谈判桌上的商务礼仪内容

谈判桌上的商务礼仪内容（精选8篇）

篇1：商务谈判课程模拟谈判的教学改进

一、商谈教学中模拟谈判的重要性

任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。

二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析

笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:

(一) 资料准备不全面。

一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。

(二) 重情义轻利益。

很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。

(三) 重立场轻利益。

因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。

(四) 谈判场演变成辩论场。

其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。

(五) 强调自我, 忽略团队。

成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。

(六) 礼仪知识的不重视。

虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。

三、完善模拟商务谈判的教学改进对策

(一) 增强谈判的真实性。

所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。

(二) 邀请相关专家进校讲座。

一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。

合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。

四、总结

模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。

摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。

关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判

参考文献

[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11

[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11

[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4

篇2：谈判桌上的战果春秋

“用心倾听”，是他们告诉我的第一个谈判要诀：提出尖锐的问题或条件后，要耐心地倾听对方的意见。学会如何倾听，很多问题和冲突都会变得容易解决。这又何尝不是记者采访中最重要的一点？遗憾的是，倾听似乎已经变成一门被遗忘的艺术，越来越忙碌的现代人，大多数时候都忙于表达自己的观点，忙于确定别人是否听见了自己的话，而不懂得如何用心倾听对方。

此外，还有几句让《英才》记者印象深刻的话。

“价格并非重点”

新华都总裁唐骏用2个小时让英博的谈判官接受了自己的团队，只字未提价格，对方却出乎意料地主动报出底价；而孙正义甚至只用了5分钟就决定投给陈一舟数亿美元。

从某种意义上说，谈判就如谈恋爱，如果你不是打算短线炒作，就一定会同意：“正确的人”才是最重要的。

“谈判无胜负”

“双赢”在谈判中绝对不是一句“冠冕堂皇的废话”。谈判无胜负，成功的谈判必须是能让双方都满意的。如果一方觉得自己赢了，而另一方觉得自己输了，这样的谈判结果，即使签了协议也难以执行下去。正如光线传媒总裁王长田所说：“我从不认为世上有什么谈判高手，那些所谓的高手，不过是站在双方的角度，本着共赢的态度，真实地反映了自己企业的需求。”

篇3：谈判桌上的商务礼仪内容

1. 从谈判双方的关系来说, 谈判双方有着主客之分, 这里说的主客

关系并不是普通意义上所说的主动和被动的关系, 而是谈判双方在谈判场所中所显现的主客之分。正如同体育比赛的主客双方一样, 随着谈判地点 (场所) 的改变, 谈判双方的主客关系也在发生着变化。谈判可能发生的场所概括来讲有两种可能:1.在谈判双方的任何一方提供的场所, 也就是提供方 (主方) 的主场, 相对而言就是另一方 (客方) 的客场;2.在不属于双方任何一方的场所, 包括公共空间 (咖啡厅、酒吧、酒店会议室等) , 也包括谈判第三方提供的场所。在这种情况之下谈判双方基本上没有明显的主客之分。因篇幅关系, 本文重点分析明显带有主客场关系的谈判场所对谈判的影响。

2. 谈判双方的主客关系和谈判双方的主动与被动关系经常会发生逆转。

一般情况下, 谈判主动方往往会不自觉的发展为谈判的客方, 原因就是谈判的主动方为了自身的利益目的尽快达到, 经常会主动联系另一方, 而在这种背景之下, 主动方上门谈判的可能性就会大大的增加, 从而使自己一方成为谈判当中的客方。而改变这种格局的方法之一就是利用自己主动方的有利条件尽量将谈判的场所放在公共地点。因为主动方邀请对方上门谈判是不恰当不礼貌的行为, 而对方在没有合适的理由做支撑的情况之下一般也不会答应这样的邀请。但是将谈判的地点放在公共场合会降低以上说的敏感性。

3. 正常来说谈判还是会经常的发生在谈判双方的某一方提供的场所,

所以谈判双方就有了主场和客场之分, 这可以说是硬币的两面, 了解了一面之后就可以推理出相对方的情况。一般情况下, 主方提供的谈判地点为:办公室, 会客室, 会议室等日常办公场所。基本上是按照谈判的规模、谈判人员的数量来选择。以下来分析谈判的地点对谈判主客双方的影响。

(1) 谈判的地点放在办公室的情形。办公室作为谈判的场所对于谈判的主方极为有利, 原因如下:主方对办公室的环境极为熟悉, 在心理上就占据了一定的优势。而对方坐在主方的办公室中, 始终会有登门拜访的心理暗示, 对于谈判问题的提出, 谈判利益的分割会产生不利的影响。另外还有一个问题是很多时候谈判者没有关注的, 那就是任何一间办公室给客人准备的座位高度都会低于办公桌后面那张主人的座椅, 这是由办公室的内部格局所决定的。在此种情形之下, 主方与客方存在着视觉上的落差, 主方会在不自觉当中产生居高临下之感, 而客方也会产生相反地感觉, 这也会影响到双方的心理平衡。

而办公室作为谈判地点也有着对双方都不利的一面, 比方说:空间有限, 无法满足人员数量较多的会谈;设施不适于谈判, 一般办公室当中并不会安置面积较大的会议桌;相对来说不够安静, 电话、传真以及工作人员的出入等等, 都会对谈判造成不良的影响。

