝龙地产贡献1000万-1500万元的利润。

金地商置收购广电地产50%权益

8月1日，金地商置集团有限公司公告宣布，公司于7月31日已完成收购广电地产50%权益。

据金地商置此前披露，其以14.2亿元购买8位自然人股东持有的广电地产76%股份，并拟以不超过4.5亿元的最高代价在广州产权交易公开拍卖中竞买广州无线电集团有限公司挂牌的广电地产剩余24%股份。

金地商置表示，广电地产主要在中国经济高增长地区从事物业开发、经营及管理，收购广电地产符合集团的业务目标，订立买卖协议符合集团及股东的整体利益。

佳兆业债务重组进入尾声

7月26日，佳兆业集团控股有限公司发布公告，根据境外债务重组将注销若干现有证券。在此之前，佳兆业披露债务重组以来即将达成复牌条件的最新进展情况。同时表示，已就满足联交所的股份复牌买卖条件取得了实质进展，并制定了目标复牌时间表。

此前的2015年3月31日，佳兆业在港交所停牌，同时进行债务重组计划。2016年1月26日，佳兆业分别公布其境内和境外债务重组进展。其中，境内部分金额约为人民币333.2亿元的债务已经办理完相关手续，完成重组。

远洋数百亿参与旧改

7月16日，天津市北辰区与远洋集团、中国五矿集团在北辰经济技术开发区签署战略合作协议。远洋集团将出资149亿元与中国五矿集团携手，加快推动宜兴埠镇旧村改造项目进程。协议计划建设还迁安置房118万平方米，预计受益居民9200余户。

远洋集团负责人还表示，将把集团京津冀总部设在北辰区，逐步拓展合作领域，为北辰经济发展注入新活力。

篇5：年度销售目标计划

销售计划：年度市场销售计划十大重点（ ）年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动

二、经营环境1.宏观/社会/经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2.饮料/碳酸饮料/市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为%，我们预计在%，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个，销售计划：年度市场销售计划十大重点。3.竞争对手相对应的竞争对手产品

三、目标目标夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱纵向发展基本增长本年预报销售增长点(二)省内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长%●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计(四)价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(五)经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(一)经销合同之阐述年月年月重要提示.年将对确定的合同客户进行销量计划管理.确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱.确定客户负责市场的全系列和分布率.确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二)销售系统确定时间行动年月.整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发.省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训.各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训年月.省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合.营业所办事处进行住房办公室的租赁工作.动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习年月.各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司.公司对每一地区选择的客户进行评定审核.统一签订〓年销售合同及其他合作协议.确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省内系统行动市内/传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货.市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货.也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统.营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人，销售工作计划《销售计划：年度市场销售计划十大重点》。省内各办事处市内分销商或传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货.条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商.对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商.郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人2.市区系统行动现调机直销模式.市内划分为个区域.每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式.市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域.每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作.定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解系统行动市内建立市区直销模式.市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制.公司提供车辆郊县经销商批发协助模式.每一郊县设立个直销客户和个批发客户(可以为家客户).每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。.预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货市内批发传统/专卖批发模式.在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商.每一区派个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络.预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4.市场部机构组织图省内市务主任经理市务主任媒体广告执行市内市务主任文员1市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计6.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计7.销售组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进--一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货--追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击月分销销量分销通道堵击●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有合作客户(2)确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加家客户(4)市区居民家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区：同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进--一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段第二阶段第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮

篇6：销售目标与计划

一；对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每月要增加3个以上的新客户。

2：每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

6：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

7：自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能

更好的完成任务。

8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

五；今年销售任务额为1000万

为了今年的销售任务平均每月我要努力完成达到84万元的任务额，为公司创造利润。

以上就是2012年销售工作计划与目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

篇7：关于年度销售计划

销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理，达到最终实现公司全年开发目标。一份完整的销售计划，大方向内容包括：

背景、环境——期望目标——目标分解——支撑目标完成的手段——执行步骤

销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽，因为市场是在变得，只需给出主要销售执行思路就好。本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括：

1、全年销售目标：量及资金回笼

2、主要销售节点计划：根据项目工程进度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间节点完成；时间——量及资金回笼

