二级市场

二级市场（通用8篇）

篇1：二级市场

二级网点工作流程

一．选建

二级网点的选建要实地考察，确切掌握对方的资信情况、经营业绩、地址、法人代表情况等，并考虑地域布局的合理性。必要时由财务部门参与考察。

二．确定

二级网点的确定由总经理批准。确定的原则主要为诚信、守约、规范，有市场开拓能力。要择优精选，长期合作，增进了解，双赢互惠。

三．建立

对二级网络建立台帐，分别对人员情况，提车及保证金情况，销售及计划完成情况，销售顾问奖励情况等实施动态管理和考核。提车价、提成款及保证金根据变化情况随时与财务核对。

四．管理

根据厂家政策及公司战略调整，及时出台具有可操作性的相关政策，通知并监督各二级网点实施；对二级网点实行计划考核，每月1号前，将该月销售计划分解并通知到各二级网点，由其负责人签字确认后归档，月底进行考核兑现。

五．检查

每月汇总二级网点客户信息，定期对各二级网点巡回检查，检查其执行协议情况、执行销售政策情况及日常业务开展情况。相关工作内容及市场分析每月末形成月报。

六．铺车

根据库存变化，及时将库存资源信息通知各二级网点，指导二级网点的铺车和销售，有利于公司库存资源的合理、优化。

七．调换

二级网点库存车辆调换原则上应在三个月时进行，逾期调换应请示总经理同意。调换车辆手续应按照公司要求办理并及时通知内勤。

八．续约

公司与二级网点签署的《销售合作协议》期满后应及时续签。

九．培训

二级网点销售顾问应固定专人，定期培训，培训内容包括营销理念、营销政策、促销知识、展厅接待艺术、车辆技术知识等。培训情况应建立档案。销售顾问奖励应及时兑现，并登记造册，动态考核管理。

十．广宣

鼓励、支持二级网点在当地开展促销、展示、广告宣传活动。重大活动公司提供人员、车辆、宣传品等支持。

十一．开发

鼓励、协助二级网点开发大客户市场，给予政策上全力支持。对业绩突出的二级网点的特殊奖励报总经理批准。

十二．反馈

对于管理过程中出现的问题及时反馈、汇总，提交公司研究处理。

十三．整合建立各二级网点的交流机制，共享集团成熟经验和优势资源；协助整合集团大客户和二级网络资源。

篇2：二级市场

四川市场重点二级城市商圈报告

前言

四川作为西部大开发的中心，近年来经济的发展有目共睹。随着人民生活水平的提高，对珠宝饰品的需求也愈加强烈，四川的首饰市场犹如钱塘江之潮得到了迅猛发展。经过近些年的发展，以四川的成都市区为例，单单是黄金珠宝首饰年销售额估计超过15亿元人民币。那么其他饰品的销售额会将会是一个更大的数据。整个四川珠宝市场的年销售额保守估计已超越100亿。据不完全统计，黄金金饰品占26～48%，平均46.25%；18K和有色宝石镶嵌饰品占7～35%，平均16.37%；铂金饰品8.1～21%，平均15.28%；钻饰15～46%，平均22.10%。黄金饰品仍然是珠宝消费的主力，但随着国内外的金融环境的影响，黄金投资已逐步得到老百姓的认知，黄金市场的发展空间还是会持续增大。其他饰品的销售额增涨更为明显，预测还会以较快速度逐年增加。一块巨大的蛋糕摆在了我们的面前，机会与挑战共存！

西部市场以成都市为中心向四川地区乃至云南、陕西、重庆等地区辐射，除成都市以外，四川地区其他二三级的市场占领对中国黄金在西南地区的发展也起着至关重要的战略意义。本报告将对四川地区重要的二级城市的市场和重要商圈进行概述和分析。

重点二级市场

▲ 南充

城市概况：（要包括所辖三级市场）人口组成： 经济概况：

商圈说明：南充市的主要商圈分布在顺庆区和嘉陵区，其中嘉陵区的商圈以为日常生活提供便利为主，以中小型商超和普通商户为主，而大型商业区则集中在顺庆区，其中以南充“五星花园”为中心。绵阳：

城市概况：绵阳市下辖涪城、游仙及高新3区及江油市和平武、北川、安县、三台、盐亭、梓潼6县。人口组成：全市总人口531万，绵阳市城区人口已达100万，已步入大城市行列。

经济概况：绵阳市一直以来都被认为是仅次于成都的第2大省内城市，经济总量长期位居第2，该市始终坚持以科研来拉动经济发展，市内有九院、长虹、九洲等大型企业，今年全市人均可支配收入接近1.5万元，位居全省前列。

商圈说明：绵阳市的主要商圈分部于涪城区，该商圈以兴力达广场为中心，向外延伸包括茂业百货、步行街、及警钟街及临近的富安百货、百盛百货一带。商铺林立，购物者众多。德阳

城市概况：德阳市下辖旌阳区和广汉、什邡、绵竹三市，中江、罗江2县。人口组成：全市总人口382万，市区人口40余万。

经济概况：德阳市一直以来坚持以重工业带动城市经济发展，市内以东汽、东电等大型企业发展为龙头，城市发展较快，2010年人均收入据估算在1.6万左右，排名全省前列，发展潜力较大。

