银行卡营销策略的保障

银行卡营销策略的保障（通用6篇）

篇1：银行卡营销策略的保障

银行卡的营销策略

随着我国经济的高速发展，信用卡正以几何级数增长。据中国银联统计，全国已发行银行卡9.6亿张，由最初以北京、上海、广州、深圳等国内发达城市为中心向全国各级城市迅速发展，信用卡业务已经成为银行主要盈利模式之一，成为中产阶级主流消费群体支付的重要方式，现已经逐步形成银行、特约商户和持卡人共赢的商业模式。中国银行卡市场竞争已经由最初的产品战、地域战、价格战、宣传战发展到与国际巨头竞合的全面营销阶段，当前阶段迫切需要营销创新。

创新策略1：要有差异化的产品定位

目前，每个银行在发行信用卡的时候，普遍都说自己的用卡环境好，刷卡方便，服务好，国际通用等，更多的是从功能利益出发的，没有从消费者的可感知的特色的价值点来进行产品的定位。应该说，这和当前的银行的市场定位是一样的，未来银行不仅面临品牌差异化的问题，同时作为个人业务比较重要的银行卡业务，也需要考虑差异化的营销策略。我记得一个例子给我的印象很深，就是新加坡华侨银行，汇票为一年存款2万美元以上的顾客的家中安装“灵敏的”屏幕触摸式电话，使他们能获得现有银行信息、转账和其他银行服务，这种特色服务赢得了很多消费者的认可。国内的招商银行，就是依靠鲜明的业务特色和新兴银行中的领先者地位都能很好的锁定一部分目标用户。

国内以广东发展银行、招商银行为代表的部分发卡机构则利用消

费和生活形态细分，在信用卡核心产品概念之外，挖掘信用卡有形产品属性，突出用户利益诉求，推出了真情卡、MINI卡等特色卡产品。

创新策略2：激活信用卡的服务

尽管消费者银行卡持有率较高，而在刷卡消费方面，消费者的行为却较为谨慎，盛世指标的调查显示，即使是较为富有的消费群体，也仅有31.3%的每周刷卡消费一次或以上，收入相对较低的大众消费群体刷卡消费的频次就越低。

如果要把信用卡的营销作一个阶段上的划分的话，先期的时候是市场的占位或者是“圈地”阶段，也就是要让信用卡拥有大范围的目标消费群体，但是，更重要的工作是如何让这些拥有信用卡的消费群体能够多使用信用卡，因此，如何“激活”人们来使用更多的信用卡服务，是目前信用卡营销面临的重要问题。

银行卡的收益一是来源于卡的年费收入，二是卡消费交易利润，三是卡透支(贷款)利息收入，四是卡沉淀存款运用的利差收入和代理业务的手续费收入。在这些收益来源中，卡的年费收入、利差收入和代理业务收入都属于比较稳健的业务，只能依靠发卡量以及存款额等来实现，但是卡消费交易利润和卡透支(贷款)利息收入却是具有高贡献率的业务，消费者刷卡消费频次和透支频次越高，银行的收益就会成倍增长，而从目前来看，不论是富人还是大众消费者，都没有形成良好的刷卡消费意识，这值得引起国内的商业银行深思，银行在银行卡业务上不仅要重视“发卡量”的积累，同时也要鼓励消费者刷卡消费，或者围绕银行卡开发更多消费者需求度高的业务，反观国外商业

银行，鼓励信用好的客户透支、贷款，POS设备在商户中的广泛投入都为消费者刷卡创造了良好的环境，这都是国内的银行可以借鉴的。

创新策略3：整合型信用卡产品的创新

很多银行为了追求绝对数量，在发行信用卡时推出一种套卡，比如很多联名卡，比如和航空公司、和旅行社等，或者是给一个人发了好几张信用卡，而很多张卡的背后实际只有1个用户，这不仅造成空卡非常多，效率很低，而且并不能保证很多消费者会来使用所有的银行卡业务。

从扩张发卡的数量来说，银行期望是发越多的卡似乎越好，但是从消费者的角度来看，消费者更希望是卡的整合，比如一张信用卡是不是可以解决更多的和生活相关的问题。例如，在国外，一张银行信用卡可能会渗透进这个用户几乎所有的生活细节中：超市、商场、租车公司、加油站等等，而这也是未来中国的银行卡需要认真考虑到问题，如何能够从消费者的生活的需要来整合信用卡的服务，让一张信用卡将可以承担更多的交易功能和消费手段，是产品创新的关键点。比如招商银行的信用卡就提供了很多消费者需求的服务，比如提供免费订机票、订酒店，甚至是推出“分期免息付款＋惠普”的业务，即用招行信用卡可采用免息分期付款的方式购买惠普的PC产品和掌上电脑产品，而且手续非常简单易操作。

创新策略4：加强市场的细分

每个消费群体对于信用卡的需求是不一样的，作为信用卡的营销，不仅要从产品的差异化的角度考虑，还需要从消费者的差异化角

度考虑。对不同的群体的需求，提供吻合他们的需求的细分产品，也是信用卡的营销创新的重要方面。

国内有一些银行在市场细分方面已经进行了很多探索，比如广发行推出国内首张女性专用信用卡——真情卡，其版式为紫色透明的设计，作为一种细分客户策略，广发银行对市场区隔的切入非常到位，作为身份的象征，真情卡专为高品味、高收入且具有消费实力的现代白领女性而设，主要面对的是22岁至45岁的都市白领女士，相比于“真正的信用卡”，“广发真情卡，真爱女人”的承诺更加具体，获得的认同和市场反响也更大。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务——港大智能卡和香港大学信用卡，港大智能卡（HKU Snart Card）最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校园内及所有Visa Casb商户付账时，持卡人无须签名和输入密码，在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作。东亚银行还针对学生价格弹性大的特点，对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励措施。典型的还包括第一美国银行，为一些经营高价值商品的公司提供顾客信用系统，并且，为客户提供预订晚餐、预订电影票、查询行李、查找最低价商品等管家秘书服务，满足各种有着不同功能利益和关系利益的顾客需求。

