长春市房地产营销策略分析

长春市房地产营销策略分析（通用6篇）

篇1：长春市房地产营销策略分析

长春市房地产营销策略分析

内 容 提 要

房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销因素加以优化组合、综合运用、以期高效率地、最经济地实现企业的营销目标。基于房地产营销策略在房地产开发与经营中的重要作用，为了适应房地产买方市场的形成,需要在房地产营销中引入新的营销理念,而整合营销理论的出现则为房地产营销创新提供了一个契机。本文着重介绍了房地产业实施整合营销的必要性以及如何有效地在房地产业中实施整合营销。本文通过对房地产市场营销策略的分析，指出长春市房地产营销中出现的问题，并提出自己的解决方案。

关键词：房地产、市场营销、营销策略、4P策略

目 录

一、房地产市场的特征……………………………………………

二、长春市房地产营销策略………………………………………

三、长春市房地产市场营销中存在的问题………………………

四、对策与建议……………………………………………………

五、结束语…………………………………………………………

六、致 谢………………………………………………………

七、参考文献………………………………………………………

改革开放以来，特别是近年来，房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了长春市的经济增长，加速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行船”。用经营的思路做销售，策划在前，稳扎稳打，注重细节，控制本钱，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。

一、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和治理活动，因此，必须充分熟悉房地产市场的特点，以便为有效治理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：

1.房地产市场是权益交易市场

由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一

宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。

2.房地产市场是区域性市场

由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。

3.房地产市场是不完全竞争市场

房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，假如考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替换的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。

二、长春市房地产营销策略

（一）产品方面

长春万科房地产开发有限公司、长春中海地产有限公司、长春融创置业有限公司、长春市蕴城房地产开发有限责任公司、吉林省力旺房地产开发有限公司、吉林粮食集团房地产开发有限公司、长春宇龙房地产开发有限公司、吉林省东兴建设开发有限责任公司、中冶新奥（长春）房地产开发有限公司、长春一汽名仕房地产开发有限公司、长春市天茂房地产置业有限公司、吉林省盛世房地产开发有限公司、长春建工集团建设房地产开发有限公、长春科信地产开发有限公司

（二）价格方面

1、鲁辉国际城，地址在八里堡。号称长春最大的楼盘，东起东环城路，西至远达大街，北起东环城路，南至东荣大路。唯一缺点地理位置有点偏。

2、天富北苑，地址在远达大街与河东路交汇处。天富开发商在长春的口碑很好，它在东盛大街与岭东路交汇处的老楼盘天富花园，你可以去考察一下楼房的质量与物业管理。

3、天景阁，地址在惠工路，吉盛伟邦家具城对面。地理位置不错，该楼盘距离108中学300米，距离将开通的轻轨东大桥站几步之遥，距离东大桥早市、恒客隆超市东大桥店200米，距离新天地购物公园、家乐福超市不到1公里，距离伊通河岸边大坝风光带仅几步之遥。唯一的缺点就是挨着火车道。

开发区也有一个正在建已封顶的楼盘叫浦东新城，高层均价3700元钱，多层均价4100元钱。

（三）促销方面 1.单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

2.细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

3.温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。5.盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。

港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。6.温馨节日

方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买。

使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。

（四）渠道方面

房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。

二、长春市房地产市场营销中存在的问题

1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造 “大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场着名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。长春市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影没有谁不知道好莱坞电影一样。

2.片面广告宣传销售策略 以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力倾销其开发的楼盘。把倾销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行倾销和展天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。

3.缺乏公平诚信的营销原则 某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能定期交付给业主使用，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满足的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他四周所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。

4.长春的房价还在继续上升，不过他和本地居民的收入水平相背离，房价过高、增长过开仍然是当今人们最关注的问题

三、对策与建议

1.品牌化将是未来的发展趋势

在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如长春的长春万科房地产开发有限公司、长春中海地产有限公司、长春融创置业有限公司、长春市蕴城房地产开发有限责任公司、吉林省力旺房地产开

发有限公司、吉林粮食集团房地产开发有限公司、长春宇龙房地产开发有限公司、吉林省东兴建设开发有限责任公司、中冶新奥（长春）房地产开发有限公司、长春一汽名仕房地产开发有限公司、长春市天茂房地产置业有限公司、吉林省盛世房地产开发有限公司、长春建工集团建设房地产开发有限公、长春科信地产开发有限公司。自年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的屋子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力进步，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个明显特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业夸大顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是着名品牌作为一种重要的资源和气力，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于上风地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都逐一用过，却分不出胜败，市场仍然供大于求，房地产产品空置数目不断上升。房地产企业要在竞争中取得上风，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争上风，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，万科地产作为吉林地产界的领军品牌，拥有长春有限公司单一品牌旗下数目最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、万科地产、保利地产上海绿地、融创上城等十家企业以过亿元的销售额荣登2009年长春地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。