商圈说明：德阳市商圈以长江西路和南街交汇的洋洋百货、人民商场为中心，并向南街延伸。珠宝品牌较多。广元

城市概况：广元位于四川北部，川、陕、甘结合部，辖市中区（利州区）、元坝区、朝天区和青川、剑阁、旺苍、苍溪4县。

人口组成：全市总人口310余万，该市市区人口30万左右。

经济概况：广元市坚持工业发展为主，坚持走新型工业化道路。经济增长较快，经济实力居全省2级城市中上游水平。

商圈说明：广元市商圈以利州区为主，以政府街的永隆广场为中心，珠宝店铺相对其他城市较少，但当地每家店铺实力均很强大。巴中

城市概况：巴中位于四川省北部偏东，下辖巴州区和南江、平昌、通江3县，面积1.23万平方千米。人口组成：全市总人口364万，市区人口接近30万。

经济概况：巴中市以农业发展为主，随着各种交通道路的完善，市内各种矿石及天然气资源得到了极大的发展，经济增长速度位于四川前列，人均收入也得到极大增长。但总体实力相对川内其他低级市仍处下游水平。

篇3：二级市场

关键词：二级市场,投资风险,VaR,GARCH模型

一、我国国债二级市场投资风险分析

国债也称“金边债券”, 是国家信用的主要形式, 它是指中央政府为履行其职能而举借的债, 是国家有偿筹集财政资金的一种形式。我国自1981年恢复发行国债以来, 随着改革开放后经济的飞速发展, 国债的发行规模也呈阶段式跃升。特别是1998年以来, 我国采取主动扩大赤字, 增发国债的办法刺激经济增长, 使得国债规模迅速膨胀。数据表明, 我国国国债发行规模从1989年的56.07亿元上升到2008年的8558.21亿元, 截至2008年底, 我国国债余额已达到5.33万亿元。国债政策正逐步成为中央政府进行宏观调控的重要手段, 成为国家财政政策和货币政策的重要传导工具, 并且成为我国居民和机构投资者的重要投资工具。

国债市场按照市场的功能划分为一级市场和二级市场。国债二级市场, 又称国债流通市场或国债交易市场, 是已发行但尚未到期的国债流通、转让的市场。它与国债一级市场相辅相成, 对整个国债市场的正常运转有着重要意义。作为国债转让和流通的主要场所, 二级市场在整个国债市场乃至金融市场中扮演着日益重要的角色。在进行国债投资和交易时, 不少投资者认为国债绝对没有风险, 这种观点是不正确的。事实上, 国债的“无风险”是指无“偿付风险”, 但二级市场上买卖国债一样有价格波动风险, 甚至会有“惊涛骇浪”。观察我国上证国债指数历史变化趋势, 不难发现国债市场频繁波动, 这无疑使投资者面临着很大的投资风险。国债作为一种投资工具, 和股票、基金等一样, 收益和风险并存。投资国债的风险主要有以下几个方面:

(一) 利率风险

利率风险是指利率的不利变动而导致金融资产未预料到的潜在损失的风险。对于投资者来说, 国债投资同样存在利率风险。

随着我国利率市场化的发展, 我国广大金融机构、企业和居民面临着越来越大的利率风险。从表1可得到2007年至2008年存贷贷款利率频繁调整, 这无疑对国债投资者 (尤其是中长期国债的持有者) 带来很大的利率风险。目前我国的商业银行和保险公司都持有大量固定利率中长期债券, 一旦市场利率上升, 按照市值计算隐藏着巨额亏损, 但是当商业银行等大型金融机构需要对自身的债券结构进行套期保值操作时, 往往又无法找到交易对手, 避险机制难以发生作用。

(二) 购买力风险

购买力风险是指由于通货膨胀而使货币购买力下降的风险。在通货紧缩期间, 购买力风险几乎为零, 而在通货膨胀期间, 收益长期固定的国债受到的影响很大, 通货膨胀程度越高, 购买力风险就越大, 而此时股票投资的购买力风险就相对小一些。目前我国经济存在一定通货膨胀趋势, 因此, 收益稳定的国债存在变现货币购买力风险就很大。

(三) 流动性风险

一方面, 我国目前国债交易市场分为交易所市场和银行间市场两大块, 市场参与者也被人为分成两部分, 必须在不同的市场开设不同的账户进行交易和结算, 市场的流动性不能得到最大限度地发挥。另一方面, 国债投资机构过于集中, 且多为持有到期, 从而造成国债市场流通性较差。

资料来源:2007-2008年利率调整一览[EB/OL].http://news.hexun.com/2009-02-23/114877699.html.2009-02-23.