(2) 谈判的地点放在会客室或者会议室的情形。这里所说的会客室指的是条件较为舒适, 空间较为宽敞的与外界相对封闭的空间环境;会议室指的是具备环形或者是可以视为环形摆设的会议桌的会议室, 而不是开大会的具备主席台的会场。按照这种说法会客室和会议室有着共通之处, 而实际上很多的企事业单位也是将小型会议室和会客室融为一体。

主方将会议室或会客室作为谈判的地点对于双方来讲优劣态势比较趋于平衡。首先, 双方在心理上趋于平衡, 基本上都不会产生过大的落差, 因为即便是主方也不是总在会议室当中办公, 而这样的场合几乎可以看做是公共的空间。其次, 会议室或者会客室较为舒适, 有着足够大的空间, 可以容纳相对较多的谈判人员。设施也比较适于谈判, 比方说几近圆形的桌子, 排布几近圆形的座位。都可以在很大程度上拉近双方的心理距离, 更加适合双方交换意见。这一点不仅仅反映在心理层面上。在空间层面上, 因为双方的座位几近环形, 对于双方谈判人员的位置的固定程度就没有完全相对座位那么高, 在适当的情形下, 谈判双方更加容易拉近空间距离。最后, 会议室或者是会客室, 相对比较安静, 没有多余的办公器材, 可能受到的影响就比较少, 利于双方将精力集中于谈判的问题。

4. 以上谈到了谈判的地点的选择, 看起来选择任何一种谈判的地点都会对谈判的主客双方产生有利或者不利的影响。

那么一旦谈判的主方选择了某个地点而谈判的客方感觉该地点会对己方产生不利的影响又该如何应对呢?

首先, 应该尽量尊重对方的选择, 尊重对方是谈判人员的最基本的素质以及礼仪礼貌的要求。主方应当充分考虑到客方的需求, 尽力避免令对方不愉快的情绪产生。在客方没有提出明确要求的前提下, 尽量提供双方平等的场合, 从而是双方都能够在心理上、感觉上趋于平衡, 因为谈判的前提就是双方平等的对待。尤其要考虑到双方的人员数量、级别高低、性别差异甚至于文化风俗的差异。以免造成不必要的摩擦影响谈判的进程。其次, 如果谈判的客方感觉到主方提供的地点不利于己方的谈判, 应该坦诚的提出。例如:办公室的环境太吵, 我们还是到会议室去谈比较好;最后, 谈判是要靠实力做后盾、调查做铺垫、经验为指导的心理和现场发挥为最后冲刺的智慧型活动。加强自身的能力提高最为重要, 要有在不利的环境中稳定发挥的自信与能力。从而在商务谈判当中取得自己应得的份额。

摘要：随着社会经济发展的进一步深化, 商务活动在社会活动中的地位也在随之提高, 而在商务活动中商务谈判也越来越被更多的商务人士所重视。如何提高商务谈判的技巧, 如何在商务谈判当中取得优势的地位等问题相信是每一个商务人士所关心的话题。本文从商务谈判的地点选择这一问题出发, 对商务谈判当中主客关系进行分析, 尤其是地点对于主客关系的影响乃至主客关系的逆转问题进行深入的探讨。

关键词：商务谈判,地点,主客双方

参考文献

篇4：谈判桌上的让步之道

技巧一：让步幅度

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。

篇5：商务谈判——谈判技巧

一、谈判前准备是关键

1、了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼, 百战不殆, 在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查, 比如要了解对方的谈判目标和底线, 对方曾经的谈判经验习惯和性格, 还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来, 都有什么企业与对手公司合作, 他们的主要合作方式是什么, 这都是需要我们提前做好准备的。

2、谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二, 要清楚地了解到怎么写提议, 这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情, 它需要仔细的研究其每一条提议, 并使其最大利益化。

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 各自拿出的方案都是对自己有利的。因此, 谈判结果一定不会是双方最初的提案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、通过谈判技巧达成目标

1. 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点, 首先你必须表达清晰, 句句紧扣对方利益。根据许多实战经验, 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时, 谈判员需要从各种不同层面来解释说明, 如果对方无法接受你所讲的积极的一面, 那么你可以试试另一种解释。当然, 你如果想要说服对方, 必须认真倾听对方需求, 认真了解, 你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会, 也会让对方做出让步。

2、提问题

如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方放慢速度, 提高声音, 也可以题一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题, 期待对手回答不单单是对产品质量的保证, 还有让对方知道我们什么关注质量。

为了引起对方注意, 并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如:“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题, 因为他很常用而且不会引起误会。

问题中我们可以获取有用的信息, 比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下, 比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3、要说服对手, 最重要的就是同情。谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成, 将会赢得成功。

4. 谈判中要保持友好的气氛

谈判中, 改变紧张气氛, 创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对, 语言温和, 避免与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。

5. 谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图, 将会引起对方的反感。比如:谈判中双方谈论着提议, 如果买方没有询问对方首先提出价格, 卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复, 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格, 这将会引起他们的反感。

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见, 努力使自己利益最大化。因此, 谁做出妥协, 另一方将会成功。相反, 如果你无法劝说对方妥协, 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要, 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单, 但是无论如何, 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员。

参考文献

[1]David G Hallett, Ph.D. (ABC) 2009, 高等教育出版社, International business negotiation