2.以消费者满足为导向的市场营销战略

广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步进步熟悉，他们意识到，假如消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期看值，就会形成高度的满足，而高度的满足可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共叫，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满足为导向的目标。例如，长春市地产界近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于净月潭区的万科小区，倡导构建“最舒适的居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺长春是净月潭公园等自然绿肺；而位于绿源区的吉粮康郡，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、中央空调、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细

节之处落实对居住品质的提升。

3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设

政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的条件下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。长春市目前已有8家着名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，发布真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容

四、结束语

总之，当前阶段长春市房地产经济的发展，总体上还处于低级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并终极取得销售的成功。

参考文献：

作者，文章标题，刊物名，期数

1.荆民.浅议房地产市场营销策略的发展[J].吉林高等学校社会科学学报，2008(12)：46.48 2.郑勇杰.刍议广州房地产企业的市场营销策略及体系构建[J].中国房地产金融,2008(7)：22-26 3.长春房地产信息网

篇2：长春市房地产营销策略分析

2011年，随着“国八条”的正式实施，央行的屡次加息，土地供应量加大，房地产市场逐渐由卖方市场开始向买方市场过度，投资型购房者减少，改善型购房者增加，房地产市场越来越趋于理性化，长春市的房地产市场也是如此。房地产开发商只要能拿到地就能很轻松赢利的时期已经渐渐远去，激烈的市场竞争致使开发商对房地产营销策划越来越重视，房地产营销策划对促进房地产行业的发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义，房地产营销策划已成为关系到房地产项目开发成功与否的最重要环节。由于长春房地产市场发展相对比较落后，房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，模式化营销策划严重，缺少有针对性的、创新型营销策划。再加上一些开发商缺少营销策划方面的意识，所以目前长春市的房地产营销策划还是存在一定问题的。因此，我就长春市房地产营销策划的发展趋势做一简要分析。

一、长春房地产情况

1、长春市房价问题

国务院此前对房价调控效果摸底时说“房价可能下降20%”，拐点就在3、4月。但是现在已经5月份了，国务院预期的效果并未发生，长春的房价仍旧稳中有升。总之2011年政策会继续紧，长春的房价会继续升，主要原因有以下四个方面。

第一，开发成本提高。国务院“国八条”的出台，央行的屡次加息，土地供应量加大，使得开发商资金链的紧缩，商品房结构会有所调整。但拆迁难度的增加，拆迁成本的提高，民工的紧缺，核心城市区域土地的日渐紧缺，所有原材料的涨价，这些开发成本的提高，必然在一定程度推高商品房的价格。

第二，长春作为省会城市，房价相对较底。新《2011全国城市房价排行榜》在2月份揭晓。根据中国房地产指数系统百城价格指数对100个城市的全样本调查数据，全国100个城市住宅平均价格为8363元/平方米，86个城市的房价环比 1

上涨，14个城市的房价环比下跌。温州房价跃居全国房价排行榜榜首，新房均价达28474元/平方米，创全国房价历史最高。上海以25778元/平方米位居第二名，北京以23818元/平方米位列第三。作为省会城市的长春以均价5957元/平方米的价格仅排名第41位。同样作为省会城市，山东济南的价格为8386元/平方米，排名第21位；黑龙江哈尔滨的价格为7595元/平方米，排名第26位；辽宁沈阳的价格为6598元/平方米，排名第36位。由此可见，长春房价远远落后于百个城市的均价，也远远落后于东北、华北各同级别城市，所以近期长春房价仍将上涨。

第三，需求旺盛。长春市的住宅需求主要来源于四个方面：

 现有城市居民要求改善住房条件或者城市家庭子女长大后成家对于住

宅的需求。

 大量农民涌进城区，长春城市化水平将会保持长期的高速发展。

 长春市旧住宅拆迁带来对新房的需求。

 长春每年4%左右的人口出生率。

以上因素综合起来，长春房地产行业仍将拥有巨大的市场，需求量的旺盛是促使长春市房价上涨的根本动力。

第四，高档住宅改善型住房品质增加，在一定程度上带动房价上涨。高档住宅开发成本高，融入品牌价值，价格自然而然也必然会高出同区域住宅一筹，如：中海南湖一号，万科柏翠园，恒大绿洲。在自身价格高的同时，也将带动了周围区域的发展，拉升周边楼盘的价格。在恒大绿洲未进驻高薪区之前。八一水库附近房价仅为2600元/平主米。当恒大绿洲强势进驻后，八一水库附近速度吸引了大量开发商和购房者的关注，房价在一年内飙升一倍。因此随着万科，中海，绿地，恒大等开发商高档住宅的开发。必然会拉升项目周边区域及整个长春市的房地产价格。

2、住宅地产情况。

随着长春市房地产的开发建设，长春市的房地产也像南方许多大城市一样，向 “高”、“远”发展。市中心主要发展高档，高层住宅，普通住宅速度向城市周边发展。如2011年市中心的主要楼盘万科柏翠园，万科蓝山，阳光经典，中海凯旋门等。相信随着城市化进程的发展，长春也必然会像上海，北京，大连一样，市中心高楼林立，住宅将向大连的中心裕景、长春的阳光现代居的方向发展。同时长春市周边区域及三、四线城市房地产将速度发展。市中心拿地因难，拿地成本过高，竞争激烈，而长春市的周边区域和三，四线城市却有很好的发展前景和发展空间。如2010年小合隆的房地产市场，2011年吉林市的房地产市场，都是明显的例子。相信在十二五期间小合隆、兴隆山、高薪北区、西城区及外五县（农安、榆树、九台、德惠、双阳）必将迎来房地产开发的一个高峰。