目前还有很多群体值得进行信用卡市场的进一步细分，比如80后群体，就敢于不停地借贷消费，结合这部分群体的特点，也可以开发相应的信用卡，还有很多高端的商务人士，经常出差，乘坐飞机等

等，也可以结合需求提供相应的服务，甚至还包括学生等。

创新策略5：加强信用卡的营销辅导

现在拥有信用卡的消费中，大部分消费者拥有的信用卡属于借记卡，而对于透支的概念，透支概念的接受度并不高，大半用户没有透支过。甚至很多用户并不清楚贷记卡和准贷记卡的区别，选择准贷记卡更多是谨慎的表现；此外，还有一些消费者对于信用卡涉及的一些功能，比如跨行转帐汇款、异地无卡存款、取现不收手续费、信用额度可调整、网站在线缴费、网站在线业务申请和电话购汇还款等都不知道。

对于银行来说，一个优质的信用卡客户是这样的：拥有稳定的职业和收入，爱好消费并可以接受负债消费，愿意支付透支带来的利息。也就是说，银行希望客户的信用卡上总是有欠款，以累积他们的循环信用，并给银行带来利润。但现实情况是，大多数的中国普通百姓并没有负债消费的习惯，麦肯锡调研数据显示，只有2%的客户经常使用循环信用，85%以上的客户每月全额还款。他们往往在信用卡56天的免息期内即全额还款。对于中国消费者来说，“信用”和“透支”这样的概念还需要进一步的辅导，信用卡知识的宣传普及和信息渠道的建设还需要大力加强。

创新策略6：生活形态的营销

一个产品要真正的让消费者依赖，必须深入到消费者的生活形态和生活方式中，消费者的价值观、生活的形态都会影响到对信用卡的接受度和消费，因此信用卡营销还需要深入研究目标群体的生活形态，开展吻合目标消费者生活方式的营销，比如，信用卡机构需要加强对中产阶级这一主流消费群体的生活方式研究，从研究中挖掘营销的新概念，才能更加有的放矢。

比如，花旗银行为迎合香港人中“追星一族”对“四大天王”的崇拜心理，邀请郭富城推出系列广告。只要申请花旗信用卡，除免交首年年费外，持卡可获赠“98郭富城演唱会门票”2张以及“郭富城”腕表一只，这一促销自然得到了“郭富城迷”的热烈反应。而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票（演唱会、体坛盛会、舞台表演）和复式积分（积分采用复式计算）及长达7O天的免费还款期来吸引客户。

总之，在信用卡营销大战中，消费者们看到的是精美的卡片，诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词，然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。

篇2：银行卡营销策略的保障

在过去的5年中，我国银行卡的发卡量以年均61%的速度增长，今年更是创记录地达到了3.83亿张。虽然银行卡的业务拓展是在中国整体经济水平提高的前提下实现的，但不可否认的是该项业务的扩展与各家银行大量卓有成效的银行卡营销工作密不可分。

银行卡的营销工作不仅是局限于选择适当的报纸、杂志、电视、电台、因特网等媒体进行广告宣传，也不仅仅是通过印制折页、凭证、海报等宣传品进行平面宣传，它是一个渐进的、动态的过程——从产品的设计到市场的推广，最终到消费者持卡消费，从一个阶段向下一个阶段环环相扣并不断发展。简而言之，银行卡营销是一项以客户为中心，将技术、产品、服务、市场推广和计划管理等多方面因素整合在一起的动态营销活动。银行卡的营销效果虽显现于一时，但实际上该效果的取得却需平时在各方面的多项积累。

一、以客户为中心，实现有针对性的银行卡营销

1.构建健全有效的客户关系管理系统，实现客户关系的动态管理

客户关系管理（CRM）是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是银行以客户为中心，通过再造银行组织体系和优化业务流程，展开系统的客户研究，提高客户满意度和忠诚度，提高效率和利润收益的工作实践。事实上，客户关系管理既体现了一种以客户为中心的理念，更是一种基于数据库的管理系统，一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面管理降低营运成本。

利用CRM系统，银行能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而能够对个别用户的需求做出反应，最终在适当的时间、通过适当的渠道、向特定的用户提供个性化的产品与服务。通过CRM系统还能观察和分析客户行为对银行收益的影响，使银行与客户的关系及银行的盈利都得到最优化。客户关系管理的应用要求银行从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式转移，即银行关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。借助于CRM系统，银行可以建立与客户之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们的需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。CRM系统提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统，也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和银行的盈利能力，使银行在空前激烈的竞争中立足和发展。CRM系统能够很好地促进银行与客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应，有了CRM系统的支持，所有的客户关系都将贯穿客户的终生，通过对客户关系的管理和挖掘，不仅有助于现有产品的销售，而且还能够根据客户特定的需求为他们量身定做个性化服务，真正做到以客户为中心，从而赢得客户的“忠诚”。CRM系统还提供了对历史信息的回溯和对未来趋势的预测，能够很好地实现银行与客户之间的互动。在Internet和金融电子化已成为世界潮流的今天，由于CRM系统为银行经营中的各个领域提供了一个业务自动化的解决方案，使银行有了一个基于信息技术的面对客户的平台，因此，可以说，CRM系统能帮助银行顺利实现银行卡业务由传统模式到以信息技术为基础的现代模式的转化。

