白酒终端营销

白酒终端营销（精选9篇）

篇1：白酒终端营销

白酒终端营销

得终端者得的天下

酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

二、终端细化

（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员

白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。

3.酒店消费者。

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。

（二）超市终端

超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；

二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；

三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；

四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；

五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

（三）白酒经销部及批发部

很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。

（四）户外展示

为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。

在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。

买赠活动

走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）

三、推动

前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。

要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；

1、旅游活动；如

2、经销商和终端培训；

3、经销商品鉴会订货会等酒会。

4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。

在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异

2012-2-19

篇2：白酒终端营销

2005年，洋河销售超5亿元，2006年14亿，2007年24亿，2008年销售突破37亿元，等到2009年，洋河的销售额已经超过了46亿元，连续几年都保持了70%左右的增长速度，在短短几年里跨进了中国白酒的第一方阵。

2010年11月上旬，悄无声息地，洋河的股票价格已经向上摸到了254.99元的高位，尽管只是一瞬，但这一瞬却让所有股民感到兴奋，而在很多人的心中，洋河股价能跨上254.99元的高位，也许并不算是神话，毕竟，以洋河蓝色经典这几年在酒业市场上的狂飙猛进，以及大量待开发的“相对空白市场”所展示出来的潜力，可以成为支撑洋河股价向上冲锋的最大动力。现在，自从上市之日起，洋河股价就一直在向上跨越台阶，目前已经超越茅台，成为白酒第一股。股价高企，作为一种空中支援，将对洋河地面市场的演进给予强有力的支持，至少，通过全国数千万股民的口碑传播，以及洋河在股票市场的漂亮走势，对洋河这一老牌名酒的美誉度塑造会加分不少。

对于这几年的发展，有人说洋河是坐上了“火箭”，也有人说，中国白酒行业经历了一次“洋河风暴”的洗礼。而给这“火箭”提供原动力、处于这次风暴中心的正是“洋河蓝色经典”。

洋河蓝色经典的销售收入从2004年的7600万劲爆直升至2009年的46亿，被国家工商总局认定为行业最年轻的“中国驰名商标”，获得了代表中国营销领域最高成就的“中国企业营销创新奖”。

成就往往源于不倦地追求。作为老牌名酒，早在10年前，洋河就曾经高呼“振兴苏酒”的口号，那时候，正从谷底爬坡的洋河振臂一呼，却是应者寥寥，甚至还有很多人对其持怀疑态度，认为“振兴苏酒”只是企业的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地实现了复兴，而且也成为“振兴苏酒”的榜样品牌，更成为中国酒业老牌名酒走向复兴的典型代表。洋河蓝色主基调的洋河蓝色经典已经成为洋河人的一种另类骄傲。

洋河以蓝色经典一战成名，可以说正在演绎一出中国酒业走向“深蓝”的传奇，那么在其背后，究竟是怎样一种力量在支撑洋河走向成功?洋河的崛起，确实值得经销商们思考。

品位创新，独领风骚

一直以来，酒都是以香型(嗅觉)来分类的。酱香型有茅台、郎酒，浓香型有五粮液、泸州老窖、剑南春，还有清香型、米香型等等。作为一个新兴品牌，如果蓝色经典按照既有标准，将自己归为某某香型，结果显而易见，只能作为该品类的跟随者，长期处于劣势与被动的局面。敢于创新的洋河人在这点上没有“按规矩办事”：通过一项庞大的市场调研，在江苏省内进行了4325人次的“目标消费者口味测试”和2315名消费者的“饮后舒适度”的综合分析，他们发现了市场：人们的口味已由“吃香”向“吃味”转变，饮时舒畅、饮后舒适、不口干、不上头成为现在消费者的主要需求。

中国绵柔型白酒领袖品牌的真正出现，应该是从蓝河随即推出的绵柔型白酒——洋河蓝色经典开始的。蓝色经典采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟;度数主要有38度、42度、46度等，并可根据区域消费特征作适当调整;在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。