二、Va R计算及GARCH模型介绍

(一) VaR的概念

在当今金融全球化和自由化的背景下, 金融机构所承担的风险越来越广泛, 越来越复杂, 因此金融机构的风险管理一直是各国、各金融机构所面临的共同问题。经过近三十年的发展, 风险测量方法日趋完善, 主要包括灵敏度分析、波动性方法、VaR、压力测试和极值理论等。灵敏度和波动性只能表述某金融资产的相对风险以及偏离平均收益的程度, 而无法判断损失的具体数值。压力测试以及极值理论描述的是极端市场情景, 不适用于市场正常波动时的风险管理。因此, VaR是目前金融市场风险测量的主流方法。

VaR (Value at Ris k) 按字面解释就是“风险价值”, 一般定义为在一定概率水平 (置信度) 下, 某一项金融资产或证券组合的最大可能损失。用公式表示为

其中, ΔP为某一金融资产在一定持有期Δt的价值损失额, VaR为置信水平α下可能的损失上限, α为给定的显著性水平, 1-α为置信度。例如, 当某只股票在显著性水平为5%、Δt为1天, VaR等于1000元, 即表示我们95%确定, 该只股票明天的最大损失不会超过1000元。从上面的概念中可以看出, VaR方法最明显的优势在于使用这一简单数字概括了金融资产的市场风险和潜在亏损。

但是VaR的计算需要考虑时间区间、置信水平、资产组合收益率分布三个方面的影响因素。其中核心是资产组合收益率分布情况。在正态性假设下, 单一资产的VaR可以用公式计算:

其中, Zα是与所选的显著性水平相对应的分位点, σ是在给定时间范围内资产收益率的标准差, Pt-1是资产期初的市场价值。

(二) 基于GARCH模型的VaR计算方法

VaR的概念相当简单, 然而如何度量却存在着各种不同的观点和方法。学者不断地探索各种各样的新方法来度量VaR, 主要有历史模拟法、蒙特卡洛法和方差-协方差法。由于实际金融市场中收益率的厚尾性会导致这些方法对金融风险度量不够准确。为了解决金融金融时间序列存在的尖峰厚尾现象, Engle在1982年提出自回归条件异方差 (ARCH) 模型, 很快这种方法在金融市场实证研究中得到了广泛的应用。因此可以利用GARCH模型类中的条件方差来度量股票市场VaR。这样VaR公式变成:VaR=pt-1zα姨ht, 其中ht是由GARCH模型估计得到的条件方差, zα根据收益率分布决定。GARCH模型的一般表达式可写成:

其中, ht为条件方差, vt为独立同分布的随机变量, ht与vt互相独立。一般常假定vt为标准正态分布。

三、以Va R-GARCH模型为核心的国债风险实证研究

(一) 研究对象和研究区间

上证国债指数是以上海证券交易所上市的所有固定利率国债为样本, 按照国债发行量加权而成。自2003年1月2日起对外发布, 基日为2002年12月31日, 基点为100点, 代码为000012。上海证券交易所的国债交易量占整个交易所市场的99%, 因此可以综合反映我们债券市场整体变动状况, 是我们债券市场价格变动的“指示器”。为此, 本文以2003年以后的上证国债作为我国国债投资风险的研究对象, 选取2003年2月24日至2009年6月22日每日上证国债指数收盘价为样本, 总共1526个数据, 数据来源于“大智慧”炒股软件。在确定样本期后, 再对其日收益率进行计算, 公式为每日收盘价的对数收益率, 具体为:

其中, Pt为第t日的收盘价, Rt为第t日的收益率。

本文数据全部利用Eviews分析处理。上证国债指数历史走势如图1所示, 最低点是2004年4月29日91.24, 最高点是2009年5月21日121.572。2008年以来, 受到国内外股市大跌的影响, 国债又逐渐成为人们青睐的投资对象, 因此国债指数一路攀升, 成交量也有小幅增加。其收益率的图形如图2所示, 可以看出在一定范围内存在剧烈波动。

(二) 实证分析

1. 正态性检验

即对国债指数收益率的峰度S、偏度K和JB统计量进行计算。根据统计理论, 如果服从正态分布, 则S=0, K=3, 因而JB统计量的值为零。如图3所示, 国债指数收益率集中在 (-0.005, 0.005) 之间, 在波动较大的几个时段上收益率绝对值的峰值达到了0.02, 在到达顶峰后又迅速回落。平均值为0.000123, 偏度S为-0.021591, 峰度为40.36905, JB值等于40.369, 偏度不是特别大接近于0, 但是峰度较高, 远大于正态分布的峰度, 说明国债收益率不具有正态性假定, 而是通常所见的尖峰厚尾的特性。

2. 异方差检验和自相关检验

本文对国债指数收益率序列首先进行异方差检验, 即对残差εt是否存在ARCH效应进行检验。具体方法是对国债指数收益率序列进行ARCH-LM检验。检验结果表明, F统计量和obs*R2统计量下的伴随概率p值都小于0.05。表明国债指数收益率存在异方差性。说明收益率表现出较为明显的波动集群性特征, 即在较大幅度波动后面往往伴随着较大幅度的波动, 在较小幅度波动之后紧接着较小幅度的波动。用ARCH族模型来对它们进行拟合是比较恰当的。

同时对该序列进行自相关检验。经反复试验, 建立如下均值方程:

3. GAR CH模型的建立

根据上面分析, 建立GARCH模型。对不同滞后阶数的GARCH (p, q) 进行比较, 综合考虑AIC、SC准则和残差独立性检验, 反复筛选得到较为适宜的模型是GARCH (1, 1) 。结果见表2。

均值方程为:

条件方差方程为:

从表2可以看到, α、β的估计值是高度显著的, 这表明国债指数的收益序列{Rt}具有显著的波动聚集性。α与β估计值分别为0.870972和0.124229, 且可以检验出α+β<1成立。这表明GARCH (1, 1) 是协方差平稳的, 其条件方差表现出均值回复特征, 即过去的波动对未来的影响是逐渐衰减的。上述检验结果表明, 国债指数收益率的波动确实存在聚集性。

4. VaR估计与检验

用上述GARCH模型估计条件方差 (见公式 (5) ) , 然后带入VaR计算公式便可以得到VaR的估计值 (见图4) 。其中a=0.05, Za=1.645。

如图4所示, 国债风险在2004年4、5月及2008年10月较大。最高达到1.378, 代表在95%置信度下, 2008年10月26日这一天国债最大损失不会超过1.378。同时可以根据估计值计算日VAR平均值为0.1957。

VaR估计出来还没有结束, 需要对其有效性进行检验, 此时可以利用前一日的收盘价减去日VaR值来预测当天的收盘价与实际值进行对比, 这种方法称为返回检验。具体结果见图5。其中M为预测值, Pt为实际值。从图形上我们可以看出用VaR估计出来的值与真实值基本吻合, 说明我们利用VAR-GARCH模型对国债市场风险进行度量效果不错。

四、结论

研究结果发现, 我国国债市场收益率的峰度较高, 在一定意义上具有尖峰厚尾特性。并且, 利用VAR-GARCH模型计算的每日VaR值, 可以看出我国国债市场的波动性较大。同时, 所构建模型的预测结果与所假设的置信水平能够基本吻合, 这说明, 应用以上的模型不仅能够很好地描述国债市场的波动情况, 而且能够很好的估计其市场风险, 这无疑为国债投资者及政府提够了有效的风险管理的方法。

鉴于上述实证分析, 我国国债二级市场风险还是比较严重。笔者针对上述分析, 认为应从以下几个方面来降低国债市场的风险:打通银行间和交易所市场, 优化交易主体结构, 培育机构投资者, 逐步建立起一个全国统一、多层次、多元化的国债交易市场, 以增强国债市场的流动性;推进利率市场化改革, 完善国债交易价格形成机制;鼓励金融创新, 推广与完善现有金融衍生工具, 适时恢复国债期货市场等。

参考文献

【1】赵谦我国国债的风险和成本管理研究[D]哈尔滨:哈尔滨工业大学管理系2007

【2】高铁梅计量经济分析方法与建模—EVIEWS应用及实例[M]北京:清华大学出版社2006

篇4：万:着力翡翠二级市场建设

本刊记者注意到，万瑞祥翡翠俱乐部近年来为打造翡翠二级市场做了许多卓有成效的工作。2011年12月2～4日，北京甄藏2011秋季翡翠拍卖会在京举办，3天内好戏连台，为翠友提供了丰盛的饕餮大餐。

换宝大会预先体验

2011年12月2～3日是拍卖会的预展时间，万瑞祥俱乐部第四届换宝大会在此举行。让许多提前来看宝贝的翠友体验到了换宝的快乐，大呼不虚此行。

万瑞祥翡翠俱乐部总裁万表示，翡翠变现难，妨碍了翡翠市场的大幅度发展。书画、古玩之所以连续上涨多年，就是因为有非常成熟的二级市场，吸引越来越多的资金进入这一行。如果能建立翡翠的二级市场，对整个翡翠行业和所有翡翠收藏家来说都是一件好事。万瑞祥翡翠俱乐部在2009年开创了翡翠换宝大会，每年春秋两季定期举办。会员可以将他们手中的翡翠委托俱乐部代卖，由俱乐部的专家鉴定把关，并评估价格。换宝价格既能使翡翠收藏者实现升值，又低于市场价格。非俱乐部会员，也可以购买换宝大会的翡翠。品质有保证，价格低于市场行情，确实是对买卖双方都是一件非常有益的事。

据了解，此次换宝大会共收集了41件货，成交了4件，最贵的一件是1.8万元，最低的一件是4000元，成交总金额3.21万元。

翡翠课堂笑声不断

2011年12月4日上午，万主讲的翡翠课堂更是吸引了众多翠友早早来到现场。一位年轻女孩向记者表示，自己非常喜欢翡翠，但由于资金有限，参加此次拍卖会是为了增加知识和体验，但也不介意捡个漏。女孩笑着说，“我主要还是冲着万老师的课程来的。”

对本刊读者来说，万的名字绝不陌生。她主讲的翡翠讲座，典雅而又不失亲切，知识性与趣味性兼具，通俗易懂而又道人之所未知。现场人员都认真聆听，不时做笔记，会场内不时发出会意的笑声。

万从翡翠原料市场的变迁、收藏翡翠的时机和翡翠的拍卖这3个翠友普遍关心的热门话题给大家进行了深入讲解。万说，全世界达到珠宝级标准的只有缅甸一个国家的一个狭小区域，长期以来产出极为稀少。自1995年大机器开采替代了人工开采，此后十余年间是翡翠好料最多的时候，也造就了罕见的翡翠大行情。万认为，从3年的眼光来看，暴利的机会没有了；以10年的眼光看，收到好货的人其实很少；以百年的眼光看，现在是好货最多的时候——不在于什么时候买，而在于买对货。万表示，万瑞祥一贯倡导“不求每件价值不菲，但求件件值得收藏”的方向，着力于二级市场的培育和建设。