篇6：对话与共识:谈判桌上出生的民国

但和谈也非易事，紫禁城里的惊恐、保皇派的荒唐、立宪派的稳健、革命党的激进、北洋派的实用……这众多支流，在一片喧闹中各有目的却殊途同归，最终达成共识，汇入“共和”之河。

保皇派的主张：以孔子后裔为帝

在川西华县，小学生每逢朔望要向石印的慈禧太后、光绪帝画像行三跪九叩大礼，后来又要向着摄政王抱着六岁宣统皇帝的像行同样的大礼。

1911年11月7日，以翻译《天演论》而影响了一个时代的留英学生严复写信给莫理循（发表于《泰晤士报》），充满忧虑地说：

他们（南方革命党人）允许目前这个王朝在法律上存在呢，还是干脆将其废除代之以中华共和国呢，还是他们相互战斗直到最后，而以一个中国的波拿巴为最终结果呢？现在没有人敢于预言……最好的情况是建立一个比目前高一等的政府，即保留帝制，但受适当的宪法约束……可以废黜摄政王；如果有利的话，可以迫使幼帝逊位，而遴选一个成年的皇室成员接替他的位置。

宣统帝是个幼儿，在清朝陨落的时刻，这是个不可忽略的因素。

当时有人提出以孔子后裔为皇帝的想法。11月30日，张謇写信给汤寿潜：

昨有美人詹美生来言：中国今日政体似尚以君主为宜。若不愿满人，何不举衍圣公，而总理为之办事？

12月16日，日本公使伊集院与英国公使朱尔典会谈后出门，朱尔典追出来，刚接到英国外务大臣的绝密来电，要给他一看，其中说：“当前官、革双方在保存满洲朝廷基础上达成协议……已全无可能，作为此时之解决方案，册立当代孔子后裔，拥为皇帝，未悉是否可行？望即与日本国公使进行密商。”

极力主张立孔子后裔为帝的是康有为。他在《救亡论》一文中说：“以中国四万万人中，谁能具超绝四万万人而共敬之地位者，盖此资格，几几难之，有一人焉，则孔氏之衍圣公也。”在另一篇《共和政体论》中，他提出保留宣统为虚君，各省公推孔氏衍圣公为监国摄政王，“直出上谕，则汉人为主矣。若欲行总统共和，则称监国总统可也”。

袁世凯对拥立孔子后裔之说断然否定，“此种荒唐论调实不值一笑；单纯可以拥为君主之族系人物，不但无从寻觅，容或有之，而废黜现今皇帝另立新主，其结果只是在实质上成为共和政体，且会惹起更多纠纷，无论如何，不能考虑……” 黎元洪接受英文《汉口日报》采访，记者问及康有为，他强调说：“康有为的事业不是我们的。”显然他不会同意康的这些主张。黄兴、孙中山他们不会同意，北洋军中廖宇春这些人也不赞成。

“当代大儒”严复的坚持

严复作为南下和谈的各省代表之一，12月12日，从汉口过江，与当年北洋水师学堂的学生黎元洪有过一席谈。

北京《京都日报》12月23、25日接连刊登《严复与黎元洪之政见》、《唐黎会晤志略》，报道12日他们的师生谈。严复说中国人民程度不足，实行共和必多流弊。黎不便驳难，由孙发绪代答，“大致谓人民程度不足，由于无良政府以督率之，此次改革正欲增进人民程度，而期渐进于完善。如谓程度不宜于共和，亦未必即宜于立宪。况立宪政体君主万世一系，彼有何功何德，而能永享尊荣如此”。严复说：“我亦尝谓万世一系不合人群公理，但今日之事颇难为力。”孙说：“此事转移全在先生，先生为当代大儒，若著书立说启发国民，程度自然高尚；鼓吹共和政体，则共和政体自必早庆成立。”严复只是说：“谨受教，但鄙人此次南来，总期保全人民之幸福，凡鄙人所能为者，无不尽力为之。”

严复一直坚持国人程度不适合共和，日后甚至提出了一个“共和女性”说，说共和属于阴类，共字又读“恭”，恭顺而和柔之意，引用古语所训，“共和”二字，女性最贱，故列于十四等。他认为今日将这个名词尊为全国名号，岂非大谬。

“民国”、“共和”的强大声音

当时南方舆论几乎一边倒地主张共和。

10月28日，苏州尚未独立，中学生叶圣陶日记即说：“从此以后……汉族同胞共歌自由，当即有一共和政体之中华民国发现于东半球之东，乐矣哉！”11月16日，黎元洪对记者热情地谈到中国的未来，“描绘了一个以美利坚合众国为蓝本而建立的未来的联邦共和国” 。

在上海等地，许多以民国、共和为名的团体纷纷出现。

不用说革命党人，不仅张謇、汤寿潜、程德全、赵凤昌这些立宪派，就是岑春煊的思想也发生了变化，更不要说年轻一辈的孟森、雷奋、杨廷栋这些人。

12月16日，上海租界巡捕在宁波路墙上撕下的纸条写着：“走狗唐绍仪胆敢来沪议和，一定将他打死，反对打死他的人不是同胞，凡撕下此通告者也该杀。”巡捕在山东路上也发现类似的纸条。唐绍仪对日本驻上海总领事有吉表示，“目前最堪忧虑者，在于各省对和谈真相缺理解，竟然妄加抵制。今晨以来，本人已接到恫吓信数封”。