色彩演绎，别具一格

为了迎合节日的喜庆气氛，白酒的包装大都以红、黄、金色为主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在这点上，他们又打起了主意：为了使新品在外观上呈现出与竞品之间最大的差异化，而不至于淹没在一片“火红”的暖色当中，洋河人何不采用格调更高、更有品味感的蓝色呢?与可口可乐所对应的百事可乐，不就是蓝色向红色提出的最强大抗衡么?于是洋河人便采用了经典蓝色的外包装。

蓝色，左右了产品的名称与包装，也奠定了蓝色经典的广告诉求。打开洋河酒厂的首页，一幅幅蓝色的画面把你引向了蓝色经典的精神世界——世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。这样的品牌诉求，触动的无疑是男人心底最豪迈、最广阔的情怀。心内已然波澜乍起，引爆的必定是市场销售的“蓝色风暴”。

终端为王，渠道制胜

酒类产品有众多营销模式，如直分销、密集分销、盘中盘等等，但都没解决好渠道链因利益而容易崩断的问题。

对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。所谓“1+1模式”，就是由厂家分公司与渠道商联合组成的办事处来直接做市场，这使得厂家拥有了一批能操控终端市场的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，根本上改变了以往经销商主导厂家的合作方式。这种以厂家为主导的合作模式，实际上是名酒品牌市场主导力的逐渐展现，这一点在茅台、五粮液等一线品牌上尤为明显。

篇3：白酒的营销策略解析

一、产品策略

实物形态产品、服务都是产品的主要组成部分。一个物体的使用价值是通过产品这个载体体现出来的, 整个营销活动也都是围绕着产品来进行。因此制定好产品策略对于整个营销策略来说是非常重要的。不同的产品有不同的营销战略, 然而都会不可避免的遇到品牌化决策问题, 这对于一个产品的营销是关键。品牌是为了识别某个消费者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来, 它可以是一个名称、名词、标记、符号, 亦或是设计。品牌越好, 那么顾客对该品牌的忠诚度、名称认知、可觉察质量等的认识就会越高, 此外强烈的品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道关系也越好, 这些都是产品的隐形资产, 企业应不断维持并努力提高品牌资产, 才能在激烈的市场竞争中占据优势, 将节省下来的大量市场营销费用运用到有利于企业运行发展的方面, 且在激烈的价格竞争中, 也可有效推动产品的营销。

二、价格策略

在所有的营销组合要素中, 只有价格直接与产生收入相挂钩, 因此价格的制定及波动直接影响企业的发展。价格并不是单一、孤立存在的, 它与很多因素相关联, 然最主要的一条便是企业的竞争战略必须支配价格策略。价格策略的因素有多种, 对于白酒企业, 则主要从以下2个方面考虑:产品价格和销售渠道的价格体系。

1) 价格体系:价格体系是一个集合体, 容纳了所有类型的价格。根据流通渠道的不同, 可将白酒价格分为以下4种类型:出厂价格、经销商价格、二批商价格、零售价格。也可根据各个区域的经济、政治、文化等发展不同, 制定相应的区域价格。

2) 产品价格:市场竞争的需要决定了白酒各种产品的价格及定价方式存在差异。一般来说, 定价方式主要有以下三种:价值认知定价法、跟随定价法和成本加成定价法。

三、分销策略

市场营销渠道主要是负责商品的流通, 即如何将产品从生产者转移到消费者手中。它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。根据笔者的调查分析, 发现白酒市场主要的营销渠道模式有以下四种:

1) 经销商代理制。该类营销渠道模式是较基本、普遍的方式通过各地经销商代理制达到产品销售的目的。此种模式又可滋生出以下三种子模式:

第一, 经销商要通过二批甚至三批的流通手段才能将白酒最终送达消费者手里;

第二, 产品分为两部分, 一部分通过二批销往终端, 另一部分自己直接与消费者联系;

第三, 经销商完全摒弃二批、三批手续, 直接与消费者联系, 缩短了销售渠道, 提高了销售质量及物流速度, 且经销商还能够直接了解消费者的思想, 有助于销售的进行。