拍卖会上惊喜连连

拍卖大会无疑是此次活动的重头戏。甄藏拍卖是国内首家专业翡翠拍卖公司，与万瑞祥翡翠俱乐部合作，于2011年1月率先开辟了翡翠专场拍卖，在当时无论是媒体还是翠友中引起强烈反响，现已成功举办了3次。

本次拍卖会的预展期间就已吸引了众多翠友前往，其中有内蒙古、南京、沈阳、河南、河北以及天津的翠友专程赶来。第一天，虽然受小雪天气影响，路况不是很好，但是丝毫没有影响大家前来看展的热情。翠友们看展的热情非常高，有的上午看了一圈，下午又过来看。其中一位女士，看中了一件时尚的双龙环翡翠项链，非常喜欢，爱不释手，但是自己拍卖当天有事不能过来，觉得很遗憾。工作人员得知后，告诉这位女士可以委托拍卖，于是她很高兴地办理了委托竞拍手续。

拍卖会开场的1号拍品是一件阳绿翡翠原料，种质细腻温和，水头很好，绿色部分色根清晰可见，是皮壳完全剖开的明料，即可加工又可把玩，无底价起拍，被很多人看好。虽然刚开始，参拍的人还是频频举牌，最终以4000元成交。

紧接着就是一件冰种飘蓝花翡翠龙佩，同样是无底价起拍，有位刚从云南来的业内人士说，这种品质的翡翠上货价没2万元拿不下来。经过翠友竞拍，最后以6000元成交，很多翠友后来都表示遗憾，说真是捡到大漏了。

非常有趣的一幕出现在10号拍品的竞拍中。这是一枚无底价竞拍的黄翡印章，质地温润柔和，印章上雕有一只金蟾，精美生动，寓意财源滚滚。前排区的两位女士看上去很像闺蜜，自入场后就坐在一起唠个不停，这时候令人惊讶的一幕出现了，居然抢先开始了“窝里斗”。两人竞相举牌，一口气把价位抬升到了4000元。等到右边的女士恍然醒悟过来时，不好意思地笑趴在了桌子上。最后由左边的女士击败后排区的男士，当仁不让竞得。

42号拍品是件翡翠双面貔貅佩，非常干净通透，同样是无底价起拍，预展期间就备受关注。开拍不到2分钟就喊到了8000元，经过轮番出价，最终以1.3万元成交。

81号拍品是件春带彩高冰翡翠手镯，种质细腻莹润，底子为淡淡的紫罗兰色，其上飘一抹阳绿，用料完好。25万元起拍，经过几位竞拍者的激烈角逐，最终以35万元成交。现场响起了热烈的掌声，将拍卖会气氛推向了高潮。

100号拍品，黄翡龙钩项链，无底价起拍，最终以1000元成交，竞得者非常高兴。

本次拍卖会给记者的印象是激情而又不失理智，应归功于拍卖会准备充分，组织到位。万瑞祥俱乐部印发了精美的画册，对每件展品都有详尽的介绍。在两天的预展时间内，竞拍者有充足的时间品鉴把玩，选定自己中意的拍品。除无底价拍品外，万瑞祥依托雄厚的专家资源还对每一件拍品进行了科学评估，报出了参考价。记者注意到，竞拍价基本上都落在了参考价的范围内，这有效界定了拍卖双方的利润和升值空间。

据统计，本次拍卖会一共上拍103件，成交64件，成交率高达62%，成交总金额240.37万元，这么高的成交率在翡翠拍卖中非常罕见。万说，国内专业翡翠拍卖还是刚刚开始，目前参加的来宾几乎都是万瑞祥翡翠俱乐部的会员，社会上知道的还不多，因此成交价低于市场价，形成了翡翠市场的一个价格洼地，品质又是经过专家把关精选，确实是翡翠收藏者特别应该关注的市场晴雨表和收藏渠道。

篇5：二级市场

1.第一行为模块：市场策划

（1）市场策划

1）信息收集与分析。

 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资

金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。

 对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题和机会点。

 竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。

2）形成市场策略。

 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。

 确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。

 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公

司解决的问题分别提出。

3）制定策划方案。

 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。

 设置监控点，确保过程得到有效的控制。

 需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。

4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。

（2）策划方案实施。

 按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。 根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。

 根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。

（3）实施总结。根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与

不足之处，并撰写相应总结报告。

2.第二行为模块：客户关系建设

（1）公关策划。

 客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决

策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确

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 重点客户关系。关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。根据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致。制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强。制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。

（2）公关策划落实。

1）组织高层拜访。

 根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标。

 调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请。

 向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有

所准备，促进拜访效果。

 向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复

等信息和需达到的目标。

 在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录。

 了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。

2）组织考察公司和样板点。

 能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。

 预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果。 参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。

3）组织研讨会。

 根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，或配合市场财经人员进行客户邀请工作。

 以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。

 向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加。

 与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。

 确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行。 把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益