参与和议的北方代表冯耿光回忆，从武汉到上海，下船以后，“很多代表被……歹徒要挟，硬说‘北方代表都是宗社党，不要轻易放过他们’。代表们怕事，就纷纷躲避了”。

紫禁城的战栗与痛楚

12月20日，凌盛仪在湖南听说，隆裕太后想要带着溥仪出奔，“无地可往，唯有痛哭而已”。这只是传闻，但当时确有人为溥仪避难联系过美国使馆。在袁世凯进京前，皇太后和皇帝请求在美国公使馆避难，11月10日，北京方面给诺克斯电报，主张允许请求。当日，诺克斯回电，如果其他公使馆不反对，他同意“暂时避难，如果为了保护无辜的生命这是必要的话”。

当年回国考取翰林院编修的留学生叶可梁，也从非正式渠道获得了美国使馆的同意：

武昌起义后月余……我与义理寿联系过两次，十余日后彼告我谓美使馆已答应让出二等秘书宿舍给溥仪使用，并计划由天安门挖一地道直通东交民巷，以避免袁世凯的耳目。

后来，当袁世凯大权已握，与内阁大臣联名上奏，要求顺应民心改定共和政体时，紫禁城再次经历战栗与痛楚。幼帝溥仪日后回忆，是一份密奏吓住了隆裕太后：

我查到了这个密奏的日期，正是人家告诉我的那次与袁会面的那天……由此我也明白了太后为什么听了袁世凯的话就吓得魂不附体，以至袁世凯退下去之后还哭个不停的原因。密奏中让太后最感到恐怖的，莫过于这几句：“万众之心，坚持共和，别无他议。”“海军尽叛，天险已无，何能悉以六镇诸军，防卫京津？”“虽效周室之播迁，已无相容之地。”“东西友邦，有从事调停者，以我只政治改革而已，若其久事争持，则难免无不干涉。而民军亦必因此对于朝廷，感情益恶。读法兰西革命之史，如能早顺舆情，何至路易之子孙，靡有孑遗也……”

隆裕太后没有读过法兰西革命之史，不知道路易十六上断头台的故事。经袁世凯这么一讲，她完全给吓昏了……

和谈代表唐绍仪的窘境与功绩

清廷的牌几已出尽。12月6日，袁世凯在逼摄政王退位后独掌大权。整个朝廷的重心发生倾斜，战与和、退还是不退的主导权落到了袁身上，次日他决定派唐绍仪南下议和。

12月12日，日本公使伊集院致电内田说，自决定派唐为代表南下议和以来，对袁世凯的意向，外间传说纷纭。“闻昨日（清国）陆军部某人曾向青木少将秘密透露云：如此次交涉不成，或则乾坤一掷，断然废黜皇帝，完全同意共和政体；或则效法罗马教皇之故智，使皇帝保持尊荣而置于虚位，不使其干预一切国政，二者必择其一，袁世凯对此已有所准备”。 他将这些问题当面问袁，并说如果袁主张君主立宪，日本必尽量援助。袁回答，自己始终主张君主立宪。11月23日，罗瘿公写信向梁启超报告与袁世凯面谈的情况，袁说“我主张系君主立宪共和政体”——这首次出现的新名词，将君主立宪与共和捏在一起。

此前的11月14日，袁对汪荣宝等资政院议员阐述自己主张君主立宪的宗旨和理由。但是，袁交给唐绍仪的方案“二十二条”，已不是一般的君主立宪制，而是 “君主共和立宪制”，这是袁与外交团商定的：

大清帝国改号中华联邦共和国；皇帝改为国王；各省改为中华联邦，组织共和政府，包含蒙、藏、青；由各省选举议员组织上、下两院，公选大总统以为行政机关；行政之权统归大总统统揽，国王处宪法上之特别地位，不得干预政事；国王例为世袭，但大总统以四年为任期……司法机关为独立，归裁判所管辖……

当时，《申报》、《民立报》等报纸都曾刊登。这个独特设计在世界各国不曾有过先例。袁以为南方会同意这个方案。不料唐绍仪一到武昌，黎元洪他们提出的四点建议就是：推翻满清、优待皇室、厚待满人、统一各省。唐绍仪到上海，发现保留清帝的可能性几乎没有，他也没有将这个方案拿出来讨论。

12月20日，唐绍仪与南方代表伍廷芳第二次开谈。伍廷芳说：“我初亦以为中国应君主立宪，共和立宪尚未及时。唯今中国情形，与前大异，今日中国人之程度，可以为共和民主矣。人心如此，不独留学生为然，即如老师宿儒，素以顽固称者，亦众口一词，问其原因，则言可以立宪，即可以共和，所差者只选举大总统耳……将来满人亦可被举为大总统，是满人何损而必保存君位。故此次改革，必须完全成为民主……”

第二天，袁世凯致电唐绍仪：“近日体察各国情形，皆不赞成共和，日本因恐波及，尤以全力反对，如再相持，人必干预，大局益危，亟宜从速自家解决，冀免分裂，况十九信条已具共和性质，君主民主两相维持，即可保全危局，何苦牢守成见，空争名义……”

唐绍仪南下前夕公开表示，政体改为共和也可，唯君主之名义当保存，若革命军必要除去君主名目，不得不回京罢议。他内心却是主张共和的，随他南下的八旗代表章福荣回忆，船至南京下关，他与江苏都督程德全密谈许久，所谈内容虽不知，但看他们亲密的神情，就心中生疑。章福荣写信给朋友：“此次会议，原为南方主共和政体，北方主君主立宪，故要开会彼此商讨二者之得失利害，而我们的北方代表未到开会地点，在船上业已主张共和，这会还开个什么劲！”