2) 直销渠道模式。这主要使用于企业所在的周边城市, 是近年来发展较为迅速的一种销售渠道。该类模式的流程主要是有厂家直接派出营销人员, 对企业所在周边城市的各类饭店、超市连锁店等进行直销。这对企业产品的市场建立及新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升等都有很大的促进作用。该类模式可分为以下三个子模式:

第一, 由生产地直接销往终端, 这有利于白酒企业本土市场的开发;

第二, 白酒企业在拓展的区域内设立办事处或直销中心, 并建有储藏仓库, 在仓库内配备相应的工作人员及车辆;

第三, 分层逐步建立市场, 也就是说白酒企业可先将产品在某一市场奠定一定的基础, 做好一级终端, 然后再通过一级终端向自己所了解的渠道进行二次销售, 即往二级终端供货。最常见的二级终端便是二级连锁店。

直销渠道模式的建设要做好市场利润的快速提高和营销成本的有效控制, 防止因市场利润过低, 难以承受过高的营销成本而导致渠道崩溃。

3) 平台式渠道模式。平台式渠道模式是企业与经销商合作的模式, 该类模式可将企业与经销商的优势进行互补, 最终实现双赢。白酒企业可在要销售的市场区域培养、扶持几个有一定资金、仓库储量大、企业管理意识强的一批经销商, 也可在该地设立自家的中转库, 并配备一定量的人员及车辆, 此种方式可减少物流环节, 繁杂、混乱的渠道可逐渐被扁平、垂直的渠道所替代, 从而形成一个物流平台, 直接掌握终端客户的信息及服务, 大大推动了企业的发展及提高了效益。该类模式主要适用于白酒消费量非常大的大型城市。

白酒作为传统消费品, 它的市场已经逐渐成熟, 要在成熟趋近饱和的市场中拓展出一片新的天地, 人才不可或缺, 同时新的方法手段也要不断被挖掘。其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已, 只要找到并运用好这一规律, 就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题, 包括白酒的生命周期过短的问题。

参考文献

[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.

[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .

[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .

篇4：当白酒终端卖起方便面！

去年九月有一则新闻吸引了笔者：高端白酒遇冷，批发商改卖方便面。再不相干的两个概念都有可能跨界融合起来。

“高大上”一直是白酒行业推崇的终极目标，相对于“方便、美味、实惠”的方便面，要把两个格格不入的概念融合到一块，我们不能不从最基本的共通点——“消费者洞察”着手，这样才有机会开出合适的药方，为白酒行业出谋划策。

过度强调“高大上”其实正是白酒行业的软肋，或许过度包装品牌在顺风顺水的大环境下推升了白酒的终端售价，但逐渐与消费者的实质需求脱钩之后，一旦少了公费报销的依托，销量便快速跳水，自然就会出现集体遇冷的窘况，即便硬性规范终端售价，最终也无法低档经销商逐利的本性，兵败如山倒。

而吸引白酒终端改卖起方便面的主要诱因，正是相对于“高端、大气、上档次”的“方便、美味、实惠”。因为“方便”，消费者随时随地都可以享受方便面；因为“美味”，消费者对方便面总是念念不忘；因为“实惠”，就算金融风暴来袭，一碗方便面的消费对生活也不会造成太大的影响。

顺着这个思路，白酒行业如果想要走出遇冷的窘况，就要掌握以下几个“快”节奏，才有机会再一次与消费者共舞。

1.“快”把实质的消费需求找回来。倘若白酒的消费族群过去集中在商务宴请、年节送礼上，在目前的大环境下，类似的需求可能不再具有可持续性，过往天价白酒的市场已是过往云烟，重新思考市场的实质供需，才有机会重新将冷灶烧热。

2.“快”把经销终端的信心找回来。倘若忘记了经销通路求利的本性，忘记了流转才是经销通路在乎的问题核心，任何硬性规定终端售价的举措、刻意囤仓创造奇货可居的假象终究都是白忙一场。因为，不会流转的货，对经销商而言就是没价值。