3、销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。

4、销售推广：结合销售目标，制定有效的销售推广计划。包括推广策略、推广执行。推广执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。应足一计划。

5、其他：内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。

以下举例作为参考：

某地产项目年度销售计划

一、年度销售目标

年度回款指标 6 亿

从可推房源来看，预计销售线路为：

·线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘 ＋ 一期最后一批房源 ＝回款 1～1.5 亿 ·线路二（二期排屋组团）：排屋销售 ＝回款 3.5 亿

·线路三（三期板式小户型）： 三期板式销售 ＝回款 1～1.5 亿

二、年度销售任务

1、排屋的销售为明年销售工作的重点

依据年度销售指标计算，明年有超过50％的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销

售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。

按照排屋套均面积210㎡，均价8500元/㎡计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源207套中95％的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。

2.一期剩余1～1.5亿资金的回款，约130余套房源的去化

根据计划，排屋的入市销售将会在07年5～6月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要1～1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化。

3.三期板式1～1.5亿资金的回款

按照总建筑面积67320㎡，总套数726套，均价5000元/㎡计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45％的销售比例，既完成324套房源的去化。

三期板式计划在07年的11～12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。

三、推广目标

1、协助销售部完成年度销售指标

2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位

3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升

四、目前主要竞争区域市场形势简述

竞争板块：九堡

关键词：地铁、配套、万科

作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有10多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在07年将会集中进入销售期。

随着2006年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。

包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡—下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。

同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。

今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海·香滨湾和旅游·红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在6400元/㎡左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。

明年九堡的开盘项目至少有四个以上。最值得关注的便是万科·魅力之城了。据息，该楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万㎡，主力户型为90㎡和120㎡两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。此外，东冠逸家、美达·九月庭院、名城·左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，2007年九堡板块对本案的压力将非常巨大。

五、推广总体策略

A.以势取胜

考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售；

B.深度掌控，深入客户

大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足；

C.现场取胜

充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。

六、推广执行

/第一阶段：2007年1月－2007年2月/ 目的：

1、为明年的营销推广工作做准备；

2、在农历春节前做最后的客户工作 工作内容：

1.情景样板区的营建工作建议 2007年1月－2007年1月底

目的：配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作

内容：针对情景样板区的具体内容（包括：室内及公共空间软装饰、装修设计、装修 标准、景观规划设计、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等）提出一定的建议。2.排屋入市的提前准备 2007年1月－2007年2月 目的：明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品

说明会（排屋）及产品楼书（排屋）的制作准备工作。

内容：听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品

楼书的制作做好准备工作。

3.客户维系工作 2007年1月－2007年2月底

目的：做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目

累积有效客户 内容：

1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、细则等，开始利用计算机网络搭建客

户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。

为客户俱乐部成立做好充分的准备。

2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一

股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。

时间：农历年前

形式：小型客户答谢会

物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》、台历等宣传物料

3、杭州本地客户的维系工作。包括首期《客户通讯》及新春贺卡的邮寄赠送。

时间：农历年前

形式：贺卡及《客户通讯》的邮寄

物料：《客户通讯》、新春贺卡等宣传物料 /第二阶段：2007年3月－2007年5月/ 目的：

1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作；

2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的精神——爱与浪漫

（关于爱与浪漫之城的精神定位：每一个国家、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美国代表自由、德国代表严谨、英国代表传统、日本代表精细；巴黎代表浪漫、深圳代表开放和年轻等等，其实，每个楼盘都应该有她定位，如亲亲家园的亲情、金色海岸的高贵等，这样才能在这样一个楼盘密集的楼市中突围出来，使得项目有独特的记忆识别性。伊萨卡的精神就是“爱与浪漫”，将本案打造成一个爱与浪漫之城，将会使得本案在目前这样一个不清晰的楼市中脱颖而出。）工作内容：