银行CRM系统一般应由业务处理、客户联系和客户关系分析中心三部分组成。通过三个部分涉及的银行卡系统、POS机系统、ATM机系统、呼叫中心系统和网上银行等系统的联动，通过数据集成系统与业务处理互相连接，对客户的行为进行动态分析，使银行卡的经营者和管理者精确地知道哪些客户是银行卡的VIP，哪些是次级客户，哪些是睡眠户，并弄清这些重要客户的社会特征、成长性、与银行预期客户层是否相吻合，再针对不同的客户制定不同的策略。

据日本IDC在日前发表的一项调查结果中称，今年日本的CRM解决方案的市场投资规模达到了3619亿日元，约合人民币226亿元，较往年同期增长18%以上，其中，市场份额最大的是金融领域，为1338亿日元，占全部投资额的37%。据该公司预测，今后这一市场将以18.3%的年平均增长率继续扩大，到2006年市场规模将达到8400亿日元，约合人民币525亿元。该公司认为金融领域在整个CRM投资的比例中今后仍将是最高的。因此重视客户关系，挖掘客户潜力，提高国内银行业的客户关系管理水平，是提高银行卡营销工作的首善之事。

2.针对目标客户群，加强银行卡市场推广的整合性和针对性，通过联名卡、认同卡的发展，促进银行发卡规模和收益的综合发展

在客户关系管理的基础上，逐步建立以市场为导向、运作高效的营销机制。通过联名卡、认同卡等方式，迅速扩大发卡量，提高卡存款余额、卡均消费金额；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、零售业务的客户共享，以优势产业带动银行卡业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的，不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言，笔者认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。（1）内部挖潜

据德勤事务所对北美、南美、欧洲、亚洲10个国家的客户进行的一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此银行应重视挖掘现有客户群的潜力。通过对银行现有的优质产品进行筛选，抽取客户群较大的、客户最感兴趣的、市场潜力最大的产品与银行卡进行整合——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、代理保险与证券客户群、私人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。

①储蓄大户客户群：该部分客户群是银行零售业务的基本客户群，根据银行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用银行的理财性产品对该部分客户进行有目的营销，使其成为复合型产品的使用者。同时，建议借鉴国外银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如中信银行的代理美国、南非、伊朗使馆签证费，中国银行的因私购汇，招商银行的网上银行业务等都是这些银行的特色业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到级差收入最大化的目的。笔者建议将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理此业务的同时为客户办理银行卡，甚至单独发行一种联名卡、认同卡，同时在银行的网站上设立专门的交流区，形成有归属感的固定客户群体。

③代理保险与证券客户群：银行与保险公司、证券公司的合作越来越密切，代理保险、代理证券成为银行的中间业务收益的一部分，该部分客户是银行的潜在优质客户群。一方面，与保险公司、证券公司合作的同时，对该部分客户进一步开发和挖潜，使该部分客户群真正成为银行其他业务的优质客户，为银行带来综合收益；另一方面，在与保险公司、证券公司良好合作的基础上，利用银行卡完善并逐步扩大代理保险公司、证券公司员工的工资、奖金、代收保费等功能，提高银行的综合收益。

④私人贷款客户群：随着私人贷款业务的快速发展，私人贷款客户群将逐步扩大。该项业务可以将客户在银行锁定几年甚至几十年，使得银行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将银行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理私人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为银行多项零售业务的重要利润来源。（2）外部联合

外部联合发卡是银行发卡，特别是发卡时间较短的银行在短期内实现发卡量突破的有效手段之一。它充分利用了合作单位的现有客户资源，使银行不需专门为该联名卡、认同卡进行大规模的先期宣传和投入，即可实现发卡量的突破和综合效益的提高。此方式已被多家银行实践证明较为成功。笔者认为应立足本银行的具体情况，重视并适当加速联名卡、认同卡的发展。一是在对原有产品进行重新评估的基础上，坚持扩大有发展潜力的联名卡、认同卡市场，做好联名卡、认同卡的功能开发与再开发，使其成为银行卡卡量增长的有力手段；二是与已经拥有大量客户群的单位联合发行联名卡、认同卡，利用其现有资源迅速扩大银行的持卡人队伍。特别是要利用本银行传统业务的优势，一方面将传统业务中的客户员工直接发展成为银行卡的持卡人；另一方面针对行业背景较好（以服务营销领域较佳，如电信、交通等）、拥有大量客户群的银行客户进行重点营销，将其客户群间接发展成为银行的持卡人，起到事倍功半的作用。此外，还可考虑根据社会其他一些热点有针对性地发行特色联名卡、认同卡。

二、依靠现代信息技术，全面提升银行卡的核心竞争力 1.在提高产品电子化水平的前提下，进一步丰富银行卡产品的功能

产品创新是银行卡的活力源泉，面对资本性和技术性“脱媒”的压力，传统银行卡业必须重新构造业务体系，充分利用技术发展、金融信息化为银行业带来的新业务机会，不断地开发银行卡品种。在网络经济条件下，随着客户尤其是网上银行客户受教育程度的逐渐提高，他们对银行卡产品和服务的个性化需求和期望越来越高，这就迫使国内银行必须打破传统的批量化和标准化经营理念，从客户需求出发，充分体现“以质胜出”和“客户驱动”，不断推动卡产品功能的创新。一方面，立足于技术进步，以银行特色产品为主导，不断丰富银行卡的服务功能，例如在对原有的银证转账、银证通、开放式基金、代理保险、理财宝、外汇宝等产品进行整合、技术升级的基础上，通过各种理财服务性产品的创新，逐步形成以理财功能为主的系列化银行卡产品，并借鉴外资银行的发展经验，适时推出适合本行本地区经济发展水平、前景较好、赢利能力较高的上游产品（如外币卡、贷记卡），充分挖掘“金字塔”的高端客户群。另一方面，通过建立行内的零售业务创新机制，及时了解客户需求和同业产品的发展情况，形成银行卡产品研发的动态管理，促进银行卡产品的不断完善，从而有针对性地对目标客户群体营销不同功能的银行卡产品，为客户提供个性化金融产品和金融服务。