3.“快”将品牌的价值深化并区隔。对比世界各国的烈酒品牌，虽然基底相似，但是总是能创造出不同的个性，各有不同的支持者，并在这样的基础上创造超过百年的基业。反观国内的白酒行业，除了地理上的苍白区隔之外，就是正宗之争，从品牌的角度，总是缺了应该有的个性，更别奢望培养能够一同走下去的忠诚客户。

如果白酒行业有意借鉴快消行业的经验肯定是件好事，可以从一团乱局中重新梳理出不同的思路。但是，我想白酒行业的从业人员最终还是不能回避这样的一个问题：谁才是陪伴白酒一路走下去的小伙伴？

篇5：白酒终端拦截营销战术的四大核心

案例：

飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成-全球品牌网-本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推——口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费

者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

2、终端生动化——形象拦截：

据统计：终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。把终端生动化管理作为终端拦截战术的一个环节进行管理和实施，可以更好的树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。

试想：一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核

心。

3、活动促销——利益拦截：

可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益影响着根本的一切。对于终端拦截营销战术来讲是，利益同样起到非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，其利益拦截方式、点、幅度的设计就非常重要。

利益拦截无外乎就是明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的正面阻击，同时也必须要有背后的迂回，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售的推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能起到全面开花的理想状态。

白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚的了解到消费者对哪些促销感兴趣，有刺激作用、有吸引力，现在的白酒促销基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点；暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点上延伸的偿试，比如培训、旅游等。

4、现场刺激——冲动拦截：

如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售是否成功最

为关键的地方所在，这也是终端拦截最为核心的战术点所在。

我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员的刺激能否成功，决定一切。形象拦截只能是实现终端注意力吸引，利益拦截只能是在销售通路上做到畅通，没有阻力，而消费者持币购买决策的一瞬间才是成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。

冲动拦截关键在于终端促销人员的素质和水平。

篇6：白酒终端促销方案

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元 发现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”近两年的运作，到底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

篇7：白酒企业如何做好终端销售

经销商选择和机构设置

终端营销并非意味着厂家抛开经销商单干，而是由先前完全依赖经销商改变为协助经销商全面参于终端市场开发管理的一种营销方式。因此靠以前“资金实力+网络+信誉=好客户”的标准选择“大户”、“老户”，已经不能适应终端营销的需要，慎重选择经销商成为终端营销的首要问题。

一、目标市场及经销商情况调查

首先应对目标市场做全面深入的调查，对经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。

二、选取的经销商应具备的条件

1．有一定的资金实力、销售网络及市场服务能力。

2．重视厂家的产品，愿意搞终端营销，敢于向终端铺货。3．对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。4．具有较好的商业信誉和实干精神。

三、终端营销的机构设置

基于终端营销的特殊性，其机构设置可参考以下方面：

1．机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参于销售工作。2．财务、内勤服务人员由经销商安排。

3．销售人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，销售人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的销售员。

4．厂方配备一定数量的助销员，协助销售员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。

市场铺货及产品陈列

在实际操作中，经销商往往对铺货心存疑虑，惧怕铺货带来的风险损失，厂方必须承担一定的铺货风险，并协助经销商铺货，才能调动经销商的积极性，确保铺货的质量和数量。

一、铺货风险金

铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为总铺货额的5％左右。在经销商提货前厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体比例，并制定铺货数量、质量标准，如酒店、宾馆、商场、超市、零售店铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。铺货结束后，经销商向厂方提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准，厂家即按合同约定支付风险金。但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对第一次大规模的铺货承担风险损失。

二、铺货具体方式 1．经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的销售人员，将这些业务人员划分片区，其基本工资由厂方承担，便于管理控制。2．经销商应具备低成本送货服务车辆，以保障产品运输服务能力。3．由铺货人员踩点，绘制铺货路线图，掌握铺货对象分布状况，制定铺货计划。

4．铺货组织分工。如协调沟通、收款、欠条登记、POP广告张贴人员及车辆统筹安排。

5．采用地毯式铺货方式，即一个门店挨一个门店铺货，不留空缺。6．受运输车辆限制，可实行轮班踩点铺货制。7．铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。8．铺货跟踪和验收工作。9．信息反馈及工作总结改进。