3、商业地产情况。

“国八条”未对商业进行约束，大量的投资由住宅转向商业。再从近两年宏观调控上也可以看出，国家对住宅市场的限制不会放松，国家还将继续加强对社会保障房的建设，解决低收入阶层的住房问题。政策面的调整并没有针对商业地产，这对商业地产就是个机会；金融危机后，国家经过三年的经济结构调整，实体经济将会逐步恢复，商业地产作为实体经济的载体，也将会因为实体经济的恢复活力而日益活跃。

另外在城镇化过程中，不可能所有人都涌向红旗街，欧亚卖场，火车站，重庆路等传统的商圈，生活成本高，交通拥堵。因此，商业地产还将向城市周边发展，甚至县级城市。那些区域在第一轮的住宅市场火爆中，商业配套需求迫切，商业地产会受到政府的鼓励、开发商的关注和老百姓的欢迎。无论是在近期，还是在未来的数年内，商业地产必将迎来发展的一个高潮。

二、长春房地产营销策划现状

长春市作为二线城市，房地产市场发展远远不及北京、上海等一线城市，房地产的营销策划的水平也相对落后，总结起来存在以下四方面的问题。

1、项目的目标客户群定位不够准确。

由于房地产消费是高额的消费支出，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都相对复杂，变化的可能性出非常大，所以房地产无论是前期规划设计阶段，还是在后期营销推广阶段都应该进行专业的消费者行为调研。可是一些策划者及开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。在宣传推广上往往都采用“排炮式”广告攻势宣传，报纸、电视，户外，短信等广告媒体密集排期，一齐上陈，浪费大量营销费用。

2、缺少项目的可行性分析。

众所周知，房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响（如：地质，气候，文化等），这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商及策划者在前期策划过程中忽视投资分析，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，开发中期对项目进行调整的项目比比皆是，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房不受购房都欢迎。

3、“复制式”策划比较严重。

近几年，长春市的开发商也开始注重营销策划。以多种形式学习和引进营销策划，如：派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；聘请知名策划人担任总策划或顾问；相互“踩盘”、互相学习其它项目的营销经验等。南方城市及品牌开发商先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始被广泛学习及应用。同时，策划者在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，策划者接手一个项目，首先进行的不是对项目进行分析，而是查找手头的资料，看是否可以“拿来主义”。甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同。

4、在宣传推广上，过分依靠媒体广告。

有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”，采用大发行量的大众媒体进行“排炮式”宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，营销成本高，成本的大幅度提高必然会影响最终收益。

三、长春房地产营销趋势

1、进一步重视品牌化营销。

长春的房地产也逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争、服务竞争、文化竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传，如：力旺地产，万龙地产。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略。同时广告意识要超前，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌。

2、项目定位准确，拿住目标客户群。

近几年来，长春的房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强。各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行市场细分，来满足消费群不同的消费需求。中小型房地产企业更应该以其个性化和特色需求的营销策划在长春房地产市场占据一席之地。

3、长春房地产营销也应该进行全程营销。

房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，本质都应该是客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方

可能的分歧解决在前。开发公司应该成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效链接。

4、推广手段进一步多样化，网络营销与活动营销将占据主导地位。

随着科技的发展，社会的进步。网络营销与活动营销必将替代传统的报纸媒体、电视媒体、广播媒体而占据房地产营销推广的主导地位。

购房者不需要从一地赶到另一地选房看房，仅在家里利用互联网，就可了解房地产楼盘项目的规模和环境，进行各种房屋的查询和观看，一个构建完善的房地产网站，购房者所关心的一切重要信息如房屋的外观、房间的布局、周围的社区环境、公园、学校等情况只要用手指轻轻点击鼠标就可以一览无余、尽收眼底。虽然在目前，网络营销不能达到直接网上签约的程度，但其低廉的营销推广成本，方便快捷的线上服务，已经开始受到营销策划者及购房者的关注。

活动营销是另一个很有发展潜力、行之有效的营销手段。通过各类活动，可以拉进开发商与购房者的距离，可以使购房者更直接的了解房地产项目，可以刺激购房者的消费心理。同时，还可以为购房者搭建一个交际平台，拓展人脉关系。近几年来，活动营销也倍受开发商及购房者们的欢迎。

综上所述，长春市房地产市场仍将保持一定的增速，房价将趋于理性，呈缓慢的上升态势，房地产市场将继续保持平稳的运行态势。长春的房地产营销策划也将会越来越受到开发商们的重视及购房者的欢迎。