在产品创新中特别要发挥总分行的联动机制：一方面分支机构要积极支持总行的各项银行卡创新工作，按要求接受培训、进行推广，并及时对本地区有关人员进行再培训，保证及时、有效地推出新业务品种。另一方面，通过建立在分支机构内的零售业务创新机制，以本机构为窗口，及时了解客户需求和创新产品的不足，提出建设性意见，由总行汇总后统一拟定新产品的研发计划并组织落实，促进银行卡产品的不断完善，从而实现产品创新的动态管理。2.依托网点优势和奖励积分系统，全面提升服务水平

根据赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%。而根据调查显示，70%的客户流失是源于对服务水平的不满；客户服务水平提高2成，营业额将提升40%。因此，作为金融服务业中的银行卡业更应明白客户是一切资源里最宝贵的资源，打造良好的服务渠道、增加客户的满意程度是银行卡生存的关键之道。改进服务，不断致力于服务创新、服务渠道规范整合是市场经济条件下银行卡经营者的本能冲动，甚至是安身立命的一个根本。

首先，应当依托点多、面广的优势，通过分支机构渠道建立和运行金融服务体系，并在此基础上搭建完整、统一的服务平台，运用服务界面、服务通道，快速、高效地调动多种银行资源，为客户提供高质量、多样化的金融服务，充分满足客户深层次、多层面的需要。特别应提高作为银行卡业务一线单位的服务水平和服务质量，因为这些单位不仅承担着柜台直接服务的重任，而且还承担着ATM、POS机的日常维护工作,而客户正是通过银行柜员和ATM等机具的服务来使用银行卡产品,满足个人的需要。因此，各网点应从尽可能方便客户、满足客户需要的角度出发，做好柜台服务和机具的维护工作，实现以优质的服务留住客户、扩大客户的目标。

其次，应尽快建立全面的奖励积分系统，引导客户进行消费和交易，进一步带动储蓄存款和消费金额的增长，降低空卡率。通过该制度的建立，使银行与客户建立良好的纽带关系，并根据客户的消费习惯、消费特性进行分析并提供有针对性的服务和营销，使客户成为银行多种产品的消费者和推广者，提高客户对银行的依存度，扩展银行的收入空间。

值得注意的一点是，花旗银行在上海开业后针对日均存款额低于5000美元的客户按月收取服务费6美元；汇丰银行则规定余额不足2000美元，每6个月收取20美元账户服务费。两项规定如出一辙，针对高端客户群的意图甚为明显。因此，国内银行更应重视对银行高端客户群——高收入、高学历、高消费群体的服务，通过网点、电话、网络、客户经理为客户提供全面、优质的服务，提供科技含量高、功能完备、方便快捷的产品，进一步提高银行的品牌感召力，避免这20%高端客户的流失。3.调整计划管理原则

在现有经营计划管理体系下，银行卡计划管理应改变过去按地区、按业务量逐年递增的指令性计划粗放式管理模式，逐步确定并实行以“鞭打慢牛”为原则的零售业务经营计划动态管理方法，根据各地区不同的发展水平、地区差异和发展潜力，相对合理地确定总分行各项银行卡的发展指标，并根据各分支机构的实际情况和反馈的意见，完善银行卡业务的计划管理工作，逐步建立适合本银行特色的计划管理体系，引导分支机构在重视发卡质量的同时，促进银行卡规模的增长。

篇3：银行卡营销策略的保障

一、重视电力需求侧管理

加强对调荷节电等需求侧资源潜力的调查分析, 以用户为中心, 时刻关注用户用电情况, 在用电高峰季节和时段制定合理的削峰填谷方案, 组织实施工矿企业的错、避峰, 尤其是高耗能企业的避峰让电工作, 挖掘低谷电力市场, 鼓励用户在低谷时多用电, 落实有序用电阶梯预案, 实现对现有生产能力的高效、合理和充分利用。

一是继续贯彻保持进攻态势的营销策略, 总结增供扩销工作经验, 激发全员工作热情;二是继续开发电力客户潜在市场, 为客户提供增值服务, 确保完成工作目标。三是加强与政府有关部门沟通, 依法限制企业自备电厂自发自用电量。

以完成全年售电平均单价指标为重点, 提高电价政策执行的正确率。加强大工业客户基本电费的管理, 尤其是对高耗能企业超容的管理。加强分算电量客户各项用电比例的核查工作, 按规定据实调整分算比例。加强执行优惠电价政策客户的管理, 严格执行优惠电价政策。继续开展供电公司、供电分公司和是售企业电价完成情况的排队通报工作, 对排在末位的单位进行专项检查, 分析原因。严格执行经济责任事故追究制度, 对未按有关规定执行电价政策, 给公司造成较大经济损失和社会影响的, 要追究责任。

二、完善电费风险预警机制

以压降应收电费余额为突破口, 预防和杜绝新欠电费发生。完善电费风险预警机制, 提高电费回收工作的应急处理能力。继续加强与银行的沟通与协调, 保证年末银行代办电费客户达到50%以上。加大负控终端安装力度, 尤其是高耗能企业必须安装负控终端, 充分发挥负控购电对回收电费的保障作用。积极宣传和推广手机交电费业务, 方便客户交费。加强安装总表的物业小区电费回收工作, 按照风险程度, 有计划地进行接收到户。实行用户档案实名制, 与政府相关部门及银行合作, 建立用户信用档案制度, 对有欠费历史的用户, 根据其欠费性质、金额和次数, 记录其信用, 并进行信用度评级。加强供用电合同管理, 规范合同文本, 保证合同签订率100%, 实现依法规范收费。