三、产品陈列及POP广告

将产品送到终端零售店并非完成了铺货的全部工作，还必须亲自动手将酒箱打开，将产品直接摆放在柜台中间显眼的地方。尤其对于商场、超市应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力，显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中，应时刻注意产品摆放到最佳位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前。

POP广告对于喧染营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告，确保POP广告发布到最佳的视觉位置。

四、铺货报表及信息管理系统。

1．铺货日报表内容包括：终端名称、详细地址、电话、联系人、铺货品种及数量、POP广告品种及数量、铺货人、铺货日期等项目，当天由铺货员登记完毕，上报市场销售部。

2．终端客户信息档案管理表内容包括：终端名称、详细地址、电话、法人代表、性别、出生曰期、个人喜好、注册资金、经营状况、经营性质等，汇总后上报厂方存档管理。

3．信息反馈。铺货人员及销售人员在市场的最前沿，与零售店、消费者接触的机会最多、通过收集零售店员工对产品的态度及价格渠道建议、消费者对产品质量、口味、包装、价格反应，及各竞争厂家对终端促销活动等信息，及时向市场销售部反馈。

终端促销

白酒市场终端促销的方式多种多样，在此笔者只针对中高档白酒产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。

一、酒店促销

中高档白酒终端促销的关键在于酒店促销。因为酒店在终端销售场所如商场、超市、零售店中起着引导消费趋势的窗口作用。(一)酒店筛选

1．所选酒店为中高档以上酒店。

2．由片区销售员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。

3．根据摸底情况对比分析后确定促销酒店。应选择经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作。(二)酒店POP广告包装

考虑到促销酒店对普通纯广告的抵触性，POP广告必须注重文化品味，与酒店整体装饰相匹配。

1．制作高档精致的烟灰缸、茶杯、桌牌号、桌台布等，广告标志要设计得当，淡化广告色彩，让酒店愿意摆放。2．为酒店服务小姐制做礼仪服装。3．配合酒店做装饰性门头广告。

4．在酒店大厅及雅间做装饰性较强的POP广告，如精美工艺品等(只在细微之处能品味出产品品牌即可)。

5．向酒店赠送带有POP广告的冰箱、消毒柜、展示柜等。(三)酒店促销方式 1．人力促销

顾客就餐之前大多没有决定要喝哪种酒，这时酒店服务员的推荐对顾客的选择会产生重要的影响。

酒店人力促销应注意以下几点：

(1)加强促销员的素质培训和日常管理；(2)采用物质及情感双重投资进行激励；(3)促销员的物质奖励承诺一定要及时兑现，决不能因为兑奖期限而挫伤促销员的积极性；(4)见好就收，期限不宜过长，否则容易产生负作用。2．数量促销。即根据酒店每月销售量所开展的竞赛促销。主要内容有：(1)针对酒店制订奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励；(2)为增加吸引力可设置大奖；(3)奖品数量的设置以参加销售竞赛酒店的半数为准，销售数量标准既要达到相互竞争的目的，又要增加酒店参赛的信心。

二、超市促销

超市是仅次于酒店销售的第二大场所，在酒店促销取得一定效果后，应及时导入超市促销。

1．在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。2．产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用。需要加强日常管理。

3．为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。4．在产品的培育期内，可配合实物促销。

5．根据超市销量大小制定奖励政策。销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。

经销商业绩奖励

在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参于终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润：为减少经销商偏面追求销售额而产生的负面影响，厂方应取消按销售额给予返利的单一销售政策，而从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆加以调节。如产品铺货奖、价格维护奖等。在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。

篇8：文化营销在白酒行业的研究

白酒行业在经历了“金牌战”、“广告战”、“包装战”、“促销战”等等之后, 白酒企业越来越重视构筑品牌的文化内涵, 将文化营销作为重要的营销策略。目前, 全国有白酒企业35000余家, 为了在激烈的竞争中获取优势, 白酒厂商都非常关注中高端白酒市场, 纷纷推出主打产品。