姚国强

篇3：长春市房地产营销策略分析

SWOT分析是广为应用的一种机遇—威胁分析法, 它主要是调查所研究事物自身的优势和劣势 (Strengthsand Weaknesses) 、所处环境的机遇与威胁 (Opportunitiesand Threats) , 并将其罗列出来, 对不利因素进行控制, 并从自身优势出发, 将各个因素加以匹配分析, 从而给出较为全面准确的评价, 最终提出适合该事物发展的策略和战略。

1.1 优势分析

(1) 可营销的旅游资源丰富

长春市旅游资源丰富, 这成为其进行市场营销的基础。长春市自然风光优美, 素有“森林城”之称, 最具代表性的是净月开发区内的“净月潭森林公园”, 这也是亚洲最大的人工森林。长春市还有很多独具特色的人文景观, 其中首推伪满皇宫博物馆, 它是在清朝末代皇帝爱新觉罗·溥仪充当伪满州国傀儡皇帝时的宫廷遗址上建立起来的一座宫廷遗址型博物馆, 具有深远的历史教育意义。

(2) 良好的宣传促销活动

无论是长春市政府还是长春旅游企业都非常重视旅游促销, 开展了多种多样的旅游宣传。2000年长春市倡议成立了东北四城市旅游联合体, 以区域优秀旅游产品为依托, 开展联合促销。连续举办六届的瓦萨国际越野滑雪节邀请了中央电视台新闻频道、国际频道、奥运频道参与宣传。

(3) 区位交通优势明显

长春市地处中国松辽平原腹地, 是吉林省省会, 位于东北地区的几何中心, 是重要的交通枢纽。铁路、公路、航空运输发达, 这使得长春市具有良好的可进入性, 为营销做了必要的后勤保障

1.2 劣势分析

(1) 旅游配套设施不完善, 规模较小

长春市共有旅游行业单位187家。其中星级宾馆54家, 包括五星级4家、四星级17家、三星级26家、二星级7家;旅行社8l家;可进入的景区景点29处, 但高档宾馆较少, 接待能力不强, 服务质量也有待提高。而且长春市没有一家旅行社进入全国“百强社”。

(2) 营销观念较弱, 营销体制不完善

虽然长春市已基本形成自己的营销体系, 但是大量的工作都放在了宣传和促销上, 追求近利, 前期的营销调研工作没有引起足够的重视, 而且旅行社“欺客”、“宰客”现象时有发生, 整体旅游品牌意识淡薄。

(3) 城市旅游形象不鲜明

长春市虽有汽车城、电影城、森林城、雕塑城、科技文化城等美誉, 但这几个形象难以融合形成包括所有特点的高度综合的形象定位, 造成宣传促销上力量不集中, 缺乏煽动力、号召力, 分散了受众的注意力。

1.3 机会分析

(1) 国家实施进一步振兴东北老工业基地的战略

随着国务院实施进一步振兴东北老工业基地的战略, 国家必会对东北地区投入大量的资金, 这在很大程度上会促进长春市旅游交通及服务设施的改善, 同时长春可以利用资金打造汽车之城, 提高知名度。长吉图开发开放战略就是国家振兴东北老工业基地的一大措施, 这又为长春市旅游营销提供了良好契机和广阔的市场。

(2) 区域旅游合作机制建立

2007年, 东北7个主要城市签订《关于加强旅游战略合作的框架协议书》。2010年发改委、国家旅游局部署《东北地区旅游业发展规划》, 追随以城市作为区域旅游发展核心带动整个区域旅游一体化的旅游发展趋势, 要求东北各地应打破行政区划界限, 加强合作。2010年9月, 长春市举行了吉林省与北京市的区域旅游合作座谈会, 两地在推动客源互换、建立旅游合作机制、旅游教育培训交流等方面达成了广泛的共识, 形成了战略合作协议, 共同打造旅游品牌。这就为长春旅游企业实施营销创造了良好的政策与环境, 优化了营销渠道。

(3) 低碳旅游方式的出现

在全球经济变暖的背景下, 以低碳耗能污染为基础的低碳经济成为全球热点, 也成为经济发展的重要方向。2009年12月, 国务院发布《国务院关于加快旅游业发展的意见》, 首次提出“倡导低碳旅游方式”。而长春市净月开发区成为了国家以低碳生态服务业发展为核心的试点区域之一, 也是唯一的开发区。这就为长春市发展旅游业提供了深刻的内涵, 也为营销提供了新的主题。

1.4 威胁分析

(1) 周边城市积极营销, 同类产品竞争激烈

东北地区因气候原因, 旅游产品有很大的相似性, 黑龙江充分利用其现有的气候旅游资源, 大力宣传, 积极促销, 黑龙江有冰雪大世界、亚力布滑雪场, 这对长春市净月潭冬季瓦萨国际越野滑雪节有很大冲击。大连的观光旅游、沈阳的历史古迹游, 都会对长春的同主题旅游造成冲击。在激烈的竞争中, 长春市旅游营销更显困难。

(2) 城市化的侵扰对良好的景观生态环境保护的威胁

工业化是城市化的“发动机”, 作为工业城市的长春, 城市化进程加快, 各种工业污染问题将随之而来, 这对长春的生态环境将带来极大的威胁, 各生态景区旅游产品的保护也迫在眉睫。