三、全面提高优质服务水平

以推进营销标准化和规范化建设为手段, 全面做好营销业务规范和服务行为规范的实施应用工作, 深入开展台区达标竞赛活动, 提高营销工作质量和服务水平。以创新服务形式和服务监督机制为载体, 深入推进优质服务“百问百查”活动, 建立常态工作机制, 充分发挥“百问百查”活动的重要作用。继续开展供电服务品质评价工作, 查找工作薄弱环节和存在的问题, 改进和完善服务措施。积极推进营销服务窗口客户评价系统建设, 实现窗口人员服务质量的实时监督和考核, 完善95598系统服务功能。开展重要用户及大用户的用电检查服务工作, 消除安全隐患, 保证用户可靠用电。在21个供电营业场所安装国家电网公司营业网点统一标识, 塑造“国家电网”品牌形象。

四、全面加强营销队伍建设

要建立起一支素质好、精通业务、懂技术、懂市场和了解客户心理的营销队伍, 提高营销人员的综合素质。

一要继续深化营销“三个中心”建设, 以营销“三个中心”建设推进营销专业化管理, 以营销专业化管理推进营销队伍职业化建设。

二要强化营销管理人员能力建设, 通过在营销管理人员中开展“痕迹管理”和强化对营销工作的监督与考核, 督促各级营销管理人员提高履职能力。

三要建立本部与基层的定期沟通机制, 从专业角度及时向基层主要负责人反馈基层营销管理人员工作状态和工作业绩, 提出改进工作和人员使用建议。

四要强化制度建设和员工培训工作, 培养员工的市场营销观念和竞争意识, 提高营销员工履行工作职责、廉洁从业和严格遵守国家、公司规章制度的能力和自觉性。

五、加大电力营销资金投入

建设完备、坚强的电网是电力市场营销的基础, 而市场开拓、宣传广告、沟通公关、赞助、品牌塑造等也是电力营销的必要条件, 这些都必须要进行大量的资金投入。必须要解决资金问题后, 才能建设好良好的电网系统, 进行有效的电力营销活动, 解决电网的缺陷和影响电能输送的“卡点”。为了提高资金的投入力度, 有必要建立由企业、国家和社会资金相结合的融资机制。同时, 缩短内部资金投入的审批流程, 明确公司归口管理部门, 加大对营销的倾斜力度, 每年从销售收入中列支广告营销专项费用, 建立畅通的营销资金批准和使用机制, 实行营销项目投入产出分析, 确保有限的资金用在刀刃上, 产生最大的电力投资效益回报。

六、加强大用户营销管理工作

对大用户要落实客户经理制, 实行大用户经理竞争上岗, 在大用户提出用电申请后, 实行“一对一”服务, 主动帮助大用户算好经济帐, 全面掌握大用户的生产经营状况和基本用电需求, 及时配合公司内部制定的营销策划方案、优惠措施, 为大用户提供合理、经济的供电方案。可以做到以下几点:

(1) 完善与直购电相配套的政策法规。我国近期推进大用户直购电应遵守立法先行的原则, 通过部门文件规定大用户直购电试点的基本规则和实施细则, 规范开展直购电试点。

(2) 完善输配电价体系。大用户

统计是一种通用语言, 是企业与企业之间增进了解、进行交流、开展合作的共同工具, 它是一项专业性、科学性、法律性很强而且要求很严格的工作。统计工作的主要精神便是从纷繁复杂的数据之中摸索出有用的信息, 并赋予其生

统计无处不在, 无论你潜意识里有没有统计的概念, 它都无可争议地伴随在我们每个人的身边, 在政府、在工厂、在学校、在商店、在城市、在农村、在中国、在日本等等, 到处都有它的身影, 统计在整个社会的每个角落、每个环节, 时时刻刻都发挥着它无可替代的基础和平台作用, 没有了统计核算, 会计核算与经济核算犹如在沙丘上建大厦, 在空中修楼阁。试想一下, 如果一个企业缺少统计, 那么它的生产方向该是多么盲目啊, 怎样指导生产、怎样核算成本、效益从何谈起、员工待遇又从何谈起等等一系列不可避免的问题都将摆在我们

企业统计是影响宏观统计的神经末梢, 它的第一要务是为国民经济和社会发展服务。我国的统计事业在近十年左右才有了长足的发展空间, 许多现代化企业的统计系统极不健全, 企业统计工作中存在着很多问题和隐忧, 主要体现在三方面:统计管理上的缺失, 统计人才上的缺失以及统计服务上的缺失。

一、统计管理上的缺失

1、统计基础薄弱, 统计工具严重落后。

很多企业领导不重视统计, 企业缺乏必要的统计机构和统计人员, 原始记录、统计台帐不健全或者根本没有, 统计数据质量很难得到保障。尤其是统计硬件设施配备不到位, 统计手段原始, 统计工具严重落后, 不能满足统计工作快、精、准的业务需求。

直购电涉及电价体系的总体改革, 而我国电价改革总体卜滞后十其他改乍的进程。目前电价体系仍然以国家批复为主, 缺乏适应于大用户直购电的电价形成机制和价格体系, 需要合理确定输配电价

2、统计资源配置不平衡, 统计利益化。

造成资源配置不平衡的根本原因是企业内各部门利益分割, 各自为政, 统计资源不能合理流动。一旦统计部门与别的部门之间产生矛盾时, 统计数据资料将得不到及时的传递和利用, 统计资源不能充分实现其利用价值, 导致资源配置不平衡。