二、白酒企业文化营销宏观分析

中国一直就有酒文化。酒是一种寄托, 可以传达感情, 酒的消费事实上不仅是物质消费, 更是精神消费, 酒文化与白酒是分不开的。激烈的竞争促使白酒企业进行营销创新, 价格促销、广告宣传、渠道公关等各种营销策略被广泛应用。文化营销就是在这样的背景下在白酒行业得到广泛的应用:小糊涂仙的“难得糊涂”文化大获成功, 以至于短时间内酒文化制胜的观念风行天下, 很快酒水的“窖、妖、鬼、神、人物、智、传说”等文化大行其道, 概念满天飞;金六福也在这样的环境下抓住机遇, 在强手如林的酒水市场上成了气候, “福文化”已经深入人心了。更早的时候, 湘西的酒鬼酒更是把千百年来喝酒人群的一个独特现象和魅力传神地体现在了一个酒品牌上, 一时间也达到品牌知名度的最高点。

三、白酒企业文化营销微观分析及营销策略

白酒企业不断去发掘、甄别、培养或创造某种核心文化价值, 然后将其提炼为白酒产品、品牌和企业文化, 使之与消费者的文化需求、晋升需求相匹配。金六福的“福”文化, 茅台的“国酒文化”, 剑南春的“唐文化”, 国窖1573的“年份文化”, 孔府家酒的“家文化”无一不是对传统的中国历史文化进行挖掘, 将之与酒品牌联系, 迎合消费者的精神文化需求, 满足消费者的成就感, 最终达到营销的目标。

文化营销在白酒行业的实践应用主要有两个关键点;即白酒品牌核心价值提炼和核心价值传播。

1. 核心价值的提炼, 即文化诉求点的挖掘。

市场定位理论的实质是目标顾客差异化和顾客价值差异化。品牌核心价值的提炼是整个白酒文化营销的核心, 分区域、民族特点去找准目标顾客的文化价值需求和精神需求并进行深入挖掘, 最终提炼出有效的、独特的文化诉求点, 满足消费者的这种需求。金六福抓住周边消费者对“福文化”的认同, 剑南春针对消费者“唐文化”的仰慕, 打造独特的、有意义的白酒品牌文化, 满足顾客的文化价值需求和情感需求, 最终牢牢把握了市场。

2. 核心价值的传播。白酒企业提炼了核心价值之后, 必须通过合适的传播渠道和方式对其进行传播。

(1) 整合所有资源, 利用一切传播渠道进行传播品牌的核心价值。可以利用电视、网络、广播、报刊、杂志、户外广告等传播渠道, 将白酒的核心品牌传达给消费者。

(2) 建立自己的渠道, 优化管理。批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。渠道管理好了才可以更好地进行营销。渠道的优化还表现在渠道的上下衔接, 如进名烟酒店、礼品专卖店、商场和超市开设专柜、特产店等等, 这样可以加强辐射终端和特殊终端的直接供应

(3) 合理策划和利用各种活动和新闻事件, 运用多种文化元素进行有效的品牌传播, 潜移默化中提升品牌的社会影响力。例如从宋河酒的品牌诉求来看, 它诉求的是“中国性格”, 即自强不息的中华民族性格, 而两部电影的故事内容体现的正是这一主题:《赤壁》塑造的是英雄群体像, 让人们通过英雄情结来认识宋河;而《建国大业》表现的是在特定历史时期, 中华民族最优秀的个体是如何决定自己的命运和前途的。

四、白酒行业文化营销的误区

第一, 对于白酒产品的文化定位泛滥成灾, 现如今在出现了“福文化”“家文化”的成功文化营销案例之后, 跟随白酒市场的文化定位, 相继出现了“毕业文化”、“婚庆文化”、“生日文化”等现象, 有些企业文化定位根本没有抓住产品所要挖掘的文化内涵, 没有理解消费者更深层次的精神需求和文化需求, 或许会获得一时利益, 但决然不是一个企业、一个品牌长久的立足之本;而且现在许多白酒企业对于文化营销却成了比历史悠久、比包装古朴、比广告氛围的低层次竞争, 盲目跟风现象严重。

第二, 有些白酒企业舍本逐末, 对于产品的文化定位非常的准确, 但是却没有把握这个度, 只是注重对于产品文化的包装和营销, 却没有把好质量关, 最后也是惨淡收场。