共同体的建立，引导客户需求。

 汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。

4）适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样

板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。

（3）公关效果评估。

 考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动。

 适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性，对公司的支持程度评

估公关的实际效果进行评估。

 阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循

PDCA原则，努力达到公关目标。

3.第三行为模块：项目运作

（1）项目策划。

 项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求。

 制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。

 通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主

要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势。

 制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既

要确保可执行性，又要同时做好后备措施。

 制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人。

 按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

（2）项目过程控制。

 根据项目信息，调整和把握工作方面。能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务策略。

 有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流及商务（价

格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫。

 能把握重点客户关系，形成部分层面的支持。

 能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操

作方法的合理性，获得客户的认同。

 监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握。 在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上

汇报项目的进展情况。

 与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支持他人工作。 按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。

（3）技术、商务谈判。

 分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态

度，有意识引导谈判走向利已方向。

 确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明。

 召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧

与控制方法，将会议记录归入项目档案。

 预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件

符合公司要求。

 预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行。 在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛。

 合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认。 谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查。 按照公司规范签订合同。

 如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签订规范的融资协议。

（4）订单流程的执行与监控。

 主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量。

 主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订

单执行进展状况。

 在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用

服人员妥善解决问题。

 主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等。 记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及

时答复客户。

 主动宣传服务收费政策、为用户完成服务收费任务创造良好条件。

 定期拜访客户财务相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源

等手段解决回款中出现的问题。

 准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回收工作。 配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。

（5）投标运作。

 收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小组成员提供招标的相关信息；

 标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能收集

对招标文件的疑问；

 组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目小组成员；

 制作标书：协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投标）评

审、完成标书总成、组织标书会签和装订；

 参加开标：按规范投标业务流程组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析；  组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，作好会

议记录；

 标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进行答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审；

 准备中标后的工作：包括履约保证金的申请、组织合同的签订等；

篇6：二级市场

一、北京市建设工程发包承包交易中心（总包或一级市场）

（一）施工总承包工作流程：

1、项目入场登记

（1）投资项目管理部门关于建设项目审批、核准或备案文件，即投资项目管理部门关于项目立项（代可行性研究报告）批复文件、或可行性研究报告批复文件、或资金申请报告批复文件、或项目申请报告核准文件、或投资项目备案文件；（注：需提供原件及加盖红章的复印件）

（2）规划许可证；（注：需提供原件及加盖红章的复印件）（3）项目单体回执单；

（4）项目入场登记网上填报受理单。（注：在北京市建设工程信息网，网上办事中总承包招投标企业网上办公平台填写）

2、招标人委托招标登记

（1）《招标人委托招标登记表》（表1-2）（一式两份）；（2）招标人与招标代理机构签订的委托代理合同；（3）招标代理机构资格等级证书副本。（需加盖红章）

3、招标方式抄报（1）《招标方式登记表》

4、招标公告发布

（1）《招标公告发布单（施工）》（表3-1）（一式两份）；（2）申办人的法人授权委托书；

备注：1、2、3、4同时递交到受理窗口即可，批复文件、规划许可证提交一份即可。

5、资格预审文件备案

（1）《资格预审文件备案表》（表4）（一式两份）；（2）资格预审文件、资格预审文件封皮。

6、资格预审评审专家抽取（在评标1个工作日前）

（1）《资格预审评审专家抽取（登记）申请表》（表5-1）（一式两份）；（2）《招标人拟派资格预审评审代表资格条件登记表》（表6）（一式两份）；

（3）招标人拟派代表在职证明材料，即一年以上的劳动合同和社会保险相关证明。（注：加盖红章）

对于部分事业单位或行政机关的招标人，没有与本单位工作人员签订劳动合同和缴纳社会保险的，应提交相关证明，并加盖招标人纪检监察部门和招标人或其劳动人事部门公章。（4）招标人拟派代表资格评审能力证明材料；

相关专业中级以上职称证书，其中，国家和本市重点建设项目以及全部使用国有资金投资或者国有资金占控股或主导地位的项目，为相关专业高级以上职称证书。（需提供原件及加盖红章的复印件）

或招标人关于拟派代表作为资格评审代表的书面报告（申请函）（要附有标办领导批示意见）（注：此申请函是招标人拟派代表条件不符合评审条件时提供）

（5）招标人拟派代表身份证；（注：加盖红章复印件）

（6）申办人法人授权委托书。

7、投标人投标资格登记

（1）《投标人投标资格登记表》（表9）（一式两份）；（2）《资格预审情况书面报告》（表8-1）（一式两份）；（3）《投标候选人排序表》（表7）（一式两份）；（4）《投标报名表》；

（5）资格预审文件领取记录表；（注加盖红章）（6）资格预审申请文件签收记录表；（注加盖红章）（7）资格预审评审专家名单；（8）资格预审评审中的全部资料。

8、招标文件备案

（1）《招标文件备案表》（表10）（一式两份）；（2）招标文件及招标文件封皮；

备注：进行电子评标的项目，在招标文件审核完毕后，应用电子标书生成器把招标文件制作成GEF格式的电子版（刻成光盘），并打印出带串码和底纹的招标文件备案。设有标底的，也应用电子标书生成器把标底文件制作成GEF格式的电子版（刻成光盘），并打印出带串码和底纹的标底文件一起密封，在开标时当众拆封唱标。