12月20日，第二次开议时，唐绍仪说：“共和立宪，我等由北京来者无反对之意向……共和立宪，万众一心，我等汉人，无不赞成。不过宜筹一善法，使和平解决，免致清廷横生阻力。且我共和思想尚早于君，我在美国留学，素受共和思想故也。今所议者，非反对共和宗旨，但求和平达到之办法而已。”次日，他电致北京内阁，如不承认共和，无从开议。

12月29日，南下和议代表之一许鼎霖给赵尔巽写信：“此次议和，实误于唐大臣过于胆怯。两次开议，皆存逆来顺受之心，是以革党得步进步，不至共和不已。”他还在资政院指斥唐绍仪，“何谓议和，直是送礼而已”。恽毓鼎甚至在日记中写下“唐绍怡之通匪卖国，令人发指”。

而英文《大陆报》记者笔下的唐绍仪，“他冷静、充满人性、和蔼可亲，易于接近。当他被任命为袁世凯的全权代表出席和平会议时，革命人士感到很高兴，他们认为唐绍仪是一个具有开明观点的、通情达理的、并非对革命毫无同情心的人” 。

双方各有目的，终于殊途同归

其实不是唐绍仪软弱，关键还在袁世凯的态度。这一点，12月20日第二次开议时，唐绍仪就已说破：

黄兴有电致袁内阁云：若能赞成共和，必可举为总统。此电由汪君转杨度代达袁氏，袁氏谓此事我不能为，应让黄兴为之。是袁氏亦赞成，不过不能出口耳。

12月21日，随唐南下的北方分代表范静生（源濂）在湖南共和协会欢迎宴会上说，“北方亦多赞成共和，项城尤为赞成共和。唯一国总不能有两政府，南京非建都之地，都会要以北京为宜，并说明种种理由”。

莫理循多次对人说：“袁知道唐持有共和党人的观点”，“袁世凯派唐去上海时完全清楚唐的意图，我对这点从没有过任何怀疑。” 1912年1月24日，他写信给威•伍•柔克义说：“12月里，我有几天呆在上海，那时唐绍仪宣称他坚持共和的理想。我相信袁世凯知道并准许他这样讲的。”

袁世凯未必有什么共和的信仰，但对清廷不放心则是确实的。美国驻华代办威廉斯记录，10月15日，袁即派亲信密访美国驻北京公使馆，告诉美国外交官：“袁将到京，不久我们会有一个共和国，袁且为总统。”

这是个十分重要的记录，袁从一开始就表面一套，暗中一套，似乎令人猜不透，其实只有一条，他既要取而代之，又不想背上篡位的恶名。

在唐绍仪之外，北洋军代表廖宇春南下秘密斡旋，如果不是出于袁世凯的安排，至少也是洞察了他的心机，否则很难理解廖如此大胆。廖宇春在秘密和谈时说：“中国人民无爱戴君主思想，已非一日，其故一由皇统无血族之关系，一由君主无爱戴之价值。今民军进种族革命，而为政治革命，用意极为正大。”并直言不愿为清帝而战，只要袁世凯做总统。

双方之所以顺利达成协议，是因为各自完成了主要的目标：对南军而言，要的是共和政体；对北军而言，要的是袁世凯为总统。

1912年1月5日，莫理循给布拉姆写信：“我相信一定会出现一个民国，而袁世凯只要在此期间不被炸死，会成为民国的第一任总统。”“我见到袁世凯时，他小声对我耳语：‘再加些压力，朝廷就垮台了。’……”

1912年1月26日，段祺瑞等47名将领联名电奏速定共和。

共识形成，尘埃落定，清朝的命运决定了——退位是唯一体面的方式。

共识下的双赢、多赢

回看百年前的那次大变革，以孙中山为代表的革命派，以袁世凯为代表的北洋派（后来发展为北洋军阀），以国内的张謇、国外的梁启超为代表的立宪派，这三种力量表面看去有不同的道路，或革命，或组织军队，或倡导改革与实业救国，但最终殊途同归，走到了一条道上。袁世凯代表的是实用，选择的是出将入相之路；张謇、梁启超们所选择的是稳健；孙中山则是激进。激进、稳健和实用这三者间看似没有共同点，很难找到共识的“最大公约数”，但武昌首义打响的这一枪，引发的不是一场无限革命，而是一场有限革命。辛亥革命最终没有触动整个社会的深层结构，没有把社会翻个底朝天，更没有触动基本的儒家文化价值，它是相对节制的。清廷退位，建立共和政府，战争即告终——这样一个有限目标，只是要把帝国变成民国，把王朝变成共和。它只是一场政治革命。正是政治革命，成了三派达成共识的“最大公约数”，因此他们得以坐下来，和平谈判，彼此妥协、退让、博弈，不是哪一派全赢，也不是哪一派全输。这样的方式付出的社会代价最轻，成本最低。但我们往往不愿意这样解决问题，中国历史向来有暴力逻辑，我们也有“痛打落水狗”的心态。

从这个意义上说，辛亥革命在中国的政治文化中开了一个好的先例。这个先例应当成为后世的一个传统。后人应当懂得并记得：达成共识的民智基础在任何时代都存在，关键在于时势，在于选择；流血越少的革命、改革，越显得荣耀，因为它珍惜人的生命。