统计利益化是一种新现象, 即某些部门想把统计信息变为争取部门利益的工具。其一, 希望在向上级领导汇报时掌握更多统计数据, 扩大自己的话语权, 使决策更有利于本部门或者更倚重本部门;其二, 希望在员工中提高自身威望, 增强本部门对员工的影响力。于是出现了部门之间争夺统计信息、抢先汇报的现象, 结果造成了统计信息混乱、相互矛盾, 进一步降低了企业统计的权威性。

3、企业统计力量存在“三少”现象。

企业专职统计人员少, 具备统计专业技术职称的人员少, 正规统计院校毕业的人员更少, 导致这些现象发生的主要原因是企业管理层的用人机制出现了决策

4、企业统计指标失效。

由于统计制度不够完善, 现行企业统计指标体系存在着交叉重复、疏漏和不配套现象, 对指导企业生产经营的作用不大。指标过多过细、复杂陈旧, 基层表难填, 企业统计工作越来越难做, 有的填报指标并没有其实质性意义, 以致有时让企业统计人员深感困惑:我们到底在干什

二、统计人才上的缺失

1、统计人员质量不保, 素质参差不齐。有能力的不愿搞统计, 无能力的搞不好统计, 素质难以保证, 不利于统计事业健康发展的趋势。

大多数企业兼职统计人员由于业水平和基本服务费用标准, 促进直购电交易的顺利进行。

(3) 建立有效的电子交易平台。应在电力交易中心建立直购电电子交易系统, 准入的大用户与发电企业集中在务不熟, 专业性不强, 不具备必要的统计理论知识, 很难胜任新时期的企业统计工作, 加之精力分散、疲于应付, 直接影响企业的统计工作质量。新上岗的统计员既缺乏统计专业知识, 又缺乏求真、求快、求准的统计作风, 这也制约着统计队伍整体素质的提高。

2、统计人员数量不保, 队伍不稳定。企业内部调换统计人员的随意性很大, 统计人员更换频繁, 容易造成统计资料遗失。新手业务不熟, 工作衔接不好, 有的统计员刚培训好不到一年就由于各种原因变动工作, 容易造成青黄不接, 不能保证统计数据的连续性, 使统计服务质量大打折扣。个别从事统计工作的同志, 认为统计工作清贫, 统计人员地位低, 因此思想漂浮不定, 随时希望调换工种, 这也是企业统计队伍建设中的一大隐患。

3、统计人员地位有待提高。统计人员一般地位较低, 人心思动, 队伍不稳, 难以留住人才。有些企业的统计人员被“收编”在会计门下, 领导重视不够, 指导不力, 势必影响统计工作的长期发展, 影响统计资料的获取和统计信息的开发利用, 因此统计人员地位急待

4、复合型人才太少。既懂统计又懂财务并且还懂计算机的复合型人才太少, 不能适应新的统计工作高标准的要求。统计是一项业务和技术要求较高的工作, 但长期以来统计工作条件相对较差, 统计人才培训困难, 流失严重, 导致既缺乏懂会计的统计专业性人才, 又缺乏懂计算机的统计专业性人才, 统计、会计和计算机复合型人才更是短缺, 已成为影响统计业务难以开展的重要因

三、统计服务上的缺失

篇4：我国商业银行服务营销的策略研究

关键词：商业银行；服务营销；营销策略

引言：面对着银行业由卖方市场转入买方市场的新的环境，要想在激烈的竞争中争夺客户、抢占市场，我国银行业必须要转变传统的经营理念，把对金融产品和服务的市场营销管理提高到战略的角度上来。

1.服务营销概念

服务营销学于20世纪 60 年代兴起于西方，1974 年拉斯摩所著的论述服务市场营销的专著面世，标志着服务市场营销学的产生。

商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

2.我国商业银行服务营销的发展现状分析

（1）对国内金融市场十分了解。与外资银行相较，我国商业银行经过近六十年的经营运作，十分了解中国消费者，有能力针对客户需求开发适宜的金融产品；能够与客户进行较好的沟通，挖掘其潜在需求；对我国的金融政策非常熟悉，也就是典型的“本土效应”。

（2）服务品种多样化。随着市场需求的多元化与个性化，商业银行应不断推出新的金融产品满足客户，即要求商业银行服务日益多样化。近年来，各商业银行相继推出了住房贷款、汽车贷款、保险证券买卖、个人理财服务、代理支付、信息咨询等服务，极大地丰富了银行服务的品种。

（3）拥有庞大的分销渠道。在直面营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比，国内各大商业银行通过在各城市广设分支机构形成了庞大的直面营销网络。

（4）拥有庞大的客户群。国内的商业银行在多年的经营中，与国内企业已建立起长期稳定的关系，形成了广泛的客户群体，国内商业银行建立起来的这种银企关系在短期内仍不容易被打破。

3.我国商业银行服务营销存在的问题分析

（1） 服务营销意识不强。不管是高层管理者，还是一般员工，把服务营销孤立看待，仅仅把服务营销等同于产品推销，主要考虑的是领导的看法，很少站在客户的角度上考虑适宜金融产品的开发。

（2） 客户维护管理薄弱。客户维护管理是服务营销的最好补充，它通过对老客户的维护和管理，可以留住忠诚客户，提升服务管理水平。长期以来，由于种种原因，有的银行只重视对新客户的营销拓展，却缺乏对老客户的维护管理。

（3） 服务质量和效率低下。从目前情况看，有的银行网点服务营销不容乐观。如我们会经常看到，在各个网点，客户经常排着长队等待办理业务，也时常听到客户抱怨某网点服务效率太低的声音。