（3）在确定评标日期后，应在确定的评标日期7天前预约标室。

9、评标专家抽取（在评标日期2个工作日前）（1）《评标专家抽取申请表》（表11）（一式两份）；

（2）《招标人拟派评审代表资格条件登记表》（表12）（一式两

份）；

（3）招标人拟派代表在职证明材料，即一年以上的劳动合同和社会保险相关证明。（注：加盖红章）

对于部分事业单位或行政机关的招标人，没有与本单位工作人员签订劳动合同和缴纳社会保险的，应提交相关证明，并加盖招标人纪检监察部门和招标人或其劳动人事部门公章。

（4）招标人拟派代表资格评审能力证明材料；

相关专业中级以上职称证书，其中，国家和本市重点建设项目以及全部使用国有资金投资或者国有资金占控股或主导地位的项目，为相关专业高级以上职称证书。（需提供原件及加盖红章的复印件）

或招标人关于拟派代表作为资格评审代表的书面报告（申请函）（要附有标办领导批示意见）（注：此申请函是招标人拟派代表条件不符合评审条件时提供）

（5）招标人拟派代表身份证；（注：加盖红章复印件）（6）申办人法人授权委托书。

10、中标结果公示

（1）中标结果公示登记表）（表13）（一式两份）。

备注：对于公开招标的建设项目，招标人应对预中标人予以不少于5个工作日的公示。（从发布公示信息的次日算起）

11、招投标情况书面报告备案

（1）《招投标情况书面报告备案表》（表14）（一式两份）；（2）开标会签到表；(标办准备)

（3）参加开标会招标人和投标人的法定代表人身份证原件或法定代表人委托代理人的授权委托书及代理人身份证原件及复印件。

（4）投标文件签收记录表；

（5）开标记录表；(标办准备/业主盖章)（6）评标专家名单；（7）评标评审中的全部资料

（8）招标人评标结果复核意见表；(业主盖章)

（9）《中标通知书》（施工15-1，监理15-2）（一式五份）。(10)中标文件

12、合同备案

（1）《合同签订备案表》（表16-1）（一式三份）；（2）已登记的《中标通知书》（表15-1）（一份）；（3）全部合同正副本；

（4）《工程建设项目廉政责任书》；

（5）代理人的法人授权委托书（注：法定代表人委托其代理人签订合同时）；

（6）《施工合同网上数据申报表》（一式三份）；

篇7：二级市场

乙方_________为方便甲方_________（投资者）申购向二级市场投资者配售（以下简称按值配售）的新股，特开办代理申购市值配售新股的业务。经甲乙双方自愿协商，就甲方委托乙方进行配售新股申购达成如下协议：第一条　甲方委托乙方就甲方资金帐户下的_________证券帐户和指定在乙方席位交易的_________证券帐户代理申购沪、深证券交易所向二级市场投资者配售的新股（不包括原流通股增发新股，下同）。申购价格：1．按定价发行的价格申购；2．如为询价发行，则按价格区间的上限申购。第二条　甲方权利、义务1．甲方保证其提交的资料真实有效，并同意承担因资料不实、不全、不准确而引致的全部责任。当甲方资料发生变化时，甲方应及时到乙方处办理变更手续。2．甲方参与市值配售的前提条件：以发行公告确定的交易日的收盘价进行计算，登记在甲方单个证券帐户内的各已上市流通人民币普通股（即a股）的总市值不小于_________元。具体以深、沪证券交易所发送的数据为准。3．如同一天有两只或两只以上新股在同一交易所发行，由乙方按交易所规定申购，甲方对此无异议。4．甲方应在新股申购的t＋2日查询自己的配号是否中签，若中签并对所中签新股缴款无异议，应于t＋3日14：00时前在资金帐户中存有足额的新股认购款，乙方将于t＋3日对甲方帐户中签的新股进行缴款处理；若甲方帐户资金余额不足缴付新股认购款的，乙方将根据甲方帐户中的资金余额所能实际认购数对甲方帐户中签的新股进行缴款，对剩余的中签未缴款股份视同甲方放弃认购，并于t＋3日14：00时前向交易所申报。5．甲方中签后如放弃认购，必须于t＋3日14：00时前就放弃认购部分自行向交易所进行申报委托，放弃认购的数量为实际放弃的数量（可以不是1000的整倍数）。不作放弃认购申报，则视同全部缴款认购。第三条　乙方权利、义务1．在新股配售申购日，乙方按深沪交易所有关规定，自主选择适当有效的时间为甲方按交易所允许的最高申购额向交易所发送配售新股申购委托（交易所另有规定者除外）。2．乙方不承担申报成功或认购成功而引起的任何责任，也不承担因未中签而申购失败的任何责任。3．若甲方同时有数只新股中签，而缴款日（t＋3）甲方资金帐户的资金余额不能全部缴付新股认购款，乙方将按随机顺序依次缴款，未缴付认购款的新股放弃认购，由此而引起的后果，乙方不承担任何经济或法律责任。4．乙方不负责中签新股的卖出事宜，甲方应自行注意新股的上市日期。5．对于因通讯中断、电脑故障、自然灾害或其他不可抗力因素致使申购失败，乙方不承担任何经济或法律责任。第四条　乙方应及时在营业场所公布有关新股配售、摇号中签等信息，甲方有义务通过各种途径了解上述信息并做好相关的准备。第五条　本协议解释权归乙方，协议未尽事项按中国证监会、沪深证券交易所及中国证券登记结算有限责任公司有关规定和规则执行。甲乙双方均应关注并遵守有关部门对新股配售规定和规则的修改或调整，乙方有权根据有关规定和规则修改本协议相关条