1、伊萨卡一期剩余未开盘房源开盘销售 2007年3月

目的：将一期剩余房源全面打开入市销售，争取回笼首批年度销售指标的资金 内容：

1、本地客户的推广。一期未开盘房源不做本地集中开盘推广，本地以少量报广、电台等辅

助媒体为主要推广手段，以开盘信息告知为主。在强销期可借助客户俱乐部的成立来积

聚新的客户资源。

时间：3月上旬

形式：报广、电台、新闻

2、异地客户的推广。异地客户因其特殊，可作为一期剩余大户型房源的主力去化人群。在 前期委托专门的市场调查公司对异地市场进行一定的调查，然后有针对性的进行推广活动。

时间：3月中下旬

形式：小型产品介绍推广会

物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》等宣传物料

媒体配合：DM、异地报广若干

2、伊萨卡客户俱乐部的成立 2007年3月中旬

目的：做好老客户维系工作的同时，更好的累积有效意向客户，降低房源的去化难度 内容：伊萨卡俱乐部的正式成立

完成客户俱乐部成立的所有准备工作，举行客户俱乐部成立的宣传活动，邀请新老业主参与，在成立会上可听取业主对于客户俱乐部的要求等，通过答谢晚宴的形式做好第一次真正意义上的客户联谊活动。成立仪式场所选择，可安排在凯悦或雷迪森多功能厅

时间：3月中旬

形式：客户答谢会形式的俱乐部成立仪式

物料：会员章程等

媒体配合：新闻、报广若干

3、客户会春季版活动全面启动 2007年3月－2007年6月 目的：利用客户会这样一个平台，全面开展活动，利用一系列活动带动与促进房源的去化 内容：

（1）伊萨卡“爱与浪漫”之旅

通过客户会平台组织新老客户参加抽奖，获奖者可活得希腊伊萨卡小岛或美国伊萨卡小镇免费旅游；以此促进一期剩余房源的去化及刺激二期排屋的销售。

建议时间：（1）4月上旬针对一期新老业主；（2）6月下旬针对排屋业主。

（2）伊萨卡“爱与浪漫”鹊桥派对

联合婚介所，组织相亲人员来项目现场活动，提供活动平台，同时给予相亲成功者购房优惠。

建议时间：6月中下旬，具体视情景展示区工程进度确定

（3）“爱与浪漫”业主联谊红酒派对

组织新老业主及排屋业主或意向客户参加客户联谊后动。

建议时间：5月 媒体配合：新闻、报广若干

4、新闻策动案全面启动 2007年3月－2007年6月

目的：

1、通过对杭州大盘主题的炒作，引发广泛的讨论，突出伊萨卡在这样一个大盘时代

所特有的优势；

2、通过一系列活动来塑造伊萨卡“爱与浪漫之城”的精神定位。内容：详见附件《伊萨卡国际城新闻策动案》

5、排屋楼书 2007年3～4月

目的：通过排屋产品精致楼书的设计制作，坚定意向客户购买的信心，同时可通过楼书这对

有力的宣传物料的发放，为排屋入市累积更多客源。内容：排屋楼书设计制作

6、产品说明会配合排屋入市活动

目的：产品说明会为最好的客户累积手段，通过产品说明会对排屋客户的做完整的梳理工作，坚定意向客户的信心，同时为排屋的开盘销售累积新的更多的客户资源。同时可配合排屋入市的一系列大型活动，累积更多的人气，为排屋的入市热销做好铺垫。会场：凯悦酒店多功能厅（拟）活动基本步骤：

第一步：名酒品鉴会，客户聚餐； 第二步：观看调酒师表演，品尝美酒；

第三步：活动暂停，建筑设计师开始对排屋产品进行解读； 第四步：景观师讲解排屋景观小品； 第五步：开发商发言； 第六步：爵士乐队演出欣赏；

第七步：抽奖活动，送出特等奖为价值万元的名酒一瓶； 第八步：活动结束

时间：若5月开盘，则4月下旬举办；若6月开盘，则延迟5月举办 媒体配合：新闻、报广若干

7.排屋入市前媒体强势攻击 2007年4月～5月

目的：通过系列报广、软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告等多种媒体的组合强势推广，引起最为全面的市场关注度，为排屋累积更多的有效客户，增强老客户信心。内容：以“层峰领袖，杭州东部的最高端”为方向进行推广