2 长春市旅游营销策略

2.1 树立营销观念, 积极规划营销

旅游营销是旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程, 以实现达到经济个体目标的交换。所以营销不仅仅是简单的宣传促销, 很多城市花巨资炮制广告, 但收效仍不尽如人意, 原因就是忽略了最基本的营销调研, 长春市应吸取教训, 放慢脚步, 对自身条件、对目标顾客、对市场大环境进行调查研究, 精心打造自己的品牌。

2.2 利用现有的旅游资源, 进行整合打包营销

长春市旅游资源丰富但各景点之间缺乏有效的整合。这里所谓的整合就是在分析资源构成特点的基础上, 将各旅游景点以一条共线串联在一起, 打包为旅游者一同接受。长春市要在各景区展现长春的历史文化及自然风光, 使来某一景区旅游的游客对长春其他景区也有游览的欲望, 同时为游客设计好线路, 交通购物饮食住宿加以协调, 为游客想好一切, 使一切景点为游客接纳。

2.3 明确城市形象, 进行形象营销

长春市应明确自己的城市形象, 精心打造城市主题, 成功的形象定位直接影响着旅游的营销效果。为此, 可以将企业CIS战略导入到城市旅游形象塑造中, 找准自己的特色, 形成鲜明旅游形象。对于形象宣传, 就要在旅游事件上做文章, 可以抓住汽博会、农博会、电影节的举办机会, 大规模宣传, 引起巨大轰动效应, 让城市形象深入人心。

3 营销策略刺激对旅游消费行为的影响

3.1 主体与客体

旅游消费者日益成熟, 传统的单一的旅游产品已不能最大满足其需求, 所以营销策略中利用现有的旅游资源, 进行整合打包, 会给消费者耳目一新的感觉, 同时可以满足其休闲观光、娱乐体验、绿色旅游等多种旅游需求。

3.2 主体与环境

消费环境和情景通过潜意识影响消费者, 引起消费者消费态度的变化, 随着影响逐渐放大, 最终改变消费决策。消费环境释放出的信息具有刺激性, 只要刺激足够强烈, 消费量就是无穷的。营销策略中无论是形象营销, 区域联合促销还是网络营销, 都在释放着长春市的环境信息, 如果消费者偏好这类环境, 那么旅游消费的动机就会被激发。

3.3 主体与过程

营销策略的刺激主要会对消费者消费前的选择产生大的影响。消费者需要识别搜寻信息, 目的地就要负责传送信息, 营销策略中就提到了传播这一信息的方式, 事件宣传与区域促销, 这为消费者的选择提供了良好途径。

总之, 重视旅游业的发展已经成为了一种趋势, 长春市要顺应这一潮流, 大力发展旅游业, 打响优秀旅游城市的名号, 这就需要搞好旅游营销, 本文在SWOT分析的基础上, 得出了营销策略, 营销策略的关键之处就是与旅游消费行为相联系增强其实用性和价值性。

摘要：本文立足于长春市旅游发展现状, 主要从旅游营销方面出发, 运用SWOT分析法对长春市旅游营销进行综合分析, 从而总结出有利于长春市旅游发展的营销策略。并探讨这些营销策略会产生怎样的实用性意义, 即对旅游消费行为产生怎样的影响。

篇4：房地产营销策略分析

关键词：房地产营销产品价格促销渠道

1房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索：Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C(即CONSUMER、COST、CONVENlENCE、COMMUNICATlON)理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。

2我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。

3房地产营销策略

3.1房地产营销产品策略

3.1.1品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2房地产营销价格策略房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，

3.3房地产营销渠道策略我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1企业直接销售策略它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2委托代理销售策略它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3网络销售策略网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

篇5：房地产营销策略分析-论文

题

目

班级：14市场营销

学号：201428050117 姓名：王立凡

摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 关键词 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、绿岛置业公司简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）绿岛公司简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1（二）绿岛御园简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、营销环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1（一）宏观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）微观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、绿岛御园营销的关键 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

2（一）深刻洞察市场信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）专业、系统化的营销策略和 推广策划 „„„„„„„„„„„„2

（三）有效的销售执行和控制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

四、营销策划的制定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）深刻洞察市场信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

3（二）专业、系统化的营销策略和推广策划„„„„„„„„„„„„„3

（三）有效的销售执行和销售控制„„„„„„„„„„„„„„„„„3

五、营销策略的应用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（一）产品品牌策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（二）产品价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）产品渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（四）产品促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

六、营销过程中存在的问题 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（一）绿色营销成为消费者关注的卖点„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）物业服务贯彻于营销全过程„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

绿岛御园营销策略分析

摘要市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。【关键词】 市场营销 营销策略 营销策划

一、绿岛集团简介

（一）绿岛集团简介

山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。(二）绿岛御园小区简介

绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。

御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

1、国家政策

为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市场.2、文化环境

随着经济水平的增长和社会的进步，带动了居民的思想，从最初的“攒一辈子的钱”来买房享受生活到现在的按揭贷款买房，让越来越多的居民行动起来，以至于房地产市场供不应求。