篇7：谈判桌上的商务礼仪内容

商务谈判作为一种经济活动, 语言使用的得当与否, 直接关系到整个商务谈判的成败, 由此可见, 在商务谈判中语言所发挥的重要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现, 在商务谈判中常见的谈判策略主要有:冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1 商务谈判中常见的谈判策略

1.1 冷热适中

冷热适中指的是在商务谈判中, 谈判者所表现出的态度和言行举止, 如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情, 便会暴露出己方的真正意图, 进而被另一方看在眼里, 抓住己方为达到目的的急迫心理, 以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡, 则会让另一方觉得谈判者没有诚意, 进而对双方将来的合作产生怀疑, 并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出, 在商务谈判中, 谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要, 谈判者态度既不宜过冷, 也不宜过热, 而应把握好一个度, 做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权, 进而掌控谈判全局的局势发展具有重要作用。

1.2 虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。谈判双方在使用此种策略进行谈判时, 通常不会直接提及双方最为关心的话题, 而是将谈判话题巧妙地转移到其他微不足道的问题上, 并对此问题争论不休, 以此来让谈判中的另一方误认为对方最为关心的问题在于此。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向, 进而在真正提及关键问题时, 也同样做出一些让步。比如:对方最关心的是价格问题, 而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上, 而应放到价格和运输方式上。需要注意的一点是:虽然在谈判中讲究虚实结合, 但虚不是骗, 只是借助一些话题来达到转移谈判方注意力, 最终促使对方在关键问题上做出让步。

1.3 刚柔并济

在商务谈判中讲究刚柔并济, 主要是说在谈判中既不能一味的刚, 也不能一味的柔, 而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈, 是一种对抗, 是寻求利益上的均等和妥协。如果谈判双方在谈判中一味使用强硬的言语, 坚持强硬的态度, 其结果只会使得谈判双方受伤, 并最终一事无成。但如果谈判双方在谈判中一味的退让, 其结果也不会乐观, 只会失去谈判的原则和底线, 并最终换来谈判双方利益的受损。因此, 在谈判中讲究刚柔并济, 既非一味持强硬态度, 也非一味的妥协, 而是在提及一些较为激烈的问题时采用相对温和的谈判方式, 以此来避免谈判双方态度恶化, 在谈判中出现僵局, 最终闹得不欢而散。

1.4 拖延迂回

兵法云:敌疲我打, 说的便是两军交战, 为避其锋芒, 不与其直接交锋, 而是等待敌人锐气消耗殆尽, 再向其发起进攻。在商务谈判中, 有时会遇到态度较为强硬的谈判者, 这类人有着较强的控制欲, 往往希望能够掌控谈判局面的发展, 如果谈判双方针锋相对, 其结果只会使谈判进入僵局, 甚至遭遇谈判破裂。因此, 为了缓和谈判双方关系, 使用拖延迂回策略再合适不过了。为此, 谈判中的一方可以利用一些字眼, 比如:我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等, 来巧妙拖延时间, 巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题, 让对方一一作答, 以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判, 当对方对此厌烦了, 又或是累了, 谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻, 绕开对己方不利的条款, 把谈判话题引到有利于己方的交易条件, 从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间, 削弱对方意志, 从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

1.5 胸有成竹

古语云:“凡事预则立, 不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划, 预先做好准备。为此, 谈判者可以预先做好信息收集工作, 将谈判中需要的信息预先准备好, 这样谈判者在进入谈判状态时便不会慌乱了, 从而为整个谈判加分。谈判者需要收集的信息不仅包括谈判对方的信息, 还包括己方本次谈判中涉及的信息。商务谈判是双方心理素质的较量, 也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量, 充分的信息可以增强谈判者的信心和实力, 赢得谈判的主动, 甚至决定谈判的结果。

1.6 留有余地

在商务谈判中留有余地是谈判者对谈判尺度进行掌控的一种策略, 在谈判中双方会进行多次的斡旋, 以此来求得最终的、对双方最为有利的结果。谈判双方在谈判中往往会有虚有实, 因此, 谈判中的一方在没能打探到谈判中另一方虚实之前不要冒然将自己所能接受的条件和盘托出。以免谈判还没有结束, 己方却失去了最后的砝码, 最终造成谈判失败的结果。因此, 谈判者在谈判中只需要循序渐进便好, 在对方将所有条件都提完时, 己方才能给出自己最终的结论。否则, 只给出部分回复即可。谈判不结束, 自己手中就得有回旋的砝码。

1.7 相互体谅

商务谈判本就是一种博弈, 一种对抗, 为寻求利益上的均等和妥协而展开的。因此, 处于商务谈判中的双方要懂得换位思考, 要懂得相互体谅, 而不只是一味的考虑己方, 唯有如此, 才能达到谈判双方互惠互利的目的, 谈判才算成功。因此, 当处于谈判中的双方出现意见分歧、利益冲突时, 谈判双方不要急于应对或回复对方的话语, 而是要平心静气, 懂得站在对方的角度去设身处地考虑对方所需, 再结合己方谈判底线, 给出有效的回复。在商务谈判中, 退并不是退缩和畏惧, 而是通过退的策略来缓和谈判双方的关系, 避免谈判双方面临尴尬的局面, 因此, 退是为了更好的进, 是迂回曲折的促使谈判向前发展的一种策略。

