商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范

商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范（精选2篇）

篇1：商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范

第四次 实验报告撰写规范（每个小组提交一份实验报告）

实验名称：商务谈判心理

实验目的：掌握商务谈判人员的心理、根据不同谈判人员的心理活动采取不同的谈判策略。

实验原理：商务谈判人员的心理

实验设备及器材：多媒体、笔、纸、案例材料 实验过程及数据记录

（1）全班同学分成8个组，每个组5-6人（2）教师分发案例材料

（3）教师讲解商务谈判心理的知识点 商务谈判中的需要：

马斯洛的需要层次理论（生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要，求知和理解的需要；美感的需要）

商务谈判中的动机（风险动机、权力动机、亲和动机、成就动机）商务谈判人员的气质（胆汁型、多血质、粘液质、抑郁质）商务谈判人员的性格

权力型（为了获取最大利益，不惜一切代价）说服性（具有良好的人际关系、处理问题不草率盲从）执行性（喜欢照章办事）

疑虑性（犹豫不决，拿不定注意，担心吃亏上当）商务谈判中的情绪和情感

兴奋型、稳定型和中间型 热情型、冷淡型和中间型 外倾型、内倾倾和中间型（4）学生分组进行案例分析、讨论（5）形成实验报告

实验数据处理与分析（结合商务谈判心理内容写）案例一：李峰为什么能在短短半个小时就做成了这笔生意？他抓住了顾客的什么心理？

小组讨论结果：。。。

案例二：为什么大堂经理能成功说服客人还回浴巾？这个案例给你什么样的启示？

小组讨论结果：。。。。

案例三：为什么这个商人可以成功？ 小组讨论结果：。。。。案例四： 实验结论： 本次实验心得体会

篇2：商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范

实验目的：了解商务谈判中的前期准备工作，并拟定相应的谈判方案。实验原理：商务谈判方案 实验设备及器材：计算机 实验过程及数据记录

一、前言（谈判背景）

二、确定商务谈判的主题

三、确定谈判目标

（一）最高期望目标

（二）可接受目标

（三）最低限度目标

四、谈判各阶段策略

五、商务谈判的议程和进度（通则议程和细则议程）

六、谈判的地点和时间（主场谈判、客场谈判、第三地谈判）

七、谈判小组分工

八、可替代方案或应急方案 实验数据处理与分析 见商务谈判方案书

实验结论：对方案的得与失总结，以及个人心得

第二次 实验课实验报告填写 实验名称：商务谈判过程及策略

实验目的：了解商务谈判的过程，掌握商务谈判中的策略。实验原理：商务谈判程序；商务谈判各阶段策略 实验设备及器材：桌、椅、纸 实验过程及数据记录：

一、老师给定商务谈判模拟材料

二、全班进行小组分工，每个组选定好各自的角色

三、两两小组之间进行谈判模拟（开局、报价、讨价还价、让步妥协、成交）（具体过程见模拟谈判记录文本）

四、教师和观摩同学点评（将教师和同学点评内容记录下来）实验数据处理与分析

见模拟谈判记录文本+总结小组模拟谈判的得与失 实验结论：

本次实验的心得

第三次 商务谈判实验（每人提交一份实验报告书）实验名称：商务谈判沟通

实验目的：掌握商务谈判中的表达、提问、倾听技巧 实验原理：语言沟通、行为沟通和书面沟通的原则和技巧 实验设备及器材：实验情景 实验过程及数据记录：

（1）根据教师提供的场景进行语言沟通模拟。商务沟通的过程示意图：（见PPT）

信息发送者：将信息以接收者听懂的语言完整清晰地发送出去； 信息接收者（倾听者）：接受信息并理解明白信息，并且给予信息反馈 有效口头表达的基本技巧：

1、养成良好的说话神态（注重外表形象；良好的姿势；礼貌和友好的态度；自然的态度；机敏和愉快的情绪；保持激情；保持目光接触）

2、提高声音的素质（音调、音量、语速、语调）

3、确保信息的清晰、准确

倾听障碍：懒惰；封闭思维；固执己见；缺乏诚意；厌烦情绪；用心不专；思维狭窄

倾听技能：找合适的地方倾听；倾听内容而非看重外表；倾听主要事实；不带个人好恶倾听；在评论别人观点前认真思考；及时纠正别人的错误；集中精力倾听；给别人回应（口头和肢体上）