媒体配合：都市快报4个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志、电梯广告等

8、户外更换 2007年4月～5月

目的：通过户外的整合规整，统一项目户外形象，建立项目高端形象，为排屋入市做好准备

工作，尽量多的累积客源 内容：发现下沙新高度

9、房交会 2007年5月

目的：通过房交会这样一个有效的宣传平台，争取取得最好的展示位置，精心设计展位，重

点制作排屋组团沙盘，强势推广排屋，累积排屋新客户（争取开盘排屋累积客户800

组）

内容：参展主题——稀缺经典，下沙生活新高度 配合：排屋楼书、宣传单页等

媒体配合：都市快报1～2个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等 /第三阶段：2007年6月－2007年9月/ 目的：

强销排屋，争取冲量，促进年度销售指标的完成 工作内容：

1、排屋强销期促销广告 2007年6月～7月

目的：利用报纸广告这一最有力的手段，同时组合软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告

等多种媒体对排屋进行强势宣传，促进排屋房源去化。主题：享受东部时尚高端生活

媒体配合：都市快报4～5个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等

2、会所外型呈现，景观桥及高层样板房开放 2007年5月底 目的：为排屋入市累积客户，带动高层余盘去化

内容：通过样板房带动高层大户型物业的去化，同时利用会所外型的呈现及排屋组团主景观

之一的景观桥2侧景观的成型，为排屋入市累积部分客户 媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

3、样板区之二：整体开放 2007年9月 A、会所；B、景观；C、钟楼；D、入口

目的：真正推出伊萨卡生活，让人实景体验，吸引大量人气来现场，从而形成销售高潮

（主目标：排屋；次目标：高层余盘）内容：A、样板区开放报广（整版）

B、样板区所有导视体系要做完

C、样板区软装饰配合装修公司完成D、样板区其他布置

媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

4、年度主题活动之夏季版 2007年7月～9月 目的：客户维系工作，同时累积更多客户

内容：由一系列低成本小活动组成，主要围绕现场展开（可包括：纳凉晚会、中秋赏月晚会

——既中秋客户答谢会等活动）

形式：可在现场举办小型表演会等，同时向客户增发饮品、冰激凌、月饼等 媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

5、物业管理形象全面亮相 2007年7月

目的：通过物业管理服务的提升，做好一些细部物管工作，全面提升楼盘的形象 内容：洽谈聘请知名物业管理公司，做好物业管理工作（可考虑广州奥园物业管理公司）媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

/第四阶段：2007年10月－2007年12月/ 目的：

板式高层的小户型户源（三期）推出，推动今年指标的完成 工作内容：

1、年度主题活动之秋季版 2007年10～12月 目的：针对小户型客户（低端客户）内容：小型自驾游活动

媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

2、三期板式高层小户型产品说明会 2007年10月～11月

目的：通过三期小户型的小型说明会，对目标客户有针对性的展开，抓小客户落单 地点：现场会所

内容：以小户型产品介绍为主 媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

3、报广系列 2007年10月～12月

目的：通过一系列的报广，将伊萨卡的小户型进行全面推广，以促进小户型房源的去化 媒体配合：都快、钱报报广若干

4、异地推广 2007年10月

目的：在排屋销售情况进入比较平稳的阶段后，前往异地针对异地客户进行推广，以求带动

剩余排屋房源及一期剩余高层大户型房源的去化，以完成年度的销售指标。内容：针对小户型

5、房交会 2007年10月

目的：全面推广三期板式高层小户型宣传为主，累积新客户，为小户型房源的开盘去化做铺

垫

内容：主题——稀缺物业，江景小户型 配合：楼书、宣传单页

6、年度主题活动之冬季版 2007年11月～2008年1月 目的：针对所有客户群展开，做客户维系工作 内容：圣诞嘉年华活动等

7、岁末客户答谢活动 2007年12月 目的：针对所有客户群展开，做客户维系工作

内容：通过客户会，对本地客源及异地客源做客户维系工作，以答谢酒会的形式做好老客户的维系工作，同时通过老业主的口碑传播为项目累积新的客户资源。

附：

伊萨卡国际城新闻策动案 2007年3月至6月 大盘主题炒作 说 明：

通过新闻媒体炒作楼盘，如果仅着眼于楼盘本身的优点，媒体兴趣不大。因此，炒作楼盘的题材应该是带有共性的、具有普遍意义或典型意义的话题，同时话题所涉及的内容又是该楼盘突出的优势，从而通过一个普遍话题的炒作达到宣传楼盘的目的。