（二）微观企业环境因素分析

1、企业现状分析

目前最主要的任务不在于建更多的楼盘去占领市场，而在于如何设计消费者所需求的户型，并对楼盘的结构、位置和物业管理来进行彻底的规划和制定，已达到进一步塑造企业品牌，树立企业形象，为公司进一步的发展做后盾。

2、市场潜力分析

目前，市场竞争十分激烈，利润可见，整个是市场处于火爆状态。根据消费者对市场的需求以及竞争对手对产品的细分的情况可明显看出供不应求。特别是适合年轻人的90户型和适合老年人的一楼带院的户型，成为房地产市场的稀缺物品。而且140面积需求是现在大多数客户的理想要求，有相当一部分顾客找不到房源。所以说房地产市场仍有很大的空缺需要去填补。

3、竞争者分析

现阶段的市场而言，万达、众成、胜宏、胜通、明珠是不可小觑的实力派开发商。其资金流量、固定资产、客户品牌认知度等都是众所周知。在垦利市场而言，各个楼盘的开发越来越多，像康丽花园、财富新城、汇丰馨苑、明珠怡心园等等都是实力派的楼盘。

各个开发商都有属于自己楼盘的风格和特点，也会在不同的层面上赢得了消费者的认可，顾客选择的自由化使竞争势态更加明朗化，也是得价格更加透明化，在一定程度上也加剧了开发商之间的竞争。

三、制定御园营销策略的前提

位置、环境、房型、价格、以及独特的营销推广该方案都是房地产市场竞争中非常重要的因素。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。制定策略之前我们要有全方位考察。

（一）深刻洞悉市场

市场是最重要的，这是“简单”的真理。要通过洞悉消费者的需求、市场的发展方向以及竞争对手的营销策划方案等；关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。

（二）专业、系统化的营销策略和推广策划

有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。专业系统的营销方案和营销策略是打开市场和激发消费者购买欲望的最有力的手段。

（三）有效的销售执行与控制

营销方案的执行也是至关重要的，它是打开顾客购买欲望的敲门砖。营销方案的可执行性是评判推广活动能否成功的关键。在华丽的营销方案没有一定的可行性是不可取的。而在方案执行过程中的控制也是必不可少的，如何进行合理的控制也是制定方案时必须考虑的因素。

四、营销策划的制定

销售前的营销策划方案的制定是营销策略应用的基础和前提，是每个营销人员必须制定的一项计划，对下一步工作的展开做好充分的准备。

（一）选择委托代理销售公司。就东营市场而言科达、众成等大型实力派的公司都会培养自己的销售队伍和销售管理人员，这样公司可全面了解和把握市场.而像我们公司缺乏关于销售管理方面的人才及相关经验，所以选择销售代理的形式。

经多方考察和投标的决定我们选择了上海略恒投资顾问有限公司，上海略恒投资顾问有限公司是专业的房地产营销专家，公司不仅为客户提供房地产营销代理、商业物业运营、房地产咨询及品牌推广等地产类服务，除此之外，公司尽可能推动文化及国际资源产业的互动，包含艺术展、文化交流、国内国际会议、会晤等一系列高端沟通服务平台的搭建。公司本着“诚信、高效、专业、创新、”的经营理念。

（二）制定营销推广活动，为营销策略的应用做准备。

以怎样的方式向顾客推销自己的品牌和产品是销售工作者首先考虑的问题，也就是如何制定具有影响力的推广活动。推广方式的实施必须迎合消费者的心理和需求，在制定方案的同时必须围绕消费者的需求来创新和计划，为下一步营销策略的应用做好充分的规划。

五、营销策略的应用

（一）产品品牌策略

就东营市场而言，众成、万达、胜宏、科达、胜通、东辰等已经成为金子品牌，成为顾客心目中不容置疑的金品牌。如：奥林匹克花园，是房地产品牌的代表。最近几年，运用品牌的影响力进行品牌连锁。比如：众成地产，从金鸿花园多层—锦程家园别墅—格林星城高层，火爆销售；再如胜宏地产，从胜宏美居—胜宏尚郡—胜宏靓都公馆，其销售业绩只增不减，而且不需要的太多的广告宣传很多顾客都是慕名而来。

而现在我们公司也在慢慢的进行品牌连锁，比如：绿岛御园—绿岛苏园—绿岛陶园，慢慢的走向新的发展趋势。所以现在我们公司的广告并不是单纯的宣传绿岛御园，而是开始附加苏园、陶园的许多文化内涵。

（二）价格策略

价格竞争是市场营销的重要手段，进行合理的价格组合，使得利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。但是控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。1.价格调节频率的关键：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型（90型或一楼带院）稀缺时，我们会适当调高；其次，在房源热销的情况下，也就是供不应求时，我们会适当调高。这样可促使部分消费者的购买欲望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。2.价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每方米3000左右的楼盘，每次调价幅度为100—200间为宜，一般每平方米5000左右的楼盘，每次调价幅度在150—300元之间，如果调价稍高，可给予顾客一定的价格折扣。如：购房享受5000元优惠或享受9.9折。