篇8：浅谈我国股票二级市场投资主体

从大的方面来说，我国股票二级市场投资主体分为机构投资者和个人投资者。下面逐一对这些投资者进行简要分析。

一、机构投资者

1、公募股票基金：

规模：截止2010年2月，偏股票型基金为421只，资产规模为6580亿，按95%的投资上限计算，可投资产规模为6250亿元，混合型基金为170只，资产规模约为3000亿元，按80%的投资上限计算，可投资产规模为2400亿元，二者合计达到6850亿元。

操作规定：有明确的仓位限制和风险控制机制，例如股票型基金的仓位必须高于60%，低于95%，建仓时间一般为6个月及以内。在风险控制上，根据证监会的规定，基金公司内部风险控制有76个最低标准, 其中涉及投资决策与交易的风险防范点就有48个。

历史经验：从历史经验上看，公募股票基金并未起到股市稳定器的作用。比如07年6月以后，基金重仓的大盘蓝筹股带领指数不断创出新高;08年以来，基金重仓股却又成了杀跌的主力军。另外，每年末基金经理年底争排名，都会上演一些非常规手段，最有效的两个办法莫过于拉抬自己持有的重仓股和砸压别人重仓持有的个股。相对来说，拉股价操作起来难度很大，但砸盘就相对容易得多了，此时竞争中基金的重仓股就很容易成为重灾区。

2、阳光私募股票基金：

阳光私募是指通过信托机构向特定投资人发行证券投资集合资金，这种通过信托机构发行组织运作的基金就称为阳光私募基金。据不完全统计，截止2010末，阳光私募的数量达到705只，管理资金约为700亿元。但阳光私募发展非常迅猛，2010年发行数量就达到300多只，它没有投资仓位的限制，在投资中更具灵活性，市场行情好可以满仓操作，市场不好可以清仓，可以有效的规避A股市场一直难以克服的暴涨暴跌系统性风险，而且其在信息披露、激励机制上都要优于公募基金。

3、地下私募股票基金：

根据行业人士估计，我国地下私募基金的规模在1万亿以上，其中地下私募股票基金约占50%，也就是说规模下限为5000亿元，对二级市场有足够的影响力。他们的存在形式多为投资公司、以证券公司名义非法代客理财等。他们的操作更加隐蔽，风格有明显的短平快特征，其中有不少涉及恶意操纵。著名的游资大本营、涨停板敢死队中有很多地下私募的身影。

4、社保基金：

规模：03年开始投资国内二级市场，2010年末基金总额总额在8000亿元人民币，股票投资约占32.45% (09年末比例) ，总股票投资规模约为2560亿元。

操作风格：社保基金有国家长期战略资金的性质，因此在资金安全性要求上高于其他主体，而且由于国内二级市场有“政策市”的特点，社保基金对国内宏观政策的研判高于其它主体，因此尽管其在二级市场资金规模不大，但社保基金的操作对国内二级市场有风向标的作用。

历史经验：数次逃顶操底，把握节奏之精确让人叹为观止。

社保基金对大盘的预见性可以用来判断市场大的方向。稳健的投资者适合跟踪社保基金的动态，按照社保基金的操作思路来选股。积极的投资者可根据社保基金的动态来选择入市时机，由自己选择股票。

5、保险资金：

国内保险公司的入市资金也是二级市场一股重要的力量。根据规定，保险资金投资于股票和股票型基金的账面余额不高于本公司上季末总资产的20%，2009年末的保险公司资产余额为4.1万亿元，保险公司可投入股市的资金为8000亿左右，从规模上超过社保基金。但保险公司入市资金的运作也是追求低风险下的稳健回报，仓位一般都较低。对保险资金建仓行为的追踪也可以有助于选择建仓时机。

二、个人投资者

根据资金量的大小，分为超级散户、大户、中户、小户。

1、超级散户:

资金量一般都在亿元以上, 以把握重组题材、概念股闻名, 时常进入上市公司十大流通股东, 持股时间一般都较长, 市场上比较著名的超级散户有坚守价值投资的黄木顺、刘元生、柯西平, 快进快出的郝洪兴、张健, 专注增发的曹庆霞、季芬莲。可以根据自己的投资经验和风格, 找到相似类型的投资者, 并长期关注, 广泛收集公开信息, 一定可以从中找到投资机会。

2、大户:

资金量在千万级别。在犹如过山车般的我国股市能存活到今天的大户都是些股市精英, 多有丰富的实战经验和自己的操作系统, 大多坚持基本面分析和趋势操作。但他们的操作一般都很隐蔽, 几乎无迹可寻。

3、中小户:

资金量在数百万或百万以下, 但数量群体非常庞大。他们多抱有简单的盈利思想, 大多缺乏稳定的操作系统和丰富的经验, 是股市的主要受害者。

因此目前个人投资者应加大对社保资金、保险资金和超级散户的信息追踪，以期过滤市场噪声，获得超常收益。

参考文献

[1]陈宗胜有效监管与股票基金的发展《中国金融》2010年17期

[2]中国证监会《2010市场情况报告》