1.8 底线界清

底线界清是谈判者在谈判之前将自己所能接受的最低限度进行预先规划的一种策略。有了己方所能接受的底线, 己方在谈判中才会明确己方在谈判中该守住什么、该退让什么、退让到什么程度、怎么退等问题, 如果是买方, 底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价;如果是卖方, 底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。尽管谈判双方在谈判中会有所退让, 但绝不是以牺牲谈判底线为代价的, 如果双方在谈判中扔掉了谈判底线, 其结果只会是谈判双方利益受损, 谈判也就失去了其应有的意义。因此, 谈判双方在谈判中还应有所秉持, 应在遵循相关谈判原则的前提下进行。

1.9 随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中, 在商务谈判中也是如此。因此, 谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略, 以此来取得谈判的成功。当谈判中的一方不按套路出牌时, 谈判中的另一方便可见招拆招, 从而使得己方不会陷入束手无策的尴尬境地。若是谈判中的一方提出了棘手的问题, 谈判中的另一方觉得措手不及时, 谈判中的另一方便可借助一些委婉的话语来实施缓兵之计, 巧妙地拖延谈判时间。随机应变这种谈判策略的优势在于灵活和多变, 从而能够适应商务谈判的实际需要。

2 结语

笔者提到的谈判策略有很多, 这些谈判策略本身并不存在着优劣之分, 谈判策略运用的成功与否只看谈判者是否做到了具体问题具体分析, 对症下药。总而言之, 商务谈判的艺术性在于谈判者在商务谈判中所使用的语言艺术以及谈判策略。

参考文献

[1]丁志明.国际商务谈判策略的探索[J].时代经贸, 2008, (3) :268-269.

[2]张军.商务谈判语言艺术的研究[J].中国市场, 2006, (48) :160-161.

[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师, 2004, (01) :35-36.

篇8：如果谈判桌上只有一个女人

27年前，法国总统德斯坦私下里尖刻地评价这位英国女人，15年之后的英国，一提起她的名字，激起的不是憎恨就是崇敬，绝无中间立场。玛格丽特·撒切尔，究竟是个怎样的英国女人?

埃丹曾是一位撒切尔主义的追随者，保守党政治家、作家、网络电视主持人、“唐宁街10号”政治节目主持人。2000年，他编辑了一本《玛格丽特·撒切尔》，邀请铁娘子的盟友、政治对手以及和她打过长期交道的记者共同写了对她个人往事的回忆。在玛格丽特·撒切尔80岁生日之时，该书增补再版。

玛格丽特·撒切尔正是激励埃丹早年决心投身政治的动力。16岁时埃丹就加入了保守党，想象自己能为振兴大不列颠奉献自己的一点力量。“当代政治领导人的一个重要责任就是领导、激励他们的民众，撒切尔夫人能够做到这一点，而且，她的方式，在这个国家没有一个政治家能够模仿。”

学生时代的埃丹，是撒切尔夫人的狂热崇拜者。1982年，他在大学里组建了一个保守党的社团，因而作为大学保守党组织代表，被邀请到唐宁街10号，第一次见到了心中的政治女神。几年之后他进入保守党内部，与玛格丽特·撒切尔交往增多。

他坦白承认，这么多年来，他对这位铁娘子的刚硬和无情，有了最真切的领教。

在一次社交晚会上，撒切尔夫人和埃丹及另一位保守党下议员交谈，忽然她问他们，是否看到她的丈夫，她和他要马上去赴一场宴会。看到埃丹6英尺的身高，她让他帮助寻找。“我看到丹尼斯在大厅的另一头，和迈克·海斯泰谈得正欢。”这位海斯泰曾担任撒切尔夫人的国防部长，后两人因为维斯特兰事件发生强烈摩擦，最后被迫辞职，之后，一直是撒切尔夫人政策的批评者。

“我鼓起勇气告诉玛格丽特，她丈夫在哪里。她的眼睛立刻阴沉下来，说：‘丹尼斯和我马上要去和卡布·维尼格(美国政治家，曾担任里根政府国防秘书)共进晚餐。我想，他要比那个什么人重要得多，你认为呢?如果丹尼斯没有在1分钟内到我面前来，我就马上冲过去，在边上瞪着他们。’幸运的迈克，这样的结果最后没有发生。”埃丹为海斯泰庆幸。

2005年，埃丹决定参选北诺佛克保守党议员，撒切尔夫人应邀出席他的竞选筹款晚会。当埃丹小心翼翼搀扶着多次中风、身体大不如前的前首相，她却依然指使他去这里去那里，对于别人的任何建议、神色都置之不理。“真是个不同寻常的女人!”埃丹笑着说。

她需要强硬形象消除对她的怀疑

人物周刊：玛格丽特·撒切尔的父亲对她影响很大，据说她父亲把她当男孩子抚养，她的个性是不是就是这样塑造起来的?

埃丹：她从她父亲那里继承了政治知识和智慧。但是没有证据能说明，他把她当男孩来抚养。其实她是个非常有幽默感的人，性格有和蔼的一面。当然，她也有个性上的缺点，特别是她成为首相之后，越发固执、而且刚愎自用，不愿听取别人的意见。

人物周刊：她的确性格强硬，一个“铁娘子”，她个人也认可这一点。

埃丹：冷战时期，苏联人把“铁娘子”的名号送给了她，她欣然接受，认为是一个赞美。那时她刚刚上台，作为英国第一位女首相，人们对她普遍持怀疑态度，认为女人个性软弱，不能管理一个国家。她需要这种强硬的形象来消除别人对她的怀疑。

人物周刊：上台之初，她走得很艰难?