（三）渠道策略

营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。在御园的营销过程中，首先大力宣传，通过电视广告、赞助亲子活动娱乐节目、电台车巡回宣传赠送纪念品、看房者赠送礼品等一系列的活动来赢得了许多客户。其次，通过对现有客户的奖赏制度给予现有顾客一定的利益优惠，如：带来一个最终消费者顾客奖励现金1000元，通过这种方式让现有顾客来帮助我们挖掘更多的最终消费者客户。

（四）促销策略

促销是现代营销的重要一环，它对销售起到直接的促进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与顾客直接沟通并激发其购买欲望，并使潜在顾客转化为最终顾客的方法。1.促销.首先，在垦利电视台赞助一项亲自活动《我是大赢家》少儿活动，此活动通过父母和孩子的参加让更多的顾客初步了解绿岛公司。

其次，电视广告的播放。在绿岛御园售楼处拍摄的三分钟视频，关于售楼处售房情况。以此来打动消费者的购房心理。

再次，电台宣传车的宣传。邀请电台的帮助，在居民集中区进行大力的宣传并发放宣传册和宣传纪念品，让消费者进一步来了解企业文化和小区情况。最后，在城市繁华区或者密集区发放宣传单页和宣传册，加强宣传力度。2.营业推广 A.优惠措施

教师节期间由教师证者订房可享受5000元优惠；开盘期间订房享受9.8或9.9折；签合同的前200户赠送价值500元纪念品。B.赠送免费品

过节赠送家庭礼盒（油盐酱醋）、挂历、台历；赠送鼠标垫，手提袋、太阳帽等等。

六、营销过程中出现的问题

（一）绿色营销成为消费者最为关注的买点

前几年的楼盘卖点主要集中于“价格优势”和“产品优势”，随着消费者环保意识的增强，越来越多的客户会强调小区的环境及周边的绿化。可见，绿色营销已经成为一种新的卖点。如：御园小区的的顶楼复式设有阳台花园（面积约50㎡、一楼带院约50㎡）都是非常热销的户型。

（二）物业服务贯彻于营销全过程

现在的消费者已经完全了解开发商的心理，产品的质量、地理位置是消费者关心但不担心的问题，因为物业管理成为了消费者更为关注的问题，好的物业服务伴随着客户的未来，小区的环保、绿化、卫生、水电暖的管理，都是消费者非常重视的问题。所以我们选择了东营雅洁物业管理，并加入连锁注册了自己的物业公司，这样我们对整个小区的情况在完全了解的情况下才会做出更好的管理。

房地产行业是现在社会的经济支柱之一，要想在行业之中站稳脚跟，需要一流的产品，一流的策略和一流的服务，所以我们要把握住时间和机遇，运用所学、所见、所闻去开拓思维，用于尝试，敢于创新，我们的公司才能健康迅速的成长。【参考文献】

篇6：房地产的营销策略分析（范文）

[摘要] 在房地产业迅速发展的今天，我国房地产业不断高速发展，我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义。面对市场变化，如何迎合消费者的口味，吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。其内容主要包括市场调研、市场细分、项目定位、管理策略等；其方案的设计主要应突出风格、规划、户型、物业管理等；营销方案的实施过程中，要全面贯彻房地产营销策划方案，及时反馈调节房地产营销策划方案，充分运用服务营销策略，以达到提高市场竞争力，取得理想的营销成果的目的。因此，房地产商不得不研究市场规律，重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消费者需求为目的制定营销策略。

[关键词] 房地产；营销策略；方案设计；市场

随着经济的发展和人们对房屋居住需求的不断提高，房地产业这个朝阳产业在逐渐步入鼎盛的阶段，并成为国民经济的支柱产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。

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一、房地产业与关系营销

1.房地产业与关系营销

房地产产品与其他产品相比，有很大的不同，具有独特的性质。如价格的昂贵性、区位的固定性、使用的耐久性、质量的差异性、使用的限制性等。房地产市场作为市场体系的基本组成部份，它具有一般性，它是某一地域内商品交换活动的固定场所及交换关系的总和，反映了商品的价值规律、供求规律及市场竞争规律的相互作用。同时还具有供求关系特殊性，银行和中介机构参与性，权利主导性、不完全竞争性等特殊性。通常通过分析一般性的市场营销与市场关系营销的异同点可以明确房地产关系营销。