（2）根据教师提供的场景进行行为沟通模拟。在沟通中，55%的信息是通过面部表情、形体姿态和手势传递的不同的面部表情、形体姿态和手势传递传递不同的信息

（3）根据教师提供的场景进行书面沟通模拟。写作的四大基本原则：

正确（correct）:真实可靠、观点正确无误、语言要恰如其分 清晰（clear）：注意格式

完整(complete)：完整表达想要表达的思想，观点，完整地描述事实 简洁(concise)：列举主要观点（4）形成个人沟通模拟总结报告。

实验数据处理及分析（主要写这三个方面的内容，个人根据自己实际撰写。如果在实验数据处理及分析一栏写不下这么多内容的时候，注意在这一栏写上见附页。备注：在实验报告后的装订附页要求与实验报告纸张大小一样）书面沟通的内容（给王玉的回信）

实验结论：本次商务沟通模拟的心得体会，包括语言沟通、行为沟通和书面沟通三个方面（也可以写在附页上，但要在这一栏写上见附页字样）

第四次 实验报告撰写规范（每个小组提交一份实验报告）

实验名称：商务谈判心理

实验目的：掌握商务谈判人员的心理、根据不同谈判人员的心理活动采取不同的谈判策略。

实验原理：商务谈判人员的心理

实验设备及器材：多媒体、笔、纸、案例材料 实验过程及数据记录

（1）全班同学分成8个组，每个组5-6人（2）教师分发案例材料

（3）教师讲解商务谈判心理的知识点 商务谈判中的需要：

马斯洛的需要层次理论（生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要，求知和理解的需要；美感的需要）商务谈判中的动机

商务谈判人员的气质（胆汁型、多血质、粘液质、抑郁质）商务谈判人员的性格

权力型（为了获取最大利益，不惜一切代价）

说服性（具有良好的人际关系、处理问题不草率盲从）执行性（喜欢照章办事）

疑虑性（犹豫不决，拿不定注意，担心吃亏上当）商务谈判中的情绪和情感

兴奋型、稳定型和中间型 热情型、冷淡型和中间型 外倾型、内倾倾和中间型（3）学生分组进行案例分析、讨论（4）案例分析结果全班分享

（5）教师和同学点评（点评的内容）（6）形成实验报告 实验数据处理与分析

（本部分要撰写PPT中所给出的商务谈判心理三个案例分析的讨论的结果）： 实验结论：

心得体会

第五次 商务谈判实验报告填写规范（每个小组提交一份实验报告）实验名称：商务谈判礼仪 实验目的：掌握商务谈判礼仪

实验原理：商务谈判准备阶段礼仪；商务谈判中礼仪；商务谈判成交阶段的签约礼仪

实验设备及器材：桌子、椅子、笔、纸 实验过程及数据记录

（1）全班学生分成若干小组，每个组5-6人（2）教师讲解商务谈判阶段的礼仪并示范

一、接待的准备工作

1、接待工作的原则

2、接待人员的形象

3、拟定接待计划

4、接待室布置

5、座次安排：迎门为上；右高左低；近高远低；右侧为尊

二、接待来宾的礼仪

（一）接站礼仪：

（二）介绍礼仪

（三）握手礼仪

（四）乘车礼仪

（五）引领礼仪

（五）待客礼仪

（六）送行礼仪

三、谈判之中礼仪

（一）准时到达会场

（二）坐姿礼仪

（三）饮料礼仪

（四）交谈礼仪

四、谈判结束后签约礼仪

（3）教师分发模拟情景材料（关于接待礼仪、谈判中礼仪和签约礼仪）（4）小组演示商务礼仪

（5）其他小组观摩并点评（点评的内容）；（6）每个组共同完成一份实验报告； 实验数据与分析