第三, 在产品文化定位之后, 没有围绕所定位的核心文化, 没有找到合适的传播载体, 没有充分让消费者理解品牌所表达的文化内涵, 所以很难获得消费者的认可。就像道光廿五集团定位于全国唯一的满族传统酿酒工艺企业, 但是却选择了外籍相声演员大山作为品牌形象代言人, 并且在广告宣传中一味强调历史, 而忽略了“满族酿酒文化”, 导致传播效应弱化。

结束语

白酒企业的产品品牌的文化定位要想准确, 必须深入挖掘产品更深层次的内涵, 提炼品牌的核心价值, 确定产品的文化, 基于满足消费者对于精神和文化的需求, 进而传播产品品牌价值、文化价值, 将是白酒企业在激烈的竞争环境中有力的武器, 然而, 在这一过程中, 要是不注重品牌文化内涵, 滥用文化, 牵强附会, 反而会使企业、品牌陷入营销误区, 最终可能导致品牌失败。

摘要：白酒是我国特有的、具有悠久历史的传统酒种, 我国有五千年的酒文化。本文研究的是文化营销在白酒行业的应用, 通过这种营销策略为主导, 满足消费者的精神满足和文化需求, 从而使之获得消费者的认可。

关键词：白酒企业,文化营销,核心价值

参考文献

[1]中国酿酒网WWW.niangzao.net

[2]王方华伏宝会肖志兵:文化营销.山西经济出版社, 1998:42～45

篇9：白酒餐饮终端操作的七个步骤

何为垄断?就是白酒企业花钱将餐馆酒楼给买断了，意思就是说被买断的餐馆酒楼只能销售一款产品，甚至只能陈列他们一个品牌。企业花了钱后，餐饮场所等于被包身，合约期间只能自始至终服侍之。

在餐饮终端被垄断的市场氛围中，如何准确地操作市场?至少有一点，那就是要见缝插针，力争获得在餐饮场所立足的机会。这就需要操作餐饮市场更准确，达到高命中率。不久前在走访市场过程中，和相关白酒业务人员有过接触，了解到这些品牌在操作餐饮终端时也不是在烧钱，实际上有自己的一些办法，甚至形成了流程。我将他们的这些办法归纳成七个步骤。

第一步：选店

1、规模

主要指标：a.营业面积。b.包房数。c.散台数。d.楼层数。

2、经营状况

主要指标：a.上座率：抽查当天的流水。b.了解该店经营时间。c.了解该店常顾客比例。

3、基本情况(老板、服务员、关键客情人选；地点、周边环境、竞争环境、信誉度)

主要指标：a.老板姓名、电话(男/女)。b.吧台主管姓名、电话(男/女)

c.酒店相关人员基本情况：财务姓名、电话(男/女)、仓库姓名、电话(男/女)、酒店主要部长/服务员姓名、电话(男/女)、酒店主要部长人数(男/女)及服务员人数(男/女)。

d.注明详细地址：并请列举周边的标志性建筑或国家机关和周边500M之内的酒店家数、名称。

e.酒店菜系特色。f.酒店信誉度。g.同行的口碑。h.自己感知。

4、目标主流竞争产品销量及主要促销手段方法(每日、每月)。主要判断指标：

(1)第一品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(2)第二品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(3)第三品牌名、度数、进店价、售价、兑奖、有无促销、了解渠道

(4)其他主要促销手法

5、投入的费用及形式(申报进场费用数字，现金或产品形式作为进店费用)及谈店的费用状态

6、主要目标消费群的消费特征：(1)商务宴请(2)白领(3)公务员(4)家庭(5)周边居民

7、预测拟进场产品的主打及目标销量(制订第－销量的目标)