二、我国房地产业市场运作当前面临的现状

（1）泡沫成份开始收缩，市场价格在高位运行的同时面临较大的下降压力，一些城市的房价开始下降。多数楼盘的房价开始松动，并出现了普遍的打折促销现象，一些楼盘的价格也较去年高峰时有了较大的下降。（2）成交量萎缩，空置率上升。与房价下调相对应的是，购房者观望情绪严重，房市成交量大幅萎缩，房地产商空置率大幅上涨。（3）紧缩政策下房地产商面临较大的资金压力，房地产金融风险加大。目前，我国房地产商目前面临着巨大的资金压力。据相关经济学家分析，目前我国房地产商面临5000 亿元以上的资金缺口。一些中小地产商随时面临资金链断裂的风险。这些风险最终无疑都会转嫁给银行，从而导致我国的银行业面临巨大的房地产信贷风险，加剧我国经济波动。（4）市场开始走向分化，一些实力较低的房企正在被洗出市场。一是土地制度方面监管的加强，实力较小的房地产很难拿到地，即便拿到地，也要及时支付地款。二是信贷紧缩，使得房地产资金缺乏有效的资金来源，一些中小房地产又不能通过股市发行股票来获取资金。三是房价下跌和成交量紧缩使得房地产资金周转困难。四是由于利率提高，一些中小房地产无力支付巨额的房地产信贷的利息。五是一些中小房地产不具有品牌竞争力。六是大型房地产更具有实力进行价格战，通过价格战来清洗市场。面对如此市场，我国房地产企业该如何发展成为难题。

三、房地产业关系营销管理

(一)房地产营销的涵义

房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

(二)房地产营销的方式

1.企业直接销售。企业直接销售是指开发商自行组织销售人员在固定的销售现场，直接将房地产产品销售给顾客。销售人员与消费者直接接触，因此，有利于收集消费者对房地产产品的意见，了解和把握顾客的需求，及时调整和改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象，也有利于降低营销成本，控制房地产营销策划的执行过程，及时调整销售价格。许多中型以上开发商都会选择这一销售方式。

2.委托代理销售。委托代理销售是指开发商委托房地产代理商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种销售模式是房地产产业市场细分的发展和开发商走专业化和规模化道路的结果。一般的中小型房地产公司，多采用委托代理销售的方式。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

（三）房地产营销策划的内容

营销策划。营销策划系统要以广告、形象、包装设计为先导，要运用独特的市场导入法，创造声势，同时完善企业形象。

1.房地产企业在房地产营销中常用的沟通与促销工具的基本方式有五种——广告、销售促进、公关和宣传、人员推销，直销，这些营销工具均有其特殊的潜力和复杂性，以及所花费的费用均有所不同，也就影响房地产营销者对营销工具的选择，因此房地产营销首先要充分了解这些工具独有的特性与成本。

（1）广告包括：印刷广告与广播，电视广告，招贴广告、电影广告、售楼书，现场广告牌、视听材料、标志图形。广告的形式与用途多种多样。广泛地用于商业和公共宣传，具有非人格性的特点。广告是旨在通过开发商直接，或通过开发商的物业代理间接地向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传。对于房地产这类大宗商品，消费者更需要便利地进行多方位的比较。因此，有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。更重要的是在有影响的报刊杂志上登载广告，可证明房地产企业及其项目的合法性。

（2）销售促进包括：展示会，交易会、折扣、有奖销售、低息贷款，以租代售、以旧换新、附送厨房，样板房展示等各类措施。销售促进能起到沟通信息，刺激购买欲望、诱导交易等三个方面的作用。目前，销售促进大多能产生更强烈、更快速的反应，它能引起消费者对该房产的注意。万科城市花园为配合“金枫苑”上市销售，举办了社区啤酒节，以别致的文化氛围建立了品牌形象。

（3）公关和宣传包括报道参考材料，研讨会、报告、捐赠公益事业、赞助、出版、标设宣传、公司期刊等各种方案。它们是为提高或保护公司形象或产品而设计的多种方案。具有可信度高、降低购买者疑心的特点。房地产企业可通过多种公关和宣传方案，紧紧抓住自身的管理，项目的开发等各方面的独到之处，加大对品牌楼盘的宣传力度，多宣传物业产品，宣传企业，扩大知名度，建立房地产品牌形象。这也是房地产企业在市场中立稳脚跟的必要措施。

（4）人员推销包括：销售展示、销售会议、上门服务，样品试用。人员推销通过直接的人际接触，有利于建立和培养长期稳定的客户关系，且能及时获得顾客的意见。

（5）直接营销包括：商品目录、邮寄、电子营销、电话营销、电视购物。直接营销则可以通过有选择性地将最新的商品信息传递给特定的消费者，提高了营销工作的效率。

四、房地产营销策略的创新

1.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进3 绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

五、结语房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程, 需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现, 本质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程, 其中心是顾客。因为顾客的需求千差万别, 所以房地产营销策划应从单一化向全面化发展, 营销服务也应从注重表面向追求内涵发展。房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益等诸多方面都起着重要的作用。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段, 房地产营销也就成为房地产开发的一个重要组成部分, 它对整个房地产行业都具有极其重要的现实意义。参考文献:

[1]杨中宣 李 珊：房地产业营销问题与策略研究[J].商场现代化，2006(18）

[2]荆会芬:房地产营销需要真诚[J].商场现代化,2006(1）

[3]刘文婷:论房地产营销策略创新[J].科技创业,2006(9）

[4]李 淳 张协奎:试论新形势下房地产营销策略创新[J].房地产论坛，2005(4）