（4） 营销服务文化欠缺。长期以来，银行比较注重业务发展、市场拓展，这无疑都是正确的，有成效的，而在营销服务文化建设方面较为落后。

4.商业银行服务营销策略研究

在充分认识到我国商业银行服务营销存在的问题的基础是，提出如下的策略：

（1） 加快实施流程再造，优化内部业务程序。在服务营销方面，银行要积极转变观念，坚持按照以市场为导向，以客户为中心，尽量满足客户需要的思路，对现有业务流程进行整合再造，不断优化服务管理体系。

（2） 狠抓员工业务培训，提高全员业务素质，增强服务营销意识。对员工进行业务培训是一项长期的任务，是服务营销的基础。

（3） 完善服务激励机制，鼓励员工到一线工作。网点是银行的服务窗口，是银行品牌形象的体现。因此，要本着素质高、反映快、业务精的原则，挑选和充实一线窗口队伍，把那些年轻、优秀的员工选派到网点。

（4） 加快电子设备更新改造，提高设备利用率。要根据业务发展需要，加强对网点机具设备的维护管理，保障业务正常需要。

（5） 整合营销服务体系，完善营销管理模式。要求着力完善以市场营销部门为主体，客户经理、产品经理和风险经理密切配合的统一营销模式，完善对公业务与对私业务、本币业务与外币业务的组合营销模式，完善以产业链、供应链为主线的链式营销模式，完善针对不同客户的分层营销、差别服务模式，实现营销服务由分散化、粗放式向综合化、集约型的转变。

（6） 营造服务氛围，创建营销服务文化。银行服务文化是以人为中心的管理文化。为了加快银行营销服务文化建设，要树立客户至上的理念，调整现有规章制度，制定服务标准和服务规范，培养服务精神，并在业务经营中予以落实。营销服务文化建设，要力求做到高层管理人员注重服务智能；中层管理人员注重服务知识；基层员工注重服务规范。

参考文献：

[1] 克里斯托弗，H，洛夫洛克著，陆雄文，庄莉等译.服务营销（第二版）[M].北京：中国人民大学出版社，2003：32—45.

[2] 韩宗英.商业银行市场营销[M].北京：中国金融出版社，2007.

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[4] 龚秀梅.商业银行服务营销策略研究[D].长春理工大学，2008（4）：1-52.

篇5：银行保险营销的产品策略

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

一、我国银保产品存在的主要问题

（一）品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。

其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

（二）缺乏创新，产品低端化

如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（三）销售手段单一，销售渠道不匹配

为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电

话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。

二、我国银行保险的产品策略选择

（一）细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：

(1)银行产品的消费群体

即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。

(2)收入水平

客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。

(3)地区差异

在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。

（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银

行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。

（三）整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。

其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。

三、制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸

篇6：浅析我国网上银行的营销策略

【摘要】随着网络通讯技术的迅速发展，网络上的交易越来越频繁，通过网络进行流转的资金也相应的扩大，网上银行也随之越来越重要。然而我国目前网上银行市场营销当中也存在着不少的问题，所以要根据这些问题提出能够促进我国网上银行发展的市场营销策略。

[关键词] 网上银行 营销策略 问题 对策

所谓网络银行,英文为Internet Bank或Network Bank，有的还称为Web Bank，中文还叫做网上银行或在线银行。它是指一种依托信息技术和Internet的发展，主要基于Internet平台开展和提供各种金融服务的新型银行机构与服务形式。1995年10月8日，世界上第一家网上银行——安全第一网络银行在美国诞生。1997年初，招商银行率先在国内尝试网上银行业务，随后，中国银行，中国建设银行，中国工商银行等先后开展了网上银行业务。网上银行具有灵活、强大的业务创新能力，不仅可以延伸、改良传统的银行业务，降低交易成本，提高服务效率，还产生了许多新业务，并且其创新的空间还很巨大。同时，网上银行的出现不仅对传统的银行交易方式提出了严峻的挑战，也给银行及非银行机构发展金融业务带来了前所未有的机遇历史。如何更好的制定网上银行的发展战略，将影响整个金融业的发展。

一、我国网上银行发展的现状

根据中国互联网络信息中心发布的《第22次中国互联网络发展

状况统计报告》显示，截至2008年6月底，中国网民规模突破2.53亿；网上购物已经跻身为十大网络应用；网上购物的人数飞速增长，网络购物使用率为25%，用户人数达到6329万人，半年内增加了1688万人；我国网络销售额十分可观，2008年上半年全国19个大城市网络销售额达162亿元；中国网站数量为191.9万个，年增长率为46.3%······互联网的迅速普及并持续高速发展，为我国网络银行的快速发展提供了坚实的基础。无论是国外网络银行还是国内网络银行，未来的发展将呈现高安全性、服务多样化、市场多端融合的趋势，前景是非常广阔的。未来，网上银行将成为银行的主渠道，创通银行将全面融入网上银行,甚至不再单独区分网上银行。未来3-5年我国网上银行发展讲迎来稳定的增长时期。

二、网上银行发展中存在的问题

1、发展环境欠完善。

目前我国网络银行业务纵深和宽度都很有限，收信息基础设施估摸小、终端设备普及程度失衡，客户群体缺乏规模，现代支付体系不完善，信用评价机制不健全等国情的制约，尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。

2.市场主体发展不健全。

目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的，通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子系统，大多只能满足存款、汇款、汇兑等业务，只是一个简单的传统业务外挂，其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前，国内网络银行一方面盲目攀比，盲目地引进与投入；另一方面技术手段停留在低层次，缺乏内涵，缺乏适合市场的特色。更难“客户导向”了，一些银行对网上银行发展方向的认识模糊，仅把它当作扩大传统业务的手段，因而发展缓慢。

3.品牌形象问题。

未来延伸服务即所谓的的营销是品牌的竞争，拥有市场的惟一途径是先拥有占市场优势的品牌。就目前的情况来看，我国的商业银行还没有完全意识到品牌形象的重要性，各个分行、支行各自为政，纷纷设立自己的网站，各网站是孤立的，彼此互不相连，各自推广自己的网站，忽略了整体的品牌形象的建立。银行系统内的网络资源没有得到充分利用，不能达到商业银行网络营销的最佳效果。