a.确定主打产品。b.分析确定主打产品的理由。c.细分目标销量。d.达到目标销量的预期手法。

8、监督和检查：

(1)项目部长对新开店每月进行检查，要求重点查店的数量不少于新开店的25％；(2)凡发现不按标准看店、不按流程选店，处当事人一定罚款，并纳入“两张表”的考核中。

第二步：进店

1、确认关键客情人物目标

a.酒店内有能力卖酒的人员，是否已为竞品作代言

b.能影响到他人卖酒的人员

c.能影响到客人的人员

d.每店一般不超过3人

e.至少通过3次以上的接触

2、公关人物的确定：公关人物是指能影响到酒店方面对我方产品态度的人

3、目标销量的再次确认：根据关键客情人物及公关人物提供的依据而定

4、竞品状况的再次确认：根据该店酒水销量前二名并对我们产品构成威胁的产品

5、开店投入的再次确认：具体数字，以现金和物品形式

6、签订合同：

(1)书面约定该店助销物料的使用方法、费用投入、摆放地点及要求达到的效果(如烟缸、灯箱等宣传品)。

(2)书面确定产品在该酒店的最高售价，是否允许促销活动，瓶盖兑奖，结帐周期等细节。

7、要求吧台主管以上人员全部熟悉我方产品及政策。

8、提供一定数量样品酒供酒店消费者参考用。

9，进店流程：区域主管申请一填写进店申请表一明确该店责任人一督导组长审批一销售助理建立该店档案一上报销售公司办公室存档一进店一陈列。

第三步：动销

1、要在规定的时间内，产品全部陈列上柜，并与目标竞品紧紧相邻，每个品种陈列数量不少于竞品数量。(最小不少于4个排面)

2、迅速开展酒店氛围的营造(把宣传品摆放到位，并鼓动酒店服务员，领班积极向客人推介)。

3、使用小酒板(赠饮酒)等多种方法来调动动销。

4、召开业务员与服务员、领班的沟通会，由区域主管主讲进店产品的相关知识和支持。

5、建立动销模拟流程：定价→陈列→客情关系→促销活动→氛围营造→沟通会→动销主打产品→新一轮客情。

第四步：维护

1、负责酒店业务员每周例行拜访不少于两次，每次必须事先有拜访计划和拜访准备，拜访计划必须先天得到直接上级的批准。

2、每次拜访必须尽可能及时解决存在的问题，包括兑换服务员礼品，清查并登记库存，了解竞品动态、分析客情人物的心态状况且有工作日记。

3、助销物料的清理、清洗、规范陈列和使用。

①、助销物料(烟缸、牙签同、样品瓶子等)摆放的具体化，是重要考核标之一。

②、灯箱的维护，定期擦拭，有损坏的需及时更换。

③、业务员必须随身携带维护工具，以便于及时处理物品小问题。如抹布、剪刀、透明胶、锤子等。

4、关键客情的建立与维护(从沟通、观察、其兴趣爱好着手，并逐步培养友情，达到像朋友关系)。

5、要货计划的核定和申报。

6、维护流程：每天制定拜访线路→组长批准→拜访前的准备→拜访与维护→兑礼品→看竞品→查存品→报计划→关键客情销售。

第五步：销售

1、建立第一主推品牌(前三个月允许第二主推)。

2、同等价位白酒中销量不低于50％(前三个月允许不低于30％)。

3、销量稳定或持续增长。

4、应收款按规定执行。

5、发烧友带来的团购销量。

6、该店围场销量。

7、消费者自点销售量。

第六步：月度考核

1、月度考核标准：

①、氛围标准检查。第一主推网点检查率百分率

②、销量标准(在同等价位白酒中销量不低于50％)

③、客情标准(领班、部长、经理都非常熟悉，关系融洽，服务员要认识90％以上)

④、第一主推以下网点的陈列和视觉(按陈列、氛围要求陈列到位)

2、月度考核流程：财务、督导检查(每月对该店检查不少于2次)一填写月度考核表一该店责任人签字认可一组长确认一反馈改进一约定下次检查期限一项目部存档。

第七步：季度总结

1、季度总结标准：基本参考同月度标准，补充下面两点：

(1)销量持续增长持平；新竞品动态及应对

(2)主要是对最好店的总结推出，对最差店的改进、提高

2、季度总结流程：该店责任人申请→财务、督导审核→组长→初评→部长评价→销售公司存档