分析伊萨卡所面临的现状，它目前面临九堡楼盘的威胁，从区位、交通、品牌、产品本身均难占上风，伊萨卡目前能与之抗衡的应是规模优势以及它所依赖的下沙市政配套，这使得伊萨卡具备一个“城”的概念而非郊区楼盘的特质。

本策划案旨在通过“大盘概念”的运作，削减九堡楼盘对它的威胁，并且通过“爱与浪漫”主题的确定，使楼盘形象清晰化，从而进一步扩大客户圈层。

第一阶段：大盘反思

主旨：在杭州城市扩张过程中，有很多大盘应运而生，然而它们的命运却各不相同，本策划旨在通过对杭州大盘现状的反思引起媒体关注度，从而再将目光转移到伊萨卡。

1．时间：2007年3月10日——3月31日

2．形式：新闻媒体圆桌通气会

3．规模：1000——2500字 4．拟发媒体：杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青 年时报、搜房网、住在杭州网

5．新闻内容：

杭州楼市“大盘时代”的反思（暂拟）

一：杭州楼市进入大盘时代的现象、背景、原因。

二：杭州楼市大盘各自生存状态对比分析。

三：伊萨卡作为“东部之城”的大盘，其优势与潜力分析，从而归纳出解决大盘面临问题的解决之道（可实现居住、配套、交通、教育及产业支撑等）。6．报道追踪：在通气会一周至十天内发稿完毕。

第二阶段：大盘表情

主旨：大盘开发易于陷入漫无主题的一盘散沙局面，若没有一个强势主题，不仅导致大而不当的混乱拼凑，且其中可取之处也易于被竞争对手所克隆，丧失仅有的闪光点与竞争力。旨在针对目前杭州大盘的气质缺失、形象模糊的现状，通过大盘气质形象树立的切口来进行大盘开发模式的探讨，从而塑造伊萨卡国际城“爱与浪漫”的精神主题。

1．时间：4月1日——4月15日

2．形式：通过举办业内座谈会形式。

3．规模：1000——2500字

4．拟发媒体：杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青

年时报、搜房网、住在杭州网

5．新闻内容：

杭州楼盘表情缺失？（暂拟）

一：分析杭州楼市面目清晰令人印象深刻的楼盘，只有亲亲家园、金都

华府、滨江金色海岸、东方润园等寥若辰星。原因是什么？

二：国家：法国浪漫、美国自由、德国严谨、日本精细；城市：北京大气、上海洋气、成都散漫、杭州婉约、深圳年轻开放；人：活泼、孤僻、有趣、沉闷……等等。但是楼盘呢？楼盘不单单是钢盘混凝土围成的物质空间，它是一个气扬，它也应该有自己的气质形象，目前杭州绝大多数的楼盘均无主题，即使有，也是固步自封的口号而已。

三：通过伊萨卡“爱与浪漫”精神主题的确立，一系列规划设计上的主题倾向、一系列关于“爱与浪漫”主题活动的开展、一系列“爱与浪漫”主题气氛的营造，来探析一个楼盘精神主题，或者说楼盘表情的确立与演绎。

四：分析楼盘表情与楼盘开发、客群细分以及居住状态甚至生活的影响，探析大盘开发的成功模式。

6．报道追踪：在通气会一周至十天内发稿完毕。

第三阶段：强推伊萨卡“爱与浪漫”之城

主旨：本文旨在借助前期推广的热度，通过软文轰炸，强推伊萨卡“爱与浪漫”之城的主题，引起杭城人的关注，刺激其消费欲望。

1．时间：4月15日——5月15日

2．形式：新闻软文

3．规模：整版或半版。

4．拟发媒体：都市快报、今日早报、青年时报、搜房网、住在杭州网

新闻内容：

标题暂拟 —— 伊萨卡的“爱与浪漫”