4.监管服务有待进一步加强。

虽然《网络银行业务管理暂停办法》已经出台，网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而，商业银行过去在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现，网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑，同时制定国际性标准。就此而言，监管的成熟之路还很长。

三、我国网上银行的营销策略

1.建立和完善网上银行产品的新体系。

首先，要以客户为中心，建立产品创新规划体系。必须在产品创新前做好系统而科学的市场调研、论证，分析工作，了解客户真正需要的是怎样的产品、怎样的功能，了解客户心目中喜欢的电子银行模式和使用方式。同时，细分客户，针对不同的客户群进行相应的客户

需求调查，再针对不同的目标客户开发不同的产品。提出修改意见，使产品的可行性和流动性进一步增强，并不断地完善，从而满足客户不断变化的需求。其次，实行项目的量化管理，提高产品的创新效率。明确各部门在产品创新中的关系，严格规定产品的研发流程和开发时间，将每一产品的开发进行量化管理。并且，制定合理的考核激励机制，充分调动业务创新部门员工的积极性。最后，成立专门的电子银行部门，全面负责电子银行业务管理与新产品的推广工作，协调各相关部门之间的关系，形成整体优势，确保电子银行业务的顺利开展和电子银行新产品的成功推广。

2.切实解决电子银行的安全技术问题。

实际上，技术问题早已不是发展电子银行的关键。我们可以借鉴国外成熟的技术，我国信息应用技术与国外的差距并不是很大，有些方面还比较领先，所需的是进一步加强。为此，要增强安全防范意识，加强信息产业、工商企业、银行及公安等部门的协商配合，完善安全技术和硬件设施，把网络通信技术和现代密码技术结合起来尽快建立客户终端浏览器码处理技术、防火墙技术和保护交易中枢不被入侵的三重安全防护措施。在充分分析网络脆弱性的基础上，通过采取物理安全策略、访问控制策略，构筑防火墙、安全接口、数字签名等高新网络技术的拓展来实现网络系统的事前防护。加快网络加密技术的创新、开发和应用，包括乱码加密处理、系统自动签退技术、网络使用记录检查评定技术、人体特征识别技术等。并且，建立不良借款人的预警名单和“黑名单”制度，实现统一授信的监控。同时，建立一整套

电子银行业务风险管理办法，加强电子银行业务的规范化管理，建立电子银行重大事件应急处理机制，明确具体重大事件内容，处理程序，着力解决好安全与发展速度的关系。在业务发展时，要时刻注意风险防范，努力为银行的客户创造一个安全的服务平台。

3.加强品牌塑造和推广，形成网上银行品牌优势。

只有消费者认同的网上银行品牌，才有可能成为其最终的选择。品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是网上银行持续创造利润的来源。招商银行拥有“金葵花个人理财”、“一网通”等知名网上银行服务品牌，工商银行则拥有“理财e站”企业网上现金服务平台、金融家个人金融理财业务平台等知名品牌，在消费者心目中树立了良好的品牌形象，为其带来了源源不断的网上银行客户和业务量。与之比较，其他银行至今没有一个叫得响的网银品牌，在市场竞争中明显落于下风。因此，我国网上银行应加大品牌建设和宣传力度，塑造卓著的网银品牌形象，以此培养顾客的忠诚度并吸引潜在顾客，不断开拓市场。

4.对网上银行目标市场和目标客户进行准确定位。

据调查，网上银行也存在明显的“二八定律”，即20%的客户带来80%的网上银行业务和利润。因此，网上银行目标市场定位应有针对性。从目前网上银行发展情况来看，对目标市场缺乏了解，对各类客户提供的网上金融产品和服务同质化现象严重，难以有效扩大市场份额和利润空间。因此，建议对国内网上银行市场进行细分和目标市场定位，对高创利的客户加强宣传和营销，并进行特别照顾，努力建立

和维护他们的忠诚度。在B2B方面，建议定位于跨国公司、大型企业集团、优质上市公司及金融同业客户； B2C方面，则定位于高端个人客户（白领、高收入、高学历群体）。

5.充分发掘客户的潜在需求，提供个性化的网上银行增值服务。

目前绝大多数开办网上银行业务的分支机构只能提供简单的网上代缴费、购物支付、转帐、帐单查询等业务，与金融同业相比，网银产品和服务的同质化现象非常严重，加之品牌形象一般，在竞争中无优势可言。对网上银行而言，目标市场客户群体的差异性更为明显，因此要针对不同客户的特点，设计与之相适应的网银产品和服务，同时应随时发现客户的变化，做出快速反映和创新。建议运用问卷调查、现场咨询、上门走访、消费者行为和偏好分析等手段，在充分发掘目标市场客户现实需求和潜在需求的基础上，大力开拓网上银行创新性产品，针对客户特点为其提供个性化的增值服务，以满足其差异化的需求。

四、结语

在网上银行迅猛发展的趋势不会逆转的情况下，银行提供更过硬的技术、政府出台更完善的法律、用户加强自身素质才是保障网银安全的根本之计。随着科技进步和安全意识的增强，只要人们愿意努力，网上银行就会成为安全、高效、廉价的交易手段，成为银行史上又一个里程碑。

参考文献：

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[3]张庭模:网络银行的营销问题及对策[J].商业时代，2006

[4]李平:金融网络营销探析[J].金融与经济，2007 [5]王冬:网上银行发展现状及趋势解析[J]，中国金融电脑，2007 [6]王奥:网上银行的迅猛发展及风险防范[J]，财经界，2007