埃丹：她刚剛上任的时候，得到的支持很少。内阁成员基本都对她保持敌意，她几乎没什么支持人。为此她付出了相当的努力。从1982年开始，每次她参加内阁会议，都在会议上任领导和主持的角色。以往的英国首相很少会在内阁会议上这么积极主动的。

人物周刊：她的政治立场究竟是怎样的?埃丹：我认为，她的政治态度并不是忽左忽右的，她是有着自由精神的保守党分子，认为大政府是有危害的，政府不应该过多干预个人选择，政府的基本职能是在提供教育、交通这些公共服务上。

人物周刊：玛格丽特·撒切尔的政治遗产究竟是什么呢?

埃丹：是她在推动冷战结束上所做的贡献。在结束冷战上，她是与里根、戈尔巴乔夫并举的关键人物。是她的努力斡旋，使得戈尔巴乔夫相信里根是个值得他信任的人。

另外，是她舍弃了对梅杰的支持，这对布莱尔上台起了作用，直接影响了英国后10年的政治格局。

人物周刊：可是，很多英国人厌恶她，厌恶或者崇拜，似乎很少有中间态度。

埃丹：的确如此。她离任之后，在英国国内非常不受欢迎。她强制推行用人头税代替地方政府差饷的做法，无疑是个失去人心的政策，也是导致她下台的主要原因。

但在国际上，大家都认为她是20世纪最有影响力的、最重要的政治人物之一。

英国在香港回归问题上别无选择

人物周刊：你谈到赞赏她的也包括中国人。但是大家都知道，在香港回归问题上，中英双方是针锋相对的。

埃丹：中英谈判的时候，双方争吵得很激烈，有时甚至在桌子上互相叫喊。但是中国人都理解她，理解她为保护英国利益所作的努力。

撒切尔夫人是一个现实的政治家，虽然她个性强硬、顽固。她知道，1997年中国政府肯定会收回香港，这一点她无能为力，但是她希望通过重重谈判，能够使民主制度在香港得以保留。

她很强硬，但是你们的领导人邓小平依然喜欢这个强硬的政治对手。

从1980年代中期到香港回归的这10多年间，中英双方都很强硬，到了梅杰时代，英国对待中国的态度明显变软了。邓小平也是一个强硬的对手。尽管如此，双方的关系并没有受到真正的影响，因为他们都清楚，最后必须达成一致的协议。

人物周刊：在对待香港回归的问题上，她挑选的继任者梅杰为什么会比撒切尔政府软弱，而且更不受中国人欢迎呢?埃丹：因为，英国在香港回归问题上没有任何选择。梅杰在这个问题上非常困惑，他希望能在香港保留民主制度，但是他的努力起不了作用。我想，其中的原因之一是撒切尔夫人比他有性别优势。

人物周刊：连“铁娘子”的政治成功，也会受益于她的性别优势?

埃丹：噢，你是无法否认这一点的。如果在一个20人的谈判桌上只有一个女人，人们都会对她表示礼貌，不管他们是不是喜欢她。在1980年欧共体会议上，撒切尔夫人为削减英国支付的巨额费用与其他成员激烈争吵，当时任法国总统的德斯坦已极为恼怒，但他没有对她吼过一次，尽管撒切尔夫人总是朝他大喊大叫。中同人也一样，他们也不会对一位女士不礼貌。

布莱尔根本无法与撤切尔夫人相提并论

人物周刊：你认为，撒切尔夫人在她在任的11年里究竟取得了怎样的成功?

埃丹：1979年她上台的时候，英国被认为是欧洲病人，工会控制了国内的政局，罢工此起彼伏，经济瘫痪，高通货膨胀，大量人失业。

她削弱了工会的权力，减少了政府对经济的干预，让某些行业的企业主关闭了工厂，譬如煤炭采掘业，采用新技术，促使部分国有企业私有化。这都是了不起的事情，让一般英国人拥有了股份，允许把政府出租的房子卖给个人，使得个人有机会拥有自己的房产。

人物周刊：但人们批评她的改革是失败的，没有改变高失业率，贫富差距增大。

埃丹：她上任时，英国本国的经济已经陷于低谷之中，她采取的一系列政策，在一段时间里使失业率上升，随后她开始设立项目帮助人们就业，开设培训课程，帮助人们掌握新技能。

她曾在一次演讲中引用林肯说过的一句话，让穷人富裕的方法，并不是让富人变穷。富人赚钱的同时，也能增加就业，在经济上帮助穷人。现在，布莱尔政府是工党执政，结果是富人更富，穷人更穷。让所有人都分享到经济的繁荣是不现实的，能做的是让更多人分享经济的繁荣，保守党如此，共产党也是如此。撒切尔夫人所努力的就是这个。

人物周刊：作为一名保守党政治家，你如何比较布莱尔执政的10年和撒切尔夫人的11年?

埃丹：布莱尔根本无法与撒切尔夫人相提并论。1997年，他的竞选的确是个巨大的成功。当时，人们对他抱有很高的期望——他看起来年轻，充满活力，有个不错的家庭，态度鲜明地反对腐败，人们觉得他会是一个不一样的政治家。等他上台5年之后，人们就对他渐渐失去兴趣。