1．伊萨卡作为杭州“东部之城”，确立“爱与浪漫”主题的原因。

2．“爱与浪漫”的产品支撑。

3．“爱与浪漫”的活动支撑以及它要营造的温情脉脉的生活。

4．“爱与浪漫”之于居住者、之于城市的意义。

配合活动炒作 说明：

本提案旨在配合营销节点上的一系列推广活动，对活动本身的内容进行报道以及进行较深的挖掘，从而发挥活动最大的效果，进一步加强伊萨卡“爱与浪漫”主题的确立。

1．关于伊萨卡精致样板区崭新呈现的事件报道，突出其“爱与浪漫”的精神主题。

2．关于“伊萨卡„爱与浪漫‟之旅”计划的新闻包装，应有步骤、有条理地逐步推进，并暗合前面的主题新闻推广。

3．关于伊萨卡会所与婚姻介绍所联系的“伊萨卡„爱与浪漫‟鹊桥派对”的新闻报道及推广。

4．关于伊萨卡“爱与浪漫”业主联谊红酒派对的新闻报道。

篇8：年度销售计划

销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。

同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。

下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。

步骤一：确立销售目标

销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。

操作注意事项

1、销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。

2、确定销售目标的方法：目标倒推论证法。

举例

某企业XX年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设XX年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。

论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。

论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。

经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。

销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。

步骤一工作样表(见p60表1)

表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述

上年度销售实际完成值汇总

年度差异

年度销售目标论证

产品资源团队资源市场资源资金

结论(修正值)

步骤二：销售目标月度分解计划

通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。

操作注意事项

1、被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。

2、月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。

3、与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

步骤二工作样表(见表2)

表2：销售目标月度分解计划操作表

计划责任人

备注：1、月度销售计划分配比例;2、月度销售计划分配理由;3、何人协调;4、何人支持。

销售量

维护分销商数

减少分销商数

维护零售网点数

新增零售网点数

其他月份指标1月2月……

步骤三：销售计划销售商分解

在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。

操作注意事项

1. 对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。

2. 经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。

3. 必须由经销商签章确认。

步骤三操作样表(见表3)

表3：销售计划经销商分解计划操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

如何陈列

如何促进销售

预计投入资金

预计资金周转周期

预计毛利月份指标1月2月……

步骤四：月度实际销售情况计划预测

进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

操作注意事项

1、销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其。

2、销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。

3、预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。

4、需要客户(如经销商)的确认。

步骤四操作样表(见表4)

表4：月度实际销售情况计划预测样表

经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

上月末库存

本月计划提货数

本月末库存

本月计划实销数

本月订单安排

步骤五：销售计划月度通路分解

通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。

操作注意事项

1、对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。

2、对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。

3、通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。

4、需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。

步骤五操作样表(见表5)

表5：销售计划月度通路分解计划操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

专业形象店

专业市场

三、四级市场零售网络

消费者直销

超市(卖场)

步骤六：销售计划月度零售网点分解

前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

操作注意事项

1、对所有零售点进行销售计划分析分解。

2、超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如c类店、夜店等。

3、如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

步骤六操作样表(见表6)

表6：销售计划月度零售网点分解操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

零售店a

零售店b

零售店c

零售店d

零售店e

步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述

本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事项

1、任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。

2、需要管理、时间的协调与人财物的配合。

3、需要商家确认，最好共同完成任务描述。

步骤七操作样表(见表7)

表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

销售商/零售商/网点： 计划责任人

销售阶段目标 任务描述 完成时间 需要的资源和配合经销商确认(签章)

步骤八：可能存在的差异情况预测分析

本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

操作注意事项

差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析

原有的销售环境是否发生了变化;

消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好;

渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销;

产品或品牌给消费者的购买理由是否变了;

网点是否太少;

团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间;

消费者对服务的要求是否更高。

步骤八操作样表(见表8)

计划目标 实际完成 差异 造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表 经销商： 计划责任人

步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述

这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

操作注意事项

1、改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

2、必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。

步骤九操作样表(见表9)

表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表

经销商： 计划责任人

计划目标造成执行差异原因改进/维护建议

在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，年度计划则回到第一步开始循环。